FRUTIMIEL LTDA

PLAN DE NEGOCIOS

SANDRA HERNANDEZ
ANA CARDENAZ
ANA ZAMBRANO
ANA LOPEZ
JEIMY MONCADA
FRANCISCO GUTIERREZ
JAVIER AVELLA

PROFESOR: NABOR ERAZO DELGADO

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

UNIMINUTO
BOGOTA 2010
 TABLA DE CONTENIDO

1. RESUMEN EJECUTIVO 5

2. DEFINICION DEL NEGOCIO 6

2.1. Características del negocio: El negocio se caracteriza por ser

Bissness to Consumer (“B TO C”) ya que vamos a manejar: 6

2.2. Producto/servicio ofrecidos 6

2.3. Valor añadido del producto/servicio 7

2.4. Ventajas competitivas 7

2.5. Grado de Know how rentabilizable 7

3. PUBLICO OBJETIVO Y MERCADO POTENCIAL 8

3.1. Publico objetivo 8

3.2. Necesidades que satisface y grado de motivación de tus clientes 8

3.3. Segmentación de clientes 9

3.4. Tamaño de mercado y mercado potencial 10

3.5. Características del sector/subsector 10

4. PLAN DE MARKETING 11

4.1. Análisis competitivo 11

4.2. Objetivos comerciales 14

4.3. Principales magnitudes no financieras 15

4.4. Estrategias de promoción y publicidad online/offline 15

5. ESTRATEGIAS 17

5.1. Estrategia de marketing 17

5.2. Estrategia de posicionamiento 20

5.3. Estrategia de expansión internacional 20

6. REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS: 21

6.1. Hardware requerido 21

6.2. Software requerido 21

6.3. Otra tecnología clave para el negocio 21

6.4. Valoración del coste en tecnología. 21

7. EQUIPO DIRECTIVO Y ORGANIZACIÓN INTERNA: 23

7.1. Perfil del equipo directivo. 23

7.2. Organigrama empresarial 27

7.3. Objetivos de tu empresa 28

Objetivo General 28

7.4. Control de gestión: 29

8. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN ECONÓMICO FINANCIERO 30

8.1. Inversión inicial: 30

8.2. Plan de financiación 30

8.3. Fuentes de ingresos 30

8.4. Previsión volumen de ingresos 31

8.5. Previsión Volumen de gastos 32

8.6. Balances previsionales 33

8.7. Punto de equilibrio 34

8.8. Valoración de la empresa 35

9. ANÁLISIS D.O.F.A. 36

9.1. Análisis del mercado: oportunidades y amenazas 36

9.2. Análisis interno: fortalezas y debilidades 36

 1. RESUMEN EJECUTIVO

Frutimiel Ltda., somos una empresa netamente colombiana la cual está constituida por
siete socios, nació de la idea de negocio por un proyecto organizado en la universidad
Minuto de dios y de la cual ya hemos participando en dos ferias empresariales con unos
resultados muy positivos.

Nuestra estructura general está constituida en:

 Gerente General
 Gerente Financiero
 Ejecutivos de ventas
 Distribución Logística

Frutimiel quiere ofrecer a sus clientes un producto innovador en el mercado de los

endulzantes, ya que al realizar el estudio de mercado se evidencio que solo existe el sabor
tradicional de miel de abejas, es aquí donde Frutimiel innova en la presentación de dos
nuevos Sabores (Limón y Naranja), basándonos en los resultados de las encuestas,
nuestro objetivo primordial es posicionar nuestra marca en el mercado, resaltando las
características que hacen diferente a Frutimiel.

Nuestro mercado está representado en un 51 % en Bogotá

Contamos con una estrategia de marketing impulsada en el fortalecimiento de nuestro

nicho de mercado y en el posicionamiento de nuestro producto en las Grandes
Superficies y tiendas Naturales en Colombia, teniendo encuentra que el hoy por hoy
nuestro cliente busca productos naturales o que generen algún cambio físico.

