Tesis Exportacion Quinua To EE UU PDF

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA: COMERCIO EXTERIOR, INTEGRACION Y ADUANAS
TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE INGENIERA EN COMERCIO
EXTERIOR, INTEGRACIN Y ADUANAS
TEMA:
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIN DE QUINUA HACIA ESTADOS
UNIDOS DURANTE EL PERIODO 2013-2023
AUTORA
MUOZ ARTEAGA LIZETH CAROLINA
DIRECTOR DE TESIS
ING. MAURICIO MONGE
QUITO ECUADOR
2014
AGRADECIMIENTO
Agradezco a todos quienes de alguna u otra forma aportaron para la culminacin de este proyecto, a mis
padres quienes estuvieron siempre conmigo dndome aliento para culminar esta etapa de mi vida,
gracias a ustedes he llegado hasta aqu, a mi familia que siempre me apoyo incondicionalmente, a mis
profesores y director de tesis quienes me orientaron y brindaron el conocimiento necesario.
ii
DEDICATORIA
A Dios quien me dio la sabidura necesaria para culminar mi carrera su proteccin y la fuerza para
superar obstculos y dificultades a lo largo de toda mi vida.
A mi padre Gustavo Muoz quien fue el pilar fundamental para la realizacin de esta profesin, hoy que
est en el cielo puedo decir que me siento muy satisfecha porque que he cumplido con su deseo, te amo
padre amado.
A mi madre Anita Arteaga quien con su dedicacin y ejemplo me ayudado a culminar mi carrera, y ser la
persona que soy, sus consejos y su apoyo han inspirado este trabajo, mamita, tu, eres y sers el razn de
mi vida.
A mi hermano, Nelson porque juntos aprendimos a vivir, compartiendo triunfos y fracasos hoy quiero
agradecerte por ser mi amigo incondicional y quiero que seas mucho mejor que yo.
A toda mi familia de parte de mam y pap, gracias por apoyarme a cada momento en el transcurso de
mi carrera.
Mi reconocimiento y gratitud a mi Universidad especialmente a mi director de tesis Ing. Mauricio
Monge quien supo guiarme de la mejor manera para culminar este arduo trabajo.
A todos les agradezco desde el fondo de mi corazn para todos hago esta DEDICATORIA
LIZ
iii
NDICE DE CONTENIDOS
AGRADECIMIENTO .................................................................................................................................. ii
DEDICATORIA .......................................................................................................................................... iii
NDICE DE CONTENIDOS...................................................................................................................... iv
NDICE DE CUADROS ........................................................................................................................... vii
NDICE DE GRFICOS ......................................................................................................................... viii
CAPTULO I ................................................................................................................................................ 1
EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN ............................................................................................. 1
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: ......................................................................................... 1
1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA .............................................................................................. 2
1.3 JUSTIFICACIN .............................................................................................................................. 2
1.4 OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................... 3
1.5 OBJETIVOS ESPECFICOS ........................................................................................................ 3
1.6 HIPTESIS....................................................................................................................................... 3
1.7 VARIABLES DE LA INVESTIGACION......................................................................................... 4
1.7.1 Variable Independiente............................................................................................................ 4
1.7.2 Variable dependiente ............................................................................................................... 4
1.8 MTODOLOGA DE INVESTIGACIN ....................................................................................... 4
1.8.1 Diseo de la Investigacin ...................................................................................................... 4
1.8.2 Tcnicas de investigacin ....................................................................................................... 5
1.8.3 Tratamiento y anlisis estadstico de datos ......................................................................... 6
El tratamiento y anlisis estadstico de los datos cumplir el siguiente proceso ..................... 6
CAPTULO II ............................................................................................................................................... 7
CARACTERSTICAS NUTRICIONALES DE LA QUINUA, Y LOS PROCESOS DE
PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN EN EL ECUADOR ............................................................. 7
2.1 Introduccin ...................................................................................................................................... 7
2.2 Caractersticas nutricionales de la quinua ................................................................................... 8
2.2.1 Antecedentes de la quinua ..................................................................................................... 8
2.2.2 Breve resea histrica .......................................................................................................... 11
iv
2.2.4 Caractersticas nutricionales de la quinua.......................................................................... 12

2.2.5 Usos de la quinua................................................................................................................... 15
2.3 Procesos de produccin, comercializacin y exportacin....................................................... 16
2.3.1 Procesos de produccin de la quinua ................................................................................ 16
2.3.2 Produccin de la Quinua en Ecuador ................................................................................ 19
2.3.3 Proceso de comercializacin en el Ecuador ...................................................................... 23
CAPTULO III ............................................................................................................................................ 25
ESTUDIO DE MERCADO PARA IDENTIFICAR LA OFERTA Y DEMANDA DE LA QUINUA
ENTRE ECUADOR Y ESTADOS UNIDOS ......................................................................................... 25
3.1 INTRODUCCIN ........................................................................................................................... 25
3.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ............................................................................ 25
3.3 RELACIONES COMERCIALES ENTRE ECUADOR Y ESTADOS UNIDOS ...................... 26
3.4 ESTUDIO DE LA BALANZA COMERCIAL ............................................................................... 29
3.4.1 Balanza Comercial Ecuador ................................................................................................. 29
3.4.2 Balanza Comercial Estados Unidos .................................................................................... 32
3.4.2 Balanza comercial Ecuador-Estados Unidos ..................................................................... 35
3.5 CUANTIFICACIN DE LA OFERTA .......................................................................................... 38
3.5.1 Produccin mundial de quinua ............................................................................................. 38
3.5.2 Estudio de las Exportaciones de Ecuador......................................................................... 41
3.5.3 Proyeccin de la oferta .......................................................................................................... 48
3.6 CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA ...................................................................................... 50
3.6.1 Comportamiento de la demanda de Estados Unidos ....................................................... 50
3.6.1.1 Comportamiento del consumidor promedio .................................................................... 52
3.6.1.2 Tipos de productos consumidos ....................................................................................... 53
3.6.2 Demanda de Estados Unidos ............................................................................................... 53
3.6.3 Proyeccin de la demanda ................................................................................................... 55
3.7 CLCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA ....................................................................... 56
3.8 ANLISIS E INTERPRETACIN ................................................................................................ 57
CAPTULO IV............................................................................................................................................ 60
PROCESOS DE COMERCIO EXTERIOR NECESARIOS PARA LA EXPORTACIN DE
QUINUA A ESTADOS UNIDOS ............................................................................................................ 60
4.1 INTRODUCCIN ........................................................................................................................... 60
v
4.2 EXPORTACIN, REQUISITOS Y TRMITES ......................................................................... 60

4.2.1 El proceso de exportacin .................................................................................................... 60
4.2.2 Trmites previos para la exportacin .................................................................................. 65
Certificado Fitosanitario Internacional ........................................................................................... 69
4.3 NORMATIVAS ADICIONALES.................................................................................................... 72
4.3.1 Normas INEN .......................................................................................................................... 72
CAPITULO V ............................................................................................................................................. 73
PLAN DE NEGOCIOS ............................................................................................................................. 73
5.1 ESTRUCTURA DEL PLAN DEL NEGOCIOS ........................................................................... 73
5.2 DESCRIPCIN DE LA ESTRUCTURA ..................................................................................... 74
5.2.1 Propuesta de Valor ................................................................................................................ 74
5.2.2 Objetivos .................................................................................................................................. 75
5.2.3 Estrategias............................................................................................................................... 76
5.3 PLAN DE IMPLEMENTACIN .................................................................................................... 84
CAPTULO VI............................................................................................................................................ 89
ESTUDIO FINANCIERO ......................................................................................................................... 89
6.1 INVERSIN .................................................................................................................................... 89
6.1.1 Activos Fijos ............................................................................................................................ 90
6.1.2 Capital de Trabajo .................................................................................................................. 91
6.2 FINANCIAMIENTO ........................................................................................................................ 98
6.3 INGRESOS ..................................................................................................................................... 99
6.4 COSTOS ....................................................................................................................................... 101
6.5 GASTOS ....................................................................................................................................... 101
6.6 BALANCES................................................................................................................................... 103
6.6.1 Balance General ................................................................................................................... 103
6.6.2 Balance de Prdidas y Ganancias .................................................................................... 104
6.6.3 Flujo de caja .......................................................................................................................... 105
6.7 VALORACIN.............................................................................................................................. 107
Como se observa los flujos resultantes son positivos, sin embargo estos no pueden ser
considerados como rentabilidad. Es importante determinar la rentabilidad, flexibilidad y
atractivo del plan de negocios. Para ello se han definido los siguientes clculos. .................. 107
6.7.1 Tasa de descuento............................................................................................................... 107
vi
6.7.2 Valor Actual Neto ................................................................................................................. 108

6.7.3 Tasa Interna de Retorno ..................................................................................................... 109
6.7.4 Perodo de Recuperacin ................................................................................................... 110
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................................... 111
BIBLIOGRAFA:...................................................................................................................................... 114
ANEXOS .................................................................................................................................................. 117
vii
NDICE DE CUADROS
Cuadro No. 1-Datos Macroeconmicos de Estados Unidos ......................................... 32
Cuadro No. 2-Comportamiento de las exportaciones Ecuador-Estados Unidos ........... 35
Cuadro No. 3- Comportamiento de las importaciones Ecuador-Estados Unidos .......... 36
Cuadro No. 4- Comportamiento de los resultados Ecuador-Estados Unidos ............... 37
Cuadro No. 5- Produccin mundial de la quinua ........................................................... 40
Cuadro No. 6-Precio Promedio de Quinua en pases productores (USD)..................... 40
Cuadro No. 7-Comportamiento de las exportaciones de Ecuador al Mundo................. 42
Cuadro No. 8- Principales destinos de las exportaciones no petroleras ....................... 43
Cuadro No. 9-Resultados de la proyeccin de la oferta ................................................ 49
Cuadro No. 10-Transformacion de lbs a TM ................................................................. 55
Cuadro No. 11-Proyeccin de la demanda ................................................................... 55
Cuadro No. 12-Proyeccin de la demanda ................................................................... 56
Cuadro No. 13-Clculo de la demanda insatisfecha ..................................................... 57
Cuadro No. 14-Ficha tcnica de la quinua .................................................................... 61
vii
NDICE DE GRFICOS
Grfico No. 1- Produccin de quinua en Ecuador .....................................................................22
Grfico No. 2- Balanza Comercial Ecuador-Estados Unidos .....................................................29
Grfico No. 3- Balanza Comercial Petrolera y no Petrolera .......................................................30
Grfico No. 4-Socios comerciales no petroleros con principales socios ....................................31
Grfico No. 5- Balanza Comercial Estados Unidos-Mundo .......................................................33
Grfico No. 6- Balanza Comercial petrolera y no petrolera Estados Unidos-Mundo ..................33
Grfico No. 7-Balanza Comercial Ecuador-Estados Unidos ......................................................35
Grfico No. 8-Comportamiento de las exportaciones Ecuador-Estados Unidos ........................36
Grfico No. 9- Comportamiento de las importaciones Ecuador-Estados Unidos .......................37
Grfico No. 10- Comportamiento de los resultados Ecuador-Estados Unidos ...........................38
Grfico No. 11- Produccin y exportacin de la quinua (Principales exportadores) ...................39
Grfico No. 12- Participacin de produccin de quinua .............................................................40
Grfico No. 13-Exportaciones de Ecuador al mundo .................................................................41
Grfico No. 14- Exportaciones de Ecuador a Estados Unidos...................................................44
Grfico No. 15-Proyeccin de la oferta .....................................................................................49
Grfico No. 16- Principales Importadores de quinua en el mundo .............................................52
Grfico No. 17- Importacin de quinua por parte de Estados Unidos ........................................54
Grfico No. 18-Proyeccin de la demanda ................................................................................56
Grfico No. 19-Descripcion de la partida arancelaria ................................................................61
Grfico No. 20-Procedimiento Aduanero ...................................................................................71
Grfico No. 21-Estructura de la propuesta ................................................................................74
Grfico No. 22-Imagen Corporativa...........................................................................................78
Grfico No. 23- Organigrama Orgnico Estructural ...................................................................79
Grfico No. 24-Estructura Funcional .........................................................................................80
Grfico No. 25-Inversin Total ..................................................................................................89
Grfico No. 26- Financiamiento.................................................................................................99
viii
CAPTULO I
EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
La economa en Ecuador atraviesa por constantes cambios que sustenten una nueva
matriz productiva que permita eliminar la dependencia en las actividades relacionadas
a la exploracin, explotacin y comercializacin de petrleo y sus derivados.
Los balances deficitarios en la balanza comercial desde el 2009 sealan la necesidad
de mejorar la produccin y comercializacin de productos que paralelamente generen
importantes fuentes de empleo y adems sean del atractivo de mercados
internacionales, consolidando importantes negociaciones que permitan incentivar el
ingreso de divisas necesarias para fortalecer la economa nacional.
Ecuador consta de diversas ventajas absolutas, entre las cuales se encuentra su

posicin geogrfica, que le permite mantener un clima constante ideal para la
produccin de diversos productos agrcolas. Adems, sus contrastes climticos
producto de las diferentes regiones existentes, favorecen la produccin de alimentos
autctonos los cuales pueden abrir importantes mercados internacionales atrados por
su calidad y principalmente por el alto contenido nutricional de los mismos ideal para el
consumo humano.
Pese a esta situacin, la produccin de alimentos principalmente propios de la regin

interandina es escaso, no aportando a mejorar el comercio y por ende a la
disponibilidad de los beneficios econmicos derivados de su produccin. Esta situacin
contrasta con la tendencia general de la humanidad por el cuidado de la salud, en
donde los productos naturales han alcanzado importantes tendencias de consumo,
conocindose de sus aportes nutricionales especialmente. En este caso como se
observa, existen claras oportunidades y ventajas absolutas las cuales no han sido
aprovechadas adecuadamente, requiriendo medidas que incentiven el comercio en

base de una mejor gestin nacional.
1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA
Es factible la creacin de un plan de negocios para fomentar la exportacin de quinua

hacia Estados Unidos?
1.3 JUSTIFICACIN
La importancia de la presente investigacin radica en aprovechar las ventajas
absolutas que tiene el pas para la produccin de alimentos andinos, en este caso la
quinua, permitiendo abrir de manera adecuada mercados de alto volumen de
comercializacin que generen importantes beneficios a la economa nacional.
La relevancia del estudio se basa en aprovechar la tendencia al cuidado de la salud de
la poblacin, principalmente en Estados Unidos, en donde el 78% mantiene serios
problemas referentes a la mala alimentacin. Problemas como la obesidad, riesgo
cardiaco y dems son en la actualidad una de las principales causas de muerte, lo que
ha dado lugar a una demanda de alimentos altamente nutritivos, situacin que da
cabida a importantes volmenes de negociacin que pueden establecerse mediante la
disponibilidad de un adecuado plan de negocios.
La utilidad terica de la investigacin se basa en disponer de conocimiento
actualizado sobre los beneficios de la quinua, sus procesos de produccin, acopio y
preparacin para que cumplan con todos los requisitos de calidad para la exportacin a
Estados Unidos. Por otra parte, la utilidad prctica se sustenta en levantar
informacin especializada en el tema que brinde soporte para la conformacin de un
plan de negocios pertinente que incentive la economa de todos los participantes.
Los beneficiarios de la presente investigacin son los productores de quinua, las
personas involucradas en el comercio internacional y el pas en general, que encuentra
2
en este actividad mecanismos para elevar la calidad de vida y sustentar el buen vivir
con acciones viables y factibles de aplicarse.
1.4 OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un plan de negocios para la exportacin de quinua hacia Estados Unidos

para fomentar el comercio exterior en base a productos tradicionales altamente
nutritivos y viables de producirse en el pas.
1.5 OBJETIVOS ESPECFICOS
Identificar las caractersticas nutricionales de la quinua, as como sus procesos

de produccin y comercializacin en el Ecuador
Desarrollar un estudio de mercado para identificar la oferta y demanda,
permitiendo conocer la posible aceptacin del producto y los patrones de compra
existentes en Estados Unidos
Definir los procesos de comercio necesarios a aplicar para la exportacin de
quinua a Estados Unidos
Realizar un estudio tcnico e ingeniera del proyecto que sustente el plan de
negocios propuesto
Calcular la inversin inicial y la rentabilidad existente en la actividad para
fomentar su implementacin.
1.6 HIPTESIS
La exportacin de la quinua al mercado de Estados Unidos mediante un plan de

negocios es tcnicamente factible y econmicamente rentable.
1.7 VARIABLES DE LA INVESTIGACION
1.7.1 Variable Independiente

Plan de negocios
1.7.2 Variable dependiente

Exportacin de la Quinua a Estados Unidos
1.8 MTODOLOGA DE INVESTIGACIN
1.8.1 Diseo de la Investigacin

El presente estudio se realizar mediante procesos cualitativos y cuantitativos los
cuales permiten identificar las caractersticas de la quinua y lo procesos necesarios a
cumplir para poder establecer un plan de negocios que permita su exportacin a los
Estados Unidos. Para ello se apoy en los siguientes mtodos:
Mtodo Inductivo:
El mtodo inductivo parte de eventos particulares para proyectarlos a nivel
general, permitiendo a travs de casos de estudio conocer al universo
(Blasco, 2009, pg. 21)
La aplicacin del mtodo inductivo comprende la aplicacin de instrumentos de
investigacin como la encuesta y entrevistas orientados a una muestra de la poblacin
a fin de obtener informacin relevante que permita sustentar la realizacin de un
efectivo plan de negocios.
Mtodo descriptivo
El mtodo descriptivo es aquel que utiliza tcnicas estadsticas para evaluar
las caractersticas del objeto de estudio determinando las variables
existentes y como estas se relacionan entre s (Cook, 2008, pg. 34)
El mtodo descriptivo comprende la aplicacin de tcnicas estadstico-matemticas que
permitirn transformar los datos levantados con los instrumentos desarrollados en
informacin necesaria para conocer los procesos necesarios a cumplir para la
exportacin de la quinua en el mercado de Estados Unidos.
Mtodo Cientfico
El mtodo cientfico es aquel que permite proveer de un nuevo
conocimiento sobre un objeto de estudio. Su desarrollo se enfoca en la
produccin de conocimiento basado en la aplicacin de procedimientos
empricos y tcnicos acorde a la necesidad existente (Cook, 2008, pg. 12)
El mtodo cientfico permitir obtener un plan de negocios innovador, debidamente
sustentado que permita obtener rentabilidad en base a las operaciones requeridas de
comercio.
1.8.2 Tcnicas de investigacin

La presente investigacin se sustenta en la observacin estructurada apoyada con
instrumentos de levantamiento de campo. Estas se describen a continuacin:
Entrevistas: Las entrevistas se dirigieron a personas con experiencia en la exportacin
de la quinua, permitiendo conocer los procesos y normativas necesarias a cumplir para
permitir su exportacin a Estados Unidos.
Observacin de campo: Se realizar a empresas productoras de quinua para poder

identificar los procesos de pos cosecha, cosecha, preparacin y exportacin.
1.8.3 Tratamiento y anlisis estadstico de datos
El tratamiento y anlisis estadstico de los datos cumplir el siguiente proceso
Identificacin de la demanda de quinua en el mercado de Estados Unidos
Proyectar los resultados mediante la tcnica de mnimos cuadrados
Identificacin de la oferta de quinua en Ecuador
Proyectar los resultados mediante la tcnica de mnimos cuadrados
Relacionar la oferta y demanda para obtener la demanda insatisfecha
Establecer los volmenes de exportacin anual de quinua
Proyectar los flujos
Determinar la rentabilidad de la exportacin.
CAPTULO II
CARACTERSTICAS NUTRICIONALES DE LA QUINUA, Y LOS PROCESOS DE
PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN EN EL ECUADOR
2.1 Introduccin
La quinua es un cereal perteneciente a la familia de los Chenopoideae, de origen
andino producida en Bolivia, Per, Colombia, Chile y Ecuador, siendo Bolivia el
principal productor mundial. Su produccin se deriva desde la poca preincaica, siendo
un alimento altamente cotizado por su capacidad nutricional, ideal para la alimentacin,
aunque se conoce que las primeras culturas tambin lo utilizaron para uso cosmtico
mostrando ser un producto con amplias posibilidades de diversificacin en su uso.
Ecuador rene las condiciones climticas ideales para el cultivo de la quinua, mismo
que se da a partir de los 2500 m de altitud, siendo viable su produccin principalmente
en la regin sierra en las provincias de Imbabura, Cotopaxi, Tungurahua y Pichincha.
Pese a esta situacin, la produccin actual no es representativa, no siendo un producto
que permita incentivar la economa nacional y ejercer una adecuada participacin en el
PIB.
El presente captulo hace una revisin amplia sobre sus caractersticas, permitiendo
identificar al producto as como tambin sus beneficios para el consumo humano. De
igual manera, se estudia los procesos requeridos para poder comercializar y exportar el
producto, aspectos que sern necesarios para la conformacin de un efectivo plan de
negocios.
2.2 Caractersticas nutricionales de la quinua

