Instituto de Investigacin y Capacitacin en Ciencias Administrativas

Materia: Negociacin
Maestrante: Yerka Alexandra Soliz Calcinas
MBA VI

NEGOCIACIN: ESTILOS DE NEGOCIACIN

CASO: TIPNIS
INTRODUCCIN
El presente trabajo busca indagar la naturaleza y los componentes principales de una
negociacin, su origen e influencia dentro de la dinmica del gobierno y su aplicacin en
el mbito nacional.
El ensayo se divide en dos partes: una parte terica y otra practica (caso de anlisis). El
contenido terico del estudio muestra el concepto de la negociacin, los estilos de
negociacin, la concepcin de desarrollo en Bolivia y el medio ambiente; se fundamenta
principalmente en aportes realizados por profesionales, que basndose en
aproximaciones tericas previas y luego de una amplia experiencia como asesores en el
campo, cuentan con elementos tericos y empricos para exponer.
El negociar implica tomar en cuenta distintos aspectos para que no sea difcil el proceso,
es por eso que hoy en da se han identificado distintas tendencias en el comportamiento
de los negociadores. El conocer nuestro propio estilo y tendencias as como las del
adversario implica tener un conocimiento sobre el tema identificndonos con cada una de
estas caractersticas y poniendo ms atencin a los factores que podran afectarnos al
momento de llevarla a cabo.
Las organizaciones, como sistemas sociales abiertos, sufren continuamente conflictos
internos y externos como consecuencia de las relaciones que se establecen entre los
miembros que las componen y de las relaciones que la misma organizacin mantiene con
su entorno econmico, social o poltico.
Por otro lado, en la segunda parte del ensayo se analizar el caso TIPNIS, mismo tiene
por objetivo realizar una breve revisin de cmo se origina el conflicto, ya que el conflicto
principal es que la construccin de la carretera para el Gobierno significa Desarrollo y
para la Comunidad del TIPNIS significa destruccin del medio ambiente; y a su vez,
conocer cul o cules son los problemas que inician el conflicto y cmo estos cambian o
se profundizan. En este sentido, para la realizacin del trabajo se recurri principalmente
a fuentes secundarias. Por tanto, se realiz revisin hemerogrfica y de ensayos
producidos por instituciones y personas involucradas en la temtica.

PARTE1 : TEORIA

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ESTILOS DE NEGOCIACIN
En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociacin Situacional, esto se
refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociacin sino que el Negociador
debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra
Negociando.
La negociacin se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el
negociador en cada negociacin, los estilos de negociacin se clasifican en:

Competitivo:para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros

pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relacin entre las partes sino el
resultado, es decir prima el resultado sobre la relacin.
Colaborativo: en esta negociacin ambos negociadores les importan tanto la
relacin como los intereses y se conduce la negociacin a un acuerdo beneficioso
para los dos negociadores.
Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los
problemas derivados de la negociacin pueden ser mayores que los beneficios
obtenidos.
Acomodativo: en situaciones donde prima la relacin sobre los resultados, esto
hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
(CHAMOUN, Nicols. Habib chamoun presentacin.2007. 75pg).

ESTILOS DE NEGOCIACIN EMPRESARIAL BLAKE Y MOUNTON

Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del
Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton segn el cual, en el comportamiento
humano hay dos posiciones bsicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la
primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociacin comercial no hay espacio
para la sumisin total, ni la agresin total, sino ms bien para comportamientos menos
extremos. Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve
dentro de una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y
Mouton, con una cuadrilla.
Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaran
Blake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas
en diferentes tipos de negociaciones. Es poco frecuente que durante las negociaciones,
una persona se coloque en una de las cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo,
cooperativo y combativo), ms bien, lo que s se presenta es que se posiciona dentro de
uno de los cuadrantes analtico/cooperativo, analtico/agresivo, flexible/cooperativo y
flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las siguientes caractersticas:

