PLAN COMERCIAL

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ÍNDICE

1. Marco de referencia de la empresa

a. Breve historia de la empresa
b. Visión, misión, valores corporativos
c. Elementos claves (cartilla)

2. Análisis situacional
a. Análisis del sector
b. Análisis de los competidores
c. Análisis del comprador y consumidor
d. Análisis interno de la empresa/UEN
e. FODA
f. Diagnóstico final

3. Propuesta de valor (Oferta de mercado) y mercado meta

a. Segmentación
b. Posicionamiento y propuesta de valor
c. Producto/portafolio
d. Factores críticos de diferenciación e identidad de marca

4. Objetivos y lineamientos estratégicos

a. Objetivos comerciales: volumen, facturación, cobertura, ratios comerciales
b. Lineamientos estratégicos: precios, descuentos y promociones
c. Lineamientos estratégicos: distribución y punto de venta
d. Lineamientos estratégicos: soporte de comunicación de marketing
e. Apuntes particulares en situaciones de lanzamiento

5. Implementación del plan comercial

a. Organización de la fuerza de ventas
b. Perfil de las posiciones
c. Lineamientos de capacitación (aplicados al contexto del plan)
d. Esquema de compensación (fijo y variable; concursos y aceleradores; bonificaciones extras; otros
motivadores no monetarios)
e. Rutas y territorios
f. Material promocional para punto de venta (elementos de trade marketing)

6. Mecanismos de control
a. Proyección de ventas por producto/línea (ingresos proyectados)
b. Presupuesto comercial (gastos proyectados)
c. Estado de ganancias y pérdidas proforma
d. Carta Gantt
e. KPI’s (Indicadores claves de control) y responsables
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DRA. FANNY MÉNDEZ – MEDICINA ESTÉTICA

1. Marco de referencia de la empresa

a. Breve historia de la empresa SFA

Centro de Estética fue creado por la Doctora Fanny

Méndez quien cuenta con 10 años de experiencia en el
sector. Especializada en Medicina Estética, graduada en
la universidad Ricardo Palma y con diversos
reconocimientos, la Dra. comienza su emprendimiento
abriendo su primer consultorio en el 2008 (Las Musas,
San Borja) Se mantuvo trabajando de manera estable
hasta el año 2009, debido a que por motivos familiares
tuvo que realizar un viaje. En el 2010 vuelve a Lima a
trabajar de manera particular desde su hogar y dejando
de trabajar en el ejército.

En el 2015 su vida dio un giro y después de 10 años de

arduo trabajo decide abrir su primer local, ubicado en
Miraflores. Asimismo, abre su primera Fan Page en
Facebook (Dra. Fanny Méndez – Medicina Estética) y su
primer blog (www.drafannymendez.wordinpress), que
con mucho esfuerzo y gracias a su red de contactos fue
obteniendo más seguidores y logrando posicionar su marca personal en el sector.

El 1° de Diciembre del 2017 traslada el Centro de Medicina Estética a Av. Pardo 601 – Miraflores,
donde se mantiene hasta el día de hoy. Actualmente la Dra. es la encargada de realizar
procedimientos médicos-estéticos intrusivos, asimismo el Centro de estética también cuenta
procedimientos no intrusivos realizados por cosmiatras certificadas y altamente capacitadas,
ayudando a mantener un equilibrio entre la salud y belleza.

En Facebook cuenta con 3,828 me gusta.

En Instagram con 3,178 seguidores.
En YouTube con 30 suscriptores.

A continuación algunos de sus logros:

- Médico Cirujano de la Universidad Ricardo Palma (2006)

- Diplomado Internacional Universitario de Medicina Estética y Antienvejecimiento, Universidad
John F. Kennedy, Buenos Aires(2008)
- Diploma de Curso Nacional de Medicina Estética de la Sociedad Argentina de Medicina Estética.
(2008)
- Diplome International de Médicine Esthétique - UnionInternationale de Médecine Esthétique
UIME, París, Francia.
- Pan-American Certificate of Aesthetic Medicine (PASAM).
- International Certificate of Anti-Aging Medicine (AAMIS).
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b. Visión, Misión, Valores Corporativos

Visión:
Ser el centro de medicina estética líder en prevención de envejecimiento prematuro.

Misión:
Fomentar la medicina estética preventiva y promocionar tratamientos que puedan evitar
procedimientos agresivos como la cirugía plástica

Valores Corporativos:
- Integridad
- Trabajo en equipo.
- Innovación: manteniéndonos a la vanguardia de las últimas tendencias en cuanto a
procedimientos.
- Honestidad: trabajando siempre con transparencia y autenticidad.
- Responsabilidad: hacernos cargo de nuestros propios actos y reconocer errores.

2. Análisis situacional

a. Análisis del Sector

9602: Actividades de peluquería y otros tratamientos de belleza

Esta clase incluye: - actividades de lavado, corte, recorte, peinado, teñido, coloración, ondulación y
alisado del cabello y otras actividades similares para hombres y mujeres. - el afeitado y recorte de
barba. - los masajes faciales, el arreglo de manos y pies, el maquillaje y otros tratamientos de
belleza, incluyendo tratamientos estéticos faciales, etc.

Tasa de crecimiento
La inversión que realizan tanto hombres como mujeres en el cuidado personal viene mostrando una
expansión importante. Así, solo al cierre del 2017 la industria de belleza y cuidado personal en el
Perú movió S/ 7,100 millones y hacia el 2021 tendrá una tasa de crecimiento de 5% anual, en su
mayoría debido a que ahora el hábito de la gente joven es que busca cuidarse más, ya ha tomado
conciencia y ha hecho que el cuidado ahora sea un hábito”, indicó el ejecutivo.

Consumo Per cápita

En poder adquisitivo del mercado de belleza, el Perú se encuentra en el cuarto puesto de América
Latina con mayor per cápita (US$ 525). Lideran el ranking Brasil y Chile con US$ 937 y US$ 634.

Etapas del ciclo de vida

Estacionalidad del sector

Macro Entorno

Factores Político - Legal:

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o Las municipalidades u organismos gubernamentales brindan facilidades para el trámite de
licencias de negocios nuevos, además de defensa civil, control de sanidad, entre otros.

o La Sunat con la estratificación de categorías de contribuyentes, ha promovido a que cada

empresario se ubique de acuerdo a la envergadura de su negocio en el régimen tributario
específico (RUS., RER., RGR.)

o El MINSA está haciendo fiscalizaciones debido a la alta oferta tratamientos estéticos, ya que
muchos de estos son realizadas por centros de estética que no cumplen con las exigencias
mínimas.

La fiscalización considera los siguientes puntos:

○ Contar con autorización sanitaria para operar el establecimiento.

○ Tener buen registro sanitario mediante una previa evaluación.
○ Contar con certificación valida profesional.

o ¿Como obtener licencia de funcionamiento en Miraflores?

Factores Económicos:
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o Se estima que el Perú crecerá en 5% al 2021, lo cual permitirá reducir la pobreza a 18% y
estabilizar la deuda pública en torno a 27% del PBI.

o Tipo de Cambio afecta al negocio, ya que intercambio con algunos proveedor y clientes se
realiza con moneda extranjera.

o Costos de Alquileres suelen subir por la coyuntura y problemas en el sector inmobiliario del
país.

o El instituto nacional de estadística Indicó que subieron los precios de Alquiler, Combustible y
Electricidad (0.16%), Cuidado y Conservación de la Salud, y Muebles y Enseres (0.09% cada
uno), Otros Bienes y Servicios (0.08%).

o En el trimestre móvil diciembre 2017 y enero-febrero 2018, la población empleada en Lima

Metropolitana aumentó en 0,5% (25 mil 300 personas), al compararlo con similar periodo
del año anterior

o Los bancos y financieras han iniciado campañas agresivas para palanquear económicamente
a los segmentos de la Micro-mediana empresa, ofertando tasas muy competitivas, plazo
flexible, además la facilidad para acceder a un crédito.

o La población empleada en Lima Metropolitana aumentó 0.5%

Factores Socioculturales:
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o Los varones peruanos representan el 40% de la demanda del mercado de cirugía estética y
reconstructiva, cuando hace 10 años solo pesaban el 20% (gastan hasta más de US$ 7,000)

o Agencias y marcas quieren trabajar con personas influyentes en redes sociales (influencers)
para desarrollar sus estrategias de marketing. Los influencers proporcionan frescura, (cosa
que a las marcas muchas veces les falta), son constantes, saben dialogar con su audiencia,
son activos en redes sociales, y gracias a esto, se han ganado reputación y confianza entre
sus seguidores, dando valor a lo que dicen, y creando historias que ayudan a conectar con el
usuario, al fin y al cabo, es lo que realmente interesa.

