LA FRANQUICIA

Es una palabra de derivacin anglo-francesa - de Franc- y se utiliza

tanto como un sustantivo o como verbo (transitivo). El diccionario de la
Real Academia Espaola la define como una concesin de derechos de
explotacin de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por
una empresa a una o varias personas en una zona determinada

Qu es una franquicia?
Es una forma o modelo de negocio de ms rpido desarrollo en el mundo
y a travs del cual se llevan productos, servicios y conceptos
comerciales tanto a nivel local como internacional.
Se trata, del permiso que le otorga a alguien los derechos para
explotar un producto, una marca o una actividad. Esta concesin la
puede dar una compaa a uno o ms individuos en un rea especfica.

Historia de la franquicia
El contrato de franquicia tal y como se conoce en la actualidad, es un
fenmeno
relativamente
nuevo.
Aunque
histricamente
las franquicias han sido utilizadas como medio para la prestacin
de servicios pblicos, solamente en este siglo han sido utilizadas por el
sector privado como un sistema de mercadotecnia aplicado a bienes y
servicios.
El desarrollo del concepto de franquicias se remota al siglo XII. Sin
embargo, existen dos pocas muy marcadas en el desarrollo de las
franquicias como sistema comercial y de negocios: la primera, a partir
de la segunda mitad del siglo XIX y principios del XX y la segunda desde
la posguerra hasta nuestros das.

Antecedentes en la Edad Media.

El origen de la palabra franquicia se remonta a la edad media, poca en
la cual un soberano otorgaba o conceda un privilegio a sus sbditos,
quienes en virtud del mismo podan realizar actividades tales como
la pesca y la caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del
reino. Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el
termino "franc". As mismo en Francia, las ciudades con "cartas francas"
eran aquellas que tenan privilegios especiales que les garantizaban
ciertas libertades o autonomas, tales como la dispensa permanente de
pagar tributos al Rey o al seor de la regin.
Igualmente en esa poca la Iglesia Catlica conceda, a ciertos seores
de tierras, autorizaciones para que actuaran en su nombre, en la

recoleccin de los diezmos debidos a la iglesia, permitiendo que un

porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a ttulo de comisin y el
resto para el Papa.
El inicio de la Franquicia en la poca Moderna.
El primer antecedente de franquicia en los Estados Unidos fue
probablemente el otorgamiento a particulares, por va legislativa para la
explotacin de algunos servicios pblicos o "public utilities" como fue el
caso de los ferrocarriles y los bancos. Aunque el otorgamiento de
estos derechos implicaba vigilancia administrativa sobre la operacin de
los servicios, el derecho exclusivo de explotacin permita a los
particulares obtener significativas ganancias.
De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron
un medio para desarrollar la prestacin de esos servicios de una manera
rpida y sin la utilizacin de dineros o fondos pblicos.
Primeros Sistemas de Franquicias. En los Estados Unidos durante la
dcada de 1850 a 1860, la Singer Sewing Machine Company resolvi
cambiar su estructura bsica de funcionamiento, estableciendo una
red de concesionarios / vendedores a quienes se les cobraba una
participacin por el derecho a distribuir sus mquinas de coser en
territorios especficos debido a los altos costos laborales que implicaba
el sostenimiento de numerosos vendedores directos.Aunque Singer
mantuvo este esquema tan solo por diez aos, haciendo a Singer una de
las marcas ms reconocidas en el territorio norteamericano, sembr las
bases del actual sistema de franquicias, habiendo sido sta, una
Franquicia de Producto y Marca, dando origen a los elaborados sistemas
de franquicias con que contamos actualmente.
No obstante lo anterior, la utilizacin masiva del sistema de franquicias
por el sector privado comenz en Norteamrica en 1865, al finalizar
la Guerra de Sucesin, como forma de expansin de las actividades de
los industriales del norte en colaboracin con viajeros y comerciantes del
sur y oeste. Tal es el caso de las compaas manufactureras que en
ausencia de capital y de personal capacitado para desarrollar y operar
establecimientos
minoristas,
otorgaban
derechos
exclusivos
de distribucin a comerciantes independientes.
En 1898, la General Motors adopt un sistema similar, ya que no
contaba con los recursos para abrir puntos de comercializacin propios,
vindose en la necesidad de otorgar concesiones, sistema exitosamente
utilizado en la industria automotriz de hoy en da. Las compaas
petroleras y de autopartes siguieron el ejemplo de las dos anteriores,
logrando con este sistema expandir la distribucin de sus productos, sin
capital ni riesgos propios.

En esta misma poca la industria de gaseosas comenz a utilizar

igualmente el sistema de franquicias. En este caso, una embotelladora
(franquiciado) reciba el concentrado, o el derecho a producir el
concentrado, mediante la utilizacin de una frmula, junto con el
derecho a producir las gaseosas, identificadas con la marca del
franquiciador y distribuirlas en un rea exclusiva.
Por su parte, el franquiciador realizaba la publicidad, el mercadeo y otros
servicios de apoyo, exigindole al franquiciado la produccin de las
gaseosas, obviamente bajo estrictos criterios de calidad previamente
definidos.
En 1899, mediante la utilizacin de este sistema, la empresa CocaCola se convirti en la primera embotelladora del mundo. Para esa
poca, Coca-Cola operaba directamente sus fuentes de soda donde
expendan su producto. Sin embargo, algunos inversionistas lograron
convencer a la firma para que les otorgara el derecho a proveerse, por
parte de Coca-Cola, del concentrado necesario para embotellar la bebida
en las instalaciones del franquiciado, quien se encargara de distribuirla
a nivel regional. El franquiciado, absorba as el 100% del costo de
instalacin se encargaba de su manejo, a cambio de recibir el
concentrado necesario para el producto y el apoyo publicitario
centralizado.
Conforme creca la demanda del producto, los franquiciados de CocaCola vendieron a su vez franquicias a otros. De esta manera,
subfranquiciaron el negocio, de forma que adquiran de Coca-Cola el
concentrado que luego, con un sobreprecio, revendan a sus
subfranquiciatarios. De este modo suplieron la falta de recursos y de
habilidad administrativa necesarios para llegar directamente a todo
el mercado nacional. En 1921, la empresa Hertz Rent a Car resolvi
ampliar su red de distribucin a travs de concesiones similares a las
franquicias,
siendo
hoy,
entre
otras, lder mundial
en
el servicio de arrendamiento de vehculos, con ms de 370 franquicias
otorgadas y 1076 puntos de operacin de servicios.
Paralelamente en Francia, en ese mismo ao, la fbrica de lanas "La
Lainiere de Roubaix" trataba de asegurar salidas comerciales para la
produccin de una nueva planta y para tal efecto, se asocio con un
nmero de detallistas independientes ligados por un contrato que les
garantizaba la exclusividad de la marca en un sector geogrfico
determinado. Por la importancia de estos hechos, ocurridos en Estados
Unidos y Francia en forma simultnea, es que muchos expertos en el
tema sitan en 1929 el nacimiento del sistema de franquicias.