2.2.1 Antecedentes de la quinua
El nombre de la quinua proviene del quechua Kinua, siendo un pseudo cereal propio
de la regin de los Andes desde la poca preincaica, siendo uno de los ms antiguos al
igual que la papa y el maz, aunque este no ha tenido desenvolvimiento similar a los
citados principalmente por la discontinuidad den su produccin derivada a factores
como el desconocimiento de su calidad nutricional o simplemente por la falta de
rentabilidad en su produccin y comercializacin.
2.1.1.1 Morfologa de la quinua

Como se indic anteriormente, la quinua pertenece a la familia Chenopoideae,
existiendo una amplia cantidad de variedades establecidas principalmente en funcin
de las caractersticas de la planta, es decir su forma de inflorescencia, el tipo de hoja y
fruto resultante. Sin embargo, el tamao de la flor de quinua por su tamao dificulta una
adecuada clasificacin, no existiendo en la actualidad pese al avance de la ciencia una
descripcin ampliada de todos los tipos existentes.
La quinua es un pseudocereal, siendo este un nombre asignado a las plantas que
producen semillas similares a los cereales producidos por el ser humano.
Tcnicamente, la quinua pertenece a la familia de las espinacas, acelgas y remolacha,
siendo un alimento que es aprovechado ampliamente, ya que se consume su semilla
conocida como la quinua y la planta la cual se consume como una verdura.
Analizando las caractersticas de la quinua se conoce que su raz germina a las pocas
horas de tener humedad, aspecto que para la produccin es altamente efectiva en la
medida de la velocidad con la que la planta empieza a dar sus frutos. La raz alcanza
en promedio 30 cm de profundidad dando lugar a un sistema radicular que fija la
posicin de la planta en el suelo. (Cardoza, 2010, pg. 81)
Su siembra se realiza a poca profundidad, aspecto que facilita la germinacin y por

ende la adecuada produccin de los frutos. Una vez que la planta alcanza su mxima
extensin empieza la ramificacin, la cual es caracterstica por la formacin de hojas
dentadas las cuales en promedio miden hasta 15 cm.
El color de la planta permite determinar su poca de siembra y cosecha, siendo su
color tradicional el rojo, purpura y verde. Por otra parte, sus flores son incompletas, es
decir carecen de ptalos, aspecto tradicional de esta planta. El fruto generado, se
encuentra en su interior en un aquenio cubierto el cual se desprende cuando est seco.
Tabla No. 1- Caractersticas de la planta de la quinua
Fuente: (Villanueva, 2010, pg. 110)
2.1.1.2 Tipos de quinua

En funcin de las caractersticas morfolgicas, se han definido una serie de tipos de
raza, las cuales no son completas debido a la complejidad existente en la identificacin
de las mltiples variaciones existentes.
La clasificacin de la quinua se ha dado en base a los lugares de observacin en
donde fueron detectadas. Al respecto,
Muoz, Laura (2008), seala que existen
aproximadamente 17 tipos de quinua, las cuales han sido identificadas en Ecuador,

Per y Bolivia, las cuales han sido clasificadas en base a la inflorescencia glomerulada,
el tamao de los glomrulos, entre otras dando lugar a los siguientes tipos:
9
Tabla No. 2- Tipos de la Quinua por regin
Tipo
Caracterstica
Su identificacin se da e Per hasta Bolivia a lo largo del lago
Dulce
Titicaca. Es un planta pequea de un metro de altura y de color

rojo vivo.
Se cultiva en Bolivia en las regiones de Huarina, Batallas y
Achacachi
Achacachi de donde toma el nombre. Su altura es de un metro en

promedio y se presente de color verde y prpura.
Puno
Copacabana
Real
Se cultiva al noroeste del lago Titicaca. La planta mide

aproximadamente 1,20 mts y es de color verde prpura
Se cultiva en la pennsula de Copacabana entre Per y Bolivia.
Es una planta alta de color rojo, prpura y verde
Es una de las ms cotizadas en Per y Bolivia. Tiene 1,20 mts de
altura y mantiene un color rojizo principalmente.
Se encuentra en las regiones de Caracollo, Machacamar,
Challapata
Poopo, Paza, Uyuni y Salinas. Tiene una altura de 80 cm de alto

y color prpura y verde
Potos
Se cultiva en Potos, Bolivia. Tiene una altura de 1,30 mts y es de

color verde principalmente.
Se cultiva en Cochabamba, Bolivia. Tiene un aspecto piramidal y
Cochabamba
es relativamente pequea, entre 6 a 8 cm con color blanco y

amarillo
Sucre
Glorieta
Cuzco
Puca
Sicuan
Se cultiva en Chuquisaca, manteniendo un tamao promedio de

1,20 mts y un color verde y prpura
Se cultiva en Glorieta y Sucre. Tiene una altura de 90 cm y es de
color verde y purpura.
Se cultiva en Bolivia y Per, Tiene 1,20 mts de alto y tiene un
color verde principalmente
Se cultiva en el Cuzco. Tiene 1,40 mts de altura y es de color rojo
Se cultiva en San Pablo en el Cuzco. Tiene una altura de 1,20
mts y un color verde con semillas de color blanco
10
Junn
Se cultiva en la parte central de Per. Tiene una altura de 1,20

mts.
Se cultiva en Per y Ecuador. Tiene una altura de 1,20 mts. Este
Ancash
tipo presenta tardanza en madurar, aspecto que limita su

produccin
Cajamarca
Pichincha
Se cultiva en Cajamarca y el Portn. Tiene una altura promedio

de 1,20 y presenta semillas amargas.
Se cultiva solo en Ecuador en Otn, Pisambilla, Pasillo y
Cangaquel. Tiene una altura de 80 cm y color verde y prpura.
Fuente: (Muoz, 2008, pgs. 117-120)
Como se observa, existe una amplia variedad, la cual se produce principalmente en

Bolivia y Per. En Ecuador, el tipo denominado Pichincha es nico y propio de esta
regin siendo importante alternativa para establecer ventajas competitivas frente a su
comercializacin.
2.2.2 Breve resea histrica

Existen pocas evidencias arqueolgicas que permitan precisar el origen de la quinua y
su cultivo. No se han identificado ritos o costumbres propias asociados a la quinua,
aspecto que dificulta la precisin de su cultivo. Se conoce no obstante que su cultivo se
da hace 5000 aos antes de Cristo, en donde se han identificado evidencias en
Tarapac, Calama, Arica en el Per.
Dentro de las pocas evidencias existentes se encuentra la cultura Tiahuanaco, en

donde se evidencia que muestra en sus utensilios dibujos de la planta de quinua,
entendindose que reconocieron su importancia y calidad de alimento.
Su desarrollo y apogeo se dio en el periodo Incaico, en donde su cultivo obtuvo un

importante desarrollo, extendindose por Per, Bolivia, Ecuador y Chile. Desde ese
entonces Per y Bolivia pasan a ser los principales productores andinos.
11
La colonizacin de los espaoles produjo serias alteraciones al cultivo de la quinua, en

donde la falta de conocimiento de sus ventajas nutricionales prcticamente afect la
produccin, eliminando la tecnificacin alcanzado por los Incas en su cultivo. El espaol
Pedro de Valdivia fue uno de los primeros en identificar los cultivos, comparando la
planta con el Bedo existente en Europa. Su semejanza con el arroz, llevo a los
espaoles a llamarlo arrocillo americano o trigo de los Incas. (Solar, 2009, pg. 67)
El cultivo de la quinua a diferencia de otros alimentos como la papa, el trigo y dems

ha tenido un proceso decreciente en cuanto a su vigencia. Desde la colonizacin, los
espaoles no consideraron sus ventajas nutricionales ni tampoco el desarrollo existente
en los procesos de cultivo de los Incas, afectando su produccin, situacin que hasta la
actualidad no ha podido ser superada.
2.2.4 Caractersticas nutricionales de la quinua

La quinua es un alimento completo que adems es de fcil digestin factor que permite
su consumo desde los primeros aos hasta alcanzar la madurez. Es un alimento rico
en fibra con un sabor similar al arroz integral, que no contiene gluten. Otra
caracterstica fundamental es que puede conservarse de manera adecuada por mucho
tiempo sin mayor necesidad de condiciones climticas especficas, aspecto que
determina su durabilidad para su uso. Finalmente, es un alimento que puede originar
varias alternativas de preparacin, hacindolo sumamente verstil.
Segn Laguna, Pablo (2007), la quinua es un alimento indispensable para el consumo

humano, siendo esencial durante las primeras etapas de vida ya que provee al
organismo de los diferentes nutrientes necesarios para su adecuada funcionalidad del
organismo. Al respecto, seala;
12
La quinua es un producto altamente nutritivo en protenas, aminocidos,

grasas, contribuyendo a una efectiva alimentacin, siendo de fcil digestin
por lo que es adecuado consumirlo durante cualquier etapa de vida
(Laguna, 2007, pg. 45)
Entre las propiedades nutritivas de la quinua, se destacan las siguientes:
La quinua tiene un alto contenido en protenas, la cual es ms alto que

productos tradicionales como el trigo y el maz. En promedio, acorde a las
diferentes variedades presentadas, este mantiene un 23% de concentracin de
protena.
Es rica en aminocidos, factor que es un elemento altamente diferenciador ya

que la mayora de semillas no lo es. Dentro de los aminocidos, la mayor
concentracin se encuentra en la lisina el cual aporta al desarrollo cerebral,
arginina e histidina necesarios para el crecimiento durante las primeras etapas
de vida. La metionina y cistina para fomentar el normal desempeo y
funcionamiento del organismo.
La quinua presenta diferentes contenidos de grasa acorde al tipo. Su
concentracin promedio es hasta 9%, en donde se destaca el cido linoleico el
cual pertenece al Omega 6 necesario para la efectiva digestin. Adems, aporta
para el desarrollo del sistema nervioso y los procesos de coagulacin.
A continuacin se presenta la tabla nutricional de la quinua para identificar el aporte

de 100 gr de quinua no coicida.
13
Tabla No. 3-Aporte Nutricional de la Quinua
Aporte por 100 gr quinoa, no cocida

Energa
Protena [g]
368 KCal
14,2 g.
Hidratos carbono (carbohidratos) [g]
64 g.
Fibra [g]
Grasa total (lpidos)[g]
Agua [g]
7 g.
6,07 g.
13,28 g.
Minerales
Potasio [mg]
Fsforo
Calcio
Magnesio
Zinc
Sodio
Hierro
563 mg.
457 mg.
47 mg.
197 mg.
3,10 g.
5 mg.
4,57 mg.
Vitaminas
Vit. B1 Tiamina
Vit. B2 Riboflavina
Eq. Niacina
Vit. B6 Piridoxina
Folatos
Vit.A
Vitamina E
0,36 mg.
0,31 mg.
1,52 mg.
0,48 mg.
184 g.
14 UI.
2.44 g
Fuente: (Capelo, 2011, pg. 46)
Como se puede observar, el contenido de minerales y vitaminas es amplia, siendo un

alimento adecuado a ser incluido en una dieta alimenticia. Adems de su contenido
alimenticio, la quinua es un alimento de fcil digestin, teniendo un ndice glucmico
bajo, es decir no genera concentracin de azcar en la sangre, por lo que
perfectamente puede ser consumida por personas que sufren de diabetes.
Es una excelente fuente de fibra soluble e insoluble, aspecto que es ideal para el
consumo en los primeros aos de vida, debido a que brinda energa necesaria para el
normal funcionamiento orgnico.
14
Realizando un comparativo, entre la quinua, el trigo, el maz blanco y la cebada cruda

se obtienen los siguientes resultados:
Tabla No. 4- Comparativo de la quinua y otros productos
Fuente: (Food and drug administration, 2010)
Los resultados comparativos muestran que la quinua es un alimento con mayor

contenido protenico, calcio, fosforo, hierro, riboflay, niacina, situacin que lo hace
esencial para el consumo humano.
2.2.5 Usos de la quinua

La quinua es un alimento que tiene mltiples variantes en cuanto a su preparacin,
aspecto que representa un incentivo para su consumo. Su uso puede establecerse
para diferentes tipos de comidas, siendo til para la preparacin de sopas, platos
fuertes e inclusive postres.
En la actualidad, los procesos de industrializacin han ampliado las variedades de

productos en base a la quinua, situacin que incide tambin en el incremento de la
demanda, en el sentido de que se convierte en una materia prima altamente atractiva.
15
Entre las variedades existentes se encuentra la produccin de fideos o pastas, bebidas,

dulces, harina, entre otras.
2.3 Procesos de produccin, comercializacin y exportacin

Ecuador rene condiciones adecuadas para la produccin a gran escala de la quinua,
pudiendo inclusive superar la produccin de Bolivia, pas que en la actualidad es el
principal productor del mundo. Sin embargo, su produccin actual es limitada,
principalmente por los altos costos existentes que ha limitado ampliamente el incentivo
de los productores e inversionistas.
Los altos precios en los insumos agrcolas as como tambin en los equipos necesarios
para su procesamiento han sido efectos negativos, muchos de los cuales han sido
efectos de la propia dolarizacin ocurrida en el 2000, que hasta la presente fecha no
han podido ser superadas. En volumen promedio la produccin es de 600 TM desde el
2001 al 2012 como se analizar ms adelante.
2.3.1 Procesos de produccin de la quinua

Los procesos productivos de la quinua, no difieren en gran medida a la produccin del
trigo y la cebada. Su cultivo principalmente se da en la Regin Sierra, en una altura de
2400 mts a 3800 mts. Se produce en un clima fro, evitando principalmente los vientos
fuertes los cuales arrasan con los frutos principalmente cuando estos han alcanzado la
madurez.
En base a estas condiciones, los sistemas de produccin son variados los cuales
pueden ser clasificados de la siguiente manera:
Primer sistema
El primer sistema se basa en la siembra compartida. En este caso, se siembra la
quinua con maz, papa o habas, proceso que se realiza en lneas cruzadas. Este
proceso es ideal cuando no es disponible una gran cantidad de terreno, siendo til para
16
mini productores. En su desarrollo no se utiliza ningn tipo de fertilizante, siendo una

produccin orgnica en su totalidad. Dada la baja capacidad, este tipo de quinua tiene
un mayor valor en el caso de ser comercializado.
Segundo Sistema
El segundo sistema se realiza en lotes entre 500 a 1000 mts2, en donde se utiliza
fertilizantes y qumicos para eliminar las plagas que afectan la planta. El sistema es
rotativo, basado en la combinacin planificada de la siembre, cultivo y nuevamente
siembra. Por lo general, los productores combinan a la quinua con la papa, el haba,
entre otros. La cosecha es manual principalmente, al igual que el secado y clasificado
de los granos. Su produccin principalmente se destina para los mercados locales.
Tercer Sistema:
El tercer sistema es el denominado tecnificado, se utiliza amplias parcelas de cultivo
que comprenden entre 5 a 10 hectreas. Se utiliza generalmente herbicidas que
permiten el control de la maleza, fertilizacin qumica y sistemas de produccin a gran
escala. El terreno es preparado utilizando maquinaria pesada y la cosecha se basa en
un sistema de corte, trilla y ensacado de grano de manera simultneo. La produccin
abastece al mercado nacional e internacional.
Los procesos de produccin en base a los sistemas descritos se pueden clasificar en

tres subprocesos, los cuales se detallan a continuacin:
Proceso de poscosecha:
El proceso de cultivo comprende la preparacin del terreno, la siembra de la quinua y
cuidado durante su crecimiento y generacin de semillas.
Las consideraciones que se deben tener durante esta labor son:
17
Primero, elegir un lugar adecuado para el emparvado, debe estar ubicado

en la parte ms alta del campo porque por la presencia de lluvias en la zona,
puede provocar encharcamientos de agua, la que no es conveniente para la
obtencin de granos de calidad.
Segundo, colocar una estructura disponible en la zona a manera de tarima,

cuyo objetivo es que las gavillas no tengan contacto directo con el suelo;
esto se logra colocando en el suelo maderas ordenadas de tal forma que
produzcan el paso del aire en su interior, tambin se puede preparar con
otros materiales disponibles en la zona o por el agricultor como tallos de
algunos arbustos pero nunca colocar materiales de plstico como sekas o el
mismo plstico pues producirn pudriciones y esto perjudicara tambin la
calidad del grano.
Tercero, Colocar los tallos de las plantas en forma ordenada con las panojas
al centro y las races al exterior a ambos lados, formando al final un arco con
techo de dos aguas. Pero en otros lugares los tallos se disponen de otra
manera dando apariencia de montculos con las panojas hacia arriba.
Cuarto, cubrir con algn material disponible de la zona como calaminas,

broza seca de quinua u otros para evitar el ingreso de agua de lluvias, pues
en estas pocas todava se pueden presentar las ltimas lluvias de la
campaa.
Quinto, El tiempo recomendable para que permanezca en el arco es de ms

o menos 15 das, pero esto depender de cuan hmedo fue realizado la
siega,por ejemplo si se seg con algo de humedad entonces el arco deber
permanecer mximo 15 das caso contrario no deber pasar este lmite; esto
se logra con las verificaciones del estado de humedad de la panoja en el
emparve, extrayendo un manojo despus de una semana. (Agrobanco,
2013)
18
Proceso de cosecha:
El proceso de cosecha se basa en el retiro de la quinua y separacin de la planta,
necesario para el secado del grano y su respectiva clasificacin. La cosecha
dependiendo del tipo de produccin se realiza de manera manual o mediante el apoyo
de maquinaria.
Proceso de procesamiento:
El procesamiento de la quinua es necesario para el consumo. El procesamiento de la
quinua requiere el desprendimiento del grano para lo cual se utiliza un proceso de
clasificacin, desaponificacin, control de calidad y empaque. Este proceso
generalmente es el de mayor costo debido a que requiere de maquinaria entre la cual
se encuentra:
Tractor
Trilladora
Clasificadora Mini Clipper
Escarificadora
Banda de transportacin y control de calidad
Analizador de humedad
Carro transportador
Selladora Fuente: (Garca, 2010, pg. 74)
2.3.2 Produccin de la Quinua en Ecuador

La produccin de la quinua en Ecuador es limitada y se ha concentrado
especficamente en
grandes empresas nacionales e internacionales.
Las marcas
actualmente vigentes en el pas son:

Tabla No. 5-Marcas Vigentes en la comercializacin de la quinua en Ecuador
19
Fuente: (Cazar, 2010, pg. 12)
Las principales empresas productoras y comercializadoras son:

Erpe
Inagrofa SCC
Mascorona
Camari
La Pradera
Don Vicho
Alimentos Vitales
Supermaxi (La Favorita)
Mi Comisariato
Esta concentracin en grandes empresas ha generado una desmotivacin en varios
inversionistas, aspecto que ha limitado la produccin de la quinua. Lo expuesto revela
la necesidad de contar con efectivos planes de negocios los cuales re direccionen la
concentracin actual y permitan una mejor comercializacin.
Con respecto a los centros de produccin, la quinua se produce principalmente en las
provincias del Carchi, Imbabura, Pichincha, Cotopaxi, Chimborazo y Loja. Dentro de las
variedades producidas se encuentran las siguientes:
Tabla No. 6- Variedades de la quinua en Ecuador
20
Variedad
Altura
Dias
Das
Color
Planta
Florac
Cosecha
grano
INIAP
TUNKAHUAN
150
109
75
73
INIAP PATA DE
VENADO
180 Blanco
150
Contenido Rendim.
Altitud
de
Kg/ha
ptima
Saponina
(prom)
Bajo
(0,06%)
Blanco
Bajo
crema
(0,0%)1
2000
1400
26003200
30003600
Fuente: (Quinua Ecuador, 2014)
Adems, existen cuatro variedades de quinua las cuales han sido mejoradas en el pas
situacin que permite observar que existe capacidad y condiciones favorables para la
produccin de la quinua. Las especies mejoradas se describen en la siguiente tabla:
Tabla No. 7- Variedades de quinua mejoradas en Ecuador
Carcter
Cochasqu
Imbaya
Tunkahun
Ingapirca
Hbito
Semi-erecto
Semi-erecto Erecto
Erecto
Color planta
Verde
Prpura
Prpura
Prpura
Color panoja
Verde
Prpura
Rosado
Naranja
Color grano
Blanco-opaco
Opaco
Blanco
Blanco-opaco
Adaptacin
2500-3200
2400-3200
2200-3600
3000-3600
Ciclo cult. das
160-220
145-180
150-210
130-190
Pot.Rend. kg/ha
1000-4000
1000-3000
900-3800
600-3400
Tam. grano, mm
1.8-1.9
1.8-2.0
1.7-2.1
1.7-1.9
Cont. sapon. %
>1.0
>1.0
0.06%
0.07%
Fuente: (Quinua Ecuador, 2014)
21
En la actualidad, el rendimiento promedio por hectrea de produccin de quinua es de

