Libro Innovacion y Creatividad para La Generacion de La Idea de Negocios Baja

Innovación para la generación
de la idea de negocio
i
En una sociedad orientada a la
globalización,
es muy importante que cada
persona, según sus
conocimientos y capacidades,
busque la competitividad para
alcanzar un adecuado
crecimiento y desarrollo dentro
de la misma; es por ello que el
texto “Innovación para la
generación de la idea de
negocio” sea una herramienta
que ayude al lector a idearse
mecanismos para ser productivo
y competitivo desde una visión
empresarial, sin impor- tar el
sector al que pertenezca. Este
SANABRIA, John Alirio
Innovación para la generación de la idea de negocio / John Alirio Sanabria. -- Bogotá:
Corporación Universitaria Minuto de Dios. UNIMINUTO, 2010.
84 p.
CDD 658.314
ISBN: 978-958-8635-69-9
Convenio de Asociación entre Fedepalma, UNIMINUTO, UNAD y otros
1 Emprendimiento 2.Emprendedores. 3. Empresarios. 4. Empresas –Organización y manejo
Rector General Innovación para la generación

Leonidas López Herrán de la idea de negocios
Vicerrector General Académico ISBN: 978-958-8635-69-9
Luis Hernando Rodríguez Rodríguez
UNIMINUTO
Secretaria General Corporación Universitaria Minuto de Dios
Lynda L. Guarín Gutiérrez UNIMINUTO Virtual y a Distancia
Rectora UNIMINUTO Virtual y a Calle 81B # 72B -70 Bogotá,

Distancia D.C. Teléfono: (57-1)
Marelen Castillo Torres 2525030 – 2528849
Línea nacional gratuita: 01 8000
Director Académico 93 66 70
Javier Alfredo Barrera Pardo [email protected]
http://virtual.uniminuto.edu
Autor
Impreso: Editorial Kimpres.
John Alirio Sanabria Téllez
Bogotá, D.C. mayo de 2011
Revisión académica
Primera edición
Luz Esperanza Ángel
© Reservados todos los derechos a
Correción de estilo
Corporación Univer- sitaria Minuto de Dios -
Aurora Fandiño Calderón UNIMINUTO. La reproducción parcial o total
Editor de esta obra, en cualquier medio, incluido
eletrónico, solamente puede realizarse con
Rocío del Pilar Montoya Chacón
permiso ex- preso del editor y cuando las
Diseño copias no son usadas para fines comerciales.
Fernando Alba Guerrero Los textos son responsabilidad de los autores
y no comprometen la opinión de UNIMINUTO.
I nno v a c i ó n pa r a la g e ne r a c i
ón
de la ide a d e nego ci o
Tabla de contenido
Lista de
figuras................................................................................
.............................. 7
Lista de
tablas.................................................................................
.............................. 8
Introducción .......................................................................
............................................ 9
Capítulo 1
EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARIALIDAD 10
Concepto de emprendimiento
..................................................................................... 10
Concepto de emprendedor
..........................................................................................
10
El porqué del
emprendimiento.................................................................
.................. 11
Estilos de
emprendimiento.................................................................
......................... 12
Emprendimiento
empresarial....................................................................
........... 12
Emprendimiento laboral
......................................................................................
12
Emprendimiento académico
................................................................................ 12
Emprendimiento social
.......................................................................................
. 13
Emprendedor solidario
.......................................................................................
. 13
Mitos del
emprendimiento.................................................................
.......................... 14
Perfil del
emprendedor......................................................................
.......................... 15
Proceso de formación del espíritu emprendedor
...................................................... 16
Culturas
transformadoras.................................................................
............................ 17
Cuadrante del dinero
...........................................................................................
....... 18
Concepto e implicaciones de empresarialidad
........................................................... 19
Definición de
empresarialidad..................................................................
................... 19
Definición de empresario
...........................................................................................
. 19
Origen del
empresario.........................................................................
........................ 20
Mitos del
empresario.........................................................................
.......................... 20
Características de los
empresarios.......................................................................
....... 22
Proceso de formación y surgimiento de los
empresarios......................................... 23
Competencias del emprendedor
empresarial.............................................................. 23
Proyectos
empresariales.....................................................................
.......................... 23
Contexto del emprendimiento en
Colombia............................................................... 27
Aspectos legales
.......................................................................................
............ 27
Entidades que apoyan el emprendimiento en Colombia
.................................. 29
Concursos empresariales
......................................................................................
31
Modelo de emprendimiento en
UNIMINUTO....................................................... 32
Capítulo 2
CONCEPTOS E IMPLICACIONES DE LA EMPRESA 33
Definición de
empresa.............................................................................
.................... 33
Actores del entorno externo de la empresa
............................................................. 34
Actores del entorno interno de la empresa
.............................................................. 34
Tipos de empresa
...........................................................................................
............. 35
Sectores económicos
...........................................................................................
......... 36
3
Actividad económica
.................................................................................................... 36
Cadena productiva
....................................................................................................... 36
Competitividad .............................................................................................
................ 37
Cluster o conglomerados empresariales
..................................................................... 37
Fuerzas que influyen en la competitividad de la empresa
...................................... 37
Fuerzas que afectan al empresario
............................................................................ 38
Fuerzas externas
.................................................................................................. 38
Fuerzas
internas...................................................................................................
38
Conceptos básicos de administración
......................................................................... 39
Misión .......................................................................................................
............ 39
Visión ........................................................................................................
............ 39
Objetivos empresariales
....................................................................................... 40
Ventaja competitiva y ventaja comparativa
....................................................... 40
Estructura organizacional
.................................................................................... 40
Perfil de los
trabajadores.................................................................................... 41
Conceptos de definición del negocio
.......................................................................... 42
Justificación de la
empresa................................................................................. 42
Nombre de la empresa
....................................................................................... 42
Objeto social
........................................................................................................ 42
Portafolio de
servicios......................................................................................... 43
Ubicación de la empresa
.................................................................................... 43
Análisis del
sector................................................................................................ 43
Conceptos de
mercados............................................................................................... 43
Plan de mercadeo
............................................................................................... 43
Mercado ....................................................................................................
............ 44
Ciclo de vida del producto
................................................................................. 44
Cliente.......................................................................................................
............ 44
Nicho de mercado
............................................................................................... 45
Segmento de mercado
......................................................................................... 45
Consumo aparente
............................................................................................... 46
Demanda potencial
.............................................................................................. 46
Competencia ............................................................................................
............. 47
Promoción .................................................................................................
........... 47
Publicidad..................................................................................................
........... 47
Precio ........................................................................................................
........... 48
Canal de comercialización
................................................................................... 48
Funciones del canal
......................................................................................... 49
Estudio de mercado
............................................................................................ 49
Herramientas para el análisis de mercados
...................................................... 49
Plan de introducción al
mercado....................................................................... 51
Sistema y plan de ventas
................................................................................... 52
Conceptos de producción y operaciones
.................................................................... 52
Costos directos
..................................................................................................... 52
ón
4 d e la id e a de n ego ci o
Costos indirectos de fabricación
......................................................................... 52
Proveedores ..................................................................
........................................ 53
Planta de producción
.......................................................................................
... 53
Inventario ......................................................................
....................................... 53
Inversión .......................................................................
........................................ 53
Maquinaria.....................................................................
....................................... 53
Tecnología.....................................................................
........................................ 53
Plan de producción
.......................................................................................
...... 53
Proceso de producción
.......................................................................................
. 54
Diagrama de flujo
.......................................................................................
........ 54
Capacidad instalada
.......................................................................................
...... 54
Capítulo 3
DESARROLLO 55
Definición de desarrollo
...........................................................................................
... 55
Indicadores sociales de calidad de vida y desarrollo
............................................... 55
Sociedad y planeación
local....................................................................................
.... 55
Definición de sociedad
.......................................................................................
. 55
Planeación .....................................................................
....................................... 57
Plan de desarrollo
local...............................................................................
....... 57
Programas de responsabilidad social e impacto
social............................................. 57
Capítulo 4
CREATIVIDAD E IDEAS DE NEGOCIO 58
Ideas de negocio
...........................................................................................
.............. 58
Estilos de pensamiento divergente y
convergente..................................................... 58
Persona adaptadora y persona innovadora
............................................................... 59
Bloqueos y paradigmas del
emprendimiento.............................................................
60
Paradigma .....................................................................
....................................... 60
Bloqueos .......................................................................
........................................ 60
Productos revolucionarios de la historia de la humanidad
..................................... 61
Modalidades de negocio
...........................................................................................
... 61
Creación de una empresa a partir de una idea
totalmente novedosa........... 61
Creación de una empresa con una idea ya
desarrollada
en el mercado, pero con la adaptación de un valor
agregado....................... 62
Compra de un negocio ya existente
.................................................................. 62
Compra de franquicias
.......................................................................................
. 63
Conceptos y herramientas de creatividad
.................................................................. 64
Capítulo 5
ANÁLISIS EMPRESARIAL 65
Concepto de análisis empresarial
............................................................................... 65
Criterios de evaluación de
negocios...........................................................................
65
Económico .....................................................................
....................................... 65
5
Cultural.....................................................................................................
............ 65
Social ........................................................................................................
............ 65
Tecnológica ..............................................................................................
............. 66
Ecológica ..................................................................................................
............ 66
Concepto de
negocios.................................................................................................. 66
Entorno empresarial
.................................................................................................... 66
Proyectos
empresariales...............................................................................................
67
Plan de carrera empresarial
............................................................................... 67
Plan de
negocio...................................................................................................
68
Plan de fortalecimiento empresarial
.................................................................. 68
Estrategias empresariales
............................................................................................ 68
Métodos para
plantearlas.................................................................................... 69
Capítulo 6
FORMALIZACIÓN DE EMPRESAS 71
Requisitos legales para establecer una empresa
....................................................... 71
Obligaciones de los
empresarios................................................................................. 72
Obligaciones mercantiles
..................................................................................... 72
Obligaciones laborales
......................................................................................... 72
Obligaciones
tributarias....................................................................................... 73
Glosario .........................................................................................................
............... 74
Bibliografía ....................................................................................................
............... 78
Anexos ..........................................................................................................
................ 80
ón
Lista de figuras
Figura 1. Modelo de formación en emprendimiento

desarrollado en UNIMINUTO
......................................................................... 16
Figura 2. Modelo de culturas transformadoras
............................................................ 18
Figura 3. Cuadrante del
dinero..................................................................................
... 18
Figura 4. Recursos del
empresario..........................................................................
...... 19
Figura 5. Origen del emprendedor
............................................................................... 20
Figura 6. Etapas de desarrollo del espíritu
empresarial............................................. 23
Figura 7. Competencias del ser humano
...................................................................... 23
Figura 8. Modelo de emprendimiento
Centro Universidad Empresa –
UNIMINUTO................................................ 32
Figura 9. La empresa y su entorno externo
............................................................... 34
Figura 10. Empresa y sus áreas internas
.................................................................... 35
Figura 11. Cadena productiva sectores empresariales
................................................. 37
Figura 12. Empresa y entorno competitivo territorial
................................................ 39
Figura 13. Autoridad
............................................................................................
.......... 41
Figura 14. Funcionalidad
............................................................................................
... 41
Figura 15. Procesos de comunicación en la empresa
................................................. 41
Figura 16. Fases del ciclo de vida del
producto......................................................... 44
Figura 17. Zona de caracterización empresarial
del estudio de competitividad en
Engativá............................................... 45
Figura 18. Escala de Maslow – Relación con precio y
volumen de ventas ............. 48
Figura 19. Flujo de proceso de empaque en una fábrica de
calzado ...................... 54
Figura 20. Proceso de creación de una empresa
a partir de una idea
novedosa..................................................................
61
a partir de una idea ya desarrollada
....................................................... 62
a partir de la compra de un negocio ya existente
................................. 63
Figura 23. Modelo de creatividad
................................................................................. 64
Figura 24. Aspectos básicos del concepto de
negocio................................................. 66
Figura 25. Concepto de negocio
................................................................................... 66
Figura 26. Plan de carrera empresarial
....................................................................... 67
Figura 27. Representación de un plan de
negocio...................................................... 68
Figura 28. Círculo de estrategia competitiva
............................................................... 69
7
Lista de tablas
Tabla 1. Personajes emprendedores en la historia

.................................................... 14
Tabla 2. Principales culturas transformadoras
........................................................... 17
Tabla 3. Principales funciones del emprendedor empresarial
................................... 20
Tabla 4. Cuadro general de competencias de un emprendedor empresarial
.......... 24
Tabla 5. Clasificación de empresas por tamaño
........................................................ 35
Tabla 6. Relación de resultados de la
competencia.................................................. 47
Tabla 7. Plantilla de control de
mercados................................................................. 52
Tabla 8. Tabla de
materiales....................................................................................... 52
Tabla 9. Plantilla de proceso de producción
............................................................. 54
Tabla 10. Indicadores utilizados para el proceso de planeación territorial
............ 56
Tabla 11. Estilos de pensamiento
............................................................................... 59
Tabla 12. Reseña de ideas de
negocio....................................................................... 61
Tabla 13. Matriz
DOFA................................................................................................. 70
Tabla 14. Mapa de
emprendimiento........................................................................... 80
ón
Introducción
E
l libro “innovación para la generación de la idea de negocio” es un tex-
to que busca apoyar al lector para que tome como alternativa de vida
la generación de proyectos empresariales y el desarrollo de procesos
de crecimiento regional. El texto toma como referencia dos libros
elaborados anteriormente por el autor: “Innovación y creatividad
empresarial” e “Identi- ficación y valoración de la idea de negocio”, y los
fusiona con la intención de apoyar a los lectores con una visión integral
del proceso de generación de ideas y proyectos empresariales.
Los resultados de este proceso deben ser complementados con la lectura

del texto “Estructura del plan de negocios” de Manuel Botero, en el cual se
presentan herramientas de análisis financiero y estructuración de proyectos
para asegurar la viabilidad de las iniciativas empresariales y se puedan con-
vertir en experiencias empresariales reales.
El libro trabaja además un componente de conceptualización de desarrollo

y de procesos sociales que busca que los proyectos por presentar estén
pen- sados como elementos que permitan el crecimiento de la región y
que realicen un análisis del contexto social, cultural, empresarial y político,
facilitando así el crecimiento colectivo y potenciando un mayor impacto
social.
El tema se trabaja en seis capítulos, el primero de los cuales trata el concep-

to de emprendimiento y empresarialidad, establece los términos básicos
del tema y permite así la comprensión de los siguientes capítulos; el
segundo desarrolla los conceptos básicos de la empresa tanto en la
generalidad, como en los términos utilizados en las diferentes áreas de la
empresa, permitiendo así que se comprenda la terminología utilizada en el
mundo empresarial de los diferentes sectores; el tercero trabaja el tema del
desarrollo, y así enmar- ca uno de los factores diferenciadores del texto
con respecto a otros libros de emprendimiento: la importancia del análisis
regional previo a la genera- ción de propuestas empresariales. El cuarto
capítulo presenta herramientas de estímulo y conceptualización para la
creatividad y la generación de ideas de negocio y busca que el interesado
brinde propuestas viables cultural y socialmente; el quinto capítulo
desarrolla conceptos y herramientas que facilitan el análisis empresarial y
permite seleccionar alguna de las propuestas presentadas en el capítulo
anterior para iniciar el desarrollo de un proyecto empresarial; el sexto
capítulo indica cómo estructurar proyectos dependiendo de la naturaleza
y del objetivo del mismo, y el séptimo capítulo trabaja los elementos
relacionados con los procesos de legalización y formalización de las
empresas.
Se espera que el lector encuentre en este texto un material de trabajo

inte- resante, y que el mismo permita aportar al desarrollo de la región y
del sector empresarial al que corresponde.
9
CAPÍTUL
O
Emprendim
1 iento y
empresarial
idad
i
varios
En Colombia, desde hace

años, se han utilizado los conceptos
de emprendimiento y empresariali-
dad en diversos contextos de desa-
rrollo y aprendizaje, lo que permite
asumir que no son términos desco-
nocidos. Sin embargo, para evitar
confusiones y unificar criterios, se
brinda una definición de los mismos.
Concepto de dizaje de la persona y la constante

emprendimiento búsqueda de beneficio bien sea
económico, social, ecológico,
cultural o de otra naturaleza.
l término emprendimiento hace
E
referencia
Utilizando como referencia la Ley 1014
a diversos aspectos del ser
de 2006
humano, define la manera como las
(ley de emprendimiento), el
personas afrontan diferentes
emprendimiento es una manera de
situaciones y la forma en que se toman
pensar, razonar y actuar orientada
decisiones. Encierra componentes
hacia la creación de riqueza. Está
actitudinales, sociales, y personales.
centrada en las oportunidades,
Algunos de estos aspectos son los
planteada con visión global
conocimientos y la capacidad de apren-
y llevada a cabo mediante un liderazgo
equili- brado y la gestión de un riesgo sultado es la creación de valor que beneficia a la
calculado; su re- empresa, a la economía y a la sociedad.
En síntesis, se puede afirmar que el

emprendimiento es la actitud con la
que el ser humano afronta las
diferentes situaciones que se pre-
sentan en su vida; es la capacidad de
ver nuevas oportunidades y de
convertirlas en realidad.
Concepto de emprendedor
Un emprendedor es una persona

que forma parte de una comunidad y
que identifica nuevas actividades que
se pueden hacer en la región, las
cuales permiten generar un cambio útil
en el territorio y la mejora de su
propia forma de vida y el de las
personas que están con él. El
emprendedor debe identificar la
posibilidad, visualizarla y realizarla; no
es suficiente sólo con soñar y tener
buenas ideas, se debe actuar para
convertirlas en
I nno v a c i ó n pa r a
la g e ne r ac i ó n
10 d e la id e a
d e negoci o
realidad (Fundación Corona – Programa Jóvenes humano, a olvidar costumbres que se habían gra-
con Empresa [FC-JCE], 2008). bado en su interior. Por ello, el ser humano
El porqué del
emprendimiento
Antes de profundizar en los detalles del

emprendimiento, se debe establecer por qué
es importante trabajar el tema y potenciar la
actitud emprendedora. Es necesario presentar
el tema del emprendimiento como el motor de
desarrollo para cualquier comunidad. Uno de
los elementos que se trabajan en el marco del
emprendimiento es el inconformismo positivo,
que es la sensación de insatisfacción con el
estado actual de las cosas que frecuentemente
tenemos los seres humanos
y el deseo de realizar cambios para mejorar esta
situación. Un emprendedor potencializa esta
insa- tisfacción o el inconformismo a través de
propuestas concretas de mejoramiento. En la
mayoría de los casos, el emprendimiento se ha
presentado como una respuesta a necesidades
concretas que tiene una comunidad, surge por
una necesidad o alguna dificultad que el
hombre debe resolver.
Para comprender las razones que llevan al em-

prendimiento, se tomará el ejemplo de tres
situaciones que surgen como respuesta a
necesidades o dificultades por resolver:
1. En la teoría del desarrollo del ser huma-

no, que supone que el hombre proviene
del chimpancé. Se afirma que al comienzo,
estos animales permanecían en los árboles
y se ali- mentaban de sus frutos, de allí la
habilidad y la fuerza que tenían en sus
manos, pero poco
a poco modificaron su cuerpo como un
proceso de adaptación debido a la
escasez de alimentos y se vieron en la
necesidad de bajar a suelo firme para
conseguir alimento, lo que implicó una
adaptación de su cuerpo a las nuevas
condiciones del terreno, a caminar en dos
pies, a desarrollar destrezas especia- les en
sus manos para utilizar herramientas y
realizar otras funciones propias del ser
logró extenderse, desarrollar sus extremida- des- cubrimiento, no lo divulgaron,
des superiores, de tal forma perdiéndose la posibilidad de avances
que pueden ser utilizadas para significativos. Sin embargo, años más tarde,
actividades que requieren al- otro emprendedor observó estos avances y
tos niveles de precisión. los aplicó en sus procesos productivos,
2. Al revisar la historia de los dando con ellos una nueva aplicación al
fenicios, como los primeros invento desarrollado por otra persona y
grandes navegantes de la his- motivando así un cambio total en las
toria, se identifica su habilidad costumbres de la sociedad.
para superar las dificultades
del terreno y desarrollar es- Otro ejemplo son los rayos X, que fueron
trategias óptimas para el des- cubiertos, por error o por casualidad,
comercio y la na- vegación. cuando Wil- helm Roentgen estaba
Este fue el punto de partida experimentando con un tubo de rayos
para el desarrollo actual de catódicos y observó cómo algunos cristales de
estas dos actividades. su habitación resplandecían con la luz cuando
3. Durante la Revolución el tubo estaba encendido, lo que se ge- neraba
Industrial se logró mejorar la porque el tubo emitía otro tipo de rayos que
productividad y la eficiencia denominó “rayos X”. Este descubrimiento fue
de las empresas gracias al aplicado años después en el ser humano, dando
uso de máquinas que origen a la rama médica denominada
trabajaban impulsadas por radiología.
vapor. Real- mente estas
máquinas habían sido desarro- En esta misma forma se pueden ver otros in-
lladas mucho antes de esta ventos que han sido de gran utilidad como el
época por emprendedores plástico, en 1860; el teléfono, en 1876; el acero,
que utilizaban el vapor para en 1740; la televisión, en 1924; el rayo láser, en
resolver un problema local, 1960, entre otros grandes descubrimientos de la
pero al no tener una visión historia.
clara de la importancia de su
11
Estilos de emprendimiento Y, como la buena fama atrae, los empresarios
chi-
La definición de emprendedor permite enten-

der a la persona con una actitud que lo lleva a
realizar diversas acciones en diferentes ámbitos.
Sin embargo, a diferencia del equivocado con-
cepto de muchas personas, un emprendedor
no necesariamente es un empresario. Se puede
ser emprendedor en cinco áreas diferentes:
Emprendimiento empresarial
Es el caso de emprendimiento más conocido.

Motiva a la persona a identificar oportunidades
de negocio que le brinden un beneficio econó-
mico y una rentabilidad a partir de una
inversión realizada. Se caracteriza porque
siempre busca realizar cosas diferentes,
establecer nuevos procesos y porque tiene
una gran capacidad de encontrar fallas en los
procesos y en las empresas ya existentes, fallas
que aprovecha con ideas de negocio. El
individuo que se desenvuelve en este campo se
reconoce como empresario.
En ejemplo colombiano de empresario lo

encon- tramos en el arquitecto Pedro Gómez
Barrera:
“Pensar en grande” no es una de las máximas

que cite con frecuencia Pedro Gómez Barrero, el
principal constructor del país de los últimos tiempos.
Pero, qui- zá, sea la que más ha aplicado a lo largo
de casi cuatro décadas de ejecutorias en el mundo
empresarial, que lo llevaron en 1975 a concebir el
mayor centro comercial del país, Unicentro en
Bogotá -hoy sigue siendo el más rentable-, que por
esa época sonaba a extravagancia. Fue el primero
en concebir la idea de conjuntos ce- rrados en el
país, y cambió la forma tradicional del comercio
para introducir el concepto de modernos centros
comerciales, tipo mall, que le han dado fama
internacional. Su gran habilidad para identificar
las buenas oportunidades de construcción en las
urbes le abrió las puertas para desarrollar
proyectos en el exterior, como el Multicentro de
Panamá, conside- rada la tercera obra de mayor
envergadura en ese país, después del Canal y del
Puente de las Américas.
lenos de Falabella lo contactaron para ingresar al Ej. El señor Arturo Gómez Jaramillo, quien
mercado colombiano a través de Santa Fe, su se desempeñó como gerente de la Federación
más reciente centro comercial, considerado el más Na- cional de Cafeteros entre 1958 y 1982,
grande, mientras que Parque Arauco, una de las período durante el cual logró establecer
mayores constructoras del país austral lo buscó procesos para organizar la oferta del café al
para asociar- se en la construcción de nuevos interior del país y después realizó el pacto de
centros comerciales. Buena parte de su éxito radica cuotas entre países productores y
en la visión que tiene para los negocios y en saber consumidores. (Tomado de la pá- gina principal
rodearse de un equipo muy ta- lentoso, con el que de la revista Dinero, 2011).
se comunica de manera permanente
y consulta en la toma de decisiones”. (Dinero, 2011). Emprendimiento académico
Emprendimiento laboral Es el caso de los investigadores y docentes, que,

a diferencia de los tipos de emprendedor
También es conocido como citados, no buscan como beneficio la
intraemprendedor. Hace referencia a la persona rentabilidad ni el reconocimiento laboral. Son
que tiene el mismo perfil del caso anterior, aquellas personas que dedican su vida, su
pero, a diferencia suya, él no desea establecer trabajo y su pasión a generar nuevo
nuevas empresas, sus propuestas las realiza al conocimiento, que cuestionan la realidad y las
interior de la organización para la cual labora y teorías que existen en la actualidad, desarrollan
vela por su crecimiento, desarrollo y nuevos métodos de formación y
fortalecimiento. Su beneficio está en el acompañamien- to a otras personas. El beneficio
reconocimiento público en la empresa y en el está en lograr que sus inventos o sus métodos
entorno, además de su rentabilidad. brinden respuestas y soluciones a problemas de
otras personas.
ón
Uno de los mejores ejemplos de este tipo de desarrollar nuevas oportunidades de negocio diri-
emprendimiento es el señor Thomas Edison
(1847-1931), quien realizó casi 1.300
inventos durante su vida. Algunos de éstos
fueron el fonó- grafo y la bombilla eléctrica,
apoyo en el desarrollo de la radio y del video,
entre otros. (Ardley, N., Cremona, J., Celis, C.,
Pérez, E., 1986).
Emprendimiento social
Es el caso de las personas que trabajan por

un bienestar común, por el desarrollo de la
comunidad y por el crecimiento y
mejoramiento de las condiciones de vida de las
personas que la confor- man. Se diferencia
totalmente de los anteriores en el sentido de
permitir que el crecimiento grupal sea más
importante que el crecimiento personal. Son
reconocidos por la sociedad como
emprendedores sociales y dedican su vida y su
trabajo al desarrollo de proyectos para la
comunidad, a la creación de fundaciones o de
entidades sin ánimo de lucro.
El mejor ejemplo es el caso del padre Rafael

