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    Plan Estrategico de Ventas

    Cargado por

    Cristobal Perez
    Este documento describe los pasos para crear un plan estratégico de ventas efectivo. Explica que el proceso implica identificar grupos de interés clave, analizar la información del mercado, la competencia y la empresa, establecer objetivos y prioridades, y definir metas y planes de acción específicos. El plan estratégico ayuda a una organización a enfocarse en las actividades más importantes para alcanzar sus metas de ventas de manera sostenible.

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    Plan Estrategico de Ventas

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    Cristobal Perez
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    Este documento describe los pasos para crear un plan estratégico de ventas efectivo. Explica que el proceso implica identificar grupos de interés clave, analizar la información del mercado, la competencia y la empresa, establecer objetivos y prioridades, y definir metas y planes de acción específicos. El plan estratégico ayuda a una organización a enfocarse en las actividades más importantes para alcanzar sus metas de ventas de manera sostenible.

    Descripción original:

    Ventas

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    Este documento describe los pasos para crear un plan estratégico de ventas efectivo. Explica que el proceso implica identificar grupos de interés clave, analizar la información del mercado, la competencia y la empresa, establecer objetivos y prioridades, y definir metas y planes de acción específicos. El plan estratégico ayuda a una organización a enfocarse en las actividades más importantes para alcanzar sus metas de ventas de manera sostenible.

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    Plan Estrategico de Ventas

    Cargado por

    Cristobal Perez
    Este documento describe los pasos para crear un plan estratégico de ventas efectivo. Explica que el proceso implica identificar grupos de interés clave, analizar la información del mercado, la competencia y la empresa, establecer objetivos y prioridades, y definir metas y planes de acción específicos. El plan estratégico ayuda a una organización a enfocarse en las actividades más importantes para alcanzar sus metas de ventas de manera sostenible.

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    Cmo hacer un

    Plan Estratgico de Ventas?

    T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122


    [email protected]

    Qu es un Plan Estratgico de Ventas?


    ! Es un proceso en donde:
    ! Se identifican Grupos de Inters
    ! Se investigan
    ! Se analiza la informacin
    ! Se establecen Prioridades
    ! Se definen Metas y acciones
    ! Se comprometen
    ! En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de :
    ! Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing).
    ! Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso
    sera un Plan de Negocio).

    Por qu hacer un Plan Estratgico?

    EJECUCION

    Dirigir

    ! Hacer

    ! Cmo
    Hacer?

    Planicacin

    ! Qu Hacer?

    Beneficios del Plan Estratgico de Ventas?


    ! Nos permite identificar qu cosas tenemos que potenciar o cambiar en
    nuestra organizacin para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de
    manera sostenible.
    ! Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.
    ! Nos permite mantenernos enfocados en las actividades ms importantes
    y que agregan valor a la empresa.
    ! Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios
    para una correcta ejecucin de sus funciones.
    ! Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueos.
    ! Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

    Proceso de Planeacin Estratgica de Ventas



    IdenEcar los
    de Grupos de
    Inters CrEco

    Anlisis de
    Entorno

    Anlisis de
    La Empresa

    Mercado FODA Compaa



    Consumidor

    Competencia
    Canal

    Los ObjeEvos

    ObjeEvos
    Empresa
    MarkeEng
    Ventas

    Definicin de
    Prioridades
    Estratgicas

    Temas
    crEcos
    para lograr
    los objeEvos

    Denicin de
    Metas
    Estratgicas

    Desarrollo de
    Planes
    De Accin

    Metas para el
    logro del los
    objeEvos
    KPIs

    Establecer
    planes de
    accin por
    objeEvo

    Cosas Importantes a Considerar?


    ! Tome su tiempo para hacer su Plan Estratgico: est decidiendo el
    futuro de los siguientes 3 aos (aproximadamente).
    Nunca olvide que este proceso afectar el destino de toda la
    organizacin: Tmelo en serio.
    ! La calidad de informacin es ms importante que la cantidad.

    De nada te sirve calidad de informacin si no tienes personas


    aptas para utilizarlas y analizarlas.

    Las personas que participan en este proceso deben conocer el


    negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad
    del mercado y sus componentes.

    ! Tenemos que ThinK Out of the Box: no podemos lograr nuevas cosas
    pensando de la misma forma.

    No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.


    Pasar de No se puede a Cmo podemos.
    Entre ms sencillas y claras las estrategias, ms fcil de
    implementar.

    Cmo hacer el Anlisis Externo?

    T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122


    [email protected]

    Definicin de Grupos de Inters


    Definir los grupos de inters nos ayuda a identificar quines son los grupos crticos a
    impactar en el proceso de comunicar o ejecucin de nuestra propuesta de valor como
    organizacin. Tambin nos permite identificar las caractersticas y expectativas de los
    mismos.
    Organizacin
    Grupo de inters
    Internos
    Personas o entidades que
    forman parte de la
    organizacin.

    Internos
    Entorno
    Contexto

    Grupo de inters
    Externos (entorno)
    Personas, empresas o
    entidades que interactan
    frecuentemente con la
    organizacin pero no son
    parte de ella.

    Grupo de inters
    Externos (contexto)
    Personas, empresas o
    entidades que no interactan
    con la organizacin pero sus
    acciones pueden afectarla o
    son de inters para ellos

    Anlisis de las 4 C

    Consumidor
    Canal
    Competencia
    Compaa

    Posibles Fuentes de Informacin

    Consumidores final
    Canal/Clientes/detallistas
    Proveedores
    Ex-empleados de la competencia
    Vendedores
    Inteligencia comercial
    Estudios de Mercado

    Anlisis del Entorno

    Consumidor
    ! Cules son sus caractersticas?
    ! C u l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y
    preferencias?
    ! Qu aprecia o valora?