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El analtico/ cooperativo, se preocupa por los detalles, busca una secuencia definida de
los acontecimientos, el consiente de las necesidades; analtico/agresivo, analiza milmetro
cual puede ser la estrategia triunfadora, no est atento a las necesidades, no tiene
paciencia quiere acabar rpido; flexible/ cooperativo, alta preparacin, conoce su posicin,
no establece el procedimiento a seguir, no empieza con metas muy claras pero en el
transcurso de la negociacin las define y finalmente flexible/agresivo, su preparacin no
es muy profunda, no tiene muchos elementos, no est interesado en seguir una secuencia
especifica, sus metas no son claras. (COLIN, Robinson. Como negociar: Gua para hacer
transacciones productivas, primera edicin, Santafe Bogot, Legis 1992).
Aunque estos estilos son bsicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada
negociacin y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en uno de
los cuadrantes sino que ms bien se mueve por todos ellos a medida que transcurre el
proceso de negociacin.
DESARROLLO SOSTENIBLE EN BOLIVIA
La nueva propuesta de desarrollo se basa en la concepcin del Vivir Bien, propia de las
culturas originarias e indgenas de Bolivia. A partir de los elementos comunitarios
enraizados en pueblos indgenas, comunidades agrarias, nmadas y urbanas de las
tierras bajas y altas, el Vivir Bien postula una visin cosmocntrica que supera los
contenidos etnocntricos tradicionales del desarrollo. (PLAN NACIONAL DE
DESARRROLLO Bolivia Digna, Soberana, Productiva Y Democrtica Para Vivir Bien
Lineamientos Estratgicos 2006-2011).
En Bolivia, el proceso de construccin del desarrollo sostenible se inicia con acciones
relacionadas al tema ambiental y generadas a partir de la creacin, en 1988, de la
Subsecretara de Recursos Naturales, en el marco del antiguo Ministerio de Asuntos
Campesinos y Agropecuarios. Posteriormente, en 1991, se crean la Secretara Nacional
de Medio Ambiente y el Fondo Nacional del Medio Ambiente, dependientes de la
Presidencia de la Repblica. Se inicia, as, un proceso destinado a identificar y encarar
problemas relacionados con el medio ambiente, a fin de lograr una gestin ambiental
orientada hacia el desarrollo sostenible.
En 1992 se desarrolla el Plan de Accin Ambiental para Bolivia. Su objetivo fue plantear
polticas ambientales a partir de una amplia participacin social en los diferentes
departamentos del pas. Asimismo, se promulga la Ley 1333 del Medio Ambiente, que
identifica, como elemento importante, la necesidad de orientar el pas hacia el desarrollo
sostenible. Proceso que cuenta con la amplia participacin de los diferentes sectores de la
sociedad boliviana. (GACETA OFICIAL DE BOLIVIA, Ley del Medio Ambiente, Ley N
1333, Publicada el 15 De Junio de 1992).

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MEDIO AMBIENTE EN BOLIVIA

Bolivia ha pasado por varias reformas en sus Ministerios. Hoy la rea de medio ambiente
se encuentra en el Ministerio de Desarrollo Rural, Agropecuario y Medio Ambiente. En el
Ministerio, se ha creado el Viceministerio de Biodiversidad, Desarrollo Forestal y Medio
Ambiente.
El objetivo principal es instituir la conservacin y proteccin del Medio Ambiente y los
recursos naturales, promocionando la calidad ambiental como derecho constituido a
travs del fortalecimiento y mejoramiento de la gestin ambiental para prevenir y mitigar
los impactos ambientales sobre los medios fsico-biolgicos, socio-econmicos y
culturales, considerando la vulnerabilidad de los ecosistemas y reduciendo las amenazas
a travs de la prevencin, control y fiscalizacin de la intervencin humana. (GACETA
OFICIAL DE BOLIVIA, Ley del Medio Ambiente, Ley N 1333, Publicada el 15 De Junio de
1992).
DESARROLLO Y PROTECCIN AL MEDIO AMBIENTE
El derecho al medio ambiente, consiste principalmente en que todas las personas, sin
distincin alguna, tienen derecho a un medio ambiente saludable, protegido y equilibrado.
El derecho a un medio ambiente adecuado incluye tambin el derecho a disfrutar de un
entorno ambiental seguro para el desarrollo de la persona y tiene, como contrapartida, el
deber de conservarlo y la obligacin por parte de los poderes pblicos de velar por una
utilizacin
racional
de
los
recursos
naturales.
(OBSERVATORIDESC,
<http://observatoridesc.org/es/derecho-al-medioambiente>).
En el caso de Bolivia, cabe sealar que la Constitucin Poltica del Estado aprobada el
2009 ha reconocido el derecho al medio ambiente en los siguientes trminos: Las
personas tienen derecho a un medio ambiente saludable, protegido y equilibrado. El
ejercicio de este derecho debe permitir a los individuos y colectividades de las presentes y
futuras generaciones, adems de otros seres vivos, desarrollarse de manera normal y
permanente (CONSTITUCIN POLITICA DEL ESTADO (Bolivia), artculo 33).
Es indudable que el derecho al medio ambiente, como derecho fundamental, requiere un
mayor desarrollo jurisprudencial en Bolivia, principalmente en cuanto a su contenido
esencial y las formas en que puede considerarse vulnerado en determinados casos, para
poder activar as mecanismos idneos de proteccin en la defensa de este derecho, que
ciertamente es esencial para la vida misma de todos los ciudadanos y habitantes del pas,
y as coadyuvar a generar entre nosotros (gobernantes y gobernados) una mayor
concientizacin sobre la importancia de respetar y proteger nuestro medio ambiente, para
lograr una convivencia sana y equilibrada.