Frutimiel incursionara en los mercados que no están siendo atendidos por la competencia
con su innovación y sus presentaciones para dar a conocer el desarrollo y su
fortalecimiento frente al nuevo nicho obtenido e incluir la dirección de Frutimiel online en
todas sus comunicaciones offline.
 2. DEFINICION DEL NEGOCIO

2.1. Características del negocio: El negocio se caracteriza por ser Bissness to Consumer (“B
TO C”) ya que vamos a manejar:

1. Catálogo de productos

 Información adicional sobre los productos

 Precios
 Tiempos y costos de entrega
 Formas de pago electrónicas
 Ambiente de seguridad
 Canastas o carritos de compra
 Publicidad

Consideramos que nuestro portal web va a ser de tipo vertical ya que pretendemos
especializarnos en la comercialización de productos apícolas y centrarnos en la atención
del cliente.

2.2. Producto/servicio ofrecidos

 MIEL : La miel es un complemento alimenticio muy útil para todos, y

especialmente para los más mayores,
o Tradicional

o Miel de abejas con sabores (naranja, limón y maracuyá)

2.3. Valor añadido del producto/servicio

 Se entrega sobre pedidos

 Envió de un día para otro
 Servicio de merchandising en los puntos de venta

2.4. Ventajas competitivas

En este momento Frutimiel es la única empresa colombiana que ofrece una gama de
sabores en la miel.

Nos vamos a fortalecer en la creación de innovaciones en los productos apícolas para que
estos sean diferentes de la competencia.

Vamos a impulsar nuestro posicionamiento de marca con una buena campaña de

marketing

2.5. Grado de Know how rentabilizable que genera para nuevos proyectos en Internet.

Para Frutimiel tener el negocio en internet es muy rentable porque desde allí se pueden
optimizar el servicio al cliente, la facturación de los pedidos, y nos podemos dar a conocer
a nivel nacional e internacional.
 3. PUBLICO OBJETIVO Y MERCADO POTENCIAL

3.1. Publico objetivo

Edad 25 -50
Sexo Mujeres y hombres
Estrato socioeconómico 3-4
Tamaño de la familia 2 personas en adelante
Ciclo de vida de la familia Personas con grupo familiar
Ingresos Superiores de un mínimo
Ocupación Amas de casa y trabajadores activos
Educación Bachillerato en adelante

3.2. Necesidades que satisface y grado de motivación de tus clientes

 Mejorar el rendimiento físico

 Mejora el sistema digestivo
 Por satisfacer el deseo de la curiosidad de probar productos diferentes del
mercado actual
 El precio razonable
 Son productos que tienen varios usos
 Alimento
 Belleza
El grado de motivación de nuestros clientes es alto ya que desean estar saludables, cuidar
su estado físico y que más que con productos innovadores que les puedan ayudar a estar
bien.

3.3. Segmentación de clientes

Consumidor final

Psicografica
Gustos Los Dulces, productos innovadores,
Preferencias Cocinar, alimentarse sana y
saludablemente
Estilo de vida Es una persona ocupada en el trabajo y las
labores de la casa y usa regularmente el
internet.
Hábitos de compra Cuando va a hacer el mercado
Frecuencia de uso En el desayuno, onces, y cena

Comportamiento de compra
Índice de consumo Su consumo es medio
Ventajas Facilidad en la adquisición de productos,
seguridad, prestigio
Lealtad Ligera
Sensibilidad y factor comercial Calidad,
Posición Ex usuario y usuario por primera vez
 3.4. Tamaño de mercado y mercado potencial

Aproximadamente el tamaño de nuestro mercado es del 51% de la población total de

Bogotá siendo el 44% de estrato 3

Nuestro mercado potencial lo encontramos a las afueras de Bogotá en la clase media alta
en los sectores de chía, Zipaquira la vega entre otros.

3.5. Características del sector/subsector

Nuestro éxito:

 La generación de una identidad, atracción, conservación y desarrollo de un talento

humano superior, honesto, entusiasta y comprometido.

 La innovación continúa de nuevos productos que satisfagan las necesidades del

consumidor.
 4. PLAN DE MARKETING

4.1. Análisis competitivo

El consumo de miel en Colombia, es un mercado que no ha sido desarrollado debido a la
poca influencia de la publicidad.

PRODUCCION NACIONAL:

En la última década se mantuvo la producción en aproximadamente 3000 ton generadas

en unas 100.000 colmenas.

CONSUMO PERCAPITA:

El consumo de miel en Colombia se estima en 74,2 gr por persona al año.

Argentina tiene un consumo per cápita de 180 a 200 kg.

