LA FUERZA DE VENTAS

I.

Definicin

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o

materiales) que se dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas
con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es
la direccin de ventas. Por tanto, la direccin de ventas se dedica a definir
estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de
ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de
reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo.
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y
tratar con los clientes de una organizacin, de una empresa, sean estos:

Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la

organizacin)
Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

II.

Propia de la organizacin, formada por personal de la misma

Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el
caso de la venta a travs de agentes, comisionistas, representantes
autnomos, etc. cuya remuneracin habitualmente consiste en
una comisin sobre las ventas obtenidas por ellos.

OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTAS:

Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la

fuerza de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y
probablemente ste sea el caso de la mayora de las empresas. En
consecuencia, la formacin que se d al personal de ventas, y el perfil
de persona que se buscara en el reclutamiento de dicho personal iran
encaminado a identificar y formar a las personas idneas para
relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los
productos de la compaa, y conseguir resultados a corto plazo en forma
de pedidos. Sin embargo, este tipo de vendedor probablemente no sera
el ideal para una compaa orientada al marketing, en la que se
esperara que los vendedores estuviesen ms enfocados a obtener, no
tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que
proporcionan los diversos productos de la compaa as como los
distintos clientes a los que contacta.

III.

Se trata de conocer problemas y necesidades d los clientes y ayudarles

a encontrar una solucin con los medios a su disposicin, poniendo
menos nfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una slida
relacin con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las
ventas futuras

Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, seran

casi opuestas.

De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasin al

cliente y empleo del precio como herramienta de ventas

Del otro lado se requiere una mentalidad ms analtica, un conocimiento

de los beneficios con los que contribuye cada producto y la bsqueda de
la maximizacin del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad
de ventas en funcin del potencial de los clientes para generar
beneficios, quiz a plazo ms largo. El hecho de que la organizacin de
ventas de la empresa est ms inclinada al marketing o a la venta
propiamente dicha, depender de la cultura de la compaa, del tipo de
productos comercializados, del mercado, etc. Lo deseable es que
incluso en aquellas empresas orientadas fuertemente a la venta, la
organizacin de ventas preste debida atencin al beneficio y a la
resolucin de los problemas de los clientes.

FUNCIONES DE LA GESTIN DE FUERZAS DE VENTAS:

Veamos a continuacin las actividades o funciones que comprende la gestin o

administracin de la fuerza de ventas:

1. Organizacin de la fuerza de ventas:

La primera funcin de la gestin o administracin de la fuerza de ventas
consiste en su organizacin.
La organizacin de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de
ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la
empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo
para visitar a los clientes).
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la
estructura que contar esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura

por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una
combinacin de stas:
Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un
determinado territorio geogrfico en el que vender todos los
productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta
estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones
duraderas con los clientes.
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores
se especializa en la venta de determinados productos de la
empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran
variedad de productos muy diferentes entre s.

Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a

determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes
segn su nivel de consumo, algunos vendedores atendern a
clientes que compren bastante, mientras que otros atendern a los
compran regular o poco.

2. Seleccin de vendedores:
Gran parte de xito de la fuerza de ventas de una empresa depender de la
buena seleccin de los vendedores que la conformarn.
La seleccin de vendedores empieza por determinar los requisitos que deber
cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se est ofreciendo,
por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor
tenga, as como algunas caractersticas propias de los vendedores que se
deseara que posea.
Una vez que se ha determinado los requisitos que deber cumplir un
postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos
requisitos, por ejemplo, a travs de recomendaciones, avisos o anuncios en el
peridico o en Internet, agencias de empleo, etc.

Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a

evaluarlos a travs de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los
vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.

2.1 Caractersticas de un buen vendedor:

A continuacin les presentamos una lista con las principales caractersticas o

cualidades que se suelen encontrar en los buenos vendedores y que, por tanto,
caractersticas o cualidades que deberamos adquirir o desarrollar si es que
nosotros tambin queremos llegar a ser como ellos:
Determinacin y actitud:
Un buen vendedor tiene determinacin y actitud. Tiene suficiente determinacin
como para vender su producto y cumplir con sus objetivos a como d lugar, y
suficiente actitud como para afrontar todas las dificultades que pueda encontrar
en su camino.
Confianza en s mismo y en su producto:
Un buen vendedor tiene confianza tanto en s mismo como en su producto.
Tiene suficiente confianza en s mismo como para abordar a los clientes ms
difciles, y suficiente confianza en su producto como para no mostrar dudas
sobre l, y transmitir dicha confianza al cliente
Energa y entusiasmo:
Un buen vendedor suele ser una persona llena de energa y entusiasmo. Tiene
suficiente energa como para trabajar todo el tiempo que sea necesario, y
suficiente entusiasmo como para trabajar con alegra y pasin, y contagiar
dicho entusiasmo al cliente.
Paciencia y perseverancia:
Un buen vendedor tiene paciencia y perseverancia. Tiene suficiente paciencia
como para tratar con el cliente ms difcil sin llegar a perder la calma, y
suficiente perseverancia como para seguir insistiendo con un mismo cliente a

