Plan de Negocio: PRODUCCION, COMERCIALIZACION Y

EXPORTACION DE LA TUNA

Participante: Katherina Romanelli

Ao: 2008
Ttulo del Plan de Negocio: PRODUCCION, COMERCIALIZACION Y
EXPORTACION DE LA TUNA
CAPITULO 1. RESUMEN EJECUTIVO.
La tuna es una fruta conocida en nuestro medio, pero en muchos lugares no conocen las
increbles facultades de la misma, es originaria de Amrica Latina, especficamente de
Mxico, la tuna (fruto del nopal), puede encontrarse hoy en varios pases del mundo, pero
mientras que en algunas regiones es un bocado comn en sus muchas variedades, en
Europa, se considera un manjar extico y no est al alcance de cualquier bolsillo.
En Potos, el municipio de Betanzos tiene como una alternativa econmica, aunque no esta
muy desarrollada, el cultivo de tunas, la cual en la actualidad es cultivada de forma
silvestre, la tuna se presenta como una alternativa productiva interesante para la regin
rida y semirida de nuestro pas. Por lo que es necesario trabajar en distintos aspectos de
este cultivo como ser:
Incrementar la produccin de este fruto a travs de plantaciones del mismo
Mejorar el conocimiento de los mercados actuales y potenciales.
Realizar estudios de las variedades con buena aptitud productiva.
Realizar promocin de esta fruta, para aumentar su consumo.
Por lo que se deben destinar hectreas de plantaciones especiales para que se pueda
producir la tuna, y en un mediano plazo producir de manera ms tecnificada, contribuyendo
as a disminuir los niveles de pobreza rural en las zonas andinas, promocionando un
producto que tiene demanda tanto nacional como internacional.
Para lo cual se debe capacitar a los productores y comunidades rurales de Potos, en la
tcnica de produccin y lo referente a la comercializacin de este producto, para generar
empleos e incrementando los ingresos de los pobladores del lugar.
Conocedores y especialistas en el tema aseguran que la inversin inicial es poco
significativa y los requerimientos de insumos son escasos (se puede empezar con un tractor,
una rastra, el cercado y las plantas). Los primeros resultados para la exportacin se pueden
lograr entre los primeros 4 a 5 aos despus de la primera plantacin de pencas. El cultivo
requiere de un desmalezamiento semanal y en el transcurso de los tres primeros aos se
deben realizar podas formativas de la planta para darle una estructura de soporte, que se
logra eliminando flores y frutos
La produccin y cultivo de la tuna est apuntando a ocupar un lugar destacado en la
problemtica productiva de las zonas ridas y semiridas.
El mercado mundial de la tuna es un mercado de desarrollo relativamente reciente, y en la
actualidad el mercado ha crecido, incorporando ms pases exportadores e importadores y
haciendo as que el tamao del negocio vaya creciendo.
CAPITULO 2. PRODUCTO.
Describa las caractersticas ms importantes de su producto/servicio;
Qu es lo que hace al producto diferente o nico con respecto a los de la
competencia?;
Quin(es) es (son) sus clientes objetivo y cules son las necesidades a satisfacer?
PRINCIPALES ATRIBUTOS
El uso potencial de la tuna es mltiple: dentro del rubro alimenticio, puede comercializarse
como fruta fresca, en almbar, pasas, frutas abrillantadas o glaseadas, dulce, mermelada,
caramelo lquido, gelatinas, pulpa para helados y yogurt, bebidas alcohlicas, vinagre, y
jugo natural, gasificado y saborizado. Mdicos nutricionistas indican que es indudable el
aporte nutritivo y antioxidante que tiene. La tuna contiene como promedio 60 unidades
calricas y su aporte es importante en protenas, calcio, fsforo y en antioxidantes como
vitamina C, vitamina A, niacina, riboflavina, tiamina y complejo B.
Adems de ser una fruta deliciosa, tambin tiene sorprendentes propiedades curativas, la
tuna disminuye el colesterol, ayudando a su eliminacin, ya que la fibra que contiene
retarda su absorcin. Reduce tambin las concentraciones de triglicridos, disminuye los
niveles de azcar en la sangre ayudando a controlar procesos como la diabetes y la
hiperglucemia, es muy til en el tratamiento del sobrepeso debido a que la fibra insoluble
que contiene, provee una sensacin de plenitud, reduciendo el hambre, y, por otro lado,
disminuye la absorcin de nutrientes hacia el torrente sanguneo. Tambin sirve para la
prevencin de la osteoporosis ya que contiene calcio y fsforo, y contra las lceras ya que
reduce la produccin de cido gstrico, es un excelente tratamiento contra el estreimiento
por su contenido de fibra y tendra la doble funcin de actuar como laxante o astringente
segn el caso. Pero de todas las facultades, la que se destaca es su poder antioxidante que
podra coadyuvar a la detencin del cncer.
Otros Usos :
En qumica industrial: caucho sinttico, muclagos, adherentes, anticorrosivos,
gomas y otros.
En aspectos pecuarios: en apicultura, semillas molidas (por su alto contenido de
aceites), forraje proveniente de las pencas y frutos, y como sustento de la cochinilla.
En proteccin de parcelas: en la conformacin de setos vivos.
En la conservacin de suelos: en formacin, mejoramiento y proteccin de suelos.
Adems que existen diversos productos a base de nopal: shampoo, enjuagues
capilares, crema para manos y cuerpo, jabn, acondicionador, mascarilla humectante,
crema de noche, gel para el cabello, gel reductor, gel para la ducha, locin astringente,
mascarilla estimulante y limpiadora, jabones, pomada y cosmticos: sombras para ojos,
rubor, lpiz labial con cochinilla.
