INGENIERÍA COMERCIAL

NEGOCIACIÓN

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

La palabra objetivo es utilizada para hacer alusión a las metas, fines o propósitos
que una persona se propone a realizar, un objetivo no es más que la expresión de un
deseo mediante acciones concretas para conseguirlo a través de ciertos medios
necesarios y motivado por diversas causas, por ejemplo: ascender de puesto en el
trabajo, aprobar el semestre, bajar de peso, conseguir trabajo y todo lo que necesite ser
negociado.

Es importante que nuestros objetivos en una negociación con un proveedor

determinado sean totalmente compatibles con nuestra empresa, asi como con los de
nuestra actividad como compradores.

La palabra objetivo es utilizada para hacer alusión a los

deseos, metas, fines o propósitos que una persona u
organización se propone a realizar, a través de acciones
concretas y motivadas por diversas causas .

Los objetivos de negociación para ser considerados en una negociación, debe

cumplir tres condiciones básicas, que siempre comiencen con un verbo infinitivo, debe
tener una parte observable que sobre quien recae la acción y una variable que es la
parte medible, estos tres elementos presentes aseguraran que se pueda plasmar lo que
se necesita de manera objetiva.

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Se debe recordar que en una negociación a diferencia de un trabajo de

investigación no existe objetivo general y específicos, sino que todos son generales que
permitirán establecer de manera clara cuales son las características del objeto de
negociación.

ESCRIT O CON CLARIDAD : Deben ser

OBJETIVO
claros y concretos sin dar pie a libres
interpretaciones

MEDIBLES : Formulados de manera

que su resultado sea tangible

OBSERVABLES : Que se puedan

observar, que se refieran a cosas reales

Plantear objetivos se nos presenta en cada momento de nuestra vida en cosas tan
cotidianas como conseguir un incremento salarial, comprar una computadora, salir a
pasear con la familia, comprar ropa. Plantear objetivos se hace tan normal que no le
prestamos atención cuando lo hacemos, pongamos un ejemplo concreto: en semana
santa muchas personas deciden peregrinar a la localidad de Copacabana que se
encuentran a 155 km de la ciudad de La Paz y si nosotros quisiéramos hacerlo cual
debería ser nuestro objetivo?

En este ejemplo podemos decir que:

Peregrinar en semana santa a Copacabana desde la ceja de El

Alto y llegar en dos días

 Escrito con Claridad: define una acción concreta, ir caminando desde la ceja de
El Alto hasta Copacabana.

 Medible: en este caso está en relación al tiempo, dos días 48 horas

 Observables: Porque durante esos dos días se caminará

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En base a estos dos conceptos, se realiza Tabla

la De Enfoque, en la que se plasman
Es importante que nuestros objetivos de negociación sean totalmente compatibles con
nuestra empresa y con el proveedor así como con los de nuestra actividad como
compradores, ya que en mucha ocasiones se pueden caer en compras subjetivas.
Los objetivos que se intenten alcanzar en una negociación deben tener resultados
medibles y claro deben responder a la pregunta ¿Qué quiero conseguir en la
negociación? Vamos a ilustrar esto con un ejemplo que nos servirá de guía para
entender como plantear un objetivo de compra, para lo cual recurrimos al siguiente
caso:
Nosotros trabajamos en Radio Fides, esta empresa debido a la demanda de
trabajo en el área de producción de materiales sonoros necesita adquirir una
computadora con la cual pueda grabar, editar, mezclar y producir materiales sonoros
para la emisora.

Una vez que entendemos el contexto de la compra y reconocemos claramente

nuestra necesidad debemos formular objetivos que nos ayuden a clarificar lo que
queremos lograr.

 Que tenga un procesador core i7

 Que tenga 8 MB en RAM
 Que tenga garantía

Por lo tanto nuestros objetivos para la compra de esta computadora podrían ser los
siguientes:

• Comprar una computadora estacionaria con un procesador Core i7

• Comprar una computadora estacionaria con memoria RAM de 8 Mb
• Adquirir una computadora estacionaria con garantía real de 2 años

Una vez que tenemos planteados los objetivos de negociación debemos conocer que
para cada variable es decir la parte medible debemos establecer EL MEJOR
OBJETIVO y EL PEOR OBJETIVO ACEPTABLE que marca lo mejor que podría
pasarnos y lo mínimo que podríamos aceptar.
los objetivos de negociación, se establece el mejor objetivo y el peor aceptable y se
establece la prioridad de de los objetivos en base a lo que necesitamos