Gar- cía-Herreros, fundador de la Organización
Minuto de Dios. Durante su vida siempre
trabajó por el bienestar de la comunidad,
desarrollando programas en pro de resolver
las necesidades básicas de las personas sobre
las cuales podía genera alguna influencia, bien
sea con respuesta a su necesidad de vivienda,
de educación, de trabajo, de seguridad
alimentaria y de seguridad espiritual. En los
años 50, tuvo un sueño de vida: crear un
espacio al interior de la ciudad que brindara
posibilidades de crecimiento y desarrollo para
todo aquel que llegara a este sitio, y así logró,
junto con la comunidad del Minuto de Dios,
desarrollar una gran orga- nización que tiene
influencia actualmente en más de 32 municipios
del país y que siempre está presente como
una alternativa de crecimiento para el más
necesitado.
Emprendedor solidario
Presenta el mismo perfil del primero de los

emprendedores presentados (empresarial) al
gidas a generar rentabilidad. Pero, se diferencia 1. “Eficacia y democracia.
de éste porque el beneficio de su 2. “Lo económico y lo social.
iniciativa no es sólo para él, sino
3. “Igualdad de las personas y organización je-
para un grupo de personas con las
rárquica.
que desarrolla el proyecto.
4. “Interés particular (de las personas y de las
empresas) e interés general.
Como ejemplo de este caso sirve
5. “Identificación con el modelo cooperativo y
la historia de lo que hoy es
cooperación con otros modelos
Mondragón Corporación Coopera-
empresariales”. (Mondragón Corporación
tiva, que se basa en el
Cooperativa,
convencimiento de que la
2007, párr. 3y 4)
“experiencia” está en un devenir
permanente, abierta a lo que
De este concepto y sus objetivos de desarrollo
ocurre en el entorno, a cuyo de-
se ha derivado una serie de estrategias para el
sarrollo desea contribuir, y que
crecimiento:
está obligada, por tanto, a
reinventarse permanentemente.
1. “Buscando la eficacia empresarial en los
mercados cambiantes.
“Esta línea orientadora de acción
2. “Descubriendo fórmulas de solución de los
ha exigido, exi- girá siempre, un
conflictos en un marco de cooperación, no
esfuerzo permanente en la bús-
de confrontación.
queda de equilibrios,
3. “Experimentando estilos de gestión
evidentemente inestables, entre
propios, coherentes con los principios
atributos aparentemente
básicos corpo- rativos”. (Mondragón
paradójicos de la realidad
Corporación Coopera- tiva, 2007, párr. 6).
empresarial cooperativa, tales
como:
La historia del Grupo Mondragón se resume a
continuación:
13
PRIMEROS PASOS realidades operativas que conciten la adhesión
de los partícipes y se desarrollen con éxito. (…)
“El hecho determinante que había de dar lugar Sólo dos años después de su llegada a Mondra-
a la ´puesta de la primera piedra´ del edificio gón, crea la Escuela Profesional, germen de lo
hoy constituido por Mondragón Corporación que andando el tiempo ha llegado a ser
Coope- rativa (MCC), se encuentra Mondragón Unibertsitatea. (…) que
inequívocamente en la llegada a Mondragón posteriormente fueron artífices destacados del
de un joven sacerdote llamado D. José María desarrollo cooperativo”
Arizmendiarrieta. (…) Tal fue la capacidad (Cancelo, 1999).
movilizadora de aquel sacerdote joven, 26 años
entonces, dinámico, emprendedor, cargado de En cada una de las regiones de Colombia se
ideas, que en 1941 llega a Mondragón para pueden encontrar casos de emprendedores
hacerse cargo de la juventud de la parroquia. para cada uno de los estilos referidos. Estos
Desde su llegada hasta la aparición de la casos son pequeñas muestras del trabajo que
primera empresa productiva transcurren nada se pueden realizar en el país en los diferentes
menos que catorce años, lo que quiere decir escenarios en pro de buscar el desarrollo y el
que en su áni- mo no hay una idea crecimiento general. Es muy importante tener
preconcebida de desarrollo empresarial y sí de siempre presente la responsabilidad de la
preocupación por las personas, porque existan persona como ser humano y la posibilidad
opciones para todos y se satisfa- gan las que tiene un emprendedor de aprovechar sus
carencias sociales enormemente acusa- das en habilidades y sus competencias para generar
una población que vive las consecuencias un crecimiento general y bienestar para todos
desastrosas de la guerra civil. En este dilatado con desarrollo económico, social, cultural,
pe- ríodo de tiempo hasta la constitución de ambiental, entre otros.
Talleres Ulgor, hoy Fagor Electrodomésticos, D.
José María trabaja intensamente con los En la historia de la humanidad se puede
jóvenes, organizan- do multitud de actividades encontrar una gran cantidad de
deportivas, culturales emprendedores que han permitido que se
y principalmente formativas. Algunos de realicen grandes avances
aquellos jóvenes empiezan a destacarse por su y mejoras en las condiciones de vida. Algunos
papel en las actividades que emprende el ejemplos se detallan en la Tabla 1.
sacerdote, realizan un esfuerzo significativo,
compatibilizando estudio y trabajo, Mitos del emprendimiento
adquiriendo conocimientos y valores que les
harán convertirse más tarde en los artífices de A diferencia de muchas creencias populares, el
una complicada y admirable tarea, transformar emprendedor no es la persona que no mide los
las ideas de D. José María, la mayoría de las riesgos de las acciones que realiza; por el con-
veces sólo esbozos, no siempre nítidos, en
Tabla 1. Personajes emprendedores en la historia

Edad Antigua Jesucristo, Aristóteles, Platón, Buda, Homero, Julio César, Sócrates, Confucio, Alejandro Magno.
Edad Media Mahoma, Gengis Kan, Maquiavelo, Miguel de Cervantes Saavedra, Carlomagno.
Cristóbal Colón, Lutero, George Washington, Mozart, Marco Polo, Da Vinci, Miguel Ángel, Atahualpa, Soleiman, Calvino,
Edad Moderna Descartes, Rousseau, Shakespeare, Moctezuma, Newton, Galileo, Copérnico.
Edad Contempo- ránea Abraham Lincoln, Simón Bolívar, San Martín, Beethoven, Marx, Benito Juárez, Domingo Sarmiento, Livingstone, Alfred
Nobel, Louis Pasteur.
Mao Tse Tung, Juan XXIII, Ford, Disney, Teresa de Calcuta, Bill Gates, Michael Dell, Alberth Einstein, Lenin, Rockefeller,
Dalai Lama, Pelé, Michael Jordan, Michael Jackson, Rubén Darío, Stalin, Borges, Gabriel García Márquez, Mijail
Gorbachov, Madame Curie, hermanos Wright, Graham Bell, Roosevelt, Fidel Castro, Mahatma Gandi, Thomas Alba
Siglo XX Edison, Neil Armstrong, Juan Pablo II, Emiliano Zapata, Sigmund Freud.
Fuente: Varela, 2001.
ón
trario, un buen emprendedor es aquel que iden- nuevos qué afrontar.
tifica los riesgos, los conoce y los incluye en su
proceso de planeación para lograr disminuir el
impacto que éstos puedan generar en su
proyec- to. Eso es lo que diferencia al
emprendedor de un simple soñador o de un
loco. Es de aclarar que no sólo basta con tener
una buena intención, el emprendimiento
encierra un objetivo, un deseo
y una acción concreta que se realiza con un fin
específico.
Perfil del emprendedor
El perfil es una descripción de las

características de personalidad que encierra un
ser humano. En el caso de los emprendedores,
hay una gran va- riedad de aspectos que los
caracterizan, algunos de los cuales se detallan a
continuación (FC-JCE,
2008):
Fuerza vital: capacidad de resistir las dificulta-

des que se presenten. Deseo de superación
y progreso: ambición, inconformidad con su
estado actual y deseo de cambio y de
mejoramiento.
Capacidad de identificar oportunidades: per-

manentemente ve posibilidad de realizar
nuevas cosas, en especial en las situaciones en
donde la mayoría de las personas ve
problemas.
Visión al futuro: capacidad de tomar una idea

y proyectarla al futuro, de establecer cómo
quiere ser como persona o cómo puede
convertir esta idea en realidad.
Habilidad creadora e innovadora: capacidad

de generar propuestas poco convencionales y
que cambian la estructura, la forma o el
proceso actual de hacer las cosas.
Aceptación y propensión al cambio: se agota

fácilmente con las cosas tal y como están, bus-
ca siempre algo nuevo qué hacer y retos
Iniciativa: no hace las cosas porque son su obli- que se presente.
gación, las hace porque son
pertinentes sin esperar que se le Actitud mental positiva hacia el éxito:
ordene. siempre tiene fe y esperanza de que puede
hacer lo que se propone. Identifica los aspectos
Libertad / Autonomía / rescatables de cada situación que se presente,
Autogobierno: es capaz de por mala que parezca.
controlarse a sí mismo,
establecer sus metas, medir sus Compromiso / Constancia / Perseverancia:
resultados y realizar los ajustes no abandona sus sueños ante las dificultades;
correspondientes a su labor. permanece, se entrega a lo que quiere hacer.
Capacidad de toma de Coraje para enfrentar situaciones inciertas

decisiones con infor- mación y para correr riesgos: no le teme al error, ni se
incompleta: maneja la presión del deja amedrentar por la incertidumbre, es capaz
riesgo controlado, puede decidir de decidir y asumir las consecuencias.
a pesar de que la información que
maneja no da la totalidad del Capacidad de realización: logra concretar los
panorama y logra resistir las sueños que se propone, no está satisfecho
consecuencias de estas decisiones hasta que ve la obra realizada.
buenas o malas.
Capacidad de administrar recursos: es cons-
Convicción de confianza en sus ciente de la escasez de recursos y por ello los
facultades: en la mayoría de los maneja de tal forma que duren para todo el
casos, los emprendedores son proceso.
ególatras, tienen gran seguridad en
sí mismos y creen que pueden Practicabilidad y productividad: sabe que solo
afrontar y superar cualquier reto con sueños no logra desarrollar sus procesos,
15
permanentemente evalúa los resultados para miento, que es el espacio en el que el emprende-
identificar si va por el camino correcto. dor establece qué tipo de proyecto desea
realizar según su estilo y su vocación, y la
Inconformismo positivo: siente insatisfacción tercera busca el desarrollo de las competencias
con lo que tienen y lo desea mejorar. específicas según el estilo de emprendimiento
seleccionado a partir de sesiones formativas,
Soluciones y no problemas: tiene una forma de procesos de acompañamiento
ver la vida brindando respuestas a las dificultades y asesoría. La Figura 1 refleja el modelo de
que se presentan, nunca se siente derrotado ni emprendimiento que desarrolla UNIMINUTO.
vencido.
Emprendimiento
Despertar empresarial
Emprendimiento laboral
Ruta del
Responsabilidad / Solidaridad / Ética: es el espíritu
emprendimie Emprendimiento
empresari
nto académico
consciente del efecto que generan sus al Emprendimiento social
Emprendimiento
acciones en otros, por lo cual mide muy bien
cuáles son las consecuencias de lo que hace y Primera
de
Mitad de
carrera
Profundización
fase
vela por dismi- formación
nuir al máximo los efectos negativos. apoya en la decisión sobre su camino y
proyecto de vida. La segunda es la definición de
Capacidad para integrar hechos y la ruta del emprendi-
circunstan- cias: al analizar las diferentes
situaciones, no ve los elementos por separado,
es capaz de identificar todos los elementos
del sistema y propone en forma tal que los
integra a todos y los pone a trabajar en forma
coordinada.
Liderazgo: es un ejemplo para seguir y logra que

los grupos lo acepten a él y acojan sus
propuestas.
Capacidad de control: mide los resultados de lo

que hace y realiza los ajustes correspondientes.
Existen diferentes formas de despertar el

espí- ritu emprendedor en el ser humano.
Todas ellas buscan desarrollar diferentes
competencias que llevan a que estos
emprendedores logren superar sus miedos y
paradigmas naturales y generen las propuestas
esperadas en cualquiera de los estilos de
emprendimiento. Desde UNIMINUTO se realiza
un modelo de formación que se desarrolla en
tres instancias: la primera busca despertar el
espíritu empresarial a través de ejercicios de
sensibilización
y autodiagnóstico de la persona, indaga y
potencia las cualidades del emprendedor y lo
Figura 1. Modelo de formación en
emprendimiento desarrollado en
Aspecto económico: qué posesiones tiene,
UNIMINUTO. (Sanabria, 2006). qué ingresos recibe, qué oportunidades de
El componente de despertar del espíritu em- genera- ción de capital se presentan en la
presarial se realiza a través de una evaluación actualidad y la facilidad de obtener lo que
de varios aspectos del ser humano, como son desea encontrar en su ejercicio diario.
(Sa- nabria, 2008):
Aspecto profesional: el nivel de formación
Aspecto social: su vida en comunidad, sus que tiene en la actualidad la persona, así como
ami- gos, compañeros, con quién comparte, su claridad en lo que desea alcanzar y la
cómo comparte, cómo se clasifica al interior de finalidad de los estudios que está
una sociedad, quiénes son sus grupos desarrollando.
referencia.
Aspecto espiritual: es innegable la
Aspecto familiar: su vida como miembro de importancia que este aspecto tiene para el ser
una unidad familiar, con quién vive, quién es su humano; hace referencia a su condición en
referencia, quiénes son sus padres, su pareja, términos de creencias, de religión, de credos,
sus hijos, etc. de paz interior y de espacios de socialización
de los mismos.
ón
Aspecto laboral: ¿se encuentra laborando ac- de entrega, de motivación y de fuerza inspirado-
tualmente?, ¿se cuenta con un espacio que le ra para realizar sus objetivos.
permita realizar una labor específica por la cual
recibe algún beneficio? y ¿en qué forma esto le Culturas transformadoras
permite cumplir su sueño o su visión?
A través de la historia, se han presentado
Aspecto recreacional: qué hace en sus algunas culturas que logran generar cambios
tiempos libres, en qué se divierte, cuáles son en las condiciones de su entorno. Estas culturas
sus pasa- tiempos. son consideradas “culturas transformadoras”,
y siempre han presentado cambios en las
Aspecto de salud: cómo se encuentra su esta- costumbres y en los procesos que maneja la
sociedad en general.
do de salud, qué hace para mantenerlo o para
mejorarlo.
Algunos ejemplos de estas culturas transforma-
doras se ven en la Tabla 2.
Aspecto afectivo: en qué condiciones se en-
cuentra en términos de sentimientos, de amor, Estos cambios no se pueden dar sin la
presencia de emprendedores visionarios en estas
culturas;
Tabla 2. Principales culturas transformadoras
Cultura Transformación
Fenicia Navegación, comercio, código, alfabeto.
Egipcia Construcciones, agricultura, astronomía, religión, papiro, calendario, monoteísmo.
Mesopotámica Astronomía, artes, drama, religión, construcciones.
Griega Filosofía, ciencia, matemáticas, deportes, democracia, juegos olímpicos, poesía, mapas, drama, teatro.
Persa Religión, construcciones, guerras.
Romana Derecho, política, acueducto, guerras.
China Pólvora, papel, arquitectura, religión, arte, vehículos tirados por caballos.
Árabe Arquitectura, matemáticas, religión, conquista, medicina, café, óptica.
Maya Arquitectura, astronomía, agricultura, matemáticas y religión.
Renacimiento Artes, ciencia, comercio, religión, política, guerras, descubrimientos geográficos, termómetro.
Inca Agricultura, comunicación, medicina, construcciones, política.
Azteca Urbanismo, dominación, construcción, agricultura, calendario azteca.
Revolución industrial Máquinas, fábrica, vapor, manufactura, gerencia.
Revolución francesa Derechos humanos, organización política y social.
Revolución americana Sistema político.
Inglesa Comercio, navegación, ciencia, imperio.
Alemana Ciencia, tecnología, agricultura, industria química, universidad, investigación científica.
Revolución bolchevique Sistema político, estatización, economía centralmente planificada.
Sistema de libre empresa, producción en serie, empresas de base tecnológica, gestión gerencial, desarrollo
Estadounidense
espacial, imperialismo, deporte, electricidad, televisión, cine, avión, computador, teléfono, automóvil.
Rusa Educación, deporte, ciencia y tecnología, sistema económico y político, dominación territorial, tecnología espacial.
Desarrollo económico, milagro japonés, innovación y adopción tecnológica, gestión de dirección, crecimiento sin
Japonesa
recursos naturales, Fax, VHS, disco compacto.
Tigres asiáticos Desarrollo económico, modelo exportador, productividad y competitividad.
Fuente: Varela, 2001.
17
es por ello que es tan importante potenciar el habitantes, siendo así Colombia un país de em-
desarrollo de los emprendedores y ayudarles a prendedores y de gran potencial de desarrollo.
cumplir sus sueños, porque pueden ser la
puerta para los nuevos desarrollos de la Comentario: infortunadamente esta pujanza
humanidad. y fortaleza se ve opacada por aspectos sociales
de ilegalidad, de facilismo y de evasión que han
Este visionario se caracteriza por (Sanabria, acompañado a muchas de las regiones del país.
2008): El reto para esta nueva generación es velar por
superar estos elementos contaminantes y que
• Capacidad de identificar nuevas formas de se logre aprovechar el potencial que tiene el
desarrollo y progreso, necesarias para el gé- pue- blo colombiano y las oportunidades que
nero humano en cualquiera de sus ofrece el territorio nacional.
múltiples facetas.
Cuadrante del dinero
• Habilidad para encontrar, mediante proce-
sos creativos e innovadores, soluciones Analizando un poco los autores que han tra-
para esas oportunidades. bajado el tema de emprendimiento, se toma un
ejemplo que presenta Kiyosaki (2004), en el
• Deseo y decisión para poner en ejecución libro Padre rico, padre pobre, en donde
esas soluciones. refleja que uno de los aspectos claves de los
triunfadores es la actitud con la que toman la
• Capacidad de mantener una actitud conti- vida, y explica cuatro escenarios de crecimiento
nuada de replicar este ciclo, de corregir los personal refle- jados en el cuadrante del dinero,
errores que se presenten y de construir el cual se apre- cia en la Figura 3.
sobre los aciertos que se identifican.
El proceso de cambio cultural presenta una

serie
de elementos que activan el papel del Independiente
Empleado
emprendedor. En la Figura 2 se presentan estos Trabaja para beneficio
Trabaja por sí mismo,
permanentemente piensa
de otra persona, cumple
elementos. un horario, recibe un
en su empresa, recibe
utilidad si trabaja, de lo
sueldo permanente, contrario, no factura;
tiene estabilidad. tiene una gran
Identificación inestabilidad.
de
oportunidad
es
Mejoramien Empresario
Solución Inversionista
Tiene personas
to creativa e Es el dinero el que
trabajando para él, tiene
continuo trabaja para él, no tiene
innovadora que administrar sus
que controlar personal,
propiedades y estar
sólo revisa resultados y
pendiente del resultado
gestiona desde su
Acció espacio.
de los mismos. Tiene
estabilidad.
n
Figura 2. Modelo de culturas transformadoras. (FC-JCE,

2008). dieron al mundo luego del terremoto de 1999 y
En cada región de Colombia se han otros ejemplos que cada región presenta de
presentado casos y ejemplos de culturas sus
transformadoras; tal es el caso de los
antioqueños y su empuje empresarial; los
comuneros con su guerra por la
independencia, los habitantes del eje cafete- ro
con el ejemplo de pujanza y fortaleza que le
explicación de cada uno de ellos (Sanabria
Figura 3. Cuadrante del dinero. (Kiyosaki, 2004). 2008):
Para entender cada uno de los espacios Empleado: es la persona que realiza actividades
del cuadrante se presenta una breve para generar beneficios de otros a cambio de lo
ón
cual recibe un salario o una remuneración pre- rialidad con la de emprendimiento empresarial
viamente establecidos y tiene que cumplir con que se realizó previamente en el presente texto.
una serie de tareas y subordinación al patrón.
Definición de empresario
Independiente (negociante): es la persona
que realiza actividades para su beneficio o para El empresario es un tipo de emprendedor que
el de otros, por el cual recibe una toma como opción de vida la creación de una
compensación eco- nómica bajo el concepto de unidad de negocios propia, aprovecha las opor-
pago o precio por el producto o servicio que tunidades que le presenta el entorno y las
prestó. manipula para buscar su beneficio personal.
Inversionista: es la persona que permite Según el Código de Comercio, empresario

que su dinero sea el que trabaja por él, lo tam- bién se define como la persona que
invierte en empresas. desarrolla y organiza una empresa; sin
embargo, para comprender las implicaciones
Empresario: es la persona que realiza o comer- de este concepto, es necesario entender la
cializa un producto o servicio u organiza un empresa como toda actividad económica
equipo de trabajo con dicho fin, generando organizada para la producción, transformación,
así un lucro para sí mismo. circulación, administración o custodia de
bienes, o para la prestación de servicios
(Vergara. J, Moreno J., 1994).
Básicamente el empresario es el encargado de

Luego de haber trabajado el concepto de em-
(Sanabria 2008):
prendimiento, se profundizará en el emprendi-
miento empresarial, tema central de este libro,
• Definir valor.
definiendo en principio qué se entiende por
empresarialidad y la terminología que se
utiliza. • Crear valor.
Definición de • Distribuir valor.

empresarialidad
Asimismo, el término de organización que se
trabajó en la definición implica por parte
Tomando como referencia el contexto colom-
del empresario el manejo de una serie de
biano, se encuentra que la Ley 1014 de 2006
recursos, como se refleja en la Figura 4.
define empresarialidad como el “despliegue
de la capacidad creativa de la persona sobre Recurso
la realidad que le rodea, es la capacidad que s
natural
posee todo ser humano para percibir e es
interrelacionarse con su entorno, mediando
para ello las competencias empresariales”.
Recurso Tecnología e
s
información
financier
Pero el concepto de empresarialidad va un
poco más allá, desarrollando las competencias
os
EMPRESARIO
empresariales y llevándolas a la ejecución de (A)
proyectos
e iniciativas de empresa que sean fuente de in-
gresos para el emprendedor empresario y para Mano de Redes
obra empresarial
la comunidad en donde desarrolla su iniciativa. capacitad es
a
Se puede homologar la definición de empresa- Figura 4. Recursos del empresario. (FC – JCE, 2008).
19
Origen del empresario Mitos del empresario
Analizando los diferentes empresarios, surge Erróneamente la mayoría de las personas
la duda de su procedencia y se identifican piensa que ser empresario es fácil y que es el
algunos caminos por los cuales pueden surgir resultado de procesos de improvisación.
los empresarios. Cabe aclarar que todo Algunas de las creencias erradas que tienen son
empresario, independiente- mente de su origen, (Varela, 2001):
debe ser un emprendedor y debe cumplir con
las características previamente presentadas. La • Los empresarios no analizan sino que van ha-
Figura 5 presenta algunos de los orígenes que ciendo cosas.
puede tener el empresario. • Los empresarios nacen, no se hacen.
• Todo lo que se necesita es dinero.
Oportunidad
• El empresario es falto de preparación.
CAUSA • Los empresarios son los fracasados.
Necesidad • Todo lo que se necesita es suerte.
Mejorar el estilo de • Con el primer negocio me enriquezco.
vida • La mayoría de los negocios fallan rápidamente.
FINALIDAD • Sólo los experimentados pueden ser empre-
Generar crecimiento sarios.
• La situación del país no permite crear empresas.
Creador • Para formar empresas hay que ser inventor o
FORMA trabajar en tecnología avanzada.
Comprad
or • Mi estatus profesional se rebaja por ser em-
Heredero presario.
• El empleo es seguro, los negocios no lo son.
BENEFICIARI Comunid • Mi profesión no es para formar empresas.
O ad
Estas creencias son en conjunto mentiras y ex-
Empresar
io
Figura 5. Origen del emprendedor. (Sanabria, 2008). cusas que han presentado muchas personas
que no logran superar sus miedos y realizar sus
Funciones del empresario sue- ños empresariales. Sin embargo es de
reconocer que en muchos casos los
Un empresario es la persona que debe respon- empresarios surgen de situaciones difíciles en
der por los resultados de su empresa y términos económicos, y como acciones
debe cumplir con una serie de tareas, como las desesperadas que llevan a la persona a
que se presentan en la Tabla 3. afrontar sus temores no por decisión, sino por
obligación.
Desarrollo de la Gestión Empresarial (NB) a través de la identificación de los elementos y componentes básicos para el desarrollo de una
oportunidad de negocio viable.
Evalúa objetivamente si la idea es oportuna para las condiciones del mercado y si está acorde a sus intereses de carrera empresarial.
Indaga en el mercado la opinión acerca de su producto y/o servicio.
Adquiere información sobre el sector industrial
Maneja cifras económicas colombianas para poder estructura el entorno de acción de su empresa.
Determina las materias primas e insumos requeridos para desarrollar el producto y o servicio.
Identifica los proveedores de materias primas, insumos, servicios y tecnologías necesarios para desarrollar el producto y/o servicios.
Sabe cómo llevar a la práctica la elaboración del producto y/o servicio.
ón
Gestión de costos
Identifica y clasifica factores de costo.

Cuantifica los diversos factores de costo.
Identifica costos fijos y variables.
Establece mecanismos de control de consumos y de costos.
Genera márgenes de contribución.
Establece puntos de equilibrio por línea y para la empresa.
Genera políticas de control de costos.
Desarrolla una estructura de costos flexibles acordes con su negocio.
Gestión del talento humano
Identifica las competencias necesarias para cada cargo de la organización.

Genera las necesidades específicas de Recursos Humano, por cada sección específica de la empresa.
Conoce y aplica los sistemas de contratación definidos para la empresa.
Conoce y aplica las leyes y disposiciones laborales vigentes.
Conoce y aplica los factores de selección del personal.
Genera mecanismos de motivación y de compromiso del personal en la empresa.
Diseña políticas de remuneración y de estímulo no económicos.
Diseña e implementa procesos de capacitación de los empleados.
Establece planes de desarrollo para sus empleados.
Gestión legal y ambiental
Identifica variables legales asociadas con su empresa.

Identifica posibles asesores legales.
Expresa adecuadamente necesidades de asesoría jurídica.
Analiza opciones de acción con el marco jurídico en mente.
Conoce procesos de constitución de empresas.
Conoce los procesos tributarios básicos.
Implementa políticas de control tributario.
Conoce normas y requerimientos para el manejo de residuos.
Conoce la elaboración de un plan de manejo ambiental de su empresa.
Implementa acciones para garantizar el complemento de las normas ambientales.
Utiliza adecuadamente los residuos y subproductos de su operación.
Conoce los efectos en términos económicos y de sus decisiones legales y ambientales.
Define programas de mejoramiento en el tema ambiental.
Define estructura legal para la empresa.
Delimita relaciones empresa/familia.
Gestión económica y financiera
Elabora presupuestos y proyecciones financieras.

Identifica tipo de activos requeridos y sus formas de adquisición.
Maneja deducciones tributarias.
Identifica factores básicos para el presupuesto de capital de trabajo y los cuantifica.
Elabora flujos de caja y define necesidades de recursos financieros.
Identifica socios y su capacidad de aporte de recursos.
Identifica y negocia fuentes alternas de financiar: préstamos, capital semilla, capital de riesgo, leasing, factoring, ángeles, etc.
Evalúa el efecto de las alternativas de financiación.
Desarrolla planes de consecución de recursos financieros.
Determina e interpreta indicadores de factibilidad: VPN, TIR, PPD, B. Proyecto, etc.
Realiza análisis de sensibilidad sobre los factores de riesgo y determina rangos de operación para la empresa.
Toma decisiones sobre procesos de inversión en la empresa.
Formula políticas de distribución de dividendos.
Sabe como determinar el valor de su empresa.
Sabe como operar estrategias de venta de su empresa en forma parcial o total.
Maneja la identificación de recursos necesarios para la expansión y el crecimiento de las empresas.
21
Gestión de empresas
Conocimiento de administración de personal.

