Uff uff, la primera llamada es lo que más miedo me daba cuando empecé a vender.

La razón
era por el bloqueo que me encontraba al otro lado del teléfono para que la conversación
continuara... Hasta que un día me di cuenta de algo científico: las personas al descolgar el
teléfono no pueden continuar la conversación hasta que resuelven 2 preguntas, que surgen
inconscientemente en su cabeza:

1. ¿Quién está al otro lado?

2. ¿Qué quiere de mí?

En nuestro caso, en SumaCRM, lo hacemos así:

*Yo: "Ring Ring Ring Ring...."

-Cliente: "Hola, {nombre de agencia de marketing online}, ¿en qué puedo ayudarte?
*Yo: "¡Hola buenas Javier! ¿Qué tal?... Mira, soy Tomi de SumaCRM.com, te llamo porque
he visto en vuestra web que hacéis {marketing online}..."
-Cliente: "Sí, sí"
*Yo: "Genial, pues mira te cuento, nosotros somos el CRM más sencillo y útil para pymes y
{agencias de marketing online}, y te llamo porque trabajamos con muchas empresas como la
tuya para que vuestros comerciales vendan más, y creo te puede interesar mucho...

Y a partir de aquí, ya sí puede seguir la conversación y pasar a la siguiente fase:

3) Negociación: La primera reunión

Durante toda la conversación la persona va a seguir haciéndose preguntas de manera

inconsciente.

Y existe un método, muy conocido en marketing y ventas, que se llama AIDA, que se
representa en forma de embudo y que está divido en 4 en función de esas preguntas.

El método dice que las personas están arriba del embudo y que, según el comercial va
resolviendo sus dudas, van cayendo por el embudo hasta el final del mismo, donde se
produce la venta.
Entonces la duda sería, ¿cuáles son esas preguntas?

A: ATENCIÓN >> ¿Qué es tu producto/servicio? ¿Está enfocado para mí?

I: INTERÉS >> ¿Cuál es el valor principal?
D: DESEO >> ¿Y además cubre todo lo que necesito?
A: ACCIÓN >>¿Cómo lo compro?

La clave está en crearte un argumentario de ventas para que así, si el cliente te hace alguna
pregunta diferente, puedas volver al embudo una vez se la respondas. Te dejo nuestro propio
argumentario de ventas por si te sirve para hacer el tuyo!

Porque por supuesto el cliente te hará preguntas, algunas positivas, pero ojo que también
otras negativas, es decir:

4) Objeciones: Las negaciones de los clientes

Son como agujeros en el embudo de ventas. Siempre aparecen, pero como ya sabes que
van a salir, lo guay es estar preparado con tu respuesta de valor para así taparlos.

Por ejemplo, si estás al inicio de la conversación cuando no has podido dar valor, y te dicen:
-Cliente: ¿Me lo envías por email?

En nuestro caso, nuestra respuesta es:

*Yo: "Sí claro! Para poder enviarte la información más precisa, sólo una pregunta muy
rápida, y ya colgamos... ¿Cómo hacéis el seguimiento de vuestros potenciales clientes?
¿Utilizáis alguna herramienta, como Excel, por ejemplo?
- Cliente: "Sí. Utilizamos Excel."
*Yo: "Genial. Precisamente por eso te llamo! La verdad que Excel está muy bien, pero hay
que reconocer que al final se hace casi inmanejable ¿verdad? A mí mismo me pasó y lo
solucioné con un CRM. Un CRM para lo que te sirve es para..."
Y ya enlazo con mi argumentario de ventas.

Este es un ejemplo, pero si quieres saber cómo resolvemos las otras objeciones más típicas:
"No tengo tiempo", "No me interesa", "Es caro" "¿Me haces un descuento?" te dejo este post
con mis respuestas a 5 objeciones de ventas y una palabra mágica para resolver cualquier
objeción.

En cualquier caso, por muy bien que respondas a las objeciones, todo proceso de compra
tiene su tiempo y plazos, y por ello la clave es hacer seguimiento hasta el infinito, y para ello
necesitas un arma secreta.

