UCLA

Diplomado
Gerencia de Mercadeo

STARBUCKS COFFE

Econ. Marisela Cuevas

26/04/2013
 STARBUCKS CORPORATION

Starbucks es una cadena internacional de caf fundada en Abril de 1971 en Seattle,

Washington, por Jerry Baldwin, Gordon Browker y ZevSiegl, como una tienda que
venda caf en grano al menudeo.

Starbucks convirti el caf en toda una experiencia y sus tiendas en el segundo

hogar de profesionistas, estudiantes y grupos de amigos. Al hacerlo, cambi el
significado de tomar un cafecito, y cre una estrategia nica de sustentabilidad.

El primer Starbucks naci en 1971, pero su historia de xito econmico y

sustentabilidad comienza en 1987, cuando Howard Schultz, un ex empleado de la
cadena que comenz en Seattle, la compr y convirti en un concepto nuevo de
cafeteras. Starbucks no ofrece solamente un caf de calidad, sino una experiencia
nica a todos su clientes que pueden confiar en sus productos y en su ambiente
agradable para trabajar o conversar.

Este concepto prob ser tan exitoso que a partir de mediados de los aos 90, la
marca comenz a abrir cafeteras en diversas partes del mundo, y en la dcada
siguiente inaugur un nuevo establecimiento cada da de la semana. En la actualidad,
est presente en 58 pases.

Starbucks vende caf elaborado, bebidas calientes y caf express entre otras
bebidas, tambin vende bocados y algunos otros productos tales como tazas y granos
de caf. Tambin ofrece libros, CD de msica, y pelculas.

El presidente de Starbucks, Howard Schultz, ha hablado de la tensin que existe en

la compaa debido a su rpida extensin y el deseo colectivo de actuar como una
pequea empresa.

En febrero de 2007, Starbucks tena ya 7.521 locales repartidos por todo el mundo:
6.010 de ellos en los Estados Unidos y 1.511 en otros pases. Adems, la compaa
tiene 5.647 empresas conjuntas y licencias, 3.391 de ellas en los Estados Unidos y
2.256 en otros pases. Esto hace un total (a febrero de 2007) de 13.168 en todo el
mundo.

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Visin:

Ofrecer cada da momentos inspiradores a la gente.

Misin:

Convertirse se en la marca ms reconocida y respetada de venta de caf del

mundo.

Misin de Starbucks

Inspirar y nutrir el espritu humano: una persona, una taza de caf y una
comunidad a la vez.

Nuestros Principios

Estos son los principios que rigen el cumplimiento de nuestra misin da a da:

Nuestro caf:
Siempre ha sido y ser una cuestin de calidad. Nos apasiona saber que tenemos
un compromiso socialmente, responsable con los proveedores de los mejores granos de
caf, esmerarnos en tostar los granos y mejorar la vida de la gente que los cultiva.
Nuestro profundo inters en todos estos aspectos hace que nuestro trabajo jams
termine. .
Nuestros partners:
Se nos llama partner (empleados), porque lo que hacemos no es slo un trabajo, es
nuestra pasin. Juntos, adoptamos la diversidad para crear un lugar que nos permita a
cada uno ser autntico.
Siempre nos tratamos con respeto y dignidad. Nos valoramos de acuerdo a este
principio.
Nuestros clientes:
Cuando nos entregamos de lleno a lo que hacemos, nos relacionamos con nuestros
clientes, remos con ellos y les levantamos el nimo, aunque sea por un instante.
Es cierto que comenzamos nuestro trabajo con la promesa de una bebida
preparada a la perfeccin, pero es mucho ms que eso. En realidad, se trata de
relacionarnos con las personas.

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Nuestras tiendas:
Cuando nuestros clientes logran experimentar esta sensacin de pertenencia,
nuestras tiendas pasan a ser un refugio, un alto a las preocupaciones de afuera, un lugar
para reunirse con los amigos.
Se trata de disfrutar al mismo ritmo la vida: a veces pausando y con tiempo para
saborearlo, otras veces ms acelerado, pero siempre rodeados de autntico calor
humano.

