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    Manejo Del Canal de Distribución

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    JesusNeftalíPadron
    Este documento describe los conceptos clave relacionados con la determinación y manejo de los canales de distribución. Explica que para determinar la estructura del canal se debe analizar las necesidades de los consumidores, los objetivos de la compañía y las alternativas disponibles. También describe los diferentes grados de distribución, las formas en que los canales pueden interactuar, los posibles conflictos y las fuerzas políticas y legales que afectan la distribución. Concluye que la selección del canal de distribución depende del producto y del público objet

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    Manejo Del Canal de Distribución

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    JesusNeftalíPadron
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    Este documento describe los conceptos clave relacionados con la determinación y manejo de los canales de distribución. Explica que para determinar la estructura del canal se debe analizar las necesidades de los consumidores, los objetivos de la compañía y las alternativas disponibles. También describe los diferentes grados de distribución, las formas en que los canales pueden interactuar, los posibles conflictos y las fuerzas políticas y legales que afectan la distribución. Concluye que la selección del canal de distribución depende del producto y del público objet

    Descripción original:

    Capitulo 4

    Título original

    Manejo del canal de distribución

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    Este documento describe los conceptos clave relacionados con la determinación y manejo de los canales de distribución. Explica que para determinar la estructura del canal se debe analizar las necesidades de los consumidores, los objetivos de la compañía y las alternativas disponibles. También describe los diferentes grados de distribución, las formas en que los canales pueden interactuar, los posibles conflictos y las fuerzas políticas y legales que afectan la distribución. Concluye que la selección del canal de distribución depende del producto y del público objet

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    Este documento describe los conceptos clave relacionados con la determinación y manejo de los canales de distribución. Explica que para determinar la estructura del canal se debe analizar las necesidades de los consumidores, los objetivos de la compañía y las alternativas disponibles. También describe los diferentes grados de distribución, las formas en que los canales pueden interactuar, los posibles conflictos y las fuerzas políticas y legales que afectan la distribución. Concluye que la selección del canal de distribución depende del producto y del público objet