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MEJOR PEOR OBJETIVO

OBJETIVO PRIORIDADES
OBJETIVO ACEPTABLE
 Comprar una  CORE I7  CORE I5
computadora
01
estacionaria con un
procesador Core i7
 Comprar una  8 MB EN RAM  4 MB EN RAM
computadora
estacionaria con 03
memoria RAM de 8
Mb
 Adquirir una  2 AÑOS DE  1 AÑO DE
computadora GARANTÍA GARANTÍA
estacionaria con 02
garantía real de 2
años

En la atabla de enfoque se establecen la prioridades que más adelante nos dará la

pauta para plantear el orden en la negociación, pero además se debe recordar que no
siempre que elabora los objetivos de negociación es quien los negocia, por lo tanto
estos no deben dar lugar a ambigüedades y suposiciones.

La Tabla de Enfoque, nos permite en la negociación hacer un análisis de cada una de

las variables de negociación y poder determinar la Zona Negociable que no es más
que aquella brecha que permite fijar límites de negociación, hasta donde podemos
ceder en la negociación y hasta donde podríamos ganar de manera ética frente al
proveedor.

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DESARROLLAR LA ESTRATEGIA
La estrategia de negociación incluirá definir aquellos enfoques que nos lleven
mejor a conseguir los objetivos de negociación, toda la información recogida durante la
fase de preparación nos ayudará a definir la estrategia. Todos los temas que hemos
tratando hasta ahora nos llevan, de hecho a desarrollar la estrategia de negociación.
Por eso, debemos tener en cuenta:

• Los propios objetivos de negociación (que incluyen nuestra estrategia y la

relación deseada con el proveedor).
• Las posiciones y posibles intereses de la otra parte.
• Los puntos fuertes y débiles de las dos partes, reflejados en el equilibrio de
poder.

Desarrollar una estrategia de negociación incluye tomar una serie de decisiones:

1. Si se adopta un enfoque ganar – ganar o ganar – perder

2. Cuál será la posición de partida.
3. Si revelar o no nuestra posición
4. El orden de los temas de negociar
5. Las técnicas de persuasión a utilizar
6. Qué tácticas de negociación utilizar
7. Quien estará en el equipo negociador
8. Donde se llevara a cabo la negociación
9. El horario y duración de la negociación
10.Cuáles serán los planes de contingencia si las cosas no van bien o si surgen
temas insospechados

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1. GANAR – GANAR VERSUS GANAR – PERDER

Una de las principales decisiones estratégicas a tomar en una negociación es si
seguiremos la opción ganar – ganar o la opción ganar – perder. En el enfoque ganar –
ganar, las dos partes intentan llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas, en
el caso del enfoque ganar – perder, una parte trata de beneficiarse a costa de la otra.

Incluso bajo el enfoque ganar – ganar estaremos preocupados principalmente en

conseguir nuestros objetivos. Es importante darse cuenta de que ganar – ganar no
significa hacer concesiones adicionales para que la otra parte también gane algo.
Significa llegar a un acuerdo que maximice los beneficios de las dos partes cuando sea
posible.

Cuando nos encontramos con una situación en donde no hay posibilidad de acuerdo
porque no hay puntos en común entre los objetivos de las dos partes, la negociación
puede fallar. Por otro lado, también es posible que las dos partes busquen una solución
que vaya más allá de los objetivos, para llegar a objetivos e intereses decisivos para las
dos partes. Esta es la esencia del enfoque ganar – ganar.

Sin embargo, sería un error pensar que un enfoque es necesariamente siempre

mejor que el otro. Situaciones diferentes necesitan enfoques diferentes. El principal
factor a tener en cuenta, por supuesto, es el tipo de relación que deseemos – o que
creemos que será posible – desarrollar con el proveedor. La figura siguiente muestra las
diferencias principales entre los dos enfoques:

EL ENFOQUE GANAR - GANAR GANAR - PERDER

DA ENFASIS A:  La colaboración  La competición
 Intereses mutuo y objetivos  Actitudes adversas y
SE BASA EN.
comunes competición
PRESUPONE:  Flexibilidad  inflexibilidad
 Solucionar los problemas  Un mayor número de
CONDUCE A:
juntos conflictos

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 Las dos partes consiguen un  Una parte derrota a la otra

DA COMO
acuerdo que cubre sus
RESULTADO:
objetivos
 Contratos a largo plazo  Tratos a corto plazo o
 Trato continuo únicos
ES APROPIADO
 Proveedores cooperativos  Proveedores
PARA: adversarios

Es obvio por lo visto anteriormente que el enfoque ganar – ganar es ideal para
las relaciones y contratos a lo largo plazo. Sin embargo, incluso si se negocia un
contrato a corto plazo, debemos recordar que puede que tengamos que volver a ese
proveedor en el futuro, Cuando las condiciones hayan podido cambiar.