Nuestra comunidad:
Cada tienda forma parte de una comunidad, y tomamos en serio nuestra
responsabilidad como buenos vecinos. Queremos ser bienvenidos dondequiera que
hagamos negocios. Somos capaces de contribuir positivamente por que trabajamos para
conseguir una unin entre partners, clientes y comunidad para cooperar cada da a da.
Ahora nos damos cuenta de que la dimensin de nuestra responsabilidad y nuestro
potencial para hacer el bien son an mayores que antes. Una vez ms, el mundo espera
que Starbucks dicte la nueva pauta. Seremos lderes.

Nuestros accionistas:
Sabemos que cuando cumplimos con estas reas, cosecharemos el mismo xito
que recompensa a nuestros accionistas. Responderemos ntegramente por la perfeccin
de cada uno de estos elementos, para que Starbucks, y todos los que se relacionan con
nosotros, podamos perdurar y prosperar.

Nuestras conexiones humanas:

Estamos comprometidos con defender una cultura que valora y respeta la
diversidad. Puesto que es uno de nuestros principios gua, la diversidad est integrada en
todo lo que hacemos. En Starbucks definimos el trmino Diversidad utilizando una
ecuacin:

Diversidad = Inclusin + Equidad + Accesibilidad

Inclusin: conexin y compromiso entre seres humanos.

Equidad: igualdad y justicia

Accesibilidad: facilidad de uso y ausencia de barreras

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FORTALEZAS

Alto posicionamiento a nivel mundial con ms de 15.000 tiendas en 50 pases

Alto Nowhow en el proceso de fabricacin y cata de caf. Procesos estandarizados.
Fuerte integracin vertical y horizontal entre las gerencias y el personal de servicio.
Slido respaldo financiero.
Adecuada Gestin gerencial.
Inversin en capacitaciones de cultivo para un mejor cuidado y proceso de siembre
de caf.
Starbucks utiliza los mejores granos de caf del mundo.
Los productos de Starbucks son innovadores, creativos y fuera de lo comn.
Aunque tenga un costo alto es muy concurrido por el mayor poder adquisitivo,
tambin est orientado a la Clase A.
Respeto al Medio Ambiente.
Alta Tecnologa en mquinas para el proceso de preparado del caf.
Agradable y clido ambiente en la todos los locales Starbucks, adicionalmente a la
msica y seal WIFI para navegar gratuitamente.

OPORTUNIDADES

Durante muchos aos la poltica de Starbucks ha sido No publicidad en TV y radio

ni peridicos, solo en algunos recortes de exclusivas revistas.
Mayor poder adquisitivo en la PEA (Poblacin Econmicamente Activa) lo que
asegura la permanencia del su pblico fiel y aumento de ms visitantes.
El aumento del turismo favorece las ventas ya que es una cadena lder a nivel
mundial.
Faltan mercados (Pases) por explorar.

DEBILIDADES

Los precios elevados de sus productos restringen que ciertos sectores de la

poblacin no puedan acceder.

AMENAZAS

Caf Ole inicio sus operaciones con un formato similar a Starbucks, con una
estrategia de introduccin en los centros comerciales, con precios ms bajos y
direccionado para una Clase B y C.
Caf McCaffe y BKcaffe, tiene buenas promociones y sus precios son ms
accesibles.

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 Los nuevos tratados comerciales con EEUU, China, Japn, Corea y otros traern
nuevos inversiones con similares formatos de negocio.
Futuro desarrollo de directos productos sustitutos.

LOGOTIPO DE STARBUCKS

El logotipo est basado en una figura del siglo XVI que consiste en un crculo verde con
una sirena de dos colas, rodeada por el nombre de la compaa.

Esta sirena pretende ser tan seductiva como el caf.

ESTRATEGIAS STARBUCKS

La frmula STARBUCKS se basa en:

Su caf.
Sus empleados.
Su merchandising.
Su filosofa de la propiedad.
Su estrategia de localizaciones.
Su imagen.
Su capacidad innovadora.

APROVISIONAMIENTO

Aproximadamente el 50% de las provisiones de grano de Starbucks proceden de

Latinoamrica; el 35% proceden de pases de la Cuenca del Pacfico, y el 15% del
Este de frica.