5) Seguimiento: El resto de llamadas y reuniones

Hay un estudio de la Nasp que dice que:

"El 80% de las ventas son a partir de la 5ta llamada/reunión. Pero que, en cambio, sólo 1 de
cada 10 comerciales lo hace."

De hecho, a mí mismo me pasaba en una de mis empresas: Bocetos.com. Los comerciales

tenían 8 reuniones/semana de objetivos, pero sólo hacían seguimiento de las que iban muy
bien, perdiendo por ello un montón de posibles ventas en el futuro (las que dice la NASP
jeje). Pregunté a varios amigos y me dijeron que la solución era utilizar un CRM. Lo hicimos,
pero todos eran muy complicados para una pyme y pequeña empresa, así que creamos
un CRM para nosotros mismos. Al ver que nos funcionaba tan bien, decidimos
comercializarlo, y es precisamente SumaCRM.com

Te dejo un post donde explico con más detalle cómo solucionamos 3 errores comerciales con
un CRM.

En resumen, gracias a que enviamos el primer email desde SumaCRM, sigo guardando lo
que hablemos (emails + notas + tareas) y así hago seguimiento sin perder tiempo ni
información.
Bueno, pues cuando ya has pasado la apertura, la negociación, las objeciones y, gracias a
hacer un buen seguimiento has podido seguir dando valor durante el tiempo que necesite
para la compra el cliente: ¡Por fin has llegado a la última fase!

6) Cierre: La venta

Quizás la fase que más miedo da a los comerciales, pero en nuestro caso nunca ha sido
así. La razón es que siempre hemos tenido un 50% de éxito.

Si conoces el proceso de ventas y las acciones que hay que hacer en cada fase, no da
miedo, llegas al final del embudo, y allí sólo hay que tener preparado una llamada a la acción,
es decir cómo te tiene que contratar. Y eso sí, una vez lo digas, "cállate"

Si te callas, en ese momento el cliente te dice "sí" o "no", pero ya sale toda la verdad.

Si hablas, en plan "piénsatelo", "te mando un email con lo que hemos hablado", o lo
que sea... solo habrás vuelto arriba del embudo otra vez.
El silencio es incómodo pero lleva a la venta. Te dejo un post con películas
motivacionales en el que podrás ver muchos de estos trucos.

¡Y ahora ya te toca a ti!

Mi objetivo con este post es contarte todo lo que sé sobre el proceso de ventas, así que, si
tienes cualquier duda, ponlo en comentarios. Por ejemplo, si no se te ocurre dónde buscar a
tus potenciales clientes, o lo que sea...

Ah! También tienes este post pero dentro del curso de ventas en la Lección #9 del curso de
ventas gratis y por email "proceso de ventas"

Y si sabes que sólo tienes lunes y martes para llamar, ya puedes hacer tus propios cálculos y
ponerte mini objetivos.

Haciendo el cálculo hacia atrás:

 Si los objetivos de un comercial son 4 ventas al mes.
 Y la media es de un 20% de éxito en las reuniones.
 Entonces, necesita tener 8 reuniones a la semana, para hacer 6 ventas (y así superar
tranquilamente objetivos).
 Finalmente, si para conseguir 1 reunión necesita hacer 20 llamadas, entonces para tener
8 reuniones a la semana, tiene que hacer 160 llamadas.
De esa manera, quién por ejemplo hubiera hecho menos de 160 llamadas entre lunes y
martes, ya sabría por qué no iba a conseguir hacer objetivos ese mes sin esperar a que
acabara. Y lo mejor, podría poner soluciones antes.

Así que los miniobjetivos diarios y sus problemas y soluciones son:

1. Si haces menos de 160 llamadas los lunes y martes: simplemente tienes que llamar
más.
2. Si consigues menos de 1 reunión cada 20 llamadas: tienes que mejorar o revisar cómo
estás haciendo el argumentario de llamada mediante Role Plays del argumentario de
llamadas con el responsable de ventas.
3. Si cierras menos de 1 venta cada 8 reuniones: tienes que mejorar o revisar cómo estás
haciendo el argumentario de reunión mediante Role Plays del argumentario de reunión
con el director de ventas.

