Caso3 y 4

ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL
INGENIERÍA EMPRESARIAL
GESTIÓN DE VENTAS
Tema: CASOS GESTION DE VENTAS
Nombre: Ana Lucia Haro
Fecha: lunes 14 de mayo de 2018
NEWPORT COSMETICS COMPANY
Previsión de ventas para un nuevo producto
1. Antecedentes
Newport Cosmetics Company fue fundada 1985 por tres jóvenes, Sara Haskell, Kent
Graham y Jim Porter, que se habían interesado en los usos cosméticos de varias hierbas
y compuestos herbáceos. Después de dedicar un año al desarrollo de una línea de
productos cosméticos herbarios, los introdujeron en el mercado empleando varias
técnicas directas de marketing entre las que se incluían la publicidad directa por correo y
las ventas en reuniones en casas particulares.
Los tres fundadores actuaban conjuntamente como la alta dirección de la compañía, cada
uno de ellos en un área de su especial interés. Jim se concentró en marketing, Kent se
ocupaba de los controles y de las finanzas y Sara se dedicaba a la producción y a las
operaciones.
En su programa en marcha de desarrollo del producto, una combinación de aceites exóticos
como el francoincienso, el romero y el jazmín demostraron ser un preparado particularmente

eficaz para el afeitado que podía usarse en lugar de adicionales jabones de afeitar y de las
lociones para después del afeitado.
Ello no obstante, después de conversar extensamente sobre el posicionamiento del aceite
como un producto para el afeitado diseñado especialmente para las piernas de las mujeres, se
decidió comercializar el nuevo aceite como un artículo de cosmética femenina.
Tanto Sara como Jim pusieron el grito en el cielo con duras expresiones sobre su renuencia a
tomar una decisión y sobre sus tendencias burocráticas a atascar y a demorar las cosas. Kent
intentó defender sus ideas, pero le sirvió de poco.
2. Análisis interno
Fortalezas
 Los introdujeron en el mercado empleando varias técnicas directas de marketing
entre las que se incluían la publicidad directa por correo y las ventas en reuniones
en casas particulares.
 Una empresa reconocida por productos naturales.
Debilidades
 Los tres fundadores no ocupaban puestos ejecutivos y de toma de decisión.
 Gritaban mucho entre sí, a otras personas y, a menudo, a nadie en particular. La
defensa conjunta de su comportamiento operativo se resumía en la afirmación de que
era "terapéutico".
3. Análisis externo
Oportunidades
 Es un producto novedoso en el cual el grupo de las personas que probaron el
producto lo aprobaron con altas calificaciones.

Amenazas
 Existen grandes empresas publicitarias en ese mercado.
4. Conclusión
La empresa para lanzar un producto nuevo es importante realizar un estudio de
mercado y ya definir un mercado para saber cuáles son las necesidades y como
llenar esas necesidades en base a lo que los consumidores necesitan. También se
debe tener un organigrama bien establecido y las actividades a realizar. Ya que en
esta organización existe mucha desorganización.
5. Recomendación
Se recomienda que la organización realice un estudio de mercado en base a la necesidades
del mercado ya elegido el cual nos permita como irnos manejando en el entorno y que se
debe ir anexando o quitando con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores.
6. Pregunta: ¿Qué método de previsión debería Marcia recomendarles?
Método de previsión manual de Arriba a Abajo
El director comercial fija sus objetivos y se propagan hacia abajo, siendo el flujo de
comunicación normal;
 Director de ventas.
 Director regional.
 Jefe de equipo.
 Vendedores.
El principal problema del modelo es que al ser una imposición de la dirección comercial,
el vendedor se siente excluido de las decisiones y ello puede generar frustraciones e
incomodidades. Siempre tenemos que tener en cuenta que el vendedor es el que va a estar
en contacto directo con el cliente, conseguir que el vendedor esté motivado y contento es
de vital importancia en la consecución de nuestros objetivos comerciales.
COMPUTER TRAINING INSTITUTES, INC.
Problema de relaciones de un proveedor
1. Antecedentes
CTI contaba con 36 centros de estudios situados en grandes áreas metropolitanas, en los
que instruía en el uso de computadoras a personas con estudios secundarios. La enseñanza
estaba orientada de manera clara hacia una actividad profesional que llevara a ocupar
puestos de bajo nivel en actividades relacionadas con la informática. El rápido
crecimiento de CTI resultaba muy rentable, reflejando la opinión favorable de sus
antiguos alumnos. Además de enseñar a los estudiantes el uso de computadoras, CTI
ofrecía también formación en áreas tales como marketing, contabilidad y finanzas. Rugg
había descubierto que las empresas que contrataban alumnos de CTI los preferían porque
entendían las actividades generales de la empresa mejor que otras personas que pretendían
acceder a los mismos puestos de trabajo.
Un mes antes, Rugg había contratado a Karin Bradley para que asumiera la
responsabilidad total del programa de compra de libros. Rugg había descubierto a Bradley
cuando estaba comprando unos libros de PC Publications; Bradley había ocupado la
dirección general de PC duran tres años. Bradley, por su parte, le había dicho Rugg que
Ruiz y ella no se llevaba demasiado bien.
Rugg preguntó qué tipo de problemas habían tenido, Ruiz no le dio ningún detalle al
respecto. Dejó claro que no sólo le había disgustado que hubiera contratado a un empleado
de PC sino que, además, dicha persona estaba usando información privilegiada en contra
de los intereses de PC.
2. Análisis interno
Fortalezas
 CTI contaba con 36 centros de estudios situados en grandes áreas metropolitanas
Debilidades
 El margen bruto del proveedor permitía hacer tal descuento teniendo en cuenta el
volumen de libros vendido.
3. Análisis externo
Oportunidades
 El margen bruto del proveedor permitía hacer tal descuento teniendo en cuenta el
volumen de libros vendido.
Amenazas
 La competencia busca investigar a la organización con el fin de ganar ventaja en
las negociaciones.
4. Conclusión
La compañía en si busca ganar el mejor precio del mercado pero no cuenta que la
competencia suele hacer otro tipo de estrategias, incluso más elaboradas con el fin de
obtener el mejor precio.
5. Recomendación
Se recomienda que la organización contrate personal profesional, ético con el fin de que
se pongan la camiseta cuando entren a la nueva organización, más que todo es importante
tener una buena imagen como persona y ser ético en lo laboral y en la vida.
6. Pregunta:
1. Evalúe la situación desde un punto de vista táctico.
Se debería tener un contrato de confidencialidad con el fin de no tener este tipo de
inconvenientes.
2. En concreto, ¿cómo debería manejar Rugg este asunto?
Rugg debería hablar con las dos partes de manera clara, y también detallar de manera
concreta las condiciones que se debe manejar dentro de la organización.

