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MATRIZ EVALUACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Presentado por:

Michael Carreño
Julio Guzmán Mahecha

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

1382506 TECNOLOGO EN GESTION LOGISTICA

PRESENTADO A LA INSTRUCTORA:

Nury Mejia Salazar

Bogotá, Cundinamarca
Junio de 2018

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Tabla de contenido
Portada .......................................................................................................................... 1
Tabla de contenido ....................................................................................................... 2
Introducción .................................................................................................................. 3
Objetivo ...................................................................................................................... 4
Desarrollo de la actividad.. .......................................................................................... 8
Conclusiones ................................................................................................................ 9
Webgrafía ................................................................................................................... 10

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INTRODUCCION

Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren un

producto o servicio, o participan en la transferencia a medida que este se desplaza del
productor a al consumidor final.

La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al
mercado y tratar de organizar un canal de distribución.

La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor
eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus
contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a
la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.

En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los
fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que
desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que
correspondan oferta y demanda.

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OBJETIVOS

 Identificar las diferentes variables dentro de un canal de distribucion

 Evaluar las diferentes variables dentro del canal de distribucion para determinar los
canales de distribucion.
 Determinar el o los canales de distribucion a partir de las variables del mercado.

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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD:

Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale cada actor de una
red logística, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades
apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos.

Gran parte de la satisfacción del consumidor se debe a los canales de distribucion bien
escogido y estables.

Los Canales de distribucion se caracterizan por ser básicamente directos e indirectos:

Los canales directos: son aquellos que requieren de un circuito corto de comercialización.
El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin
intermediarios.

Los canales indirectos: son aquellos que requieren de un circuito o intermediarios como los
mayoristas, minoristas, detallistas para que el producto fabricado llegue a las manos de un
consumidor final.

Los costos de distribucion van de acuerdo a las variables del mercado como por ejemplo
los precios, la distribucion, recurso humano, promoción, producto, etc., de estas variables
se determina en costo de la distribucion, pero estas mismas se pueden mezclar para evitar
un impacto negativo en el canal y esta mezcla se llama marketing mix.

Los intermediarios juegan un papel importante en el canal de distribucion indirecto, pero por
esta razón se debe medir el nivel de servicio de los mismos y se deben tener los siguientes
criterios de evaluación:

Intermediarios:

 Distribuidor
 Mayoristas
 Minoristas
 Detallistas
 Corredor

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Los intermediarios se pueden medir de la siguiente manera

 Recoleccion de la mercancía
 Tiempo de entrega
 Distribucion
 Tiempo de respuesta
 Almacenamiento
 Manejo de clientes
 Capacidad de servicio

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A continuación, se muestra una tabla de comparación de los canales de distribucion y en

esta se reflejan los dos canales de distribucion y sus características:

MATRIZ EVALUACION DE CANALES DE DISTRIBUCION

CANAL DIRECTO INDIRECTO

CRITERIOS

Estructura De productor a consumidor Productor, mayorista, minorista,

consumidor
No necesita intermediarios ya que Necesita de varios enlaces o
Intermediarios el producto llega desde el intermediarios como los
fabricante al consumidor final. mayoristas, detallistas etc.

No necesita intermediarios ya que Necesita de varios enlaces o

Costos el producto llega desde el intermediarios como los
fabricante al consumidor final. mayoristas, detallistas etc y esto
genera mas costos

Tiempo Llega de manera directa al Necesita varios enlaces para

consumidor llegar al consumidor final

Negociacion de precios Puede ofrecer negociacion de Tiene baja capacidad de

precios y medios de pago negociacion
Distribucion Propia Ajena

Comunicación No ejerce comunicación directa No ejerce comunicación directa

con los consumidores con los consumidores
Activos fijos Mayor inversion Menor inversion
Puede ejercer un grado mayor de Al no tener control sobre el
Grado de satisfaccion satisfaccion sobre el consumidor producto pierde este
final importantisimo valor
Promocion Mayor Menor promocion
Tiene control total sobre el
No tiene Control del producto
Control producto hasta el consumidor
hasta el consumidor final
final
Incluye ventas por correo, por Los incluye pero en una menera
Internet menos intensiva
catalogo, en linea, las redes, etc.
Requiere de una distribucion Requiere de una distribucion
Capacidad financiera propia y por ende una capacidad ajena y por ende una capacidad
menor mayor

No requiere evaluar Requiere de evaluar el nivel de

Intermediaros-Nivel servicio servicio para determinar las
intermediarios
mejores alternativas
Todas las alternativas varian de Todas las alternativas varian de
Distribucion acuerdo al mercado y las acuerdo al mercado y las
caracteristicas del producto caracteristicas del producto

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Para seleccionar el canal de distribucion se tiene en cuenta los siguientes aspectos:

Mercado y entorno:

 Comportamiento del consumidor: que puede decantarse por el posterga miento

y la especulación
 Factores ambientales: como el número de clientes o la distribución geográfica.
 Disponibilidad de intermediarios: que respondan a los objetivos planteados por
la empresa.

Otro método es realizar una tabla en la que se le coloquen valores a las alternativas y que
tenemos con el objetivo de definir la mejor de ellas:

Alternativas

Canal directo Canal indirecto

Pje Pr Ve Pje Pr Ve
Conexión 3 0.3 0.9 10 0.9 9
Promoción 10 0.2 2 5 0.9 9
Costos de
distribucion 1 0.5 0.5 7 0.9 6.3
Margen de
distribucion 10 0.5 5 5 0.9 4.5
Accesibilidad 2 0.8 0.16 9 0.8 7.2
Estrategia
competitiva 10 0.7 7 7 0.5 3.5
Total
V.E 17 34.5

PJE: Puntaje

PRE: Probabilidad

V.E Valor esperado

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En el anterior ejemplo se obtiene que la alternativa de distribucion por medio de canales es

la más alta, obtenemos un puntaje de 34.5. Esta metodología nos permite acercarnos mas
a una de las alternativas teniendo en cuenta todas las condiciones y también que nosotros
al ser un distribuidos de mercancias con vehiculos eléctricos hacemos parte del eslabón de
la cadena pero que al n tener suficientes CEDI’s en el país debemos recurrir a reexpedid
ores o terceros.

Esta metodología tiene la virtud de ser marcadamente práctica, y de muy fácil utilización
para su aplicación.

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CONCLUSIONES

En los tiempos actuales, los ejecutivos de altos niveles tienen en sus manos las
decisiones y estrategias que los llevarán al éxito o al fracaso empresarial. El uso de
la “Matriz de evaluación de Canales” los pueden ayudar a evaluar los diversos
canales de ventas para elegir atinadamente el que consiga los mejores resultados.

El uso de este tipo de herramientas nos permite orientarnos mejor a la hora de la

toma de decisiones importantes como lo es la selección de una canal de distribucion.

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WEBGRAFIA

SENA.
https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/822202_tvirtual/contenidos
/hipermedias/18_sistemas_de_distribucion/index.html?target=blank (08.06.2018)
Monografías http://www.monografias.com/trabajos17/canales-distribucion/canales-
distribucion.shtml (06.06.2018)
Logística y sistemas
https://sites.google.com/site/sistemasylogistica/home/evaluacion-y-planeacion-del-
canal-de-distribucion (06.06.2018)
Imágenes Google
https://www.google.com.co/search?biw=1247&bih=614&tbm=isch&sa=1&ei=QkAb
W8noB4ns5gKLxafoCg&q=canales+de+distribucion+directo+e+indirecto&oq=canal
es+de+distribucion+directo+&gs_l=img.3.0.0j0i30k1l2j0i24k1l6.202513.206036.0.20
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