ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS

LABSAG

PLAN DE MARKETING

- ESTEFANIA BEGAZO - LUISA SOSA GUEVARA

- ROGER SOLORZANO - RODRIGO TOLEDO

- ANA OCHOA

IX SEMESTRE

2017

Los alumnos declaran haber realizado el presente trabajo de

acuerdo a las normas de la Universidad Catlica San Pablo

_________ _________ ________ ________

Contenido
1. OBJETIVOS DE GESTION.......................................................................... 4
2. ESTRATEGIAS ............................................................................................ 4
3. PRINCIPALES LOGROS ............................................................................. 4
4. PRINCIPALES ERRORES .......................................................................... 5
5. ANALISIS..................................................................................................... 5
Contribucin Neta de Marketing: .................................................................. 10
6. CONCLUSIONES ...................................................................................... 10
7. RECOMENDACIONES .............................................................................. 11
8. Resumen de las decisiones: ...................................................................... 11
Primera Decisin: ......................................................................................... 11
Segunda Decisin: ........................................................................................ 13
Tercera Decisin:.......................................................................................... 14
Cuarta Decisin: ........................................................................................... 15
Quinta Decisin: ........................................................................................... 16
Sexta Decisin: ............................................................................................. 18
 INFORME FINAL DE SIMULADORES

- Escuela Profesional: Administracin de Negocios

- Curso: Plan de Marketing
- Simulador: MARKESTRATED
- Usuario de Acceso a LABSAG: markestrated2adm102017201

Integrantes % Participacin

Luisa Sosa Guevara 100%

Estefania Begazo 70%

Roger Solorzano 40%

Rodrigo Toledo 60%

Ana Ochoa 60%

1. OBJETIVOS DE GESTION
- Maximizar la contribucin neta de marketing.
- Posicionarse en al menos dos segmentos de Mercado.
- Especializar nuestras marcas en segmentos especficos para fidelizar
a los clientes.
- Reducir los costos de fabricacin sin descuidar la calidad y
especificaciones requeridas por los usuarios
- Aumentar la fuerza de ventas una vez nuestras marcas esten bien
posicionadas en los segmentos elegidos.
- Enfocar los esfuerzos y el presupuesto en la mejora constante e
innovacin de nuestras marcas.
- Producir solo lo que el Mercado require y no trabajar con stocks para
los proximos periodos

2. ESTRATEGIAS

- En las primeras tomamos una estrategia conservadora (etapa de

aprendizaje), aumentando gradualmente la produccin pero de poco
en poco para ver como responda el mercado
- Especializar nuestros esfuerzos de marketing en los segmentos 4 y 5,
haciendo proyectos de investigacin y desarrollo orientados a lograr
los valores ideales de estos segmentos.
- Usar una estrategia de precios bajos, sin descuidar nuestro margen de
ganancia reduciendo los costos de produccin en la medida de lo
posible mientras se optimizaban las caractersticas de los productos.
- En las ltimas decisiones optamos por una estrategia ms agresiva ya
que tenamos una buena participacin en los dos mercados a los
cuales decidimos enfocarnos, pero no pudimos superar las marcas
que fueron ms agresivas desde el inicio.

3. PRINCIPALES LOGROS
- Logramos ajustar las caractersticas de nuestros productos a las
especificaciones de los segmentos que escogimos para trabajar,
obteniendo una muy buena respuesta de nuestro mercado objetivo en
los dos ltimos periodos del simulador.
 - Logramos tener la mayor pendiente de crecimiento de la contribucin
neta de marketing en la penltima decisin, saliendo del ltimo lugar,
superando a la firma que nos estaba ganando.

4. PRINCIPALES ERRORES
- Tomamos una estrategia conservadora durante mucho tiempo, lo cual
nos pas factura al momento de arriesgarnos ya no pudimos alcanzar
a las 3 primeras firmas.
- No comprar los estudios de mercado en un periodo nos trajo
problemas, por no contar con la informacin suficiente para la toma de
decisiones en el siguiente ao.

