Proyección de demanda empresa coca cola

introduccion
Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con
propósitos de planificación.
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la
competencia mundial, el rápido cambio tecnológico y las crecientes
preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre
la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos.
Tales pronósticos son necesarios como un elemento auxiliar para
determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya
existentes y adquirir recursos adicionales. Los pronósticos precisos
permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la
capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de producción y
recorten los inventarios.
El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difícil por
que la demanda de bienes y servicios suele variar
considerablemente.
Patrones de demanda.
1. Horizontal, o sea, la fluctuación de los datos en torno de una media
constante
2. de tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemático de
la media de la serie a través del tiempo.
3. estacional, o sea, un patrón repetible de incrementos o
decrementos de la demanda, dependiendo de la hora del día, la
semana, el mes o la temporada;
4. cíclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales
y menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el
curso de periodos de tiempo mas largos (años o decenios); y
5. aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la
demanda
2-MARCO TEORICO
2.1 Factores que afectan la demanda.
Factores externos. Son los factores que están fuera del alcance de la gerencia.
Por ejemplo reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades
económicas, leyes que limiten la utilización de ciertas materias primas
Indicadores tempranos, causaran especulación y aumento de precio en materias
primas (Ej. Se anuncia escasez de acero y aumento en construcción) Indicadores
coincidentes. Como cifras de desempleo, etc.

Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de los productos o

servicios, los precios y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las
cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc.
2..2 Metodo cualitativos
Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se
presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las
empresas confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar
pronósticos.
Son Utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos
generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes
a la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la
posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y
puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinión
científicamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.

2.2.1 Consulta a la fuerza de venta

En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las
personas que están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están
elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las
compañías. Este enfoque tiene varias ventajas:
- La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que
productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en que
cantidades. - Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o
regiones. Esta información puede ser útil para propósitos de administración de
inventarios, distribución y formación de fuerza de ventas. - Los pronósticos de la
fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras correspondientes a
ventas regionales o nacionales
Desventajas:
- Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en
el pronostico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras
son mas cautelosas - Es posible que el personal de ventas no siempre perciba
la diferencia entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita. - Si la
empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el personal
de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o
beneficio.
2.2.2 Jurado de opinión Ejecutiva.
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no
siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda. La opinión
ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las
opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes,
para llegar a un solo pronostico. Estas opiniones también pueden modificar un
pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o
eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el
mercado o eventos internacionales no esperados). La opinión ejecutiva suele
también utilizarse para elaborar pronósticos tecnológicos.
Desventajas:
- Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los
ejecutivos. - En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando
estos sufren modificaciones independientes. (Por ejemplo, que el gerente de
marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintiéndose un
poco mas optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronostico para
asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto.
Después de recibir los pronósticos del mercado el gerente de manufactura
incrementa aun mas las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda
de los clientes. Cuando las ventas reales resultan ser mucho mas bajas que los
pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo inventario generado.)

