Universidad Abierta Para Adultos

Nombre:

Marlin de los Santos Medina

Matricula:

17-3213

Asignatura:
MERCADOTECNIA I
 Introduccin

El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que

individuos, grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen
de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y
deseos.
Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a veces
los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no sea cocientes de
sus motivaciones y podran responder a influencias y cambiar de parecer en el
ltimo minuto.
Estudie en fuentes bibliogrficas y/o electrnicas sobre los siguientes
temas:
4.1- El Mercado del Consumidor.
El mercado de consumo es una realidad que viven diariamente cada una de las
personas que asisten a diferentes lugares con la finalidad de satisfacer algunas
de sus necesidades, la mayor necesidad que el hombre comn presenta es
satisfacer su ansia de alimentarse por ser esta su principal fuente de
subsistencia, es por ello que asiste frecuentemente los establecimientos de
comida (supermercados, y ventas de comida rpida)
El mercado de consumo es el segmento de mercado formado por los
consumidores ltimos, que usan un producto o servicio para satisfacer sus
propias necesidades

Consumir es utilizar bienes para satisfacer necesidades y deseos. Por lo tanto,

el consumidor es el que adquiere productos (bienes o servicios) para consumir
y satisfacer sus necesidades y deseos. Es decir, es el usuario final de un
producto.
4.2- Dimensin geogrfica y demogrfica del mercado de consumo.
*La poblacin rural: gente que vive todava en el campo. *La poblacin urbana:
Poblacin que vive en grandes reas urbanas.
*La poblacin suburbana: Gente que vive en los suburbios, los suburbios se
han expandido hacia fuera, creando comunidades suburbanas de anillo
interior, centros urbanos que circundan que a los suburbios acomodados.
DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR

*Edad
*Ciclo de vida familiar: las etapas del ciclo de vida familiar (las diversas
formas que las familias pueden tomar al paso del tiempo)
*Etapas de soltera
*Casados jvenes
*Hogar completo
*Padres solteros
*Divorciados y solos
*Casados de mediana edad
*Hogar completo II
4.3- Toma de decisiones del Consumidor.
El comportamiento del consumidor describe la forma en que los consumidores
toman sus decisiones de compra y utilizan y se deshacen de los bienes o
servicios adquiridos.
El estudio del comportamiento del consumidor tambin abarca el anlisis de los
factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.
4.4- Proceso de decisin de compra del consumidor.
Reconocimiento del problema: percepcin de una necesidad. El reconocimiento
del problema consiste en percibir una diferencia entre la situacin ideal y real
de la persona que baste para generar una decisin.

Bsqueda de informacin: bsqueda de valor. Despus de reconocer el

problema, el consumidor empieza a buscar informacin, lo que constituye la
etapa siguiente del proceso de decisin de compra. En primer trmino, busca
en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, accin
denominada bsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo
frecuente.