o Tres tendencias muy marcadas regirán la conducta en los hogares peruanos durante el año,
la primera orientada al consumo inteligente, la segunda será la del ahorro y la tercera
tendencia será la de economizar.

o Gasto mensual de varones es de S/ 150. Demandan más fragancias y productos de cuidado

personal. Los millennials son los más dispuestos a usar este tipo de productos.

o El 28% de usuarios de celular revisa su equipo antes de ir a comprar.

o El peruano ha comenzado el año con cierta incertidumbre y está optando por un consumo
inteligente y reflexivo La gente está cambiando de tiendas por céntimos. Es un año de ahorro
y ese concepto es clave. Las marcas pueden colgarse de esa tendencia para posicionar sus
productos como una opción de menor gasto. El consumidor está esperando ese tipo de
mensajes, sobre todo más emocionales. (fuente ipsos).
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Factores Tecnológicos:

o Los avances tecnológicos en la medicina estética se han convertido en un factor importante

ya cada vez se van creando nuevos equipos y mejorando las funciones para asi poder lograr
un mejor desempeño. Asimismo, contar con certificaciones para generar un valor agregado.

o Groupon, Cuponatic, Ofertop, etc. Se ha convertido en una ventana importante para este
sector, teniendo una categoría especializada en tratamientos estéticos.

o Vivimos en una era en la que los avances tecnológicos se dan día a día, y el campo de la
medicina estética no es la excepción, a continuación les presentamos los más relevantes:

MASCARA LED: Lo último en medicina estética, a

diferencia de la luz pulsada o IPL, la luz LED es visible y no
produce dolor ni se siente calor. Los beneficios más
conocidos son estimular la producción de colágeno,
reducir el acné y mitigar la inflamación y congestión de la
piel. Se utiliza para procedimientos como limpiezas
faciales, peeling, etc.

PEELING ULTRASONICO: Permite la eliminación y

regeneración de las capas más superficiales del rostro,
eliminando imperfecciones y células muertas. Además,
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consigue regenerar de forma completa la calidad de estas capas proporcionando una piel
suave y limpia, y una notable mejora de la circulación sanguínea. Funciona a partir de una
máquina que es capaz de emitir ultrasonidos que consiguen eliminar este tipo de
imperfecciones sin dañar la piel

ALTA FRECUENCIA: Un tipo de corriente eléctrica,

esencial para tratamientos anti-acné. Se emplean
electrodos de cristal llenos de gas, que tienen por
objetivo generar un aumento de calor en la piel, mayor
irrigación sanguínea y por ende enriquecimiento del
tejido de oxígeno. Posee importantes efectos
desinfectantes, descongestivos, antiinflamatorios y
estimulantes de los tejidos.

CORRIENTES RUSAS: Uno de los tratamientos estéticos

empleados para tonificar y dar firmeza, favoreciendo,
además, el sistema circulatorio facilitando el buen
retorno venoso y linfático, como consecuencia, elimina
la retención de líquidos en la zona tratada y aumenta la
circulación. De esta manera, aporta oxigeno extra,
eliminando toxinas y desechos, lo cual hace que la
celulitis mejore su aspecto y tienda a desaparecer.

DERMAPEN: Es un dispositivo en forma de lápiz

compuesto por 11 microagujas de titanio que ayudan a
estimular de manera natural la producción de colágeno
en la piel, actuando con las mismas células del paciente,
que lo producen. Esta mejora la calidad y textura de la
piel, logrando que se sienta más suave y firme ayudando
a corregir, difuminar la arrugas y líneas de expresión, así
como las marcas dejadas por el acné.

Factores Ecológicos:

o Existen industrias exitosas relacionadas al medio ambiente cuyas tendencias son: Productos
naturales (tintes y colorantes, alimentos, plantas medicinales, etc.), productos no dañinos a
la salud (pesticidas naturales, etc.), productos que no generen daño a las comunidades
locales productos de mínimo impacto ambiental.

o Es creciente el flujo de fondos a nivel mundial destinados a mitigar o prevenir el impacto de

las actividades humanas en la degradación directa o indirecta de los niveles ambientales y de
recursos naturales, y hacia la preservación de estos últimos o al desarrollo de proyectos
medioambientales. Teniendo en cuenta que el Perú posee abundantes recursos naturales,
que son la base para el potencial de los eco negocios.

Geográfico:
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o Debido a las características geográficas, climatológicas, el Perú está expuesto a la ocurrencia
periódica de diversos fenómenos naturales, que ocasionan graves daños a la población,
afectando de esta manera la seguridad y el desarrollo normal de las actividades en los
medios urbanos y rurales.
o Otro factor importante que se tiene como problemática son las características climatológicas
que tienen gran variación en las 3 regiones con zonas ardidas den la costa y con zonas muy
húmedas en la selva, a lo que se debe añadir también la presencia periódica del fenómeno
del niño, que se concentran mayormente en el norte del país, ocasionando grandes
inundaciones y daños a la infraestructura, población.

Demográfico:
o Lima va creciendo demográficamente y eso se observa año tras año y con mayor incidencia,
en las zonas urbanas. Hasta la fecha se calcula que existen más de 32.16 millones de
peruanos con una tasa de crecimiento anual de 1.01% según estimaciones de Ipsos.

o Por otro lado, en el caso de la capital, Lima Metropolitana representa cerca del 41.2% de la
población urbana a nivel nacional donde uno de cada 4 limeños vive en Lima Norte o el cono
norte (Carabayllo, Ancón, Puente Piedra, San Martín de Porres, Santa Rosa, Comas,
Independencia y Los Olivos).

ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Si bien es difícil que los clientes de este tipo de servicios se agrupen y aumenten su poder de
negociación. Debido a la evolución del sector, la mayor preocupación por un estilo de vida
saludable y el cuidado personal y la existencia de productos sustitutos, es un negocio en el cual
existe mucha competencia, lo cual que aumenta la capacidad de negociación del cliente, ya que
tienen más posibilidad de elegir otro Producto o Centro de Medicina Estética buscando mayor
calidad, tecnología, precios más accesibles o profesionalismo.

Los servicios ofrecidos son realizados por personal altamente capacitado lo que nos dará una
valor agregado al momento de tomar una decisión de compra.

En conclusión, el poder de negociación de los clientes es ALTO.

Poder de negociación de los Proveedores

Cuenta con un gran número de proveedores, ya que los productos que se necesitan para el
funcionamiento del negocio son diversos.

Algunos de estos proveedores como HBO LAPS (toxina botulínica), ESTETICA PERÚ
(Mesoterapia), NATURMEDIZINE (Vitamina C endovenosa), etc. Son los únicos proveedores de
este tipo de productos necesarios para ciertos procedimientos. Por lo tanto su poder de
negociación es ALTO
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Otros como DISPO LABS (ácido hialurónico), MEDISCYNE (jabones médicados), son los
proveedores principales de ciertos productos por su calidad y posicionamiento, esto les otorga
un poder de negociación INTERMEDIO

Y finalmente SESDERMA (cremas, exfoliantes), CUMLAUDE o SIEGFRIE (bloqueadores

medicados), YELAVÉ (mascarillas, hidratantes, etc), que tienen un poder de negociación BAJO, al
poder ser reemplazados con facilidad.

En conclusión el poder de negociación de los proveedores es INTERMEDIO

Amenaza de nuevos competidores:

Al ser un mercado altamente competitivo, cada día se crean nuevos centros de medicina
estética, esto genera una gran cantidad de competidores directos; no obstante al ser un negocio
con costos fijos elevados, sugiere una gran inversión inicial, es por ello que la barrera de entrada
se eleva. Asimismo, es una tendencia entre nuestro público objetivo el cuidado de la salud y
mantener un estilo de vida saludable lo que conlleva a que las personas estén constantemente
buscando métodos y productos para lograrlo, lo cual nos genera competidores adicionales
como Salones de Belleza & Spa, centros odontológicos, centros de cirugía plástica, etc.

El mantenernos actualizados tanto profesional, como tecnológicamente, nos ha ayudado a

mantenernos en el mercado y lograr que los nuevos competidores no sean una amenaza muy
grande, ya que el conjunto de todo el servicio brindado nos diferencia de la competencia.

Por lo tanto la amenaza de nuevos competidores es ALTA

Amenaza de productos sustitutos

En este sector encontramos muchos productos sustitutos, ya los fines de la Medicina Estética
son la restauración, el mantenimiento y la promoción de la estética, la belleza y la salud.
Podemos encontrar una gran variedad de productos y/o servicios que nos ayuden a lograr esos
objetivos.