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PARTE 2: CASO TIPNIS

HISTORIA DEL TIPNIS
En el TIPNIS existen 4 grupos culturales asentados: los tres primeros - yuracars,
mojeos y chimanes - son originarios de la regin, y el ltimo, colonos del Altiplano, ha
iniciado sus asentamientos en la segunda mitad del ltimo siglo.
Segn el censo realizado en 1993, en el TIPNIS vivan 4.563 indgenas, que han podido
fluctuar hasta la fecha, debido a caractersticas propias de estos grupos sociales con
respecto a sus prcticas de migracin. LEVANTATE.OVERBLOG <http://levantate.overblog.com/article-bolivia-historia-de-un-parque-nacional-isiboro-secure-38485747>).
Las demandas de los indgenas sobre el TIPNIS datan de los aos ochenta desde
entonces marcaron hitos que permitieron comprender los intereses reales que giran en
torno a esta reserva. Esta revisin nos permitir comprender el proceso de molestia,
descontento y orgenes del conflicto.
El Movimiento Nacionalista Revolucionario (MNR) en el ao 1952 inicia una fuerte
campaa de colonizacin en zonas selvticas de Bolivia situadas en Cochabamba, La
Paz, el Beni y Santa Cruz. De esta manera, la conocida "Marcha hacia el Oriente" se
convirti en el eje de la poltica econmica del MNR, que decidi realizar inversiones en
infraestructuras camineras que permitieran canalizar los flujos migratorios hacia las zonas
colonizacin como parte del inicio de los cambios que poco a poco el territorio del TPNIS
fue atravesando. (VIOLA, Andreu Crnica de un fracaso Anunciado: coca y desarrollo
alternativo en Bolivia. En Los lmites del desarrollo. Modelos rotos y modelos por
construir en Amrica Latina y frica, Vctor, Bretn y F. Garca (Comp.): Barcelona: Icaria,
1999.161-203 pg.).
En el ao 1965 el TIPNIS se considera por primera vez como rea protegida y en 1990 es
reconocido como territorio indgena. En dicho parque habitan tres grupos tnicos: los
Yuracars, Mojeos y Chimanes. Estos grupos tnicos llegan a ocupar este espacio en el
siglo XIX, al huir del trabajo forzado de la siringa al cual fueron sometidos desde 1867 y
fue el motivo que los impuls a buscar la loma santa o la tierra sin mal, establecindose
de esta manera en el territorio del TIPNIS. (LINERA Garca, lvaro, Las Tensiones
Creativas de la Revolucin, La Quinta Fase del Proceso de Cambio. La Paz. 2011).
En el ao 1990, con la primera marcha por la justicia y la dignidad se logr la
incorporacin del territorio indgena en la Ley INRA de 1996 y el reconocimiento legal del
TIPNIS como parque nacional y rea protegida. A raz de ello, el Estado boliviano ha
elaborado una serie de normas ambientales en el cual se comprometan con los bosques,
la naturaleza y el medio ambiente. No obstante, dichos mecanismos legales y
constitucionales de cuidado y respeto, as como el reconocimiento de los derechos de los
pueblos indgenas sobre su territorio, no han sido respetados y son vulnerados a pesar de
toda la normatividad y la seguridad del Estado y de los tratados internacionales, como el