Uno de los mejores consejos que me han dado emprendiendo, me lo dio hace 6
años Enrique Dubois (@enriquedubois), en un viaje de vacaciones en la playa.

Enrique es una mezcla entre lo mejor de "Jack Sparrow" y "Will Turner", empezó
emprendiendo en internet a los 18 años y vendió algunas de sus empresas por unos cuantos
millones de euros, montó hace un par de años una incubadora/fondo de
startups www.mola.com y ahora está por las américas buscando nuevas oportunidades.
En esa época yo llevaba unos pocos clientes con mi agencia de marketing online
Bocetos.com, que me venían de amigos y conocidos por la mejor publicidad, el boca a boca.

Recuerdo que yo estaba desayunando y que me había levantado un poco antes para
terminar un dossier (de posicionamiento SEO y publicidad en Google Adwords, lo recuerdo
perfectamente jeje) y cuando le vi aparecer le pregunté:

"Kike, llevo 1 año con Bocetos.com y creo que ya tengo controlada la gestión de la empresa y
que doy un buen servicio a mis clientes... ¿qué es lo siguiente que me recomiendas que
haga?"

“Vender más” – me respondió él al instante.

“¿Y después de vender?” – le respondí yo tímidamente, ya que en realidad no era la

respuesta que quería escuchar.

“Después de vender, vender" - contestó - "y después vender” – repitió antes de que yo
pudiera replicar.

Le pregunté 2 veces lo mismo de manera instintiva, ya que en realidad, como os digo, no

quería oír esa respuesta. Como un acto instintivo de supervivencia.

Hay que reconocer que muchas veces a los propios fundadores de las empresas nos
apasiona crear, pero no nos gusta mucho la parte de vender en frío.

¿Ventas en frío?
...Me daba miedo a hacer llamadas en frío...
Pero soy muy aplicado con los consejos de la gente que valoro, y después de las vacaciones
volví a la oficina sin poder quitarme de la cabeza ese pensamiento: "¿qué puedo hacer para
quitarme el miedo a llamar en frío?"

Y en un descanso en el que todo el mundo estaba hablando de lo que había hecho ese
verano, oí a un programador, que era muy vergonzoso, contar como había aprendido a
ligar.

Estaba contando que había leído un libro que aplicaba técnicas de psicología reales, es
decir, métodos científicos probados para ligar con chicas.

Las rutinas enlatadas

Es un libro que te cuenta de manera científica que existen "las rutinas enlatadas".

Son conversaciones que tienes por la noche cuando hablas con una chica. Si le haces
siempre la misma entrada a cualquier chica, te va a responder siempre como máximo de 5
maneras diferentes. Y el libro dice que no entiende cómo dejamos esas respuestas a la
espontaneidad...
¿Cómo podemos ser tan tontos de no preparar esas 5 posibles respuestas para que nos den el
mayor valor posible y así ligarnos a las chicas por la noche?

En cambio nos tiramos 10 años estudiando en el cole para acabar trabajando en algo que
muchas veces ni nos importa.

Pero para lo que más nos importa a los chicos cuando somos adolescentes, que es ligar jeje,
lo dejamos todo a la espontaneidad. Y a pesar de que la esponanteidad es buenísima, no
todo el mundo tiene el don (algún amigo que tengo sí pero yo por ejemplo no) de ser
sobresalientes de manera espontánea. Pero para el resto de los mortales, cuando dejas tu
suerte a la espontaneidad, y estás en un ambiente hostil.... la cagas.

Y al cagarla una vez. Y otra, y otra, y a la décima que la cagas... toma el poder tu instinto, y
le manda una señal de alerta a tu cerebro, para que te de miedo y no lo hagas más... ¡Es
científico!

Así que hablé con el programador y le pedí que me dijera como se llamaba el libro, me lo
compré y me puse a leer con el fin de sacar conclusiones para la venta (no para ligar claro
jeje).