Conocimiento de gestión financiera en las etapas de arranque, supervivencia y conocimiento.
Conocimiento de procesos de gestión de operaciones.
Manejo operativo de los conceptos de productividad y competitividad. Capacidad y
habilidades gerenciales.
Capacidad para efectuar los procesos de contratación, negociación, trámites, etc. Capacidad para
readecuar estructuras administrativas.
Capacidad para integrar y liderar el grupo empresarial, el grupo ejecutivo y los equipos de trabajo al interior de la empresa. Capacidad para
liderar procesos de mejoramiento continuo al interior de la organización.
Capacidad de comunicar planes y resultados al interior de la organización.
Capacidad para elaborar en forma integral un plan de negocio y estar permanentemente actualizándolo y ajustándolo a las necesidades de
la empresa.
Capacidad de sustentar y de vender con argumentos el plan de negocio a distintos públicos.
Conocimiento tecnológico: Comprende y utiliza los equipos y los sistemas para el logro de las actividades que realiza
Conoce y aplica procesos de optimización de procesos productivos. Conoce y aplica

procesos de métodos y movimientos.
Conoce y aplica procesos de costeo de producto/servicio.
Conoce las variables básicas de centros de cantidad, calidad y costo. Elabora y valida
prototipos y modelos para su gestión empresarial.
Identifica las competencias del personal del área de producción y servicio. Establece
mecanismos de definición de remuneraciones para el personal. Elabora planes de
producción, consumo, y compras.
Establecer términos de negociación con proveedor.
Conoce detalladamente las características de su producto/servicio y de la logística asociada a su producción y distribución. Conoce proveedores
de materia prima, insumos y servicios.
Conocimiento tecnológico: Comprende y utiliza los equipos y los sistemas para el logro de las actividades que realiza.
Conoce el equipamiento requerido para la implementación de la empresa. Conoce el diseño

de plata/operación y la optima distribución de espacios. Conoce de los flujos de operación de
la empresa
Conoce los consumos unitarios efectivos de los procesos operativos. Conoce de las
unidades de compra.
Fuente: FC-JCE, 2008.
• No se deja vencer por la derrota y la depre-

sión en los momentos en que se presentan
fallas.
Independiente del origen, el empresario • Tiene una visión de negocio permanente
presenta una serie de características que lo
y un fin por el lucro en cada operación que
diferencian de la mayoría y le permite cumplir a
cabalidad su sueño. Algunas de esas realiza.
características son: • Tiene facilidad de adaptación rápida.
• Vive pendiente del comportamiento de la
• Se reta a sí mismo con frecuencia y determi- demanda y el mercado.
na nuevos retos a cada momento. • Permite que se presente y se desarrolle su
• Tiene una gran capacidad de liderazgo y or- creatividad.
ganización. • Es persistente.
• Maneja una constante insatisfacción positiva.
ón
• Busca siempre un beneficio personal de las
actividades que realiza.
Etapa
motivacional Etapa situacional
GUSTO OPORTUNIDAD
Los empresarios no pueden ser trabajados EMPRESARI Etapa psicológica
como procesos de producción en línea, en don- Etapa

económica
O
DECISIÓN
de a través de un proceso estándar se logra
RECURSO
que surjan buena oportunidades de negocio. S
Este ha sido por años uno de los errores de los
Etapa analítica
procesos de formación de emprendedores
PLAN DE
empresariales. En el presente texto se expone NEGOCIOS
una serie de etapas por las cuales el
emprendedor debe atra- vesar para poder
convertirse en empresario, sin
embargo, la ruta que tome depende de su Figura 6. Etapas de desarrollo del espíritu empresarial. (Sanabria, 2011).
naturaleza, de su conocimiento de su
experiencia y el trabajo que se realice con los
potenciales empre-
sarios depende de un diagnóstico que refleje en Pensamie Visión
qué elementos se presentan debilidades. nto de
conceptu carrera
al empresar
La Figura 6 presenta las etapas de formación ial
del empresario.
Amplitu Orientación
d al logro
Estas etapas se desarrollarán al momento de perceptu
presentar los componentes de un plan de al
Negociación
negocios.
Toma
de
decision
es
Empatí
a Orientación
Un empresario debe entender que el manejo al
de una empresa se debe realizar con el mismo mercado
cuidado que se debe tener con el cuerpo
Flexibilid
humano: es un organismo vivo que exige una ad
serie de habilidades y de competencias que le Sensibilizaci
ón
permitan trabajar en forma integral. Para social
sintetizar el tema, la Figura 7 presenta un Manejo
Autoconfian de
resumen de las competencias que deben za informaci Construcció
desarrollarse, y en la Tabla 4, una explicación ón n de redes
empresaria
de las mismas. les
Un proyecto es una estructuración organizada de una
Proyectos empresariales idea, en el que el encargado del proyec- to desarrolla una
propuesta para que esa idea se lleve a cabo; organiza
Figura 7. Competencias del ser humano. (Sanabria, 2011).
tiempos, recursos, activi-
dades, metas, procesos y demás elementos,
que permiten a un grupo de trabajo realizar las
tareas concretas para cumplir con el objetivo
plantea- do. En el caso del proyecto
empresarial es lo mismo, pero con la
característica de que la idea que se trabaja es
una idea de negocios.
23
Competencia Descripción Comportamiento
Es la persona capaz de usar su
imaginación para formular metas de
Sueña con ser un empresario posicionado.
largo plazo y un plan de acción para
conseguirlas y de poner en marcha Identifica sus fortalezas como empresario o sus aspectos por mejorar.
dicho plan.
Entendida como la capacidad de Cree en el proceso empresarial como un medio de crear valor social y económico
comprender y aplicar la idea de que y generar progreso y bienestar.
el progreso y el bienestar se deben Pone por delante la actividad empresarial como medio para generar desarrollo
construir respetando el ser humano Manifiesta el interés de que el valor debe ser distribuido adecuadamente entre los
y la naturaleza, que éste debe grupos humanos y sociales que intervienen en la empresa.
beneficiar a todos los actores sociales Respeta los criterios de protección apropiada del medio ambiente.
y que todos deben cumplir la labor en Respeta a los seres humanos y su condición independiente de posiciones en la
un marco ético y en un proceso de organización y de consideración de raza, género, origen, edad, etc.
conciencia social. Mantiene una conciencia de responsabilidad social empresarial.
Manifiesta un interés por mejorar su actual situación.
Cuestiona lo que actualmente hay, en miras de buscar algo mejor.
Muestra una disposición continua a mejorar lo que hace.
Analiza permanentemente los cambios potenciales que se dan en el entorno de la
Es la preocupación por buscar actividad empresarial.
estándares de excelencia superiores. Identifica oportunidades empresariales.
Está orientado al cambio y dispuesto a aceptarlo.
Aplica los procesos básicos del pensamiento creativo para identificar
oportunidades de negocio.
Encuentra soluciones creativas e innovadoras para el desarrollo de la oportunidad.
Es consciente de sus fortalezas y limitaciones.
Manifiesta una actitud continua de “sí se puede”.
Capacidad de realización, energía, fuerza, coraje, dedicación, compromiso, riesgo,
acción, ejecución, control.
Optimismo para ganar y salir Enfrenta las situaciones con un amplio sentido de potencialidad de éxito.
adelante, ya que cree en su propia Ve el vaso medio lleno.
condición, conocimiento y capacidad Expresa conocimiento en el negocio y calidad en el trato hacia las personas que
humana y profesional. se relacionan con su empresa.
Ve soluciones a problemas.
Se capacita permanentemente para desarrollar más confianza en sus áreas de
trabajo.
Desarrolla interés en nuevas áreas.
Cree que puede lograr sus objetivos y metas.
Lee objetivamente la información sobre desarrollos tecnológicos, de mercado,
sociales, etc.
Explora algunos entornos externos a su campo de acción.
Demuestra conocimiento del entorno y de las tendencias en todos los aspectos:
económicos, sociales, demográficos, financiero, conducta de clientes, etc.
Percibe con facilidad factores que muchos otros no pueden apreciar en una
situación específica.
Se sale con facilidad de su marco de acción.
Explorar más allá de su círculo de Aplica procesos de pensamiento creativo en la solución de situaciones
experiencia y referencia para poder empresariales.
encontrar nuevas oportunidades. Usa herramientas de información: Internet, bases de datos, periódicos, revistas y
otras publicaciones.
Analiza permanentemente los cambios potenciales que se dan en el entorno de la
actividad empresarial y los convierte en proyectos.
Identifica oportunidades de negocio en diversos entornos.
Encuentra soluciones creativas e innovadoras usando la información de diferentes
escenarios para el desarrollo de la oportunidad.
Integra piezas de información que ha almacenado a través del tiempo y las
convierte en ideas de negocio.
ón
Se interesa por varios temas, oportunidades, sectores, etc.
Responde adecuadamente a cambios que se presenten en el entorno empresarial.
Es la disposición a cambiar de Propende por la innovación empresarial en todos los frentes de su empresa.
enfoque o de manera de concebir Ajusta objetivos, metas y actividades según los resultados que vaya logrando.
la realidad para dar lugar a otras Se adecua a distintos contextos, situaciones, medios y personas en forma rápida.
opciones que permitan hacer bien las Realiza actividades que son diferentes a las de su actividad empresarial
cosas. tradicional.
Funciona en diferentes contextos con el mismo compromiso y dedicación.
Está orientado al cambio y dispuesto a aceptarlo.
No se queda con una alternativa, sino que busca nuevas opciones de solución.
Identifica fácilmente los componentes de toda situación empresarial.
Establece las relaciones existentes entre los componentes, el objetivo final y el
Porque identifica los factores claves entorno empresarial.
de los diferentes escenarios de Utiliza el análisis de todos los elementos del negocio y las relaciones que se dan
mercado para usarlos como fuentes entre ellos como medio para enfrentar la situación empresarial.
de ideas de negocio. Identifica los factores claves de cada situación empresarial.
Integra adecuadamente los elementos propios del líder empresarial.
Construye conceptos y modelos para las situaciones empresariales.
Tiene la capacidad de escuchar activamente a otras personas.
Observa detenidamente los diversos contextos empresariales y personales en que
se desenvuelve la situación.
Comprende las emociones, las necesidades y el interés de otras personas y los
ajusta a sus respuestas.
Entiende las razones de otros para hacer cosas.
Conoce las emociones, las Se interrelaciona bien con otras personas.
necesidades y el interés de otras Mantiene una actitud abierta hacia el conocimiento de colegas y de contactos.
personas y sabe usarlos como fuentes Comunica bien, oral y por escrito, sus ideas y sus razones empresariales y
de nuevas ideas de negocio. personales.
Genera confianza y compromiso en sus colaboradores y colegas para el desarrollo
de las actividades empresariales.
Juega casi siempre al gana–gana.
Tiene el acierto necesario para plantear sus ideas.
Tiene la capacidad de análisis crítico y la franqueza necesaria para expresar sus
desacuerdos sin generar ofensa.
Conoce y aplica los conceptos básicos de mercadeo.
Conoce y aplica las técnicas de investigación de mercado.
Orienta su empresa a satisfacer necesidades, deseos, problemas o gustos de sus
clientes.
Conoce y aplica los conceptos de elaboración, evaluación e implementación de un
plan de mercadeo.
Conoce y aplica los conceptos de comercialización y de ventas.
Conoce y aplica el marco legal que aplica a su proceso de comercialización y
ventas.
Genera soluciones a los problemas de mercadeo y ventas.
Identificación de las variables del Elabora presupuestos de ventas y de ingresos.
mercado que ayudan a definir y a Diseña estrategias de mercadeo innovadoras acorde con el segmento del mercado
diferenciar la oportunidad de negocio. seleccionado.
Diseña y ejecuta una investigación del mercado acorde a sus necesidades de
información.
Diseña e implementa estrategias creativas de producto y servicio acordes a las
necesidades, deseos, problemas o gustos de sus clientes.
Es capaz de diseñar e implementar un plan de mercadeo creativo acorde a sus
recursos y metas del mercado.
Diseña y ejecuta una estrategia de ventas original acorde a su producto, mercado
y recursos.
Elabora un presupuesto de ventas realista, según el mercado y los recursos de la
empresa.
25
Reconoce la importancia de recibir y dar apoyo entre colegas empresarios.
Identifica las redes empresariales útiles para sus actividades
empresariales. Identifica las personas claves en cada red empresarial.
Establece relación con las personas claves.
Participa activamente de la red.
Contribuye con su experiencia, sus relaciones, sus conocimientos a otros
Conformación del equipo empresarial miembros de la red.
que orientará todo el proceso Genera acciones de asociatividad empresarial.
de creación de la empresa y la Construye relación empresarial.
identificación de los organismos de Mantiene una actitud abierta hacia el conocimiento de colegas y de contactos.
apoyo. A través de los contactos disponibles, identifica oportunidades de desarrollo
empresarial.
Identifica y contacta entre sus conocidos aquellos que puedan contribuir en el
desarrollo de sus objetivos.
Utiliza contactos realizados en el pasado para buscar los recursos necesarios en
su labor empresarial.
Busca y da apoyo a colegas empresarios.
Identifica los componentes de cada decisión empresarial y los medidores de éxito.
Genera varias alternativas de solución a cada situación empresarial.
Análisis y evaluación de diferentes Evalúa factores positivos y negativos de cada acción alternativa que solucione la
conceptos de negocio para situación empresarial.
seleccionar la oportunidad de negocio Utiliza adecuadamente la información disponible sobre cada alternativa.
y definir la orientación del plan de Pondera los distintos factores de cada alternativa.
negocio. Decide el mejor camino por seguir para el logro de los objetivos y metas
empresariales.
Asume la responsabilidad de los resultados favorables o desfavorables.
Aprende de cada decisión.
Se dedica totalmente al logro de sus objetivos.
Establece permanentemente metas empresariales y personales más exigentes.
Se capacita y se entrena para poder generar la confianza que requiere en el
desarrollo exitoso de sus acciones empresariales.
Definición de la orientación del Asume los riesgos propios a las nuevas oportunidades empresariales.
Utiliza apropiadamente la información sobre sus oportunidades empresariales.
negocio.
Se retroalimenta de los resultados logrados y ellos le ayudan a reformular metas y
a generar autoconfianza.
Encuentra soluciones y no explicaciones.
Expresa en su accionar inconformismo positivo.
Mantiene un deseo de superación y progreso personal, empresarial y social.
Utiliza adecuadamente fuentes de información primaria y secundaria.
Sabe hacer búsquedas de información empresarial.
Tiene capacidad para realizar entrevistas empresariales.
Persona con criterio en la búsqueda y
Identifica huellas de información que sean útiles para sus procesos empresariales.
análisis de la información.
Valida y clasifica información.
Adquiere información sobre el sector industrial.
Adquiere información sobre cifras económicas colombianas.
Capacidad de identificar aspectos básicos para negociar.
Conocimiento de los factores culturales de los negociadores.
Habilidad para establecer metas en la negociación.
Maneja aspectos tributarios asociados a los procesos operativos.
Persona con conocimiento del tema Elabora presupuestos para el área de operaciones.
que puede enfrentar un proceso de Formula políticas de inventario y valora adecuadamente inventarios.
negociación. Administra inventarios.
Administra recursos de operación.
Formula políticas de mantenimiento de sus equipos.
Define necesidades tecnológicas de su proceso operativo.
Estimula procesos de innovación y de mejoramiento continuo.
Fuente: FC-JCE, 2008.
ón
jurídico e institucional, que promuevan el
emprendimiento
y la creación de empresas.
En Colombia, el emprendimiento ha sido
un motor de desarrollo en diferentes
momentos de la historia. En la actualidad ha
tomado la importancia de política nacional
con la Ley 1014 de 2006, y existe una política
de Estado dirigida
a potenciar el emprendimiento en el país. En el
marco del Programa de Transformación
Produc- tiva se han seleccionado ocho sectores
empresariales como ejes para lograr un
crecimiento nacional hasta el punto que de
ser un país en vía de desarrollo, Colombia
llegue a ser, en el año 2032, un país
desarrollado y una potencia sectorial en:
• Energía eléctrica, bienes y servicios conexos.

• Industria de la comunicación gráfica.
• Textil, confección, diseño y moda.
• Autopartes.
• Software & IT.
• Cosméticos y artículos de aseo.
• Tercerización de procesos de negocios (BPO &
O).
• Turismo de salud.
Aspectos legales
Algunas de las normas que regulan el tema del

emprendimiento en Colombia son:
Ley 1014 de 2006
Como se indicó en el punto anterior, la Ley

1014 de 2006 es la norma que fomenta la
cultura de emprendimiento en el país. Los
objetivos de esta ley son (Art. 2º. Objeto de la
Ley):
a. “Promover el espíritu emprendedor en to-

dos los estamentos educativos del país.
b. “Disponer de un conjunto de principios
nor- mativos que sienten las bases para
una polí- tica de Estado y un marco
c. “Crear un marco interinstitucional que per- h. “Promover y direccionar el desarrollo
mita fomentar y desarrollar la econó- mico del país impulsando la
cultura del emprendimiento y actividad productiva a través de procesos
la creación de empresas. de creación de empresas competentes,
d. “Establecer mecanismos para articuladas con las cadenas y clúster
el desarrollo de la cultura productivos reales relevantes para la
empresarial y el emprendi- región y con un alto nivel de pla- neación y
miento a través del visión a largo plazo.
fortalecimiento de un sistema i. “Fortalecer los procesos empresariales que
público y la creación de una contribuyan al desarrollo local, regional
red de instrumentos de y territorial.
fomento productivo. j. “Buscar a través de las redes para el
e. “Crear un vínculo del sistema emprendimiento, el acompañamiento y
educativo y sistema sostenibili- dad de las nuevas empresas en
productivo nacional un ambiente seguro, controlado e
mediante la formación en innovador”.
competencias a través de una
cátedra transversal de Analizando los objetivos de la ley, se retoma
emprendimiento. el numeral h en el que se promueve que las
f. “Inducir el establecimiento de iniciativas empresariales sean articuladas con
mejores condiciones de las cadenas y los clúster productivos reales y
entorno institucional para la relevantes para el desarrollo de la región, el
creación y operación de cual es uno de los objetivos de trabajo del
nuevas empresas. presente texto.
g. “Propender por el desarrollo
productivo de las micro y El artículo 5 de la misma ley hace referencia a
pequeñas empresas la creación de redes de emprendimiento a nivel
innovadoras, generando para nacional, conformadas por diferentes represen-
ellas condiciones de compe- tantes de ministerios y de entidades que
tencia en igualdad de pueden potenciar el emprendimiento en el
oportunidades. país.
27
De igual forma, el artículo 6 implica la creación proactivos e innovadores, capaces de tomar
de una red de emprendimiento regional, decisiones trascendentales que promuevan
que cumple objetivos similares a los que el emprendimiento y la creación de empre-
maneja la red nacional, pero que busca sas y que influyan constructivamente en el
potenciar las ca- racterísticas específicas de la desarrollo económico, cultural y social.
región para la cual trabajan. g. “Definir las instancias e instrumentos admi-
nistrativos y financieros por medio de los
Ley 1286 de 2009 cuales se promueve la destinación de
recursos públicos y privados al fomento
Esta ley transforma a Colciencias en de la Ciencia, Tecnología e Innovación.
Depar- tamento Administrativo y fortalece el h. “Articular y optimizar las instancias de
Sistema Nacional de Ciencia, Tecnología e liderazgo, coordinación y ejecución del
Innovación en Colombia de tal forma que se Go- bierno y la participación de los
pueda dar valor agregado a los productos y diferentes actores de la política de Ciencia,
servicios de la eco- nomía y propiciar el Tecnología
desarrollo productivo de Co- lombia y una e Innovación.
nueva industria nacional. i. “Fortalecer el desarrollo regional a través
de políticas integrales de descentralización
Los objetivos específicos de esta ley son (art. 2º. e internacionalización de las actividades
Objetivos específicos): científicas, tecnológicas y de innovación,
de acuerdo con las dinámicas
a. “Fortalecer una cultura basada en la gene- internacionales.
ración, la apropiación y la divulgación del j. “Orientar el fomento de actividades
conocimiento y la investigación científi- cas, tecnológicas y de innovación
científica, el desarrollo tecnológico, la hacia el mejoramiento de la
innovación y el aprendizaje permanentes. competitividad en el marco del Sistema
b. “Definir las bases para la formulación de un Nacional de Competitividad.
Plan k. “Establecer disposiciones generales que
Nacional de Ciencia, Tecnología e conlleven al fortalecimiento del conoci-
Innovación. miento científico y el desarrollo de la inno-
vación para el efectivo cumplimiento de la
c. “Incorporar la ciencia, la tecnología y la in-
presente ley”.
novación, como ejes transversales de la po-
lítica económica y social del país.
d. “Transformar el Instituto Colombiano para Un elemento clave de esta ley es el numeral (f
el Desarrollo de la Ciencia y la Tecnología ), en el cual se identifica el interés del Gobierno
`Fran- cisco José de Caldas´ -Colciencias-, de combinar el desarrollo empresarial con el
actualmente establecimiento público ejercicio de investigación e innovación, lo cual
del orden nacional, en el Departamento es una oportunidad para los nuevos
Administrativo de Ciencia, Tecnología e emprendedores de generar productos que
Innovación que se denominará Colciencias. respondan a estas nuevos intereses y utilizar
e. “Transformar el Sistema Nacional de las alternativas de investi- gación y apoyo que
Ciencia Tecnología en el Sistema Nacional se presentan en el contexto.
de Cien- cia, Tecnología e Innovación
-SNCTI-. Política de emprendimiento
f. “Fortalecer la incidencia del SNCTI en el
entorno social y económico, regional e in- Esta política establece cinco lineamientos que
ternacional, para desarrollar los sectores facilitan el desarrollo del emprendimiento y
productivo, económico, social y ambiental que complementan la Ley 1014 de 2006.
de Colombia, a través de la formación de
ciudadanos integrales, creativos, críticos, 1. Iniciación formal de la actividad empresarial
ón
• Simplificación de trámites. algunas lo hacen con formación, con capital, con promo-
• Reducción de costos. ción, entre otros servicios (Sanabria, 2010).
• Difusión de información.
• Control de información.
2. Financiación
• Capital semilla.
• Capital de riesgo privado.
• Redes de inversionistas.
• Banca de las oportunidades.
• Fondo Nacional de Garantías.
3. Articulación
• Red nacional y red regional de
emprendimiento.
• Comisiones regionales de
competitividad.
• Coordinación con actores (grandes em-
presas y fundaciones).
4. Soporte no financiero
• Capacitación, asesoría y fomento a la
cultura de emprendimiento,
incubadoras de empresas y unidades de
emprendimiento.
5. Ciencia, tecnología e innovación
• Tecnoparques.
Estos lineamientos son la base para potenciar el

desarrollo empresarial de las regiones
colombianas.
Otras normas que apoyan el emprendimiento

en Colombia son:
Ley 590 de 2000. “Por la cual se dictan disposi-

ciones para promover el desarrollo de las micro,
pequeñas y medianas empresas”.
Ley 789 de 2002: “Por la cual se dictan otras

normas para apoyar el empleo y ampliar la
protec- ción social y se modifican artículos del
Código Sustantivo del Trabajo”. Uno de los
programas que se crean es el Fondo
Emprender.
Entidades que apoyan el

emprendimiento en Colombia
En Colombia existen diversas entidades

que apoyan el proceso de emprendimiento,
Fondo Emprender empresas y también de las grandes compañías
Es un fondo creado por el Estado (Proexport, 2010).
para apoyar las iniciativas
empresariales de los jóvenes co- Apoya los procesos de internacionalización
lombianos. Realiza convocatorias de los productos y servicios de una manera no
en todo el país, en donde aplican financiera y sirve de puente con el interesado y
jóvenes de diferentes grupos su posterior financiación, además de acercar el
poblacionales, quienes se inscriben producto o servicio al cliente que está fuera de
a través de una plataforma virtual las fronteras.
que solicita los diferentes
elementos necesarios para un plan Los servicios que presta Proexport son:
de negocios.
• Financiación y crédito.
El apoyo que se brinda es
considerado capital semilla, no • Asesoría a los exportadores nacionales y a
reembolsable, siempre y cuando los interesados en la importación.
la destinación que se le dé
corresponda a lo establecido en • Promueve el ejercicio de exportaciones
el plan de negocios. Los montos no tradicionales a través de programas de
que reciben varían dependiendo for- mación y apoyo de alternativas de
del plan presentado posicionamiento de marca como
y de la cantidad de empleos que puede generar. “Colombia es pasión”.
Proexport Confecámaras
Es una entidad de economía Es la asociación gremial que agrupa al sistema
mixta dedicada al apoyo de la nacional de Cámaras de Comercio, cuya misión
exportación de bienes, servicios es promover el desarrollo empresarial y
y turismo que respalda los nuevos regional
negocios de pequeñas y medianas
29
para el mejoramiento de la calidad de vida a crementar el impacto positivo que realiza en la
par- sociedad.
tir de conceptos de responsabilidad social (Con-
fecámaras, 2010). Gobierno corporativo: apoya a las
empresas en lo referente a su gestión y a las
Algunos de sus objetivos son: políticas de manejo interno, de tal forma que
se aumente su productividad y competitividad
• Mantener la unión y la integración de las Cá- a partir de estrategias de manejo corporativo
maras de Comercio del país. pertinentes.
• Promover la construcción de la comunidad Expoempresaria: feria empresarial con apoyo

empresarial. financiero para las mujeres del país.
• Promover el desarrollo de una cultura de paz Competitividad: las Cámaras de Comercio son
y convivencia. articuladoras y facilitadoras de la
competitividad en las regiones, generando
• Articular lo público y lo privado desde las espacios de reflexión de enorme importancia
regiones. en temas estratégicos para la región.
• Lograr temas comunes de desarrollo regional. Bancóldex

