MKMKM

TABLA DE CONTENIDO
Pag.
INTRODUCCION 3
1. PLANTEAMIENTO XX
2. JUSTIFICACION XX
3. OBJETIVOS XX
3.1 OBJETIVO GENERAL XX
3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS XX
4. MARCO REFERENCIAL XX
4.1 MARCO TEORICO XX

4.1.1. Teoria XXXXX XX
4.2 MARCO CONCEPTUAL XX
5. METODOLOGIA XX
5.1 POBLACION XX
5.2 MUESTRA
5.3 INSTRUMENTO DE RECOLLECION DE INFORMACION XX
5.3.1 Encuesta XX
5.3.2 Entrevista XX
5.4 TABULACION XX
5.5. ANALISIS XX
5.6 PRESENTACION XX
5.7 CONCLUSIONES XX
5.8 PROPUESTA XX
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA
1
PRESENTACION
El jugo natural es un producto proveniente de las frutas, obtenido en forma

tradicional el cual es un alimento nutritivo y complemento de la alimentacin
diaria, adems de presentarse como opcin de bebida para calmar la sed, no
contiene edulcorantes ni endulzantes o sabores artificiales. Este nicho de mercado
se encuentra cubierto por algunas empresas productoras de bebidas, se presenta
empacado en cajas o botellas, aunque estos contienen conservantes y otros
establecimientos como las fruteras y cafeteras los venden en forma natural sin
aditamentos, el ofrecerlo en forma rpida, saludable y limpia es uno de las
primordiales fines que tiene este proyecto, en dispensadores que son de fcil
manejo y acceso pblico.
Dadas las perspectivas promisorias de crecimiento para los jugos naturales se

presenta un estudio de factibilidad para la creacin de una empresa que se
dedique a la comercializacin de jugos naturales en dispensadores porttiles, el
cual se desarrolla a partir de los diferentes estudios: tcnico, administrativo y
financiero; posteriormente se aprecian las conclusiones del proyecto y las
recomendaciones. Finalizando con las fuentes primarias donde se exponen los
diferentes textos, pginas web y artculos consultados para su realizacin; al
igual con sus respectivos anexos.
JUSTIFICACION
2
Los jugos envasados son una alternativa prctica de la vida moderna. Estn en las
gndolas de los supermercados listos para ser servidos. Pero por ms parecidos,
no son iguales a los hechos en casa. Muchos nutrientes quedan en el camino
durante el proceso de pasteurizacin. Los jugos naturales aportan vitaminas y
minerales mientras que los ltimos, suman caloras y azucares. Todas las marcas
del mercado poseen entre 80 y 90 por ciento de agua y solo un promedio del 10
por ciento de la fruta real.
En la actualidad no hay una empresa que ofrezca el servicio de jugos naturales

en la modalidad de dispensador mvil en donde el consumidor adquiera el
producto de una manera directa, higinica y con una excelente atencin.
ANTECEDENTES
3
En el sector de bebidas la innovacin es protagonista, tanto en producto como en
sabores y empaques. Esto aplica tanto al tema de gaseosas, leches y jugos, como
al de bebidas alcohlicas. El consumo viene mostrando gran inters en esos
lanzamientos, pues entre 2002 y 2005, segn voceros de Alpina, se aument el
consumo entre 2 y 3 litros por persona en las categoras de jugos, leche larga vida
y refrescos en polvo.
Muestra de la dinmica de innovacin es que en los ltimos aos, Postobn

decidi desarrollar el mercado del T con Mr. Tea, mientras Coca-Cola le apunt
al mercado de aguas con la marca Dasani, que adems procura beneficios
dietticos por usar endulzantes light. Esta misma compaa lanz Quattro Free y
ofreci nuevos sabores de Crush, adems del lanzamiento de su Coca Cola Zero,
que prometi el mismo sabor de la referencia tradicional, pero con cero azcar.
Todos estos movimientos se enmarcaron en la fuerte tendencia de consumo hacia
las gaseosas light y el agua embotellada.
En el mercado de gaseosas, que se mueve por unos momentos de consumo

diferentes, Postobn tambin le apost a lo nuevo. Un buen ejemplo es Postobn
Citrus, para el cual mezclaron los sabores frutales que los consumidores
calificaban como ms refrescantes. Ese proyecto completo, entre el lanzamiento
del nuevo sabor y el diseo de la nueva botella de las gaseosas Postobn, le
cost a la compaa cerca de $4.000 millones.
Durante los ltimos cinco aos el sector de bebidas en Colombia viene

presentando una dinmica muy interesante, en procura de satisfacer la creciente
demanda que para este tipo de productos existe en el pas.
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Segn el DANE, la produccin del sector bebidas creci 4,8% en 2008, pero los
analistas contrastan esta cifra con la inflacin concluyendo que en comparacin
con esa variable macroeconmica, el sector decreci un 3,6%. Esto, sin embargo,
no desanima a los principales actores del negocio, como Bavaria SABMiller, que
anunci utilidades operacionales de orden de los $910.646 millones, mostrando un
crecimiento de 6,7%. Postobn S.A., por su parte, comunic que sus ventas
permanecieron relativamente estables con respecto al ao anterior, aunque sus
utilidades operacionales llegaron a $39.611 millones.
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UBICACIN GEOGRAFICA
La economa de Bucaramanga gira alrededor de la fabricacin de zapatos y

complementos similares. Bucaramanga se ha destacado en los ltimos aos por
tener una de las menores tasa de desempleo del pas, a diciembre de 2009 era de
8,5%. Su principal casa de estudios de orden pblico es la Universidad Industrial
de Santander. Se la conoce con los apodos de Ciudad Bonita, Ciudad de los
Parques, Ciudad Cordial.
El clima de Bucaramanga tiene una temperatura promedio de 24 C y una mxima

promedio de 30.9 C, El clima se caracteriza por presentar una precipitacin anual
promedio de 1279 mm al ao, El rgimen de lluvias est distribuido en dos
perodos secos y dos lluviosos. Los perodos secos comprenden los meses de
diciembre, enero, febrero, marzo, junio, julio y agosto. Los perodos lluviosos se
distribuyen en los meses de abril, mayo, septiembre, octubre y noviembre.
La ciudad se divide en 17 comunas, donde cada comuna incluye barrios,

asentamientos, urbanizaciones y otros sectores con poblacin flotante. Las
comunas del rea urbana contienen 1.341 manzanas y existen alrededor de 200
barrios.
El censo de 2005 que realizo el DANE presenta las siguientes cifras, El 16,5% de
los establecimientos se dedican a la industria; el 52,1% se dedican a comercio; el
29,8% se dedican a servicios y el 1,6% se dedican a otra actividad. El 3,7% de los
hogares de Bucaramanga tienen actividad econmica en sus viviendas. En los
establecimientos que tienen entre 0 y 10 empleos el comercio (54,4%) es la
actividad ms frecuente. y en los establecimientos que tienen entre 10 y 50
personas la actividad principal es servicios (41,7 %).
OBJETIVOS
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OBJETIVO GENERAL:
Establecer en el departamento de Santander una comercializadora de jugos

naturales que incentiven a nivel general el cultivo de frutas, y a su vez generen la
creacin de microempresas, el sostenimiento de las familias y de los municipios
productores reactivando la economa local.
OBJETIVO DEL PRODUCTO:
COMERCIALIZADORA DE JUGOS NATURALES REFRESCATE AL INSTANTE
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Determinar la demanda total de bebidas en la ciudad de Bucaramanga a travs

del anlisis de las principales caractersticas, gustos, preferencias, entre otros
aspectos, que tienen en cuenta los estudiantes en sectores como ciudadela real
de minas y sectores aledaos a la universidad industrial de Santander al
momento de seleccionar las bebidas.
Efectuar una investigacin de la oferta del mercado de bebidas, mediante el

anlisis de los proveedores que actualmente venden este producto en la ciudad de
Bucaramanga, de tal forma que se pueda identificar las fortalezas y debilidades de
esta competencia.
Estudiar los canales de comercializacin existentes en este mercado, mediante

la identificacin de su estructura, sus ventajas y desventajas, seleccionando los
ms adecuados para hacer llegar en forma efectiva los jugos naturales a los
estudiantes de la zona de influencia de la nueva empresa.
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Identificar los precios de referencia para el proyecto, haciendo un anlisis
comparativo de los precios cobrados por las empresas competidoras, que lleve al
diseo de una ptima estrategia de precios de penetracin y posicionamiento del
producto en el mercado objetivo.
Establecer un plan de publicidad y promocin, usando tcnicas de diseo grfico

para crear la imagen corporativa de la empresa, y realizando un anlisis de los
medios de comunicacin disponibles actualmente para la ciudad, que permita dar
a conocer y posicionar la nueva empresa, promover sus productos y servicios,
aumentar sus ventas, y presupuestar la inversin necesaria para este rubro.
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ESTUDIO DE MERCADO
PRODUCTO:
La empresa ofrece la comercializacin de jugos 100% naturales mediante el uso

de dispensadores porttiles, facilitando la entrega del jugo en los lugares donde se
encuentren los clientes.
Para el suministro del jugo se cuenta con un proveedor experto en esta industria,
quien tiene ms de 6 aos de experiencia, con el que se har una alianza
estratgica: ste elaborar los jugos que la comercializadora solicite, en las
cantidades necesarias, y con los precios ms bajos que se puede otorgar, a
cambio que la comercializadora se dedique exclusivamente a promover los
productos de esta empresa.
Los jugos son elaborados a base de frutas frescas compradas por el productor de
jugos a los agricultores santandereanos; entre los sabores de mayor produccin
por parte del proveedor estn el de limn, naranja, y mandarina, aunque el
proveedor puede llegar a introducir nuevos sabores dependiendo de la demanda
que se pueda presentar. Los sabores de los jugos a vender sern los de mayor
aceptacin segn el estudio de mercados que se realice.
Los dispensadores porttiles son tanques para el almacenamiento de bebidas,

fabricados en acero inoxidable, que mantienen las caractersticas organolpticas
del jugo, y su temperatura ideal; estos tanques, mediante arneses especiales,
pueden sujetarse a la espalda de las personas facilitando el transporte de lquidos
en las mejores condiciones higinicas; tiene capacidad de 10 litros, y estn
divididos en dos compartimientos, facilitando el almacenamiento de dos sabores
diferentes.
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Los vasos donde se servir la bebida son cnicos, transparentes, desechables, y
elaborados en polipropileno con acabado liso, con capacidad de 125 ml.
Los vendedores contratados por la empresa, llevarn el servicio de venta de jugos

naturales a los parques de la ciudad, a los talleres industriales (carpinteras,
elctricos, automovilsticos, etc.), a los semforos, a las salidas de centros
comerciales, a los locales comerciales que estn ubicados sobre las calles en
fin, a todo lugar donde se determine la existencia de buena cantidad de clientes
potenciales.
Cuando un cliente solicite el producto, el vendedor tomar en su mano un vaso

desechable (de los que lleva adheridos al tanque), acercar la boquilla de la
manquera que est conectada al tanque, y abrir la llave de paso permitiendo que
el jugo llene el vaso; logrado esto cerrar la llave, entregar el vaso al cliente para
que ste disfrute de una bebida servida higinicamente.
PRECIOS:
Este precio corresponde al valor promedio que debe pagar cada cliente por cada
vaso de jugo natural de 9 onzas. Por consiguiente el precio de cada bebida estar
dado por el costo total dividido entre 1 menos una utilidad marginal pequea que
permita ganar mercado y posicionar el servicio:
Precio de venta = Costo Total / (1- 0,11)