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artculo 169 de la OIT donde se reconocen los derechos de los indgenas, sus principios
reivindicativos y de diversidad tnica. (PAZ, Sarela, Cules seran los impactos
ambientales de la carretera por el TIPNIS?. 2011. diciembre 20 de 2011).
Desde la primera marcha indgena de los amaznicos en Bolivia, subsiguieron siete ms
en las cuales se reivindica y recuerda al Estado y a la poblacin boliviana que hay un
sector excluido, no atendido, que requiere de la devolucin de sus territorios. As tambin,
se declaran los atropellos y despojos a los cuales son sometidos los indgenas de las
tierras bajas por parte de los cocaleros, los madereros, el narcotrfico y los ganaderos en
su territorio. Ante esto, en el ao 2010, dirigentes indgenas iniciaron la sptima marcha,
la cual no tuvo grandes impactos. Sin embargo, las tensiones sociales se reiniciaron
cuando el presidente Evo Morales y el ex presidente de Brasil Lula Dasilva firmaron un
convenio en el cual el vecino pas se comprometa a financiar uno de los proyectos ms
grandes a nivel nacional y que el mismo implicara la integracin interocenica, la cual
beneficiara a pases como Brasil, Bolivia y Chile y que, para ello, se planea atravesar el
corazn del TIPNIS.
Para el sector indgena amaznico, la noticia de la construccin de la carretera signific la
futura destruccin de su territorio, sus modos de produccin y la concepcin identitaria
que tienen de su territorio. Fueron ellos quienes declararon durante meses que ste era
un proyecto que destruira la diversidad biolgica que existe en el lugar y su cultura.
Por otra parte, el sector de los colonos cocaleros, los madereros y las polticas
extractivitas del actual gobierno vean a esta carretera como el smbolo de progreso y
bonanza a sus intereses personales, sindicales y de partido, justificndola con base en
cuatro razones que el vicepresidente de Bolivia declar: una razn social, una razn
histrica, una razn econmica y una razn geopoltica, aspectos que se tomaron en
cuenta para la construccin de la carretera. (GARCA, lvaro, Posicin oficial del
gobierno boliviano sobre el TIPNIS: 4 motivos por qu se debe construir la carretera.
2011). En este sentido, el gobierno se reus a negociar los 16 puntos que los indgenas
demandaban, entre ellos la paralizacin completa y total de la construccin de la
carretera, la cual se logr finalmente despus de una violenta y sorpresiva represin para
detener la marcha. Para ellos se efectu un gran despliegue de la polica especial
boliviana en contra de los marchistas.
Si bien, estas declaraciones hechas por el gobierno sobre los beneficios y ventajas de
esta obra para el pas eran positivas, nunca se pensaron ni se consideraron los efectos
ambientales, sociales y culturales que implicara, pero tampoco se imagin que esta
movilizacin indgena despus de sesenta das de discusiones, polmica y represin,
lograra rescindir el contrato con la empresa constructora brasilera IIRSA y formulara una
ley denominada la Ley Corta TIPNIS, propuesta que surge a raz de los acontecimientos
suscitados en Yucumo y en los cuales se respetaron 16 puntos de inters de los
indgenas. (Ley N 180. Proteccin del Territorio Indgena y Parque Nacional Isiboro
Scure- Tpnis, Bolivia, La Paz, 24 de Octubre de 2011).

