Evidencia 7 Taller Evaluando Canales de Distribución

Evidencia 7: Taller Evaluando canales de distribución
Desarrolle esta evidencia asumiendo el rol de un gerente del área de

comercialización internacional, resuelva el taller solucionando las preguntas
planteadas.
Para la próxima estrategia de entrada a un nuevo mercado el departamento de

mercadeo y ventas le han proporcionado la siguiente información, con base en
la cual usted va a tomar la decisión sobre cuál será el mejor canal de distribución
para la estrategia de comercialización de su producto. Tenga en cuenta que el
departamento de mercadeo definió la estrategia de precios de descreme.
Mercados de Consumo
Consumidor
Fabricantes
Fabricantes Minorista Consumidor
Fabricantes Mayorista Consumidor

Minorista
Fabricantes Agente Minorista Consumidor

Mayorista
Fabricantes Mayorista Mayorista Minorista Consumidor

de origen de destino
Costos Tiempos (Lead times) Observación

1 Es el canal menos El tiempo de entrega La empresa tendrá el
costoso y permite desde su producción es control total de la
llevar al mercado el de 14 días. cadena, garantizando
producto a precios la colocación del
competitivos. producto según su
política de calidad.
Logra llegar al 10% de
la meta del mercado
debido a la
infraestructura con la
que cuenta.
2 En este canal se le El tiempo de entrega es Se logra llegar al 30%

adiciona 5% al precio de 14 días hasta el del mercado meta.
final del producto minorista y el minorista
como margen de tarda 5 días en la
intermediación del colocación del producto
minorista. al consumidor.
3 La compañía pierde el El tiempo de entrega es Se logra cubrir el 60%
20% de la rentabilidad de 14 días al mayorista, del mercado objetivo
del producto para dar el mayorista tarda 5 pues el mayorista
margen de días en entregar al cuenta con varios
intermediación a los minorista y el minorista minoristas que
dos eslabones otros 5 días en atomizan las entregas
posteriores de la entregarlo al con mayor efectividad.
cadena. consumidor final.
4 La compañía pierde el 14 días al agente y el Se logra llegar al 70%
20% de la utilidad del agente que controla a del mercado objetivo
producto para aportar su red de distribución pero el producto llegará
al margen de mayorista y minorista con precio 10%
intermediación de los garantiza que el tiempo superior en
siguientes eslabones de entrega al cliente comparación con el
en la cadena. El final serán 8 días más. canal 1.
agente asume el 2%
con el fin de que se le
entregue la
distribución del
producto.
1. Seleccione el canal que encuentre más adecuado con los planteamientos

dados hasta el momento.
El canal más adecuado de acuerdo con la información suministrada es el 4

debido a que se logra llegar a un mayor mercado y los tiempos de distribución
no son mayores.
2. ¿Cuál cree que es el canal más rentable? Explique su respuesta.

El canal mas rentable es el tradicional donde el mayorista compra los productos
a los fabricantes y luego los distribuye ya sea a minoristas o detalladamente
y posteriormente al consumidor final quienes lo adquieren en tiendas o
pequeños supermercados. Este canal permite llegar al 60% del mercado.
3. ¿Cuál cree que resulta ser el canal que aporta más ventas efectivas?
Explique su respuesta.
El canal que aporta mas ventas efectivas es donde interviene fabricante,

mayorista de origen, mayorista de destino, minorista y consumidor; debido
a que se logra abarcar el 70 % del mercado lo que permite tener mayores ventas
y consecuentemente mejores utilidades.
4. ¿Qué sucede si los productos que se van a comercializar son de carácter

perecedero? ¿Cambia su decisión? ¿Qué otros aspectos deberían
tenerse en cuenta para la toma de decisión?
Al comercializar productos perecederos, se debe de tener en cuenta el tipo de

producto a distribuir ya que se pueden conservar congelados y refrigerados en
el tiempo que toma llevarlos hasta el consumidor final ejemplo de ellos son
productos cárnicos, pescados entre otros en casos como estos no se cambiaria
el canal de distribución; es indispensable asegurar que los demás integrantes de
la cadena generen las condiciones optimas para conservar las propiedades y
calidad del producto a comercializar.
5. Identifique un producto para cada tipo de canal de distribución que se

adecue perfectamente a los criterios expuestos.
CANAL PRODUCTO
Fabricante – Consumidor Final Helados caseros
Fabricante – Minorista – Consumidor Bicicletas

Final
Fabricante – Mayorista - Minorista – Alimenticios como el Arroz
Consumidor Final
Fabricante – Agente - Mayorista - Vinos
Minorista – Consumidor Final
6. ¿Resultó fácil la toma de decisión? ¿Por qué?
La decisión no es fácil de tomar debido a que esta elección es vital para la

comercialización ya que si no se toma la mejor conlleva a pérdidas para la
organización, situación que hace necesario el análisis detallado para establecer
el que genere las condiciones necesarias para la óptima operación de
distribución del producto.
7. ¿Cree que sería útil contar con otro tipo de información? ¿Cuál?
Sería útil contar con información relevante como:

 Tipo de producto
 Lugar de procedencia
 Información de tipo legal.
 Precios y costos.

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Para la próxima estrategia de entrada a un nuevo mercado el departamento de

Fabricantes Minorista Consumidor

Fabricantes Mayorista Consumidor

Fabricantes Agente Minorista Consumidor

Fabricantes Mayorista Mayorista Minorista Consumidor

Costos Tiempos (Lead times) Observación

2 En este canal se le El tiempo de entrega es Se logra llegar al 30%

1. Seleccione el canal que encuentre más adecuado con los planteamientos

El canal más adecuado de acuerdo con la información suministrada es el 4

2. ¿Cuál cree que es el canal más rentable? Explique su respuesta.

El canal que aporta mas ventas efectivas es donde interviene fabricante,

4. ¿Qué sucede si los productos que se van a comercializar son de carácter

Al comercializar productos perecederos, se debe de tener en cuenta el tipo de

5. Identifique un producto para cada tipo de canal de distribución que se

Fabricante – Consumidor Final Helados caseros

Fabricante – Minorista – Consumidor Bicicletas

La decisión no es fácil de tomar debido a que esta elección es vital para la

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