Asimismo, una mala interpretación de los servicios estéticos crea confusión y pasa un Centro de
Estética a ser reemplazado por un Spa, productos estéticos distribuidos por farmacias o
catálogos, peluquerías que pretenden brindar servicios similares como aplicación de Vitamina C,
Plasma Rico en Plaquetas, tratamientos reductores, etc. rinomodelación, anticelulíticos, entre
otros. Pero podemos diferenciarnos por la calidad brindada a cada uno de nuestros clientes, la
innovación de nuevos implementos tecnológicos dentro del centro y la amplia variedad de
certificaciones por parte de la Dra. Fanny Méndez, lo que les brindará seguridad de ser
atendidos por personas altamente calificadas, con la garantia y el control correspondiente.

Por lo tanto la amenaza de productos sustitutos es ALTA

Rivalidad entre los competidores

Hay mucha rivalidad en este sector, al tener costos fijos altos, los centros de estética crean
presión para llenar la capacidad, al tener un exceso de capacidad los precios suelen disminuir
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para garantizar las ventas. Es por ello que herramientas como Groupon, Ofertop, etc. suelen ser
utilizadas para este tipo de estrategia.

Asimismo, las empresas luchan por una posición utilizando diversas tácticas (por ejemplo, la
competencia de precios, batallas publicitarias, lanzamientos de productos). Esta rivalidad tiende
a aumentar en intensidad cuando los Centros de Estética sienten la presión competitiva o ven
una oportunidad para mejorar su posición.

En conclusión la rivalidad entre los competidores es ALTA.

b. Análisis de los competidores

Los principales centros de Medicina estética en Miraflores son

 Clinica Renacer Perú

 Clínica La Femme
 Lumeniz
 Aquamed Medicina Estética Láser
 Siglo XXI Centro de Estética
 360 Medicina Estética Imagen
 Estetia Medicina Láser Estética
 Okara
 CENTRO NUEVA BELLEZA
 Aquamed Centro de Medicina Estética
 Dra. Jocy León Beauty Clinic - Medicina Estética.
 NOVO ESTHETIQUE
 Touchë Estética & Spa
 IME Clínica Estética y Depilación Láser
 Clínica Praxis
 Sumak Estética Integral
 Rejuvenesce
 Centro de Estetica Siglo XXI
 Vidanova Medicina Estética y Ozonoterapia
 Evolution Medicina Estética
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Sus principales competidores son:

SIGLO XXI

Fue fundada por la Licenciada Gladys Segura, CIENCIA Y ARTE EN LA BELLEZA es su concepto,
cuenta con un staff de profesionales altamente especializados y con gran experiencias en las
diversas áreas. Siempre ha estado a la vanguardia, con equipos médicos de última generación y
con instalaciones modernos, amplias y cómodas.

Cuenta con 20 años de experiencia en el rubro.

Cuenta con 3 locales:

○ SURCO
Gerónimo de Aliaga 173
○ MIRAFLORES
Av.Larco 101 TIENDA 306 / EDIFICIO CARACOL
○ MEGAPLAZA
Av. Alfredo Mendiola 3698 / Boulevard Tda. L- 413

○ RUC: 20523868455
○ Razón Social: CORPORACION ESTETICA SIGLO XXI S.A.C.
○ Nombre Comercial: Estética Siglo XXI
○ Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
○ Fecha Inicio Actividades: 15 / Noviembre / 2009
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Algunos de sus tratamientos:

Cuenta con más de 15 tratamientos dentro de su portafolio, lo que genera una gran ventaja
competitiva, además de promocionar sus servicios a través de sus redes sociales, su página web,
un canal de YouTube en el que suben videos de algunos de sus tratamientos. Esto genera un
gran impacto en el consumidor al momento de la decisión de compra, lo cual se convierte en
una de nuestras principales debilidades.

En Facebook cuenta con 18,507 me gusta.

En Instagram con 1,486 seguidores.
En YouTube con 458 suscriptores.
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Fortalezas:
Debilidades

Preferencia: Sus clientes afirman que lo prefieren porque son de muy buena calidad con una
amplia extensión de servicio, desde la atención que es de personal altamente calificado, hasta la
higiene y la imagen del establecimiento.
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Su ventaja competitiva: Tiene aparatología de primer nivel y sus años de experiencia en el
mercado.

El público al que está dirigido es: Mujeres Jóvenes entre 20 – 40 años que tienen como prioridad
la belleza, el cuidado personal y la salud

1. OKARA

Okara Medicina Estética Láser brinda servicios de estética con lo último en tecnología para
tratamientos faciales, tratamientos corporales y tratamientos láser. La especialización y
actualización constante de su staff de médicos, y profesionales de la estética, sus tratamientos
certificados, los productos de laboratorios de prestigio y la más avanzada tecnología, hacen de
Okara un centro de estética reconocido en el país por su alta calidad y excelentes resultados en
cada uno de sus tratamientos médicos.

Cuenta con 15 años de experiencia en el rubro.

Está ubicado en Av. Aviación 4833 – Surco.

○ RUC: 20550094658
○ Razón Social: CORPORACION MÉDICA LASER S.A.C.
○ Nombre Comercial: Okara Medicina Estética Laser
○ Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
○ Fecha Inicio Actividades: 01 / Noviembre / 2012
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Cuenta con una alta gama en tratamientos intrusivos y no intrusivos, además de la publicidad
que realizan a través de programas televisivos, redes sociales, un canal de YouTube en el que
suben videos de los tratamientos que realizan, páginas web que ofrecen cupones de descuentos
y su página de internet llegando así a consumidores de diferentes segmentos de manera
masiva.

En Facebook cuenta con 92,812 me gusta.

En Instagram con 14.9k seguidores.
En YouTube con 283 suscriptores.
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Fortalezas:
Debilidades

El público al que está dirigido es: Hombres y Mujeres (especialmente mujeres) entre 21 – 40
años que buscan una experiencia única y resultados eficientes. La belleza, el cuidado personal y
la salud son su prioridad.

Preferencia : por la calidad de los servicios que proporcionan, además de la efectividad de los
tratamientos, las promociones y sorteos en sus redes sociales

Su ventaja competitiva: Cuenta con 20 años de experiencia y variedad de avances tecnológicos,

lo cual es muy valorado por los clientes.

SUMAK ESTÉTICA INTEGRAL.

Es una compañía de estética que cuenta con personal capacitado en Perú, Colombia y
Argentina. Se especializan en servicios de Estética Facial, Estética Corporal, Caída del Cabello y
relax. Sus tratamientos y servicios han sido diseñados para garantizar óptimos resultados ya que
combinan tecnología de vanguardia y productos naturales, así como profesionales altamente
calificados.

Tiene 7 años de experiencia en el mercado

2 sedes:
○ Miraflores
Av. Alfredo Benavides 2862
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○ Los Olivos
Av. Las Palmeras 3928

○ RUC: 20451752783
○ Nombre Comercial: Sumak Estetica Integral
○ Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
○ Fecha Inicio Actividades: 19 / Febrero / 2011

En Facebook cuenta con 28,890 me gusta.

No tiene Instagram
En YouTube con 71 suscriptores.
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Fortalezas:
Debilidades

Garantía de resultados en
Pocas posibilidades de
sus tratamientos, sobre todo
entrar en nuevos
el tratamiento capilar.

Mayor presencia en su pág. Precios muy elevados de los

de Facebook tratamientos

Poca presencia en una de

Gran recomendación por
las redes sociales
clientes.
(Instagram)

Amplia variedad de
Pocos años de experiencia
tratamientos y promociones

Preferencia: Sus clientes tanto masculinos como femeninos dan gran preferencia a este centro
estético debido a que garantiza unos resultados óptimos en un tratamiento especial
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(tratamiento capilar) ,ya que por otro lado también toman en cuenta la calidad de sus servicios
y las constantes promociones que ofrecen por su misma página o redes.

Su ventaja competitiva: Cuenta con 7 años de experiencia ,brinda resultados garantizados en

sus tratamientos , especialmente en el tratamiento capilar, además ofrece promociones en
muchos de sus tratamientos costosos, ofreciendo calidad y excelente servicio.

Está dirigido a: Hombres y Mujeres, en un rango de edad desde los 27 -50 años.

El valor que sus clientes le otorgan como una centro de estética confiable y efectivo, es su
mayor fortaleza.

Según los testimonios sobre Sumak estética por parte de los clientes lo prefieren por la garantía
y resultados que sus tratamientos ofrecen entre una de ellas que es la más resaltante es la
caída del cabello en el público masculino brindando una valoración alta por la eficiencia de este
tratamiento.