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 Gracias a esta diversificacin en el aprovisionamiento, Starbucks ofrece una
mayor variedad de cafs a sus clientes y mantener su poder de negociacin.
Para garantizar la calidad, Starbucks extrae tres muestras de caf de cada envo de
250 sacos.
La 1era muestra se extrae de la muestra de la oferta que enviaba el exportador
que quera vender a Starbucks.
La 2da se extraa justo antes de la fecha de salida de la mercanca.
La 3era se extraa cuando la mercanca llegaba a la planta tostadora.
Para manejar el creciente volumen de ventas, Starbucks tena que ofrecer un
nmero creciente de mezclas, esto le permita una mayor flexibilidad a partir de
varios componentes.
Pese a las grandes necesidades de aprovisionamiento de Starbucks, la empresa
nunca consider seriamente la opcin de cultivar su propio caf de alta calidad.

TUESTE Y PREPARACIN DEL CAF

El tueste era la clave para Starbucks, pues en funcin de cmo se tostaba el caf
dependa el gusto final del producto.
Starbucks llev a cabo muchas investigaciones tostando sus cafs de distintas
maneras, bajo distintas temperaturas y durante distintos perodos de tiempo,
logrando elaborar sus curvas de tostado propias.
Tras el tueste y refrigeracin por aire, el caf se envasaba al vaco inmediatamente
en bolsas provistas de vlvulas de desgasificacin. Este mtodo de envasado
garantizaba la frescura del producto.
El caf Starbucks poda conservarse durante 26 semanas, sin embargo, la empresa
no guardaba el caf en sus almacenes durante ms de 3 meses.

OPERACIONES DE LA CADENA DE SUMINISTROS

Starbucks elimin las redundancias y maximiz la eficiencia de las operaciones

relativas a la cadena de suministros, logrando disminuir los costos.
El departamento de operaciones de la cadena de suministros ofreca un proceso de
previsin de demanda muy preciso, una intensa rotacin de inventarios y un
proceso de fabricacin y distribucin totalmente integrado que protega a los
granos de caf del oxgeno.

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 Starbucks desarroll estas habilidades y ventajas porque practicaba el
benchmarking con las prcticas de sus competidores, contrataba a expertos y crea
firmemente en el concepto de cadena integrada de suministros.

VENTA EN CAFETERAS

Al entrar a Starbucks, el cliente obtiene algo ms que el mejor caf. En Starbucks el

cliente encuentra:

En casa uno se siente parte de la familia; en el trabajo uno se siente parte de la

empresa. Y entre ambos, hay un lugar donde uno puede relajarse y ser uno mismo. Para
muchos clientes eso es STARBUCKS: una especie de Tercer Lugar donde escapar,
reflexionar, leer, charlar o escuchar.

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LOS EMPLEADOS

Los camareros de las cafeteras Starbucks suelen ser por lo general estudiantes
universitarios.

Reciben mucha formacin, de manera que pueden hablar sobre distintos cafs y
procesos.

Starbucks se esfuerza en saber lo que piensan y opinan sus camareros, pues stos
estn en contacto directo con los clientes.

Todo el mundo desde el director ejecutivo hasta los camareros, son considerados
partner, no un empleado.

Starbucks espera que sus camareros estn orientados hacia la atencin al cliente,
mostrndose hospitalarios, eficaces elaborando exactamente el tipo de bebida que le
pida el cliente, y que sean capaces de responder a las preguntas de los clientes
relacionadas con el caf (empowerment).

MERCHANDISING

Starbucks ofrece accesorios con su logotipo, como tazas, molinillos, filtros,

recipientes y otros artculos.

Por cada Caf perfecto hay una taza perfecta

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ESTRATEGIA DE LOCALIZACIONES

Starbucks tiene una actitud muy disciplinada en lo relacionado con su estrategia de

localizaciones.
Starbucks cuenta con profesionales especialistas en identificar las mejores
localizaciones.
Tiene un equipo de diseo capaz de adecuar todo tipo de espacios a las
necesidades de un establecimiento. Starbucks

IMAGEN DOMSTICA E INTERNACIONAL DE LOS ESTABLECIMIENTOS STARBUCKS

Las cafeteras constituyen la base de la estrategia de creacin de marca, la esencia

de la pasin de la empresa por el caf de calidad y el escaparate del estilo de vida
que define a Starbucks.
Cada tienda esta cuidadosamente diseada para resaltar la calidad de todas las
cosas que los clientes miran, escuchan, huelen o prueban (la decoracin es clida).
Starbucks pone atencin a todo lo que rodea a los clientes como el estilo de las
sillas, la textura del piso, cuadros, la msica, los aromas, la limpieza, etc.