LA COCHINILLA
La cochinilla es un parsito que vive sobre las pencas, se alimenta de la savia de la planta y
se puede encontrar en los tunales que crecen entre los 500 y 3,000 metros sobre el nivel del
mar.
La cochinilla por su parte contiene una sustancia colorante denominada cido carmnico, el
cual ha sido ampliamente empleado desde pocas pre-colombinas. Los usos de la cochinilla
son diversos entre ellos:
En la alimentacin: para colorear bebidas, refrescos, jarabes, caramelos, helados, dulces,
galletas, turrones, salsas, conservas vegetales, sopas deshidratadas, embutidos, encurtidos y
productos lcteos. En la industria: para colorear dentrficos y cosmticos, preparacin de
pinturas en acuarela, y para cintas de mquina de escribir, para el teido de textiles. En
medicina; para colorear clulas y tejidos en preparaciones microscpicas.
El Per es uno de los pases que se encarga de la produccin de cochinilla y su exportacin,
tomando como base sus estadsticas de exportacin el ao pasado export a 40 pases. El
departamento de Ayacucho, principal productor y exportador de cochinilla en el Per,
produjo el ao pasado 460 kilos que vendi a 100 dlares el kilo, a pases como Estados
Unidos, Alemania, Francia y Japn. Cabe sealar que el ao 2004 el Per export
cochinilla por 10.68 millones de dlares y en el 2005 la venta internacional habra superado
los 12 millones. Esto hace que sea un negocio cada vez ms atrayente.
APROVECHAMIENTO:
El aprovechamiento de la cochinilla est subexplotado, por falta de un adecuado
conocimiento de sus usos y de su manejo, por lo que la produccin es muy baja o casi
inexistente.
La cochinilla puede competir en los mercados internacionales con colorantes de origen
sinttico y vegetal, la cochinilla, es un insecto extremadamente limpio cuyo hbitat natural
es la tuna de cuya sbila se alimenta, y, ms an, no toca suelo y menos an se expone a
agentes contaminantes, por lo que puede ser utilizado sin ningn problema por las ms
diversas industrias en el mundo.
La recoleccin e industrializacin de la cochinilla, generara grandes beneficios a la
humanidad, creando empleos. Los competidores actuales en la exportacin de colorantes
naturales o sintticos son la India, EE.UU. y Europa.
VENTAJAS COMPARATIVAS
En nuestro pas, si bien es cosechada en varios departamentos como La Paz, Cochabamba,
Tarija y Potos, la tuna no es aprovechada como podra serlo y su consumo no es el que
podra esperarse, la produccin de la Tuna como se mencion anteriormente es una
alternativa para zonas ridas y semiridas convirtindose este aspecto en una ventaja
comparativa, ya que puede ser explotada y aprovechada en los suelos de Potos sin ninguna
dificultad, convirtindose en una produccin alternativa para solucionar la problemtica
productiva de las zonas ridas y semiridas de nuestra regin.
Otra ventaja que otorga la tuna es que no necesita cadena de fro, la tuna sin cadena de fro,
una vez cortada, tiene una vida til de entre 10 y 15 das, lo que hace mas accesible sus
costos de produccin, tambin se cuenta con la riqueza de su material gentico, en la gran
diversidad de variedades, lo extenso de sus recursos agroclimticos y la tradicin del
cultivo y uso de esta planta por los campesinos.
VENTAJAS COMPETITIVAS
La ventaja competitiva es que se considera a la tuna como un producto extico de gran
valor en los mercados internacionales, siendo que los consumidores europeos pagan 10
euros la caja que contiene 4 tunas, y el fuerte comercial de la tuna es que su mercado
prcticamente no est explotado, considerando adems el precio de venta y la calidad como
otra ventaja competitiva (diferenciacin del producto).
EL CLIENTE
El producto, la tuna, estar enfocado a la exportacin principalmente, dirigido a un
principio al mercado Europeo, donde su demanda es alta.
NECESIDADES QUE VA A SATISFACER
Va a satisfacer la demanda insatisfecha que existe en los mercados Europeos, reflejada en
el alto precio que pagan los consumidores para poder adquirir este producto.
CAPITULO 3. EQUIPO DE TRABAJO.
Explique porque el equipo de trabajo es bueno o muy bueno para liderar el
emprendimiento;
Describa quienes componen el equipo de trabajo y porque son idneos (capacidad,
experiencia, conocimiento, tica, etc.)
El equipo de trabajo es multidisciplinario con experiencia demostrada en proyectos de
desarrollo rural, gestin de micro y pequeas empresas. Conocimientos slidos y
tecnologas probadas en mercado, planificacin de ventas, gestin comercial, promocin
de ventas, direccin de micro y pequeas empresas, marcos de referencia legal, recursos
humanos, organizacin y finanzas de micro y pequeas empresas. El equipo de trabajo esta
conformado por:
Equipo de trabajo
El equipo de trabajo esta conformado por:
i) una especialista en administracin de empresas y comercio exterior
ii) especialista en mercados y sectores productivos
iii) especialista en finanzas e industria
Agrnomo que se va a contratar e incorporar dentro del equipo.
CAPITULO 4. PLAN COMERCIAL.