Entonces, puede que tengamos que depender de un proveedor al que no

tratamos demasiado bien en el pasado, y acabemos pagado lo que ganamos
anteriormente… y quizás aun más. Desarrollar un espíritu de colaboración desde el
principio puede llevarnos a oportunidades y ventajas desconocidas. Por ello,
normalmente es mejor intentar el enfoque ganar – ganar a menos que haya fuertes
razones para no hacerlo, la decisión estratégica clave de elección del enfoque ganar –
ganar o ganar – perder tendrá un efecto directo sobre todas las otras decisiones que
describiremos a continuación.

2. DECIDIR LA POSICIÓN DE PARTIDA

Tomando como base de objetivos que hemos establecido, deberemos determinar a

continuación cual será nuestra posición de partida para la negociación de cada variable.
También deberemos determinar en qué momento de la negociación cambiaremos de
postura.

También conviene recordar, tal como hemos visto anteriormente, que a veces
nuestros objetivos y los del proveedor pueden no ser compatibles. Entonces la
negociación puede fallar. Alternativamente, las dos partes pueden intentar conseguir un
acuerdo – utilizando el enfoque ganar – ganar que vaya más allá de los objetivos y de
las posiciones para encontrar una solución que satisfaga los objetivos más amplios y
los intereses de las dos partes.

3. REVELAR O NO NUESTRA POSICIÓN DE PARTIDA

Otro tema a considerar cuidosamente es si revelar o no nuestra posición de partida

a la otra parte al inicio de la negociación. No revelar nuestra posición puede ser el
enfoque correcto si el equilibrio de poder está de nuestro lado. Por ejemplo, podemos
esperar a saber lo que propone la otra parte y ver si es bueno antes de poner nuestra
postura sobre el tablero. Su oferta puede ser aún mejor de lo que esperábamos
conseguir.

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No revelar nuestra posición puede también ser lo mejor si no tenemos ninguna

información independiente que la apoye. Sin embargo, si esto refleja que no estamos lo
bastante preparados para estar seguros de lo que espera conseguir de la negociación,
deberíamos prepararnos mejor antes de continuar.

Revelar nuestra posición desde el inicio, normalmente nuestro mejor objetivo, puede
ser el enfoque correcto si tenemos toda la información a mano para apoyarla. Además,
puede que deseemos revelar nuestra posición desde el principio si creemos que la otra
parte puede presentar una posición de partida que probablemente es demasiado
extrema y que entonces les dificultaría volver atrás.

Si hay una relación muy franca y de confianza con la otra parte, a veces hasta
podemos revelar nuestro peor objetivo aceptable, es decir, el punto por debajo del cual
no llegaremos a un acuerdo. Las discusiones entonces seguirán en base a tener “todas
las cartas sobre la mesa”.

4. EL ORDEN DE NEGOCIACIÓN DE LOS TEMAS

El orden en que propongamos tratar los temas en la negociación es un tema clave.

Por ejemplo, puede que se quiera poner los temas fáciles al principio para completarlos
rápidamente y dar una sensación de progreso antes de tratar los temas difíciles. Lo
contrario también puede ser cierto en otros casos, pues puede que no queramos tratar
ningún otro tema hasta haber solucionado el problema principal.

En cualquier caso, se puede proponer una propuesta de orden del día a la otra parte
antes de empezar la negociación. Esto nos podría colocar en una postura de fuerza,
porque ya habremos sacado a la luz los temas. La propuesta de orden del día debería
tener en cuenta todos los puntos que consideremos importantes, sin embargo, un buen
negociador siempre debería ser flexible en el orden del día. Al redactarla, hay que
recordar siempre que también hay que tener en cuenta los temas que preocupan a la
otra parte.

Además del borrador oficial de orden del día, podemos tener nuestro orden del día
interno. Nos servirá para:

• Recordarnos temas adicionales que deseemos mantener en reserva, según

como progrese la negociación.
• Mostrar cómo pretendemos que progresen las fases de la reunión, y cuáles
serán los logros a alcanzar en cada fase.
• Apuntar ciertas señales que nuestro equipo utilizará (por ejemplo, proponer un
descanso).

