Manual Los 7 Pilares Del Empresario Altamente Exitoso 14 Agos 15

LOS 7 PILARES
DEL EMPRESARIO
ALTAMENTE EXITOSO
TERRITORIO MXICO NORTE
ACTITUD + ENFOQUE + SISTEMA = XITO
ING. FRANCISCO JAVIER PONCE DE LEN CALZADILLAS
DIRECTOR DE TERRITORIO MXICO NORTE
LOS SIETE PILARES DEL EMPRESARIO
ALTAMENTE EXITOSO
Solamente esfurzate y s muy valiente, para cuidar de hacer conforme a toda
la Ley que mi siervo Moiss te mand, no te apartes de ella ni a diestra ni a
siniestra, para que seas prosperado en todas las cosas que emprendes
Josu 1:7
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ALTAMENTE EXITOSO
19933 ECOINNOVACION MEXICO NORTE S. DE R.L. DE C.V.

20755 OJUI DE MEXICO RP
20874 SEMIR Y ASOCIADOS S. DE R.L. DE C.V.
21014 YADIRA JANETH AGERO RP
21019 RP GRUPO ALMEIDA
21432 CORPORATIVO ROCA EA S. DE R.L. DE C.V.
21854 JUHECE MEXICO COMPANY S. DE R.L. DE C.V.
21953 DOMIKA
22510- RP BERTHA ALMEIDA
22862 RP JOSE L. SOTO
22937 RP FERNANDO ARMENDARIZ
23033 RP SERGIO ADRIAN BARRAGAN
23463- RP FABIAN INES VARELA BAUTISTA
23529- RP SOCORRO MARES LLANES
23574- RP HUMBERTO CARLOS LOYA MERCADO
23599- RP MONICA SARAHI PEREZ CARRILLO
23600- RP KEMI RAFAEL TOVAR REINEFELD
23643- RP ISAAC MARTINEZ BONALES
23670- RP RENE ASTORGA MARIN
23733- RP CARLOS ISMAEL BRISEO QUINTANA
23852- RP ALMA ROSA MARQUEZ SANCHEZ
24120- RP JOSE GABRIEL BENJAMIN ALMEYDA OCHOA
24326- RP YEZMIN CRISTINA DOMINGUES GARCIA
24412- RP LORENZO GARCIA PROO
24455- RP NORMA HERNANDEZ HERNNDEZ
24456- RP SONIA ISELA SOTELO VELOZ
24521- RP SIMON MICHEL GUILLEN
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ALTAMENTE EXITOSO
24526- RP JUAN OROZCO SALAYANDIA

24605- RP CESAR OMAR HERRERA JURADO
24672- RP SALVADOR ROMO DE LA ROSA
24740- RP JUAN CAROS TRUJANO TREVIZO
24876- RP DANIEL GOMEZ ANTONIO
24936- RP JORGE VALDEZ ANAYA
25045- RP MARISELA LOPEZ FLORES
25048- RP JOEL BARRAZA RODRIGUEZ
25076- RP MIGUEL ANGEL RODRIGUEZ SEPULVEDA
26178- RP YESENIA CASTILLO DOMINGUEZ
25179- RP BRENDA ESMERALDA AGUIRRE TERRASAS
25234- RP CESAR IVAN ONTIVEROS PONCE DE LEON
25398- RP SANDRA EDITH DVILA ESTRADA
25450- RP ARMANDO SNCHEZ CANT
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ALTAMENTE EXITOSO
AGRADECIMIENTO
Agradezco la generosidad y la colaboracin a este proyecto al Lic. Csar A. Barragn
Prieto, Director de Ventas y Mercadotecnia, quien amablemente apadrina los proyectos de
expansin del Territorio Mxico Norte, as mismo al Lic. Jos Mara Llano, Desarrollador de
Negocios de Hy cite Co, por su Manual del Reclutador; el cual sirvi de base e inspiracin para el
Modelo de Reclutamiento en frio, al Consultor Alberto Vera, a mi lnea de Patrocinio, a los
Directores de otros Territorios, que amablemente compartieron su experiencia y conocimiento
con el propsito de ayudarnos sin esperar nada a cambio, a mis amigos y socios con quienes he
compartido la emocin y el reto de hacer el negocio de Royal Prestige.
Agradezco anticipadamente a cada uno de nuestros socios que apliquen este Manual del
Reclutador de una manera puntual, ya que es un sistema probado y de esa manera usted
garantizar los resultados esperados, convirtindose as en un profesional en la materia.
Muchas gracias a todos, los llevo en mi mente y en mi corazn, les deseo todo el xito
que sean capaces de imaginar.
Atentamente
Ing. Francisco Javier Ponce de Len Calzadillas.
Director de Territorio Mxico Norte
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ALTAMENTE EXITOSO
BIENVENIDA
Reciba una sincera felicitacin, primero por haber llegado a este punto, por tener ese perfil
especial de emprendedor, lder, alto coeficiente intelectual y maestro.
Quiero darle la bienvenida a esta nueva oportunidad de su vida, vala como un reto de visin,
inteligencia, trabajo y perseverancia.
Nuestro sistema de salud provee un estilo de vida sofisticado y este tipo de inversin es prioridad
para personas ubicadas en el segmento de mercado que es la clase media y alta, por lo que la
comercializacin de este tipo de satisfactores, te insertan en una poblacin objetivo econmicamente
estable.
Nuestros asociados obtienen ingresos excepcionales, pero hay un beneficio an ms grande, que
es cambiar nuestra estructura mental y convertirnos en personas prsperas, preparados para triunfar en
cualquier terreno, lder dentro de la familia y la sociedad.
Bienvenido a esta gran oportunidad!
Atentamente
Ing. Francisco Javier Ponce de Len Calzadillas
Director de Territorio Mxico Norte
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ALTAMENTE EXITOSO
INTRODUCCIN
Este manual contiene todos los elementos necesarios para que usted pueda iniciar su carrera en
RP y pueda llegar tan alto como sus sueos se lo permitan. El objetivo es que usted en un tiempo corto
pueda dominar el proceso de ventas y hacer presentaciones que le permitan obtener ingresos
econmicos desde el principio, as como avanzar en el volumen que la empresa le pide para obtener la
franquicia, pero sobre todo lograr una gran experiencia que le permita entrenar a su equipo de trabajo.
Las caractersticas que usted como novato debe tener, es en primer lugar un firme deseo de
lograr el xito en su vida, una actitud entusiasta como positiva y la apertura mental necesaria para dejarse
guiar en un negocio que cambia vidas.
Como cualquier actividad que involucra seres humanos, los principios y valores son primordiales
en el ejercicio de esta profesin: Puntualidad, tica, Honestidad, Lealtad, Responsabilidad, Eficiencia,
Eficacia, Imagen, Organizacin, Compromiso, Proactivo, Generosidad, Respeto, y actuar con la mentalidad
de la abundancia. En general propiciar un ambiente de convivencia sana.
Los resultados que usted obtenga en este negocio van a depender directamente de su propia
conviccin y del trabajo que usted invierta en lograr sus metas, en esta empresa siempre tendr a alguien
que lo apoye y lo guie para avanzar paso a paso, y en la medida de su compromiso ser el nuestro.
MUCHAS FELICIDADES, BIENVENIDOS A LA MEJOR OPORTUNIDAD DE SU VIDA!
con Royal Prestige, lo nico que se le pedir a cambio es una extraordinaria actitud, tiempo, paciencia
en el entrenamiento inicial y que est dispuesto a soar en grande.
USTED SI PUEDE LOGRAR SUS SUEOS!
CON UNA EMPRESA PROPIA!
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ALTAMENTE EXITOSO
MISIN
Posicionar y mercadear productos que fomenten la buena salud y nutricin, trayendo como
resultados mejoras en el estilo de vida de cada uno de nuestros clientes.
Y para nuestros asociados crear un ambiente de trabajo que promueva el crecimiento personal,
elevados ingresos y un futuro prometedor.
VISIN
Ser un equipo de empresarios con sabidura y prosperidad que deje un legado de amor, trabajo y
perseverancia a su familia, amigos y asociados, con sucursales en Estados Unidos, Mxico y
Latinoamrica, constituyndose como la red ms grande del mundo.
SISTEMA EMPRESARIAL
LOS 7 PILARES DEL EMPRESARIO ALTAMENTE EXITOSO
1. Prospectando, precalificando y contactando (materia prima)
2. Demostrando (aprender a vender)
3. Invitando (reclutamiento y seleccin)
4. Entrenando (coaching, liderazgo)
5. Sirviendo al cliente (posventa)
6. Administrando (sitio web, impuestos e inversiones)
7. Creciendo personal y empresarialmente
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ALTAMENTE EXITOSO
1. PILAR
PROSPECTANDO,
PRECALIFICANDO Y
CONTACTANDO
Y
2. PILAR
DEMOSTRANDO
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ALTAMENTE EXITOSO
OBJETIVOS
1. Al trmino de este curso-taller de ventas usted deber de haber contestado el siguiente
cuestionario.
2. Tener los conocimientos tericos necesarios para aprobar un examen escrito.
3. Realizar al menos doce demostraciones en ste perodo de tiempo que le permitirn tener la
experiencia necesaria para ensear a su equipo de ventas.
VALORES
Responsabilidad Integridad Respeto y solidaridad
Nos comprometemos Fomento de la igualdad de Comunicacin

con nuestro trabajo oportunidades.
Motivacin
Vinculacin con la Profesionalidad.
empresa Tolerancia al error
Crear valores ofreciendo
Orientacin al cliente resultados. Innovacin
Respeto al medio Desarrollo personal y Desarrollamos soluciones

ambiente profesional seguras y rentables
Bsqueda de la calidad Aptitud y actitud positiva Inversin en Recurso
Humano
Trabajo en equipo
Creatividad y dinamismo
Todos somos importantes
Iniciativa y participacin
Capacidad de cambio
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ALTAMENTE EXITOSO
Cuestionario
1. Explique los tres atributos principales para tener xito.
2. Diga tres caractersticas importantes de la formacin.
3. Explique cinco principios y/o valores que le agraden ms.
4. De ejemplos de eficiencia y eficacia.
5. Para usted Qu es la disciplina?
6. Qu es la fe?
7. Explique tres actos de fe necesarios para iniciar el negocio.
8. Defina su sueo y propsito.
9. Establezca sus metas a largo, mediano y corto plazo.
10. Ser x hacer =tener.
11. Qu es vender?
12. Qu es un asesor profesional de compras?
13. Explique el ciclo de la venta.
14. Mencione el ciclo del distribuidor.
15. Cul es la importancia de prospectar?
16. Con base en qu caractersticas se precalifica a un cliente.
17. Por qu es importante precalificar?
18. Explique Qu es un cliente tres, dos o una estrella?
19. Mencione cual es el plan para un cliente A, B, C, D, E.
20. Cuando usted hace una llamada para una cita, Qu es lo que debe tener en mente?
21. Mencione los pasos de la presentacin.
22. Cuando usted va a una presentacin, mencione los cinco objetivos.
23. En una presentacin, cuales son los seis pasos relacionados con la venta.
24. Cules son los ingredientes que se necesitan para la demostracin? (pollo a la jardinera,
arroz).
25. Cul es su imagen en una demostracin?
26. Cules son los tres objetivos de la fase del rompimiento de hielo?
27. En el paso cuatro (programa de regalos) Cul debe ser la mentalidad del vendedor?
28. Describa de manera general la prueba de bicarbonato.
29. En el proceso de cocinar Qu aspectos debe de resaltar?
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ALTAMENTE EXITOSO
30. Mencione diez aspectos importantes que son prioritarios de la carpeta.

31. Qu comentarios se deben de hacer en la degustacin?
32. Al presentar opciones, Qu debe tener en mente?, mencione cinco de ellas.
33. Por qu es importante elevar el precio?
34. Qu emociones debe de manejar al momento de elevar el precio?
35. Cules son los pasos para hacer el cierre?
36. Defina lo que es una objecin.
37. Mencione los tipos de objeciones.
38. Pasos para manejar una objecin.
39. Cmo se contestan las objeciones?
40. Explique diez tipos de cierres.
41. Explique el cierre por temor a la prdida.
42. Qu regalos se puede obsequiar en la compra de un set de 5, 7, 8, 10, 13, 15 y 18 piezas?
43. Cules son las partes que componen la papelera?
44. Cuntas firmas debe de llevar la papelera?
45. Mencione los factores para calcular el inters del 2.66% a 12, 19, 30 meses.
46. Si hace una venta de un set de 7 piezas con olla de 6 litros sin tapa, colador de 3/4 con tapa
alta todo a 12 meses, el anticipo es de 15% De cunto sera la mensualidad?
47. Si hace una venta de un set de 5 piezas esencial y un sartn omeletero con tapa, Cul es el
precio de venta?
48. Si el cliente tiene un ingreso de 9,000 pesos mensuales, Cul es el set ms grande que puede
aspirar? Y De cunto seria el anticipo?
49. Describa a detalle el paso trece.
50. Como se desarrolla la cordial despedida.
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ALTAMENTE EXITOSO
EL COMIENZO
1. INGREDIENTES PARA TENER XITO
a) DESEO ARDIENTE: La caracterstica ms grande que un triunfador deba tener es el deseo, la ambicin
de llegar a la meta y aqu la meta es tener un negocio exitoso que le permita tener los satisfactores
que siempre ha querido tener para usted y para su familia, ser un empresario respetado, llevar a sus
hijos por caminos seguros, estatus social, ser un ganador, ayudar a otros, etc. Estos motivos son el
combustible, convierten a las personas ordinarias en extraordinarias.
b) ACTITUD POSITIVA: Somos seres duales que atraemos lo que pensamos, si pensamos positivo
atraemos cosas positivas y viceversa, nuestros pensamientos definen nuestra realidad, si cree que le
va ir bien tiene razn as ser, si cree lo contrario tambin tiene razn.
c) MENTE ABIERTA: En este mundo tan cambiante, que va tan a prisa, es un ingrediente indispensable
porque lo que hacamos ayer de una manera hoy ya no funciona. Para las personas que saben
adaptarse a los cambios hay muchas oportunidades, las tendencias de los negocios dicen que si usted
sabe manejar gente equivale a tener propiedades en los negocios de bienes races por ejemplo.
Vamos a necesitar toda su colaboracin por lo que es muy importante dejarse guiar en todo
momento, independientemente de que Ud. sea una persona muy experimentada, posteriormente
habr tiempo de innovar, actualizamos nuestros manuales cada ao y sus ideas sern incluidas
mediante un protocolo
2. LA FORMACIN
a) PRINCIPIOS VALORES Y ACTITUDES QUE SON BASE PARA CONTINUAR SU FORMACIN, SU
TRANSFORMACIN MENTAL: Puntualidad, tica, Honestidad, Lealtad, Responsabilidad, Eficiencia,
Eficacia, Imagen, Organizacin, Compromiso, Proactivo, Generosidad, Respeto y actuar con la
mentalidad de la abundancia. En general propiciar un ambiente de convivencia sana.
- Puntualidad: es la disciplina de estar a tiempo para cumplir nuestras obligaciones: una cita del
trabajo, una reunin de amigos, un compromiso pendiente.
El valor de la puntualidad es necesario para dotar a nuestra personalidad de carcter, orden y
eficacia, pues al vivir este valor en plenitud estamos en condiciones de realizar ms actividades,
desempear mejor nuestro trabajo, ser merecedores de confianza.
- tica: La tica es una serie de normas morales que tienen la funcin de regular las relaciones o
las conductas de los hombres en un contexto o mbito determinado.
- Honestidad: tambin llamado honradez es el valor de decir la verdad, ser decente, recatado,
razonable, justo y honrado. En su sentido ms evidente, la honestidad puede entenderse como
el simple respeto a la verdad en relacin con el mundo, los hechos y las personas; en otros
sentidos la honestidad tambin implica la relacin entre el sujeto y los dems, y del sujeto
consigo mismo.
- Lealtad: se trata bsicamente de cumplir con lo que hemos prometido, incluso cuando las
circunstancias son adversas. La lealtad es una virtud, y como tal debemos desarrollarla desde
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ALTAMENTE EXITOSO
nuestra conciencia. Ser leal con otra persona es una obligacin moral que tenemos con una
pareja, un amigo, un compaero de trabajo, un familiar.
- Responsabilidad: Una persona se caracteriza por su responsabilidad porque tiene la virtud no

slo de tomar una serie de decisiones de manera consciente sino tambin de asumir las
consecuencias que tengan las citadas decisiones y de responder de las mismas ante quien
corresponda en cada momento.
- Eficiencia: es la capacidad de disponer de alguien o de algo para conseguir un efecto

determinado.
Ejemplo: se es eficiente cuando en 12 horas de trabajo se hacen 100 unidades de un

determinado producto. Ahora, se mejora la eficiencia si esas 100 unidades se hacen en solo 10
horas. O se aumenta la eficiencia si en 12 horas se hacen 120 unidades. Aqu se ve que se hace
un uso eficiente de un recurso (tiempo), y se logra un objetivo (hacer 100 o 120 productos).
- Eficacia: es hacer las cosas bien, con los mejores mtodos posibles para lograr el objetivo. A
veces se suele confundir la eficiencia con la eficacia, y se les da el mismo significado; y la
realidad es que existe una gran diferencia entre ser eficiente y ser eficaz.
Ejemplo: se es eficaz si nos hemos propuesto construir un edificio en un mes y lo logramos.

Fuimos eficaces, alcanzamos la meta.
- Proactivo: es una actitud en la que el sujeto u organizacin asume el pleno control de su

conducta de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones
creativas y audaces para generar mejoras [persona] Que tiene iniciativa y capacidad para
anticiparse a problemas o necesidades futuras.
b) DISCIPLINA, DEDICACIN, ORDEN. Asumiendo que esta formacin no es el fuerte de los latinos,
haremos un esfuerzo extraordinario que va implicar un modo de vida, aprovecharemos el tiempo y
cuidaremos la energa. Disciplina es hacer lo que se tiene que hacer cuando se tiene que hacer, te
guste o no te guste, la dedicacin es la accin, tu tiempo que en un inicio se va a necesitar mucho
ms, ya despus podrs disfrutar de la libertad que da ser empresario. El orden empieza desde t
casa, planifica, apunta todo, usa agenda, directorio, etc. Al principio parece un gran sacrificio, sin
embargo la retribucin va ser muy rpida y muy grande, entonces solo es difcil inicialmente,
despus se convierte en un hbito del cual disfrutamos.
c) FE. La fe es creer sin ver, es la certeza de lo que se espera y la conviccin de lo que no se ve, vas a
necesitar tu fe porque ests: haciendo cosas diferentes, saliendo de tu zona de confort,
aprendiendo, y mientras no tengas resultados, la fe es lo que te sostiene. La esperanza de tener una
vida mejor, de materializar el esfuerzo, de lograr el xito, estas en buen camino si haces lo que
siempre has hecho no esperes resultados diferentes. Hay que tener fe en tres cosas: LA EMPRESA,
EL MERCADO Y EN TI MISMO.
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ALTAMENTE EXITOSO
SER, HACER Y TENER

Para que un cambio en nuestra vida o negocio sea significativo, debe ser radical y profundo.
Cambios menores son fciles, pero producen resultados pequeos. Por ejemplo, para incrementar las
ventas de un negocio digamos- en un 150% en seis meses, es imprescindible modificar a fondo la forma
en que pensamos y hacemos las cosas.
Si se quiere TENER algo en la vida, se necesita HACER algo para conseguirlo. Si se busca riqueza,
hay que producirla. Si deseamos amor, tenemos antes que darlo nosotros. Si deseamos respeto, debemos
ganarlo con nuestros actos, da a da.
No importan las circunstancias, deberemos HACER algo si aspiramos a TENER algo. Pero, HACER
no es el nico requisito para TENER.
Tenemos que SER la clase de persona que tiene las cosas y la vida que nosotros ambicionamos
tener. Necesitamos desarrollar nuestra identidad, ideas y valores acordes al tipo de persona en la que
aspiramos convertirnos. Se conoce un caso de un ganador del premio mayor de la lotera quien, en el
plazo de 3 aos, perdi todos los millones que haba ganado. l no se convirti internamente ni se esforz
por ser un millonario de verdad.
Hablemos un poco acerca de SER alguien. Todos tenemos una identidad adquirida durante la
infancia. Esa identidad tiene creencias y paradigmas que pueden limitarnos severamente. Algunos, por
ejemplo, creemos que los clientes siempre buscan los bienes o servicios ms baratos. Debido a ese
paradigma, atraemos esa clase de clientes a nuestro negocio. A lo mejor tenemos el concepto que todos
los dueos de negocios son avaros y egostas. Por lo tanto, si llegsemos a poseer un negocio propio,
precisamente as sera nuestro comportamiento.
Para estar en capacidad de TENER -por ejemplo- un milln de pesos, es necesario dejar de creer
que ser millonario equivale a ser malo e injusto con nuestros semejantes, y que asimilemos las creencias y
valores positivos que tendra un millonario.
Es exactamente igual en los negocios. Para TENER clientes extraordinarios necesarios para tener
un negocio extraordinario- primero debemos estructurar nuestra empresa de acuerdo a lo que se
necesita para atraer clientes extraordinarios.
Y qu es un cliente extraordinario? Eso depende de cada tipo de negocio. Cada quin debe
definir las caractersticas de un cliente extraordinario. Tal vez es aquel que siempre paga en efectivo, o
puede ser uno que nos proporcione muchas referencias hacia otros prospectos. Somos los dueos de
negocio quienes debemos identificar cmo son los clientes extraordinarios, y cules son sus necesidades.
Debemos conocer cmo compran esos clientes y porqu.
Nuestro negocio debe SER el lugar en donde esos clientes quieren comprar. Y la nica forma de
lograrlo es HACER - consistentemente y de manera predecible - mucho ms que lo que dichos clientes
esperan de nosotros. Slo as llegaremos a TENER el negocio extraordinario que atrae clientes
extraordinarios.
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ALTAMENTE EXITOSO
De all en adelante, nuestro reto ser continuar cumpliendo las expectativas de nuestros clientes y
agregar cada vez ms valor a nuestro bien o servicio, de forma que nuestros clientes extraordinarios
sepan que existen ms y ms cosas que una empresa extraordinaria como la nuestra, puede ofrecer, y
como resultado-, sigan viniendo y trayendo a otros como ellos.
Si nos convertimos en el tipo de persona o negocio que atrae a la gente que nos interesa para
nuestra vida o nuestro negocio, ellos vendrn a nosotros, sin duda alguna. Slo hace falta tener muy claro
que primero debemos SER y HACER, para poder TENER.
LAS 5 CONDUCTAS PARA LOGRAR EL XITO

1. Confianza: Nuestra experiencia, carcter y conocimientos son la mejor garanta de que s podemos
hacerlo. Porqu dejarnos paralizar por los miedos? Hagamos que ellos sean nuestros mejores amigos,
que nos mantengan alerta y cuidadosos, pero que no nos impidan buscar nuestros sueos.
2. Concentracin: Dejemos de dispararle a todo arbusto que se mueva. Afinemos nuestra puntera y
concentremos nuestros esfuerzos en lo que podemos hacer mejor, no perdamos el foco, seamos
selectivos y aprendamos a decir No a lo que no est en lnea con nuestra Visin.
3. Consistencia: Termine lo que inicia. Evite el peligro de los Inicios Falsos por iniciativas, cambios y
mejoras dejadas a medio camino porque eso sembrar incredulidad, irona e inseguridad en su equipo y
entre sus seguidores. Mantenga el ritmo a pesar de las dificultades.
4. Compromiso: Compromiso es ser miembro permanente del equipo, erradicar las excusas e ir ms all
para ser parte de la solucin. Significa hacer en lugar de decir qu hacer, tener un genuino sentido de
pertenencia y ser actor, no un simple espectador. Integrar esa Masa Crtica que es puntal de las empresas
exitosas.
5. Carcter: Carcter es lo que verdaderamente somos, actitud es la imagen que damos de lo que somos,
ambas deben ser congruentes porque si no la ambigedad ser evidente para todos. Los Valores o
Principios marcan el camino. Sin slidos principios explicados, entendidos y modelados, las personas
estarn desorientadas y carecern de la entereza necesaria para evitar salidas fciles y faltas a la tica.
SUEOS Y METAS
Un sueo es algo que queremos tener y cuando pensamos en ello nos emociona, nos motiva, nos
da fuerza, energa
Una diferencia importante: una meta no es un sueo!
Un sueo no es una meta, es algo ideal, un deseo, una intencin, etc., y no pasa de ah
Una meta es algo concreto, el plan de accin para llevar a cabo nuestros sueos.
ES NECESARIO PLANTEARSE METAS:

Ayudan a concretar nuestros sueos
Con ellas hacemos un plan sabiendo cuales son los pasos y en qu orden debemos darlos
Nos ayudan a equilibrarnos dando estabilidad a nuestra vida.
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ALTAMENTE EXITOSO
POR QU FIJAR METAS ES IMPORTANTE DESDE EL PRINCIPIO?