30 a 40 quintales, existiendo en el 2013 un total de 2000 hectreas de sembros de
produccin. (Ministerio de Agricultura y Ganadera, 2014)
En el ao 2013 se celebr el ao internacional de la quinua en el cual se organizaron

una serie de eventos tendientes a permitir que la poblacin ecuatoriana reconozca la
importancia de este alimento. En el mes de junio se desarroll el I Encuentro de
Productores, el cual formul la intencin de elevar la produccin de la quinua
proponindose como meta la disponer de 10.000 hectareas productivas para el 2015.
Esta situacin marca un mayor impulso para la produccin, aspecto que fomenta a su
vez la necesidad de buscar mercados internacionales dentro de los cuales se
encuentra Estados Unidos que en la actualidad es el principal comprador.
Acorde a la Organizacin Mundial para la Agricultura y la Alimentacin FAO, la

produccin de quinua en el pas se describe a continuacin:
Tabla No. 8- Produccin de quinua en Ecuador
Ao
2009
2010
2011
2012
2013
Promedio
Produccin
TM
560
950
320
460
710
600
Fuente: (FAO & Unidos, 2014)

Grfico No. 1- Produccin de quinua en Ecuador
22
Quinua
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
2008
Quinua
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Fuente: (FAO & Unidos, 2014)
Como se puede observar, la produccin ha mantenido altibajos, situacin que permite

identificar que no es estable. Desde el 2011 ha mantenido una tendencia creciente,
aspecto que es positivo y seala una mayor atencin para el fomento de la produccin
y comercializacin de la quinua.
2.3.3 Proceso de comercializacin en el Ecuador

Dentro de los pases andinos, Ecuador abarca el 5% de la comercializacin de la
quinua, aspecto que es bastante limitada con relacin principalmente a Bolivia que
concentra el 85% de la comercializacin y Per con el 10%.
Para superar estos limitantes, en el ao 2013, se dio origen al Consorcio Ecuatoriano

de Exportadores de Quinua, el cual buca adems de incrementar la produccin
incorporar procesos de industrializacin para dar origen a diversos productos entre los
cuales se encuentra las sopas de polvo, barras energticas, galletas, fideos, pasta,
chocolates, mermeladas, entre otras.
El Consorcio Ecuatoriano agrupa 5 empresas productoras de quinua:

Fundamyf (Fundacin Mujer y Familia Andina),
23
Maquita MCCH
Cereales Andinos
Rogetore & Franco
Urcupac.
Su principal objetivo es mejorar el posicionamiento de la quinua, apoyando adems la
implementacin de procesos de industrializacin a fin de elevar el consumo per capita
de este producto. Su gestin busca adems mejorar el reconocimiento de la calidad de
la
quinua ecuatoriana
permitiendo una mejor aceptacin en
los mercados
internacionales.
De esta manera, ha iniciado un proceso de desarrollo dando lugar a productos como
pasta de quinua, barras energticas, sopas , guarniciones, compotas, granola, harina,
hojuelas, galletas, snacks, apanaduras y quinua en grano, con certificacin orgnica y
convencional.
La produccin se establece en base de normas internacionales de calidad, para
garantizar productos adecuados para el consumo humano y principalmente aceptados
por los diferentes pases consumidores. La industrializacin propuesta apoya el
fortalecimiento de la cadena productiva, situacin que beneficia adems a los
pequeos productores mejorando su capacidad de produccin y disponibilidad de
acceso de maquinaria, equipos e insumos requeridos en los diferentes procesos
existentes.
24
CAPTULO III
ESTUDIO DE MERCADO PARA IDENTIFICAR LA OFERTA Y DEMANDA DE LA
QUINUA ENTRE ECUADOR Y ESTADOS UNIDOS
3.1 INTRODUCCIN
Estados Unidos es el principal socio comercial de Ecuador, en donde del total de
exportaciones el 37% van direccionadas a su mercado, mantenindose tendencias
crecientes pese a que no existen tratados de libre comercio y las relaciones
principalmente polticas no son totalmente estables.
La tendencia de comportamiento de comercio muestra una balanza favorable para
Ecuador, situacin que determina la necesidad de mantener las relaciones
expandirlas, mediante mejores planes de negocio que garanticen la calidad y la

rentabilidad de las diferentes operaciones desarrolladas.
En el presente capitulo se hace un estudio de las relaciones comerciales entre ambos
pases, cuantificando la oferta y demanda de quinua para poder proyectarla a fin de
establecer el posible mercado disponible para sustentar estrategias adecuadas que
permitan elevar el rendimiento y rentabilidad.
3.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado permitir tener un conocimiento actualizado y pertinente sobre la
demanda de quinua de Estados Unidos, sus patrones de consumo as como tambin
posibles clientes potenciales los cuales pueden ser captados con la disponibilidad de
un plan de negocios efectivo.
Su desarrollo permitir a su vez conocer el estado actual de las negociaciones entre
ambos pases, determinando su comportamiento y tendencias as como procesos
necesarios a cumplir para consolidar una efectiva comercializacin. En base a lo
expuesto, los objetivos del presente estudio son:
25
Identificar las relaciones comerciales existentes entre Ecuador y Estados Unidos

Analizar el comportamiento de la balanza comercial
Cuantificar la oferta y la demanda
Proyectar la oferta y demanda
Establecer la demanda insatisfecha a presentarse
3.3 RELACIONES COMERCIALES ENTRE ECUADOR Y ESTADOS UNIDOS

Desde la llegada al poder del Econ. Rafael Correa, su discurso poltico se ha definido
como contrario al Imperialismo, nombre dado por considerar a Estados Unidos como
un pas que busca un dominio absoluto con condiciones poco favorables para quienes
establecen cualquier tipo de relacin sea esta econmico, social y poltico.
En la prctica, esta situacin ha dado algunos problemas de orden diplomtico en los
cuales se ha producido eventos relacionados a la expulsin de los embajadores de
ambos pases. La cercana de Ecuador con los gobiernos de izquierda en Amrica
Latina como Venezuela, Bolivia y Argentina ha generado constantes molestias a
Estados Unidos, situacin que puede incidir en las relaciones comerciales.
Durante los ltimos aos, las relaciones comerciales entre Ecuador y Estados Unidos
han estado sujetas a dos situaciones presentadas. La primera es la posicin del
Gobierno de Ecuador a no firmar un Tratado de Libre Comercio, a diferencia de pases
como Colombia y Per los cuales en el ao 2013 mostraron los ndices ms altos de
crecimiento econmico de Amrica Latina.
Otro factor es la renuncia de Ecuador a los beneficios fijados en la Ley de Preferencias
Comerciales Andinas y Erradicacin de la Droga ATPDEA, el cual cobij 6.100
productos. La normativa se defini para apoyar los esfuerzos de Ecuador en la lucha
contra la produccin de trfico de drogas y mejorar la economa de Ecuador, Colombia,
Per y Bolivia.
Este tipo de situaciones pueden alterar drsticamente las relaciones comerciales,
causando serios contratiempos que pueden afectar la competitividad e ingreso de la
26
produccin nacional al mercado de Estados Unidos, aspecto que pone en riesgo el

desarrollo de la economa nacional.
Este escenario da lugar a la necesidad de contar con planes de negociacin efectivos,
los cuales permitan expandir la negociacin permitiendo a travs de esta generar una
serie de beneficios econmicos entre los cuales se encuentre el incremento de la oferta
laboral, el mejoramiento de las relaciones comerciales, el mayor ingreso de divisas,
entre otros.
Como se indic anteriormente, Estados Unidos es el principal socio comercial de
Ecuador, siendo todo tipo de gestin enfocada al crecimiento del volumen comercial un
factor altamente positivo que impulsa el desarrollo econmico.
La falta de un acuerdo comercial concreto y la falta de una renovacin del ATPDEA han
generado incertidumbre en ambos pases, no obstante las relaciones comerciales hasta
el 2013 no han mostrado una afeccin que ponga en riesgo su continuidad.
Las ventas de Ecuador a EE UU deberan crecer rpidamente y
consolidarse con un desarrollo de nuevos productos de mayor valor
agregado para dicho mercado. Por otra parte, segn el Banco Central del
Ecuador, las exportaciones para 2012 con Estados Unidos aumentaron
solamente en 9,13% en relacin al 2011, debido al bajo crecimiento de
volumen de exportaciones. (Relaciones comericales Ecuador-Estados
Unidos, 2013)
Como se observa, las relaciones comerciales en la actualidad se encuentran altamente
influenciadas por las polticas, aspecto que amerita un control y seguimiento
permanente para poder establecer oportunamente las reacciones posibles a
presentarse.
Estados Unidos por su poder econmico ejerce una importante presin no solo en
Ecuador sino en el mundo, situacin que acorde lo sealado por Luna Luis (2010)
puede ser clasificada en los siguientes aspectos:
27
Primero, porque las actitudes y decisiones de poltica internacional y en

ciertos casos de poltica interna de Estados Unidos son trascendentes en
todo el mundo.
Segundo, porque ese pas ejerce gran poder en los organismos
internacionales de mbito mundial de los que tambin es parte el Ecuador, al
igual que en la Organizacin de Estados Americanos (OEA) y el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID).
Tercero, porque ese pas es el principal referente para toda Amrica Latina,
en trminos de comercio internacional, inversin extranjera, origen de las
empresas transnacionales, tecnologa posible de captar, cooperacin
internacional.
Cuarto, porque a ese pas han emigrado cientos de miles de ecuatorianos,
que reclaman un trato justo del Gobierno norteamericano y no discriminacin
para el trabajo.
Quinto, porque ese pas es el primer destino de las exportaciones
ecuatorianas, uno de los principales orgenes de sus importaciones y uno de
los mayores aportantes de inversin extranjera y tecnologa.
Sexto, porque la actitud favorable o no que tome Estados Unidos con
respecto a los pases competidores de Ecuador en su mercado, va tratados
de libre comercio (TLC), puede afectar gravemente los intereses polticos,
econmicos y sociales nacionales.
Sptimo, porque muchas de las grandes rutas de conexin del pas con el
mundo en el transporte martimo y areo son trazadas all. (Luna, 2013,
pg. 1)
Estados Unidos ejerce en el mundo un alto poder influenciando varias medidas
econmicas y polticas, aspecto que ha sido originario de profundas crticas dentro de
las cuales se encuentra Ecuador. Esta situacin pone en evidencia una relacin
28
inestable que debe ser tomada en cuenta en el plan de negocios a fin de verificar
acciones que permitan generar condiciones favorables para todos los participantes.
3.4 ESTUDIO DE LA BALANZA COMERCIAL

3.4.1 Balanza Comercial Ecuador
Grfico No. 2- Balanza Comercial Ecuador-Estados Unidos
Fuente: (Proecuador, 2014)
La balanza comercial en general tiene un resultado deficitario. La economa del

Ecuador no ha podido establecer una transicin efectiva hacia una economa no
petrolera, la cual ha generado una total concentracin en actividades referentes a la
exploracin, explotacin y comercializacin del petrleo y sus derivados.
Si se separa al petrleo del resto de productos comercializados, los resultados
obtenidos son totalmente desfavorables como se describe a continuacin:
29
Grfico No. 3- Balanza Comercial Petrolera y no Petrolera
Los datos presentados en el grfico muestran la concentracin de la economa en el

petrleo, siendo su balanza favorable, no as la no petrolera en donde existe un claro
dficit. Esta situacin es altamente riesgosa para el pas en la medida que depende de
la variabilidad de los precios de mercado, pudiendo estos generar un amplio dficit en
la economa local.
La realidad expuesta ha dado lugar a la bsqueda del cambio en la matriz productiva,
misma que permita mantener un mayor equilibrio entre la balanza petrolera y no
petrolera, generando a su vez mayores oportunidades de crecimiento econmico.
La exportacin de quinua es un producto primario, que puede abrir importantes fuentes
de negociacin para el pas, tendientes a fomentar el desarrollo industrial futuro. El
impulso de su comercializacin permitir en primera instancia incrementar la
productividad nacional, siendo este un factor necesario para poder desarrollar la
industria.
Tomando como referencia los principales socios comerciales de los productos no
petroleros, se observan los siguientes resultados:
30
Grfico No. 4-Socios comerciales no petroleros con principales socios
31
Los resultados muestran la situacin altamente deficitaria que existe con Estados
Unidos, situacin que determina una realidad clara que contrasta ampliamente con los
resultados positivos de la Balanza Comercial en su totalidad.
3.4.2 Balanza Comercial Estados Unidos

Estados Unidos es una de las economas ms poderosas del mundo, manteniendo una
hegemona y relaciones comerciales a escala mundial, siendo uno de los principales
socios para la mayora de pases. Analizando el Producto Interno Bruto PIB y diversos
indicadores econmicos, Estados Unidos se ubica en el primer lugar en cuanto a
podero econmico manteniendo los siguientes datos generales:
Cuadro No. 1-Datos Macroeconmicos de Estados Unidos
Rubro
Paridad del Poder Adquisitivo (PIB):
Cantidad
$16.2 trillones
Contribucin del sector industrial en el PIB:
22.1%
Contribucin del sector agrcola en el PIB:
1.1%
Contribucin de los servicios del sector en el PIB:

Poblacin:
76.8%
315,949,00
Tasa de desempleo:
9.6%
Fuente: (Economas ms poderosas del mundo, 2014)
Tomando como referencia datos de Proecuador, se observa que la Balanza Comercial

es deficitaria pese a ser la economa ms grande del mundo. Los datos disponibles en
el periodo 2007-2011 emitido en el 2013 muestran un comportamiento variable en
cuanto a los montos deficitarios anuales.
32
Grfico No. 5- Balanza Comercial Estados Unidos-Mundo
Los resultados muestran una situacin de riesgo que afecta la economa de Estados
Unidos y que a su vez puede derivar en una serie de restricciones que afecten a otros
pases entre los cuales se encuentre Ecuador.
Descomponiendo la Balanza Comercial en productos petroleros y no petroleros se
observa lo siguiente:
Grfico No. 6- Balanza Comercial petrolera y no petrolera Estados Unidos-Mundo
33
En este caso, a diferencia de Ecuador, ambas balanzas se muestran deficitarias,

mostrando una situacin altamente riesgosa que representa una clara amenaza para la
apertura de este importante mercado a negociaciones varias dentro de las cuales se
encuentra la quinua.
Este comportamiento deficitario no responde a una fecha especfica, al contrario se ha
dado durante los ltimos aos, aspectos que ameritan profundos cambios en la
economa.
Comparando los resultados de comportamiento de la Balanza Comercial de ambos

pases es posible indicar lo siguiente:
Ambos pases mantienen una balanza general deficitaria situacin que
determina la necesidad de cambios en su economa buscando revertir esta
situacin negativa. En Ecuador, el cambio en la matriz productiva ha derivado en
polticas relacionadas a la sustitucin de las importaciones, las cuales pueden
generar respuestas similares. Estados Unidos es la economa ms poderosa del
mundo, no obstante puede utilizar de igual manera medidas sustitutivas a las
importaciones lo cual afectara en gran medida a Ecuador.
Desglosando la Balanza Comercial en petrolera y no petrolera, Ecuador muestra

una realidad clara en donde la concentracin econmica se da justamente en el
petrleo y sus derivados. La Balanza No Petrolera muestra un amplio dficit, el
cual es un sntoma de poco desarrollo de mercados alternos, exponiendo al pas
a la variabilidad de precios del mercado. En el caso de Estados Unidos, tanto la
Balanza No Petrolera como Petrolera es deficitaria, situacin que evidencia
graves problemas econmicos que pueden generar altos impactos en las
polticas de comercio.
34
3.4.2 Balanza comercial Ecuador-Estados Unidos

Analizando la Balanza Comercial de Ecuador y Estados Unidos se observa una
situacin favorable que se procede a analizar de manera tcnica para conocer su
desarrollo:
Grfico No. 7-Balanza Comercial Ecuador-Estados Unidos
Conforme los datos presentados por Pro ecuador, se observa que tanto las
exportaciones como importaciones mantienen tasas crecientes, dando lugar a
diferentes resultados finales los cuales muestran variaciones en cada ao.
El comportamiento de las exportaciones en forma general mantiene el siguiente
crecimiento por ao:
Cuadro No. 2-Comportamiento de las exportaciones Ecuador-Estados Unidos
Ao
Total
Tasa
2.007
2.008
2.009
2.010
2.011
2.012
6.142.050,00 8.405.186,00 4.600.915,00 6.046.031,00 9.742.367,00 9.549.498,00

36,85%
-45,26%
31,41%
61,14%
-1,98%
Elaborado por: Autora
35
Los resultados evidencian un comportamiento cambiante de las exportaciones teniendo

el mayor crecimiento en el ao 2011 y el mayor decrecimiento en el 2009. En promedio,
la tasa de comportamiento es positiva registrando un crecimiento en promedio del
16,43%.
Grfico No. 8-Comportamiento de las exportaciones Ecuador-Estados Unidos
Comportamiento de las
exportaciones
Series1
2.010; 61,14%
2.007; 36,85%
2.006
2.007
2.009; 31,41%
2.008
2.009
2.010
2.011; -1,98%
2.011
2.012
2.008; -45,26%
El comportamiento de las importaciones mantiene un crecimiento mayor en tendencia

que las importaciones, manteniendo un promedio anual de 18,11%. Los resultados se
observan en la siguiente tabla y grfica.
Cuadro No. 3- Comportamiento de las importaciones Ecuador-Estados Unidos
Ao
Total
Tasa
2.007
2.008
2.009
2.010
2.011
2.012
2.688.038,00 3.482.812,00 3.650.252,00 5.384.471,00 5.779.769,00 5.855.702,00

29,57%
4,81%
47,51%
7,34%
1,31%
El ao de mayor crecimiento fue el 2010 mientras que el de menor el 2012. A diferencia

de las exportaciones, no presenta tendencias negativas.
36
Grfico No. 9- Comportamiento de las importaciones Ecuador-Estados Unidos
Comportamiento de las
importaciones
Series1
2.009; 47,51%
2.007; 29,57%
2.010; 7,34%
2.008; 4,81%
2.006
2.007
2.008
2.009
2.011; 1,31%
2.010
2.011
2.012
El comportamiento de las importaciones y exportaciones, dan un resultado favorable

para el Ecuador, el cual mantiene el siguiente comportamiento
Cuadro No. 4- Comportamiento de los resultados Ecuador-Estados Unidos
Ao
2.007
2.008
2.009
Total
3.454.012,00 4.922.374,00
950.663,00
Tasa
42,51%
-80,69%
2.010
2.011
2.012
661.560,00 3.962.598,00 3.693.796,00

-30,41%
498,98%
-6,78%
Los resultados permiten observar que las relaciones comerciales entre Ecuador y
Estados Unidos es positiva en todos los aos a favor de Ecuador. En el ao 2009
presenta el mayor decrecimiento, mientras en el 2011 el mayor crecimiento. En
promedio, mantiene una tasa del 84% anual, valor que es influenciado por los
resultados del 2011.
37
Grfico No. 10- Comportamiento de los resultados Ecuador-Estados Unidos
Resultado de la Balanza Comercial

Series1
2.010; 498,98%
2.007; 42,51%
2.006
2.007
2.009; -30,41%
2.0082.008; -80,69%
2.009
2.010
2.011; -6,78%
2.011
2.012
Los resultados de la Balanza Comercial pueden mejorarse en base a la apertura de

mayores volmenes de negociacin. Este resultado ser viable en la medida que se
cuente con planes de negocios adecuados que permitan incentivar a la demanda en
Estados Unidos y a travs de esto, incentivar la oferta en Ecuador.
3.5 CUANTIFICACIN DE LA OFERTA

3.5.1 Produccin mundial de quinua
Los principales pases productores de Quinua en el mundo son Bolivia, Per y Ecuador,
aunque por los volmenes existentes, no puede considerarse a Ecuador como un pas
representativo.
Analizando el perodo 2010-2013 Los pases citados han mostrado diversos
comportamientos en relacin a la produccin, mostrando todos tendencias crecientes
como se describe en el siguiente grfico:
38
Grfico No. 11- Produccin y exportacin de la quinua (Principales exportadores)
Fuente: (Exportacin y distribucin de quinua, 2014)
Analizando los datos presentados, es posible determinar las diferentes tasas de

crecimiento en la produccin obteniendo los siguientes resultados:
39
Cuadro No. 5- Produccin mundial de la quinua
Bolivia
Ao
Per
Ecuador
2010
36.106,00
2011
38.257,00
5,96%
41.168,00
0,22%
816,00
-9,03%
2012
50.566,00
32,17%
44.870,00
8,99%
955,00
17,03%
2013
58.040,00
14,78%
48.100,00
7,20%
1.019,00
6,70%
45.742,25
17,64%
43.804,25
5,47%
921,75
4,90%
Promedio
41.079,00
897,00
Cuadro No. 6-Precio Promedio de Quinua en pases productores (USD)
Pas
Per
Bolivia
Ecuador
Precio KG
2,71
2,62
2,69
Fuente: (Exportacin y distribucin de quinua, 2014)
Los resultados permiten observar que Bolivia mantiene la tasa ms alta de crecimiento
en cuanto a la cantidad de produccin de quinua, presentando una tasa promedio anual
del 17,64% seguido por Per con 5,47% y Ecuador con 4,90%.
En cuanto al volumen Bolivia y Per presentan la mayor produccin, siendo Bolivia el
pas de mayor produccin en el mundo. Ecuador si bien es cierto figura dentro de los
tres primeros su volumen de produccin es bastante inferior, teniendo las siguientes
concentraciones.
Grfico No. 12- Participacin de produccin de quinua
40
Bolivia
Per
Ecuador
1%
48%
51%
Elaborado por: Autor
Los datos permiten observar adems que en los aos 2010 y 2011, Per super a
Bolivia en produccin, aspecto que muestra un cambio en las polticas internas
productivas por parte de Bolivia que a partir del 2012 paso a obtener el liderazgo. Este
comportamiento permite concluir que la implementacin de planes de negocio son
efectivos en la medida que establecen cambios que permiten alcanzar un mayor
posicionamiento.
3.5.2 Estudio de las Exportaciones de Ecuador

