Saga Falabella

Saga Falabella forma parte de “Falabella”, una de las compañías más grandes y
consolidadas de América Latina que desarrolla su actividad comercial a través del
servicio de tiendas por departamento.

Tiene presencia a través de grandes tiendas, donde comercializa la mayor gama de

productos para uso personal y del hogar, ordenados por múltiples categorías como
vestuario y calzado; artículos de belleza; artículos electrónicos y electrodomésticos;
muebles y artículos de decoración; contando con marcas internacionales, locales, de
segunda generación, exclusivas y también marcas propias.

El Grupo tiene diversos competidores en los países en los que opera dentro de la
industria del comercio minorista. Se pueden distinguir tres distintos subsectores: las
tiendas por departamento, las multitiendas - que se diferencia de las tiendas por
departamento en la menor gama de productos que ofrece en sus locales y el foco del
segmento socioeconómico - y las cadenas de especialidad, las cuales centran su oferta
de productos en torno a un uso, concepto específico o características comunes.

VISION: Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de nuestros clientes en cada

una de las comunidades en las que ingresamos

MISION: Satisfacer las necesidades de la familia, mejorando la calidad de vida de ésta,

ofreciéndole productos de primera categoría
1.- Análisis de la situación
1.1 Descripción o resumen de comportamiento del sector.

Al cierre de 2017, el sector comercio logró un crecimiento anual de 1,03%, según INEI.
Si bien esta cifra es inferior al 3,88% y 1,81% obtenido en los años 2015 y 2016,
respectivamente, el 2017 registró las primeras pérdidas tras varios meses de
crecimiento continuo.

Como consecuencia del Fenómeno del Niño Costero, el sector comercio se recuperó
desde Diciembre del 2017 con un incremento de 1.93%. Anteriormente, en el mes de
marzo y abril, cayó al 0,77% y 0,56%.

1.2 FODA (Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas).

Fortalezas:

 Solidez y poder adquisitivo económico.

 Cuenta con la mayoría de tiendas departamentos del Perú.
 Contar con un grupo financiero propio (BANCO FALABELLA).
 Personal capacitado.
 Mayor presencia de tiendas por departamentos en provincias.
 Posicionamiento en el cliente.
 Gran impacto en el mercado de las tarjetas crédito multirotativo (CMR).
 Formar parte del grupo Falabella.
 Buen control de almacén y seguridad.
 Marca líder en el sector retail (empresa transnacional).

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Debilidades:

 Se requiere fortalecimiento en el perfil profesional de sus colaboradores.

 Burocracia en operaciones transaccionales.
 No contar con logística de abastecimiento apropiado.
 Tasas de interés altas, en su tarjeta de crédito.
 Demora de llegada de los productos debido a que son importados.
 La marca tiene el mismo posicionamiento que su competencia directa.
 Conexión y contacto con el cliente limitados.
 Sensibilidad de los ingresos al poder adquisitivo de la población.
 Ventas y márgenes sujetos a las temporadas.
 No cuenta con APP.

Oportunidades:

 Crecimiento del sector comercio.

 Crecimiento de la capacidad adquisitiva de la población
 Crecimiento de la población.
 Ubicación estratégica.
 Expansión y ampliación de sus operaciones.
 Aumento de la compra al crédito.
 Consolidado de sus propias marcas.
 Gracias a su cantidad de clientes, podemos identificar la necesidad de los
mismos.
 Alianzas estratégicas corporativas externas e internas.

Amenazas:

 Cambios de ciclos económicos.

 Incremento de impuestos.
 Ingreso de nuevos competidores (extranjeros y nacionales)
 La competencia desleal.
 Productos nacionales de mejor calidad.
 Creación de sindicatos de trabajadores.
 Preferencia de los clientes por ciertas tiendas (marcas).
 Siniestros en el establecimiento.
 Hurtos y robos en sus tiendas.
 Desastres naturales.

1.3 Matriz FODA ( FO, FA, DA, DO )

FO:

1. Apertura de nuevos locales en ubicaciones estratégicas a nivel nacional, que

faciliten la captación masiva del público.
2. Ampliación o de sus locales ya existentes.
3. Ampliación de canales de pago en tarjetas de crédito.
4. Contratación y capacitación de personal.
5. Extensión y expansión de sus propias marcas.