5. ANALISIS

Produccin
SAKA Planificada Unidades Vendidas
Periodo 1 70000 84,000
Periodo 2 70000 84,000
Periodo 3 85000 102,000
Periodo 4 120000 144,000
Periodo 5 260000 302,921
Periodo 6 390000 335,901
 SAKA

400000
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6

Produccion Planificada Unidades Vendidas

INTERPRETACION
Como se puede ver en los primeros 3 periodos tomamos una estrategia
demasiado conservadora lo cual limito el verdadero potencial de nuestras
marcas, una vez que logramos posicionar nuestras marcas en los
sectores elegidos utilizamos una estrategia ms agresiva creciendo
considerablemente a tasas por encima del 50% anual en cada periodo.

SATO Unidades producidas Unidades Vendidas

Periodo 1 80000 88,418
Periodo 2 80000 96,000
Periodo 3 120000 96,000
Periodo 4 100000 120,000
Periodo 5 280000 286,267
Periodo 6 300000 281,738
 SOTO

300000

250000

200000

150000

100000

50000

0
Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6

Unidades producidas Unidades Vendidas

INTERRETACION:
Como se puede ver en los primeros 2 periodos tomamos una estrategia
demasiado conservadora lo cual limito el verdadero potencial de nuestras
marcas, una vez que logramos posicionar nuestras marcas en los
sectores elegidos utilizamos una estrategia ms agresiva creciendo
considerablemente a tasas por encima del 50% anual en cada periodo.
 Precio Precio
SAKA Final Promedio

Periodo 1 300 185

Periodo 2 390 240

Periodo 3 399 245

Periodo 4 429 264

Periodo 5 399 245

Periodo 6 429 265

SAKA

450
400
350
300
250
200
150
100
50
-
Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6

Precio Final Precio Promedio

 Precio Precio
SATO Final Promedio

Periodo 1 450 279

Periodo 2 525 326

Periodo 3 579 358

Periodo 4 569 354

Periodo 5 619 385

Periodo 6 689 429

SATO

700
600
500
400
300
200
100
-
Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 6

Precio Final Precio Promedio

 Contribucin Neta de Marketing:

Como podemos ver en el resumen de resultados de la contribucin neta

de marketing nuestro equipo que fue la firma nmero 1, tomo decisiones
demasiado conservadoras hasta el periodo nmero 4, llegando a este
periodo en ltimo puesto; para el periodo nmero 5 nuestro equipo opto
por una estrategia ms agresiva, especializndonos en dos sectores del
mercado (el sector 4 y el sector 5) para posicionarnos bien en estos; para
el siguiente periodo ya habamos superado a la firma 3, ya que vendimos
toda nuestra produccin teniendo la pendiente de crecimiento ms alta de
todas las firmas en este periodo; continuamos con esta estrategia en el
periodo 5 obteniendo muy buenos resultados acercndonos a las firmas
4 y 2; especializndonos en solamente 2 productos y obteniendo una
participacin de mercado bastante amplia.

6. CONCLUSIONES
- La informacin es de vital importancia para la toma de decisiones en
una empresa.
- Enfocarse en las necesidades del cliente es una buena opcin para
asegurar un segmento de mercado.
 - Esperar con una estrategia conservadora durante mucho tiempo
puede costar una gran prdida de oportunidades a mediano y largo
plazo.
- Una estrategia de precios bajos no siempre es lo ms adecuado a
menos que el segmento al que nos dirigimos lo requiera.
- La inversin en la fuerza de ventas es tan importante como las
caractersticas adecuadas de los productos.
- Los proyectos de investigacin y desarrollo son de vital importancia
para la empresa, ya que si no se innova los productos tarde o temprano
el mercado deja de comprarlos.
- Es importante contar con la mayor cantidad de estudios de mercado
del prximo periodo para tomar buenas decisiones estratgicas.
- La percepcin del cliente sobre nuestro productos debe ser lo ms
cercana posible al valor ideal de nuestro mercado objetivo.