2.2.3 Método Delphi (Delfos)

El método delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de
expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes. Esta forma
de pronostico es útil cuando no existen datos históricos sobre los cuales puedan
desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no
tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien informadas. Un
coordinador envía preguntas a cada uno de los miembros del grupo de expertos
externos, quienes tal vez ignoran quien mas esta participando.
El anonimato es importante cuando alguno de los miembros del grupo tienden a
dominar las discusiones o gozan de un alto grado de respetabilidad en sus
respectivas especialidades. En un grupo anónimo, los miembros tienden a
responder y documentar sus preguntas con mayor libertad. El coordinador
prepara un resumen estadístico de las respuestas además de un sumario de los
argumentos pertinentes para algunas de ellas. Este informe se envía al mismo
grupo para otra ronde de opiniones y los participantes pueden modificar sus
respuestas anteriores si así lo desean. Las rondas continúan hasta llegar a un
consenso. ¿Para cuales casos se utiliza el método Delphi? Se usa para elaborar
pronósticos a largo plazo de la demanda de productos y proyecciones de ventas
para nuevos productos. También se emplee en pronósticos sobre tecnología.
Este método se puede utilizar para obtener un consenso en un panel de
expertos, ya sea que estos dediquen su atención al desenvolvimiento de avances
científicos, cambios en la sociedad, reglamentos de gobierno y el ambiente
competitivo. Los resultados sirven de guía para el personal de investigación y
desarrollo de una empresa.
Limitaciones del método Delphi:
- El proceso puede prolongarse por mucho tiempo (a veces un año o mas) En
ese lapso de tiempo, el panel de personas consideradas como expertas puede
cambiar, lo cual provoca confusión en los resultados, por lo menos, alarga
todavía las este proceso. - Es probable que las respuestas sean menos
significativas que si los expertos tuvieran que asumir la responsabilidad que ellas
implican. - Hay pocas evidencias de que los pronósticos delphi tengan un alto
grado de precisión. Sin embargo se reconoce que su calidad es entre regular y
buena para la identificación de puntos de flexión en la demanda de nuevos
productos. - Los cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones
ambiguas o erróneas.
2.2.4 Investigación de mercado
La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar
el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la
creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas
encaminadas a la recopilación de datos. La realización de un estudio de mercado
incluye:
1. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y
demográfica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el interés
de estas de recibir el producto o servicio. 2. La decisión de cómo aplicar la
encuesta, ya sea mediante una charla telefónica, por correo o en entrevistas
personales.
3. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta, que
debe incluir una selección al azar dentro del área de mercado del producto o
servicio propuesto 4. El análisis de la información, aplicando el buen juicio y
criterios estadísticos para interpretar las respuestas, determinar si son
adecuadas, asignar márgenes que permitan incluir factores económicos o
competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta
representa una muestra aleatoria del mercado potencial.
2.2.5 Analogía de ciclos de vida
Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el
conocimiento de las ventas de un producto similar. A la estimación de un
producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar
durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método puede ser particularmente
útil en el pronóstico de ventas de productos nuevos.

2.3 MODELOS CUANTITATIVOS

Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se
basan en datos históricos. Estos modelos suponen que los datos históricos son
relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse información pertinente
al respecto.
2.4.1 Series de Tiempo
Para pronósticos a corto plazo, se usan mucho los métodos de series de tiempo.
Una serie de tiempo es simplemente una lista cronológica de datos históricos,
para la que la suposición esencial es que la historia predice el futuro de manera
razonable. Existen varios modelos y métodos de series entre los cuales elegir, y
que incluyen el modelo constante, de tendencia y estacional, dependiendo de los
datos históricos y de la comprensión del proceso fundamental.
2.4.1.1 Enfoque simple.
También llamado pronostico empírico. Uno de los métodos más sencillos es usar
el último dato como pronostico para el siguiente periodo. Es decir el pronóstico
de la demanda para el siguiente periodo es igual a la demanda observada en el
periodo actual. Por ejemplo si la demanda real para el miércoles ha sido 35
clientes, la demanda para el jueves será 35 clientes. Si la demanda real del
jueves es 42 clientes, la demanda pronosticada para el viernes será de 42
clientes. Este método puede tomar en cuenta una tendencia de la demanda. El
incremento (o decremento) observado en la demanda de los dos últimos
periodos se usa para ajustar la demanda actual con miras a elaborar un
pronostico. Por ejemplo: Si la demanda fue de 120 unidades en la ultima semana
y de 108 unidades la semana anterior, el incremento de la demanda fue de 12
unidades en una semana por lo cual el pronostico para la sig. Semana será de
120 + 12 = 132 unidades. Si la demanda real de la semana siguiente resulta ser
de 127 unidades, entonces el siguiente pronóstico será de 127 + 7 = 134
unidades.
2.4.1.2 Promedios móviles.
Promedio móvil simple. Se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo
de demanda y para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar. Este método
resulta mas útil cuando la demanda no tiene tendencias pronunciadas ni
fluctuaciones estaciónales. Implica simplemente calcular la demanda promedio
para los n periodos mas recientes con el fin de utilizarla como pronostico del
periodo siguiente. Para el pronostico siguiente una vez conocida la demanda, la
demanda mas antigua incluida en el promedio anterior se sustituye por la
demanda mas reciente y luego se vuelve a calcular el promedio.
Es decir :
Ft+1 = Suma de las n ultimas demandas / n = Dt + Dt -1 + Dt--2 + ………+ Dt - n
+1
Donde:
Dt = demanda real en el periodo
t n = numero total de periodos incluidos en el promedio
F t+1 = Pronostico para el periodo t+1
Promedio móvil ponderado Es una variación del promedio móvil en la que no
todos los datos tienen el mismo peso. Esto permite que los datos que tienen
mayor importancia tengan mayor peso. Los pesos deben sumar 1 La
distribución de los pesos determina la velocidad de respuesta del pronóstico
3-Análisis a Empresa:
Coca-Cola Company Coca-Cola es la mayor compañía de bebidas del mundo.
A través de 500 marcas de bebidas con y sin gas, y del sistema de distribución
de bebidas más grande del mundo, consumidores de más de 200 países
disfrutan de casi 1.600 consumiciones al día. A escala mundial, somos el primer
proveedor de bebidas carbonatadas, zumos y bebidas a base de zumo, así como
de tés y cafés listos para tomar.

