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    LIBRO Informe Previo Negociación Moms Rev.01

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    Alejandro Manuel Castro Bartolo
    Este documento presenta el análisis previo a una negociación entre WCHI, una estación de televisión independiente en Chicago, y Hollyville INC, los dueños del programa de televisión Moms.com. WCHI busca comprar el programa para mejorar sus bajos ratings. El documento describe el contexto del mercado, las partes involucradas, los objetivos y posiciones de cada parte, y el análisis de la zona de posible acuerdo. El objetivo de WCHI es comprar el programa por el menor precio posible de US$30,000 a US$60

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    Alejandro Manuel Castro Bartolo
    97 vistas6 páginas
    Este documento presenta el análisis previo a una negociación entre WCHI, una estación de televisión independiente en Chicago, y Hollyville INC, los dueños del programa de televisión Moms.com. WCHI busca comprar el programa para mejorar sus bajos ratings. El documento describe el contexto del mercado, las partes involucradas, los objetivos y posiciones de cada parte, y el análisis de la zona de posible acuerdo. El objetivo de WCHI es comprar el programa por el menor precio posible de US$30,000 a US$60

    Descripción original:

    LIBRO DE LO MEJOR DE LAS ESTRUCTURAS DEL AVION

    Derechos de autor

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    Este documento presenta el análisis previo a una negociación entre WCHI, una estación de televisión independiente en Chicago, y Hollyville INC, los dueños del programa de televisión Moms.com. WCHI busca comprar el programa para mejorar sus bajos ratings. El documento describe el contexto del mercado, las partes involucradas, los objetivos y posiciones de cada parte, y el análisis de la zona de posible acuerdo. El objetivo de WCHI es comprar el programa por el menor precio posible de US$30,000 a US$60

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    NEGOCIACIN ENNEG624/01

    INFORME PREVIO NEGOCIACIN


    CASO MOMS.COM

    ANALISIS CONTEXTO - PROBLEMATICA


    Contexto de la industria Mercado Empresa Personas
    Industria: La industria de las telecomunicaciones (tv), en chicago.
    Mercado: 3 millones de televidentes, 3 estaciones redes operadas a nivel nacional y 4 estaciones
    independientes locales (incluida WCHI).
    Empresa: WCHI, Una estacin independiente de televisin ubicada en chicago, que necesita subir el
    rating que ha estado bajo, asi mismo se encuentra en una posicin econmica medianamente estable.
    Personas Involucradas:
    Kim Taylor, gerente general de WCHI
    Terry Schiller, representante de venta sindicada de Hollyville INC.
    Moms.com, programa de televisin.
    Hollyville, Dueos del programa Moms.com
    El problema principal a resolver es el bajo Ratings del canal, y la posible solucin es comprar el
    programa de televisin Moms.com.

    PREPARACION PREVIA DE LA NEGOCICION


    PARTE COMPRADOR:
    a. Qu objetivos concretos pretendemos cerrar en esta negociacin?
    La negociacin principal es comprar el programa por el mnimo valor, cercano a 30.000, sin
    embargo se sabe que se puede pagar hasta 60.000, que es el valor autorizado por la gerencia.
    Como referencia del xito que ha tenido el programa en un canal existente.
    b. Qu necesidades y preocupaciones esperamos en la contraparte?
    Que quieran maximizar el valor del programa, sabiendo que la mayora de los programas por
    la temporada ya han sido vendidos.
    Que cobren sobre 60.000 por cada captulo.
    c. Cul es nuestro BATNA inicial?
    Nuestro batna es adquirir un programa en el que ya hay negociaciones adelantada que
    revertirn una utilidad de 3.000.000.
    d. Con que presupuesto contamos?
    El presupuesto con que se cuenta es de 60.000 por captulo.
    e. Cules los asuntos negociables?
    El precio por captulo, y postergar los pagos y la repeticin de emisiones por capitulo.
    f.

    Qu estilo de negociacin se planificar utilizar?


    Colaborativa para pasar a competitiva.

    g. Qu tcticas pretende implementar? En qu etapas de la negociacin?


    Primero tratar de llegar a acuerdos con respecto al precio, para posteriormente llegar a
    acuerdo con respecto al tiempo de los pagos y optimizar las utilidades en el contexto global
    de los tems negociados.
    h. Qu medios auxiliares para apoyar nuestras propuestas implementaremos?
    Planilla con detalle para la negociacin, y fundamentos de la industria para maximizar el
    valor del acuerdo para ambos y la creacin de relaciones a largo plazo para futuros
    programas.

    PARTE VENDEDOR:
    a. Qu objetivos concretos que pretendern ellos cerrar en esta negociacin?
    Maximizar el valor de Venta por el doble del precio inicial.
    b. Qu necesidades y preocupaciones esperan de la contraparte?
    Que el precio solicitado sobrepase los $60.000 y que no acepten que se les cancele a largo
    plazo.
    c. Cul es su BATNA inicial?
    Indeterminado.
    d. Con que presupuesto contaran?
    Indeterminado
    e. Cules sern sus asuntos negociables?
    El precio de venta y forma de pago.
    f. Qu estilo de negociacin planificaran utilizar?
    Colaborativo
    g. Qu tcticas pretendern implementar? En qu etapas de la negociacin?
    Colaborativa Competitiva.
    h. Qu medios auxiliares ellos ocuparan?
    Fundamentos de los costos del programa.

    ESTABLECIMIENTO DE ROLES AL INTERIOR DEL GRUPO NEGOCIADOR

    VALORACION COMPLETA: BATNA VALOR DE RESERVA ZOPA:


    Variables a valorar: EMPRESA-PROVEEDOR-SINDICATO-AGRUPACION-OTRAS.
    Determinacin de los lmites de la zona de posible acuerdo: ZOPA
    40-45
    Posible: BATNA / VALOR DE RESERVA PARTE
    60.000
    Posible: BATNA / VALOR DE RESERVA CONTRAPARTE
    No observado.

    EMOCIONES QUE UDS. CREEN ESTARAN PRESENTES


    Prever reacciones emocionales en la contraparte tipos de personalidades
    Tipo de relacin que se establecer: Se pretenden que las relaciones sean a largo plazo.
    Lazos de confianza: Se crearon lazos de confianza para negociar con Junior.

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