INTRODUCCICON

Histricamente, la implementacin de los programas de ventas han auxiliado los

mecanismos administrativos para colaborar con la administracin y desarrollo
empresarial. Hoy en da, la implementacin de los programas de ventas es de
mucha importancia para llevar un mejor control en la generacin de utilidades para
la empresa, as mismo, nos permite obtener estadsticas sobre los productos que
generan ms ventas en un determinado ciclo. Distribuidora Grabasa formula un
programa de venta que consiste en la organizacin y planificacin de las acciones
en la contratacin del personal que atender la area de venta, seccin nueva en
esta distribuidora ya que desea asegurar las iniciativas de ventas y que estn
vinculadas con la estrategia de mercadeo que cuenta Grabasa.
Este programas de ventas tiene los elementos necesarios que contribuyan al
mejoramiento econmico y organizativo de Grabasa, por ejemplo, en se describe
una gua para contratar desde el Vendedor hasta el gerente de ventas, en este
documento encontraran, datos, formatos a utilizar
desde el periodo de
reclutamiento hasta la contratacin y sus costos en cada etapa.
Grabasa inici operaciones en la ciudad de Boaco en el ao 2007. Con una
gestin de venta de productos de consumo, no limitndose solamente a los
habitantes del municipio de Boaco, sino tambin a los habitantes del
departamento. Ya que posee una ubicacin estratgica comercial porque est
localizada cerca de dos terminales de buses y del mercado municipal. La mayora
de sus clientes son de pueblos aledaos y de los habitantes del municipio. Con la
contratacin de un Gerente de Ventas y ampliar el rea de Ventas desea llegar
hasta la puerta de sus clientes que son su razn de ser.
En resumen, observamos la necesidad de implementar un programa de venta en
Grabasa con el fin de aumentar, acaparar y expandirse hacia nuevos
consumidores. Lo que implica en seleccionar al personal de ventas adecuado,
proporcionar capacitacin y desarrollo eficaces, as como otorgar una
compensacin apropiada.
Este programa ser de mucha ayuda al momento de planificar estrategias
comerciales para obtener nuevos clientes y poder vender mayor cantidad de
productos. As mismo, este programa de ventas servir para tener una empresa
mejor organizada y con mayor eficacia en su desarrollo empresarial. Debido a que
se podr capacitar a su personal para que puedan ofrecer una mejor atencin de
servicio al cliente y eficacia en las ventas.

OBJETIVO GENERAL.
Implementar un programa de ventas de la empresa Grabasa durante el periodo
de Julio 2016 a diciembre 2016 en el departamento de Boaco.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Elaborar el organigrama de la Gerencia de Ventas

Elaborar la ficha de ocupacin por cargo Gerente, supervisor y vendedor.
Elaborar el plan de reclutamiento
Elaborar el programa de induccin
Elaborar el plan de capacitacin con sus costos
Calcular el plan de Compensacin e incentivos
Elaborar la evaluacin de desempeo
Calcular presupuesto total del plan.

Organigrama de la empresa

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Organigrama de la gerencia de Ventas

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RECLUTAMIENTO
POLITICAS GENERALES
Esta poltica tiene por objetivo definir los lineamientos para el reclutamiento y
seleccin del personal del rea de ventas, que permitan seleccionar a las
personas idneas para cubrir los requerimientos de GRABASA, para alcanzar los
objetivos de la empresa.
Es aplicable al rea de ventas de GRABASA, la cual posee un Procedimiento de
reclutamiento y seleccin de personal al cual deben apegarse.
Para asegurar el cumplimiento de esta Poltica en GRABASA existe el
compromiso de:

Garantizar la igualdad de oportunidades, evitando cualquier tipo de

discriminacin o preferencia de raza, edad, gnero, ideologa o institucin
educativa, durante el proceso de reclutamiento y seleccin, contratacin y
desarrollo del personal.
Definir y mantener actualizados los perfiles requeridos para el personal para
cada puesto dentro de la distribuidora, mismos que sern la base para la
evaluacin de los candidatos, y para la evaluacin del desempeo de cada
colaborador.
Dar preferencia al personal con mayor experiencia dentro de la empresa,
para cubrir vacantes de puestos de mando medio y alto, siempre que se
cumpla con los conocimientos necesarios.
Difundir las vacantes a travs de diversos medios como son: carteles,
volantes, internet y peridicos.

Realizar nicamente dos tipos de contratacin, temporal o permanente,

evitando la subcontratacin en todos los puestos y niveles de la distribuidora.
Garantizar condiciones laborables dignas y adecuadas, comenzando con
sueldos y prestaciones que vallan de acuerdo a lo estipulado por la ley.
Asegurar un proceso de induccin adecuado para el personal de nuevo
ingreso o que cambie de puesto, tanto en los aspectos generales de la
distribuidora, sus polticas y responsabilidades, como en lo que respecta a las
actividades a desarrollar y los documentos de gestin que apliquen a su
puesto.