pesar de haber tenido ya varis reuniones con l y no haber concretado an la

venta.
Honestidad y sinceridad:
Un buen vendedor suele ser una persona honesta y sincera. Es lo
suficientemente honesto como para no aprovecharse del cliente, ni caer
en estrategias de ventas poco ticas, y lo suficientemente sincero como para
no mentir sobre las caractersticas de su producto y cumplir siempre con lo que
promete.

Persuasin y empata:

El buen vendedor suele tener persuasin y empata. Tiene la suficiente

persuasin como para convencer al cliente ms desconfiado de que su
producto es el mejor, y la suficiente empata como para ponerse siempre en el
lugar del cliente y saber as cules son sus pensamientos o sentimientos.
Buena comunicacin y facilidad de palabra:
El buen vendedor tiene buena comunicacin y facilidad de palabra. Tiene la
habilidad para comunicar claramente sus ideas, y cuenta con facilidad de
palabra para expresar las cosas que quiere decir de manera apropiada y
coherente.
Buena apariencia:
El buen vendedor tiene buena apariencia. Siempre se viste formalmente an
cuando el clima no sea el propicio, est siempre aseado, usa camisa de vestir
siempre limpia, tiene los zapatos siempre limpios y bien lustrados, tiene las
uas siempre limpias y cortas, y tiene el cabello siempre corto y formal.
Competitividad:
El buen vendedor suele ser una persona competitiva. Siempre se mantiene
aprendiendo y capacitndose, est al tanto de las nuevas tcnicas de ventas,

conoce muy bien su mercado y sus clientes, se prepara bien antes de una
entrevista de venta, y continuamente est mejorando como vendedor a travs
del estudio y la prctica.
Conocimiento de su producto:
El buen vendedor tiene pleno conocimiento de su producto o servicio, conoce
muy bien sus caractersticas, beneficios y atributos, as como todos los
aspectos relacionados con stos, tales como garantas, formas de pago, plazos
de entrega, servicios de post venta, promociones, etc.

3. Capacitacin de vendedores
Otra de las actividades o funciones de la gestin o administracin de la fuerzas
de ventas consiste en la capacitacin de los vendedores.
En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las
instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compaeros,
instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo,
instruirlos sobre el producto o servicio que vendern y sobre todo lo
relacionado con stos.
Y luego de esta capacitacin inicial, la cual podra tomar unas semanas o
incluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitacin
permanente, por ejemplo, a travs de charlas peridicas, reuniones de ventas,
seminarios, cursos, etc.
4. Motivacin de vendedores
La motivacin juega un papel importante en la administracin de la fuerza de
ventas, no slo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de
ventas posible, sino que evita que stos puedan sentirse frustrados debido a
los constantes rechazos que puedan tener.
Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de
compensaciones atractivo que implique la buena combinacin de una
remuneracin fija (salario) y una remuneracin variable (comisiones o
bonificaciones en funcin de las ventas).

Otras formas de motivarlos podran consistir en brindarles oportunidades de

desarrollo y realizacin, hacer que se sientan comprometidos con la empresa,
ofrecerles un buen clima laboral, etc.
5. Supervisin de vendedores
Otra de las funciones de la gestin de la fuerza de ventas consiste en la
supervisin de los vendedores.
Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneracin fija,
por lo general, suelen requerir una mayor supervisin que aquellos que reciben
exclusivamente una remuneracin variable.
Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas
consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con
los clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboracin de reportes o informes
de ventas peridicos en donde sealen las ventas, gastos y actividades que
han realizado.
6. Evaluacin de vendedores
Finalmente, otra de las funciones de la administracin de la fuerza de ventas
consiste en la evaluacin de los vendedores.
Para la evaluacin de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o
informe de ventas de cada vendedor, el desempeo de las ventas (en donde se
compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por
los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las plticas con
otros vendedores, etc.
Y en un nivel ms extenso, tambin es posible evaluar el desempeo de la
fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si est logrando los objetivos
propuestos, si est trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los
costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.