3.5.2.1 Exportaciones de Ecuador al mundo
El comportamiento de las exportaciones de Ecuador al mundo mantiene una tendencia
creciente con diferentes variantes en cuanto a su volumen conforme se describe en el
siguiente grfico:
Grfico No. 13-Exportaciones de Ecuador al mundo
41
Fuente: (Banco Central del Ecuador, 2014)
Analizando el comportamiento, se obtiene el siguiente resultado:
Cuadro No. 7-Comportamiento de las exportaciones de Ecuador al Mundo
2007
Millones
de USD
904,00
2008
1.576,00
74,34%
2009
974,00
-38,20%
2010
1.334,00
36,96%
2011
1.622,00
21,59%
2012
2.122,00
30,83%
2013
1.985,00
-6,46%
Promedio 1.502,43
20,00%
Ao
Tasa
42
Los resultados permiten observar que existe una tendencia creciente de las
exportaciones aspecto que es positiva. Sin embargo, su comportamiento no es estable.
En el ao 2009 se registra el principal descenso en las exportaciones, mismas que en
2010 el principal crecimiento en la tasa porcentual.
Los principales destinos de las exportaciones no petroleras de Ecuador son Estados

Unidos con el 22,13%, Rusia con el 9,10%, Colombia con el 8,07% y Venezuela con el
5,61%. Esta concentracin permite observar la importancia que tiene el mercado de
Estados Unidos para la economa nacional, debiendo este expandirse mediante
propuestas que sean atractivas y principalmente rentables.
En este caso, la quinua puede encontrar en este mercado oportunidades de desarrollo,

situacin que es necesario de gestionar con estrategias claras en funcin de las
normativas y requerimientos vigentes. Los resultados muestran una adecuada
orientacin del destino seleccionado por la presente investigacin debido a su poder
econmico, cantidad de demanda y comportamiento de las exportaciones, factores que
sealan situaciones positivas que deben aprovecharse.
En la siguiente tabla se exponen los destinos de las exportaciones ecuatorianas

Cuadro No. 8- Principales destinos de las exportaciones no petroleras
43
3.5.2.3 Exportaciones de Ecuador a Estados Unidos

Los resultados sealan que las exportaciones a Estados Unidos sostienen el comercio
internacional del pas, siendo un destino necesario de conservar, mantener y expandir.
La quinua es una alternativa, principalmente por los factores expuestos relacionados a
las condiciones existentes para su produccin y principalmente por ser un producto
altamente nutritivo que se alinea a patrones de consumo de la poblacin americana
como se analizar ms adelante.
Las exportaciones a Estados Unidos mantienen un comportamiento creciente conforme
se observa en el siguiente grfico:
Grfico No. 14- Exportaciones de Ecuador a Estados Unidos
44
Exportaciones Ecuador-Estados
Unidos
Series1
9.742.367 9.549.498,00
8.405.186,00
6.142.050
6.046.031,00
4.600.915
2.007
2.008
2.009
2.010
2.011
2.012
Analizando los principales productos que Ecuador export a Estados Unidos en el

perodo estudiado se observa que estos son principalmente primarios.
Separando el petrleo, los productos de mayor exportacin a Estados Unidos son los
camarones, las bananas y el cacao. Si bien es cierto, la quinua no se encuentra dentro
de estos productos si pertenece a los productos primarios, siendo estos aceptados por
su calidad en este mercado. De los productos de mayor exportacin a este mercado, se
aplican los siguientes aranceles:
Tabla No. 9- Aranceles aplicados a los principales productos exportados
45
Tabla No. 10- Principales productos exportados a Estados Unidos
3.5.2.3 Exportaciones de quinua de Ecuador al mundo

La quinua conforme se ha analizado no es un producto referente de Ecuador, no
obstante, Estados Unidos es el principal importador en las partidas acorde a sus
variaciones existentes.
46
Tabla No. 11- Exportacin de quinua de Ecuador al mundo
Estados Unidos concentra el 24,9% de la exportacin de Ecuador de quinua para la

siembra y el 44,82% de las dems variaciones, siendo el mercado de mayor relevancia.
Esta situacin permite entender que el mercado reconocer la calidad del producto y
establece importantes escenarios para expandir los volmenes hasta la fecha
comercializados.
En este caso, los resultados observados se califican como positivos en la medida que
la quinua cuenta con una aceptacin por parte del mercado estadounidense.
3.5.2.4 Exportaciones de quinua ecuatoriana a Estados Unidos
Tabla No. 12- Exportaciones de quinua ecuatoriana a Estados Unidos
Estados
Unidos
1008.9011.00
1008.90.19.00
2011
2012
626,02
631,29
0,84%
223,81 1136,28
407,7%
47
Conforme se observa, la partida 1008.9011.00 correspondiente a la quinua para

siembra mantiene un crecimiento del 0,84% mientras que la quinua de las dems
variaciones presenta un importante crecimiento del 407,7%.
3.5.3 Proyeccin de la oferta

Conforme a los datos de produccin existente en Ecuador, proporcionados por FAO, se
realiza la proyeccin de la oferta tomando como base la tcnica de mnimos cuadrados.
Los resultados se expresan a continuacin:
Tabla No. 13- Proyeccin de la Oferta
Ao
Ao (x)
2009
560,00
1,00
313.600,00
560,00
2010
950,00
4,00
902.500,00
1.900,00
2011
320,00
9,00
102.400,00
960,00
2012
460,00
16,00
211.600,00
1.840,00
2013
710,00
25,00
504.100,00
3.550,00
600,00
11,00
406.840,00
1.762,00
3.000,00
55,00
2.034.200,00
8.810,00
Promedio
Suma
15
Produccin TM (y)
x2
y2
xy
48
SXY
SX2
b
a
-38
2
-19
657
La ecuacin resultante es y = -19x + 657. Se realiz la comprobacin grfica:

Grfico No. 15-Proyeccin de la oferta
1.000,00
y = -19x + 657
900,00
800,00
700,00
600,00
500,00
Series1
400,00
Lineal (Series1)
300,00
200,00
100,00
0,00
2009
2010
2011
2012
2013
La proyeccin obtuvo los siguientes volmenes posibles de produccin expresada en

TM
Cuadro No. 9-Resultados de la proyeccin de la oferta
Ao
Produccin
TM
2014
543
2015
524
2016
505
2017
486
2018
467
El clculo de la tendencia muestra una situacin desfavorable, principalmente por el

descenso en la produccin existente en el ao 2011 que afecta el clculo matemtico.
49
Es claro que de mantener se este comportamiento, el sector de la produccin de la

quinua ser afectado, situacin que justifica justamente la realizacin del plan de
negocios.
3.6 CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA

3.6.1 Comportamiento de la demanda de Estados Unidos
Estados Unidos es el cuarto pas ms grande del mundo solo superado por Rusia,
Canad y China, compuesto por cincuenta estados y un Distrito Federal. Adems, es el
tercer pas en nmero de habitantes con una poblacin de 313.847.465 habitantes, es
decir 22,41 veces ms grande que Ecuador.
Estados Unidos se caracteriza por tener altos ndices de migracin, por lo que es
considerado el pas con mayor diversidad cultural y tnica del mundo. El principal grupo
tnico es el hispano, que ocupa alrededor del 15,1% del total de la poblacin.
La economa de Estados Unidos es considerada la mayor del mundo y una de las ms
poderosas tecnolgicamente hablando. Este pas es el importador ms grande del
planeta y el tercero que ms exporta.
A mediados de 2008 esta economa atraves por una dura crisis, lo cual gener una
contraccin de PIB hasta mediados del 2009. El 2010 fue un ao de repunte para la
economa estadounidense con un crecimiento del PIB de 2,8%. Sin embargo, aunque
la inversin tuvo un comportamiento ms slido, fueron los gastos de consumo los que
siguieron manteniendo una tendencia moderada, impidiendo alcanzar la meta esperada
por el gobierno, de 2,9%.
En 2011, la economa mostr un crecimiento de 1,7%. El consumo creci 2%, pero lo
que ms impuls el crecimiento fue el proceso de reabastecimiento de inventarios por
parte de los mayoristas y detallistas. Esto refleja que las compaas estadounidenses
se sintieron ms confiadas con el comportamiento del consumidor y tomaron nuevos
riesgos en cuanto a sus compras.
50
Entre 2005 y 2010, el gasto total de los consumidores creci 5.6% (en trminos reales),
a pesar de las cadas del 2008 y 2009. Durante 2010, los consumidores dedicaron el
26% del total de sus gastos no discrecionales y bienes esenciales como comida y
bebidas no alcohlicas. Este porcentaje es 0.3% menor que el del 2009, en respuesta a
la crisis, los consumidores dejaron de comprar bienes y servicios que consideraron
innecesarios.
Para el tercer trimestre del 2012 el crecimiento econmico fue del 2% anual,
presentando el mismo crecimiento que el reportado en el primer trimestre e
igualmente presentando una recuperacin de la desaceleracin presentada en el
segundo trimestre del 2012 de 1,3%. El factor principal que impulso el crecimiento
econmico y la recuperacin en el tercer trimestre fue el gasto del consumidor.
La Reserva Federal de los Estados Unidos ha lanzado un estmulo monetario con un
compromiso para comprar ttulos valores respaldados por hipotecas. Estas compra de
bonos se realizar hasta que la economa se recupere y a su vez hasta que el
desempleo disminuya notablemente. Asimismo la Reserva Federal espera mantener
las tasas de inters bajas hasta mediados de 2015. Para el ltimo trimestre de 2012 se
espera que el estmulo monetario generado por la Reserva Federal genere un leve
crecimiento en la economa.
Para el 2013 se espera que la Reserva Federal de los Estados Unidos mantenga el
crecimiento de la economa en 2,1% y al mismo tiempo se espera que el PIB tenga un
crecimiento en promedio de 2,3% a 2,4% por ao desde 2014 al 2017. Asimismo, se
estima que en el 2013 el ndice de Precios al Consumidor tenga un promedio anual de
2,3%. (Informe Econmico Estados Unidos, 2013)
Estados Unidos es
el principal importador de quinua en el mundo, superando
ampliamente al resto del mundo, situacin que representa una oportunidad para el
desarrollo de un plan de negocios efectivo.
51
Grfico No. 16- Principales Importadores de quinua en el mundo
Fuente: (Importadores de quinua en el mundo, 2013)
3.6.1.1 Comportamiento del consumidor promedio

El ciudadano estadounidense promedio puede ser calificado como una persona con
alto nivel de consumo y siempre abierto a probar nuevos productos y experimentar.
Esto lleva a que sea exigente, se informe y tenga conciencia de lo que consume,
incluso con cuidado del medio ambiente.
En trminos legales conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de
las leyes que lo protegen. En el caso de verse perjudicado, no tendr dudas en levantar
una demanda ante perjuicios ocasionados por productos de mala calidad, y tendr
instituciones que lo respalden.
Es cierto que el precio es una variable relevante al decidir las compras, pero factores
como la calidad, la garanta y el servicio post venta son tanto o ms importantes.
52
3.6.1.2 Tipos de productos consumidos

Cuando un producto determinado pueda asociarse a un criterio de novedad o
exclusividad, tienen mayores posibilidades de ser valorados por su calidad y no tanto
por su precio.
Asimismo, se le da una importancia especial a la presentacin del producto, por tal
motivo el empaquetado o envase debe ser de calidad.
Respecto a los productos alimenticios, se privilegian aquellos que estn frescos, sean
prcticos y rpidos de cocinar, sin dejar de lado sus caractersticas saludables y la
posibilidad que sean fortificados.
3.6.2 Demanda de Estados Unidos
La demanda de quinua en Estados Unidos crece de manera sostenida,

pues en 2007 se importaban 3,31 millones de kilos del cereal andino,
mientras que en 2013 el pas norteamericano compr 31 millones de kilos,
inform la oficina comercial de Ecuador en Los ngeles.
Los principales proveedores de quinua para Estados Unidos son Bolivia y
Per, y en menor medida Chile y Ecuador. Supermercados como
Costco,Trader Joe's y Whole Foods introdujeron el producto en la
alimentacin estadounidense en concordancia con el criterio de la ONU que
establece a este como un superalimento.
La mayor demanda de quinua en Estados Unidos tambin provoc una
escalada del precio, entre 2006 y 2011, el kilo de este producto aument de
US$4,5 a US$8. Ese incremento lo absorben las empresas que procesan la
quinua en productos como ensaladas o pan, como Andean Naturals.
Ecuador apenas particip en el 2% de las importaciones de Estados Unidos
de quinua en 2012, ao en el que compr US$41,7 millones a todo el mundo
y US$806.000 a Ecuador.
53
Cifras trimestrales de Trade Map 2013 demuestran que en el tercer trimestre

del ao pasado Estados Unidos import US$29,1 millones de quinua, de
ellos apenas US$156.000 de grano proveniente de Ecuador. (America
Economia, 2014)
Conforme se puede observar, las tendencias de demanda de quinua han aumentado

progresivamente, situacin que es favorable. De igual manera, el reconocimiento de la
quinua de Ecuador, Per y Bolivia genera importantes expectativas de crecimiento,
basadas en el inters de este mercado por este alimento.
Las importaciones de quinua por parte de Estados Unidos, mantiene una tasa creciente
progresiva conforme se observa en los datos obtenidos por parte de su aduana:
Grfico No. 17- Importacin de quinua por parte de Estados Unidos
Fuente: (Aduana Estados Unidos, 2014)
54
3.6.3 Proyeccin de la demanda

Transformando los datos levantados a TM y aplicando el mismo procedimiento de
mnimos cuadrados, se establece la siguiente proyeccin para los prximos cinco aos:
Cuadro No. 10-Transformacion de lbs a TM
Ao
Lbs
TM
8.720.000,00
4.360,00
2008 12.500.000,00
6.250,00
2009 18.100.000,00
9.050,00
2007
2010 26.250.000,00 13.125,00

2011 35.120.000,00 17.560,00
2012 60.100.000,00 30.050,00
2013 62.300.000,00 31.150,00
Cuadro No. 11-Proyeccin de la demanda
Ao
TM (y)
x2
y2
xy
2007
4.360,00
19.009.600,00
4.360,00
2008
6.250,00
39.062.500,00
12.500,00
2009
9.050,00
81.902.500,00
27.150,00
2010
13.125,00
16
172.265.625,00
52.500,00
2011
17.560,00
25
308.353.600,00
87.800,00
2012
30.050,00
36
903.002.500,00
180.300,00
2013
31.150,00
49
970.322.500,00
218.050,00
15.935,00
20,00
356.274.117,86
83.237,14
28
111.545,00
140,00
2.493.918.825,00
582.660,00
Promedio
Suma
Ao (x)
SXY
SX2
b
a
19497,14286
4
4874,285714
-3562,142857
La ecuacin resultante es y = 4874,3x - 3562,1, con la cual se procede a la proyeccin.
55
Grfico No. 18-Proyeccin de la demanda

Series1
Lineal (Series1)
30.050,00 31.150,00
y = 4874,3x - 3562,1
17.560,00
13.125,00
9.050,00
4.360,00
2007
6.250,00
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Cuadro No. 12-Proyeccin de la demanda
Ao
Produccin TM
2014
35.432,30
2015
40.306,60
2016
45.180,90
2017
50.055,20
2018
54.929,50
La tendencia de la proyeccin es creciente, situacin que es adecuada y representa

una oportunidad para Ecuador buscando captar una mayor cantidad de mercado en
base a un incremento de la productividad.
3.7 CLCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA

Con los datos calculados, se relaciona la oferta y demanda para obtener la demanda
insatisfecha. Es importante aclarar que Estados Unidos importa quinua de Bolivia y
Per, situacin que establece un mercado altamente competitivo, en el cual existen
oportunidades de desarrollo.
56
Cuadro No. 13-Clculo de la demanda insatisfecha
Ao
2014
2015
2016
2017
2018
Consumo
aparente
TM
35.432,30
40.306,60
45.180,90
50.055,20
54.929,50
Consumo
Recomendado
TM
29.763,13
34.260,61
38.584,49
43.147,58
47.623,88
Demanda
Insatisfecha
TM
5.669,17
6.045,99
6.596,41
6.907,62
7.305,62
Oferta
Ecuador
TM
543
524
505
486
467
Demanda
insatisfecha
TM
9,58%
8,67%
7,66%
7,04%
6,39%
Los datos resultantes, muestran que la produccin proyectada de quinua en Ecuador

solo alcanzar a satisfacer en promedio el 7,87% de la demanda total, siendo esta una
opcin para expandir la participacin de mercado, incentivando la productividad local.
3.8 ANLISIS E INTERPRETACIN

Con el objetivo de ampliar el estudio, se ha procedido a realizar una entrevista que
permita disponer de mayor informacin que direccione la creacin de un plan de
negocios efectivo.
Entrevistada:
Mara Jos Crdenas
Cargo:
Directora Exportadora Quitomundi
Desarrollo:
1. Es viable la realizacin de un plan de negocios que incentive la exportacin

de quinua a Estados Unidos?
El plan de negocios siempre ser un instrumento adecuado para mejorar la exportacin
de todos los productos. Su desarrollo debe brindar una clara visin de lo que se quiere
alcanzar. Para ello, debe proponer alternativas creativas que permiten atraer a la
demanda y mejorar la identificacin de la quinua. Paralelamente, debe incentivar una
mayor produccin y mejores ndices de calidad.
57
2. Qu aspectos deben ser considerados para ampliar la participacin de venta

de quinua en Estados Unidos?
Debe establecerse un mejor posicionamiento de la quinua en el mercado internacional.
Que la poblacin objetivo reconozca las ventajas de su consumo y como este brinda
diversas alternativas para que pueda ser consumida por los diferentes integrantes del
hogar.
Si se estimula la demanda, se estimular tambin la oferta, situacin que debe
comprender el plan de negocios.
3. Porque considera que la quinua es un producto adecuado para abrir el

mercado?
Porque se relaciona a una tendencia de la poblacin basada en la alimentacin sana.
Las propiedades nutritivas de la quinua son adecuadas para que sea un producto de
alta frecuencia de uso, situacin que permite mejorar la calidad de vida.
La poblacin promedio de Estados Unidos se encuentra cambiando los patrones de

comportamiento, aspecto que abre importantes oportunidades para ampliar la cobertura
y participacin del mercado.
4. Cmo considera que la poblacin de Estados Unidos observa a la quinua?