Diagnostico. Explique cual es la situacin actual en cuanto a:
- El mercado (tendencia, crecimiento en los ltimos anos, barreras de entrada,
barreras de salida, forma de competir, ndices de concentracin, principales
proveedores, principales clientes, sustitutos);
- La competencia (competidores, fortalezas y debilidades de los competidores);
- Los clientes potenciales (perfil del cliente, necesidad a satisfacer, principal razn de
compra, nmero de clientes, consumo per cpita, percepcin, valoracin);
- Nuestra organizacin (fortalezas y debilidades de nuestra organizacin)
El mercado mundial de la tuna es un mercado restringido a nichos de consumidores con
caractersticas culturales bien definidas. En E.U.A. y Canad, la demanda se localiza
principalmente en familias de origen mexicano, hispanos en general y europeos de origen
latino. Su competitividad radica en la variedad de la fruta, adaptada a los gustos de los
consumidores.
El consumidor prefiere la fruta desespinada y slo la pela en el momento de su consumo.
Esta es una faceta que opera en contra de su consumo, puesto que el consumidor es reacio
al proceso de pelado y al problema que significa deshacerse del gran volumen de
desperdicio que se genera. En este sentido, las posibilidades de enviar al mercado producto
pelado y congelado seria una gran ventaja para posicionarse en los mercados europeos.
El potencial del fruto en la industria alimenticia es ms que interesante: se puede fabricar,
dulce, jaleas, licores, conservas, vinagre, pickles, con la hoja de tuna. La parte del
desespinado de la tuna despus de la cosecha es un punto clave para el xito de la
explotacin tunera y que este procedimiento se lo realiza por lo general manualmente
generando daos irreversibles en la fruta que afectan su presentacin y calidad.
La produccin de tuna es una actividad que se practica en Chile, Argentina, Per,
Colombia, Mxico, E.U.A., Sudfrica, Marruecos, Argelia, Libia, Tnez, Egipto, Jordania,
Pakistn, Israel, Grecia, Italia, Espafia y Portugal. En la mayora de estos paises, en estos
lugares la tuna se considera un producto secundario, donde se utilizan los nopales a la
produccin de forraje y/o a la conservacin de suelos, o constituyen plantaciones
especializadas en la produccin de tuna en pequeas superficies, de manera que slo
concurren a los mercados nacionales e internacionales con limitada participacin.
Los principales importadores de tuna son Europa Occidental, E.U.A., Canad, Europa
Oriental y algunos pases emergentes de la Cuenca del Pacfico en donde destaca Japn Los
pases mediterrneos, en donde destacan Italia (lder del comercio mundial) e Israel
Recientemente se perfilan nuevos pases exportadores como Colombia, Chile y Sudfrica
aprovechando que sus cosechas coinciden con el invierno del hemisferio norte. La demanda
de tuna sigue patrones bien establecidos. Los vendedores actuales de este fruto venden en
los mismos lugares dejando fuera otros que pueden convertirse en mercados potenciales
Existen seis pases exportadores: Mxico, Italia, Sudfrica, Chile, Israel y E.U.A. En cuanto
a superficie, Mxico es el principal productor cuenta con una gran variedad que le permite
ofrecer al mercado tunas blancas, amarillas, anaranjadas y rojas, lo que muestra una gran
ventaja para liderear los mercados internacionales pero a pesar de estas incursiones el
mercado no presenta un proceso tecnificado que garantice higiene y calidad, por lo general
se utilizan procesos artesanales con muchos problemas de sanidad que impiden las
exportaciones.
Por lo anteriormente detallado la competencia directa estara representada por Mxico lo
siguen Italia y Espaa. Sudfrica y Chile, pueden convertirse en competidores importantes
especialmente en los mercados europeos y de Norteamrica. En el mercado europeo,
dominan las exportaciones de Italia, por calidad y precio. Italia dispone de mejores
instalaciones para el empaque y mejores redes de distribucin.
En nuestro medio los canales de comercializacin de la tuna son tradicionales, con la
intervencin de un exceso de intermediarios y agentes econmicos y no se ha fomentado el
consumo de este producto a nivel nacional, considerando que la tuna no recibe un manejo
adecuado en postcosecha, lo que disminuye la calidad de la fruta.
La comercializacin de la tuna es sin duda la fase ms importante de toda la cadena de
produccin-consumo, pues generalmente es aqu donde se establece la rentabilidad del
producto
Dentro de los clientes del producto definiremos dos tipos de mercados el interno el cual
estar conformado por: restaurantes de alto nivel, principalmente aquellos que se
encuentren ubicados en reas tursticas, por consumidores de ingresos medios y altos
y las lneas nacionales de transporte areo de pasajeros. Dentro del mercados meta
externos: se segmentara el mercado por consumidores latinos que radican en el exterior
pues ellos ya conocen y buscan el fruto y consumidores de frutas exticas
Entre los clientes potenciales se encuentran Europa Oriental y los pases rabes los que
representan oportunidades de mercados altamente factibles de desarrollar. Es una fruta que
ya ha alcanzado una gran aceptacin en los mercados de Europa Occidental y Oriental,
especialmente en Alemania, Blgica, Holanda y Francia.
DEBILIDADES
Las plantaciones se encuentran actualmente en un gran estado de deterioro
Escasos apoyo por parte de instituciones de gobierno
Escasos recursos crediticios
No ha expandido su mercado
Altos costos del transporte
Regulaciones arancelarias y no arancelarias
FORTALEZAS
Tecnologa apropiada (perforaciones y sistemas de riego, fertilizantes, pesticidas,
maquinaria y equipo)
Apoyo a la produccin agrcola.
Acceso a crditos ms baratos (menor tasa de inters)
Mejor infraestructura (carreteras, puertos, cadena de fro
Asistencia tcnica
OPORTUNIDADES
Crecimiento del mercado
Mercado poco atendido
Manejo post-cosecha del producto para el mercado nacional e internacional
AMENAZAS
Ingreso de nuevos competidores al mercado
Mayores inversiones de otros pases en infraestructura e investigacin
Dentro de nuestra organizacin el anlisis FODA es el siguiente:
DEBILIDADES
Mercado interno limitado
Procesos de comercializacin tradicionales e ineficientes
Escaso a nulo desarrollo de la industrializacin del producto.
