DIRECCIN ESTRATGICA

DISEO DE LA ORGANIZACIN

EMPRESA:
CREDISCOTIA FINANCIERA SA

INTEGRANTES:

Chavez Garca Yessica

Mostacero Vargas Isaac
Ramrez Laiza Adela
Solano Caldern Roger
Trelles Ganoza Elsi
Vasquez Sanchez Williams

Contenido
1.
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10.
11.
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13.

Cmo funciona el negocio?

Direccionamiento estratgico: Visin, misin, valores
Matriz: anlisis macro entorno
Matriz: Perfil competitivo del sector
Matriz: anlisis de competencia
Cadena de Valor
Ventaja Competitiva
FODA
Objetivos estratgicos por perspectiva
Estrategias: Segmentacin, posicionamiento, crecimiento, competitivas
Estructura Orgnica: Organigrama estructural, hoja de puestos
Tablero de control.
Plan de contingencia.
PROF. ORLANDO PONCE POLANCO

DATOS DE LA EMPRESA

Empresa

: Crediscotia Financiera S.A.

Fecha de Constitucin

: 09/08/1994

Razn Social

: Crediscotia Financiera S.A.

Giro del negocio

: Intermediacin Financiera

Cantidad Sucursales

: 75

Cantidad Empleados

: 2,500

FUNCIONAMIENTO DEL NEGOCIO

DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
VISION ACTUAL
Ser lder en la solucin de necesidades de consumo y emprendimiento
en el Per.

MISION ACTUAL

Dar acceso a soluciones financieras sencillas y oportunas que hagan

posible los proyectos de los emprendedores y familias del Per.

VALORES

o
o
o
o
o

Integridad
Respeto
Dedicacin
Perspicacia
Optimismo

DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
VISION PROPUESTA
Lder en la solucin de necesidades de consumo y emprendimiento en el Per.

MISION PROPUESTA
Dar acceso a soluciones financieras que hagan posible los proyectos de los emprendedores y
familias del Per

VALORES PROPUESTOS
-

Transparencia en la gestin de nuestros servicios.

Innovacin como palanca de progreso.
tica, un comportamiento tico e integridad personal y profesional como forma de entender y
desarrollar nuestra actividad.

MATRIZ AXIOLOGICA
Grupo de
referencia

Clientes

Colaboradores

Empresa

Accionistas

Proveedores

Sociedad

Estado

Principios

Transparencia

Responsabilidad
Social
Innovacin

Rentabilidad

Eficiencia

tica

MATRIZ DE ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE

Contexto

Fenmenos observados

Tendencias

Oportunidades

Amenazas

Apenas
Perceptibles Fuerte Dbil

A x E-V

SxG-V

0 -10

0 10 Valor 0-10

0-10

Prioridades
Valor

Poltico

Nueva Poltica Econmica

30

Econmico

Inflacin

20

Socio Cultural Inclusin social

Tecnolgico

Avance tecnolgico

Globalizacin

Fusiones entre Entidades

42

72

Amenazas
A= Atractivo para la organizacin
S= Probabilidad de suceder
E= Probabilidad de xito
G= Gravedad si aparece
V= valor ( A x E )
V= Valor ( S x G )
PROF. ORLANDO PONCE POLANCO

25

ANALISIS MACROENTORNO
Tecnolgico
La tecnologa de Crediscotia es cada vez ms creciente. Crediscotia est en una constante innovacin de equipamiento.

Poltico
Incertidumbre poltica: El nuevo gobierno puede emitir leyes que afecten al sistema financiero.
Econmico
Expectativa de inflacin en el pas, influye en el movimiento circulatorio del sistema financiero.
Sociocultural
La Inclusin social brinda oportunidades para la creacin de nuevos emprendedores.

Globalizacin
Mantener la vanguardia acorde al avance a nivel mundial

CONCLUSION
Considerando el entorno externo y dado que el actual gobierno mantiene la poltica de
crecimiento econmico, el pas no se ve afectado y esperamos que el mercado se
mantenga.