El promedio mundial es de 220 Kg año

MERCADO DE MIEL EN COLOMBIA

El mercado interno está poco desarrollado debido, al poco hábito de consumo.

Sin embargo hay un cambio en la tendencia debido al incremento de la venta de

productos naturales y sanos, con beneficios para la salud.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS

Oferta está concentrada en grandes productores.

Demanda: es bastante dispersa.

Un rubro que está adquiriendo cada vez mayor relevancia es el uso de la miel dentro de
la industria de alimentos (galletitas, panificados, snacks).

MERCADO MUNDIAL

El Mercado mundial es concentrado.

Las exportaciones se realizan a través de 100 empresas y 10 de ellas concentran el 70% de

las exportaciones.

A nivel nacional e internacional los distribuidores de miel más representativos y que

tienen trayectoria en el mercado serían los siguientes:
 Competidor Área Geográfica que Principal ventaja Acciones para
cubre posicionarnos

1 APIARIOS EL Bogotá – Chía – Posicionamiento del Desarrollo de

PINAR Exporta a Europa mercado nacional e una campaña
internacional publicitaria
fuerte para
Comercialización de
generar
productos líderes
recordación

2 PRODUCTOS EL Nacional - Exportan a Alianzas estratégicas Posicionarnos a

DORADO España con clientes en el nivel WEB,
mundo buscando
aliados
estratégicos
para
comercializar
nuestros
productos

3 APIGUARDA España – Importa al Importadores al mundo Buscar alianzas

mundo estratégicas en
el exterior

APIARIOS EL PINAR

Comercializan productos naturales:

Miel de Abejas, Polen, Propóleo, Jalea Real, Cera de Abejas y varios productos a base de
Miel como Granola, granola con frutas, granola dietética, galletas, caramelos con miel, con
ajonjolí, turrones etc.

Poseen distribución a tiendas naturista, almacenes de cadena, mayoristas, minoristas y

distribuidores en todas las zonas de Bogotá. Adicionalmente poseen un canal de
exportación.

Web: http://www.apiarioselpinar.com/.
PRODUCTOS EL DORADO

Es una de las empresas fuertes en el mercado de la miel de abejas, ellos manejan una
variedad de productos que son:

 Miel de abejas
 Dulce quemado o tintura de panela
 Miel de caña
 Melaza
 Propóleos
 Jalea real
 Polen
 Vinagres
 Miel con uchuva
 Cereales salsas
 Esencias de sabores

Tiene una variedad de medios de distribución los cuales son :

 Almacenes de cadena
 distribuidores mayoristas
 supermercado plazas,
 droguerías
 almacenes naturistas

También tiene hacen uso de los medios informáticos para vender sus productos con una
página web: http://productoseldorado.com/index.php?id=7.

APIGUARDA

Empresa Española que se dedica a la producción y comercialización de productos apícolas:

Miel de Abejas, Polen, Propóleo, Jalea Real, Cera de Abejas y varios productos a base de
Miel.

Web: http://www.apiguarda.es.
ANALISIS DAFO

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Incursionar en el Mercado con un El posicionamiento que tiene la
producto que tiene un valor agregado. competencia en el mercado.
Precio Factores climáticos y la competencia.
Asociarse a cooperativas apicultoras. Sobrecostos que genera
Innovación en los productos con sabores La competencia copie y mejore nuestro
producto.

FORTALEZAS DEBILIDADES
El producto es innovador No se tiene la capacidad de respuesta para
una demanda alta.
Atención en los canales que no están El canal no responda nuestras expectativas,
siendo atendidos por la competencia. y resulte no ser un canal rentable.
Miel 100% natural. Poseemos un único proveedor.
Incremento de oferta No hay un capital de trabajo

4.2. Objetivos comerciales

Objetivo a corto plazo

 Incursionar en el mercado de tiendas especializadas y autoservicios.

 Posicionamiento de marca.
 Buscar un punto de equilibrio para el sostenimiento del negocio.
 Desarrollar una página web para facilitar la adquisición de nuestros productos.

Objetivo a mediano plazo

 Buscar alianzas estratégicas con distribuidores para tener una mayor cobertura
del mercado.
 Innovar con el desarrollo de nuevos productos.
 Incursionar en los mercados que no están siendo atendidos por la
competencia.
Objetivo a mediano plazo

 Fortalecimiento financiero mediante el incremento de las ventas.

