PLANEACIÓN DE CONTRATOS

¿Cómo negociar un contrato?

Negociar un contrato con una marca importante requiere ciertas competencias que
no todos los emprendedores tienen. Las habilidades técnicas pueden pasar a
segundo plano si se obvian algunos puntos jurídicos. Ten en cuenta los siguientes
aspectos legales para sacar el mejor provecho en la negociación y lograr un trato que
realmente sea ganar-ganar para ambas partes.
 Fijar las reglas
Todo trato necesita de límites claros y mecanismos de trabajo precisos. Se debe
definir al tiempo que durará la negociación, dónde se realizará, quiénes serán los
actores que tomarán las decisiones y el flujo mediante el cual se llegará a ellos.
Además, hay que tener presente las consecuencias por el rompimiento injustificado
de diálogo y sus niveles de confidencialidad.
 Cláusulas
Todo contrato tiene plazos de ejecución y muchas veces, pese a llegar a un acuerdo,
la contraparte puede ir y negociar con la competencia antes de finiquitar el negocio.
Para esto, se pueden pedir cláusulas de “derecho de divulgación” o de “derecho de
preferencia”, que dan un resguardo al emprendedor para ofertar primero por sobre la
competencia. Si hay un interés mutuo, se puede asegurar el trato al firmar un contrato
de promesa, donde se acuerde que el contrato definitivo se cerrará en un tiempo
determinado y por los montos acordados.
 Acuerdo de Divulgación
Tener como cliente a una marca importante siempre será valioso para un
emprendedor. Más valioso aún si se puede difundir y dar a conocer a este cliente. Por
lo mismo, el emprendedor debe negociar y pedir la autorización explícita para la
utilización de logos de la empresa en la web o para el marketing del emprendimiento.
 Confidencialidad
Aspectos del acuerdo pueden estar sujetos a cláusulas de confidencialidad. Es común
que empresas grandes exijan a las empresas más pequeñas este tipo de artículos.
Así, se crea información clasificada para ambas partes que no puede ser compartida
ni divulgada en ninguna situación, que también puede incluir la definición de
procedimientos de entrega o el levantamiento de actas de recepción del desarrollo de
las aplicaciones o productos, entre otras. También es importante considerar que se
pueden incorporar cláusulas de tipo penal, que contemplan la indemnización por
perjuicios cuando una de las partes incumple el contrato.
 Propiedad intelectual e industrial
Si el emprendedor, a través de su compañía, desarrollará algún producto o una nueva
tecnología para el cliente, debe recordar sus derechos de propiedad intelectual e
industrial. Por ejemplo, se puede inscribir el código fuente de una nueva aplicación
informática y así compartir los derechos de propiedad intelectual e industrial entre el
desarrollador y el cliente. Este punto debe quedar claro y explícito en el contrato.
 El pago
El capital en caja para un emprendedor es vital para el funcionamiento de la empresa.
Por lo mismo, se debe definir el plazo de los pagos por servicios y productos. Debe
quedar estipulado expresamente en el contrato, ya sea en 30, 60 o 180 días, según
la disponibilidad del cliente y las necesidades de la pequeña empresa.

La negociación de un contrato

La negociación de un contrato de trabajo es uno de los hitos clave en la trayectoria

profesional de los profesionales y directivos. Este hecho se agrava cuando, en el
mercado de trabajo actual, ya no es posible la firma de “contratos a largo plazo”, por
lo que las condiciones pactadas –salario, beneficios sociales, garantías ante la
resolución etc. son cada vez más relevantes.

La mayor parte de las negociaciones contractuales frustantes se producen por

inseguridad y precipitación. Muchas veces el profesional, que se considera la parte
débil, no asume la negociación de forma coherente y con la predisposición de exigir
determinadas condiciones a la empresa que desea contratarle.

Toda negociación exige preparación, y el factor clave es la información. Tener

respuesta a preguntas como: ¿Por qué me contratan?, ¿Cuáles son sus objetivos?,
¿Qué valor tienen mis competencias para la empresa?, ¿Qué necesidades les puedo
ayudar a cubrir?, etc., son claves para enfocar la negociación ya que conocer “nuestro
valor” así como la cultura de la compañía nos darán una visión clara del contexto
laboral en el que nos vamos a incorporar.
Una vez recogida la mayor información posible sobre el contexto en el que se mueve
el proceso debemos plantearnos las metas de la negociación, o lo que es lo mismo
los objetivos que queremos alcanzar y, si es posible, no fundarlos únicamente en
términos de niveles salariales.
Cuántas veces ha ocurrido que ocurre que meses después de haberse incorporado a
una compañía un profesional conoce que el resto de empleados de su mismo nivel
tienen una determinada condición contractual que él no posee por cuanto se olvidó
de plantearla en la negociación de su contrato.
Es vital estar atento a los síntomas, a los indicios que se dejen entrever en la fase
inicial de la negociación de las condiciones contractuales. Hemos de ser conscientes
de que el éxito reside finalmente de la buena preparación y del buen entrenamiento
psicológico. Y probablemente de recibir el apoyo de algún experto. Desde el propio
Head Hunter o intermediario hasta un profesional de nuestro sector.