IV.

BENEFICIOS DE UNA BUENA FUERZA DE VENTAS

Una buena fuerza de ventas cumplir y exceder sus objetivos de venta.

Con ello su negocio ver un crecimiento sostenido en los beneficios y en
la lealtad de los clientes.
Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y los comerciales
leales atraen clientes leales. Los clientes adems prefieren trabajar con
profesionales que conocen sus productos.

Los buenos comerciales se ganan el respeto de sus compaeros

trabajando duro. Los entornos de trabajo que potencian el respeto mutuo
generan moral y confianza, siendo ms productivos.

Una buena fuerza de ventas es eficiente. Los empleados eficientes

entienden que sus salarios son inversiones, y harn un buen uso de su
tiempo. Esto har bajar el coste del departamento y le ayudar a
mantenerlo dentro del presupuesto.

Contratar comerciales excelentes se convierte en un reflejo de las

habilidades de su negocio y de las suyas como directivo. Esto le ayudar
mantener su puesto y es una inversin en su carrera en momentos como
estos.

V.

Tipos de fuerza de ventas

Fuerzadeventasinterna:
Es el modelo clsico, en el cual contratas a vendedores en plantilla que se
integran en la estructura de tu empresa. La principal ventaja de este sistema es
que te permite tener un control total sobre tus comerciales. Pero, a cambio,
incrementa los costes y exige una gran dedicacin para gestionarla y motivarla.
Adems, tienes menos flexibilidad para adaptar tu fuerza de ventas a los
distintos ciclos de actividad por los que atraviese tu negocio.
Fuerza
de
ventas
externa
En este modelo contratas a comerciales autnomos que pueden trabajar en
exclusiva para tu empresa, pero no forman parte de la plantilla. Existen muchas
posibilidades, incluso pueden trabajar dentro de las instalaciones de tu
empresa. Esta frmula te proporciona ms flexibilidad y te permite reducir
costes, aunque tambin tiene sus peligros. Es habitual que los comerciales
externos sean menos fieles y tambin pueden desobedecer tus consignas y
estrategias para centrarse en los productos que consideran ms fciles de
vender
y
asegurarse
los
ingresos.

Fuerza
de
ventas
subcontratada
Esta tercera opcin consiste en contratar a otra empresa para que se encargue
de las actividades comerciales de tu empresa. Puede ser una empresa que
cuente con una fuerza de ventas especializada, o bien que se ocupe de
contratar y gestionar a los vendedores que llevarn tu cuenta. La mayor
ventaja, aparte de la flexibilidad, es que puedes ser muy exigente con el
servicio y cambiar de proveedor si no ests contento. La otra cara de la
moneda es que tienes muy poco control sobre la forma en que estos
comerciales venden para tu empresa.

VI.

IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS PARA LAS EMPRESAS

La fuerza de ventas es un conjunto de personas responsables de las relaciones

ente la empresa y los clientes. Este conjunto debe ser planificado, diseado,
analizado e implementado adecuadamente para que no se cometan errores en
el proceso de venta de un producto o servicio. Esta fuerza de ventas debe estar
acompaada de un adecuado plan de marketing que le permita a la empresa
hacer fluir la informacin de manera adecuada hacia su mercado, y as la
empresa poder recibir informacin valiosa de su mercado.
Este conjunto de personas est diseado para facilitar a la gerencia de ventas
a vender un producto o servicio de manera eficaz, mediante una slida
estructura que le permita a la empresa especializarse en lneas de productos
especficos.

Su importancia radica en que las empresas desean crear un equipo de

ventas calificado, que le ayude a crear un valor superior al cliente y crear
relaciones fuertes y rentables. Por eso, los gerentes de ventas hacen su
mejor esfuerzo en remunerar de manera adecuada y digna a los
vendedores que conforman este equipo.

El uso de la fuerza de ventas va a depender mucho de la industria que

se utilice, para atender adecuadamente a los clientes actuales, ya que
es ms rentable fidelizar un cliente que ganar uno nuevo. Esto tambin

va dirigido a las grandes carteras de clientes que la empresa, a las que

se les ha puesto ms atencin que a las cuentas regulares. Una buena
organizacin de la fuerza de ventas a partir de los clientes puede ayudar
en gran manera a la empresa a construir relaciones ms estrechas con
los clientes importantes. Algunas de estas empresas utilizan fuerzas de
ventas especiales para atender necesidades especficas de los clientes.