En definitiva, ligar (venderte a ti mismo), tenía que ser parecido a vender tu

producto/servicio.

Y después de leer un poco el libro y de reírme bastante me dije... ¡Vamos a intentarlo!

Nota: El libro se llama "Sex Code" Puedes leer reseñas aquí Seducción Científica y su autor es
Mario Luna @mariolunasc. Léetelo, en serio, te sirve no sólo para ligar, sino para cualquier cosa
que quieras conseguir: vender, entrevistas de trabajo, aumentos de sueldo,... ;P
 Y salió mejor de lo que me podía imaginar
Me creé un argumentario de llamada en el que yo hacía la misma apertura en cada
llamada.

¡Y ahora ya sí! En todas las llamadas me respondían siempre lo mismo al otro lado. Con
alguna ligera variación, por supuesto.

Y a partir de su respuesta, ya les contestaba a todos lo mismo con una frase que tenía
también preparada y que me daba valor; y así hasta el final de la conversación con cada
respuesta-contestación. Como una rutina enlatada de las de ligar, pero ¡para vender en
frío!

Lo bueno es que ya no había nada espontáneo, todo era científico, y lo más importante... ya
no me daba miedo hacer llamadas en frío.
Mi argumentario de llamada actual
Yo - ¡Hola buenas! ¿Qué tal?... Mira, soy Tomi, de SumaCRM.com, me imagino que ya
habrás oído hablar de nosotros... te llamo, porque trabajamos con muchas empresas como
la tuya y hay algo que creo te puede interesar...

¿Cuál es tu valor? Esta primera apertura se trata que sea una apertura fresca y sin tono comercial, sino con tono
cercano, casi de alguien que conozcas de toda la vida, y que de verdad tú creas que lo que le vas a contar le va a
interesar. En cualquier caso, si crees que lo que les vas a contar no es algo interesante, lo primero que tienes que
hacer es cambiar tu producto/servicio jeje

Cliente - Mmmm es que no tengo tiempo, envíamelo por email por favor.

Nota: Aquí os presento a la clásica entre las clásicas de las negativas de un cliente :) ¿de verdad creíais que esta
respuesta la iba a dejar a la espontaneidad? ;P

Yo - No te preocupes, no te quiero quitar nada de tiempo, te lo explico muy rápido en sólo 1

minuto... Somos el CRM líder en España y te llamo porque trabajamos con una empresa que
es tu competencia, Bocetos.com, ¿los conoces?

¿Cuál es tu valor? Esta es la primera apertura de verdad. Aquí te estás dando valor de 2 maneras 1) la llamada le
va a llevar sólo 1 minuto, con lo cual valoras su tiempo y 2) en un minuto le puedes dar información sobre su
competencia que él no sabe... ¿De verdad siendo así no tiene 1 minuto? Por ello es muy importante que no pases
rápido por lo de "1 minuto" ni por "tu competencia" y que hagas una pausa para que él lo masque bien. Haciéndolo
así, lo normal es que te diga "dime dime". Pero si no te dice nada, como se trata de que sea una conversación (un
monólogo se considera una deficiencia de valor) necesitas que haya una validación al otro lado y para ello le haces
una pregunta muy simple "¿los conoces?"

Cliente - No, y además es que como te he dicho no tengo tiempo y no me interesa.

Nota: Como ves me estoy poniendo en la peor contestación que te pueden dar, para que veas que no pasa nada por
recibir un "No" y que tienes que seguir y darte valor en la siguiente contestación. A por ello :)

Yo - Déjame sólo 1 minuto, que sé que te va interesar porque ¡es la bomba! Bueno...
"menos lobos Caperucita" diría mi madre, ¿eh? jaja

Te cuento: Esta empresa, que es tu competencia, Bocetos.com, en 2013 facturaron

750.000€ y en 2014 han facturado 1 millón de euros. Y yo te llamo porque ellos mismos dicen
que la razón de haber subido su facturación en 250.000€ ha sido sólo debido a
que empezaron a utilizar nuestra herramienta de gestión de clientes, SumaCRM.
Y gracias a ello han mejorado 2 cosas muy simples en su empresa:

1. De las reuniones a las iban sus comerciales, había bastantes a las que no les hacían
seguimiento y finalmente las perdían. Y ahora gracias a la facilidad de utilizar un CRM, le
hacen seguimiento a todas, y esto supone la venta de 1 cliente más al mes por
comercial.

