Ciclo de vida de la Pyme (III)

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3. Fases de crecimiento y desarrollo de la PYME
(Modelo Grainer)

3.1 Introduccin
3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle)
3.3 Conclusiones

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Cmo se desarrollan las organizaciones?

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3.1 Introduccin - 3 -
Las organizaciones que no crecen mantienen
la misma estructura ms tiempo
Al crecer, resulta ms
complicado hacer girar la
rueda

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3.1 Introduccin - 4 -

y por tanto vamos con ms cuidado.
Resulta fundamental conocer muy bien
por donde vamos a pasar

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 Modelo de Fases de Crecimiento y Desarrollo
(L.Greiner). Introduccin

El desarrollo y crecimiento de una organizacin est sujeto continuamente a cambios.

De acuerdo con las teoras deLarry E. Greinerlas empresas en crecimiento
suelen pasar por cinco etapas en las que se evoluciona.

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Al final de cada etapa se produce una crisis o reto que implica
cambios y exige un liderazgo diferente dando paso a la siguiente fase.

El problema o reto supone en general un freno para la empresa cuyo crecimiento
se detiene hasta el momento en que se soluciona ese problema. No puede pasar a la siguiente
fase y continuar creciendo hasta que se resuelva el problema (crisis) propio de cada fase.

En cada estadio o etapa, se requiere de estrategias y estructuras adecuadas
para afrontar con xito los nuevos retos que se presentan, tanto internos como externos.




3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 6 -
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"Al final, lo que importa no son los aos
de vida, sino la vida de los aos
Abraham Lincoln
 Modelo de Fases de Crecimiento y Desarrollo
(L.Greiner)

El modelo de Larry E. Greiner propone que los procesos de cambio en las organizaciones alternan
ciclos conformados por etapas creativas (de desarrollo y crecimiento) y etapas de crisis,
tal como se seala en la siguiente tabla:

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Etapas de Desarrollo Situaciones de crisis

y Crecimiento

CREATIVIDAD Liderazgo

DIRECCIN Autonoma
DELEGACIN Control
COORDINACIN Burocracia
COLABORACIN Crecimiento interno ?
(nueva crisis vuelta a empezar)

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 8 -

Fases de crecimiento de una organizacin

No gestionamos de igual modo a lo largo de toda la vida de la empresa.

Cuando los problemas o crisis son resueltos se presentan nuevos retos

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5

Grande

Etapas de evolucin
Crecimiento a travs de
COLABORA
Tamao de la empresa

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COLABORACIN
Crisis / revolucin
COORDINACION Tipo de Crisis

DELEGACION INTERNA
CRECIMIENTO

DIRECCION BUROCRACIA

CREATIVIDAD
CONTROL

AUTONOMIA
Pequea

LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven

Fuente: Larry Greiner. Evolu&on

and Revolu&on as Organiza&ons Grow. Antigedad de la empresa

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 9 -

En casa Fase, se requiere un estilo de gestin y comunicacin
diferente. Adems, habitualmente coincide con el nivel
de crecimiento y tamao de la empresa conseguido

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BUROCRACIA
Pequea Grande
Tamao de la empresa
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on
and Revolu&on as Organiza&ons Grow.

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 10 -

Fase 1: CREATIVIDAD (I)

Etapa de emprendimiento de la actividad

empresarial poniendo todo el entusiasmo
y foco en explotar la idea y oportunidad
de negocio percibida (no en la gestin).
El crecimiento se consigue por la creatividad
e innovacin aportando algo nuevo al mercado.

Periodo de liderazgo de estilo personal

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con enorme capacidad para resolver
las dificultades que se presentan. Flexibilidad.
El fundador es la esencia de todo.

Persona orquesta, realizando muchas funciones

a la vez. Cumple un papel fundamental en la
ejecucin y no suele compartir decisiones con el
equipo.

Se basa en su instinto y en la visin

que tiene del futuro de la empresa.

Fuente: Larry Greiner. Evolu&on

and Revolu&on as Organiza&ons Grow.
- 11 -
 Fase 1: CREATIVIDAD (II)

nd ador
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Dependencia del fu
Grande

nder
Foco en crear y ve
Tamao de la empresa

COLABORACION
o
Modelo centralizad

Innovacin - riesgo
COORDINACION

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ia
Modo super vivenc
DELEGACION INTERNA
CRECIMIENTO

DIRECCION BUROCRACIA
LIDERAZGO
CREATIVIDAD
CONTROL
Falta informacin y datos
Sin guas ni prioridades
AUTONOMIA
Pequea

LIDERAZGO
BUROCRACIA Sin control financiero
Madura
Sin Direccin ni Estrategia
Joven

Antigedad de la empresa
Estilo de Direccin
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on
and Revolu&on as Organiza&ons Grow. Tipo de Crisis que se produce