5. TÉCNICAS DE PERSUASIÓN A UTILIZAR

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Las técnicas de persuasión a utilizar dependerán de los tipos de temas a discutir y

de los estilos negociadores de las personas que están en el equipo de la otra parte. Hay
cinco métodos básicos de persuasión.

 Emoción: Hacer ver a la otra parte nuestros sentimientos respecto a un

tema.
 Lógica: Utilizar argumentos racionales basados en hechos y cifras.
 Regateo: La negociación de variables, es decir, si hacéis esto, entonces
nosotros podemos hacer lo otro.
 Transigencia: Aceptar encontrarse en algún lugar entre las dos posiciones.
 Amenaza: Sugerir las consecuencias de no aceptar nuestras exigencias.

Cuando intentamos persuadir a la otra parte para que avance durante una
negociación, hemos de poder utilizar alguna de las técnicas anteriores. Un negociador
hábil puede utilizarlas todas durante una negociación.

En la fase de preparación, es importante pensar cuidadosamente qué técnica de

persuasión puede ser la más útil en cada circunstancia y desarrollar cuidadosamente
toda la argumentación de apoyo que sea necesaria, hay que estar preparados para
cambiar las técnicas de persuasión según las circunstancias. Recordemos, sin
embargo, que la persuasión no es un objeto en sí mismo. El propósito es llegar a un
acuerdo que sea justo y ventajoso para las dos partes. Al tiempo que nos esforzamos
en persuadir, también debemos estar abiertos a ser persuadidos, si esto nos lleva a un
mejor acuerdo. La esencia está en la flexibilidad y la creatividad.

A continuación se muestra con mayor detalle cada uno de los métodos de persuasión.

Persuasión emocional

Recurrir a las emociones puede ser efectivo pues podemos utilizar argumentos
que lleguen a la conciencia o los sentimientos del proveedor. El inconveniente es que
no es eficaz. La utilización de emociones puede a veces ser contraproducente pues la
otra parte puede verlas como algo exagerado o inapropiado; por lo tanto hay que
recordar que:

 La emoción puede oponerse la lógica.

 La emoción puede ser utilizada para aumentar el valor percibido de nuestros
argumentos.
 Exagerar el uso de la emoción puede ser contraproducente.

Persuasión lógica

Consiste en utilizar argumentos racionales que influyan en la otra parte para que
cambie de postura. Quizás el mayor inconveniente sea que los humanos somos

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muchas veces irracionales. Por tanto, las dos partes pueden no tener la misma idea de
lo que es lógico; debemos considerar entonces:
No hay que diluir nuestro argumento con una lógica excesiva, es mejor mantenerlos y
expresarlos de forma sencilla.

No hay que intentar utilizar nuestra lógica con alguien que nunca la entenderá.
No se debería ser demasiado rápido preguntando ¿por qué? o ¿por qué no?, pues se
pueden recibir buenas razones que sea difícil rechazar. Es mejor el regateo.

El regateo se refiere a intercambiar concesiones para conseguir un acuerdo.

Podemos estar dispuestos a conceder mejores condiciones de pago, si ello anima al
proveedor a mejorar su plazo de entrega y el programa de abastecimiento.

El regateo es un elemento esencial en la mayoría de las negaciones y es

importante tener una lista de las posibilidades concesiones que estamos dispuestos a
negociar. Estas concesiones deberían estar presupuestadas, puesto que esta
información es esencial para saber en todo momento el coste total de la adquisición
durante la negociación. A tal efecto, consideremos lo siguiente:

 Nos desprendemos de cosas de menor valor que lo que obtenemos a cambio.

 Puede que no queramos exponer nuestra posición (al menos no demasiado
rápido).
 No debería notarse que tenemos prisa por decidir.
 Avanzaremos poco a poco en la negociación y expresamos que apreciamos
cualquier concesión que se haga.