= $723,83 / (1- 0,11)
= $820 / vaso de jugo natural de 9 onzas
OFERTA:
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En la oferta que hacen los pequeos negocios, no se alcanza a cubrir el mercado
objetivo con bebidas de jugos naturales, por lo que la poblacin objetivo tiene que
calmar su necesidad de bebida comprando otros productos sustitutos como
gaseosas, agua, jugos artificiales, etc
Necesidades de informacin
Identificacin de los servicios sustitutos existentes en Bucaramanga, que
permita inferir su participacin en el mercado.
Conocimiento de la demanda: si hay o no demanda insatisfecha del servicio, de
ese modo se podr definir las polticas de penetracin de mercado.
Presentacin de los resultados de la oferta. En la pregunta 5, cuadro 6, se

haba definido que el servicio de venta de bebidas era prestado por tiendas,
cafeteras, puestos en la calle, y vendedores ambulantes, entre otros. Si bien el
producto y el servicio que prestar la nueva empresa tienen valor agregado, es
importante analizar hasta qu punto los sustitutos del servicio y del producto estn
supliendo la necesidad de los consumidores.
Analizando la oferta existente, se tiene por un lado, que hay en Bucaramanga

2.000 tiendas de barrio registradas en la Cmara de Comercio de esta ciudad. Sin
embargo, el Presidente de Asotiendas de Bucaramanga, Ramn Prez, afirma
que: hay por lo menos 10 mil tiendas (entre minimercados, y tiendas de ms de
un dependiente), si se le suman negocios relacionados con cafetera y fuentes de
soda, hemos hecho barrido calle por calle y podemos certificar que existen 12 mil
tiendas en Bucaramanga y su rea metropolitana. Adems hay entre 300 y 500
superetes.
Un estudio publicado por Servinformacin, precisa que las tiendas de barrio

fueron definidas, para fines del estudio, como establecimientos comerciales
dedicados a ventas al por menor, de menos de 20 metros cuadrados, sin
caja registradora y atendidos por un solo dependienteSegn la gerente de la
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unidad de Sitimark de Servinformacin, Ana Mara Uribe, la tienda de barrio es el
negocio por excelencia en el pas y en todas las ciudades censadas ocup el
primer lugar. La mayor cantidad de tiendas de barrio se encuentran concentradas
en los estratos tres y cuatro, lo que segn Uribe Berro tiene que ver con una
mayor concentracin de la poblacin en estos niveles socioeconmicos.
En el mismo artculo publicado por Vanguardia.com, el Presidente de Asotiendas

de Bucaramanga, despus de un estudio por ellos realizado, concluy que el
porcentaje de participacin de las tiendas frente a los productos de la canasta
familiar es de 70%.
Aunque no se logra obtener oficialmente el nmero de cafeteras, de puestos en la

calle, y de vendedores ambulantes, la poblacin objetivo suple su necesidad de
bebidas diariamente a travs de cualquier proveedor del servicio (principalmente
tiendas), y respecto al tipo de bebida, los jugos naturales son suplidos por
gaseosas y agua, entre otros (pregunta 1, cuadro 2). Hay que recordar que la
poblacin objetivo se encuentra en zonas donde existe concentracin de puestos
ambulantes y que stas no solo venden bebidas, algunas de fabricacin casera,
sino que tambin venden productos complementarios para acompaar las
bebidas.
Despus de exponer lo anterior, se concluye que, la oferta del servicio de venta de

bebidas est satisfaciendo el mercado objetivo de esta investigacin mediante
diversas bebidas (incluidos los jugos naturales), por lo tanto no hay demanda
insatisfecha. Se hace necesario entrar a competir en este nicho de mercado con
un servicio diferenciado y un producto que satisfaga los gustos de los
consumidores de bebidas.
DEMANDA:
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Planteamiento del problema. Debido a la falta de informacin precisa de fuentes
secundarias, sobre el mercado objetivo, se hace necesario realizar una
investigacin de mercados que permita recopilar informacin sobre hbitos,
comportamientos, costumbres, necesidades, gustos, preferencias, nivel de
aceptacin de un servicio diferenciado, con su correspondiente actitud de compra.
Esta investigacin se constituye en la fuente primaria que aportar la informacin
necesaria para definir si el proyecto es viable desde el punto de vista de
mercados, y de ser factible, se podrn plantear estrategias y polticas de
mercadeo.
Necesidades de informacin. La realizacin de la investigacin amerita disponer

de la siguiente informacin que permita llegar a conclusiones significativas:
Caracterizacin del perfil del cliente.

Conocimiento de la demanda que tiene el servicio de venta de jugos naturales.
Conocimiento de los precios vigentes en este segmento del mercado.
Identificacin de la competencia existente, sus fortalezas y debilidades en
aspectos tcnicos y de gestin en este tipo de servicio.
Conocimiento del grado de satisfaccin por el uso de este servicio.
Identificacin de los requerimientos y preferencias del cliente hacia la utilizacin
del servicio.
Identificacin de los diferentes mecanismos de publicidad utilizados en este tipo
de mercado.
Investigar los diferentes canales utilizados por la competencia para brindar el
servicio al cliente y consumidor final.
Identificacin del nivel de inters por utilizar este nuevo servicio.
Presentacin de los resultados de la demanda: tabulacin, presentacin y

anlisis de resultados
1. Cundo desea tomar lquidos para calmar la sed, qu bebida prefiere?
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Cuadro 2. Bebida preferida por los clientes
Fuente: Encuesta aplicada
Grfico 1. Bebida preferida por los clientes
Para este proyecto es muy importante identificar que el 30% de la poblacin

prefiere el jugo natural a la gaseosa y otras bebidas. Sin embargo el producto
sustituto que mayor competencia le hace es la gaseosa con un 24%, lograda por
la gran variedad se sabores que ofrece.
2. Respecto a los jugos naturales, cul es su sabor preferido?
Cuadro 3. Sabor preferido de las bebidas

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Sabor preferido de las bebidas
La respuesta a esta pregunta facilita la decisin que debe tomar la nueva empresa
sobre los jugos naturales a comercializar; hay preferencia por parte de los
consumidores en dos sabores: mandarina (33%) y naranja (26%); una tercera
opcin, que permitir variar la oferta, es el sabor a limn (24%).
3. Cuntas veces al da compra estos productos?
Cuadro 4. Frecuencia de compra de bebidas

Grfico 3. Frecuencia de compra de bebidas
La frecuencia de compra de bebidas facilita el clculo de la demanda del producto

por unidades y por ende del servicio de comercializacin del mismo: el 45%
compra dos veces diarias, y el 38% lo hace una vez al da. Aunque el 12% de la
poblacin no compre, no implica que no consuma bebidas compradas por
terceros. Realizando las operaciones respectivas, se determina que la compra
diaria de estas bebidas es de 1,44 veces en promedio.
4. Cunto paga por cada bebida consumida?
Cuadro 5. Valor pagado por bebida

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Grfico 4. Valor pagado por bebida
Ese 12% que no compra bebidas est incluido en el rango de $0 a $400.

Cruzando esta informacin con la anterior se puede estimar la demanda en pesos:
el dato ms representativo es que el 32% de la poblacin paga entre $800 y $1200
por cada unidad de bebida que consume. Si bien los rangos superiores tienen
porcentajes ms pequeos (19%, 8%), su efecto es mayor en el clculo de la
demanda. La informacin recogida permite calcular el precio promedio de cada
bebida que se compra, $883 (ver cuadro 6).
Cuadro 6. Valor promedio de bebida

RESPUESTA MEDIA $ FRECUENCIA % VALOR $
De $0 a $400 200 21 19% 4.200
De $400 a $800 600 28 25% 16.800
De $800 a $1200 1.000 36 31% 36.000
De $1200 a $1600 1.400 19 17% 26.600
De $1600 a $2000 1.800 9 8% 16.200
TOTAL 113 100% 99.800
VALOR UNITARIO DE BEBIDA 883
16
5. Dnde compra habitualmente estas bebidas?
Cuadro 7. Lugar de compra de las bebidas

Grfico 5. Lugar de compra de las bebidas
El 35% de la poblacin objetivo compra sus bebidas a vendedores ambulantes, y

esto se debe en gran parte a que coincide la necesidad de la bebida con la
disponibilidad inmediata del servicio. El 28% adquiere la bebida en los puestos
que hay en la calle, porque tambin hay esa coincidencia: necesidad
disponibilidad. El resto de la poblacin prefiere las tiendas y cafeteras por brindar
comodidad y/o privacidad en el servicio.
6. Del servicio recibido, cmo califica los siguientes factores?
Cuadro 8. Calificacin del servicio recibido

Grfico 6. Calificacin del servicio recibido
90%
80%
70% Aseo del lugar
60% Aseo del vendedor

Sabor del producto
50%
Temperatura del producto
40% Envase apropiado
30% Envase limpio
20% Honestidad
Amabilidad
10%
0%
BUENO REGULAR MALO
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Todas las respuestas a esta pregunta permiten identificar las fortalezas y
debilidades de la competencia: en trminos globales la competencia tiene como
factores fuertes la honestidad del vendedor (81%), el envase apropiado (78%), y el
envase limpio (75%); como factores dbiles destacan la falta de aseo del lugar
donde venden las bebidas (19%), la falta de amabilidad del vendedor (16%), y la
falta de buen aseo personal del vendedor (10%).
7. Qu preferencia tiene del servicio prestado por el vendedor?
Cuadro 9. Servicio esperado del vendedor

Grfico 7. Servicio esperado del vendedor
Para definir las caractersticas del servicio que prestar la nueva empresa, se
atender a la opinin de la poblacin; la poblacin categoriza un buen servicio en
el siguiente orden de importancia: amabilidad (38%), buena presentacin (26%),
higiene (24%) y honestidad (12%). Por ello en las polticas de contratacin de
vendedores, se tendr en cuenta esta variable para que el servicio que se ofrezca
sea de alta calidad.
8. Qu caracterstica observa de la bebida a consumir?
Cuadro 10. Caractersticas de la bebida a consumir

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Grfico 8. Caractersticas de la bebida a consumir
Es muy relevante el buen sabor (35%) de la bebida que los clientes prefieren
comprar; aspecto de tener en cuenta para ofrecer sabores que satisfagan el
paladar de los clientes. Seguido se encuentra, la importancia que los clientes dan
al proceso higinico (32%), como medida preventiva a enfermedades de
transmisin alimentaria, y la temperatura (el 24% de los clientes esperan al
comprar bebidas para calmar la sed, que stas tengan la temperatura adecuada:
bien fra). Aunque el envase apropiado no es muy importante (solo 10%), si ha
de tomarse en consideracin por la nueva empresa al elegir el envase donde
servir los jugos naturales.
9. Cmo conoci del lugar donde frecuenta tomar sus bebidas?
Cuadro 11. Medio publicitario

Grfico 9. Medio publicitario

Para la poblacin objetivo es muy importante la recomendacin que hacen los
amigos y familiares respecto al lugar donde han de consumir bebidas (40%), lo
que indica que un buen servicio es garanta del aumento de la clientela, y por ende
la recomendacin del servicio es el mejor medio publicitario. Los volantes
distribuidos en cercanas al lugar son el medio impreso ms utilizado y el segundo
en eficacia con un 31% de influencia.
10. Qu proceso prefiere para las bebidas que acostumbra tomar?
Cuadro 12. Proceso preferido para bebidas
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Grfico 10. Proceso para bebidas
En trminos generales el 48% de la poblacin prefiere las bebidas elaboradas con

procesos manuales ya que se caracterizan por tener componentes naturales; para
la empresa, comercializar estos productos es garanta de una rpida penetracin
en el mercado citadino.
11. Si en Bucaramanga se crea el servicio de venta de jugos naturales mediante
dispensadores porttiles estara dispuesto a comprar sus productos?
Cuadro 13. Disposicin de uso del nuevo servicio

Grfico 11. Disposicin de uso del nuevo servicio
El 91% de la poblacin est dispuesta a usar el nuevo servicio que prestar la

comercializadora de jugos naturales en dispensadores porttiles; esta disposicin
a probar un nuevo servicio, unido a la prestacin de un servicio que satisfaga las
expectativas de los clientes y registradas en esta investigacin, harn que este
proyecto se convierta en una empresa competitiva en la ciudad de Bucaramanga.
El 9% ms que indisposicin, muestra es indiferencia y/o incredulidad en las
nuevas empresas.
2.4.1.5 Estimacin de la demanda. Para este clculo se toma la informacin del

cuadro 1, donde se determina que el 30% de la poblacin objetivo consume jugo
natural: esto significa que de los 130.000 estudiantes, 39.000 prefieren beber
jugos naturales.
20
Con este dato y los encontrados en el cuadro 4, se puede estimar el consumo
mnimo diario de esta poblacin, tomando como cierto que cada cliente consume
cada vez que compra, como mnimo una unidad de jugo natural.
Cuadro 14. Nmero de compras diarias de bebidas