SELECCIN DEL PERSONAL

La distribuidora Grabasa, asume que sin el respaldo de un equipo humano
calificado, diversificado y motivado no sera posible lograr sus metas estratgicas.
RECLUTAMIENTO.
El reclutamiento de la distribuidora GRABASA, ser externo e interno ya que se
necesita gente en la empresa con distintas actitudes y habilidades para
desempearse en la misma y que aporten ideas nuevas y diferentes enfoques en
la prctica laboral.
POLITICAS DE RECLUTAMIENTO.
a) El reclutamiento de postulantes para la seleccin se llevar a cabo mediante la
convocatoria a concurso interno o externo, segn sea el caso.
b) Todos los postulantes sern sometidos
seleccin tcnica.

obligatoriamente al

proceso de

c) Es poltica de la empresa colocar personal competente en todos sus niveles

jerrquicos de la organizacin.
d) El perfil ocupacional del puesto vacante constituye la base tcnica sobre la cual
se desarrollar la seleccin tomando en cuenta lo que el gerente general de la
distribuidora GRABASA necesita y requiere.
e) El proceso selectivo comprender el anlisis de las calificaciones de los
postulantes, la aplicacin de pruebas prcticas y entrevistas tcnicas, y la
verificacin de sus condiciones aptitudinales, de personalidad y salud.
f) La oficina de RH es responsable de la conduccin del proceso de seleccin.
g) El reclutamiento y seleccin de RH, se efectuar en un marco de estricta tica

MEDIOS DE RECLUTAMIENTO.
El reclutamiento de distribuidora GRABASA se realizara por medio de
convocatorias publicadas en el Diario LA PRENSA, radio y tv local.
El anuncio que se usara ser el siguiente:

Empresa distribuidora de productos de consumo

Requiere contratar un Gerente de ventas para el departamento de Boaco,
Requisitos:
Graduado en Administracin de empresas o carreras afines, con post grado en
Mercadeo y publicidad o ventas. Ms de 2 aos de experiencia en cargos
similares. Edad entre 30 a 45 aos. Poseer Vehculo propio.
Competencias:
Proactivo
Liderazgo
Iniciativa Propia
Toma de Decisiones
Planificacin y organizacin
Interesados en currculo a la siguiente direccin: Mercado Municipal de Boaco de
la terminal 1 cuadra al este, o bien enviarlo al correo electrnico:
[email protected].

Empresa distribuidora de productos de consumo

Requiere contratar Vendedores de ruta para el departamento de Boaco,
Requisitos:
Mnimo tercer ao de secundaria aprobado, preferiblemente bachiller, tambin
podra optar tcnico en Admn. de empresa, tcnico en ventas o licenciatura en
Administracin o Mercadeo. Ms de 1ao de experiencia en ventas
Edad entre 20 a 35 aos, poseer licencia de conducir
Competencias:
Proactivo
Liderazgo
Iniciativa Propia
Toma de Decisiones
Planificacin y organizacin
Interesados en currculo a la siguiente direccin: Mercado Municipal de Boaco de
la terminal 1 cuadra al este, o bien enviarlo al correo electrnico:
[email protected].

Empresa distribuidora de productos de consumo

Requiere contratar un Supervisor de ventas para el departamento de Boaco,
Requisitos:
Graduado en Administracin de empresas o carreras afines, Ms de 2 aos de
experiencia en cargos similares. Edad entre 25 a 40 aos. Vehculo propio.
Competencias:
Proactivo
Liderazgo
Iniciativa Propia
Trabajo bajo presin
Capacidad de trabajo en equipo
Excelente relaciones humanas
Interesados en currculo a la siguiente direccin: Mercado Municipal de Boaco de
la terminal 1 cuadra al este, o bien enviarlo al correo electrnico:
[email protected].

FASES DELPROCESO DE RECLUTAMIENTO.

A. Requerimiento de fuerza de ventas por el Gerente General de la distribuidora
Grabasa.
B. El gerente general deber de realizar una ficha ocupacional especificando los
requerimientos de las distintas vacantes hacindosela llegar al departamento de
Recursos humanos para que este se encargue de abastecer dichas vacantes.
Se reclutara a:
Gerente de Ventas, supervisor de ventas y dos vendedores
A continuacin se presenta la ficha de ocupacin para cada cargo
PERFIL DEL CARGO DEL GERENTE DE VENTAS
DESCRIPCION DEL CARGO:
Cargo:
Depende de

Gerente de Ventas
Gerente General

DEPENDIENTES
Supervisor de Ventas
Vendedores
FUNCIONES ESPECFICAS DEL CARGO
Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas en funcin del plan
estratgico.
Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de venta
Coordinar los planes de trabajo de los vendedores, semanal, mensual y
anual.
Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de venta.
Analizar los problemas para aumentar la eficiencia y proponer soluciones
rentables para la empresa.
Verificar los nuevos productos del mercado para comercializar y darle al
publico un buen beneficio.
Conocer las necesidades de diferentes tipos de clientes.
Impulsar la apertura a nuevos mercados.
Elaborar y ejercer el presupuesto de la empresa.