A mi criterio se encuentra en una fase de introduccin. Est conociendo a la quinua,
identificndola aspecto que debe ser apoyado con estrategias ms efectivas. Depende
de las acciones desarrolladas el incentivo de la demanda y por ende las oportunidades
de crecimiento de la oferta.
58
5. Qu mecanismos considera necesarios que existan en el pas para mejorar la

produccin de quinua?
Es importante que el Gobierno Nacional disponga de medidas claras y transparentes
las cuales permitan establecer condiciones favorables para la exportacin e
importacin. En este caso, la falta de acuerdos especializados establece serios riesgos
para perder competitividad, siendo una situacin que puede beneficiar a los
competidores.
59
CAPTULO IV
PROCESOS DE COMERCIO EXTERIOR NECESARIOS PARA LA EXPORTACIN
DE QUINUA A ESTADOS UNIDOS
4.1 INTRODUCCIN
El presente captulo ha sido desarrollado buscando identificar los procesos vigentes
necesarios a cumplir para
la exportacin de la quinua a Estados Unidos. Su
descripcin es requerida para que el plan de accin se desarrolle en cumplimiento de la

normativa vigente, permitiendo que su implementacin sea viable.
Para conocer los procesos, el captulo presenta una revisin del proceso tcnico de
exportacin, los requisitos y diversos trmites que deben llevarse a cabo.
Adicionalmente,
analiza los aranceles vigentes y las barreras no arancelarias que
deben ser tomados en cuenta para evitar que afecten el cumplimiento del plan de
negocios.
4.2 EXPORTACIN, REQUISITOS Y TRMITES

4.2.1 El proceso de exportacin
La exportacin de la quinua requiere del cumplimiento de todos los requerimientos
exigidos tanto en Ecuador como en Estados Unidos, para garantizar la calidad del
producto y permitir que este sea apto para el consumo humano. El cumplimiento de
todos los procesos permitir que la quinua pueda ingresar al mercado, posicionndose
por sus caractersticas, aspecto que contribuir a fomentar un crecimiento en la
demanda.
4.2.1.1 Descripcin de la quinua segn arancel

La ficha tcnica de la quinua a ser exportada se describe a continuacin:
60
Cuadro No. 14-Ficha tcnica de la quinua
Ficha Tcnica
Producto:
Quinua
Subpartida arancelaria en
Ecuador:
1008.90.19.00
Pas exportador:
Ecuador
Pas importador:
Estados Unidos
Precio de venta Kg
2,60 usd
Va de transporte:
Martimo

Grfico No. 19-Descripcion de la partida arancelaria
Fuente: (Arancel, 2013)
4.2.1.2 Descripcin del proceso de exportacin

El proceso de exportacin inicia una vez que la negociacin entre el ofertante y
demandante han llegado a un acuerdo en cuanto a volumen, trminos de la
exportacin, precio, caractersticas, entre otras.
61
El proceso requerido a cumplir se conforma de las siguientes fases:
Negociacin:
Como se indic la negociacin determina los acuerdos entre el exportador y el
importador, mismo que se basa en las condiciones, volmenes, precios y
caractersticas de la quinua.
Dentro de los aspectos tcnicos necesarios a definir acuerdos se encuentran los
siguientes:
a) Unidad de medida
Es fundamental establecer la unidad de medida para evitar controversias entre el
exportador e importador. Esto adems evitar confusiones en el despacho y recepcin.
b) Incoterms
Los incoterms son normas de medida definidas que permiten regular las condiciones de
entrega de los despachos, permitiendo definir los costos de las operaciones y fijando la
responsabilidad en estos asumida tanto por el importador y el exportador.
En la actualidad existen dos categoras las cuales son:
Multimodales (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP y DDP)
Slo Martimos (FAS, FOB, CFR, CIF y DEQ).
Estas categoras se agrupan en cuatro grupos E, F, C, D, los cuales se describen a
continuacin:
62
Grupo E:
Ex Works EXW- El vendedor entrega la mercadera en el destino (Fbrica,

almacn, entre otros) a disposicin del comprador. Este tipo de Inconterm se
puede utilizar en cualquier tipo de transporte. En este caso el comprador asume
la mayor cantidad de gastos incurridos en el transporte.
Grupo F:
Free Carrier, FCA- El vendedor entrega la mercadera cuando la entrega en la

aduana para cumplir con la exportacin. La entrega a un transportador
contratado por el comprador. En este caso el vendedor se compromete a
entregar la mercadera en un punto determinado debidamente acordado con el
comprador dentro del pas de origen.
Free Alongside Ship, FAS- En este caso el transporte de la mercadera se

coloca por parte del vendedor en un costado del buque, sobre el muelle o en
barcazas en el punto de embarque convenido. Exige que el comprador
despache
la mercadera en la aduana para iniciar la exportacin.
Grupo C:
Carriage Paid To, CPT-En este caso el vendedor paga el flete del transporte
hasta el destino mencionado y los gastos adicionales que se puedan haber
producido. Se exige que el vendedor despache la mercadera en aduana para la
exportacin pudiendo utilizarse cualquier medio de transporte.
Carriage and Insurance Paid To, CIP- El vendedor se hace cargo de todos los
costos, el transporte y el seguro hasta que el embarque llegue al destino. En
este caso el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la
63
mercadera en el pas de origen. El vendedor contrata el seguro y paga la prima

correspondiente, pudiendo aplicarse para cualquier medio de transporte.
Grupo D:
Delivery at Terminal, DAT- Se aplica a todo tipo de transporte y se basa en la

entrega de la mercadera en el puerto de destino una vez que se haya
descargado.
Delivered at Place/Point, DAP- Este Inconterms reemplaza al Delivery at

Frontier (DAF), Delivered ExShip (DES) y Delivered Duty Unpaid (DDU). Se
aplica en todo tipo de transporte y se basa en las entregas en el pas destino en
una ubicacin acordada entre las partes.
En este caso, para la exportacin de la quinua al mercado de Estados Unidos se

seleccionara el Incoterm FCA en el cual el vendedor entregra la carga acordada con el
comprador, debiendo este ltimo asumir los costos respectivos.
c) Embalaje
Con el objetivo de que la quinua llegue en perfecto
estado en el mercado de Estados Unidos ser
despachada
en contenedores de 1X20 FCL con
capacidad para 800 sacos de 25kg cada uno.

Dimensin de los sacos
ANCHO 47 cm
LARGO 66 cm
64
ALTO 12 cm
CUBICAJE
ANCHO 2.35/0.47=5
5X19X8=760
5X19.92X8.94=871
Como se observa, la capacidad del contendor es adecuada en funcin al despacho
esperado, lo que garantizar que el producto llegue en ptimas condiciones.
d) Condiciones de Pago
Se establecer un sistema de prepago, el cual comprende el pago anticipado antes de
la compra. Esto permitir evitar riesgos relacionados a cartera vencida que afecten la
liquidez de esta actividad comercial. El pago anticipado permitir adems disponer de
la suficiente liquidez para cumplir con los diferentes procesos administrativos y
operativos, cumpliendo a su vez con los proveedores y personal a cargo.
4.2.2 Trmites previos para la exportacin

El proceso para la exportacin se cumplir acorde a los siguientes trmites:
a) Preparacin de documentos
Registro como Exportador

Paso 1
Adquirir el Certificado Digital para la firma electrnica y autenticacin otorgado por las
siguientes entidades:
Banco Central del Ecuador: http://www.eci.bce.ec/web/guest/
65
Security Data: http://www.securitydata.net.ec/

Paso 2
Registrarse en el portal de ECUAPASS:(http://www.ecuapass.aduana.gob.ec)
Aqu se podr:
1. Actualizar base de datos

2. Crear usuario y contrasea
3. Aceptar las polticas de uso
4. Registrar firma electrnica
b) Declaracin de la exportacin:
Se inicia con la transmisin electrnica de una Declaracin Aduanera de Exportacin
(DAE) en el nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podr ser acompaado ante una
factura o proforma y documentacin con la que se cuente previo al embarque, dicha
declaracin no es una simple intencin de embarque sino una declaracin que crea un
vnculo legal y obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador
por parte del exportador o declarante.
Los datos que se consignarn en la DAE son:
Del exportador o declarante
Descripcin de mercanca por tem de factura
Datos del consignante
Destino de la carga
Cantidades
66
Peso; y dems datos relativos a la mercanca.

Los documentos digitales que acompaan a la DAE a travs del ECUAPASS son:
Factura comercial original.
Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
Certificado de Origen electrnico (cuando el caso lo amerite)
Una vez aceptada la DAE, la mercanca ingresa a Zona Primaria del distrito en donde
se embarca, producto de lo cual el depsito temporal la registra y almacena previo a su
exportacin.
Al exportar se le notificar el canal de aforo asignado, los mismos que pueden ser:
Canal de Aforo Documental
Canal de Aforo Fsico Intrusivo
Canal de Aforo Automtico
Para el caso del Canal de Aforo Automtico, la autorizacin de salida, entindase con
ello la autorizacin para que se embarque, ser automtico al momento del ingreso de
la carga a los depsitos temporales o zonas primarias.
En el caso del Canal de Aforo Documental se designar al funcionario a cargo del
trmite, al momento del ingreso de la carga, luego de lo cual proceder a la revisin de
los datos electrnicos y documentacin digitalizada; y proceder al cierre si no
existieren novedades. En lo cual cualquier observacin ser registrada mediante el
esquema de notificacin electrnico previsto en el nuevo sistema. Una vez cerrada la
Declaracin Aduanera de Exportacin (DAE) cambiar su estado a salida autorizada y
la carga podr ser embarcada.
En el caso del Canal de Aforo Fsico Intrusivo se procede segn lo descrito
anteriormente adicional al proceso la inspeccin fsica de la carga y su corroboracin
con la documentacin electrnica y digitalizada.
67
c) Factura Comercial
Se conformar una empresa exportadora de quinua la cual emitir la factura comercial
en funcin del precio acorde al volumen acordado. Esta factura es una constancia para
el comprador para demostrar la pertinencia sobre los mismos en el destino. En el
proceso, la aduana requerir la factura para valorar las tarifas a cancelar y si esta esta
emitida con autorizacin del SRI.
En la factura, es importante que se incluyan los siguientes datos:
Razn Social de la empresa constituida
Numeracin consecutiva autorizada por el SRI y fecha de elaboracin
Razn Social de la empresa compradora o Nombres y Apellidos si es persona
natural
Nmero del RUC
Fecha de Expedicin
Descripcin del producto, incluyendo detalles como empaque y forma de
presentacin
Valor Unitario por saco
Valor Total
Valor de los Fletes internos e internacionales acorde al Incoterm FCA
Condiciones de la negociacin (Forma de pago, plazos convenidos)
Firmas y sello del exportador o del Representante Legal de la empresa
constituida
d) Certificado de Origen
Documento que permite certificar en donde la mercadera fue elaborada o producida

atendiendo a las normas y especificaciones que le permitieron calificar. En este caso,
se detallan dos tipos de certificado posible:
68
Determinar el pas de origen, para determinar la obtencin de un trato

arancelario preferencial por acuerdos bilaterales, en este caso celebrados entre
Ecuador y Estados Unidos
Normas de origen no preferencial como Trato de la Nacin ms favorecida,
antidumping, derechos compensatorios, salvaguardias, cupos.
Para obtener el certificado de origen, la empresa constituida presentar los siguientes
documentos:
Factura Comercial
Declaracin de Origen
Formulario de Origen sellado y firmado
Mediante el Certificado de Origen registra la descripcin de la mercadera y su
clasificacin arancelaria.
e) Certificado Fitosanitario
Dentro de los requisitos del importador est el certificado fitosanitario en este
documento se debe detallar que la quinua sea 100% natural.
Agrocalidad es la entidad encargada de da este certificado en el pas de origen, aqu se
debe inspeccionar que el producto vegetal est libre de plagas, el costo por este
certificado es de $ 50 dlares para la inspeccin.
Despus de realizar la respectiva inspeccin en la planta se procede se emite el
certificado fitosanitario en el puerto de salidas de la mercanca
Certificado Fitosanitario Internacional
Es un documento utilizado por los exportadores de plantas, productos o subproductos
de orden vegetal o muestras representativas de ellas. De igual manera es un
requerimiento para muestras consideradas peligrosas. El objetivo de este certificado es
garantizar que el producto se encuentra libre de contaminacin y que puede ser
manipulado sin que ponga en peligro la integridad de las personas a cargo.
69
El registro fitosanitario es otorgado por la certificadoras, en este caso, bajo las normas
de fair trade, aplicadas para cereales en general.
f) Registro Sanitario
El registro sanitario lo emite el Ministerio de Salud Pblica mediante las instituciones
autorizadas por el Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical Leopoldo Izquieta
Prez. El proceso seguido se detalla a continuacin:
Llenar el formulario de Registro Sanitario adquirido en los laboratorios autorizado

por el INHMT LIP
Recibir el estudio de los requisitos presentados y el informe total en 6 das
hbiles a partir de la fecha de entrega de los documentos.
Si se presentan observaciones y objeciones, los representantes de la empresa
constituida podrn responder en 30 das hbiles a partir de la recepcin de las
mismas.
Adicionalmente, la empresa dispondr de 30 das calendario para completar la
informacin objetada. En el caso de no hacerlo, el trmite se declarar como
Nulo.
En el caso de no presentarse objeciones, se obtendr el Certificado de Registro
Sanitario hasta en un plazo de 30 das a partir de la fecha de presentacin
Conforme el proceso detallado, los documentos necesarios para su obtencin son:
Formulario de solicitud debidamente llenado con la siguiente informacin:
o Nombre completo del producto
o Razn social del productor especificando datos generales que permitan
su ubicacin.
o Nmero de lote de cosecha
o Declarar la forma del empaque (Sacos de Yute)
o Condiciones de conservacin de la quinua
70
Certificado de anlisis del producto otorgado por los laboratorios aprobados por
el INHMT LIP
Copia notariada del permiso sanitario de funcionamiento de la empresa
constituida
Etiquetas provisionales sealando el logo de la empresa, grficos y logos
correspondientes que permitan su clara identificacin y roturacin acorde a la
norma INEN NTE INEN 13341 y 2: 2000 1era REVISIN.
Copia notariada del certificado de existencia de la empresa y nombramiento
actualizado del representante legal.
Factura a nombre del Instituto Nacional de Higiene, por los derechos del
Registro Sanitario establecido en la Ley.
Conforme los procesos sealados se desarrolla el siguiente flujograma:
Grfico No. 20-Procedimiento Aduanero
71
4.3 NORMATIVAS ADICIONALES

4.3.1 Normas INEN
Acorde a la Norma Tcnica Ecuatoriana NTE INEN 1 562 referente a granos y cereales
secos en grano establece la necesidad mediante el mtodo de ensayo de establecer
muestras aleatorias que certifiquen la calidad del producto, en base a los siguientes
procesos:
Balanza analtica sensible al 1 g .
Cribas metlicas o zarandas, ver Norma IN EN 1 515.
Divisor demuestras (Boerner).
Termmetro sonda.
El anlisis debe realizarse de manera fsica en base a un reconocimiento general del
grano, evaluando variables como temperatura, olor, objetables, infestacin, impurezas,
humedad. La revisin establece el nivel de calidad de producto siendo este apto para el
consumo humano y por ende para su comercializacin.
Por otra parte, la Norma NTE INEN 1 334.2: 2008
referente al rotulado de los
productos alimenticios para el consumo humano establece la obligacin de describir los

nutrientes del producto claramente identificados, la imagen de la empresa responsable
y las cantidades de referencia.
72
CAPITULO V
PLAN DE NEGOCIOS
5.1 ESTRUCTURA DEL PLAN DEL NEGOCIOS
La apertura del mercado de Estados Unidos para la exportacin de quinua demanda de

un conjunto de actividades debidamente relacionadas las cuales permiten elevar el
posicionamiento del producto ecuatoriano, dando lugar a importantes beneficios para
las diferentes personas naturales y jurdicas participantes.
Conforme los estudios desarrollados, la poblacin en Estados Unidos va adquiriendo
tendencias relacionadas al consumo de productos altamente nutritivos, siendo la
quinua una importante alternativa en la medida de que su composicin confirma que es
un alimento completo, que puede ser consumido durante las diferentes etapas de la
vida. Bajo este elemento, el siguiente plan de negocios busca mejorar las cuotas de
exportacin en base a propuestas que incentiven en primera instancia al productor
nacional y permitan disponer de un producto de ptimas condiciones para que pueda
ser exportado sin ningn contratiempo o dificultad.
De esta manera, el presente plan de negocios ha sido estructurado en funcin de dos
parmetros de gestin. El primero basado en estrategias internas las cuales fomenten
una mayor productividad local de la quinua, necesaria para mantener flujos constantes
de exportacin de alta calidad. La segunda basada en el proceso de comercio exterior,
el cual permita posicionar una imagen en el mercado internacional, fomentando un
reconocimiento de Ecuador como uno de los principales productores de quinua.
La estructura propuesta por lo tanto
se describe en funcin del siguiente mapa
estratgico en el cual se detalla los elementos contenidos necesarios para disponer de

un plan de negocios que oriente de manera adecuada los diferentes procesos
necesarios para cumplir con las exigencias del mercado en Estados Unidos:
73
Grfico No. 21-Estructura de la propuesta
5.2 DESCRIPCIN DE LA ESTRUCTURA

5.2.1 Propuesta de Valor
La propuesta de valor definida en base de la estructura establecida se basa en
establecer oportunidades de desarrollo para la poblacin a fin de que se fomente la
produccin de quinua en Ecuador, contando con un mercado importante que adquiera
el producto. Su desarrollo establece la disponibilidad de contar con mecanismos
adecuados para mejorar las condiciones de vida del productor, mejorar la economa
nacional y fomentar el posicionamiento de un producto andino tradicional en el cual el
pas dispone de amplias ventajas en cuanto a su produccin.
La propuesta de valor se ha definido en base de los siguientes ejes de desarrollo:
74
Tabla No. 14-Propuesta de Valor
rea
Propuesta de Valor
Elevar
la
calidad
de
vida
de
los
productores,
comercializadores y personal administrativo participante en

los procesos de produccin y comercializacin de quinua en
Finanzas
Ecuador
Permitir a la poblacin de Estados Unidos contar con un
producto de alta calidad para el beneficio de su salud y
Cliente
nutricin
Disponer de procesos giles que cumplan con las
normativas
Procesos Internos
internacionales
fomenten
el
comercio
internacional
Mejorar los niveles de produccin y rendimiento por
Aprendizaje
hectrea
5.2.2 Objetivos
En base a las propuestas de valor descritas se formulan los siguientes objetivos:
Tabla No. 15- Definicin de Objetivos
Propuesta de Valor
Objetivos
Gestin
Elevar la calidad de vida de los
Comercializacin
productores, comercializadores y
de
personal administrativo participante Desarrollar
una
en los procesos de produccin y especializada

comercializacin
Ecuador
de
quinua
en comercializacin
la
quinua
empresa Estados Unidos

en
de
la
la
quinua
Permtir a la poblacin de Estados Fomentar el conocimiento de Comercializacin

Unidos contar con un producto de la quinua en la poblacin de
la
quinua
alta calidad para el beneficio de su objetivo para que den a Estados Unidos
75
salud y nutricin
conocer de sus beneficios a

la poblacin objetivo
Disponer de procesos giles que Cumplir

cumplan
con
internacionales
las
y
cabalidad
los Fomento
la
normativas requerimientos exigidos para produccin tcnica

fomenten
comercio internacional
el la exportacin de quinua a bajo estndares de

Estados Unidos
calidad
Incentivar la conformacin Fomento

de
asociaciones
la
de produccin tcnica
Mejorar los niveles de produccin y produccin de quinua en bajo estndares de

rendimiento por hectrea
Cotopaxi, Carchi, Imbabura
calidad
5.2.3 Estrategias
Una vez definida la estructura de la propuesta y planteados los objetivos requeridos a
cumplir se establecen las estrategias necesarias, las cuales permitirn cumplir lo
propuesto. Es importante citar que en funcin de las estrategias se determinarn las
cuotas de exportacin, proceso que permitir identificar la posible rentabilidad a
obtenerse.
Objetivo No.1- Desarrollar una empresa especializada en la comercializacin de la
quinua
Estrategia -Conformar una empresa dedicada al acopio y comercializacin de la
quinua, la cual ser ubicada en la provincia de Imbabura, en la ciudad de Ibarra.
a) Nombre de la empresa
Se ha seleccionado el nombre de Quinua Global Cia. Ltda para identificar la empresa y
el producto. Su filosofa corporativa se conformar de los siguientes elementos:
76
Visin:
Ser para el 2019 la principal empresa comercializadora de quinua del Ecuador en el
mercado de Estados Unidos, contando con altos estndares de calidad para garantizar
un alimento sano y nutritivo.
Misin:
Satisfacer las necesidades del consumidor proporcionndole un alimento sano y
nutritivo con altos estndares de calidad, respetando el medio ambiente y respaldados
por tecnologa de punta y personal comprometido para trabajar con honestidad y
responsabilidad.
Valores:
Responsabilidad:
Cumplir con las cuotas de exportacin requeridas por el mercado de Estados Unidos,
garantizando un producto de calidad.
Honestidad:
Pagar los precios justos por la quinua en el mercado nacional, permitiendo disponer de
los volmenes de producto requeridos para el mercado internacional acorde a las
cuotas de produccin.
b) Imagen Corporativa de la empresa
Para la identificacin de la empresa y producto, se ha definido la siguiente imagen
77
Grfico No. 22-Imagen Corporativa
c) Constitucin
La constitucin de la empresa se realizar bajo la figura jurdica de Compaa Limitada,
la cual conforme lo indica la Ley de compaas tendr mnimo dos y mximo quince
socios. La razn social de la empresa ser Quinua Global Cia. Ltda. El RUC de la
empresa ser: XXXXX
Los socios se describen en la siguiente tabla:
Tabla No. 16- Socios empresa
Socio
Participacin
Lizeth Muoz
51%
Juan Rodrguez
38%
Mara Salazar
11%
78
d) Razn Social
La razn social de la empresa ser el acopio y exportacin de quinua. Inicialmente, la
empresa se enfocar en el mercado de Estados Unidos. En funcin de los resultados
alcanzados se expandir a otros mercados.
e) Estructura Orgnica
La empresa dispondr de las siguientes reas de gestin:
Grfico No. 23- Organigrama Orgnico Estructural
79
Grfico No. 24-Estructura Funcional
Como se observa, se han definido tres reas de gestin cuyas responsabilidades son:
rea Administrativo/Financiero
Encargada de disponer a las diferentes reas de los recursos humanos, tcnicos y
tecnolgicos requeridos. Adems cumple con las disposiciones legales referentes al
registro de las transacciones y emisin de los diferentes balances que permitan
conocer los resultados econmicos de cada perodo.
rea de Comercio Exterior
80
Encargada de todos los procesos necesarios para definir las negociaciones respectivas
en Estados Unidos y la entrega del producto en cumplimiento de los procesos de
comercio vigentes.
rea de Operaciones y Logstica