A mediados de los aos 30, despus de la gran depresin en el marco

del gran dinamismo empresarial que ya viva los Estados Unidos,
aparecieron en el mercado las franquicias de los hoteles y los
restaurantes Howard Johnson cuyo caso merece ser comentado. Esta
importante y conocida cadena se haba iniciado en 1925 como un
negocio de helados con un capital inicial de US$500, obtenido de
prstamos de terceros. El negocio evoluciono hasta llegar a convertirse
en una cadena de restaurantes exitosos, con la caracterstica singular de
tener un techo naranja brillante.
El seor Johnson ante la carencia de los recursos econmicos necesarios
para inaugurar nuevos restaurantes, utilizo el mtodo de franquicia
como sistema de expansin. Es as como celebro un acuerdo de
franquicias, con un compaero de universidad, mediante el cual se
comprometi, por un lado a venderle helado y otros productos
relacionados con el negocio, y por otro a ayudarle con el diseo,
instalacin y supervisin del restaurante.
Los franquiciados, no tenan experiencia previa en el negocio de los
restaurantes. Sin embargo, a travs de las franquicias sus dueos
obtenan los beneficios que les otorgaba el franquiciador, tales como la
experiencia y la oportunidad de beneficiarse de las ganancias de un
concepto probado. A cambio Howard Johnson obtuvo ganancias de los
productos que vendi a sus franquiciados.
El Gran Auge de la Posguerra. De nuevo son los Estados Unidos los
protagonistas del desarrollo de las franquicias, a mediados del presente
siglo. El mayor crecimiento de las franquicias se produjo despus de la
segunda Guerra Mundial.
Los diferentes factores sociales, econmicos, polticos y legales fueron
los que hicieron que el periodo de la posguerra fuera un clima propicio
para el desarrollo de la franquicia. Una economa y poblacin en
crecimiento, crearon una rpida demanda de bienes y servicios, y una
oportunidad para desarrollar nuevas empresas.
Igualmente el regreso de la guerra de miles de hombres ambiciosos con
conocimientos bsicos, con poca experiencia en la creacin
y direccin de empresas, pero con intenciones de establecer negocios
propios
y
en
ocasiones
estimulados
por
la
facilidad
de financiamiento que ofreci el Gobierno norteamericano de la
posguerra, contribuy tambin a la consolidacin de la figura.
El mtodo de franquicias permiti que personas emprendedoras pero
inexpertas,
pudieran
comenzar
sus
propios
negocios
con entrenamiento y
supervisin
de
un empresario con
un
amplio conocimiento del negocio que pretenda franquiciar. As mismo,
los hombres de negocios que tenan conceptos innovadores o
experiencia en algn campo especfico encontraron que por medio de

las franquicias, podan explotar estos conceptos sin el capital requerido

para otro tipo de negocio

Origen

y evolucin de

las franquicias en

El mercado de franquicias en el Per comenz en el ao

1979, con la empresa Kentucky Fried Chicken en el ramo
alimentario. Desde la inauguracin de su primer local,
KFC logr la aceptacin del pblico consumidor.
Luego
de
esta
primera
franquicia
lleg
la empresa estadounidense McDonald"s que consolida
el auge de esta actividad en el pas. Despus vinieron
franquicias como Burger King, Pizza Hut, Blockbuster,
Tony Romas,
West
Coast Video,
Mail
boxes,
Futurekidis,
DHL
entre
otras.
Entre las peruanas, Mediterrneo Chicken, que tiene en
la actualidad 14 locales, fue la primera en
franquiciar su marca a mediados de la dcada
de los noventa, de ah le siguieron Pardo"s
Chicken, La Romana, y Pastipizza.

Franquicias peruanas

el

Per

Franquicias ms importantes en el Per

ELEMENTOS O CONDICIONES FUNDAMENTALES DE LAS

FRANQUICIAS.
La marca:
La marca es uno de los factores bsicos de la franquicia. La marca est
integrada por dos elementos igualmente importantes: el nombre de la
marca, que es lo que permite que los compradores identifiquen un
producto o servicio, y el logotipo, que es la expresin grfica de la
marca.
La marca es la palabra usada por los consumidores para solicitar los
productos o servicios en un establecimiento. Es aquello que permite
distinguir y diferenciar claramente productos que son similares o
idnticos en cuanto a su fabricacin o utilizacin.
Utilidades de la marca:

Identifican un producto, servicio o compaa.

Sirven para diferenciar productos o servicios.
Representan un valor aadido para la empresa.
Constituyen una propiedad legal importante.

La Propiedad Legal de la Marca:

Si la marca constituye uno de los elementos fundamentales del contrato
de franquicia, parece evidente que el franquiciador deber ser el
propietario legal de dicha
marca. Debern estar inscritos
obligatoriamente en el registro correspondiente a su nombre, el(los)
nombre(s)
de
marca(s),
logotipos,
emblemas
y
dems signos componentes de la marca del franquiciador.
La Notoriedad: La notoriedad de una marca es un indicador que
mide el grado de conocimiento de una marca por parte de una
determinada poblacin. El mayor grado de conocimiento de una
marca se manifiesta como un factor importante para el xito,
desde su inicio, de un negocio franquiciado. La forma clsica de
incrementar el grado de notoriedad de una marca es a travs de
la utilizacin de los medios de comunicacin.
La Imagen: Se define la imagen como un conjunto de actitudes,
representaciones y sentimientos que se asocian, en la mente del
pblico, de modo relativamente estable a una marca comercial.
Imagen y notoriedad son factores complementarios y,
generalmente, coincidentes entre s. Es decir, las marcas o
empresas ms conocidas son tambin las que gozan de una mejor
en la mente de los individuos. Sin embargo, esto no es siempre
as, puede darse el caso de empresas muy conocidas por su mala