CONOCIMIENTO DEL CARGO

Elaboracin de estrategias comerciales.
Marketing
Desarrollo y ejecucin de nuevos proyectos comerciales
Atencin a Clientes
Conocimientos bsicos en el rea contable
FORMACIN PERSONAL
Licenciado (a) en Administracin de Empresas o carreras afines
Post grado en Mercado y publicidad y/o ventas
REQUERIMIENTOS DEL PUESTO
Poseer Vehculo propio
Disponibilidad para trasladarse en departamento
Edad entre 35 a 45 aos
Experiencia mnima de dos aos en el rea de ventas
Manejo de personal
Buena presentacin personal

HABILIDADES O ACTITUDES
Trabajo bajo presin
Liderazgo
Iniciativa propia
Autocontrol
Proactivo
Responsable
Dinmico
Honrado

PERFIL DEL CARGO DEL SUPERVISOR DE VENTAS

DESCRIPCION DEL CARGO:
Cargo:
Depende de

Supervisor de Ventas
Gerente de Ventas

DEPENDIENTES
Vendedores
FUNCIONES ESPECFICAS DEL CARGO
Responsable por el cumplimiento exacto de los objetivos de ventas de
todos y cada uno de los productos de la empresa.
Responsable del cumplimiento de los planes estratgicos de los productos
de la empresa en el punto de venta
Responsable de coordinar y supervisar las actividades de venta,
Mantener la buena imagen de las marcas y satisfaccin del cliente.
Dispuesto a hacer trabajo de calle adems de sus funciones de jefe.
CONOCIMIENTO DEL CARGO
Experiencia tratando clientes de diferentes canales (mayorista, detallistas).
Experiencia en planeacin de venta.
Conocimiento del Mercado.
Experiencia en la administracin de rutas (cobros a la fecha, costos por ruta,
mrgenes y costos por rutas)
Desarrollo y ejecucin de nuevos proyectos comerciales
Atencin a clientes.

FORMACIN PERSONAL
Licenciado (a) en Administracin de Empresas o carreras afines
REQUERIMIENTOS DEL PUESTO
Poseer Vehculo propio
Disponibilidad para trasladarse en departamento
Edad entre 25 a 40 aos
Experiencia mnima de dos aos en el rea de ventas
Manejo de personal
Buena presentacin personal
HABILIDADES O ACTITUDES
Trabajo bajo presin
Excelentes relaciones humanas
Liderazgo
Capacidad de trabajo en equipo
Iniciativa propia
Autocontrol
Proactivo
Responsable
Dinmico
Honrado
Objetivo:
Hacer ms rentable la empresa y cada una de las rutas de venta manteniendo
permanentemente un anlisis de ventas, versus gastos en cada una de ellas.

PERFIL DEL CARGO DE VENDEDOR

DESCRIPCION DEL CARGO:
Cargo:
Depende de

Vendedor
Supervisor de Ventas

FUNCIONES ESPECFICAS DEL CARGO

Mantener el rea asignada limpia y ordenada

 Comunicar al supervisor de ventas y al comprador respectivo la falta de

alguna mercadera, con el fin de velar por el adecuado surtido de su
seccin.
Revisar que la mercadera esta correctamente etiquetada.
Colaborar en actividades de traspaso, pedidos, devoluciones y cambios de
mercadera.
Controlar el orden y aseo
Cooperar activamente con la seguridad y vigilancia de los activos de la
empresa.
Volver a ubicar la mercadera que se le mostro al cliente y que este decidi
no llevar.
Participar en la toma fsica de inventarios peridicos.
Ayudar en el centro de distribucin de la empresa en pocas en las que
este reciba mercadera en gran cantidad.
Colaborar en el entrenamiento de personal de primer ingreso y refuerzo.
Ejecutar cualquier otra labor a fin sugerida por su jefe inmediato
OTRAS FUNCIONES
Dar la bienvenida al cliente y saludarlo de acuerdo a las normas establecidas
Brindar plena satisfaccin en el servicio y atencin a los clientes
Orientar al cliente en su decisin de compra y en la ubicacin de la mercadera,
mostrando los artculos detalladamente cuando este los solicite.
Recomendar o sugerir al cliente, la compra de mercadera complementaria o
adicional.
Actuar con iniciativa ante exigencias o detalles de nuestros clientes, logrando su
satisfaccin.
Involucrarse activamente en labores de exhibicin y reacomodo de mercaderas
en el piso de ventas con el fin de llamar la atencin de nuestros clientes y lograr
ventas.
Mantener el acomodo y adecuada presentacin visual de la mercadera en los
muebles, estantes, paredes.
Sugerir al supervisor cambios fsicos en el departamento asignado con el fin de
darle mayor movilidad a la mercadera de menos rotacin.
Agradecer al cliente una vez que se le haya atendido.
UBICACIN DEL CARGO
El cargo se ubica a un nivel operativo de la empresa
FORMACIN PERSONAL
Mnimo tercer ao de secundaria aprobado preferiblemente con bachillerato
aprobado.
Tambin

podra optar tcnico en Administracin de empresas, tcnico en ventas o

Licenciatura en administracin o licenciatura en Mercadeo y publicidad.

CONOCIMIENTO ADICIONALES DEL CARGO

Conocimiento de tcnicas de venta
Cursos de servicio al cliente
REQUERIMIENTOS DEL PUESTO
Disponibilidad para trasladarse en departamento
Disponibilidad de tiempo
Edad entre 20 a 40 aos
Experiencia mnima de un ao en el rea de ventas
Buena presentacin personal
Poseer licencia de conducir para manejar vehculo pesado
HABILIDADES O ACTITUDES
Trabajo bajo presin
Excelentes relaciones humanas
Liderazgo
Capacidad de trabajo en equipo
Iniciativa propia
Autocontrol
Proactivo
Responsable
Dinmica en la toma de decisiones.
Honrado
Actitud de Servicio
Facilidad de palabra
OBJETIVO
Responsable de brindar excelente servicio y cordial atencin a los clientes de la
empresa con el objeto de lograr la satisfaccin y lealtad de estos y consolidar
ventas efectivas, de acuerdo a normas y procedimientos establecidos.