Investiga información estadística sobre ventas a nivel internacional ya sean pro

ventas, clientes o región
Para la realización de esta parte de la actividad recurriremos a la estadística
histórica de ingresos consolidados de ventas de la empresa Coca Cola de los
últimos diez años. La información fue recolectada de los Informes Anuales que
la empresa publicita y que están disponibles en el sitio web
En base la información recolectada tenemos esta serie de datos históricos de
ventas consolidadas (es decir, que reúnen las ventas de todas las regiones
donde la empresa opera de manera global):
.1 Elaboración de un Pronóstico de Ventas para la empresa y argumenta el impacto del
pronóstico de ventas en relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia

En base a la información recabada utilizaremos la técnica de Regresión Lineal para estimar las
proyecciones de ventas para los próximos 5 años. Como bien se sabe la regresión lineal simple
tiene como objeto estudiar cómo los cambios de una variable (en este caso las ventas anuales),
no aleatoria afectan a una variable en el caso de existir una relación funcional entre ambas
variables que puede ser establecida por una expresión lineal.

Para emplear el método de la regresión lineal utilizaremos las siguientes ecuaciones

Donde b es la pendiente, y donde a es el parámetro de intercepción de la pendiente.

Dado los datos siguientes, desarrollamos la tabla de regresión

Entonces podemos obtener el valor de Y’ para el período 11:

Y'=83306.23+(17883.66)11

Y'=279476.53

De esta manera obtenemos los pronósticos para los próximos 5 años y nos
quedaría así:
Matriz BCG aplicado a Coca Cola

1.1 Matriz de Boston Consulting Group

es un método gráfico de análisis de cartera de negocios desarrollado por el
Boston Consulting Group en la década de 1970 y publicada1 por el presidente
de la citada consultora, Bruce D. Henderson, en 1973. Se trata de una
herramienta de análisis estratégico, específicamente de la planificación
estratégica corporativa. Sin embargo por su estrecha relación con el marketing
estratégico, se considera una herramienta muy vinculada a dicha disciplina. Su
finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios o Unidades
Estratégicas de Negocio.
Se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales
propone una estrategia diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante
viene representado por una figura o icono.
El método utiliza una matriz de 2 x 2 para agrupar distintos tipos de negocios que
una empresa en particular posee. El eje vertical de la matriz define el crecimiento
en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado. Así las unidades de negocio
se situarán en uno de los cuatro cuadrantes en función de su valor estratégico.
Tales cuadrantes son:
ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda
potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva
maduro, y la UEN (Unidad estratégica de negocio) se convierta en Vaca.
INTERROGANTE. Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que
revaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en
una Estrella o en un Perro.
VACA. Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de
negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas Estrellas.
PERRO. No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de
negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de
ella cuando sea posible. Generalmente son negocios o productos que se
encuentran en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el
portafolio de la empresa, también se dice que hace parte del marketing.
Característica de la matriz BCG
-Practica
-Fácil de comprender
-Arroja resultados confiables
-Mide el posicionamiento del producto dentro del mercado
-utiliza el modelo básico y universal del grafico de “x” e “y”
- “x” representa el crecimiento del producto
- “y” colaboración relativa del mercado
- el grafico se divide en 4 cuadrantes
-Cada cuadrante habla de la posición del producto
1.2 Matriz boston consultic group coca cola

INCÓGNITA (NIÑO PROBLEMA)