    Anlisis del Entorno

    Canal
    ! Cules son sus caractersticas?
    ! Cules son sus necesidades o retos?
    ! Qu los estimula?

    Anlisis del Entorno


    Competencia: actual o potencial
    ! Cules son sus caractersticas?
    ! Cules son sus necesidades?
    ! Anlisis de Fortalezas y Debilidades
    Fortalezas:
    Describe los recursos y las destrezas que han adquirido
    En qu se diferencian de otras organizaciones?
    Qu saben hacer mejor?
    Qu recuerdan de positivos los grupos de inters?

    Debilidades:
    Describe los factores en los cuales poseemos una
    posicin desfavorable respecto a otras organizaciones.
    Qu es lo que ms les critican la gente o los grupos de
    inters?
    Por qu pierden clientes?

    Cmo hacer el Anlisis Interno?

    T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122


    [email protected]

    Anlisis de La Empresa

    Compaa
    ! Anlisis FODA
    ! Evaluacin de nuestras 6 PS
    Producto o servicio
    Precio
    Plaza o Canal
    Promocin
    Personas
    Procesos
    Sistemas e informacin
    ! El Mercado/entorno/contexto

    Anlisis de La Empresa

    Fuerza de Ventas en Cifras


    !

    Se debe analizar estadsticamente y con


    indicadores el desempeo global de la fuerza
    de ventas:
    Participacin de mercado y por segmento
    Efectividad
    Coberturas
    Ejecucin
    % retencin
    Faltante de producto (OOS)
    % satisfaccin

    Definicin de Objetivos

    T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122


    [email protected]

    Qu queremos lograr?
    Somos parte de un gran objetivo.
    Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con
    mercadeo

    Enfoque Estratgico

    T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122


    [email protected]

    En qu vamos a enfocarnos?

    Enfoque
    Estratgico

    Prioridades

    ! El enfoque estratgico es producto de la brecha que existe


    entre :

    Los objetivos estratgicos de ventas

    Las Capacidades del rea de ventas para el logro de los


    objetivos

    Metas Estratgicas de Ventas

    T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122


    [email protected]

    Ejemplo de Metas Estratgicas: Qu hay que hacer?


    INCREMENTAR EL
    VOLUMEN
    AREAS DE ENFOQUE:


    1. Desarrollar el portafolio de
    marcas Premium.

    2. Fomentar nuevas ocasiones
    de consumo.

    3. Ampliar los puntos de ventas
    en reas de alto trco.

    4. Desarrollar nuevos
    distribuidores.

    5. Impulsar productos
    complementarios.

    6. Mejorar los niveles de
    inventario en el punto de
    ventas.

    7. Disminucin de Out of Stock
    de los productos anclas.

    8. Desarrollar fuerza
    especializada para clientes
    Anclas.

    EJECUCIN EN EL
    PUNTO DE VENTAS
    AREAS DE ENFOQUE:

    1. Desarrollar manuales de
    ejecucin por canal.
    2. Desarrollar Academia de
    Ventas.

    3. Desarrollar nuevos materiales
    punto de ventas que soporte la
    ejecucin.

    4. Reforzar el mercadersmo
    momentos de alta demanda.

    5. Desarrollar plan de incenEvos
    para el canal con el n de lograr
    mayores espacios

    RETENCIN DE
    CLIENTES
    AREAS DE ENFOQUE:

    1. IdenEcar necesidades
    reales de los clientes
    para validar nuestra
    propuesta de servicio.
    2. Desarrollar un
    programa de lealtad
    para retencin de
    clientes.
    3. Desarrollar programa
    de relaciones pblicas
    con los clientes anclas.

    ADMINISTRACIN DE
    LOS INGRESOS



    AREAS DE ENFOQUE:

    1. Establecer polEca de
    descuentos por Epo de
    cliente.
    2. SistemaEzar
    descuentos en equipo
    de facturacin.
    3. Desarrollar estrategia
    de precios por
    segmento a nivel
    nacional.
    4. Monitorear
    complimiento de
    precio al consumidor.

    Qu debe mostrar el Plan Estratgico de Ventas?

    El Plan Estratgico debe contemplar :


    Qu hay que hacer por ao
    Los indicadores que medirn el avance
    El presupuesto necesario para lograr las metas

    Cmo aterrizar las Metas?


    Matriz de Metas y Responsabilidades
    MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
    Gerencia de Ventas
    Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor

    Entregable de la
    anctividad

    Fecha maxima
    de entrega

    Se explica la
    meta a Lograr

    VENDEDOR

    MERCADEO

    Explicar la actividad a ejecutar para el logro


    de la Meta

    INFORMTICA

    Fecha de
    entrega

    ADMINISTRACIN

    Entregable

    COORDINADOR

    Actividades

    SUPERVISOR

    Meta No. 1

    Matriz de Responsabilidades

    GERENTE

    Matriz de Metas

    Responsabilidad

    Responsable

    S: Soporte

    I:

    Informar

    K: VoBo

    Las Metas deben contener:


    Denicin clara de lo que se quiere lograr
    Las ac>vidades a ejecutar de forma secuencial
    Indicadores de cumplimiento o entregables
    Fechas de cumplimiento
    Responsables

    Muchas Gracias

    T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122


    [email protected]

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