C. Posteriormente el departamento de Recursos Humanos realizara la primera

entrevista de seleccin del personal, y luego Realizara distintos exmenes.
1. Entrevista. Aquellas personas cuyas CURRICULOS cumplen con los requisitos
necesarios (conocimientos y competencias) son seleccionadas para realizar la
entrevista. En primer lugar, se realiza una entrevista breve que permite comprobar
los datos, la disposicin del candidato, su inters en el puesto, coherencia entre la
informacin escrita y la impresin superficial, etc.
2. A continuacin un primer examen psicomtrico de actitudes y aptitudes, de
personalidad y coeficiente intelectual para lograr saber si los vendedores que
requieren las vacantes cuentan con las suficientes actitudes y aptitudes y
personalidad para desempear el trabajo requerido.
A continuacin se presenta el tipo de examen psicomtrico de actitudes y
aptitudes, personalidad y Coeficiente intelectual.
Conteste el test con sinceridad y al final
1. Cuando tienes una cita eres puntual:
No
Alguna vez
Si

2. Para t el da tiene suficientes horas o sientes que te falta tiempo:

Las suficientes
Alguna vez
Me falta tiempo

3. Sientes que eres muy competitivo:

No
Alguna vez
Si

4. Comes y caminas habitualmente ms rpido que el resto de la gente:

No

Slo cuando tengo prisa

Si

5. Sueles hacer varias cosas a la vez en vez de esperar a terminar para

inniciar la siguiente:
No
Alguna vez
Si

6. Te inpacientas cuando te habln esperando a que terminen porque quieres

hablar t:
No
Alguna vez
Si

7. Expresas tus sentimientos:

No
Alguna vez
Si

Tiendes a terminar las frases de otras personas o te impacientas si tarda:

No
Alguna vez
Si

9. Tienes muchos intereses o inquietudes fuera de tu trabajo:

No
Alguna aficin
Si

10. Te irrita que el conductor del vehculo que va delante vaya demasiado
despacio:

No

Alguna vez

Si

11. Te irrita esperar en el supermercado o en el mdico:

No
Alguna vez
Si

12. Cuando alguien hace algo que tu podras hacer ms rpido te

desesperas:
No
Alguna vez
Si

13. No soportas hacer tareas muy repetitivas:

Si
Lo puede soportar
No

14. Cuando ests en un descanso, continas pensado en tus problemas

domsticos o laborales:
No
Solo cuando algo me preocupa bastante
Si

15. Te sientes culpable cuando ests sin hacer nada durante varias horas o
das:
No
Alguna vez
Si

Test de coeficiente Intelectual

Test de coeficiente intelectual de 30 preguntas: tienes 15 minutos para

completar el test.
Pregunta: 1
Un granjero tiene tres vacas. Doris produce ms leche que Ramona.
Gertrudis produce menos leche que Ramona. Elige la respuesta
ms adecuada:
No lo s , Gertrudis produce ms leche que Doris, Gertrudis produce menos leche
que Doris, Gertrudis produce la misma leche que Doris, No se puede saber con certeza

Pregunta: 2
Una valla recta se compone de un alambre horizontal sujeto por postes
verticales a 3 metros de distancia entre s. La valla mide 12 metros. Cuntos
postes hay?:
No lo s 2, 3, 4, 5, 6
Pregunta: 3
BLOR
Ordena las letras de manera que formen una palabra y elige la categora a la
que pertenece:
No lo s Verde, Pas, Raz, Vegetal, Bosque,
Pregunta: 4
Varios nios compiten en una carrera. Juan llega primero y Jsica llega la
ltima. Roberto llega entre los dos.
No lo s
Si Andrea es ms rpido que lvaro y lvaro llega justo despus de Roberto,
quin llega en segundo puesto?
Andrea, lvaro, Roberto, Juan, Jsica
Pregunta: 5
Una persona es a una casa lo que un pjaro es a, qu? Elige la respuesta
ms adecuada:
No lo s rbol, Cielo, Nido, Volar, Huevo
Tiempo restante: 13 minutos 27 segundos
Pregunta: 6
Carlos es el sexto alumno ms alto de su clase y tambin es el sexto ms
bajito. Cuntos alumnos hay en la clase?
No lo s 6, 7, 11, 12, 13
Pregunta: 7
Si pasado maana es tres das antes del mircoles, a qu da estamos hoy?

No lo s Lunes Martes Mircoles Jueves Viernes Sbado DomingO

Pregunta: 8
Completa la serie:

No lo s A, B, C, D
Pregunta: 9
Cul es el que sobra?

No lo s A, B, C, D
Pregunta: 10
Si dos monos se comen entre ellos cuatro pltanos en cinco minutos, cuntos
monos se comeran cuarenta pltanos en diez minutos?
No lo s 4, 10, 12,20
Pregunta: 11
Cul es el que sobra?