ANALISIS DE LA INDUSTRIA

UN
VENDEDOR

Producto no
diferenciado

POCOS
VENDEDORES

MUCHOS
VENDEDORES

OLIGOPOLIO
OLIGOPOLIO
PURO
PURO

COMPETENCIA
COMPETENCIA
PURA
PURA

OLIGOPOLIO
OLIGOPOLIO
DIFERENCIADO
DIFERENCIADO

COMPETENCIA
COMPETENCIA
MONOPOLISTA
MONOPOLISTA

MONOPOLIO
MONOPOLIO
PURO
PURO
Producto
diferenciado

MATRIZ DE POLITICA DIRECCIONAL

FUERZA DE LA COMPAIA

Alto

Normal

Bajo

Diversificacin

Retiro en fases;
fusin

Retiro de
inversin

No atractivo

Segmentacin del
mercado

Mantenimiento de
posicin; penetracin
del mercado

Imitacin;
retiro en fases

Promedio
POTENCIAL DEL MERCADO

Liderazgo
en el mercado
innovacin

Expansin;
diferenciacin del
producto

Generacin
de efectivo

Atractivo

ANLISIS COMPETITIVO DE PORTER

BARRERA DE ENTRADA
Identificacin de marca

COMPETENCIA

Demanda de tecnologa
Necesidad de equipamiento
Acceso al servicio

PROVEEDORES
PODER PROVEEDOR
Outsoursing: Personal capacitado en venta de
productos financieros.
Service: Personal altamente capacitado en la
labor de vigilancia.

Crecimiento en nmero de clientes del

resto de entidades.
Fcil accedo a crditos de importes
elevados por parte de Mi Banco
Migracin de clientes a Mi Banco y Cajas
y Edpymes.
Fusiones entre entidades del sector

CLIENTES

PODER DE COMPRADOR

PRODUCTOS SUSTITUTOS

Service: Tecnologa de punta (impresas, PC etc.)

Impacto de los servicios en el costo y en la

Crditos por parte los proveedores de

productos de consumo masivo.
Prestamistas.
Juntas

diferenciacin

Crditos de las tiendas comerciales.

Importancia del volumen para el proveedor

DETERMINACIN DE LA
RIVALIDAD

Negociacin de tasa de inters , monto y

plazo.
Inmediatez en la solicitudes de crdito
Exigencia de atencin rpida para
incidencias

ANALISIS DE LA INDUSTRIA
VARIABLES

MI EMPRESA

COMPETENCIA 1

RUC

20255993225

20341198217

Inicio Operaciones

09/08/1994

02/03/1998

Productos

Tarjetas de crdito de consumo,

Prstamos de consumo
Crditos a microempresas
Depsitos productos pasivos
Pagos de servicios
Recarga de tarjetas prepago.
Transferencias nacionales.

.Tarjetas de crdito de consumo,

Prstamos de consumo
Crditos a microempresas
Depsitos productos pasivos
Factoring.
Leasing.
Pago de servicios
Transferencia al exterior.

Sectores que atiende

Servicios

Pblico y Privado

Pblico y Privado

Intermediacin financiera

Intermediacin financiera

Directo

Directo

2,500

2,755

www.crediscotia.com.pe

http://www.mibanco.com.pe

Marcas que representa

Canal - Local
Imagen
N Colaboradores

Web site

ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR

Procesos Principales:
1. Prstamos /
Administracin de
Riesgo Crediticio

2. Administracin de
Inversiones y Activos

Generacin y Monitoreo
De Crditos (GC)

Mercadeo Y
Venta
(MV)

Generacin y Monitoreo
De Crditos (GC)

3. Servicios
Transnacionales y
Pagos

Recuperaciones
(RP)

Mantenimiento
Y
Procesamiento
De Cuentas
(MP)

Servicios al
Cliente
(SC)

Procesos de Soporte:
(AR) Administracin de Riesgo / Anlisis de Portafolio

(RH) Administracin de Recursos Humanos

(MN) Mejoramiento continuo del negocio

(AL) Administracin de los servicios legales

(RE) Administracin de relaciones externas

(PD) Planificacin Estratgica

(AI) Administracin de las instalaciones y serv. Corp.

(AF) Administracin financiera

(CP) Compras / Proveduria

(ST) Desarrollo y Mantenimiento de sistemas

y tecnologia.

VENTAJA COMPETITIVA
Ventaja
Competitiva

Posicin
empresa

Posicin
competidor

Importancia de
mejorar la
posicin

Capacidad
competidor
para mejorar
la posicion

Mantener

Atencin
Personalizada

Monitorear

Producto
diferenciado

Mantener

Alianzas
estrategicas

Mantener

Tecnologa

A= alta

M= media B= baja

SOLUCION A TU ALCANCE!

