Foro Estrategia de Precios y La Importancia Del Pronóstico de Ventas

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS
FORO: ESTRATEGIA DE PRECIOS Y LA IMPORTANCIA DEL

PRONÓSTICO DE VENTAS
INSTRUCTOR:
ADALMIS MARTINEZ
ENTREGADO POR:
YUCELY GARCIA LLANES
FACATATIVA 2018
FAVA - FORMACIÓN EN AMBIENTES VIRTUALES DE APRENDIZAJE

Fijación Estratégica de Precios
• ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y
de la empresa?
Porque de él depende que tan fieles logremos tener a nuestros clientes, por que si
mantenemos unos precios bajos, nuestros clientes se mantendrán logrando asi la empresa
un gran posicionamiento en el mercado y asi mismo generando buenas utilidades.
Básicamente basándose en estrategias en la relación de calidad-precio. La empresa trata
de ofrecer la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable. También hay empresas
que se posicionan únicamente por precio como es el caso de Rolex en precios altos o
Swatch en precios bajos. Por eso es que es importante tener en cuenta a lo hora de tener
un negocio la fijación de precios.
• ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor

para fijar el precio?
El estudio del precio por el marketing tiene un tratamiento distinto al dado por la
economía. Mientras la teoría económica intenta determinar el efecto del precio sobre el
comportamiento del mercado, el marketing pone mayor énfasis en cómo debe fijarse el
precio y el impacto que tienen sobre los beneficios las acciones tomadas.
el precio constituye la contrapartida al conjunto de satisfacciones que se les proporciona
con el uso del producto.
Las consecuencias son muy graves, puede que perdamos clientela, la acción competitiva,
el estímulo de demanda, fidelización de los clientes, dinero e incluso se puede llevar a la
quiebra del negocio.
• ¿De acuerdo con su proyecto formativo que método es el más adecuado para la
fijación de precios de su producto o servicio?
De acuerdo con mi proyecto manejaría un método de fijación de precios establecidos en
Precios basados en la competencia, manteniendo un establecimiento de un precio al
mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores
ya han elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. En cualquier
mercado, muchas empresas venden productos iguales o similares, y, de acuerdo con la
economía clásica, el precio de estos productos debería, en teoría, ya estar en equilibrio (o,
al menos, en un equilibrio local). Por lo tanto, al establecer el mismo precio que la
competencia, una empresa de reciente creación puede evitar los costos de prueba y error
del proceso de establecimiento de precios. Sin embargo, cada empresa es diferente, y así
lo son también sus costos. Teniendo esto en cuenta, el principal límite del método de
fijación de precios basados en la competencia es que no logra dar cuenta de las diferencias
en los costos (producción, compra, fuerza de ventas, etc.) entre empresas individuales.

Pronóstico y Presupuesto Ventas
• ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos
para elaborar pronósticos de ventas?
Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se basa en
el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en la materia,
lo que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en relación a un tema
determinado; esta opinión puede consistir en la entrega de valores o rango de valores
sobre el Futuro. Estas técnicas se utilizan cuando no existen datos numéricos que permitan
el uso de técnicas cuantitativas o cuando estos datos son poco confiables. Esta situación
se presenta generalmente cuando se requiere planificar a largo plazo basándose en algún
pronóstico, donde la exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la planificación de
corto plazo donde la exactitud necesaria es más alta, y de preferencia se usan técnicas
cuantitativas.
VENTAJAS DESVENTAJAS
• representantes de venta • Altos costos de oportunidad dado
responsables del pronóstico. que el tiempo utilizado en la
• Se utiliza conocimiento y proyección es tiempo perdido para
experiencia de vendedores. las ventas.
• La cantidad de conocimiento • Conflicto potencial de intereses.
detallado. • Los ejecutivos no están en
contacto directo con clientes,
territorios y producto
• Se utiliza cuando no existen datos
internos y externos en los cuales
apoyar el pronóstico.
• ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la

elaboración de pronósticos de ventas?
En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida
de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas:
desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite
tener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de
mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada. Por
lo general las utilidades se alcanzan recién en las etapas de crecimiento y madurez.
Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa de desarrollo
sea rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan
una adolescencia como por ejemplo los productos intensivos en tecnología. Además, cabe
señalar que el ciclo de vida del producto es especialmente útil como herramienta de
predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que
permiten calcular la ubicación de un determinado producto en el ciclo de vida mediante
el uso de datos históricos, como el de las utilidades, las ventas y la cantidad de

competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de vida.
Este cálculo, es muy necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de
mercadotecnia que se han de usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo
de vida del producto. En términos generales, el ciclo de vida del producto es una
herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa
en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un
requisito indispensable para $ijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un
“X” producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos
objetivos. El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este
establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo
de mercadeo de la compañía.

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