2. De tener falta de comunicación interna entre los empleados, han pasado a que todo el
mundo sepa lo que ocurre con cada cliente en la empresa, lo que les ha llevado al 50%
más de productividad por cada trabajador.
Yo te llamo porque me gustaría enseñarte y que tú aprendas, de manera real, cómo
utilizan el SumaCRM. Sin teorías, es decir, tú vas a ver el CRM por dentro con una demo
que tenemos preparada, para que aprendas cómo trabajan ellos con el CRM con clientes,
conversaciones, negociaciones, tareas, etc... Y que por trabajar así, en el caso de Bocetos
les ha hecho facturar 250.000€/mes más este año. ¿Tú tendrías sólo 10 minutos en algún
momento de esta semana para enseñártelo?

¿Cuál es tu valor? En esta rutina hay 2 puntos de valor: 1) Hay un proverbio chino que dice "Hombre sin sonrisa no
abre tienda" así que pásalo bien vendiendo y ríete con algún chascarrillo como "menos lobos Caperucita" o "menos
rollo y más centollo" lo que se te ocurra... y 2) Benjamin Frankling decía "Dime y lo olvido, enséñame y lo aprendo,
involúcrame y lo aprendo". Insisto, NO se trata de vender las características de tu producto/servicio, si no de
enseñarle y que el cliente aprenda cómo se consigue resolver de manera práctica y real un problema con tu producto.
Eres un profesor, no un comercial.

Cliente - No sé, ¿puedes mandarme más información por email y llamarme en otro
momento? O si eso ya te llamo yo mejor, ¿vale?

Nota: Y como no, volvemos al clásico entre los clásicos de las negativas "envíamelo por email", "llámame en otro
momento" ;P
Yo: Sí, claro, te puedo enviar información por email ahora mismo, pero sería información
comercial, y yo no quiero venderte nada. Yo lo que quiero es poder EXPLICARTE y QUE
TÚ APRENDAS cómo en Bocetos han conseguido pasar de 750.000€ a 1 millón de euros en
sólo 1 año, y eso por email no te lo puedo explicar. Para ello sólo necesitaría tener una
reunión contigo de tan sólo 10 minutos. Ni un minuto más, que no quiero hacerte perder el
tiempo, que sé que eres una persona ocupada. ¿Tú tendrías 10 minutos en algún
momento de esta semana?

Cliente - Entiendo. Ok. Pues no sé, déjame que lo mire... ¿y cuánto cuesta?

Nota: Y en esta ocasión os presento al bache más temido: "el precio". Y es normal, no hay una chica que se precie, ni
cliente que merezca la pena, que no te ponga el último obstáculo para ver si eres un pagafantas, o un comercial de
enciclopedias :)

Yo - ¡Ah! Bueno, no te preocupes por eso, que como te dije no es una llamada comercial. Es
sólo para que aprendas como se utiliza el CRM por dentro. Si después de enseñártelo tú
decides que quieres que te pase precios, me lo dices, pero yo no te voy a sacar el tema en
toda la reunión... aun así, entre nosotros y para quitarte la incertidumbre, ya te adelanto que el
precio en caso de que te interesase es de sólo 29€/mes para 6 usuarios, osea que eso sería
lo de menos. Pero bueno, que no quería ni mencionartelo porque mi objetivo no es venderte
nada, sino que aprendas cómo otro utiliza el CRM... Yo tengo libre el miércoles a las
12.30, ¿Tú lo tendrías libre, sólo 10 minutos de 12.30 a 12.40?