Transigencia

La transigencia se refiere a la práctica de dividir la diferencia, que es un método muy

normal para avanzar en una negociación. Hay que recordar que:
Se debería transigir sólo si fallan las otras opciones, por lo que no debemos llegar
demasiado rápidamente a esta posición.
 50/50 no es la única transigencia posible.
 La transigencia favorecerá a la persona que toma la postura más extrema.
 La parte que sugiera esta probablemente aceptará la posición de la otra.
 Sólo se utilizará este método de persuasión para cubrir un vacío cuando haya un
desacuerdo sobre pequeñas diferencias entre las posiciones de cada parte.
Amenazas

A veces, otros métodos de persuasión pueden tener un efecto mínimo. Esto

puede producir un sentimiento de frustración y conducir a amenazas para influir en la
otra parte. Si las amenazas van respaldadas por poder, entonces puede ayudar a
negociar. Debemos entonces:

Las amenazas sólo deberían usarse como último recurso, pues pueden tener
consecuencias imprevisibles. Las amenazas deberían utilizarse al regatear utilizando el

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INGENIERÍA COMERCIAL
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condicional, por ejemplo, Si no hace esto, tendremos que…  Utilizar amenazas

indirectas más que directas.
 Las amenazas han de ser solo a nivel empresarial y nunca a nivel personal. 
No hay que utilizar amenazas que no se puedan cumplir.

6. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

La estrategia de negociación también precisa una táctica o un grupo de tácticas-.

Hay que tener en cuenta que las tácticas no son un fin en sí mismo. Deben servir para
avanzar en la estrategia de negociación.
Es importante recordar que las tácticas pueden ser muy útiles, pero no hay que
utilizarlas en exceso. A continuación veremos una descripción de las tácticas que
podemos utilizar:

• La técnica de construir paso a paso. Esta técnica es muy buena y los

compradores la usan a menudo. Es muy simple: consiste en tener una oferta de
un proveedor sobre la mesa y entonces pedirle progresivamente una mejor
oferta (p. ej., para cantidades adicionales, una mayor duración del contrato, un
aumento en la gama de aprovisionamientos, un menor precio, etc.,).
• Un comprador debería estar preparado para decir, por ejemplo: “Me ha dado un
buen precio por un año de contrato, pero ¿y si fuesen dos años?
• Silencio: el silencio puede presionar mucho a la otra parte. Cuando se ha hecho
una pregunta, querremos esperar simplemente una respuesta.
• Repetir, repetir, repetir: esta táctica involucra en intento de condicionar a la otra
parte. Si vamos repitiendo la misma cosa una y otra vez. La otra parte empezará
a creerla y puede que finalmente la acepte.
• Descanso: Si la negociación llega a un punto muerto, o si la otra parte ofrece
algo que no esperábamos, pediremos un descanso. Esto nos permitirá tener una
breve reunión con nuestro equipo para decidir cómo seguir con la negociación.
• Dividir y dominar: esto supondrá intentar dividir los puntos de vista de las
personas del equipo vendedor haciéndoles preguntas individualmente.
• Empatía: es una táctica que puede que se quiera utilizar para obtener
comprensión de la otra parte por ejemplo ¿Qué haría Ud. Si estuviese en mi
lugar?, puede utilizarse con una persuasión emocional.
• Intensificar la exigencia: esta táctica se puede utilizar con una “amenaza” y
supone decir, por ejemplo, “Si no puede modificar su postura, me temo que
debemos volver a nuestra posición original”.
Hay otras muchas tácticas y trucos. Los anteriores sólo son ejemplos de tácticas
que hemos de conocer y que podemos querer utilizar. Sin embargo, tendremos que
vigilar que el proveedor no quiera utilizar las mismas tácticas con nosotros.

En la fase de preparación debemos estar preparados para decidir qué táctica será la
más apropiada en la negociación y cuál servirá mejor a nuestra estrategia. Adema, si
trabajamos en quipo y no individualmente, deberemos asegurar que el equipo entiende
las tácticas a utilizar, que las aprueba, y que conoce las señales que marcaran el inicio
de cada táctica.

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7. EL EQUIPO NEGOCIADOR

Decidir quién formará parte del equipo negociador es una parte importante de la
estrategia. Esto dependerá de la importancia y complejidad de la negociación y de los
niveles y tipos de conocimiento y experiencia que se necesite (técnica, comercial,
financiera, etc.).

También dependerá de quien forme el equipo de la otra parte, pues intentaremos

equilibrar la experiencia y la posición/status de la otra parte. Puede que también haya
relaciones personales que faciliten las discusiones.

Se deberá determinar los papeles a desempeñar por parte de cada miembro del
equipo en la negociación, con las siguientes directrices.

• Responsable de equipo - ¿Quién dirigirá el equipo y tendrá la última palabra en

la toma de decisiones?
• Apoyo especializado (p.ej., técnico, comercial y financiero) - ¿Quién
proporcionará los conocimientos en profundidad necesarios?
• Secretario - ¿Quién tomará notas y hará los resúmenes de las discusiones?
• Observador - ¿Quién hará el papel tranquilo pero muy importante de escuchar
los comentarios de la otra parte y ver sus señales verbales y no verbales?