CAPACIDAD INNOVADORA

Continua Innovacin en sus productos y equipo, introduciendo as nuevas bebidas

como el Frapuccino, mokas de sabores, etc.; y nuevos servicios, como por Ej.. Red
inalmbrica, msica, catlogos en lnea, tarjeta de afiliacin tipo crdito, etc.

PUBLICIDAD

La publicidad de Starbucks sigue siendo principalmente de boca en boca, aunque

tambin su publicidad la hace por medio de publicity, es decir publicidad en las
pelculas, series de TV, etc.,en donde el anuncio se hace implcitamente mediante
la aparicin de los productos Starbucks dentro de una pelcula.
Otros mtodos de publicidad que utiliza son camionetas que ofrecen muestras de
caf en las calles, catas de caf, muestras, cursos, pgina de Internet, etc.
STARBUCKS utiliza la experiencia y cultura como sus fuentes fundamentales de
Marketing.

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 El xito de Starbucks demuestra que un programa costoso en publicidad no es un
requisito para crear una marca, ya que la mayor publicidad de Starbucks es cliente por
cliente, tienda por tienda, mercado por mercado siendo la mejor forma para inspirar
lealtad y confianza en cada cliente.

MARKETING

MARCA / POSICIONAMIENTO.

Histricamente, el concepto de marca haba venido dado por el negocio de las

cafeteras. As, Starbucks no slo significaba caf, sino tambin un lugar, una experiencia
para el consumidor.

Posteriormente, Starbucks quera desarrollar su marca, pasando de ser slo el

lugar preferido para adquirir caf para convertirse en la marca de consumo preferido.

Starbucks, tiene como objetivo ser la marca ms reconocida y respetada a nivel

mundial. Para alcanzar esta meta la compaa planea continuar su rpida expansin de
tiendas y proseguir con el crecimiento de la marca a travs de la introduccin de nuevos
productos y el descubrimiento de nuevos canales de distribucin.

DISTRIBUCIN

Mucha gente errneamente asume que Starbucks es una franquicia debido a su

rpido crecimiento en diferentes mercados, pero la empresa prefiere capacitar a su
personal y tener el control en todas sus tiendas a travs de dar licencias a empresas
reconocidas.

La gran diferencia entre otorgar una franquicia y una licencia, es que al dar una
franquicia no slo se transmite la marca y los derechos, como en las licencias, sino
tambin el Know-how o saber hacer del negocio, o que es lo mismo que decir
Sistemade operacin.Starbucks posee un 50%, o menos, de las empresas operando bajo
licencia como tiendas.

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MEN STARBUCKS

Las bebidas se ofrecen en 3 tamaos: Alto o Tall (12 onzas), Grande (16 onzas) y Venti
(20 onzas), aunque en algunos pases se ofrece el tamao Corto (8 onzas).

Los productos ofrecidos por Starbucks: son bebidas calientes, bebidas fras y una
variedad de pasteles gourmet.

BEBIDAS DE TEMPORADA

Caramel Macchi ato: Leche cremosa manchada con expreso y vainilla, cubierta
con un caracterstico dibujo de caramelo. Dulce, cremoso e intenso.
Caf Latte: Leche cremosa y expreso, ligeramente recubierto con suave espuma de
leche. Prubalo con un jarabe a tu eleccin (caramelo, almendra, avellanas).
Cappuccino: El balance perfecto, nuestra carga de expreso acompaada por leche
caliente y abundante espuma de leche.

BEBIDAS A BASE DE ESPRESSO

Caf Mocha: Delicioso e intenso chocolate, expreso y leche cremosa, coronado con
crema batida. Irresistible en los das fros.
Latte: Leche cremosa y expreso, ligeramente recubierto con suave espuma de
leche. Prubalo con un jarabe a tu eleccin (caramelo, almendra, avellanas...)
Cappuccino: El balance perfecto, nuestra carga de expreso acompaada por leche
caliente y abundante espuma de leche.

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SIG SISTEMA DE INFORMACION GERENCIAL

Marketing one to one (1x1).