¿Cuál es tu valor? El valor consiste en NO PASAR POR EL ARO al NO darle el precio directamente, para que vea
que NO le quieres vender nada. Tu objetivo es que él aprenda como otro utiliza el CRM y que lo importante del precio
es lo mucho que va a conseguir para lo poco que cuesta.

Cliente - Ok, venga vale.

Ten respuestas preparadas a las "objeciones"

Creo que ya lo he dicho alguna vez arriba, ¿no? jaja En serio, aunque el argumentario de
llamada sea perfecto siempre te van a salir por sitios donde no te lo esperas, pero aun así
hay respuestas para todo. Y volvemos a lo mismo....Prepárate las respuestas negativas, no lo
dejes a la espontaneidad, eso da miedo.... y además aprovecha para darte valor en cada
respuesta.

Me encanta este vídeo de la peli El informador, donde se ve claramente que hay que estar
preparado a recibir un "No" en algún momento de la conversación y que eso no suponga
detener tu venta.
Algunas respuestas del libro de ligar:

Chica: "Tengo novio".

Chico: "Nos acabamos de conocer y ya me estas contando tus problemas... ;P

Una muy frecuente en SumaCRM:

Cliente: Ya utilizamos otro CRM.

Yo: Perfecto, ¿Y qué tal? ¿Estáis contentos?
Cliente: Sí, mucho.

Yo: ¡Ah genial! ¿Y por curiosidad qué rentabilidad le sacáis?

Cliente: Mmmm no sé.

Yo: ¿En serio? Vaya... hombre, un CRM sirve para precisamente para tener más rentabilidad
en tu empresa.....Mira, yo justo te llamaba porque en Bocetos han aumentado su rentabilidad
de 750.000€ a 1 millón de euros gracias a utilizar nuestro CRM y... (a partir de aquí ya enlazo
con el argumentario de arriba).

La del filtro de la secretaria:

Secretaria Cliente: "No puedo pasar llamadas comerciales" o "Para esto tendría que hablar
con la persona responsable pero no te puedo pasar con ella ni dar sus datos".
Yo: Hay mucha gente que opina que hay que tener un argumentario para pasar el filtro de la
secretaria, pero en mi caso me funciona mejor contarle a la secretaria lo mismo que le cuento
a la persona responsable. Sólo cambiando que mi objetivo en vez de emplazar una reunión es
que me pase con el responsable.

¿Por qué es mágica la expresión "Precisamente

por eso"?
Porque el 85% de las veces que un comercial hace una llamada en frío, recibe un NO. Y eso,
es muy duro. Es la única profesión que conozco así.

Pero hay algo que es 100% seguro: ¡eso no va a cambiar nunca! Así que es hora de dejar de
lamerse las heridas y aprovechar que sabemos que vamos a recibir un NO.
En mi caso, siempre que recibo una objeción de un cliente, lo primero que hago es darle la
razón para así ir a favor de la corriente, e inmediatamente después se la quito dándole mi
respuesta de valor con muchísima ilusión.

En plan genérico sería algo así:

Cliente: "No puedo contratarte por {cualquier objeción}"

Yo: ¡Precisamente por {la objeción que te ha dado} te llamo! Y es que la solución es {tu
respuesta de valor con mucha ilusión}.

Un comercial tiene que querer el SÍ y AMAR el NO :)

Y ahora con ejemplos reales, palabra por palabra:

Mis propias respuestas a las 5 objeciones más

populares
1) No tengo tiempo
No es verdad que no tenga tiempo, pero tampoco es que mienta. Lo que me está diciendo en
realidad es que no soy su prioridad.

Así que mi respuesta es:

Yo: ¡Lo entiendo! Estamos todos hasta arriba!! Sólo una pregunta
muy rápida y ya colgamos... ¿Cómo hacéis el seguimiento de
vuestros potenciales clientes? ¿Utilizáis alguna herramienta, como
Excel, por ejemplo?

La respuesta del cliente suele ser muy corta, en plan:

Cliente: Sí, con un Excel.