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 12 -

 Fase 1: CREATIVIDAD (III)
Caractersticas
El tamao en general de la empresa en esta etapa es muy pequeo (Micro-empresa) y sus caractersticas principales son:

Sin estructura formal

Organizacin Sin departamentos ni unidades de negocio
Delegacin de funciones inexistente

El fundador acta de gerente

Direccin En general, es el D. Comercial, D. Tcnico o de I+D (es quien tuvo la idea )

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Los empleados apuestan por la iniciativa y el plan de empresa inicial
Modelo Poco competitivo y extensas jornadas de trabajo
retributivo No existen planes de formacin y desarrollo

Falta de metodologa, procesos y sistemas

Procesos Basado en la intuicin y modelos manuales de gestin

Sin rentabilidad durante esta etapa. El modelo de apuesta es total. Implicacin

Margen / del fundador y sus seguidores a costa del beneficio y/o participacin futura.
Beneficios Lo importante es la viabilidad y probar el modelo de negocio

No se dispone de un plan de venta. No se segmenta el mercado.

Comercial Puede resultar un problema si no se dispone de inversin prevista para Ventas
(Ventas & Marketing) & y Marketing. Muchos propietarios piensan que tras el desarrollo de la nueva
idea, producto o servicio se vender solo, lo cual es obviamente un gran error.

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 13 -

 Fase 2: DIRECCION (I)
Al termino de la primera etapa se produce
una crisis de liderazgo, donde el fundador
se encuentra con dificultades para dirigir
la empresa y surgen claras vulnerabilidades
dado los cambios y problemas internos
(productividad, financieros, criterio comercial),
producidos por el crecimiento (exponencial)
inicial, iniciando as esta nueva fase,
la del crecimiento a travs de la Direccin.

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Resulta necesario desarrollar polticas,

estructurar equipos y asignar a personas
clave que deben desempear papeles especficos
para lograr (y controlar) as los objetivos.

El estilo de gestin del fundador se convierte

en algo secundario para lograr que el negocio
sea eficiente (y sostenible), perdiendo
la autonoma inicial en las decisiones.

Fuente: Larry Greiner. Evolu&on

and Revolu&on as Organiza&ons Grow.

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 14 -

 Fase 2: DIRECCION (II)

nes
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Definicin de funcio
Grande

ad
de cada rea o unid
de negocio
ria
Jerarqua embriona
Tamao de la empresa

COLABORACION

COORDINACION Comunicacin ms
formal

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DELEGACION INTERNA
CRECIMIENTO Retribucin variable
DIRECCION BUROCRACIA
Personal
CREATIVIDAD
CONTROL
desmotivado
Direccin saturada
AUTONOMIA
Eficacia se desploma
Pequea

LIDERAZGO
BUROCRACIA Clientes insatisfechos
Decepcin en los
Madura
Joven

resultados
Antigedad de la empresa
Estilo de Direccin
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on Tipo de Crisis que se produce
and Revolu&on as Organiza&ons Grow.

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 15 -

 Fase 2: DIRECCION (III)
Caractersticas
El tamao en general de la empresa en esta etapa es pequea (Pyme) y sus caractersticas principales son:

Se estructuran las reas bsicas de comercial, tcnico y administracin general

Organizacin (facturacin, contabilidad, nominas )
Se transada cierta responsabilidad a los Jefes de rea aunque sin delegacin

Comienza un proceso inicial de direccin y gestin general, aunque .

Direccin La prioridad sigue siendo la ejecucin no la planificacin

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Se empieza a retribuir de forma variable en algunos casos
Modelo Inestabilidad en la plantilla
retributivo Dificultad para reclutar y atraer recursos (talento) externos (no competitividad)

Primeros pasos en implantar cierta metodologa y procesos, aunque

Procesos Todava siguen el modelo inicial (es el que conocen)

Margen / Rentabilidad incipiente aunque falta tamao para demostrar la validez global
Beneficios del modelo

Primeras campaas aunque sin estudio previo. Mas intuicin que plan
Comercial Imagen de marca inexistente
(Ventas & Marketing) El enfoque sigue siendo de Producto (vs. Cliente)

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 16 -

 Fase 3: DELEGACION (I)
La solucin para la crisis de autonoma es reconocer
que es necesario trasladar ms responsabilidad
en un mayor nmero de personas.El problema
es que la mayora del equipo fundador se aferra
a su trabajo inicial (concentracin de funciones)
porque creen que nadie ms puede desempear
el trabajo como ellos

Para superar esta crisis, resulta necesario incorporar

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equipos profesionales a quien delegar funciones,
tareas y decisiones. Proceso de descentralizacin.

