Mercados de Consumo y de Negocios,

Comportamiento de Compra y
Segmentacin.

3.1 MERCADOS DE CONSUMO

Los mercados de consumo estn integrados por los
individuos o familias que adquieren productos para su uso
personal, para mantenimiento y adorno del hogar.
3.1.1 MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
MODELO DE MARSHALL
Fue elaborado por economistas y en l marcan una teora
especfica sobre el comportamiento del consumidor. Segn esta
teora, las decisiones de compra son el resultado de clculos
econmicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar
dinero en mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo con
sus gustos.
Alfred Marshall consolid las tradiciones clsicas y
neoclsicas. La sntesis que realiz de la oferta y la demanda es la
fuente principal del concepto microeconmico. Empleo la "vara de
medir el dinero"; sta indica la intensidad de los deseos
psicolgicos humanos. Otro punto de vista es que los factores
econmicos operan en todos los mercados; adems sugiere la
hiptesis siguiente:
1. A menor precio de un producto, mayor venta

2. Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas

sern menores.

3. Cuanto ms elevando sea el ingreso real, este producto se

vender ms siempre y cuando no sea de mala calidad.

4. Cuanto mas altos sean los costos promocinales, las ventas

sern tambin ms grades

3.1.2 CARACTERISTICAS QUE AFECTAN A LA CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR
Existen factores internos y externos que afectan al
comportamiento del consumidor; el Factor Cultural se halla
compuesto por las costumbres y tradiciones que tiene esa
sociedad en la que vive o creci el individuo, y que hacen que su
tendencia para adquirir productos o servicios sea diferente a la de
otro ser humano, generando as la ubicacin de esta persona en
una determinada clase social.
Si nos referimos a los Factores Sociales, tenemos que la
familia, los grupos de amigos, grupos de trabajo, el rol que
desempea el individuo en la sociedad, van a impulsar su decisin
de compra de productos o servicios. Sus acciones influyen en su
crculo cercano para seguir el mismo estilo de vida.
Los Factores Personales y Psicolgicos de los compradores
o consumidores van de la mano, porque las necesidades de los
seres humanos cambian de acuerdo a su estado de madurez y
crecimiento personal, pero van llevadas de la mano por sus
formaciones psicolgicas y estados motivacionales, que
desembocan en un determinado estilo de vida.
Las empresas que aspiran a sobrevivir en el tiempo aplican
modelos de conducta del consumidor de acuerdo a la poca y al
factor que predomina en la sociedad en donde desean captar
clientes y ampliar sus ventas.

3.1.3 EL PROCESO DE DECISIN DEL CONSUMIDOR

El proceso de toma de decisiones del consumidor tiene los
siguientes pasos:
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia
cuando una necesidad no satisfecha crea tensin en el individuo.
ELECCIN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIN: A partir de este
momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo
selecciona un determinado nivel de participacin; decide cuanto
tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfaccin de esa necesidad. En
este sentido podemos hablar de compras de alta y baja
participacin; las primeras son aquellas en las que el individuo
invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo. Las compras de
baja participacin son aquellas en las que el individuo,
generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad
a la de decisin, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.
IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS: Una vez pasadas las 2
fases anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del
producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la
memoria o una bsqueda ms amplia.
La bsqueda ms amplia de alternativas depende de:
- Informacin que tenga el consumidor de experiencias
anteriores y de otras fuentes.
- Confianza del consumidor en esa informacin.
 - Coste en tiempo y dinero que le supone recopilar ms
informacin.
EVALUACIN DE ALTERNATIVAS: una vez determinado todas
las alternativas razonables, el consumidor tiene que evaluar cada
una de ellas antes de tomar una decisin, analizar las ventajas e
inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los
criterios que usan los consumidores en la evaluacin son el
resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las
diversas marcas.

DECISIN: Despus de la bsqueda y evaluacin el

consumidor tiene que decidir y la primera decisin es si comprar o
no comprar

3.2 MERCADO DE NEGOCIOS

Consiste en todos los usuarios que hacen negocios, los propsitos
que tiene son:

Fabricar otros bienes y servicios y realizar las operaciones de

la organizacin.

Alcance del mercado de negocios:

Agricultura forestal.

Minera y excavacin

Construccin por contratos

Fabricacin

Transportacin, comunicacin y otros servicios pblicos.

Negocios por mayor al detalle.