imagen e, igualmente, de algunas muy poco conocidas pero de

una gran imagen.
Signos Distintivos:
Una de las mayores ventajas de la franquicia consiste en que el
franquiciado pasa a disponer de una marca acreditada (nombre y
logotipo), as como de emblemas, enseas, etc., del franquiciador, en
definitiva lo que se conoce en el Derecho Mercantil como signos
distintivos de una empresa.
Los signos distintivos ms importantes son los siguientes:
Marcas (nombre y logotipo)
Nombres comerciales.
Rtulos del establecimiento
Indicacin de procedencia
Denominacin de origen
El nombre comercial es la denominacin que utiliza el empresario en el
ejercicio de su empresa.
Se entiende por rotulo de un establecimiento el signo o denominacin
que sirve para dar a conocer al pblico un establecimiento y para
distinguirlo de otros destinados a actividades idnticas o similares.
Denominacin geogrfica es la designacin directa o indirecta de un
punto geogrfico como lugar de fabricacin, elaboracin o extraccin del
producto.
Saber Hacer:
El Saber Hacer es el elemento clave del xito comercial. El saber hacer
se define como un conjunto de conocimientos empricos. El saber hacer
es un conjunto de conocimientos que posee el franquiciador y que
derivan o son obtenidos a travs de la experiencia al frente de un
negocio.
Condiciones del Saber Hacer:
Un conjunto de conocimientos: que comprende el saber hacer
es difcil de precisar de forma individual. Comprende aspectos
como surtido adecuado, publicidad adecuada, tcnicas adecuadas,
buena gestin, correcto aprovisionamiento, etc.
Prctico (hacer): aplicado a una situacin real debe conseguir
resultados satisfactorios. Por tanto, el saber hacer ha debido ser
experimentado previamente de forma positiva.
Transmisible (hacer saber): condicin indispensable para la
existencia de la franquicia el que el saber hacer pueda
transmitirse a otros, es decir, a los franquiciados. La transmisin

del saber hacer mediante manuales, formacin, asistencia, etc.,

requiere un tiempo ms o menos dilatado en funcin de su
contenido.
Las formas de transmisin del saber hacer en una franquicia, de
una forma muy directa, son las siguientes:
Manuales o "Biblia" de la franquicia.
Formacin del franquiciado.
Asistencia tcnica.
Estandarizado: Es aconsejable que el franquiciado tenga un
cierto grado de autonoma, siempre dentro del respeto a
las polticas comunes a la cadena, de forma que pueda adecuar su
negocio al mercado en el que est ejerciendo su actividad.
Igualmente, dotarle de la posibilidad de desarrollar sus
capacidades, de reaccionar frente a la competencia, etc.
Probado o experimentado con xito: Esto quiere decir, que
estos conocimientos se adquieren a travs de un perodo ms o
menos amplio de tiempo, lo que supone la introduccin de
innovaciones, constantes mejoras, que son contrastadas con la
realidad. Rechazando las que no produzcan mejores resultados e
incorporando las que consigan buenos resultados.
Secreto: el no respeto del secreto por parte del franquiciado
puede suponer la ruptura con el franquiciador y la exigencia por
este de una fuerte indemnizacin. Igualmente, se puede exigir que
el personal que contrata el franquiciado para su negocio firme en
su contrato de trabajo la obligacin de respetar el secreto del
know-how. Como prueba de este hecho, estos contratos debern
ser remitidos al franquiciador.
Sustancial: cuando decimos debe ser sustancial estamos
indicando que debe incluir una informacin relevante para
la venta de productos o la prestacin de servicios a los usuarios
finales, y de forma particular, en la presentacin de los productos
para la venta, la transformacin de productos en relacin con la
prestacin de servicios, las relaciones con la clientela y la gestin
administrativa y financiera.
Identificado: por identificado se entiende el que know-how deba
estar escrito de manera suficientemente completa para permitir
verificar que cumple las condiciones de secreto y sustancialidad.
Original: la originalidad lleva consigo la diferenciacin de los
productos o servicios respecto a los competidores. La mayor

originalidad, sin duda, aporta una ventaja competitiva.

Igualmente, es importante la mayor dificultad para imitar el saber
hacer o la posibilidad por el franquiciado de reproducir la actividad
prescindiendo del franquiciador.
El Producto o Servicio Ofertado:
Las caractersticas relativas al producto ofertado se centran en los tres
puntos siguientes: diferenciacin competitividad y surtido.
La diferenciacin es una de las circunstancias que aumentan las
posibilidades de xito de la franquicia. Esto se produce cuando el
producto o servicio se diferencia claramente de los competidores, es
decir, est dotado de una fuerte personalidad u originalidad.
Adems de diferente, el producto debe ser competitivo, bien en
el precio, en la calidad o en la relacin calidad - precio.
El Contrato de Franquicia:
El elemento clave de la franquicia es el contrato de franquicia. En este
contrato fijan las condiciones que van a regir en las relaciones entre el
franquiciador y franquiciado.
La franquicia se fundamenta en un contrato escrito y rubricado por dos
partes: franquiciador y franquiciado. El contrato es un requisito
imprescindible, de forma que si no se ha establecido un contrato
podemos afirmar que no existe franquicia.
Hay que remarcar que la no-obligacin del franquiciador y franquiciado a
sujetarse a un contrato presenta como ventaja la flexibilidad, es decir,
que el contrato pueda adaptarse a las personas, situaciones, etc. Por el
contrario el principal inconveniente viene dado por la posicin de
superioridad del franquiciador sobre el franquiciado, que ocasiona, muy
frecuentemente, que para este ltimo sea un contrato de fidelidad.
Es un contrato entre dos partes independientes: el franquiciador y el
franquiciado. Por una parte, el franquiciador (o empresa
franquiciadora) cede el derecho - licencia a utilizar su marca
empresarial,
durante
un
tiempo
y
lugar
determinados.
Por otra parte, el franquiciado ha de pagar una cantidad de dinero al
franquiciador. Esta cantidad de dinero pagada para adquirir los derechos
es conocida como: canon de entrada.

Quines forman parte de una franquicia?

El franquiciador: Es el que inicia la empresa jurdica y

econmicamente independiente y que con su experiencia ha
constatado el resultado del negocio; es el que proporciona a
quien quiere convertirse en un empresario exitoso la frmula

(Know-how) comercial consolidada y con muchos aos de

experiencia en el mercado.

El Franquiciado: Es aquel que toma la decisin de iniciar

una actividad empresarial para alcanzar una estabilidad
econmica y para lo cual adquiere mediante un contrato y
por tiempo determinado la marca y la tecnologa del negocio
inicial.