No es necesario que una única persona asuma cada uno de estos papeles. El quipo
puede ser sólo de dos personas que se dividen estas cuatro funciones entre ellos.

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Hay que darse cuenta de que la simple unión de un grupo de personas no

necesariamente forma un equipo. Conformar un equipo negociador requerirá que sus
miembros:

 Sean consultados en el proceso de definir los objetivos de la negociación.

 Entiendan – y trabajen juntos por – los objetivos de la negociación.
 Se sientan dueños de sus tareas como miembros de un quipo, y tomen sus
propias iniciativas en el contexto de los objetivos de la negociación.
 Sean conscientes de las tareas de cada uno, de los objetivos a alcanzar en el
contexto de la negociación, y que se apoyen siempre.
 Se comuniquen informalmente y no duden en dar sus puntos de vista entre sí.
 Se sientan libres de criticarse positivamente entre sí, como resultado del
ambiente de equipo.
 Trabajen juntos para encontrar los motivos de desacuerdo en el equipo, y los
resuelvan.
 Reconozcan las contribuciones de cada uno y busquen los motivos por los que
algo no funciono, más que buscar culpables.

Una vez constituido el equipo negociador, sus miembros deberían pasar por todos
los análisis que se han hecho durante la fase de preparación. El equipo debería
también implicarse en las sesiones de aportación de ideas sobre las opciones
estratégicas y otros asuntos.

El equipo debería encontrarse mucho antes de la reunión para ensayar la

negociación. Podrá ser un ensayo en el que algunos miembros del equipo actúen como
si pertenecieran a la otra parte. Para hacerlo, deberán ponerse en la piel del equipo
oponente y simular sus posiciones e intereses; el equipo también debería decidir quien
hará las presentaciones o resúmenes técnicos que se puedan necesitan durante las
negociaciones.

8. DONDE REALIZAR LA NEGOCIACIÓN

Esto requiere algunos detalles, pero las decisiones que se tomen al respecto tienen
también implicaciones estratégicas, por lo cual el lugar de la negociación debería tener
en cuenta nuestras preferencias de cara a:

 Acceso a nuestro personal, experiencia, archivos y otra información

 La posible necesidad que tengamos de visitar el edificio del proveedor para
evaluar su capacidad, servicios, plantilla, sistemas de control de calidad, etc.
 Factores de coste, como traslados a largas distancias o viajes.
 Si actuamos como anfitriones en la negociación, debemos tener en cuenta temas
como la colocación de los asientos (preferiblemente una mesa redonda para
promover un enfoque cooperativo) y el tamaño de la sala. Deberemos tener una
pizarra a mano para facilitar las discusiones. Otro tema a considerar es el
proporcionar información relativa al alojamiento en el hotel.

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9. DURACIÓN

La duración de la negociación debería ser, si es posible, la que mejor sirva a los

intereses de nuestra empresa, por ejemplo urgencia, condiciones de mercado,
disponibilidad del personal, etc. Otros temas prácticos incluyen el evitar días de fiesta,
periodos vacacionales y acontecimientos especiales que pueden interrumpir la
negociación.

La duración estimada debería ser la suficiente para asegurar que las negociaciones
se completan adecuadamente, con flexibilidad, sobre todo allí donde probablemente la
negoción sea difícil o compleja. Debemos considerar también el tiempo de los
desplazamientos

10.PREPARAR PLANES DE CONTINGENCIA

Algunas reacciones de la otra parte ante las opciones y los temas del orden del día
que propongamos pueden ser insospechados y una negociación puede tomar rumbos
muy diversos. Por eso, es importante pensar en todo lo que pueda pasar durante una
negociación, y estar de acuerdo con el equipo en que decir y qué hacer cuando las
cosas no van como se esperaba.

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LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

Todo ser humano recibe dos tipos de información, la primera de forma interna
de todas partes de su cuerpo que le darán la certeza que todos sus órganos internos
están funcionando correctamente y la segunda sucede fuera de él, es decir, lo que
sucede a su alrededor, esta información que recibe se llama precepción y opera por
medio de los nervios a través de los 5 sentidos que posee cada persona.