Evaluacin de alternativas: evaluacin en bsqueda de valor. La etapa de

bsqueda de informacin aclara el problema al consumidor, ello al: generar
criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que
podran satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el
consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto
evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vera como aceptable, de
todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva.
4.5- Factores que inciden en la decisin de compra del consumidor.
FACTORES EXTERNOS
El trabajo del especialista en Marketing es convencer a una parte importante
del mercado objetivo al que dirige su oferta, y que sta satisfar plenamente las
necesidades del consumidor. Los factores externos le van a suponer de
entrada una gran incertidumbre y es esencial que comprenda que esos
factores, varan continuamente y en qu forma influyen en la planificacin de
las estrategias de Marketing previstas con anterioridad y en las decisiones que
debe tomar en cuanto existan estas variaciones en la demanda.
Estudiamos en otra parte del Curso.
Actitud de la competencia; como es natural, depender del tipo de productos
que fabrica y/o suministra la empresa. Si se trata de una innovacin en el
mercado nuestra empresa ir a la cabeza, acompaada de muy pocos
competidores. Si es un mercado establecido o consolidado, habr mucha
competencia con otros productos parecidos.
Luego de indagar realice la siguiente actividad:
1- Presenta un informe utilizando informacin documental, de al menos
de tres autores acerca de los factores que inciden en la decisin de
compra del consumidor.
Segn Mrquez (2008) en el Portal de la Universidad Champagnat, explica que
los factores externos varan continuamente e influyen en la planificacin de las
estrategias de marketing previstas con anterioridad y en las decisiones que
debe tomar en cuanto existan estas variaciones en la demanda, y clasifica todo
esto en una lista:
Las actitudes de los clientes en el mercado objetivo
La conducta y actitudes del cliente a los que dirigimos nuestro mensaje, son de
mxima importancia. Dicha conducta y actitudes y la forma en que afectan la
motivacin del comprador.
Actitud de la competencia
Como es natural, depender del tipo de productos que fabrica y/o suministra la
empresa. Si se trata de una innovacin en el mercado nuestra empresa ir a la
cabeza, acompaada de muy pocos competidores. Si es un mercado
establecido o consolidado, habr mucha competencia con otros productos
parecidos.
Opiniones ajenas
Es importante tener en cuenta que las personas pueden estar convencidas de
nuestro producto pero con frecuencia, las opiniones de otras personas de su
grupo, familia, amigos o conocidos pueden influir favorable o
desfavorablemente a la hora de que el cliente vaya a tomar una decisin.
El ambiente poltico y econmico
Es muy importante conocer de antemano o prever el volumen y tendencias
potenciales de nuestros productos o servicios. De ello depender la fabricacin
y las inversiones precisas para que la empresa siga funcionando. Deberemos
estar al tanto de los cambios que se producen o se estn produciendo en el
ambiente econmico y los de la legislacin que se pueda aplicar y que puedan
afectar la puesta en el mercado de aquellos.
FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Segn Mestre (1999), el comportamiento de todo ser humano est influenciado
por los estmulos que recibe de su entorno. Pero la interpretacin de esos
estmulos est determinada por las caractersticas personales del individuo y
por su estructura psicolgica, sealndolas de la siguiente manera:
Caractersticas personales.
La personalidad se define como el conjunto de caractersticas psicolgicas
internas que determinan y reflejan la forma en la que una persona responde a
su medio ambiente. Se han realizado numeroso estudios para ver la relacin
existente entre el comportamiento del consumidor y la personalidad, pero no se
ha llegado a un acuerdo unnime.
El estilo de vida refleja la forma en que una persona vive. Se define a partir de
tres elementos: actividades (forma en que una persona ocupa su tiempo),
intereses (preferencias y prioridades de la persona) y opiniones (forma en que
una persona siente o se manifiesta acerca de una amplia variedad de eventos y
cosas). El estilo de vida condiciona las necesidades de un individuo y
determina, por lo tanto, el comportamiento de compra.
As pues, el estilo de vida puede ser muy til para los responsables de
marketing para entender el comportamiento del consumidor y servir de base a
la segmentacin del mercado.
Estructura psicolgica
La motivacin
Es la fuerza impulsora que empuja a la accin. Y esta fuerza impulsora es
provocada por un estado de tensin como resultado de una necesidad no
satisfecha. Las necesidades evolucionan y cambian constantemente; as,
cuando un individuo alcanza sus metas, se plantea otras nuevas.
Se puede considerar que toda necesidad puede actuar como un motivo, pero
es necesario que la necesidad tenga el suficiente nivel de intensidad para
provocar el comportamiento de la persona.
Las motivaciones o necesidades se pueden clasificar en base a una tipologa
que distingue entre:
- Necesidades o motivaciones fisiolgicas y psicolgicas.
- Necesidades o motivaciones primarias y secundarias. Las primarias son las
necesidades fisiolgicas, mientras que las secundarias son las psicolgicas.
- Necesidades o motivaciones racionales y emotivas. La racional es aquella
alternativa que maximiza su utilidad, mientras que la emotiva implica la
seleccin de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos.
- Necesidades o motivaciones conscientes y latentes. Las conscientes son las
que estn claramente definidas, mientras que las latentes no estn definidas,
pero pueden influir en el comportamiento del consumidor.
- Necesidades o motivaciones positivas o negativas. Son positivas o negativas
segn que su fuerza impulsora nos acerque o nos aleje de algn objeto o
producto.
La percepcin.
Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea. Las personas actan y
reaccionan en base a sus percepciones de la realidad y no en base a una
realidad objetiva.
As pues, la percepcin es el proceso mediante el cual el individuo selecciona,
organiza e interpreta los estmulos que recibe de su mundo exterior (esta
percepcin se realiza a travs de los sentidos).
No toda la informacin que proviene del entorno es percibida por el individuo
(ste prestar atencin a unos pocos datos y rechazar el resto). Este proceso
se denomina percepcin selectiva, que cuenta con una serie de fases:
exposicin selectiva, atencin selectiva, interpretacin selectiva y la retencin
selectiva.
El aprendizaje
Es un cambio en el comportamiento del individuo que se deriva de la
experiencia obtenida en comportamientos anteriores ante circunstancias
similares.
As pues, el aprendizaje es el proceso por medio del cual el individuo adquiere
el conocimiento y la experiencia de compra y de consumo que aplica a futuros
comportamientos conexos.
El proceso de aprendizaje tiene cuatro elementos bsicos: motivacin, acta
como un estmulo para el aprendizaje, las claves, son estmulos que permiten
dirigir los impulsos de las personas, las respuestas, forma en que el individuo
reacciona frente al estmulo o clave y el refuerzo, aumenta la probabilidad de
que una respuesta especfica ocurra en el futuro como consecuencia de claves
o estmulos determinados.
Las actitudes
Son una predisposicin aprendida para responder en una forma
consistentemente favorable o desfavorable a un objeto dado. Sus
caractersticas son:
No son innatas, se aprenden.
Se relacionan con un comportamiento.
Son consistentes con el comportamiento que reflejan.
Estn dirigidas hacia un objeto.
2-Luego de leer el captulo 4 sobre los mercados de consumo y el
comportamiento de compra, liste las tendencias de crecimiento en los
distintos tipos de poblaciones:(Rural, Urbanas, y Sub urbana) en su
comunidad y explique mediante el uso de un diario de doble entrada
cmo estas inclinaciones afectan las siguientes actividades comerciales:
a) Supermercados
Un supermercado (tambin llamado automercado) es un establecimiento
comercial de venta al por menor que ofrece bienes de consumo en sistema
de autoservicio entre los que se encuentran alimentos, ropa, artculos
de higiene, perfumera y limpieza.2 Estas tiendas pueden ser parte de una
cadena, generalmente en forma de franquicia, que puede tener ms sedes en
la misma ciudad, estado, pas. Los supermercados generalmente ofrecen
productos a bajo precio. Para generar beneficios, los supermercados intentan
contrarrestar el bajo margen de beneficio con un alto volumen de ventas.