Escasa a nula transferencia tecnolgica
Falta de apoyo crediticio
Es un producto de corta temporada.
No existe tecnologa de punta para seleccionar y empacar el producto.
Es una fruta extica poco conocida en el mbito internacional.
No existe infraestructura de fro.
FORTALEZAS
Ambiente ptimo para el cultivo y produccin de la tuna, combinacin ptima de
factores ambientales como ser suelo y clima que posibilitan una buena produccin
OPORTUNIDADES
Desarrollo de nuevas variedades.
Uso de pesticidas con menor efecto residual y a menor costo.
Ampliar el mercado
AMENAZAS
Grandes avances tecnolgicos en el manipuleo de la poca de cosecha, adelantando,
retrasando y produciendo fuera de la poca de produccin natural del fruto.
Desarrollo de empresas comercializadoras.
Desarrollo del mercado interno para la tuna.
Ampliaciones de la infraestructura y utilizacin de cadenas de fro especializado
Objetivo comercial. Tomando en cuenta el perfil del cliente, explique cual es la meta
comercial. Esta puede ser de tipo cuantitativo (ventas), cualitativo (posicionamiento),
espacial (mbito geogrfico) o una combinacin de las anteriores
Lograr la penetracin en los mercados internacionales, con un producto diferenciado y con
valor agregado para lograr la satisfaccin de los consumidores logrando mejores precios de
venta, y a su vez que esta sea una actividad fuente importante de empleos, ingresos y de
divisas para el pas
Estrategia comercial. Defina el precio de venta del producto; El mensaje y los medios
de promocin (TV, radio, prensa, e-mail, etc.) y el o los canales que utilizar para
llegar al cliente
Se tomara el precio que rige ahora en el mercado internacional, cajas pequeas que
contienen cuatro frutos de tuna cada una que se venden a 10 euros la caja. Los canales sern
a travs de venta directa a supermercados a travs de envo de muestras previas. El medio
de promocin ser la creacin de la empresa y su side en Internet.
En el mercado interno, los canales de comercializacin comenzarn con un acopiador que
normalmente cuenta con la mano de obra para desespinar y empacar el producto. Los
cuales sern entregados a los mayoristas o transportistas los cuales la llevarn a los
mercados de las ciudades, supermercados y todo tipo de detallistas, que son los que
finalmente expenden la fruta al consumidor final.
En el proceso de exportacin o mercado externo se contara con el recibidor (broker) y el
mayorista, junto al cual realizaran el acomodo de los productos.
El envase de cartn, que se destina para manejar el producto de exportacin, tiene las
siguientes ventajas respecto al de madera: paredes interiores ms lisas, de manera que los
daos que sufre el fruto son menores y es menos necesario el revestimiento de su interior
con papel. Tanto el peso como el tamao de la caja de cartn es menor por volumen del
producto manejado, con lo que se ahorra en fletes y gastos de almacenamiento; adems de
que sobre el cartn se puede imprimir informacin sobre el origen, cantidad, tamao,
calidad o marca del producto y diseos llamativos que aumentan el atractivo para
promover la compra del producto. Los inconvenientes de este envase son su alto precio,
menor resistencia mecnica y su imposibilidad de recircularse

CAPITULO 5. ORGANIZACION Y SISTEMA DE OPERACIONES.

Organizacin. Estructura Legal; Misin; Visin; Valores Compartidos; Organigrama
La empresa ser una empresa Unipersonal, donde la misin es convertirse en la primera
empresa exportadora de tuna el pas, y nuestra visin es exportar ms de 2 millones de USD
por ao. Los valores estarn basados en la motivacin y en el fortalecimiento institucional.
La estructura organizacional que la empresa ser la de crecimiento limitado para ser hacer
ms fcil su manejo
Operaciones. Descripcin del proceso de operaciones
Aunque pueden presentarse variaciones, ciertos factores bsicos deben tomarse en cuenta
para la planificacin de cualquier operacin de cosecha. Debe obtenerse el equipo y la
maquinaria, organizar el trabajo, identificar qu producto se va a cosechar para ser
comercializado, la recoleccin y transporte desde el campo. Cada una de estas tareas debe
ser planificada' implementada y manejada eficientemente,
1) Manejo de la cosecha.- El manejo de la cosecha contara con cuatro componentes:
a) Buena planificacin de la produccin para asegurar que la madurez del cultivo coincida
con la demanda del mercado.
b) Comunicacin contina con los compradores para identificar sus necesidades exactas a
medida que se acerca el tiempo de la cosecha, pero tambin para dar a conocer a los
compradores el mejor momento de cosecha y la calidad esperada.
c) Planificacin anticipada para coordinar el equipo, el trabajo y el transporte.
d) Supervisin en terreno para aplicar la combinacin ms apropiada de tcnicas de manejo.