RESPUESTA PORCENTAJE POBLACIN COMPRA DIARIA
No compro 12% 4.487 -
Una vez 38% 14.841 14.841
Dos veces 45% 17.602 35.204
Tres veces 5% 2.071 6.212
TOTAL 100% 39.000 56.257
Una vez hallada esta compra diaria de la poblacin objetivo, se puede calcular la
compra anual: para ello se multiplica el valor encontrado, por 301.000 das
calendario estudiantil.
Demanda anual en unidades = 56.257 unidades * 301 das laborales
=16.933.357 unidades/ ao
Tambin se puede estimar en pesos, tomando el valor de $883, del cuadro 6:
Demanda anual en pesos = 16.933.357 unidades/ ao * $883

= $14.952.154.231/ao
Durante un ao, existe una demanda total de 16.933.357 unidades de jugos

naturales estimada en un valor de $ 14.952.154.231 en la poblacin objetivo.
2.4.1.6 Proyeccin de la demanda. La proyeccin de la demanda depende del

crecimiento de la demanda de estudiantes y clientes, que para este caso es de
5.7% anual segn datos del ministerio de educacin. Tomando este ndice se
procede a proyectar la demanda para los siguientes cinco aos, partiendo de la
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demanda anual encontrada en unidades, utilizando la frmula de valor futuro de un
peso,
F= P*(1+i)n, donde:
P= 16.933.357
i= 5.7% tasa de crecimiento del sector
n= 1,,5 (cada uno de los periodos anuales del horizonte)
Cuadro 15. Proyeccin de la demanda

AO DEMANDA PROYECTADA
1 17.898.558
2 18.918.776
3 19.997.146
4 21.136.984
5 22.341.792
COMERCIALIZACION:
Los fabricantes hacen llegar sus productos al consumidor a travs de

intermediarios, que para este estudio est representado por las tiendas. stas
22
compran al por mayor, para luego menudear la venta de las bebidas a sus
clientes. Este es un canal indirecto corto, donde no hay otros intermediarios entre
las tiendas, o cafeteras y el consumidor. Tambin se da el canal directo entre la
tienda, el vendedor ambulante, y el consumidor.
Figura 1. Canal indirecto corto
Fbricas Tiendas Consumidor
Fuente: Autores
Figura 2. Canal directo
Vendedor
Consumidor
ambulante
Fuente: Autores
Ventajas y desventajas de los canales actuales
Canal indirecto. Presenta las siguientes ventajas y desventajas:

Ventajas:
Conexin, amplia cobertura.
Financiamiento propio.
Organizacin de ventas propia.
Mantenimiento de stocks.
Complementacin de lneas de productos y variedades de surtido.
Especializacin por zonas o reas.
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Desventajas:
Menor Promocin que los directos.
Controlabilidad relativa, especialmente en los precios.
Menor contribucin marginal con relacin al precio final de ventas.
Volmenes de compra adicionales a polticas ajenas al fabricante.
Canal directo. Ventajas y desventajas del canal directo:
Ventajas:
Control canal
Mxima Promocin
Contacto directo con el cliente
Sensibilidad inmediata reacciones del mercado
Mayor contribucin marginal (mayor ganancia, menor comisin)
Desventajas:
Mayor conexin, mayores costos
Mayor inversin de activo fijo
Mayor inversin de stocks
Administracin ms costosa
Financiamiento directo de las ventas
Seleccin de los canales de comercializacin. Para el servicio que prestar la

empresa, se selecciona el canal directo: los vendedores de la empresa llevarn las
bebidas directamente a los consumidores; este canal plantea grandes beneficios,
tanto para la empresa como para el cliente, segn se describi en el punto
anterior.
Figura 3. Canal seleccionado
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Empresa Cliente
Fuente: Autores
PROMOCION Y PUBLICIDAD
Informar al consumidor sobre la existencia del nuevo servicio que prestar la

empresa, con el fin de influir en sus decisiones de compra.
Persuadir a los clientes para que opten por este servicio, resaltando la
diferenciacin con los servicios sustitutos.
Dejar impresa una imagen mental positiva en los clientes y/o consumidores que
afecte sus comportamientos de compra.
Crear demanda del servicio que prestar la nueva empresa, para lograr su
posicionamiento en el mercado objetivo.
Dar a conocer las bebidas que se venden, para satisfacer los gustos de los
consumidores.
Logotipo
Figura 4. Logotipo
25
2.7.3 Lema. REFRESCATE AL INSTANTE. En este lema corto, de fcil
recordacin, se expresa los productos y el servicio que se ofrecen, la pluralidad
del producto y la calidad del servicio estn implcitos.
2.7.4 Anlisis de la publicidad: se encuentran los medios de comunicacin

masivos:
Radio: es un medio publicitario externo, las cuas radiales son de un costo

elevado y limitado a su audiencia; por estar muy segmentado el mercado objetivo,
no es muy efectivo.
Televisin: al igual que las cuas radiales, tendra que pautarse en un canal
regional, cuya tele audiencia tambin est limitada por la calidad de los programas
y los horarios en que se transmiten. Su precio es an mayor que la cua radial.
Para el mercado objetivo slo servira en horarios nocturnos.
Prensa: su efectividad es mayor los fines de semana, donde puede llegar al

mercado objetivo; su costo depende del tamao del aviso, y del nmero de tintas
empleadas.
Internet: este medio ofrece campaas publicitarias pagas, sin embargo sera
ms efectivo hacer mailing cuando se logre consolidar una base de datos propia.
Volantes: este impreso, que puede ser distribuido por los vendedores
directamente en las empresas donde laboran los clientes potenciales, se convierte
en el ms efectivo, por ser el ms directo.
Afiches: exige ser ubicado en carteleras de empresas, o de negocios, lo que

limita su uso como medio publicitario al permiso otorgado por los propietarios de
los mismos.
26
Estrategias Publicitarias. Para la promocin del servicio durante la semana de
lanzamiento, se har degustacin de los jugos naturales que se van a vender, a
los estudiantes en los sectores establecidos.
ESTUDIO TECNICO
TAMAO:
Descripcin del tamao del proyecto. El tamao del proyecto se determinar

por el nmero de bebidas que se puedan ofrecer diariamente en el mercado
objetivo, en el horario normal de funcionamiento, por medio de los vendedores que
porten los dispensadores porttiles.
Factores que determinan el tamao del proyecto
Demanda. La demanda insatisfecha anual actual del mercado objetivo

corresponde a 16.933.357 bebidas, constituyndose esta cantidad en el techo del
tamao del proyecto.
Proveedores. En Bucaramanga existen los proveedores de muebles, equipos,

insumos, y de servicios, necesarios para el buen funcionamiento del proyecto.
Tecnologa y equipos. Los dispensadores porttiles (Rocket Man Plus (#M1001)

sern importados de Portugal a travs de la Tienda Virtual Pablus. Respecto a la
27
tecnologa y otros equipos, ser Bucaramanga el lugar ms indicado para adquirir
los necesarios para este proyecto.
Tamao y localizacin de la sede. Para iniciar sus operaciones, la empresa

necesitar unas instalaciones amplias que cumplan con los requerimientos del
Invima y donde labore su personal administrativo y operativo; para su localizacin
se considerar la facilidad de acceso para el personal y los proveedores. En
Bucaramanga se dispone de construcciones en buenas condiciones, bien
ubicadas y amplias que satisfacen esta necesidad del proyecto.
Financiamiento. Los socios fundadores aportarn la financiacin de este
proyecto.
Talento humano. Bucaramanga es una ciudad que puede proporcionar el

personal idneo para la administracin y operacin de la empresa.
Capacidad administrativa. La empresa ser administrada por los creadores de

este proyecto quienes, por su idoneidad y compromiso, tienen los conocimientos
administrativos tericos y prcticos que se requieren.
Capacidad del proyecto. Para definir la capacidad del proyecto se toman las
siguientes variables: demanda anual, nmero de vendedores, capacidad del
tanque en vasos, nmero de tanques a vender, y nmero de das del ao.
Capacidad total diseada. Teniendo en cuenta que existe una demanda

16.933.357 bebidas al ao en el mercado objetivo, y que esta demanda est
siendo satisfecha por empresas formales e informales, la nueva empresa, Jugos
Porttiles Ltda., apuntar a conquistar el 5% de esa demanda, haciendo uso de
estrategias publicitarias, y un servicio y producto con valor agregados.
28
Capacidad total diseada = 16.933.357 bebidas/ao * 5%
= 846.668 bebidas/ao
= 846.668 vasos/ao
3.1.3.2 Capacidad instalada. Para este clculo se multiplicarn entre s las

variables: nmero de vendedores (10 vendedores de tiempo completo), capacidad
del tanque en vasos (35 vasos de 9 onzas), nmero de tanques a vender (5
diarios), y nmero de das del ao (301, descontando los festivos y dominicales).
Capacidad instalada = 10 vendedores * 35 vasos/tanq * 5 tanq/da * 301 das

526.750 vasos/ao
Capacitad utilizada y proyectada. Siendo conscientes de las dificultades iniciales
para penetrar un mercado (fidelidad a proveedores y/o a marcas, desconocimiento
de la zona y los horarios de mayor demanda, entre otros), se establece que para
el primer ao se utilizar el 85% de la capacidad instalada, y progresivamente se
har incrementos del 5% hasta llegar al 100% de esa capacidad instalada. Esa
informacin se resume en el siguiente cuadro.
Cuadro 19. Capacidad diseada, instalada, utilizada y proyectada.

CAPACIDAD CAPACIDAD CAPACIDAD UTILIZADA
AO
DISEADA INSTALADA BEBIDAS %
1 846.668 526.750 447.738 85%
2 846.668 526.750 474.075 90%
3 846.668 526.750 500.413 95%
4 846.668 526.750 526.750 100%
5 846.668 526.750 526.750 100%
29
LOCALIZACION
Macro localizacin. La empresa ubicar sus instalaciones en el rea de influencia

(barrio San Francisco); se escoge este barrio por:
Concentrar el mayor nmero estudiantes.

Facilidad para que los vendedores se reaprovisionen de bebidas.
Tener edificios amplios.
Ser un sector empresarial.
Tener vas de acceso en buenas condiciones.
33.2.2.5 Definicin de la localizacin. El siguiente mapa nos seala la

localizacin de la empresa Jugos Porttiles Ltda., es el ubicado en la Calle 24 23-
38, (Ver figura 5)
Figura 5. Micro localizacin del proyecto
30
INGENIERIA
Descripcin tcnica del proceso. En esta descripcin se tendr en cuenta dos

procesos: el de aprovisionamiento de jugos, y el de venta de los mismos. En el
primero, el vendedor pide autorizacin para llenar su tanque y recibir los
elementos desechables (vasos, servilletas), se acerca con su equipo al rea de
envasado, y con la ayuda del encargado llenar el tanque con el sabor
previamente seleccionado, paso seguido firmar el comprobante de salida del
equipo y de los desechables; cuando regrese del recorrido por la zona, rendir
cuentas de las ventas realizadas a la secretaria, y entregar el inventario sobrante
al operario de envasado.
Para la venta de bebidas, el vendedor saludar y preguntar si desean alguna

bebida, en caso afirmativo servir en el vaso la bebida solicitada, la entregar al
cliente, recibir el pago, y entregar el cambio en caso necesario, luego se
despedir. Para evitar la contaminacin de los vasos por parte del vendedor, se
sugerir a los clientes que ellos mismos tomen el vaso vaco del dispensador de
vasos que tiene el vendedor y lo sostengan, mientras el vendedor lo llena de jugo.
31
Diagrama de operacin, proceso y procedimiento
Figura 6. Diagrama de proceso de aprovisionamiento