 Buscar socios estratégicos en el exterior para exportar nuestro producto.
 Tecnificar el proceso para llegar a nuevos mercados.
 Actualización de las herramientas tecnológicas que mejoren en la calidad del
proceso de ventas.

4.3. Principales magnitudes no financieras

Costo de vida producto interno bruto inflación

4.4. Estrategias de promoción y publicidad online/offline

Incluir la dirección de Frutimiel online en todas sus comunicaciones offline es una de las
primeras cosas que se va a hacer para promocionar el sitio web consideramos que nuestro
presupuesto es bajo debido a que se puede y debe adaptar la inversión en publicidad de
acuerdo a la capacidad económica del negocio en Internet.

La publicidad voz a voz es importante en offline para dar a conocer a los negocios online,
nuestros clientes potenciales son gente normal que todas las mañanas compra el
periódico, revistas, escucha la radio o hace una compra.

Medios offline a utilizar para promocionar a Frutimiel:

La papelería, el material de identidad corporativa.

 Tarjetas de vista
 Cartas Comerciales
 Flyers (volantes)
 Folletos
 Carteles de empresa
 Rotulación de auto
Obsequios que contengan el logo y la url de Frutimiel online en cualquiera de los
siguientes artículos promocionales que se van a regalar a sus clientes potenciales en
eventos especiales como: ferias, lanzamientos, actividades de impulso, Internet:

 Bolígrafos
 Llaveros
 Ceniceros
 Mecheros (encendedores)
 Camisetas
 Gorras
 Paraguas
 Publicar en medios impresos

La prensa escrita es uno de los métodos más efectivos de promoción offline, publicar
artículos de alto valor en medios de comunicación impresos como periódicos, revistas,
que estén dirigidos a nuestro mercado objetivo ayudará a aumentar la exposición de
Frutimiel online y es probable que los lectores de los artículos en medios impresos
también visiten el sitio web.

 Anuncios clasificados:

En publicaciones impresas en secciones o categorías relacionadas con la salud, nutrición y

belleza.

Inversión publicitaria

Nuestra inversión en publicidad inicial será de 4.000.000 para el lanzamiento, pero a partir
del segundo mes será del 2% sobre las ventas mensuales sosteniendo este margen por 24
meses y sujeto a revisiones.
 5. ESTRATEGIAS

5.1. Estrategia de marketing

Estrategia de producto

DESCRIPCION: La miel es un alimento producido por las abejas melíferas a partir del néctar
de las flores y otras materias azucaradas que recogen de las plantas, las transforman,
enriquecen y las depositan en las celdillas de los panales de cera.

MARCA: Frutimiel, es un nombre de fácil recordación, agradable, y relaciona las frutas con
la miel.

SABORES: Tenemos tres, Tradicional, con Sabor a Limón y con Sabor a Naranja.

OBJETIVOS: Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus
necesidades.

 Que dé a la empresa la máxima utilidad.

 Que sea líder dentro de su segmento de mercado.

ETIQUETA: La etiqueta como pieza publicitaria, en nuestro producto ayuda al consumidor

a referenciar y a generar recordación de nuestro producto. Nuestro diseño se elabora con
la finalidad de impactar psicológicamente al consumidor.

EN ELLA SE ENCUENTRA: Las inscripciones claras, definidas, precisas, comprensibles,

completas, informativas, sobre todo menos manipuladoras, que expliquen el uso, el
contenido y la fórmula de éste.

ENVASE: El envase es de material que plástico, que sirve para proteger al producto y
distinguirlo de otros artículos.
INVESTIGACION

Dentro de nuestro desarrollo pretendemos realizar el estudio respectivo para determinar

la viabilidad de utilizar materiales biodegradables o reprocesables que reemplace el
empaque actual, analizando el comportamiento del consumidor con este cambio.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA SOCIAL

PUNTO CENTRAL

 Endulzante natural
 Tratamientos faciales
 Pastelería
 Expectorante

PUNTO MEDIO

 Producto natural saborizado, de alta calidad.

 Producto asequible con un precio competitivo en el mercado.

 Su nicho de mercado se encuentra ubicado en la zona norte de la ciudad de

Bogotá.

 Descuentos y ofertas

 La satisfacción del consumidor es nuestra base fundamental lo cual nos generan

grandes utilidades.