7. RECOMENDACIONES
- Penetrar a nuevos mercados lo ms pronto posible
- En cada periodo, tomar en cuenta los estatutos del gobierno, para dar
a los productos un precio final.
- Observar las utilidades que generan los productos en cada periodo,
de no ser redituable la produccin darlo de baja del mercado.
- Analizar cuntos vendedores se tienen por canal, dependiendo los
productos que se tienen en el mercado y nicamente tener los
necesarios, ya que en ocasiones el mantenerlos genera mayores
costos a la industria, que ser despedidos.
- Proponer nuevos productos o innovarlos en caso de que alguno no
est generando los resultados esperados.

8. Resumen de las decisiones:

Primera Decisin:
En esta primera decisin el equipo de trabajo fue bastante conservador,
decidimos incrementar ligeramente las cantidades de produccin de
ambas marcas tanto SAKA como SATO, y al notar que SATO nos
generaba ms rentabilidad le pusimos un mayor presupuesto publicitario
y un mayor porcentaje de estudios publicitarios, los precios los
determinamos aumentndolos en el porcentaje de inflacin del ao y
redondendolos a la decena ms prxima.
Siendo conservadores, decidimos no contratar ni despedir a ningn
vendedor, pero los variamos ligeramente aumentando la cantidad de
vendedores en el canal 1 y 3 para tantear estos canales al no disponer de
informacin suficiente sobre el mercado.

En esta decisin no iniciamos ningn proyecto de investigacin y

desarrollo por desconocimiento de cmo hacerlo, lo cual fue un error de
nuestra parte; pero compramos la mayor cantidad de estudios de mercado
que pudimos para poder tomar una mejor decisin en el prximo periodo.
Segunda Decisin:
En esta segunda decisin mantuvimos la produccin y el presupuesto
publicitario del primer periodo, el precio se increment en el mismo
porcentaje que el de la inflacin del ao correspondiente, y como resultado
de los estudio de mercado que compramos notamos que nuestros
principales clientes estaban en el canal 2 y 3, por lo que decidimos mover
nuestros vendedores hacia estos canales, disminuyendo la fuerza de
ventas en el canal 1, pero sin contratar ni despedir a ningn trabajador
an.

En el rea de investigacin y desarrollo intentamos empezar con dos

proyectos para mejorar nuestras marcas actuales, pero por falta de
conocimiento, no supimos colocar adecuadamente los atributos de las
marcas y desperdiciamos el presupuesto destinado a estos proyectos.
Nuevamente compramos los mismos estudios de mercado que el periodo
anterior.
Tercera Decisin:
En la tercera decisin decidimos aumentar la produccin de ambas
marcas produciendo 85 000 unidades de SAKA y 120 000 de SATO,
nuestro presupuesto publicitario tambin aumento en ambas marcas pero
le dimos especial inters en la marca SATO ya que adems de ser la que
nos generaba mayor rentabilidad tambin fue la que tuvo ms aceptacin
por el mercado el periodo anterior; utilizamos los precios aumentndolos
en la misma proporcin que la inflacin pero fijndolos con terminaciones
en el nmero nueve que da la sensacin de un precio menor al
consumidor; an no decidimos contratar ms personal de ventas pero
trasladamos ms vendedores al canal 2 y 3 que son donde se
encontraban nuestro pblico objetivo. Tomando como referencia el
estudio de mercado de objetivos perceptuales enfocamos nuestras
marcas a las coordenadas de los mercados a los cuales estaban dirigidas.

En esta decisin optamos por mejorar ambas marcas, realizando dos

proyectos de investigacin y desarrollo para mejorar SAKA y SATO,
mejorando las caractersticas hacia los ideales del segmento 4 y 5 que
son los segmentos que estaban acorde a las caractersticas base de
nuestros productos. Nuevamente decidimos comprar los mismos estudios
de mercado que el periodo anterior para tomar decisiones con esta
informacin en el siguiente ao.
Cuarta Decisin:
En la cuarta decisin aplicamos los proyectos aprobados de mejora de
nuestras marcas, y decidimos incrementar el volumen de produccin en
ambas marcas a 120 000 unidades de SAKA y 100 000 unidades de
SATO, esto debido a que nos qued stock del periodo anterior para este
producto, ya que el precio estuvo por encima de la competencia y no
logramos vender toda la produccin generando costos de
almacenamiento.
Aumentamos considerablemente el presupuesto publicitario para ambas
marcas y esta vez subimos ligeramente el precio de SAKA y disminuimos
el precio de SATO en 10 dlares para poder vender el stock anterior y la
produccin de este periodo. Centramos nuestra fuerza de ventas en el
canal 2 ya que en el estudio de mercado notamos que la mayor cantidad
de nuestros clientes se encontraba dentro de este canal.