Desde que el hombre habito la tierra se organizó en grupos, ya sea para cazar, comer
o jugar, por esta razón se dice que el hombre es un ser social, por el hecho de poseer
un don único, puede articular sonidos que forman palabras y construyen frases que
pueden transmitir un mensaje que sea recibido y entendido por otro ser humano

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INGENIERÍA COMERCIAL
NEGOCIACIÓN

El hombre se comunicar con otro para dialogar, para preguntar, para dar una orden o
manifestar un sentimiento y para hacer todo esto, el hombre ha inventado una serie de
medios como, la expresión mímica, la expresión oral, la expresión escrita y para llegar a
más personas recurrió a la tecnología, pero el fin sigue siendo el mismo comunicar

No existe un concepto exacto de lo que es la comunicación, pero este término

está referido al lenguaje y a la imagen mental que representa, así también está referida
a la información que es una necesidad del ser humano, Se puede definir la
comunicación como el acto inherente al hombre que lo ayuda a expresarse y a conocer
más de sí mismo, de los demás y del medio que lo rodea 1

A continuación haremos una recopilación de algunos conceptos de comunicación que

nos pueden ayudar a acercarnos a la lo que es el proceso de comunicación
interpersonal

Para María del Socorro Fonseca, comunicar es llegar a compartir algo de

nosotros mismos. Es una cualidad racional y emocional específica del hombre
que surge de la necesidad de ponerse en contacto con los demás,
intercambiando ideas que adquieren sentido o significación de acuerdo con
experiencias previas comunes2.

Según Stanton, Etzel y Walker, la comunicación es la transmisión verbal o no

verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y quien espera
captarla o se espera que la capte 3

Para Lamb, Hair y McDaniel, la comunicación es el proceso por el cual

intercambiamos o compartimos significados mediante un conjunto común de
símbolos4

Según Idalberto Chiavenato, comunicación es el intercambio de información entre

personas. Significa volver común un mensaje o una información. Constituye uno
de los procesos fundamentales de la experiencia humana y la organización
social5

Robbins y Coulter nos brindan la siguiente definición: Comunicación es la

transferencia y la comprensión de significados 6

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

1 GONZALES, Alonso Carlos , PRINCIPIOS BASICOS DE LA COMUNICACIÓN , Ed. Trillas, México, 1984,
Pág. 21
2 FONSECA Yerena María del Socorro, COMUNICACIÓN ORAL FUNDAMENTOS Y PRÁCTICA
ESTRATÉGICA, Primera Edición, Educación, México, 2000, Pág. 4.
3 STANTON William, ETZEL Michael y Walker Bruce, FUNDAMENTOS DE MARKETING, Decimocuarta
Edición, McGraw-Hill Interamericana, 2007, Pág. 511.
4 LAMB Charles, HAIR Joseph y MC DANIEL Carl, MARKETING, Octava Edición, International Thomson
Editores, 2006, Pág. 484.
5 CHIAVENATO Idalberto, INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA GENERAL DE LA ADMINISTRACIÓN, Séptima
Edición, de, McGraw-Hill Interamericana, 2006, Pág. 110.

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NEGOCIACIÓN

EMISOR
Es la persona que comienza la comunicación, debe tener una motivación para
expresar una idea, información y un propósito para comunicar, emite un mensaje
utilizando distintos símbolos, artificios y gestos, los mismos que deben ser codificados
para que el receptor pueda descifrar o interpretar; en cuanto ha recibido la información,
tiene la capacidad de cambiar su rol de emisor a receptor según lo requiera el
momento, se le a puesto muchos nombres como emisor o fuente.

CODIFICAR

Significa selecciona los signos adecuados para transmitir un mensaje; es decir,

los codifica para poder enviarlo de manera entendible -siempre que se maneje códigos
comunes entre el emisor y el receptor.

MENSAJE

Un mensaje es un grupo ordenado de elementos ensamblados y estructurados,

el mensaje debe ser preparado adecuadamente antes de su transmisión si es que se
aspira a alcanzar el fin y que sea efectivo.

CANAL
Es el medio a través del cual viaja el mensaje, los más comunes son: El aire para
la palabra hablada y el papel para la escritura, pero también pueden intervenir cables y
hondas eléctricas, el canal permite transferir información del emisor al receptor, los
canales de comunicación pueden ser clasificados de manera integral en la siguiente
forma: señales visibles (humo, bandera, luminarias), ondas sonoras: voz humana
megáfono, tambores), vía alambica (telegrafía, telefonía), ondas electromagnéticas:
(radiotelegrafía, radiodifusión, televisión), la eficiencia de la comunicación está en
función del canal que se ha utilizado para transmitir la información.