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Dicha ley no tard en ser descalificada por el propio gobierno y se argumenta que slo fue
una solucin urgente y momentnea. Tanto el gobierno, como los cocaleros y madereros
lanzaron una contraofensiva, mencionando y retomando la importancia de la construccin
de la carretera. Una muestra de ello, es la actitud que los sindicatos de cocaleros y
madereros quienes a pesar de la Ley Corta inician la apertura de la senda que se
proyecta como el nuevo camino, destruyendo una parte de la reserva que se supone es
intocable.
En agosto de 2011 se inici la octava marcha indgena en Bolivia, en la cual ms de 2.000
personas, entre ellos ancianos, hombres, mujeres, nias y nios partieron desde las
tierras bajas del oriente boliviano a la sede de gobierno. Fueron sesenta das de
caminata, cuya consigna principal fue la defensa y el respeto del Territorio Indgena y
Parque Nacional Isiboro Scure (TIPNIS). As tambin, la exigencia del cumplimiento de
leyes que protegen a dichas reas de polticas desarrollistas que el gobierno pretenda
realizar en dicho territorio, sin considerar los daos ambientales, sociales, econmicos y
culturales que ocasionara el mega proyecto de construccin de una carretera
transocenica que dividira el TIPNIS en dos partes. (PLATAFORMA ENERGETICA,
Revista FLACSO / Febrero de 2012, < http://site.plataformaenergetica.
org/content/9172>).
A raz de este conflicto, pueblos indgenas amaznicos, la poblacin boliviana en general
y movimientos ambientalistas internacionales mostraron su apoyo a estas comunidades e
hicieron frente al gobierno de Evo Morales para evitar la construccin de la carretera. El
mencionado proyecto significaba la destruccin de un espacio rico e inexplorado en
diversidad biolgica y se demostr que las normas legales y constitucionales del Estado
boliviano no se estaban respetando.
A pesar de la significancia simblica e ideolgica que ha tenido para los bolivianos el
contar con un presidente indgena, que surge ante la inexistencia y desgaste de los
partidos tradicionales y el cual toma como bandera un modelo diferente de defensa,
revalorizacin y cuidado de la madre tierra, es evidente que la situacin no ha cambiado
respecto al tema planteado. Se devela que el tema ambiental est estrechamente
relacionado con el territorio, que no se ha solucionado y que se agudiza cada vez ms
entre cocaleros e indgenas. Por una parte, tenemos a los cocaleros que buscan nuevas
tierras para sus cultivos sin importar los daos ambientales, sociales y culturales. Por otra
parte, los indgenas amaznicos que ven al territorio con otros ojos, ven al bosque como
la casa grande, su fuente de bienestar, su medio de vida, y es en ella donde afirman su
identidad.
LA CULTURA DE LA COMUNIDAD DEL TIPNIS
Es importante destacar que los migrantes andinos que llegan al oriente se enfrentan a un
ecosistema extrao y hostil de montes y selvas y lo enfrentan como es natural desde su
propia alma ancestral. Para la cultura quechua el monte es un espacio no civilizado

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hachha y los indgenas orientales son: salvajes hachha runa. (Los colonos utilizan:
para el monte chumi y para los indgenas orientales chunchu).
Desde el lado aymara, se hace la diferenciacin entre un monte civilizado que es el
monte de la coca mallqui coca coca que tiene una funcin ritual y un bosque no
civilizado, que es el monte sin coca purum coca coca.
Esta visin ancestral de los pueblos aymara y quechua impulsa irremediablemente el
accionar colectivo de los andinos para convertir al monte en algo civilizado, tumbndolo
y arrasndolo para luego realizar actividades agropecuarias o convirtindolo en un monte
de coca. (LA RAZON, Tipnis, ecologa y ethos indgena: Geopoltica cocalera, La marcha
del Tipnis hace renacer el sentimiento nacional; Vida cotidiana con los Chimanes; Julio
2011).
IMPACTOS AMBIENTALES CARRETERA TRAMO II (TIPNIS)
Los impactos ambientales que tendra la construccin de la carretera se resume en :
- Afectacin severa de los bosques amaznicos remanentes bien conservados del
piedemonte del TIPNIS, que son la nica zona protegida existente de este ecosistema en
Bolivia.
- Depredacin total de los bosques amaznicos del piedemonte, con deforestacin
severa.
- Impacto directo importante sobre las sabanas , bosques ribereos, pantanos y lagunas
del tramo entre el Ro Scure y Monte Grande-San Ignacio.
- Disminucin y prdida severa de especies vegetales y animales para la casi totalidad de
los ecosistemas de la regin del TIPNIS.
- Disminucin y prdida severa de recursos naturales y de especies valiosas para la casi
totalidad de los ecosistemas de la regin del TIPNIS.
- Corte transversal y efecto de barrera para todo tipo de flujos hdricos y ecolgicos que
desde el Subandino descienden hacia el Beni Sur.
- Perturbacin de las funciones hidrolgicas regionales crticas: carga y descarga de
acuferos del piedemonte, variabilidad horizontal y cambios laterales de los cauces
fluviales, alteraciones en los caudales hdricos promedio de los ros y arroyos.
(DOCUMENTO DE LA EVALUACIN AMBIENTA ESTRATGICA TIPNIS, 13 de
Septiembre de 2011).