Finanzas, seguros y bienes y races.

Servicios.

Gobierno: federal, estatal y municipal.

Organizaciones no relacionadas con negocios (no lucrativas)

 Caractersticas de la demanda del mercado de negocio

La demanda es derivada

Inelstica

Flucta en forma amplia.

El mercado esta bien informado

Abrir el portafolio de productos es menor riesgo

(diversificarlos)

3.2.1 CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen
personas que asumen papeles de compra para satisfacer las
necesidades. Los mercados industriales tambin difieren en
muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que
ver con la estructura del mercado y de la demanda.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS
Es el proceso de toma de decisiones por la cual los
compradores de negocios establecen necesidad de adquirir
productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y
marcas, y los evalan y escogen entre ellos.

NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA

En una compra de negocios por lo regular intervienen mas
compradores, y se realiza una labor de compra ms profesional.
Cuando ms compleja es la compra, ms probable es que
participen en el proceso de tomar decisiones.
Por tanto, los mercadlogos de negocios deben contar con
vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.
TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIN
Dado a que las compras con ms complejas, los
compradores de negocios podran tardar ms en tomar sus
decisiones. La compra de negocios tiende a ser ms formalizado,
puesto que las compras grandes exigen especificaciones
detalladas de un producto.

3.2.2 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO:

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:
Hay tipos principales de situaciones de compra:
 Recompra directa.
Recompra modificada.
Tarea nueva.
Compra de sistemas.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO
Centro de compras son todos los individuos que participan
en el proceso que toma de decisiones de compras de
negocios. Entre este se encuentran:
Los usuarios
Los influenciadotes
Los compradores
Los decididotes

3.3 SEGMENTACION DE MERCADO

Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos
homogneos de consumidores, en su grado de intensidad de la
necesidad. Ms especfico podemos decir que es la divisin del
mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes
necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran
requerir productos o mezclas de marketing diferentes.
Requisitos De Segmentacin
Las variables a utilizar en un proceso de segmentacin
deben responder a ciertas condiciones tcnicas, estas son:
a. Mensurabilidad, quiere decir que el
segmento en cuestin pueda ser medible o
cuantificable.
b. Accesibilidad, los segmentos de mercados
seleccionados se pueden atender y alcanzar en
forma eficaz.
c. Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de
materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante
es el segmento a utilizar.
d. Accionamiento, tiene la relacin a la
posibilidad de creacin o diseo de planes
adecuados/efectivos para el segmento en cuestin.
3.3.1 SEGMENTACIN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR
Est formado por individuos y organizaciones que
adquieren productos, materias primas y servicios para la
produccin de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones estn
orientadas hacia un fin posterior.
 En este mercado industrial se razona mas la compra,
utilizando mtodos ms sofisticados (requerimientos atrevas de
computadoras) o sencillos (a travs de cotizaciones de pocos
proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes
estn ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega ms
crditos, se compra ms volmenes y se planea la compra; en este
tipo de mercado existen pocos compradores en comparacin con el
mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro.
Estos mercados se encuentran formados por empresas
manufactureras, productores agrcolas, industria de la
construccin, industrias, extractivas, industrias de la
transformacin, entre otras.
El objetivo ms importante del mercado industrial es la
obtencin de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado
de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una
informacin actualizada de como se encuentra la competencia, un
anlisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones
gubernamentales.
3.3.2 SEGMENTACIN DE MERCADOS DE NEGOCIOS
Los mercadlogos de consumidores y de negocios suelen
usar muchas de las mismas variables para segmentar sus
mercados. Dentro de una industria meta determinada y de un
intervalo de tamaos, hay una diferente mezcla de precio y de
beneficios de servicio.
Compradores programados
Compradores de relacin
Compradores de transaccin
Buscadores de gangas

3.3.3 SEGMENTACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

El objetivo es descubrir, en diferentes pases o regiones,
grupos de compradores cuyas expectativas similares de cara a los
productos trascienden los particularismos nacionales y culturales.
Las compaas tiene la posibilidad de segmentar los
mercados internacionales utilizando una variable o una
combinacin de variables, los segmentos pueden ser por lugar
geogrfico; es decir, por regiones.
Es posible segmentar a los pases por factores polticos y
legales, como el tipo y estabilidad del gobierno, la receptividad
hacia las cia. extranjeras, la reglamentacin monetaria.
Factores econmicos
 - Los pases se podran agrupar por niveles de ingreso de la
poblacin o por un nivel general de desarrollo econmico.
Estrategias de segmentacin internacional Grupos de pases
homogneos.
-Se dividen basndose en el hecho de que una estrategia
de MKT internacional que puede ser vlida en distintos
pases en base de las similitudes econmicas o culturales.