Pero la delegacin de las decisiones a la larga

conducir a problemas de control y riesgo,
pues una vez delegado el poder, ellos tomarn
sus propias decisiones, al igual que sus equipos,
y con el tiempo la empresa se volver ms
fragmentada y faltar coordinacin, perdiendo
productividad, falta de estrategia conjunta
produciendo una nueva crisis, la del control.

Fuente: Larry Greiner. Evolu&on

and Revolu&on as Organiza&ons Grow.

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 17 -

 Fase 3: DELEGACION (II)

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Delegacin

Grande

Bsqueda personas
Desenfoque
Tamao de la empresa

COLABORACIN
COLABORACION
operaciones
COORDINACION
Plan de Marketing

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DELEGACION INTERNA
CRECIMIENTO Procesos
DIRECCION BUROCRACIA
Planes basados
CREATIVIDAD
CONTROL en objetivos

AUTONOMIA
Reconocimiento
mercado (local)
Pequea

LIDERAZGO
BUROCRACIA Departamentos
autnomos
Madura
Joven

Antigedad de la empresa
Estilo de Direccin
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on
and Revolu&on as Organiza&ons Grow. Tipo de Crisis que se produce

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 18 -

Fase 3: DELEGACION (III)
Caractersticas
El tamao en general de la empresa en esta etapa es mediana (Pyme) y sus caractersticas principales son:

Se crean unidades de negocio con objetivos ad-hoc para crecer por segmento de
Organizacin mercado, tipo de producto, geografa, etc.
Se implementa cultura de delegacin implicando a cada funcin.

El gerente o director general no tiene por que ser el emprendedor inicial

Direccin Recomendable la figura de Operaciones coordinando las funciones comerciales

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y marketing de las diferentes unidades de negocio.

Modelo Se comunica el plan de desarrollo y carrera de RRHH.

retributivo Se implanta un modelo de revisin peridico (cualitativo y cuantitativo)

Se definen los procesos y seguimiento de las reas de la empresa

Procesos Se pone en marcha la planificacin estratgica por reas de negocio

Margen / El volumen de negocio crece y se consigue rentabilidad aunque la carga

Beneficios de la estructura de la organizacin (en proporcin) pesa ms que antes

Se dispone de un Plan de Marketing general y por unidad de negocio

Comercial Se introduce el cuadro de mando integral con los KPIs para control
(Ventas & Marketing) Se implanta el modelo de Pipeline de seguimiento de operaciones
Formacin en el area de ventas ms especializada por tipo de cliente / producto

- 19 -
 Fase 4: COORDINACION (I)
El fundador debe desarrollar competencias
para liderar y gestionar el nuevo equipo que
tiene bajo su mando (delegacin y control).

Surge la necesidad de implicar en la cultura
empresarial al nuevo equipo contratado.

La comunicacin resulta ms formal pero
a la vez ms compleja por la nueva estructura

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funcional.

Busca la coordinacin de todas las reas
y niveles, producindose un cierto colapso
o crisis burocrtica debido a la obsesin
por la informacin, comunicacin, sistemas
y procesos e involucracin de todos en todo
y se pierden oportunidades de negocio debido
a la falta de flexibilidad

Fuente: Larry Greiner. Evolu&on

and Revolu&on as Organiza&ons Grow.

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 20 -

 Fase 4: COORDINACION (II)

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5

Grande

Expansin

Cobertura
Tamao de la empresa

COLABORACION

COORDINACION Control remoto

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DELEGACION INTERNA Equipos virtuales
CRECIMIENTO

DIRECCION BUROCRACIA

CREATIVIDAD
CONTROL
Departamentos trabajan
con su propia visin
AUTONOMIA
Departamentos
Pequea

LIDERAZGO orientados al flujo

BUROCRACIA
de trabajo, ms que
Madura
Joven al cliente.

Antigedad de la empresa
Estilo de Direccin
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on
and Revolu&on as Organiza&ons Grow. Tipo de Crisis que se produce

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 21 -

Fase 4: COORDINACION (III)
Caractersticas
El tamao en general de la empresa en esta etapa es mediana-grande y sus caractersticas principales son:

Se mantiene el mismo tipo de estructura de la empresa de la fase anterior.

Organizacin Pueden surgir silos en la organizacin y por ello la coordinacin (y control)
entre las funciones y actividades delegadas se hace imprescindible.

Direccin La direccin deber insistir en construir una cultura comn en la empresa

para cumplir con la misin, visin y objetivos establecidos en el Plan Estratgico.

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Modelo Asegurarse de la coherencia de los modelos retributivos matriciales .
retributivo

Control y seguimiento de los equipos as como del cumplimiento de los

Procesos procedimientos. Esto puede llevar a una cierta burocratizacin de la empresa..

Margen / Si se consiguen aprovechar y optimizar la estructura, el rendimiento se ver

Beneficios mejorado. Este es uno de los grandes retos de esta fase.

