UN ROMANCE DE TRES DÉCADAS

El sector de franquicias tiene más de 30 años creciendo en el país. Esta es su historia y

momentos más importantes.
El modelo de franquicias es muy atractivo como primer emprendimiento para aquellas
personas que quieren tener su propio negocio con el respaldo de una marca y hoy es muy común
encontrar decenas de ellas en cada centro comercial pero esta historia de amor entre inversionistas
y marcas tiene ya más de 30 años.
En 1985, McDonald’s estableció en México su primera franquicia y desde entonces, miles de
marcas se han sumado al sector. Este crecimiento, dio paso a la tropicalización de marcas
extranjeras —como la famosa marca de pizza, pollo y papas Shakey’s Pizza— hasta alcanzar el 85%
del sector.
La llegada de estas distintas marcas requirió de una institución que las agrupara y
representara ante las cámaras de comercio y el público. Así surgió la Asociación Mexicana de
Franquicias (AMF) en 1989 y poco a poco fue sumando marcas a su agrupación.
Hoy, la AMF tiene en su organización al 33% de las franquicias que operan en el país y, de
acuerdo con sus propias estadísticas, el emprendimiento mexicano ha tomado tanta fuerza que
sólo el 15% de las marcas que operan en el país son extranjeras.
Gracias al trabajo de esta asociación, en 1991 la franquicia fue reconocida como una figura
jurídica vigente bajo la Ley de Propiedad Industrial y su comercialización se volvió más sencilla.
Legalmente, la franquicia fue definida como “una estrategia de negocios que se basa en un
sistema de comercialización y prestación de servicios donde el franquiciante ofrece a través de un
contrato, la autorización para la distribución, producción y venta exitosa de bienes y servicios al
franquiciatario por un periodo determinado.”
Como beneficio para los franquiciatarios, tres años más tarde se volvería obligatorio entregar
al Circular Oferta de Franquicia a los posibles inversionistas, para que pudieran analizar los
beneficios de la franquicia, sus obligaciones y derechos con anticipación a la firma del contrato.
En este mismo año, que fue un parteaguas para el sector, Entrepreneur publicó su primer
listado de 457 franquicias y desde entonces se estableció como una de las ediciones insignia de la
revista.
Para entonces, ya había surgido la primera marca nacional que comercializaba franquicias:
los raspados Hawaiian Paradise que aún son parte importante del sector. Más interesante aún, a
mediados de la época de los 90, ya había marcas del mismo giro que se exportaban, como
Helados Bing.
Pero para entonces, al sector le faltaba un jugador clave en su crecimiento: el
financiamiento. A pesar de la falta de productos financieros específicos para franquicias, como los
que hay en la actualidad en distintas entidades, el modelo ya era atractivo como inversión y
Bancomer, Bancomext, Nafin y Banorte le dieron una oportunidad al sector.
 Otras organizaciones después se unirían y crearían los productos especializados que vemos
hoy con el Programa de Financiamiento para la Adquisición de Franquicias de la Secretaría de
Economía y hasta los financiamientos de las propias empresas franquiciantes.
El crecimiento de este sector promovió que en 2006, con el trabajo en conjunto de los líderes
del sector, entre ellos la AMF, se creara Programa Nacional de Franquicias (PNF) que ofrecía
asesoría, financiamiento, organización de eventos y en general, una plataforma gubernamental a
favor del sector franquicias.
Durante los seis años que el programa estuvo activo en la Secretaría de Economía, se ofreció
apoyo a emprendedores que querían comprar una franquicia, a empresarios que querían
franquiciar su negocio y a franquicias ya establecidas. El PNF ayudó a que las franquicias crecieran
82.6% en seis años.
Con el paso del tiempo, el sector de franquicias se ha sofisticado. Algunos aprendizajes que
el sector tuvo son:
 No todas las empresas que ofrecen oportunidad de negocio son franquicias.
 Hay giros que siempre van a destacar, como el de alimentos y bebidas.
 Las marcas nacionales están listas para ser exportadas.
 Hay innovación continua en el sector.
 Aún hay áreas de mejora en la profesionalización del sector.