Accin
recomendada

OPORTUNIDADES
1.
2.
3.

Percepcin positiva de nueva imagen en mercado

Mercados de baja experiencia crediticia
Alianzas con otras instituciones

AMENAZAS
1.
2.
3.

Sobreendeudamiento en el mercado
Oferta constante de productos de la competencia
Competencia de actores Cajas y Mi Banco

MATRIZ
FODA
FORTALEZAS
1.

Respaldo patrimonial

2.

Soporte funcional y plataforma tecnolgica

3.

ESTRATEGIAS FO
F4 O2 : Disear nuevas campaas para el
otorgamiento de crditos

F1-F2 A1 : Implementar tecnologa de punta para

reduccin de morosidad

F2-F5 O3 : Desarrollar portafolio de productos

F5 A2 : Desarrollar procedimientos de servicio al

cliente para fidelizarlos

Capacidad directiva en el sector

4.

Estructura comercial

F3 O2 : Trasmitir y difundir seguridad y confianza

en los productos y servicios ofrecidos

5.

Innovacin de productos

F1 O1 : Penetracin de mercado

DEBILIDADES
1.
2.
3.

Nivel de mora
Provisiones
Estructura de remuneraciones de canales de
atencin

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DO
D1 D2 O2: Reducir el monto promedio otorgado a
clientes sin experiencia crediticia
D3 O3 : Incentivar al personal con la creacin de
nuevos productos generando premios.

F3 A3 : Preparar estrategias de mercado para

reducir migracin

ESTRATEGIAS DA
D1 A1: Llegar a acuerdos con la competencia a fin
de referenciar a los clientes para evitar
ndices de morosidad
D3 A3: Desarrollar incentivos en la captacin de
cliente nuevos de la competencia para
evitar la fidelizacin con ellos.

ESTRATEGIA GENRICA

Amplitud
del alcance competitivo

Fuente de Ventaja Competitiva

Costo

Diferenciacin

Mercado
objetivo
amplio

Liderazgo en
costos

Diferenciacin

Mercado
objetivo
estrecho

Enfocada en
bajo costo

Enfocada en
diferenciacin

CLASIFICACION DEL MERCADO

70% Informal
30%Formal

Su mercado
objetivo lo constituye el segmento
de consumo de personas naturales
preferentemente dependientes,
miembros de empresas familiares,
as como micro y pequeos
empresarios de los estratos
socioeconmicos medio y bajo.

SEGMENTO

MERCADO POTENCIAL (3.5 mlls)

Micro empresas a nivel nacional

MERCADO OBJETIVO (160.000)

Microempresas Potenciales
Con nivel comercial adecuado de 1000 a
120,000

MERCADO META (10,000)

Microempresas con inters en
adquirir crditos

ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

MACROSEGMENTO

Microcrdito en el Per

MICROSEGMENTO

Microcrdito ubicados en La Libertad

CARACTERISTICA DEL CLIENTE

DEMOGRAFICA

Persona natural

GEOGRAFICA

Departamento de La
Libertad

CONDUCTUAL

Disposicin a invertir en
su negocio

RESPUESTA DEL CLIENTE

PRECIO

De acuerdo al Mercado

CALIDAD DEL
PRODUCTO

Alta

OPORTUNIDAD EN LA
ENTREGA

Rapidez en respuesta a la
solicitud de crdito

CONDICIONES DE
PAGO

Mensual

POSICIONAMIENTO

Por Beneficio:
Atencin Inmediata y Personalizada

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Posicin
Competitiva

Estrategia de
Liderazgo

Ganar ms
participacin de
mercado

TABLERO DE CONTROL
LINEA META
INDICADORES
BASE 2011
Incrementar volumen de Incrementar 3% anual 100% 103% % cuota de
FINANCIERA credito
mercado

PERSPECTIVAS OBETIVO ESTRATEGICO OBJETIVOS 2011

COMERCIAL

PROCESOS

INICIATIVAS
Crear alianzas
estrategicas
de expansion

Fortalecer la recordacin Incrementar en 3% la 100% 103% Estudio de mercado ao 1 / Desarrollar diptico con
de la marca
recordacin
Estudio de mercado ao 2 promociones exlcusilvas
Crediscotia
Acuerdos de servicio
SBC/CSF

0 Reclamos

0%

Reporte de reclamos ao 1 /
100% Reporte de reclamos ao 2 / Revision de procesos
automatizados

PERSONAL Mantener personal idoneo Realizar 01 reunion 100% 100% Reuniones asistidas /
e involucrado
semanal
Reuniones planificadas

Revision de agenda y
medidas correctivas

RESPONSABLE FECHA
GERENTE DE 31 de dic.
FINANZAS

GERENTE
COMERCIAL

31 de dic.

