Oratoria Asertiva

Introduccin
En todos los planos de nuestra vida: familiar, social, laboral, etc., la

comunicacin es vital.
La comunicacin es la llave que abre la puerta hacia la transmisin y
recepcin de cualquier idea, objetivo o proyecto.
A travs de la comunicacin el individuo puede conocer ms de s mismo,
de los dems y del medio exterior, mediante el intercambio de mensajes
lingsticos y no lingsticos que le permiten influir y ser influido por las
personas que lo rodean.
Pero si esto es as, si la comunicacin es tan vital para los seres humanos,
por qu, en ocasiones, no nos comunicamos?... Es por falta de deseo o
de inters?... Es por desconocimiento sobre cmo hacerlo? Cmo
podemos comunicarnos con mayor eficiencia?... Cmo debe hablar una
persona de manera que otra le escuche y le comprenda?... Cmo debe
escuchar?... Cmo sabe si se le escuch y se le comprendi?... Cmo
podemos lograr que nuestros equipos de trabajo se comuniquen de un
manera ms exitosa?...
Es una realidad que, en mltiples oportunidades, la comunicacin del ser
humano no es eficiente; y la razn de que no lo sea radica en que mucha
gente piensa que comunicarse es una tarea sencilla pero, en realidad, crear
una comunicacin verdaderamente asertiva requiere que se tengan
presentes una serie de aspectos que son los que garantizarn el xito de
dicho proceso.
Entre esos aspectos estn nuestra cultura adversarial y de enfrentamiento,
la ignorancia sobre el manejo de nuestras emociones, la ausencia de
afinidad con algunas personas con las que nos comunicamos, etc.
Los aspectos a tener en cuenta cuando la comunicacin se da ante una
audiencia numerosa son mucho ms variados y complejos que los exigidos
por la comunicacin entre pocas personas, pero tener en cuenta esos
aspectos es lo que va a brindar la posibilidad de transmitir de manera
exitosa el mensaje, tanto en cuanto a su contenido como en lo que
respecta a su forma; ganar la confianza, la atencin, el inters y la
participacin de los destinatarios para llegar a la comprensin, aprehensin
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INCODESA CONSULTORES, S. A.
Avenida Rmulo Gallegos, entre 4ta. Avenida y 1ra., Edificio Torre KLM. Piso 5. Oficina 5-D.
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y aceptacin de la informacin a suministrar; y lograr la persuasin del

pblico involucrado.
Por lo anteriormente expuesto, este curso est dirigido a todas aquellas
personas que deben comunicarse en la cotidianidad organizacional o que,
en algn momento, deben verse en un estrado frente a una audiencia para
realizar una presentacin oral.
Tambin va destinado a personas que efectan ventas ante un grupo de
posibles clientes, a aquellas que trabajan para la consecucin de pedidos o
contratos o a aquellas otras que simplemente deben comunicar informacin
o infundir nimo a sus colegas, directivos o subordinados.
Objetivos
Objetivo general
Al finalizar el curso, los participantes conocern y podrn aplicar las
competencias necesarias para preparar y conducir sus mensajes o discursos
de una forma acertada y asertiva, en privado o en pblico, cuidando los
mismos tanto en cuanto a su contenido como a su forma, y garantizando
que estos sean capaces de transmitir la informacin de manera eficaz y
eficiente, captar el inters y la atencin de los interlocutores, persuadirles,
emitirles recomendaciones y/o infundirles nimo, favoreciendo, de esta
manera, sus relaciones con entes internos o externos a la organizacin y
contribuyendo a la conservacin de un clima laboral sano y armnico, a
travs de la importante facultad del ser humano de comunicar.
Objetivos especficos
1.
Estudiar los principios en los cuales se fundamenta la comunicacin

niveladora o asertiva, a fin de que los participantes puedan adoptar este
esquema comunicacional, mejorando as sus contactos con diferentes
tipos de pblico y sus relaciones con entes de la organizacin y/o ajenos
a sta.
2.
Al finalizar el curso, los participantes estarn en capacidad de organizar