En 2017, el sector se vio afectado por circunstancias macroeconómicas y, aunque continuó

su crecimiento, lo hizo de forma más modesta con sólo el 8%.
Hoy, Entrepreneur detecta a 830 marcas bien establecidas en el país, comprometidas al
desarrollo de su empresa, la economía y el propio sector de franquicias.
 NO TE CONFUNDAS, CONOCE LOS TÉRMINOS DE LAS FRANQUICIAS

Cuando te decides a emprender en una franquicia, te encuentras con un mundo

completamente nuevo y enorme. Para que negocies como un experto, te dejamos algunos de los
términos más básicos de este sector.

Actividades de pre apertura. Son todos los pasos previos a la apertura de la unidad nueva
como trámites legales, remodelación y adecuación del local, contratación de servicios fijos y de
colaboradores y capacitación.
Asistencia técnica. Tanto para la apertura de la franquicia como para la operación, el
franquiciante acompaña al franquiciatario durante todo el tiempo que dure el contrato, resuelve
sus dudas, ofrece comentarios constructivos y lo ayuda a operar de mejor forma.
Asociación Mexicana de Franquicias (AMF). Organización sin fines de lucro que busca
desarrollar y promover acciones que permitan mejorar las condiciones del sector en México y
agrupa diferentes marcas de franquicias y consultores.
Capacitación. Servicio que el franquiciante da al franquiciatario y a sus empleados para
aprender a operar su franquicia, desde el uso de colores y marca hasta el día a día de la unidad.
La capacitación es previa a la apertura y continua para implementar mejores prácticas e
innovaciones.
COF. La Circular Oferta de Franquicias es un documento que tiene toda la información
relativa a la empresa que estás a punto de adquirir, desde su nombre, razón social y los derechos
de propiedad intelectual que tiene esta marca hasta las obligaciones que franquiciante y
franquiciatario tienen y debe ser entregada al franquiciatario con un mínimo de 30 días hábiles
previos a la firma de contrato para su estudio.
Contrato de franquicia. Acuerdo legal entre franquiciante y franquiciatario que especifica
derechos y obligaciones de ambas partes.
Corner. Este tipo de franquicia es la que se puede montar dentro de un establecimiento
comercial de un giro diferente al de tu marca.
Cuota de franquicia. También conocida como canon o fee, se refiere a la cuota con la que
adquieres el conocimiento operativo y marca de la franquicia. Esta cuota se la queda la franquicia
como pago por transmitir el know how de su empresa.
Cuota de publicidad. Montos que se aportan para las campañas publicitarias de la marca.
Pueden ser para publicidad local —sólo la unidad del franquiciatario— e institucional —la marca en
todo el país—.
Estandarización. Es la creación de esquemas operacionales que facilitan que el producto o
servicio sea exactamente igual en cualquier unidad de la franquicia.
 Franquicia. Es un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y servicios,
según el cual una persona física o moral concede a otra —por un tiempo determinado— el
derecho de usar una marca, transmitiéndole los conocimientos técnicos necesarios que le permitan
comercializar dichos bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes.
Franquiciatario. La persona que compra una franquicia se convierte en franquiciatario y
tiene distintos derechos y obligaciones para con la marca franquiciante.
Franquiciante. Esta figura se refiere al dueño de un concepto de negocios replicable que
comercializa el know how de su empresa, es decir, la persona que otorga una franquicia.
Franquicia de área. Cuando el franquiciante concede al franquiciatario la exclusividad en la
operación de varias unidades localizadas en un área geográfica determinada.
Franquicia de Baja Inversión. Son aquellas cuya cuota de franquicia sumada a la inversión
inicial no supera $300,000 o 15 mil dólares.
Franquicia de conversión. Es cuando una empresa transforma su negocio propio en una
franquicia establecida del mismo giro.
Franquicia maestra. Es un espejo de la marca o franquicia original que se lleva a otro país. Es
decir, una franquicia mexicana que comienza a vender franquicias en otro país necesita una
franquicia maestra en esos países para iniciar su presencia internacional e impulsar la expansión en
esa región.
Franquicia de reconversión. Cuando una franquicia ya establecida y propia de la marca es
otorgada a un franquiciatario.
Inversión total. Es tu inversión de entrada, que cubre todos los aspectos que conllevan abrir
una franquicia, desde la renta del local hasta el capital de trabajo que necesitas para operar.
Asegúrate de preguntar a la franquicia si esta inversión incluye la cuota de franquicia o si tendrás
que pagarla aparte.
Know how. Es el compendio del conocimiento que la marca sumó durante toda su
operación y que ahora tu podrás aplicar en tu propia franquicia. Acuérdate que la franquicia
maestra ya tiene experiencia en tu marca y como te la transmiten, tienes una ventaja sobre un
emprendimiento completamente nuevo.
Manuales de operación. Son compendios de información sobre cómo se debe operar una
franquicia, el equipamiento y las mejores prácticas administrativas y de operaciones que deben
seguir los franquiciatarios.
Mistery shopper. Aunque no todas las franquicias los tienen, en algunos casos los
franquiciantes contratan a personas, los clientes misteriosos, para que vayan a las diferentes
franquicias como clientes regulares y califiquen la atención, limpieza y operación general de esa
sucursal. De esa forma pueden dar asesoría a los franquiciatarios para mejorar su labor.
Perfil del franquiciatario. Es el conjunto de características personales que debe cubrir el
inversionista y deben ser congruentes con la filosofía y cultura de trabajo que busca cada uno de
los franquiciantes en su negocio.
Regalía. Básicamente, esto es como una renta que le pagas a la franquicia por usar su
marca. Algunas empresas cobran esta regalía en porcentaje sobre ventas mensuales o anuales,
otras manejan una cuota fija y otras no cobran nada.
ROI. Estas siglas se refieren a Return of Investment, es decir el tiempo que tardarás en
recuperar tu inversión inicial.
Territorio. Es el área geográfica exclusiva dentro de la que el franquiciatario operará la
unidad y puede ser otorgada por colonia, estado o región.
Trade dress. Es la imagen de los establecimientos, que incluye los colores, los logotipos e
inclusive los muebles que se usarán en la unidad.
Tropicalización. Adaptación de la franquicia a las necesidades culturales de los
consumidores en cada región.
Unidades franquiciadas. Es el número de negocios o puntos de venta con que cuenta el
sistema de franquicias.
 LA RELACIÓN IDEAL ENTRE FRANQUICIANTE Y FRANQUICIATARIO
La armonía hace que el trabajo tenga mejores resultados. Esto también se aplica a la
relación que tienen franquiciantes y franquiciatarios.