ESTRATEGIA DE PRECIO

Nuestra estrategia, por las características del producto, llegará al cliente con precios altos,
para que se perciba el producto costoso y altamente valorado, buscando que un grupo
minoritario acceda a él, y este carácter de exclusividad se convierta en un argumento de
venta capaz de despertar el interés por consumirlo.
AJUSTE DE PRECIOS:

 Descuento por pronto pago 2% sobre el valor facturado

 Descuento por volumen 1% sobre el valor facturado

ESTRATEGIA DE PLAZA

E –comerce: la utilización de un sitio web donde las personas obtenga información de

Frutimiel. Además que las personas puedan realizar sus propios pedidos.

FUERZA DE VENTAS:

 La distribución (este conjunto de actividades, como se desprende de su objetivo)

es necesaria porque crea utilidad de tiempo, lugar y de posesión:
 Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposición del consumidor en
el momento que lo precisa
 Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de venta próximos al
consumidor (es decir, aproxima el producto al consumidor)
 Crea utilidad de posesión, porque permite la entrega física del Producto

ESTRATEGIAS:

1. Los clientes son agrupados en clases de acuerdo al tamaño.

2. Se establecen para cada clase la frecuencia de visita deseada.

3. El número de clientes de cada clase se multiplica por la frecuencia de visita

correspondiente para llegar a la carga de trabajo total para la región.

4. Se determina el número de visitas promedio que un representante de ventas

puede hacer en un día.

5. El número de representantes de ventas necesariamente se determina dividiendo el

número de clientes y de visitas a realizar en un mes.
ESTRATEGIA DE PROMOCION

Las técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una
serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el
tiempo y dirigidas a un target determinado.

En Frutimiel nuestro objetivo mediante la promoción es ofrecer al consumidor un

incentivo para la compra de nuestro producto.

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA:

 Originalidad.
 Identificación plena del target.
 Mix promocional.
 Ser proactivo.

5.2. Estrategia de posicionamiento

 Una de las estrategias es enfocarnos en los mercados desatendidos por la
competencia para fortalecernos.
 Un precio asequible para nuestro target group
 Desarrollar estrategias de publicidad, promocionales y de merchandising para
el reconocimiento de marca y de los beneficios de los productos de Frutimiel.

5.3. Estrategia de expansión internacional

ESTRATEGIAS E-COMMERCE:

• Desarrollar página WEB en la que el consumidor podrá:

 Hacer pedidos on – line

 Hacernos sugerencias sobre el producto
 Reclamos y Sugerencias
 Un boletín electrónico informativo mensual
 Blogs
 Banners publicitarios
 Exportar nuestro producto
 Desarrollar nuevos mercados
 6. REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS:

6.1. Hardware requerido

 Dos computadores
 Una impresora
 Un fax
 Tres teléfonos celulares
 Un conmutador

6.2. Software requerido

 Sistema operativo Windows XP – Licencia Original

 Paquete de oficina Microsoft Office 2003 – Licencia Original
 Sistema de información
o Paquete contable
o Gestión de inventarios
o Gestión de ventas
o Gestión de Personal

6.3. Otra tecnología clave para el negocio

 Desarrollo de PG web
o Hosting
 Sistema de pagos On line

6.4. Valoración del coste en tecnología.

Tecnología requerida costos
Computador $ 4.000.000
Impresora multifuncional $ 250.000
Fax $ 200.000
Celulares $ 150.000
Conmutador $ 500.000
Licencia Sistema Operativo $ 1.200.000
Licencia del paquete de oficina $ 600.000
Sistema de información $ 800.000
Desarrollo Web $ 200.000
Hosting $ 200.000
Software de seguridad informática. $400.000
Total $ 8.500.000
Con la implementación de los elementos informáticos podemos lanzar nuestro negocio a
la Internet; el software legal nos ayuda a potencializar nuestras tareas y a mejorar los
tiempos de respuesta a las necesidades del día a día.