La eficiencia de la operacin de cosecha depende del uso de un equipo humano
experimentado o entrenado, y la adopcin de mtodos que satisfagan las necesidades de los
compradores.
e) Transportar el cultivo del campo al comprador con el mnimo de operaciones
f) Manejo de las operaciones de cosecha
Mano de obra La capacitacin y supervisin de la mano de obra son criticas para una
cosecha exitosa. Es necesaria una constante supervisin para mantener la calidad del
producto y reducir el dao posterior. Se requiere capacitacin tanto en aspectos generales
como en tcnicas especificas de cosecha relacionadas con la seleccin de la madurez,
mtodo de desprendimiento, mantencin del equipo, higiene y divisin del trabajo. Algunas
de las reas ms importantes son:
Divisin del trabajo Los equipos de trabajadores deben trabajar sistemticamente en el
campo, el equipo experimentado cosechando el producto y los otros trasladndolo a los
puntos de recoleccin. Si los cultivos son relativamente inaccesibles, como sucede con los
rboles viejos de mango, paltos, (aguacate) y manzanos, los recolectores que se suben a los
rboles deben ser muy cuidadosos a fin de cosechar la fruta sin daarla. Siempre que sea
posible la densidad de plantas y las tcnicas de poda deben elegirse buscando minimizar el
tamao del rbol
Seleccin del producto Ya que es esencial que los cultivos sean cosechados con la madurez
y el tamao apropiados para el mercado, los trabajadores debern recibir especificaciones
estrictas antes de entrar al campo y deber comprobarse la capacidad de cada trabajador
para cumplir con estas instrucciones.
Mtodo de desprendimiento Debern darse instrucciones cuidadosas sobre el mtodo
correcto para cortar, retorcer, o tirar, para desprender el cultivo y debe ser controlado el
desempeo de cada hombre
Manejo inadecuado Durante jornadas de cosecha larga algunas personas desarrollan hbitos
de golpear, presionar y frotar el producto. Otras se cansan y comienzan a lanzar o a dejar
caer el producto en los receptculos. Tales prcticas pueden ocasionar un dao irreversible,
y pueden controlarse vigilando el trabajo, acortando los turnos, y proporcionando buenas
condiciones de trabajo.
Joyas Antes de empezar la cosecha, las personas deben quitarse anillos, brazaletes y uas
largas porque sus bordes agudos son una causa significativa de erosiones en el producto.
Higiene en el campo Los productos que no se van a comercializar no deben dejarse en el
terreno, donde se van a podrir y a contaminar los cultivos sanos. La recoleccin rutinaria de
los desperdicios es un aspecto importante de la operacin de cosecha y todos los
trabajadores deben contribuir a ella. La limpieza, esterilizacin o reemplazo de los
recipientes de recoleccin debe realizarse regularmente con el fin de prevenir que se
desarrollen las infecciones. La higiene del personal de campo es un punto igualmente vital
si se desean evitar los peligros de contaminacin bacteriana de los productos recolectados a
mano. (Figura 15).
Equipo A cada Individuo deber proporcionrsele el equipo necesario, las Instrucciones
claras para su manejo y la capacitacin para su mantencin. De. be ser responsabilidad de
estos individuos mantener los cuchillos y tiferas limpias y afiladas, y mantener en buen
estado el otro equipo como calas, prtigas, redes y bolsas. Los cuchilios y tijeras romas y
sucias son grandes fuentes de contaminacin de las bacterias de la pudricin blanda de
frutas y hortalizas.
Madurez de cosecha La eleccin del momento justo de madurez para la cosecha de frutas y
hortalizas es una consideracin Importante de pre-cosecha que tendr gran influencia en la
vida de poscosecha del producto y en su comercializacin. Es importante en esta etapa
distinguir claramente entre madurez fisiolgica y comercial:
Madurez fisiolgica La madurez fisiolgica se refiere a la etapa del desarrollo de la fruta u
hortaliza en que se ha producido el mximo crecimiento y maduracin. Generalmente est
asociada con la completa madurez de la fruta. i a etapa de madurez fisiolgica es seguida
por el envejecimiento. No siempre es posible distinguir claramente las tres fases del
desarrollo del rgano de una planta (crecimiento, madurez y envejecimiento) porque las
transiciones entre las etapas son a menudo muy lentas y poco diferenciadas.
Madurez comercial La madurez comercial es simplemente las condiciones de un rgano de
la planta requerido por un mercado. Comnmente guarda escasa relacion con la madurez
fisiolgica y puede ocurrir en cualquier fase del desarrollo o envejecimiento. Los trminos
Inmadurez, madurez ptima y sobremadurez se relacionan con las necesidades del
mercado. Sin embargo, debe haber comprensin de cada uno de ellos en trminos
fisiolgicos, particularmente en lo que conclerne a la vida de almacenamiento y calidad
cuando maduran. i a figura 16, ilustra las diferencias entre madurez fisiologica y comercial.
Para determinar la madurez ptima de recoleccin de frutas y hortalizas se usa una
combinzcin de criterios subjetivos y objetivos. En el mtodo subjetivo usamos nuestros
sentidos para evaluar la madurez de frutas y hortalizas mediante:
- Vista color, tamao y forma;
- Tacto spero, suave, blando y duro;
- Odo sonido del producto al tocarlo con los dedos;
- Olfato olor y aroma;
- Gusto cido, dulce, salado y amargo.
Hora de cosecha La hora del da en que se realizar la cosecha depender de la
disponibilidad de transporte y otras facilidades, de las condiciones ambientales y de
factores humanos, as como de las demandas y cuotas del mercado. El factor que adquiere
la mayor importancia depende del cultivo y de la situacin local.
Factor ambiental. La mayora de los cultivos estn ms fros, ms frescos y por lo tanto en
condiciones ms favorables para el manejo, temprano en la maana. En algunas reas,
donde los mercados requieren de transporte nocturno, puede ser aconsejable no cosechar
durante el medioda. El producto cosechado en las primeras horas de la maana debe ser
mantenido en un cobertizo ventilado hasta cargar al anochecer. Sin embargo, esto debe
compararse con la posibilidad de que exista abundante rocio o lluvias por la maana
temprano lo que puede tener efectos perjudiciales. El empaque del producto hmedo
frecuentemente ocasiona graves daos de poscosecha y los tejidos turgentes pueden
machucarse o partirse con ms facilidad.