Obsesin por la eficiencia de los procesos del rea de ventas. Productividad.

Comercial Comparacin sistemtica de las mtricas de negocio e inversiones de marketing
(Ventas & Marketing) (Benchmarking), para lograr las mejores practicas en cada rea y funcin
de la empresa

- 22 -
 Fase 5: COLABORACION

La crisis provocada por la excesiva burocracia

y rigidez slo puede superarse si se alcanza
un nuevo estadio evolutivo: la colaboracin.

Se requiere de sistemas de informacin

integrados y un nfasis en la actividad
orientada a generar soluciones.

A diferencia de la etapa de coordinacin,

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que se fundamenta en la formalidad
en los procedimientos, la etapa de colaboracin
enfatiza la espontaneidad de la gestin
a travs de la participacin activa de los equipos
y la interaccin entre los talentos de la
empresa, pasando del control a la responsabilidad.

La inversin en capacitacin y desarrollo

de personas es muy recomendable en esta fase
de crecimiento (y sostenibilidad) de la empresa.

Fuente: Larry Greiner. Evolu&on

and Revolu&on as Organiza&ons Grow.

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 23 -

 Fase 5: COLABORACION (cont.)

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 ccin

Distancia entre Dire
Grande

y personal
al
Desconfianza Centr
Tamao de la empresa

COLABORACIN
y Delegaciones
l
Burocracia y contro
COORDINACION

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l
DELEGACION INTERNA
CRECIMIENTO
Estructura matricia

DIRECCION BUROCRACIA

CREATIVIDAD
Se frena la innovacin y el
CONTROL

entusiasmo por ganar

AUTONOMIA
Pequea

LIDERAZGO
BUROCRACIA
Madura
Joven

Antigedad de la empresa
Estilo de Direccin
Fuente: Larry Greiner. Evolu&on
and Revolu&on as Organiza&ons Grow. Tipo de Crisis que se produce

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 24 -

Fases de crecimiento de una organizacin
Resumen

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Fuente: Larry Greiner. Evolu&on
and Revolu&on as Organiza&ons Grow.

3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 25 -

 La 6 fase: ALIANZAS

Posteriormente, L.Greiner agreg una sexta fase a su modelo deFases de Desarrollo

y Crecimiento, denominada Alianzas.

En este caso el crecimiento se logra a travs de las soluciones extra organizacionales tales
como fusiones, redes de empresa, etc.

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3.2 Fases de crecimiento de la organizacin (detalle) - 26 -
Fases de crecimiento de una organizacin
Conclusiones

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3.3 Conclusiones - 27 -




..Recuerda todo ..pero esto

Sobre todo!

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1. Toda empresa pasa por un ciclo de vida compuesto de 4 fases: introduccin, crecimiento, madurez y declive
2. La fase de Introduccin es la emprendedora, cuya principal misin es la de lanzar el producto al mercado e implica una altsima dedicacin

3. La de Crecimiento, se busca aprovechar todas las oportunidades posibles, logrando tamao y mxima expansin en el mercado

4. En la Madurez, se pretende consolidar la empresa habiendo validado el modelo de negocio. La eficiencia y el posicionamiento son claves

5. La fase de Declive se presenta al no saber adaptarnos a los cambios y tendencias del mercado, no ser competitivos, etc. Podemos reorientarnos

6. No todos los sectores responden por igual. Su ciclo difiere dependiendo de su naturaleza (emergentes, maduros, en declive, fragmentados )

7. Aplicamos diferente estrategia a cada fase. Introduccin (Captacin) , Crecimiento (Liderazgo), Madurez (Excelencia) y Declive (Fidelizacin)

8. El ciclo de la adopcin de la tecnologa se caracteriza por su innovacin, alta competencia y la incertidumbre de uso en los clientes
9. Los principales grupos o tramos de este ciclo de adopcin son innovadores, visionarios, pragmticos, conservadores y escpticos
Bibliografa recomendada

Libros recomendados
Los libros indispensables para ampliar
los conocimientos en esta materia

EL ANALISIS DEL CICLO DE VIDA COMO HERRAMIENTA

DE GESTION EMPRESARIAL ESTRATGICA. Jos Alfonso

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Aranda (Fundacin Confemetal)

CICLOS DE VIDA DE LA ORGANIZACIN. Ichak Adizes.

(Editorial Daz de Santos)

CROSSING THE CHASM: MARKETING AND SELLING

TECHNOLOGY PROJECT- Cruzando el abismo. Geoffrey A. Moore.
(HarperCollins )

INSIDE THE TORNADO: STRATEGIES FOR DEVELOPING,
LEVERAGING, AND SURVIVING HYPERGROWTH MARKETS.
Geoffrey A. Moore HarperCollins )

La Visin - 29 -