No lo s A, B, C,
Pregunta: 12
ROMA es a AMOR lo que 5464 es a, qu?
No lo s 4654, 5465, 666, 4645

Pregunta: 13
Los arquelogos encuentran varios pergaminos en un idioma desconocido.
Consiguen averiguar que Farmil pek trajid significa Adorar al nuevo rey,
Tekkit Parid Farmil significa Adoraral dolo secreto y Pek ub dar significa
Coronar al rey. Qu significa trajid?
No lo s, Adorar, Rey, Nuevo, Al, Nada
Pregunta: 14
1... 4... 9... 16... 25... ?
Qu nmero debera aparecer despus?:
No lo s 27, 34, 36, 45
Pregunta: 15
Si todos los pum son crac y todos los crac son zas, entonces todos los pum
son zas.
No lo s Verdadero, Falso, Ninguna de las dos
Pregunta: 16
Cul es la que falta?

No lo s ABCD
Pregunta: 17
Una chica tiene tres aos y su hermano
tiene el triple de aos que ella. Cuando
la chica tenga 7 aos, cuntos tendr su hermano?
No lo s 9, 12, 13, 14, 16,21
Pregunta: 18
Cul es el que sobra?

No lo s ABCD
Pregunta: 19
Cul es la pieza que falta?

No lo s ABCD
Pregunta: 20
Qu respuesta define mejor a las siguientes dos palabras:
IRA, AFECTO
No lo s Son hechos de la vida, Son opuestos, Son algo interno, Son sentimientos
Pregunta: 21
Hay tres vasos de 150 ml llenos de zumo de naranja. David se bebe 1/3 de un
vaso. Cunto zumo de naranja queda?
No lo s,, 250 ml, 400 ml, 450 ml, 500 ml
Pregunta: 22
Cul es la media entre 4, 8 y 9?
No lo s 4, 5, 6, 7,8
Pregunta: 23
El nmero de conejos se triplica cada cuatro meses. Si ahora hay tres conejos,
cuntos conejos habr dentro de un ao?
No lo s 27, 30, 36, 81,108
Pregunta: 24
Cul es el que sobra?

No lo s A B C D
Pregunta: 25
Qu respuesta define mejor a las siguientes dos palabras?:
CAMINAR, CONDUCIR
No lo s Las dos actividades son rpidas, Las dos son medios de transporte, Las dos
cansan, Las dos se realizan al aire libre

Pregunta: 26
Ordena las letras de manera que formen una palabra y elige la respuesta que
defina mejor a la palabra: ABAAC
No lo s Herramienta, Vivienda, Ropa, Mueble
Pregunta: 27
Cul es el nmero mnimo de colores que necesitaras para pintar un cubo
de manera que ningn lado de un color se toque con otro lado del mismo color?
(cada lado est pintado de un solo color)
No lo s 3, 4, 5, 6
Pregunta: 28
Qu respuesta se parece ms en significado a la siguiente palabra?: AFICIN
No lo s, Angustia, Indiferencia, Afinidad, Proteccin
Pregunta: 29
Omar viaja en coche cinco kilmetros hacia el norte, cinco kilmetros hacia
el oeste y cinco kilmetros hacia el sur. A cuntos kilmetros estar del
punto de partida?
No lo s, 0, 5, 7, 10,15
Pregunta: 30
Si doblas la figura por las lneas de puntos, qu cuerpo geomtrico
obtendras?

No lo s, Rombo, Cua, Tringulo, Cubo, Cuadrado, Pirmide, Tetraedro, Imposible,

Figura plana

D. El segundo examen es de tipo medico y se realizara dentro de la empresa con

el personal correspondiente (Mdico de la empresa), en donde al solicitante se le
harn estudios de sangre y orina para comprobar su salud y bienestar. Este
examen es necesario puesto que a los vendedores que se va a reclutar y se les
dar un seguro social, y es necesario saber con qu salud se encuentran.
E. El tercer examen es de igual forma psicomtrica para conocer los hbitos del
solicitante y saber en qu tipo de ambiente se desarrolla. El examen psicomtrico
se muestra a continuacin:
Instrucciones: Conteste la siguiente serie de preguntas de manera honesta,
marcando su respuesta correcta, trtelo de hacer en el menor tiempo posible ya
que solo cuenta con 2 minutos para la realizacin de dicho examen.
PREGUNTA Usted fuma?
NUNCA, OCASIONALMENTE, FRECUENTEMENTE, SIEMPRE
Usted lee?
NUNCA, OCASIONALMENTE, FRECUENTEMENTE, SIEMPRE
Usted se ejercita?
NUNCA, OCASIONALMENTE, FRECUENTEMENTE, SIEMPRE
Usted realiza 3 comidas diarias?
NUNCA, OCASIONALMENTE, FRECUENTEMENTE, SIEMPRE
Usted toma bebidas...
NUNCA, OCASIONALMENTE, FRECUENTEMENTE, SIEMPRE|

F .- Siguiendo con la etapa del l llenado por parte del candidato de la solitud de
empleo.

SOLICITUD DE EMPLEO
Fecha:_________________________________
DATOS PERSONALES
Nombre Completo: _____________________________________________
Telfono Casa: ___________________ Telfono Celular: ______________
Direccin_____________________________________________________________
________________________________
Nacionalidad ____________________ Edad_________________ Estado
Civil:__________________________
Email:________________________________________________________________
_______________________________ |
Si no es ciudadano Nicaragense cul es su situacin legal en Nicaragua?
_____________________________________________
INTERESES LABORALES
Cargo que aplica _______________________
Salario deseado________________________
Aplic alguna vez para trabajar en Grabasa? Si, Cundo? Alguna vez fue empleado
de Grabasa? Si, cundo?
Ubicacin Fecha_____________________________________________

Mencione a Familiares o amigos que trabajen para Grabasa:

EDUCACION
Nombre y direccin de la escuela Instituto, Universidad ___________________
________________________________________________________________
ltimo ao aprobado____________________
Diplomado, ___________________________
Posgrados, ___________________________
Maestra, ____________________________
Doctorado____________________________

MANEJA VEHICULO SI ( ) NO ( ) MOTO( ) CARRO ( ) TIENE LICIENCIA ( )

EXPERIENCIA LABORAL
TRABAJAOS ANTERIORES COMENZANDO CON SU ACTUAL EMPLEO.
ANOTE CUALQUIER PERIODO DE DESEMPLEO.