Estrategia de segmentacin internacional

Segmentos universales.
Es donde se encuentran los grupos de consumidores que
posean las mismas expectativas de consumo en cada pas
seleccionado, aplicando un programa de MKT estandarizado.
Segmentos diversos entre pases.
Son grupos de consumidores distintos en cada pas a los
que se puede vender el mismo producto cambiando algunos
elementos de la estrategia de MKT.
3.3.4 SELECCIN DE SEGMENTOS DE MERCADO META
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar,
servir y se dirigir los esfuerzos de mercadeo.
Es necesario:
Porque las empresas no pueden atraer a todos los
compradores del mercado, ya que los compradores son
demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy variados
en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad
suficiente como para atender toda la demanda.
Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado
completo o competir contra competidores superiores, cada
empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados
meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.
La empresa tiene que identificar los segmentos de mercado a los
que puede servir de forma ms eficaz.

La seleccin de mercados meta requiere de tres pasos principales:

1- Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de
compradores que podran requerir productos o mezclas de
marketing distintos (segmentacin de mercados)
2- Seleccionar uno o ms segmentos de mercado en los
cuales ingresar (seleccin de mercados meta)
 3- Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave
de los productos en el mercado (posicionamiento en el
mercado)
Estos beneficios no se obtienen de forma automtica, sino que es
el fruto de una preparacin minuciosa y esmerada, y de otros
factores. Para triunfar, los empresarios deben:
Asegurar que su empresa tiene la capacidad necesaria para
entrar en el mercado de exportacin;
Determinar un mercado meta potencial, haciendo
encuestas e investigaciones a nivel local;
Emprender estudios completos de mercado, en el pas
productor y en el mercado meta;
Estar convencidos de que la dedicacin a una estrategia a
largo plazo puede dar resultados significativos.
3.4 POSICIONAMIENTO PARA LA VENTAJA COMPETITIVA
Posicionar: es el arte de disear la oferta y la imagen de la
empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del
mercado meta.
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la
concepcin del producto y su imagen cuando se compara con el
resto de los productos o marcas competidores, adems indica lo
que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que
existen en el mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y
asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se
requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de
lo que ofrece la compaa y tambin saber lo que se quiere que los
clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de
los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones
formales de marketing , para despus graficar los datos que
resultaron y obtener un panorama ms visual de lo que piensan los
consumidores de los productos de la competencia. Por lo general la
posicin de los productos depende de los atributos que son ms
importantes para el consumidor meta. Al preparar las grficas para
tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al
consumidor su opinin sobre varias marcas y entre ellas su marca
"ideal". Esas grficas son los mapas perceptuales y tienen que ver
con el "espacio del producto", que representan las percepciones de
los consumidores sobre varias marcas del mismo producto.

La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos:

Identificar el mejor atributo de nuestro producto
 Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese
atributo
Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas
competitivas
Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la
publicidad.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que
todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y
promocin apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja.
Para competir a travs del posicionamiento existen 3 alternativas
estratgicas:
Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor
Apoderarse de la posicin desocupada
Desposicionar o reposicionar a la competencia
Debido a la gran cantidad de informacin con que el consumidor es
bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la
mente de nuestro clientemeta, en donde la empresa que mejor se
recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas
luchan por alcanzar esa posicin. La marca que esta en segundo
lugar debe inventar una nueva categora y ser lder en ella.
Se debe desarrollar una Propuesta de Venta nica(PVU),
resaltando un beneficio, atributo o caracterstica que ofrece el
producto. Tambin existe el posicionamiento de beneficio doble y
hasta triple, pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de
caer en la incredulidad y perder el posicionamiento, para no llegar
a esto se deben evitar 4 errores:
Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor
ms en el mercado. Los compradores tienen una idea
imprecisa del producto.
Sobreposicionamiento: Existe una imagen estrecha de la
marca.
Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se
afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de
posicionamiento con frecuencia.
Posicionamiento dudoso: es difcil para el consumidor creer
las afirmaciones acerca de la marca debido al precio,
caractersticas o fabricante del producto.