Es un banco de desarrollo empresarial y
• Mantener el manejo de los registros con promo- tor del comercio exterior que se enfoca
transparencia y confiabilidad. en apoyar al segmento de la mipyme. Se
encarga de apoyar la modernización del
• Promover la transferencia de conocimiento, aparato productivo a tra- vés de la
experiencia, información y servicios entre transformación de plazos, de apoyar al sector
las Cámaras de Comercio. exportador, de realizar convenios para la
promoción del desarrollo regional, de ampliar
• Impulsar la formación permanente del talen- la cobertura de países atendidos en el exterior
to humano que demande el sistema. y de realizar programas de formación
empresarial. Es además un banco de segundo
piso, por lo cual sus desembolsos no son
Cada región maneja una Cámara de Comercio
directos sino a través de sus aliados
cuya finalidad es liderar la oferta de servicios
(bancoldex.gov.co, º2009).
integrales que contribuyen a la promoción
de la actividad empresarial de la región y al
mejoramiento de la competitividad y de la Los servicios que presta Bancóldex son, entre
productividad de las empresas. otros:
Algunos de los servicios que maneja Confecá- Mecanismos de redescuento: es un mecanis-

maras son: mo que apoya al financiamiento de las
empresas mediante el otorgamiento de
créditos a través de los intermediarios
Registro Único Empresarial.
financieros con cupo en Bancóldex.
Creación de empresas: consultas y asesorías.
Créditos a empresarios: puede acceder a
crédi- tos para invertir en propiedades, planta y
Comprometerse: apoya a las empresas en pro- equipo; modificar la estructura de
gramas de responsabilidad empresarial para in- endeudamiento; crear, capitalizar o adquirir
una empresa; desarrollar operaciones de
comercio exterior.
ón
Las modalidades de crédito que puede manejar Algunos de los concursos que se realizan en Co-
son: lombia son:
• Inversión fija, que financia la compra o ade- Premio Bavaria de Emprendimiento:

cuación de activos fijos muebles o inmue- concurso realizado por la empresa Bavaria y su
bles, como maquinaria, vehículos y otros. red de emprendimiento, en el cual se
convoca a emprendedores de todo el país
• Leasing, que financia los contratos de arren- para que presenten sus proyectos
damiento financiero sobre activos fijos empresariales. Brinda un premio en efectivo
muebles o inmuebles, vehículos, equipo, a los participantes.
bodegas, locales.
Premio Santander de Emprendimiento: con-
• Capitalización empresarial, que financia a curso desarrollado por el Banco Santander, para
los socios o accionistas los aportes de el cual se convocan emprendedores universita-
capital requeridos para el desarrollo de rios y se seleccionan las mejores propuestas de
su actividad económica. proyectos en el campo empresarial (industria y
servicios) y de investigación.
• Consolidación de pasivos, que permite la
re- composición con recursos de Bancóldex Convocatoria Mipyme Digital: busca apoyar
de los pasivos vigentes, con el fin de a las empresas del país con herramientas para
mejorar las condiciones de plazo, tasa o mejorar su competitividad a través del uso de
periodicidad de pago. las TIC. Todos los sectores tienen cabida. Con
estos recursos, el Ministerio de Tecnologías
• Capital de trabajo, que financia los costos de la Información y las Comunicaciones,
entidad que dirige el programa a través del
y gastos operativos propios de la actividad
Plan Nacional de TIC, pretende impactar a más
económica de la empresa como
de 1.600 mipymes. Para más información
materias primas, inventarios, pago de mano
contactar la página www.
de obra. colombiaplantic.org.co/mipyme.
Concursos empresariales Concurso Iberoamericano de Jóvenes
Crea- tivos Reason Why: la organización
En Colombia, se ha dado un fenómeno de bSherpas y el Grupo Intercom desarrollan este
pro- mocionar el emprendimiento a través de concurso, al que están invitados a participar
concursos y convocatorias que maneja tanto todos los jóve- nes creativos y emprendedores
el Estado como el sector privado para para desarrollar anuncios de negocios que no
identificar y reconocer las mejores iniciativas existen, pero que deberían existir. El objetivo,
empresariales y los mejores proyectos. Esto no señala la convocatoria, es conectar las
es un fenómeno que se dé en este país, pues grandes ideas de negocio de emprendedores
también se presenta en otras regiones del con jóvenes talentos creativos. El concurso se
mundo y ha sido un espacio que facilita y realiza vía online a nivel iberoamericano y las
motiva a los emprendedores a presentar sus participaciones (videos) se reciben a través del
propuestas empresariales para conseguir los sitio www.bsherpas.com
recursos con los cuales puedan llevarlos
a cabo. Esta tendencia es una gran oportunidad Premio Emprender Paz: busca iniciativas em-
para los estudiantes que desarrollen su presariales que apoyen la construcción de paz
proyecto empresarial y permite que el y ofrezcan oportunidades a las víctimas del
emprendedor pueda cumplir sus sueños. conflicto armado en Colombia. También busca
exaltar el potencial que tienen las empresas y el
31
sector empresarial en la construcción de paz en que fuere en los distintos espacios y niveles de la
Colombia; el objetivo es visibilizar estas impor- producción. Se puede ver más información en
tantes acciones para que otras compañías las la página
re- pliquen. Se puede encontrar más http://premioresponsabilidadambiental.
información en www.emprenderpaz.org org/version2010/
Premio Responsabilidad Ambiental: Modelo de emprendimiento en

reconoce la gestión ambiental, a partir del UNIMINUTO
grado de responsabilidad ambiental en las
empresas, en sus procesos productivos, la En UNIMINUTO se lleva a cabo un proceso de
gestión ambiental responsable, la producción formación en emprendimiento, el cual parte de
más limpia, los proyectos de impacto la formación de equipos de asesoría técnica y
ambiental MDL (Mecanismo de Desarrollo de la búsqueda de apoyos externos para
Limpio) e investigaciones, las actividades ayudar y asesorar a los estudiantes a que
agrícolas ambientalmente responsables, las estructuren sus planes de negocios y a que
propuestas de sustitución o racionalización del realicen proyectos viables. Este trabajo se
uso de combustibles fósiles y, en general, realiza de la mano de una red de entidades que
toda iniciativa que propenda por establecer apoyan el emprendimien- to a nivel nacional, y
mé- todos o procesos que impacten a través de convenios se desarrollan
positivamente en: cambio climático, calidad programas que apoyan el desarrollo de
del aire, residuos sólidos y reciclaje, proyectos y la consolidación de empresarios. La
recuperación de ecosistemas, biodiversidad, uso Figura 8 presenta el modelo de
racional de agua o cualquiera emprendimiento del Centro Universidad
Empresa.
Modelo de Emprendimiento en UNIMINUTO

Red de servicios
SENA
Fondo Emprender
Asesoría técnica equipo Min Comercio Jóvenes con

interdisciplinario UNIMINUTO Exterior empresa
Economistas
Administradores
Entidades de
Financieros Bancoldex
nanciamiento
Analistas de mercado
Ingenieros Proexport
Otros Entidades
Equipo interdisciplinario
para la entrevista al empleador
Agrícultura
Comercio
Servicios
Construcción
Otros Plan de formación y asesoría
Sector empresarial
Especialistas externos Gestor de caso y egresados
Figura 8. Modelo de emprendimiento Centro Universidad Empresa – UNIMINUTO –. (Sanabria, 2006). Documento no publicado
ón
CAPÍTULO
Conceptos e
implicaciones de la 2
empresa
os con-i
Este capítulo busca
ceptos básicos que se
manejan en el mundo
empresarial, con el fin de
que queden claros los
requisitos necesarios
para elaborar un proyecto
empresarial. Cada uno de
los conceptos se
presenta en forma sim-
ple y buscando que sea
totalmente comprendido
por el lector para evitar
Definición de empresa pueden ser: la empresa de un estudiante
l término de empresa se puede definir
E
desde dos enfoques. El primero es el
contexto tradicional o cultural, en el que
se recono-
ce la palabra “empresa” como una organización
constituida por una o más personas y que se
dedica a realizar una actividad de
transformación, transporte, manejo de
mercancías y diversos materiales, o a la
prestación de servicios en beneficio de
particulares con el fin de generar lucro
y rentabilidad para los propietarios de la
misma. Algunos ejemplos de empresas que
tienen este tipo de definición son Pedro
Gómez, Cusezar, UNIMINUTO, entre otras.
Otro enfoque que se maneja es la definición

teórica de empresa en la cual se entiende la
empresa como la razón de ser del ser humano,
el proyecto global que lidera su
comportamiento. Ejemplos de esta definición
universitario es obtener su título en un período relaciones humanas y las relaciones técnicas y
de sociales de producción, con objeto de
5 años; la empresa de una madre es
transformar una serie de insumos en bienes o
velar porque sus hijos puedan
servicios que se comer- cializarán con otras
crecer fuertes, sanos y reciban
educación para ser buenos unidades económicas o con personas naturales
ciudadanos. y que se relacionan permanentemente con
otros actores que determinan su
El término empresa es también comportamiento (Méndez, 2001).
utilizado para hacer referencia a la
unidad económica productiva o Para el presente texto se tomará nuevamente
de negocios conformada por la definición del Código de Comercio: “Se
personas, recursos, materiales y en- tenderá por empresa toda actividad
técnicos que interactúan con los económica organizada para la producción,
procesos productivos, las transformación,
33
circulación, administración o custodia de bienes, Competidor: es toda empresa que realice produc-
o para la prestación de servicios”. tos o servicios iguales o similares a los que
produce otro empresario, o que pueden ser
Una de las características de las empresas es utilizados como sustitutos en un momento
su permanente interacción con actores de determinado.
diferentes sectores, algunos de los cuales se
presentan en la Figura 9, en la que también se Sector financiero: corresponde a todas
puede entender más fácilmente el concepto aquellas entidades, bancos, cooperativas y otras
de empresa. organiza- ciones que apoyan al empresario en el
manejo del capital efectivo o de títulos valor
Estad correspondientes
o
a la empresa o que han sido adquiridos por ella.
Comunid
ad
Proveedores Entidades de apoyo: otro tipo de entidades, orga-
nizaciones, fundaciones, entre otras, que
pueden apoyar a la empresa, facilitar su labor,
Empres Cliente
realizar alianzas, apoyar o interferir en el
Entidad
es de
apoyo
a s desarrollo de la opera- ción propia que le
corresponde al empresario.
Otros Empres Comunidad: es el sector y sus habitantes,

a
actor
es competid
or donde la empresa realiza actividades y sobre los
Sector
financie
cuales su operación generará el impacto positivo
ro
o negativo.
Otros actores: dependiendo del objeto social de

Figura 9. La empresa y su entorno externo. (Sanabria, 2010).
de transformación.
Cada uno de los actores que se presentan en
la Figura 9 genera una influencia positiva o
nega- tiva en la empresa y altera las decisiones
que se toman en su interior.
Estado: determina las normas y leyes que rigen

el territorio en el cual se constituyen las empre-
sas y realizan sus actividades.
Proveedores: suministran las materias

primas que necesita el empresario para realizar
los productos, bienes o servicios que forman
parte de su objeto social.
Clientes: son aquellas personas o empresas

que adquieren el producto. Pueden ser los
consumidores directamente o pueden ser
intermediarios que transportan el producto
hasta donde el consumidor o lo utilizan como
materia prima para someterlo a otro proceso
la empresa existen algunas entidades que inter- funcionarios, propietarios y demás
vienen en su operación, tanto en investigación colaboradores, quienes se organizan por áreas
y desarrollo, como en procesos de comercializa- de trabajo y tienen funciones concretas de
ción y mercadeo del producto o servicio. operación, gestión y comunicación.
La Figura 10 indica las áreas internas de la

orga- nización, que son las cuatro áreas
principales de la empresa; en conjunto, permiten
Así como existen actores externos con los que el desarrollo del objeto social de la empresa y
la empresa se relaciona, también existen el manejo organizado de la misma. A pesar de
actores internos con los que debe tener que las áreas se analizarán con mayor detalle en
interacción. Es- tos actores son los capítulos posteriores, es necesario mencionarlas
en simultánea con el concepto de em-
ón
presa, dado que un factor clave para su operación decisiones y a la coordinación para permitir la
es operación de la empresa. A pesar de que no es
la capacidad de integración de las mismas. la encargada de producción, debe asegurar que
los elementos estén listos para que la
EMPRESA Y SU ENTORNO INTERNO
operación sea exitosa. Algunas de las
MERCADOS
responsabilidades que se presentan en esta
área están relacionadas con la toma de
FINANZAS EMPRESA PRODUCCIÓN
decisiones, el control de recursos hu-
manos, la documentación y manejo de archivo,
el control de uso de los recursos económicos, la
ADMINISTRACIÓN
compra, el pago y la coordinación de los
procesos
Figura 10. Empresa y sus áreas internas. (Sanabria, 2008).
productivos y comerciales y del mantenimiento
a punto de uso de todos los equipos, de la
Mercados: es el área de la empresa que planta y de las instalaciones de la empresa.
maneja la parte comercial y las relaciones de la
compa- ñía y permite definir estrategias, Finanzas: es el área de la empresa dedicada a
territorios para trabajar y generar los ingresos la asignación de presupuesto para el desarrollo
necesarios para la operación a través de los de las tareas de las diferentes áreas de la
procesos de venta. compañía. Entre sus actividades se encuentran
el control del manejo del dinero, la preparación
Producción: es el área de la empresa de estados financieros, la consecución de
encargada de los procesos productivos y de la dinero, registro y control de cuentas, el análisis
logística para la prestación de los servicios de costos, el manejo de cartera, las relaciones
(depende del objeto social de la empresa); con entidades financieras e inversionistas, el
algunas de sus responsabilidades son el control y la realización de pagos. En muchas
manejo del inventario de materiales y de empresas, el área financiera está fusionada
proveedores, diseño de productos, manejo de con el área administrativa.
pro- ducción, control de calidad, manejo de
inventarios de tecnología, empaque, compra y Tipos de empresa
mantenimiento de maquinaria y equipos. Debe
trabajar en simultá- nea con el área de Existen varias formas de clasificar las
mercados para establecer la capacidad de empresas, bien sea por su tamaño o por el tipo
producción y no sobrepasar sus niveles al de capital con el que está compuesta (véase
momento de comprometer la venta. Tabla 5).
Administración: es el área de la empresa (*Para efectos legales no se utilizan valores

dedicada al manejo general, a los procesos de ab- solutos al momento de clasificar la
planea- ción y control de la compañía, al empresa, se realiza la tabla en Salarios
manejo de recursos, a la definición de Mínimos Legales Vi- gentes Mensuales
objetivos de crecimiento y al cumplimiento de [SMLVM]. Para establecer el
los resultados, a la toma de
Tabla 5. Clasificación de empresas por tamaño

Tamaño Número de empleados Monto de capital
Microempresa De 1 a 10 Inferior a 501 SMLVM*
Superior a 500 SMLVM e inferior a 5.001
Pequeña empresa De 11 a 50
SMLVM.
Superior a 5.001 SMLVM e inferior a 15.001
Mediana empresa De 51 a 200
SMLVM.
Gran empresa De 201 en adelante Superior a 15.000 SMLVM.
Fuente: Sanabria, 2010, adaptado de Guía Legis para la constitución de una empresa (2010).
35
valor correspondiente se debe multiplicar el nú- vehículos, las embotelladoras, la construcción,
mero de SMLVM por el valor correspondiente al entre otras.
salario mínimo del año en el que se consulte).
Sector terciario o de servicios: son todas las
Con respecto al tipo de capital, las empresas se actividades en las que no se produce ningún
clasifican en: tipo de productos, pero que son necesarias
Privadas: el 100% de su capital proviene de per- para el funcionamiento de las empresas y
sonas o entidades privadas. demás entidades de la sociedad. Algunos
ejemplos pueden ser la seguridad, el
Publicas: el 100% de su capital proviene del Es- transporte, la educación, las comunicaciones,
tado, es capital público. los servicios financieros, hoteles, restaurantes,
y el comercio. En la operación se utilizan
Mixtas: un porcentaje de su capital proviene productos terminados, pero no es el objeto
del sector privado y otro porcentaje social de la empresa.
proviene del sector público.
Actividad económica
Sectores económicos
Para el registro de las empresas, se maneja
Además de la clasificación de las empresas por una clasificación adicional de las empresas, esta
su tamaño y por su capital, en Colombia existe vez por actividad económica. Tomando como
otra clasificación, la cual se da por su actividad referencia el Código Industrial Internacional
Unifor- me (CIIU), la clasificación se da así:
económica. Para el caso, se tienen tres sectores
económicos que agrupan las empresas por
• Agricultura, caza, selvicultura y pesca.
similitud en sus características y tipo de
actividad, así: • Explotación de minas y canteras.
• Industrias manufactureras.
Sector primario o agropecuario: son todas las • Electricidad – gas y vapor.
actividades que obtienen los productos directa- • Construcción.
mente de la naturaleza y los comercializan, sin • Comercio al por mayor y al detal, restauran-
someterlos a ningún proceso de tes, hoteles.
transformación, como la agricultura, la • Transporte, almacenamiento y comunicaciones.
piscicultura, la ganadería • Establecimientos financieros, seguros, bie-
y la caza. nes inmuebles, servicios a compañías.
• Servicios comunales, sociales y personales.
Sector secundario o industrial: son todas las
actividades en las que se realiza algún proceso Estos sistemas de clasificación permiten organi-
de transformación industrial de productos o zar el sistema empresarial del país.
materiales con el fin de generar un nuevo
producto. En este sector se encuentran dos Cadena productiva
categorías:
La cadena productiva es una
La industria de extracción: está representación gráfica de los elementos y
relacionada con actividades como la extracción actores que intervienen en el desarrollo de
minera y de petróleo. un sector empresarial; refleja el
comportamiento empresarial de una nación y
La industria de transformación: hace referen- las diferentes relaciones que se pueden
cia a actividades como la fabricación de alimen- presentar en el desarrollo empresarial. Cada
tos procesados, la tecnología, la fabricación de sector presenta diferentes eslabones en su
cadena,
ón
Políticas Plan de Oportunidad
empresaria desarrollo es de
les del negocios con
del país territorio otros
sectores
Insumo Otras
para empres
otros as
Producció Preparació Proceso Transformaci Comercializaci sectore
n de n y para ón en ón del s
insumos transporte convertir producto producto
de insumos en materia manufactura manufactura
prima do do
Consumo Cliente final
Figura 11. Cadena productiva sectores empresariales. (Sanabria, 2010).
pero se pueden identificar algunos comunes, los que permite el crecimiento rápido de la región,
cuales se indican en la Figura 11. gracias a procesos de planeación y control efec-
tivos que promueven el bienestar y el mejora-
Competitividad miento de la calidad de vida de toda la pobla-
ción. Utilizando la definición que generó Porter
El concepto de competitividad se trabaja en 1990, el cluster es un “conglomerado
desde la definición de Michael Porter (1994) y geográ- ficamente denso de empresas e
se entiende como la productividad con la que instituciones conexas que se agrupan en torno
la empresa utiliza sus recursos (naturales, a una materia prima, producto o servicio
humanos y de capital). Esta productividad está concreto unidas por rasgos comunes y
determinada tanto por el valor propio de los complementarios entre sí”, lo que implica que
productos como por la productividad con que para el análisis de un cluster no solo se deben
éstos son produci- dos (Porter, 1994). Para trabajar las empresas que realicen actividades
aclarar un poco el concepto, se debe similares, sino que también se trabajan
entender la competitividad como la capacidad actividades que son complementarias y de
que tienen las empresas para hacer uso de los apoyo para las empresas y se debe tener un
recursos con que cuenta, optimizar su manejo, aná- lisis de las características propias del
incrementar sus resultados, lograr buenos territorio para integrar en forma efectiva a la
niveles de calidad y complementar todo esto población y
con buenas estrategias de servicio. Las teorías a los actores locales al desarrollo empresarial
administrativas mencionan mucho este término del cluster. En la Figura 11 se reflejan los
como uno de los objetivos de crecimiento de la eslabones de las cadenas productivas de los
empresa, por lo cual es de vital importancia sectores empresariales, eslabones que deben
comprender sus implicaciones. ser organizados y complementados con las
políticas locales para establece los cluster.
Los cluster son territorios en los que se traba-

ja con énfasis principal en un tipo de industria y Para analizar el desarrollo de las empresas, Por-
ter (1990) presentó cinco aspectos o fuerzas que
37
deben ser evaluadas, buscando así asegurar el Estas fuerzas, al ser analizadas permiten es-
planteamiento de estrategias pertinentes para el tablecer una estrategia competitiva para la
desarrollo y crecimiento empresarial: empresa que busca brindar mayor beneficio
y rentabilidad.
La amenaza de nuevos entrantes. Busca
inter- pretar la posibilidad y el impacto que
pueden llegar a tener nuevas empresas a
presentar productos similares a los de la
empresa en la región de trabajo que se ha
Cuando se establece el proyecto empresarial,
seleccionado.
se deben analizar una serie de variables que
facilitan el crecimiento y desarrollo de la
El poder de negociación de los proveedores.
empresa. Algunas de estas fuerzas son internas
En los mercados en donde se cuenta con pocos y otras externas.
o con un solo proveedor es difícil
establecer condiciones benéficas para la Fuerzas externas
empresa. Al realizar un análisis de empresa
es necesario saber qué tanto poder tienen • Lo social y lo económico.
estos proveedores, y si es necesario buscar
• Lo tecnológico.
alternativas y sistemas que no obliguen a la
• Lo social y lo cultural.
empresa a depender de un único proveedor.
Si esta situación se presenta, la empresa está • La cultura laboral.
sujeta a las condiciones que el proveedor • Lo organizacional.
quiera establecer. • El medio familiar.
• La educación.
La amenaza de productos sustitutos. • Lo legal.
Hace referencia a productos que, pese a que
no son iguales a los que maneja la empresa Fuerzas internas
analizada, pueden en un momento dado
reemplazarlo en la mente y en la decisión de
• Características actitudinales. Se
compra del cliente.
entiende también como el clima
organizacional gene- rado por el
El poder de negociación de los
comportamiento de los funcionarios de la
compradores. En los casos en que los
empresa.
compradores del producto que hace la
empresa son muy pocos o la oferta de
• Maquinaria y tecnología de la empresa.
productores es demasiado alta, el comprador
es quien establece las condiciones de
negociación. Esta situación debe ser evalua- da • Formación y experiencia del personal.
por la empresa para evitar que se tomen de-
cisiones basadas en supuestos de mercado y • Experiencia y posicionamiento de la empresa.
de comportamiento de los clientes que no se
den en la realidad. • Características del proceso de producción.
La rivalidad entre los competidores existen- • Organización empresarial.

tes. En casos de rivalidad normalmente se pre-
sentan pérdidas para todos los competidores. Estos elementos se ven más claros en el traba-
Es bueno ver la posibilidad de alianzas y jo que presenta el profesor Alburquerque en el
acuerdos entre ellos para unificar criterios de Máster en Dirección de Recursos Humanos de
oferta y mejorar de esta forma los resultados la Universidad Internacional de la Rioja
para todos los empresarios. (Alburquer- que, 2011), en donde refleja la
relación de acto-
ón
Ej.: la empresa La Ropita del Bebé confecciona
y comercializa ropa para recién nacidos y niños
APOYO menores de 10 años, mediante procesos de
con- fección de la más alta calidad,
utilizando productos antialérgicos y
materiales que permiten conservar la
temperatura e higiene del bebé, con el fin de
brindar alternativas que les dé tranquilidad a
los padres colombianos.
Figura 12. Empresa y entorno competitivo territorial. (OIT,

Nombre de la empresa: La Ropita del Bebé
2003).
Qué hace la empresa: confecciona y comercia-

res y aspectos que afectan a la empresa, tal liza ropa para recién nacidos y niños menores de
como se observa en Figura 12. 10 años.
Cómo lo hace: utilizando procesos de confec-

ción de la más alta calidad y utilizando produc-
tos antialérgicos y materiales que permiten
Hasta ahora se ha definido una serie de conservar la temperatura e higiene del bebé.
elementos relacionados con la empresa. A
continuación se hará una descripción Para qué lo hace: con el fin de brindar
conceptual de los térmi- nos utilizados en los alternativas que les dé tranquilidad a los padres
proyectos empresariales, y más específicamente colombianos.
en los planes de negocio para plantear estos
proyectos. Visión
Misión Es el destino al cual desea llegar la empresa.
Debe ser redactada pensando en la forma
Es la razón de ser de la empresa, describe a en que la empresa quiere ser reconocida por
qué se dedica y cómo se realiza. Debe estar otros al cabo de un determinado tiempo (3 a 5
redactada en un solo párrafo y responder a tres años). La visión se asimila a la misión en cuanto
interrogantes: a su estructura; debe ser definida en un solo
párrafo y debe responder a cinco puntos:
• ¿Qué hace la empresa?
• Nombre de la empresa.
• ¿Cómo lo hace? • Fecha de referencia.
• Cómo lo reconocerán.
• ¿Para qué lo hace? • Criterios de identificación.
• Impacto social.
Además de responder a estas preguntas, en la
misión se debe indicar el nombre de la
Es pertinente recordar que la visión debe ser
empresa, con lo cual se brinda un ejercicio de
redactada pensando en cómo quiere ser
identidad al equipo de trabajo.
reconocida la empresa por otros.
La misión debe ser redactada de forma tal que
Ej.: la empresa La Ropita del Bebé será recono-
cualquier trabajador pueda comprender cuál es
cida en el año 2014 como la mejor alternativa
la función que debe cumplir, y cualquier cliente
de Colombia en productos de ropa para recién
sepa qué esperar de la empresa.
39
nacidos y niños menores de 10 años, gracias a la Ventaja competitiva y ventaja
calidad de sus productos, a la confiabilidad y a comparati va
la calidez de su servicio, a su constante interés
en desarrollar nuevos productos para los bebés Son valores adicionales que ofrece la empresa
y en brindar alternativas de empleo a las madres para diferenciarse de la competencia. En el caso
solteras y a las comunidades menos favorecidas. de la ventaja competitiva, se hace referencia al
producto y a sus características; en cuanto a la
Nombre de la empresa: La Ropita del Bebé. ventaja comparativa, hace referencia a la estra-
tegia de la empresa y a la prestación de
Fecha de referencia: el año 2014. servicios.
Cómo lo reconocerán: como la mejor alterna- Ejemplo:

tiva de Colombia en productos de ropa para re-
cién nacidos y niños menores de 10 años. Ventaja competitiva: comparando dos puntos
de venta de comidas rápidas, la empresa A se
Criterios de identificación: gracias a la calidad diferencia de la empresa B porque esta última
de sus productos, a la confiabilidad y a la entrega las hamburguesas con más salsas, con
calidez de su servicio. una porción adicional de queso y con carne
sazonada
Impacto social: desarrollar nuevos productos a base de un condimento especial que es el se-
para los bebés y brindar alternativas de empleo creto de la casa.
a las madres solteras y a las comunidades menos
favorecidas. Ventaja comparativa: con las mismas
empresas de comidas rápidas, la empresa A
Objeti vos empresariales brinda servicios adicionales como el servicio
de entrega a domicilio, servicios de crédito a
Los objetivos empresariales son una serie de sus clientes pre- ferenciales, facilidad para
metas a corto plazo (seis meses), mediano pla- tomar sus pedidos por Internet, entre otros.
zo (de 1 a 3 años) o largo plazo (de 3 a 5 años),
que permiten a la empresa confirmar si las Estructura organizacional
actividades que realiza le permitirán llegar a la
visión establecida. Los objetivos se establecen La estructura organizacional es una
con rela- ción a los diferentes elementos y representa- ción gráfica de la forma en que está
áreas de trabajo de la empresa, y en su organizada la empresa y permite a propios y a
redacción el empresario debe tener presente extraños comprender las relaciones de
que éstos sean: operación, comunicación y je- rarquía que se
manejan al interior de la empresa.
• Realizables.
• Medibles y cuantificables. La forma en que se presenta la estructura per-
mite identificar tres procesos:
• Claros y entendibles.
Autoridad: la estructura organizacional permite