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FA:

1. Crear una línea de diversos productos peruanos, bajo el respaldo de Saga

Falabella, tomando como principales proveedores a productores de todo el Perú.
2. Brindar líneas de carreras al personal para afianzar su compromiso con la
empresa.
3. Constante mejora continua del servicio para que el cliente siga confiando en la
empresa.
4. Tener alianzas estratégicas con marcas para brindar ofertas.
5. Destinar mayores fondos para el área de marketing para posicionarnos más en
nuestros clientes.

DA:

1. Mejorar su organización para dar tiempo a las capacitaciones de sus

trabajadores, logrando de esta forma un mejor recibimiento y satisfacción para
el trato hacia el cliente.
2. Brindar garantías de seguridad a los clientes en nuestras instalaciones.
3. Adaptarse a los ciclos económicos del país.
4. Crear un ambiente agradable de trabajo para el personal respetando sus
derechos y aspiraciones.
5. Capacitación al personal en primeros auxilios

DO:

1. Incentivar al colaborador resaltando sus logros realizados en la empresa, y del

mismo modo realizando actividades de integración interna en la empresa.
2. Ofrecer mayor flexibilidad de pago.

3. Desarrollar un APP para que los clientes interactúen con la empresa.

4. Mejorar las tasas de interés de compras al crédito para aumentar estas.

5. Realizar acuerdos de negocio con los proveedores para un mejor abastecimiento

de productos.

1.4 5 FUERZAS DE PORTER

1. Rivalidad entre competidores: Estudio de mercado de sus principales

competidores (Ripley y Oeschle). Aplicación de Benchmarking .
2. Poder de negociación con los clientes: Alto. Debido a la competencia directa.
3. Poder de negociación con los proveedores: Equitativo.
4. Nuevos competidores: Oechsle y Paris.
5. Nuevos sustitutos: Gamarra, Polvos Azules, Polvos Rosados.

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1.5 ESTRATEGIA GENERICA UTILIZADA

Estrategias Genéricas

Al tener grandes competencias en la

industria retail y todos aspiran a ser líder en
el mercado en precios para convertirse en la
máxima potencia de este, debemos
adaptarnos a las necesidades cambiantes del
consumidor
 Plan de acción:
- Producción masiva en marcas
Liderazgo en costos propias con costos bajos y de calidad
para así poder atraer y fidelizar al
cliente.
- Descuesto de nuestras marcas y
mayores descuentos la tarjeta CMR

Este plan de acción nos ayudara a ser líderes

en los precios en el mercado dejándonos
márgenes de ganancia.

Gracias al apoyo de nuestra marca al ser una

firma trasnacional cada innovación de
lanzamos al mercado como:
 Nuevas marcas
 Diseños de productos
Diferenciación  Tecnología
 Servicio al cliente
 Cobertura en nuestros bancos.
Nos respalda con el cliente y este es
encuestado en muchas ocasiones para poder
medir nuestro nivel de servicio.

Nuestro mayor enfoque como empresa es

ofréceles a nuestros clientes una experiencia
Enfoque única en sus comprar.
Además calidad en los productos y buen
servicio.
Deseamos generar un vínculo con el cliente,
para poder mejorar en todos los aspectos
interiores y externos que nos rodea como
industria retail.

Mercado objetivo:
• Género: Hombres y mujeres
• Edad: 18 a 60 años.

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2.- Segmentación

2.1 Geográficas:

Ubicación: La ubicación geográfica a la cual se encuentra dirigido es a nivel nacional

las tres regiones de nuestro país. Actualmente cuenta con 30 tiendas en todo el Perú.

Clima: Nuestro País presenta gran variedad de climas; esto es generado por las diversas
altitudes de la Cordillera de los Andes por lo que saga Falabella tiene presencia en toda
esta variedad climática con sus productos estando presente en los siguientes
departamentos.

Clima cálido Clima frio Clima templado Clima tropical Clima semi-
semi-húmedo calido
 Piura  Ancash  Huánuco  Loreto  Callao
 Trujillo  Junín  Cajamarca  Ucayali  Ica
 Lambayeque  Arequipa  Lima

Densidad: Al 30 de junio de 2016, el Perú tiene una población de 31 millones 488 mil
625 personas, de los cuales, el 50,1% son hombres y el 49,9% mujeres. Con una
densidad poblacional de 24,5 personas por Km².