En lo principal indican cuatro pasos a realizar con los clientes para llegar a tener una
estrategia individualizada o personalizada:

1. Identificar, se refiere a confeccionar una lista con los clientes o potenciales

clientes, que formarn con el tiempo la base de datos de clientes.
2. Diferenciar, se refiere a incorporar a la lista anterior informacin, que permita
segmentar a los clientes y prospectos.
3. Interactuar, iniciar un dilogo (ofertas encuestas etc.)con los integrantes de la lista,
de manera de incrementar el conocimiento de cada uno de nuestros clientes en
trminos individuales, especialmente en cuanto a sus necesidades, deseos y
comportamiento
4. Personalizar, iniciar un dilogo personalizado, ofertas personalizadas, a medida
con las necesidades, deseos y comportamiento con cada uno de nuestros clientes.

El Marketing 1x1 implica un cambio en la filosofa, ya que la empresa debe dejar de

estar orientada al producto y centrarse en el cliente.

Este nuevo enfoque del marketing es muy apropiado para la situacin en la que se
encuentra el mercado actual, es decir en un estado de super competencia. Es por eso, que
esta estrategia de marketing que se caracteriza por lograr la lealtad del cliente lo mximo
posible y estrechar las relaciones con el mismo es muy interesante.

Ejemplos de cmo Nosotros Starbucks utilizamos esta estrategia:

Cada Partner tiene el compromiso y la misin de conocer a cada cliente,

hacerlos de su confianza y establecer conexin emocional.
Nuestro producto no es lo ms importante son nuestros clientes.
Cada bebida esta individualizado, el cliente lo puede crear a su gusto, o ponerle
un toque personal.
Estamos segmentados por rea de ubicacin de tienda sabemos en cada tienda
cual es nuestro pblico frecuente, est en nuestra base de datos y las bebidas
estn dirigidas a satisfacer sus necesidades particulares.
Creamos la necesidad de enamorar a cada cliente que asiste a nuestra tienda
local, para que a su llegada se sientan en casa y puedan tener un ambiente
acogedor y conocido para ellos, que los lleve a invitar a sus amigos,
compaeros de trabajo o familia a compartir la experiencia de ser reconocido y
tratado como en casa.

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 Permission Marketing:

El permission marketing, el marketing previo permiso, es el que obtiene la

autorizacin de los destinatarios antes de remitirles correos electrnicos.

El permission marketing nace como reaccin ante el spam, la avalancha de correos

electrnicos ni deseados ni autorizados, que recibimos todos los das, son una mancha
para el email marketing. De aqu que se considere que el permission marketing solventa
este problema.

Qu beneficios aporta el permission marketing?

El permission marketing asegura que los envos de email marketing llegarn a los
destinatarios. stos han tenido que confirmar sus suscripciones a las listas de correo que
manejemos, antes de recibir nuestros mensajes y habrn incorporado nuestra direccin
de mail a las de sus remitentes seguros.

El permission marketing, reitera nuestra presencia en la red, de manera que

conseguimos importantes resultados de branding con su empleo.

La utilizacin del permission marketing es un excelente sistema para poder ofrecer

promociones a nuestros destinatarios: descargas gratuitas, vales de descuentos, ofertas
especiales. Estas acciones fundamentadas en el permission marketing contribuyen al
establecimiento de estrategias de marketing relacional.

Con el permission marketing se puede mejorar la comunicacin con la audiencia,

simplemente se les puede dar la posibilidad de contestar a nuestros mensajes, o bien
redirigirlos a una pgina web con un formulario de contacto. Se sorprender de la
cantidad de informacin que puede obtener por este procedimiento.

El permission marketing es el mejor sistema para construir una lista de suscripcin

voluntaria. Se ha dicho muchas veces que las listas de suscripcin, los boletines
electrnicos, son la mejor forma de realizar ventas en internet. Ello es as puesto que de
esta manera los prospectos nos conocen perfectamente, nos tienen totalmente
identificados y hemos ganado credibilidad ante ellos; pretender construir este tipo de
listas, sin utilizar el permission marketing es una ilusin.

Ejemplos de cmo Nosotros Starbucks utilizamos esta estrategia:

A travs de nuestro pgina web nuestros clientes se afilian y pertenecen a un

foro, comunidad VIP en donde nos permiten a travs de su autorizacin a estar
siempre enterados de nuestras innovaciones, productos y estrategias.

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 Fidelizacin en la red y efecto ESPIRAL

Las enormes dificultades en captar, retener, fidelizar y crear red han originado tres tipos
de estrategia de marketing en Internet que deben complementarse:

Marketing de atraccin: generar visitas y repeticin de visitas.