Con la implementación de la página web pretendemos contratar este servicio para

garantizar el desarrollo apropiado del mismo y llegar a nuestros clientes potenciales en el
mundo de una manera directa, clara, confiable y segura.
 7. EQUIPO DIRECTIVO Y ORGANIZACIÓN INTERNA:

7.1. Perfil del equipo directivo.

Miembros del equipo directivo:

 Sandra Hernández
 Jeimy Moncada
 Ana cárdenas
 Ana López
 Ana Zambrano
 Javier Avella
 Francisco Gutiérrez

Nuestro equipo de colaboradores se regirá por las siguientes competencias:

- Liderazgo
- Orientación a resultados
- Habilidad de negociación
- Orientación al cliente
- Solución de problemas
- Habilidades de comunicación
- Trabajo en equipo
- Creatividad
- Capacidad para aprender
- Innovadores
- Leales
- Comprometidos

Nuestro equipo directivo es comprometido, responsable con la labor de hacer crecer la

empresa, planificando, controlando y evaluando los procesos que se llevan a cabo en está.

También desarrollar innovaciones constantes en las líneas de productos de Frutimiel para

ser competitivos en el mercado y buscar la fidelización de clientes.
Gerente general:

Funciones:

Desarrollo de las acciones contempladas en el Plan Estratégico de la Compañía.

Gestión del proceso de crecimiento de la Empresa.
Desarrollo y consolidación de nuevos mercados.
Coordinación de las actividades de I+D y Fabricación.
Desarrollo del Marketing de la Empresa.

Perfil del puesto:

Debe tener conocimiento de costes, contabilidad, comercial y marketing.

Deberá poseer una experiencia en puestos directivo, preferentemente en el área
comercial-marketing, procedente de empresas con producto propio.
Deberá poseer experiencia en gestión con clientes en cuanto a apertura de mercados y
negociación.
Se valorará la experiencia en gestión de compras en el mercado de metales.
Buscamos una persona de carácter dinámico, con iniciativa para desarrollar el proyecto de
empresa en cuanto a apertura, desarrollo y consolidación de nuevos mercados.

Gerente comercial:

Necesita dominar las siguientes capacidades:

- Investigación de mercado
- Desarrollo de productos
- Estrategias de precios
- Estrategias de negociación
- Comunicación
- Ventas
- Manejo del canal
- Análisis financiero
- Impacto de estrategias de marketing

Rentabilidades de:

- Cada cliente
- Segmentos de mercado
- Canales
- Áreas geográficas
- Pedido
Conocimiento de las fortalezas y debilidades de las distintas modalidades de comunicación
para poder desplegar estrategias que integren diferentes medios

- Manejo de métodos matemáticos y estadísticos

- Análisis Comjoint
- Respuesta de ventas
- Respuesta de segmentos
- Soluciones creativas para desarrollar nuevos flujos de ingresos

Gerente financiero:

Profesional en Ciencias Económicas con sólida formación profesional y visión integral del
negocio, que acrediten amplia trayectoria en puestos similares, preferentemente en
empresas industriales y/o con estructura comercial. La posición reporta a la Gerencia
General, y tendrá a su cargo las siguientes áreas: Tesorería, Cuentas a Pagar, Créditos y
Cobranzas, Impuestos, Contabilidad, Costos, Sistemas, Comercio Exterior y Compras no
Productivas.

Será responsable del manejo integral de la administración y finanzas, incluyendo la

planificación y control de las áreas a su cargo.

Perfil: la posición requiere condición absoluta de liderazgo, proactividad, capacidad

negociadora, fluido manejo de relaciones interpersonales y conducción de equipos de
trabajo. Habilidad para implementar mejoras tendientes a lograr excelencia en la gestión.

Es fundamental tener antecedentes relevantes en materia de planificación económica-

financiera y control de gestión.

Ejecutivas comerciales:

 Saber ofrecer las ventajas o bondades de su producto (puntos fuertes), sabiendo

obviar o argumentar frente a las objeciones de sus interlocutores (puntos débiles).
 Colaborar a la fidelización de los clientes.
 Conocimiento muy amplio de los productos o servicios que vende.
 Saber transmitir a la empresa información: de la competencia, de nuevos
productos o servicios que encuentra en su camino, de los clientes, del grado de
satisfacción de los clientes.
 Saber ofrecer y “colocar” nuevos productos o servicios de su empresa a los
clientes.
  Interesarse por todos los problemas y dificultades del cliente en relación a los
productos o servicios que les ha vendido.
 Atender sus quejas y reclamaciones.