Ej.: la empresa La Ropita del Bebé espera a
identificar el nivel de autoridad en forma hori-
corto plazo (seis meses) ingresar al mercado del
zontal; cada uno de los niveles vistos
municipio de Chía y lograr un 10% de la
horizontal- mente maneja el mismo nivel de
clientela potencial de pañaleras y tiendas
autoridad, y se establecen los cargos de un
especializadas en prendas para bebés que vivan
mismo nivel jerár- quico (Sanabria, 2010),
en el municipio.
como puede apreciarse en la Figura 13.
ón
Figura 13. Autoridad. (Sanabria, 2010).
Funcionalidad: hace referencia a la lectura verti-

cal que se realiza de un organigrama: en la Figura 15. Procesos de comunicación en la empresa. (Sanabria, 2010).
parte superior se maneja la planeación
estratégica y la toma de decisiones generales área 2.1 al jefe del área 2. La comunicación se
para la empresa, y en la parte inferior se debe dar entre los dos jefes y se informará los
maneja la planeación táctica o se definen resultados a los funcionarios. La Figura 15 re-
acciones concretas sobre la operación presenta este proceso de comunicación.
(Sanabria, 2010). La representación de esta
lectura se ve en la Figura 14. Cada una de estas áreas cumple una función
concreta y debe responder a su jefe directo, se-
gún la escala jerárquica.
Perfil de los trabajadores
Al tener claridad sobre la estructura organiza-

cional, el empresario debe seleccionar a los me-
jores candidatos para asegurar un buen
desarrollo de su empresa. Para ello, el
empresario debe establecer, previo a la
Figura 14. Funcionalidad. (Sanabria, 2010). contratación, el mejor perfil de los
funcionarios; esto favorece la búsque- da y
Comunicación: hace referencia a las líneas contratación de los mismos. El perfil de los
que aparecen sobre cada unos los cajones del funcionarios se establece dando respuesta a los
organigrama. Además de presentar el nivel de siguientes aspectos:
dependencia inmediata, también refleja los
procesos de comunicación que se manejan. Es • Funciones de cada puesto.
decir, en caso de algún conflicto entre los fun-
cionarios del área 1.2 y el área 1.1, se realizaría • Conocimientos mínimos que se deben tener
un proceso de comunicación directo que per- para desempeñar cada puesto.
mita la solución inmediata del conflicto. Pero,
si el conflicto se da entre el área 1.2 y el área • Nivel de formación del trabajador.
2.1, la comunicación no se debe realizar entre
las áreas, sino que el conflicto debe ser • Experiencia solicitada para el cargo.
informado por parte del funcionario del área
1.2 al jefe del área 1 e igualmente lo hará el
• Pruebas de selección.
funcionario del
41
Descriptivo: debe estar relacionado con la acti-
vidad de la empresa; en caso de que no sea así,
el nombre debe complementarse con un
Es el primer componente de un plan de eslogan que oriente al consumidor hacia el
negocios. Busca contextualizar al lector del producto o servicio que realiza la empresa y
proyecto sobre lo que hace la empresa y lo que hacia los beneficios que recibirá.
puede esperar del documento. Sirve también
para que el emprendedor tenga claridad sobre Agradable: antes de determinar el nombre, se
el trabajo que realizará. debe establecer el impacto que éste puede ge-
nerar en el usuario, por lo cual no debe estar
Justificación de la empresa relacionado con elementos que han afectado o
alterado el orden natural de la sociedad, ni con
Describe los elementos que reflejan la im- aspectos que sean culturalmente desagradables
portancia y la pertinencia del proyecto que se o grotescos.
desea desarrollar y debe presentar en forma
muy concreta datos de tendencias del sector, Si las proyecciones de la empresa son de cre-
relación del proyecto con el emprendedor y su cimiento y cobertura internacional, no es con-
proyecto de vida, resultados económicos de veniente incluir en el nombre datos locales, a
la actividad, datos de estudios realizados, me- menos que se utilicen como estrategia de pro-
diante los cuales se puede soportar la necesi- moción de calidad o de tradición.
dad de desarrollar el proyecto, así como la im-
El nombre debe ser revisado en la Cámara de
portancia y las proyecciones del mismo. Otros
Comercio de la región donde se piensa realizar
de los argumentos que se pueden presentar,
el montaje de la empresa, para establecer que
además de los expresados anteriormente, son no haya sido registrado por otra persona, y así
la relación que tiene el proyecto con el plan de el empresario pueda hacer uso libre del mismo.
desarrollo nacional y municipal, la relación y
el complemento con el sector productivo del Objeto social
que forma parte, el impacto positivo que espe-
ra generar en la región y en la población que El objeto social de la empresa es la descripción
la habita. Por último, la justificación debe pre- de las actividades que ésta lleva a cabo. A partir
sentar un resumen de los resultados del análi- del objeto social se clasifica al interior de la
Cáma- ra de Comercio, según el Código CIIU
sis de negocio.
(Código In- dustrial Internacional Uniforme), por
lo cual es de vital importancia tener plena
Nombre de la empresa
claridad del mismo.
Es la primera presentación de la empresa en Para describir la actividad económica a que se

la sociedad y la que perdurará durante su exis- dedica la empresa, se deben analizar los
tencia. Para definir el nombre de la empresa es
siguientes factores (Sanabria, 2010):
necesario tener en cuenta aspectos como los si-
guientes (Sanabria, 2010):
Actividad o proceso: principal actividad
que realiza la empresa, bien sea un producto,
Claro: debe ser fácil de recordar y de pronunciar.
un servicio o labores de comercialización.
Producto o servicio: indica concretamente qué
Corto: el objetivo del nombre es que éste se productos son los que entrega la empresa.
gra- ve en la mente del consumidor, por lo cual
debe ser muy rápido y sencillo de leer, de tal
forma que el usuario lo recuerde fácilmente.
ón
Características e insumos: una descripción tas de producción y las oficinas, si es necesario.
gene- En este punto, se deben tener presentes aspec-
ral del producto o servicio que presta la tos como:
empresa.
Uso o destino de los bienes o servicios. • Acceso de los clientes.
• Cercanía a los proveedores, en especial
Ejemplo 1. Preparar y distribuir al detal comi- cuando se manejan materiales perecederos,
das rápidas a los habitantes de la ciudad de contratistas, materias primas.
Bogotá D. C. • Posibilidad de vincular personal de la región
• Actividad o proceso: preparar y distribuir. como funcionarios.
• Aspectos legales y tributarios de la región.
• Producto o servicio: comida.
• Continuidad y calidad de los servicios públicos.
• Características e insumos: comida rápida.
• Aspectos de seguridad.
• Uso o destino de los bienes o servicios: habi-
tantes de la ciudad de Bogotá D. C. • Vías de transporte y accesibilidad.
• Condiciones del clima.
Ejemplo 2. Prestar el servicio de consultoría en • Nivel socioeconómico de la región.
áreas de mercado y finanzas a las pequeñas • Características de los posibles competidores
empresas de la ciudad de Cali. y de empresas productoras de sustitutos.
• Actividad o proceso: prestación de servicios.
• Producto o servicio: consultoría. Muchas empresas trabajan en la actualidad
• Características e insumos: en áreas de merca- ubicaciones virtuales; sin embargo, es necesario
do y finanzas. plantear la estrategia para el desarrollo de sus
• Uso o destino de los bienes o servicios: las negocios y la logística de su operación.
pequeñas empresas de la ciudad de Cali.
Análisis del sector
Portafolio de servicios
El empresario debe hacer una investigación
El portafolio de servicios es la descripción de sobre las características y los resultados del
los productos o servicios que presta la empresa. sector económico al que pertenece su empresa,
Debe ser claro, concreto y fácil de entender. en los últimos años.
Hace referencia a la presentación y Conceptos de mercados

descripción de todos los servicios que receta la
empresa, las líneas de negocio que maneja y Ahora que ya se ha trabajado la terminología
que puede co- mercializar con el cliente final. para describir la naturaleza de la empresa, se
No es bueno tener un portafolio tan amplio, a continúa con una serie de conceptos y términos
menos que se tenga el personal suficiente para que se utilizan en el área de mercados, que,
responder por éste. De igual manera, no es como se mencio- nó en la definición de la
bueno tener un portafolio con productos o empresa, es la que se dedica a manejar la
servicios generales, dado que esto puede parte comercial de la compañía.
presentar errores en el estudio y en la
estrategia, ya que al manejar una línea ge- Plan de mercadeo
neral no se logran identificar los pormenores
de la segmentación de mercados. El plan de mercadeo es un documento escri-
to que permite ver las actividades que debe
realizar la empresa para cumplir los objetivos
Indica el sitio en donde se encuentra la empre- comerciales que se ha propuesto. Para su ela-
sa, tanto los locales comerciales, como las plan-
43
boración, se debe hacer una serie de consultas Ciclo de vida del producto
a través de una investigación de mercado que
permite realizar un adecuado proceso de toma Hace referencia al nivel de desarrollo en que
de decisiones. El plan debe indicar las activi- se encuentra el producto que se está
desarrollando. La Figura 16 presenta una
dades por realizar, las metas, los responsables
descripción de las fases que se pueden dar.
y los indicadores que confirman que se realiza
un buen trabajo o que se deben realizar ajus- Desarrollo Madurez
tes en la tarea.
Mercado
Nacimiento Declive
• Es el espacio en el cual interactúan los com-
pradores y los vendedores de un producto Figura 16. Fases del ciclo de vida del
producto.
o servicio, se realiza la oferta comercial y se Cada una de estas fases presenta una serie de
establece la negociación entre las partes. El características diferentes a saber:
término mercado reúne diferentes variables
de análisis, como (Sanabria, 2010): Nacimiento: el producto está en la fase de
arranque, por lo cual el nivel de ventas es bajo,
• El espacio de negociación puede ser físico pero el nivel de publicidad debe ser alto para
o virtual o puede mantener plataformas de dar a conocerlo.
comunicación como la telefonía. Ej.
Plaza de mercado, mercado de valores, Desarrollo: el producto está en la fase de creci-
mercado libre, entre otros. La definición de miento, ya tienen un reconocimiento en el mer-
cuál es el mecanismo correspondiente cado, por lo cual la publicidad no debe ser para
presentar el producto, sino para recordarlo y
depende de las características del cliente.
explicar aspectos específicos de su uso.
• El tamaño total de la población que puede
Madurez: el producto está en su fase más
acceder al producto, que se conoce como
rentable, la publicidad entonces es para
mercado potencial, y que permite caracte-
recordarle al cliente que lo consuma; el nivel de
rizar a los clientes y conocer cuáles son sus
ventas es alto
gustos, hábitos y preferencias para realizar
y constante.
planes de mercadeo estratégicos.
Declive: es la fase terminal del producto, el

• Las características propias del producto
empresario debe decidir si permite su muerte
o servicio establecen los criterios que
y lo elimina del portafolio o si le realiza una
permiten determinar el tipo de mercado
variación
que se debe trabajar para definir la
y un relanzamiento.
estrategia.
Cliente
• Las tendencias del mercado, qué resultados
se han presentado históricamente y qué
proyecciones se tienen para el futuro. Es aquella persona natural o jurídica que ad-
quiere el producto o servicio que la empresa
genera. El cliente puede tomar dos roles: el de
• Estado de crecimiento en que se encuentra
comprador intermediario -aquel que compra
el producto o servicio (etapa en el ciclo de
con el fin de generar un nuevo proceso
vida del producto).
industrial a la materia que adquiere o que
realiza una nueva labor de mercadeo y
comercialización del produc- to comprado con otros posibles compradores- o
ón
el de consumidor final, aquel que es el último es-
labón de la cadena de distribución y que compra
el producto con fines de consumo.
Ej. Productos alimenticios para niños, como Alpi-

nito (fabricado por Alpina), que está diseñado
para que sea consumido por niños, pero que es
adquiri- do por los padres de familia, por lo
tanto, su estrategia de venta debe combinar
aspectos que agraden al consumidor (los niños),
con mensajes de diver- sión, colores agradables,
que le generen identidad, pero también debe
incluir un mensaje que recuerde que es
producto alimenticio para convencer a los
padres de adquirirlo. En este caso, el análisis del
cliente es doble, dado que debe caracterizar
tanto
a los niños y como a los padres para establecer
así la mejor estrategia. De la misma forma,
Alpina es un cliente intermedio de insumos,
Eje de concentración de la empresa
materia prima y servicios públicos que le maderera, principal zona de acción
facilitan la producción de todas sus líneas de de la investigación
negocio.
Figura 17. Zona de caracterización empresarial
del estudio de competitividad en Engativá
Nicho de mercado (Sanabria, 2009).
Segmento de mercado
Es un grupo de clientes potenciales que
poseen características similares en cuanto a
Un empresario no debe trabajar en la
sus preferencias y orientación al momento de
totalidad del mercado, a menos que tenga la
realizar la compra.
capacidad de producción suficiente y la
fortaleza para soportar la reacción de la
Para identificarlo se establecen, entre otros, ele-
competencia. Normalmente, el empresario
mentos como:
selecciona una región o un grupo de clientes al
cual presentará su oferta comercial. Este
• Localización geográfica.
grupo seleccionado recibe el nombre de
• Edad.
segmento de mercado y es sobre el cual se
• Raza. plantea la propuesta comercial y los objetivos
• Género. de posicionamiento de marca y de empresa.
• Tamaño del cliente (en caso de ser persona
jurídica). Para definir el segmento de mercado, es nece-
• Bases que maneja para tomar sus decisiones. sario dar respuesta a los siguientes aspectos:
• Núcleo familiar que maneja.
• Grupos de referencia. • ¿Cuántos clientes son? Quién compra y
quién consume el producto.
• Promedio de ingresos.
• ¿Dónde están estos clientes? Describe el
Ej. Área de análisis para el desarrollo de la sitio en donde vive, estudia, labora o
estrategia de mejoramiento de competitividad permanece el posible cliente de la empresa.
de los empresarios del sector maderero de la
localidad de Engativá (véase Figura 17).
45
• ¿Quiénes son los clientes? Con esta cifra puedo determinar el consumo
aparente a la semana de hamburguesas median-
• ¿Cuál es el comportamiento de los te la aplicación de la fórmula:
clientes? Es un breve resumen de las
costumbres de los clientes, qué elementos X * Q = Consumo aparente
lo motivan a que compre, cuáles son sus X = 3.600
preferencias. Q=2
Consumo aparente
3.600 X 2 = 7.200 es el consumo aparente de
hamburguesas por lo estudiantes de UNIMINUTO.
Hace referencia a la totalidad de productos o
servicios que pueden consumir todos los clien- Nota: cabe aclarar que esta cifra no es la venta
tes que habitan en el segmento de mercado total que hace la empresa, dado que posterior-
que se seleccionó, durante un período mente se debe evaluar la participación de
determinado la competencia; esta es la cantidad que
(Sanabria, 2010). venderán entre todos.
El consumo aparente surge de multiplicar Demanda potencial

el consumo promedio que pueden tener las
personas del sector por el total de la Es el consumo máximo de productos o
población que cumple con las características servicios que pueden realizar los clientes a una
del consumidor del producto. empresa, durante un período determinado,
teniendo en cuenta el impacto que la
Total población que consume por el consumo competencia puede tener sobre el segmento
promedio por persona = Consumo aparente de mercado seleccionado. Esta cifra se
determina según las proyecciones de
X * Q = Consumo aparente crecimiento que manejará la empresa (Sana-
bria, 2010).
Donde:
X= Población (Total población que consume X Consumo
Q= Cantidad promedio por persona = Consumo aparente) *
C= Consumo aparente % del mercado que abarcará la empresa
Ejemplo: en el ejemplo anterior, se indicó que

Ejemplo: la Corporación Universitaria Minuto
se pueden vender 7.200 hamburguesas, pero si
de Dios maneja un total de 9.000 estudiantes,
en los objetivos de la empresa se establece que
de los cuales el 40% consume hamburguesas.
se espera cubrir el 10% del total de mercado, la
Se reali- zó un estudio que determinó que en
fórmula sería:
promedio los estudiantes que consumen
hamburguesas lo hacen dos veces a la semana.
C x M = DP
Según estos datos, lo primero que se hace es C = Consumo aparente
determinar el tamaño de la población que M = Meta de cobertura % del mercado
realmen- te consume el producto que yo estoy que abarcará la empresa
vendiendo: 7.200 X 10% = 720 hamburguesas como
objetivo de venta semanal en el corto plazo
9.000 estudiantes X 40% de las personas que es la meta para la empresa.
consumen = 3.600 estudiantes consumen ham-
burguesas.
ón
Competencia gurando así la calidad del mismo, y la segunda,
realizar un proceso de publicidad, pues la
En este punto se hace referencia a las empre- envol- tura es la primera carta de presentación
sas que trabajan o pueden trabajar en el sector del producto y es el primer elemento de
en donde labora la empresa y maneja produc- referencia que tiene el cliente para adquirirlo.
tos similares o sustitutos. Es importante
tener identificadas estas empresas para Publicidad
aprender de sus acciones y para evitar que el
efecto de sus estrategias sea negativo para la
Hace referencia a toda la estrategia de comu-
empresa; ade- más, cuando surge una nueva
organización normalmente lo que hace es nicación que maneja la empresa para decirle al
quitarles los clientes a otras empresas; para ello cliente que el producto existe. Se pueden uti-
se debe conocer cuál es el comportamiento y lizar diversas herramientas para la publicidad,
los servicios que presta para poder como:
contrarrestarlos. Los elementos de análisis se
presentan en la Tabla 6. • Periódicos
• Volantes
Promoción
• Radio
• Televisión
La promoción del producto o del servicio hace
referencia a las estrategias comerciales que uti- • Internet
liza el empresario para darlos a conocer y facili- • Voz a voz
tarles el acceso a los clientes, desde el • Catálogos
momento en que se tienen terminados dichos
productos o servicios hasta el momento en que
Los procesos de comunicación para la publici-
se realizan las estrategias de seguimiento y de
dad, según Miranda (2004), siguen una ruta ló-
evaluación del nivel de satisfacción de la
empresa. Se analizan elementos como: gica que es:
Marca: es el nombre comercial del producto y • Definir el objetivo que se va a comunicar.

de la empresa.
• Elegir el destinatario, público objetivo, clien-
Etiqueta: es la marquilla en la que se hace la te potencial.
des- cripción específica del producto, de los
cuidados que se deben tener con él y de la • Escoger el medio o canal.
marca para buscar así su posicionamiento.
• Definir el mensaje.
Empaque: es la envoltura que se le pone al
producto terminado. Se realiza con dos
• Recoger información sobre resultados.
intenciones: la primera, proteger el producto
para que con- serve sus características físicas y
químicas, ase- • Evaluar resultados y actuar en consecuencia.
Tabla 6. Relación de resultados de la competencia

Nombre de la competencia % de mercado que maneja Criterios de calidad que maneja Estrategias
Fuente: Sanabria, 2010.

47
Precio Canal de comercialización
Es el valor que el cliente está dispuesto a El canal hace referencia a la ruta mediante la
pagar por adquirir el producto o servicio que cual se lleva el producto desde la empresa
ofrece como empresa (Sanabria, 2011). Se hasta el cliente. Existen varios niveles de canal
utiliza para establecer las condiciones del de co- mercialización que se determinan según
intercambio comercial y refleja los resultados las ca- racterísticas del producto:
de la negociación de intereses entre las partes.
Cuanto más deseo o necesidad haya de poseer Productor
Productor Mayorista
Cliente
Cliente
el bien que el empresario ofrece, mayor será Productor Mayorista Minorista Cliente
Productor Minorista Cliente
el precio; de igual manera, cuanto mayor sea
la oferta por parte de la competencia menor
será el precio. Cada uno de los actores que aparece en el
proceso implica un incremento en el costo del
Vale aclarar que el cliente determina el precio mismo, por lo cual es vital tener claridad sobre
que está dispuesto a pagar a partir del nivel de los sistemas que se van a elegir. Algunos de los
satisfacción que le brinda el producto. Para tra- elementos que ayudan a tomar la decisión son
bajar el análisis de la satisfacción se toma como (Miranda, 2004):
referencia la pirámide de Maslow, que es una
teo- ría propuesta por Abraham Maslow y que Estructura del sector: identificar los hábitos
analiza las motivaciones de los seres humanos y del sector, según los criterios presentados en la
el nivel de sacrificio en cuanto al precio de defi- nición del segmento de mercado.
adquisición que puede manejar (véase Figura
18). La rapidez con que se constituye: se determi-
na según los planes de crecimiento que tenga
Precio alto - Ventas bajas
la empresa y la velocidad de respuesta que
presenten los canales analizados.
Necesidades
de
autorrealizac
ión
Necesidades
de
reconocimie
Ámbito de influencia: se determina según los

nto
Necesidad
es de
intereses de cobertura que tiene la empresa, si
afiliación
se desea una cobertura amplia, el canal debe
Necesidad
es de
dar respuesta a estos intereses.
seguridad
Necesidades Las condiciones comerciales: en especial hace

siológicas Precio bajo - Ventas
altas referencia al tema de financiación, dependiendo
Figura 18. Escala de Maslow – Relación con precio y volumen
del músculo financiero que tiene la empresa.
de ventas.
Para definir el precio también se utiliza

Fiabilidad: según la reputación del canal en tér-
una fórmula que evalúa los costos de
minos de costos y de cumplimiento.
producción, la cual se presenta a continuación
(Sanabria, 2010):
J Costo Número N
Kvariable # de unidadesO Poder de negociación: qué tan fuerte soy para ne-
K Costo O gociar y qué respaldo me brinda el canal para po-
K+ fijo O 0 der hacer frente a la respuesta de la competencia.
K O # 0 utilidad
Gastos
K+ ad min istrativos O
K O Recursos disponibles: posibilidad de soportar
K Gastos O
Pr ecio = L + comerciales P la financiación del canal, tanto en el corto como
Número de unidades en el largo plazo.
ón
Funciones del canal de cartera.
En el canal de comercialización se debe desa-

rrollar una serie de funciones básicas para apo-
yar el desarrollo apropiado de esta labor. Algu-
nas de estas funciones son (Miranda, 2004, p.
86):
Financiación: realiza el pago de los productos

al fabricante sin tener que esperar a que el
cliente final realice la compra de los mismos, lo
que permite que el fabricante tenga un flujo
de caja que le permita continuar con su
producción.
Acomodación de los lotes de producción a

los de las ventas: el intermediario o canal
compra por volumen y vende al cliente final en
versiones más pequeñas.
Gestión, análisis y coordinación de la

demanda de los productos y orientar al
productor sobre la cantidad de producto que
se necesita para cada período.
Almacenamiento: puede disminuir los

costos de almacenamiento del fabricante, dado
que la producción se almacenará en las
bodegas del canal, preparadas para cumplir
con las condiciones de diversidad de
productos.
Transporte: orienta y establece las cantidades,

la forma de agrupar y los tiempos de entrega
de la mercancía.
Instalación: en muchos casos el canal asume la

responsabilidad de instalar los productos,
esto cuando las características del mismo lo
requieren.
Mantenimiento: hace referencia a los

productos en los que sus características
implican un servicio posterior a la venta.
Puede ser responsabilidad del empresario o
del canal, hace parte de la negociación que se
maneja con el intermediario.
Venta y gestión comercial: realiza todo el pro-

ceso comercial, desde la oferta hasta el manejo
Investigación y conocimiento de mercado: • Establecer el precio máximo.
orienta al empresario sobre las • Analizar la competencia.
exigencias del consumidor o
• Plantear las estrategias.
cliente.
Estudio de mercado Para cumplir estos objetivos es necesario con-

seguir información como:
Una empresa, cuando define sus
estrategias de mercadeo, debe
• Preferencias de los consumidores.
contar con elementos básicos de
información que permitan que las • Tendencias de las empresas del sector.
decisiones sean las pertinentes. • Canales de comercialización que se utilizan.
Para obtener esta informa- ción, la • Aspectos de seguridad y logística para la dis-
empresa realiza un estudio de tribución.
mercados en el que evalúa • Número de posibles compradores.
elementos del contexto en donde • Nuevas técnicas de desarrollo y mercadeo
realizará su operación y del cliente para los productos trabajados.
que espera compre su producto. El • Resultados de venta de productos similares
estudio de mercados tiene varios y de la competencia en períodos anteriores.
objetivos:
Herramientas para el análisis de
• Confirmar si el producto o mercados
servicio que se quiere
presentar tienen buenos
Al desarrollar un estudio de mercados se debe
niveles de aceptación por
responder a varios puntos específicos. Para
parte de los posibles clientes.
conseguir la información de cada punto se
• Plantear los objetivos de venta a
utilizan
corto, mediano y largo plazo.
49
diversas herramientas que facilitan la tarea del proyectar sus decisiones de compra frente al
investigador.
Nota. Algunos estudios de mercado no utilizan

la totalidad de las herramientas para desarrollar
este análisis, dado que la naturaleza del
negocio no permite la aplicación efectiva de las
mismas.
Los puntos para responder en el estudio

de mercados son:
Objetivo del estudio: obtener información

que ayude a encontrar soluciones a problemas
o para identificar nuevas oportunidades.
Diseñar el estudio de investigación: es una

pre- sentación de los procesos y de las
herramientas que se utilizarán en el estudio de
mercados.
Analizar información secundaria: consulta en

fuentes secundarias: llevar a cabo una
investiga- ción de la información existente
sobre el sector empresarial, utilizando para ello
trabajos realizados por otras entidades.
Algunas de las entidades que se pueden
consultar son: Alcaldía, DIAN, Cámaras de
Comercio, observatorios regionales, bibliotecas,
publicaciones del Gobierno, asocia- ciones
comerciales, empresas de investigación
comercial, agencias y medios de publicidad,
aso- ciaciones profesionales, entidades del
Gobierno
y páginas de Internet.
Analizar información primaria: se realizan

consultas directamente sobre el terreno en el
cual se espera trabajar. Para conseguir la
información se utilizan herramientas como:
X Observación
El mecanismo de análisis es la observación
que realiza el investigador o empresario
sobre el terreno, observa situaciones como
el comportamiento de los clientes y el de
todos los habitantes (sus hábitos, gustos,
preferencias, razones de compra, sus
motivadores, su núcleo familiar
y demás elementos) que le permitan asimilar y
producto o servicio que ofrece. El ejercicio de
observación se da también en dirección a • Manejar preguntas cerradas, que presen-
la competencia y a los canales de ten las alternativas de respuesta para el
comercialización, identificando cuáles son las encuestado. Esto facilita la
estrategias que utilizan y el resultado que sistematización de los resultados y el
obtienen con ellas. análisis de la informa- ción. Se debe tener
precaución al plantear las respuestas, dado
X Encuesta que se puede sesgar al encuestado al dar
Esta herramienta permite reunir pocas alternativas. Ej. ¿De qué color le
información relacionada con la opinión y gustaría la presentación del la nueva
percepción de los clientes en cuanto a sus marca de automóviles?
intereses y preferencias. Para realizarla es
pertinente tener presentes las siguientes Rojo
sugerencias: Azul
Verde
• Debe ser corta, de 10 a 12 preguntas. Amarillo
Café
• Las preguntas deben ser útiles para la Plateado
inves- tigación, es bueno que el Otro ¿Cuál?
investigador defina qué datos quiere
conocer con respecto a los gustos del No pedir datos de identificación al comienzo,
cliente, a las preferencias del mercado y a puede hacerse al final para la creación de una
la información que permita plantear base de datos, pues si esto se pregunta desde
estrategias, antes de redactar la encuesta. el comienzo es posible que el encuestado no
responda con datos reales.
ón
Debe dársele un hilo conductor a la encuesta No exceder el tiempo de la entrevista; entre 45
para que el encuestado no se aburra. minutos y 1 hora es un buen tiempo.
Se debe realizar una pregunta de selección Preparar un guión para la entrevista, que le dé
para identificar que el encuestado le pueda un hilo conductor a la conversación.
dar respuestas útiles para la investigación. Ej.
La primera pregunta de una encuesta sobre A pesar del punto anterior, permitir que el en-
sistemas de educación universitaria es: trevistado responda con naturalidad y en el or-
den que él desee.
¿Es usted estudiante universitario?
Sí______ No Se deben utilizar métodos o herramientas que
permitan recordar los temas tratados en la en-
¿En qué semestre se encuentra estudiando? trevista. Pueden ser videos, grabadoras u otros
equipos, pero se debe recordar que no todas
las personas responden con naturalidad
cuando se tienen estos equipos, por lo cual es
La encuesta debe tener una presentación que bueno realizar la entrevista entre dos
explique la intención de la misma y dé a personas, uno de los cuales maneja la
conocer al encuestador y a la firma que conversación y el otro toma no- tas de la
representa. misma.
Para asegurar buenos resultados de la encues- Grupo focal

ta debe realizarse una prueba piloto de la mis- Esta herramienta coordina una reunión con
ma; pueden ser de 5 a 10 encuestas, tabularlas personas de diferentes características que pue-
e identificar los errores cometidos, las den opinar sobre el producto o sobre la estra-
oportunidades de incluir nuevas preguntas o tegia, y establece un tema central que permite
variables antes no consideradas. que los asistentes discutan sobre el mismo y se
capturen así ideas para ser incluidas en el plan
El número de encuestas que se realice depende mercadeo.
de del tamaño de la población, el cual se
calcula utilizando fórmulas matemáticas para Plan de introducción al mercado
determi- nación de muestras.
Entrevistas Cuando el empresario ha definido claramente