Las caractersticas o principios que deben regir el contenido de

este contrato se resumen en los tres apartados siguientes:
Equilibrado: para que la franquicia tenga xito es esencial que
tanto el franquiciador como el franquiciado, como resultado de la
convergencia de esfuerzos comunes, obtengan beneficios
adicionales a los que podran conseguir actuando de forma
independiente.
Completo: el contrato de franquicia debe ser completo, es decir,
debe incluir y prever todas las circunstancias, situaciones
y problemas que afecten a las relaciones entre franquiciador y
franquiciado.
Preciso: la precisin en el contrato de franquicia hace referencia
a que no pueda dar lugar a diferentes interpretaciones, es decir,
que no admita ambigedades entre las partes. Por lo tanto,
matizaciones sobre cualquier aspecto para una mejor compresin
del mismo deben ser recibidas con agrado por franquiciador y
franquiciado. El contrato de franquicia descansa en el pilar de la
mutua confianza y los contratantes tiene que unir sus esfuerzos
para evitar malentendidos en sus relaciones reciprocas.
Los Pagos:
Los acuerdos de franquicia estipulan que el franquiciador proporciona un
saber hacer, signos distintivos, servicios, etc., al franquiciado, este a
cambio realiza una serie de contraprestaciones financieras: son los
pagos.
La filosofa que debe orientar la fijacin de los pagos o compensaciones
que el franquiciado abona al franquiciador se centra en tres puntos:

Claridad. El franquiciado, a nuestro entender, debe saber de

forma cristalina la correspondencia entre lo que abona y lo que
recibe del franquiciador.
Objetividad. Los pagos reflejan de forma objetiva las
contraprestaciones (se paga algo por algo). La relacin de
intercambio entre franquiciador y franquiciado debe ser lo ms
objetiva posible.

Satisfaccin de las partes. La satisfaccin del franquiciador y el

franquiciado en sus relaciones de intercambio evitar la mayor
parte de los problemas que se puedan suscitar en la franquicia.
Podemos clasificar los pagos que realiza el franquiciado al
franquiciador en tres grandes rtulos:
Derecho o canon de entrada.
Derecho o canon peridico o royalty.
Otros pagos.

Canon de entrada: es la cantidad que el franquiciador exige al

franquiciado para entrar a formar parte de la cadena. El canon de
entrada consiste en un pago inicial que faculta al franquiciado
para iniciar la actividad comercial. Este canon es un elemento
caracterstico de toda franquicia, aunque algunos franquiciadores
no la exijan.
El canon de entrada es una compensacin que abona el franquiciado al
franquiciador y que, a nuestro parecer, recoge los siguientes conceptos:
o Derecho a usar las marcas y los signos distintivos
franquiciador.
o Concesin de un territorio de exclusividad al franquiciado.
o Cesin del "saber hacer" del franquiciado.
o Servicios y asistencias previas a la apertura del negocio.

del

Cuotas o canon de funcionamiento: los royalties son pagos

peridicos (mensuales o, en raros casos, trimestrales o anuales)
como contrapartida por los resultados peridicos obtenidos por el
franquiciado. Este canon, al igual que el de entrada, debe hacerse
constar expresamente en el contrato de franquicia.
Las cuotas de funcionamiento pagadas por el franquiciador, a nuestro
entender, deberan incluir todos o parte de los servicios siguientes:

Publicidad
Formacin continua
Asistencia e informacin continua
Ayudas en la gestin del negocio
Aprovisionamiento
Control
Saber hacer renovado
Investigacin y desarrollo de nuevos productos o servicios. Etc.

 Otros Pagos:
Los pagos ms comunes, que existen o pueden existir, se refieren, por
orden de importancia, a los siguientes apartados:
Comunicacin en especial referidos a la publicidad y promocin de
tipo local.
Formacin. No solo la formacin inicial previa al comienzo de la
actividad sino tambin a la formacin contina.
Contribucin a la innovacin y desarrollo de productos, tcnicas
de gestin, ventas, etc.
Servicios especiales que el franquiciado demande al franquiciador.
Exclusividad Territorial:
La exclusividad en la franquicia presenta dos aspectos: la exclusividad
de aprovisionamiento que trataremos posteriormente y la exclusividad
territorial que es el centro de este epgrafe. Una de las caractersticas de
la franquicia es que el franquiciador concede al franquiciado un rea,
zona o territorio de exclusividad. Esto supone que el franquiciador tiene
perfectamente diseado las diferentes reas territoriales que
comprenden su mercado y que las va a ir concediendo en exclusividad a
los diferentes franquiciados. La extensin de esta rea puede ser muy
distinta dependiendo del tipo de franquicia y productos o servicios
comercializados. Un rea o zona puede ser desde un continente o un
pas hasta un barrio o una calle de una ciudad.
Por tanto debe ser consciente de la importancia que disear las reas
comerciales del franquiciador con anterioridad a la puesta en marcha de
la cadena: los territorios deben ser los adecuados para el xito de los
negocios franquiciados y deben una validez temporal sin modificaciones
sustanciales. Contrasta este planteamiento con la realidad de muchas
cadenas que van configurando y concediendo exclusividades territoriales
sin un diseo previo o poco formalizado.

Servicios:
Los servicios que presta el franquiciador al franquiciado difieren de una
cadena a otra. Generalmente, son las franquicias ms notorias las que

tambin prestan ms servicios. El franquiciado debe tener en cuenta y

valorar econmicamente los servicios que le presta el franquiciador.
Aunque es difcil establecer una clasificacin de los servicios prestados
regularmente o con menor asiduidad, nosotros los dividimos en los
siguientes rtulos:
Antes del inicio de la actividad comercial
Local comercial.
Formacin inicial.
Recursos financieros.
Despus del comienzo del negocio
Ayuda publicitaria.
Formacin continua.
Ayuda gestin y administracin.
Asistencia e informacin.
Local:
El local es uno de los elementos fundamentales para el xito del
negocio. Las franquicias tienen diseadas claramente las condiciones
que deben requerir y que posibilitan la continuidad del negocio
comercial. No sirve cualquier local; debe estar ubicado y tener las
condiciones adecuadas.
El franquiciador proporciona al franquiciado servicios totales respecto al
local comercial; en concreto, destacamos los siguientes puntos:

Ubicacin. Seleccin del lugar de emplazamiento y el tamao del

mismo.
Acondicionamiento. Comprende el diseo interior y exterior, as
como sealar las obras necesarias de reforma y adaptacin del
local.
Estudios comerciales, sobre alguno de estos apartados:
Mercado o ventas potenciales en el territorio.
Comportamiento del consumidor.
Tipos de clientes.
Competidores.
Instalacin y montaje.
Distribucin en planta.
Estanteras.
Mostradores.
Cajas.
Equipo en general

Formacin:
Es conveniente distinguir entre la formacin inicial de la apertura y la
formacin permanente, es decir, la que va paralela al desarrollo y
continuidad del negocio en el tiempo.
Formacin Inicial: el franquiciador tiene la obligacin de comprobar
que el franquiciado y/o a los empleados del mismo poseen la formacin
necesaria que permita asegurar los resultados previstos de la actividad
comercial cuando esto no sucede ha de ayudarle a adquirir la citada
formacin.
La formacin inicial es imprescindible y para poder llevarla a cabo el
franquiciador debe contar con el equipo necesario que pueda realizar
esta funcin. Esta formacin es fundamental, sobre todo si los
conocimientos del franquiciado son exiguos o la actividad a ejercer
requiere especializacin.

Formacin Continua: igualmente importante es la formacin continua:

nuevos productos, nuevas tcnicas de venta, tecnologa, merchandising,
gestin, etc. Desgraciadamente esta formacin es poco apreciada por
los profesionales del comercio, que piensan, generalmente, que lo saben
todo y lo hacen mejor que nadie. Por estas razones, muchos
franquiciadores prefieren como franquiciados personas sin experiencia
en el comercio, lo que posibilita una enseanza que no tenga que
desterrar posibles vicios adquiridos durante el desarrollo de su actividad
pasada.
Se pueden considerar como elementos aadidos de formacin los
siguientes:
Boletines,
cartas,
peridicos
Elementos de asistencia como:
Visitas
Desplazamientos
Contactos telefnicos
Congresos
Seminarios
Convenciones

Publicidad:
Publicidad general: el primer tipo, la publicidad nacional, internacional
o regional, es la publicidad que realiza el franquiciador en la totalidad
del mercado donde operan sus franquiciados. Este mercado,
normalmente, es nacional, pero puede ser de mbito menor, sobre todo
en el caso de que una franquicia sea joven, o de un mbito superior,
cuando la franquicia opera internacionalmente.
Publicidad Local: el segundo tipo de publicidad especfica adaptada al
territorio exclusivo concedido a un franquiciado. Parece evidente que la
publicidad local es una publicidad complementaria del primer tipo de
publicidad y, por consiguiente, debe haber una perfecta sincronizacin
entre ambas, es decir, buscar los mismos objetivos, estar en la misma
lnea en cuanto al uso de imagen de marca, enseas,
estilo, posicionamiento, etc.
Publicidad de Lanzamiento: aunque una de las grandes ventajas de
la franquicia consiste en que el franquiciado, desde el inicio de su
actividad, va a disponer de una clientela que acudir atrada por el
prestigio y el saber hacer de la marca franquiciadora, conviene advertir
que no siempre las marcas de franquicia son muy conocidas, y aunque lo
fueran, para reforzar el impacto de la apertura de un establecimiento
franquiciado es conveniente realizar una campaa de lanzamiento. La
publicidad de lanzamiento se torna como uno de los elementos que
contribuye a aumentar el xito del negocio desde el primer da de inicio
de la actividad.
Control:
Otro elemento de la franquicia es el control que el franquiciador debe
ejercer sobre el franquiciado. El control es uno de los pilares bsicos de
las relaciones entre las partes por dos razones:
Para el xito del negocio.
Como factor para asegurar y reforzar la confianza de que no hay
defraudaciones del franquiciado al franquiciador.
El contrato de franquicia debe explicar claramente, respecto al
control del franquiciado, los siguientes apartados:

Las normas de control establecidas por el franquiciador al

franquiciado: cmo se van a desarrollar las inspecciones, en que

van a consistir, la aceptacin de los controles, la colaboracin en

el control, etc.

La forma de llevar la contabilidad el franquiciado, la puesta al da

de la misma, su puesta a disposicin del franquiciador.

Suministrar al franquiciador los datos y estadsticas en la forma y

periodicidad exigidas.

La recogida de informacin del mercado en las mismas

condiciones del apartado anterior.

La obligacin para el franquiciado de unas ventas mnimas.

Poltica Comn de Grupo:

El contrato de franquicia tiene sus pilares en que el franquiciador pone a
disposicin del franquiciado una marca, un logotipo y un saber hacer. Por
tanto, es una obligacin y un derecho que el franquiciado utilice, en
todas
sus
actividades
comerciales,
estos
signos
distintivos,
fundamentalmente en las tares que comporta la venta y en sus
campaas promocionales.

Extincin del Contrato:

Duracin del Contrato: la duracin del contrato es muy variable,
puede oscilar de 1 a 20 aos. No obstante, la mayor parte de los
contratos tienen una duracin que vara de 3 a 5 aos. Hay que pensar
que en muchas franquicias la duracin del contrato est en funcin de
la inversin que efecta el franquiciado. Cuanto ms alto sea su
montante, parece lgico pensar que su plazo de validez debe ser mayor
para que el franquiciado disponga de un perodo de tiempo apropiado
para amortizar la inversin
Finalizacin del contrato: el contrato puede especificar o no qu
sucede a la finalizacin del mismo. Un pequeo nmero de contratos
(en torno al 10 por 100) no explcita que suceder a la finalizacin del
mismo. Cuando termina el contrato en estas condiciones el franquiciado
debe inmediatamente restituir al franquiciador y cesar en la utilizacin
de los elementos cedidos (marcas y signos distintivos, saber hacer,
manuales, etc.).No obstante, lo normal es que si las partes llegan a un
acuerdo se pueda firmar un nuevo contrato de franquicia; uno de los