INICIO
AUTORIZACIN
LLENADO TANQUE
RECOGE
DESECHABLES
FIRMA Y ENTREGA
AUTORIZACIN
AUTORIZACIN
FIRMADA
ENTREGA DE
CUENTAS E
INVENTARIO
INFORME
FIRMADO
FIN
32
Figura 7. Diagrama de proceso de venta
INICIO
SALUDA
DESEAN UN
JUGO?
SI
NO
LLENAR VASO
15 seg
ENTREGA VASO
20 seg AL CLIENTE
RECIBE EL PAGO
5 seg
NO
5 seg HAY QUE
DAR CAMBIO?
SI
20 seg ENTREGA EL
CAMBIO
10 seg SE DESPIDE
FIN
3.3.4 Control de Recursos
3.3.4.1 Recurso humano. En toda empresa se debe contar con personal

administrativo y operativo. En Jugos Porttiles Ltda., se dispondr de un Gerente,
una secretaria, un auxiliar de bodega, y diez vendedores, quienes harn parte de
33
la nmina oficial de la empresa. Para manejar la contabilidad de la empresa se
contratar los servicios de un contador externo.
3.3.4.2 Recurso fsico

Equipo de oficina: los necesarios para administracin y ventas:
Cuadro 28. Equipos de oficina

DESCRIPCIN CANT. ESPECIFICACIONES TCNICAS PROVEEDOR
Phenom X4 9650 D.d 500 4 Gigas
Computador 2 Slot
Monitor 22 Lcd
Telefono Inalambrico Ge 2.4ghz
Telfono 1 Slot
Dobel Auricular
Multifuncional Canon Mp250 Con
Impresora multifuncional 1 Slot
Sistema De Tinta Continua
Muebles: para administracin, ventas y bodega
Cuadro 29. Muebles de oficina

Escritorio oficina 2 Diseo moderno, modular Afimma
Estructura metlica, cojines Soluciones
Silla ergonmica 2
tapizados Educativas
Soluciones
Archivador 1 Metlico con cuatro cajones
Educativas
Soluciones
Silla plstica 12 Sin brazos, espaldar alto
Educativas
Mesn 1 En madera maciza Afimma
Soluciones
Estante 3 Metlico
Educativas
Papelgrafo 1 En madera Afimma
34
Otros recursos fsicos: necesarios para bodega y ventas
Cuadro 30. Otros recursos fsicos

Dispensadores porttiles 10 Rocket Man (#M1002), 9,5 L Tienda Pablus
Tanque de bebida
10 (9,5L) (#1110) Tienda Pablus
suplementario
Bomba manual 1 Rocket bomba d'aire (#1130) Tienda Pablus
Acero inoxidable, capacidad 55
Tambor 2 Famag
galones
Acero inoxidable, capacidad de Talleres Feraly
Zorra hidrulica manual 1
carga 2000 kg ltda
Insumos
Cuadro 31. Insumos

En polipropileno transparente, de
Vasos desechables 10000 Sol-Plast
9 onzas
Tambor de 55 galones, dos
Jugo natural 2 CI Potos
sabores diferentes
Referencia #1112, para
Lquido de limpieza 10 Tienda Pablus
recipientes de acero inoxidable
Estudio de proveedores. En este mundo globalizado, la tecnologa avanza con

rapidez haciendo que tambin los costos de produccin disminuyan, por lo que es
necesario peridicamente hacer estudio de los proveedores de la empresa
buscando mejores productos a menores precios.
35
Por el momento se ha definido el siguiente listado de proveedores, justificando su
seleccin por la capacidad de entrega de los productos y los precios ms bajos del
mercado conservando la calidad requerida; sin embargo, estos proveedores
debern ser evaluados y reevaluados, cuando la empresa est operando, bajo los
criterios de calidad, entrega oportuna, y precio favorable:
Cuadro 32. Proveedores

EMPRESA TELFONO CONTACTO PRODUCTO/SERVICIO
Slot 6498922 Jaime Barragn Tecnologa
Afimma 6827172 Jos Ordz Muebles

Soluciones
6547826 Martn Cordero Muebles de oficina
Educativas
Tienda Pablus 318 2824652 Emiliano Velsquez Tecnologa
Sol-Plast 6323211 Ricardo Prieto Desechables

CI Potos 6454522 Susana Villa Jugos naturales
Litografa Express 6474589 Rodolfo Vanegas Impresos
Mercadefam 6361455 Pablo Montero Artculos de aseo, varios
Vanguardia Liberal 6300700 Esperanza Celis Publicidad
Talleres Feraly ltda (1)782 80 81 Egdar Barrios Zorras hidrulicas
Famag 6378922 Rafael Encizo Tambores metlicos
Distribucin de planta. El rea que ocupa el inmueble donde funcionar la

empresa es de 340 metros cuadrados, ms de la mitad est construido
(aproximadamente 200 m2), la otra parte se acondicionar como zona social para
los empleados y sus familias. Se presenta una distribucin de planta que incluye
las respectivas reas.
36
Figura 8. Distribucin de planta
3.3.8 Logstica de Distribucin. La logstica de distribucin incluye la gestin de

los flujos fsicos, de informacin y administrativos siguientes:
La gerencia definir el rumbo de la empresa como resultado de la planeacin,

organizacin, direccin y control de todas las tareas a desarrollar para el buen
funcionamiento del sistema; para la transmisin de la informacin se har uso de
las Tics, logrando rapidez y efectividad en las mismas.
El auxiliar de bodega informar a la secretaria el inventario de jugos existente,
ella elaborar el pedido respectivo al proveedor, y ste har el despacho a
domicilio.
Cuando llegue el pedido de jugos, ste ser almacenado en la Bodega 1, para
luego ser transportado a la zona de empaque. Se har uso de una zorra metlica
para su transporte, evitando cadas involuntarias de los envases. Respecto a los
dems productos que se solicite a los proveedores, stos sern almacenados en
la Bodega 2.
37
Se verificar que los dispensadores porttiles estn en buen estado y cuenten
con la publicidad necesaria. sta ser responsabilidad tanto del vendedor como
del auxiliar de bodega; cualquier problema ser planteado a la secretaria para que
ella d solucin o, en su defecto, informe a la gerencia.
A primera hora de la maana, el auxiliar de bodega entregar los dispensadores
y dems elementos necesarios a los vendedores, stos los revisarn y saldrn a
recorrer la zona asignada para llevar el producto a los consumidores.
CONCLUSIONES SOBRE LA VIABILIDAD TCNICA DEL PROYECTO
Una vez realizado el estudio tcnico se llega a las siguientes conclusiones:
En Bucaramanga se pueden obtener todos los recursos necesarios para la

operacin del proyecto: tcnicos y tecnolgicos, financieros, talento humano,
proveedores, y locativos. Algunos productos especficos para la infraestructura
sern importados por medio de la Tienda Pablus.
La capacidad de la empresa est en funcin de la actividad de los vendedores,

cada uno de ellos hace posible el aumento de la capacidad. Inicialmente se
contratar diez vendedores, sin embargo la gerencia evaluar la necesidad de
aumentar este nmero, y con ello el respectivo aumento de la capacidad.
El tiempo de ciclo del servicio de ventas est alrededor de 75 segundos por

cliente. sta es una labor que requiere habilidad y agilidad por parte del vendedor.
La seleccin del inmueble para la empresa se realiz teniendo en cuenta

factores muy importantes como canon de arrendamiento por metro cuadrado, y la
distribucin de planta. Por ello se defini que la empresa debe iniciar sus
operaciones en el inmueble ubicado en la Calle 24 23-38 del barrio San Francisco,
lo que facilita el reaprovisionamiento de los vendedores.
38
ESTUDIO ADMINISTRATIVO
En este estudio se definirn el tipo de sociedad, y los lineamientos internos (la

visin, la misin, los objetivos y las polticas empresariales), mediante los cuales
se dar orientacin a las actividades de la organizacin.
Es importante en este estudio, definir los cargos, perfiles, funciones, y

asignaciones salariales del personal requerido para la empresa, definido
anteriormente en el estudio tcnico.
FORMA DE CONSTITUCIN
Tipo de sociedad. La empresa JUGOS NATURALES, ser constituida como

sociedad limitada, y pertenecer al sector servicios. Esta sociedad presenta las
siguientes caractersticas:
Razn social: : Jugos Naturales Ltda.

Socios : Esnedy Leon Duran, Nikka Marbell Rua Gomez, Jaime
Humberto Gil Lopera, quienes aportarn el capital inicial de
la empresa por partes iguales.
Documento de constitucin : Documento privado.
Administracin : Estar delegada en la gerencia de la profesional en Gestin
Empresarial, Esnedy Leon Duran.
Duracin : Se pactar en el documento privado, 10 aos de vida para
la sociedad.
Responsabilidad : Est limitada al valor de los aportes sociales, salvo en lo
referente a los impuestos que se dejaren de cancelar, o en
aquellos aspectos que la junta directiva defina.
39
Disolucin : Aparte de las causales generales, se prev dos
especialmente: las prdidas que reduzcan el capital por
debajo del 50%, y el aumento de los socios a ms de 25.
Gestiones de creacin, constitucin y legalizacin. En la Cmara de

Comercio de Bucaramanga, diligenciando el Registro nico Empresarial con sus
anexos, en los Centros de Atencin Empresarial (CAE), es posible tramitar los
permisos y hacer las gestiones necesarias para que la empresa empiece su
funcionamiento cumpliendo los requisitos de ley.
Para ello hay que cumplir con los siguientes requisitos:
Consulta de Nombre
Direccin del Establecimiento.
Consulta de uso del suelo para la apertura del establecimiento.
Fotocopia de Cdula de Ciudadana.
Consulta de actividad econmica. Cdigo CIIU.
Una vez realizado el paso anterior, se obtienen los siguientes trmites:
Inscripcin en el Registro Mercantil

Asignacin del NIT
Inscripcin en el RUT
Notificacin de la apertura del establecimiento a la Secretara de Planeacin.
Certificado de matrcula, existencia y representacin legal.
Registro de libros del comerciante.
Registro nico de Proponentes (Si se va a contratar con el Estado)
Cuando la empresa haya sido constituida, deber realizar las siguientes gestiones
que garantizan el legal funcionamiento de la compaa y del establecimiento:
40
Permisos ambientales; se tramitar en la CDMB
Permiso para ejecutar msica en el establecimiento; otorgado por SAYCO-
ACINPRO
Inscripcin ante la Administracin de Riesgos Profesional (Privada o ISS).
Afiliacin de los trabajadores al Sistema de Seguridad Social y de Pensiones
ante las Entidades Promotoras de Salud (EPS) y Fondo de Pensiones.
Afiliacin de los trabajadores a los Fondos de Cesantas.
Inscripcin en una caja de Compensacin Familiar.
Elaboracin del reglamento de trabajo e inscripcin en el Ministerio de
Proteccin Social.
Elaboracin del programa de seguridad industrial, de salud ocupacional y el
reglamento de higiene para la empresa. Se puede lograr la asesora de la ARP de
la empresa.
Concepto de Bomberos de Bucaramanga
CONSTITUCION DE LA EMPRESA
Es importante definir los criterios que forman el pensamiento filosfico de la

empresa, los que deben ser concretos, claros y de fcil conocimiento,
entendimiento y aprendizaje por parte de cada una de las personas que laboren
para la empresa.
Visin. Para el 2017, Jugos Naturales Ltda., habr posicionado su servicio en