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LOS COCALEROS UN PROBLEMA DENTRO DEL TIPNIS

La presencia de este sector, se inicia una vez que las medidas estructurales se aplicaron
en Bolivia. Los colonos fueron llegando atrados por aquellas promesas de tierras
productivas y ricas. A veinte aos de su establecimiento, se ha generado un fuerte
impacto ambiental, primeramente con la apropiacin de espacios que son parte de la
reserva protegida por las normas y leyes nacionales, la creciente y excesiva produccin
de la hoja de coca, la tala indiscriminada de rboles nativos y el reciente inters de este
sector y el gobierno en apoyar la construccin de una de las carreteras ms destructivas
para la diversidad biolgica del parque, con consecuencias sociales y culturales que
significaran la desaparicin de los grupos indgenas que viven en el TIPNIS. (BOLIVIA,
home page. 2011. < http://www.eabolivia.com/social/8493-tipnis-los-puntos-en-conflicto>).
Respecto al primer punto, el territorio en la concepcin indgena tiene mucha importancia
ya que representa un espacio que tiene recursos que le permite sobrevivir y relacionarse
con la naturaleza. Segundo, el territorio ha permitido construir su base de derechos y
reconocimiento como ciudadanos ante un Estado que los anul histricamente y, por
ltimo, el TIPNIS como territorio es lo que ellos llaman la casa grande, que les permite
construir y recrear su identidad, pese a que hoy sufren el desplazamiento y la usurpacin
violenta por parte de cocaleros en sus territorios.
El uso intensivo de los suelos por parte de los cocaleros asentados en el sur del TIPNIS
ha significado que estos territorios sufran de un acelerado desgaste de los suelos. El
cultivo de la coca ha ocasionado la prdida de los nutrientes naturales de los suelos, la
degradacin y erosin de las tierras, con muy pocas posibilidades de recuperar estos
territorios.Ante estos problemas de desgaste de la tierra y la poca productividad de la hoja
de coca, los cocaleros han empezado a realizar la rotacin de suelos, lo cual ha
significado el requerimiento de nuevos espacios para la expansin de sus cultivos. La
necesidad de tierras en el TIPNIS, enfrenta constantemente a los cocaleros quienes ven
la tierra como una propiedad individual y a los indgenas quienes entienden el territorio
como un espacio de uso libre, representando as un problema de lgicas tnicas.
Por otra parte, la excesiva y creciente produccin de la hoja de coca ha modificado la
relacin de espacialidad, identidad, cultura y prcticas productivas (caza, pesca,
recoleccin de frutos, crianza de animales, artesana y etnomedicina) de los tres grupos
indgenas que habitan en el TIPNIS, lo que ha significado un cambio y quizs, la prdida
de valores y saberes locales amaznicos por uno mutante cuyas prcticas, relacin y
conocimientos son distintas y que no se adecuan a su espacio natural. Esto ha
ocasionado cambios considerables en la relacin que tiene la poblacin con su territorio y
con el medio ambiente.
La tala de rboles, por otra parte, es tambin una actividad que se realiza desde hace
ms de veinte aos y que coincide con la llegada de los colonos al TIPNIS. La misma ha
representado la prdida de especies nativas, lo cual significa un riesgo para la
sobrevivencia de otros organismos que dependen de stas. A pesar de los grandes

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esfuerzos por parte del Estado por hacer prevalecer las normas forestales, son las
comunidades indgenas quienes sufren la expropiacin de sus recursos naturales, son
ellas quienes sienten los cambios en su entorno y en sus relaciones productivas.Por
ltimo, como ya mencionamos, a finales de 2010 el presidente de Bolivia Evo Morales
anunci la construccin de la megacarretera transocenica.
Los indgenas amaznicos desde siempre han vivido en convivencia armoniosa con la
naturaleza, con los bosques y los ros. Son cazadores, pescadores, recolectores de frutos,
de miel, mantienen pequeos sembrados especialmente de races como la yuca. Fiel a
este su espritu y tradicin ellos demandan el respeto por su territorio y su forma de vida y
ahora tambin reivindican justamente los frutos del Mecanismo REDD+ Indgena, de
manera de poder financiar la conservacin y el mantenimiento de este valioso ecosistema.
ANALISIS
La construccin de la carretera representa un fuerte impacto econmico, social, cultural y
territorial. Los elementos expuestos nos muestran la complejidad del conflicto y la
importancia de verlo no solamente desde los daos y consecuencias medio ambientales,
sino desde cundo y cmo es que este problema se va complejizando.
El conflicto principal es que la construccin de la carretera Villa Tunari- San Ignacio
de Moxos significa desarrollo para el Gobierno y para la comunidad del TIPNIS
significa la destruccin del medio ambiente, razn por la cual se da la demanda para
defender sus derechos de territorialidad y preservar el medio ambiente, los mismos
solicitaban que no se construya la carretera, dado que pasara por el medio del TIPNIS, es
as que se desata un ambiente de presiones entre diversos actores, los cuales causaron
dao y desembocaron en hechos de violencia.
Al no llegar a un acuerdo el movimiento indgena emprendi su marcha hasta arribar a
Ciudad de La Paz, arribando con una salud deteriorada por parte de jvenes, nios, nias,
mujeres embarazadas, los cuales no contaban con alimentos ni recursos, sin embargo
existi solidaridad por parte del pueblo, que se organiz para poder facilitarles, ropa y
viveres.
Una vez que llegaron, intentaron negociar sin embargo, tanto el Gobierno como los del
TIPNIS mantuvieron posiciones duras y se negaron a ceder. En el trascurso de las
movilizaciones y posiciones por parte de los actores, el conflicto fue convirtindose en
una demanda ambiental con repercusiones polticas, sociales y culturales, determinando
agregaciones en las demandas y la participacin de nuevos actores secundarios como la
poblacin lo cual complejiz an ms el conflicto, prcticamente en todo el pas la
poblacin se sum a la demanda de los indgenas del TIPNIS, los cuales demostraron
solidaridad con los marchistas.
En la negociacin se pudo observar que intervinieron actores secundarios, la poblacin
que apoyaba a los del TIPNIS y el Gobierno que recibi apoyo de la Confederacin

