UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA
Tutor: Alba Robles
Carrera: Licenciatura en Tecnologa y Administracin de Empresas.
Cei: Roosevelt
Curso: Proyectos 1
Da: Mircoles
Horario: 18:00

Digital en Restaurante.
Canal de Distribucin
Quinta Parte.

Apellidos, Nombres del Alumno:

Ajanel Toj, Juan Edgar
Carn: 12005399
Fecha de entrega: 29/05/2017
Semana 9
Contenido
Introduccin. ................................................................................................................................................. 1
ANALISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION .............................................................................................. 2
Beneficios que otorgan los intermediarios en los canales de distribucin .............................................. 2
Tipos de canales de distribucin ............................................................................................................... 3
Seleccin del canal adecuado ................................................................................................................... 4
ANALISIS DE LA PROMOCION........................................................................................................................ 7
Objetivos de la promocin ........................................................................................................................ 8
Introduccin.

Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades
apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos.
Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe
a Canales de Distribucin bien escogidos y mantenidos.

Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o individuos que adquieren

la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que ste
se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. Las decisiones sobre el
Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran entre las ms importantes que
debe tomar la administracin, pues afectan de manera directa todas las dems
decisiones de Mercadotecnia.

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ANALISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Beneficios que otorgan los intermediarios en los canales de distribucin
Los Intermediarios.
Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos
directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren
a travs de uno, o ms, Intermediarios, los cuales desempearn distintas funciones de
Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones.
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los
Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los consumidores
o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los mismos los valores o utilidades
de tiempo, lugar y propiedad. Las funciones desempeadas por los Intermediarios
resultan de vital importancia en la cadena que representa todo canal de Distribucin.
El nmero y clase de Intermediarios depender de la clase y tipo de producto, as como
de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido
o para el cual ha sido concebido tal producto.
Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los
consumidores y facilitarles su adquisicin, en alguna forma.

Los Intermediarios se clasifican as:

Mayoristas
Mercantiles
Intermediarios Minoristas o Detallistas
Agentes y Corredores

Los Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son los que
en un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a
otros Intermediarios o al consumidor final. Tambin se les llama Intermediarios
Comerciales ya que revenden los productos que compran.
Los Agentes o Corredores jams llegan a ser dueos de los productos que venden;
porque actan en representacin de los productores o de los Intermediarios de tales
productos.

Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisicin de

los productos para quienes, en ltima instancia, habrn de consumirlos o utilizarlos.
Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios
de venta de los productos, en pago de sus servicios.

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Tipos de canales de distribucin
1.- Canales De Distribucin Para Productos De Consumo:

Se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este

tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como
comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de
ningn intermediario.

Ejemplo:

Las actividades de venta directa que incluyen ventas por telfono, compras por
correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como
las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar.

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de

stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios,
los detallistas o minoristas

Ejemplos:

Tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de

conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros.

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de
stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal de
distribucin contiene dos niveles de intermediarios: 1)
los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al
por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los
adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad
consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera y
alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de
hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidos ni a todos los detallistas.

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 Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas
y de stos a los Consumidores): Este canal contiene dos niveles de
intermediarios:

1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan
clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no
tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que
ofrecen),

2) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos
fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para
encontrarse unos a otros. Por ejemplo, un agente de alimentos representa a
compradores y a vendedores de comestibles.

Seleccin del canal adecuado

Canal directo
Hacer uso de un canal directo implica vender nuestros productos directamente al
consumidor final sin hacer uso de intermediarios.

Por ejemplo, hacemos uso de canales directos cuando vendemos nuestros productos en
nuestros locales comerciales, a travs de Internet, a travs de llamadas telefnicas, o a
travs de visitas a domicilio.

La ventaja de hacer uso de este tipo de canal es que nos permite tener un mayor control
sobre nuestros productos o sobre la venta, por ejemplo, nos permite asegurarnos de que
los productos sern entregados en buenas condiciones, o de poder ofrecer un buen
servicio o atencin al cliente.

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Esquema de un canal directo:

Pero McDonald's no es una empresa que necesite numerosos intermediarios, por ello su
canal de distribucin es bastante corto, es decir, McDonald's con respecto a sus
intermediarios utiliza lo que se denomina estrategia de distribucin exclusiva.

Este tipo de estrategia implica que, a nivel minorista, se utilice un nico intermediario en
un territorio delimitado. Esto permite a McDonald's tener un control absoluto del programa
de marketing que va a desarrollar a su producto. Por su parte, el minorista obtiene un
mercado en exclusiva, en el que no va a encontrar ningn tipo de competencia.

McDonald's as, funciona a travs de franquicia siguiendo un estricto sistema de

reclutamiento de los intermediarios.

Logstica de Salida:

La distribucin de dichos productos a los consumidores finales se llevara a cabo por

medio de restaurantes con la modalidad de comida de servicio rpido, en el cual los
clientes ordenaran, pagaran y recibirn sus pedidos personalmente y no por medio de
meseros. En dichos locales estar habilitada una interfaz por medio de kiosco, que
cumpla con la funcin de asistir a los clientes en su proceso de eleccin, como tambin
mostrar todos los productos con sus respectivas fotos en alta resolucin y sus
descripciones.

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Factores Clave de xito para la Actividad de Logstica de Salida:

Ubicaciones geogrficas estratgicas de los restaurantes que estn de acuerdo con las
necesidades y exigencias del segmento objetivo.