Encargada de acopio, empaque y distribucin de la quinua al puerto respectivo para
dar paso a la exportacin.
Objetivos No.2- Fomentar el conocimiento de la quinua en la poblacin objetivo

para que den a conocer de sus beneficios a la poblacin objetivo
Es fundamental que la quinua sea reconocida por la poblacin objetivo en Estados
Unidos, sin embargo, los costos de desarrollo de campaas referentes a su difusin
son extremadamente costosas y poco viables. Para ello, se ha definido la siguiente
estrategia
Estrategia: Desarrollar un mercadeo virtual que permita identificar los beneficios de la
quinua en la poblacin objetivo.
Las acciones a cumplir en la siguiente estrategia son:
a) Diseo de Portal Web

Se desarrollar un portal web en donde se incluir la informacin sobre la quinua, sus
caractersticas y usos, a fin de que la poblacin reconozca su importancia.
b) Desarrollo de red social

81
Se desarrollara una red social que permite integrar poblacin, organismos y centros de
desarrollo de Estados Unidos en los cuales se brindar constante informacin sobre a
quinua y sus propiedades. Se incluir adems recetas alimenticias para que estas sean
preparadas en base de la quinua.
c) Participacin en Ferias Internacionales

Se participar en ferias internacionales enfocadas principalmente en el mercado
anglosajn, en donde se identifique el producto y sus usos.
Es importante citar que todas las actividades a desarrollar contaran con la
representacin de la marca para que el producto pueda ser posicionado.
Objetivo No.3- Cumplir a cabalidad los requerimientos exigidos para la

exportacin de quinua a Estados Unidos
Estrategia- Establecer un proceso de control tanto en el levantamiento, seleccin y
cuotas a los diferentes proveedores de la quinua para garantizar niveles de calidad
acorde a los parmetros y exigencias de los clientes y las normativas vigentes en
Estados Unidos.
Para el cumplimiento de la estrategia, se desarrollarn las siguientes actividades:
a) Definir los procesos de control para el levantamiento de los productores

Se desarrollara un levantamiento inicialmente en la provincia de Imbabura para conocer
a los pequeos y medianos productores de quinua a fin de que estos se sometan a una
calificacin.
b) Calificacin de los productores

82
Se proceder a calificar a los proveedores en funcin de la cantidad de terreno

disponible, produccin, calidad y capacidad.
c) Conformacin de la base de acopio

Se asignar cuotas de produccin a los diferentes productores calificados a fin de que
estos cumplan con la produccin requerida. Esta ser centralizada en bodegas de
acopio en donde se verificara la calidad del producto.
d) Empaque
Se proceder a empacar el producto en los sacos de yute para marcarlos acorde el lote
de comercializacin respectivo. Es importante citar que cada saco dispondr del logo
del producto a fin de que este sea reconocido. Una vez listo el producto se coordinara
la carga de los contenedores.
e) Exportacin
Acorde las condiciones definidas, se proceder a exportar el producto en los
contenedores via martima.
Objetivo No.4- Incentivar la conformacin de asociaciones de produccin de

quinua en Cotopaxi, Carchi, Imbabura
La empresa propuesta a desarrollar no dispondr de procesos productivos, por lo cual
conforme se ha explicado se incentivar a productores pequeos y medianos para que
estos entreguen su produccin a Quinua Global Cia. Ltda.
83
Estrategia- Desarrollar un programa de incentivo para la conformacin de asociaciones

productoras de quinua en la provincia de Imbabura.
Para cumplir la estrategia se han definido las siguientes actividades:

a) Desarrollo de un plan de capacitacin a pequeos y medianos productores de
quinua
Se desarrollara un programa de capacitacin orientado a pequeos y medianos
productores a fin de que estos muestren inters por participar en la propuesta
conformando sus propias asociaciones que les permitan contar con ingresos acorde a
su capacidad de produccin. En este caso, los productores sern responsables de la
produccin y la comercializacin ser directamente efectuada por Quinua Global Cia.
Ltda.
b) Incentivo a la produccin de quinua en base de cuotas de mercado definidas

Se establecer contantes llamamientos a los productores pequeos y medianos a fin
de que estos deseen formar parte de la propuesta, permitiendo elevar los niveles de
produccin y economa de escala indispensables para aumentar la exportacin a
Estados Unidos.
5.3 PLAN DE IMPLEMENTACIN
Definidas las estrategias que conforman el plan de negocios, se procede a delimitar

cada una de las actividades requeridas para su cumplimiento.
84
Tabla No. 17-Plan de Implementacin
Estrategia
Conformar una empresa dedicada al acopio y comercializacin de la quinua, la cual ser

ubicada en la provincia de Imbabura, en la ciudad de Ibarra.
Elaborado por:
Autora
85
Estrategia
Desarrollar un mercadeo virtual que permita identificar los beneficios de la quinua en la

poblacin objetivo.
Elaborado por:
Autora
86
Estrategia
Establecer un proceso de control tanto en el levantamiento, seleccin y cuotas a los diferentes

proveedores de la quinua para garantizar niveles de calidad acorde a los parmetros y exigencias de
los clientes y las normativas vigentes en Estados Unidos.
Elaborado por:
Autora
87
Estrategia
Desarrollar un programa de incentivo para la conformacin de asociaciones productoras de

quinua en la provincia de Imbabura.
Elaborado por:
Elaborado
Autora
por:
Autora
88
CAPTULO VI
ESTUDIO FINANCIERO
6.1 INVERSIN
La inversin requerida para permitir que el plan de negocios pueda desarrollarse se
conforma mediante activos fijos y capital de trabajo, los cuales permitirn que las
estrategias descritas puedan cumplirse de manera efectiva.
El total de inversin se describe en la siguiente tabla:
Tabla No. 18- Inversin Total
Rubro
Valor Total
Activos Fijos
$ 66.740,00
Capital de Trabajo
$ 45.550,15
Total
$ 112.290,15
Grfico No. 25-Inversin Total
Activos Fijos
Capital de Trabajo
41%
59%
Conforme se observa, la inversin est conformada en su 59% por Activos Fijos y en el

41% por capital de trabajo.
89
6.1.1 Activos Fijos

Para la definicin de Activos Fijos se tom en consideracin la fijacin de un valor
base conforme lo indican las Normas Internacionales de Informacin Financiera NIIFS.
En este caso, todo activo cuyo valor sea inferior a 100,00 usd se consider como gasto.
El total de activos fijos es:
Tabla No. 19-Activos Fijos
Rubro
Valor Total
Equipos de Computacin
5.730,00
Muebles y Enseres
910,00
Vehculos
$ 60.100,00
Total
$ 66.740,00
A continuacin se describen los activos fijos:
a) Equipos de computacin
Tabla No. 20-Equipos de Computacin
Descripcin
Cantidad
Costo Unitario Costo Total
Computador I3 Hp Core Duo Unidad
780,00
4.680,00
Impresora Multifuncin
Unidad
150,00
300,00
Proyector
Unidad
750,00
750,00
1.680,00
5.730,00
TOTAL
Unidad
90
b) Muebles y Enseres
Tabla No. 21-Muebles y Enseres
Descripcin
Unidad
Cantidad
Escritorio Ejecutivo
Unidad
170,00
680,00
Estaciones Modulares
Unidad
115,00
230,00
285,00
910,00
TOTAL
c) Vehculos
Tabla No. 22-Vehculos
Descripcin
Unidad
Cantidad
Camioneta Toyota Hilux 2x4 Unidad
$ 21.300,00
$ 42.600,00
Montacarga
$ 17.500,00
$ 17.500,00
$ 38.800,00
$ 60.100,00
Unidad
TOTAL
6.1.2 Capital de Trabajo

El Capital de Trabajo detalla el valor que la empresa provisiona para atender con los
gastos y costos generados durante un tiempo determinado, con el objetivo de que se
garantice su operatividad hasta que sus ingresos puedan cubrirlos completamente.
El capital de trabajo ha sido calculado en una base mensual para luego proyectarlos
trimestralmente, considerndose que este tipo es adecuado para sostener el plan de
negocios propuesto.
El capital de trabajo se divide en:
Gastos Administrativos
Gastos Operativos
Gastos de Mercadeo
Gastos Financieros
91
Gastos de Comercio Exterior

El total del capital de trabajo es:
Tabla No. 23-Total de Capital de Trabajo
Valor Trimestral
Valor Anual
Suministros
404,40
$ 1.617,60
Servicios Bsicos
2.160,00
$ 8.640,00
Limpieza
318,75
$ 1.275,00
Mantenimiento
166,85
Personal
12.595,35
$ 50.381,40
Arriendo
4.500,00
$ 18.000,00
Total
20.145,35
$ 80.581,40
667,40
a) Gastos Administrativos
Los gastos administrativos son aquellos que permiten la normal operatividad del
negocio. Dentro de estos rubros se encuentran:
Suministros de oficina
Servicios Bsicos
Limpieza
Mantenimiento
Arriendo de Bodegas y Oficinas
Personal
A continuacin se describe los costos incurridos calculados para los tres primeros
meses
92
Tabla No. 24- Suministros de oficina

Descripcin
Cantidad
Costo Unitario
Valor Mensual
Valor
Valor Anual
Trimestral
Resma papel Bond A4
10
3,20
32,00
96,00
384,00
Caja Bolgrafos
2,50
7,50
22,50
90,00
Grapas x 5000
1,20
1,20
3,60
14,40
Perforadora
2,50
12,50
37,50
150,00
Grapadora
9,50
47,50
142,50
570,00
Cinta Adhesiva
0,20
1,00
3,00
12,00
Carpetas Archivadoras
30
1,05
31,50
94,50
378,00
Caja de clips
0,40
1,60
4,80
19,20
134,80
1.617,60
TOTAL
404,40

Tabla No. 25-Servicios bsicos
Descripcin
Valor Mensual
Valor Trimestral
Valor Anual
Agua
320,00
960,00
3.840,00
Luz
180,00
540,00
2.160,00
Telfono
120,00
360,00
1.440,00
Internet
100,00
300,00
1.200,00
Total
720,00
2.160,00
8.640,00
Tabla No. 26-Limpieza

Descripcin
Cantidad
Costo Unitario
Valor Mensual Valor Trimestral Valor Anual
Cepillo inodoros
2,00
2,00
6,00
24,00
Fundas basura paq.
1,50
3,00
9,00
36,00
Trapeador
3,00
3,00
9,00
36,00
Escoba
3,00
3,00
9,00
36,00
Pala
3,00
6,00
18,00
72,00
Desinfectantes
3,80
3,80
11,40
45,60
Limpiadores
1,10
4,40
13,20
52,80
Cloro
2,50
7,50
22,50
90,00
Guantes de limpieza
1,00
3,00
9,00
36,00
Papel higinico
2,30
9,20
27,60
110,40
93
Tarros basura grande
13,00
26,00
78,00
Tarros de basura Pequeo 2
6,00
12,00
36,00
Jabn lquido
4,00
8,00
Toallas desechables
2,60
7,80
Lava vajillas
1,95
Ambiental
2,80
TOTAL
312,00
144,00
24,00
96,00
23,40
93,60
1,95
5,85
23,40
5,60
16,80
67,20
106,25
318,75
1.275,00
Tabla No. 27-Mantenimiento

Valor Anual (1%) Valor Trimestral
Descripcin
Valor
5.730,00
57,30
14,33
4,78
Muebles y Enseres
910,00
9,10
2,28
0,76
Vehculos
60.100,00
601,00
150,25
50,08
Total
66.740,00
667,40
166,85
Valor Mensual
55,62
Tabla No. 28-Arriendo de Bodegas y Oficinas
Descripcin
Valor Mensual
Valor Trimestral
Valor Anual
Arriendo Bodega y Oficina
1.500,00
4.500,00
18.000,00
TOTAL
1.500,00
4.500,00
18.000,00
94
Tabla No. 29-Personal
TALENTO HUMANO
N.
PER
SUELDO
SUELDO
TOTAL
COSTO
IESS
PATRONAL
XIII
XIV
12,15%
F.
RESERVA
VACACIONES
EMPRESA
MENSUAL
TOTAL
COSTO
EMPRESA
MENSUAL
POR
EMPLEADO
COSTO
EMPRESA
ANUAL
TOTAL
Gerente General
$ 2.500
$ 2.500
$ 304
$ 208
$ 28
$0
$ 104
$ 3.145
$ 3.145
$ 37.735
Asistente Contabilidad
$ 400
$ 400
$ 49
$ 33
$ 28
$0
$ 17
$ 527
$ 527
$ 6.323
Asistente Administracin
$ 400
$ 400
$ 49
$ 33
$ 28
$0
$ 17
$ 527
$ 527
$ 6.323
Administrador Web
$ 500
$ 500
$ 61
$ 42
$ 28
$0
$ 21
$ 652
$ 652
$ 7.819
Gerente de Comercio Exterior
$ 1.200
$ 1.200
$ 146
$ 100
$ 28
$0
$ 50
$ 1.524
$ 1.524
$ 18.290
Personal de Bodegas
$ 400
$ 2.000
$ 243
$ 167
$ 142
$0
$ 83
$ 2.635
$ 527
$ 31.616
Jefe de Logstica
$ 600
$ 600
$ 73
$ 50
$ 28
$0
$ 25
$ 776
$ 776
$ 9.315
Chofer
$ 400
$ 800
$ 97
$ 67
$ 57
$0
$ 33
$ 1.054
$ 527
$ 12.646
Total
13
$ 6.400
$ 3.300
$ 401
$ 275
$ 85
$0
$ 138
$ 4.198
$ 4.198
$ 50.381
95
b) Gastos Operativos
Los gastos operativos se conforman de los valores necesarios para la constitucin de la
empresa, las adecuaciones y aquellos que por la poltica se definieron como gasto y no
como activo.
Tabla No. 30- Gastos NIFFS
Descripcin
Unidad
Cantidad
Sillas
Unidad
12
50,00
600,00

Tabla No. 31- Total Gastos Operativos
Rubro
Valor
Constitucin de la empresa
$ 1.200,00
Programa de Capacitacin
$ 2.800,00
Adecuaciones Bodegas y Oficinas
$ 1.500,00
Activos no considerados
$ 600,00
Total
$ 6.100,00
c) Gastos de Mercadeo
Los gastos de mercadeo son aquellos que permiten posicionar la marca en el mercado
internacional, fomentando su mayor posicionamiento. Acorde a las estrategias
formuladas estas son:
Tabla No. 32-Gastos de Mercadeo
Descripcin
Valor Mensual
Valor Trimestral
Participacin Ferias
650,00
1.950,00 $
7.800,00
Material Publicitario
450,00
1.350,00 $
5.400,00
750,00
3.300,00 $
13.950,00
Diseo Web
TOTAL
1.100,00 $
Valor Anual
96
d) Gastos FInancieros
Los gastos financieros son aquello que se generan por el uso de capital externo. En
este caso, se propone un financiamiento mediante la Corporacin Financiera Nacional,
acorde a la siguiente tabla de amortizacin:
Tabla No. 33- Gasto Financiero
Crdito
$ 32.000,00
Tasa Anual
11,50%
Plazo Aos
PERODO
SALDO
INICIAL
CUOTA
AMORTIZACIN
INTERS
SALDO
FINAL
$ 32.000,00
$ 8.767,42
$ 5.087,42
$ 3.680,00
$ 26.912,58
$ 26.912,58
$ 8.767,42
$ 5.672,47
$ 3.094,95
$ 21.240,11
$ 21.240,11
$ 8.767,42
$ 6.324,80
$ 2.442,61
$ 14.915,31
$ 14.915,31
$ 8.767,42
$ 7.052,16
$ 1.715,26
$ 7.863,15
$ 7.863,15
$ 8.767,42
$ 7.863,15
$ 904,26
$ 0,00
e) Gastos de Comercio Exterior

El gasto relacionado al comercio exterior se da en base al Incoterm definido y a la
proyeccin de despacho anual de nueve contenedores los cuales estn dentro de la
existencia de mercado calculado.
97
Tabla No. 34- Gastos Comercio Exterior
GASTOS DE VENTAS
Descripcin
Unidad de
Medida
Cantidad Valor Unitario Valor Total
Trmites Aduaneros
Envos
$ 876,10
$ 7.884,90
Agente Afianzado
Envos
$ 170,00
$ 1.530,00
Flete Interno
Envos
$ 600,00
$ 5.400,00
Flete Internacional
Contenedor 9
$ 3.800,00
$ 34.200,00
Seguro
Envos
$ 190,00
$ 1.710,00
Carta de Crdito
Envos
$ 0,00
$ 0,00
Cobranzas en el Exterior
Envos
$ 0,00
$ 0,00
Manipuleo en puerto de embarque Envos
$ 610,00
$ 5.490,00
TOTAL
$ 6.246,10
$ 56.214,90
IMPREVISTOS 2%
$ 124,92
$ 1.124,30
TOTAL
$ 6.371,02
$ 57.339,20
6.2 FINANCIAMIENTO
Conforme se describi en los gastos financieros, la inversin inicial se cubre mediante
recursos propios, es decir aquellos entregados por los socios y por recursos
financiados mediante el crdito citado. El total de financiamiento se detalla a
continuacin:
Tabla No. 35- Financiamiento
Rubro
Valor
Tasa
Recursos Propios
$ 80.290,15
71,50%
Recursos Financiados
$ 32.000,00
28,50%
TOTAL
$ 112.290,15
100,00%
98
Grfico No. 26- Financiamiento

Recursos Propios
Recursos Financiados
28%
72%
Tabla No. 36-.Financiamiento de socios
Rubro
Valor
Tasa
Lizeth Muoz
$ 40.947,98
51%
Juan Rodriguez
$ 30.510,26
38%
Mara Salazar
$ 8.831,92
11%
Total
$ 80.290,15
100,00%
Elaboradoo por: Autora
6.3 INGRESOS
Los ingresos provienen del posible despacho de 9 contenedores de 1,20 fl conforme al
siguiente detalle.
99
Tabla No. 37- Descripcin del Ingreso
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Cantidad Contenedores
Sacos por contenedor
800,00
800,00
800,00
800,00
800,00
Total sacos
7.200,00
7.200,00
7.200,00
7.200,00
7.200,00
Total Kg (Peso por saco

25 kg)
180.000,00 180.000,00 180.000,00 180.000,00 180.000,00
Precio por Kg
$ 2,60
$ 2,72
$ 2,84
$ 2,97
$ 3,10
Total
468.000,00 488.989,80 510.920,99 533.835,80 557.778,33

Como se observa, los precios mantienen un incremento para lo cual se utiliz la tasa de
inflacin resultante del ao 2013
Tabla No. 38- Tasa de inflacin
MES
TASA
INFLACIN
Enero
3,17
Febrero
3,39
Marzo
3,57
Abril
3,88
Mayo
4,23
Junio
4,28
Julio
4,44
Agosto
4,84
Septiembre 5,39
Octubre
5,5
Noviembre
5,53
Diciembre
5,6
PROMEDIO 4,485
100
Fuente: (Banco Central del Ecuador, Banco Central del Ecuador, 2014)
6.4 COSTOS
Los costos variables fueron calculados en relacin al precio de compra de la quinua a
los proveedores, la movilizacin requerida para el transporte desde el productor a la
planta y los costos de empaque basados en el saco de yute y los zunchos necesarios.
Tabla No. 39-Costos Unitarios
Rubro
Costo Unitario
Compra Kg quinua
1,3
Compra Saco
32,5
Movilizacin y estibaje
$ 1,05
Saco Impreso
$ 0,25
Zunchos
$ 0,05
Total
$ 33,85
Tabla No. 40-Proyeccin de costos
Rubro
Costo Unitario
Ao 1
$ 33,85
Ao 2
$ 35,37
Ao 3
$ 36,95
Ao 4
$ 38,61
Ao 5
$ 40,34

Tabla No. 41-Proyeccin de costos variables
Rubro
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Cantidad
(Sacos)
7.200,00
7.200,00
7.200,00
7.200,00
7.200,00
Costo Unitario
$ 33,85
$ 35,37
$ 36,95
$ 38,61
$ 40,34
243.720,00
254.650,84
266.071,93
278.005,26
290.473,79
Costo Total
6.5 GASTOS
Los gastos corresponden a los calculados en el capital de trabajo. A estos se adiciona
la depreciacin de activos, los cuales no se incluyeron debidos a que estos no son
egresos efectivos. Sin embargo en el detalle de gastos es importante calcularse.
101
Tabla No. 42-Depreciacin de Activos
GASTOS DEPRECIACIN
VIDA
UTIL
EQUIPOS
COSTO
$ 5.730,00
$ 1.910,00
Muebles y Enseres
$ 910,00
10
$ 91,00
Vehculos
$ 60.100,00
10
$ 6.010,00
TOTAL
$ 66.740,00
AO 2
AO 4
DEP. ANUL
$ 8.011,00
EQUIPOS
AO 1
$ 1.910,00 $ 1.910,00 $ 1.910,00
Muebles y Enseres
$ 91,00
Vehculos
$ 6.010,00 $ 6.010,00 $ 6.010,00 $ 6.010,00 $ 6.010,00 $ 30.050,00
TOTAL
$ 8.011,00 $ 8.011,00 $ 8.011,00 $ 6.101,00 $ 6.101,00 $ 30.505,00
$ 91,00
AO 3
ANOS
$ 91,00
AO 5
VALOR DE RESCATE
$ 0,00
$ 91,00
$ 91,00
$ 455,00
Los gastos totales son:

Tabla No. 43-Gastos Totales
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$ 88.592
$ 92.206 $ 95.983 $ 98.018 $ 102.141
Suministros
$ 1.618
$ 1.690
$ 1.766
$ 1.845
$ 1.928
Servicios Bsicos
$ 8.640
$ 9.028
$ 9.432
$ 9.855
$ 10.297
Limpieza
$ 1.275
$ 1.332
$ 1.392
$ 1.454
$ 1.520
Mantenimiento
$ 667
$ 697
$ 729
$ 761
$ 795
Personal
$ 50.381
$ 52.641 $ 55.002 $ 57.469 $ 60.046
Arriendo
$ 18.000
$ 18.807 $ 19.651 $ 20.532 $ 21.453
Depreciacin de Activos
$ 8.011
$ 8.011
$ 8.011
$ 6.101
$ 6.101
Gastos Operativos
$ 6.100
$ 2.926
$ 3.057
$ 3.194
$ 3.337
Constitucin de la empresa
$ 1.200
Programa de Capacitacin
$ 2.800
$ 2.926
$ 3.057
$ 3.194
$ 3.337
Adecuaciones Bodegas y Oficinas $ 1.500

102
Activos no considerados
$ 600
Gastos Financieros
$ 3.680
$ 3.095
$ 2.443
$ 1.715
$ 904
Interes
$ 3.680
$ 3.095
$ 2.443
$ 1.715
$ 904
Gastos Mercadeo
$ 13.950
$ 13.792 $ 14.411 $ 15.057 $ 15.732
Participacin Ferias
$ 7.800
$ 8.150
$ 8.515
$ 8.897
$ 9.296
Material Publicitario
$ 5.400
$ 5.642
$ 5.895
$ 6.160
$ 6.436
Diseo Web
$ 750
Gastos Comercio Exterior
$ 57.339
$ 59.911 $ 62.598 $ 65.405 $ 68.339
Comercio Exterior
$ 57.339
$ 59.911 $ 62.598 $ 65.405 $ 68.339
TOTAL
$ 74.969
$ 76.798 $ 79.451 $ 82.178 $ 84.975
6.6 BALANCES
6.6.1 Balance General
Es el principal instrumento financiero que detalla cmo la empresa inicia sus
operaciones, determinando sus activos y como estos estn financiados con patrimonio
propio o con deudas con terceros o instituciones financieras.
El estado de situacin Inicial, se compone de tres elementos: Activo, Pasivo,
Patrimonio.
Activo: Representa todo lo que la empresa dispone para cumplir con su razn social.
Se clasifica de acuerdo a su liquidez en Corriente, Fijo y Diferido.
Pasivo: Determina el financiamiento de la empresa con terceros. Se clasifica de
acuerdo a su exigibilidad en Corto plazo, Mediano Plazo y Largo Plazo
Patrimonio: Representa el compromiso contrado de la empresa con sus propietarios.
El primer principio contable se denomina partida doble, en donde todo lo que ingresa
debe salir. Aplicado este concepto al Balance de Situacin Inicial, se entiende que el
total del Activo es igual a la suma del Total del Pasivo ms el Total del Patrimonio
Los clculos obtuvieron el siguiente resultado:
Tabla No. 44- Balance General
103
Balance General Apalancado

Ao 0
ACTIVOS CORRIENTES
Caja y Equivalentes
PASIVOS CORRIENTES
$ 45.550,15
Inters Prstamo
$ 32.000,00
TOTAL PASIVOS
$ 32.000,00
Capital Social
$ 80.290,15
ACTIVOS FIJOS
$ 5.730,00
Depreciacin
Muebles y Enseres
$ 910,00
Depreciacin
Utilidades / prdida retenidas
Vehculos
$ 60.100,00
Dividendos
Depreciacin
Poltica de Reinversin
(-) Depreciacin acumulada
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL ACTIVOS
$ 112.290,15
$ 80.290,15
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $ 112.290,15
6.6.2 Balance de Prdidas y Ganancias

El instrumento permite determinar el nivel de rentabilidad durante un ejercicio
econmico. Est conformado por los ingresos, los costos y los gastos, permitiendo
obtener los resultantes que permitirn el pago de impuestos, dividendos y utilidades
retenidas.
Para su obtencin se establece un proceso matemtico en donde se resta del total de
ingresos los costos para obtener el margen de contribucin. Posteriormente, se resta
los gastos de ventas, administrativos para obtener la utilidad operacional, luego se
resta los gastos financieros para obtener la utilidad antes de reparto. Luego se resta el
15% de pertenecientes a trabajadores para obtener la utilidad antes de impuestos y
finalmente los impuestos (22% Renta) para obtener la utilidad Neta.
Tabla No. 45- Balance de Prdidas y Ganancias
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ingresos
468000
488989,8
510920,9925
533835,799
557778,3346
Costos
243720
254650,842
266071,9323
278005,2584
290473,7943
Utilidad Bruta
224280
234338,958
244849,0603
255830,5406
267304,5404
$ 88.592
$ 92.206
$ 95.983
$ 98.018
$ 102.141
104
Gastos Operativos
$ 6.100
$ 2.926
$ 3.057
$ 3.194
$ 3.337
Gastos Mercadeo
$ 13.950
$ 13.792
$ 14.411
$ 15.057
$ 15.732
Gastos financieros
$ 3.680
$ 3.095
$ 2.443
$ 1.715
$ 904
Gastos Comercio Exterior
$ 57.339
$ 59.911
$ 62.598
$ 65.405
$ 68.339
Utilidad antes de impuestos
$ 54.618
$ 62.409
$ 66.359
$ 72.441
$ 76.851
15% trabajadores
$ 8.193
$ 9.361
$ 9.954
$ 10.866
$ 11.528
Utilidad antes impuesto renta $ 46.426
$ 53.048
$ 56.405
$ 61.575
$ 65.324
22% Renta
$ 10.214
$ 11.670
$ 12.409
$ 13.546
$ 14.371
Utilidad Neta
$ 36.212
$ 41.377
$ 43.996
$ 48.028
$ 50.953
6.6.3 Flujo de caja

El flujo de caja permite de manera ordenada establecer la real entrada de capital dentro
de la empresa. Se calcula aadiendo al beneficio neto aquellos gastos que no generan
desembolsos de tesorera, tales como las depreciaciones y provisiones. De esta forma
se obtiene una cifra que se aproxima a la tesorera que genera
aunque esta
proximidad depender del plazo en que se cobren y paguen los ingresos y gastos que
conforman parte del Beneficio. Es importante sealar que la empresa no da crdito en
los cargamentos, factor esencial para el clculo del flujo de caja. Los resultados se
describen a continuacin:
105
Tabla No. 46-Flujo de Caja
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
UTILIDAD NETA
$ 36.212,00
$ 41.377,22
$ 43.995,72
$ 48.028,34
$ 50.952,52
(+) Depreciaciones
$ 8.011,00
$ 8.011,00
$ 8.011,00
$ 6.101,00
$ 6.101,00
INVERSIONES
(-) Activos tangibles e intangibles
-$ 66.740,00
(+) Valor de rescate

(-) Inversin de capital de trabajo
$ 30.505,00
-$ 45.550,15
(+) Recuperacin capital de trabajo

FLUJO DE CAJA LIBRE
$ 45.550,15
-$ 112.290,15
$ 44.223,00
$ 49.388,22
$ 52.006,72
$ 54.129,34
$ 133.108,67
$ 5.087,42
$ 5.672,47
$ 6.324,80
$ 7.052,16
$ 7.863,15
$ 39.135,58
$ 43.715,75
$ 45.681,92
$ 47.077,18
$ 125.245,52
Prstamos
(+) Crdito Financiero
$ 32.000,00
Pagos
(-) Amortizacin del capital
FLUJO DE CAJA DEL INVERSIONISTA
-$ 80.290,15
106
6.7 VALORACIN
Como se observa los flujos resultantes son positivos, sin embargo estos no pueden ser
considerados como rentabilidad. Es importante determinar la rentabilidad, flexibilidad y
atractivo del plan de negocios. Para ello se han definido los siguientes clculos.
6.7.1 Tasa de descuento

La tasa de descuento tomo como referencia el riesgo interno y externo en base de la
siguiente ecuacin
Kp = We . Ke + Wd . Kd
Wd: Es la tasa correspondiente al riesgo interno
dada por el financiamiento con
entidades financieras.
We: Corresponde al riesgo del manejo del capital propio invertido por los socios
participantes.
Ke: Corresponde el riesgo externo dada por la actividad econmica.
Kd: Corresponde al inters del crdito.
Tabla No. 47- Tasa de descuento
Clculo del Tasa de descuento

DEUDA (Wd)
28,50%
32.000,00
RECURSOS PROPIOS (We)
71,50%
80.290,15
Inversin total
112.290,15
Ke (Comercio)
15,96%
Kd (Inters del Prstamo)
11,5%
TD
14,69%
107
6.7.2 Valor Actual Neto

Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un determinado nmero
de flujos de caja futuros. El mtodo, adems, descuenta una determinada tasa o tipo de
inters igual para todo el perodo considerado (costo de oportunidad). El VAN
constituir una herramienta fundamental para la evaluacin del proyecto y est
representado por la siguiente frmula:
VAN
N
n 0
Yt - Et
n
1 i
I0
Yt = Flujo de ingresos del proyecto

Et = Flujo de los egresos.
N = Es el nmero de perodos considerado.
El valor Yt - Et = Indica los flujos de caja estimados de cada perodo.
i = Tasa de descuento - Io = Inversin del proyecto
Tabla No. 48-Valor Actual Neto
Ao
Flujo
VA
VAC
Ao 0
-$ 112.290,15
Ao 1
$ 39.135,58
$ 34.122,93
$ 34.122,93
Ao 2
$ 43.715,75
$ 33.234,32
$ 67.357,25
Ao 3
$ 45.681,92
$ 30.280,82
$ 97.638,07
Ao 4
$ 47.077,18
$ 27.208,73
$ 124.846,80
Ao 5
$ 125.245,52
$ 63.115,27
$ 187.962,07
VAN
$ 75.671,92
El VAN positivo determina que el plan de negocios es rentable
108
6.7.3 Tasa Interna de Retorno

La Tasa Interna de Retorno est definida como la tasa de inters con la cual el valor
actual neto o valor presente neto (VAN o VPN) es igual a cero. El VAN o VPN es
calculado a partir del flujo de caja anual, trasladando todas las cantidades futuras al
presente.
La Tasa Interna de Retorno es una herramienta o medida usada como indicador al
cuantificar la eficiencia de una inversin determinada. Al contrario del VAN (valor actual
neto), que entrega como resultado una magnitud, el TIR entrega un porcentaje, por lo
que muchos analistas lo prefieren, aunque el VAN es ms preciso como indicador.
En otras palabras, la TIR es la tasa compuesta de retorno anual que se puede ganar de
una inversin. Por lo mismo, matemticamente la TIR se calcula partiendo de la
ecuacin del VAN, haciendo este igual a cero y calculando "i" para este valor.
Se considera que si la TIR es mayor que el costo del capital para un proyecto, este
ltimo entrega valor al inversionista. Desde otro punto de vista, un proyecto es bueno
siempre y cuando su TIR sea mayor al retorno a la inversin que se pueda obtener en
inversiones alternativas, como por ejemplo depsitos a plazo.
Si bien la tasa interna de retorno o TIR es el indicador preferido por los analistas a la
hora de evaluar un proyecto, se debe usar en conjunto con el VAN para tomar una
buena decisin, y no desechar un proyecto que pueda entregar mayores utilidades a la
empresa.
La Tasa Interna de Retorno se representa por la siguiente frmula:
n
TIR
t 1
Yt
1 r
n
t
t 1
Et
1 r
I0
109
Tabla No. 49-Tasa Interna de Retorno
Flujo
Ao 0
-$ 112.290,15
Ao 1
$ 39.135,58
Ao 2
$ 43.715,75
Ao 3
$ 45.681,92
Ao 4
$ 47.077,18
Ao 5
$ 125.245,52
TIR
36%
Comparando el TIR con la tasa de descuento se obtiene una sensibilidad de 20,87%

confirmando que el plan de negocios es flexibles y soporta cambios de mercado
mantenindose rentable
6.7.4 Perodo de Recuperacin
Determina el tiempo en el cual la inversin se recupera:
Tabla No. 50-Periodo de recuperacin
Ao
Flujo
VA
VAC
Ao 0
-$ 112.290,15
Ao 1
$ 39.135,58
$ 34.122,93
$ 34.122,93
Ao 2
$ 43.715,75
$ 33.234,32
$ 67.357,25
Ao 3
$ 45.681,92
$ 30.280,82
$ 97.638,07
Ao 4
$ 47.077,18
$ 27.208,73
$ 124.846,80
Ao 5
$ 125.245,52
$ 63.115,27
$ 187.962,07
Los clculos realizados confirman que el plan de negocios es rentable, flexible y

atractivo, debiendo ejecutarse.
110
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones:
Una vez terminado los estudios se formulan las siguientes conclusiones en funcin de
los objetivos planteados:
La quinua es uno de los alimentos ms completos existentes en la naturaleza,
pudiendo ser consumida en diferentes edades siendo fundamental para la
conservacin de la salud humana. Sus caractersticas hacen de este producto
indispensable para el consumo de la familia, aspecto que se encuentra
totalmente alineado con la tendencia de la poblacin a cuidarse y mejorar su
nutricin.
El estudio de mercado desarrollado determina que la demanda en Estados
Unidos frente al consumo de la quinua es creciente y progresiva. Es decir esta
mantiene un comportamiento de desarrollo entendiendo que cada vez mas
cantidad de poblacin la consume. Desde el punto de vista comercial, este
comportamiento es fundamental ya que incentiva la produccin para poder
satisfacer el mercado dando lugar a importantes oportundiades de desarrollo
comercial. La oferta en Ecuador muestra un comportamiento diferente. En este
caso, pese a que el pas rene condiciones altamente favorables para la
produccin, esta se encuentra en una etapa de decrecimiento, en donde se
observa la existencia de poco inters por parte de la poblacin por su
produccin. Este factor es una debilidad que tiende a afectar la posibilidad de
atender a mercados como Estados Unidos que exigen importantes cuotas para
satisfacer sus requerimientos.
La exportacin de la quinua amerita una serie de requerimientos que han sido

clasificadas en la presente investigacin detallando los procesos necesarios. Es
importante que estos sean cumplidos a cabalidad a fin de que se estimule el
crecimiento del comercio, permitiendo un desarrollo sostenible y sustentable de
todos quienes participan en esta actividad.
111
El plan de negocios propuesto ha sido clasificado en dos reas. La primera

enfocada a incentivar a la poblacin para la produccin de la quinua. Al
respecto, se seleccion como punto de partida a la provincia de Imbabura. La
segunda parte se enfoc a establecer adecuados mecanismos de comercio,
para lo cual se propuso la creacin de una empresa Quinua Global Cia. Ltda, la
cual permitir concentrar la produccin y cumplir con las cuotas de
comercializacin, permitiendo que todos los participantes obtengan beneficios.
Las estrategias desarrolladas en el plan de negocios propuesto muestran que el
rendimiento alcanzado producto de las operaciones de comercio exterior son
rentables, flexibles y atractivas, por lo que deben ser implementadas.
Recomendaciones:
Tomando como referencia las conclusiones presentadas, se formulan las siguientes
recomendaciones, las cuales se enfocan a mejorar la gestin del plan de negocios
propuestos dando lugar a mayores beneficios para la poblacin participante.
Es necesario difundir de mejor manera los beneficios nutricionales de la quinua.
Se recomienda que la empresa pblica y privada establezca medidas en
conjunto para permitir su mayor posicionamiento. En este caso, el desarrollo de
ferias especializadas es una alternativa adecuada que puede promocionarse de
manera efectiva.
Para incentivar an ms la demanda en Estados Unidos, se recomienda que se

d impulso a la produccin de alimentos basados en la quinua, aspecto que va
relacionado al cambio de la matriz productiva y que expande oportunidades de
desarrollo para el pas.
Se recomienda que las universidades y escuelas politcnicas fomenten el
desarrollo de programas de capacitacin para los productores y exportadores de
112
quinua a fin de que se incentive su comercio, abriendo
mercados
internacionales.
Se recomienda que el plan de negocios propuesto sea difundido ampliamente
buscando el apoyo por parte del sector pblico y privado. Esta situacin
contribuir al desarrollo efectivo de esta actividad comercial.
Es fundamental que el plan de negocios sea evaluado acorde resultados reales
a fin de establecer ajustes requeridos que permitan un constante crecimiento en
su desarrollo.
113
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116
ANEXOS
117
117
1. PANORAMA GENERAL
1.
a. Situacin, superficie agrcola y clima1

Estados Unidos de Amrica es el cuarto pas ms grande del mundo en extensin, contando con
una superficie de 9,631,418 km2 (de los cuales el 47% son superficie agraria y el 29% terreno
forestal) y una extensin de 4,500 Km. de este a oeste y 2.575 Km. de norte a sur. La superficie
continental de los Estados Unidos limita al norte con Canad, al sur con Mxico, al este con el
Ocano Atlntico y el Mar Caribe, y al oeste con el Ocano Pacfico.
A grandes rasgos, el territorio estadounidense se puede considerar como una gran depresin
bordeada al este y oeste por tierras altas. Las llanuras centrales se extienden desde Canad hasta el
Golfo de Mxico, limitadas en el oeste por las Montaas Rocosas y en el este por la Cordillera de
los Apalaches. La costa noroeste es lluviosa y de temperatura moderada. En California es en
general seco, desrtico en algunas partes. El resto del pas continental presenta veranos hmedos e
inviernos nevados. El sur de Alaska tiene clima moderado, el norte es glido, Hawi es tropical y
el sur de Florida es subtropical.
b. Demografa y sociedad2
i.
Poblacin, etnias, densidad demogrfica y tasas de crecimiento

Poblacin: 307,212,123 (Jul. 2010, estimado)
Etnias: (Jul. 2007, estimado)
o Blancos, 70.96%.
o Hispanos, 15.1%.
o Negros, 12.85%.
o Asiticos, 4.43%.
o Indios Americanos y Nativos de Alaska, 0.97%.
o Nativos Hawaianos y de otras Islas del Pacifico, 0.18%.
Tasa de crecimiento de la poblacin: 0.977% (Jul. 2010, estimado)
ii.
Poblacin urbana y las principales ciudades
Segn el CIA World Factbook, la poblacin urbana corresponde al 82% de la poblacin total
(esta informacin est actualizada al 2008).
Tabla 1.
PRINCIPALES CIUDADES DE LOS ESTADOS UNIDOS
Ciudad
Poblacin
Nueva York, Nueva York
8,459,026
Los ngeles, California
3,878,715
Chicago, Illinois
2,878,948
Houston, Texas
2,307,883
Phoenix, Arizona
1,635,783
Philadelphia, Pennsylvania
1,445,993
San Antonio, Texas
1,402,013
San Diego, California
1,309,749
Dallas, Texas
1,304,930
San Jos, California
977,893
Fuente: World Gazetteer.com
Elaboracin: Oficina Comercial del Ecuador en New York
Gua De Negocios EE.UU. 2007. Tercera edicin de la Gua de Negocios de Estados Unidos ha sido realizada en la
Oficina Econmica y Comercial de Washington, D.C. Febrero 2007.
2 The World Factbook 2010. The Central Intelligence Agency
1
iii.
La Administracin Econmica y Comercial y distribucin de competencias.