VII.

La fuerza de ventas sirve como un vnculo especial entre la empresa y

sus clientes. Este vnculo se convierte en uno de los activos ms
importantes de la empresa, porque se genera de una afinidad pura y
genuina, producto de la satisfaccin de las necesidades de los clientes
ms el valor agregado que el cliente recibe posteriormente. Esta fuerza
de ventas debe estar enfocada en brindar soluciones a los clientes. Esto
es indispensable, no solamente para la fuerza de ventas, sino tambin a
toda la organizacin, dado su papel en la vinculacin de la empresa con
los clientes.

Para concluir, la fuerza de ventas debe colaborar conjuntamente con

otras funciones de marketing (como planificadores, gerentes de marca e
investigadores de marketing) para entregar soluciones a los clientes ms
valor superior. De esta manera, el vnculo entre la empresa y los clientes
se consolida.

TIPS DE FUERZA DE VENTAS

Uno de los grandes desafos que enfrentan los Gerentes de Ventas es

profesionalizar a su equipo de trabajo para el xito de las ventas de una
empresa.
Cuando hablamos de profesionalizar a tus vendedores, nos referimos a
entregarles las herramientas necesarias para enfrentar a un cliente cada vez
ms informado, desconfiado y cansado de recibir a personas que lo presionan
por comprar algo que incluso no necesitan.
Cmo hacerlo?, te daremos unos consejos:

Define el perfil de vendedor que necesitas

Antes de seleccionar a tu equipo de ventas, es importante enumerar las

caractersticas que debe tener tu vendedor ideal: habilidades, competencias
crticas, experiencias, etctera.
Tener un perfil nos permite tener la imagen del vendedor que queremos y
facilitar la seleccin.

Construir un modelo de cmo y porqu hacemos las cosas

Tener una manera de hacer las cosas para agregarles valor a los clientes, ms
all de la retribucin econmica.
Si se trata de una venta de insumos, estamos frente a un modelo transaccional,
donde el vendedor requerir ser eficiente en el proceso. Si, por el contrario,
estamos frente una venta que requiere mayor asesora y apoyo, estamos frente
a un modelo consultivo, donde el vendedor deber preocuparse por ayudar al
cliente y construir relaciones.
Esto te permitir adems explicarles a tus vendedores cmo deben atender al
cliente de acuerdo a sus necesidades.

Definir el proceso

Se trata de establecer una secuencia de tareas que facilitar el xito de la

venta.
La idea es que no se trate de una simple administracin de la venta: cotizacin
del producto o servicio, evaluacin financiera del cliente, etctera. Hablamos de
acciones que agregan valor al cliente y que le facilitan dar un paso:

Demostracin de los equipos.

Visita a la fbrica o instalaciones.

Ver caso de xito en terreno.

Prueba de los productos, etc.

Una buena idea es incluir en el proceso buenas prcticas que histricamente
han dado buenos resultado para concretar la venta.

Entrena a tu equipo

Este paso es permanente, nunca hay demasiados entrenamientos. Te

imaginas si la seleccin de ftbol de un pas solo entrenar una vez para un
mundial?, lo mismo sucede con los equipos de venta.
Un buen entrenamiento no es entregarles a los vendedores informacin del
producto para que la aprendan, sino ensearles cmo llegar al cliente,
escucharlo, entender sus necesidades y ayudarlo.
Adems de seguir estos 4 pasos, es fundamental que los gerentes
responsables de la venta en la empresa se preocupen de apoyar, acompaar y
dar feedback al vendedor. Feedback oportuno, directo y constructivo, una pieza
clave del xito.
VIII.

AUMENTANDO LA FUERZA DE VENTAS DE TU EQUIPO

Seleccionamos algunas tcnicas de gestin para que logres aumentar la fuerza

de ventas de tu equipo. La mayora de los consejos tienen la funcin de motivar
y estimular a los empleados. Para descubrir la estrategia ms adecuada a la
realidad de tu empresa, es preciso evaluar cada caso de forma particular con el
fin de identificar los puntos dbiles del proceso.