Si no tienes una meta mejor ni te metas.
Es el impulso que necesitas para lograr su sueo.
Las personas exitosas coinciden en tener un sueo traducido en metas concretas.
Ser su motivacin en todo momento.
Si tuviera metas su estilo de vida sera diferente.
Si supiramos que hay que actuar por racionalidad y no por emocionalidad, tendra claro lo
que desea.
Las metas ms que una tarea, es una tcnica usada por atletas y empresarios.
Las metas nos dan luz al final del tnel para saber hacia dnde ir.
Para hacer el viaje al xito hay que comenzar con un sueo que solo se har realidad si creas
un puente entre este y tus acciones a travs de las metas.
Cuando establece metas adecuadas y trabaja para alcanzarlas el xito no solo es alcanzable,
es inevitable.
Quien no escribe sus metas en el papel es que tiene miedo a comprometerse.

Las personas que escriben y comparten sus metas no solo estn interesados; estn
comprometidos.
TIPOS DE METAS
a) LARGO PLAZO: El objetivo a largo plazo es su porque. Son metas a lograr en un trmino entre
3 a 5 aos. Ejemplos de metas a largo plazo:
Ser Director de Territorio

Retirarme con libertad financiera
Obtener un milln de dlares
Viajar por el mundo
Tener una casa en la playa
Comprar un auto de lujo
b) MEDIANO PLAZO: Son metas a lograrse entre uno a dos aos. Ejemplos de metas a mediano
plazo:
Tener mi negocio propio

Ayudar a la gente
Cambiar o comprar auto nuevo
Pagar deudas
Viajar
Mandar a mis hijos a una mejor escuela
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ALTAMENTE EXITOSO
c) CORTO PLAZO: Son las metas cuyo cumplimiento se logra en un plazo aproximado a tres meses.
Ejemplos de metas a corto plazo:
Tener un mejor ingreso para mantener a la familia

Aprender un sistema de ventas
Ahorrar $20,000 pesos
Comprar algunos cambios de ropa
Vivir nuevas experiencias
ALGUNOS PUNTOS QUE DEBES RECORDAR

Una meta nace cuando decidimos que ha llegado el momento de comenzar a tomar accin
para que ese sueo se convierta en realidad.
Las metas aparecen cuando nos comprometemos a convertir nuestros sueos en realidad y
comenzamos a crear un plan de accin que nos lleve hasta ah.
Cuando se pone su tenis y empieza su rutina de ejercicio, su sueo de conseguir una condicin
fsica de primer nivel comienza a hacerse realidad.
Cuando ahorra los primeros mil pesos y los invierte, es cuando el sueo de ser independiente
econmicamente comienza a hacerse realidad.
Cuando empieza a sustituir comidas poco saludables por una dieta adecuada a su situacin
personal es cuando su sueo de disponer de altos niveles de energa comienza a hacerse
realidad.
Si es capaz de soarlo, es capaz de conseguirlo.
COMO HACER SUS METAS

1. RECONOCER Y AGRADECER
Es indispensable un anlisis de autoevaluacin que le ayude a reconocer y agradecer por
lo que ha logrado en la vida y lo que tiene actualmente, ya que es el punto de partida para
que su subconsciente tenga la certeza de que puedes lograr lo que se proponga.
No desconectarse de la fuente creadora.
2. DEFINA QUE DESEA LOGRAR Y ESCRIBA EL PROPSITO POR LO QUE QUIERE LOGRARLO.
De dnde vienen sus metas?
Este motivo o razn ser lo que le motive a lograr la meta
Las metas por si solas no generan motivacin
3. ESTABLEZCA METAS REALES
Lo ms efectivo es establecer metas con cierto grado de dificultad: ni tan difciles que no
se alcancen, ni tan fciles que no motiven. En este caso al lograrlas tendr una sensacin
de xito.
Las metas inalcanzables solo generan desnimo y jams lograr su objetivo.
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ALTAMENTE EXITOSO
4. ESTABLEZCA METAS MEDIBLES

Para poder medir una meta, al lograrla tiene que ser algo que se pueda ver, tocar,
materializar, etc.
No se puede mejorar lo que no se puede medir, sin una medida nunca sabr lo que ha
mejorado.
5. ESTABLEZCA METAS ESPECFICAS
Una meta debe ser lo ms concreta posible
Las metas escritas de manera ambigua no inspiran ni motivan
Las metas precisas, desafiantes y realistas incrementan la motivacin.
6. COMPARTA SUS METAS.
El compartir sus metas con otras personas le ayuda a reafirmar en su interior el deseo de
alcanzarlas y visualizarse como si ya la hubiera alcanzado.
7. PLANEE SUS METAS DEL FUTURO AL PRESENTE.
Visualcese como si ya lo hubiera logrado
Cuando logre visualizarlo pregntese que tuvo que hacer para llegar ah, luego repita este
paso hasta llegar al momento actual
8. PRMIESE POR SU PROGRESO
Generalmente actuamos esperando el reconocimiento de otros
Usted tambin puede recompensarse, darse su propio reconocimiento, felicitarse por sus
logros.
Ya tiene su lista de metas a corto, mediano y largo plazo, ahora pregntese:
Estoy dispuesto a pagar el precio necesario en esfuerzo para lograrlas?
Solo hay dos respuestas:

El NO le dejar siempre en el mundo de los simples y puros deseos e ilusiones
El SI le llevar directamente hacia sus sueos
Alcanzan sus sueos quienes en un momento determinado de su vida, decidieron que los iban a
transformar en metas y una vez establecidas estas metas se comprometieron a tomar accin de manera
incansable hasta lograrlo.
18
ALTAMENTE EXITOSO
LA IMPORTANCIA DE SABER VENDER
QUE ES VENDER?
Vender es decir las palabras correctas, al tiempo indicado y de la forma adecuada. Los lderes,
polticos, hombres y mujeres de negocios, guas espirituales, etc., son grandes vendedores aunque en la
mayora de los casos no se definen de esa manera, pero en realidad, ellos siempre estn vendiendo una
idea, negociando alguna posicin o guiando a la sociedad a alguna meta. La gran mayora de estos
lderes, no utilizan tcnicas de venta de manera consciente son vendedores natos. Si usted desea tener
xito en la mayor parte de las reas de su vida, seguramente tendr que ser un buen vendedor, lo puede
lograr de manera muy rpida, estudiando las tcnicas de venta, que cuando se aplican adecuadamente,
no se percibe que se estn utilizando.
QUINES VENDEN?
Todos nacemos con la habilidad de vender. Lo podemos ver con los nios los cuales siempre
consiguen lo que quieren, ya sea insistiendo o negociando juguetes, dulces, salidas al parque, etc., no
importndoles cuantos NO necesite recibir antes de conseguir lo que quieren. Por lo tanto, vender es
un proceso que se utiliza en la vida cotidiana, en la familia, en los negocios, en la poltica. Ser
profesionales de las ventas, es mejorar nuestra realidad de una manera integral.
SABER VENDER MEJORA SUS RELACIONES PERSONALES Y PARA UNA EMPRESA VENDER ES MS
IMPORTANTE QUE PRODUCIR.
TIPOS DE VENDEDORES:
Despachador: Toma pedidos y posiblemente desconoce el producto.
Vendedor: Toma pedidos y conoce el producto.
Asesor profesional de Ventas: tiene un conocimiento profundo sobre el producto y se

preocupa por satisfacer las necesidades del cliente y transmite sus conocimientos, sabe
tcnicas de venta.
Asesor profesional de compras: tiene todas las caractersticas del asesor profesional de
ventas y adems se gana la confianza del cliente, y ste delega la responsabilidad de la
decisin. ( Las personas primero compran personas)
19
ALTAMENTE EXITOSO
EL CICLO DE LA VENTA
El ciclo de la venta en trminos de mercados incluye tres aspectos; la oferta, la demanda y el

intermediario, en el caso de nuestra empresa se definen de la siguiente manera:
1. Producto exclusivo (oferta): Nuestros distribuidores cuentan con la autorizacin exclusiva de
comercializar este sistema de salud, por lo tanto no se vende en tiendas departamentales,
Internet, ni ventas por televisin, ni en Mxico, Estados Unidos, ni en ningn otro pas,
garantizndose una competencia leal y larga vida a nuestros distribuidores y asociados.
2. Cliente (mercado): Segn la OMS, Mxico cuenta con el primer lugar en obesidad y estamos entre
los primeros lugares de muertes por enfermedades crnico-degenerativas como: la diabetes,
trastornos cardiovasculares, cncer, etc., adems en nuestro pas las nuevas generaciones
(menores a 30 aos) ocupan aproximadamente el 50% de la poblacin. Mejorar la salud y el estilo
de vida nos produce un mercado potencial latente.
3. Distribuidor (nico intermediario): En pocas palabras tienes un producto que ya est terminado
con altos niveles de tecnologa, un mercado en crecimiento que desea cuidar su salud y un
sistema empresarial (Los 7 pilares del empresario altamente exitoso) cuya eficiencia ha sido
probada, que le permite construir una red de distribuidores, gerentes y vendedores, altamente
calificados.
SISTEMA EMPRESARIAL
LOS 7 PILARES DEL EMPRESARIO ALTAMENTE EXITOSO

1. Prospectando, precalificando y contactando (materia prima)
2. Demostrando (aprender a vender)
3. Invitando (reclutamiento y seleccin)
4. Entrenando (coaching, liderazgo)
5. Sirviendo al cliente (posventa)
6. Administrando (sitio web, impuestos e inversiones)
7. Creciendo personal y empresarialmente
Pilar 1. Prospectando
Para una distribucin la materia prima son los prospectos precalificados (posibles clientes con
caractersticas que los hacen potenciales). Esta rea es estratgica y esta correlacionada de manera
directa con el xito de la empresa, se debe ser un profesional en la materia para posicionar el producto en
el segmento de mercado adecuado.
Contamos con un sistema que le permite ubicar sus clientes por veinte vas diferentes, se pueden aplicar
de manera individual o combinada, las cuales se presentan a continuacin:
20
ALTAMENTE EXITOSO
1. MERCADO NATURAL
Son tus familiares, amigos, compaeros de trabajo y conocidos en general, las buenas relaciones
en este negocio son muy provechosas y hay muchas ventajas de iniciar con conocidos.
a. Da confianza para practicar.

b. Te dan referencias.
c. Es ms sencillo cerrar la venta porque existe un vnculo emocional.
d. Estn mejor calificados.
e. Te pueden organizar una segunda demostracin en su domicilio.
f. Es ms sencillo lograr la cita.
Proceso o procedimiento:
a) Elaborar una lista escrita, con telfonos que estn visibles, accesibles, debidamente
ordenadas en el formato y en el sistema.
b) Se debe hacer un recorrido mental en las diferentes reas que hayas participado a lo largo de
tu vida.
Recorrido mental
Para comenzar tiene que tener clara una cosa y es que conoce ms gente de la que se imagina,
estadsticamente a la edad de 30 aos hemos conocido alrededor de 3,000 personas en algn pasaje de
nuestra vida. Es obvio que no tenemos los datos de todos pero esta gua le ayudar a refrescar su
memoria.
Hemos creado categoras para que le sea ms sencillo identificar a las personas por la forma en
como estn ligadas a su vida, incluso hay veces que recordamos los eventos antes que las personas. Todos
tenemos infinidad de hechos espordicos que de algn modo u otro quedaron en nuestra memoria y al
recordarlos podemos traer de vuelta a esas personas que conocemos.
Recuerde que esto es solo una gua, ponga a trabajar su memoria y elabore su lista en grande,
mantngala siempre activa agregando nuevos contactos de manera constante.
Esto es as de sencillo, pero lo ms importante es quitarle el temor al rechazo y fortalecer su

deseo de compartir con todo el mundo la gran oportunidad de cuidar su salud y su alimentacin con Royal
Prestige.
Est listo?
Afile su lpiz porque vamos a iniciar. Le aseguro que por lo menos va a tener cien nuevos nombres
Se sorprender!
21
ALTAMENTE EXITOSO
Familia
o Padres Servicios
o Hermanos/as o Esttica
o Primos/as o Lavado de coche
o Tos/as o Mecnico
o Padrinos o Pintor
o Madrinas o Decorador
o Abuelos/as o Fotgrafo
o Parientes lejanos (incluye los de tu o Cartero
cnyuge) o Lechero
o Repartidor de agua
Escuela o Mensajero
o Compaeros/as de clase o Vendedores
o Profesores/as o Masajista
o Directores/as o Electricista
o Asistentes o Fontanero
o Profesores/as sustitutos/as o Albail
o Padres de otros compaeros/as o Arquitecto
o Compaeros/as de otras generaciones o Tcnico de lavadora/secadora
o Planchado
Actividades Extraescolares o Tintorera
o Ingls o Funcionario de banco
o Msica o Quien te atiende en el sper
o Pintura o Plomero
o Escultura o Abogado
o Coro eclesistico o Niera
o Teatro o Doctor
o Danza o Dentista
o Profesores o Gineclogo
o Padres de compaeros/as o Cardilogo
o Nutrilogo
Trabajo o Pediatra
o Lugares donde trabajaste o Florista
o Jefes o Tcnico del cable
o Compaeros o Tcnico de la televisin
o Subordinados o Programador de computadora
o Proveedores o Agente de seguros
o Clientes o Carnicero
o Asesores o Agente de viajes
o Contadores o Limpiador de alfombras
o Secretarias o El que fumiga tu hogar
o Asistentes
o Personal de limpieza Entorno
o Personal de seguridad o Amigos/as
o Equipo administrativo o Padres de amigos/as
o instaladores o Sacerdote
22
ALTAMENTE EXITOSO
o Vecinos/as o Amistades pasajeras

o Entrenadores o Equipo administrativo
o Compaeros de otras especialidades
o Club social Hechos casusticos
o Equipos contrarios (Situaciones que te harn recordar gente que
o Padres de los compaeros ahora no tienes en mente.)
o Staff. o Aquellas personas que conoces que
o Asociacin de padres de familia llevan lentes
o Chofer/taxista o Personas que conoces que son
o Amigos que han asistido a tus fiestas delgadas/ robustas/ pelirrojas / tienen
o Compaeros/as de el pelo rizado, son calvos o tienen
futbol/bsquet/beisbol mucho pelo o su color de pelo es cano
o Compaeros/as del domino o Personas que conoces que tienen cargos
o Compaeros/as del juego de cartas pblicos como: polticos, actores,
o Amigos/as del gimnasio deportistas, msicos.
o Amigos/as del caf o Personas con las que compartiste un
o Compaeros/as de las clases de piano encuentro casual: en un restaurante y/o
o Compaeros de la academia de centro comercial, partido de futbol,
idiomas. lobby de un hotel, en avin, autobs, o
en tren, aquellos que conoci en un
museo, desfile de modas, le invitaron a
un programa de televisin como
Vacaciones pblico.
o Recepcionista
o Camarista Listas de contactos
o Botones o Obtenga nombres de todas esas listas
o Seguridad que ya tiene hechas.
o Director o Agenda en celulares
o Asistente o Agenda en papel
o Secretaria o Tarjetas de presentacin
o Equipo administrativo o Directorios escolares
o Animadores o Anuarios escolares
o Vigilantes o Listas de correos electrnicos
o Meseros o Messenger
o Chef o Redes sociales (facebook, twitter,
o Hostess yahoo, hi-5, snico, etc.)
o Guas tursticos
o Salidas nocturnas
23
ALTAMENTE EXITOSO
24

ALTAMENTE EXITOSO
2. PROGRAMA 3 EN 14
Este es un programa muy efectivo, que debidamente manejado puede generar una red de clientes
(cien o ms) a partir de una sola persona que le haga la demostracin, ya que a cambio de los referidos
otorgamos un premio muy valioso. En otras palabras se forma una autntica cadena de prospectos.
a) Calificar la capacidad de tu cliente para darte buenos prospectos.
b) Tener la mentalidad para lograr que te den los diez nombres y telfonos.
c) Precalificar estas referencias.
d) Explicar con claridad como obtendr el premio.
e) Sacar citas inmediatas.
3. PROGRAMA DE CLIENTES PREFERENTES

Es un programa altamente efectivo, ya que se otorga un regalo de alto nivel a cambio de
recomendados que adquieran el producto, se aplica despus del 3 en 14.
Implantacin del programa

a. Este programa se aplica para clientes (gente que ya compr).
b. Tiene un mes a partir de que se ofrece el programa y quince das adicionales en el caso de
que la meta sea un set de premio.
c. El vendedor tiene que establecer una relacin de servicio al cliente que le permita interactuar
con el mismo para dar seguimiento del programa.
d. La persona encargada de servicio al cliente establecer un vnculo telefnico y a veces
personal en clases de cocina, y dar seguimiento puntual a los avances del programa.
e. Para clientes que se les vendi en el pasado tambin aplica, sin embargo es probable que la
llamada no sea suficiente y sea necesario mandar el aviso de la promocin por correo.
4. CONOCIDOS CIRCUNSTANCIALES
a. En tu vida normal tienes que traer la mente puesta en el negocio, en este caso buscar
clientes.
b. Cualquier persona que pueda parecerte cliente, intenta sacarle la cita o por lo menos obtener
sus datos para darle seguimiento, aqu opera de manera contundentemente la ley de los
promedios.
c. Excelente actitud.
d. Se le felicita por su atencin o se le hace un comentario sobre un evento en especial y sobre
eso inicias la conversacin, por lo general se habla de comer sanamente y obtener beneficios
como bajar de peso, o bien lo puedes encuestar.
5. ENCUESTA DE SALUD Y NUTRICIN

a. Se prospecta en zonas o eventos con afluencia de personas o clientes precalificados, en caso
de un exhibidor se observa la vestimenta, el arreglo del cabello, la piel, uas, zapatos
b. Con amabilidad, excelente actitud y sobre todo con seguridad se invita a su prospecto a que
conteste la encuesta.
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ALTAMENTE EXITOSO
6. RIFAS
Es una excelente herramienta para usarse en eventos, expos, exhibidores. La compaa rifa 3 o 4
veces al ao ms de cien mil pesos de utensilios de cocina.
7. COMISIONISTA DE CITAS
Es una persona bien relacionada que de preferencia tiene un vnculo emocional contigo, por lo
general no es tu cliente y te genera prospectos y citas, t a cambio le das una cantidad econmica.
8. MEDIOS DE COMUNICACIN MASIVA

Es una muy buena herramienta sabindola usar!, el diseo de los anuncios es clave para obtener la
respuesta deseada, de lo contrario habr frustracin y dirs que no funciona, la estrategia es; ofrecer un
beneficio en la salud o bien una oferta para que la gente llame o enve sus datos, tiene que existir el
desarrollo de un plan dependiendo de la estrategia por ejemplo, puede ofrecer asesora de salud y
nutricin, o promociones especiales, puede ser una campaa coordinada con volanteo.
9. CONFERENCIAS, SEMINARIOS O EVENTOS

De salud y nutricin. Venta en escuelas. Se presenta el vendedor y ofrece una conferencia a los
padres de familia, donde se crea la conciencia de la utilidad del producto que se est vendiendo y se
puede generar una gran cantidad de prospectos, citas, hasta concretar ventas.
Venta en empresas. Al finalizar las jornadas de trabajo en las empresas se instala una exhibicin y/o
demostracin de los artculos o servicios que se ofrecen con el propsito de obtener prospectos,
citas y ventas.
10. BASE DE DATOS O CARTERAS DE CLIENTES

Por medio de asistente se contactan los prospectos hasta obtener una cita.
11. CLASES DE COCINA

Eventos para ensear a cocinar, estos pueden ser tambin para clientes y venderles agregados,
invitados de los clientes y obviamente para personas que no conocen el producto, se recomienda mnimo
una vez por semana.
12. ABRE PUERTAS

Son regalos que se obsequian a clientes bien precalificados (A, B, C en otra palabras 3, 4 y 5 estrellas),
para hacer que te reciban rpido.
13. VOLANTEO
Se puede repartir en los gimnasios, empresas, escuelas, eventos, fraccionamientos o casas
seleccionadas con o sin toque de puertas, a los vehculos seleccionados estacionados en reas
estratgicas:
a. Ofrece asesora en salud y nutricin a personas que quieren vivir mejor, concientizacin,
recetas. Por eso es importante acreditarte como asesor de salud y nutricin, o que exista
nutrilogo y chef en tu organizacin.
26

ALTAMENTE EXITOSO
b. Puedes ofrecer una promocin especfica como de navidad, 10 de mayo, das festivos o
simplemente premios a los interesados en conocer un sistema de salud y nutricin.
14. POSTER
Ponerlos en lugares de afluencia de clientes precalificados y al igual que el volanteo ofrecer la
asesora de salud y nutricin o la promocin especial.
15. SERVICIO AL CLIENTE

Si es bien manejada puede convertirse en la fuente ms grande de prospectos que puede imaginar, es
comparable con una veta de oro ya que una buena opinin de boca en boca es la mejor publicidad que
cualquier producto o empresa puede tener, por lo que esta estrategia debe drsele atencin especial y se
constituye como uno de los pilares del empresario altamente exitoso.
16. ENTRENAMIENTO
Ser un desarrollador de nuevos socios es una de las principales fuentes de crecimiento para lograr
su distribucin, ya que realiza sus prcticas en las demostraciones de otras personas, as mismo, si son sus
socios va a ir formando su propia estructura, es una de las mejores estrategias.
17. CONTROL DE CALIDAD O CALIFICACIN DEL ENTRENAMIENTO

En los casos de que no se cerr la venta pero que son buenos prospectos, se hace una segunda
cita de control de calidad o calificacin del entrenamiento, para sacar la cita se puede usar un abre
puertas y ya con el cliente se aplica la encuesta de control de calidad.
18. AGREGADOS
Hay clientes que ya les vendimos y han pagado regularmente tienen un crdito aprobado para la
compra de ms artculos, incluso a algunos de ellos la empresa les ha mandado una tarjeta de crdito. En
el caso de que la primera venta fuera realizada por otra persona, se inicia una nueva relacin ofreciendo
el mantenimiento, los regalos de cliente preferente, clases de cocina, etctera.
19. TELEMARKETING O PROYECTO DE JOVENES

Reclutas jvenes dinmicos, lderes de escuelas del nivel profesional, preferentemente privadas,
das una compensacin fija y comisiones.
El objetivo es sacar citas, generando ellos mismos la cartera de clientes, de su mercado natural y
tambin prospectan en frio por medio de las estrategias anteriores.
20. JUBILADOS
Es una gran estrategia ya que si quieres venderles a los de Telmex, CFE, etc. Buscas gente de esos
lugares, las personas deben de ser sociables para que tengan esa relacin que les de confianza para hacer
las citas. Los jubilados recientemente (menos de dos aos) son excelentes.
27

ALTAMENTE EXITOSO
PRECALIFICANDO
La primera regla en ventas es que no todos te compran. En esta empresa la probabilidad de venta
est entre el 50 y 80 porciento, por lo que clasificar a los prospectos de acuerdo a caractersticas
socioeconmicas que los hacen ms viable como clientes es muy importante y te permite atender
primero aquellos que ms probabilidades tengan de comprar, es por eso que tenemos que empezar a
calificar la lista de prospectos de acuerdo a los siguientes criterios.
PARENTESCO: Cuando nuestros prospectos son familia o amigos cercanos las probabilidades de
concretar la venta aumentan ya que existe la confianza y un vnculo emocional.
INGRESO: Todas las familias que ganan ms de $10,000 pesos por mes, son prospectos viables
desde el punto de vista econmico. (La empresa financia el doble de lo que el cliente gana al mes,
esto es sobre el saldo a financiar. Un buen historial crediticio es muy importante).El cliente puede
comprobar sus ingresos con su recibo de nomina, estado de cuenta bancario, declaracin de
impuestos (preferentemente las ltimas tres), si tiene un buen historial no se necesitan, tampoco
si es empleado y proporciona el telfono del trabajo y el nombre de su jefe. En el caso de las amas
de casa que tienen historial crediticio la financiera les otorga el crdito. Si ninguna de las opciones
anteriores aplica, se utiliza un co-acreditado o aval.
ESTADO CIVIL: Los matrimonios cuyos cnyuges son mayores a 30 aos, son excelentes clientes,
los jvenes, los ancianos y los solteros son prospectos no recomendables.
ENFERMEDADES: La conciencia que se provoca cuando hay o hubo un enfermo en la familia,

facilita la venta, ya que el tratamiento contempla dietas especiales y les queda muy claro que
somos lo que comemos.
GLAMOUR: Nuestros productos impartan directamente en el estilo de vida de las personas que
cuidan su cuerpo, a las que les gusta el lujo y la comodidad, a los que les gusta lo mejor.
EDADES: El segmento de poblacin por edad que estadsticamente es ms viable es de treinta a

sesenta aos.
TELFONO: Es requisito indispensable de la financiera para otorgar el crdito que el cliente tenga
telfono residencial o celular de plan.
Un prospecto 5 estrellas es excelente

Un prospecto 4 estrellas es muy bueno
Un prospecto 3 estrellas es bueno
Un prospecto 2 estrellas es regular
Un prospecto 1 estrella es malo
Nota: en sta parte se hace la presentacin de los bonos.
28

ALTAMENTE EXITOSO
Contactando
Una vez constituida la lista de prospectos precalificados procedemos a contactarlos con el
propsito de establecer una cita para una demostracin, esto puede ser va correo electrnico, mensajes,
de manera personal o va telefnica; esta ltima es la ms usual y eficiente.
CITA: Encuentro previamente acordado con el cliente en una fecha, lugar y hora determinada para
mostrar el producto as como los beneficios del mismo.
PUNTOS IMPORTANTES PARA HACER UNA CITA

a) Siempre hacer la cita en buen estado fsico y emocional. (No hacerla recin levantado ni
desaseado).
b) Tener agenda y pluma a la mano
c) Hacer las llamadas preferentemente de un telfono inalmbrico. (Es Importante hacer
ademanes, caminar mientras hacemos la llamada y sonrer como si lo estuviramos haciendo
la cita de manera personal)
d) Utilizar tcnicas como Cierre por Conclusin (Dar por hecho que si nos van a recibir. Crear un
estado mental) y Doble Alternativa ( Siempre presentar dos opciones)
e) Que est presente la persona que toma la decisin sobre la compra.
CONCERTANDO CITAS CON PERSONAS CONOCIDAS

EJEMPLO 1
Hola ________________________ Cmo ests? Que gusto saludarte!