La negociación requiere paciencia, persuasión, perseverancia y calma. Un dialogo

negociador no es ni un interrogatorio ni una discusión. Sí alguna de las dos partes
tiene la sensación de que la conversación está tomando estos ámbitos el riesgo de
fracaso es muy elevado.

Para ello es fundamental que no consideremos a nuestro posible nuevo empleador

como un contrincante.
La empresa, contrariamente a lo que puede parecer, una vez que ha tomado la
decisión de contratar a un profesional, es la primera interesada en superar todos los
baches que pueden surgir en la negociación. Imagínese el coste económico y
psicológico que supone que el proceso no se resuelva favorablemente.

Es evidente que en este momento las dos partes están interesadas en llegar a un
acuerdo y por tanto desean que el proceso de negociación no enturbie una relación
profesional que se prevé fructífera para las dos partes.
Contrato de compraventa
El contrato de compraventa es aquel contrato bilateral en el que una de las partes
(vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (compradora) a
pagar por ella un determinado precio.
Al entrar en una negociación de compraventa, cada caso debe estudiarse tomando
en cuenta la realidad de cada una de las partes, de manera que se le pueda brindar
una solución satisfactoria y que mejor se ajuste a sus posibilidades y su presupuesto.
Además, son las dos partes vinculadas en la transacción quienes van a decidir cómo
hacer el contrato de compraventa y cada una de las estipulaciones que allí sean
incluidas. Se debe tener presente que los contratos de compraventa están regidos
por las leyes convencionales de cualquier otro tipo de contrato.
Sí se debe aclarar que cuando se trate de una promesa de compra las condiciones
cambian considerablemente, ya que en este caso lo manifestado no puede ser puro
y simple, sino que se deben señalar elementos del convenio como la fecha
determinada para la celebración del contrato definitivo.

Elementos esenciales del contrato de compraventa.

¿Qué debe contener un contrato de compraventa? Para asegurar que se trata de una
transacción rápida y segura conviene que te cerciores que el contrato de compraventa
incluye todos los siguientes apartados.
De esta manera te asegurarás de evitar posibles problemas derivados de un contrato
incompleto o no claro en caso de que existan problemas con el bien adquirido o
vendido.
A continuación te enumeramos los elementos esenciales del contrato de
compraventa.

Cosa: objeto en oposición a los derechos creados sobre él y a las prestaciones

personales. Son bienes o derechos que estén dentro del comercio.
Precio: significa valor en que se estima algo, valor que se pide por una cosa o
servicio. Sus condiciones deben ser: cierto, verdadero, en numerario y justo.
Personas o partes: el vendedor, que es la persona física o jurídica que transfiere la
propiedad, y el comprador, que es quien la adquiere.
Formales: los contratos de compraventa no se otorgan por escrito, ya que la ley no
requiere tal formalidad; sin embargo, en la práctica es habitual que el consentimiento
se plasme en un documento privado que sirva de prueba. Hay excepciones, por
ejemplo para el caso de bienes inmuebles, o ciertos otros contratos que se obligan a
realizar por escrito.
Validez: la capacidad, en donde se dice que toda persona capaz de disponer de sus
bienes, puede vender y toda persona capaz de obligarse, puede comprar; y el
consentimiento, que se refiere a que haya un acuerdo de las partes que recaiga sobre
el precio y la cosa.
Término de vigencia del contrato. Es recomendable que nunca sea menor de 60
días.

Las obligaciones de un vendedor en un contrato de compraventa:

 Otorgar el derecho, propiedad o título al comprador
 Conservar el objeto en cuestión en las condiciones señaladas hasta que se dé
cumplimiento al contrato de compraventa
 Garantizar que el objeto sea útil y que éste sea una posesión pacífica para el
comprador
 Responder a los vicios o desperfectos que puedan surgir tras la operación
Sobre las obligaciones del comprador:
 Pagar el precio acordado durante la preparación del contrato de compraventa
 Pagar intereses en caso de no cancelar el costo en la fecha indicada
inicialmente
 Recibir el bien o servicio comprado y que éste corresponda con las condiciones
señaladas en el convenio.