Metas

Considerada una de las estrategias ms antiguas y efectivas entre los

vendedores, establecer metas es un principio bsico para que el equipo mejore
su fuerza de ventas: sin estipular objetivos, queda difcil medir el desempeo y
pedir resultados.
Adems, las metas conducen al equipo a un objetivo claro y factible. Ser
exitoso es un concepto vago, mientras que vender X unidades de un producto
en un determinado periodo es un objetivo consistente.
Al fijar las metas para el equipo de ventas es preciso proyectar un crecimiento
de la empresa. Con base en los resultados anteriores y en la expectativa de
mercado, define cunto necesita tu empresa crecer para mantener su
sostenibilidad financiera. Cabe recordar que colocar metas inviables puede

generar el efecto contrario: los empleados se desmotivan frente a la

imposibilidad de xito y acaban presentando una cada en el desempeo.

Comisiones

Es justo pagar comisiones a los empleados cuando son directamente

responsables por las ventas. Al recompensar a los colaboradores por el
esfuerzo extra, creas condiciones para que ellos mejoren su desempeo de
forma gradual, superando los nmeros propios.

Entrenamiento

La capacitacin es un criterio importante para aumentar la fuerza de ventas,

principalmente cuando se habla de un segmento especfico, cuyos clientes son,
tambin, especialistas en el tema.
Adems de invertir para profundizar el conocimiento de los empleados sobre
los productos, vale la pena recurrir a cursos de tcnicos de venta,
comportamiento personal, lenguaje corporal y oratoria, por ejemplo.

Reconocimiento

Elegir el trabajador del mes puede generar mejores resultados de lo que te

imaginas. Cuando el equipo cuenta con miembros competitivos y orgullosos, el
reconocimiento ante el grupo puede ser un estmulo considerable para mejorar
el desempeo.

Estimula la colaboracin

Por ltimo, solicitar la opinin de tu equipo puede aumentar la fuerza de ventas.

Muchas veces, el gestor, lder o supervisor no tiene la misma percepcin y
convivencia diaria de los empleados para identificar los problemas y buscar
soluciones. En este caso, trabajar en conjunto y ser humilde para or lo que el
equipo tiene por decir puede ser una buena solucin.
Si tienes alguna duda, sugerencia o consejo sobre este tema, comenta a
continuacin. Aprovecha para compartir este contenido con tus amigos,
compaeros y colaboradores, a travs de las redes sociales.

CONCLUSIONES

La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de

contactar y tratar con los clientes de una organizacin, de una empresa,
de esta manera ayuda a que la empresa cumpla con sus objetivos de
venta.

conocer los problemas y necesidades de los clientes y ayudarles a

encontrar una solucin con los medios a su disposicin, poniendo menos
nfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una slida relacin
con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas
futuras.

Gran parte de xito de la fuerza de ventas de una empresa depender

de la buena seleccin de los vendedores que la conformarn, es por ello
que el rea de recursos humanos de la empresa tiene la obligacin de
encontrar a los trabajadores adecuados para esta tarea, lo cual ser
unos de los pilares ms importantes de las ventas.

La fuerza de ventas debe estar acompaada de un adecuado plan de

marketing que le permita a la empresa hacer fluir la informacin de
manera adecuada hacia su mercado, y as la empresa poder recibir
informacin valiosa de su mercado.

RECOMENDACIONES

Procure que su implementacin tenga una visin de 360 grados del

cliente. El usuario debe ver todo tipo de informacin: valor vitalicio,
ventas, reclamos, campaas, pronsticos, productos comprados.

Es importante capacitar constantemente a los vendedores, ellos son los

pilares de las ventas de los productos de una empresa, estimularlos a
travs de reconocimientos.

Las compaas deben trabajar en formar jefes y supervisores de venta

en gestin de equipos de venta, es decir, encargados de la organizacin,
evaluacin, desarrollo y motivacin de los vendedores.

Bsqueda de personal, Se debe evaluar y seleccionar a los vendedores

a
travs
de
entrevistas
por
competencias
comerciales,
'assement center', pruebas psicotcnicas y role plays.

Las empresas deben establecer desde el inicio condiciones claras y

sencillas respecto al sistema de remuneraciones de los vendedores para
evitar malos entendidos y falsas expectativas.

BIBLIOGRAFA

http://destinonegocio.com/pe/negocio-por-internet-pe-pe/conoce-cincoconsejos-para-aumentar-la-fuerza-de-ventas-de-tu-equipo/
https://www.venmas.com/layout/set/print/venmas/boletin/actual/sales_for
ce/tipos_de_fuerza_de_ventas
http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/

ANEXOS