-Muy bien, el gusto es mo! Que milagro que me hablas!
Oye te he estado buscando por todos lados, fjate que me estn dando la oportunidad de dirigir una
nueva franquicia en esta ciudad, y la verdad me gustara que me dieras tu opinin acerca de esta
compaa y sirve que conoces el trabajo que voy a estar realizando por los prximos aos. Puedo
visitarte hoy por la tarde? Maana por la maana?
EJEMPLO 2
Hola ________________________ Cmo ests? Que gusto saludarte!

-Muy bien, el gusto es mo! Que milagro que me hablas!
Oye te he estado buscando por todos lados, lo que pasa es que acabo de entrar a una compaa nueva y
para concluir mi entrenamiento me piden 15 demostraciones de prctica, la verdad pens en ti por la
confianza que te tengo y sirve que conoces el trabajo que voy a estar realizando por los prximos aos.
Puedes recibirme hoy por la tarde? Maana por la maana?
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ALTAMENTE EXITOSO
CONTESTE OBJECIONES PERO NO PROPORCIONE DEMASIADA INFORMACIN
PRIMERA OBJECIN
De qu se trata?
-Sinceramente _____________ a ti te gusta que te cuenten la pelcula antes de ir al cine?
-Lo ves no podra explicrtelo a detalle por telfono.
Te parece bien hoy a las 7:00 p.m. o a las 8:00 p.m.?
SEGUNDA OBJECIN CONTINUA INSISTIENDO

-Pero de qu se trata?
-__________ en la escala del 1 al 10, Qu tan importante es para ti la salud de tu familia?
- Diez
- lo ves ________ de eso mismo se trata pero no puedo detallarlo por telfono. Cmo sera
mejor para ti por la maana por la tarde?
TERCERA OBJECIN
-Tengo que comprarte algo?
-No te preocupes ______________ solamente quiero que conozcas la franquicia que voy a dirigir
y que me des tu opinin acerca de la compaa, si algo te gustara, entonces ah lo podemos ver
pero no es la intencin.
CUARTA OBJECIN CONTINUA INSISTIENDO

- Pero no puedo comprarte nada en estos momentos, tengo muchos gastos!
-________________ lo nico que quiero es que me des tu opinin de esta compaa, mi primer
objetivo es slo realizar publicidad, es ms vamos a hacer un trato dame tu opinin y si tu no lo
pides ni de precios se hablar. Entonces _________ Puedo visitarte hoy por la tarde? Maana
por la maana?
- Est bien nos vemos hoy por la tarde.
- A las 6 a las 8?
- A las 8.
- Correcto, te veo a las 8 hoy por la noche, por cierto dile a _______________ que est presente
te recuerdo que nos dedicamos a conservar la salud de la familia. Bien, no te quito ms tu tiempo
___________ los veo a las 8 hasta pronto.
Nota: cuando te comprometes a no mostrar los precios, debers cumplirlo, despus de la degustacin
(paso 8) empiezas a recoger tus cosas y a despedirte, seguramente el cliente te preguntar: pero y los
precios? Y t le dices: con todo gusto te los muestro.
30

ALTAMENTE EXITOSO
EJEMPLOS DE OTRAS OBJECIONES
Lo ms probable es que tu prospecto si es conocido, no te ponga ninguna objecin, pero no est

de ms tener variedad de argumentos por lo que te ofrecemos ms de ellos:
-De que se trata?

Es una comparacin entre la forma tradicional de cocinar los alimentos y la nuestra. - Y cul es
la tuya? - Precisamente eso es lo que te quiero mostrar, puedes hoy a las 6 o a las 8?
-De qu se trata?
Es una pltica sobre salud y nutricin que va acompaada de una comida o una cena muy
nutritiva
-Si vuelve a preguntar De qu se trata? requiere ms informacin:

En esta pltica hablaremos de la forma en cmo acostumbramos a preparar nuestros alimentos
y de los riesgos a la salud que tienen algunas formas de cocinarlos, as como tambin de algunas
alternativas ms saludables e higinicas de hacerlo.
-Ya los conozco, ya se cuales son.

Cmo los conoce?
por una amiga, familiar o conocido que los tiene o me platico de ellos:
ya me hicieron una demostracin:
Los vi en la tele, etc.
Sin importar cual de las respuestas diga el cliente, usted va a decir:

Que bueno que ya los conoce, entonces permtame hacer una demostracin sin compromiso y
al final nos d su opinin sobre nuestros productos y sobre nuestra presentacin, nosotros
vamos la consentimos con la comida ese da y si usted no lo pide ni de precios se hablar.
-Ya los tengo.

Cundo los compr?, Qu equipo es el que tiene?, Ya le hicieron el mantenimiento?
Si el cliente responde que no ha recibido el mantenimiento, se le explica al cliente que el

mantenimiento es un servicio sin costo que se ofrece a los clientes de Royal Prestige para mantener en
buen estado sus equipos. Consiste en ir a sacarles brillo, checar que no tengan algn accesorio o
vlvula daada que requiera de aplicar garanta.
31

ALTAMENTE EXITOSO
AGENDA
DIA______________ FECHA____/_____/_____
CITA 1 HORA: ________________________

NOMBRE: __________________________________________________________________
DIRECCION: ________________________________________________________________
TELEFONOS:________________________________________ PERSONAS:_________
CONFIRMADA:______________________ REPROGRAMADA PARA: ____/____/____
OBSERVACIONES:
___________________________________________________________________________
POR LA MAANA
___________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
CITA 2 HORA: ___________________

NOMBRE: __________________________________________________________________
DIRECCION: ________________________________________________________________
TELEFONOS: ____________________________________________ PERSONAS:_____
CONFIRMADA:________________________ REPROGRAMADA PARA: ____/____/____
OBSERVACIONES:
__________________________________________________________________________
A MEDIO DIA
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
CITA 3 HORA: _______________________

NOMBRE: __________________________________________________________________
DIRECCION: ________________________________________________________________
TELEFONOS: ____________________________________________ PERSONAS:_____
CONFIRMADA:________________________ REPROGRAMADA PARA: ____/____/____
OBSERVACIONES:
___________________________________________________________________________
EN LA TARDE
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
32

ALTAMENTE EXITOSO
PILAR 2. DEMOSTRANDO
PREVIO A LA DEMOSTRACIN
IMAGEN PERSONAL
Es necesario presentarse con una imagen personal de empresaria.
Imagen formal, en el caso de los varones rasurado, limpio, etc.
Lucir y encontrarse fsicamente bien, saludable, relajado.
Evitar beber alcohol antes de la presentacin.
EQUIPO DE TRABAJO NECESARIO PARA LA DEMOSTRACIN

Kit de vendedor (sartn de 10.5 y olla de 1.5), es necesario que el equipo se encuentre.
Limpio y brillante.
Maleta limpia y ordenada.
Cucharas o pinza para evitar tomar los ingredientes con la mano.
Carpeta.
Contratos.
3 en 14.
Pluma negra.
Calculadora.
Cmara fotogrfica.
INGREDIENTES
Para la demostracin en donde se cocina pollo a la jardinera y arroz, son 12 ingredientes (pollo, 3
verduras, los 3 ingredientes de la salsa, los 3 polvos, arroz y ajo).
1. Pollo (cadera o muslo, 1 pieza por persona) el pollo no debe estar congelado.
2. Zanahoria (media por persona).
3. Papa (media por persona).
4. 1 cabeza de brcoli o calabaza (media por persona).
5. 1 tomate.
6. 1 cebolla.
7. 2 chiles jalapeos.
8. Bicarbonato de sodio.
9. Condimento.
10. Sal de ajo.
11. 1 taza de arroz.
12. 1 ajo.
ACTITUD
Positiva
Emptica
Congruente
Segura
Ordenado
Prudente
33

ALTAMENTE EXITOSO
LA DEMOSTRACIN: Tiene 15 pasos, los cuales se presentan a continuacin:

1. PRESENTACION PERSONAL Y DE LA COMPAA
2. ROMPER EL HIELO (Tres objetivos)
3. INTRODUCCION A LA COCINA
4. REFERENCIAS (3 CITAS EN 14 DIAS)
5. PRUEBA DE SALUD
6. COCINAR
7. CARPETA
8. DEGUSTAR
9. PRESENTAR OPCIONES
10. ELEVAR EL PRECIO
11. CIERRE Y OBJECIONES
12. PAPELERIA
13. PRECALIFICAR REFERENCIAS (3 CITAS EN 14 DIAS) Y CITAS INMEDIATAS
14. CORDIAL DESPEDIDA
15. ASOCIAR
MAPA MENTAL
Los primeros 4 son: INTRODUCCIN
Los siguientes 5, 6, 7 y 8 son: EL CUERPO
Los siguientes 9, 10 y 11 son: LA SECUENCIA DE CIERRE
El 12 es: LA PAPELERIA
EL 13 es: PRECALIFICAR REFERENCIAS Y HACER LA CITA
14: BLINDARSE DE UNA POSIBLE CANCELACIN
15: ASOCIAR
El desarrollo de cada uno de los Pasos correspondientes al la Demostracin son los siguientes:
1. PRESENTACIN PERSONAL Y DE LA COMPAA.
Se debe hacer de una manera formal, con seriedad y seguridad. Se presenta el vendedor y la empresa, as
como los acompaantes en caso de llevarlos. Este proceso es corto y se hace con todas las personas que
estn en la presentacin y que van llegando al lugar. (Siempre estrechando la mano de las personas y
recordar los nombres de los presentes para posteriormente dirigirse a ellos por su nombre anteponiendo
Sr. (a) o ttulo profesional)
Nota: el sonido ms dulce para las personas es su propio nombre.Los vendedores siempre llegaran con
una sonrisa y actitud positiva.
Ejemplo: buenas tardes mi nombre es ______________ y mis acompaantes son ________________ Y

________________, todos representamos a Royal Prestige. Recuerda que tenamos una cita a las 4:00. Y
ya son la 4: 00. Nos permite pasar?
34

ALTAMENTE EXITOSO
2. ROMPER EL HIELO
Tres objetivos:
a) Generar confianza
b) Venderte t mismo
c) Calificar a los prospectos
El vendedor desarrollar la habilidad de percibir la informacin adecuada de una manera visual,

la casa, el carro, fotos, reconocimientos, etc., y tambin auditiva, escuchando con atencin al cliente,
entablando un dilogo de inters de ste.
En esta fase, es muy importante ganarse la confianza de la familia, buscando afinidades en

preferencias, hobbies, conocidos, en general cosas en comn, por lo que es importante hablar de usted
mismo, proyectando una imagen de empresario.
Debemos mostrar una intencin genuina de ayudar (no de vender). Considerando que un
elemento indispensable es la empata ya que las personas primero compran personas. Entablar un
dilogo ameno y sutil (evitar hacer preguntas directas), calificando el ingreso de la familia, gustos,
integrantes, trabajo, salud, aficiones, etc. Es muy importante saber quin toma las decisiones financieras
de la familia, esto ayudar para que en el momento del cierre tenga la certeza del equipo que va a vender
y con quin debe negociarlo.
Tome en cuenta que el cliente siempre tiene la razn, usted va a ganar una venta, no una discusin.
3. INTRODUCCIN A LA COCINA.
Objetivo. Tener acceso a los utensilios necesarios para desarrollar la demostracin (un sartn,
preferentemente de tefln, dos vasos de cristal transparente, cucharas necesarias, tabla de picar,
cuchillos en caso de que el vendedor no lleve estos ltimos; en este proceso continuamos calificando al
cliente).
Se pide a la seora de la casa el paso al interior de la cocina y le solicitamos los utensilios

necesarios as como el uso de la estufa.
Esta accin la hacemos con una actitud positiva y de manera amable, sin olvidar agradecer
constantemente.
Si son personas muy sociables o conocidos podra usted pedir acceso para tomar las cosas.
4. REFERENCIAS (PROGRAMA DE REGALOS 3 EN 14).
Es una herramienta muy importante para obtener referencias de clientes, si usted lo maneja de
manera adecuada posiblemente un solo cliente le puede generar una red de clientes potenciales para
obtener su distribucin. Los clientes frecuentemente dicen no conocer personas, por lo cual usted deber
motivar al cliente para que le de al menos diez referidos.
35

ALTAMENTE EXITOSO
Objetivo: Obtener datos de referidos y/o prospectos para formar nuestra red de ventas. Es el
primer paso para elevar el precio al momento que el cliente ve el valor de los utensilios de regalo el
cliente piensa inmediatamente o se da una idea que si ese es el precio de los obsequios Cunto
costarn los sartenes? Esto nos sirve para ubicar al cliente de lo valioso que son nuestros productos.
Usted tiene la opcin de ofrecer el programa o no, pero si lo ofrece tiene la obligacin de darle
seguimiento antes de los catorce das, ya que si deja pasar este tiempo las listas de prospectos se enfran.
Las reglas son:

1. Las personas referidas deben de estar trabajando de tiempo completo. Si no, solo cuenta la
demostracin si la persona compra.
2. En caso de las parejas, ambas personas deben estar presentes durante la demostracin.
3. Las personas referidas deben tener su propio telfono.
4. Cuando el especial sea cumplido. Usted ser notificado.
MENSAJE PARA EL CLIENTE
Por el solo hecho de recibirnos tan amablemente en su casa, lo vamos a invitar a participar en este
maravilloso programa de regalos, en donde usted se puede ganar unas herramientas de cocina de 6
piezas con un valor de $4,480.00. Un juego de tazones de acero inoxidable de 4 piezas con un valor de
$ 3,480.00 o unos cubiertos americanos de 24 piezas con un valor de $ 3,950.00 (es muy importante
mencionar el nombre completo de los utensilios y el precio).
Esto a cambio de que usted nos pueda recomendar con diez familiares o amigos que les guste alimentarse
saludablemente y si al menos 3 de ellos nos reciben en un periodo de 14 das, usted se puede ganar
cualquiera de los tres regalos. Cul le gusta ms?, Cul le es ms til?
Muy bien! En ese momento tomas la hoja y comienzas a llenar los datos tal cual vienen en la credencial
de elector, es muy importante ya que ms adelante sern de gran utilidad para llenar la papelera, la cual
se llena por usted mismo, en la primer hoja; direccin, colonia, ciudad, telfonos y en la siguiente hoja
anota el nombre del cliente y su telfono, as como su nombre, ya que usted representa a la compaa, se
anota tambin el nombre del regalo como viene literalmente en la primera hoja, finalmente
proporcionamos al cliente las hojas y que el mismo ponga los diez referidos, indicndole que si son
familiares anote el parentesco.
Su estado mental debe de ser positivo con respecto a que el cliente puede y debe proporcionar la
informacin de sus 10 referidos y posteriormente hacer tres citas inmediatas.
5. PRUEBA DE SALUD
TCNICA PARA ELEVAR EL PRECIO

Muchas de las veces nuestro producto tiene fama de ser caro y esta es un arma importantsima que
podemos utilizar para elevar el precio an ms!
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ALTAMENTE EXITOSO
Ejemplo:
-Platqueme (Seor Seora) alguna vez ha escuchado hablar de RP?
-Respuesta comn del cliente: Pues si, que son muy buenos, pero muy caros!
-Efectivamente si cuestan muy caro! Es una inversin bastante fuerte pero vale la pena.
Es importante comentar con el cliente el por qu de una presentacin de nuestro producto.
Ejemplo:
-Por qu es necesario hacer una presentacin de RP en su casa (Seor Seora)? --------------------
- Para que usted entienda el porque del precio, le recuerdo que nuestros equipos no se venden en tiendas
departamentales ni en Mxico ni en E.U.A Por una sencilla razn!!! Porque nadie los comprara. Un
ejemplo: Imagnese que estamos en Liverpool y en un stand en la parte de arriba encontramos un equipo
comn como los que usted actualmente utiliza en su casa, un equipo completo y tiene el precio de
$6,000.00 y en la parte de abajo un equipo completo de RP que cuesta actualmente $80.000.00
-Dgame, usted cual comprara? Claro!!! El de $6,000.00
Porque por lo nico que me estara comparando seria por precio y no por la calidad ahora pregunto,
Qu es mas importante para usted, ahorrar o la salud de su familia?
OBJETIVO DE LA PRUEBA DE SALUD
El objetivo de esta prueba es concientizar a las personas de los riesgos que ocasionan a la salud
los materiales con los cuales estn fabricados los sartenes tradicionales, como el tefln, aluminio, peltre y
hasta el barro.
PASOS
1. Precalentar ambos sartenes, hasta que la sartn del cliente empiece a desprender olores (tener
cuidado al momento de calentar la sartn del cliente para no daarlo).
2. Dar a oler primero la sartn de RP y posteriormente el del cliente, (es primero RP que el del
cliente para que la nariz no se contamine).
COMENTARIOS AL CLIENTE:
Su sartn emite olores porque los sartenes tradicionales estn hechos de materiales porosos. Es
una caracterstica de los metales comunes, incluso el barro y el cristal, que cuando se calientan el
material se expande, abrindose los poros en donde se alojan los alimentos, posteriormente
cuando la sartn se enfra, el material se contrae capturando los alimentos, que luego, cuando los
volvemos a calentar, salen en forma de comida descompuesta, lo cual provoca olores y sabores
desagradables.
37

ALTAMENTE EXITOSO
3. Agregar un vaso de agua y una cucharada de bicarbonato al sartn.
Siempre que cocinamos, sucede un fenmeno qumico que cambia completamente los sabores,
pero no lo percibimos porque estamos acostumbrados a estos. Este fenmeno qumico se da,
porque los alimentos traen sus propias sales, incluso la mayor parte de las veces nosotros las
agregamos, en este momento para comparar lo que pasa estamos agregando bicarbonato.
4. Invite al cliente a observar las burbujas que estn adheridas al fondo del sartn comn y como la
sartn RP est libre de estas burbujas en el fondo.
Las burbujas reflejan la porosidad de la sartn comn, y vean como el RP no presenta burbujas
porque no tiene porosidad.
5. Despus de que el agua hierve de 1 a 2 minutos apagar el fuego, vaciar el agua en ambos vasos
con su respectiva cuchara adentro y poner al cliente a limpiar con una servilleta el sartn RP, y
usted limpie el del cliente, observe ambas servilletas.
Si observamos la servilleta de la sartn RP vemos que est totalmente limpia, ya que estos
equipos no presentan ninguna porosidad y podemos cocinar un corte, luego lavarlos con mucha
facilidad y despus hacer un t. La servilleta del cliente estar manchada, por los residuos de
comida y los materiales del sartn, se comenta que los residuos de comida se convierten en
bacterias y sabores desagradables, mientras que los residuos de la sartn como el tefln es un
derivado del petrleo y el cuerpo humano no esta preparado para digerirlo, as mismo el aluminio
se desprende con facilidad y puede provocar efectos secundarios, hay una larga lista de estos en
Internet.
6. Brindis, se da a probar con una cucharita primero el agua de la sartn de RP, explicando
previamente que va a tener un sabor amargo salado, posteriormente se da a probar el agua de la
sartn del cliente.
Primero se hace notar que en RP la sal es ms fuerte porque se retienen los sabores naturales de
los alimentos y en cambio con otros sistemas la comida que se escogi con tanto cuidado es
degradada totalmente por los residuos anteriormente comentados.
6. COCINAR
OBJETIVO: Comprobar que el sistema Royal Prestige presenta beneficios en tiempo, sabor,
preservacin de nutrientes, ahorro de energa, higiene, evita la deshidratacin de la carne, mejora la
imagen de los alimentos, etc.
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ALTAMENTE EXITOSO
ANTES DE COCINAR: Picar todos los ingredientes (preferentemente llevarlos picados y bien guardados en
recipientes hermticos).
SECUENCIA PARA COCINAR

Iniciamos precalentando la sartn de 10.5 pulgadas.
Despus de dos a tres minutos, iniciar el proceso de coccin del arroz (prender sartn 1.5
litros).
Poner dos tazas con agua, con sus condimentos naturales (caldo de vegetales SANTIVERI, un
diente de ajo y un trozo de cebolla finamente picado).
Aproximadamente en cinco minutos hacemos la prueba de la gota y agregamos el pollo a la
sartn, lo dejamos ah aproximadamente tres minutos o ms hasta que el pollo se ponga
blanco.
Cuando la vlvula del sartn pequeo comienza a silbar, agregamos el arroz y las verduras,
volvemos a tapar y en aproximadamente dos minutos mas, va a silbar la vlvula nuevamente,
entonces bajamos la temperatura al mnimo y cerramos la vlvula.
Una vez que el pollo esta blanco y sellado, le damos la vuelta y agregamos las verduras,
tapamos con la vlvula abierta y cocinamos a temperatura alta hasta que silbe.
En caso de hacer pastel, en ese momento se agregan los ingredientes a la sartn, y se le toma
el tiempo. (12 min)
Cuando el pollo empieza a silbar, en ese momento cerramos la vlvula bajamos la
temperatura al mnimo, y contamos de 7 a 10 minutos para apagarlo.
En este punto, se inicia la explicacin de la carpeta.
El pastel cuando est listo, va a oler ligeramente.
A los cinco minutos de que se termin de cocinar, se debe terminar la carpeta (carpeta
mximo 20 min)
NOTA: LOS SARTENES NUNCA SE DESTAPAN.
PASTEL
Para preparar la harina del pastel se agregan

Tres huevos
El jugo de la pia
La harina
Nota: Se revuelven primero los lquidos.
39

ALTAMENTE EXITOSO
Ejemplo de cocinado en la sartn de 10.5 pulgadas, lleno al 80% (Pollo a la jardinera y arroz)
PRUEBA DE LA GOTA DE AGUA
DAMOS LA VUELTA AL POLLO

INICIAR PRECALENTADO 10.5
SE APAGA EL POLLO Y ARROZ

AGREGAMOS LAS VERDURAS
PITA LA VALVULA DEL POLLO

AGREGAR EL POLLO
INICIA LA CARPETA
0 3 5 6 7 10 11 12 13 18 25
DEL
PITA LA VALVULA DEL ARROZ
INICIA PROCESO DEL PASTEL

INICIAR PROCESO ARROZ
PITA LA VALVULA
TAPAMOS EL PASTEL
SE APAGA EL PASTEL
ARROZ 1ERA VEZ
2DA VEZ
7. CARPETA
PRESENTACIN DE LA CARPETA
1.- CALIFICAR AL CLIENTE
Muchas gracias por recibirnos tan amablemente, para mostrarle como cocinar de manera saludable,
mientras ahorran tiempo y dinero Para usted que es ms importante: La salud, el tiempo o el
dinero?....
De estos 3 temas tan importantes hablaremos en los siguientes minutos, mientras cocinamos nuestros
alimentos.
2.- CONFIANZA
Royal Prestige, es una empresa norteamericana que tiene ms de 50 aos en el mercado, sin embargo sus
equipos se fabrican en Europa, en Miln Italia, ya que ah se produce uno de los mejores aceros
quirrgicos del mundo
Que le dice a usted, una empresa que tiene mas de 50 aos en el mercado?....
Claro (Sr. Sra.) Da confianza tratar con una compaa con tanto prestigio verdad?
40

ALTAMENTE EXITOSO
3.- VENTA DIRECTA (precio justo) Y ELEVAR EL PRECIO.
Royal Prestige distribuye productos de la ms alta calidad, que vienen directamente de la fbrica
hasta su hogar, estos productos no se venden en tiendas departamentales de Mxico ni de Estados
Unidos. Y mire que importante es esto, si usted va a comprar un auto nuevo y tiene la oportunidad de
adquirirlo en la fbrica en donde lo comprara. En la fbrica o en la agencia? R_______
efectivamente, porque es ms barato.
Es el caso de nuestros equipos que vienen directamente de la fbrica.
Por ejemplo, uno de los equipos mas vendidos en Mxico tiene un costo aproximado de
$70,000.00 pesos en la fabrica; ahora imagine si se vendieran en tiendas departamentales como Liverpool
por ejemplo Cunto cree que costara? R________________
Tiene Ud. razn, el doble o ms porque los gastos de la sper tienda, se le cargan al producto
4.- ELEVAR EL PRECIO CONCIENTIZAR SOBRE EL ENORME GASTO EN ALIMENTOS

Y aunque usted invierta en un equipo de $70,000 pesos, la mayor inversin no ser la de su
equipo, sino la de alimentar a nuestra familia,.. Una familia como la suya de ____ personas debe de
gastar entre $1,000.00 a $1,500.00 pesos en alimentos por semana cul es su caso? R____ mil por
semana, son 52,000.00 pesos al ao, sta es una inversin que no pueden dejar de hacer cierto?
Esa cantidad en solo un ao!