Transporte. No es aconsejable empezar a cosechar si el transporte no esta asegurado, ya que
el producto cosechado que permanece en el campo, usualmente comienza a deteriorarse
rpidamente a menos que se disponga de facilidades para protegerlo.
Destino. Si la cosecha va a ser trasladada a un mercado, centro de almacenamiento,
estacin de embalaje o lugar de procesamiento relativamente distante, debe ser programada
a fin de permitir la entrega en el momento oportuno.
Mano de obra. La cosecha slo puede tener lugar cuando se dispone de suficientes
trabajadores con la destreza y fuerza necesaria. Por tanto deben considerarse la distancia
que los trabajadores deben recorrer, su situacin domstica, sus creencias religiosas y a
voces sus caractersticas sociales.
Cosecha manual En la cosecha se emplea una amplia variedad de herramientas manuales,
las cuales estn diseadas para satisfacer las necesidades locales. A continuacin se
enumeran algunas de las herramientas mas comunes usadas:
Cuchillos y fileras. Muchos tipos de productos tales como tomates, leguminosas para
consumo en verde, manzanas y frutas ctricas pueden ser retorcidos o arrancados de la
planta sin dao. Otros pueden ser cortados con cuchillo o con tijeras para evitar dao a la
planta o al producto. Estos incluyen: lechugas, repollo, pimiento dulce, berenjenas, meln
tuna y pltanos.
Las ventajas del procedimiento de arrancar o retorcer son:
- es rpido y barato;
- el fruto usualmente se corta en un punto de abscicion natural y por consiguiente la entrada
de patgenos es minimizada.
Las desventajas son que la planta puede ser daada, y que la remocin forzada, en un lugar
de ruptura que no es natural, va a dejar un corte abierto a las infecciones (esto es ms
importante en las frutas que en la mayora de las hortalizas).
Las ventajas de usar herramienta cortante son:
- los tejidos firmes pueden ser cortados sin esfuerzo;
- el recorte de tallos y hojas puede hacerse en el terreno lo que reduce ce los costos en la
bodega de empaque;
- los cortes limpios de cuchillos con filo y limpios son mucho menos susceptibles a
infeccin de poscosecha que los puntos de desprendimiento toscamente desgarrados.
La principal desventaja de las herramientas cortantes es que los virus y las infecciones
pueden diseminarse en todo el campo a troves de sus partes cortantes. Por lo tanto es
Importante que las herramientas se mantengan limpias y afiladas. Se puede usar cualquier
tipo de desinfectante fuerte, siempre que se tomen precauciones razonables y las
herramientas se laven con agua limpia antes de usarlas.
Herramientas para cavar. Las hortalizas de raz y tubrculos usualmente se arrancan de la
tierra con horquetas (bielgo) y azadones. En general, es preferible levantar haciendo
palanca y tirar las races antes que cavar para arrancarias, ya que ello causa menos dao a la
piel externa del producto y origina menos dao durante el almacenamiento. La mayora de
las hortalizas de raz a menudo se cosechan mejor cuando el suelo est relativamente seco,
eliminando la necesidad de lavado y el posible dao, que es causa de deterioro.
Recipientes para la cosecha. Se usan muchos tipos de bolsas, canastos, sacos, cajas y
cajones, de diversos materiales, para recolectar el producto del terreno y transferirlo a su
punto de recoleccin. Deben evitarse los canastos con bordes speros que causan
abrasiones. Lo ideal sera cosechar el producto en el recipiente en que ser trasladado a la
estacin de empaque o centro de almacenamiento. A menudo se produce dao cuando el
producto es transferido desde el recipiente en que se cosecha a un recipiente mayor. Son
tambin causas frecuentes de dao el exceso de carga y el forzar los productos de bordes
redondeados en recipientes rectangulares. Cuando se usan bolsas para cosechar, es
preferible tener un sistema de descarga con un sujetador que permita cubrir el fondo, de
modo que el producto pueda salir suavemente, en lugar de voltear la bolsa. La cuadrilla
debe ser instruida para vaciar los recipientes de cosecha cuidadosamente con el fin de evitar
la cada del producto desde lo alto y su magullamiento. Para productos de alto precio, como
pltanos y pias, se han diseado almohadillas y sacos de cosecha especficos para reducir
el dao de campo.
Los recipientes para la cosecha deben limpiarse regularmente, para evitar que contaminen
el producto con organismos que causan deterioro (Figuras 19 y 20).,
Cosecha mecanizada La cosecha en general, requiere de un trabajo intensivo, por lo que en
algunos paises donde sus costos representan la mayor parte de los costos totales de
produccin y posiblemente donde la urbanizacin ha generado una escasez de mano de
obra rural, se est prestando ms atencin a los mtodos que permiten mecanizarla. La
mecanizacin puede involucrar varios niveles de tecnologa. Pueden ser simplemente
carretas o remolques que se desplazan entre las hileras del cultivo, evitando la necesidad de
transportar el producto al lugar de recoleccin (Figuras 21 y 22). Tambin se utilizan
correas transportadoras suspendidas sobre mltiples hileras del cultivo que trasladan el
producto a un remolque, haciendo mucho ms rpida la cosecha. En algunos casos, puede
usarse una mquina cosechadora totalmente mecanizada, por ej. para papas y otros cultivos
de raz..