EMPLEO ACTUAL
1.- Nombre de la Empresa, Responsabilidades, Fecha Inicio, fecha de salida, salario,
Cargo desempeado, Jefe Inmediato, Motivo de su renuncia.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
2. Nombre de la Empresa, Responsabilidades, Fecha Inicio, fecha de salida, salario,
Cargo desempeado, Jefe Inmediato, Motivo de su renuncia.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
3. Nombre de la Empresa, Responsabilidades, Fecha Inicio, fecha de salida, salario,
Cargo desempeado, Jefe Inmediato, Motivo de su renuncia.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Tienes antecedentes penales? Si_____ No_____

Tener antecedentes penales no necesariamente minimiza las oportunidades de

empleo. |
Qu Idioma sabe, adems de espaol? Indica _______________
Ledo
Escrito
Cunto tiempo tiene planeado trabajar en Grabasa?
_______________________________________________________
Cules son tus pasatiempos?
____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Cules son las metas ms importantes en su vida?
_________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________
Porqu desea trabajar para Grabasa?
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
(No escriba en este espacio) Afirmo que todas mis respuestas a las preguntas
anteriores son verdaderas y correctas y que no he retenido ninguna informacin
importante la cual podra afectar esta solicitud. Estoy de acuerdo que le dar a
Grabasa 15 das de notificacin previa a mi renuncia total y que terminar mis
deberes antes de aceptar otro trabajo. Estoy de acuerdo que Grabasa dar,
confidencialmente, a cualquier empleador, la informacin completa de mi persona.
S soy empleado por Grabasa, entiendo que los primeros (90) das de empleo son de
prueba.
Fecha:_______________ Firma:__________________
Entrevistado por:
_______________________________________
Comentarios:
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Puesto a Desempear __________________________
Fecha de Entrada ___________________
Salario Inicial _____________________

ENTREVISTA:
Gracias a las pruebas anteriores habremos conseguido reducir el nmero de
candidatos. Llegados a este punto procede conocerlos de forma individual
atendindoles en una entrevista personal. El objetivo no es otro que corroborar
que la informacin que se ha obtenido sobre el candidato en las pruebas
anteriores es correcta.
Adems, las entrevistas son utilizadas para conocer la disposicin de los
candidatos al puesto de trabajo una vez que se le ha proporcionado ms
informacin sobre el mismo (tareas a realizar, horario, salario, etc.).
A continuacin sugerimos las preguntas que se efectuaran en las entrevistas tcnicas
realizadas por recursos humanos y el gerente general en este caso debido no se ha
contratado el gerente de ventas:

DATOS PERSONALES
1. CMO SE DEFINE USTED?
2. CULES SON SUS DEFECTOS O DEBILIDADES?
3. QU HA ESTUDIADO?
4. EN QU SE DESTAC EN SUS ESTUDIOS?
5. CON QUIEN VIVE?
6. COMO SON SUS RELACIONES FAMILIARES, EN QUE COINCIDEN Y EN
QUE NO?
RELACIONADAS CON INICIATIVA / EL FUTURO
1. QU NUEVOS OBJETIVOS SE HA ESTABLECIDO RECIENTEMENTE Y
QU HA HECHO PARA ALCANZARLO?
2. CULES SON SUS METAS U OBJETIVOS? Y QUE HA HECHO PARA
ACANZARLOS.
A mediano plazo---

A largo ______
3. CUNTEME LOS PROBLEMAS DEL DA A DA CMO IMPACTAN SU
DESEMPEO. QU HACE DESDE SU POSICIN PARA RESOLVERLO?
SOBRE EXPERIENCIA PROFESIONAL
1. EN QUE HA TRABAJADO ANTERIORMENTE?
2. POR QU DEJO SU ANTERIOR TRABAJO?
3. DE SUS PASADAS FUNCIONES, CULES ERAN LAS QUE MS LE
GUSTABAN?
4. CUNTEME ALGUNA SITUACIN DE TENSIN CON UN SUPERVISOR Y
CMO LA RESOLVI?
5. RECIBI ALGN TIPO DE SANCIN O MEMORANDO, POR QU?
6. CULES HAN SIDO SUS LOGROS O XITOS EN SU LTIMA EMPRESA.
RELACIONADAS EXPECTATIVAS DE DESARROLLO PROFESIONAL
1. POR QU CREE QUE DEBE SER CONTRATADO?
2. QU POSICIN DESEARA ALCANZAR MS ADELANTE?
3. QUE ES LO QUE MS VALORA EN UN TRABAJO Y QUE OPORTUNIDADES
ESPERA QUE LE BRINDE ESTE?
4. QU CUALIDADES APRECIA DE SUS SUPERIORES?
5. CULES SERAN SUS ASPIRACIONES SALARIALES?
6. MANEJA SISTEMAS INFORMATICOS?
CUALIDADES EN EL TRABAJO
1. SE CONSIDERA USTED UN LDER ( ) O UN SEGUIDOR ( )
2. PREFIERE TRABAJAR EN EQUIPO ( ) O SOLO ( )
3. TIENE USTED CAPACIDAD DE ADAPTACIN?
4. CMO REACCIONA NORMALMENTE ANTE LA AUTORIDAD?
5. EN CASO DE OCURRIR ALGN ROBO, ACTIVIDADES ILCITAS COMO
SABOTAJES, TERRORISMO Y USTED SE DA CUENTA CMO REACCIONA?
RELACIONADAS CON LOS MOTIVOS PARA APLICAR A VACANTE
1) QUE SABE USTED DE NUESTRA EMPRESA?
VALORIZACION Y DECISIN:
En este etapa Recursos Humanos, realiza la verificacin de las referencias del
candidato acerca su formacin, apoyndose en visitas domiciliarias para
corroborar que informacin suministrada por el candidato sea verdadera.
CONTRATACION:
Procedemos a contratar a los candidatos idneos a ocupar el cargo realizando
todos los trmites necesarios en la oficina de Recursos Humanos y su afiliacin al