Distribución logística:
 Selección de proveedores
 Desarrollo de estrategias para disminuir los niveles de inventario
 Análisis y diseño de sistemas logísticos
 Diseño del sistema de planificación y control de las transportaciones de carga por
camiones
 7.2. Organigrama empresarial

Gerente General

Javier Avella

Gerente Comercial Distribución logística Gerente Financiero

Sandra Hernández Francisco Gutiérrez Ana Zambrano

Ejecutiva comercial Ejecutiva comercial Ejecutiva comercial

Ana López Ana Cárdenas Jeimy Moncada

7.3. Objetivos de tu empresa

Objetivo Los objetivos son los propósitos que usted formula para su empresa (no para el
General proceso de elaboración del Plan de Negocios). Durante la formulación del Plan
de Negocios, usted irá ajustando los objetivos a partir de los estudios que vaya
desarrollando. Deber ser Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y en un
Tiempo definido. Defina el plazo de los objetivos (corto, mediano y largo) en
años, acorde con el tipo de proyecto que esté formulando.

- Constituir la empresa
- Consolidar un grupo de trabajo
Corto Plazo - Llegar con el producto al tarjet seleccionado
- Buscar el punto de equilibrio

- Buscar nuevos canales de distribución

- Incursionar con un nuevo portafolio de productos
- Buscar socios estratégicos
Mediano - Construir una marca reconocida y recordad por los consumidores
Plazo

- Buscar ser líderes en la comercialización y producción de productos apícolas

Largo Plazo - Montar tiendas propias de venta directa
- Exportar
7.4. Control de gestión:
 8. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

8.1. Inversión inicial:

 $22.000.000

8.2. Plan de financiación

CONCEPTO APORTE $

RECURSOS PROPIOS

CAPITAL SOCIAL $8.000.000

OTRAS APORTACIONES

RECURSOS AJENOS

PRÉSTAMOS BANCARIOS $10.000.000

PROVEEDORES $4.000.000

TOTAL FINANCIACIÓN $22.000.000

8.3. Fuentes de ingresos

La comercialización de productos apícolas directamente al cliente y por medio de canales

de distribución detallistas y mayoristas.
8.4. Previsión volumen de ingresos

Productos Ventas mes Rotación mes Valor unidad

Miel Natural $ 100.000 20 5.000

Miel Sabor Naranja $ 120.000 20 6.000

Miel Sabor Limón $ 120.000 20 6.000

Miel Sabor $ 120.000 20 6.000

Maracuyá

TOTAL 150 unidades

8.5. Previsión Volumen de gastos

Productos Gastos mes Costos de ventas

Miel Natural $50.000

Miel Sabor Naranja $52.000

Miel Sabor Limón $52.000

Miel Sabor $52.000

Maracuyá

Mano de obra $560.000

Servicios públicos $80.000

Gastos de $600.000
administración

Gastos de ventas $1.000.000

Total $1.600.000 $ 1.027.000

8.6. Balances previsionales

1 año 2 año

Disponible $7.000.000 $8.000.000

Clientes $500.000 $500.000

Inventario $9.000.000 $10.000.000

Activos corrientes $16.500.000 $18.500.000

Maquinaria y equipo $5.000.000 $5.500.000

Equipo de Transporte $500.000 $1.000.000

Activos fijos $5.500.000 $6.500.000

ACTIVOS $22.000.000 $25.000.000

Bancos nacionales $10.000.000 $6.000.000

Proveedores $4.000.000 $3.000.000

PASIVOS $14.000.000 $9.000.000

 8.7. Punto de equilibrio

INFORMACION CONSIDERADA A Ñ O S CT
1 2 3 4 5

Volumen de Ventas Previstos : V 6.336 6.970 7.667 8.433 9.277 38.682

MIEL NATURAL 1.980 2.178 2.396 2.635 2.899 12088,098

MIEL SABOR A LIMON 1.320 1.452 1.597 1.757 1.933 8058,732

MIEL SABOR A NARANJA 1.584 1.742 1.917 2.108 2.319 9670,4784

MIEL SABOR A MARACUYA 1.452 1.597 1.757 1.933 2.126 8864,6052

COSTOS VARIABLES 34.460.877 38.800.976 43.624.097 48.370.433 53.717.731 218.974.113

Materia 139.500 403.200 706.703 565.500 607.753 2.422.655

Mano de obra 28.566.432 31.925.880 35.566.209 39.490.756 43718842,6 179.268.120

Empaques 5.754.945 6.471.896 7.351.185 8.314.177 9.391.135 37.283.338

COSTOS FIJOS 101.145.920 112.702.800 125.217.540 138.701.997 153.221.856 630.990.113

Gastos Operacionales de Administración 96.145.920 107.452.800 119.705.040 132.913.872 147.144.324 603.361.956