La cosecha mecanizada puede acelerar grandemente la velocidad de esta operacin y al
mismo tiempo reducir la necesidad de trabajo, pero hay algunas consideraciones muy
importantes que hacer antes de invertir en un equipo de esta naturaleza:
- La cosecha a mano es todava la forma ms delicada de cosecha, mientras que la
mecanizada siempre producir un mayor dao fsico del producto. Esto puede no constituir
un problema si el producto se va a procesar inmediatamente, pero probablemente dar lugar
a un menor precio de mercado durante su comercializacin. Los tomates, uno de los
mayores cultivos para procesamiento, todava se cosechan principalmente a mano, debido a
los diferentes grados de madurez del producto en una misma planta.
- La cosecha mecanizada requiere de una considerable inversin de capital para la
adquisicin, operacin y mantenimiento del equipo. Estos costos deben compararse con los
costos de la mano de obra y los efectos sobre la calidad del producto y por lo tanto, de su
valor de mercado.
- Frente a un cultivo carente de uniformidad y especialmente donde la tierra es accidentada
y las distancias entre hileras no estn estandarizadas, la cosecha mecanizada es
prcticamente imposible. La maquinarla de gran tamao a menudo no puede llegar a las
esquinas estrechas y si el control de maleza no es eficiente, es probable que el follaje de la
maleza atasque las partes movibles.
En los paises en desarrollo, frecuentemente la cosecha mecanizada de productos frescos es
utilizada exclusivamente por compaas multinacionales, o por grandes agricultores con
acceso a fondos considerables, por ej., la recoleccin de la pia con correas transportadoras.
Para los dems agricultores, a menudo con pequeas extensiones de tierras dispersas, los
costos de la mano de obra son todava y lo sern probablemente por algn tiempo, una
fraccin relativamente pequea de los costos globales de produccin. El trabajo manual no
slo es barato, tambin es abundante, y el bajo valor de la mayora de los productos frescos
en los paises en desarrollo, junto con la produccin y mercadeo relativamente sencillos,
significa que los limitados recursos financieros pueden Invertirse mejor para mejorar las
instalaciones de empaque y transporte.
Acopio en terreno A menos que los lotes de tierra sean muy pequeos, la cosecha se debe
acopiar y preparar tomando en consideracin su transporte al mercado, bodega de empaque,
procesamiento o centro de almacenamiento. Las interrupciones en la operacin de cosecha
por causa de la lluvia, fallas en la maquinaria y otras razones, pueden y volvern a ocurrir,
Por lo tanto el acoplo en terreno debe planificarse teniendo en cuenta la mejor ubicacin y
la provisin de instalaciones bsicas:
Sombra y proteccin. El producto cosechado debe mantenerse protegido del sol, ya que la
temperatura de las plantas sube rpidamente despus de la cosecha. El calor radiante del sol
puede causar dao irreversible al producto. Los cobertizos son tambin necesarios para
proteger al producto de la lluvia, que puede propiciar el dao posterior. Podra considerarse
un sistema de techo simple enfriado por evaporacin, como el que se describe
posteriormente en este manual (Figuras 23 y 24).
Almacenamiento. El producto no debe mantenerse directamente sobre el piso con el fin de
evitar la contaminacin del suelo. Debe disponerse de suficientes recipientes para eliminar
el amontonamiento y el consiguiente calentamiento, y para evitar etapas adicionales de
manipulacin innecesarias.
Acceso. El lugar de acoplo del terreno debe ser fcilmente accesible tanto para los
vehculos de transporte como para las cuadrillas de cosecha. No hay razn para colocar al
producto en un lugar donde las cuadrillas tienen que transportarlo a distancias que no son
razonables. El dao por manipulacin aumentara proporcionalmente con el cansancio de la
cuadrilla de cosecha.
Recipientes de campo Se emplean muchos tipos de recipientes de campo dependiendo del
cultivo, costos, disponibilidad de materiales y del sistema de cosecha empleado. A menudo
el recolector llena un recipiente que luego es vaciado a una caja o cajn mucho ms grande,
para su transporte fuera del terreno (Figura 25). A veces los cultivos se cosechan
directamente en pallets o remolques, o cajones transportados por remolques; sin embargo,
el xito depende del buen entrenamiento del equipo y la rapidez de la operacin, con el fin
de evitar el dao o sobrecalentamiento del producto. Para algunos cultivos, particularmente
para frutas y hortalizas de naturaleza delicada que no pueden tolerar un exceso de
manipulacin, es preferible recolectar directamente en los envases en los cuales se van a
comercializar, tales como canastillos, cajas o canastos adecuados para la venta al detalle
(Figura 26).
Los recipientes para venta al por menor se colocan en cajas o bandejas ms firmes, que
pueden acomodar un nmero exacto de unidades y que permiten la estiba vertical del
producto sin aplastarlo Las hortalizas tiernas, especialmente lechugas, coliflores y algunos
repollos de Europa y Norteamrica, a menudo se empacan directamente en el campo en
recipientes de mercado. Tambin es prctica comn el empaque directo en el campo, en
cajas para la exportacin por barco de frutas tales como pltanos y mangos; pero esto puede
dar origen a un Incremento de las manchas por ltex en el producto y a un valor comercial
menor.