Sistema de Seguridad Social, estableciendo un periodo de prueba de acuerdo con

la legalidad vigente. Se le realiza el contrato, estipulando que su trabajo debe
realizarlo personalizado, manteniendo una subordinacin, el cual ser remunerado
por su actividad a desarrollar. Estableciendo clusulas de incumplimientos el cual
podra dar por terminada su vinculacin laboral con Grabasa.
INCORPORACION:
Esta etapa de la seleccin del personal es muy importante, puesto que a travs
del periodo de prueba es de 3 meses el cual nos permitira conocer sus
cualidades, condiciones, eficiencia de sus competencias, su capacidad de
desarrollarse en el mbito laboral y nos permitan evaluar, para luego determinar
qu tan conveniente sera de continuar con el objeto contractual.

FLUJO DE PROCEDIMIENTOS DE SELECCIN

PROGRAMA DE INDUCCION

El candidato deber recibir informacin de: Los productos que ofrece Grabasa. El
plan estratgico y los Objetivos. Conocer como est organizada Grabasa,
Caractersticas, beneficios y ventajas de cada uno de los productos. Tambin
Manuales de Polticas, Procesos y Procedimientos. Manual de Funciones. Lista de
clientes. Guiones de los sistemas de venta: por telfono, puerta a puerta, citas,
etc. Manual del manejo del sistema de computacin- parte pertinente para el
Gerente de Ventas y Supervisor. Adems de lo anterior deber realizar una
pasanta por los procesos principales de la empresa. A continuacin se muestra el
programa de Induccin de un vendedor.

El costo del plan de induccin ser de U$ 100.00

PLAN DE CAPACITACION

Para efectuar el Plan de Capacitacin a Vendedores, gerentes y supervisores de

ventas Grabasa contratar los servicios de la Empresa Capacitacin Integral
Empresarial fundada desde 1999 con ms de 80 instructores, certificados como
instructores y/ consultores y con experiencia en puestos ejecutivos en su rea.
Este programa tiene como misin entrenar a vendedores bajo una perspectiva
profesional. Normalmente los vendedores se "hacen" y con esta capacitacin se
busca otorgarles conocimientos y procedimientos tcnicos y profesionales. Para
brindar herramientas de trabajo para la motivacin y el desarrollo de habilidades
Dirigido a:
Gerentes, Supervisores y vendedores de Grabasa principalmente a los que
visitan a clientes, o personal nuevo en las reas de ventas.
Metodologa utilizada:
Este programa se orienta al desarrollo de habilidades de ventas. Esta capacitacin
es de venta activa, debido a que el esfuerzo que hace el Vendedor es mucho, ya
que debe buscar a los clientes. Es un programa ideal para los todos, incluso a los
que inician la profesin de vendedores, ya que revisa todo el proceso de ventas.
Los contenidos de este programa son:
1. Tendencias en las ventas
2. Conceptualizacin de las ventas
3. Tipologa de clientes
4. Caractersticas del vendedor actual
5. El proceso de venta activa:
6. La oferta
7. Manejo de las objeciones
8. Cierre de ventas
Es un programa prctico y orientado a ensear tcnicas y procesos de ventas
profesionales. Con este programa Grabasa obtiene vendedores formados
profesionalmente. Para los participantes el principal beneficio es que van a recibir
formacin tcnica de alta calidad con el fin de que se formen Vendedores con un
nivel superior en su gestin de ventas. Con una autoestima ms alta.

CARACTERISTICAS GENERALES DELA CAPACITACIN.