Bucaramanga, distinguindose por la calidad de sus bebidas, el trato amable y
oportuno de sus vendedores, y la eficiencia de su personal administrativo.
Misin. Jugos Naturales Ltda., brinda a sus clientes de Bucaramanga un servicio

de venta de bebidas naturales a domicilio, mediante dispensadores porttiles,
empleando buenas prcticas de manipulacin de alimentos, con el apoyo
profesional de su nmina de personal que se caracteriza por ser amable,
capacitado y comprometido con el cliente, con la empresa y con la comunidad.
41
Objetivos. Jugos Naturales Ltda., tendr como objetivos inmediatos los
siguientes:
Conformar mediante un proceso profesional de reclutamiento, el 100% del

equipo de personal administrativo y operativo capacitado y comprometido con la
misin y visin empresarial.
Posicionar en un 80% su servicio en Bucaramanga, por medio de una campaa
de publicidad de impacto, acompaada de una labor que responda a las
expectativas creadas en sus clientes.
Cumplir con la Responsabilidad Social Empresarial, mediante la creacin de
nuevos puestos de trabajo que se rijan por las leyes del Cdigo Sustantivo del
Trabajo, e involucrar al 100% de las familias de sus colaboradores en planes de
mejoramiento del nivel de vida.
Generar estados de resultados altamente satisfactorios para sus socios, con un
manejo administrativo idneo que construya excelentes bases para la ampliacin y
expansin de la empresa.
Polticas. La nueva empresa se regir por las siguientes polticas de personal, de

compras y de ventas.
Polticas de personal
Reclutamiento y seleccin: toda vacante que se genere en la empresa ser

suplida por servicios outsourcing capacitados en el reclutamiento y seleccin de
personal, ajustndose al perfil establecido por Jugos Naturales Ltda., para esos
cargos.
Contratacin: la vinculacin del personal a la empresa se har mediante
contrato de trabajo escrito, a trmino indefinido, con periodo de prueba de dos
42
meses, salario asignado al cargo de acuerdo a la estructura salarial, en horarios
dentro de los lmites establecidos por la ley, y vinculacin a las entidades
responsables de la salud, de riesgos profesionales, de pensiones, y a las cajas de
compensacin.
Induccin: el personal recin contratado pasar por esta etapa para que
conozca sus deberes y derechos, el manual de funciones y procedimientos, y para
que socialice con los dems compaeros, de tal manera que adquiera sentido de
pertenencia con el cargo y con la organizacin.
Capacitacin: el personal que labore en la empresa participar en seminarios
y/o cursos que se programen para mejorar la calidad del servicio que presta.
Evaluacin del desempeo: cada seis meses se realizar esta evaluacin para
encontrar fortalezas y debilidades en la ejecucin de las funciones propias de cada
cargo; las fortalezas servirn para motivar al personal mediante premios o
bonificaciones, y las debilidades sern tratadas por medio de capacitaciones o
talleres.
El personal de la empresa debe tener claro las lneas de autoridad para
responder por sus actos, sin limitar las relaciones laborales y sociales entre
niveles diferentes.
Cada cargo deber tener su propia descripcin de funciones, su respectivo
perfil y hacer parte de la estructura salarial de la empresa.
La estructura salarial de la empresa ser acorde al perfil de los cargos
existentes; para su clculo se tomar como base un S.M.L.M.V., que se aplicar al
cargo que haya obtenido el menor puntaje, y mediante el uso de la regla de tres
simple y directa, se har la asignacin salarial de los cargos con puntajes
superiores.
Polticas de compras
Proveedores: se mantendr una base de datos actualizada de los proveedores
de servicios y productos, tanto regionales como nacionales. Cada uno de ellos
ser sometido a un estudio que contemple factores importantes como precio,
43
calidad, y cumplimiento, otorgando la calificacin necesaria para la toma de
decisin en la contratacin de sus servicios, o en la compra de sus productos.
Modalidad de pago: cada proveedor suministrar la informacin sobre si da
crdito a la empresa. El gerente decidir si la compra de servicios o de productos
se hace de contado o a crdito, dependiendo de la existencia de esta alternativa
entre los proveedores preseleccionados, y basado en el costo de oportunidad por
descuentos por pago de contado.
Nivel de inventarios: Debido a que los jugos naturales tienen una vida til corta
(48 horas), diariamente se solicitar al proveedor el despacho en las cantidades y
los sabores necesarios, procurando que no queden inventarios altos de los
productos. Los pedidos se realizarn en horas de la tarde, esperando que a
primeras horas de la maana del da siguiente haya llegado el pedido.
Polticas de ventas
Los precios de los jugos sern definidos por la empresa y son nicos, por lo que
no se permite al vendedor hacer descuentos por parte de la empresa.
Toda venta ser de contado; no se permitir al vendedor dar crdito a sus
clientes.
El vendedor entregar el jugo en el envase y en la medida autorizada por la
empresa.
44
ESTUDIO ORGANIZACIONAL
Organigrama
Al observar el organigrama se pueden apreciar ciertos aspectos:
La parte administrativa y financiera, est representada por el Gerente, la

Secretaria, y el Contador (staff); la parte operativa, est representada por el
Auxiliar de Bodega; y en lo comercial, estn los vendedores.
Es un esquema muy simple que no entorpece la comunicacin horizontal o
vertical de la organizacin.
4.3.2 Descripcin y perfil de cargos. Cada uno de los cargos creados en Jugos
Naturales Ltda., cuenta con su respectiva descripcin, un listado de funciones
asignadas, y un perfil definido.
45
Nombre del cargo: GERENTE
Cargo jefe inmediato: Junta Supervisa a: Todos los N de puestos: 1
Directiva cargos
Objetivo del cargo: planear, organizar, dirigir, y controlar todas las actividades de Jugos
Naturales Ltda.
Funciones
Representar legalmente a la empresa.
Ejecutar todos los procesos administrativos de la empresa.
Cumplir y velar por el cumplimiento de todos los derechos, y deberes de los diferentes cargos
creados.
Revisar todos los estados financieros, y tomar decisiones que ayuden a mejorar la utilidad
operativa del periodo.
Aprobar prstamos, permisos, vacaciones y bonificaciones a los empleados.
Mantener al da los pagos a proveedores de servicios, y productos; tambin los impuestos y
parafiscales.
Perfil
Educacin: profesional en Gestin Empresarial, o carreras afines
Experiencia en cargos similares: 3 aos
Habilidad mental: recursivo, creativo, emprendedor, proactivo.
Otras habilidades: manejo de herramientas informticas (Office, Corel, internet)
Responsabilidad
Manejar los documentos negociables.
Supervisar todos los cargos de la empresa.
Velar por la buena interaccin entre todos los integrantes de la cadena de suministro del
servicio.
Mejorar la imagen corporativa de la empresa.
Esfuerzo
Fsico: moderado
Mental: concentracin
Condiciones de trabajo
Ambiental: normales
Riesgos: visuales, estrs, ergonmicos
46
Nombre del cargo: SECRETARIA
Cargo jefe inmediato: Gerente Supervisa a: ninguno N de puestos: 1
Objetivo del cargo: Apoyar al gerente en todas las funciones administrativas y operativas.
Funciones
1. Archivar los soportes financieros: recibos, facturas, notas debito y crdito
2. Hacer los asientos contables, las conciliaciones y consignaciones bancarias
3. Pago de proveedores
4. Elaborar y pagar nmina
5. Hacer pagos parafiscales
6. Administrar agenda de citas del gerente
7. Despachar, recibir y archivar correspondencia
8. Elaboracin de documentos
9. Elaboracin de contratos
Perfil
Educacin: Secretaria Auxiliar Contable. CAP del SENA
Habilidades:
1. Habilidades comunicativas y escucha activa
2. Tacto y prudencia para manejar situaciones diversas.
3. Tcnicas de archivo.
4. Tcnicas de oficina
5. Digitacin o mecanografa.
6. Uso apropiado del telfono
7. Manejo y organizacin de la agenda
8. Redaccin de correspondencia general, comercial y administrativa.
9. Manejo adecuado de documentos.
10. Conocimiento y dominio del espaol
Responsabilidad
1. Actividades generales de administracin
2. Manejo de informacin confidencial
3. Dinero de caja
Esfuerzo
Fsico: Resistencia fsica y nerviosa, agudeza visual.
Mental: Observacin, concentracin y amplitud de memoria.
Ambiental: normales
Riesgos: visuales, estrs, ergonmicos
47
Nombre del cargo: VENDEDOR
Objetivo del cargo: Maximizar la venta del producto que comercializa la empresa mediante la
excelente atencin de los clientes, y el conocimiento completo del servicio.
Funciones
1. Atender los clientes que encuentra en su zona de trabajo.
2. Ofrecer un producto bien servido y con amabilidad.
3. Atender las sugerencias de los clientes, y luego darlas a conocer a la gerencia.
4. Recibir el dinero correspondiente al valor del producto.
5. Entregar a la secretaria el dinero recaudado en el da por concepto de las ventas realizadas.
Perfil
Educacin: Bachiller y CAP del Sena en ventas
Experiencia en cargos similares: un ao
Habilidades:
1. Expresin verbal.
2. Manejo de buena prcticas de manufactura de alimentos.
3. Dominio apropiado de las relaciones interpersonales.
4. Vocacin de servicio al cliente.
Responsabilidad
1. Por las ventas de la empresa.
2. Por el manejo de dinero de caja.
3. Por la buena imagen de la empresa.
Esfuerzo
Fsico: resistencia fsica para caminar con peso a la espalda
Mental: atencin, observacin
Ambiental: normales
Riesgos: estrs, ergonmicos.
48
Nombre del cargo: AUXILIAR DE BODEGA
Objetivo del cargo: Servir de apoyo a los vendedores
Funciones
1. Velar por el inventario de jugos naturales, y dems elementos para las ventas.
2. Verificar las propiedades organolpticas de los jugos que se reciben del proveedor.
3. Llenar los dispensadores de los vendedores.
4. Hacer limpieza de los tanques de acero inoxidable, y de las instalaciones de envase.
Perfil
Educacin: Tcnico de alimentos SENA
Experiencia en cargos similares: ninguno
Habilidades:
1. Manejo de buena prcticas de manufactura de alimentos.
2. Dominio apropiado de las relaciones interpersonales.
3. Vocacin de servicio al cliente.
Responsabilidad
4. Por los inventarios de ventas.
5. Por el aseo de la seccin de envase y dispensadores.
Esfuerzo
Fsico: resistencia fsica
Mental: atencin, observacin
Ambiental: normales
Riesgos: ergonmicos.
49
Nombre del cargo: CONTADOR
Objetivo del cargo: Mantener actualizada y legalizada la contabilidad financiera de la empresa.
Funciones
Revisar los movimientos contables.
1. Elaborar Estados Financieros
2. Elaborar Declaraciones tributarias: IVA, Retefuente, de Renta y Complementarios, de
Industria y Comercio.
3. Contestar los requerimientos de la DIAN.
4. Asesorar en la elaboracin de presupuestos
5. Elaboracin de conciliaciones bancarias.
6. Presentar los informes financieros que el Gerente solicite.
7. Todas las dems funciones que se relacionen con su cargo.
Perfil
Educacin: Contador pblico titulado
Habilidades: numrico, anlisis de datos, manejo de herramientas informticas
Responsabilidad
1. Actividades generales de finanzas
2. Presentacin de formularios y libros contables ante autoridades competentes.
3. Manejo de informacin confidencial
Esfuerzo
Fsico: moderado
Mental: concentracin
Ambiental: normales
Riesgos: estrs, visuales, ergonmicos.
Estructura salarial de Jugos Naturales Ltda.
50
CARGO SALARIO
Gerente 1.815.066
Secretaria 601.150
Vendedor 483.741
Contador 300.000
Auxiliar de bodega 566.700
Base para cotizar prestaciones sociales y aportes parafiscales