problemas que se puede plantear en este momento es la exigencia o no

de un nuevo canon de entrada al franquiciado.
Tcita reconduccin: la existencia en el contrato de una clusula de
tcita reconduccin, que establece un nuevo perodo de validez
determinado, es la que se da con mayor frecuencia en la franquicia.
Adems, es perfectamente lgica, ya que sintoniza con la filosofa de la
franquicia de disear relaciones duraderas entre las partes.
Renovacin: otra de las alternativas que pueden darse a la finalizacin
del contrato, es que este recoja la posibilidad de renovar el contrato. La
renovacin implica obligatoriamente el establecimiento de un nuevo
contrato que servir para continuar las relaciones entre partes.
Rescisin: la rescisin es la accin que lleva a dejar sin efecto un
contrato. La rescisin del contrato puede producirse por diversas causas;
algunas de las ms frecuentes son las siguientes:
? Por acuerdo entre las partes.
? Por razones de fuerza mayor.
? Por falta de alguna de las partes.
Obligaciones en la extincin del contrato: la extincin del contrato
obliga al franquiciado a la restitucin inmediata de los elementos
constitutivos de la franquicia (signos distintivos, manuales, stocks, etc.)
y al cese en la utilizacin de los mismos. Igualmente, el franquiciado
puede quedar obligado, por las clusulas de no-competencia, a no
competir directa o indirectamente con la cadena por un periodo de
tiempo determinado en un rea geogrfica determinada.
Respecto al stock del franquiciado se pueden producir dos
situaciones que deben estar previstas en el contrato:
El franquiciador recompra el stock del franquiciado a su precio de
compra, con objetivo de impedir la competencia de este ltimo.
El franquiciador acuerda un plazo con el franquiciado para
deshacerse de su stock

Otro aspecto a tener en cuenta es el relativo a los compromisos

adquiridos por el franquiciado con sus clientes. Se pueden
prever dos situaciones:
Dar un plazo al franquiciado para acabar las relaciones con sus
clientes de franquicia.

El franquiciador toma los acuerdos del franquiciado bajo

su responsabilidad.
Igualmente, en el caso de rescisin por falta de una de las partes, la otra
puede pedirle indemnizaciones siempre que stas estn recogidas en el
contrato. Algunos franquiciadores incluyen en el contrato clusulas que
le proporcionan el derecho a disponer del local del franquiciado una vez
terminado el contrato. De esta forma se aseguran, si lo estiman
oportuno, la continuacin del negocio con otro franquiciado, y por tanto,
el que el punto de venta no cierre y cuente como fracaso de la
franquicia.
Clases de franquicias.
Segn los derechos que se otorgan:
Franquicia individual: es concedida por el propietario de una
franquicia master o por el franquiciante inicial a un inversionista
individual para el manejo y operacin de un solo establecimiento, en un
rea determinada.
Franquicia mltiple: a travs de este tipo de contrato se ceden los
derechos de abrir varios establecimientos en un rea geogrfica
definida, a un solo franquiciado, el cual est obligado a operarlos todos
sin ceder los derechos adquiridos a un tercero.
Franquicia master: a travs de esta, el franquiciador cede los
derechos de uso de su marca y Know How a un franquiciado para que
este los explote en una regin geogrfica amplia a travs de productos
propios o entregando subfranquicias mltiples o individuales.

Segn el objeto de la franquicia o ramo de actividad econmica:

Franquicia de Produccin: Es aquella donde el franquiciador, adems
de ser el titular de la marca, fabrica los productos que comercializa en
sus establecimientos franquiciados. Aqu la empresa franquiciadora es la
que fabrica los productos y es adems propietaria de la marca, el Knowhow por lo que otorga franquicias para que el franquiciado produzca los

productos. Por tanto, la marca que distribuye y la que fabrica es la

misma.
El franquiciador acta a modo de central de compras, seleccionando y
negociando los mejores productos y las condiciones ms ventajosas con
los proveedores.
Franquicia de servicio: Es el tipo de franquicia ms dinmico y con
ms proyeccin. El franquiciador cede el derecho a utilizar y
comercializar una frmula o sistema original de cualquier tipo de servicio
con un nombre ya acreditado y que ha demostrado su eficacia a nivel de
aceptacin.
Es la explotacin de un determinado servicio cuya frmula original es
propiedad del franquiciador, quien la transmite a sus franquiciados. Este
tipo de franquicias es la que tiene mayor auge en la actualidad.
Dentro de este tipo, el franquiciador le ofrece al franquiciado una
frmula original y especfica de prestacin de servicios al consumidor.
Por su parte el franquiciado provee los servicios al cliente con el mismo
nivel de calidad y a los mismos precios. Es importante destacar, que
debido a su carcter abstracto, esta clase de acuerdo necesita una
constante colaboracin y transmisin de Know-how por parte del
franquiciador.
Dentro de las empresas que utilizan este sistema podemos citar la
cadena de comidas rpidas McDonalds, Kentucky Fried Chicken y Donkin
Donuts.
Franquicia industria: Se compone de dos industriales: el franquiciador
y el franquiciado. El fabricante del producto cede el derecho a fabricar y
comercializar el producto con su marca original. Precisa una fuerte
inversin de capital. Aqu el vnculo es jurdico y econmico, traspasando
tecnologa, nombre y marca del producto. El franquiciador -quien debe
ser titular de la propiedad industrial- cede a sus franquiciados la
tecnologa y materias primas necesarias para manufacturar un
determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado. En este
tipo de franquicia, una industria decide transferirle a otra su tecnologa y
su propiedad industrial. En este caso, el franquiciador adquiere el
derecho de producir y distribuir los productos del franquiciador utilizando
la tecnologa adquirida. Los ejemplos ms famosos son los de Coca-Cola,
Yoplait, Royal Canin, etc.
Franquicia-Corner: Se da cuando un comerciante tradicional acepta
destinar una parte de su local de una forma exclusiva a una determinada
marca, bajo las siguientes normas:
En la zona destinada slo deber haber productos con la imagen y
la marca en cuestin y hay una mayor independencia y menor
exigencia por el franquiciador.