Su ventaja competitiva es: Precios accesibles y Promociones que son atractivas para los
consumidores, además de contar con una amplia variedad de tratamientos en general como
estética facial, capilar y corporal.
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CONCEPTO NUESTRA EMPRESA SIGLO XXI OKARA SUMAK

LOCALES 1 3 1 2
UBICACIÓN Miraflores Surco, Miraflores, Megaplaza Surco. Miraflores, Los Olivos
TRATAMIENTOS 15 89 13 15
FACEBOOK 3,868 18,507 92,812 28,890
YOUTUBE 39 458 283 71
INSTAGRAM 4,825 1,486 14.9k -
Ofrece un servicio único y Ofrece una amplia cartera Además de ofrecer Resultados garantizados en
personalizado con cada uno con más de 80 tratamientos tratamientos, brinda un sus tratamientos, buena
de los pacientes ,además de a sus clientes, logrando servicio adicional como calidad de servicio, además
VENTAJAS
contar con la preferencia de brindar mayor satisfacción de masajes y sauna con el fin de brindar promociones
muchos personajes de acuerdo a la necesidad de sus de que sus clientes queden acorde a las necesidades del
reality conocidos clientes. más satisfechos. mercado.
Rotación constante de
Tiene poca presencia en el
doctores, por lo que ocasiona Solo cuenta con un Poca publicidad del centro
mercado además de tener
que no haya un seguimiento establecimiento, esto hace estético, haciendo esto que
que competir con grandes
DESVENTAJAS a los pacientes en los que el centro estética tenga poca presencia y bajo
competidores, sus
tratamientos, lo que genera pierda la oportunidad de reconocimiento dentro del
tratamientos soy muy
desconformidad por los crecimiento. segmento dirigido.
elevados.
clientes e insatisfacción.
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c. Análisis del comprador y consumidor

El consumidor peruano prefiere calidad y marca cuando realiza la compra de los productos para el
cuidado personal, por encima del precio y origen del producto. Por edades, son los jóvenes entre
18 y 24 años los que consideran que el aspecto personal es importante.

Eso sí, con condiciones: el consumidor quiere que se lo pongan fácil, que no le compliquen su
rutina y le reporten beneficios. Por eso la boyante cosmética orgánica ha sabido ganárselo.

El aumento de la conciencia respecto a la apariencia personal, especialmente entre los

consumidores más jóvenes, ha conseguido disparar la demanda de este tipo de productos”,

89% de las españolas ya consume esta categoría de productos y que un 92% están dispuestas
incluso a aumentar su inversión en ellos
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La estética de la Doctora Fanny es muy requerida por sus clientes debido a su gran
profesionalismo, atención personalizada, resultados y seguimiento. como lo manifiestan muchos
de sus clientes en su página de Facebook. Es decir, estos factores son los más importantes y los
que generan más valor para determinar el nivel de satisfacción de los clientes y cuan fidelizados
están con la empresa.

Por lo tanto, podemos decir que el nivel de satisfacción con los clientes es de un 90% con respecto
a los tratamientos que se les brinda. Sin embargo, hemos llegado a la conclusión que tenemos que
tener mayor publicidad utilizando estas historias y comentarios para lograr captar mayor cantidad
clientes potenciales.

Perfiles Zonales 2018:

PLAN COMERCIAL
 PLAN COMERCIAL

FACTORES CLAVES DEL ÉXITO

Imagen del Establecimiento 25%
Proximidad 8%
Precio y Promociones 9%
Calidad de los elementos
empleados para los 29%
tratamientos
Horario 9%
Profesionalismo 10%
Higiene 10%
TOTAL 100%

Análisis de los segmentos

○ ¿Qué necesidad resuelve?

Prevenir el envejecimiento y promover la salud de la piel
○ ¿Por qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?
Porque se ha vuelto una tendencia la belleza, el cuidado personal y de la salud. Se satisface al
momento de aplicar los tratamientos en nuestro Centro de Medicina estética
○ ¿Cómo se satisface la necesidad?
Con tratamiento eficaz, aparatología de alta tecnología, personal calificado, buen servicio, un
establecimiento moderno y que transmita seguridad, higiene, confianza.
○ ¿Qué necesidades no cubre el producto o servicio que se ofrece?.
Cirugía estética

d. Análisis interno de la empresa / UEN

El centro de medicina estética está ubicado en Av. Pardo 601 – Miraflores. Mide aproximadamente
70 M2 estas son las áreas divididas en: Recepción, Consultorio y Servicios Higiénicos.

El horario de atención es:

 PLAN COMERCIAL
Lunes a viernes 9:00 am a 8:00 pm
Sábados 10:00 am a 2:00 pm

En Nuestro Centro de medicina estética, contamos con 3 colaboradores

- Gerente: Dra. Fanny Méndez, dueña del consultorio de medicina estética, encargada de verificar
el cumplimiento de los objetivos trazados, además de observar que se labore cumpliendo los
valores enmarcados, asimismo se encarga de realizar procedimientos médicos estéticos. La
única encargada y responsable del capital, gastos e ingresos de la empresa.

- Asistente Administrativa: Michelle Gómez, actualmente laborando como asistente

administrativa de la Dra. Fanny Méndez, encargada de manejar el portafolio de clientes, flujo de
caja, controlar los ingresos y egresos del centro y asegurarse que los pacientes atendidos
queden satisfechos en su visita. Además, encargada de cuidar del personal a cargo, y apoyar en
procedimiento no intrusivos si se le requiere.

- Colaboradora: actualmente como colaboradora se encuentra la Cosmiatra del centro de

estética. Encargada de realizar todos los procedimientos no intrusivos como limpiezas faciales,
packs reductores, reafirmante de glúteos, y así mismo su función es apoyar a la Dra. Cuando
esté realizando procedimientos médicos.

Gerente

Asistente Administrativo

Cosmiatra

Contamos con tratamientos intrusivos realizados por la Dra. y no intrusivos, que son realizados por
cosmiatras certificadas además contamos con aparatología de primer nivel que harán de los resultados de
nuestros pacientes lo mejor.
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2. PEPTONAS – ANTIAGING

Procedimiento que aporta a la nutrición celular, contiene vitamina C y E, colágeno, Elastina y

componentes antiage.

Procedimiento: consta de 4 ampollas de peptonas las cuales se pueden aplicar de manera

endovenosa, intramuscular o vía oral. El paciente deberá asistir 1 vez por semana para la
aplicación y además llevará 30 comprimidos, la toma se realizará 1 vez por día.

Materiales y/o maquinaria utilizada: electro estimulación

Recuperación: inmediata

3. PLASMA RICO EN PLAQUETAS

Estimula el crecimiento y la regeneración de los diferentes tejidos del organismo, aporta

luminosidad a la piel, brindando una apariencia sana y joven.

Procedimiento: Se anestesia al paciente con una crema tópica, seguido de eso se extrae la
sangre y posteriormente se centrifuga ocasionando de separación de los glóbulos rojos, blancos,
plaquetas y plasma. Una porción del centrifugado contiene el plasma rico en plaquetas, que son
las células que participan en la coagulación. Estas poseen un gran número de sustancias
llamadas “factores de crecimiento” que promueven la migración y división celular. Estos
factores tienen el potencial de estimular la respuesta reparativa de los tejidos dañados.

Materiales y/o maquinaria utilizada: centrifuga

Recuperación: 48 horas

4. TOXINA BOTULINICA
La toxina botulínica o Botox, es un paralizador muscular, ayudando a atenuar la aparición de
arrugas.

Procedimiento: se aplica anestesia local o en frío, según lo que el paciente requiera y luego se
pasa a realizar la aplicación del Botox.

Materiales y/o maquinaria utilizada: aguja y jeringa, toxina botulínica.

Recuperación: 12 - 48 horas

5. RELLENO CON ÁCIDO HIALURONICO

A diferencia de los tratamientos con Botox que bloquean el músculo, las inyecciones para
rellenar arrugas dan volumen sin tocar nada. Y como resultado el pliegue de piel de la cara
desaparece. Se utilizan para dar volumen, engordar caras muy delgadas, levantar pómulos
sonrisas, aumentar labios y rejuvenecer la piel de las manos.
 PLAN COMERCIAL

Procedimiento: el paciente debe pasar por una evaluación en donde la Dra. le indicará que es lo
que necesita. Luego previo a aplicar el producto se le coloca al paciente una crema anestésica
en las zonas a tratar (labios, patas de gallo, entrecejo, surco nasogeniano).
Finalmente, después de aplicar el producto se le coloca hielo por unos minutos.

Materiales y/o maquinaria utilizada: aguja, jeringa, guantes quirúrgicos, y relleno de Acido
Hialurónico, en este caso trabajamos con la marca Ybore y Filorga.

Recuperación: 12 - 48 horas

6. VITAMINA C ENDOVENOSA

Elimina el estrés, prevé las células cancerígenas, es el antioxidante número 1, estimula el

sistema inmunológico, interviene en el mantenimiento de integridad de encías, huesos.