Se da cuenta que realmente los alimentos es la mayor inversin que hacemos en nuestra vida?
5.- CONCIENCIA QUE EL EQUIPO DE COCINA ES LO MS IMPORTANTE DE LA CASA.

Y seguimos invirtiendo en el fruto de nuestro trabajo en nuestra familia, en nuestra casa, y que
bueno es verdad? Darle bienestar y comodidad a nuestra familia, para eso trabajamos.
Se ha puesto ha pensar, Cunto le ha costado amueblar su cocina por ejemplo? Cuanto cost
la cocineta, el refrigerador, estufa, microondas, electrodomsticos? R. Y no escatimamos en ellos
Verdad?Sin embargo Cul artculo de todos los que tiene en la casa le ayuda a cuidar su salud,
ahorrar tiempo y dinero mientras cocina?
Respuesta: los equipos de cocina de Royal Prestige
Efectivamente, sin embargo seguimos cocinando en... (Sealar los equipos que actualmente el
cliente utiliza).
6.-DEJAR CLARO LO NOCIVO DE LOS SARTENES COMUNES Y LA NECESIDAD DE CUIDAR LA INVERSION EN

ALIMENTOS.
Y no es el aspecto, sino los contaminantes que estamos agregando a nuestros alimentos. (Ensee
la servilleta).
Despus de toda esa inversin en la cocina, les parece lgico preparar los alimentos en utensilios
que Podran alterar el sabor de su comida.
Requiriendo regularmente de agua o grasa. Afectando el valor nutricional de los alimentos.
41

ALTAMENTE EXITOSO
Entonces, si usted invierte $52,000.00 pesos en comida en el ao; en diez ms de 500,000.00

Tiene sentido cocinarlos de esa manera? R usted tiene razn, mire porque.
MENCIONE LAS CONSECUENCIAS DE LOS CONTAMINANTES (residuos de comida, tefln, aluminio,

etc.) y no lo digo yo usted puede consultarlo en internet
7.- GENERAR LA NECESIDAD DE INVERTIR.

PERO NO SE PREOCUPE, La tecnologa a llegado a su cocina!... Cmo se ven en su estufa? R...
Muy bonitos verdad? Le gustara tenerlos? R_____________
Pero no solamente es lo bonito (mostramos la servilleta limpia), es la higiene con la que usted cocinar
sus alimentos.
Como todas las actividades en la vida se requiere de las mejores herramientas, para obtener los
mejores resultados, Qu hizo la computadora para los contadores?... o El tractor para agricultor?
Por ejemplo: Qu vehculo maneja? R... Claro es un vehculo moderno verdad?
Seora usted sigue cocinando como hace 100 aos
En qu equipo de cocina le gustara preparar sus alimentos? RRoyal Prestige
Claro complete la inversin que su familia necesita, para su cocina
8.- CARACTERISTICAS DE LOS EQUIPOS Y SUS BENEFICIOS.

Construccin superior: Aleacin de Policomponente de Alta Compresin La primer capa, es la
que hace contacto con los alimentos, es de acero quirrgico, a usted, Qu le dice la palabra quirrgico?
R_______________
Efectivamente es el material que se utiliza en los quirfanos, como el bistur y todo el

instrumental mdico, porque no tiene porosidad, no se contamina fcilmente, le gustara entonces,
cuidar la salud de su familia? R__________ poder limpiarlos fcilmente? R_______________ y que no
se le pegue la comida? R____________
Las capas intermedias, estn hechas de aluminio, como ya lo dije antes el aluminio provoca varias
enfermedades, sin embargo, aqu el aluminio se encuentra encapsulado, si cortamos un sartn por la
mitad vamos a poder observar que estas capas son internas y no tienen contacto con los alimentos, sin
embargo es un excelente conductor y dispersor del calor y hace que los alimentos se cocinen parejitos.
Le gustara que sus alimentos estn bien cocinados por dentro y por fuera? R____________
Le agrada la idea de no darle vuelta a sus alimentos? R_________________
Adems esto ayuda a que sus alimentos se cocinen en menos de la mitad del tiempo y a fuego
lento, por lo tanto vamos a tener un ahorro de gas hasta de un 80%.
Le gustara entonces ahorrar dinero en gas? R__________________
La capa externa es de acero inoxidable de induccin magntica tiene un alto contenido de cromo,
esto hace que sus sartenes se encuentren siempre como nuevos.
Le gustara que dentro de 30 aos su equipo este como recin comprado? R_______________
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ALTAMENTE EXITOSO
9.- MS CARACTERSTICAS EXCLUSIVAS.

Las tapas con anillos y adems cuentan con sellado al vapor. Permiten cocinar comidas sin agua
ni grasa, se cocinen en sus jugos, reteniendo sus nutrientes. Esto hace que los olores se queden dentro
del sartn y no anden por toda la casa. O en donde los prefiere usted? R Esta caracterstica permite
que no se mezclen los sabores entre si.
Los Mangos ergonmicos SureGrip, no se calientan, no se derriten, ni resbalan aun cuando traiga las
manos mojadas. Le gustara tomar sus sartenes con toda seguridad? R____________ y son
fciles de limpiar.
Adems, resisten las temperaturas del horno hasta 204 C / 400 F.
10.- ARO SILICROMTICO

El aro NOVEL, hecho de silicn, sella al vapor en las ollas para maximizar la retencin de los
nutrientes. Adems, ayuda a mantener los alimentos calientes hasta por 2 horas.
Adems los modernos colores de sus aros le dan un toque de elegancia y sofisticacin. Los sistemas
vienen con el aro en color Rojo y para complacer todos los gustos, cuenta con una gama de 6 colores.
- Naranja vivo
- Amarillo girasol
- Verde manzano
- Azul royal
- Morado berenjena
- Negro clsico
Qu novedoso! Verdad?
11.- VLVULA REDI-TEMP

La vlvula redi-temp, nos avisa que la temperatura lleg a 82 grados centgrados, es una
temperatura Gourmet, esta es la temperatura en donde ya no hay grmenes ni bacterias, pero se
conservan intactos sus nutrientes.
Le gustara conservar la frescura y calidad de los alimentos que con tanto cuidado eligi? R.
Le gustara no tener que adivinar si la comida esta lista? R
12.- APTOS PARA PARRILLA DE INDUCCIN

Estn preparados para la tecnologa del futuro, las estufas de induccin magntica que ya estn
en Mxico.
Qu le parece no tener que volver a invertir, cuando esta tecnologa ya est en su casa?
43

ALTAMENTE EXITOSO
13.- LA GENTE LO COMPRA PARA AHORRAR TIEMPO

Como usted lo puede ver cocinamos con una rapidez asombrosa. Pero si este mtodo tardara
mucho tiempo para cocinar, Cunta gente cree que lo adquirira? R____________ nadie verdad.
Si le cuida la salud y adems le ahorra ms de la mitad del tiempo al cocinar, como se lo he

demostrado, Quin cree que lo adquirira? R_______________ Todos
Entonces, Qu va a hacer con tanto tiempo libre?

Menos tiempo en la cocina significa ms tiempo de calidad con su familia.
14.- DEMOSTRAR QUE ROYAL PRESTIGE, NO CUESTA NADA. (Ya los est pagando sin tenerlos)
Si yo le demuestro, que este sistema se paga solo. Usted lo adquirira en este momento? R______
- Ahorro de gas una familia promedio gasta entre 350 y 600 pesos de gas por mes, cul es su caso?
Escrbalo en los gastos, a lo que usted observ en relacin con el tamao de la llama y el tiempo
de coccin, tiene sentido para usted que el ahorro del gas sea entre un 60% y un 80%.
- Encogimiento de carnes Se acuerda de la gota de agua que no se evapor?, las carnes son 70%
jugo y tampoco se evaporarn y esto ayuda para que las carnes no se encojan y conserven el jugo
as como su tamao original, por lo que si antes, se coma dos cortes, ahora solamente va a ser
uno obteniendo un ahorro en la carne de ms del 30%, por lo que, si la familia consume $500.00
pesos de carne por semana el ahorro es de $150.00 por semana y $600.00 por mes.
- Grasas y aceites (se le pregunta al cliente cuantos litros de aceite gasta a la semana y el precio).
Sra. Sr. Si nosotros le decimos que con este sistema de salud ustedes pueden cocinar sin una gota
de aceite. Cuanto cree que se pueda ahorrar? Y se pone lo que digan.
- Comer fuera de casa (como hay una conciencia de comer sano se reducen las comidas fuera de
casa ahorrando hasta un 50%), preguntar cuantas veces salen a comer en la semana y cual es el
promedio de la cuenta, sacar el gasto mensual y hablar del ahorro que tendran si solo una salida
en todo el mes se pudieran ahorrar.
-Reemplazos en sartenes.
-Visitas al medico (ahorros en salud).
-Suplementos alimenticios.
Pero dejemos todos estos ahorros solamente sumemos el gas, carne, aceite y comer fuera. (Se hace la
suma por mes, por 10 aos y por 20 aos) Entonces Sr. Sra. Cree que este equipo se page solo? R
15.- LA GRASA PROVOCA MUCHAS ENFERMEDADES

La grasa es el mayor asesino del mundo ya que es la causa de muchas enfermedades cules
conoce usted?
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ALTAMENTE EXITOSO
R colesterol, triglicridos, obesidad, diabetes, alta presin, arterias tapadas, infartos, cncer de colon,
de prstata, de mama, etc
Usted tiene algn familiar o amigo que padezca por lo menos una de estas enfermedades? R.
Al adquirir usted este sistema, se estaran alejando de todas estas enfermedades y su familia tambin.
Si usted ingiere___ litros de aceite por mes, imagnese al sacar toda esa grasa como estar en 4 meses.
(La grasa a largo plazo, provoca impotencia sexual en los hombres).
16.- EL AGUA DILUYE LOS NUTRIENTES.

Y si no cocinamos con grasa, cocinamos con agua, pero el agua diluye los nutrientes y las vitaminas.
Cuando usted hace un pur de papa o elotes Qu hace con el agua? R se va al drenaje verdad y los
nutrientes R tambin. (Mostrar agua de la zanahoria). Le gustara mantener intactos los nutrientes y
los sabores de sus alimentos de calidad? R aqu podemos cocinar una olla completa de elotes con solo
una taza de agua, as como verduras.
17.- LAS ALTAS TEMPERATURAS ESTERILIZAN LOS ALIMENTOS.

Los hornos de microondas y los sartenes tradicionales funcionan a muy altas temperaturas, a mas de 100
grados centgrados, estas son temperaturas de esterilizacin, a usted que le dice la palabra esterilizar?
R.. Sin vida. Ya mat los grmenes y bacterias, pero tambin destruyo los nutrientes y convirti sus
alimentos de calidad, en alimentos chatarra; agregando los residuos de su sartn, por eso hay nios
gordos y desnutridos.
18.- LA SALUD NO TIENE PRECIO.

Nuestra Misin es: manejar productos que fomenten la buena salud y nutricin, trayendo como
resultados mejoras en el estilo de vida de cada uno de nuestros clientes.
Los invitamos a cocinar saludablemente: la mejor farmacia es la cocina, somos lo que comemos,
Cierto?
Cocinando sin una gota de grasa. Sus vegetales con poca o nada de agua. A baja temperatura
preservando los nutrientes. Estn de acuerdo de que la salud no tiene precio? R
Pues por todos estos beneficios, creen que vale la pena invertir en nuestros equipos de cocina?
19.- CONCIENCIA DE LA DURABILIDAD DEL PRODUCTO

Por cincuenta aos garantizamos que las piezas que componen los sistemas royal Prestige,
estarn libres de defectos de fabricacin y mano de obra, no se mancharn, oxidarn, despostillarn,
derretirn, rompern ni resquebrajaran permanentemente durante 50 aos.
Que tiene Usted en su casa que le de 10 Aos de garanta?.. R
Garanta sin costo, no le perder ya que se encuentra grabada en el fondo del sartn,.
Si le damos 50 aos de garanta, cuanto cree que le dure el sartn? Rel doble
Que le parece entonces esta garanta? R. Excelente
20.- AMARRAR LA VENTA.

Cree usted que su familia se merece los sistemas royal Prestige? R
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ALTAMENTE EXITOSO
Que ahorran tiempo y dinero.

Que podr cocinar saludablemente.
Que estn hechos para durar toda la vida.
Despus de todo, estoy seguro que usted tiene como prioridad proveer lo mejor a su familia cierto?
Los invitamos a comprobar lo que hemos dicho!
Acompeme por favor para abrir sus sartenes!
8. DEGUSTAR
Es importante que el cliente observe los alimentos cuando estn aun en las ollas. Ya que
conservan sus colores y pareciera que estn crudos, como recin cortados del huerto.
Proceda a servir siempre utilizando utensilios de cocina (nunca lo haga directamente con las
manos)... los alimentos deben de tener la mejor presentacin posible. Para servir el arroz utilice un
molde, el pollo con la parte dorada hacia arriba, las papas acomodadas en forma de abanico una sobre
otra, de tal forma que quede un platillo Gourmet.
Cuando los clientes estn degustando, usted debe hacerle notar que los sabores no se mezclan, ya
que hicimos una salsa y los alimentos conservan sus sabores originales, el pollo sabe a pollo, la papa sabe
a papa, etc., resaltando el color intenso de cada verdura; esto es la prueba visual de que conservan
intactos sus nutrientes y sus sabores originales ya que el punto de coccin es el ideal. De igual forma es
importante resaltar que la carne del pollo esta cocida hasta el hueso, de una manera uniforme.
Si van dos personas, uno debe de estar atendiendo a los clientes, y el otro debe estar lavando
todos los utensilios, para tener todo listos para el cierre.
Al terminar la degustacin, es el momento para completar el llenado 3 en 14, en caso de no
haberse concluido.
9. PRESENTAR OPCIONES
Es muy importante que para este momento usted sepa con mucha precisin que es lo que le va a
ofrecer, como resultado de la calificacin que usted le ha dado al cliente por ejemplo, voy a venderle uno
de 10 piezas.
La mesa tiene que estar limpia y desde este momento se pone la papelera a la vista del cliente,
este proceso se debe hacer de pie y se inicia con una pregunta puente: Qu fue lo que ms le gust de la
demostracin?
Ya que si usted se equivoca en este punto, podra vender por debajo de la capacidad o bien tratar
de sobrevender y en este caso la venta se puede caer, por ejemplo; podemos enamorar a un cliente de un
set de 10 piezas, sin embargo la capacidad de pago de ste es nicamente para uno de 5, por lo que el
cliente podra cancelarle la venta o bien caer en morosidad. Tambin existe la posibilidad de posponer la
venta hasta que tenga la capacidad de pago.
Siempre se deben de ofrecer dos opciones (doble alternativa), el que le va a vender, y otro ms
grande, con el objetivo de que el cliente opte psicolgicamente por el ms pequeo, cuando se trata del
de 18 piezas, nicamente se ofrece una alternativa y en un momento dado, se pueden desestimar los
juegos ms pequeos, este proceso se inicia mostrando los sets del sper folleto, el cual usted ya lo debe
traer acomodado de tal manera que el cliente observe de inmediato nicamente los set que usted le va a
46

ALTAMENTE EXITOSO
ofrecer. Es importante que el cliente est sentado y usted de pie frente a l. La posicin ideal es que usted
est de espaldas a la pared y a un lado de la persona que toma la decisin para evitar distracciones y que
pueda tener contacto visual con todos los presentes.
Al ofrecer los equipos se debe tener dominio de cada uno de los componentes para poder explicar
las dimensiones y usos. Se debe hacer ms nfasis en el equipo mayor. Una vez explicado esto se le
pregunta al cliente cul de los dos prefiere. En la mayor parte de las ocasiones, va a optar por el ms
pequeo, y como tu objetivo es que te diga que prefiere el ms grande, t lo vas a lograr, preguntndole
nuevamente Cul prefiere si el dinero no fuera ningn problema? En ese dilogo te preguntan el precio y
t le vas a contestar, Cunto cree que vale? Acto seguido se inicia con la secuencia para elevar el precio.
Si no es as, pregunte usted por qu estaba escogiendo el equipo ms pequeo, pues cunto cree que
valen?, y se inicia la secuencia para elevar el precio.
10. ELEVAR EL PRECIO

En el transcurso de la demostracin ya se inicio con el proceso de elevar el precio (antes de la
prueba de salud y en la carpeta). Es indispensable que este paso sea debidamente ejecutado, de no ser
as, es seguro que no va a vender (probablemente le puedan comprar, pero la realidad es que usted como
vendedor, no logr hacer su venta).
De diez personas, dos le van a comprar aunque usted sea un mal vendedor, as mismo, de diez
personas aunque usted sea un excelente vendedor, dos no le compraran, entonces el trabajo consiste en
venderle a los seis que no han tomado la decisin y dependen de la habilidad de persuasin del vendedor.
Una de las principales razones por las que no compran el producto, es porque tienen la sensacin de que
es un precio elevado, esta gua para elevar el precio no solamente quita esa sensacin, sino que es
probable que el cliente perciba un precio bajo.
Si Compran No compran
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
El trabajo del vendedor son estos 6
Psicolgicamente el vendedor debe estar preparado para disfrutar del sufrimiento de su cliente,
ya que esto es un indicador de que si lo quiere, as tambin debe entender la importancia de este paso
que ya tiene antecedentes.
Gua para elevar el precio:
Despus de que el cliente pregunta cunto vale, usted va a contestar preguntando, Cunto cree
que vale? Es probable que el cliente no conteste, o bien que le diga una cantidad que va a estar por abajo
del precio real (si la cantidad est muy por abajo del precio real, es que usted no elev el precio durante
la demostracin y hay que aceptar que no hizo bien su trabajo, esto no tiene nada que ver con declinar a
la venta), y usted le dice: El puro sartn? o La pura tapa?, recuerde que son de acero quirrgico, el
material del instrumental mdico, como los bisturs o bien del material ortopdico como clavos y tornillos
47

ALTAMENTE EXITOSO
para huesos, braquets, etc., y le pregunta Cuntos bisturs cree que saldra de cada uno de los sartenes
que componen el equipo, si cada bistur con su porta bistur es aproximadamente del tamao de una
pluma, el resultado de todo el set ser de 100 y 300 bisturs, ahora la pregunta es, Cunto cree que
cuesta un bistur de acero quirrgico grado T-304?
- La respuesta ser alrededor de 1000 pesos, y ahora la pregunta es: Cunto cree que vale?,
entonces la respuesta cuando la hay ser notoriamente alta, y usted va a comentar, si ste equipo costara
por ejemplo $150,000.00 pesos habra gente que lo comprara, porque es ms fcil prevenir una
enfermedad, que luego remediarla (Cualquiera pagara $150,000.00 pesos por una operacin con tal de
salvar su vida), pero no son bisturs y no vale $150,000.00 pesos, ni $100,000.00 y se procede a mostrar
la lista de precios. Se lleva a cabo el cierre despus de este paso.
11. CIERRE
El cierre es para ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas para ellas. Esta etapa es
importante realizarla sentado y de frente al cliente.
Paso 1. Se muestran los precios y planes de financiamiento de un equipo ms grande del que
piensas vender en este paso se hace la pregunta de pre cierre Cmo le gustara de contado o de crdito?
la respuesta es muy importante porque le puede dar indicios de lo que le interesa al cliente, es muy
importante observar el lenguaje corporal , hay que explicar tambin los planes de financiamiento y dejar
claro el inters, solamente si usted percibe que si el cliente tiene la capacidad econmica, mostrar los
planes de contado, cuando no exista una respuesta positiva, ofrecemos equipos ms pequeos, sin
embargo se debe de esperar para que su cliente al menos por una vez, si considere adquirir el equipo
mayor, porque de esa manera se estn construyendo los canales neuronales que permiten tomar la
decisin.
Paso 2. Se sita en el equipo que piensa vender y procede a llenar la papelera. Con toda
seguridad y en una posicin en la cual tu cliente pueda leer la orden de compra, procedes con la
explicacin de la oferta que tenga para l.
Paso 3. En caso de haber objeciones las manejas de acuerdo al plan*.
Paso 4. Proceda a la firma, una vez acordado el anticipo y las mensualidades.
*PLAN PARA EL MANEJO DE OBJECIONES (PASO 3 DEL CIERRE)

Muchas personas sienten temor cuando el cliente ofrece algn argumento para posponer la venta
o para no comprar, sin embargo si no fuera por estas objeciones no existira la profesin llamada ventas,
tampoco seria tan bien pagada entonces la labor del vendedor es precisamente dar informacin y
resolver toda clase de dudas hasta lograr la satisfaccin del cliente.
QUE ES UNA OBJECION?
Es la suplica del prospecto para que le des mas informacin.

