BIENVENIDOS

CONCEPTOS SOBRE MERCADO

INMOBILIARIO

GESTION COMERCIAL Y TECNICAS DE VENTAS

Semana 1

Docente:
Dr. Arq. Harry Cubas
[email protected]
 Objetivos de Sesin 01:
Presentar las reglas de juego o normas de convivencia.
Por qu estudias Arquitectura?, Qu piensas del curso ?
Presentar y explicar el silabo de la asignatura.

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Explicacin de la Metodologa a Utilizar, teora y practica.
Presentacin de los trabajos.

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Conceptos sobre Mercado Inmobiliario
Conceptos sobre agente inmobiliario.
Trabajo de Investigacin.
CONOCIENDONOS
Quin eres y por qu
estudias Arquitectura?

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Reglas de Juego
Normas de convivencia (Saberes y Valores)
Concertar puntualidad.
Respeto durante la

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clase, ctedra, genero..
Participacin, delegado.

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Comunicacin.
Celulares y
herramientas.
 Presentacin y
explicacin del silabo de la asignatura

El silabo de cada asignatura

es un documento importante
en la vida acadmica de un
estudiante, donde se plasma

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todo lo que se tiene
planificado desarrollar en

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cada asignatura.
 Pero, antes de seguir no
podemos trabajar solos, necesitamos a
un(a) delegado(a)

Los alumnos elegirn

por democracia al

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delegado(a)

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del curso, para esto
propondrn a 3
candidatos.
 Exposicin

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Conceptos sobre Mercado Inmobiliario
 El Mercado
Inmobiliario: Definicin

Es aquel mercado donde se intercambian

bienes inmuebles, puede ser definido
como un conjunto de sub mercados.

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 El Mercado
Inmobiliario: Definicin

La caracterstica del mercado inmobiliario

es la diversidad de transacciones debido a
la existente heterogeneidad en:
- Calidad

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- Aos de construccin
- Localizacin

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- Tamao
- Acabados, entre otros.
 Sub Mercado: Mercado
de la Vivienda

Es relevante para cualquier economa:

- 1ro por que la Vivienda es un bien de
consumo primordial
- 2do constituye un activo significativo

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en la cartera de la mayor parte de las
familias.

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- 3ro relacionado a la produccin,
construccin, mantenimiento de la
vivienda, sector de la economa nacional
(Prez de Jess & Crisstomo Garca 2010)
 Tipos de Bienes del
Mercado de la Vivienda

Desde la perspectiva de un individuo:

- Bien de consumo: cuando un individuo
adquiere una vivienda puede darle un
uso residencial.

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- Bien de capital: el individuo puede
considerar la vivienda como una

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inversin alternativa a otros activos
(reales o financieros), adquiriendo una
rentabilidad mediante el alquiler.
 Factores para que sea
de consumo o de capital

El que sea bien de consumo o de capital

depender de varios factores:
- Ingreso disponible.
- El coste de alquiler.

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- El precio de otros bienes, entre otros.

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 Tipo de Mercado

Los Mercados inmobiliarios no son

mercados eficientes, ni de competencia
perfecta, por:
- Existe asimetra de informacin: los

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atributos fsicos y legales, son conocidos
nicamente por el vendedor.

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- La concurrencia de los compradores y
vendedores, poseen informacin
imperfecta acerca de la localizacin del
comprador dispuesto a pagar mas.
 Caracterizacin del
Mercado Inmobiliario (MI) - Vivienda

Participan diversos actores (propietarios,

inquilinos e intermediarios) y tiene
caractersticas que lo hacen diferente:
- Satisface necesidad bsica de los

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individuos.
- Los bienes inmuebles (BI) poseen una

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importante durabilidad.
- Las viviendas son bienes
heterogneos, con caractersticas que
las diferencian unas de otras.
 Caracterizacin 2

- Son bienes inamovibles e indivisibles,

no pueden ser transportados y no
pueden ser fraccionados.
- La informacin dentro del mercado no es

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perfecta, existiendo asimetras, en su
mayor parte de los consumidores, que

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deben invertir tiempo y dinero buscando
informacin al momento de adquirir una
vivienda, altos costos de transaccin.
(Aranda, Castillo & Rodrguez, 2003)
 Caracterizacin 3

- El MI posee externalidades tanto

positivas como negativas.
- El mercado de alquileres es un atributo
que poseen los BI, debido a que sus

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costos de construccin son altos,
abrindose la posibilidad de alquilarlos,

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acumulacin de riqueza, rentabilidad.
- El MI es altamente fragmentado:
residencial, comercial, industrial,
existiendo otros segmentos y divisiones.
 Caracterizacin 4

- El mercado tiene comportamiento

cclico, las condiciones pueden ser
diferentes al inicio con el final de la obra.
- La autoridad publica es un jugador a

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tomar en cuenta, mediante las polticas
sociales, afectan el comportamiento de

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los precios.
- En conclusin el funcionamiento del
mercado de viviendas es distinto a otros
mercados.
 Los Bienes Duraderos

- Son Aquellos que tienen una intencin

de uso extensa, mnimo 3 aos y por lo
tanto no se consume rpidamente.
- Involucran una compra a largo plazo,

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hay largos intervalos entre las compras.
- Por lo que la vivienda se encuentra

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clasificado como bien durable,
(Waldman, 2003).
 Determinante de la
demanda de viviendas

- La demanda se define como el numero

total de individuos que pueden y
quieren adquirir o rentar una vivienda a
los distintos niveles de precios en un

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periodo de tiempo.
- La demanda total seria la sumatoria de

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cada una de las demandas individuales.
- Los determinantes de la demanda a
considerar son:
 El precio del bien