Tabla 3.
ADMINISTRACIN ECONMICA Y COMERCIAL Y DISTRIBUCIN DE

COMPETENCIAS
Autoridad
Entidad gubernamental
Competencia
mxima
Fiscalidad, financiacin internacional, deuda
Departamento del Tesoro
Timothy F.
pblica, tesoro, supervisin de instituciones
(www.ustreas.gov)
Geithner
financieras y aduanas.
Econmico y tecnolgico, defensa de la
Departamento de Comercio
competencia, PYMES, turismo y comercio
Gary Locke
(www.commerce.gov)
exterior (control exportaciones, medidas defensa
comercial, promocin exportacin).
International Trade Administration
Promocin de las exportaciones de Estados
Michelle
(www.trade.gov)
Unidos.
O'Neill
Oficina del Representante Comercial
Poltica comercial exterior (negociaciones
Ron Kirk
(www.ustr.gov)
comerciales y OMC).
Departamento de Transporte
Administracin del transporte.
Ray LaHood
(www.dot.gov)
Departamento de Sanidad y Servicios
Regulacin de aspectos sanitarios y aspectos
Kathleen
Sociales (www.hhs.gov)
sociales
Sebelius
Regular la multitud de productos medicinales de
Food & Drug Administration
Margaret A.
una manera tal que asegure la seguridad de los
(www.fda.gov)
Hamburg
consumidores norteamericanos.
Preservar la seguridad nacional, reducir el grado
Janet
Departamento de Homeland Security
de vulnerabilidad del pas y minimizar el dao de Napolitano.
(www.dhs.gov)
posibles ataques o desastres naturales
Consejo de Asesores Econmicos
Asesora al Presidente y analiza las diversas
Christina
(www.whitehouse.gov/cea/)
polticas econmicas.
Romer
Consejo Econmico Nacional
Coordinar y asesorar al presidente sobre la toma
Lawrence H.
(www.whitehouse.gov/nec/)
de decisiones de poltica econmica en la esfera
Summers
Grfico 1.
BALANZA COMERCIAL ESTADOUNIDENSE:

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES
Miles USD
2,500,000,000
0
-100,000,000
-200,000,000
-300,000,000
-400,000,000
-500,000,000
-600,000,000
-700,000,000
-800,000,000
-900,000,000
-1,000,000,000
2,000,000,000
1,500,000,000
1,000,000,000
500,000,000
0
2005
2006
2007
Balanza Comercial (eje derecho)
2008
2009
Exportaciones FOB (eje izquierdo)
Importaciones CIF (eje izquierdo)

Fuente: Trademap, CCI
Elaboracin: Unidad de Inteligencia Comercial, DPE
Tabla 10.
ESTADOS UNIDOS: EXPORTACIONES, IMPORTACIONES
Y BALANZA COMERCIAL
Millones USD
Crecimiento
Ene-Jul Ene-Jul
Actividad
2008
2009
Ene-Jul 2009 vs.
2009
2010
Ene-Jul 2010
Exportaciones (FOB)
1,300,136 1,056,932 583,920 715,284
22.50%
Importaciones (CIF)
2,165,991 1,603,566 877,076 1,100,897
25.52%
Balanza comercial (FOB) -800,006 -500,944 -266,475 -354,362
32.98%
Fuente: U.S. International Trade Commission
Elaboracin: Oficina Comercial del Ecuador en New York
La cuenta corriente tiene el mismo signo que la balanza comercial, en parte debido a la influencia
de sta y tambin debido a la balanza de transferencias.
Endeudamiento exterior de Estados Unidos, 20099:
Deuda pblica: 8.96 billones de dlares
Deuda intergubernamental: 4.50 billones de dlares
Total deuda: 13.4 dlares (88% del PIB)
The Debt to the Penny, Treasury Department, http://www.treasurydirect.gov
10
PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR ESTADOS UNIDOS

Miles USD / Valor FOB
Producto
Descripcin
2005
2006
2007
2008
TCPA
% Partic.
20052009
2009
2009
las demas partes de aviones o

15,143,170
18,169,556
18,849,568
19,584,432
4,501,585
de helicopteros
los demas medicamentos
'300490
10,389,632
12,791,072
13,799,907
15,677,876
18,877,692
preparados
vehiculos automoviles
'870324 transporte personas de
12,119,813
13,282,272
16,308,474
17,905,272
10,039,737
cilindrada superior a 300
habas de soja, incluso
'120100
6,324,286
6,922,789
10,016,224
15,537,191
16,475,854
quebrantadas.
los demas diamantes no
'710239
8,089,842
9,097,241
11,323,440
14,299,430
9,704,626
industriales.
oro en bruto, excepto en
'710812
4,647,749
7,183,812
11,543,269
16,415,612
11,986,151
polvo para uso no monetario
Circuitos integrados :
Circuitos electrnicos
'854231
0
0
15,657,551
18,601,224
14,342,094
integrados : Procesadores y
controladores
las demas partes y accesorios
'870899
10,751,342
11,646,363
9,078,856
7,764,553
6,330,372
de vehiculos automoviles
partes de turborreactores o
'841191
8,706,887
10,026,985
12,010,012
13,169,484
1,107,807
de turbopropulsores.
'100590 los demas maices
4,862,683
7,157,434
9,899,013
13,540,981
8,859,232
Total general
904,339,456 1,037,029,248 1,162,538,112 1,299,898,880 1,056,712,064
Elaboracin: Oficina Comercial del Ecuador en New York.
'880330
-26.16%
0.43%
16.10%
1.79%
-4.60%
0.95%
27.05%
1.56%
4.65%
0.92%
26.72%
1.13%
-2.17%
1.36%
-12.40%
0.60%
-40.28%
0.10%
16.18%
0.84%
Principales mercados de exportacin (Pases)
Segn el TRADEMAP, el pas que cuenta con el mayor porcentaje de participacin dentro de las
exportaciones estadounidenses es su vecino del Norte Canad (19%), varios puntos atrs est
Mxico (12%) y China 7%. Se debe resaltar que los primeros 15 pases de mayor participacin
poseen el 79% de participacin dentro del total exportado.
Grfico 2.
ESTADOS UNIDOS: EXPORTACIONES SEGN PAS

DE DESTINO
Participacin porcentual
2009
'China
7%
'Japn
5%
'Mxico
12%
'Canad
19%

Elaboracin: Unidad de Inteligencia
Comercial, DPE
Resto
21%
'Alemania
4%
'Reino
Unido
4%
'Pases Bajos
(Holanda)
3%
'Repblica
de Corea
3%
'Francia
'Brasil 3%
2%
'Singapur
2%
'Blgica
2%
'Hong Kong
(RAEC)
'Australia 2%
2%
'Taipei Chino
2%
'India
'Suiza
2%
2%
'Italia
1%
'Emiratos
rabes Unidos
'Arabia Saudita
1%
1%
13
PRINCIPALES PRODUCTOS* IMPORTADOS POR ESTADOS UNIDOS

Miles USD / Valor CIF
Producto
Descripcin
2005
2006
2007
2008
2009
maquinas automaticas para

'847130 tratamiento o procesamiento
19,691,246
23,066,788
27,443,968
28,077,196
27,406,940
de datos digital
partes y accesorios de
'847330
28,241,044
32,033,366
21,760,728
18,393,952
18,366,840
maquinas de la partida 8471
Telfonos, incluidos los
telfonos mviles (celulares) y
'851712
0
0
25,818,184
30,793,748
33,983,008
los de otras redes
inalmbricas;
los demas diamantes no
'710239
15,390,039
16,466,415
18,134,656
19,009,980
12,459,762
industriales.
las demas partes y accesorios
'870899
15,776,346
16,263,876
11,442,472
9,669,628
7,141,529
de vehiculos automoviles
Monitores y proyectores, que
no incorporen aparato
'852872
0
0
20,161,562
20,267,948
18,745,572
receptor de televisin;
aparatos recept
'847170 unidades de memoria.
10,992,454
11,453,065
11,915,085
11,609,680
9,380,080
los demas vehiculos para el
'870431 transporte de mercancias con
10,865,691
11,359,754
12,513,273
7,444,735
5,579,852
motor de embo
Telfonos, incluidos los
telfonos mviles (celulares) y
'851762
0
0
13,619,794
17,706,334
15,455,516
los de otras redes
inalmbricas;
sueteres, jerseis, pullovers,
'611020 cardigans, chalecos y articulos
7,945,503
8,638,658
9,561,306
9,273,933
8,349,328
similare
unidades de entrada o salida,
'847160 aunque incluyan unidades de
18,158,076
17,314,560
2,972,062
2,997,457
2,322,994
memoria
cidos nucleicos y sus sales,
incl. de constitucin qumica
'293499
6,441,392
7,284,699
8,803,147
10,990,186
7,984,332
no definida; compuestos
hetero
Total general
1,732,320,768 1,918,997,120 2,017,120,768 2,164,834,048 1,601,895,808
TCPA
% Partic.
20052009
2009
8.62%
1.71%
-10.20%
1.15%
7.11%
2.12%
-5.14%
0.78%
-17.98%
0.45%
-1.80%
1.17%
-3.89%
0.59%
-15.35%
0.35%
3.21%
0.96%
1.25%
0.52%
-40.19%
0.15%
5.52%
0.50%
*Con la finalidad de brindar mayor utilidad al lector, este listado corresponde a los Productos No Petroleros
Segn el U.S. International Trade Commission, los productos de mayor exportacin son:
Bienes industriales, (petrleo 8.2%), 32.9%
Bienes de capital (computadoras, equipos de telecomunicaciones, vehculos a motor y sus
parte, equipos de oficina, equipos elctricos), 30.4%
Bienes de consumo (automviles, ropa, medicina, ropa, muebles, juguetes), 31.8%
Productos agrcolas, 4.9%
15
ESTADOS UNIDOS: IMPORTACIONES POR ORIGEN

Millones USD
Crecimiento
Ene - Jul Ene - Jul
Pas
2008
2009
Ene - Jul 2009 vs.
2009
2010
Ene - Jul 2010
Malasia
30,740
23,279
12,390
14,856
19.90%
Arabia Saudita
54,786
22,046
11,746
17,735
51.00%
India
25,762
21,176
11,952
16,956
41.90%
Subtotal
1,543,481 1,163,259 633,663 794,373
25.40%
Todos los dems 556,661 394,617 216,732 275,273
27.00%
Total
2,100,141 1,557,876 850,395 1,069,647
25.80%
ii.
Comercio bilateral (Ecuador-Estados Unidos)

Principales Productos exportados y Tendencia
Entre los principales productos no petroleros exportados por Ecuador hacia Estados Unidos, se
encuentran los tradicionales: banano, cacao y atn que destacan del resto. Las rosas apuntan al
tercer lugar en las exportaciones totales del 2009 con el 4% de participacin. Cabe destacar, que
hasta el ao 2006, las rosas estaban consideradas dentro de la partida flores frescas, lo que no
permite apreciar la tendencia histrica de las exportaciones de este tem. Esto mismo sucede con
los otros productos que presentan exportaciones de monto 0 en los aos 2005 y 2006 de
nuestra tabla.
El Oro, se presenta en la tabla como el producto que tuvo el mayor crecimiento del lustro, pero si
se consideran las cifras, el oro present una pronunciada tendencia creciente hasta el ao 2008.
En el 2009 al igual que lo sucedido con la mayora de productos y pases, la crisis impidi que este
comportamiento se mantenga. Se aade a la crisis, el efecto del precio del oro a la alza.
Tabla 18.
Producto
080300
030613
060311
180100
160414
030419
710812
030429
PRINCIPALES PRODUCTOS** EXPORTADOS POR ECUADOR HACIA ESTADOS UNIDOS

TCPA % Partic.
Descripcin
2005
2006
2007
2008
2009
2010*
2005-2009
2009
Bananas o platanos, frescos o
249,305 320,714 273,095 318,499 464,380 345,994
16.82% 10.16%
secos
Camarones, langostinos y demas
234,777 290,556 266,510 263,055 279,789 219,016
4.48%
6.12%
Decapodos natantia
Rosas
0
0
27,715 403,024 186,418 102,571
61.04%
4.08%
Cacao en grano, entero o partido,
44,037
32,159
57,996
80,200 159,306
41,506
37.91%
3.48%
crudo o tostado
Preparaciones y conservas de
atunes, listados y bonitos entero o
80,174
80,134
59,073
39,750
28,234
24,942 -22.97%
0.62%
en trozos, excepto el picado
Dems filetes y dems carne de
pescado (incluso picada), frescos,
0
0
14,520
43,390
52,913
32,513
38.17%
1.16%
refrigerados
Oro en las demas formas, en
bruto, incluido el oro platinado,
694
12,340
45,581
51,320
16,243
6,100 119.93%
0.36%
excepto para uso monetario
Dems filetes congelados
0
0
6,443
35,445
41,525
31,694
59.34%
0.91%
18
PRINCIPALES PRODUCTOS** EXPORTADOS POR ECUADOR HACIA ESTADOS UNIDOS

TCPA % Partic.
Producto
Descripcin
2005
2006
2007
2008
2009
2010*
2005-2009
2009
Demas pescados, frescos o
refrigerados excep los filetes y
030269 demas carne de pescado de la
13,094
20,458
24,547
14,789
11,359
15,277
-3.49%
0.25%
partida 03.04, los higados, huevas
y lechas
Coliflores y brecoles (broccoli),
070410
9,997
14,423
19,131
19,036
19,081
7,898
17.54%
0.42%
frescos o refrigerados
Guayabas, mangos y
080450
13,131
15,941
17,887
12,009
17,947
445
8.13%
0.39%
mangostanes:
Pias tropicales (ananas), frescas o
080430
13,071
12,242
11,636
12,487
14,573
8,996
2.76%
0.32%
secas
Maderas tropicales: Okum,
Obeche, Sapelli, Sipo, Caoba
440722 africana, Makor, Iroko, Tiama,
0
0
6,833
26,574
18,824
19,908
28.83%
0.41%
Mansonia,Illomba, Dibetou,
Limba y Azob
060319 Dems flores y capullos frescos
0
0
2,061
2,995
23,400
37,915
83.56%
0.51%
Jugo de cualquier otra fruta, fruto
200980
8,024
10,951
11,622
9,133
13,652
8,895
14.21%
0.30%
u hortaliza
Total general
5,016,890 6,791,464 6,142,066 8,350,193 4,571,285 4,337,271
*Hasta septiembre del 2010
**Con la finalidad de brindar mayor utilidad al lector, este listado corresponde a los Productos No Petroleros
Fuente: Banco Central del Ecuador (BCE)
Principales Productos importados y Tendencia
Para Ecuador, el producto de mayor importacin, desde Estados Unidos, en el quinquenio es la

partida que describe a los dems maces, que posee uno de los porcentajes ms altos de
participacin en el 2009 (1.76%). Se debe tomar en cuenta que ste nicamente es un anlisis de
los productos no petroleros.
Tabla 19.
Producto
271019
270750
100590
847130
390110
847330
271119
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR ECUADOR DESDE ESTADOS UNIDOS

TCPA % Partic.
Descripcin
2005
2006
2007
2008
2009
2010*
2005-2009
2009
Los dems aceites de petrleo o de
mineral bituminoso, excepto loa
34,390 897,178 396,220 288,663 525,600 545,158
97.72% 13.61%
aceites crudos
Las demas mezclas de
hidrocarburos aromaticos que
destilen 65% o mas de volumen
32,432
28,017
48,994 44,476 324,121 401,284
77.80%
8.40%
(incluidas las perdidas) a 250C,
segun la norma ASTMD 86
Maz duro
35,435
59,610 119,723 63,065
67,895
17,809
17.65%
1.76%
Maquinas automaticas para
tratamiento o procesamiento de
datos, digitales, portatiles, de peso
inferior o igual a 10 kg, que esten
21,521
23,519
43,469 74,700
92,228
82,490
43.88%
2.39%
constituidas, al menos, por una
unidad central de proceso, un
teclado y un visualizador
Polietileno de densidad inferior a
27,477
26,259
48,521 79,484
52,465
44,343
17.55%
1.36%
0,94, en formas primarias
Partes y accesorios de maquinas de
50,324
48,117
58,493 33,734
39,258
37,004
-6.02%
1.02%
la partida no 84.71
Demas gases de petroleo e
13
17,254
30,559 57,585 115,491 171,183 877.69%
2.99%
hidrocarburos, licuados
19
Producto
851712
390120
847160
851762
844399
847170
310530
720720
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR ECUADOR DESDE ESTADOS UNIDOS

TCPA % Partic.
Descripcin
2005
2006
2007
2008
2009
2010*
2005-2009
2009
Telfonos mviles (celulares) y los
0
0
48,833 90,186
42,243
34,539
-3.56%
1.09%
de otras redes inalmbricas
Polietileno de densidad superior o
15,018
15,973
42,392 60,005
41,013
36,531
28.55%
1.06%
igual a 0,94, en formas primarias
Unidades de entrada o salida,
aunque incluyan unidades de
47,708
51,068
45,062
7,905
6,873
5,258 -38.39%
0.18%
memoria en la misma envoltura
Aparatos para la recepcin,
conversin y transmisin o
0
0
23,143 56,942
49,889
36,827
21.17%
1.29%
regeneracin de voz, imagen u
otros datos
Dems partes accesorios de
0
0
8,701 54,974
59,600
55,010
61.78%
1.54%
impresoras, copiadoras, fax
Unidades de memoria
23,212
19,519
24,739 26,358
26,955
15,261
3.81%
0.70%
Hidrogeno ortofosfato de
20,878
21,509
30,119 33,710
8,668
16,472 -19.73%
0.22%
diamonio (fosfato diamonico)
Productos intermedios de hierro o
acero sin alear, con un contenido,
0
0
42,064 55,642
14,460
6,715 -23.43%
0.37%
en peso superior o igual a 0,25%
Total general
1,841,164 2,737,741 2,792,267 3,551,111 3,860,615 3,816,951
*Hasta septiembre del 2010

Fuente: BCE
Balanza comercial bilateral

Tabla 20.
EXPORTACIONES, IMPORTACIONES Y BALANZA COMERCIAL

ESTADOS UNIDOS-ECUADOR
Millones USD
Crecimiento
Ene - Jul Ene - Jul
Flujo
2008 2009
Ene -Jul 2009 vs.
2009
2010
Ene - Jul 2010
Exportaciones de Estados Unidos a Ecuador
3,450 3,927
1,890
3,043
61.01%
Importaciones de Estados Unidos desde Ecuador 9,533 5,610
3,175
4,468
40.72%
Balanza Comercial
-6,083 -1,683
-1,285
-1,425
10.89%
Ecuador posee un saldo comercial positivo con respecto a Estados Unidos en todos los aos
analizados; a pesar de que la balanza comercial ha sido muy fluctuante, se ha mantenido positiva.
Si se observa la balanza comercial no petrolera se puede apreciar cul es el producto que posee tal
efecto para tornar positivo el saldo a favor del Ecuador. Segn la informacin estadstica
presentada, las dos fuentes consultadas coinciden en los valores de exportacin e importacin, lo
que asegura la veracidad de los datos.
20
55
56

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y NEGOCIOS

2.2.4 Caractersticas nutricionales de la quinua.......................................................................... 12

4.2 EXPORTACIN, REQUISITOS Y TRMITES ......................................................................... 60

6.7.2 Valor Actual Neto ................................................................................................................. 108

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

Ecuador consta de diversas ventajas absolutas, entre las cuales se encuentra su

Pese a esta situacin, la produccin de alimentos principalmente propios de la regin

aprovechadas adecuadamente, requiriendo medidas que incentiven el comercio en

1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA

Es factible la creacin de un plan de negocios para fomentar la exportacin de quinua

1.4 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan de negocios para la exportacin de quinua hacia Estados Unidos

1.5 OBJETIVOS ESPECFICOS

Identificar las caractersticas nutricionales de la quinua, as como sus procesos

La exportacin de la quinua al mercado de Estados Unidos mediante un plan de

1.7 VARIABLES DE LA INVESTIGACION

1.7.1 Variable Independiente

1.7.2 Variable dependiente

1.8 MTODOLOGA DE INVESTIGACIN

1.8.1 Diseo de la Investigacin

1.8.2 Tcnicas de investigacin

Observacin de campo: Se realizar a empresas productoras de quinua para poder

2.2 Caractersticas nutricionales de la quinua

2.1.1.1 Morfologa de la quinua

Su siembra se realiza a poca profundidad, aspecto que facilita la germinacin y por

Fuente: (Villanueva, 2010, pg. 110)

2.1.1.2 Tipos de quinua

Muoz, Laura (2008), seala que existen

aproximadamente 17 tipos de quinua, las cuales han sido identificadas en Ecuador,

Tabla No. 2- Tipos de la Quinua por regin

Titicaca. Es un planta pequea de un metro de altura y de color

Achacachi de donde toma el nombre. Su altura es de un metro en

Se cultiva al noroeste del lago Titicaca. La planta mide

Poopo, Paza, Uyuni y Salinas. Tiene una altura de 80 cm de alto

Se cultiva en Potos, Bolivia. Tiene una altura de 1,30 mts y es de

es relativamente pequea, entre 6 a 8 cm con color blanco y

Se cultiva en Chuquisaca, manteniendo un tamao promedio de

Se cultiva en la parte central de Per. Tiene una altura de 1,20

tipo presenta tardanza en madurar, aspecto que limita su

Se cultiva en Cajamarca y el Portn. Tiene una altura promedio

Como se observa, existe una amplia variedad, la cual se produce principalmente en

2.2.2 Breve resea histrica

Dentro de las pocas evidencias existentes se encuentra la cultura Tiahuanaco, en

Su desarrollo y apogeo se dio en el periodo Incaico, en donde su cultivo obtuvo un

La colonizacin de los espaoles produjo serias alteraciones al cultivo de la quinua, en

El cultivo de la quinua a diferencia de otros alimentos como la papa, el trigo y dems

2.2.4 Caractersticas nutricionales de la quinua

Segn Laguna, Pablo (2007), la quinua es un alimento indispensable para el consumo

La quinua es un producto altamente nutritivo en protenas, aminocidos,

Entre las propiedades nutritivas de la quinua, se destacan las siguientes:

La quinua tiene un alto contenido en protenas, la cual es ms alto que

Es rica en aminocidos, factor que es un elemento altamente diferenciador ya

A continuacin se presenta la tabla nutricional de la quinua para identificar el aporte

Tabla No. 3-Aporte Nutricional de la Quinua

Aporte por 100 gr quinoa, no cocida

Hidratos carbono (carbohidratos) [g]

Como se puede observar, el contenido de minerales y vitaminas es amplia, siendo un

Realizando un comparativo, entre la quinua, el trigo, el maz blanco y la cebada cruda