Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • 627 vistas

    Caso Pajaritos

    Cargado por

    Carlos Guzman Chiriboga
    Pajaritos es una empresa salvadoreña dedicada al diseño y comercialización de figuras de tela rellena. En sus inicios vendía los productos directamente desde su casa, pero luego empezó a exportar a Estados Unidos. Actualmente el 90% de su producción se vende en el extranjero. Sin embargo, está enfrentando problemas de distribución debido a que sus clientes copian los diseños y compiten deslealmente. La empresa necesita mejorar su estrategia de marketing y distribución para enfrentar estos desafíos.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOC, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    Caso Pajaritos

    Cargado por

    Carlos Guzman Chiriboga
    627 vistas4 páginas
    Pajaritos es una empresa salvadoreña dedicada al diseño y comercialización de figuras de tela rellena. En sus inicios vendía los productos directamente desde su casa, pero luego empezó a exportar a Estados Unidos. Actualmente el 90% de su producción se vende en el extranjero. Sin embargo, está enfrentando problemas de distribución debido a que sus clientes copian los diseños y compiten deslealmente. La empresa necesita mejorar su estrategia de marketing y distribución para enfrentar estos desafíos.

    Descripción original:

    CASO PAJARITOS

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    DOC, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    Pajaritos es una empresa salvadoreña dedicada al diseño y comercialización de figuras de tela rellena. En sus inicios vendía los productos directamente desde su casa, pero luego empezó a exportar a Estados Unidos. Actualmente el 90% de su producción se vende en el extranjero. Sin embargo, está enfrentando problemas de distribución debido a que sus clientes copian los diseños y compiten deslealmente. La empresa necesita mejorar su estrategia de marketing y distribución para enfrentar estos desafíos.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOC, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como doc, pdf o txt
    627 vistas4 páginas

    Caso Pajaritos

    Cargado por

    Carlos Guzman Chiriboga
    Pajaritos es una empresa salvadoreña dedicada al diseño y comercialización de figuras de tela rellena. En sus inicios vendía los productos directamente desde su casa, pero luego empezó a exportar a Estados Unidos. Actualmente el 90% de su producción se vende en el extranjero. Sin embargo, está enfrentando problemas de distribución debido a que sus clientes copian los diseños y compiten deslealmente. La empresa necesita mejorar su estrategia de marketing y distribución para enfrentar estos desafíos.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOC, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como doc, pdf o txt
    de 4

    ESCUELA POLITCNICA NACIONAL

    MAESTRA EN GERENCIA EMPRESARIAL

    GERENCIA DE MARKETING I

    CASO:

    PAJARITOS

    Integrantes del Grupo N 3:

    Alvarez Patricio

    Gavilanes Isaac

    Llumigusin Rosa

    Fecha de entrega: 30 de noviembre de 2009

    4
    ANTECEDENTES

    Una tarde, a comienzos de Junio de 1987, Ria de Palma, Presidente de la empresa, y el Ing. Roberto Roma,
    Gerente General, aguardaban por el resto de los miembros de la Junta Directiva de "Pajaritos" para discutir los
    problemas de distribucin que recientemente haban surgido en la empresa.

    "Pajaritos" es una empresa salvadorea dedicada al diseo, manufactura y comercializacin de pjaros y


    otras figuras de colgar hechas de tela rellena para el mercado de regalos y artculos decorativos, sus principales
    mercados se encuentran en Estados Unidos y Europa aunque el diseo y la produccin se realizan enteramente
    en El Salvador con talento creativo, materias primas y mano de obra nacionales.

    EVOLUCION DE LA EMPRESA
    Ao 1979
    La seora de Palma comenz a hacer muecos de tela rellena con diseos propios de ella, que produca
    auxiliada por cinco operaras con sendas mquinas de coser en el garaje de su casa.

    Ao 1982
    Una tienda grande de San Salvador se interes en los productos de la seora Palma y los comenz a distribuir
    en forma masiva, Ese mismo ao Ria dise y produjo el primer pjaro de tela: la "Guara" (papagayo,
    guacamaya, macaw) producto que se convertira en el smbolo y barco insignia de esta empresa

    La elaboracin del producto La Guara fue un milagro" afirmaba Ria ya que primero lo fabricaron y luego se
    preguntaban quien los comprara, sin embargo el producto tubo buena acogida en el mercado nacional.

    Ao 1983
    Se aadieron a la "Guara" y los muecos, otros productos similares a la lnea, tales como tucanes, cacatas y
    quetzales, a quienes les acompa la misma buena acogida.

    Ao 1984
    Se constituye Pajaritos como empresa legalmente constituida en sociedad annima, los accionistas fueron la
    seora Palma y su familia.

    CANALES DE DISTRIBUCION EN SUS INICIOS


    Los muecos se vendan en la casa de ella a aquellos compradores que la visitaban atrados por
    modelos que haban visto en casa de amistades o por referencias trasmitidas en conversaciones
    casuales.
    Por el volumen de compras y visitas frecuentes de ciertos compradores se dieron cuenta que este
    producto iba a mercados del exterior.
    Visitantes extranjeros y turistas que venan al Salvador
    La venta de sus productos a extranjeros le llevo a pensar a la seora Palma que los Estados Unidos
    sera un buen mercado para ellos.