El investigador busca información con los productos o servicios que manejará, y con la
expertos conocedores de los diferentes información que ha obtenido en el estudio de
enfoques que se le pueden dar al proyecto. mercados, se debe definir el plan de introduc-
Habla con competidores, clientes, publicistas, ción al mercado, el cual incluye:
distribuidores, proveedores y representantes
del Gobierno. La entrevista es una Objetivos de venta: se plantean a corto, media-
herramienta mucho más compleja que la no y largo plazo.
encuesta, por lo cual el número de entrevistas
que se realizará es bajo. Busca responder pre- Regiones en las que trabajará: el empresario
guntas muy específicas sobre el tema trabajado, debe definir el segmento de mercado en el que
sus preguntas son abiertas, lo que da la trabajará y las fechas en las que programa reali-
libertad para múltiples y variadas respuestas. zar la labor de mercadeo en dichas zonas.
Algunas sugerencias son:
51
Estrategias de mercado: una estrategia de senta dando una descripción de las caracterís-
mercados es una descripción organizada de las ticas principales para evitar confusiones al mo-
actividades que debe realizar la empresa para mento de la adquisición tal y como se expresa
ingresar a la región y desarrollar la operación en la Tabla 8.
comercial de la empresa. Estas actividades
deben presentar el responsable, el tiempo y los Ej. En el caso de la elaboración de una
resultados que espera de cada una de ellas. hamburgue- sa, se necesita carne, pan, lechuga,
tomate y queso.
Sistema y plan de ventas
(Sanabria, 2010) Mano de obra directa: son los funcionarios
que contrata la empresa para elaborar el
Establece claramente las metas de venta producto o para realizar las actividades del
del área de mercados en cuanto al número de servicio que se ofrece.
unidades. Para ello se establece una plantilla
como la que seindica en la Tabla 7. Costos indirectos de fabricación
Son las salidas de capital que maneja la

empresa y que a pesar de que no están
relacionados directamente con el proceso
En esta parte del texto se presentan los con- de producción, permiten que el proceso se
ceptos relacionados con el área de producción, realice en forma apropiada.
tanto de las actividades de alistamiento y
prepa- ración como del proceso de producción Mano de obra indirecta: son los funcionarios
en sí y de las actividades de control. Los pagos de la empresa que se contratan para apoyar el
que se hacen en esta área se consideran costos. proceso de producción, pero que no son los
que realizan directamente las actividades.
Costos directos Ejemplo, los coordinadores de producción, las
personas de servicios generales que apoyan la
Son los que están relacionados directamente limpieza de la planta de producción y el
con el proceso de producción de la empresa. alistamiento de los equipos, entre otros.
Materia prima: son los materiales que debe Insumos: son los materiales que debe adquirir
adquirir la empresa y que son indispensables el empresario, diferentes a la materia prima,
para hacer el producto. La materia prima se pero que ayudan a que el proceso de
pre- producción se realice correctamente; tal es el
caso del aceite
Tabla 7. Plantilla de control de mercados

Producto Sector Canal Número de unidades
Tabla 8. Tabla de materiales

Descripción Características Cantidad Proveedor Costo unitario Costo total

ón
para las máquinas, el combustible para los vehí- nida la totalidad de los días que dura el proceso,
culos, la energía para las máquinas, entre otros. ésta se multiplica por la cantidad de materiales
y por el promedio de venta de productos
Proveedores terminados requeridos por día, con el fin de
establecer el mínimo de inventario que
El empresario debe realizar un análisis de necesita la empresa A este total se le llama
todas las posibles empresas que pueden stock de inventario.
vender los materiales que necesita para sus
diferentes procesos. Algunos de los Inversión
elementos que se deben evaluar para
seleccionar la mejor oferta son la calidad de Son todas las compras de equipos,
los productos, el cumplimiento en las entregas, maquinaria, materiales y pagos que realiza el
la forma de pago que manejan, la ubi- cación empresario antes de iniciar operaciones. Es
de las bodegas, la experiencia en el negocio conveniente incluir el valor de arriendos y pago
y el tipo de clientes a los que se les vende. de nóminas de dos
o tres meses de operación dado que el nivel de
Planta de producción ventas al iniciar un negocio no es el óptimo.
Es el espacio en el que se realizan los Maquinaria

procesos. Se describe a través de un plano en
donde se ven las diferentes dimensiones de las
Son todas las máquinas que debe comprar
áreas de trabajo de la empresa, la ubicación
el empresario para realizar su proceso de ser-
de las máquinas y el flujo de producción que se
debe dar al interior del espacio. De igual forma, vicio. Se deben describir tanto sus caracterís-
el empresario debe dar una descripción de las ticas técnicas como su capacidad máxima de
características de seguridad y mantenimiento producción.
de la planta, así como las dimensiones del
espacio. Tecnología
Inventario Son los programas informáticos, los computa-

dores y equipos de alta tecnología, las páginas
Es una cantidad determinada de materiales web, las licencias y demás pagos que debe rea-
que el empresario debe guardar para asegurar lizar la empresa para ayudar a que sus procesos
la disponibilidad de los mismos en todo sean más ágiles, tanto los de producción como
momento. Se conserva con la intención de los comerciales y administrativos.
velar por la buena imagen de la empresa ante
los clientes. Puede ser de productos Plan de producción
terminados, de materia prima y de productos
en proceso de producción. Para iniciar el proceso de producción, es nece-
sario realizar un plan que permita saber la
Para determinar la cantidad por conservar se cantidad exacta de unidades por realizar y el
debe tener presente el tiempo que demora la tiempo en el cual la necesita. Con esta cantidad
empresa en preparar una orden de compra, el
se determinan los procesos, los equipos, el
tiempo que se demora en hacer el pedido, el
personal y la maquinaria requeridos.
tiempo que tarda el proveedor en llevar los
productos a la empresa y el tiempo que tarda
La cantidad definida debe coincidir con
el proceso de producción, y debe conservar
los objetivos de venta establecidos en el plan
productos para uno o dos días en caso de
de mercadeo.
cualquier eventuali- dad o falla del proveedor.
Una vez se tiene defi-
53
Proceso de producción Capacidad instalada
Es una descripción paso a paso de las Es la máxima capacidad de producción

actividades que debe realizar el empresario que tiene la empresa, asumiendo que se
para hacer el producto o prestar el servicio, que trabajan las máquinas todo el tiempo y al 100%
es el objeto de su negocio. de su capacidad. La capacidad instalada
depende de la má- quina más demorada y de
Este proceso debe ser continuo, fácil de la máquina que menos produce. Cuando se
entender, debe estar visible para los trabaja en prestación de servicios o con
funcionarios, indica las cantidades y los actividades manuales, dicha capacidad
requerimientos de materiales para cada paso, y depende de la velocidad del trabajador.
determina los responsables de cada tarea y los
tiempos que tarda cada paso.
El proceso se puede presentar en como se indi-

ca en la Tabla 9.
Diagrama de flujo
Es la representación gráfica del proceso de

pro- ducción de la empresa. En producción se
utilizan unas representaciones gráficas para
cada paso, estas representaciones son:
• Operación:
• Inspección y control:
• Transporte:
• Retraso y tiempos muertos:
• Almacenamiento y bodegaje:
Ej. Un ejemplo de diagrama de flujo de un pro-

yecto empresarial denominado Mistic se Figura 19. Flujo de proceso de empaque en
una fábrica de calzado. (Velazco, Cristancho y
presenta en la Figura 19. Caicedo, 2009).
Tabla 9. Plantilla de proceso de producción

Actividad Recursos Materiales Tiempo Responsable
ón
CAPÍTULO
Desarrollo
Este capítulo presenta
y elementos que son
i 3
utilizados por los gobiernos
locales, por ejemplo,
alcaldías locales, Planeación
Distrital, entre otros, para
tomar las decisiones de
intervención onceptos
y estructurar los planes de
desarrollo. Esto le servirá al
emprendedor para identificar la
relación que tiene su
proyecto con la región en
donde habita, lo que le
puede facilitar la consecución
de apoyo para convertir el
proyecto en realidad y el
aprove- chamiento de los
planes, en caso de que haya
Definición de desarrollo
D esarrollo es el avance que se presenta en

Evalúa aspectos sociales, económicos,
tecnológicos, culturales y educativos, los cuales
se miden para establecer el nivel de bienestar Una rápida revisión de los conceptos básicos
que tienen los habitantes de una región. que se utilizan para referirse a la planeación del
territorio permite comprender más fácilmente el fin
las condiciones de vida de una región. de estos procesos y las acciones que se pueden
realizar.
Los niveles de calidad de vida de los Sociedad y planeación local

habitantes de una región se determinan a partir
de algunas variables que describen sus Los conceptos que se trabajarán van dirigidos
condiciones de vida, como los descritos en laa ayudar al emprendedor a comprender cómo
Tabla 10. funcionan los organismos de control de la región en
donde vive.
El objetivo de esta descripción es tener la
infor- mación necesaria para realizar procesosDefinición de sociedad
La sociedad se entiende como el grupo de personas

que comparten una región, una cultura, unas
costumbres, unas normas, unos acuerdos y demás
elementos que permiten su convivencia
como grupo y facilita el trabajo en
conjunto por su crecimiento.
55
Tabla 10. Indicadores utilizados para el proceso de planeación territorial
Indicador Definición
Extensión del territorio En kilómetros cuadrados.
Características del territorio Qué porcentaje es cuidad (urbano) y qué porcentaje es campo (rural).
Área libre (ha) Cuántas hectáreas no son utilizadas por los habitantes.
Área ocupada (ha) Cuántas hectáreas son habitadas por la población.
Población total Cantidad de habitantes.
La suma de lo producido en el país durante un año. Se puede evaluar también por ciudad, departamento o
Producto Interno Bruto municipio. En este indicador no se tienen en cuenta los bienes y servicios que son fruto del trabajo informal
(trabajo doméstico, intercambios de servicios, entre conocidos, etc.).
Riquezas minerales Principales riquezas que se presentan en el suelo del territorio, tales como oro, metal, entre otros.
Suelos Características del suelo y posibilidades de uso.
El grado de escolaridad promedio (básica, secundaria, universitaria, posgrado) de un grupo de población
Nivel educativo determinado por edad, género, situación socioeconómica, grado de vulnerabilidad, que permitan determinar
su comportamiento o desarrollo futuro.
Tipo de industria presente en un territorio determinado, cuál es el sector económico o empresarial; determinar
Nivel de industrialización los bienes o servicios, cantidad, tipo, si existe diversificación de productos, si existe rentabilidad y cuál de
ellos genera mayores utilidades.
Cantidad de exportaciones que se realizan en un período determinado, en general, y principales productos
Nivel de exportaciones
que se exportan.
Viviendas Número de viviendas por kilómetro o por hectárea.
Hogares Número de hogares que existen en el territorio.
Personas/hogar Número de personas en promedio que ocupan el hogar.
Hogares/viviendas Número de hogares en promedio que ocupan las viviendas.
Personas/vivienda Número de personas que ocupan cada vivienda en promedio.
Densidad (pers. /hc.) Cuántas personas habitan por hectárea.
Crecimiento de la población Tasa de crecimiento que ha tenido la población con respecto a años anteriores. Por ejemplo, tres personas
por cada 100 habitantes.
Cuántas personas hay en el territorio según rangos de edad: de 1 a 5 años, de 5 a 12 años, de 13 a 16, de 17
Distribución por edades
a 20, de 21 a 25 y así sucesivamente, según la consulta que se desea realizar.
Tasa Bruta de Mortalidad Por cada 1.000 habitantes, cuántas personas mueren durante un año.
Tasa de Mortalidad Infantil De cada 1.000 niños, cuántos mueren durante un año.
Tasa de Fecundidad Global Por cada 1.000 habitantes, cuántas personas nacen durante un año.
Nivel de ingresos por
En promedio, cuánto es el ingreso mensual de una persona que habita el territorio.
persona
Número de hospitales y centros de salud que existen en el territorio y cuántos habitantes debe atender cada
Índice de salud
uno. Este dato se obtiene dividiendo el total de instituciones de salud entre el número de habitantes.
Nivel de desempleo Número de personas por cada 100 habitantes que no están trabajando.
Tipo de vivienda en la que
Características de las viviendas de los habitantes de la región.
viven
Materiales con que está
Por cada 100 casas, cuántas están construidas en cemento, en madera y en otros materiales.
construida la casa
Acceso a servicios públicos
Número de personas por 100 que pueden acceder a los servicios públicos domiciliarios.
domiciliarios
Programas de apoyo al desarrollo Empresarial, cultural, educativo, etc. Qué programas existen en el plan de desarrollo del municipio que
busquen el desarrollo y el mejoramiento de las condiciones de la región.
ón
Planeación región seleccionada. Si el plan de desarrollo pre-
senta un escenario negativo para el proyecto,
Según el Departamento Nacional de el emprendedor puede modificar su idea de
Planea- ción, es el proceso sistémico, continuo, negocio o buscar otra región en la que el
permanente, flexible, mediante el cual se proyecto sea aceptado, pero puede evaluarlo
ordenan las etapas de una estrategia para antes de realizar la inversión y evitar así la
alcanzar determinado objetivo. pérdida de su capital.
Los procesos de planeación del sector público Cuando se identifican los sectores estratégicos
presentan tres niveles de coordinación: del plan de desarrollo, se estructuran las ideas
de negocios para responder a esta estructura e
• Planes inte- grarse a los sectores identificados,
vinculándose con otros actores locales que
• Programas pueden ayudarle a potenciar su idea de
negocio.
• Proyectos de desarrollo
Plan de desarrollo local
Es un instrumento de la planeación en el que Las empresas y otras entidades que trabajan

se establece el marco del desarrollo del en una región determinada tienen la responsa-
territorio con una visión estratégica compartida bilidad de velar por el mantenimiento y el
y de futuro, el cual es resultado de un proceso crecimiento general de la región, tanto en los
de concer- tación entre los diversos actores de aspectos económicos como en los aspectos
la planeación local. En él se definen las ambientales, sociales, educativos, culturales, de
prioridades del desarrollo para orientar la salud, de ingreso y otras variables que
aplicación racional de los recursos de los permiten apoyar el desarrollo y bienestar
fondos de Desarrollo Local, permitiendo así general. Estos programas consisten en
concebir objetivos y metas coherentes y actividades de responsabilidad social dirigidas
alcanzables en un período determinado a brindar beneficios a personas vin- culadas o
(Villarreal, 1988).
no a la empresa, pero también incluye el tema
de responder por las consecuencias que
El emprendedor debe consultar el plan de de- generan las actividades y las decisiones que allí
sarrollo de la región en la que desee establecer se toman, velando porque durante el proceso
su empresa. Esta actividad le permite
de planeación los efectos en el entorno en
establecer la viabilidad cultural, social y
cuanto a contaminación, invasión, salubridad y
económica que tiene su idea y la pertinencia
otros que sean negativos para la sociedad no
de realizarla en la
existan o tengan niveles muy bajos.
57
CAPÍTULO
4 Creatividad e ideas de negocio
i
esarrolla
En el presente capítulo se d
el tema de creatividad, con lo cual
se busca que el emprendedor
comien- ce a explorar alternativas
de ideas de negocio viables,
pertinentes, que se adapten a su
forma de ser y que puedan
realizarse.
Ideas de negocio Generación de ideas.

Generación de ideas de negocio.
s la descripción de una oportunidad que Evaluación de ideas de negocio.
E
se presenta en el entorno con una Conformación del concepto de negocio.
estructura lógica que permita ser Evaluación del concepto de negocio.
fácilmente com- Estructuración del plan de negocio.
prendida y que brinde rentabilidad para la per- Evaluación del plan de negocios.
sona que se interese en desarrollarla. Parte del Consecución de recursos.
hecho de la existencia de una idea, Arranque.
entendiendo ésta como el mensaje que llega a Supervivencia
Crecimiento y desarrollo.
la cabeza en un momento determinado, bien
sea por respuesta
a una necesidad que se presenta en el camino
o por relación consciente o no de diversos
elementos en una nueva forma de
El proceso de la generación de la idea no es
combinación que permiten identificar nuevas fácil. Depende de muchas variables, entre ellas
posibilidades de actuar. el tipo de pensamiento que tiene el
emprendedor. Algu- nas personas son muy
La tarea de un emprendedor es tomar esa clásicas, costumbristas, muy confiables; otras, por
idea y llevarla a una realidad, para lo cual el contrario, son irreverentes, diferentes e
Varela (2006) presentó una ruta lógica de incluso un poco locas. Este comporta-
transformación de la idea en empresa. Esta ruta
no es la única forma en que se puede dar, pero
es la más común.
ón
miento depende precisamente del estilo de cas de los seres humanos. Por eso se encuentran
pensa- personas que son muy innovadoras y otras que
miento, lo cual se presenta en la Tabla 11. tienden a adaptarse a lo que tradicionalmente
ya existe.
Tabla 11. Estilos de pensamiento
Pensamiento divergente: Pensamiento convergente: lado Una breve descripción de cada tipo de persona
lado izquierdo del cerebro derecho del cerebro es el siguiente (Sanabria, 2008):
Holístico Analítico
Analógico Lógico La persona adaptadora se reconoce como
Integrador Basado en hechos
Sintetizador Cuantitativo
aquella que:
Imaginativo Técnico Lineal
Dimensional Secuencial
Intuitivo
• Hace las cosas como se deben hacer o como
Convergente
Interpersonal Discernidor se han establecido los términos.
Emocional Temporal
Intemporal Guiado
Libre • Es disciplinado, recibe, acepta y cumple las
Este tipo de pensamiento lleva al directrices establecidas.
Este tipo de pensamiento ser humano a obedecer las normas,
permite al ser humano ser a entender que todo está en un • Acepta la definición de un problema sin
curioso, a que anhele proceso concreto y que todo tiene
hacer las cosas en forma que realizarse según lo previsto. Sus buscar nuevas alternativas para el
diferente, en forma cambios siempre se realizan para desarrollo de las mismas.
inusual. mejorar los procesos que
conoce.
• Busca las herramientas o el significado pre-
Fuente: Adaptado de FC-JCE, 2008.
viamente establecidos.
En los procesos de emprendimiento no se
puede definir cuál es mejor, dado que quien se • Es preciso en el desarrollo de su labor.
focaliza en el lado izquierdo tiende a ser muy
creativo y a brindar muy buenas ideas, pero • Fácilmente se puede predecir su comporta-
que difícilmente se convierten en realidad, miento.
porque no puede lograr que estas ideas dejen
de ser sueños; por el contrario, quien se • Rechaza los cambios en un primer momen-
focaliza en el lado derecho, tiende a ser muy to, es temeroso de adoptar nuevas formas
bueno desarrollando proyectos, pero es muy de actuar.
difícil que logre brindar al menos una idea de
negocio que sea diferente a los elementos que • Busca permanentemente un reconocimien-
son comunes para la comunidad de la región en to y una aceptación por parte del entorno.
donde vive. Sin embargo, al momento de
establecer una empresa, esto no se puede hacer La persona innovadora se reconoce como
focalizándose en alguno de los dos lados, es aquella que:
necesario que se inte- gren personas que
tengan la posibilidad de uso de los dos estilos o • Hace las cosas de forma diferente e inesperada.
que puedan armar equipos de trabajo con
actores de los dos estilos para lograr inno- var • Es visto como indisciplinado, no sabe recibir
en ideas y desarrollar proyectos. órdenes, tiende a contradecirlas.
• Usualmente recibe el concepto de tener

“problemas de autoridad”.
Estos dos estilos de pensamiento se ven refleja-

dos en los comportamientos y en las característi-
59
• Cambia la definición del problema y plantea ra que la única forma de aprender es teniendo
diversas alternativas para su desarrollo e in- a una persona docente al frente de un salón de
cluso para su comprensión. clases e indicándole al estudiante qué es lo que
debe aprender. Una propuesta diferente es
• Duda de los conceptos dados previamente la modalidad a distancia y virtual, en donde el
y solicita argumentación para poder estudiante es quien determina sus tiempos, su
aceptar- los totalmente. En algunas rit- mo y debe asumir la responsabilidad de
oportunidades, ni con una buena aprender por su cuenta con unas
argumentación lo acepta. herramientas dadas. Este segundo modelo
surgió gracias a la fortaleza que alguien
• Es una persona visionaria, ingeniosa, expresó cuando presentaba una propuesta de
curiosa, pero puede ser peligrosa dado su educación diferente a la tradicional. Al
gusto por los retos y su pasión por el comienzo, hubo detractores y críticas a este
riesgo. modelo, aún hoy pasa, pero, a pesar de ello, el
sistema ha dado resultado y es una excelente
Con todas estas características aplicadas, han oportunidad para muchas personas que por ra-
surgido los principales empresarios de Colom- zones de tiempo o de distancia no pueden
bia, lo ideal es que el emprendedor reconozca estar en un salón de clases.
sus potencialidades y sus debilidades y
apro- veche las primeras de tal forma que se Un paradigma es fácil de superar, lo difícil es
puedan brindar buenas oportunidades de lograr que la mente del ser humano
negocios. comprenda que sólo son límites que su mente
crea y se atre- va a confrontarlo.
Bloqueos
“Eso no vale la pena” es una de las frases que En complemento a estos paradigmas, se pre-
el emprendedor más escucha, y la cual surge sentan los bloqueos dados por la sociedad. Su-
debido a los temores naturales que los seres perar un paradigma implica romper el miedo
humanos desarrollan al interior de las culturas. en especial al fracaso, sin embargo, una vez
Sin embargo, quienes logran enfrentar estos supe- rado este miedo se debe enfrentar una
temores y desarrollar sus ideas son los nueva situación que desestimula al
grandes empresarios, exitosos y prósperos que emprendedor. Este aspecto es la influencia del
hoy vemos en diferentes escenarios de la entorno y de las personas que en lo habitan.
sociedad. Para comprender mejor estos Para los empresarios es muy común escuchar
aspectos, a continuación se define la palabra frases como:
paradigma y se enuncian algunos de los
principales bloqueos. • Esa idea es mala.
• Eso ya está hecho.
Paradigma • No, eso no se puede hacer.
• Es demasiado costoso hacerlo.
Un paradigma es una restricción que se
• Sólo vive de sueños.
genera en la mente del ser humano y que sirve
de excu- sa cada vez que se piensa en tomar • ¿Y usted sí se cree capaz?
riesgos y en desarrollar cosas diferentes. Es una • Eso no sirve.
creencia po- pularizada que limita la capacidad
de visión de la mayoría de las personas. El empresario es aquel que logró superar sus
miedos internos y logró eliminar de su camino
Un ejemplo claro de paradigma es el modelo estos bloqueos, que en la mayoría de los casos
tradicional de formación, en el que se conside-
ón
son de personas que no han logrado cambiar su
forma de vida y que no son emprendedores.
Tabla 12. Reseña de ideas de negocio
Invento Año
Pan Egipto, 4000 a. C.
Vidrio Egipto, 3000 a. C.
Algunos ejemplos de ideas revolucionarias Queso Arabia, 2000 a. C.
que han logrado cambiar la historia o tener un
Mantequilla India, 2000 a. C.
papel protagónico en la misma son el
Espejo Italia, 1508.
resultado del momento de inspiración de un
Chocolate España, principios siglo XVI.
emprendedor y la dedicación y constancia que
Enlatado Inglaterra, siglo XIX.
éste puso para llevarlo a cabo. En la Tabla 12
se presentan algunas de estas ideas. Cerilla Inglaterra, 1827.
Goma de mascar Estados Unidos.
Modalidades de negocio Leche condensada Estados Unidos, 1856.
Bolígrafo Estados Unidos, 1888.
Existen diversas modalidades de negocios o de Cremallera Estados Unidos, 1891.

formas de llegar a tener una empresa (Sanabria, Nylon Estados Unidos, 1938.
2010): Molino de viento Europa, siglo XII.
Ajedrez India, siglo V.
Creación de una empresa a partir Arado Mesopotamia y Egipto, 3000 a. C.
de una idea totalmente novedosa Calculadora de
China.
bolsillo
Rueda Hace 5.500 años.
Hace referencia a los casos empresariales
Cámara fotográfica Francia, 1827.
en los cuales el emprendedor realiza un trabajo
Plástico Revolución Industrial, 1832.
de investigación e identifica elementos que no
Fibra Óptica 1970
han sido desarrollados previamente por
otros emprendedores, lo que le permite Bicicleta 1879
aprovechar una oportunidad o responder una Nevera Siglo XIX
necesidad de la comunidad a través de una Televisor 1929

figura empresarial. Esta alternativa de negocio Escuadra Egipto, 1520 a 1200 a. C.
normalmente presenta la ruta reflejada en la Reloj Siglo XIV
Figura 20. Máquina de escribir 1876
La Olla de presión 1681
1. Observación y análisis de la situación ac- Alambre Siglo XIX
tual de la sociedad. La observación La Plancha China siglo IV a. C.
consiste en tomar información de la
Microondas 1945
realidad del territorio, hablar con las
La Palanca Siglo III a.C.
personas, mirar las cosas que compran,
Jeringa hipodérmica 1835
estudiar sus comportamientos, sus
Cerradura 1778
costumbres y con todo esto, analizar para
tratar de proponer ideas de empresa que La campana Extremo oriente
la gente acepte y que puedan crecer en el El cero Mayas, siglo IV

territorio. Para cada uno de los pasos se Fuente: adaptado de FC-JCE, 2008.
da- rán herramientas posteriormente.
Observar la Desarrollar Montaje y