- La demanda viene determinada en parte,

en base al nivel de precios, el agente
va a demandar una vivienda que se
ajuste a sus posibilidades econmicas

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(Heim, 2009).
- Es valido agregar que los costos de

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transaccin son importantes en la
demanda de bienes durables.
 Crecimiento Poblacional

- A mayor numero de habitantes y

densidad poblacional, la demanda
debera aumentar.
- Coremberg (2000) explica que los

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factores demogrficos en el largo plazo
causan movimientos en la demanda de

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viviendas y por consecuencia en su
precio.
 Dficit Habitacional

- Para determinar las necesidades

habitacionales de la poblacin estn
satisfechas, tomar en cuenta 2 factores.
- Dficit cuantitativo: cantidad de

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viviendas suficiente para toda la
poblacin del pas

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- Dficit cualitativo: cuantifica el numero
de viviendas que no cumplen con
estndares mnimos de calidad, sin
calidad de vida adecuada a moradores.
 Crecimiento Econmico

- A medida que una economa mejora y

crece, los agentes tendrn mayores
posibilidades de adquirir una vivienda

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 Ingreso Salarial y PEA

- Como en toda demanda de bienes de

consumo, el ingreso real disponible
constituye una variable fundamental.
- Un incremento de esta variable facilita

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el acceso a la vivienda de mayor
cantidad de familias.

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 Expectativa de
revalorizacin

- Si los agentes esperan que los precios

de los inmuebles suban en un futuro,
podran buscar refugiarse hoy
comprando una vivienda.

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- Manteniendo el valor de su dinero,
trayendo como consecuencia un

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aumento de la demanda de viviendas
en el presente.
 Determinante de la
oferta de viviendas

- La oferta viene compuesta por el

mercado primario (viviendas nuevas) y
el secundario (viviendas usadas).
- La oferta total seria la sumatoria de

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estos dos mercados.
- La cantidad total de viviendas

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disponibles para la venta o alquiler
- Los determinantes de la oferta a
considerar son:
 El precio del bien

- Siempre el precio ser una variable que

mas afecta la oferta
- El agente tendr incentivos para seguir
construyendo mas vivienda o

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emprender un proyecto de
construccin de una nueva segn el

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precio aumente o disminuya.
 Costo de insumo de
construccin y mano de obra

- Los mayores precios de estos elevan

los costos de produccin, por lo que a
determinado niveles de precios se
pueden ver reducidos los mrgenes de

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ganancias del productor, mientras que
un descenso en los precios de los

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insumos provocara un aumento en la
oferta.
 Expectativas de
inversin

- Si los oferentes del bien durable tienen

expectativas de que el precio del bien
que ofrecen va a aumentar en un futuro
sea por una devaluacin, inflacin,

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stocks externos, entre otros, entonces
retendrn la venta de por lo menos

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parte de su produccin hasta que
aumente el precio o las condiciones de
mercado sean mas favorables.
 Cantidad de oferentes

- El numero de oferentes afecta la oferta

de bienes durables, a mayor numero de
oferentes ser mayor la cantidad
ofrecida. No siempre es as depender

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mucho de los factores descritos
anteriormente.

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 Restriccin en uso de
terrenos

- Las restricciones en el uso de la tierra

afectan el precio final de la vivienda.
- La dificultad de encontrar terrenos lo
trasladara al precio de la vivienda.

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- Adems genera una lenta respuesta
por parte de la oferta.

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 Financiamiento

- Al existir problemas y/o barreras para

otorgar crditos, los oferentes no
tendrn recursos para emprender
nuevos proyectos en viviendas.

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- Un mercado crediticio restringido impone
serias dificultades para que la oferta de

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viviendas pueda responder de manera
mas rpida ante variaciones de precios
(Egert & Mijaljek, 2007).
 Exposicin

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Sobre agente inmobiliario
 Asesor de Ventas

Segn el diccionario, es el que da consejo

sobre algo que l conoce bien a otro que
desconoce ese algo.
Los vendedores de hoy con sus clientes

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debern tratar de despertar la necesidad
de comprar nuestro producto en el

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cliente, sino que tambin se deber
nutrirlo de todo lo que debe conocer
sobre el mismo respecto de sus
caractersticas .
 Estrategias de
Comercializacin

Las Estrategias de comercializacin deben

ser adecuadas y competitivas para la
venta del producto, proveerlo de los
elementos necesarios:

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- publicidad local,
- volantes,

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- muestras, etc.
 Fidelidad Comercial

Se trata de algo as como de convertirse

en un socio ad honore o sea sin intereses
creados en el negocio de cada uno de
nuestros clientes.

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.

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 Posicionamiento

Es imprescindible tener como objetivo

primario retener a los clientes,
transformarlos en clientes vitalicios, hay
que ser la mejor opcin para l dndole

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razones vlidas para que nos elija, no
debemos valuarlo por una compra

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aislada sino por todo lo que podramos
venderle en los prximos aos si logramos
retenerlo.
 Equipos de Ventas y
Cambios

En estos tiempos donde la globalizacin de

los mercados y la informtica han dotado de
herramientas de seleccin y decisin a los
consumidores a la hora de comprar, es

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necesario adaptar a los equipos de venta
a estos cambios dotndolos de los

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elementos necesarios para que su gestin
sea altamente competitiva.
 Vendedor o Agente
Inmobiliario

Es necesario considerar al vendedor un

eslabn importante en la cadena de
comercializacin, este debe estar
permanentemente informado de los

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cambios decididos por Marketing,
entendiendo para esto que el vendedor no

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es un mero transmisor sino que es un
comunicador-asesor directo de todos los
cambios que la empresa adopte en o para
sus productos.
 Trabajo de Investigacin

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Que son las Ventas, que es
marketing y que es comercio?