Seguramente has escuchado hasta el cansancio que adquirir una franquicia es muy
parecido a casarte con alguien. Esta afirmación no es incorrecta, pues estás firmando un contrato
para convivir con una empresa por unos 10 años por lo menos.
Si pensamos en este contrato como un matrimonio, podemos tomar aprendizajes de una
relación en pareja sana y duradera para las franquicias.
El primer punto importante para toda relación es la comunicación, por eso es tan importante
que, como franquiciatario, escuches lo que el corporativo te dice, entiendas las razones y lo
apliques en tu franquicia. De la misma forma, la empresa siempre estará dispuesta a escucharte
pues eres tú quien está en contacto con los clientes, con la operación diaria y quien mejor sabe
qué mejoras se pueden hacer.
Comunicarte con tu franquiciante será la clave el éxito de ambos, podrás proponer,
conocerás la estrategia y tus socios franquiciatarios también se beneficiarán con este tipo de
relación. Si no hablas, contribuirás a que los problemas que se pueden resolver de forma sencilla se
hagan más grandes.
La empatía también es muy importante. Entender las decisiones del corporativo te ayudarán
a poner en práctica los cambios que te pidan, de la misma forma que ellos entenderán tus
inquietudes y necesidades.
El crecimiento personal también es importante. Tú como franquiciatario evolucionarás y no
necesitarás la misma asistencia del corporativo como al principio. Mientras tú aprendes a ser
empresario, la franquicia debe estar preparada para adecuar su asistencia técnica a niveles más
complejos.
Y si hay algo que no te gusta o crees que se puede hacer mejor, también podrás proponer
innovaciones. Y aunque hay un mito que dice que las franquicias no permiten innovar, puedes
romper con esa idea y exponer tus ideas al corporativo.
Necesitarás paciencia, pues no puedes innovar sólo en tu sucursal y el franquiciatario tiene
que validar tu idea, lo que puede tomar algo de tiempo. Además, debes estar consciente de que
las innovaciones se hacen en toda la familia —o sea, tus socios franquiciatarios— para continuar
con la característica de uniformidad de las franquicias.
También tendrás que invertir tu tiempo para que el negocio crezca. No esperes que por
pagar una inversión inicial y una cuota de franquicias, vas a ser exitoso. Como en todas las
relaciones, se requiere de esfuerzo y dedicación así que tendrás que dar tu mejor esfuerzo para que
las cosas sigan el rumbo ideal.
 Otra característica importante del franquiciatario para que su relación con el franquiciante
sea ideal es el liderazgo. Una persona que sólo va a donde le dicen y no tiene propuestas, poder de
convencimiento y la capacidad de convencer al resto de sus socios no es muy atractiva para los
franquiciantes.
No compitas por el “amor” de tu franquiciante, vuélvete un líder para el resto de tus socios y
promueve que tus ideas se permeen en el resto de la organización. Ser proactivo en tu negocio y
con objetivos en tu vida personal es algo que todos los franquiciantes buscan en su franquiciatario
pues inspiran a más personas a superarse a si mismas.
Algo que un franquiciatario nunca debe hacer es ignorar al franquiciante. Existen reglas y
procedimientos por una razón y no seguirlas puede resultar en fricciones entre los dos. Siempre
deben de avanzar juntos, complementándose, para tener mejores resultados.
Si la relación entre un franquiciante y un franquiciatario se trata con el mismo cuidado que
entre una pareja, las oportunidades de ser exitosos y tener una relación a largo plazo se hacen más
sólidas. Eventualmente te darás cuenta que el franquiciatario y los socios de negocio también son
parte de tu familia.
 TEST – ¿ESTOY LISTO PARA UNA FRANQUICIA?
¿Tienes o puedes conseguir dinero para invertir? Sí No ¿Tienes tiempo para invertirle a un
negocio propio? Sí No ¿Te gusta seguir lineamientos y reglas? Sí No ¿Has liderado un equipo
antes? Sí No ¿Sabes trabajar en equipo? Sí No ¿Tienes liquidez para tener una inversión a largo
plazo? Sí...