exitosamente la informacin de sus mensajes o discursos, estableciendo
para ellos objetivos que cubran las expectativas de la audiencia, y
dndole una estructura adecuada a los mismos, para hacerlos claros,
2
(0212) 285-4393
3.
comprensibles, concisos, completos, correctos, interesantes, tiles y

persuasivos.
Determinar, analizar y discutir las etapas del proceso de transmisin de
un mensaje o discurso, a fin de que el mismo fluya de manera
organizada, cumpla sus fines y cubra las expectativas de informacin de
los interlocutores.
4.
Identificar los elementos que facultan para lograr la persuasin asertiva

al comunicar.
5.
Dar a conocer las tcnicas destinadas a imprimir energa, intensidad y

entusiasmo a la comunicacin de los mensajes o discursos, a fin de
mantener en sintona a los interlocutores y conseguir en ellos altos
ndices de aceptacin y credibilidad.
6.
Preparar a los participantes para el manejo adecuado de sus emociones,

a fin de que puedan canalizar exitosamente aquellas situaciones
especiales que pueden generarse durante la comunicacin de los
mensajes o discursos.
Dirigido a
El curso est dirigido a todas aquellas personas que tengan la
responsabilidad de interactuar con interlocutores internos o externos a la
organizacin, en pblico o en privado, con el objeto de establecer
comunicacin con estos para suministrar y/o intercambiar informacin;
darse a entender y comprender otros puntos de vista; dictar pautas de
actuacin, persuadir, asesorar y/o motivar.
El curso tambin va destinado a personas que efectan ventas ante un
grupo de posibles clientes, a aquellas que trabajan para la consecucin de
pedidos o contratos o a aquellas otras que simplemente deben comunicar
informacin o infundir nimo a sus colegas, directivos, subordinados y/o
pblico en general.
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Estrategias metodolgicas
La metodologa utilizada en la conduccin del programa ser
eminentemente participativa y dinmica.
Esta metodologa estar orientada a estimular y mantener altos niveles de
atencin, inters y participacin, y a lograr que el proceso de aprendizaje
se d en un clima en el que predominen la confianza y la comunicacin.
Especficamente se aplicarn las siguientes estrategias metodolgicas:
Realizacin de un pre-test y un post-test, por parte de los participantes,
al iniciar y culminar el entrenamiento, con el fin de evaluar sus

habilidades en materia de comunicacin, reforzando las fortalezas
observadas y corrigiendo las oportunidades de mejora detectadas.
Exposiciones tericas puntuales de los facilitadores.
Realizacin de preguntas al grupo, con el fin de medir la comprensin en
relacin a los temas tratados.

Exposicin de opiniones y vivencias de los participantes sobre la
temtica.
Realizacin de resmenes constantes de la materia, fin de que los
conceptos transmitidos puedan ser aprehendidos.

Metodologa vivencial que facilite la conexin de los participantes con la
realidad individual y de la empresa.

Dinmicas para la creacin de un clima de confianza, apertura y
sinceridad que contribuya al establecimiento de la relacin y de la

comunicacin entre los facilitadores y el grupo.
Dinmicas para favorecer la concentracin, la introspeccin, la reflexin,
la motivacin y la toma de conciencia de los participantes.