 Se desarrolla dentro de un establecimiento comercial, por

departamentos, en el cual existe un espacio franquiciado.
En este espacio, se venden los productos o se prestan los
servicios objeto de la franquicia, segn los mtodos y las
especificaciones del franquiciador.
Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento
comercial, con un espacio franquiciado donde se venden los
productos y/o se prestan los servicios del franquiciador de
acuerdo con sus especificaciones.
Master-franquicia: Esta modalidad consiste en exportar una franquicia
de un pas de origen hacia otro, a travs de la figura del masterfranquiciado, persona fsica o jurdica, a la cual el franquiciador original
vende los derechos de su franquicia para que la desarrolle en el pas de
destino.
El master-franquiciado es el gestor y responsable del desarrollo y
representacin del franquiciador de forma exclusiva en su pas y ser el
encargado de seleccionar a los franquiciados y adaptar el negocio a las
caractersticas especficas del pas en el que se desarrolle. Es el sistema
ms utilizado para extender una franquicia a nivel internacional. Se trata
de la relacin contractual que un franquiciador extranjero establece con
una persona natural o jurdica del pas en cuestin, actuando este ltimo
como franquiciado y al mismo tiempo como franquiciador de
determinados puntos de venta que se inauguran, siendo directamente
responsable del desarrollo y representacin del franquiciador de forma
exclusiva en su pas o en una regin de pases.
El franquiciado master est encargado del establecimiento piloto, es el
responsable de la seleccin de nuevos franquiciados, de la inversin,
publicidad global de la red y en general de todas las relaciones con los
franquiciados de su territorio. Este sistema es utilizado cuando el
franquiciador no desea o no dispone de los recursos financieros y del
personal necesario para desarrollar la franquicia de manera directa en el
pas extranjero.
Este mtodo tambin es eficaz para sobrellevar las diferencias culturales
que podran impedir que el franquiciador accediera directamente a un
nuevo mercado para sus productos o servicios. Debido al conocimiento
que tiene el franquiciado en las costumbres y usos e incluso de los vicios
tramito lgicos dentro de su pas, puede servir de puente para que el
franquiciador expanda sus negocios, sin necesidad de involucrarse
directamente, en muchos pases simultneamente y en un tiempo que
no es comparable con el que necesitara para comprender tales
costumbres y usos, con los costos que ello implicara.
Franquicia de distribucin: El franquiciador acta como intermediario
en las compras, selecciona productos que son fabricados por otras
empresas y los distribuye a travs de sus puntos de venta franquiciados

en condiciones ventajosas. El franquiciante cede los productos que el

mismo fabrica y/o la marca a sus franquiciados a cambio de regalas o
precios de compra ms altos. Sus caractersticas bsicas se concentran
en el desarrollo del producto o servicio, ms que en la operacin del
negocio. Se le concede ms libertad al franquiciado, pero a la vez menos
aporte operacional. Se fija en este caso al franquiciado, los productos
que tiene que vender con la aportacin de la marca, Ej. Productos
alimenticios, textiles, etc. En la que el franquiciador cede al franquiciado
la distribucin de sus productos, junto con el derecho a utilizar su
nombre comercial.
Franquicia de Formato de Negocio: En este tipo, el franquiciador le
ofrece al franquiciado un negocio que ha sido estandarizado hasta en el
ms mnimo detalle y reducido a manuales, de tal forma que en conjunto
con la asistencia del franquiciador, le permiten al franquiciado operar de
manera exacta ha como lo hara el franquiciador en un negocio propio.
El formato del negocio se refiere a todos los asuntos, incluyendo los
aspectos tcnicos, gerenciales, de mercadeo, de adecuacin del local,
de atencin del cliente, etc. La franquicia de formato de negocio
corresponde al concepto moderno de franquicia comercial. Se ha
desarrollado principalmente en las franquicias de servicios y mixtas
(distribucin y servicios)
Franquicia de formato de tercera generacin: El franquiciado
recibe un sistema completo para operar el negocio, un plan total que
comprende la asistencia por parte del franquiciante en la bsqueda del
local adecuado para la instalacin del negocio, el entrenamiento y
la capacitacin del personal en todas las reas del mismo. Este
entrenamiento se prolonga durante la existencia del contrato de
franquicia. El franquiciante concede al franquiciado la exclusividad del
territorio, y este ltimo comercializa o distribuye los productos o
servicios
exclusivamente.
El
franquiciado
recibe:
manuales
de procedimiento, apoyo publicitario, asistencia en la compra de equipos
y fuentes adecuadas de materias primas o productos
Franquicia por Conversin: Se trata de aquellos acuerdos en los que
un negocio ya establecido accede a una cadena de franquicia,
adoptando las caractersticas de la misma relativas a imagen, el nombre
comercial, publicacin conjunta, etc.

Ventajas y desventajas de las franquicias.

Ventajas

De acuerdo con la administracin de pequeos negocios, la franquicia

tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son:
Reputacin: es un sistema de licencias establecido y bien
conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para
establecer la reputacin de la firma. El producto o servicio que se
ofrece ya es aceptado por el pblico.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de
concesin, porque el franquiciador le da al concesionario buenos
controles de inventario y otros medios para reducir los gastos.
Cuando es necesario, el franquiciador puede tambin dar
asistencia financiera para los gastos operativos.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la
inexperiencia del nuevo propietario.
Asistencia
gerencial:
el
propietario
de
un
pequeo almacn independiente tiene que aprender de todo, y un
minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los
aspectos de finanzas, estadsticas, marketing y promocin de
ventas. Las mejores compaas de franquicia le dan al
concesionario asistencia continua en estas reas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y
convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede
esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se
maneja con la eficiencia de unas cadenas.
Motivacin: debido a que el concesionario y el franquiciador se
benefician del xito de la operacin, ambos trabajan
adecuadamente para lograrlo.
Desventajas
Existen tambin desventajas para el concesionario y se presentan a
continuacin algunas de ellas:
Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del
nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y
otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular.
De tal manera que se puede incurrir en prdidas o bajos mrgenes
de ganancias para el minorista.
Menos independencia: debido a que el concesionario debe
seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de
su independencia.
Estandarizacin: Los procedimientos son estandarizados y los
concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas
propias.
Lentitud: debido al tamao, un franquiciador puede ser lento para
aceptar una nueva idea o adaptar sus mtodos a los cambios de
condicin.

 Cancelacin: es difcil y caro cancelar un convenio de concesin

sin la cooperacin del franquiciador.
El control: el franquiciador tiene menos control sobre el
concesionario, que si montara sus propias instalaciones de
produccin.
El competidor: si el concesionario tiene mucho xito, la firma
pierde utilidades y cuando termine el contrato podra encontrarse
con que ha crecido un competidor.
Ventajas y desventajas del franquiciador
Ventajas
Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son
esencialmente las siguientes:
Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el
control del sistema de marketing.
Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un
sistema de distribucin par almacenes propios.
Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente
motivados por ser propietarios de sus negocios.
Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en
medio de la ciudad, de la regin o del pas
Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer tcnico
comercial que se posee.
Realizar un aumento rpido de las ventas, teniendo el xito un
efecto bola de nieve.
Beneficiarse de las economas de escala gracias al desarrollo del
sistema de franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y
continua Los Servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un
estudio de merado, un estudio de localizacin de restaurante
franquiciado, una asistencia en la negociacin de alquiler, una
concepcin de la decoracin interior del punto de venta, la formacin de
la mano de obra, modelos de gestin contable y financiera. Los servicios
continuos comprenden un seguimiento operativo, material de
promocin, formacin de cuadros y empleados, control de calidad,
publicidad a nivel nacional, centralizacin de compras, informaciones
sobre
la evolucin del
mercado, auditoras contables
y
financieras, seguros aprobados, etc.
Desventajas
Le imposibilita tener un control sobre las ventas realizadas a
pequeas empresas minoristas.