Procedimiento: La aplicación de vitamina C la realizamos de manera endovenosa ya que aporta

más propiedades a la piel ayudando a ver cambios inmediatos. Es recomendable realizársela 1
vez por semana durante el primer mes y luego una vez por mes..

Materiales y/o maquinaria utilizada: guantes quirúrgicos, equipos de infusión, catéter

intravenoso (aguja) y la solución de vitamina C.

Recuperación: inmediata

 HIDRATACIÓN CON ACIDO HIALURÓNICO

Permite una hidratación intensiva a la piel, a través de una meso terapia facial.

Procedimiento: es similar a la aplicación de plasma rico en plaquetas, a diferencia que en este

procedimiento no se extrae sangre del paciente.

Materiales: aguja, solución de ácido hialurónico y guantes quirúrgicos.

Recuperación: 12- 48 horas

IPL DESPIGMENTANTE

La banda ancha de luz emitida por la luz pulsada, nos permite trabajar las capas más profundas
de la piel para eliminar las zonas hiperpigmentadas como las manchas solares, manchas seniles,
melasmas, etc. Al estimular la producción nueva de colágeno realiza la regeneración celular, de
esta manera la manchas se atenúan y el rostro adquiere mucho luminosidad y un tono
uniforme.

Procedimiento: el paciente deberá asistir cada 21 días para realizarse el procedimiento, su

tiempo de duración es como máximo media hora. Se aplica la luz pulsada en las zonas a tratar.
 PLAN COMERCIAL
Materiales y/o maquinaria: maquina IPL o luz pulsada intensa.

Recuperación: inmediata, solo no tiene que exponerse al sol.

 PACK REDUCTOR

Ayuda a eliminar el acumulo de grasa y a la vez, estilizar el contorno de la figura logrando una
silueta más estética. En este masaje se trabajan las zonas con mayor cantidad de grasa del
cuerpo, provocando calor con especiales movimientos que ayudan a disolver el tejido adiposo.

Procedimiento: el paciente deberá asistir 3 veces por semana durante un mes, donde se le
realizará la mesoterapia Corporal, los masajes reductores, masajes drenantes, colocación de
corrientes rusas y solo 4 veces durante el mes se realiza la aplicación de hidrolipoclasia.

Materiales y/o maquinaria: cremas térmicas, toallas, papel film, manta térmica, compresas
frías, aparatologia ultrasonido, cloruro de sodio y silicio.

Recuperación: inmediata

 LIFTING FACIALES
el lifting facial es un tratamiento full renovación para el rostro, además de hidratarlo y darle
vida, reafirma los músculos faciales ayudando a dar una apariencia más joven.

Procedimiento: consta de 1 sesión de limpieza facial profunda con mascarilla hidratante, 1

sesión de lifting manual en el rostro (masajes tonificantes), 1 sesión de microcorrientes.

Materiales y/o maquinaria: mascarillas hidratantes, protector solar, aparatologia, maquina

ultrapeel, vapor de ozono.

Recuperación: inmediata
 PACK LEVANTAMIENTO GLUTEOS
procedimiento que ayuda a reafirmar y levantar los glúteos, dándole un aspecto sano y
tonificado.

Procedimiento: el tiempo de duración es de un mes, el paciente deberá asistir 3 veces por

semana donde se le realizará la colocación de ondas rusas acompañado de masajes
tonificantes y un vez por semana se le realizará las sesiones de mesoterapia.

Materiales y/o maquinaria: aparatología, cremas tonificantes, soluciones inyectables de

proteína.

Recuperación: inmediata

LIMPIEZA FACIAL PROFUNDA

su realización se basa en la remoción de impurezas de la piel y células muertas devolviéndole
energía y salud al rostro.

Procedimiento: se realiza en una sola sesión, el primer paso es retirar maquillaje dejando el
 PLAN COMERCIAL
rostro limpio, luego se pasa a aplicar un tónico, siguiente de eso se aplica el exfoliante
realizando pequeños masajes, se retira y se aplica el vapor de ozono logrando abrir los poros
de manera profunda. Luego se pasa a extraer puntos negros o comedones y se coloca la
maquina ultrapeel por 5 minutos, siguiente de eso se pasa a colocar la mascarilla hidratante
y se deja actuar por 20 minutos, finalmente se aplica una crema hidratante realizando
pequeños masajes en el rostro y por último el protector solar.

Materiales y/o maquinaria: exfoliantes, cremas hidratantes, tónicos, mascarillas hidratantes,

vapor de ozono, maquina ultrapeel, protector solar.

Recuperación: inmediata

VISITAS DIARIAS
CONCEPTO EDAD APROX. MUJER HOMBRE
19-21 3 1
21-25 4 1
CONSULTAS 25-29 4 2
27-35 6 1
35-50 2 0

VISITAS DIARIAS
CONCEPTO EDAD APROX. MUJER HOMBRE
19-21 3 1
21-25 4 1
CONSULTAS 25-29 4 2
27-35 6 1
35-50 2 0
21-29 4 1
LIMPIEZA
29-35 6 2
FACIAL
35-40 1 1
PROFUNDA
40-50 1 1
 PLAN COMERCIAL
7. MATRIZ BCG (Análisis de la cartera de negocios)

Estrella Interrogación
Toxina botulinica,Acido Aplicación de
hialuronico, hilos vitamina C.
tensores. Servicio el cual no es
son los servicios con muy solicitado
mayor inversion y actualmente, pero lo
mayor ganancia. ha sido.

Vaca
Perro
Limpiezas faciales, pack
de glúteos,plasma rico Tratamientos
en plaquetas. anticeluliticos. Es un
Poca inversion, mayo servicio no recurrente.
utildad.
 PLAN COMERCIAL
Nuestro proceso de ventas:

Se pacta la cita, fijando una

Los Clientes nos contactan Luego de llenar su ficha, se
hora y fecha. Dos dìas antes
a traves de nuestras redes pasa a realizar el cobro de
se realiza la confirmacion
sociales solicitando mayor la consulta. Luego pasa a su
de la cita.
informaciòn. cita .

Nos contactamos con los Ya llegada el dìa de la Ya en la cita el paciente

clientes y les brindamos el consulta, el paciente decide que tratamiento se
numero del consultorio ò ingresa y se le da la realizarà y al terminar la
solicitamos sus numeros bienvenida haciendolo Dra le da las indicaciones
para ponernos encontacto. sentir comodo. del caso.

Al finalizar si necesita
Se le ofrece algo de tomar,
control, se programa su
Ya en contacto nos y se le entrega una ficha de
control para una
encargamos de concretar datos si es que es nuevo,
determinada fecha y se le
una consulta con la Dra. para tener su historia
recuerda con dos dias de
registrada.
anticipacion a su control.

8. OBJETIVOS:

○ Poder tener más participación del mercado a fines del 2018.

○ Implementar nuevos tratamientos estéticos acorde a las necesidades del mercado para fines
de noviembre del 2018.
○ Inaugurar mínimo 2 locales más que permitan llegar a más segmentos e incrementar nuestro
volumen de ventas para el 2020.
○ Posicionarnos como una marca que ofrece productos y/o servicios de calidad, efectivos y
eficaces.
○ Tener mayor alcance en las redes sociales.
○ Mejorar nuestras estrategias de Marketing y Publicidad en medios masivos, teniendo un
mayor presupuesto para estos.

AUTOEVALUACIÓN DE LA IMAGEN
PERCIBIDA
Precio 15%
Calidad 20%
Servicio 15%
Tratamientos 20%
Profesionalismo 20%
Ofertas 10%
TOTAL 100%
 PLAN COMERCIAL

e. FODA

INFORMACIÓN CLASIFICACIÓN
Calidad del servicio: Toda la aparatología y productos cumplen con FORTALEZA
las normas de productos sanitarios.
Ubicación en zona estratégica, Miraflores. FORTALEZA
Presencia del mismo médico durante toda la jornada laboral. FORTALEZA

Amplia gama de servicios (los servicios más demandados y rentables

FORTALEZA
del mercado).

Referidos mediáticos por parte de la Dra. FORTALEZA

Somos Auspiciadores de la película peruana No me Digas Solterona. FORTALEZA

Calidad del servicio: Toda la aparatología y productos cumplen con

FORTALEZA
las normas de productos sanitarios.
Ubicación en zona estratégica, Miraflores. FORTALEZA
Presencia del mismo médico durante toda la jornada laboral. FORTALEZA
Amplia gama de servicios (los servicios más demandados y rentables
FORTALEZA
del mercado).
Referidos mediáticos por parte de la Dra. FORTALEZA
Somos Auspiciadores de la película peruana No me Digas Solterona. FORTALEZA

Invitaciones a programas televisivos por parte de los referidos de la

OPORTUNIDAD
Dra. Fanny, potenciarían la publicidad de la marca.