Ambientacin de los restaurantes atractiva, moderna y cmoda.

Servicio:

El servicio al cliente es sumamente importante para poder lograr un grado adicional de

diferenciacin en el rubro de la comida rpida. Todo colaborador de la empresa que tenga
contacto directo con los clientes debe de tener buenas aptitudes interpersonales, como
tambin haber cumplido satisfactoriamente con el curso de induccin y capacitacin en
servicio al cliente exigido por la empresa.

Factores Clave de xito para la Actividad de Servicio:

Capacitaciones constantes en habilidades interpersonales y en servicio al cliente.

Monitoreo constante de los niveles de satisfaccin de los clientes con respecto al

servicio que reciben en los restaurantes de la empresa.

Actividades de Apoyo de Cadena de Valor:

La infraestructura de la empresa estar conformada por los siguientes departamentos:

compras/almacenamiento, operaciones, auditora marketing, planeacin estratgica,
contabilidad, diseo de recetas/productos y recursos humanos.

Adquisiciones ser la responsabilidad del departamento de Compras/almacenamiento,

el cual ser el encargado del suministro constante y oportuno de materias primas e
insumos.

Operaciones:

Encargado del correcto funcionamiento de los restaurantes. Incluye velar por el correcto
funcionamiento de las cocinas, el equipo, servicios pblicos (agua, electricidad, gas,
telfono, internet), personal de locales. La tarea de auditora ServeSafe tambin ser
responsabilidad del departamento de operaciones. La auditora estar encargada de
asegurar de que la normativa y polticas se cumpla permanentemente en todos los
locales.

Marketing: encargado de estar al tanto de los deseos y necesidades de los clientes,

promocin de ventas, esfuerzos publicitarios, investigacin de mercados, agregacin de
valor a la marca y comunicacin del mensaje de la misma.

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Planeacin estratgica: encargada del desarrollo de alianzas comerciales y de la
bsqueda de fuentes de ingresos alternativas. En conjunto con marketing y operaciones,
es la responsable de determinar las ubicaciones de los nuevos locales del restaurante.

Contabilidad: encargado de llevar la contabilidad de la empresa, llevar registro de las

transacciones de la misma, calcular y pagar impuestos, generar estados financieros, etc.

El desarrollo de tecnologa se refiere al diseo de las recetas y del desarrollo de

productos nuevos.

La actividad del diseo y decoracin de los restaurantes ser subcontratada a una

empresa especializada en diseo de restaurantes y de diseo de interiores.

Recursos Humanos: encargado de la contratacin de la fuerza laboral, de la capacitacin

de dicha fuerza, de la compra de los uniformes, capacitacin en servicio al cliente,
capacitacin de normativa y remuneraciones.

ANALISIS DE LA PROMOCION
Esta actividad de las promociones de ventas de productos de alimentacin dirigidas a los
consumidores en los establecimientos detallistas en rgimen de libre servicio y
equipados Desde un enfoque muy particular y no estudiado en Guatemala hasta la fecha,
se analiza el efecto de las promociones de productos de gran consumo del sector de
alimentacin con una perspectiva global.

El propsito es identificar la importancia de estas promociones en Guatemala, las ventas

realizadas en promocin, los tipos de promociones, evaluar la efectividad de las mismas,
su impacto sobre las ventas incrementales que generan y las diferencias de resultados
de los distintos tipos de promociones en las diferentes clases de producto.

Se analizan, desde este enfoque mencionado, las ventas de diferentes sectores

alimentarios y de las clases de producto realizadas en presencia de promociones en la
ciudad de Guatemala, tanto en valor como en volumen, y examinando las posibles
diferencias por reas geogrficas y por tipos de tienda. Completando las variables
descriptivas de la actividad promocional se estudian la proporcin de referencias
afectadas por las promociones, as como la intensidad de distribucin que alcanzan. El
anlisis de los tipos de promociones ms utilizados, la elasticidad de las mismas y las
ventas incrementales que originan se realiza tanto a nivel total Guatemala como
diferenciando por tamao de los establecimientos

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Objetivos de la promocin
Indirectamente se destacarn las virtudes ms sobresalientes que ofrece el panel de
detallistas en entorno escner contribuyendo a la ampliacin del campo de la
investigacin de mercados en la toma de decisiones tcticas y estratgicas sobre las
promociones.

La estrategia de promocin de estos kioscos estar conformada por un mix de promocin

compuesto por publicidad masiva, marketing directo, promocin de ventas y relaciones
pblicas.

El mix promocional estar compuesto de la siguiente manera:

Personal administrativa y colaboradores

Dado que la naturaleza del negocio requiere de un contacto directo constante con el
cliente, las personas que formen parte de la organizacin son una parte fundamental
para el xito del mismo. El servicio al cliente es justamente un rea en la cual el
restaurante propuesto har esfuerzos especficos para asegurar un servicio al cliente de
mejor calidad que el promedio de la industria. La empresa llevara a cabo investigaciones
peridicas para medir la percepcin de los clientes con el servicio que reciben y su nivel
de satisfaccin con el mismo.

Adicionalmente a estas investigaciones peridicas, se promover el uso de otros canales

por los cuales los clientes podrn comunicar sus observaciones, sugerencias, quejas y
recomendaciones.