Julio Enrique Morfin Aja
Logstica y Comercio Internacional
ATA
Resulta que el seor Juanjo se encuentra en una situacin delicada, como su consultor
en internalizacin es mi deber decirle que exportar y ampliar su market share es la decisin
correcta, ya que para un negocio cuyo crecimiento en ventas es positivo y al alza es su mercado
natal, la nica forma de seguir creciendo es vender ms y la nica forma de hacerlo es, o vender
ms a los que ya nos compran o vender a los que an no lo hacen, por lo que vender en China
parece en principio una buena idea.
Pero ciertamente tambin es mi obligacin decirle que una aventura de internacionalizacin mal
llevada y mal planificado y an ms a China, es contraproducente y es incluso mejor no hacerlo.
Un modelo de negocio est funcionando muy bien en cierto mercado con un tipo especfico de
economa no es garanta de que vaya funcionar de la misma manera en otro totalmente
diferente.
Habiendo considerado tanto los beneficios como los riesgos de internacionalizar es momento
de analizar el modelo de negocio y las posibles maneras de llevar este proceso. Despus de
haber estudiado el modelo de negocio, nos encontramos con que verdaderamente tenemos un
buen producto con Brand awarnes lo cual facilita la internacionalizacion, muy buena
aceptacin por parte de los clientes, financieramente estable con una rpida recuperacin de
capital y que a la vez es innovador.
Lo realmente importante y la clave del xito ser incorporar los aspectos diferenciadores del
negocio que tan bien estn funcionando en Espaa y llevarlos a China habiendo climatizado el
producto y negocio al mercado y el cliente chino. El negocio tiene una gran fortaleza que es que
controlan toda la cadena de distribucin y diseo y lo hacen desde China lo cual disminuira
muchos los costes de fabricacin y distribucin. Esto sumado al diseo innovador del producto
lo convierten en un negocio muy atractivo para algn inversionista extranjero.
Para estructurar los primeros pasos de la internacionalizacin a China es necesario contar con
un alto conocimiento del mercado y del cliente, la cultura china gusta de productos occidentales
y a medida que se vuelven un pas ms globalizado disfrutan ms de bienes y servicios distintos
a lo tradicional, lo cual abre una gran posibilidad de hacer negocios, pero es necesario adaptar
muy bien el producto a su cultura y a su manera de consumir sus productos este paso puede es
tan importante y crtico que puede decidir el futuro de la franquicia, un buen arranque es clave
para el xito de la internacionalizacin.
Teniendo claro este aspecto se hace ms evidente que se necesita un socio Chino, pero yo no
sugerira ir directamente a contactar a nuestros proveedores ya que con ellos controlamos muy
bien ya nuestra distribucin y no sera correcto mesclar estas actividades. Por el otro lado
sugerira crear una Join Venture con algn grupo de inversiones chino que ya est dentro del
negocio de la moda y que conozca y haya estudiado a la mujer China de ente 30 y 55 para as
crear un plan de negocio en conjunto, con un producto estudiado, adaptado y confeccionado
para este mercado.
Julio Enrique Morfin Aja
Logstica y Comercio Internacional
Ata podra disminuir su riesgo designando la operacin a este grupo de inversiones y facilitarles
business consultory, apoyo en aperturas, capacitacin de personal, aprobacin de productos
y diseo y creacin en conjunto de nuevos productos especficos para el mercado chino. Una
forma de hacerlo podra ser concretar un porcentaje fijo de royalties para de esta manera darles
libertad de adaptar el producto y la operacin y garantizar la penetracin en el mercado. Los
gestores de la operacin estaran motivados por la autonoma en vender y hacer crecer el
negocio. Este sera la forma ms segura y controlada de comenzar la expansin.
Ata es una innovadora idea de negocio, con solidas ventas y solido retorno de inversin que con
un fuerte aliado que conozca el mercado y potencialice la expansin est claro que la expansin
a China puede ser un gran xito.