Dinmicas para conectar con las emociones de cada participante.
Demostraciones.
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Dramatizaciones.
Prctica de sesiones de psicodrama para el reconocimiento de los
sentimientos y emociones asociados al proceso de comunicacin, tanto

en privado como en pblico.
Prctica de tcnicas de respiracin y de bioenergtica para el manejo de
la ira o rabia y del pnico escnico.
Utilizacin de la tcnica del feedback con la finalidad de enriquecer, a
travs del concurso de opiniones de todos los participantes, la actuacin

de cada uno de ellos al comunicarse.
Utilizacin de la tcnica del anclaje sugerida por la Programacin
Neurolingistica (PNL), mediante la cual se pretende que los

participantes traigan a la memoria las experiencias vividas en las
actividades prcticas y recuerden y apliquen el aprendizaje obtenido en
su realidad laboral.
Formacin de equipos de trabajo con la intencin de fomentar la visin

colectiva, el sentido de sana competencia, el sentimiento de pertenencia,
la cohesin, el compromiso, la cooperacin y la actuacin en sinergia.
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Diseo instruccional
MDULO
CONTENIDO PROGRAMTICO
DURACIN
Aclarando los conceptos de ser coherente y congruente al comunicar

2. Aclarando los conceptos de ser acertado y asertivo al comunicar
3. Competencias para el logro de la asertividad en la oratoria
3.1. Escuchar activamente
3.2. Expresarse exitosamente a travs de la palabra
3.3. Manejar e interpretar el lenguaje corporal
3.4. Observar en detalle
3.5. Empatizar como muestra de sensibilidad
5 horas
El pblico o audiencia
1.1. Definicin
1.2. Aspectos a tener en cuenta en relacin a la audiencia
2. La preparacin del contenido del mensaje
2.1. Identificacin del tema central
2.2. Determinacin de los objetivos
2.3. Definicin de los temas
3. Los recursos audiovisuales que apoyan un discurso
3.1. Su importancia
3.2. Tipos de recursos audiovisuales
3.3. Pautas para su correcta utilizacin
5 horas
1.
MDULO I
La Oratoria
Asertiva
1.
MDULO II
La
Preparacin
del Mensaje o
Discurso
6
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MDULO
CONTENIDO PROGRAMTICO
El proceso de transmisin del mensaje o discurso

1.1. La apertura: Inicio del proceso
1.1.1. Presentacin
1.1.2. Clarificacin de objetivos y expectativas
1.1.3. Ruptura del hielo
1.2. El desarrollo: Avance del proceso
1.2.1. Suministrar informacin
1.2.2. Indagar con preguntas
1.2.3. Persuadir comunicando
1.3. El cierre: Culminacin del proceso
1.3.1. Recapitular
1.3.2. Concluir
1.3.3. Evaluar
2. El manejo de las emociones al comunicar
2.1. Emociones y sentimientos
2.2. Mitos sobre las emociones
2.3. La inteligencia emocional y sus dos dimensiones
2.4. El manejo de la ira para evitar polmicas y confrontaciones
2.5. Cmo convertir el miedo en poder al comunicar?
2.6. Manejo exitoso de situaciones emocionales en la oratoria
DURACIN
1.
MDULO III
Comunicando
en forma
Acertada y
Asertiva
6 horas
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Mdulo I
La Oratoria Asertiva
1.
Aclarando los conceptos de ser coherente y congruente al

comunicar
1.1.
Ser coherente
La palabra coherencia se utiliza para nombrar algo que resulta
lgico.
La cualidad de coherente se le otorga a una persona, a un objeto, a
una obra de arte o a un discurso, cuando las partes que lo
componen son lgicas entre s.
Entendemos como lgico algo que es
incomprensible o que puede ser entendido.
racional,
que
no
es
En la comunicacin, un mensaje o discurso es coherente cuando es

comprensible en s mismo y no requiere de preguntas, explicaciones,
especificaciones o investigaciones complementarias para entender
su significado.
Las palabras rebuscadas, los modismos, las palabras en otros
idiomas, el abuso de expresiones tcnicas, etc. le restan coherencia
al discurso.
La coherencia tambin significa expresar las ideas de una manera
ordenada, lo cual implica la existencia de una clara relacin entre
ellas.
Adicionalmente, al comunicar con coherencia las ideas deben estar
expresadas mediante palabras exactas y oraciones estructuradas
gramaticalmente de manera correcta.
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(0212) 285-4393
Un mensaje o discurso incoherente es aquel que no se comprende,