¿Tienes o puedes conseguir dinero para invertir?

1. Sí
2. No

¿Tienes tiempo para invertirle a un negocio propio?

1. Sí
2. No

¿Te gusta seguir lineamientos y reglas?

1. Sí
2. No

¿Has liderado un equipo antes?

1. Sí
2. No

¿Sabes trabajar en equipo?

1. Sí
2. No

¿Tienes liquidez para tener una inversión a largo plazo?

1. Sí
2. No

¿Eres creativo e innovador?

1. Sí
2. No

Si respondiste más veces A es momento de que empieces a buscar la franquicia perfecta

para ti. En Entrepreneur te traemos 840 opciones de diferentes sectores y precios para que
encuentres la que más te conviene.
Si respondiste más veces B puedes buscar otro tipo de emprendimiento o autoempleo que
sea más adecuado para tu personalidad y metas financieras y profesionales.
 ROMPE CON LOS MITOS
No te dejes llevar por lo que “dicen por allí” de las franquicias. Estos son algunos mitos
desmentidos sobre el sector.

Las franquicias, como un modelo replicable y establecido, son una inversión más segura que
algunas otras como invertir en la Bolsa. Sin embargo, este sector está rodeado de mitos sobre lo que
puedes hacer como franquiciatario, lo que se exige y hasta lo caras que son.
Estos son los 10 mitos más comunes que se dicen de las franquicias y están muy alejados de
la verdad.