    Problemas
    Los productos para la exportacin los escogi la empresa sin hacer sondeos de mercado.
    Los precios los fijaban ahora en dlares ($10.80 por unidad FOB) en funcin de los costos y mrgenes
    deseados pero sin hacer consultas de mercado.
    no se haca seleccin de los distribuidores sino que se venda a todo aquel importado que les llegara a
    comprar.

    Anlisis de Variables
    Las primeras exportaciones se hicieron a Trademart en Miami quien antes les compraba localmente para
    exportar por su cuenta.
    Se suman otros importadores, principalmente salvadoreos que residan en Estados Unidos o
    personas de alguna forma vinculados con el pas.

    4
    Varios distribuidores pedan exclusividad en la distribucin, la seora palma siempre se opuso
    No saban cmo sus clientes locales distribuan sus productos en los Estados Unidos

    Alternativas de solucin
    Rentar una oficina en Estados Unidos para exportar directamente el producto y comercializarlo sin
    intermediarios.
    Realizar eventos para demostrar el producto, y darse a conocer como productora y distribuidora del
    mismo
    Realizar campaas de no a la piratera.
    Diversificar las ideas de produccin con su equipo de trabajo.

    VARIABLES INDEPENDIENTES - (CAUSAS a CONTROLARSE)


    Mezcla de Marketing (controlable)
    1. Decisiones de precio.- Mantener el precio de $ 8,20 dlares y persuadir al detallista para que su
    margen de utilidad unitaria (15usd) baje, y alcance su utilidad esperada
    por ventas en volumen de las mismas.

    2. Decisiones de promocin.- Realizar estudios de marketing y de factibilidad en el mercado nacional,


    realizar encuestas de gustos y preferencias sobre el producto para que
    no todo lo que se produzca se venda en el exterior.

    3. Decisiones de distribucin.- 90% de las ventas se van fuera de las fronteras nacionales a un
    mercado del cual lo ms que conocen es el nombre de los compradores,
    Se debe realizar acercamientos con los clientes potenciales para
    estrechar relaciones y hacer alianzas estrategias de mercadeo
    promocin y precios de producto.

    4. Decisiones de producto.- Mantener los estndares de calidad, mejorar costos para maximizar la
    rentabilidad, diversificar su producto con su equipo de trabajo y realizar
    ms diseos de pajaritos colgantes.

    Factores situacionales (no controlables)


    1. Demanda.- Producto de muy buena acogida en el mercado extranjero, el
    90% de su produccin de pajaritos es destinada a Estados
    Unidos, Francia, Panam, Antillas Holandesas y Paris.

    2. Competencia.- Competencia desleal por parte de sus mismos clientes, copian


    sus productos y los venden a precios ms bajos, sus clientes
    queran ser distribuidores exclusivos en el extranjero por tiempos
    indefinidos.

    3. Clima econmico La seora Palma, sede el 50% de las acciones a los seores
    Alba, y le recibe la propuesta de crear un canal de distribucin
    exclusiva en New Olrleans.

    4. Legales y polticos Total apoyo de parte del gobierno Salvadoreo por medio del
    comercio exterior mismos que apoyan a la seora Palma para la
    exportacin de sus productos y la agencia para el desarrollo
    internacional, AID, de los Estados Unidos.

    4
    5. Recursos internos de la organizacin. Buena capacidad de flujo de efectivo, inician mala relaciones con
    los clientes al pasar la distribucin de los productos a la empresa
    Latinart.

    VARIABLES DEPENDIENTES - (EFECTOS ESPERADOS)


    Respuestas de comportamiento

    1. Gustos Marca, calidad, diseo y variedad del producto


    2. Preferencias Productos de bajo costo y alta rotacin del producto
    3. Hbitos de compra Producto exclusivo y novedoso
    4. Hbitos de consumo Por moda y novedad del producto

    1. Anlisis de alternativas de solucin


    - Revisar los precios que se entrega a los distribuidores
    - Estandarizar los precios al consumidor final
    - El margen de utilidad de los distribuidores sea manejado en base a los volmenes de ventas.
    - Buscar distribuidores del producto en el extranjero que sean fiable, confiables y honestos.

    2. Plan de accin
    Entregar la exclusividad por tiempo determinado, pero fijando precios y mrgenes de rentabilidad
    adecuados a los distribuidores
    Incentivar la venta del producto en el mercado nacional y Latinoamrica
    Mejorar la redes de distribucin y fijar precios acorde al mercado
    Entregar muestras de productos solo a compradores potenciales

    3. Conclusin
    La ejecucin de este proyecto en marcha Pajaritos, se la debe realizar con alianzas estrategias de exclusividad y
    confianza tanto dentro del pas como fuera de este, el mantener la calidad del producto le garantiza que firmas
    importantes como Fisher Price le compre en grandes volmenes mismos que no solo garantizan la compra y los
    pagos sino pedidos importantes y constantes.

    No debera por ningn motivo regresar a la forma de venta que tenan en sus inicios Pajaritos, debera
    segmentar mejor su canal de distribucin y replantear la rentabilidad de su cadena de distribucin fiando los
    precios al por mayor y menor

    También podría gustarte