que no tiene una continuidad o del cual no se entiende el objetivo o
tema principal.
1.2. Ser congruente
Congruencia es la integracin armnica de todas

las partes que constituyen la personalidad de un
individuo.
Estos elementos son los siguientes:
SENTI
SENTI
MIENT
MIENT
O
O
MENTE
MENTE
CUERPO
CUERPO
La congruencia est ligada a la sinceridad, a la transparencia y a la

autenticidad del ser humano.
Ser congruente es ser fiel intrprete de la verdad, cuando se debe
y a quien se debe, sin recurrir a engaos, al ocultamiento de

informacin o a la transmisin de verdades disimuladas.
Cabe enfatizar que "decir la verdad es una parte de la sinceridad,
pero tambin
indispensable.
"actuar
conforme
la
verdad
es
requisito
Esto quiere decir que no todo est en la palabra, tambin se

puede ver la sinceridad en las actitudes del ser humano. No se es
congruente cuando se aparenta lo que no se es, cuando se exhibe
una personalidad ficticia, mostrando ser ms inteligente,
simptico, educado, etc. de lo que realmente se es.
Congruencia, entonces, es la armona existente entre las ideas del
individuo y su forma de expresarse y comportarse.

9
(0212) 285-4393
Es hacer lo que se pregona.

La congruencia, entonces, le permite a un orador ganarse la
confianza y credibilidad de sus audiencias.

No obstante, la sinceridad debe ser bien administrada; esto quiere
decir que para ser sincero se requiere "tacto"; lo cual no significa
encubrir la verdad o ser vagos al decir las cosas.
Cuando debemos decirle a una persona algo que particularmente
puede incomodarla (pensemos en cosas como: su modo de vestir,
su forma de hablar, el trato que mantiene con los dems o la
manera de hacer y terminar su trabajo), primeramente debemos
ser conscientes que el propsito es "ayudar" y buscar y encontrar
la forma, el momento y lugar oportunos para comunicar lo que se
debe comunicar, esto garantiza que la persona nos escuchar y
descubrir nuestra buena intencin de ayudarle a mejorar.
El orador sincero manifiesta, si es conveniente, a la persona
idnea y en el momento adecuado, lo que ha hecho, lo que ha
visto, lo que piensa, lo que siente, etctera, con claridad y respeto
a la situacin personal o a la de los dems.
La congruencia, entonces, le permite a un orador ser sensible y
evitar herir
audiencias.
2.
susceptibilidades
entre
los
miembros
de
sus
Aclarando los conceptos de ser acertado y asertivo al comunicar

2.1.
Ser acertado
Ser acertado es dar en el clavo.
El ser humano es acertado cuando es capaz de cumplir con las
metas y objetivos que se ha propuesto.
Si se lleva el concepto de acertar a la comunicacin, puede decirse
que un orador es acertado cuando su mensaje llega al otro.
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Esto quiere decir que el orador es capaz de transmitir de manera

eficiente su mensaje y ste es comprendido, aprehendido y
aceptado por el o los interlocutores, logrando, adems, persuadir o
convencer al pblico.
2.2. Ser asertivo
La asertividad puede definirse como:
La capacidad de una persona para utilizar en
forma efectiva, positiva y creativa todos los
elementos que integran su personalidad.
El individuo asertivo es aquel que, al comunicarse, no se permite

causar ningn dao a los dems, no se permite causar dao con
sus pensamientos, ni con sus emociones, ni con sus palabras o su
actuacin.
El individuo asertivo es aquel que siempre est centrado en
propiciar:
El entendimiento en lugar del conflicto.
La negociacin en lugar de la imposicin.
La conciliacin en lugar de la confrontacin.
La asertividad, entonces, es la cualidad que le permite a un orador

respetar las opiniones ajenas, manejar sus emociones y
sentimientos, para no entrar en polmicas con los miembros de sus
audiencias.
3.
Competencias para el logro de la asertividad en la oratoria