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Sindical de Comunidades Intercultural ya que estaban a favor de la construccin del tramo

II de la carretera. Los mismo organizaron un bloqueo en las afueras de Yucumo para
evitar que pasaran los marchistas del TIPNIS, convirtindose en un actor de presin y
amedrentamiento; esta fue la nica situacin en la que la polica no intervino.
El enfrentamiento ms crtico se dio ante el enfrentamiento entre marchistas y aquellos
colonizadores que apoyaban la propuesta gubernamental. Ante esta situacin el gobierno
envi un contingente policial para tratar de apaciguar el mal estar entre pobladores.
Posterior a este hecho, el 25 de septiembre en la Localidad de Chaparina la polica
reprimi violentamente a los marchistas tomndolos presos; por otro lado los nios, ante
la situacin huyeron hacia el monte, muchos de ellos se perdieron. Esta situacin gener
mal estar, preocupacin y repudio por parte de la ciudadana, as mismo entorpeci la
negociacin.
La presin social y poltica ocasion la renuncia del Ministro de Gobierno y suspensin de
cargo del sub comandante de la Polica por haber sido el responsable de haber autorizado
la accin represiva.
Posiciones, intereses y necesidades de los actores
Gobierno: Para el Gobierno la construccin de la carretera implicaba desarrollo en la
economa tnica amaznica, ya que permitira garantizar a la poblacin indgena del
parque el acceso a los derechos y garantas constitucionales: agua potable para que los
nios no se mueran de infecciones estomacales, escuelas con profesores que enseen
en su idioma, preservando su cultura y enriquecindola con las otras culturas, acceso a
mercados para llevar sus productos sin tener que navegar en balsas. Por otro lado, la
carretera permitira vincular por primera vez la Amazonia, que es una tercera parte del
territorio boliviano, con el resto de las regiones de los valles y altiplano.
Comunidad TIPNIS: Para la comunidad del TIPNIS la construccin de la carretera
implicaba una destruccin al medio ambiente ya que es considerado un rea Protegida
Nacional, y si la carretera pasara por el corazn del parque sufrira deforestacin y estara
a la merced de agentes externos que explotaran los recursos naturales renovables y no
renovables. As mismo, la riqueza en flora y fauna las cuales merecen ser conservadas
como reservas vrgenes.
Los factores que afectaron negativamente en este conflicto fueron: las tensiones entre
los indgenas y colonizadores, el incumplimiento a la normativa que protege el derecho de
los pueblos indgenas, falta de dialogo entre los diferentes actores sociales, diferencias
conceptuales y de actitudes en relacin a la interculturalidad, deficiente proteccin del
rea protegida del TIPNIS, diferenciacin en los enfoques de desarrollo entre indgenas,
Gobierno y colonizadores, distorsiones comunicacionales entre los actores.