31 de dic.
GERENTE
OPERACIONES
GERENTE
RRHH

31 de dic.

RANGO DE LOS INDICADORES

VERDE AMARILLO ROJO

ESTRUCTURA ORGANICA
Gerencia General
Ren Jaime

Gerencia General Adjunto

Juan Carlos Larrosa
Roles de Control

Roles de Soporte

Roles de Negocio

Gestin de Personal
Javier Tres sierra

Negocios de Consumo
Roberto Marroqui

Negocios de Microempresa
Nano Guerra

Planeamiento y Desarrollo
Comercial
Perico Wagner

Canales de Atencin
Dorita Alascue

Crditos de Consumo y

Microempresa
Juan Garca Vizcano

Organigrama MICROEMPRESA
Gerente de Negocios
Microempresa

Jefe de Administracin
de Ventas

Secretaria

Coordinador de ventas
Externas

Jefe de Alianzas y Proyectos

de Infraestructura

Administrador de Cuentas
Convenios y Proyectos MES

Asistente de Ventas
Externas

Gerente Zonal I

Gerente Zonal II

Gerente Zonal III

Asistente de
zona

Jefe de Negocios
Coordinador
de Zona

Funcionario de Negocios

Asesor de Negocios

GERENTE ZONAL I

Jefe de Negocios

Funcionario de Crditos

Asesor de Negocio

DESCRIPCIN DEL PUESTO

PUESTO

Revisin:
Fecha: 21/01/2011
Procesos y
Desarrollo

JEFE DE NEGOCIOS
Reporta Jerrquicamente a:
Gerente de Zona

DEPENDENCIAS

Le Reportan Jerrquica y
Funcionalmente:

Funcionario de Negocio Microempresa

FUNCIONES

FRECUENCIA

Realizar la planificacin estratgica del equipo de negocios.

Mensual

Realizar capacitaciones sobre temas Relacionadas al rea.

Mensual

Realizar el seguimiento y control de las evaluaciones y aprobaciones de crditos de Emprendedores.

Elaborar propuestas de mejora en las polticas de crdito a Emprendedores.

Diario

semestral

Actualizar al personal sobre los cambios en la Pautas de negocios .

Anual

Supervisar los crditos desembolsados.

Diario

Detectar oportunidades de negocios.

Diario

Supervisar el cumplimiento de las pautas de conducta y disciplina.

Coordinar con los responsables de crditos microempresa la reconsideracin de solicitudes de
crditos observadas, que a su criterio sean viables.

Semanal
Diario

REQUISITOS :
Competencias Acadmicas
Egresado de universidad de prestigio con estudios de maestras o postgrado en
Economa, Administracin y/o Ingeniera Industrial
Conocimiento de Ingles Bsico
Conocimiento de Ambiente Windows y software de gestin empresarial
Competencias Laborales
Experiencia 03 aos en posiciones similares
Orientacin al logro de resultados y a la mejora de procesos comerciales
Habilidad para concertar citas con clientes
Capacidad de negociacin con clientes
Competencias Personales
Capacidad de planificacin y organizacin
Dinmico, resuelto, persuasivo, y proactivo.
Confianza y seguridad en si mismo
Capacidad para trabajar en equipo
Dispuesto a trabajar bajo presin
EVALUACION DEL DESEMPEO
CUANTITATIVA
Cumplimiento Horario ------------------------------------------------------100%
Cumplimiento de reuniones pactadas-----------------------------------90%
Cumplimiento de visitas de inspeccin----------------------------------80%
Indicadores de actividad----------------------------------------------------95%
Indicadores de productividad: -----------------------------------Alto Medio - Bajo

CUALITATIVA

Fomentar un excelente clima laboral en la organizacin

Realizar el seguimiento a las cotizaciones de ventas.

Identificar oportunidades de negocios y contactos nuevos para la fuerza de ventas.

Administrar el Sistema de Gestin Comercial.

Nivel de integracin del equipo de ventas

Optimizar la atencin personalizada en las visitas a empresas y potenciales

clientes.