PRESTACIONES BASE %
Cesantas 8,33%
Intereses sobre cesantas 1,00%
Prima de vacaciones 8,33%
Vacaciones 4,16%
Total prestaciones sociales 21,82%
Salud 8,00%
Riesgos profesionales 10,44%
Parafiscales 9,00%
Pensin 11,25%
Total aportes parafiscales 38,69%
TOTAL BASE PARA COTIZAR 60,51%
Fuente: Ministerio del Trabajo y Seguridad Social. Bucaramanga 2012
CONCLUSIONES SOBRE LA VIABILIDAD ADMINISTRATIVA DEL PROYECTO
El proyecto es viable desde el punto de vista administrativo porque se dan las

condiciones legales para su constitucin, se encuentra en Bucaramanga el
personal que puede cumplir el perfil, y la estructura salarial es atractiva para los
aspirantes a cada uno de los cargos.
ASPECTO LEGAL
51
Constitucin Nacional. Nuestra Carta Magna garantiza la proteccin a la
produccin de alimentos en su Art. 65: La proteccin de alimentos gozar de la
especial proteccin del estado. Para tal efecto, se otorga prioridad al desarrollo
integral de las actividades agrcolas, pecuarias, forestales y agroindustriales, as
como tambin a la construccin de obras de infraestructura fsica y adecuacin de
tierras. De igual manera, el estado promover la investigacin y la transparencia
para la produccin de alimentos y materias primas de origen agropecuario, con el
propsito de incrementar la productividad.
En su Art. 333, garantiza el fortalecimiento del desarrollo empresarial,la

empresa como base de desarrollo, tiene una funcin social que implica
obligaciones. El estado fortalecer las organizaciones solidarias y estimular el
desarrollo empresarial (Ver anexo B).
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud. El cual regula las actividades de
fabricacin, procesamiento, preparacin, envase, almacenamiento, transporte,
distribucin y comercializacin de alimentos en el territorio nacional.
Decreto 977 de 1988 de Minsalud y Desarrollo. El cual crea el comit nacional

de CODEES alimentario y se fijan sus funciones.
Resolucin 11488 de 1984 del Ministerio de Salud. Norma con respecto al

procesamiento, composicin, requisito y comercializacin de los alimentos
infantiles, de los alimentos o bebidas enriquecidas y de los alimentos o bebidas de
uso diettico.
Talento humano. Referente a la administracin del talento humano, la empresa

se someter a las normas vigentes establecidas en el Cdigo Sustantivo del
Trabajo.
52
Constitucin empresa. Para constituir la empresa y responder con todas sus
obligaciones, la empresa seguir los lineamientos contemplados en el anexo C:
Manual para Creacin de Empresa
Impuestos. En lo tributario, la empresa acatar las normas y leyes tributarias que

establece la DIAN, y la Alcalda Municipal de Bucaramanga.
ESTUDIO AMBIENTAL
Cualquier proyecto de inversin trae sus implicaciones de carcter ambiental, y

por ello es importante revisar su impacto teniendo presente lo que dice El Cdigo
Nacional de Recursos Naturales Renovables y de Proteccin al Medio Ambiente
acerca de este tema:
El ambiente es patrimonio comn. El Estado y los particulares deben participar en

su preservacin y manejo, que son de utilidad pblica e inters social. La
preservacin y manejo de los recursos naturales renovables tambin son de
utilidad pblica e inters social este Cdigo tiene por objeto:
1o. Lograr la preservacin y restauracin del ambiente y la conservacin,

mejoramiento y utilizacin racional de los recursos naturales renovables, segn
criterios de equidad que aseguren el desarrollo armnico del hombre y de dichos
recursos, la disponibilidad permanente de stos y la mxima participacin social,
para beneficio de la salud y el bienestar de los presentes y futuros habitantes del
territorio nacional.
2o. Prevenir y controlar los efectos nocivos de la explotacin de los recursos
naturales no renovables sobre los dems recursos.
53
3o. Regular la conducta humana, individual o colectiva y la actividad de la
Administracin Pblica, respecto del ambiente y de los recursos naturales
renovables y las relaciones que surgen del aprovechamiento y conservacin de
tales recursos y de ambiente.1
Efectos del impacto sobre los recursos naturales
Agua. En las diferente actividades de aseo de la empresa, sea en la parte

administrativa, o en la operativa, se utilizarn productos qumicos presentados en
forma de detergentes, desinfectantes, desengrasantes, jabones, que se aadirn
al agua convirtindola en un recurso contaminado, no apto para el consumo, y que
junto con las aguas de los baos, las cuales tienen excretas humanas, irn al
alcantarillado de la ciudad como aguas residuales.
Aire. En todos los procesos administrativos es fcil identificar cmo el uso de

equipos de cmputo y otros dispositivos elctricos, generan contaminacin
electromagntica que altera la salud de las personas que laboran en la empresa.
La incorporacin de equipos refrigerantes, es otra carga mas nociva para el
ambiente, porque algunos de stos generan CFC, perjudiciales para la capa de
ozono de nuestro planeta.
Tierra. Los residuos slidos que genere la empresa, representados en papel,

cartuchos, bombillas, etc. al no ser debidamente separados en la fuente, van a
constituir un contaminante ms del suelo, donde en algn momento, y bajo
diferentes circunstancias permanecern hasta su degradacin total, que en
muchos productos sintticos son de largo plazo.
1
Decreto 2811 del 18 de Diciembre de 1974, Cdigo Nacional de Recursos Naturales Renovables
y de Proteccin al Medio Ambiente.
54
Polticas ambientales. La nueva empresa, preocupada por la mitigacin del
impacto ambiental que ocasionar, define las siguientes polticas, a cumplir por su
personal administrativo y operativo:
Separar en la fuente todos los residuos slidos, para empacarlos en las

respectivas bolsas.
Utilizar equipos de oficina y de cmputo de bajo consumo de energa.
Se deben emplear en las instalaciones bombillos ahorradores acordes a la
intensidad lumnica necesaria para cada espacio.
Crear una cultura organizacional de uso racional del agua, de la energa
elctrica, y de proteccin del ambiente natural.
Las pinturas de los muebles que se adquieran, deben ser amigables con el
ambiente, no txicas.
No se usarn aromatizantes artificiales, en su lugar, se adornar las
instalaciones con plantas ornamentales.
Si las instalaciones de la empresa, no tienen dispositivos ahorradores de agua,
stos debern ser reemplazados inmediatamente.
Institucionalizar una campaa anual de concientizacin de la proteccin del
medio ambiente, dirigida a los clientes y usuarios de la empresa.
55
ESTUDIO FINANCIERO
Este estudio permite estimar los ingresos y egresos de dinero del proyecto, y
hacer su respectiva proyeccin a 5 aos; los estudios que precedieron (de
mercados, tcnico y administrativo), orientan los clculos que se realizan en el
presente estudio para la nueva empresa.
Se calcular la inversin total, que comprende las inversiones fija, diferida y de

capital de trabajo; se determinarn los costos totales, incluyendo los fijos y los
variables; se definir el precio de venta del servicio donde se incluir la utilidad
operativa del sector.
Partiendo de la informacin anterior se hallar el punto de equilibrio en unidades

de bebidas (vasos); de igual manera se podrn realizar los estados financieros
presupuestados y proyectados (de resultados, flujo de caja, y balance general).
Todos los valores considerados en la inversin total, han sido tomados de las
cotizaciones solicitadas por los autores del proyecto a los proveedores, donde se
incluye el IVA correspondiente.
INVERSIONES
Inversin Fija. Para este proyecto se har inversin en Equipo de oficina, y

Mquinas y equipos, que estar a disposicin del personal administrativo. Otras
inversiones de menor valor se incluirn dentro de los gastos del primer ao.
56
Equipo de oficina
DENOMINACION CANTIDAD VALOR UNIT. VALOR TOTAL
Computadores 2 1.098.900 2.197.800
Fuente: Slot
Mquinas y equipos
DENOMINACION CANTIDAD VALOR UNIT VALOR TOTAL
Tambor acero inox 2 3.900.000 7.800.000
Dispensadores porttiles 10 1.098.900 10.989.000
TOTAL 18.789.000
Fuente: Famag, Tienda Pablus
Inversin diferida. La inversin diferida incluye todos los gastos necesarios antes
que la empresa inicie sus operaciones, y que se pueden amortizar en los 5
primeros aos de vida de la misma; entre ellas estn: los activos de menor
cuanta, el valor del estudio de factibilidad para la creacin de esta empresa, el
valor de los trmites de legalizacin de la empresa ante las entidades oficiales y
privadas, y el valor correspondiente a la publicidad de lanzamiento del servicio,
detallada en el estudio de mercados. Esta inversin ser de $17.137.000, que se
amortizar por $3.427.400 anuales (Ver cuadro 39).
57
Activos de menor cuanta
DENOMINACION CANTIDAD VALOR UNIT VALOR TOTAL
Telfono 1 150.000 150.000
Impresora multifuncional 1 230.000 230.000
Silla ergonmica 2 135.000 270.000
Escritorio 2 250.000 500.000
Archivador 1 460.000 460.000
Silla plstica 12 24.000 288.000
Mesn 1 415.000 415.000
Estante 3 90.000 270.000
Papelgrafo 1 140.000 140.000
Tanque de bebida suplem. 10 498.000 4.980.000
Bomba manual 1 98.000 98.000
Zorra hidrulica manual 1 480.000 480.000
TOTAL 8.281.000
Fuente: Afimma, Pablus, Slot, Talleres Feraly ltda
Inversin diferida
DESCRIPCIN VALOR
Registro Mercantil y gastos Notariales 1.800.000
Registro Cmara de Cio 280.000
Licencias de Funcionamiento 300.000
Adecuacin instalaciones 4.500.000
Presupuesto de lanzamiento 1.596.000
Activos de menor valor 8.281.000
Estudio de mercados 380.000
TOTAL 17.137.000
TOTAL AO 3.427.400
VALOR MES 285.617
Fuente: Cmara de Comercio de B/manga, Notaria Cuarta de Bucaramanga, Investigaciones de
los autores.
58
Inversin en capital de trabajo. Para determinar el capital de trabajo necesario
para que la empresa inicie operaciones adecuadamente, se calcular el valor de
los insumos, de la mano de obra directa, de los costos indirectos, adems los
gastos de administracin y ventas. Este capital se presupuesta para un periodo de
un mes, donde la empresa necesita cubrir sus egresos sin problemas de liquidez;
durante este tiempo se cubrirn los costos de produccin del servicio, los gastos
administrativos y de ventas, y los gastos financieros.
Costos de produccin del servicio. Estos son los que intervienen directa e
indirectamente en la produccin del servicio.
Insumos. Corresponden a este rubro los elementos necesarios para desarrollar

la actividad comercial de venta de jugos naturales.
Cuadro 40. Insumos

DESCRIPCIN VALOR AO
Vasos desechables 12.088.913
Jugo natural 119.098.175
TOTAL 131.187.088
Fuente: Multidesechables, Cipotosi
Mano obra directa. En este se tendr en cuenta solo el personal que labora en
la empresa en la produccin del servicio.
Cuadro 41. Nmina operativa

PRESTACIONES A
CARGO SALARIO PUESTOS TOTAL AO
CARGO EMPRESA
Auxiliar de bodega 566.700 324.092 1 10.316.299
TOTAL 10.316.299
59
Costos indirectos. En estos se incluirn: los servicios pblicos compartidos con
administracin, el arriendo compartido, la depreciacin de los activos operativos, y
el lquido de limpieza.
Depreciacin activos operativos

DESCRIPCIN VR TOTAL AOS DEPRECIACIN
Tambor acero inox 7.800.000 5 1.560.000
Dispensadores porttiles 10.989.000 5 2.197.800
VALOR TOTAL 3.757.800
VALOR MES 313.150
Costos indirectos de fabricacin

DESCRIPCIN VALOR AO
Agua 360.000
Luz 240.000
Implementos de aseo 240.000
Depreciacin de activos 3.757.800
Arriendo 7.200.000
Lquido de limpieza tanques 1.800.000
TOTAL 13.597.800
Total costos de produccin. Previamente se calcularon los diferentes

componentes de este tem por lo que se procede a totalizarlos mediante el
siguiente cuadro.
60
Total costos del servicio
DESCRIPCIN VALOR
Insumos 131.187.088
Mano de obra directa 10.316.299
CIF 13.597.800
TOTAL 155.101.186
VALOR MES 12.925.099
Segn el estudio tcnico, se pueden vender 447.738 vasos de jugo para el primer
ao de operaciones de la empresa. Tomando el costo total anual y dividindolo
entre el nmero de vasos, se obtiene como resultado el valor de cada una de las
bebidas envasadas.
Costo Operacin= $155.101.186.oo / 447.738 = $346,41 / vaso de jugo natural
5.1.3.2 Gastos de administracin y ventas. La nmina del personal que labora

en la administracin de la empresa y el que labora en la parte comercial, la
depreciacin de los activos que corresponden a labores administrativas, los
gastos generales que comparten algunos tems con los CIF, y la amortizacin de
los gastos diferidos, hacen parte de estos gastos. Los vendedores recibirn un
salario bsico de $483.741, ms el 5% de comisiones sobre las ventas realizadas,
equivalente a $40 por cada vaso de jugo natural; debido a que las comisiones y
sus respectivas prestaciones son variables, se presentan en el cuadro 49, como
comisiones de ventas (incluyendo la carga prestacional).
61
Nmina anual personal administrativo y de ventas
PRESTACIONES A
CARGO SALARIO PUESTOS TOTAL AO
CARGO EMPRESA
Gerente 1.815.066 1.098.296 1 34.960.346
Secretaria 601.150 363.756 1 11.578.867
Vendedor 483.741 292.712 10 93.174.317
Comisiones
vendedor 149.246 90.309 10 28.746.538
TOTAL 168.460.068
Depreciacin de activos
DESCRIPCIN VR TOTAL AOS DEPRECIACIN
Computador 2.197.800 5 439.560
VALOR MES 36.630
Cuadro 47. Gastos generales