A todos nos gusta poner un poco de resistencia para sentir que se tom una buena decisin.
Quiere estar totalmente convencido, por que los argumentos que usted le dar le servirn para
justificar su decisin con los dems personas.
48

ALTAMENTE EXITOSO
5 PASOS PARA MANEJAR UNA OBJECIN

1. Descubrir la objecin autentica (escuche)
2. Conciliar (entiendo, comprendo)
3. Asle la objecin (esa es la nica razn por lo que usted no tomara la decisin en este
momento)
4. Compromtala (Si usted y yo juntos resolvemos ese detalle si lo adquirira en este
momento?)
5. Responda (con la metodologa para responder objeciones)
NOTA: Ahora proceda a la firma! (paso 4 del cierre)
METODOLOGA PARA RESPONDER OBJECIONES
Clasificar las objeciones en tres grupos: No reales, de dinero y otras.

a) NO REALES: Para descubrir la objecin real se utilizan el cierre del tontito o Benjamn Franklin y
se convierten en objeciones de dinero u otras.
b) DE DINERO: Se clasifican en tres grupos.
Anticipo: hay cuatro maneras de manejar el anticipo

- Bajarlo al 10 5%
- Tarjeta de crdito o cheque.
- Parcialidad (se puede poner en dos pagos, el que te dan al momento de la firma debe ser al
menos del 5% y el resto hasta en un mes).
- Bonificacin (cuando el vendedor hace un acuerdo con el cliente de regresarle el anticipo, con el
cierre del negocio a cambio de concretar ventas con los familiares o amigos del cliente).
Mensualidad:
- Bajar la mensualidad a treinta meses.
- Tarjeta de crdito o cheque.
- Concientizar al cliente que se paga con los ahorros.
- Bonificacin (cuando el vendedor hace un acuerdo con el cliente de regresarle el anticipo, con el
cierre del negocio a cambio de concretar ventas con los familiares o amigos del cliente).
Intereses:
- Contado (significa que te dan la mitad al momento y la otra parte cuando llegue el equipo o a
ms tardar en un mes).
- Regalos cuando detectas que la objecin van a ser el inters tu estrategia ser cambiar el inters
por un regalo.
- Seis meses sin intereses, no estn contemplados en la lista de precios, es una estrategia que
debes manejar como ltima opcin.
- Saldos insolutos, significa que el cliente puede pagar total o parcialmente en cualquier momento
sin penalizaciones ni intereses adicionales.
49

ALTAMENTE EXITOSO
c) OTRAS
- Debo consultarlo con mi marido, esta objecin no debe de existir porque no hacemos
demostraciones sin que se encuentre presente el marido, ofrecemos el 3 en 14 y la primera cita
que le va a contar es la del marido. Si sucede haga la siguiente pregunta: quin es la encargada
de cuidar la salud de su familia, usted o su marido?, usted cree que su marido le pide opinin
cuando compra sus herramientas o accesorios para su carro/camioneta? y das la garanta de
satisfaccin y si la seora no tiene historial crediticio o forma de comprobar ingresos, le sacas otra
cita con el marido.
- Lo comprare en E.U. (garanta de satisfaccin).
- Investigar, comparar (garanta de satisfaccin).
*Garanta de satisfaccin: es una estrategia que debe ser autorizada por su Distribuidor-Patrocinador,
consiste en plantear con mucha seguridad que si usted quiere consultar, comparar, investigar o comprarlo
en E.U. decir que lo hagan y que si encuentran un producto igual o de la misma calidad, usted le regresa
su anticipo y ellos nos regresan el equipo aun despus de su uso, el cliente se va a convencer y ya no
investiga ni compara en el caso de consultarlo, se debe de hacer una siguiente demostracin a la hora de
entregar el equipo y que se encuentre presente la persona a la cual se le va a consultar.
Vamos a analizar una serie de objeciones para que usted pueda visualizar lo anterior.
TIPO DE OBJECIONES
OBJECIONES NO DE DINERO OTRAS
REALES
Anticipo Inters Mensualidad
No tengo dinero x
Djeme pensarlo X
Debo consultarlo X
En estos momentos tengo otra prioridad X
Cuando me den el aguinaldo X
No tengo el anticipo x
No me gusta quedar mal, en otra ocasin x
Compro de contado x
Lo comprare en E.U. X
No me gusta pagar intereses x
No me gustan las deudas X
Ms adelante lo compro X
Se me hace pesado el anticipo x
Necesitamos platicarlo X
50

ALTAMENTE EXITOSO
TIPOS DE CIERRES
1. Por conclusin o dado por hecho. Es un estado mental en el que concluimos que el prospecto si
lo quiere.
2. Doble alternativa. Es presentarle al cliente dos opciones o ms para que el cliente escoja entre
estas.
3. Amarre. Es cuando termina una oracin con una pregunta para que el cliente afirme, como lo
puede ser: Verdad?, No cree Ud.?, No le parece?, S o no?, Le gustara?, No es cierto?, le
queda claro?
4. Amarre invertido. Haces primero la pregunta y luego la oracin, es al revs que el amarre.
5. Puerco espn. Trata de responder una pregunta por otra, y aprovechar ese momento para llevarlo
a la mesa de cierre con el fin de poner los datos en la papelera. Ejemplo: Me lo va a dejar a 6
meses?, Le gustara que se lo dejara a 6 meses?
6. Envolvente. Dejar atrs el momento de la decisin. Involucrar a las dems personas y llevarlos al
futuro. Ejemplo: Cuando le llegue el pedido podr cocinar los cortes de sta manera.
7. Por equivocacin. Equivocarse a propsito Parafrasear la situacin con error para que el cliente la
corrija.
8. Por compromiso. Si lo desmentimos, le comprobamos que tenemos la razn o lo retamos. En el

momento que el cliente dice que si, es importante estrechar su mano y decirle es un trato.
Ejemplo: Si yo le demuestro que este equipo se paga solo, usted lo adquirira en este momento?
9. Proceso de eliminacin. Cuando uno se auto denomina el que fall en la venta, despus de haber
hecho toda la presentacin. Y decir Tiene algo de malo mi producto?, Hay algo malo con mi
producto?, Ser la reputacin de mi empresa?, Es la calidad?, Fui yo?, la mayora de las
respuestas o todas son No, entonces es lo del dinero?, si la respuesta es s, la venta es tuya.
10. Rebote. Regresar la objecin con la misma fuerza que el prospecto la lanza. Es muy parecido al
cierre puercoespn, pero un poco ms agresivo. Ejemplo: Pero este producto es carsimo! -Si yo le
puedo demostrar que se adapta a su presupuesto, se queda con el ahorita mismo?
11. Teora del silencio. Al hacer la pregunta cierre te callas!; el que habla primero pierde.
12. Benjamn Franklin permtame mostrarle las razones de por qu si y las razones de por qu no.
Escribir una T en la hoja y del lado izquierdo escribir las razones de porque si, del lado derecho
dejar que el cliente indique las razones de por qu no.
13. Garanta de satisfaccin Se usa cuando la persona que toma la decisin no est presente. Como
su marido no est y no vio la demostracin hacemos la orden de compra y cuando le llegue el
producto si su marido no lo quiere le devolvemos el anticipo.
14. Por temor a la prdida. Es un cierre que se tiene que usar con mucha eficiencia, porque cuesta
dinero. Se cierra por medio de un regalo o una promocin, el cual se puede aprovechar solamente
51

ALTAMENTE EXITOSO
el da de la demostracin, para que el cliente te autorice el pedido. La promocin se ofrece

cuando el cliente ponga una objecin que no lo deje avanzar con ninguno de los cierres
anteriores. (Ver la seccin de obsequios ms delante).
15. Por referencias. Cuando usted ve a una persona bien relacionada puede usted tomar la decisin
de bonificarle el anticipo de una manera total o parcial con una cantidad de ventas, en caso de ser
necesario. Es necesario que el distribuidor este de acuerdo, y le vendedor se hace responsable.
16. El cierre de la orden de compra. En el momento que la pluma toca la papelera ya se tiene un 50%
de la venta. Obviamente esta accin es indispensable, por lo que cuando empieza a presentar las
opciones se pone la papelera en la mesa, preferentemente cerca del cliente, esta se empieza a
llenar cuando usted va a hacer un ofrecimiento especial, si le va a ofrecer una oferta; no se lo diga
con palabras, dgaselo escrito en la papelera.
17. Del negocio. Damos a entender que si aprenden a manejar el producto, pueden hacer el negocio
junto con nosotros, por lo tanto, esta inversin se convierte en un medio para ganar dinero y se
puede recuperar muy fcilmente.
18. De la historia. Son ancdotas y relatos de experiencias que tienen que ver con el producto, sobre
la salud, el tiempo y dinero, rapidez, etc.
12. PAPELERIA
Se dice que los vendedores somos actores, sin embargo un actor tiene como premio los aplausos
pero los vendedores tenemos como premio la papelera debidamente llenada y autorizada.
La financiera se llama Hy Cite, est en Estados Unidos, en Madison Wisconsin, es ah donde se

procesan todos los contratos, el nivel de exigencia de los Norteamericanos es tal que si usted se equivoca
con una sola letra la papelera es rechazada, imagnese lo que pasara si usted falsea informacin. Por esto
la papelera debe ser llenada con datos fidedignos, completa, con mucha precisin, limpieza y claridad.
La papelera debe llenarse a una sola tinta (de preferencia negra), con letra de molde legible y por
una sola persona (un solo tipo de letra) de lo contrario pierde validez legal.
La papelera comprende la Orden de Compra, Solicitud de Asignacin del financiamiento, pagar,

Identificacin del Cliente, Comprobante de Ingresos y Comprobante de Domicilio.
Orden de Compra
Se compone de 1 original que se enva a comercial Royal Prestige, 3 Copias, la rosa es del
distribuidor, la azul es del cliente, y la amarilla del vendedor, y se divide en diferentes secciones: 1)Datos
del distribuidor, 2)Datos del cliente, 3)Listado de productos, 4)Informacin sobre pago y financiamiento
5)Matemticas del pedido, 6)Seccin de autorizacin y en el anverso vienen los trminos de la orden de
compra con la debida autorizacin del comprador.
52

ALTAMENTE EXITOSO
SECCIN 1: DATOS DEL DISTRIBUIDOR.
Se recomienda que esta parte sea llenada previamente, aunque tambin puede ser utilizado como una
estrategia para poner la pluma en el papel.
ECOINNOVACION MEXICO NORTE 19933
CALLE INGLATERRA #3025
COL DEL CARMEN 64710
MONTERREY NUEVO LEON
(81)8143-44-44 (81)8143-44-44
-En su inicio como novato y la etapa de vendedor siempre llenar los datos de su distribuidor
patrocinador, cuando usted alcance la posicin de Distribuidor a prueba en ese momento usted pondr
los datos de su propia compaa.
-Los telfonos siempre se anotan con Lada.
-Siempre incluya la fecha en la que se esta haciendo el pedido.
SECCIN 2: DATOS DEL CLIENTE
Estos datos deben de ser llenados exactamente como estn en los documentos:
1. Letra de molde, legible.
2. Nombre completo del cliente como aparece en la credencial de elector (IFE).
3. Entre que calles o seas particulares, es muy importante para el servicio de mensajera (Estados de
cuenta).
4. El cdigo postal tambin es muy importante para la mensajera.
5. Telfonos con Lada.
6. Trate siempre de anotar 2 telfonos para localizar al cliente (Casa y Trabajo), (Casa y Celular).
7. Es muy importante marcar con una X en la palabra SI dentro del espacio designado para la mercanca
asegurada.
8. Si el domicilio de VENDIDO A es diferente al de ENVIAR A deber esperar a que se d aviso de recepcin
de mercanca a las oficinas centrales de GDL y posteriormente se pre-archive la orden para que pueda
cobrar su comisin.
53

ALTAMENTE EXITOSO
EJEMPLO
CESAR HERRERA JURADO CESAR HERRERA JURADO

CALLE CORONADO No. 2400 CALLE CORONADO No. 2400
STA. RITA 31020 STA. RITA 31020
CHIHUAHUA, CHIHUAHUA CHIHUAHUA, CHIHUAHUA
614-236-83-30 614-423-55-94 614-236-83-30 614-423-55-94

ENTRE CALLE 24 Y 26 ENTRE CALLE 24 Y 26
X
SECCIN 3: LISTADO DE PRODUCTOS.
Se debe sealar en el cuadro de la izquierda el nmero de productos solicitado (se debe poner
con numero la cantidad que corresponda al pedido), si es un obsequio, entre parntesis se pone las
palabras sin costo, si es a mitad de precio debemos de especificar: mitad de precio, si el obsequio
excede la cantidad permitida, entonces el cliente tiene que pagar la diferencia y se especifica en la orden
de la siguiente manera (sin costo +), en la seccin de otros puedes sealar los productos no incluidos en el
listado o cuando son piezas sueltas como el royal shine, recetario o cuchillo santoku, se anotan en esa
seccin.
54

ALTAMENTE EXITOSO
1 X (SIN COSTO +)
EN ESTA SECCION SE PONEN LOS

1 (SIN COSTO) PRODUCTOS QUE NO VENGAN EN EL
LISTADO, COMO EL SARTEN
1 (SIN COSTO) ELECTRICO, SI PONE EL ROYAL SHINE,
RECETARIO O CUCHILLO SANTOKU,
AL MOMENTO DE FAXEAR LA ORDEN
SE TIENE QUE BORRAR, DE LO
CONTRARIO LLEGA DOBLE (SI ES UN
SET) CON CARGO AL DISTRIBUIDOR
1 MITAD DE PRECIO
Es importante saber que tapa corresponde a cada una de las piezas.
Pieza individual sin tapa Tapa
Unidad de 1.5 Cuartos Pequea de 7
Unidad de 2 Cuartos Pequea de 7

Unidad de 3 Cuartos Mediana de 8
Sartn de 8 Mediana de 8
Unidad de 6 Cuartos Grande de 10.5
Sartn de 10.5 Grande de 10.5
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ALTAMENTE EXITOSO
SECCIN 4: INFORMACIN SOBRE PAGOS Y FINANCIAMIENTO
1. Si el cliente desea dar su anticipo con la tarjeta de crdito hay que marcar con una X Tarjeta de crdito,
y que tipo de tarjeta es, ya sea Visa Master Card, se aceptan tarjetas de dbito de los bancos Santander
y Banamex.
2. Anote los 16 dgitos del plstico de la tarjeta en los cuadros correspondientes.
3. Anote el cdigo de seguridad de la tarjeta en la parte superior derecha.
4. Para las tarjetas de crdito Visa Master Card el cdigo de seguridad esta a la vuelta del plstico en
donde el cliente tiene su firma son los ltimos 3 dgitos.
5. Tarjetas American Express: Estas tarjetas tienen 15 dgitos en su plstico en lugar de los 16 dgitos en
las tarjetas Visa y Master Card, el cdigo de seguridad esta al frente en la parte superior derecha son 4
dgitos pequeos.
6. Anote la fecha de expiracin del plstico.
7. Anote el importe que ser la cantidad por la cual se le har el cargo a la tarjeta de crdito.
X X
9 9 9 9 1 2 3 4 1 0 1 0 5 5 5 5
891
3,899.00
09/10 (Anticipo o pago de contado)
Cuando el cliente va a pagar las mensualidades con cargo a la tarjeta de crdito se llenan los datos en la
parte de atrs en la solicitud de financiamiento en el recuadro que dice opcin pago fcil. Se solicitan los
datos de la tarjeta y la fecha en la que el cliente quiere que se le hagan los cargos
En el caso de las tarjetas de debito se acepta los bancos de Santander y Banamex, tanto para el anticipo
como los pagos.
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ALTAMENTE EXITOSO
SECCIN 5: MATEMTICAS DEL PEDIDO
Esta seccin se Inicia con el precio total, se recomienda que el anticipo y los pagos mnimos no contengan
centavos y se redondee al monto superior, en el caso del IVA si lleva centavos, pero debe cuadrar con el
precio de venta y el precio total.
Precio Total 1.16 PRECIO DE VENTA $22,405.20

No hay cargos Por COSTO DE MANEJO Y ENVIO
Manejo y Envo
Precio de venta x 0.16 IVA $ 3,584.80
Conforme aparece en PRECIO TOTAL $25,990.00
la lista de precios
Mnimo el 5% DEPOSITO ENTREGADO HOY $ 3,899.00
Parcialidad FECHA DE PAGO DEL DEPOSITO
DEPOSITO ADICIONAL ADICIONAL
Precio Total X 0.15 SALDO A FINANCIAR $22,091.00

Precio Total Anticipo TASA DE INTERES MENSUAL 2.66%
Saldo a financiar x .052 PAGO MNIMO $ 1,149.00
Factores para el clculo del pago mnimo.
Cuando el cliente aporta un anticipo Mayor que el sugerido por la lista de precios (Mayor al 15%) un
anticipo menor que el sugerido por la lista de precios (Menor al 15%, Mnimo se acepta un 5%) tendremos
entonces que re calcular sus Mensualidades aplicando los siguientes factores: Para especificar el pago
Mnimo es importante escribir la leyenda 30 mensualidades, 19 mensualidades, 12 mensualidades segn
sea el caso y anotar el pago mnimo del lado derecho.
6 meses, factor 18.11%
SECCIN 6: SECCIN DE AUTORIZACIN
Es muy importante que firmen tanto el vendedor como el cliente. Cuando usted hace su primer pedido, la
compaa le enva a su distribuidor patrocinador su cdigo nico de vendedor, es muy importante que
todas las ventas personales a partir de la categora de vendedor lleven su nombre y su cdigo nico, esto
es muy importante ya que es un mecanismo de seguridad para acumular su volumen de produccin para
obtener una franquicia y participar en los incentivos que la compaa ofrece a su fuerza de ventas.
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ALTAMENTE EXITOSO
Si no se sabe su cdigo de vendedor No lo invente, Pregunte a su distribuidor Patrocinador.
Conrado Cervantes Pizano CERC0008 19/Feb/2013
Clusulas y Autorizacin del Cliente
El titular siempre
debe firmar las
clusulas de la
orden de compra
original, de lo
contrario la orden
de compra no tiene
validez legal.
58

ALTAMENTE EXITOSO
SOLICITUD DE ASIGNACIN DE FINANCIAMIENTO
Nmero de
Distribuidor
Lleva la
informacin
personal del
cliente, empleo,
co-acreditado en
caso de existir,
referencias
bancarias y de
crdito,
referencias
personales,
autorizacin de
investigacin de
historial crediticio.
En el anverso hay
una carta de
cesin de
derechos, estos
datos deben de
ser fidedignos,
comprobables,
claros y precisos,
as mismo no
deben contener
ninguna
correccin, de lo
contrario se
invalida el
documento.
59

ALTAMENTE EXITOSO
INFORMACIN PERSONAL
1. La solicitud de asignacin de financiamiento slo puede ser llenada con letra de molde legible.
2. Nunca el cliente deber ser quien llene esta solicitud para evitar errores en los datos.
3. Los telfonos tienen que ir con todo y lada.
4. Si el cliente renta su casa es necesario anotar el monto de la renta, as como el nombre y
telfono del arrendador.
Mnica Prez Montes

PEMM651105 [email protected] Mexicana 05-Nov-1965
x
625-582-3398 625-112-7635 Roberto de la Pea
x 15 aos
Independencia 3781 Av. Morelos y Allende
Centro Cuauhtmoc Chihuahua 31550
INFORMACIN DEL EMPLEO
Es importante que en el telfono de la empresa o lugar de trabajo se pueda localizar al Jefe inmediato
para verificar todos los datos.
En esta seccin se deben de llenar todos los espacios, con la excepcin de otros ingresos que slo se
llenarn si el cliente los tiene.
60

ALTAMENTE EXITOSO
REFERENCIAS BANCARIAS Y DE CRDITO
REFERENCIAS PERSONALES
- Si la parte de referencias personales no se llena completa, la orden no se procesa.

- El titular del crdito debe firmar la solicitud en la parte inferior, as como el vendedor.
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ALTAMENTE EXITOSO
CO-ACREDITADOS (AVAL)
- El aval slo puede ser un familiar directo viviendo en la misma casa: Padres, Hermanos, Hijos y
Esposo (a).
- Se puede solicitar un aval por no comprobar ingresos, por que todos los bienes estn a nombre
del Esposo (a) por ambas, tome en cuenta que el tener un aval hace una venta ms slida.
Siempre ser necesario que uno de los 2; El titular el Aval compruebe ingresos.
- El Co-Acreditado (Aval) deber firmar tambin en la seccin inferior.
62

ALTAMENTE EXITOSO
CARTA DE CESIN DE DERECHOS
*Este es un documento que indica que la deuda y el compromiso de pago del cliente no es con el
distribuidor, sino directamente con Comercial Royal Prestige Mxico S.A. de C. V.
*Este documento lo encontrar al reverso de la Solicitud de Asignacin de Financiamiento.
63

ALTAMENTE EXITOSO
CEDENTE (DISTRIBUIDOR), DEUDOR (CLIENTE) Y CESIONARIA (COMERCIAL ROYAL PRESTIGE MXICO, S.A.
DE C.V.)
INFORMACIN DEL CRDITO QUE SE CEDE
1. Como se dar cuenta la orden de compra esta relacionada con este documento.
2. En esta seccin hay que anotar el nmero de folio de la orden de compra que firmo el cliente.
3. Anote la misma fecha que tiene la orden de compra que firmo el cliente.
4. Anote el saldo a financiar contenido en la orden de compra que firmo el cliente.
5. La fecha de vencimiento es la fecha de la ltima mensualidad de su cliente y no se puede calcular el da

en que se hace la venta, su distribuidor patrocinador debe calcularla una vez autorizado el crdito, si llena
este documento el da en que hace la venta slo deje en blanco ese espacio para que su distribuidor
patrocinador lo llene en cuanto el crdito sea autorizado.
64

ALTAMENTE EXITOSO
SOLICITUD DE FINANCIAMIENTO
- La firma del cedente es la de su distribuidor patrocinador, as que se sugiere que su distribuidor

patrocinador le firme con anticipacin algunos de estos documentos.
- La firma de la cesionaria es la de Comercial Royal Prestige Mxico S.A. de C. V. y se firma cuando
la carta de cesin de derechos llega a la oficina matriz de Royal Prestige.
- La firma del deudor es la de su cliente.
- En lugar y fecha siempre debe de ponerse el lugar del domicilio de su cliente y la fecha en que se
esta firmando.
- No es necesario llenar ni firmar en el espacio de testigos.
- El cliente debe firmar este documento como plazo mximo el da en que recibe su mercanca de
lo contrario no se le puede entregar la misma.
EL PAGAR
El pagar se llena a una sola tinta, con letra de molde legible y por una sola persona (Un solo tipo de letra)
De lo contrario pierde validez legal.
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ALTAMENTE EXITOSO
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ALTAMENTE EXITOSO
1. Llene el nombre completo de su cliente tal y como se lleno la orden de compra (Segn su credencial de
elector IFE).
2. Escriba el nombre del distribuidor.
3. Direccin del distribuidor.
4. Cantidad a financiar con nmero y letra.
5. Escribimos el nmero de mensualidades que el cliente escogi, en este caso el cliente escogi el pago
ms cmodo a 30 mensualidades, por eso escribimos 30.
6. Apuntamos monto de la mensualidad con numero y letra (ojo los espacios no son muy grandes)
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ALTAMENTE EXITOSO
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ALTAMENTE EXITOSO
EJEMPLOS PRCTICOS
1. Se hace una venta de un set de 7 piezas, Olla de 6 Litros sin tapa, colador de 3 cuartos y tapa alta,
todo a 12 meses, el anticipo es del 15% .desarrollar las matemticas.
2. Es un set de 5 piezas esencial, un sartn Gourmet con tapa de 8 pulgadas y una paellera de 10
pulgadas, el anticipo es del 10%. Cul es el precio de venta y la mensualidad a 30 meses?
3. Es un set de 5 piezas complementario y un sartn Gourmet con tapa de 8 pulgadas, desarrollar las
matemticas.
4. Es un set de 7 piezas con una pavera, Cul es el la mensualidad en 4 pagos?
5. Es un set de 15 piezas y un Maxtractor, a 30 meses con el 15% de anticipo, Cul es el Saldo a

Financiar?
6. Es un set de 10 piezas con un Maxtractor, Cul es precio de venta?
7. Es un set de 7 piezas con un filtro de agua, Cul es el IVA?
8. Es un set de cuchillos de 18 piezas con un set de 10 piezas y un Maxtractor, Cul es el anticipo si

el cliente va a pagar en 3 pagos?
9. Un set de 18 piezas y un Maxtractor, desarrollar todas las matemticas.
10. Un set de 13 piezas y un Maxtractor Cul es el IVA?
11. Son 2 Maxtractores, Cul es el precio total?
12. Es un filtro de agua y Maxtractor, Cul es el precio?
13. Es un set de 7 piezas y un omeletero con tapa de 10 pulgadas, el anticipo es del 15% Cul es la
mensualidad a 19 meses?
69