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Los factores que afectaron positivamente: se tom en cuenta a la cosmovisin

indgena, creci la conciencia ambiental, creci la necesidad de implementar nuevas
polticas de seguridad medioambiental, conciencia sobre los hechos violentos.
Despus de los hechos de violencia vividos en chaparina, ambos actores tenan
diferentes posiciones; los indgenas se mantenan firmes para que la carretera no
atraviese el TIPNIS, se sentan fortalecidos con el apoyo de la sociedad, perdieron la
confianza en las autoridades, solicitaban la renuncia de las autoridades.
Condiciones del conflicto: se impona la movilizacin de los recursos, el Gobierno tuvo
la capacidad de conseguir nuevos miembros (Confederacin Sindical de Comunidades
Intercultural) para que lo apoyaran, por otro lado, los del TIPNIS tambin recibieron el
apoyo de la poblacin, lo cual era una ventaja, ya que eran mayora.
Los medios de comunicacin que cubrieron el evento, jugaron un rol determinante en el
relacionamiento entre la marcha indgena y la opinin pblica del pas. La cobertura
meditica a la marcha fue amplia, no solo en el sentido informativo, sino tambin de
debate entre diversos actores tanto afines como adversos a la marcha indgena. Los
medios de comunicacin, facilitaron una relacin de retroalimentacin entre los marchistas
y el resto de la ciudadana a nivel nacional. Al principio la informacin no llegaba por
imgenes de video registradas mas al contrario eran grabaciones de celulares, que
enviaban a travs de internet o simplemente la palabra de los periodistas que se
encontraban en el escenario.
Por otro lado, el Gobierno trato de imponer su capacidad de coercin para que la
poblacin no apoyara a los del TIPNIS. El objetivo era claro, crear todo el miedo posible
en la poblacin para que no saliera a apoyar la IX Marcha Indgena, y debilitar su impacto
meditico.
Elementos: los marchistas no tenan recursos (alimentos, prendas de vestir, dinero) aun
as decidieron arribar a La Paz, su principal motivacin era preservar el parque y que
contaban con el apoyo de la poblacin.
Desarrollo del conflicto: por parte de los marchistas y quienes encabezaban la marcha
Adolfo Chavez y la Vice presidenta de la Subcentral Tipnis Laida Nuez, estaban
dispuestos a negociar; sin embargo existi una represin sucia por parte del Gobierno al
enviar contingentes policiales para aquietar las marchas. Ante tal accin los marchistas
reaccionaron y decidieron no negociar.

Instituto de Investigacin y Capacitacin en Ciencias Administrativas

Materia: Negociacin
Maestrante: Yerka Alexandra Soliz Calcinas
MBA VI

CONCLUSIN

Se pudo observar que el negociador tiene la capacidad de adaptarse rpidamente a las

diversas circunstancias en los procesos de negociacin. El que conoce ante qu situacin
se encuentra, el que conoce sus puntos fuertes y dbiles, es decir, cuales son los estilos
que le son ms cmodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptacin y el que sepa
utilizar las tcnicas ms adecuadas a las circunstancias. Cualquiera que sea el estilo que
se emplee, lo que s debera ser seguro, es que al iniciar un proceso de negociacin se
deben tener claros por lo menos tres aspectos propios: necesidades, propsitos y deseos.
El conflicto del TIPNIS pone en evidencia los intereses polticos, sociales y econmicos
que entran en juego en el conflicto el cual responde a varios intereses, por un lado, estn
los indgenas amaznicos y por otro, los colonos cocaleros, los madereros y el gobierno.
En medio de un modelo de desarrollo extractivista y progresista -caracterstica del actual
gobierno boliviano que explota recursos, pone en riesgo la diversidad biolgica e ignora y
ajusta la normatividad a su conveniencia.
El conflicto se da por la construccin de la carretera; para el Gobierno la construccin de
la carretera significaba desarrollo y para la comunidad del TIPNIS significaba una
destruccin del medio ambiente. Ambos actores dieron a conocer sus puntos a tratar en
la negociacin, sin embargo desde mi punto de vista los ganadores en este conflicto
fueron los comunitarios del TIPNIS, ya que lograron la paralizacin de la construccin de
la carretera y no solo eso, sino tambin consiguieron el apoyo masivo e incondicional de
la poblacin.

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Instituto de Investigacin y Capacitacin en Ciencias Administrativas

Materia: Negociacin
Maestrante: Yerka Alexandra Soliz Calcinas
MBA VI

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Materia: Negociacin
Maestrante: Yerka Alexandra Soliz Calcinas
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