Volvimos a lanzar los proyectos de mejoras de nuestras marcas tanto para

SAKA como para SATO enfocndonos en aumentar la potencia de ambas
marcas y reduciendo el coste de SAKA que son las caractersticas que
buscaba nuestro pblico objetivo; en esta decisin no compramos todos
los estudios de mercado al no haber mucha variacin en los periodos
anteriores de algunos estudios
Quinta Decisin:
En este periodo nos dimos con la sorpresa, que al haber implementado
los proyectos de mejora aprobados el stock de productos del periodo
anterior se perdi, y tambin sentimos la importancia de la informacin de
los estudios de mercado que no compramos; pero al ver la buena
aceptacin de las nuevas caractersticas de nuestras marcas, vendimos
toda la produccin anterior as que este ao decidimos incrementarla en
ms de un 100% produciendo 260 000 unidades de SAKA y 280 000
unidades de SATO, tambin aumentamos considerablemente nuestro
presupuesto publicitario ya que contbamos con un mayor presupuesto
por las ventas.
En nuestra poltica de precios reducimos el precio de SAKA a 399 dlares
por que el segmento al que estaba dirigido tena preferencia por un valor
del producto bajo; y aumentamos el precio de SATO en un porcentaje
menor al de la inflacin para tambin atender a los valores ideales del
segmento 4 al que iba dirigido.
En este periodo decidimos contratar ms vendedores para que puedan
distribuir toda la produccin que aumento en ms del 100% enfocando
nuestra fuerza de ventas en el canal 2 y el canal 3 que es donde se
encontraban nuestros clientes.

En cuanto a investigacin y desarrollo continuamos mejorando nuestras

marcas para adecuarlas a los valores ideales exigidos por nuestros
clientes, y lanzamos dos nuevos proyectos para la creacin de un
producto PSAMA dirigido al sector 3 que peda precios bajos con regular
potencia pero con un buen diseo e incursionando en el mercado de
VODITES; aprendimos de nuestro error y decidimos comprar todos los
estudios de SONITES y adems los primeros estudios de VODITES para
lanzar nuestra nueva marca al siguiente periodo.
Sexta Decisin:
Nuestros productos tuvieron una muy buena aceptacin lo cual nos
gener un incremento de nuestro presupuesto publicitario para ambas
marcas, decidimos incrementar nuestra produccin acorde al crecimiento
esperado del mercado en el prximo periodo de acuerdo al estudio de
mercado que compramos programando 390 000 para SAKA y 300 000
para SATO; el precio de ambas marcas lo ajustamos acorde a la inflacin
del ao correspondiente; pero continuamos con nuestra estrategia de
terminar los precios en 9, los objetivos perceptuales se ajustaron
nuevamente a los valores ideales de nuestros segmentos objetivo.
Decidimos contratar muchos ms vendedores para que puedan distribuir
el incremento de la produccin de este periodo que fue cerca del 50%
adicional

Nuestros otros dos proyectos de desarrollo de nuevos productos fueron

rechazados, el primero de ellos para el mercado de SONITE fue
rechazado por que costo de produccin era demasiado bajo para las
caractersticas que pretendamos para el producto por lo que decidimos
volver a lanzarlo pero con el costo mnimo sugerido por el rea de
investigacin y desarrollo; En cuanto al proyecto de VODITES fue
rechazado por que las caractersticas no era reales, ya que tomamos
como referencia las caractersticas de SONITE, pero lo volvimos a lanzar
con las nuevas caractersticas acorde a este mercado. Comprando
nuevamente los estudios de mercado del periodo anterior para poder
tomar decisiones en base a la informacin actualizada del mercado.