COSTOS TOTALES: CT 135.606.797 151.503.776 168.841.637 187.072.430 206.939.587 849.964.226

Costo variable unitario 5.439 5.567 5.690 5.736 5.791 28.223

Costo fijo unitario 15.964 16.171 16.333 16.447 16.517 81.432

Costos Unitario de venta: CT/Vol. Ventas 21.403 21.738 22.023 22.183 22.308 109.654

VALOR DE LOS INVENTARIOS 6.954.945 9.471.896 11.401.185 13.264.177 11.041.135 52.133.338

Valor inventario productos terminados 1.200.000 3.000.000 4.050.000 4.950.000 1.650.000 14.850.000

Variación inventarios Materias 139.500 403.200 706.703 565.500 607.753 2.422.655

Valor Inventario de empaques $ 5.754.945 $ 6.471.896 $ 7.351.185 $ 8.314.177 $ 9.391.135 $ 37.283.338

Varicación inventario empaques 17.472 18.537 19.810 21.152 22.574 99.546

Precio unitario por servicio año x año $ 26.500 $ 28.090 $ 29.775 $ 31.562 $ 33.456 149.383

MIEL NATURAL 1.000 1.060 1.124 1.191 1.262 5.637

MIEL SABOR A LIMON 8.500 9.010 9.551 10.124 10.731 47.915

MIEL SABOR A NARANJA 8.500 9.010 9.551 10.124 10.731 47.915

MIEL SABOR A MARACUYA 8.500 9.010 9.551 10.124 10.731 47.915

PRECIO PROMEDIO POR PRODUCTO
PUNTO DE EQUILIBRIO (No. productos a
vender) 5117 5394 5671 5927 6185

TOTAL VALOR VENTAS punto de quilibrio 135.606.797 151.503.776 168.841.637 187.072.430 206.939.587
 Cantidades a Costos fijos Costos variables costos totales ingresos totales Concepto
vender CF CV CT IT

<5117 <5394 <5671 <5927 <6185 PERDIDAS

5.117 5.394 5.671 5.927 6.185 EQUILIBRIO

>5117 >5394 >5671 >5927 >6185 UTILIDADES

Se obtiene el punto de equilibrio vendiendo 5.117 Und a 6.185 pesos la unidad para un
total de $ 135.606.797.

8.8. Valoración de la empresa

Indicar cuál es la inversión inicial requerida y cómo tienes previsto financiarla. ¿Cuándo
estimas necesaria una segunda ronda de financiación? En dicho caso, ¿qué tipo de socio
(tecnológico, financiero...) vas a priorizar? Tienes identificadas las posibles fuentes de
ingresos del negocio. Indicar el volumen y el tiempo de ingresos y gastos. ¿Has hecho un
análisis del cash-flow necesario? Indicar qué costes son fijos y cuáles son variables.

¿Cuándo estimas que conseguirás alcanzar el punto de equilibrio? Las previsiones

deberían realizarse al menos para los 24 próximos meses. En el caso de la previsión de la
cuenta de pérdidas y ganancias y de la tesorería debería ser mensual.
 9. ANÁLISIS D.O.F.A.

9.1. Análisis del mercado: oportunidades y amenazas

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Incursionar en el Mercado con un producto El posicionamiento que tiene la
que tiene un valor agregado. competencia en el mercado.
Precio Factores climáticos y la competencia.
Asociarse a cooperativas apicultoras. Sobrecostos que genera
Innovación en los productos con sabores La competencia copie y mejore nuestro
producto.

9.2. Análisis interno: fortalezas y debilidades

FORTALEZAS DEBILIDADES
El producto es innovador No se tiene la capacidad de respuesta para
una demanda alta.
Atención en los canales que no están El canal no responda nuestras expectativas,
siendo atendidos por la competencia. y resulte no ser un canal rentable.
Miel 100% natural. Poseemos un único proveedor.
Incremento de oferta No hay un capital de trabajo