 El 55,9% de la población peruana reside en la Costa

 En la Sierra el 29,6% de la población peruana.
 En la Selva el 14,5% de la población peruana.
Presencia Mundial

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2.2 Demográficas:

 Género: Hombres y mujeres

 Edad: 18 a 60 años.
 Ingreso mensual: Desde S/ 920. 00
 Educación: Dirigido para estudiantes, empresarios, profesionales y no
profesionales.
 Raza: Todas.
 Religión: Todas
 Clase social: las clases que frecuentan mayor mente son: B, C y en poca
frecuencia la A.

2.3 Psicográficas:

 Estilo de vida:
Saga Falabella vende productos para todos los estilos de vida de sus clientes.
No obstante en su mayoría están los modernos, progresistas, formalistas y
algunos conservadores.

2.4 Conductual:

 Los compradores recurrentes a las tiendas de saga Falabella siempre buscan:

Búsqueda de beneficio:

 Las distintas tiendas de saga Falabella se encuentra la asesoría de un

representante de la marca o también asesor de la tienda con respecto a la
compra de productos electrónicos.
 La calidad de los productos que ofrecen ya que se encuentran marcas
reconocidas internacionalmente.
 La forma de pago ya sea un pago en efectivo o con tarjeta de esta usan muy
frecuente las tarjetas de crédito ya que tienen la flexibilidad de elegir en cuantas
cuotas pueden pagar los productos.
 La garantía que brindan sus productos tecnológicos de la marca y la garantía
que brinda la tienda (Saga Falabella) que tiene como denominación garantía
extendida.

Ocasión de compra:

 Los clientes frecuentan de forma muy continua a las tiendas en promedio una
vez por semana para ver y comprar una nueva tendencia de moda; esta
frecuencia es más por parte de las mujeres.

Fidelidad de la marca

 Saga Falabella tiene en sus tiendas marcas muy reconocidas a nivel

internacional en toda su variedad de sus productos por lo que sus clientes tiene
una gran confianza en estos productos.

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3.- POSICIONAMIENTO

 Aplicar el proceso de posicionamiento

PROCESO DE POCISIONAMIENTO

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO Una de las formas para conocer el mercado

objetivo será a través de encuestas tabuladas
donde se incorporaran preguntas, las cuales
buscaran conocer más de los clientes y sus
productos de preferencia. Saga podría mejorar sus
servicios. Dicha información, se recopilaran para
dar a dar a conocer los productos (con mayor
tendencia) y/o servicios que prefiere el público
objetivo.

TENDENCIA Con los datos acumulados en la investigación, nos

dará a conocer cuáles son los productos con mayor
demanda para el mercado objetivo.
La tendencia de sus clientes, se basaran al mayor
posicionamiento de las marcas que exhiben en sus
tiendas. De preferencia, marcas reconocidas.

FABRICACIÓN Se pide aumento de la producción e importación

de los productos con mayor demanda.

COMUNICACIÓN Se realiza una gran campaña de publicidad masiva

ATL, Paneles publicitarios, BTL. Y publicidad directa
(web).

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4.- MARKETING MIX (4 P)
4.1 Producto / cliente:

 Se preocupa en mejorar la calidad de sus productos por medio de varios controles de

calidad para reducir defectos o fallas que pueden afectar a sus consumidores.
 Maneja una variedad de productos las que se encuentran distribuidos en diferentes
áreas: electro, ropa, línea blanca, accesorios, decoración.
 Todos los productos de calidad buscan satisfacer las necesidades del consumidor, por
eso siempre se renuevan ya sea por tendencia, moda o innovación. Entonces buscan
mejorar la calidad de entrega del productos, por medio de paquetes (envase de
cartón, embalajes, cajas de cartón), empaques (utilizan sus diseños, colores,
conceptos) y bolsas.
 Seguridad. Se preocupan mucho en la etiqueta donde se muestra toda la información
de donde sale los productos (series, código de barras). Muestran toda la información,
según su clasificación donde se encuentran diferentes aspectos como: el fabricante, las
fechas, lugar, contenido y normas.
 Dentro del producto resalta la marca, donde el consumidor ubica por medio de su
símbolo, nombre, signo o diseño.

LINEAS Y PRESENTACIONES:

1. Electro y tecnología
2. Muebles y decohogar
3. Dormitorio
4. Deportes
5. Niños
6. Mujer
7. Hombres
8. Calzado
9. Belleza
10. Accesorios

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4.2 Precio / Costo:

 Competencia Pura: Muchos compradores y muchos vendedores.