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    de 4

    Instituto Politcnico Nacional

    Escuela Superior de Comercio y


    Administracin
    Unidad Tepepan
    Unidad de aprendizaje:
    Canales de distribucin y logstica
    Nombre de la profesora:
    Snchez Bautista Roco.
    Alumno:
    Padrn Jimnez Jess Neftal
    Grupo:
    4RMD
    Captulo 4: Manejo del canal de
    distribucin
    4.1 Determinacin de la estructura del canal
    Para tomar decisiones adecuadas sobre la estructura del canal se debe analizar:
    1. Necesidades del servicio al consumidor: Se realiza una investigacin de que es
    lo que desean o quieren los consumidores en diferentes segmentos, con el propsito
    de saber si lo que se requiere de la empresa se les puede proporcionar, ya que en
    ocasiones no resulta prctico.
    2. Objetivos y restricciones del canal: Se expresan en trminos de nivel de servicios
    que son deseados por los consumidores mediante las caractersticas del producto,
    compaa, intermediarios del canal de competidores y de los factores ambientales.
    3. Identificacin de las principales alternativas: Se obtiene por medio de los
    diferentes tipos y nmeros de intermediarios y la responsabilidad que tiene cada
    uno de ellos.
    4. Responsabilidad de los miembros del canal: Cada uno debe estar en acuerdo con
    las responsabilidades que les corresponden y los trminos. Ejemplo: Acordar las
    polticas de precios, condiciones de ventas, derechos territoriales, etc.
    4.2 Grado de distribucin de los canales
    Existen tres opciones de distribucin para las compaas.
    Distribucin Intensiva: Concentrada en una cobertura mxima del mercado, el
    fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta, donde los
    clientes potenciales deseen comprarlo. La mayora de estos fabricantes que siguen
    est distribucin venden a un mayor porcentaje.
    Distribucin Selectiva: Aqu se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con
    excepcin a algunos en un rea especfica. Los artculos que requieren bsqueda y
    productos especiales de distribuyen de manera selectiva.
    Distribucin Exclusiva: Es la forma ms restrictiva de la cobertura del mercado. Aqu
    slo existen unos cuantos distribuidores en un rea determinada. Los compradores
    deben buscar o viajar distancias lejanas para comprar el producto. La distribucin
    limitada sirve para proyectar una imagen de la exclusividad de algn producto.
    4.3 Interdependencia de los canales de distribucin
    Se debe formar un canal que debe ser fuerte y adecuado a las caractersticas del
    producto o productos que se movern por el canal, hasta el segmento al que irn
    para que sean consumidos, esta eleccin del canal ser la que afectar de manera
    positiva o negativa a los dems elementos de la mezcla del marketing. As es como
    las empresas elegirn las alternativas entre los diferentes canales que pueden ser.
    Canal de marketing convencional: est conformada por los productores, mayoristas
    y detallistas independientes, es decir, cada uno es individual y trata de maximizar
    sus utilidades, aqu ningn miembro ejerce presin y control sobre los dems.
    Sistema vertical de marketing: los productores, detallistas y mayoristas actan como
    un sistema unificado. Uno de los miembros del canal ejerce control sobre los otros
    para controlarlos. Por ejemplo: las franquicias.
    Sistema horizontal de marketing: dos empresas del mismo nivel se juntan para
    lograr lo que separadas no pueden. Por ejemplo: Banamex-Soriana, en donde la
    Banamex tiene sus oficinas de ahorros y cajeros automticos dentro de las tiendas
    Soriana.
    Sistema de distribucin multicanal: las empresas no slo utilizan un canal para
    vender en un mercado, sino adoptan la distribucin multicanal que consiste en
    organizar dos o ms canales para alcanzar varios segmentos de clientes.
    4.4. Conflicto de canal
    Dentro de los canales de marketing llegan a suceder desacuerdos sobre el papel
    que desempaaran cada miembro del canal. Estos pueden ser:
    Conflicto vertical: Se refiere a los desacuerdos entre los diferentes niveles de un
    mismo canal.
    Conflicto horizontal: Se da entre empresas del mismo nivel del canal.
    4.4.1 Poder del canal
    Aqu se deben controlar todos los comportamientos de los miembros del canal, pero
    para que se complete tendr que tener un lder que aplicar el poder y el control.
    4.4.2 Distribucin inversa
    Es un proceso de recuperacin de productos y servicios, cuando los productos se
    mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales:
    De consumidor al fabricante.Supervisa el retorno de las mercancas en las cadenas
    de suministro de una forma ms efectiva y econmica.
    Un ejemplo de ello es el reciclaje de los envases o las bateras de automviles.
    Esto hace responsables a los que conforman el canal de marketing ya que se hacen
    responsables de productos que ya vendieron y que los consumidores ya utilizaron.
    Un obstculo para dicha distribucin son los costos, ya que sale ms barato producir
    artculos no retornables, en cuanto a los materiales vrgenes que tienen precios
    iguales o por debajo de productos reciclados.
    4.5 Fuerzas polticas y legales en el manejo de la distribucin
    Las empresas deben estudiar las fuerzas del macroentorno para no ser afectadas,
    se debe estar presente en todo lo que pasa en el mercado para actuar con
    efectividad ante las amenazas y aprovechar las oportunidades que le ofrece el
    mercado con el propsito de evaluar y valorar las tendencias. Con el aspecto legal
    y poltico, generalmente, la ley permite a las empresas desarrollarse en el canal que
    ms le convenga, siempre y cuando no afecte o impida a los competidores, utilizar
    el canal.
    4.5.1 Comercializacin exclusiva o tratos exclusivos
    Los productores desarrollan canales exclusivos para sus productos, es una
    estrategia en la cual el que vende, permite slo a ciertos expendios trabajar con sus
    productos (distribucin exclusiva), as como tambin exige a los distribuidores no
    manejar los productos de la competencia (venta exclusiva), ambas partes se
    benefician con estos acuerdos y son legales cuando no reduzcan sustancialmente
    la competencia o formen un monopolio.
    4.5.2 Territorios exclusivos
    Legalmente las ventas implican contratos territoriales, en donde el productor podr
    convenir no vender a otros distribuidores de un rea dada, o bien el comprador
    podra convenir en vender nicamente en su territorio.
    4.5.3 Contratos que atan o acuerdos de obligacin
    Le denomina forzado de lnea completa, donde los convenios de obligacin no son
    ilegales, pero s llegan a violar las leyes cuando lo que logran es reducir la
    competencia, es decir los productores de una marca fuerte, le venden a los
    distribuidores slo si stos tambin trabajan con otros de la misma lnea.
    Conclusin: el manejo de los canales de distribucin debe de ser estudiado
    mediante el tipo de producto que estamos manejando, pues no todo se pude
    manejar de la misma manera como tampoco es al mismo tipo de pblico objetivo
    al que se tiene. Toda la elaboracin debe de ser planeada con anterioridad por
    que dependiendo de los puntos anteriores se va a realizar la distribucin por el
    cual el producto podr tener un mayor consumo al cliente final.

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