ALTAMENTE EXITOSO
PAPELERIA DEL CLIENTE
Identificacin del Cliente
La credencial de Elector, Licencia de Conducir, Pasaporte, Cedula Profesional.
Comprobante de Domicilio
Principalmente el recibo telefnico, pero tambin puede ser el recibo de la CFE el de la JMAS.
Comprobante de Ingresos
1. Tres ltimos talones de cheques o recibos de nmina (por lo general con el ltimo es aprobado).
2. Tres ltimos estados de cuenta bancarios
3. La ltima declaracin de impuestos.
Cuando el cliente cuenta con buen historial crediticio a veces no es necesaria la comprobacin de ingresos
ni el comprobante de domicilio, sin embargo se recomienda que siempre trate de reunir toda la
documentacin.
13. Precalificar las referencias del programa 3 en 14 y citas inmediatas.
Se retoma el programa de regalos 3 en 14, dicindole al cliente, ahora que ya conoce las ventajas,
beneficios y precios, por favor enumreme del 1 al 10 las personas que me recomend, el 1 ser el que
ms posibilidades tenga de adquirir estos productos, el 10 el que menos.
Citas Inmediatas.
Usted puede ofrecer obsequios por citas inmediatas, como los abre puertas, dicindole al cliente; se va a
ganar este regalo si me agenda dos citas con el nmero uno y dos, de la lista 3 en 14, el regalo se lo voy a
dejar en la segunda cita, pero si usted hace citas con el uno, dos y tres, se lo dejo aqu mismo. Es muy
importante que agende una nueva cita en el mismo domicilio del cliente, en donde el invite a sus
amistades (parejas) a una comida demostrativa de su nuevo equipo, naturalmente puedes ofrecer un
obsequio por la cita o por las ventas, todo esto de acuerdo al plan que tenga tu distribuidor patrocinador.
14. Cordial Despedida
No se trata solamente de felicitar al cliente por su adquisicin, sino tambin es un procedimiento

para evitar cancelaciones, se recomienda para cierres forzosos o clientes indecisos y se maneja de la
siguiente manera:
En la copia de los referidos del 3 en 14 del cliente o una hoja especial, vamos a hacer un listado de las
ventajas y beneficios del producto y le vas a decir al cliente, mire Sr. Sra. Sres. En este tipo de
demostracin como fue muy rpida, al pasar los das mientras llega el producto, solamente nos
acordamos del 20% de la informacin y al ver la orden de compra con la inversin que se hizo, nos
podemos enfermar, yo s que ste no es su caso y s que no se va a arrepentir, es correcto?, sin
70

ALTAMENTE EXITOSO
embargo le pido que hagamos un listado de las razones por las que usted adquiri el equipo. Se procede
a hacer el listado:
Ventajas y Beneficios que debe llevar la copia de la orden

Por la rapidez
Por los ahorros en gas
Por los ahorros en carne
Por el sabor
Por la salud
Por la higiene
Por la nutricin
Por los regalos
Por lo prctico y sencillo de cocinar
Por la garanta
Por cocinar sin grasa
Por cocinar sin Sal
Por cocinar sin Agua
Porque no se le va a pegar la comida
Porque no tiene que estar volteando la comida
Porque no se le llena la cocina de grasa
Porque no huele excesivamente
Porque la carne queda jugosa
Porque no tiene que tener un sartn especializado para cada comida
Por la seguridad al usarlos
Porque son bonitos
Porque van a lucir bien en su cocina
Porque va a ser la envidia de sus amistades
Porque puede cocinar en pirmide
Porque no se le mancharn
Porque no se le oxidarn
Porque no se le van a resquebrajar o despostillar
Porque ya no va a cocinar con contaminantes
Porque le cuida la figura y le ayuda en su dieta
Por los ahorros en consultas mdicas
Porque jams tendr que volver a remplazarlos
15. ASOCIAR
Una fuente importante para asociar son los propios clientes, el momento de platicar del negocio
es despus de la demostracin. Si observa que sus clientes tienen las caractersticas adecuadas para hacer
franquiciatario, vendedor o simplemente comisionista, no pierda la oportunidad de plantear el proyecto,
en ocasiones a ellos no les interesa el negocio pero pueden recomendarle otras personas. Una buena
tcnica es hacer la siguiente pregunta: Usted conoce a alguien que quiera ganar dinero trabajando
71

ALTAMENTE EXITOSO
tiempo parcial o completo, haciendo lo que se acaba de hacer hoy?, Ganando dos o tres mil pesos a la
semana trabajando medio tiempo, o trabajando tiempo completo ganando entre siete y ocho mil pesos
por semana como dueo de su propio negocio? Conoce a alguien?
Entonces la gente podra decir Y yo por qu no? Este es el momento para hacer una presentacin rpida,
utilizando el folleto para reclutar, las lminas para presentar el negocio o bien cualquiera de las
presentaciones digitalizadas, dependiendo del perfil; o bien haga una cita con ellos para una entrevista
y/o presentacin del negocio en la oficina. Es importante siempre dejar una tarjeta de presentacin de
usted o del personal de Recursos Humanos.
FELICIDADES POR HABER CONCLUIDO EXITOSAMENTE EL PRIMERO Y SEGUNDO PILAR!
LA FORMULA DEL XITO ESTA EN TUS MANOS!
Los resultados dependen de ti.
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ALTAMENTE EXITOSO
73

ALTAMENTE EXITOSO
3. PILAR
INVITANDO
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ALTAMENTE EXITOSO
INTRODUCCIN
Todas las personas, sin excepcin, que han escalado niveles altos lo han hecho a travs
de reclutar y entrenar profesionalmente, si esto es su meta, necesita empezar a construir su
propio equipo, asociando de manera constante y reteniendo de manera efectiva, con un
entrenamiento de calidad, estableciendo diariamente una medicin de actividades que le
permita llegar al siguiente nivel.
Este manual establece las bases y herramientas para estandarizar los criterios y
procedimientos en el reclutamiento profesional de los nuevos asociados de la empresa, que
sern pieza clave y fundamental en la cimentacin del negocio, estableciendo y fomentando un
desarrollo autosustentable que le garantice la formacin de una red de ventas directas muy
exitosa en Royal Prestige.
Contrario a lo que se cree, este es un negocio de personas, de liderazgo, de trabajo en

equipo. Entonces manos a la obra, a emprender esta aventura, ofrezcamos la oportunidad de
tener un negocio propio, de superarnos personalmente y sobre todo de obtener grandes
ingresos.
Si le gusta ayudar a las personas, est en el lugar correcto, slo comparta la oportunidad,
porque cambiamos culturas y mejoramos realidades.
OBJETIVO
Construir una red de distribuidores, gerentes y vendedores, slida, estable y productiva,
aprovechando al mximo el mercado natural de todo el equipo. Adquiriendo herramientas
bsicas para reclutar en frio, asociando conocidos circunstanciales (ser un cazador de talentos).
Asociando en cantidad y calidad.
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ALTAMENTE EXITOSO
VALORES
Responsabilidad
Nos comprometemos con nuestro trabajo
Vinculacin con la empresa
Orientacin al cliente
Respeto al medio ambiente
Bsqueda de la calidad
Integridad
Fomento de la igualdad de oportunidades
Profesionalidad
Crear valores ofreciendo resultados
Desarrollo personal y profesional
Aptitud y actitud positiva
Trabajo en equipo
Todos somos importantes
Respeto y solidaridad
Comunicacin
Motivacin
Tolerancia al error
Innovacin
Desarrollamos soluciones seguras y rentables
Inversin en Recurso Humano
Creatividad y dinamismo
Iniciativa y participacin
Capacidad de cambio
Justificacin del proyecto

RED DE FRANQUICIAS, CRECIMIENTO EXPLOSIVO
Si quiere ser parte del xito que la compaa va a tener en los prximos aos tiene que seguir
tres recomendaciones:
76

ALTAMENTE EXITOSO
1. LEY DE LA ATRACCIN.
Atraemos lo que pensamos y lo que somos
Los buenos socios son los que cumplen con un perfil que adelante se detalla. Sin embargo
si usted no cumple con ese perfil no va a poder atraer ese tipo de personas porque la ley
de la atraccin dice que usted reclutar y atraer a personas a este negocio en su propio
nivel de preparacin o menor. Por lo tanto el crecimiento personal es el pan de cada da
en esta empresa. El primer paso para materializar algo siempre inicia con un
pensamiento, con una idea, entonces, tiene que tener claro, dentro de su cabeza, las
caractersticas de las personas que quiere reclutar, y an ms importante: el tipo de
persona en la que se quiere convertir, porque si se puede pensar, se puede planear y se
puede realizar.
2. LEY DE LA DUPLICACIN.
La satisfaccin ms grande que un profesional puede tener, es formar personas
profesionales
En este negocio se aprende para ensear a otros, es la espina dorsal del negocio, y es lo
que le permite aspirar a dejar de vender en el futuro, porque luego sus socios ensean a
sus socios y as sucesivamente. Esta duplicacin es integral, se duplica lo bueno y lo malo,
es por eso que los buenos hbitos y las buenas prcticas son nuestra prioridad. Como
modele se va a reproducir. Por lo tanto la duplicacin es la piedra angular, el objetivo
principal, nuestra misin es vital, como el respirar.
3. LEY DE LOS PROMEDIOS.

Entre ms veces lo intente mayor ser su probabilidad de xito
Su meta tiene que ser reclutar todas las semanas, al menos una persona, por lo que
siempre tendr que traer el negocio dentro de su mente, y manejar listas que te permitan
darle seguimiento a los prospectos, porque hay socios para maana y para despus. Si
est proporcionando la informacin adecuada se llegar el momento perfecto en que
esas personas puedan ser reclutadas, si el reclutamiento es en frio necesitan fuentes
permanentes que les proporcionen prospectos para socios, aunque todos le den a ganar,
el negocio es ser lder de lideres. En sntesis tiene que ser un cazador de talentos de
manera permanente, por lo que sta actividad se tiene que convertir en un hbito en su
vida; en ste manual se le proporcionarn las herramientas necesarias, recuerde:
Actitud + Enfoque + Sistema = XITO
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ALTAMENTE EXITOSO
Pasos Y SISTEMAS de
reclutamiento
1. FUENTE DE PROSPECTOS
2. PRECALIFICACIN
3. CONTACTACIN
4. ENTREVISTA
5. PRESENTACIN O INDUCCIN
6. ENTREVISTA DE SALIDA
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ALTAMENTE EXITOSO
SISTEMAS DE RECLUTAMIENTO
PASOS
EMPRESARIAL FELICITACIN EMPLEO
FUENTE DE PROSPECTOS
- CONOCIDOS SI APLICA SI APLICA SI APLICA

- CALLE (contacto personal) NO APLICA SI APLICA SI APLICA
- REFERIDOS SI APLICA NO APLICA SI APLICA

- PERIDICO SI APLICA NO APLICA SI APLICA
- PGINA DE EMPLEO SI APLICA NO APLICA SI APLICA
- RED SOCIAL NO APLICA NO APLICA SI APLICA
PRECALIFICACIN SI APLICA SI APLICA SI APLICA
CONTACTACIN
- LLAMADA SI APLICA SI APLICA SI APLICA
- CORREO ELECTRNICO SI APLICA NO APLICA SI APLICA
ENTREVISTA SI APLICA SI APLICA SI APLICA
PRESENTACIN SI APLICA SI APLICA NO APLICA
INDUCCIN NO APLICA SI APLICA NO APLICA
CURSO SI APLICA SI APLICA NO APLICA
ENTREVISTA DE SALIDA SI APLICA NO APLICA NO APLICA
79

ALTAMENTE EXITOSO
FUENTES DE PROSPECTOS
Las fuentes de prospectos deben de proveer la cantidad suficiente de interesados, de tal
manera que te permitan cumplir tus metas, esta parte es muy importante, porque es el insumo o
la materia prima del proyecto, debe de haber una persona encargada que coordine y de
seguimiento a un plan de prospeccin que brinde resultados semana a semana. Las fuentes ms
comunes son las siguientes:
1. Conocidos: amigos y familiares.
2. En la calle (conocidos circunstanciales)
3. Clientes, referidos de clientes, familiares, amigos, etctera.
4. Medios de Comunicacin (peridicos, pginas de empleo y otros)
1. CONOCIDOS: AMIGOS Y FAMILIARES

Es muy importante buscar los momentos adecuados para hablar del negocio con
conocidos y familiares, preferentemente hay que dar informacin indirecta, (sea misterioso)
para que de ellos surja el inters y pregunten acerca de la empresa, de tal manera que en la
segunda o tercera ocasin, los pueda llevar a la oficina para hablarles del negocio o asistan a una
presentacin. Puede expresar con entusiasmo sus logros y eso motivar a que las personas
quieran saber ms; cuando est ayudando a novatos a reclutar a sus conocidos, es muy
importante que esto se haga en las primeras dos semanas y que desde los primeros tres das
usted tenga la informacin de los posibles reclutas, a veces hay que elegir entre una venta y un
socio, en ocasiones se les vende y tambin se les asocia, pero el entrenador tiene que saber con
claridad para establecer el propsito y el plan, porque en muchas ocasiones vender y reclutar no
son compatibles. Un nuevo socio debe reclutar en su primera etapa mnimo dos y mximo
cuatro.
Se puede usar el sistema empresarial y sistema de empleo, motivando a los conocidos a

que enven su currculo, ya sea, que envi una copia de un anuncio o bien, entregar una tarjeta
del Director, Gerente de Recursos Humanos o simplemente proporcionar el correo de los
anteriores, le sugerimos que usted mismo los lleve a la entrevista.
80

ALTAMENTE EXITOSO
2. EN LA CALLE: CONOCIDOS CIRCUNSTANCIALES

Si son personas que trata de manera circunstancial, como; un mesero, taxista, el
empleado de un banco, etc., o con las que est relacionado de manera muy superficial, por
ejemplo; el encargado del establecimiento en donde llega comnmente, el compaero de un
club social, etc. Usted puede provocar el inters de esas personas identificndose como hombre
de negocios y felicitarlos por su carisma, facilidad de palabra, su energa y esa influencia que se
ve que tienen con su prjimo (Sistema de felicitaciones)
3. CLIENTES, REFERIDOS DE CLIENTES, FAMILIARES, AMIGOS, ETCTERA.

Una fuente importante para asociar son los propios clientes, el momento de platicar del
negocio es despus de la demostracin. Si observa que sus clientes tienen las caractersticas
adecuadas para hacer franquiciatario, vendedor o simplemente comisionista, no pierda la
oportunidad de plantear el proyecto, en ocasiones a ellos no les interesa el negocio pero pueden
recomendarle otras personas. Una buena tcnica es hacer la siguiente pregunta: Usted conoce a
alguien que quiera ganar dinero trabajando tiempo parcial o completo, haciendo lo que se acaba
de hacer hoy?, Ganando dos o tres mil pesos a la semana trabajando medio tiempo, o
trabajando tiempo completo ganando entre siete y ocho mil pesos por semana como dueo de
su propio negocio? Conoce a alguien?
Entonces la gente podra decir Y yo por qu no? Este es el momento para hacer una
presentacin rpida, utilizando el folleto para reclutar, las lminas para presentar el negocio o
bien cualquiera de las presentaciones digitalizadas, dependiendo del perfil; o bien haga una cita
con ellos para una entrevista y/o presentacin del negocio en la oficina. Es importante siempre
dejar una tarjeta de presentacin de usted o del personal de Recursos Humanos.
Recuerde que en una demostracin tenemos cinco objetivos y uno de ellos y ms valioso
es el reclutamiento (PASO 15).
4. MEDIOS DE COMUNICACIN: PERIDICOS, PGINAS DE EMPLEO, ETC.
PERIDICOS:
Es importante utilizar este medio de comunicacin de manera cotidiana y permanente, sin
81

ALTAMENTE EXITOSO
embargo esto requiere de ciertos criterios que tienen que ser tomados en cuenta para atraer a
las personas que necesita, en este caso, si busca emprendedores, debe de llevar la palabra
Emprendedor la o las carreras recomendadas (2 o 3 nicamente) y mencionar la experiencia
necesaria, as como el tema del ingreso y/o prestaciones. Asesrese con alguien de experiencia,
hacer un anuncio es tcnica y arte a la vez, aunque usted conozca de mercadotecnia este tema
es muy particular, si el anuncio est mal, todo el proceso va a estar mal, puede perder dinero,
tiempo y energa. Ponga especial atencin. As mismo, si est buscando vendedores, haga el
anuncio de acuerdo al perfil, porque lo que usted pida eso va a tener, los anuncios deben estar
en coordinacin con los dems distribuidores.
Tome en cuenta los siguientes puntos para la elaboracin del anuncio:
1. El anuncio tiene que llevar una razn social para darle formalidad.
2. Tiene que establecer con mucha claridad las caractersticas de las personas que usted
quiere reclutar y esto debe ser un segmento reducido, ya que da ms resultado hablar de
alguna experiencia o caracterstica muy concreta, que hacerlo ms general.
3. Manejar un correo institucional para recibir los currculos.
4. La duracin del anuncio tiene que ver con el nmero de solicitudes que reciba.
5. Por lo general los fines de semana y los lunes dan mejor resultado.
6. Se recomienda poner un anuncio grande el fin de semana por uno o dos das y pequeos
anuncios en los clasificados durante el resto de la semana.
7. La seccin de empleo en el peridico es una garanta, pero tambin conviene alternar con
la seccin principal y si buscan algn comisionista de citas puede utilizar la seccin de
sociales.
PGINAS DE EMPLEO
A. Bolsas de trabajo (Cmaras de comercio, particulares, etc.)

B. Pginas de empleo (Boomerang, OCC, Adecco, Human Quality, etc.)
C. Redes Sociales (Facebook, Twitter, Whatsapp, Google +, Linkedin). En ste caso nunca involucrar
el nombre de Royal Prestige y atender el reglamento al respecto.
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ALTAMENTE EXITOSO
PRECALIFICACIN
Es indispensable para el xito de su negocio ser estrictamente selectivo porque un buen
equipo lo es todo, para eso tome en cuenta el siguiente perfil:
FRANQUICIATARIO O DISTRIBUIDOR
1. Emprendedor
2. Amable, sociable
3. Soador
4. Ambicioso
5. Persistente
6. Proactivo
7. Trabajador
8. ntegro
9. Responsable
10. Lder
11. Disciplinado
12. Disponibilidad de tiempo
13. nimo de superacin
14. Leal
15. Constante
16. Tenaz
17. Persona de FE
18. Seguridad en s mismo
19. Comunicador
20. Apasionado
21. Trabajo en equipo
22. Carismtico
NOTA: La mayora son caractersticas que van de la mano de un emprendedor exitoso.
Quiere gente as? Entonces contine con mucha atencin porque este manual est
diseado para tener gente con ese perfil, es el sistema empresarial.
83

ALTAMENTE EXITOSO
PERFIL DEL VENDEDOR

1. Proactivo
2. Persistente
3. Carismtico
4. Trabajador
5. Sociable
6. ntegro
7. Negociador
8. Disponibilidad de tiempo
9. Resiliente
10. Imagen
NOTA: El vendedor es una pieza clave para la organizacin de ventas, este tipo de personas
se recluta mejor con el sistema de empleo. Es importante que el vendedor cuente con auto
propio.
PERFIL DEL COMISIONISTA DE CITAS (colaborador externo)

1. Bien relacionado
2. Carismtico
3. Ingresos extras
4. Lazo afectivo
5. Disposicin para aprender
6. Muy culto
7. Amable
NOTA: Son excelentes para recomendar clientes, debe haber al menos uno por cada vendedor,
las o los comisionistas se reclutan mediante el sistema de comisionistas externos(as).
A VECES LOS PRINCIPIANTES COMETEN EL ERROR DE QUERER RECLUTAR COMISIONISTAS CON

EL SISTEMA EMPRESARIAL, Y QUIEREN RECLUTAR EMPRESARIOS CON EL SISTEMA DE EMPLEO O
COMISIONISTAS EXTERNOS
Por lo que es esencial, que a partir de un perfil ubiquemos si es un emprendedor, vendedor o

comisionista.
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ALTAMENTE EXITOSO
CONTACTACIN
RESPUESTA A LA SOLICITUD DE EMPLEO
Despus de analizar cuidadosamente los currculos recibidos en el correo institucional se procede

a concertar una cita con las personas que cumplen con el perfil mediante un correo electrnico o
bien una llamada telefnica. En caso de que se realice una llamada telefnica, la voz de la
persona que hace la llamada debe ser clida, entusiasta, con volumen moderado, clara y
pausada, ya que ese ser el primer contacto que el prospecto tendr con su compaa, deber
expresarse de manera formal, sin utilizar modismos y muletillas, as mismo debe identificarse
como parte de su organizacin.
GUIN PARA CONTESTAR LLAMADAS TELEFNICAS
Muy buenas tardes! gracias por llamar a Grupo Mxico Norte le atiende _____________ En
qu puedo ayudarle? (normalmente la gente dice: estoy llamando por lo del anuncio en el
peridico) Claro con mucho gusto
Me gustara darle la informacin acerca del trabajo. Le recomiendo papel y lpiz, ya que si usted
califica le voy a dar informacin acerca de la direccin de la oficina para una entrevista en
persona, le parece? Avseme cuando est listo.
- Cuente seor (a)____________________ En dnde vio el anuncio?_______________

- Qu fue lo que le llam la atencin acerca del anuncio?_________________________
- En este momento, se encuentra trabajando?_________________________________
- Por qu decidi dejar esa compaa?_______________________________________
(Haga algn comentario pertinente si es necesario)
- Adems de ese trabajo, Qu otro tipo de experiencia tiene?_____________________
- De qu estado es usted?__________________________________________________
- En qu rea de la ciudad vive?_____________________________________________
- Ya tiene mucho tiempo viviendo aqu? Conoce la ciudad?______________________
- Cul es su escolaridad?___________________________________________________
Usted parece el tipo de persona que estamos buscando, le voy a programar una entrevista en
persona, por favor apunte.
El da _______ a la hora________ en la direccin ____________________________________ lo

espero puntualmente. Gracias.
85

ALTAMENTE EXITOSO
GUIN PARA HACER LLAMADAS TELEFNICAS
Hola, buenas tardes, Podra comunicarme con _____________?
Hola, mi nombre es ____________ de la compaa ____________. Usted nos mand su currculo

con referencia al anuncio que tenemos en el peridico, usted parece ser el tipo de persona que
estamos buscando, por lo que se le ha agendado una cita para una entrevista Tiene papel y lpiz
para anotar? Su cita es para el da _______ a las ______ en________________. Confirmamos su
asistencia? Lo esperamos puntualmente. Gracias.
NOTA: Si llega a haber preguntas, solo decir que usted nicamente hace las llamadas y no tiene
conocimiento de la vacante. Si identifica la empresa, decir que es una empresa internacional.
No la conoce? Entonces aqu lo esperamos. Se recomienda la llamada telefnica solo en el caso
de que la cita sea de menos de 24 horas o cuando no se confirm por correo.
RESPUESTA VA CORREO ELECTRNICO.