 Precio de mercado: Igual a la competencia directa (Ripley), debido a los productos
similares que se ofertan.
 Producto imitador: Estrategia de precio vs calidad frente al competidor.
 Variaciones de precio según productos de temporada. Ejemplo: Las casacas o abrigos a
precio menor a puertas del verano.
 Facilidades de pago: Efectivo o en cuotas (tarjeta de crédito).
 Condiciones de crédito: Cuenta con su propio Banco (BANCO FALABELLA) y ofrece
precios especiales o con descuento a las personas que utilizan su tarjeta CMR.
 Descuentos: Constantes y con mayor % en marcas propias.

Saga Falabella cuenta con una estrategia de precios el cual permite que sus productos estén al
alcance de todos los grupos socio económico, estos son accesibles a todos ellos, por lo que no
cuenta con precios elevados, sino más bien con precios accesibles, y con respecto a la
competencia, estos se mantienen a la par. La forma de pago también empuja a que los
consumidores compren y vuelvan a comprar

PRECIO
ENTRAD A MERCADO DESCREM ADO
PRODUCTO
NEWPORT CHRISTIAN LA MARTINA
Camisa Manga Larga
S/ 39.90 LACROIX S/ 99 S/ 219
VIVE S/ 349 ROSEN SERTA
Colchón 2 PLZ
S/ 1,299 S/5,599
CALL IT
Zapatos Hombre ALDO CLARKS
SPRING
S/ 249 S/ 619
S/ 37.90
MIDO
BASEMENT CASIO
Reloj S/4,713
S/ 39.90 S/839
LG LED 49"
SAMSUNG 4K SONY LED 85" 4K
SUPER UHD
TV UHD 82" S/ 29,999
4K S/ 2,299
S/ 25,999

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4.3 Plaza / Conveniencia:

 UBICACIÓN: Generalmente se buscan avenidas con mayor tráfico de gente, ubicados

dentro de malls o plazas, ubicados alrededor de varias tiendas o con bastante
comercio alrededor. La comunicación es muy importante, ya que al comprar algún
producto por medio de la plataforma virtual, este te envía un correo por medio de
email con la confirmación de compra o pendiente, también resuelven por ese medio,
cualquier reclamo o devolución del producto.
 TIENDAS: Falabella cuenta con diversas plazas de ventas por todo el país. Su
distribución es directa, ya que no se trata con ningún mediador, más bien, trata
directamente con los fabricantes, o importador oficial de determinados productos. Por
ejemplo, solo en Lima se cuenta con tiendas en los siguientes distritos:

 San Miguel
 Miraflores.
 San Isidro.
 Surco
 Jesús María.
 San Juan de Miraflores
 Cercado de Lima
 Independencia
 Callao
 Santa Anita.

 WEB: Falabella cuenta también con un sitio web, (www.falabella.com.pe) el cual sus
clientes pueden comprar todos los productos a través de este medio tan útil en estos
días. También tiene su tienda virtual que se encuentran en aplicaciones, web donde
puedes comprar los productos de manera online.
 ATENCION: Presencial, vía telefónica y correo. Se brinda mucha importancia a mejorar
y facilitar el servicio de compra. Falabella también cuenta con la venta vía telefónica
(T.616-1000).

4.4 Promoción / Comunicación:

 PUBLICIDAD: Busca posicionarse en la mente de los consumidores, para que al

nombrar Saga tenga relación como la tienda de las mejores marcas, excelente servicio
y facilidad de pago. Campañas: 2x1, cierra puertas, acumular puntos para viajar o
canjear puntos por productos gratuitamente.
 ATL: Mediante la radio y televisión con la imagen y voz de personajes conocidos que
buscan que los consumidores compren recurrentemente, la relación con los
consumidores juegan un papel importante, ya que existe una comunicación constante
por medio de la web, enviando novedades de productos necesarios o innecesarios
para que compren.
 BTL: Mediante activaciones en su propio local. Por ejemplo: Ferias navideñas.
 Redes Sociales: Facebook, Instagram, etc.
 VENTAS: Incremento de 11.9% de utilidades frente al año anterior. Adicionalmente
mediante el comercio electrónico se busca Incrementar 50% de utilidades frente al
Año anterior, mejorando su plataforma web y desarrollando un APP donde será más
sencillo comprar vía online.

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