UNIDAD 5: LA FUERZA DE VENTAS

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1. Integre en las características que usted considere que debe de

tener todo vendedor.

 Capacidad para relacionarse.

de un vendedor.

 Es despertar en el cliente la necesidad de la compra y para

lograrlo se requiere de mucha habilidad.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1. Diseñe un perfil de puesto para un vendedor de aceites para motor.

Perfil de la empresa:
Empresa Isaac motor S.A.C dedicada a la venta de todo te tipo de
aceites para motor, la cual tiene una amplia experiencia en temas de
ventas de motos, repuestos u otros. Empresa que busca responsabilidad
y compromiso por parte de los colaboradores.
Sector: Servicios
Cargo equivalente: Asesor
Área del cargo: Comercial, Ventas y Telemercadeo
Subnivel de cargo: Auxiliar, asistencial y otros

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 Años de experiencia en el cargo: Sin experiencia
Ciudades: Tarapoto- Morales- Banda Shilcayo y alrededores.
Salario mensual (soles): S/. 2000
Profesión u oficio: Bachillerato en administración, marketing y
carrearas a fines
Nivel de estudio: Nivel segundario como mínimo
Cantidad de vacantes: 2 vacantes
Fecha de publicación: 14/06/2018
Fecha de Vencimiento: 1/07/2018
Descripción:
Importante empresa Isaac motor S.A.C requiere de manera urgente
VENDEDORES PARA ACEITES DE MOTOR, que sea Bachiller con
experiencia mínima de 6 meses como vendedor externo vendiendo
diferentes productos de lubricantes y aceites para motor, habilidades
comerciales y excelente servicio al cliente, horario de trabajo de lunes
a viernes de 8 am a 6 pm y sábado hasta medio día, lugar de trabajo
Tarapoto. Interesados favor aplicar a la oferta o presentarse el día lunes
14 de junio a las 9 am en la siguiente dirección LOS ANGELES 376-
9 DE ABRIL, llevar hoja de vida, Preguntar por Deyler Farceque
Quiñonez
Requisitos para aplicar:
 Tener experiencia como mínimo 6 meses en el ámbito de ventas
de algún producto
 Tener experiencia en atención al cliente
 Capacidad de resolver problemas en el momento adecuado
 Comunicativo
 Tener alta capacidad de perseverancia
 Tener alma de emprendedor
 Mínimo tener segundaria completa.
2. ¿Qué características deberá tener una vendedora de espacios
publicitarios? Fundamente su respuesta.

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 Ser carismático, este le permite al vendedor motivar a la compra de la
publicidad al cliente, le das esa satisfacción y ganas de que el cliente
pueda comprar tu producto, por otro lado el vendedor debe poder de
convencimiento para cerrar la compra o contratación de tu publicidad,
el vendedor debe saber las características del producto para poder
ofrecer de la mejor manera.
3. Busque en el periódico tres anuncios donde se soliciten vendedores
y escriba las características que tienen en común.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

1. De acuerdo a la clasificación de Vendedores perros, cuál sería la mejor raza

para vender:

 Un casa que está en obra negra y se tiene que vender a un precio más alto
de lo que vale. (PIT BULL)
 Una membrecía para un tiempo compartido en Cancún. (BASSET
HOUND)
 Una póliza para asegurar una flotilla de 100 camiones de una empresa
transportista. (CHIHUAHUEÑO)
 La fiesta de graduación de un grupo de 58 jóvenes que se graduarán de la
carrera de Mercadotecnia.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1. Investigue en internet tres cursos que se ofrezcan dirigidos a la fuerza de

ventas y cite los temas principales que abarcan y sus objetivos.