b) Farmacias
Las farmacias son especialidades mdicas pero tambin es una
ciencia. Es el estudio de la investigacin, de la elaboracin, de la
concepcin y de los efectos de los medicamentos. La farmacia implica
un excelente conocimiento de las molcuas pero tambin de
la biologa y de la medicina. La farmacia tambin es un comercio dnde
es posible comprar, a travs de una receta o no, los medicamentos y
los productos paramdicos, distintos aparatos y productos de higiene

c) Colmados
Tiendas comerciales
Las tiendas comercial son una construccin que constan de uno o
varios edificios, por lo general de gran tamao, que albergan servicios, locales
y oficinas comerciales aglutinados en un espacio determinado concentrando
mayor cantidad de clientes potenciales dentro del recinto.

Conclusiones
De todo lo dicho, se deduce que en un pas o en una gran ciudad pueden haber
tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales
mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de
reunin; y que la extensin geogrfica de cada mercado depender mucho de
la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.
Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas
o instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea
como insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organizacin como
maquinaria, lubricantes, tiles y materiales de limpieza, tiles de oficina,
servicios bancarios, de auditora o de vigilancia entre otros.
Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o
comercializadoras de bienes y servicios.
Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo
impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener
diversas interpretaciones.
Una ley natural, para el liberalismo y los clsica. La esfera oponente a las
modalidades del intercambio de las mercancas propias del modo de
produccin capitalista, para el marxismo.
Sera importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversin
y los entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.
Opinin personal (Qu entendiste?, Qu aprendiste? y Para qu te
servir?)
Los factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor son
muy importantes debido a que tiene que ver desde el perfil demogrfico, estilo
de vida de la persona, el aprendizaje que obtiene en su casa, las costumbres y
la percepcin del individuo al producto. Son principalmente de carcter
psicolgico, y podran ser, la motivacin, la percepcin, la experiencia,
caractersticas personales y las actitudes.

Por otra parte, los factores externos influyen en el comportamiento del

consumidor debido a que va desde las clases sociales del individuo que
clasifica a los por segmentos un ejemplo claro es que los consumidores de la
clase A compran sus alimentos al mayor, mensual y no consumen los mismos
productos debido a que un individuo de la clase A consume caviar
championes vinos entre otros , los individuos de la clase D compran sus
alimentos diarios y detallados en los abastos y tiene muy pocas posibilidades
de consumir lo que consume la clase A, ya que el primero tiene los recursos
necesarios para hacerlo mientras el otro no lo posee. Tambin influyen mucho
las culturas de cada individuo.