Productos de baja participación en el mercado, pero en una industria de
alto crecimiento, lo cual representa:
Grandes inversiones de dinero que mantenga su participación (ya sea
aumentando su planta tecnológica, personal, inversiones, producción y
marketing).
La mayoría de los productos incógnitas quieren penetrar en un mercado donde
ya existe un líder con el fin de superarlo.
No se sabe que va a pasar con ellos, todavía no ses conoce el posible éxito
(declive y discontinuación de un producto). Por lo tanto la empresa debe de
decidir si:
a) Los refuerza con una estrategia intensiva de penetración mercado,
desarrollo de mercado y producto o,
b) los vende.
La caída del consumo en varios países ha hecho que en Coca-cola vivan malos
tiempos. Y en lugar de usar estrategias dirigidas a reducir el gasto, cosa que
están haciendo la mayoría de las empresas, se han decantado por otra estrategia
muy distinta: copar el mercado de nuevos productos.Y este año ya van siete
novedades. Junto con Nestea desteinado, Fanta sin burbujas, Naranja & Nada,
Schuss y Fioravanti, ahora se une Menos es Más. Y el objetivo de todos estos
lanzamientos es hacer frente a las marcas blancas, que le están haciendo daño.
La idea es atrevida. En una época de bajos ingresos saturar el mercado de
nuevos productos sale caro. Pero si la estrategia sale bien, se copan todos los
nichos de mercado, con lo que el descenso en las ventas de otros productos es
menos apreciable. Se trata de hacer eso o de bajar los precios, donde
posiblemente entrarían en una espiral peligrosa para la rentabilidad.
PERRO (HUESO)
Producto que tiene un crecimiento lento y tienen baja participación en el
mercado. Debido a su posición débil interna y externa existen dos posibles
decisiones:
1.- Lograr que entreguen efectivo,
2.- O ser liquidados.
Las recomendaciones son:
*evitar y disminuir el número de perros en una empresa.
*Tener cuidado de emprender costosos "planes de recate".
*El atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a seguir, después de
extenuantes reducciones de activos y costos se pueden lograr convertirse en
divisiones viables y rentable
En abril de 1985 Coca-Cola anuncia el cambio más importante. Al aproximarse
el nonagésimo noveno año de su fundación, modifica su formula e introdujo un
nuevo refresco, más dulce, llamado New Coke y dejó de producir el refresco
tradicional. El cambio se efectuó después de cuatro años y medio de planeación
y de gastar 4 millones de dólares en investigación de mercado.
Pero algo salió mal en la investigación y en la planeación estratégica. Poco
después de la exitosa introducción de New Coke, la compañía empezó a sufrir
una reacción negativa por parte del mercado. Los que preferían el refresco
tradicional manifestaron su profundo malestar. Telefonearon a la compañía, le
enviaron cartas y formaron grupos de protesta. Tres meses después (en julio de
1985), la compañía volvió a su refresco tradicional, dándole el nombre de Coca
Cola Classic.
ESTRELLA
Productos de rápido crecimiento y alta participación del mercado, representado
así las mejores oportunidades de crecimiento y rentabilidad a largo plazo de las
empresas.
Utilizan grandes cantidades de efectivo para mantener su competitividad dentro
de los mercados en crecimiento pero el fuerte liderazgo que ostentan hace que
el flujo de fondos tienda a ser neutro.

La estrategia de marketing a seguir normalmente es una muy agresiva para

conservar o incluso obtener una participación en el mercado, esta agresividad
se ve traducida en alta promoción y publicidad o gastos ara brindar un valor
añadido extra al producto o servicio.
Frecuentemente tiene dificultades para balancear su flujo efectivo neto; debe
hacerse un esfuerzo para mantener su participación de mercado, porque la
recompensa serán vacas lecheras
VACA LECHERA
Los productos situados en mercados de crecimiento bajo y cuota de mercado
alta reciben el nombre de vacas lecheras, llamadas así al generar más dinero
del que necesitan.
*éstos son generados de liquidez, sus beneficios y la generación de efectivos
son altos,
-El producto vaca siempre está en continua rotación en el mercado,
-debido al crecimiento lento, las inversiones necesarias son bajas, por lo tanto,
van a servir para financiar el crecimiento de otras unidades, la investigación y
desarrollo de nuevos productos, y retribuir al capital propio y ajeno.
-A menudo son las estrellas del ayer y ahora son el sustento de la compañía, son
el producto en su madurez.
-Se debe administrar de forma que puedan conservar su sólida posición durante
el mayor tiempo posible.
Pueden seguir dos situaciones:
1.- El desarrollo de producto o la diversificación de concéntricos pueden ser
estrategias atractivas
2.- Pueden debilitarse y el atrincheramiento o despojo serían los más
convenientes.
La Coca cola es unos de los mejores ejemplos de Vaca Lechera debido a que
se encuentra en la etapa de madurez y es un producto que genera grandes
efectivos. El producto se vende prácticamente por si solo, sólo necesita de
compañas branding para acentuar la RECORDACIÓN.