 “Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los

contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,

tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)
 La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan
ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la
intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”.
(Nierenberg, 1981)
 “Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno
desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además,
una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al
mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa
del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al
otro”.
 “Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado
posible, de tal manera que todas
 Tipos de Negociaciones
o El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia
para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario
definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a
participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
o Según las personas involucradas
 Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos
o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más
el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que
genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del
proceso.
o Según la participación de los interesados
 Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de
mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el
proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el
proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse
por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de
intermediarios.
o Según asuntos que se negocian
 Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la
negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.
o Según el status relativo de los negociadores
 Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales,
cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica;
verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a
través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la
negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes
escaños de la pirámide jerárquica.
o Según el clima humano
  De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones
amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro
extremo.
o Según los factores desencadenantes
 De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como:
negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando
un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la
causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes
o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial
concreta.
o Según canal de comunicación
 Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base
de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado
en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
o Según el modo de negociación
 Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones
cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos
modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el
proceso puede ayudar en el proceso de negociación.
 Habilidades de relación interpersonal
o Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser
influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que
el negociador se pertreche de una metodología que le permita:
 Conocer y mostrar sus fuerzas.
 Administrar sin mostrar sus debilidades.
 Solucionar conflictos.Conocer a la otra parte y sus necesidades.
 Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del
otro negociador.
 Comportarse de tal manera que genere confianza.
 Saber escuchar, comunicar.
 Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
 Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para
colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
o La sentencia de Sócrates “conócete a ti mismo” se adelanta a cualquier consejo de
esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener éxito en una negociación
no significa necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor
participación, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir,
además de dinero y bienes materiales, también la satisfacción de necesidades
espirituales.
o Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la
capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales
de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz
de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas,
hábitos y habilidades.
o
 Conocimiento de su propio negocio
o El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la
negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:
 La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.
 Datos relativos al mercado.
  Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
 Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones
medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo
que está siendo negociado.

 Tecnología del negociador
o Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el
conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:
 Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica
y predeterminada.
 Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la
sensibilización de la otra parte.
 Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
o La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en
un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un
acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del
proceso de negociación.

 Etapas del Proceso de Negociación

o El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:
 Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.
 Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
 Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso
 La planificación
o Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del
proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a
una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar
a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.
o Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.
o El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo.
Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase
de la planificación la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo
conseguirlo.
o La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a
dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada,
quizás debido en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo.
Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado
para “entrar rápido en acción”, sin pensar que no planificar es planificar un
fracaso.
o En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la
estratificación del proceso en tres fases:
 Diagnóstico
 Estrategia
 Tácticas
 El diagnóstico
o Constituye una fase de vital importancia para la
negociación, pues a partir de ella se obtiene una
información relevante que apoya la estrategia y tácticas
a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos
claves: análisis del tipo de negociación, análisis del
 poder de negociación y análisis DAFO. A continuación
se analizarán cada uno de ellos.

Tipo de negociación. Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel de

complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de negociación, es
decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se
enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más adecuadas.

 El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el

balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas
están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes,
mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración
en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea que “el poder
es una cosa extraña.

Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de
proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es
tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es”. El poder negociador transita por el análisis de
un grupo de factores determinantes que son:

 Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así
como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
 Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la
legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido
de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de
contratos impresos, de “listas oficiales” de precios, de negociaciones anteriores, así como
de regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.
 Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que
está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El
compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que
hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.
 Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el
límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para
buscar más información, para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse
presionar, para no dar la sensación de que está “desesperado” y, al mismo tiempo, para no
perder oportunidades por no reaccionar “a tiempo”.
 Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente y
esperar las respuestas de la contraparte es importante.
 Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta a
aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo,
aumenta su poder.
 Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense de
esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o ésta lo piense así),
tendrá menos poder.
 Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su
contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones
conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para
convencer sobre su “poder”
  Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal
vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La parte más
dispuesta a trabajar duro gana en poder.
 Análisis DAFO. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de negociación
y del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para efectuar un análisis
DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociación. Como
resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y
externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.

b. La Estrategia

Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo en
común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es la determinación
de la estrategia.

La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte

ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus
objetivos.

La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir, aquellas

situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los
acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde
se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.

Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de
categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

 Necesidades. Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los

negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más
esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación.
Las necesidades son tan múltiples como los intereses o escala de valores que posee el
individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden identificarse necesidades
materiales y espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias y de las de la
contraparte constituye el factor más importante para alcanzar el éxito en una negociación.
Generalmente, las necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son
los objetos y objetivos de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.

 Objetos. Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de
satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad puede
satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de
negociación.

 Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los
diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también
posiciones.

c. La Táctica
Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la
táctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia se puede tropezar con
obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.

No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué sentido
tendría discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que
permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta
cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué
concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea,
designar funciones que cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones,
cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo
concretamente se pueden satisfacer.

2. La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”. Ellos evitan
cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi oferta es justa o
razonable”. Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a
cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la
misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

Etapas de la negociación cara a cara

La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:

 La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma
hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo
para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones
correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este
proceso.
 El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas
previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación
opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar
a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los
impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.
 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados
concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para
alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas
opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de
acuerdos preliminares.
 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables,
los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

3. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas
futuras y el control o seguimiento de los resultados.

V. Consejos para negociar con éxito

 1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas
partes.
2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo.
4. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar
dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien
esta propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para
trabajar duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea
persistente.

¡……muchos éxitos en la próxima negociación!

Conclusiones

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con
intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses
y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación
de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima
humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.

Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como:
habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del
negociador.

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

Bibliografía

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