Trabajo Final

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
CARRERA:
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Nombre de la Asignatura:
Práctica de Administración
Tema:
Trabajo Final
Facilitador:
Mariola Félix
Sustentado por:
Maridalia Fernández Rodríguez 13-7022
Santo Domingo, Rep. Dom.

Abril 2018
Introducción
Para el desarrollo de este trabajo tomare como referencia la empresa Exeltis, la cual
pertenece a la multinacional farmaceutica InsudPharma, que agrupa dos empresas
más. Una funge como la manufacturera de fármacos terminados, otra como
laboratorio de investigación y finalmente Exeltis, que se dedica a la promoción y
venta de los fármacos.
Planeación
Planificación estratégica
La planeación estratégica en sí de Exeltis consiste en la promoción de
medicamentos a través de muestras, literaturas o charlas a profesionales de la
medicina y dueños de farmacias.
Estas planifican por lo general en periodos de un mes en los cuales hay objetivos
que cumplir. Entre los puntos de la planeación se encuentran:
 Escoger los médicos de acuerdo a la línea de producto a promocionar.
 Distribuir las zonas de trabajos dentro de la ciudad.
 Distribuir las zonas de trabajo en el interior del país.
Dentro de estas zonas están incluidos los médicos y farmacias. Semanalmente se
elabora un calendario de visitas a médicos y farmacias, los cuales una vez
culminado el día deben quedar registrado en una app que utilizan los visitadores en
sus tablets. En ese mismo orden, a cada visitador se le asigna una línea de producto
para evitar que dos empleados visiten los mismos médicos y así garantizar que cada
quien sea responsable de su trabajo.
Mensualmente estos calendarios se envían como reportes de visitas a los Gerentes
Territoriales.
Organización
Estructura organizacional
La estructura organizacional hace referencia a la forma en que están distribuidos
los puestos de trabajo. Según su organigrama, su estructura organizacional es
simple. Los cargos dentro del país, se distribuyen en Gerente, Gerente territorial y
visitadores.
Pasos de la estructura organizacional
3) División de trabajo
 Gerente de país: Se encarga de planificar estrategias de ventas, Planificar
la distribución de nuevos productos, Elaborar planes de trabajo, y todo lo
relacionado con retribuciones a empleados.
 Gerente de territorio: Actualmente solo funciona el de la Zona Norte, y este
se encarga de la supervisión de todos los visitadores, para que las tareas
se ejecuten de acuerdo a las planificaciones del Gerente de país. También
se encarga de la elaboración de informes de resultados de ventas según las
informaciones suministradas por los visitadores.
 Visitadores: Se les asigna las tareas de promoción de productos a fin de
que estos sean recomendados por los médicos.
4) Departamentalización
Los puestos se agrupan de manera geográfica y por productos
Departamentalización Geográfica
Gerente de País: Exeltis es una empresa internacional la cual asigna a cada país
un gerente.
 Gerente Territorial: De acuerdo a la zona geografica del país, a éstos
genrentes se les asignan varios Gerentes territoriales.
Para el caso de Rep. Dom. Tiene asignado dos:
1. Gerente Territorial 1: que abarca toda la zona norte del país.
2. Gerente Territorial 2: que abarca la ciudad de Santo domingo, y zona
este del país. Dentro de la ciudad de Santo Domingo estan divididos
por: zona oriental y zona metropolitana.
Departamentalización por producto
A los visitadores se les asigna una línea de producto.
 Linea neumologica
 Linea de la mujer
 Linea del cuidado de la piel
5) Organigrama
Gerente de
País
Gerente Gerente
Territorial 1 Territorial 2
Visitadores Visitadores
Visitadores
Zona Este Sto. Dgo.
V. Zona V. Zona
Oriental Metropolitana
6) Coordinación
Los trabajos se coordinan por agendas. El gerente de país se encarga de realizar
las estrategias que entienda van a funcionar mejor para las promociones, ya sean
introducción de nueva mercancía, formas de entregar las muestras adjuntas con
literaturas de información, realización de actividades etc. Las visitas se coordinan
por semana. Un determinado grupo de médicos o farmacias son visitados en
intervalos de semanas y se les asignan a cada visitador. Esto con el objetivo de no
coincidir uno con otro.
7) Diferenciación e integración
Cada departamento se ocupa de tareas específicas: Gerente de país, coordina y
planifica, Gerente de territorio, supervisan y asignan tareas y los visitadores se
encargan ejecutan.
Todas esas tareas diferentes al final tienen un enfoque en común que es la de
generar ganancias y hacer crecer la empresa a través de las ventas de fármacos.
Dirección Y Control
La dirección y control recae sobre el Gerente de país, quien es la persona que funge
como representante de la empresa dentro del país. Es el enlace entre los trabajos
que se ejecutan dentro del país con la sede central en Guatemala.
Medición del desempeño Integración de personal

Las mediciones del desempeño consisten en evaluaciones de campo, es decir, se
evalúan los trabajos durante la ejecución del mismo. El Gerente de territorio cada
trimestre, viaja junto con cada visitador para evaluar el desempeño del empleado.
Así mismo, esta medida sirve para dar recomendaciones que sirven para mejorar
las estrategias de ventas y para reforzar puntos débiles.

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