La población masculina está adquiriendo nuevos hábitos, el hombre

OPORTUNIDAD
actual invierte en su apariencia.

Avance tecnológico: La tecnología en el sector está sujeta a

continuas mejoras y la mayoría de los instrumentos que se utilizan
OPORTUNIDAD
son modernos e intensivos, consiguiendo unos resultados mucho
más efectivos.

Acuerdo con bloggers para colocar la marca en diarios importantes

OPORTUNIDAD
del país como El Comercio nos ayudaría a potenciarla.

Aumento de locales de nuestros competidores. AMENAZA

Competencia incrementa maquinarias de última generación a sus
AMENAZA
establecimientos.
 PLAN COMERCIAL
Marcas de peluquerías posicionadas en el mercado incrementarían
AMENAZA
a su portafolio de servicios procedimientos medico estéticos.
Contar con un solo consultorio, en ocasiones no permite
DEBILIDAD
abastecernos.
Ubicación de local, se encuentra en una oficina de un piso 10, lo que
DEBILIDAD
no nos facilita visibilidad antes el público transcurrente.
Compartir oficina con otra empresa, bienes en común. DEBILIDAD

f. Diagnóstico final

3. Propuesta de valor (Oferta de mercado) y mercado meta

a. Segmentación

Utilizamos la estrategia diferenciada dado a que crea campañas que atraen al menos dos
segmentos que vienen siendo hombres y mujeres con rangos de edades variados, ofreciendo
diferentes tratamientos, que se adaptan la necesidad de cada segmento en específico.

Segmentación geográfica

ESTRUCTURA SOCIOECONÓMICA APEIM

PERSONAS
(% HORIZONTAL)
% SOBRE
ZONAS MILES LIMA AB C D E
METROP
LIMA NORTE Carabayllo, Comas, Independencia,
2542.1 24.9 22 48.6 24.4 5
Los Olivos, Puente Piedra, San Martín de Porres
LIMA CENTRO Breña, La Victoria, Lima, Rímac,
769.6 7.5 22.1 57 16.9 4
San Luis
LIMA MODERNA Barranco, Jesús María, La
Molina, Lince, Magdalena del Mar, Miraflores,
1325.4 13 75.5 20.8 3.6 0.1
Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel,
Santiago de Surco, Surquillo
LIMA ESTE Ate, Chaclacayo, Cieneguilla, El
Agustino, Lurigancho (Chosica), San Juan de 2518.1 24.7 18 43.4 29.9 8.7
Lurigancho, Santa Anita
LIMA SUR Chorrillos, Lurín, Pachacamac, San
Juan de Miraflores, Villa el Salvador, Villa María 1906.6 17.7 14.7 40.8 31.7 12.8
del Triunfo
CALLAO Bellavista, Callao, Carmen de la Legua
1039.7 10.2 21.9 43.4 23.9 10.8
Reynoso, La Perla, La Punta, Mi Perú, Ventanilla
 PLAN COMERCIAL
BALNEARIOS Ancón, Pucusana, Punta Hermosa,
Punta Negra, San Bartolo, Santa María del Mar, 106.8 1 11.2 56.5 23.1 9.2
Santa Rosa
TOTAL LIMA METROPOLITANA 10208.3 99 26.4 45.5 23.8 7.3

9. Segmentación demográfica

- Edad.

- Sexo biológico: Femenino y Masculino (Enfocándonos principalmente en el femenino)

- Orientación sexual: Indistinto

- Tamaño de la familia: Indistinto

- Ingresos familiares: S/8,816 ingreso promedio mensual del hogar

- Profesión: profesionales administrativas, ejecutivas, emprendedoras.

 PLAN COMERCIAL
- Nivel educativo: Superior y/o Superior inconcluso

- Estatus Socio económico: NSE A y B

- Religión: Indistinto, excepto testigos de jehová, mormones, entre otras, ya que son religiones
que no aceptan el maquillaje ni mucho menos el cuidado estético porque es considerado
vanidad.

- Nacionalidad: Indistinto, principalmente peruana

10. Segmentación Psicográfica

- Personalidad: Personas extrovertidas, dedicadas al cuidado personal y/o de la salud, que les
guste salir a fiestas, rodearse de amigos, etc. Personas introvertidas con problemas
dermatológicos incluidos problemas del cuero cabelludo y que necesiten revertirlo como una
forma de ayudar a su atoestima.

- Estilo de vida:
Los Sofisticados
Segmento mixto, con un nivel de ingresos más altos que el promedio. Son muy modernos,
educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal. Son innovadores en
el consumo y cazadores de tendencias. Le importa mucho su estatus, siguen la moda y son
asiduos consumidores de productos “light”. En su mayoría son más jóvenes que el promedio
de la población.

Los Progresistas
Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque están en
todos los NSE, en su mayoría son obreros y empresarios emprendedores (formales e
informales). Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar, y están siempre en busca
de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos, tienden a estudiar carreras
cortas para salir a producir lo antes posible.

Las Modernas
Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como
madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas,
reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de comprar productos
de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas del hogar. Están en todos los
NSE

- Valores: Humildes, educados, honestos, respetuosos, etc

- Actitudes: personas divertidas, entusiastas, alegres que les gusta lucir una apariencia
diferente ante los demás.

- Intereses: personas que andan pendientes de la tendencia sobre el cuidado de su cuerpo.

11. Segmentación conductual

 PLAN COMERCIAL
Para esta, tendremos en cuenta el comportamiento de los usuarios, incluyendo
- Patrones de uso
- Sensibilidad al precio
- Lealtad a la marca
- Búsqueda de beneficios
- Respuesta frente a un determinado producto
- Búsqueda del beneficio: aquí se observarán los diferentes beneficios que buscan los
compradores al momento de elegir un producto: estándares de calidad, financiación,
asesorías, cumplimientos, entre otros.
- Ocasión de compra: se podrá segmentar al comprador de la siguiente manera según su
frecuencia de compra: frecuente, media, esporádica.
- Fidelidad a la marca: aquí clasificarás el nivel de fidelidad que tiene con la marca, este se
verá cuando ya tengas tiempo en el mercado (alta, media baja).

b. Posicionamiento y propuesta de valor

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Hemos decidido basarnos en la ley de la exclusividad, persiguiendo el mismo fin que
nuestros competidores, pero de manera diferente para lograr diferenciarnos.
Siempre buscamos que el cliente se sienta 100% cómodo dentro del centro, la Dra. se
encarga de brindarles un seguimiento post tratamientos médicos, lo que esto nos genera
diferenciación como marca, ya que respecto a la competencia, en otros centros no se
brinda el respectivo seguimiento, y si lo brindan lo realizan distintos doctores.

Nuestra posición competitiva es de Retador ya que ocupamos una posición secundaria en

el mercado. Actualmente hay competidores que están al mismo nivel de acuerdo a la
calidad del servicio que ofrecen y la tecnología. Sin embrago, están por encima de nosotros
ya que tienen más cobertura de mercado por la cantidad de locales que tienen, y la
publicidad que realizan.

Es por ello que hemos optado por diferentes estrategias como retadores:

- Atacar a empresas de nuestro mismo tamaño con desventajas actuales.

Con una campaña de publicidad más agresiva con el fin de restarles participación
Ejemplo:
Publicidad en la película No me digas solterona.
- Descuento de precios
Ofreciendo promociones y descuentos en nuestra página de (Facebook, Instagram). Asimismo,
ofrecemos paquetes de descuentos por mes para incentivar la compra de nuestros servicios.
- Innovación de productos
Nos hemos planteado para fines de noviembre del 2018 incursionar en tratamientos
anticelulíticos, aplicación de hilos tensores.
Mejores servicios
 PLAN COMERCIAL
12. PROPUESTA DE VALOR

Nuestra propuesta de valor se basa en crear una experiencia en torno a nuestros tratamientos,
e integrarlo en la vida diaria de nuestros clientes. Los 3 factores fundamentales, de nuestra
propuesta de valor, los cuales serán los pilares de nuestra estrategia empresarial y de marketing
son:

Nuestros tratamientos: Teniendo mayor control sobre nuestra cadena de suministros,

manteniéndonos actualizados y teniendo equipos modernos que cumplan con todos los
requisitos y expectativas de los clientes

Nuestro Servicio: Trato personalizado, exclusivo e intimidad con nuestros clientes. Brindando
asesorías para que cada cliente quede satisfecho con los resultados.