Buenas tardes__________________________________.
Agradezco el que nos haya enviado su currculo, al parecer tiene el perfil que estamos buscando,
por lo que lo(a) esperamos para una entrevista personal en la siguiente direccin_____________
a las ___________horas, del da________. Favor de confirmar su asistencia.
Gracias y saludos
________________
NOTA: Anexar un mapa con la ubicacin.
86

ALTAMENTE EXITOSO
ENTREVISTA
Para prepararse para la entrevista cuide los siguientes aspectos:
Estar a tiempo
Limpiar el escritorio
Apagar el telfono
Tener todos los materiales listos
Cuando el candidato se presenta, se debe poner de pie para recibirlo y tratarlo de manera
que se sienta especial e importante
OFICINA: Debe estar aseada y ordenada al interior y exterior, es importante que tenga un
anuncio que la identifique al menos en los procesos de reclutamiento, en la sala de espera
ofrecer caf o agua, la Misin y la Visin a la vista y una persona debidamente presentada de
preferencia mujer para que reciba a los aspirantes, la imagen que buscamos es la de un
corporativo que tenga arraigo en la ciudad.
En la entrevista deber utilizar una tcnica denominada jalar-empujar
TECNICA DE JALAR-EMPUJAR
RECLUTAR NO ES VENDER, EN TODO CASO ES COMPRAR UN PERFIL
Significa hacer que el candidato se venda en lugar de que nosotros le vendamos la

oportunidad de trabajar en nuestra empresa, manteniendo al candidato interesado desde el
primer contacto hasta el cierre final, la experiencia nos dice que esto es muy difcil de entender
porque nos dedicamos a las ventas y nos cuesta mucho trabajo cambiar el rol. Cuando el
prospecto siente que se le pide que se quede, o sea que se le da el poder de decidir pierde el
inters, recuerda que ha sido rechazado de varias empresas por lo que est programado para
luchar por el empleo, lo normal y lo que vale para l es que las buenas oportunidades son
difciles de alcanzar.
NOTA: No se dice negocio, se dice empresa, ya que es clsico que los emprendedores hablamos
de negocio, pero aqu el 90% quiere ser empleado y este no es el momento de la presentacin.
TECNICA DE JALAR
La tcnica funciona pidiendo detalles acerca de los logros ms significativos de la persona
con respecto a su experiencia de trabajo, haciendo antes de cada pregunta una descripcin de lo
que debe lograrse al trabajar en nuestra empresa, y porque es importante para nosotros la
87

ALTAMENTE EXITOSO
experiencia que l pueda traer, de esta manera los mejores y ms dignos candidatos
naturalmente se van a entusiasmar y tratar de convencernos de que estn calificados. A esto se
le llama Jalar, pero no funciona si no se le forza al candidato a que nos de datos y detalles
especficos acerca de sus logros.
Ejemplo: Carlos lo estamos entrevistando porque nos interesa su experiencia en lo

relacionado al entrenamiento de personal (o cualquier otra actividad como vender,
reclutar, etc.), platqueme de ello (Respuesta) que interesante, cunteme ms por
favor (Respuesta)
TECNICA DE EMPUJAR
TODO MUNDO QUIERE LO QUE NO PUEDE TENER
No se la pongas fcil!
Utilice el logro ms significativo en la carrera profesional del candidato y lo que podra

lograr en nuestra empresa y las diferencias que surjan de este comparativo representarn la
brecha de oportunidades, aqu es donde va a utilizar la tcnica de empujar, mostrando su
preocupacin por la magnitud de la brecha, para esto se habla de lo que es necesario para tener
xito en alguna funcin especfica del trabajo como Prospeccin o Reclutamiento y se le pide al
candidato que describa algo que l o ella ha logrado, que sea comparable con lo que le acabamos
de decir.
En otras palabras es hacerle saber al candidato que sus capacidades, aptitudes o
conocimientos estn cortos o lejos de lo que buscamos y mostrar cierta preocupacin por ello,
esto con el propsito de que sean creativos y propositivos para subsanar la brecha.
Ejemplo: Carlos en su currculo, menciona que ha emprendido un negocio, el cual dur

5 aos, el ser emprendedor es una caracterstica fundamental para hacer una carrera en sta
compaa; sin embargo no tuvo empleados a su cargo, lo cual me preocupa sobremanera, ya
que aqu necesitamos lderes que cuenten con la experiencia de haber manejado personal, le
voy a pedir que me describa algo en lo que haya usted participado que involucre el manejo de
personal o liderazgo (respuesta)
Deme ms detalles al respecto por favor (respuesta)
NOTA: La tcnica de Jalar es un golpe al ego, que tambin te da la oportunidad de convertirte en

una especie de aliado o cmplice porque le cay bien, es el inicio de una conexin emocional,
pero tambin es el momento que ms se comprometen, tenga cuidado de anotar todo con
claridad, para que se lo hagan presente durante el entrenamiento.
88

ALTAMENTE EXITOSO
PASOS PARA LA ENTREVISTA:
1. ROMPIMIENTO DE HIELO.
Puede hacer cualquier comentario o pltica para que su prospecto se sienta en confianza.
Trate de ser amable y educado, por ejemplo: mucho gusto y muchas gracias por venir,
Tuvo algn problema para encontrar la direccin?.
2. DATOS GENERALES.
Tmese el tiempo de llenar los espacios en blanco y ponga especial nfasis a lo
relacionado con su familia y todo su crculo de ntimos y conocidos (Mercado Natural)
3. SISTEMA DE PRECALIFICACIN.
Hacer las preguntas que contiene el formato de precalificacin, indicndole al prospecto
que las respuestas sean rpidas y fluidas, ya que el sistema lo especifica de esa manera.
(Vase formato de gua de entrevista)
4. ANLISIS DE LA EXPERIENCIA, RELACIONADO CON ALGUNAS

ACTIVIDADES QUE NOS INTERESAN.
Ejemplo: Veo que ha tenido experiencia en muchas cosas. Que ha tenido varios trabajos
anteriormente, me gustara hacerle algunas preguntas para que me d un poco ms de
detalles y poder tener un mejor entendimiento acerca de usted y en relacin con algunas
actividades que nos interesan en la empresa.
NOTA: se deben hacer preguntas sobre su experiencia para dar oportunidad de que el
prospecto se venda, usted debe hacer anotaciones en el formato para la entrevista.
Siempre se debe preguntar cuales fueron sus logros ms significativos (jalar-empujar) y
cuanto ganaba mensualmente en su anterior empleo, siempre pdele que ample o que lo
diga en otras palabras para darle oportunidad de que se siga vendiendo. (Vase formato de
gua de entrevista)
5. PRE CIERRE.
Me gustara que pensara por un momento en un trabajo de ensueo. Un lugar en
donde pudiera hacer una carrera, me gustara que me describiera esa compaa con la
que le gustara trabajar. Cules son las caractersticas que usted busca en esa
compaa?, (escriba la respuesta en el formato de la entrevista). recuerde que me
89

ALTAMENTE EXITOSO
est describiendo la compaa de ensueo en la que le gustara trabajar por el resto

de su carrera. Qu ms me podra decir?
Est bien vamos a asumir que esta es su compaa de ensueo y sta compaa lo
recluta para trabajar con ellos Cul le gustara que fuera su ingreso mensual en el
primer ao?, Con que ingreso mensual cree que usted y su familia estaran
contentos? Y si continuara en esa compaa despus de 5 aos De cunto le gustara
que fuera su ingreso mensual? Qu piensa que le hara feliz en 5 aos?
En esa posicin en esta compaa, su jefe viene un da y le hace una pregunta: Si

tuvieras la opcin, te gustara ganar lo que vale el puesto de trabajo o te gustara que
se te pagara por tu rendimiento o resultados personales?
(COMENTARIO FINAL), gracias, creo que tengo toda la informacin que necesito, la
razn por la que hago estas preguntas es para ver si hay de cierta forma una manera
de trabajar juntos. Si est buscando algo que nosotros no tenemos, entonces lo que
tengo que decir es gracias por su tiempo. Pero me parece interesante lo que
respondi. Por lo que dijo estar buscando en esa compaa de sus sueos, es
exactamente lo que ofrecemos aqu. Lo que quiere ganar en los prximos 5 aos, lo
ms probable es que una persona con sus calificaciones y deseos de superacin lo
pueda ganar en el primer ao, as que permtame continuar con el siguiente paso.
(vase formato de gua de entrevista)
NOTA: Presentacin de la oportunidad o una cita para la presentacin del negocio. Si es una cita
personal para la presentacin de la empresa, se le da informacin limitada; despus se le explica
que va a pasar al siguiente nivel, en el cual se le dar toda la informacin para luego hacer la
entrevista final.
6. PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Aqu se hace la presentacin empresarial y el presentador debe estar totalmente calificado y entrenado
para proyectar la magnitud de la empresa.
7. ENTREVISTA DE SALIDA
Cree que tiene lo que necesitamos para que trabaje con Royal Prestige?
Me lo podra poner en otras palabras para poder entenderlo mejor. (para que pueda
vender sus habilidades)
90

ALTAMENTE EXITOSO
Cul de las posiciones de las que le habl piensa que sera mejor para usted, Gerente
de Ventas, Distribuidor, etctera? (vase formato de gua de entrevista).
La distribucin preferira comprarla o invertir tiempo y esfuerzo para poder manejar
de manera profesional los siete pilares del empresario exitoso?
El invertir tiempo y esfuerzo es en promedio tres meses. Ud. tiene ahorros o la forma
de cubrir las necesidades bsicas personales y de su familia?
En el afn de apoyarle, ya que me parece que tiene el perfil adecuado Le ayudara
que solicitara un paquete de bonos a la empresa que son de entre 15 y 20 mil pesos
mensuales a cambio de su compromiso de cumplir puntualmente con el manejo
profesional de los siete pilares del empresario exitoso?
Entonces se har la solicitud respectiva, considrelo un hecho, a ms tardar en un par
de das tendra la autorizacin (Viernes), por lo pronto lo espero maana
puntualmente a las 9:00 am para iniciar su entrenamiento. Muchas felicidades y pase
por favor al rea de la cocina. Muchas gracias!
8. PRUEBA DE BICARBONATO Y COCINADO

Tal y como se hace en la demostracin
91

ALTAMENTE EXITOSO
SISTEMA PARA RECLUTAR PERSONAS DE MANERA

CIRCUNSTANCIAL (CAZADOR DE TALENTOS)
SISTEMA PARA RECLUTAR EN LA CALLE
Te quiero felicitar ("Por qu?") Por tu carisma, por tu facilidad de palabra, por tu energa y por
la influencia que se ve que tienes sobre tu prjimo, es impresionante! Felicidades ---
Sabas que el talento que t tienes es altamente cotizado y muy bien pagado en el mundo de los
negocios? Sabias tu eso?---
Me imagino que te han de pagar muy bien aqu por ese talento que t tienes?
-----------
Tu prospecto te dice (si me pagan muy bien)
T le dices: Te pagan 45,000 mil pesos por mes? y contina
------------
Tu prospecto te dice que no le pagan bien contina
------------
Continuacin Con el talento que yo veo que t tienes, te deberan de pagar muy bien, te tengo
una pregunta, te interesara manejar una empresa de 30 a 50 personas, Te interesa el mundo
de los negocios? ---
(Si dice que no, dile adis)
Si contesta que s, Le das tu tarjeta y le dices
Hblame maana, mi compaa est por tomar una decisin, es muy importante que t y yo
podamos hablar, entonces puedo contar con tu llamada?
Oh a propsito maana voy estar en reunin todo el da, dame tu nmero y yo te llamo. ---
(Te despides) Yo soy (tu nombre) y tu cmo te llamas, (Su Nombre) t me has impresionado.
Contestar con seguridad cualquier pregunta
De que se trata esto?
De ese gran talento que t tienes. Te hablo maana.
Si insiste que quiere ms informacin le dices
La compaa que yo represento est buscando a una persona con precisamente las cualidades
que t tienes, para poder manejar una empresa de 30 a 50 personas, yo te hablo maana.
Esto parece Multinivel
T piensas que se parece a Multinivel porque te pagamos en varios niveles, Te comprendo

completamente porque si pagamos por la produccin de toda la gente que t asocias o traigas a
tu empresa, luego tambin, te pagamos por las personas que ellos asocian, y as sucesivamente.
Pero, de ninguna forma cobramos cuota de inscripcin y no tienes que pagar mensualmente o
92

ALTAMENTE EXITOSO
comprar algn producto o servicio.

Lo que marca la diferencia entre nuestra empresa y otros negocios es sencillamente, que te
pagamos por los esfuerzos de toda la gente en tu organizacin.
Puedo continuar con la entrevista?
Si te pregunta cmo se llama tu compaa?
Yo represento la compaa Rp Cook Elite, te hablo maana.
Tu prospecto te dice que no tiene hermanos, t le dices.
(Nombre) Entonces realmente el futuro bien estar de tus padres y de tus hijos va depender
totalmente de ti, verdad?
Qu clase de compaa son ustedes?

Somos una empresa que nos especializamos en equipo para la cocina de alta calidad, segn los
talentos que yo veo que t tienes, me interesa la posibilidad de que t manejes un equipo de 30
a 50 personas. Te hablo maana.
Si la pregunta es, qu hacen ustedes?
Somos empresarios, te hablo maana.
Durante la entrevista de precalificacin tu prospecto te dice:
Por qu tantas preguntas tan personales?
T le contestas
La compaa que yo represento no est dispuesta a invertir en ti tiempo ni dinero sin antes
conocerte, creo que t me puedes entender.. Yo necesito saber cules son tus metas, tus
aspiraciones, y porque son importantes para ti. Porque si te damos la oportunidad, te vamos
ayudar a lograr todas tus metas. Puedo continuar con la entrevista?
... Continas con la entrevista:
Cuando le dices a tu prospecto que deje su trabajo y se integre al 100% en la empresa RP, y tu
prospecto te dice, me puedes garantizar los 15,000 pesos que necesito para vivir? Tu respuesta
puede ser:
Seor Medina con las fortalezas que Ud. tiene, si sigue el plan de trabajo de la compaa 15,000
pesos es lo mnimo que va ud. a ganar.
Llamar O Contestar el Telfono

Cuando el prospecto llama
(T) Ring!Ring! Que tal? Yo soy Alberto Vera, en qu te puedo servir?
93

ALTAMENTE EXITOSO
(Prospecto) S! Yo me llamo Jorge, T me diste una tarjeta ayer.
(T) En dnde te di la tarjeta?
(Prospecto) Yo soy el mesero del restaurant "El Cabo"
(T) S! Te recuerdo!, cmo no recordarte, si me impresionaste.

Me gustara hacer una cita contigo, qu te parece maana a las 7:00?
Cuando se realiza la llamada al prospecto
(T) Prospecto contesta el telfono Que tal (Jorge), soy (Tu Nombre), habl contigo ayer
y te di mi tarjeta debido a que me impresionaste, me gustara hacer una cita contigo, qu te
parece maana a las 7:00?
(Prospecto) S, pero... de qu se trata esto?
(T), Recuerdas que te hice la pregunta, si te interesara manejar una pequea empresa de 30 a
50 personas, bueno de eso se trata.
Cmo andas de tiempo maana a las 7:00?
(Prospecto) Es un trabajo de tiempo completo?
(T) S, es un trabajo de tiempo completo pero, podemos ver si calificas primero y luego
hablamos del horario Cmo andas de tiempo maana a las 7:00?
(Prospecto) Se trata de ventas?
(T) No hay negocio en la faz de la tierra que no tenga que ver con ventas, cualquier negocio
tiene su departamento de Ventas, entrenamiento y reclutamiento. Si tienes la aptitud que
buscamos te entrenamos para que seas el encargado.
Cmo andas de tiempo maana a las 7:00?
(Prospecto) Cunto pagan?

(T) Como ya te lo dije, tu talento es altamente cotizado y muy bien pagado en el mundo de los
negocios.
94

ALTAMENTE EXITOSO
Mi respuesta es: mucho ms de lo que ganas actualmente. Es muy importante que este tu pareja
presente.
Est bien maana, a las 7:00?
(Prospecto) Cmo se llama tu compaa?

(Es importante darle un nombre a tu divisin de asociar. Puede ser el nombre de tu corporacin,
o puedes inventar un nombre.
(T) -Yo represento a R.P. Cook Elite" Est bien maana, a las 7:00?
(Prospecto) Es una compaa de multinivel?
(T) Nosotros no trabajamos como una compaa de Multinivel,

Somos totalmente diferentes. Cmo andas de tiempo maana a las 7:00?
(Prospecto) Hay que invertir dinero?
(T) No, absolutamente nada, Cmo andas de tiempo maana a las 7:00?
Puedes venir a mi oficina o sera mejor si voy yo a tu casa?
ENTREVISTA DE PRE-CALIFICACION
Estas preguntas son para que tu prospecto se d cuenta que en la mayor parte de su vida ha
fracasado y que ahora, con tu ayuda, existe la posibilidad de que logre todos sus sueos.
Tomar notas de todas las respuestas en la hoja de pre-calificacin porque se van a usar en el
cierre.
Cuando Llegas a Casa de tu Prospecto.
T: Jorge, qu tal? Qu gusto verte otra vez.
Prospecto: Alberto, buenos das! Un placer verte. Mira, Mara, l es el hombre que me dio su
tarjeta.
Esposa: Seor Alberto, mucho gusto en conocerlo.
95

ALTAMENTE EXITOSO
T: Un placer conocerla a usted, seora, y la quiero felicitar por su esposo Jorge, es un hombre
con mucho talento.
Esposa: Oh, gracias!
T: Jorge, te voy hacer algunas preguntas para ver si calificas para la oportunidad que te quiero
ofrecer. Est bien si nos sentamos ac en la mesa?
Despus de que yo les haga mis preguntas, ustedes tambin me pueden hacer todas las
preguntas que deseen para ver si nosotros calificamos.
Jorge: Muy bien.
Preguntas:
Voy a ser muy franco contigo: yo trabajo nicamente con personas que desean tener su libertad
financiera dentro de dos aos, eres t ese tipo de persona?
(Si son pareja pregntale a cada uno individualmente) Si tuvieras mucho dinero y no tuvieras que
trabajar que te gustara hacer con tu tiempo, qu haras con tu dinero?
Preguntas para tu prospecto
En qu trabajas?
Cunto tiempo llevas en tu trabajo?
Has tenido algn negocio?
Eres de aqu de la cuidad?
De dnde eres?
Cuntos aos tienes radicando aqu?
Qu edad tienes?
Cual fue la razn ms importante por la cual t viniste a esta ciudad?
Su pareja
En qu trabaja?
Eres de aqu de la cuidad?
96

ALTAMENTE EXITOSO
De dnde eres?
Cuntos aos tienes radicando aqu?
Cual fue la razn ms importante por la cual t viniste a esta ciudad?
Tu prospecto:
Cul era tu ambicin cuando eras joven, cul era tu meta, qu es lo que deseabas lograr o tener
cuando tenas 12 15 aos de edad?
Qu te detuvo de lograrlo?
Ahora de grande, cul es tu ambicin, qu es lo que te gustara lograr o tener?
Qu te est deteniendo de lograrlo?
Si pudieras cambiar una cosa en tu vida, cul sera?
Cuntos hijos tienen? Cules son sus nombres y edades?

Cul es la meta o sueo de tu hijo o hija mayor? Le preguntas cual es la meta de cada hijo.
Su pareja
Cul era tu ambicin cuando eras nia?,
Qu fue lo que te detuvo?

Ahora de grande, cul es tu ambicin? Qu es lo que a ti te gustara lograr o tener?
Qu es lo que te est deteniendo?
Si pudieras cambiar una cosa de tu vida, cul sera?
-------
Si los nios son menores de edad, la pregunta deber ser:
Te gustara darles a tus hijos lo que t no tuviste?
Te gustara que asistieran al colegio o a la universidad?
-------
Tu prospecto:
Viven tus padres?
97

ALTAMENTE EXITOSO
Cul es el estado de salud de tu Pap?

Cul es el estado de salud de tu Mam?
Cul es la condicin financiera de tus padres?
Tienes hermanos? Cul es su condicin financiera y de salud?
Su pareja
Viven tus padres?
Cul es el estado de salud de tu padre?
Cul es el estado de salud de tu madre?
Cul es la condicin financiera de tus padres?
Tienes hermanos? Cul es su condicin financiera y de salud?
Ahora viene el cierre

(Nombre___________________), para poder lograr tus metas y tus sueos:
vas a tener que hacer algunos cambios. Es evidente, por lo que me has contado, que con lo que
ests haciendo ahora no vas a lograr tus metas, tus sueos o los de tu familia. Ests de acuerdo
conmigo? . . . Ests de acuerdo?
-Esto se tiene que decir con mucho enfoque-
Ahora, (nombre), quiero hacerte una pregunta muy importante:
Quieres que yo te ayude a tener el dinero para: ____________________
Nombre, quieres que yo te ayude a lograr tus sueos, tus metas y las de tu familia?
De veras quieres que yo te ayude?
Si te responde "S", le dices: S qu? - (esperas respuesta)
Tiene que contestar: S quiero que me ayudes
Muy bien! Yo te voy ayudar.
98

ALTAMENTE EXITOSO
VENDER EL SUEO
Ahora, te vamos ayudar para que logres tu libertad financiera, as como tambin tus sueos y los
de tu familia.
(Nombre), hay 6 formas en que el ser humano gana dinero. Vamos a ver cul te conviene ms
1. Trabajando para otra persona o corporacin.

Esto ya lo has hecho por ____ aos y no te ha funcionado... As que podemos eliminar esta
opcin, verdad?
2. Mucha gente cree que con una buena educacin se puede lograr la libertad econmica pero
lamento que no es as actualmente.
En nuestra empresa hay muchos profesionistas gozando de mucho xito,..creo que tambin
podemos eliminar esta opcin.
3. Teniendo tu propio negocio, como una gran agencia de bienes y races o una cadena de 10
supermercados.
Para tener un negocio de estos, necesitaras una inversin de por lo menos 3 millones de pesos.
(Prospecto), cunto dinero tienes ahorrado disponible para poder invertir?
Bueno, pues tambin podemos eliminar esta opcin.
4. Comprando un Burger King, un McDonalds o un Starbucks.

Este es un sistema comprobado. Es una forma muy buena para adquirir tu libertad financiera.
Solamente que, para poder comprar un McDonald's, necesitaras una inversin de 15 millones de
pesos de tu propio bolsillo Tienes ese dinero?... O sea que tambin lo podemos eliminar.
5. Como inversionista: poniendo a trabajar tu dinero.

Este es un negocio muy riesgoso, se necesita mucho capital y lo ms importante: mucho
conocimiento Lo tienes?... Entonces, la podemos eliminar.
(Nombre), como ya me has dicho, no tienes una gran cantidad de dinero ahorrado, el trabajo
que tienes actualmente aunque le eches muchas ganas no te va dar tu libertad financiera, ests
de acuerdo conmigo?
Parece difcil ser tu propio jefe y lograr tu libertad.

Esta es la razn por la que el 95% de la gente en este pas llegan a la edad de 65 aos en
bancarrota y sin lograr sus sueos.
99

ALTAMENTE EXITOSO
No te preocupes! An nos queda una de las formas ms poderosas para poder adquirir tu
libertad financiera: es Ser dueo de una Franquicia.
Djame explicarte el poder de una Franquicia que mucha gente no entiende:
Tienes que tomar esto en cuenta si vas a ganar mucho dinero, necesitas tener mucha gente
trabajando para ti lo cual es el secreto de la gente rica o millonaria.
Ser dueo de una Franquicia es el negocio del momento porque t, al igual que una persona rica,
eres dueo de tu propio negocio y como todos los ricos, tienes el poder de patrocinar, que es
similar a dirigir gente para que trabajen para ellos mismos y a la vez, tambin para ti.
Pero lo ms poderoso es que esta gente que t asocias (patrocinas) tambin puede patrocinar a
ms gente y t puedes seguir beneficindote de la ganancia de estas personas y as
sucesivamente.
El crecimiento es increblemente rpido!

Djame explicarte el poder de una franquicia: si t asocias a nicamente una persona por mes y
le enseas a que haga lo mismo, en ese primer mes tendras 1 persona en tu organizacin; en el
segundo mes tendras a 3 personas en tu organizacin, y para el quinto mes tuvieras a 31
personas trabajando para ti.
Con 31 personas en tu organizacin en un lapso de nicamente 5 meses, t pudieras estar

ganando 744,000 pesos por mes.
Vas a empezar a realizar todos tus sueos en 5 meses, cmo? Dndoles la oportunidad a
personas capacitadas para poder manejar su propia empresa bajo tu direccin, y como jefe, tu
responsabilidad ser entrenar a tu gente y hacer crecer tu empresa.
Cmo lo vas hacer? Ocupando los servicios de personas capacitadas que desean tener su
libertad financiera. Tu responsabilidad sera prepararte para poder entrenar a la gente que
atraigas a tu empresa, porque t sers la persona encargada del negocio.
Crees que pudieses asociar o traer a tu compaa mnimamente una persona por mes que
desea su libertad financiera, y ensearle a que haga lo mismo?
Suena fcil?
Te damos el entrenamiento para que sea fcil.
Ganando 744,000 pesos mensualmente., Qu haras para ayudar a tus padres? Qu tipo de
100

ALTAMENTE EXITOSO
carro te compraras? Crees que pudieras pagarle el colegio a tu hijo para que lograra su sueo
de ser (la meta del Hijo)
(Nombre del prospecto____________________), De verdad entiendes lo que te estoy

explicando acerca del poder de una franquicia?
Diagrama de Duplicacin
PATROCINAR UNA PERSONA POR MES Y QUE ELLOS HAGAN LO MISMO
Mes 1-------------1 personas

Mes 2-------------2 ms uno tuyo 3 personas
Mes 3-------------6 ms uno tuyo 7 personas
Mes 4-----------14 ms uno tuyo 15 personas
Los beneficios de tener tu propia Franquicia

Como dueo de una Franquicia, t eres tu propio jefe; puedes quedarte en la casa sin pedir
permiso. O sea que ests en control de tu tiempo y por consiguiente, de tu vida.
Una Franquicia atrae a gente motivada y positiva, personas que te van apreciar y que te apoyan,
lo cual te da mucho poder.
La prioridad en una Franquicia es siempre el reconocimiento de su gente.
En los negocios comunes y corrientes cada mes tienes que comenzar de nuevo, sin importar
cunto ganaste. El prximo mes, si no trabajas no ganas. En el negocio de las Franquicias, el
trabajo del mes anterior quizs te contine pagando por el resto de tu vida.
En otros negocios, fuera del mundo de las Franquicias, si t entrenas a una persona, es muy
posible que esa misma persona te reemplace o se convierta en tu competencia.
Cuando eres dueo de una Franquicia, la persona que t entrenas se convierte en el puente
hacia tu libertad.
Entonces, te queda claro que a travs del Sistema que ofrece una Franquicia es cmo podras
lograr tu libertad? (Esperar respuesta).
101

ALTAMENTE EXITOSO
ENTRENAMIENTO:
El siguiente paso es estar dispuesto a regresar a clases y dedicarle el 100 por ciento de tu tiempo
al proceso de aprender a cmo dirigir tu propia Franquicia. Ests dispuesto?
Si te dice que No - Regresar a la encuesta de pre-calificacin y preguntarle acerca de su madre

que vive en la pobreza y de los sueos de sus hijos y ms.
Ahora te voy a presentar el vehculo que usamos para que t logres tus sueos y los de tu familia.
Existen muchas compaas de franquicia, pero nosotros hemos elegido una de las ms poderosas
la cual tiene ms de 55 aos de existencia. Con esta compaa vas a poder ganar buen dinero
mientras ests haciendo crecer tu empresa.
Presentar la compaa Royal Prestige
QU ES UN PLAN?
1. Lo primero que tengo que saber es: cul es mi meta?
2. Mi meta es: Asociar a 5 personas por mes que quieran pertenecer al poderoso negocio y ser
dueo de una Franquicia.
3. Mi meta es asociar a 5 personas por mes, con cuntas personas tengo que hablar para poder
asociar a uno?
4. Si tengo que hacerles la presentacin a 4 personas para poder asociar a 1, entonces, tengo que
hacer 20 presentaciones por mes, 5 por semana.
5. Si tengo que felicitar a 3 personas para hacer una presentacin, entonces, para hacer 20
presentaciones tengo que felicitar a 60 personas por mes, o 15 felicitaciones por semana.
Ahora, cundo y a qu horas voy a felicitar a mis 60 personas?