Tipos de posicionamiento
 Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona
segn un atributo como el tamao o el tiempo que lleva de
existir.

Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como

el lder en lo que corresponde a cierto beneficio que las
dems no dan.

Posicionamiento por uso o aplicacin: El producto se

posiciona como el mejor en determinados usos o
aplicaciones.

Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es

mejor en algn sentido o varios en relacin al competidor.

Posicionamiento por categora de productos: el producto se

posiciona como el lder en cierta categora de productos.

Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona

como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad
de beneficios a un precio razonable.

3.1 Mercado de consumo

Se encuentra formado por personas que adquieren los productos para
satisfacer sus necesidades personales o las necesidades de sus

hogares. La poblacin es un elemento clave en los

mercados, su tamao crea un gran impacto para las empresas que
comercializan bienes de primera necesidad.

En el mercado existen distintos factores que hacen que las personas

tengan distintas reacciones hacia los productos, adems de que existen
distintos factores que podran llegar a afectar la conducta del consumidor
al momento de comprar.
3.1.1 Modelo de conducta del consumidor
Es lo que nos permite comprender lo que sucede en la conciencia del
comprador en su decisin de adquirir un producto o servicio

El principal objetivo de las empresas es lograr comprender la conducta

de el consumidor para as poder conocer los patrones de compra y poder
lanzar una gran oferta de ese producto con tal de satisfacer una
necesidad. Al momento de analizar el comportamiento del consumidor es
necesario concentrarse en el comportamiento que puede ser observado y
medido, y no en la intencin del consumidor

3.1.2. Caractersticas que afectan la conducta del

consumidor.
Existen diferentes factores que pueden influir en la decisin de un
comprador, la siguiente lista nos los ejemplificaran

Culturales( Cultura, Subcultura, Clase social)

Sociales( Grupos de referencia, Familia, Papeles y estatus)
Personales( Edad y etapa del ciclo de la vida, Ocupacin,
Situacin econmica, Estilo de vida, Personalidad y Auto
concepto)
Psicolgicas ( Motivacin, Percepcin, Aprendizaje,
Creencias y actitudes)
 3.1.3 El proceso de
decisin del comprador.
1. Bsqueda de la informacin.
Existen grandes probabilidades que el consumidor busque informacin
sobre el producto en diferentes medios (Personales, Experimentales,

Pblicos, Comerciales).

2. Evaluacin de alternativas.
El consumidor ve al producto como un conjunto de atributos, a travs del
cual los consumidores toman en consideracin diversos atributos de un
conjunto de alternativas estableciendo ponderaciones. La que tenga

mayor puntaje, es la que es elegida.

3. Decisin de compra.
Al ejecutar una decisin de compra, el consumidor est integrando cinco
subdecisiones de compra: decisin de marca, vendedor, de cantidad, de

tiempo y de forma de pago.

4. Conducta a posterior a la compra.

Despus de la compra, el consumidor experimentar cierto grado de

satisfaccin o insatisfaccin.

5. Reconocimiento de la necesidad.
Inicia cuando el consumidor reconoce la existencia de una

necesidad. 3.2 Mercado de negocios.

Los mercados de negocios se encuentran formado por organizaciones
que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir
otros bienes o servicios que estn destinados al consumidor final.

3.2.1 Caractersticas de los mercados de negocios

Menos compradores
Se tienen muchos menos compradores que en el mercado
de consumo.
Compradores ms grandes
Los compradores de unas pocas empresas grandes realizan
la mayor parte de las compras en muchas industrias.
Compradores Profesionales
Los agentes de compras capacitados siguen las polticas,
las restricciones y los requisitos de compra de su
organizacin.
Compras directas
Los compradores industriales compran a menudamente al
fabricante directamente, en lugar de usar intermediarios.
Reciprocidad
Los compradores industriales a menudo escogen
proveedores que les compran a ellos.
Relaciones ms cercanas entre proveedor y cliente
Debido a la menor base de clientes y a la importancia y
poder de los clientes, a menudo se espera que los
proveedores adapten sus ofertas, prcticas y desempeos
a clientes individuales
3.2.2 Comportamiento en la compra de negocios
Son el proceso de toma de decisiones por el cual organizaciones
formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e
identifican, evalan y escogen entre diferentes marcas y proveedores.