1. LAS FRANQUICIAS SON CARAS.

Como puedes darte cuenta en esta edición de 500 Franquicias, hay franquicias que
requieren mucha inversión pero también hay otras que son de baja inversión y los giros para las
empresas menos caras pueden ser tan variados como la misma lista como Moviclean Carwash que
tiene una inversión de $10,000 a ViajesAlto.com que requiere de $280,000 para empezar.
2. PUEDES DEJAR DE TRABAJAR.
Aunque sí hay algunas franquicias que requieren menos presencia que otras, lo cierto es que
para que un negocio propio sea exitoso, franquicia o no, es necesario que el emprendedor le
dedique tiempo y cuidado.
3. SIEMPRE SON EXITOSAS.
Cifras de la Asociación Mexicana de Franquicias asegura el 85% de las franquicias que se
abren sobreviven a los dos años de operación y aunque este porcentaje es mucho mayor al 33% de
las empresas independientes que sobreviven al mismo periodo, también demuestra que una
franquicia no es infalible. Requiere de tiempo, planeación y esfuerzo para ser exitosa.
4. NO FOMENTAN LA INNOVACIÓN.
Al contrario, los franquiciantes siempre están dispuestos a escuchar las propuestas de sus
franquiciatarios para innovar en producto u operación, pues son éstos últimos los que están en
contacto con clientes y trabajan día a día en la empresa. Lo que no se permite es que se hagan
modificaciones sin consultar al corporativo pues una de las cosas que distinguen a las franquicias es
su uniformidad y todas deben trabajar de la misma forma.
5. TODAS LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO SON FRANQUICIA.
En México puedes encontrar oportunidades de negocio de diferentes tipos, desde ventas
por catálogo hasta licencias. Lo que hace a una franquicia diferente es la uniformidad de la
operación, la estructura del modelo de negocio y el tipo de contrato, entre otras cosas.
6. MI FRANQUICIA COMPITE CON LAS DEMÁS DE LA MISMA MARCA.
¡Para nada! El corporativo de una franquicia siempre buscará la forma de unir a los
diferentes franquiciatarios como parte de una red de apoyo, en donde se pueden ayudar
mutuamente y generar innovación para implementar en toda la red. Los otros franquiciantes se
deben ver como socios, no como competencia.
 7. TODOS PODEMOS SER FRANQUICIATARIOS.
Cada empresa tiene un perfil de franquiciatario y no todas las personas pueden cubrirlo. No
todas las personas tienen las cualidades que se requieren para emprender a través de una
franquicia, por ejemplo, seguir las reglas que el corporativo estableció.
8. LOS CORPORATIVOS DE LAS FRANQUICIAS GANAN MÁS DE LO QUE DICEN.
Los corporativos suelen tener reuniones con sus franquiciatarios para comunicar las
estrategias y metas de la empresa, con números reales, para que los mismos franquiciatarios se
sumen a esos objetivos y trabajen como socios. Además, tú como emprendedor conoces los
números de tu unidad y puedes hablar con los otros franquiciatarios para comparar resultados y
mejorar tu operación.
9. DEBES SER UN EXPERTO EN EL GIRO DE TU FRANQUICIA.
Una de las ventajas de emprender a través de una franquicia es la capacitación. El
corporativo estará contigo desde el inicio y todos los días de operación para que te vuelvas el
experto que quieres ser aunque no tengas experiencia previa en el giro en el que tienes ganas de
emprender. Además, puedes contratar a gente que ya tiene experiencia para la ejecución
práctica de tu empresa.
10. DEBES RENUNCIAR A TU TRABAJO.
Hay múltiples modelos de negocio en franquicias que te permiten trabajarlas como medio
tiempo e inclusive sólo monitoreándolas. Aunque sí necesitarás invertirle tiempo, puedes elegir
alguna que te permita seguir trabajando para tener un ingreso fijo.