El ambiente: Brindando un ambiente pacifico, tranquilo, con música suave, Wifi, instalaciones
cómodas llenas de luz, higiénicas y sobre todo acogedoras.

c. Producto/portafolio

PEPTONAS – ANTIAGING

Procedimiento que aporta a la nutrición celular,

contiene vitamina C y E, colágeno, Elastina y
componentes antiage.

Tiempo de duración del tratamiento: 1 mes

Sesiones remendadas: __indefinido___________.
Recuperación: 24 horas
Precio: costo por pack es de S/850

PLASMA RICO EN PLAQUETAS

Estimula el crecimiento y la regeneración de los

diferentes tejidos del organismo, aporta
luminosidad a la piel, brindando una apariencia
sana y joven.

Tiempo de duración del tratamiento:

Sesiones remendadas: 5 sesiones.
Recuperación: 24 horas.
Precio: Cada aplicación cuesta S/400.
 PLAN COMERCIAL
TOXINA BOTULINICA

La toxina botulínica o Botox, es un paralizador

muscular, ayudando a atenuar la aparición de
arrugas.

Tiempo de duración del tratamiento: 6 meses

aproximadamente.
Sesiones remendadas:1 vez cada 6 meses.
Recuperación: 48 horas.
Precio: Cada aplicación cuesta S/900.

RELLENO CON ÁCIDO HIALURONICO

A diferencia de los tratamientos con Botox que

bloquean el músculo, las inyecciones para rellenar
arrugas dan volumen sin tocar nada. Y como
resultado el pliegue de piel de la cara desaparece.
Se utilizan para dar volumen, engordar caras muy
delgadas, levantar pómulos sonrisas, aumentar
labios y rejuvenecer la piel de las manos.

Tiempo de duración del tratamiento: 1 año

Sesiones remendadas: 1 vez por año.
Recuperación: 48 horas.
Precio: Cada aplicación cuesta S/900 – S/1,000.

VITAMINA C ENDOVENOSA

Elimina el estrés, prevé las células cancerígenas,

es el antioxidante número 1, estimula el sistema
inmunológico, interviene en el mantenimiento
de integridad de encías, huesos.

Tiempo de duración del tratamiento:

Sesiones remendadas: indefinido.
Recuperación: instantánea.
Precio: Cada aplicación cuesta S/150
 PLAN COMERCIAL
d. Factores críticos de diferenciación e identidad de marca

Dentro de los factores más relevantes que nos diferencia frente a nuestra competencia:
- Se brinda un servicio especial con tratamientos de calidad
- Personal altamente calificado.
- Contar con tecnología de última generación y equipos modernos
- Resultados totalmente garantizados
- Amplia instalación cómoda y agradable para los clientes.
- Presencia de la doctora en los tratamientos.

e. Identidad de marca

1. Visión:
Ser el centro de medicina estética líder en prevención de envejecimiento prematuro.

2. Misión:
Fomentar la medicina estética preventiva y promocionar tratamientos que puedan evitar
procedimientos agresivos como la cirugía plástica

3. Esencia.
Una marca confiable, segura, juvenil, que representa la belleza.

4. Objetivos.
Esperamos ser una marca reconocida como exclusiva y confiable, cerca al público con un trato
personalizado y amigable que permita que nuestro público objetivo se sienta identificado con
nosotros.

5. Propuesta de valor.
Nuestra propuesta de valor se basa en crear una experiencia en torno a nuestros
tratamientos, e integrarlo en la vida diaria de nuestros clientes. Los 3 factores fundamentales,
de nuestra propuesta de valor, los cuales serán los pilares de nuestra estrategia empresarial y
de marketing son: Nuestros tratamientos, Servicio y el ambiente.

6. Emociones.
Las emociones que transmite nuestra marca es la de otorgar seguridad y confianza ya que al
contener un nombre femenino, esta hace que muchas mujeres se sientan seguras y a gusto
con el servicio.

4. Objetivos y lineamientos estratégicos

a. Objetivos comerciales: volumen, facturación, cobertura, ratios comerciales

OBJETIVOS COMERCIALES: VER DIAPOSITIVAS SESIÓN 6

 PLAN COMERCIAL
Las pequeñas empresas deben buscar primero su consolidación alcanzando un determinado nivel
de rentabilidad a corto plazo , haciéndose a la idea de que como será difícil alcanzar la masa
critica necesaria debe renunciar a cuotas altas de crecimiento.

ESTRATEGIA COMPETITIVA
Nuestra estrategia competitiva es de Diferenciación ya que queremos brindar un servicio de
mucho mejor calidad y personalizado a nuestros clientes que la competencia. Enfocándonos en
un nicho determinado ya que atenderemos a solo una parte del mercado que viene a ser el NSE
A y B en los distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Según la matriz de Ansoff nuestra estrategia de crecimiento es la de diversificación concéntrica,
lo cual permitirá utilizar la misma tecnología e infraestructura creando nuevos servicios
adicionales a los mismos o a nuevos clientes.

ESTRATEGIA DE MARKETING
El centro de Medicina estética, realizó alianzas comerciales con la película peruana No Me Digas
Solterona, película que ocupa el primer lugar en la taquilla nacional. El centro de estética realizó
paquetes en medio de canje brindando al staff procedimientos dentro del centro, y realizando
publicidad con los actores a través de sus redes sociales. El nombre de la marca fue colocado en
la avant premier de la película y también aparece en los créditos. Esto nos ayudó aumentar
nuestros seguidores y ganar más clientes.

FACTURACIÓN (VER EXCEL)

COBERTURA

RATIOS

X = CONSULTAS / TIEMPO
 PLAN COMERCIAL
Nuestras consultas en el último mes de abril es de 483 personas sobre el periodo que es de 30
días nos da un resultado de 16.1.

Podemos identificar que aproximadamente atendemos 16 consultas al día.

¿Generamos suficiente interés? ¿Nuestras campañas son adecuadas? ¿Nuestro producto es lo

que realmente necesita el mercado? debemos hemos de fijarnos objetivos anuales con
seguimiento semanal o quincenal, para observar la evolución y adoptar las medidas
correctoras oportunas.

Y = TRATAMIENTOS / TIEMPO

En este año 2018 desde el 01 de enero hasta el 30 de abril (4 meses) se ha logrado atender 267
tratamientos. Teniendo un resultado de 2.24 tratamientos diarios.

Esto nos indica que tenemos que enfocarnos en generar una mayor demanda. Sin embargo, la
empresa se puede sostener debido al alto margen de contribución.

¿Generamos suficiente interés? ¿Nuestras campañas son adecuadas? ¿Nuestro producto es lo

que realmente necesita el mercado? debemos hemos de fijarnos objetivos anuales con
seguimiento semanal o quincenal, para observar la evolución y adoptar las medidas
correctoras oportunas.

Z= PROMOCIONES / TIEMPO

Ofrecemos paquetes mensuales que tienen de 4 a 5 sesiones por cada tratamiento.

SESIONES
PRECIO
RECOMENDADAS
TRATAMIENTOS
POR
PAQUETE PROMOCIÓN MÍNIMO
SESIÓN
IPL rostro s/250 5sesiones 550 5
IPL corporal s/200 5 sesiones 650 5
Pack reductor s/250 6 sesiones 840 6
Vitamina C s/150 5 sesiones 500 1
Tx. Glúteos s/120 6sesiones 599 6
Dermapen s/200 1
Peptonas 4 sesiones 850 4

- Por el IPL rostro 550/30 seria 18.33 soles diarios por cada cliente
- Por el IPL corporal 650/30 seria 21.66 soles diarios por cada cliente
- Por el Pack reductor 840/30 seria 28 soles diarios por cada cliente
- Por el Vit C 500/30 seria 16.66 soles diarios por cada cliente
- Por el Tx glúteos seria 19.96 soles por cliente.
- El Dermapen es un solo tratamiento 200/30 seria 6.66 soles diarios por cliente
 PLAN COMERCIAL
- El peptonas 850/30 seria 28.33 soles diarios por cliente

Y ofrecemos sesiones individuales que tienen un mayor margen de ganancia, ya quese emplean
menos recursos.

- Por el IPL rostro 250/30 seria 8.33 soles diarios por cada cliente
- Por el IPL corporal 200/30 seria 6.66 soles diarios por cada cliente
- Por el Pack reductor 250/30 seria 8.33 soles diarios por cada cliente
- Por el Vit C 150/30 seria 5soles diarios por cada cliente
- Por el Tx glúteos 120/30 seria 4 soles por cliente.
- El Dermapen es un solo tratamiento 200/30 seria 6.66 soles diarios por cliente

R= VENTAS / TIEMPO

12136.90/20 = 606.84 soles es lo que se genera de ingresos diariamente hasta el momento en el

mes de mayo.