Las ventajas prcticas del empaque en terreno son un menor dao por manipulacin y la
ventaja econmica de eliminar los costos de la bodega de empaque; sin embargo, ello
requiere de agricultores responsables, bien capacitados y con cuadrillas de cosecha
disciplinadas a fin de mantener los estndares de calidad Los productos menos tiernos, pero
no aptos para ser transportados en cajones a granel, son cosechados en rejas de madera
(huacal, Jaba) para su transporte a la bodega de empaque o rea de almacenamiento. Las
rejas de campo eran pequeas, construidas de madera, pero hoy en da la mayora de los
paises, Incluyendo muchos de ellos en desarrollo, han invertido en el uso de polietileno o
propileno de alta densidad por su durabilidad, escaso peso y facilidad de limpieza
Transporte fuera del predio El transporte del producto de los lugares de cosecha a las reas
de re coleccin puede Involucrar el recorrer varios kilmetros de terreno de cultivo Los
agricultores rara vez le dan suficiente atencin a la logstica de esta operacin y por lo tanto
tienen problemas al trasladar el producto fuera del predio. Es esencial que al plantar un
cultivo se deje suficiente espacio para transportar el producto cosechado por senderos
relativamente parejos y que no se Inunden con facilidad. Estos senderos deben ser lo
suficiente mente anchos para permitir el paso de cualquier vehculo que se use como parte
del sistema de cosecha. Las carretas, remolques y camiones deben tener buena suspensin y
baja presin de neumticos para evitar excesivos saltos del producto y adems deben
manejarse lentamente. El revestimiento del remolque con paja blanda u hojas puede ayudar
tambin a prevenir el dao, siempre que no se constituya en una fuente de Inoculo de
enfermedad. Los vehculos de transporte deben tener un toldo para sombra y si el producto
va a permanecer por largo tiempo en el remolque se requiere alguna ventilacin.
Como en todos los aspectos de operaciones de poscosecha, el objetivo debe ser el
desarrollar un sistema que reduzca las presiones sobre el producto y que mantenga al
mnimo las operaciones de manipulacin, disminuyendo hasta donde sea posible el tiempo
entre la cosecha y el primer destino del producto, pero siempre con el mximo cuidado

CAPITULO 6. PLAN DE IMPLANTACIN.

CAPITULO 7. RIESGOS.
Riesgos externos. Causa, efecto, impacto
NATURALEZA: Externa
RIESGO: Competencia desleal
CAUSA Desconocimiento del mercado externo (precio)
EFECTO Pocas ventas
IMPACTO Prdida y poca retribucin financiera
ACCION CORRECTIVA Estudio correcto y exhaustivo de mercado
NATURALEZA: Externa
RIESGO: Fletes martimos
CAUSA Alto costo de precios y variacin de precios por temporada alta
EFECTO Enfrentar problemas de flujo financiero
IMPACTO Mayor gasto de inversin por stockear producto
ACCION CORRECTIVA Convenir convenios anticipados con las navieras y movimiento
de naves
NATURALEZA: Externa
RIESGO: Retraso de arribo de naves
CAUSA Paros en puertos o tardanza en tiempos de arribo y embarque de las diferentes
naves
EFECTO Problemas con los clientes
IMPACTO Retrasos en la entrega del producto
ACCION CORRECTIVA Solicitar un cronograma de arribo de naves a navieras y
planificacin anticipada para evitar cualquier eventualidad en las exportaciones
NATURALEZA: Externa
RIESGO: Bloqueos de caminos
CAUSA Disconformidad social
EFECTO Mayores gastos
IMPACTO Perdida de credibilidad , y ocasional perdida de clientes
ACCION CORRECTIVA
Riesgos internos. Causa, efecto, impacto
NATURALEZA: Interna
RIESGO: Mano de obra inadecua
CAUSA Falta de capacitacin del personal
EFECTO Mala Produccin y retraso
IMPACTO Aumento de gastos
ACCION CORRECTIVA Capacitacin permanente
NATURALEZA: Interna
RIESGO: Incumplimiento de la cadena de logstica
CAUSA Falta de coordinacin y planificacin en las tareas
EFECTO Problemas legales y financieros
IMPACTO Perdida de clientes
ACCION CORRECTIVA organizacin y control en la cadena logstica
NATURALEZA: Interna
RIESGO: Tiempos ociosos
CAUSA Falta de control
EFECTO Prdida de efectividad
IMPACTO Mayores costos
ACCION CORRECTIVA control y seguimiento de los trabajadores
NATURALEZA: Interna
RIESGO: Incumplimientos de tiempos (tareas)
CAUSA Falta de control y organizacin
EFECTO Prdida de contratos
IMPACTO Perdida de clientes
ACCION CORRECTIVA control y seguimiento de las tareas

CAPITULO 8. FINANCIACIN.
DiagramadeGantt
Mes1 Mes2 Mes3 Me
# Actividad Actividadesprevias Importancia
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2
1 COMPRA DE PLANTINES UBICACIN DEL LUGAR DE COMPRA ALTA
2 COMPRA DE PLANTAS ALTA
3 COMPRA DE TERRENO COMPRA DE TERRENO ALTA
4 PREPARACION DEL TERREBARBECHO ALTA
5 SURCADO ALTA
6 SIEMBRA SIEMBRA ALTA
7 LABORES DE MANTENIMIENTO ALTA
8 MANEJO DE AGUA ALTA
9 FERTILIZACION ALTA
10 CONTROL DE PLAGAS ALTA
11 COMUNICACIN CON COMPRADORES ALTA
12 SUPERVISION DEL TERENO ALTA
13 COSECHA COSECHA ALTA
14 DESESPINADO ALTA
15 ACOPIO Y ALAMCENAMIENTO ALTA
16 VENTA IDENTIFICACION DE MERCADOS ALTA
17 VENTA A MAYORISTAS ALTA
es4 Mes5 Mes6 Mes7 Mes8 Mes9 Mes10 Mes
S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2
s11 Mes12 Mes13 Mes14 Mes15 Mes16 Mes17 Mes
S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2
s18 Mes19 Mes20 Mes21 Mes22 Mes23 Mes24 Mes
S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2
s25 Mes26 Mes27 Mes28 Mes29 Mes30 Mes31 Mes
S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2
s32 Mes33 Mes34 Mes35 Mes36
S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4