Marketing Mix Plaza-Distribucion

PLAZA
En inglés PLACE
Mejor traducción: lugar
(se traduce como “plaza” para mantener las 4P en español)
Propuesta de valor
• Inicialmente, con la información que la empresa
dispone se diseñan las 4P
• Las 4P configuran así una propuesta de valor
• Esa propuesta es evaluada por el mercado
objetivo, estableciéndose entonces el valor que
los clientes le asignan a la misma
• Las percepciones de valor por parte de los
consumidores dependen de una gran cantidad de
factores, destacándose el rol de la competencia.
4Ps - valor
VALOR PARA EL
MERCADO META
Precio
Producto Promoción
PLAZA
Si hacemos el gasto adecuado en c/u de las 4P el valor crece.

Si hay sinergia el valor crece mas que el gasto y por lo tanto se amplía el margen
Como se integra la plaza en nuestra
propuesta de valor?
• El lugar seleccionado será parte de nuestra ventaja
competitiva?
• Donde y como nos gustaría que el cliente compre
nuestro producto (imagen ideal)
• El lugar seleccionado agrega valor al producto?
• El lugar seleccionado agrega “promoción de ventas”
(tráfico de posibles clientes, acciones en el punto de
ventas, visibilidad, etc.)
• Que costo es razonable asignar a la distribución?
• Con quienes podemos asociarnos para lograr nuestros
objetivos?
¿Quién tiene mas fuerza?
Productor vs Distribuidor
• Quién pone las condiciones?

• Quién se queda con mayor margen ($)?
Ejemplo pollerías
De la góndola del supermercado a un local propio (EN LA PUERTA DEL SUPER!!)
Para poder llevar adelante una estrategia de producto y de precios que él “distribuidor
principal no quería”
Cambiaron la plaza, también el producto, la promoción y el precio
Más adelante en el tiempo la empresa fue cambiando por motivos internos

Ejemplo ZARA
Diferenciación algunas veces más debido a sus locales que a sus

productos (aunque eso es en parte su promoción, su
producto y su plaza)
En comparación con otras tiendas de precios “no elevados”.
Locales: Grandes, espaciosos, bien ubicados, con stock
enorme-variado – modalidad de atención (estrategia más
por menos)
La mención de nuestra marca, lleva a
recordar nuestro “lugar”?
• McDonalds, Starbucks
• Helados Conaprole: freezer en diversos
comercios
• La Spezzia (tanto local central, como
supermercados)
• Puestos de Coca, heladeras de coca
• Delicias criollas, Hecho acá
Nuestra identidad se relaciona fuertemente a nuestro lugar y como lo gestionamos
Ejemplo: Abercormbie&Fitch
El concepto de la marca se
muestra en el local
Pasear por el local es una
experiencia de la marca
Esto solo se puede hacer en
locales en los que tenemos
control total!
Eligiendo el lugar….
¿elijo con quien voy a competir?
Solo en parte.
Pero en un momento MUY importante
El lugar (o los lugares) elegido puede ser clave
en nuestra propuesta de valor:
– Ser los únicos en el lugar elegido
– Crear un lugar innovador y exclusivo (Apple Store)
– La experiencia que van a lograr nuestros
consumidores puede ser mas importante que el
producto tangible
– El grado de diferenciación aportado por el lugar es
muy importante dentro de nuestro Mix
– Lugares de alto tránsito de clientes
– Lograr bajo costo (de distribución y logístico)
Que quieren / perciben los clientes
De los elementos que constituyen nuestra
propuesta de valor en cuanto a Plaza:
• Cuales son realmente valorados por nuestros
clientes?
• Cuales son percibidos como distintivos
• Cuales, si desaparecieran, causarían un
cambio en las preferencias de nuestros
clientes actuales
• Como lo hacen las otras marcas
Información de clientes y punto de
ventas
• El punto de ventas es EL lugar al que llegan los
clientes buscando satisfacer alguna de sus
necesidades
• Nos da la oportunidad de obtener información
acerca de lo que buscan. De lo que hacen para
buscar, de las dudas que tienen y de las quejas
que puedan presentar
• Hay muchas formas de obtener esa información.
Debemos recopilarla, interpretarla y utilizarla
• Maximarketing, CRM, referencias cruzadas,
evaluaciones de otros clientes, etc.
Canales comerciales
• Venta directa
• Venta a través de otras empresas
– Mayoristas
– Minoristas
Canales indirectos
• Canal exclusivo
• Canal compartido
• Que posición ocupo en el canal

• Con quienes comparto el punto de ventas
• Que ventajas tengo en el punto de ventas
• Que ventajas “totales” tengo por estar en ese
canal (costo, posicionamiento, promoción, etc.)
Operativa
Una vez que evaluamos y decidimos donde
queremos comercializar nuestro producto
debemos ser eficientes en la ejecución
Un celular es un lugar?
• Música
• Videos
• Web y adds en web (publicidad)
• Pagos
• Servicios de todo tipo (por ejemplo búsquedas e
información de productos mediante códigos)
• Navegación-GPS y ventas (publicidad) de cercanía
• Apps (por ejemplo juegos)
• Cada app se puede transformar en un “lugar”
• Proveedores de servicios de comunicación (multichip,
wifi, etc.)
MERCHADISING
• Es el conjunto de estudios y técnicas
comerciales que permiten presentar
el producto o servicio en las mejores
condiciones, tanto físicas como psicológicas,
al consumidor final.
ejemplos
• Vidrieras
• Exhibidores
• Lay-out de locales
• Reponedores (mercadería siempre bien
presentada)
• Atención
Ejemplo cosméticos
Trade marketing
• Alianza con distribuidores para el marketing
de nuestra marca
• Acciones coordinadas
• Costo de las acciones
• Recuperación de información
Control
• Estrategias: logramos que nuestra “plaza” sea
parte de nuestra ventaja competitiva?
Nuestros clientes asocian nuestro lugar al
valor de la marca?
• Operativa: nuestros productos llegan a los
clientes en buen estado, a tiempo y a costos
competitivos?
• Resultados: los resultados generales son
satisfactorios?

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Si hacemos el gasto adecuado en c/u de las 4P el valor crece.

• Quién pone las condiciones?

Más adelante en el tiempo la empresa fue cambiando por motivos internos

Diferenciación algunas veces más debido a sus locales que a sus

¿elijo con quien voy a competir?

• Que posición ocupo en el canal

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