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    Tarea Modulo 7

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    Este documento presenta una tarea individual para un curso sobre negociación. Incluye tres secciones: 1) construir un mapa conceptual sobre las lecciones del módulo 7, 2) responder 11 preguntas sobre temas como equipos de trabajo y tácticas de negociación, y 3) resolver dos casos prácticos sobre crisis internacionales e ir a negociar un contrato.

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    Este documento presenta una tarea individual para un curso sobre negociación. Incluye tres secciones: 1) construir un mapa conceptual sobre las lecciones del módulo 7, 2) responder 11 preguntas sobre temas como equipos de trabajo y tácticas de negociación, y 3) resolver dos casos prácticos sobre crisis internacionales e ir a negociar un contrato.

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    Universidad Tecnolgica de Honduras

    UTH
    Tarea Individual

    I. Construya un mapa conceptual de las


    lecciones del Mdulo 7

    II. CUESTIONARIO

    1. Cundo es ms productivo un equipo homogneo que uno heterogneo?


    2. Cundo o en qu tipo de tareas es ms efectivo un equipo heterogneo que
    un negociador solo?
    3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el
    trabajo en equipo.
    4. Cules son las etapas de la negociacin? Cite ejemplos
    5. Cules son las razones de su eficacia o su ineficacia? Qu puede hacer para
    volverse ms eficaz en una relacin de equipo?
    6. Describa cmo planea establecer el tono en su siguiente negociacin.
    7. Cuntas seales de juegos psicolgicos puede usted identificar? Mencinelas.
    8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.
    9. Por qu es importante usar la tctica de la resolucin tentativa?
    10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.
    11. Explique las Tcticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.
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    Tarea Individual

    III. Resolucin de casos

    CASO 1

    Revisar algunos incidentes internacionales le ayudar a identificar muchas de las


    tcticas de negociacin. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un
    estudio de caso as. Aqu le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar
    los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la
    secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero,
    trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de que
    Estados Unidos comenzara la Operacin Libertad en Irak. Para cada caso,
    respndalas siguientes preguntas.

    Preguntas del caso

    1. Cuntas de las siguientes tcticas es capaz de identificar: amenazas,


    ultimtum, intimidacin y bloqueo? Qu otras tcticas reconoce?

    2. Alguna de las partes us la intimidacin? Si fue as, cmo? Alguna de las


    partes cedi o hizo concesiones inapropiadas? Si as fue, cmo?

    3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en


    cualquiera de los conflictos.
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    CASO 2
    Negociacin por equipos
    Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del pas. Debe
    viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el
    ejrcito de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en
    los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniera. Tiene dos semanas
    para prepararse para las reuniones, las cuales durarn tres das y tendrn lugar en
    Washington Su departamento est repartido en otros muchos proyectos
    simultneos.
    El personal de Adel es un grupo bastante homogneo, en el que la mayora tiene
    experiencia en ingeniera. Sus dos altos ejecutivos normalmente estn en
    desacuerdo en todo.

    1. Qu factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un equipo


    para la negociacin o no?

    2. Qu otra informacin deseara usted tener antes de tomar su decisin final


    sobre si llevar o no un equipo a Washington?

    3. Cmo debe Adel decidir a quin llevar a la negociacin?

    Instrucciones

    Presente la resolucin de este trabajo con su debida portada, hagan uso de


    las reglas gramaticales, lleven un adecuado orden y sus respuestas deben
    ser claras. Espero un buen trabajo

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