 La rentabilidad de los lucros o ganancias que se obtengan, tendrn

que ser repartidos.
El franquiciador pierde una parte de la ganancia de la franquicia,
que ser suya si operase con unidades propias.
El franquiciador asume riesgos de litigios que pueden ser
sumamente costosos. Estos problemas se diluyen cuando la
franquicia ha sido bien diseada.
Ventajas y desventajas del franquiciado
Ventajas
La motivacin de franquiciado principalmente es beneficiarse de la
experiencia, de la notoriedad y de la garanta, unidas a la imagen de
marca del franquiciador. A esta motivacin bsica se aaden las
consideraciones siguientes:
Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco
capital
Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de
un proyecto de xito probado.
Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores
de la cadena franquiciada.
Recibir una formacin y una asistencia continua proporcionadas
por el del franquiciador.
Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al
renombre y al poder financiero del franquiciador.
Recibir una ayuda a la gestin del marketing y a la gestin
financiera y contable de la franquicia.
Tener locales y decoracin interior bien concebidos.
Beneficiarse de la investigacin y desarrollo constantes de nuevos
productos o servicios.
Tener la posibilidad de crear su propio negocio
independiente perteneciendo a una gran organizacin.

como

El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de

colaboracin entre el franquiciador y los franquiciados. No obstante,
existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un
acuerdo de franquicia, que son:
1. La voluntad de trabajar solidariamente.

2. La aceptacin de un derecho de transparencia reciproco.

3. El fundamento legal de la frmula.
Esta ltima condicin es esencial; la franquicia es un mtodo original de
distribucin de un buen producto o de un buen servicio (una frmula de
xito), no ser nunca una solucin para sacar de un apuro o de
salvaguardia de una empresa en dificultad que se declare
franquiciador sin haber hecho ella misma la prueba de su frmula.
Desventajas

Se establece el precio del producto o servicio, y muchas veces el

volumen de los productos a comercializar.
Estos contratos limitan mucho las oportunidades para iniciativas
individuales o propias del franquiciado.
Mantienen un socio no deseado, mientras dure la franquicia.
El crecimiento de la actividad comercial se encuentra limitado por
las condiciones presentadas en el contrato celebrado.
Hay una menor flexibilidad para transferir, vender o cerrar el
negocio. En efecto el franquiciante es quien autoriza la
transferencia de la unidad franquiciada y, en el caso de querer
cerrarlo, el franquiciado debe pagar generalmente una pena
pecuniaria significativa, cuando haya sido convenida en el
contrato, como es usual.

Los elementos para diagnosticar la franquiciabilidad de un

negocio
Es muy importante establecer los criterios mnimos que deben de tomar
en cuenta los franquiciadores para determinar si un negocio es
franquiciable. Dichos criterios, nos ayudarn a adentrarnos al mercado
de franquicias, con la seguridad de seguir adelante, a pesar de los retos
y dificultades que pudieran existir en dichos mercados.
Criterios
mnimos
y
elementales
que
determinan
la
franquiciabilidad exitosa de un concepto:
No podemos concebir de un concepto sea susceptible de franquicia si el
nombre con las marcas que lo distinguen no estn debidamente
protegidos por una parte o cualquier otro medio legal previsto en la
legislacin, y adems, la importancia que reviste el que la marca del
franquiciante tenga reconocimientos del pblico dentro del mercado.
Tampoco han sido exitosos los conceptos de franquicias que permitan a
sus franquiciados mrgenes operativos que no puedan compararse con
los estndares de la industria.
Han sido y seguirn siendo franquiciables solamente aquellos negocios
cuyo producto o servicio satisfaga una necesidad real del mercado en el

que pretendan desarrollarse. Es decir, que aporten un valor agregado al

mercado, y que sea apreciado por el consumidor de ese mercado.
En las franquicias, muy a diferencia de la licencia de marcas y de los
contratos de distribucin, el franquiciante debe vivir por y para el
franquiciado. La teora indica que todo debe girar en torno al
franquiciado; la asesora, el apoyo logstico y operativo, los insumos, los
proveedores, etc.
Las caractersticas que debe buscar un franquiciante en un
franquiciado
Con respecto a la experiencia de los franquiciados maestros en los
ltimos aos, casi siempre que ha habido xito, se ha podido percibir
que el franquiciado maestro rene la mayora, si no todas, las
caractersticas elementales que debe buscar un franquiciante para el
desarrollo de su concepto en un pas extranjero:
Conocimiento del mercado local.
Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la
franquicia.
Actitud flexible
Recursos econmicos necesarios
Recursos administrativos necesarios
Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante.
Experiencia de negocios en el pas del franquiciante
Conocimientos del mercado inmobiliario de su pas
Habilidad para ayudar en la seleccin de los posibles proveedores
del sistema
Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de
gobierno del pas al que ingresa la franquicia.
Cuando el franquiciante multinacional, esto es, el que intenta penetrar
en un mercado extranjero, omite seleccionar a su franquiciado
extranjero a la luz de los criterios comentados y se gua nicamente por
el econmico (situacin que desafortunadamente es generalizada), las
posibilidades de fracaso son importantes. Como conclusin, para
aquellos empresarios que estn considerando franquiciar su negocio;
tendrn que considerar que las franquicias son una solucin de mercado
a un problema de mercado. Por lo tanto, a todas luces es inadecuado
utilizar a las franquicias como una solucin a problemas que son
meramente de ndole financiero.

CONCLUSIN:
Se puede decir que el auge de las franquicias en los ltimos aos es
incuestionable por tal razn debe definir que las bases de la franquicia
es la colaboracin mutua entre el franquiciador y el franquiciado.

RECOMENDACIONES
Cuando se elige esta forma comercial, debemos tener claro todos los
elementos que nos aportan la franquicia que nosotros elegimos con
relacin a la marca, logotipo, emblemas y formacin tcnica, etc. Lo que
nos proporciona el franquiciador, nos ofrece realmente un producto o
servicio ya exitoso probado y comercializado, los pagos o
contraprestaciones exigidos por el franquiciador es lo que se adecua a la
calidad de esa franquicia.
Como se mencion anteriormente la franquicia vende experiencia

BIBLIOGRAFIA