INGRESOS
Descuento
fecha Procedimiento Pago Tipo de pago Total
visa
02/05/2018 LFP 100 efectivo 100
03/05/2018 Consulta 50 debito 2.5 47.5
04/05/2018 btx entrecejo 350 credito 17.5 332.5
05/05/2018 tx gluteos 599 debito 29.95 569.05
05/05/2018 vit c y pack radiante 220 debito 11 209
09/05/2018 Botox 720 efectivo 720
09/05/2018 labios pago restante 120 efectivo 120
10/05/2018 Botox 800 credito 40 760
10/05/2018 LFP 120 efectivo 120
10/05/2018 FACTOR G 170 deposito 170
10/05/2018 membresia prp 1000 credito 50 950
10/05/2018 LFP 120 credito 6 114
11/05/2018 LFP 120 credito 6 114
11/05/2018 pack lifting 180 deposito 180
11/05/2018 PRP 289 deposito 289
11/05/2018 PRP 289 efecctivo 289
12/05/2018 Consulta 50 efectivo 50
12/05/2018 LFP 120 debito 6 114
14/05/2018 LFP 120 efectivo 120
14/05/2018 Consulta 50 efectivo 50
14/05/2018 botox y LFP 970 visa credito 48.5 921.5
15/05/2018 adelanta trat. 500 efectivo 500
 PLAN COMERCIAL
15/05/2018 botox y bloqueador 520 credito 26 494
15/05/2018 pack vitc y lfp 620 debito 31 589
15/05/2018 Pack vitc 500 debito 25 475
15/05/2018 Consulta 50 debito 2.5 47.5
15/05/2018 pack reductor 599 debito 29.95 569.05
15/05/2018 jabon dermatopic 70 debito 3.5 66.5
16/05/2018 LFP 120 efectivo 120
16/05/2018 LFP 120 efectivo 120
16/05/2018 jabon dermatopic 70 debito 3.5 66.5
17/05/2018 membresia LFP 500 efectivo 500
17/05/2018 depilacion full face 70 efectivo 70
19/05/2018 Peeling 144 debito 7.2 136.8
19/05/2018 Jabon 70 debito 3.5 66.5
21/05/2018 LFP + LED 190 credito 9.5 180.5
21-may Vitaminas 150 credito 7.5 142.5
21/05/2018 LFP + LED 190 credito 9.5 180.5
21/05/2018 LFP + LED 190 credito 9.5 180.5
21/05/2018 Consulta 50 efectivo 50
21/05/2018 Botox 350 debito 17.5 332.5
21/05/2018 Botox 720 efectivo 720
21/05/2018 Dermapen 200 debito 10 190
TOTAL 12136.90

b. Lineamientos estratégicos: precios, descuentos y promociones

PEPTONAS – ANTIAGING
Precio: costo por pack es de S/850

PLASMA RICO EN PLAQUETAS

Precio: Cada aplicación cuesta S/400.

TOXINA BOTULINICA
Precio: Cada aplicación cuesta S/900.

RELLENO CON ÁCIDO HIALURONICO

Precio: Cada aplicación cuesta S/900 – S/1,000.

VITAMINA C ENDOVENOSA
Precio: Cada aplicación cuesta S/150
 PLAN COMERCIAL

SESIONES
PRECIO
RECOMENDADAS
TRATAMIENTOS
POR
PAQUETE PROMOCIÓN MÍNIMO
SESIÓN
IPL rostro s/250 5sesiones 550 5
IPL corporal s/200 5 sesiones 650 5
Pack reductor s/250 6 sesiones 840 6
Vitamina C s/150 5 sesiones 500 1
Tx. Glúteos s/120 6sesiones 599 6
Dermapen s/200 1
Peptonas 4 sesiones 850 4
PLAN COMERCIAL
 PLAN COMERCIAL

INGRESOS 2017 -2018

INGRESOS Y EGRESOS
30000

25000

20000

15000

10000

5000

0
Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

INGRESOS EGRESOS

FECHA INGRESOS EGRESOS

 PLAN COMERCIAL

DICIEMBRE 2017 s/ 21,062 S/17,300.28

ENERO 2018 s/23,194.6 s/24,068

FEBRERO S/17,689 S/13,952.81

MARZO S/19,853.9 S/24,373.9

ABRIL S/27,908.35 S/27,673.78

MAYO S/23,087.15 S/14,150.57

JUNIO - -

LINEA DE SERVICIOS

1. CORPORALES

INVASIVOS NO INVASIVOS

Meso terapia para glúteos. Masajes reductores

Meso terapia para abdomen. Masajes drenantes
Peptonas. Masajes anticelulíticos
Fosfatinociclacia Masajes relajantes
Vitamina C endovenosa Aparatología
Depilaciones corporales
Exfoliaciones corporales

2. FACIALES

INVASIVOS NO INVASIVOS
 PLAN COMERCIAL

Plasma rico en Plaquetas Limpieza Facial Profunda

Toxina Botulinica Masofilaxia
Aplicación de Ácido Hialuronico Peeling Renovador
Peeling Químico Depilación full face
Aplicación de vitamina C Pestañas pelo por pelo
Vitamina photoaging Lifting Facial
Peptonas Antiaging
Rinomodelación
Dermapen
Plasma Capilar
Hilos Tensores

f. Lineamientos estratégicos: precios, descuentos y promociones

Precios: en base a la competencia? Precios bajos? Cual es la estrategia de precios?
Promociones: material pop, folletos, videos, etc.

g. Lineamientos estratégicos: distribución y punto de venta

Vertical? horizontal? Toma posesión del canal de distribución? Etc
Puntos de contacto con los clientes, teléfono, local.

h. Lineamientos estratégicos: soporte de comunicación de marketing

Redes sociales, pagina web, entrar a nanda, cuponatic, etc. Estrategias de mkt masivas
CADA UNA DE LAS P

i. Apuntes particulares en situaciones de lanzamiento

Lanzamiento nuevos productos. Pauta promocional hay de hecho tratamientos que se impulsan mas
en

Tratamientos médicos estéticos

7. Implementación del plan comercial

Organización de la fuerza de ventas
1 persona para vengas coorporativas y telefónicas, asimismo community manager, et
 PLAN COMERCIAL
8. Perfil de las posiciones
En cuanto a nuestro perfil de los vendedores, exigimos que cuente con las siguientes fortalezas:

Capacidad de escucha: Los vendedores deben tener escucha activa saber entender y comprender lo que
realmente quieren los clientes, conocer a profundidad la necesidad del cliente y que este esté preparado
para brindarle toda la información sobre el servicio que le podemos ofrecer, cubriéndole cierta necesidad.

Mayor capacidad de diferenciación del producto/servicio: Nuestro vendedor tendrá una capacitación en la
que brindaremos la información nuestra a detalle sobre servicio y productos, en la que este pueda
demostrar lo que a nosotros nos diferencia frente a la competencia, tomando a favor nuestras fortalezas,
experiencias, precios, etc. Para que así este sea atractiva al cliente y lo pueda atraer hacia nosotros.

Mayor capacidad de defensa del precio: En este caso los vendedores deberán ser muy persuasivos y
estratégicos frente a los precios, tomando en cuenta las variables de servicio, calidad, el trato personalizado
para cada cliente, etc...

Manejo inteligente de objeciones: Los vendedores deberán estar preparados a ciertas objeciones que los
clientes les propongan, saber cómo afrontarlas y que de acuerdo a ello logren una negociación que sea a
favor de nosotros y que de esta forma de haga una venta concreta.

Alta capacidad de estrategia y negociación: Para esto nuestros vendedores tendrán que emplear todas sus
experiencias anteriores, deberán poner todos sus conocimientos adquiridos durante toda su carrera
profesional para así poder emplear estrategias de negociación, saber cómo poder llegar a los clientes.

g. Lineamientos de capacitación (aplicados al contexto del plan)

h. Esquema de compensación (fijo y variable; concursos y aceleradores; bonificaciones extras; otros

motivadores no monetarios)

i. Rutas y territorios
CONVENIOS CON QUIENES, CADA CUANTO TIEMPO POR QUE SI Y POR QUE NO?

j. Material promocional para punto de venta (elementos de trade marketing)

NO APLICA TRADE MARKETING

8. Mecanismos de control
f. Proyección de ventas por producto/línea (ingresos proyectados)

g. Presupuesto comercial (gastos proyectados)

 PLAN COMERCIAL

h. Estado de ganancias y pérdidas proforma

SIMULADO EN FUNCION DE LO QUE SE PLANTEA

i. Carta Gantt

j. KPI’s (Indicadores claves de control) y responsables

COMO SE MIDE A TODA LA EMPRESA Y LA FUERZA DE VENTAS O INDICADORES DE GESTION DE LA
EMPRESA