Esta estrategia se pone normalmente en marcha con acciones de presencia en
buscadores y motores de bsqueda, campaas de publicidad on line -mediante
rotacin de banners y patrocinio de websites- y, en menor medida, generacin de
trfico por programas de afiliacin, intercambio de enlaces, captacin de visitas
como resultado de intervenciones en foros on line, blogs y acciones off line.
Siempre ha de tenerse en cuenta el doble objetivo de visibilidad y capilaridad -
estar continuamente presente en muchos sitios diferentes- con el fin de crear
mltiples puertas de entrada hacia nuestro website.

Marketing de retencin: crear motivos para que el visitante y el cliente

permanezcan en el website. Esta estrategia implica tener en cuenta bsicamente
tres elementos importantes: los contenidos del website -dinamismo, actualizacin
y adaptacin al target-, la usability -arquitectura, estructura y criterios de
navegabilidad- y las promociones internas -crosspromoting, hipervnculos...-.
La capacidad de retencin o stickeness es una medida clave del nivel de inters del
visitante y de su grado de adaptacin. Permanecer ms tiempo, permite conocer
ms a fondo el website, acceder a ms informacin y familiarizarse con su uso, lo
que se transforma normalmente en un alto poder de fidelizacin.

Marketing de atraccin: conseguir que el cliente satisfecho acte como

prescriptor y d comienzo al nuevo ciclo. Esta estrategia se apoya normalmente en
estrategias de marketing viral; es decir, en formas estudiadas de generacin de red
por parte de nuestros usuarios y/o clientes.

El marketing viral puede generarse automticamente (acciones de recomendacin

espontnea), o bien ser el resultado de programas especficos de incentivacin
(recompensar por llevar a cabo acciones de recomendacin). En la actualidad, este
tipo de acciones suponen aproximadamente el 30 por 100 de la generacin de nuevo
trfico hacia un website. A ello hay que aadir el hecho de que se trata de trfico de
usuarios convencidos por la opinin de un prescriptor, lo que aumenta en gran medida
la probabilidad de ser una visita altamente interesada

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 Ejemplos de cmo Nosotros Starbucks utilizamos esta estrategia:

1. Tenemos una de las comunidades ms grandes en Facebook, twitter a nivel

mundial en comparacin con otras marcas de reconocimiento mundial.

Twitter
seguidores
al 20/04/2013

McDonald 1.121.773

Starbucks 3.681.238

0 1.000.000 2.000.000 3.000.000 4.000.000

2. My idea Starbucks, en donde se invita al cliente aportar ideas que son tomadas en
cuenta y plasmada posteriormente en las tiendas o en los sitios webs y son
reconocidas pblicamente.

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 3. Tu Starbucks, Tu Comunidad. En donde creemos que podemos generar un cambio
positivo y general en nuestra comunidad a travs de aportes, donaciones y
campaas.
4. Tenemos Grupos VIPS y Club VIPS.
5. Tarjetas de crdito Starbucks para clientes fieles a nivel mundial.
6. Aplicaciones mviles, app para telfonos inteligentes con actualizaciones
constantes.
7. Va por mi cuenta, se acabemos con la desnutricin. En donde, dejas pago una
comida o bebida y la fundacin se encarga de hacerla llegar a las personas mas
necesitadas de la regin.

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 REFERENCIA

Allison, Melissa. Starbucks Toma enfoque nico para la comercializacin. El Seattle

Times. (12 de octubre de 2006).
Hanft, Adn. Lo que usted puede aprender de Starbucks. Inc.com / Artculos /
Marketing.
Howard, Theresa. Starbucks Toma Hasta Causa de agua potable.
EE.UU. Hoy en da. (2 de agosto, 2005).
Kembell, Brent. La captura de la fiebre de Starbucks: estrategia de marketing de
Starbucks. Missouri State University. (Abril, 2002).
Kleppinger, Meghan. Starbucks: unhbitofcil de romper. Daily World Net.
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Viser, Matt. Busco Estado Starbucks. The Boston Globe. (15 de julio de 2004).
http://www.starbucks.com.mx y http://www.starbucks.es
Youtube.

Ann Macchi/Viannet Bravo/Mara Romero/Daniel Nobrega Pgina 18