Y ahora viene la palabra mágica:

Yo: ¡Precisamente por eso te llamo! Porque nosotros mismos
utilizábamos Excel en nuestras otras empresas, y al final se hace
inmanejable, ¿verdad? Con un CRM puedes hacer el seguimiento de
todas tus ventas, y las de tus comerciales, como si sólo llevaras una,
en un sólo clic... ¿Y para la gestión del cliente postventa también
utilizáis Excel?

Y ya doy pie a continuar la conversación y seguir dando valor con mi argumentario de ventas
y contarle para qué sirve un CRM :)

2) No me interesa
Si cuando me lo dicen ya habíamos avanzado en la negociación, es un "NO" real.

Pero si es al principio de la conversación, es sólo una objeción. La razón es que todavía no

he podido darle valor, y lo que me está diciendo en realidad, de nuevo, es que no soy su
prioridad.

Así que me mi respuesta es:

Yo: Bueno, es normal porque todavía no te lo he contado jeje Pero
lo entiendo, estamos todos hasta arriba!! Sólo una pregunta muy
rápida y ya colgamos... ¿Cómo hacéis el seguimiento de vuestros
potenciales clientes? ¿Utilizáis alguna herramienta, como Excel, por
ejemplo?

La respuesta del cliente ya la sabes: Sí, con un Excel.

Y mi respuesta mágica también la sabes jeje: Precisamente por eso te llamo!

3) ¿Me lo puedes enviar por email?

De nuevo, en realidad lo que me está diciendo es que no soy su prioridad. Pero siendo
claros, en su bandeja de entrada soy todavía menos prioridad. ;P

Así que mi respuesta es:

Sí, claro te lo envío ya. ¿Cuál es tu email?

Así le quito presión y voy a favor de la corriente, y cuando me lo da, le doy mi respuesta de
valor:
Perfecto. Para poder enviarte la información más precisa, sólo una
pregunta muy rápida, y ya colgamos... ¿Cómo hacéis el seguimiento
de vuestros potenciales clientes? ¿Utilizáis alguna herramienta,
como Excel, por ejemplo?

Y el resto ya lo sabes jeje:

Cliente: Sí, con un Excel.

Yo: Precisamente por eso te llamo! :)

4) Es caro
Lo que me está diciendo en realidad es que "cuesta mucho", que NO es lo mismo que es
caro.

De hecho, algo que "cuesta poco" es "caro" si no te sirve para nada. Y al revés también se
cumple. Algo que "cuesta mucho" es "barato" sí le sacas rentabilidad.

Así que mi respuesta es dirigir la conversación hacia la rentabilidad, y no seguir hablando del
precio.
¡Te entiendo! La verdad que alguna vez sí que me lo han dicho.
Aunque lo importante no es el precio sino la rentabilidad que le
saques. Y la verdad, nuestros clientes, de media, venden un 30%
más gracias a usar un CRM. Realmente en tu caso, eso sería mucha
rentabilidad. ¿Qué te parece? ¿Le das una oportunidad y pruebas?

Nota: No utilizo la palabra mágica "Precisamente por eso" pero sí que está en el aire. :)

5) ¿Me haces un descuento?

Es muy similar a "es caro" pero te dejo otro truquito que incluso puedes combinar con la
anterior:
Mira, realmente estoy convencido que va a ser muy rentable para
ambos, así que si lo pruebas y lo es, más adelante podemos buscar
otras fórmulas para compensarte en forma de descuento, y que siga
siendo rentable para ambos, como formaciones, acceso a
funcionalidades beta, recursos gratis, etc... ¿Qué te parece? ¿Le das
una oportunidad y pruebas?

Y por último, donde más chicha hay:

¿Hacemos un ejercicio en comentarios del post?
Sería genial hacer un ejercicio entre todos en comentarios, y aprender así a full:
1. Escribe tus 5 respuestas a estas 5 objeciones (o las que sean tus más populares)
2. Da tu opinión sobre 5 respuestas a 5 objeciones de otro.
¿Qué te parece? ¡Escribe debajo!