DESCRIPCIN VALOR
Agua 300.000
Luz 420.000
Telfono 432.000
Internet 540.000
Elementos de papelera 216.000
Arriendo 10.800.000
Honorarios contador 3.600.000
Mantenimiento equipo 100.000
Seguros 730.000
Publicidad operativa 2.592.000
TOTAL 20.030.000
62
Gastos de administracin y ventas
DESCRIPCIN VALOR
Nmina 139.713.530
Depreciacin de activos 439.560
Gastos generales 20.030.000
Amortizacin diferida 3.427.400
TOTAL 163.610.490
VALOR MES 13.634.207
El valor total por gastos de administracin y ventas, para el primer mes que
corresponde a la necesidad de capital de trabajo, es de $13.634.207.
5.1.3.3 Comisiones por ventas. Cada vendedor recibir el 5% de las ventas que
realice durante su labor.
Cuadro 49. Comisiones por ventas

DESCRIPCIN VALOR
Comisiones por ventas 17.909.500
Prestaciones por comisiones 10.837.039
TOTAL 28.746.538
VALOR MES 2.395.545
5.1.3.4 Gastos financieros. Para cubrir las inversiones iniciales del proyecto se
prev la necesidad de un prstamo bancario por $20.000.000, porque los recursos
de los inversionistas no son suficientes, a un plazo de 36 meses, con una tasa del
13.55% EA + DTF2; el siguiente cuadro refleja la amortizacin de la deuda.
Al terminar el primer ao de operacin, se habrn cancelado $8.556.648, de estos

$2.978.619 corresponden a pago de intereses (gastos financieros), y $5.578.029 a
abono a capital.
2
Bancolombia. Oficina Floridablanca. Junio 15 de 2011
63
Cuadro 50. Amortizacin de la financiacin bancaria
CUOTA VR. CUOTA INTERESES ABONO A CAPITAL SALDO OBLIGACIN

0 - - 20.000.000
1 713.054 283.333 429.721 19.570.279
2 713.054 277.246 435.808 19.134.471
3 713.054 271.072 441.982 18.692.489
4 713.054 264.810 448.244 18.244.245
5 713.054 258.460 454.594 17.789.651
6 713.054 252.020 461.034 17.328.617
7 713.054 245.489 467.565 16.861.052
8 713.054 238.865 474.189 16.386.863
9 713.054 232.147 480.907 15.905.956
10 713.054 225.334 487.720 15.418.236
11 713.054 218.425 494.629 14.923.607
12 713.054 211.418 501.636 14.421.971
AO 1 8.556.648 2.978.619 5.578.029 14.421.971
13 713.054 204.311 508.743 13.913.228
14 713.054 197.104 515.950 13.397.278
15 713.054 189.795 523.259 12.874.019
16 713.054 182.382 530.672 12.343.347
17 713.054 174.864 538.190 11.805.157
18 713.054 167.240 545.814 11.259.343
19 713.054 159.507 553.547 10.705.796
20 713.054 151.665 561.389 10.144.408
21 713.054 143.712 569.342 9.575.066
22 713.054 135.647 577.407 8.997.659
23 713.054 127.467 585.587 8.412.072
24 713.054 119.171 593.883 7.818.189
64
Continuacin Cuadro 50
AO 2 8.556.648 1.952.866 6.603.782 7.818.189

25 713.054 110.758 602.296 7.215.893
26 713.054 102.225 610.829 6.605.064
27 713.054 93.572 619.482 5.985.581
28 713.054 84.796 628.258 5.357.323
29 713.054 75.895 637.159 4.720.165
30 713.054 66.869 646.185 4.073.980
31 713.054 57.715 655.339 3.418.640
32 713.054 48.431 664.623 2.754.017
33 713.054 39.015 674.039 2.079.978
34 713.054 29.466 683.588 1.396.391
35 713.054 19.782 693.272 703.119
36 713.080 9.961 703.119 -
AO 3 8.556.674 738.485 7.818.189 -
5.1.3.3 Total Capital de trabajo. Para iniciar operaciones sin problemas de

liquidez, la empresa deber disponer, en su primer mes de funcionamiento, la
suma de $28.319.455.oo. Es necesario descontar los valores correspondientes a
depreciaciones y amortizacin de diferidos, porque stos no representan
erogaciones de dinero.
Total Capital de trabajo

DESCRIPCIN VALOR
Costos totales de produccin 12.925.099
Gastos de Administracin y ventas 13.634.207
Comisiones por ventas con prestaciones 2.395.545
(-) Depreciaciones (349.780)
(-) Amortizacin de diferidos (285.617)
TOTAL 28.319.455
65
Inversin total. Este rubro incluye las inversiones fija, diferida, y capital de
trabajo, necesarios para el proyecto. Teniendo en cuenta los clculos realizados
su valor es de $66.443.255
Inversin total
DESCRIPCIN VALOR
Inversin fija 20.986.800
Inversin diferida 17.137.000
Inversin capital de trabajo 28.319.455
TOTAL 66.443.255
Fuentes de financiacin. En todo proyecto es importante definir de donde

provendrn los recursos financieros que se necesitan. Existen unos recursos
propios, pero por no ser suficientes, se buscar la participacin de inversionistas
para que hagan parte de esta sociedad.
Los creadores de este proyecto y fundadores de la sociedad aportarn recursos

financieros propios por valor de $46.443.255, stos representan el 69,60% de la
inversin total. Adems se contar con recursos provenientes del prstamo
bancario mencionado anteriormente, para completar el 100% de la inversin
inicial.
COSTOS
Costos fijos. Comprende aquellos costos que no sufren variacin en un periodo

de tiempo determinado, para este proyecto, ese periodo ser de un ao.
66
Costos fijos
DESCRIPCIN VALOR
Agua 300.000
Luz 420.000
Telfono 432.000
Internet 540.000
Elementos de papelera 216.000
Arriendo 18.000.000
Honorarios contador 3.600.000
Mantenimiento equipo 100.000
Gastos financieros 2.978.619
Seguros 730.000
Publicidad operativa 2.592.000
Nmina 150.029.828
Depreciacin de activos 4.197.360
Amortizacin diferida 3.427.400
TOTAL 187.863.208
Costos variables. Se han incluido los siguientes costos porque se pueden

modificar durante el ao.
Costos variables
DESCRIPCIN VALOR
Comisiones por ventas con prestaciones 2.395.545
Agua 360.000
Luz 240.000
Lquido de limpieza tanques 1.800.000
Vasos desechables 12.088.913
Jugo natural 119.098.175
TOTAL 136.222.632
67
Costos totales unitarios. La determinacin de este costo permite hallar el costo
unitario del producto.
Cuadro 55. Costos totales

DESCRIPCIN VALOR %
Costos fijos 187.863.208 57,97%
Costos variables 136.222.632 42,03%
TOTAL 324.085.840 100,00%
Al dividir este valor por el nmero de vasos de jugo natural que se pueden vender
en el primer ao de operaciones (segn los estudios de mercados y tcnico), se
obtiene como resultado el costo total de cada bebida:
Costo Total = $324.085.840.oo / 447.738 = $723,83 / vaso de jugo natural
Precio de venta. Este precio corresponde al valor promedio que debe pagar cada
cliente por cada vaso de jugo natural de 9 onzas. Por consiguiente el precio de
cada bebida estar dado por el costo total dividido entre 1 menos una utilidad
marginal pequea que permita ganar mercado y posicionar el servicio:
Precio de venta = Costo Total / (1- 0,11)

= $723,83 / (1- 0,11)
= $820 / vaso de jugo natural de 9 onzas
Es necesario aplicar esta utilidad marginal pequea para que el precio est dentro
del rango de los ofrecidos por las empresas competidoras de la ciudad de
Bucaramanga.
68
PROYECCIONES FINANCIERAS
Despus de haber realizado los clculos anteriores, se elaboran los presupuestos

de ingresos y de egresos, se hace su respectiva proyeccin para los 5 primeros
aos de la nueva empresa. Las proyecciones se trabajarn en pesos constantes, y
se incrementarn de acuerdo a la capacidad usada para cada ao.
Flujo de Caja Proyectado

Cuadro 59. Flujo de Caja Proyectado
DETALLE AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
INGRESOS
Ventas 425.350.625 450.371.250 475.391.875 500.412.500 500.412.500
Capital social 48.838.799
Obligaciones
financieras 20.000.000
TOTAL INGRESOS 68.838.799 425.350.625 450.371.250 475.391.875 500.412.500 500.412.500
EGRESOS
Inversin fija 20.986.800 - - - - -
Inversin diferida 17.137.000 - - - - -
Costos Totales de Prd 155.101.186 164.224.785 173.348.385 182.471.984 182.471.984
Gastos Admn y Vtas 192.357.028 192.357.028 192.357.028 192.357.028 192.357.028
Comisiones ventas 28.746.538 30.437.511 32.128.484 33.819.457 33.819.457
Gastos financieros 2.978.619 1.952.866 738.485
Abono a capital 5.578.029 6.603.782 7.818.189
Pago imp. (33%) 15.235.194 20.261.690 25.350.433 30.282.130
TOTAL EGRESOS 38.123.800 384.761.401 410.811.166 426.652.260 433.998.902 438.930.599
SALDO Ingr-Egresos 30.714.999 40.589.224 39.560.084 48.739.615 66.413.598 61.481.901
Amort. Diferida 3.427.400 3.427.400 3.427.400 3.427.400 3.427.400
Deprec. Act. Fijos 4.197.360 4.197.360 4.197.360 4.197.360 4.197.360
Valor de salvamento -
SALDO NETO CJA 30.714.999 48.213.984 47.184.844 56.364.375 74.038.358 69.106.661
Saldo inicial de caja 30.714.999 78.928.984 126.113.827 182.478.202 256.516.560
SALDO FINAL CJA 30.714.999 78.928.984 126.113.827 182.478.202 256.516.560 325.623.221
69
Valor presente neto. Este valor se calcula a partir del Flujo de Caja Libre, es decir
antes de pago de crdito en capital e intereses proyectado a 5 aos, y el valor de
la inversin inicial (Ao 0).
DETALLE AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
FLUJO CAJA
-66.443.255 18.754.648 24.023.213 30.908.748 46.288.735 42.486.917
LIBRE
Los inversionistas esperan una tasa de oportunidad del 20% (tasa aplicada a la
oportunidad de invertir en otro proyecto).
A dicha tasa, se le adiciona el factor de riesgo del 10% (tasa que corresponde al
riesgo que implica desarrollar una actividad comercial como lo es la
comercializacin de productos), mediante la siguiente frmula:
= [(1 + tasa TIO) x (1 + Factor riesgo) 1] * 100

= [(1 + 0,20) (1 + 0.1) 1] * 100
= 32%
A la anterior tasa se le descuenta la tasa de inflacin dadas las proyecciones a
precios constantes, mediante la siguiente frmula, para lograr la tasa de
evaluacin:
Tasa de evaluacin = {[(1 + tasa con riesgo) / (1 + tasa inflacin3)] 1} * 100