3.3 Segmentacin de mercados.

Es el proceso, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes
ms pequeos, que tengan caractersticas y necesidades semejantes, la
segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
caractersticas o variables que puedan influir en su comportamiento de
compra.
3.3.1 Segmentacin de mercados de consumidores.
Geogrfica: Nuestra marca o producto puede percibirse o
consumirse de forma distinta en cada unidad geogrfica y
las diferencias suelen ser tan importantes que nos obligan
a diferenciar una estrategia de marketing o una campaa
de comunicacin en dos territorios.
Demogrfica: Segmentaremos el mercado teniendo en
cuenta todas aquellas variables demogrficas que influyan
en el consumo de nuestro producto o marca.
Psicogrfica: Es un criterio muy utilizado al que los
analistas damos mucho valor, ya que permite conocer la
reaccin de un perfil determinado hacia su entorno,
llegando a un nivel mayor de profundidad, en el que
entramos en contacto con la parte emocional del
consumidor.
Basada en el comportamiento: Este tipo de
segmentacin se basa en la forma en la que el consumidor
utiliza el producto y en los hbitos asociados a su consumo.
Multiatributo: Su objetivo es agrupar diversos criterios o
atributos que formen un segmento. De este modo creamos
grupos que se adaptan al perfil que estamos buscando con

mayor precisin.
3.3.2 Segmentacin de mercados de negocios.
Los compradores industriales se pueden segmentar geogrficamente,
demogrficamente (por industria, por tamao de la empresa) o por
beneficios buscados, estatus del usuario, frecuencia de consumo, y nivel
de lealtad. Sin embargo, tambin utilizan algunas variables adicionales,
como las caractersticas operativas del cliente, sus enfoques de compra,
factores situacionales, y caractersticas personales.

3.3.3 Segmentacin de mercados internacionales.

Demogrfica:Se clasifican de esta manera debido a que
es una manera ms sencilla de clasificar a nuestros
clientes.
Por variables operativas: Tendremos en cuenta la
tecnologa con la que trabaja la empresa, si son usuarios
del producto y si existen diferentes tipos de usuarios o la
capacidad del cliente para prestar una gran cantidad o un
nmero ms limitado de servicios.
Segn el enfoque hacia la compra: En este punto nos
centramos en el perfil del departamento de compras de la
empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando una
primera compra, una compra repetitiva o una compra
espordica. Es importante clasificar las empresas segn la
organizacin del departamento de compras, sus
 preferencias o exigencias y la relacin que tenemos con
ellos.
Segn los factores de situacin: Para llegar a este nivel
de segmentacin, debemos tener un conocimiento ms
profundo del cliente. Depender de factores como la
urgencia, la prioridad o el tamao del pedido. Nos permite
establecer unas prioridades que transmitiremos a otros
departamentos como produccin o logstica.
Segn el perfil del personal de la empresa cliente: Es
importante analizar si el cliente tiene aversin o no al
riesgo o su grado de fidelidad al proveedor.

3.4 Seleccin de segmentos de mercados meta.

Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer
y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de

marketing.
Para elegir un segmento de mercado meta tenemos que:
Concentracin en un solo segmento: Mercadotecnia concentrada.
Especializacin selectiva: Selecciona varios segmentos cada uno de
los cuales es objetivamente atractivo.
Especializacin del producto: Empresa se concentra en fabricar un
determinado producto que vende a varios segmentos.
Especializacin del mercado: Empresa se concentra en servir a
muchas necesidades de un grupo especfico de clientes.
Cobertura de todo el mercado: Empresa intenta servir a todos los
grupos de clientes con todos los productos que pudiera necesitar.
3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.
Para que nuestro producto sea reconocido a travs de las masas y sea
ms vendible necesitamos seguir una serie de pasos:

1.- identificar productos competidores

2.- identificar los atributos (tambin llamados dimensiones) que definen el

espacio del producto

3.- recoger informacin de una muestra de consumidores sobre sus

percepciones de los atributos relevantes de cada producto

4.- determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los

consumidores

5.- determinar la localizacin actual de cada producto en el espacio del

producto

6.- determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes

constituyen los mercados objetivos (respecto a un vector ideal)

7.- examinar la concordancia entre:

 las posiciones de productos competidores
la posicin de tu producto
la posicin de un vector ideal

8.- seleccionar la posicin ptima