DECODIFICAR

6 ROBBINS Stephen y COULTER Mary, ADMINISTRACIÓN, Octava Edición, Educación de México,

2005, Pág.256.

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INGENIERÍA COMERCIAL
NEGOCIACIÓN

Es el proceso de interpretación, dicho de otra manera, equivale a descifrar la

información recibida por el emisor, Es comprender o asimilar los mensajes que fueron
enviados y los asocia a un significado usando el mismo código, acá impera el buen
entendimiento del mensaje porque a partir de ahí se da la retroalimentación.

RECEPTOR

Es aquella persona que recibe la información la decodifica e interpreta para

formarse un juicio, este al mismo tiempo, prepara la respuesta codifica para transmitirla
nuevamente, situación que lo ubica en el papel de emisor y así sucesivamente en la
comunicación tanto el emisor como el receptor alternan posiciones e intercambian
mensajes, ambos emisor y receptor deben ser hábiles para hablar, para leer, para
escribir o escuchar y para razonar, el nivel de conocimiento influye en su capacidad
para recibir y transmitir mensajes.

RETROALIMENTACIÓN

Es una herramienta efectiva para aprender como los demás perciben mis
acciones, mis palabras, mis trabajos y hacer conocer a los demás como yo percibo los
suyos, entonces vale la pena buscar y dar retroalimentación.

PARA LA PERSONA QUE PARA LA PERSONA QUE

RECIBE LA
RETROALIMENTA RETROALIMENTACIÓN

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INGENIERÍA COMERCIAL
NEGOCIACIÓN

1. Piensa antes de hablar! 1. Escucha! Silénciate y tus pensamientos

2. Recuérdate que tu podrías estar en el rol mientras estas escuchando!
de la persona que recibe la retroalimentación. 2. Trata de entender antes de tratar de ser
3. Trata de entender antes de tratar de ser entendido!
entendido! 3. Toma en serio los comentarios!
4. Dilo ahora o nunca! 4. No te defiendas! Recoge las contribuciones
5. Sé breve, conciso y constructivo! constructivas
6. Sé honesto, abierto y auténtico! 5. No te sientas ofendido!
7. Expresa tus sentimientos! 6. Relájate y escucha con atención! No
8. No insultes o seas desprestigiando! interrumpas!
9. No juzgues sino da tu opinión personal! 7. Aclara sentimientos y impresiones del
10. No generaliza sino refiérete a situaciones y proveedor
observaciones concretas! de la retroalimentación (en un diálogo separado) 8.
11. Separa hechos de impresiones! Pregunta si no has entendido bien o por las
12. Concéntrate en lo observable! suposiciones atrás de un comentario
13. No des impresiones en cuanto a personas 9. Pide concretizaciones si el proveedor
ausentes! generaliza.
14. Pide retroalimentación

EL ESQUEMA PERDURABLE

Finalmente, el modelo de comunicación humana o social que se deriva de

las concatenadas conceptualizaciones de los diferentes esquemas de comunicación,
llegó a incluir como fundamentales a los siguientes elementos: Emisor (o fuente) –
Codificador – Mensaje – Canal – Decodificador – Receptor – Efecto. Y su propósito
primordial – la persuasión – fue puesto de relieve: “Cuando las gentes se controlan
entre sí, lo hacen primordialmente a través de la comunicación"

Podemos entender la comunicación interpersonal como una situación de

interacción en la cual el comunicador transmite estímulos generalmente símbolos
verbales para modificar la conducta de otros individuo receptores, en una situación
de encuentro cara-a-cara. La definición tradicional de comunicación es aquella
que la describe como el acto o proceso de transmisión de mensajes de fuentes a
receptores a través del intercambio de símbolos pertenecientes a códigos
comunes entre ellos por medio de canales transportadores de señales. El propósito
principal de la comunicación es el intento del comunicador de afectar en una
dirección dada el comportamiento del receptor; es decir, producir ciertos efectos sobre
la manera de sentir, pensar y actuar del que recibe la comunicación o, en una
palabra, persuasión. La retroalimentación se considera instrumental para asegurar
el logro de los objetivos del comunicador.

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INGENIERÍA COMERCIAL
NEGOCIACIÓN

EL ESQUEMA PERDURABLE

CODIFICAR MENSAJE CANAL DECODIFICAR RECEPTOR

EMISOR

LA COMUNICACIÓN VERTICALRETROALIMENTACIÓN EFECTO

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