= {[(1 + 0,20) / (1+ 0.034)] 1} * 100
= 27,66%
3
http://inflacion.com.co/inflacion-2011-2.html. Proyectada para el ao 2011. [Consultado el 15 de
Junio de 2011, 12:03 p.m.]
70
El VPN se obtendr mediante la siguiente frmula matemtica.
VPN = (X) (1 + i)-n
Donde:
X = Flujo neto de caja, para cada ao (del 0 al 5)
i = Tasa de evaluacin =27,66%
n = Perodo de 0 hasta 5 aos
Reemplazando estos valores en la frmula anterior se obtiene, mediante la hoja de

clculo de Excel, que el VPN del proyecto es el siguiente:
VPN = $7.805.101
Esto indica que al traer al presente los ingresos y egresos proyectados a 5 aos,
la empresa obtiene un saldo positivo, implicando que el proyecto es atractivo. Este
valor obtenido es la verdadera utilidad marginal del capital invertido y se dar con
la condicin que las utilidades se reinviertan en el desarrollo del mismo.
Tasa interna retorno (TIR). Esta tasa de descuento hace que el VPN sea igual a
cero o que iguale la suma de los flujos netos descontada la inversin inicial.
La TIR se obtendr mediante la siguiente frmula matemtica:
VPN = (X) (1 + r)-t
Donde:
VPN = 0
X = Flujo neto de caja, para cada ao (del 0 al 5)
r = TIR =?
n = Perodo de 0 hasta 5 aos
71
Aplicando y reemplazando estos valores en la frmula se obtiene por la hoja de
clculo de Excel, que la TIR del proyecto es:
TIR = 32,57 %
Este valor encontrado significa que, por cada peso que se invierte en la empresa,
retornar $0,3257.
Debido a que la TIR encontrada es mayor que la Tasa de Evaluacin, este
proyecto se considera atractivo.
PUNTO DE EQUILIBRIO
Este instrumento financiero, permite definir el nivel mnimo de ventas de vasos de

jugo natural, de tal manera que se cubran todos los costos, y por consiguiente, no
haya prdidas en el ejercicio de la actividad comercial. Cualquier venta adicional,
generar utilidades para la empresa.
Para calcularlo se aplica la siguiente frmula, donde se requiere conocer el Costo

Fijo (CF), el Precio de venta unitario (Pvu) y el Costo variable unitario (Cvu):
Qu = CF / (Pvu Cvu)
Donde:
Qu = punto de equilibrio
CF = Costo Fijo
Pvu= Precio de venta unitario
Cvu= Costo variable unitario
72
Con anterioridad se haba determinado el costo por vaso de jugo ($723,83), y se
hall que estaba compuesto por costo fijo en 57,97%, y por costo variable en
42,03%. Luego el costo variable de cada vaso es de $344,67.
Qu = $187.863.208.oo / ($820,oo - $344,67)

= 395.227 vasos de jugo natural de 9 onzas
Este punto de equilibrio est por debajo de la capacidad utilizada para el primer
ao, que es la mnima, representando el 88,27% de sta. Para los siguientes aos
se calcula tambin el punto de equilibrio.
Cuadro 61. Punto de Equilibrio

COSTO FIJO PRECIO DE COSTO PUNTO DE
AO
TOTAL VENTA VARIABLE EQ.
1 187.863.208 820 344,67 395.227
2 198.913.984 820 344,67 418.475
3 209.964.761 820 344,67 441.724
4 221.015.538 820 344,67 464.973
5 221.015.538 820 344,67 464.973
CONCLUSIONES SOBRE LA EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO
Una vez realizada la evaluacin financiera de este proyecto, se llega a considerar

la importancia de un punto de equilibrio inferior a la capacidad usada para cada
ao (88,27%), un VPN positivo ($7.805.101), una tasa interna de retorno mayor
que la tasa de evaluacin (TIR = 32,57%), un perodo de recuperacin dentro del
horizonte del proyecto (4 aos, 4 meses y 16 das), y unas razones financieras
muy favorables para las inversionistas y para los acreedores
73
RELACION BENEFICIO- COSTO
74
EVALUACION ECONOMICA Y SOCIAL
Los ESTUDIANTES podrn disponer de este jugo natural para suplir la necesidad
de bebida, un servicio que se entregar a domicilio, facilitando que no pierdan
tiempo en la bsqueda del mismo. Este servicio estar disponible para cualquier
zona de Bucaramanga, sin embargo por segmentacin del mercado, la oferta
inicial ser para este sector.
Para desarrollar sus operaciones, la empresa generar 13 empleos directos, 2 de

ellos en la parte administrativa, 10 en las ventas, y 1 en la operativa. Personal que
ser escogido de los diferentes barrios que componen la ciudad de Bucaramanga.
Este mismo nmero de empleos, beneficiar a las familias respectivas, al poder

contar con unos ingresos estables y dignos, y con los programas de salud, de
vivienda, de recreacin y de educacin que las EPS, ARP, SENA, Cajas de
Compensacin, Fondos de pensiones y cesantas, e incluso el ICBF, podrn
desarrollar en la regin.
Mejorar los ingresos econmicos de los entes proveedores de servicios (agencia

de empleo, litografa, contador), y proveedores de insumos, de bienes y de
equipos.
Por medio del pago de los impuestos que se aplican a esta actividad, los
gobiernos nacional, departamental y municipal, podrn desarrollar sus propios
proyectos de inversin social.
75
GLOSARIO
BEBIDA: Es cualquier liquido que se ingiere y aunque la bebida por excelencia es

el agua, el termino se refiere por antonomasia a las bebidas alcohlicas y las
bebidas gaseosas. Las infusiones tambin son un ejemplo de uso masivo de
bebidas.
DISPENSADOR: Aparato que mide cantidades de liquido para verter en tubos de

ensayo.
JUGO NATURAL: Liquido que se extrae de sustancias animales y vegetales al

ser cocinadas, exprimidas o destiladas.
76
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http://inflacion.com.co/inflacion-2011-2.html. Proyectada para el ao 2011.
[Consultado el 15 de Junio de 2011, 12:03 p.m.]
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ludalia/vivir_sano/doc/nutricion/doc/doc_edulcorantes1.xml . octubre 7 de 2010
http://www.saludambiental.gov.ar/BROMATOLOGIA/revista%20alimento/11aditivo
s.htm. Octubre 6 de 2010
http://www.taringa.net/posts/salud-bienestar/6131631/los-jugos-y-bebidas-
artificiales-erosionan-los-dientes.html. Octubre 6 DE 2010
80
ANEXOS
Anexo A. Formato de la Encuesta
ENCUESTA A PERSONAS
ENCUESTADOR: ____________________________
DIRECCIN: ________________________________ TELFONO: __________
Se est realizando esta encuesta con el fin de recoger informacin que ayude a
determinar la factibilidad para la creacin de una comercializadora de jugos
naturales en dispositivos mviles en Bucaramanga. Se agradece su colaboracin.
1. Cuando desea tomar lquidos para calmar la sed, qu bebida prefiere?

Gaseosa__ Agua__ Jugo natural__ Jugo envasado__ Avena__
Otro__ Cul?__
2. Respecto a los jugos naturales, cul es su sabor preferido?

Naranja__ Lulo__ Maracuy__ Otro__ Cul?______________
3. Cuntas veces al da compra estos productos?__
4. Cunto paga por cada bebida consumida?______
$100- $500_____ $500- $1000_____ $1000- 1500_____ $ 1500- 2000_____
5. Dnde compra habitualmente estas bebidas?

Cafetera__ Tienda__ Puestos en la calle__A vendedores ambulantes__
81
6. Del servicio recibido, cmo califica los siguientes factores? Indique si es
bueno, regular, o malo.
Aseo del lugar__ Aseo del vendedor__ Sabor del producto__
Temperatura del producto__ Envase apropiado__ Envase limpio__
Honestidad __ Amabilidad__
7. Qu pide del servicio prestado por el vendedor? Por favor seleccione la ms

relevante.
Amabilidad__ Honestidad__ Buena presentacin__ Higiene__
8. Qu pide de la bebida a consumir? Por favor seleccione la ms importante.

Buen sabor__ Envase apropiado__Buena temperatura__
Proceso higinico__
9. Cmo conoci del lugar donde frecuenta tomar sus bebidas?

Volante__ Pendn__ Publicidad radial__ Recomendacin__
Animador__ Otro__ Cul?_________
10. Qu proceso prefiere para las bebidas que acostumbra tomar?

Proceso industrial__ Proceso manual__
11. Si en Bucaramanga se crea el servicio de venta de jugos naturales mediante

dispositivos mviles estara dispuesto a comprar sus productos? Si__ No__
82
83

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TABLA DE CONTENIDO

4.1 MARCO TEORICO XX

4.2 MARCO CONCEPTUAL XX

El jugo natural es un producto proveniente de las frutas, obtenido en forma

Dadas las perspectivas promisorias de crecimiento para los jugos naturales se

En la actualidad no hay una empresa que ofrezca el servicio de jugos naturales

Muestra de la dinmica de innovacin es que en los ltimos aos, Postobn

En el mercado de gaseosas, que se mueve por unos momentos de consumo

Durante los ltimos cinco aos el sector de bebidas en Colombia viene

La economa de Bucaramanga gira alrededor de la fabricacin de zapatos y

El clima de Bucaramanga tiene una temperatura promedio de 24 C y una mxima

La ciudad se divide en 17 comunas, donde cada comuna incluye barrios,

Establecer en el departamento de Santander una comercializadora de jugos

OBJETIVO DEL PRODUCTO:

COMERCIALIZADORA DE JUGOS NATURALES REFRESCATE AL INSTANTE

Determinar la demanda total de bebidas en la ciudad de Bucaramanga a travs

Efectuar una investigacin de la oferta del mercado de bebidas, mediante el

Estudiar los canales de comercializacin existentes en este mercado, mediante

Establecer un plan de publicidad y promocin, usando tcnicas de diseo grfico

La empresa ofrece la comercializacin de jugos 100% naturales mediante el uso

Los dispensadores porttiles son tanques para el almacenamiento de bebidas,

Los vendedores contratados por la empresa, llevarn el servicio de venta de jugos

Cuando un cliente solicite el producto, el vendedor tomar en su mano un vaso

Precio de venta = Costo Total / (1- 0,11)

Presentacin de los resultados de la oferta. En la pregunta 5, cuadro 6, se

Analizando la oferta existente, se tiene por un lado, que hay en Bucaramanga

Un estudio publicado por Servinformacin, precisa que las tiendas de barrio

En el mismo artculo publicado por Vanguardia.com, el Presidente de Asotiendas

Aunque no se logra obtener oficialmente el nmero de cafeteras, de puestos en la

Despus de exponer lo anterior, se concluye que, la oferta del servicio de venta de

Necesidades de informacin. La realizacin de la investigacin amerita disponer

Caracterizacin del perfil del cliente.

Presentacin de los resultados de la demanda: tabulacin, presentacin y

1. Cundo desea tomar lquidos para calmar la sed, qu bebida prefiere?

Grfico 1. Bebida preferida por los clientes

Fuente: Encuesta aplicada

Para este proyecto es muy importante identificar que el 30% de la poblacin

2. Respecto a los jugos naturales, cul es su sabor preferido?

Cuadro 3. Sabor preferido de las bebidas

Fuente: Encuesta aplicada

3. Cuntas veces al da compra estos productos?

Cuadro 4. Frecuencia de compra de bebidas

Grfico 3. Frecuencia de compra de bebidas

Fuente: Encuesta aplicada

La frecuencia de compra de bebidas facilita el clculo de la demanda del producto

4. Cunto paga por cada bebida consumida?

Cuadro 5. Valor pagado por bebida

Fuente: Encuesta aplicada

Ese 12% que no compra bebidas est incluido en el rango de $0 a $400.

Cuadro 6. Valor promedio de bebida

Cuadro 7. Lugar de compra de las bebidas

Grfico 5. Lugar de compra de las bebidas

Fuente: Encuesta aplicada

El 35% de la poblacin objetivo compra sus bebidas a vendedores ambulantes, y

Cuadro 8. Calificacin del servicio recibido

70% Aseo del lugar

60% Aseo del vendedor

7. Qu preferencia tiene del servicio prestado por el vendedor?

Cuadro 9. Servicio esperado del vendedor