Desarroll Desarrollo del Búsqueda
situación alternativas seguimiento a
ar plan de
actual de la
prototipo empresarial financiaci
respuesta empresa
s ón
Figura 20. Proceso de creación de una empresa a partir de una idea novedosa. (Sanabria, 2010).
61
2. Desarrollo de alternativas de respuesta a tentes en el mercado y busca realizar modifica-
necesidades de la sociedad o aprovecha- ciones a los mismos de tal forma que den una
miento de oportunidades a través de: respuesta más efectiva o de mayor cobertura a
a. Estudios específicos de las característi- las necesidades de los clientes. Un proceso nor-
cas de los elementos y sus reacciones mal de desarrollo de negocios se refleja en la
ante posibles ajustes combinaciones o Fi- gura 21.
alteración de sus propiedades.
b. Modificaciones en las características de • Observar el comportamiento de la sociedad
los productos. y el uso que da a los productos existentes
c. Nuevos usos de la tecnología existente. • Identificar limitaciones de los productos
existentes.
3. Desarrollo de prototipos. • Generación de nuevos desarrollos de los
productos existentes (normalmente estas
4. Desarrollo del plan empresarial modificaciones reciben el nombre de valor
agregado).
5. Búsqueda de financiación y apoyo. • Ajustes a las características propias de los
productos.
6. Montaje y seguimiento a la empresa. • Desarrollo de nuevas formas de prestación
de los servicios.
• Generación de prototipos.
Algunos ejemplos de este tipo de empresa han
sido en su momento: • Desarrollo del plan empresarial.
• Búsqueda de financiación y apoyo.
• Goma de mascar. • Montaje y seguimiento a la empresa.
• Computador. • Algunos productos que se han desarrollado
• Calculadora. con este fin son:
• Multivitamínicos. • Nuevos sistemas de evaluación digital.
• Vehículos. • Palm o computadores personales.
• Cremas corporales. • Leche deslactosada.
• Cargadores y sujetadores para bebés. • Nuevas formas de preparación de alimentos
tradicionales.
• Medicina alternativa.
• Telefonía celular con múltiples servicios para
• Sistemas electrónicos de seguimiento al
el usuario.
cliente.
• IPOD o adaptaciones de entretenimiento
• Sistemas de ubicación satelital.
portátil.
• Teléfono. • Prestación de servicio a domicilio de produc-
• Televisor. tos tradicionales.
Creación de una empresa con una idea ya Compra de un negocio ya existente

desarrollada en el mercado, pero
con la adaptación de un valor agregado Consiste en identificar ofertas del mercado y
comprar la empresa ya en funcionamiento.
Hace referencia a los casos en los que el em- Exis- ten múltiples factores que pueden influir
prendedor analiza los productos o servicios exis- en la
Observar la Montaje de la
Identifica Generar Desarrollo del Búsqueda
situación Generar prototipos empresa
r nuevos plan de de
actual negocios y
limitacion desarrollos financiaci
seguimien
es ón
to
Figura 21. Proceso de creación de una empresa a partir de una idea ya desarrollada. (Sanabria, 2010).
ón
Establezcer el
Búsqueda de Analizar Integrar personas con equipo de
Realizar la
alternativas a las trabajo y los
la venta compra
propuest experiencia al equipo mecanismo de
as control
Figura 22. Proceso de creación de una empresa a partir de la compra de un negocio ya existente. (Sanabria, 2010).
venta de una empresa por parte de sus propieta- • Realizar la compra de la empresa.
rios, motivados bien sea por su interés en
realizar una nueva alternativa de vida, por
acosos gene- rados por crisis financieras, por
poca rentabilidad generada por errores en la
gestión empresarial, por dificultades en el
mercadeo, por agotamien- to, entre otros
motivos.
Usualmente el proceso se da como se observa

en la Figura 22.
• Búsqueda de las alternativas de empresa

que estén en venta. En este caso, la persona
que desee comprar un negocio debe
observar en el territorio para establecer
quién tiene in- terés en vender su empresa,
de igual modo debe leer textos
especializados, avisos cla- sificados o
buscar en Internet o utilizar otra fuente que
le permita conocer las oportunidades de
cuando existe un interés de venta por parte
del propietario.
• Análisis de la empresa desde sus

proyecciones de mercado, costos,
características de produc- ción y
conocimiento o experiencia en el campo
que desea incurrir (es indispensable indagar
sobre la percepción de clientes,
proveedores, entidades de apoyo y demás
actores de la sociedad sobre el negocio
para establecer el cos- to de posicionar la
marca y de fidelizar al cliente con el
producto (Kotlher, 2006).
• Integrar al equipo de trabajo de al menos

una persona que tenga experiencia en
el objeto social de la empresa, dado que al
ser una empresa en funcionamiento no
permite tener tiempo de aprendizaje sobre
la opera- ción de la misma.
• Establecer nuevo equipo de trabajo y • La compra de negocios pequeños que no
mecanis- han logrado su etapa máxima de
mos de control de operaciones y resultados. maduración.
• Ejemplificar este tipo de • La compra de acciones en empresas

empresas es muy amplio, pues grandes o medianas que ya tienen una
se puede relacionar todo tipo infraestructu- ra básica y desean expandirse;
de negocios, incluso los que se en este caso
han descri- to en los ejemplos se trabajan sociedades comerciales.
anteriores. Este caso se da
cuando un emprendedor Compra de franquicias
creador genera una idea de
negocio y logra su crecimiento Una franquicia es una modalidad de negocio
durante un período elegido que se realiza mediante un acuerdo comercial y
por él. El emprendedor financiero entre dos empresas: un
comprador ingresa cuando concesionario que mediante contrato cede sus
el emprendedor creador derechos para que la otra, la franquiciada,
decide cambiar su proyecto utilice y explote su formato de negocios a
de vida, iniciar otro proceso o cambio del pago de rega- lías (Silva, 2008).
se presentan nuevas
oportunidades de cualquier Esta modalidad de negocio tiene diversos as-
naturaleza que no le permitan pectos positivos, pero en especial es el uso de
continuar con su empresa. una marca ya posicionada en el mercado y un
Tradicionalmente se puede dar concepto de negocio que ya ha sido probado y
en dos modalidades: confirmado en cuanto a su efectividad. Sin
em-
63
bargo, el modelo debe ser adaptado a las carac- modificada de tal forma que se logre resolver la
terísticas propias del territorio en el que se situación que genera el inconformismo o a mo-
desea implementar. Información más dificarla de tal forma que se elimine la causa o
completa de lo que son las franquicias y sus el efecto de la situación inicial (Sanabria, 2008).
oportunidades se encuentra en la dirección La ruta tradicional de los procesos creativos se
electrónica http://www. franquicias- ob- serva en la Figura 23.
colombia.com/ que presenta diversas
alternativas para esta modalidad de negocio. Observo
Comunico Evalúo
La creatividad es aquella habilidad que lleva al

ser humano a realizar observaciones con relación Genero
Actúo
una propuesta
a la realidad en la cual habita, a obtener De no un plan
informa- ción concreta y real sobre la misma, a
generar un inconformismo positivo y a
proponer acciones o
alternativas que permiten que esa realidad sea Figura 23. Modelo de creatividad. (Sanabria, 2010).
ón
CAPÍTULO
Análisis empresarial
5
i
Una vez se han definido deas de
negocios que cumplen con
el perfil del emprendedor,
se debe realizar un
proceso de evaluación para
establecer cuál de las
alternativas es la más
viable. Este análisis tiene
como finalidad evitar
pérdidas de capital por
parte del emprendedor e
Concepto de análisis
empresarial Se establece un indicador o una unidad de me- dida que permite
que el empresario pueda ver rápidamente cual es la utilidad que
E
l análisis empresarial es un proceso que recibe del
evalúa diferentes elementos de la empresa,
sus proyecciones de venta, su personal
y la calidad que maneja en cada operación. Para
llevarlo a cabo el empresario debe establecer in-
dicadores que le permitan hacer un seguimiento
efectivo a los resultados empresariales y tomar
decisiones para mejorar y definir nuevos planes.
El empresario debe revisar varios elementos para

establecer la viabilidad del negocio, entre los cuales
se encuentran los siguientes:
Económico
negocio y pueda comparar con otras oportuni- mercado. Un ejemplo claro es el nombre, si se utilizan
dades que se presenten antes de tomar la nombres que den referencia
deci- sión de arrancar el proyecto. a situaciones que culturalmente no son aceptadas
puede ser este un motivo que limite el crecimien- to
Cultural de la empresa. Se deben evaluar los paradigmas y la
resistencia que puede tener la comunidad a los
El proyecto debe ser sometido a una cambios por temor, creencias o dudas.
evaluación que mida la aceptación que
tendrá en términos culturales. Algunas Social
tradiciones se enfrentan a las ideas de
negocio, por lo cual es conveniente ana- En términos sociales, el proyecto debe ser anali- zado
lizar esta variable para evitar la con el fin de determinar si la comunidad está
resistencia natural al penetrar en el
65
preparada para aceptar y responder en la forma En la Figura 24 se resume el concepto de negocio
esperada a la estrategia que propone el
empresario. Este análisis se realiza sobre
ingresos por persona, nivel educativo,
características de la familia
y necesidades de la comunidad para que el pro-
yecto sea fácilmente aceptado y desarrollado.
Tecnológica
En este aspecto, el emprendedor evalúa que Figura 24. Aspectos básicos del concepto de negocio. (Sanabria, 2010).
exista la tecnología necesaria para realizar
el proyecto, que esta tecnología se pueda Al redactar este concepto, el empresario debe
adquirir velar porque se definan los siguientes aspectos:
y que su equipo de trabajo tenga la capacidad
de incorporar y responder a los cambios que le • ¿Qué realiza la empresa?
exijan los avances tecnológicos. El análisis • ¿Cómo lo hace?
implica en muchos casos cambiar la estrategia • ¿Para qué lo hace?
inicial cuando se encuentra un proceso que
• ¿Dónde lo realizará?
disminuya costos para la empresa, aumente la
productividad o mejore la calidad. • ¿Quién es el responsable de realizarlo?
• ¿Cuándo se realizará?
Ecológica • ¿Cuánto me cuesta?
En este aspecto el empresario debe evaluar el Gráficamente el concepto de negocio se expli-

impacto ambiental que genera su empresa ca en la Figura 25.
y plantear estrategias para que el daño que se
le haga al ecosistema sea mínimo.
Concepto de negocios + =
La primera tarea de un emprendedor para de-
finir su idea de negocio es presentarla como un
+
concepto de negocio.
Para presentar el concepto de negocios, el em- Figura 25. Concepto de negocio. (Sanabria, 2010).
presario debe dar respuesta a elementos como:

Entorno empresarial
• Descripción del bien o servicio que realiza.
Al tener claro el concepto de negocio, el em-
• Descripción de la necesidad u oportunidad a prendedor debe realizar un análisis del entorno
la que responde la idea de negocio en el que espera desarrollar su empresa.
Para ello, debe analizar la cadena productiva y
• Descripción básica de cómo realizar el pro- revisar los resultados y tendencias del sector
ducto o servicio. empresarial, así como hacer un análisis del
contexto legal de la empresa. Estos conceptos
• Descripción del cliente al cual se le puede han sido definidos previamente en este libro,
vender el producto o servicio. en el capítulo 2.
ón
Proyectos empresariales través de la descripción de su historia
Un proyecto empresarial es la síntesis del tra-

bajo de investigación realizado, que se plantea
a través de estrategias que se van a desarrollar
y de tareas concretas.
Cuando se plantean proyectos es

pertinente que el emprendedor realice un
autodiagnóstico que le permita establecer los
caminos a los cuales puede dirigirse, con los
que se siente iden- tificado. Para ello, se
presentan dos niveles: el primero es el plan de
carrera empresarial, que es una descripción de
su visión personal como empresario, y el
segundo es el tema de proyectos
empresariales y su estructuración como un plan
de negocios.
Plan de carrera empresarial
Es el primer ejercicio de planeación que debe

realizar el emprendedor. Básicamente, es un
autodiagnóstico que éste hace de su
forma-
ción, de su experiencia, de su perfil y de otros
aspectos personales que le permiten conocer-
se en el tema empresarial y tomar las decisio-
nes correctas sobre los proyectos. Este plan
analiza lo que el empresario sabe, lo que le fal-
ta por aprender y el tipo de apoyos que puede
llegar a necesitar.
El primer elemento que se trabaja es la selec-

ción de la carrera. En este punto se analizan los
factores individuales, sociales y económicos del
emprendedor. El emprendedor debe realizar
una descripción de sus características de
personalidad, intereses personales, ingresos y
gastos que suele tener, entre otros aspectos de
su cotidiani- dad y que lo describen como ser
humano.
El segundo elemento es la socialización de la

carrera que le permite al emprendedor
comprender su capacidad de
relacionamiento, de integración con otras
personas e identificar las habilidades de
comunicación y de trabajo en equipo a
y sus experiencias. Al tener esta descripción, se La Figura 26 presenta el modelo para realizar
analiza la relación que tiene el un plan de carrera empresarial.
proyecto empresarial que desea
llevar a cabo con sus experiencias
para establecer las posibilidades de
realiza- ción que tiene.
El tercer elemento que se trabaja

es la identidad del emprendedor, su
compromiso con el sueño y la
integración que tiene la empresa
con su desarrollo personal. Si no
existe una relación es pro- bable
que el proyecto sea abandonado
Figura 26. Plan de carrera empresarial. (FC-JCE, 2008).
rápida- mente por el emprendedor,
dado que no logrará la satisfacción Este trabajo permite que el emprendedor defi-
esperada. na su perfil, sus fortalezas y sus debilidades.
El cuarto elemento es el ¿Cómo establecer su plan de carrera

desarrollo de carrera que
básicamente es un trabajo en que empresarial? Una estructura para realizar el plan
el emprendedor establece
objetivos en diferentes momentos
de carrera
de su proyección y presenta sus
empresarial es (Sanabria, 2008):
temores, paradigmas y bloqueos
para poder enfrentarlos de
• Establecer un objetivo específico, medible,
arranque.
obtenible y relacionado con el tiempo.
67
• Establecer las prioridades en objetivos y ac-
ciones, identificando conflictos potenciales y
cómo se podrán resolver.
• Identificar obstáculos y problemas potencia-
les que pueden dificultar la obtención de la
meta.
• Especificar las acciones y las tareas que se
deben realizar para cumplir la meta.
• Indicar cómo se medirán los resultados que Figura 27. Representación de un plan de negocio. (Sanabria, 2010).
se vayan obteniendo.
• Establecer momentos de revisión del progre- Plan de fortalecimiento
so de su plan. empresarial
• Identificar los riesgos asociados al plan y
cómo podrían evitarse. Este tipo de planes se realiza cuando la
• Identificar recursos y mecanismos de ayuda empresa ya existe, cuando ya se ha logrado la
que sean importantes. penetración del mercado y se tienen actividades
• Revisar periódicamente el progreso. y experiencias
• Revisar metas y resultados. y se han probado diversos productos y
servicios. La finalidad del mismo es ayudar a la
empresa en su consolidación y a ganar un
Plan de negocio
posicionamiento en el mercado. El plan de
fortalecimiento surge de un diagnóstico que se
Un plan de negocio es un documento en el realiza para establecer aspectos positivos y
que se establecen las diferentes actividades negativos y poder presentar estrategias
que se deben realizar en un proceso pertinentes y viables para la empresa. Los
empresarial y que surgen de un proceso de objetivos de este plan suelen ser el crecimien-
análisis y evaluación riguroso con el fin de to de la empresa, el posicionamiento de la
mejorar las posibilidades de éxito empresarial marca
y disminuir al máximo los errores que se y la incursión en nuevos
pueden cometer (Sanabria, 2010).
mercados. El contenido suele
Un plan de negocios presenta cinco capítulos:
incluir:
• Naturaleza del negocio
• Mercadeo • Descripción de la empresa.
• Técnica y producción • Descripción de cada área y análisis histórico
• Organización y gestión de la misma.
• Análisis del entorno.
• Finanzas y presupuesto
• Diagnóstico de la empresa.
Estos capítulos se relacionan en una forma per- • Planteamiento de estrategias.
manente, tal y como se evidencia en la Figura 27. • Actividades
• Responsables
El anexo 1 presenta un esquema del • Tiempos
contenido que debe tener un plan de negocios. • Recursos
En la guía de trabajo del texto se realizarán • Indicadores
actividades que permitan el adecuado
• Metas
desarrollo del plan de negocios para el
proyecto del emprendedor.
Estrategias empresariales
Una estrategia es una descripción de activida-
des organizadas que se realizan con un fin es-
ón
pecífico establecido para brindar beneficio a la Fortalezas: son las habilidades y los aspectos
empresa. más organizados de la empresa, los cuales per-
miten que el empresario se sienta tranquilo y
Para definir la estrategia se deben analizar los pueda utilizarlos al máximo. Son las principales
diferentes elementos que componen la empre- cualidades de la empresa.
sa, y buscan qué actividades son las mejores
para el crecimiento de la empresa y el Oportunidades: no dependen de la empresa,
cumplimiento de su visión. En la Figura 28 se son situaciones no controlables por ésta, que
presentan los elementos por evaluar para le pueden brindar beneficio si el empresario
plantear una estrategia. las sabe aprovechar, pero que también pue-
den ser aprovechados por personas ajenas a la
Mercado
objetivo empresa.
Línea de Comercialización
producto
Amenazas: son las situaciones externas a la em-

Finanzas y Ventas presa que, de presentarse, pueden hacerle daño
control
Objetivos
estrategia
a la misma. El empresario no puede eliminar la
s,
rentabilida
amenaza, pero sí puede preparar la
Distribuci
Investigació d,
participaci ón empresa para que los efectos negativos que
ny
desarrollo ón
genere dicha situación no causen un alto
impacto.
Fabricación
Compra
s Cuando se tienen estos elementos
definidos, se realiza un cruce entre los
Mano de
obra
cuadrantes que se muestran en la Tabla 13, de
tal forma que se pue-
Figura 28. Círculo de estrategia competitiva. (Sanabria,
dan plantear estrategias lógicas y con fines
2010).
concretos. Algunas de estas estrategias se
Métodos para plantearlas
pueden explicar así (Sanabria, 2010):
Las estrategias se plantean a partir de un
Estrategias de fortalecimiento: surgen del
diag- nóstico que se realiza en la empresa.
cruce de debilidades y oportunidades y
Según Hell- riegell (2002), una de las estrategias
permiten que la empresa mejore elementos de
que más se utilizan es el análisis DOFA o cuadro
su interior de tal forma que pueda ser mucho
de Diagnós- tico Empresarial, que realiza una
más sólida al momento de su ingreso al
evaluación de las debilidades, oportunidades,
mercado, pueda dar una mejor respuesta al
fortalezas y amenazas de la empresa para
cliente y pueda resistir mejor los embates de la
después plantear estrategias de alto impacto.
competencia.
Para realizar este diagnóstico, es necesario
Estrategias de crecimiento: surgen del resul-
que la empresa evalúe las diferentes áreas
tado del cruce de fortalezas y oportunidades, y
anteriormente presentadas y los
permiten identificar cómo utilizar las fortalezas
componentes que se definieron.
de la empresa de tal forma que se den los me-
jores resultados para la misma,
Debilidades: son las carencias que presenta la
aprovechando las oportunidades que genera
empresa y que en un momento determinado le
el mercado. Acá se encuentran muchas
pueden generar problemas; tienen que ver con
estrategias comerciales, que, cuando el
aspectos internos de la empresa que son fácil-
empresario realiza un buen análisis de
mente superables con un plan organizado por
mercado, le permiten un crecimiento rápido y
parte del empresario.
una penetración sólida y estable en el
mercado.
69
Tabla 13. Matriz DOFA
Debilidades Fortalezas
Oportunidades Estrategias de fortalecimiento Estrategias de crecimiento
Amenazas Estrategias de supervivencia Estrategias de precaución
Estrategias de supervivencia: surgen del cruce Estrategias de precaución: son aquellas que
de surgen del cruce de las fortalezas y las
debilidades y amenazas. El empresario debe
amenazas. Son espacios en donde el
saber que si permite que se identifiquen las
empresario es fuerte, por lo cual fácilmente
debilidades de su empresa, por allí recibirá los
ataques de la competencia y el rechazo del recibirá los ataques y el impacto de las
público, lo cual lo puede sacar fácilmente del amenazas; sin embargo, es pertinente
mercado; por ello, es pertinente identificar identificarlas y ver su comportamiento, de tal
todas las posibles amenazas como elementos forma que no se generen sorpresas.
legales, criterios de calidad mínimos exigidos,
comportamiento de la competencia, poder de Este ejercicio se plantea en una tabla llamada
negociación de los clientes, entre otros Matriz DOFA, cuyo esquema se presenta en la
elementos descritos en el capítulo dos,
Tabla 13.
y que se relacionan con el entorno de negocios.
ón
CAPÍTULO
Formalización de
empresas 6
i
Para la legalización
y la formalización de su
registro, se debe cumplir
una serie de requisitos
mpresa
establecidos por el
Gobierno nacional. En el
presente capítulo se de-
tallan los principales
compromisos, pero es
pertinente que el
empresario consulte en
su región en caso de que
surja un permiso especial
Según la normatividad colombiana, estos

requisitos son: Una breve descripción de estos documentos es
la siguiente:
• Inscribirse en el registro mercantil: el
registro mercantil es el que se solicitaX ante
Concepto técnico de bomberos
la Cámara de Comercio de la zona donde Hace referencia a la seguridad de las instalaciones donde se
se creará la empresa y de acuerdo con instalará
el el establecimiento comercial.
acta de consti- tución y la Escritura Pública).
Los requisitos para solicitar este documento son:
• Obtener el concepto técnico de bomberos.
• Para nuevos, se debe presentar el certificado de
• Obtener el paz y salvo de Sayco (Sociedades inscripción en el registro mercantil.
de Autores y Compositores de Colombia).
• Para renovar, se deben presentar las seis
• declaraciones bimestrales de industria y comercio del
Obtener la licencia sanitaria. Dependiendo
del objeto social de la empresa, el cual año
se inmediatamente anterior.
encuentra en el acta de constitución,
escritura pública y registro mercantil. • Consignación de $23.800 (valor de 2010) a nombre de
la Tesorería Distrital en el caso de Bogotá, o quien haga
sus veces en las regiones (concepto bomberos).
71
• Visita de representante del cuerpo de bombe- compromisos con el Estado, como los que
ros a la empresa o al establecimiento se describen a continuación:
comercial.
X Sayco y Acinpro
Es el permiso para difundir música y produc-
ción intelectual de artistas en el establecimiento.
Los requisitos para solicitarlo son:
• Realizar la liquidación acorde a la clasifica-

ción del establecimiento según el sector y
la actividad.
X Licencia sanitaria
Es el permiso que se requiere para la
manipula- ción de alimentos y asegurar que las
condiciones del establecimiento cumplen con
los parámetros mínimos de higiene y
seguridad. Es emitido por el hospital del
territorio.
Los requisitos para solicitarlo son:
• Revisión de las normas referentes al uso del

suelo, a la intensidad auditiva, al horario, a
la ubicación y a la densidad expedidas por
la autoridad competente del respectivo
municipio.
• Realizar el curso de manipulación de víveres

y alimentos.
• Cumplir con las condiciones sanitarias y am-

bientales descritas en la legislación vigente
sobre la materia.
• Cumplir con las normas vigentes en materia

de seguridad.
• Avisar a la oficina de Planeación dentro de

los 15 días posteriores a la apertura.
Obligaciones de los
empresarios
Además de los procesos de inscripción y aper-

tura, el empresario debe cumplir una serie de
Obligaciones mercantiles a. Libro diario.
b. Libro mayor y de balances.
• Matricularse en el registro mercantil c. Libro de inventarios y de balances.
d. Libro de actas, registro de socios, de asam-
Entre el 01 de enero y 31 de marzo éste se bleas y juntas.
debe renovar. Este registro se realiza ante la
Cámara de Comercio del territorio • Llevar la contabilidad de los negocios con-
correspondiente. forme a las exigencias legales.
• Inscribir en el registro mercantil todos los li- • Conservar la correspondencia y demás do-
bros, actos y documentos exigidos por la ley. cumentos relacionados con su negocio de
acuerdo con la ley.
X Comerciantes
a. Libros de contabilidad. • Abstenerse de ejecutar actos de competen-
b. Libro de registro de accionistas. cia desleal.
c. Libro de actas de juntas directivas y de socios.
Obligaciones laborales
X Persona natural
a. Libro diario. • Elaborar y suscribir los contratos de trabajo
b. Libro mayor y de balances. • Cumplir con las obligaciones sociales a cargo
c. Libro de inventario y de balances. exclusivo de los empleadores
• Prima de servicio.
X Persona jurídica • Calzado y vestido de labor.
• Auxilio de cesantías.
ón
• Intereses sobre las cesantías. • Informar el cambio de dirección fiscal y la ac-
• Vacaciones. tividad económica.
• Auxilio de transporte. • Informar a la DIAN las transacciones econó-
• Cumplir con las obligaciones laborales perió- micas que realicen los propietarios de las
dicas de los empresarios pá- ginas Web y sitios de Internet.
• Aportes parafiscales • Llevar los libros de contabilidad.
• Afiliaciones y aportes a la seguridad social • Declarar y pagar los impuestos municipales
• Obligaciones de deducir y retener ingresos y/o distritales.
de asalariados
• Obligaciones de expedir certificados de in- Registro Único de Proponentes
gresos y retenciones
• Obligaciones de informar. Tiene por objeto la inscripción, clasificación y
calificación de todas las personas naturales o
Obligaciones tributarias ju- rídicas que aspiren a celebrar con las
entidades estatales los contratos señalados en
el artículo
• Inscribirse en el RUT.
22 de la Ley 80 de 1993. Estos registros son pú-
• Registrarse como responsable del impuesto
blicos y los lleva la Cámara de Comercio de Bo-
de renta.
gotá (CCB). Cualquier persona tiene derecho a
• Registrarse como responsable del impuesto
consultarlos.
de IVA.
• Inscribirse como agente retenedor.
Registro Único Empresarial
• Declarar y pagar el impuesto de timbre.
• Presentar las declaraciones del impuesto de Acorde con la Ley 590 del 2000, se creó el Re-
renta, IVA y retención en la fuente. gistro Único Empresarial para unificar el
• Pagar los impuestos de timbre. Registro Mercantil y el Registro Único de
• Responder los requerimientos de informa- Proponentes. Este sistema entró a regir a partir
ción que realice la DIAN. del 01 de enero de 2005.
73
Glosario
Actividades post operativas (Post Operative genere.
Activities): son aquellas que se realizan una vez
se culmina el proceso de producción y que per-
mite el aseguramiento de la calidad por parte
de la empresa.
Análisis DOFA: cuadro de diagnóstico empre-

sarial que evalúa las debilidades de la empresa,
las fortalezas, las amenazas y las
oportunidades, según el estudio y el análisis
que se realice de la misma.
Cadena de valor (Supply Chain): la cadena de

valor refleja el comportamiento empresarial de
una nación y las diferentes relaciones que
se pueden presentar en el desarrollo
empresarial.
Canal de comercialización (Marketing Chan-

nel): es el sistema de distribución que se selec-
ciona para hacer llegar el producto al cliente o
consumidor final.
Capacidad instalada (Installed Capacity): hace

referencia a la capacidad máxima de
producción que tiene la empresa. Para
determinarla, se debe establecer la capacidad
según la tecnología y maquinaria de la
empresa, así como el tiempo de cada uno de
las etapas del proceso de producción.
Ciclo de vida del producto (Product his Life