Las MYPE deben reunir las siguientes caractersticas concurrentes:

Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el
monto mximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).
Pequea Empresa: de uno (1) hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas anuales
hasta el monto mximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).
En qu consiste el factoring?
Es probable que muchas veces tu empresa haya tenido problemas de liquidez (y los podra seguir teniendo) por asuntos
que, por lo general, estn fuera de tu alcance. Por ejemplo, cuando vendes a crdito y emites una factura a 60 das,
seguro siempre terminas comprometiendo ese ingreso debido a que, para seguir financiando tus operaciones o porque tu
cliente dilata an ms el perodo de pago, no te queda otra que buscar una fuente alternativa de liquidez y te endeudas
generalmente con el banco.
En eso consiste el factoring para la MYPE: si tienes una factura que vence a ms de 30 das, se la puedes vender a
una entidad financiera (normalmente a un banco) para que ella se encargue de cobrrsela a tu proveedor. Eso s,
la entidad financiera no te pagar el ntegro de factura sino que te descontar una comisin o inters y, en algunos casos,
otros gastos administrativos. Sin embargo, a pesar de ello, con el factoring para la MYPE podras convertir tus ventas a
crdito, o a corto plazo, en ventas casi al contado y a un menor costo (si lo comparas con un crdito tradicional).
Mediante esta operacin la entidad financiera que te compre la factura asumir el riesgo de insolvencia de tu empresa (es
decir, siempre existir la posibilidad de que no te paguen), y se encargar de cobrar las facturas a tus clientes que paguen
despus de 30 das.
El factoring te puede liberar de los inconvenientes generados por aquellos procedimientos de cobros o litigios
indeseados.
Las operaciones de factoring siempre han existido. Sin embargo, a partir del Decreto de Urgencia N049-2010 se autoriz
a las MYPE a realizar operaciones de factoring sin que sea obligatoria una comunicacin a su cliente deudor

Qu es el factoring para la MYPE?

Sabas que las MYPE en el Per son poco ms del 95% del total de empresas y concentran alrededor del 60% de la PEA
ocupada en el pas? Como se constituyen en el principal motor de empleo y crecimiento del Per, una de las prioridades del
Gobierno es promover su adecuado crecimiento y ayudar a resolver aquellos problemas que puedan impedir su expansin
como, por ejemplo, la falta de liquidez o de dinero en efectivo para el desarrollo normal de sus operaciones.
En julio de 2010, se emiti el Decreto de Urgencia N 049-2010 con el fin de facilitar el acceso al financiamiento para las
MYPE a travs de las operaciones de factoring.
En qu consiste el factoring?
Es probable que muchas veces tu empresa haya tenido problemas de liquidez (y los podra seguir teniendo) por asuntos que,
por lo general, estn fuera de tu alcance. Por ejemplo, cuando vendes a crdito y emites una factura a 60 das, seguro siempre
terminas comprometiendo ese ingreso debido a que, para seguir financiando tus operaciones o porque tu cliente dilata an
ms el perodo de pago, no te queda otra que buscar una fuente alternativa de liquidez y te endeudas generalmente con el
banco.
Pero, sabas que t puedes vender tus facturas a una entidad financiera para que ella se encargue de cobrrsela a tu cliente,
y as t puedas convertir esa factura en dinero, en menor tiempo?
En eso consiste el factoring para la MYPE: si tienes una factura que vence a ms de 30 das, se la puedes vender a una
entidad financiera (normalmente a un banco) para que ella se encargue de cobrrsela a tu proveedor. Eso s, la entidad
financiera no te pagar el ntegro de factura sino que te descontar una comisin o inters y, en algunos casos, otros gastos
administrativos. Sin embargo, a pesar de ello, con el factoring para la MYPE podras convertir tus ventas a crdito, o a corto
plazo, en ventas casi al contado y a un menor costo (si lo comparas con un crdito tradicional).
Mediante esta operacin la entidad financiera que te compre la factura asumir el riesgo de insolvencia de tu empresa (es
decir, siempre existir la posibilidad de que no te paguen), y se encargar de cobrar las facturas a tus clientes que paguen
despus de 30 das.
El factoring te puede liberar de los inconvenientes generados por aquellos procedimientos de cobros o litigios
indeseados.
Las operaciones de factoring siempre han existido. Sin embargo, a partir del Decreto de Urgencia N049-2010 se autoriz a las
MYPE a realizar operaciones de factoring sin que sea obligatoria una comunicacin a su cliente deudor