Los das lunes, martes y mircoles voy a salir desde las 10 a.m. hasta las 3 p.m. para buscar y
felicitar a un mnimo de 5 personas cada da.
De esta manera, logro tener mis 15 felicitaciones por semana y gracias a la ley de causa y efecto
tengo a mis 5 personas asociadas cada mes.
As de fcil!
102

ALTAMENTE EXITOSO
El increble poder de la duplicacin
Mes 1-----------1 personas

Mes 10---------1008 ms uno tuyo 1,009 personas
Mes 14-------16,158 ms uno tuyo 16,159 personas
Mes 15-------32,318 ms uno tuyo 32,319 personas
Un centavo por da duplicndose por 30 das

Day 1: $.01
Day 2: $.02
Day 3: $.04
Day 4: $.08
Day 5: $.16
Day 6: $.32
Day 7: $.64
Day 8: $1.28
Day 9: $2.56
Day 10: $5.12
Day 11: $10.24
Day 12: $20.48
Day 13: $40.96
Day 14: $81.92
Day 15: $163.84
Day 16: $327.68
Day 17: $655.36
103

ALTAMENTE EXITOSO
Day 18: $1,310.72

Day 19: $2,621.44
Day 20: $5,242.88
Day 21: $10,485.76
Day 22: $20,971.52
Day 23: $41,943.04
Day 24: $83,886.08
Day 25: $167,772.16
Day 26: $335,544.32
Day 27: $671,088.64
Day 28: $1,342,177.28
Day 29: $2,684,354.56
Day 30: $5,368,709.12
104

ALTAMENTE EXITOSO
105

ALTAMENTE EXITOSO
ROMPEHIELO
Mucho gusto y muchas gracias por venir, tuvo algn problema para encontrar la direccin? Qu tal de
calor? (cuidando que el rompe hielo no se convierta en una controversia, asentir a las respuestas del
entrevistado) Iniciaremos la entrevista con sus datos generales, un pequeo cuestionario, posteriormente
hablaremos de su experiencia, le har algunas preguntas sobre la informacin que contiene su currculo
con la finalidad de conocer ms acerca de usted, despus de eso le comentar un poco ms sobre m y
tambin acerca de la compaa, le parece bien?
Nombre del Aspirante: __________________________________________________ Edad: ___________
Direccin: ___________________________________________ Telfonos: _________________________
Nivel de Estudios: ________________________________ E-mail: _________________________________
Estado civil: ______________________________ Numero de dependientes econmicos: _____________
Actividades de su esposa__________________________________________________________________
Actividades de sus padres_________________________________________________________________
Cita con el coordinador para entrevista final__________________________________________________
Cmo se enter de la vacante?

Qu fue lo que le llam la atencin del anuncio?
Qu informacin le dieron?
ENCUESTA DE PRECALIFICACIN
1) Cuntos negocios ha emprendido?
0____ 1____ 2____ 3+____
2) Cunto tiempo dur su negocio ms exitoso?

0____ 1____ 2____ 3+____ (aos)
3) Mencione los principales logros que desea alcanzar en su vida

0____ 1____ 2____ 3+____
4) Cunto le gustara ganar mensualmente?

0(0 a 10mil) ____ 1(11 a 20mil) ____ 2(21 a 30mil) ____ 3(mas de 30mil) ____
5) Cunto tiempo est dispuesto a invertir para obtener ese ingreso a la semana?
0(mi tiempo libre) ____ 1(5 das) ____ 2(6 das) ____ 3(7 das) ____
6) Cul es su proyecto mas ambicioso y cuntos aos le llev consolidarlo?

0____ 1____ 2____ 3+____
106

ALTAMENTE EXITOSO
7) Si en la empresa se presenta un problema y no se encuentra la persona encargada de resolverlo. Qu

hara usted?
0(nada) ___ 1(buscar al encargado) ___ 2(lo resuelvo) __ 3+ (analizo el problema y busco solucin)__
8) En su agenda anota las actividades a realizar por da, semana o un mes de anticipacin?
0 (nunca) _____ 1(diariamente) _____ 2(Semanalmente) _____ 3(Mensualmente) _____
9) Ha dirigido personal?
0 (nunca) ______ 1(1-5) ______ 2(6-10) ______ 3(Ms de 10) ______
10) Que tan comprometido est a ayudar y fortalecer a los dems para el logro de sus objetivos?
0 (nunca) _____ 1(Poco inters) _____ 2(Comprometido) _____ 3(Muy comprometido) _____
11) Alguna vez ha hecho cosas en contra de principios y valores, de las cules se ha arrepentido?
0 (Muy frecuentemente) ____ 1(Frecuentemente) ____ 2(Ocasionalmente) ____ 3(nunca) ____
12) Es parte activa de clubes u organizaciones sociales, polticas, religiosas, deportivas, empresariales,
grupos de amigos (cuntos son y a que se dedican?)
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
0 (no) ____ 1(una) ____ 2(dos) ____ 3(3 o ms) ____
13) Su relacin con la familia como es: ______________________________________________________

cuantos hermanos_______ a qu se dedican?_____________________________________________
cuados, primos, tos, padres. cuntos son y a que se dedican?
0 (no) ____ 1(una) _____ 2(dos) _____ 3(3 o ms) _____
14) Se considera lder? Si tuviera que formar un equipo en sta empresa, sus excompaeros de trabajo
lo seguiran? ____ Cuntos?_____ A que se dedican?______________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
0 (no) _____ 1(dos) _____ 2(cuatro) _____ 3(6 o ms) _____
15) A qu hora se levanta regularmente?

0 (8.30 am)___ 1(antes de las 8.00 am)___2(antes de las 7.00 am)___3(antes de las 6.00 am) ___
16) A sus compromisos o actividades cotidianos llega:

0(5 min. despus)____ 1(justamente a la hora)____ 2(10 min. antes)____ 3(20 min. antes)____
17) Cuntos libros ha ledo en el ltimo ao? (Mencinelos) ____________________________________

__________________________________________________________________________________
0 (ninguno) _____ 1(uno) _____ 2(dos) _____ 3(3 o ms) _____
107

ALTAMENTE EXITOSO
18) Mencione 5 cualidades que usted tenga__________________________________________________

_________________________________________________________________________________
0 (tres) ___ 1(cuatro) ____ 2(cinco) ____ 3(seis o ms) _____
19) Mencione defectos que usted tenga____________________________________________________

________________________________________________________________________________
20) Que esta haciendo para mejorarlos ____________________________________________________

________________________________________________________________________________
Excelente 42 a 54 Bueno 31 a 41 Regular 21 a 30 Malo 20 o menos
TOTAL DE PUNTOS_______
ANALISIS DEL CURRICULUM (Tcnica Jalar-Empujar)

El entrevistador solamente hablar de los temas que incluya en su curriculo (previamente estudiado por
el entrevistrador)
Ejemplo: Carlos lo estamos entrevistando porque nos interesa su experiencia en lo relacionado a el

entrenamiento de personal (o cualquier otra actividad de las incluidas en el siguiente cuadro),
platqueme de ello (Respuesta) que interesante, cunteme ms por favor (Respuesta)
Ejemplo 2: En esta compaa nos interesa su experiencia, relacionada con los siguientes temas:
RECLUTAMIENTO, SELECCIN (RECURSOS HUMANOS) Informacin adicional
VENTAS Informacin adicional
CAPACITACIN Y ENTRENAMIENTO Informacin adicional
108

ALTAMENTE EXITOSO
TRABAJO EN EQUIPO Informacin adicional
HABILIDAD PARA HABLAR EN PBLICO Informacin adicional
RELACIONES PBLICAS Informacin adicional
OTROS Informacin adicional
EMPUJAR
Ejemplo: Carlos en su currculo menciona que ha emprendido un negocio el cual duro 5 aos, el ser
emprendedor es una caracterstica fundamental para hacer una carrera en sta compaa; sin embargo
no tuvo empleados a su cargo, lo cual me preocupa sobremanera, ya que aqu necesitamos lderes que
cuenten con la experiencia de haber manejado personal, le voy a pedir que me describa algo en lo que
haya usted participado que involucre el manejo de personal o liderazgo (Respuesta)
Deme ms detalles al respecto por favor (Respuesta)
EN RELACIN AL LOGRO MS SIGNIFICATIVO ANOTAR LAS PROPUESTAS PARA REDUCIR LA MAGNITUD DE

LA BRECHA.
109

ALTAMENTE EXITOSO
PREGUNTAS DE PRE-CIERRE
1- Me gustara que pensara por un momento en un trabajo de ensueo. Un lugar en donde pudiera
hacer una carrera, me gustara que me describiera esa compaa con la que le gustara trabajar.
Cules son las caractersticas que usted busca en esa compaa?
Recuerde que me est describiendo la compaa de ensueo en la que le gustara trabajar por el
resto de su carrera. Qu ms me podra decir?
2- Est bien vamos a asumir que est es su compaa de ensueo y sta compaa lo recluta para
trabajar con ellos cul le gustara que fuera su ingreso mensual en el primer ao?, Con qu
ingreso mensual cree que usted y su familia estaran contentos?
Y si continuara en esa compaa despus de cinco aos de cunto le gustara que fuera su ingreso
mensual? Qu piensa que le hara feliz en cinco aos?
3- En esa posicin, en sta compaa, su jefe viene un da y le hace la siguiente pregunta:

Si tuvieras la opcin, te gustara ganar lo que vale el puesto de trabajo o te gustara que se te
pagara por tu rendimiento o resultados?
COMENTARIO FINAL.
Gracias creo que tengo toda la informacin que necesito, la razn por la que hago stas preguntas
es para ver si hay de cierta forma una manera de trabajar juntos. Si est buscando algo que
nosotros no tenemos, entonces lo que tengo que decir es gracias por su tiempo. Pero me parece
interesante lo que respondi. Por lo que dijo estar buscando en esa compaa de sus sueos, es
exactamente lo que ofrecemos aqu. Lo que quiere ganar en los prximos 5 aos, lo ms probable
es que una persona con sus calificaciones y deseos de superacin lo pueda ganar en el primer ao,
as que permtame continuar con el siguiente paso.
(OPCIONAL, La Presentacin de la empresa o una cita para la presentacin del negocio. Si es una
cita se le da informacin limitada y se le explica que va a pasar al siguiente nivel, en donde el
director o coordinador personalmente le va a dar toda la informacin y le va a hacer la entrevista
final.)
110

ALTAMENTE EXITOSO
ENTREVISTA DE SALIDA.
Cree que tiene lo que necesitamos para que trabaje con Royal Prestige?
Me lo podra poner en otras palabras para poder entenderlo mejor. (Para que pueda vender sus
habilidades)
Cul de las posiciones de las que le habl piensa que sera mejor para usted, Gerente de Ventas o
Distribuidor? (vase formato de gua de entrevista).
La distribucin preferira comprarla o invertir tiempo y esfuerzo para poder manejar de manera
profesional los siete pilares del empresario exitoso?
El invertir tiempo y esfuerzo es en promedio tres meses. Ud. tiene ahorros o la forma de cubrir las
necesidades bsicas personales y de su familia?
En el afn de apoyarle, ya que me parece que tiene el perfil adecuado Le ayudara que solicitara un
paquete de bonos a la empresa que son de entre 15 y 20 mil pesos a cambio de su compromiso de
cumplir puntualmente con el manejo profesional de los siete pilares del empresario exitoso?
Entonces se har la solicitud respectiva, considrelo un hecho, a ms tardar en un par de das tendra
la autorizacin (Viernes), por lo pronto lo espero maana puntualmente a las 9:00 am para iniciar su
entrenamiento. Muchas felicidades y muchas gracias.
111

ALTAMENTE EXITOSO
CUESTIONARIO DEL MANUAL DEL RECLUTADOR
1.- A que nos dedicamos en Royal Prestige?
2.- Para qu un manual del reclutador?
3.- Explique las 3 leyes de la abundancia
4.- Mencione diez caractersticas de un reclutador profesional.
5.- Cules son los 10 atributos de un perfil adecuado para distribuidor?
6.- Explique 10 atributos que un vendedor debe tener.
7.- Qu es un comisionista de cita, quien y cuanto se le paga y cuantos debe haber en una organizacin?
8.- Cmo reclutar amigos y familiares? Que decir y que no.
9.- Cmo va a reclutar conocidos circunstanciales?
10.- Todos debemos de reclutar en las demostraciones, explique cuando y como.
11.- Porque es importante reclutar con el peridico o medios de comunicacin masivos y que
caractersticas deben tener esos anuncios.
12.- Cmo se da respuesta a las solicitudes de empleo? Explique.
13.- Qu se hace antes de una entrevista?
14.- Explique la tcnica de jalar- empujar.
15.- Explique los 5 pasos de la entrevista.
16.- Qu es la presentacin de la Empresa?
17.- Explique las preguntas de la entrevista de salida.
18.- En qu momentos se habla de los bonos y en que consisten?
19.- A su juicio que debe hacer un director de Recursos Humanos, y qu importancia tiene en nuestro
negocio.
20. Explique el sistema para reclutar en la calle. (Sistema de felicitaciones).
112

ALTAMENTE EXITOSO
FORMATO PARA ANLISIS ESTADSTICO DE ACTIVIDAD DE RECLUTAMIENTO
Fuente de Prospectos: Lunes Martes Mircoles Jueves Viernes Sbado Domingo Total
Observaciones
Conocidos
Calle (contacto personal)
Referidos de socios
Referidos de clientes
Referidos de conocidos
Peridicos
Pgina de empleo
Bolsa de trabajo
Agencia de empleo
Lunes Martes Mircoles Jueves Viernes Sbado Domingo Total

Actividades
Observaciones
Citas para entrevista
Entrevistas
Presentacin
Entrenamiento
Referencias
Citas clientes
Demostraciones
Ventas
Volumen
Aprobados
113

ALTAMENTE EXITOSO
CITAS PARA ENTREVISTA
OFICINA_____________________________________ LUGAR___________________________ FECHA__________________
NOMBRE SI/NO HORA TELEFONO OBSERVACIONES

9:30
9:30
10:00
10:00
10:30
10:30
11:00
11:00
11:30
11:30
12:00
12:00
12:30
12:30
1:00
1:00
1:30
1:30
114

ALTAMENTE EXITOSO
NOMBRE SI/NO HORA TELEFONO OBSERVACIONES

2:00
2:00
2:30
2:30
3:00
3:00
3:30
3:30
4:00
4:00
4:30
4:30
5:00
5:00
5:30
5:30
6:00
6:00
6:30
6:30
7:00
7:00
RESPONSABLE DE CONTACTACIN________________________________________
115

ALTAMENTE EXITOSO
5. PILAR
SIRVIENDO AL CLIENTE
116

ALTAMENTE EXITOSO
MANUAL DE PROCEDIMIENTOS DEL OPERADOR DE AGENDA Y SERVICIO AL CLIENTE
1.- ndice
2.- Introduccin
3.- Descripcin de actividades
4.- Flujo y canales de informacin
5.- Perfil del coordinador de agenda
6.- Guiones de llamadas
7.- Encuestas de calidad
8.- Servicio post venta
9.- Mercado natural
10.- Prospeccin en frio
11.- manejo programa de regalos
12.- Estadsticas y medicin
venta
referidos
13.- Precalificacin
14.- Manejo sistema Sarm
15.- Reglas para vendedores, socios y aspirantes a socios
117

ALTAMENTE EXITOSO
INTRODUCCIN
Las empresas para ser exitosas tienen que vender un producto o un servicio, para tener un
producto terminado necesitamos primero un insumo, que es la materia prima; en el caso de nuestra
empresa de ventas directas la materia prima son los clientes o prospectos precalificados, que despus de
un proceso de informacin adecuada son concientizados de tal forma que adquieren el equipo y se logra
la venta, siendo sta nuestro producto terminado.
En resumen queremos
resaltar que sin prospectos, no hay
venta, no hay dinero, no hay xito.
Este sistema que va a poner en
prctica a continuacin le permitir
dar un seguimiento puntual a todos
sus prospectos precalificados. Los
operadores del sistema tendrn
autoridad sobre los vendedores,
entrenadores y aspirantes a una
franquicia, porque de ellos
depender que cada uno de los
miembros del equipo obtenga los
resultados que le permitan tener un
crecimiento sostenido, ellos a su vez
le rinden cuentas a su
distribuidor/patrocinador de la lnea
ascendente.
PERFIL DEL COORDINADOR DE AGENDA Y SERVICIO AL CLIENTE
Por la naturaleza de las funciones y responsabilidades que este puesto requiere, la seleccin de la
persona debe tener un perfil que le permita establecer una relacin cordial y productiva a travs del
telfono e internet y algunas veces en persona con distribuidores, aspirantes a ello, vendedores y
principalmente con los clientes.
118

ALTAMENTE EXITOSO
PERFIL
Responsable
Integro
Capacidad de negociacin
Carisma
Buena imagen a travs del medio
Facilidad para trabajar en equipo
Acostumbrado a trabajar bajo presin
Buen comunicador(a)
Tolerante
Trabajo orientado a logros
Amplia capacidad de aprendizaje
Disponibilidad de tiempo
Habilidades computacionales
Disciplina
119

ALTAMENTE EXITOSO
PLAN DE SERVICIO AL CLIENTE PARA UN MES
PLAN DE TRABAJO DE SERVICIO AL CLIENTE
NOMBRE: SOCORRO VILLALOBOS DEL RIO
OBJETIVO 1 MANEJAR 25 PLATILLOS

OBJETIVO 2 DAR TRES CLASES DE COCINA ( VENDEDORES O CLIENTES )
OBLETIVO 3 20 VISITAS A LOS CLIENTES
OBJETIVO 4 APRENDER A VENDER
OBJETIVO 5 ESTAR DEBIDAMENTE EQUIPADA
OBJETIVO 6 QUE LOS CLIENTES TENGAN EDO DE CUENTA, FECHA DE PAGO Y QUE SEPAN MANEJAR EL EQUIPO CORRECTAMENTE
(VER SIGUIENTE HOJA)
PRACTICAS CLASE COCINA VISITAS AL CLIENTE

PLATILLOS
1A 2A 3A 1A 2A 3A 1A 2A 3A 4A 5A 6A 7A 8A 9A 10A
CORTES DE CARNE 12-feb
HUEVO ESTRELLADO 12-feb
HUEVO OMELETTE
TORTA DE HUEVO
SALMON
FILETE DE PESCADO
PESCADO COMPLETO
ENCHILADAS
FAJITAS DE POLLO
POLLO A LA JARDINERA
POLLO EN MOLE
POLLO EN CREMA
CALDO DE POLLO
CALDO DE RES
COSTILLA DE PUERCO EN BBQ
HERRAMIENTAS NECESARIAS PARA LOGRO DEL OBJETIVO
SARTEN 10 1/2 C/TAPA LLAVE 10 MM

SARTEN 8 1/2 C/TAPA FIBRA 0 RAYAS
COMAL CUADRADO VALVULAS
PARRILA REDONDA SELLOS
SARTEN GOURMET MEDIANO BLOCK DE CLIENTE PREFERENTE
HERRAMIENTAS DE COCINA CON EL VASO 5PCS ORDENES DE COMPRA
BLOQUE CUCHILLOS 27 PCS ORDENES DE FINANCIAMIENTO
FILTRO DE AGUA FILIPINAS
XTRACTOS DE JUGOS GAFETES
OLLA DE 6 TARJETAS DE PRESENTACION
ROYAL SHINE FUNDAS PARA LOS SARTENES
BAR KEPPER POLVO CARPETA
BAR KEPPER SPRAY LISTA DE PRECIOS
EASY OFF TELEFONO
ACCESO A LA INFORMACION
120

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LOS 7 PILARES

Solamente esfurzate y s muy valiente, para cuidar de hacer conforme a toda

la Ley que mi siervo Moiss te mand, no te apartes de ella ni a diestra ni a

TERRITORIO MXICO NORTE

19933 ECOINNOVACION MEXICO NORTE S. DE R.L. DE C.V.

24526- RP JUAN OROZCO SALAYANDIA

Bienvenido a esta gran oportunidad!

MUCHAS FELICIDADES, BIENVENIDOS A LA MEJOR OPORTUNIDAD DE SU VIDA!

USTED SI PUEDE LOGRAR SUS SUEOS!

CON UNA EMPRESA PROPIA!

1. Prospectando, precalificando y contactando (materia prima)

2. Demostrando (aprender a vender)

3. Invitando (reclutamiento y seleccin)

4. Entrenando (coaching, liderazgo)

5. Sirviendo al cliente (posventa)

6. Administrando (sitio web, impuestos e inversiones)

7. Creciendo personal y empresarialmente

2. Tener los conocimientos tericos necesarios para aprobar un examen escrito.

Nos comprometemos Fomento de la igualdad de Comunicacin

Respeto al medio Desarrollo personal y Desarrollamos soluciones

30. Mencione diez aspectos importantes que son prioritarios de la carpeta.

- Responsabilidad: Una persona se caracteriza por su responsabilidad porque tiene la virtud no

- Eficiencia: es la capacidad de disponer de alguien o de algo para conseguir un efecto

Ejemplo: se es eficiente cuando en 12 horas de trabajo se hacen 100 unidades de un

Ejemplo: se es eficaz si nos hemos propuesto construir un edificio en un mes y lo logramos.

- Proactivo: es una actitud en la que el sujeto u organizacin asume el pleno control de su

SER, HACER Y TENER

LAS 5 CONDUCTAS PARA LOGRAR EL XITO

ES NECESARIO PLANTEARSE METAS:

POR QU FIJAR METAS ES IMPORTANTE DESDE EL PRINCIPIO?

Quien no escribe sus metas en el papel es que tiene miedo a comprometerse.

Ser Director de Territorio

Tener mi negocio propio

Tener un mejor ingreso para mantener a la familia

ALGUNOS PUNTOS QUE DEBES RECORDAR

Si es capaz de soarlo, es capaz de conseguirlo.

COMO HACER SUS METAS

4. ESTABLEZCA METAS MEDIBLES

Ya tiene su lista de metas a corto, mediano y largo plazo, ahora pregntese:

Estoy dispuesto a pagar el precio necesario en esfuerzo para lograrlas?

Solo hay dos respuestas:

LA IMPORTANCIA DE SABER VENDER

Despachador: Toma pedidos y posiblemente desconoce el producto.

Vendedor: Toma pedidos y conoce el producto.

Asesor profesional de Ventas: tiene un conocimiento profundo sobre el producto y se

El ciclo de la venta en trminos de mercados incluye tres aspectos; la oferta, la demanda y el

LOS 7 PILARES DEL EMPRESARIO ALTAMENTE EXITOSO

a. Da confianza para practicar.

Esto es as de sencillo, pero lo ms importante es quitarle el temor al rechazo y fortalecer su

o Vecinos/as o Amistades pasajeras

TERRITORIO MXICO NORTE

3. PROGRAMA DE CLIENTES PREFERENTES

Implantacin del programa

5. ENCUESTA DE SALUD Y NUTRICIN

TERRITORIO MXICO NORTE

8. MEDIOS DE COMUNICACIN MASIVA

9. CONFERENCIAS, SEMINARIOS O EVENTOS

10. BASE DE DATOS O CARTERAS DE CLIENTES

11. CLASES DE COCINA

Ejemplo: buenas tardes mi nombre es y mis acompaantes son __ Y