Cicle): el producto o servicio que realiza la em-
presa puede presentar cuatro fases de
crecimien- to: nacimiento, desarrollo, madurez,
declive.
Cliente (Customer): es aquella persona natural

o jurídica que adquiere el producto o servicio
que la empresa genera. El cliente puede tomar
dos roles: el de comprador o el de consumidor
final.
Competencia (Competition): son todas

aquellas empresas que desarrollan actividades
iguales a las que se realizan o que en un
momento determinado puede reemplazar el
consumo de los productos que una empresa
Competitividad (Competitiveness): hace re- complementarios entre sí”.
ferencia a la productividad con que la empresa
utiliza sus recursos (naturales, humanos y de Consumo aparente (Apparent Consumption):
capital), la cual está determinada tanto por el hace referencia a la totalidad de productos o
valor de los productos como por la eficiencia servicios que pueden consumir todos los
con que éstos son elaborados. clientes que habitan en el segmento de
mercado seleccionado en un período
Concepto de negocio (Business Concept): determinado.
el concepto de negocio tradicionalmente se
maneja como una descripción de tres Costo (Cost): son todas aquellas salidas de
elementos: ¿qué realiza la empresa? ¿cómo lo capital que el empresario debe asumir para
hace? y ¿para qué lo hace? realizar el producto. Hace referencia al valor
total que se cancela por mano de obra directa,
Concepto técnico de bomberos (Firemen´s materia prima
Technical Concept): hace referencia a la seguri- y costos indirectos de fabricación.
dad de las instalaciones donde se instalará el
establecimiento comercial. Costos indirectos de fabricación
(Indirect Costs of Manufacture): hace
Conglomerados empresariales (cluster): se referencia a pagos que debe efectuar la
entiende como un “conglomerado empresa para realizar el proceso, pero que
geográficamen- te denso de empresas e no forman parte de los materiales que se
instituciones conexas que se agrupan en torno incluyen en el producto. Son los insumos y la
a una materia prima, producto o servicio mano de obra indirecta.
concreto unidas por rasgos comunes y
ón
Demanda potencial (Potential Demand): es el Gasto (Spend): son todas aquellas salidas de
consumo total de productos o servicios que capital que el empresario debe asumir para lo-
puede vender la empresa en un periodo grar que el manejo administrativo y comercial
determinado y en un segmento específico. de la empresa sea efectivo. No se relaciona
Para definirlo, se debe incluir el porcentaje de con el proceso de producción de la empresa,
dicho mercado que asumirá la competencia. sino con las actividades de venta, publicidad,
estudios de mercado, entre otros, que permiten
Diagrama de flujo (Flow Chart): es una repre- que el producto pueda llegar al cliente final, y
sentación gráfica del proceso productivo de con el pago de administradores, contadores,
una empresa. secretarias, mensajeros, oficinas, entre otros,
que permiten que las actividades de la empresa
Diagrama de Gantt (Gantt´s Graph): es sean claras, rá- pidas y den mejores resultados
una presentación gráfica de los procesos de la económicos.
empresa, en donde se presentan fechas
específicas para cada operación. Insumos (Inputs): son todos aquellos
elementos que el empresario necesita para que
Elementos preoperativos (Preoperativ los equipos funcionen en forma correcta.
Ele- ments): son todas aquellas actividades y
elementos que se tienen en cuenta para Inventario (Inventory): en los procesos de pro-
poder empezar el proceso de la empresa
ducción, el empresario debe asegurar que
siempre tendrá materiales suficientes y la
Empaque (Packing): hace referencia a la
materia prima necesaria para nunca parar su
pre- sentación final del producto, es la forma
proceso de producción.
en que éste es entregado al cliente, se pueden
utilizar diferentes elementos para su
Inversión (Investment): son las salidas de capi-
fabricación, papel, cartón, plástico, metal, entre
tal que debe realizar el empresario para poder
otros, que se determinan según las
iniciar el proceso de producción de su empresa.
características propias del producto y los
Incluye elementos como maquinaria, equipos
requerimientos técnicos.
de cómputo, capital para iniciar operaciones,
Estudio de mercado (Market Study): es el vehí- culos, entre otros.
medio que se utiliza para recopilar, registrar y
analizar datos con respecto al mercado que una Licencia sanitaria (Sanitary License): es el per-
empresa ha seleccionado para conocer sus miso que se obtiene cuando se manipulan ali-
características y establecer estrategias a fin de mentos y se corre el riesgo de generar contami-
lograr su desarrollo nación en el entorno y afectar a terceros con la
y la penetración de sus productos en el mercado operación de la empresa. Es emitido por el hos-
y en la mente de los consumidores. pital del territorio.
Etiqueta (Etiquette): son láminas o formas im- Mano de obra directa (Direct Workforce): son
presas que lleva el producto y que los trabajadores de la empresa que se dedican
presentan datos específicos del mismo, su a elaborar el producto o a prestar el servicio de
contenido, sus características, sus datos de la empresa.
uso y de prepara- ción; en algunos casos son
exigidos por la ley y en otros se utilizan como Mano de obra indirecta (Indirect Workforce):
referencia de confiabilidad y para asegurar son los trabajadores de la empresa que se dedi-
una calidad óptima al cliente cuando el can a apoyar el proceso de elaboración del pro-
resultado puede ser alterado por un uso
inapropiado.
75
ducto o a prestar el servicio de la empresa, pero Objetivos empresariales (Managerial Aims):
que no lo hacen directamente. son metas a corto, mediano o largo plazo que
establece la empresa con el fin de confirmar el
Maquinaria (Machinery): son todas las máqui- cumplimiento parcial del camino que se ha
nas que debe comprar el empresario para reali- esta- blecido para llegar a la visión planteada.
zar su proceso de servicio.
Objeto social (Corporate Purpose): el
Marca (Brand): es un nombre que referencia al objeto social de la empresa es la descripción de
producto en el mercado y permite al cliente te- las actividades concretas que realiza la misma.
ner una perspectiva de la calidad del mismo.
Plan de introducción al mercado (Market In-
Materia prima (Raw Material): hace referencia troduction plan): es el plan que establece
a todos los materiales, elementos o sustancias la organización en donde se determinan
que el empresario necesita para poder concretamente los objetivos del área de
hacer el producto o prestar el servicio. El mercados y se describen las actividades que se
empresario debe hacer una descripción de van a desarrollar, a partir del estudio de
esta materia prima y de las cantidades que mercados que ha realizado la empresa.
utilizará.
Plan de negocios (Business Plan): es un
Mercado (Market): es el espacio en el cual documento en el que se establecen las
inte- ractúan los compradores y los vendedores diferentes actividades que se deben realizar en
de un producto o servicio, se realiza la oferta un proceso empresarial y que surgen de un
comercial proceso de análi- sis y evaluación riguroso, con
y se establece la negociación entre las partes. el fin de mejorar las posibilidades de éxito
empresarial y disminuir al máximo los errores
que se pueden cometer.
Mercadotecnia (Marketing): se entiende como
el proceso de establecer el plan de mercadeo
Plan de producción (Production plan): es el
de una empresa con base en las características
documento en el que se establecen los
del mercado objetivo del mismo, de las
procesos, procedimientos, equipos, elementos,
característi- cas del cliente, sus deseos, sus
maquinaria, técnicas, personal y demás
características, sus necesidades, entre otros
elementos que se necesitan para producir o
aspectos, que facilitan la adquisición a
para prestar el servicio de la empresa. En el
satisfacción del mismo por parte del cliente.
plan se establecen tiempos concretos de
elaboración de cada actividad.
Misión (Mission): es la descripción concreta de
lo que hace la empresa y que da respuesta a
Planta de producción (Production Floor): es el
tres aspectos: nombre de la empresa, qué
lugar en donde se realiza el proceso de la
hace la empresa, cómo lo hace y para qué lo
empresa.
hace.
Precio (Price): es el valor que el cliente está

Negocio (Business): es una actividad organiza-
dispuesto a pagar por adquirir el producto o
da que realiza una o más personas con el fin de
servicio que se le ofrece como empresa.
generar un lucro o una utilidad.
Usualmente se establece a través de dos
elementos, lo que determina un mínimo y un
Nicho de mercado (Market Niche): es aquel
máximo para el precio del producto.
grupo de personas que presenta características
y necesidades que puede resolver el producto
Proceso (Try): son las actividades y los elementos
o servicio que ofrece la empresa y en un
que permiten que la empresa realice la operación
momento determinado puede hacer la
compra de los mismos.
ón
propia de su objeto social, es decir, actividades Sector económico (Economic Sector): hace
me- referencia a la naturaleza de la operación de la
diante las cuales se realiza el producto que vende
empresa.
la empresa o se presta el servicio
correspondiente.
Segmento de mercado (Market Segment):
es una fracción del total de mercado que pue-
Proceso de producción (Production Process):
es el conjunto de actividades que debe realizar de llegar a tener una empresa, la cual se toma
el empresario para elaborar el producto o como objetivo de ventas y orienta las estrate-
prestar el servicio. gias empresariales.
Producción (Production): es el proceso de Sistema y plan de ventas (System and

crea- ción de los bienes y servicios que la sale plan): establece claramente las metas de
población puede adquirir con el objeto de venta del área de mercados en cuanto al
consumirlos y satisfacer sus necesidades. número de unidades.
Productos o servicios (Products or Services): Ventaja comparativa (Comparative

es el resultado de la operación de la empresa; Advan- tage): hace referencia a las diferencias
puede ser un elemento físico que el empresario de la estrategia y a la prestación del servicio
entrega al cliente o un servicio que realiza el
por parte del empresario que ayuda a que el
empresario a favor de otro.
cliente prefie- ra comprar con la empresa.
Promoción (Promotion): describe todo el pro-
ceso desde el momento en que el producto es Ventaja competitiva (Competitive
terminado hasta el momento en que es advantage): hace referencia a las
recibido por el cliente; incluye elementos como características propias del producto que
el empaque, la publicidad, el canal de permiten que éste sea elegido frente a los
comercialización, las estrategias de de la competencia.
negociación, la marca, las estrategias de
venta. Visión (Vision): descripción de una proyección
de la empresa al cabo de 3 a 5 años. La visión
Proveedores (Suppliers): son todas las empre- es parecida a la misión en cuanto a su
sas que pueden ser distribuidores de materias estructura, en cuanto responde a cinco
primas e insumos para el funcionamiento de la aspectos: nombre de la empresa, fecha de
empresa.
referencia, como lo re- conocerán, criterios de
identificación e impacto social.
Sayco y Acinpro: es el permiso para difundir
música en el negocio.
77
Bibliografía
Alburquerque, F. (2009). Introducción a las teorías del Fundación Carvajal. (2001). Cartillas de desarrollo de
desarrollo local. Recuperado el 3 de octubre de proyectos empresariales. Cali, Colombia: Autor.
2009 de http://www.slideshare.net/democracia-
Fundación Corona – Colombia. (2007). Programa Jóve-
familiar/introduccion-a-las-teorias-del-desarro-
llo-local nes con empresa.
Alcaraz, R. (2001). El emprendedor de éxito. México: Galindo, C. (2008). Manual para la creación de una em-
Mc- Graw Hill. presa. Bogotá: Ecoe Ediciones.
Aldana, E. (2006). Disolver problemas. Bogotá: Univer- García, G., Zapata, E., Hernández, J., Atehortúa, J. y
sidad de los Andes Sierra, G. (2007). Introducción al
Ardley, N., Cremona, J., Celis, C. & Pérez, E. (1986). empresarismo. Bogotá: Alfaomega.
El universo de los jóvenes (7ª ed.). Barcelona, García, J. (2006). Manual de formación emprendedora.
España: Ediciones Grijalbo, S. A.
Editorial Universidad Pontificia Bolivariana (Ed.).
Bancóldex. (2009). Banco de desarrollo. Recuperado el
Hellriegel, S. (2002) Administración, un enfoque basa-
10 de noviembre de 2009 de http://www.bancol-
dex.com/contenido/categoria.aspx?catID=41) do en competencias. México: Thompson.
Borello, A. (2000). El plan de negocios. Bogotá: McGraw Jaramillo, D. (2004). Rafael García-Herreros. Una vida
y una obra (2ª ed.). Bogotá: Corporación Centro
Hill. Cancelo, A. (1999). Mondragón Corporación
Carismático Minuto de Dios.
Cooperati-
va: Historia de una experiencia. Recuperado el 10 Kiyosaki, R. (2007). Padre rico, padre pobre. Recupe-
de abril de 2010 de http://www.euskomedia.org/ rado el 28 de agosto de 2010 de
PDFAnlt/riev/44323357.pdf http://www.
libertad-financiera.com.mx/libros/Robert%20
Confecámaras. (2010). Sobre Proexport. Recuperado el
Kiyosaki%20-%20Padre%20Rico%20Padre%20
10 de noviembre de 2009 de http://www.proex-
Pobre.pdf
port.gov.co/VBeContent/newsdetail.asp?id=313
&idcompany=16&ItemMenu=5_250 Kotlher, P. y Keller, K. (2006). Marketing Management
Cámara de Comercio de Bogotá. (2001). CIIU Cómo (12ª ed.). New Jersey: Prentice Hall.
clasificar correctamente su negocio y no fracasar
Legis Editores S. A. (Ed.). (s. f.). Guía para la
en el intento. Bogotá: Autor.
constitución de una pequeña empresa. Bogotá:
Dávila, L., De Guevara, C. (s. f.). Historia empresarial Autor.
de Colombia: Estudios, problemas y perspectivas.
Ley de Emprendimiento 1014. (2006). Diario Oficial
Mo- nografías. Bogotá.
de la República de Colombia Nº. 46.164 del 27
Diccionario Aristos. (1989). Barcelona, España: Edito- de enero de 2006.
rial Sopena.
Mckensey Company. (2004). Emprendimientos
Dinero. (2006). El café se reinventa. Recuperado el 12 sociales. Universidad de los Andes. Bogotá:
de abril de 2010 de http://www.dinero.com/ Editorial Peiroplis.
edicion-impresa/editorial/articulo/el-cafe-rein-
Méndez, J. (2002). Economía y la empresa. México: Mc-
venta/38778
Graw Hill.
Dinero. (2008, 12 de septiembre). Pedro Gómez
Méndez, J. S. (2001). Economía y la empresa. Bogotá:
Barre- ro. Recuperado el 12 de febrero de 2010
de http:// www.dinero.com/edicion- McGraw Hill.
impresa/especial-comercial/pedro-gomez- Miranda, A. (2004). Cómo elaborar un plan de empre-
barrero_52168.aspx sas. Navarra, España: Thompson.
Dinero. (s. f.). Azúcar Manuelita, la pionera.
Mochi, P. (s. f.). Introducción a las Teorías del
Re- cuperado el 10 de enero de 2010 de
Desarrollo Local en el año 2011. Recuperado el
http:// w w w . d i n e r o . c o m / w f _ I m p r
12 de octubre de 2010 de
i m i r A r t i c u l o . aspx?IdRef=18950&IdTab=1).
http://www.slideshare.net/democra-
ciafamiliar/introduccion-a-las-teorias-del-desa-
rrollo-local
ón
Nieto, M. (2007). Formación de empresarios, emprendi- Silva, J. (2008). Emprendedor, crear su propia empresa.
miento y creación de empresas. Bogotá: EAN. Bogotá: Alfaomega.
Porter, M. (1992). Estrategia competitiva. México: Tapias, J. (1998). Desarrollo empresarial. Bogotá: Visión
CECSA. Proexport. (2009). Quiénes somos. Recuperado Digital.
el de Tapias, J. (2006). Desarrollo empresarial. Fomento
2009 de http://www.proexport.com.co/VBeCon- del espíritu empresarial. Guía para la creación
tent/home.asp?language=SP&idcompany=16 de empresas. Bogotá: Corporación Universitaria
Quintero, V. (1997). Evaluación de proyectos. Bogotá, de Co- lombia Ideas.
Colombia: FES Varela, R. (2001). Espíritu empresarial. En
Sanabria, J. (2008). Innovación y creatividad empresa- Innovación empresarial. Bogotá: Pearson
rial. Bogotá: Editorial Argos. Education de Co- lombia Ltda.
Sanabria, J. (2009). Identificación y valoración de pro- Varela, R. (2001). Espíritu empresarial. En Innovación
yectos empresariales. Bogotá: Editorial Argos. empresarial (p.4). New Jersey: Prentice Hall.
Sanabria, J. (2008). Opciones empresariales Velazco, Cristancho y Caicedo, (2009). Curso de

complementarias para la localidad de Engativá: proyec- to empresarial, Fundación Universitaria
El caso del sector maderero. Tesis de maestría en los Liber- tadores.
Ingeniería Industrial no publicada, Universidad Villareal, J. M. (1998). La planeación local. Bogotá: Edi-
de los An- des, Bogotá, Colombia.
torial Rodari.
Sichard, G. (2003). La empresa socialmente responsa-
ble, ética y empresa. Madrid, España: CIDEAL.
79
Anexos
Anexo 1.
Esquema del emprendimiento empresarial
Para llevar a cabo un plan de negocios, se pre-

senta la siguiente estructura que puede ser útil
como mapa o guía de ruta de trabajo:
Tabla 14. Mapa de emprendimiento

Título: Define el nombre de la empresa
La redacción debe ser clara y apropiada, debe abarcar todos los temas, argumentando y explicando
Presentación
las decisiones que toma como empresario.
Naturaleza
Necesidad a la que responde e intereses y características de los productos según la ponderación de los
Proceso creativo para las ideas
socios.
El porqué de la empresa, la necesidad concreta a la que responde u oportunidad que aprovecha para
Justificación de la empresa existir en el mercado como empresa, su relación con el plan de desarrollo regional y el impacto que
puede generar una vez se desarrolle.
Nombre de la empresa Claro, descriptivo, original, atractivo, simple, significativo, agradable.
Descripción de la empresa Sector al que pertenece.
Ubicación y tamaño de la empresa En dónde se instalará la planta de producción y la principal de la empresa y qué tamaño es acorde a su
capital y al número de personal.
Misión de la empresa Qué hace, cómo lo hace y para qué hace las cosas.
Visión de la empresa Cómo se ve en el transcurso de un tiempo determinado, cuál es su horizonte.
Cuáles serán las metas parciales por las cuales puede medir que se logre la visión, cómo sabe que el
Objetivos de la empresa
camino tomado es el correcto.
Ventajas competitivas Se maneja el mismo producto, pero se logra diferenciarlo con algún aspecto adicional.
Ventajas comparativas Valores que se brindan en el servicio que se ofrece y que diferencian a la empresa de la competencia.
Análisis de la industria Un análisis profundo del sector empresarial en el cual se quiere ingresar a competir.
Productos que ofrece la empresa Descripción concreta del servicio o producto ofrecido.
Mercadeo
Objetivos Sistema de medición y horizonte para el trabajo.
Investigación de mercado
Tamaño del mercado Cuántos, dónde y quiénes son los clientes. Segmento del mercado.
Consumo aparente Frecuencia de consumo del total de los clientes.
Proyección del consumo a corto, mediano y largo plazo, incluyendo la proyección de la capacidad de
Demanda potencial
producción.
Indicar el nombre de los competidores y la participación que tiene cada uno de ellos en el mercado,
Participación de la competencia en el mercado
así como cuáles son los factores por los que estas empresas han tomado fuerza y cuáles son sus
principales debilidades.
Estudio de mercado
Sistema de medición y horizonte para el trabajo.
ón
Herramientas de observación
Encuestas, talleres, entrevistas, focus group, etc.
utilizadas
Descripción de los resultados
Mecanismos generales de presentación.
obtenidos
Conclusiones del estudio Aportes que brinda y decisiones que permite tomar. Orientaciones.
El sistema por el cual se lleva el producto al cliente depende de la facilidad de acceso a materia prima a
Canal de comercialización
los clientes, a vías, valorización del terreno.
Promoción del producto o servicio
Publicidad Actividades y medios necesarios para hacer llegar el mensaje al cliente potencial.
Promoción del producto Actividades que permiten presentar el producto con el cliente.
Marca, etiqueta, empaque Presentación del producto.
Fijación y políticas de precio Análisis de costos que permiten definir cuál es el precio del producto.
Plan de introducción al mercado Plan de lanzamiento de la empresa y sistema de captura de clientes.
Riesgos y oportunidades del Aspectos externos que pueden afectar la empresa y acciones que se implementarán para poder
mercado contrarrestarlos y aprovecharlos.
Sistema y plan de ventas Sistema de organización del área y políticas de venta (crédito, contado, diferido, PAP, mayoristas, etc.).
Producción
Objetivos Sistema de medición y horizonte para el trabajo.
Especificaciones del producto o Debe incluir aspectos como simplicidad y practicidad, confiabilidad, calidad y demás factores que
servicio aseguren la preferencia del cliente hacia mi producto.
Descripción del proceso de
Paso a paso de las acciones necesarias para desarrollar el producto.
producción
Diagrama de flujo del proceso Presentación gráfica del proceso que me permite visualizar fácilmente la línea de producción.
Disponibilidad de la tecnología para el desarrollo del producto, así como la viabilidad para el desarrollo
Características de la tecnología
de la misma.
Así como determina las actividades por desarrollar, debe indicar el equipo requerido para las mismas y
Equipo e instalaciones
las instalaciones para poder ordenar las acciones y los procesos.
Descripción de la materia prima que se necesita para los procesos de producción o la prestación del
Materia prima
servicio.
Cantidad mínima para poder asegurar el cumplimiento a los clientes y la continuidad del proceso de
Necesidades de materia prima
producción ante posibles eventualidades.
Identificación de proveedores y Creación de un grupo de posibles proveedores acorde a los criterios de selección evitando limitarse a
cotizaciones uno de ellos y asegurando la disponibilidad permanente de materiales.
Compras Procedimientos para la operatividad de las compras de la empresa.
Capacidad de producción acorde a la maquinaria con la que cuenta, haciendo uso de la misma al
Capacidad instalada
100%.
Manejo de inventarios Sistema por el cual se lleva el control de inventarios y se toman las decisiones sobre el mismo.
Acceso a materia prima, distancia del cliente, distancia de los trabajadores, requerimientos legales de
montaje en la zona (POT, impuestos, etc.).
Diseño y distribución de planta y Se tiene en cuenta el diagrama de flujo de proceso y las características propias de las máquinas y de
oficina los equipos de trabajo.
Mano de obra requerida Personas que intervienen en el proceso productivo.
Procedimientos de mejora
Cómo aseguro la calidad de los procesos a través de los años. Control de calidad.
continua
81
Programa de producción Actividades preoperativas, actividades operativas, gráfica de Gantt.
Organización
Búsqueda de una adecuada distribución de responsabilidades y actividades de modo que facilite el
Objetivos
trabajo.
Estructura organizacional
Procesos operativos Qué se hace, cómo se hace, con qué se hace, dónde se hace, en cuánto tiempo se hace.
Descripción de puestos Agrupar las actividades por similitud, definir las cargas de trabajo (actividades vs. tiempo).
Descripción de perfil Características físicas, mentales, preparación académica, habilidades técnicas, experiencia laboral.
Descripción de las actividades y responsabilidades que debe cumplir cada empleado. También describe
Funciones específicas por puesto
las relaciones que debe tener con otros funcionarios o áreas de la empresa.
Captación del personal Estrategias para convocatoria, selección, contratación e inducción de personal.
Desarrollo del personal Tanto para la formación como para la capacitación y actualización.
Administración de sueldos y salarios
Cómo se definirán los sueldos de cada cargo.
Evaluación del desempeño Indicadores de evaluación. Formatos.

Motivación, comunicación, trabajo en equipo, calidad personal y de vida de los miembros de la
Relaciones de trabajo
organización.
Tipo de sociedad (o indicación de persona natural o unipersonal), número de socios, capital social,
Marco legal de la organización responsabilidad de los socios, gastos de constitución, trámites para legalizar, obligaciones
fiscales, obligaciones laborales, licencias sanitarias, patentes, registro mercantil, etc.
Financiera
Objetivos Facilitar la toma de decisiones y mantener un monitoreo constante.
Establece la forma en que la empresa manejará sus procesos contables, es recomendable utilizar un
Sistema contable de la empresa
software que facilite la tarea.
Estados financieros proyectados Cálculo de costos y gastos, ingresos proyectados.
– Flujo de efectivo Posibilidad de manejo de capital para futuros negocios y proyecciones.
– Balance general Descripción de situación financiera de una empresa en un momento dado.
– Estado de pérdidas y ganancias Descripción del movimiento financiero de una empresa en un período determinado.
Indicadores financieros Indicadores que permiten la toma de decisiones de inversión y crecimiento en una compañía.
Descripción detallada de las inversiones que se realizán y la fecha en que éstas se efectúen; debe
Cronograma de inversión
trabajarse en conjunto con el flujo de caja.
Es la descripción detallada de los costos que debe asumir la empresa en un período establecido.
Presupuesto de costos Normalmente es un mes y se determina según los objetivos de venta en número de unidades que se
plantea en el estudio de mercados.
Plan de trabajo Cronograma de trabajo por el cual se desarrollarán las actividades de la organización.
Fuente: Sanabria, 2010
ón
83
Educación de calidad al alcance de todos
Innovación para la generación de la idea de negocio

Primera edición
Este libro se terminó de imprimir en septiembre de 2011

Libro Innovacion y Creatividad para La Generacion de La Idea de Negocios Baja

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Libro Innovacion y Creatividad para La Generacion de La Idea de Negocios Baja

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Libro Innovacion y Creatividad para La Generacion de La Idea de Negocios Baja

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Innovación para la generación

Innovación para la generación de la idea de negocio / John Alirio Sanabria. -- Bogotá:

Corporación Universitaria Minuto de Dios. UNIMINUTO, 2010.

1 Emprendimiento 2.Emprendedores. 3. Empresarios. 4. Empresas –Organización y manejo

Rector General Innovación para la generación

Rectora UNIMINUTO Virtual y a Calle 81B # 72B -70 Bogotá,

Figura 1. Modelo de formación en emprendimiento

Tabla 1. Personajes emprendedores en la historia

Los resultados de este proceso deben ser complementados con la lectura

El libro trabaja además un componente de conceptualización de desarrollo

El tema se trabaja en seis capítulos, el primero de los cuales trata el concep-

Se espera que el lector encuentre en este texto un material de trabajo

En Colombia, desde hace

Concepto de dizaje de la persona y la constante

En síntesis, se puede afirmar que el

Un emprendedor es una persona

Antes de profundizar en los detalles del

Para comprender las razones que llevan al em-

1. En la teoría del desarrollo del ser huma-

La definición de emprendedor permite enten-

Es el caso de emprendimiento más conocido.

En ejemplo colombiano de empresario lo

“Pensar en grande” no es una de las máximas

Emprendimiento laboral Es el caso de los investigadores y docentes, que,

Es el caso de las personas que trabajan por

El mejor ejemplo es el caso del padre Rafael

Presenta el mismo perfil del primero de los

Tabla 1. Personajes emprendedores en la historia

Perfil del emprendedor

El perfil es una descripción de las

Fuerza vital: capacidad de resistir las dificulta-

Capacidad de identificar oportunidades: per-

Visión al futuro: capacidad de tomar una idea

Habilidad creadora e innovadora: capacidad

Aceptación y propensión al cambio: se agota

Capacidad de toma de Coraje para enfrentar situaciones inciertas

Liderazgo: es un ejemplo para seguir y logra que

Capacidad de control: mide los resultados de lo

Existen diferentes formas de despertar el

El proceso de cambio cultural presenta una

Figura 2. Modelo de culturas transformadoras. (FC-JCE,

Inversionista: es la persona que permite Según el Código de Comercio, empresario

Básicamente el empresario es el encargado de

Definición de • Distribuir valor.

Tabla 3. Principales funciones del emprendedor empresarial

Identifica y clasifica factores de costo.

Gestión del talento humano

Identifica las competencias necesarias para cada cargo de la organización.

Gestión legal y ambiental

Identifica variables legales asociadas con su empresa.

Gestión económica y financiera

Elabora presupuestos y proyecciones financieras.

Conocimiento de administración de personal.

Conoce y aplica procesos de optimización de procesos productivos. Conoce y aplica

Conoce el equipamiento requerido para la implementación de la empresa. Conoce el diseño

Fuente: FC-JCE, 2008.

• No se deja vencer por la derrota y la depre-

Los empresarios no pueden ser trabajados EMPRESARI Etapa psicológica

como procesos de producción en línea, en don- Etapa