 Gestión y desarrollo de la fuerza de ventas

Temas:

 Factores internos y externos que afectan el éxito de las ventas,

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  Rol de la gerencia de ventas en la administración de la fuerza de
ventas y las relaciones con los clientes.
 La organización de la fuerza de ventas, alineada con la cultura
corporativa y a las necesidades del mercado. Conceptos y marcos
teóricos y su aplicación práctica.
 Coherencia entre los sistemas de control y los sistemas de
compensación e incentivos de la fuerza de ventas.
 Indicadores de gestión.
 Modelos de gestión para crear y fortalecer relaciones con clientes.
 La influencia de los estilos personales en el liderazgo y trabajo en
equipo.
 La motivación de la fuerza de ventas, planes de incentivos y línea
de carrera a largo plazo.
 Desarrollo y sustentación de un análisis y una propuesta basada en
un caso real.
Objetivo:
 Buscar que los ejecutivos del área comercial, mejoren su
entendimiento de las organizaciones de ventas y marketing,
construyendo y desarrollando una fuerza de ventas más eficiente.
Para ello, es necesario comprender las necesidades de los clientes,
seleccionar y capacitar adecuadamente a la fuerza de ventas,
diseñando sistemas de compensación retadores y accesibles a los
intereses de los vendedores. Así mismo establecer un sistema de
indicadores de gestión que guíen el desarrollo de las funciones del
día a día y la rentabilidad del negocio.
 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

Temas:

 Determinación de la fuerza de ventas

 Reclutamiento y retribución de vendedores

 Liderazgo del equipo de ventas

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  Organización y control del equipo comercial

 Formación y habilidades del equipo de ventas

 La resolución de conflictos en el equipo comercial

 Taller de motivación a la fuerza de ventas

Temas:

 Por qué se desmotiva el personal

 Comprendiendo la motivación

 Que motiva a su gente

 Analizando las necesidades humanas

 Motivación en el trabajo

 Técnicas de motivación

 El papel del jefe en la motivación

Objetivo:

 Este taller está diseñado a ayudar a los asistentes a conseguir la

mayor motivación posible para conseguir logros en su función

laboral. La profesión de las ventas requiere que los vendedores

demuestren permanentemente una actitud positiva hacia su trabajo

y las habilidades necesarias para lograr incrementar el volumen de

ventas.

2. Consulte la Ley Federal del Trabajo y determine cuántas horas está

obligados a capacitarse los trabajadores al año, no olvide citar el Artículo

de referencia.

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ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1. Elabore una tabla en la que fije metas para la fuerza de ventas de una

joyería de diseños exclusivos.

Joyería Maldonado estima como meta estratégica de crecimiento durante el

primer semestre de funcionamiento un porcentaje del 30% frente a su

producción inicial distribuido mensualmente como se muestra, por eso planifico

las siguientes estrategias con las fuerzas de las ventas para poder generar mayor

rentabilidad.

MESES CRECIMIENTO
MES 1 0%
MES 2 5%
MES 3 5%
MES 4 5%
MES 5 5%
MES 6 10%

Para eso se planifico las siguientes estrategias.

Medición de ventas
Ventas por unidades Comisiones
20% de
1 hasta 50 unidades comisiones
22.5% de
51 hasta 100 unidades comisiones
25% de
101 hasta 150 unidades comisiones

Esta estrategia se planifico con el fin de incentivar y motivar a las fuerzas de

ventas para poder incrementar las ventas en tan solo 6 meses, esto dependerá la

actitud y el desempeño que vaya poner cada personal de ventas para mejorar sus

ventas.

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 2. Haga un debate con sus compañeros sobre algunos incentivos que

consideren que podrían estimular a los vendedores.

AUTOEVALUACIÓN

Instrucciones: A continuación se le presentarán una serie de preguntas que deberá de

contestar seleccionando la opción correcta de acuerdo con sus conocimientos

adquiridos en esta unidad. Se le invita a contestar son honestidad para que pueda medir

su propio avance.

1. Algunas características de un vendedor son:

a) Estudios académicos de posgrado.

b) Introspección.

c) Autoconfianza y paciencia.

2. Según la clasificación de Vendedores Perros esta raza es paciente y

tiene autoconfianza:

a) Pit bull.

b) Poodle.

c) Golden retriver.

3. Son dos tipos de vendedores según su función:

a) Repartidores y captadores.

b) Internos y externos.

c) Comisionistas.

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4. Según su vinculación a la empresa los vendedores pueden ser:

a) Por ruta y zona.

b) Comisionistas.

c) Estratégicos.

5. Es un método de capacitación de las ventas:

a) Concursos.

b) Muestras.

c) Seminarios externos.

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