Horas de capacitacin: 8 horas recomendadas, como mnimo por da.
Horario: flexible. Si se hace en varias jornadas recomendamos que sean 2 de
cuatro horas cada una. Material del curso: incluye conceptos, procesos y
herramientas para el ejercicio laboral
Lugar
Hotel Tijerino
Tema

rea
Ventas y Distribucin
Modalidades de
Capacitacin

Nivel de
Capacitacin

Duracin

No. de
Personas

Costo

Recursos

Mejora en el trabajo
Tcnicas de ventas
Conceptualizacin
de las ventas
Tipologa de
clientes
Caractersticas del
vendedor actual
El proceso de venta
activa
La oferta
Manejo de las
objeciones
Cierre de ventas

Bsico

Formacin
Perfeccionamiento

4 das

U$ 1,000.00

Intermedio

Refrigerio

U$100.00

Almuerzo

U$ 180.00

Carpetas,
pizarra,
marcador
equipo
multimedia
y
ventilacin
adecuada

Totales

U$1,280.00

El monto de este plan de capacitacin, ser financiado con fondos propios de

Grabasa. Se estima un presupuesto de U$ 1,280.00 que incluye todos los gastos
de papelera, alquiler de local y dos niveles de capacitacin, bsico e intermedio
durante un periodo de 5 das.

COMPESACIONES E INCENTIVOS
Los incentivos son o instrumentos que estimulan y motivan a los colaboradores de
una empresa. Todo miembro de una organizacin necesita ser reconocido por su
labor y aporte. De no ser as, la persona entra en un proceso de des-motivacin y por
ello su rendimiento laboral es menor y deficiente.
Para Grabasa el activo ms importante es su personal y por eso buscamos la
motivacin y satisfaccin de los mismos mediante un plan de incentivos. Adems en
distribuidora Grabasa queremos que los empleados se sientan parte importante de la
empresa, en un ambiente de armona, donde el desempeo eficiente sea altamente
valorado y reconocido. Por eso nos fijamos el objetivo de sembrar en los
colaboradores el deseo de superacin reconocindoles su esfuerzo.
Este plan de incentivos tiene una validez de seis meses, el cual rige desde Agosto
2016 hasta Febrero 2017 y quien est a cargo de implementarlo es el gerente general
en conjunto con el Administrador.
Deseamos motivar a los colaboradores, reconociendo sus esfuerzos.
Aumentar el rendimiento laboral.
Crear fidelidad de los colaboradores con distribuidora Grabasa.
Vincular la compensacin al desempeo, la produccin a la calidad.
Producir los costos de la compensacin (anualmente)
Mejorar el nivel de participacin e identificacin del empleado.
Incrementar el trabajo en equipo.
INCENTIVOS
Incentivos econmicos

 Descuento: los colaboradores obtendrn un 10% de descuento por cualquier

compra que realicen en Grabasa una vez al mes en productos de canasta bsica.
Al evaluar el rendimiento y las ganancias de la tienda con respecto a las ventas y si
estas aumentan en un 5% con respecto al mes anterior se le otorgarn un bono
adicional aparte del salario normal del empleado, este ser estipulado por Gerencia.
Comisiones: los colaboradores de Grabasa obtendrn un 1% de comisin por las
ventas realizadas en el mes.
Incentivos no econmicos
Capacitaciones: se les pagar a los colaboradores de Grabasa capacitaciones
relacionadas a cada puesto, tales como Ventas, liderazgo, servicio al cliente, manejo
de quejas y reclamos entre otros, segn sea la necesidad.
Bonificacin en fechas especiales como Navidad, da de la madre, da del trabajador
y los que el gerente general en calidad de jefe considere necesario.

El mtodo de compensacin que se aplica en distribuidora Grabasa es

combinado que consiste en salario bsico mas comisiones.

el plan

CONCURSO DE VENTAS

Grabasa en su afan por mantener a sus colaboradores motivados ha diseado un

concurso de ventas para este ultimo semestre del ao, se realizara durante el periodo
de un mese, Asociadas con la empresas proveedoras.
En que consiste el Concurso?
El consurso consistira que nuestros proveedores Chamorro Industrial y Caf Soluble
de Nicargua designan los productos, (caf Selecto, harina espiga dorada y jabn
maravilla) tendran que cumplir una meta en ventas en el mes de octubre del presente
ao, habra premios para todo el personal de ventas los que se detallan a
continuacion.
Premio principal
1 lugar un viaje con todos los gastos pagados a Pelican eyes por tres das para dos
personas. U$ 1,000.00
Otros premios.
Tres canasta bsica valorada en U$ 200.00
Tres vales por U$ 100.00 en productos Soluble de Nicaragua.
EL COSTO TOTAL DEL CONCURSO DE VENTAS ES u$ 1,900.00

EVALUACIN DE DESEMPEO

El metodo de evaluacin de desempeo se hara con la tecnica ms simple y popular

que la de escala grafica de con utilizacin de puntos, se trata de un mtodo que
evala el desempeo de las personas mediante factores de evaluacin previamente
definidos y graduados. Utilizamos un formulario de dobre entrada en el cual las lineas
horizontales representan los factores de evaluacin del desempeo, y las verticales
los grados de varios de los factores.

El presupuesto total para el programa de ventas de Distribuidora Grabasa es de

U$3,438.00 (tres mil cuatrocientos treinta y ocho dolares) los que sern invertidos
de la siguiente manera: U$ 158.00 dolares el Anuncio en el diario la presenta a 52.66
cada anuncia que saldra por un periodo de tres das.
Se invertiran U$1,280.00 dolares (Un mil doscientos ochenta dolares) en gastos de
capacitacin, que se incluye pago a capacitadores de la empresa Capacitcin
Empresaria, documentacin, alimentacin y local.
El concurso de venta lleva un de U$1,900.00 (un mil novecientos dolares)
que
corresponden a pagos de premios a los ganadors.
Y por ultimo se invertiran U$100 dolares en el periodo de induccin del personal
contratado