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NEWPORT COSMETICS COMPANY

Previsión de ventas para un nuevo producto

y compuestos herbáceos. Después de dedicar un año al desarrollo de una línea de

productos cosméticos herbarios, los introdujeron en el mercado empleando varias

las ventas en reuniones en casas particulares.

uno de ellos en un área de su especial interés. Jim se concentró en marketing, Kent se

ocupaba de los controles y de las finanzas y Sara se dedicaba a la producción y a las

En su programa en marcha de desarrollo del producto, una combinación de aceites exóticos

como el francoincienso, el romero y el jazmín demostraron ser un preparado particularmente

lociones para después del afeitado.

Ello no obstante, después de conversar extensamente sobre el posicionamiento del aceite

decidió comercializar el nuevo aceite como un artículo de cosmética femenina.

intentó defender sus ideas, pero le sirvió de poco.

 Los introdujeron en el mercado empleando varias técnicas directas de marketing

 Una empresa reconocida por productos naturales.

 Los tres fundadores no ocupaban puestos ejecutivos y de toma de decisión.

 Gritaban mucho entre sí, a otras personas y, a menudo, a nadie en particular. La

defensa conjunta de su comportamiento operativo se resumía en la afirmación de que

 Es un producto novedoso en el cual el grupo de las personas que probaron el

producto lo aprobaron con altas calificaciones.

 Existen grandes empresas publicitarias en ese mercado.

La empresa para lanzar un producto nuevo es importante realizar un estudio de

llenar esas necesidades en base a lo que los consumidores necesitan. También se

debe tener un organigrama bien establecido y las actividades a realizar. Ya que en

esta organización existe mucha desorganización.

Se recomienda que la organización realice un estudio de mercado en base a la necesidades

6. Pregunta: ¿Qué método de previsión debería Marcia recomendarles?

Método de previsión manual de Arriba a Abajo

el vendedor se siente excluido de las decisiones y ello puede generar frustraciones e

de vital importancia en la consecución de nuestros objetivos comerciales.

COMPUTER TRAINING INSTITUTES, INC.

Problema de relaciones de un proveedor

que instruía en el uso de computadoras a personas con estudios secundarios. La enseñanza

puestos de bajo nivel en actividades relacionadas con la informática. El rápido

crecimiento de CTI resultaba muy rentable, reflejando la opinión favorable de sus

antiguos alumnos. Además de enseñar a los estudiantes el uso de computadoras, CTI

acceder a los mismos puestos de trabajo.

cuando estaba comprando unos libros de PC Publications; Bradley había ocupado la

Ruiz y ella no se llevaba demasiado bien.

de los intereses de PC.

 CTI contaba con 36 centros de estudios situados en grandes áreas metropolitanas

volumen de libros vendido.

volumen de libros vendido.

 La competencia busca investigar a la organización con el fin de ganar ventaja en

obtener el mejor precio.

1. Evalúe la situación desde un punto de vista táctico.

Se debería tener un contrato de confidencialidad con el fin de no tener este tipo de

2. En concreto, ¿cómo debería manejar Rugg este asunto?

concreta las condiciones que se debe manejar dentro de la organización.

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