Modalidades de un contrato de compraventa
Son varias las modalidades que se pueden seguir al plantear un contrato de este tipo.
Claro, cada caso tiene sus respectivas características, pero aquí presentamos los
más comunes:

o Contrato de compraventa con reserva de dominio. En este caso el traspaso

se realiza cuando se cumpla con la totalidad del contrato. En otras palabras,
todas las condiciones deben ser satisfechas.
o Contrato de compraventa a plazos. Esta modalidad supone la transmisión
del objeto o la realización del servicio, pero con una obligación de pago
fraccionado en cierta cantidad de cuotas pactadas al comienzo.
o Contrato de compraventa con pacto de preferencia. Es un modo en el que
el comprador debe permitir que en caso que se presente una venta en el futuro
del objeto en cuestión, ciertos compradores tengan prioridad para hacer con
él.
o Contrato de compraventa con retracto convencional. Esta modalidad de
contrato brinda un derecho subjetivo en la que el vendedor puede recuperar el
objeto vendido. Este tipo de contrato se realiza con el objetivo que el vendedor
pueda garantizar cierta liquidez durante el periodo posterior a la venta y así
recuperar su bien cuando esto suceda.
 o Contrato de compraventa ad gustum. Es un contrato en el que se establece
que si el objeto o servicio supera una prueba o se hace con el gusto del
comprador potencial se hará la venta. Es una modalidad útil para averiguar si
el objeto posee la calidad suficiente o esperada.
En cuanto a las recomendaciones al momento de preparar y hacer un contrato de
compraventa, se debe tener presente que cada uno de los datos personales
concernientes a las dos partes vinculadas en el convenio debe ser señalado en su
totalidad.
A su vez, el objeto o servicio en cuestión debe ser descrito de manera precisa para
aclarar sus características y facilitar que la transacción transcurra de acuerdo a lo
fijado por ambas partes durante la celebración del contrato.

¿Cómo utilizar este documento?

El documento puede ser utilizado en todas aquellas ventas que se realicen entre
particulares, ya sea que se trate de personas físicas o personas morales (empresas,
instituciones, sociedades, etc.) siempre que la venta sea sobre bienes muebles no
importando si estos son totalmente nuevos o tienen algún tipo uso. En caso de tratarse
de una compraventa mercantil (por ejemplo, si el vendedor se dedica habitualmente
a la venta de los productos objeto del contrato) se debe de tener especial cuidado al
llenar el documento, ya que existen obligaciones especiales que son aplicables (por
ejemplo, obligación de entregar factura, que los objetos incluyan alguna garantía,
etc.).

Para llevar a cabo el contrato de compraventa, en primer lugar debe determinarse el

objeto u objetos de la venta (por ejemplo: un reloj o un refrigerador). Dado que se
trata de una compraventa entre particulares, es recomendable que el comprador
tenga a la vista y si es posible revise de manera directa las condiciones del objeto u
objetos que se le están vendiendo. El segundo aspecto fundamental es la
determinación del precio que el comprador deberá pagar por el objeto u objetos que
adquiere a través del contrato.

Adicionalmente es posible establecer otras condiciones que pueden resultar

importantes dependiendo del objeto que se vende y de las personas que firman el
contrato, como por ejemplo, si el bien se venderá con una garantía o sin ella, el lugar
y la fecha en que deberá entregarse el objeto u objetos al comprador, así como la
forma en la que este deberá realizar el pago o en su caso los pagos al vendedor, o
bien si el contrato deberá inscribirse en el Registro Público, etc.
Es importante mencionar, que en todo contrato de compraventa el vendedor está
obligado a la entrega del bien y al saneamiento del objeto (lo que incluye restituir al
comprador el precio que ha pagado) cuando el objeto presente vicios ocultos o bien,
cuando el vendedor no tenga los derechos sobre el objeto para poder venderlo. Por
su parte, el comprador está obligado a recibir el bien y a pagar el precio en la forma
que se establezca, la cual como se ha mencionado puede ser de contado, en una
fecha determinada o bien, en parcialidades (pago a plazos).

Acordadas las condiciones de la venta, quienes participen en ella deberán firmar

forzosamente el contrato, de preferencia en cada una de las hojas o cuartillas que lo
integran.

2.- Contratos más usuales que implican un crédito.

A).- Compraventa a crédito
B).- Préstamo mercantil
C).- Suministro
D).- Distribución
E).- Contratos bancarios de crédito
F).- Contratos financieros, bursátiles e innominados

Cierre del contrato

Una vez terminado el plazo de ejecución del objeto del contrato, las partes
CONTRATANTE y el CONTRATISTA, procederán a dejar constancia de la fecha de
terminación del objeto pactado, que incluirá las condiciones en que se dio la ejecución
del objeto del contrato.
Finalmente harán un balance de cuentas que permitirá consolidar las cifras
relacionadas con la ejecución del contrato y si existen saldos a favor de cualquiera de
las partes, de ello se dejará constancia en tales documentos con el fin de proceder a
los pagos finales.
 CONCLUSIÓN

Los contratos son esenciales para el funcionamiento de las sociedades modernas.

Para acceder a un préstamo, por ejemplo, se firma un contrato de crédito. También,
como propietarios de bienes, tenemos contratos de seguro y como empleados,
tenemos contratos de trabajo. Los contratos sientan las bases para la cooperación y
la confianza, estableciendo reglas claras que otorgan seguridad jurídica y armonizan
distintos intereses que se suelen ser un obstáculo para la cooperación. Además, un
contrato bien diseñado proporciona incentivos para que las partes se empeñen en
explotar los beneficios potenciales de la cooperación.

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