3.1.
Escuchar activamente
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(0212) 285-4393
La importancia y dificultad de practicar con eficiencia este arte se

han desconocido durante siglos. Sin embargo, hoy da, su
importancia es cada vez ms evidente.
La audicin es la principal va por la que se establece la
comunicacin entre los seres humanos.
Sin la audicin el hombre no habra podido establecer vida social y
los progresos de la humanidad se hubiesen propagado con ms
lentitud.
A pesar de esta importancia, se dice que el ser humano promedio
escucha con un 20% de eficiencia, es decir, slo escuchamos una
quinta parte de lo que se nos dice y en esas condiciones es
imposible tener xito en lo que se refiere a la comunicacin
La primera razn por la cual no escuchamos es porque confundimos
dos verbos relacionados, pero con significados muy diferentes.
Confundimos los verbos escuchar y or. Escuchar no es or
Or es un acto pasivo, automtico. Or solo pone en funcionamiento
las distintas partes del rgano de la audicin: el odo.
Escuchar, por el contrario, implica una actitud activa, atenta,
despierta, participativa, que formula preguntas y sugiere
respuestas.
Escuchar significa ser capaz de resumir lo que el interlocutor dice
obteniendo su completa aprobacin.
La escucha activa es un proceso conformado por cuatro fases o
etapas, las cuales, en la mayora de los casos no son cumplidas con
eficiencia.
Seguidamente se definirn y explicarn cada una esas fases:
Or: la onda sonora llega al sentido del odo.
Interpretar: se procede a descifrar, decodificar o entender el

significado de las palabras que nos llegan. Si el escucha no
comprende el significado de las palabras del emisor, no puede
darse la comunicacin.
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Evaluar: se analiza la informacin y se decide cmo se va a

utilizar.
Responder: con la respuesta el emisor puede saber si su

mensaje ha sido captado, comprendido o asimilado por el
escucha.
En la actualidad se espera que el receptor intervenga, pregunte,
comente, que se d un proceso de comunicacin bidireccional.
La pregunta lgica a plantear a continuacin es: qu podemos
hacer para escuchar al cliente con eficiencia?...
A continuacin se sugieren algunas recomendaciones que facilitan la
escucha activa:
Disposicin
psicolgica: reunir la energa necesaria para

escuchar activamente no es fcil de lograr. No basta con decirse a
uno mismo: "lo que va a decir mi interlocutor es sensato; voy a
escucharle con inters". La idea de escuchar, en la mayora de los
casos, genera aburrimiento.
El escuchar activamente exige prepararse interiormente y ello
implica un arduo trabajo mental y mucho inters y disposicin.
Evitar la distraccin: para el ser humano, distraerse es muy
fcil. La curva de la atencin se inicia en un punto muy alto,

disminuye a medida que el mensaje transcurre y vuelve a
ascender hacia el final.
En funcin de lo anterior, puede concluirse que es necesario hacer
un esfuerzo especial, hacia la mitad del mensaje, para que
nuestra atencin no decaiga.
Emitir palabras de refuerzo: son expresiones verbales que
estimulan al emisor, ya que le indican que se le est prestando

atencin y se comprende lo que est diciendo; adems, estas
expresiones refuerzan el discurso, aprueban y demuestran que se
est de acuerdo con lo que se escucha.
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Algunos ejemplos seran los siguientes: "lo que dices es muy

interesante", "me encanta hablar contigo", "cuntame ms"
Otro tipo de expresiones verbales positivas menos directas, pero
que sirven tambin para transmitir el inters por la conversacin,
son: "bien", por supuesto, "estupendo!", claro, entiendo,
correcto, estamos de acuerdo, pienso de la misma manera
No interrumpir al que habla: los interruptores son ejemplo de
irrespeto, impaciencia y egocentrismo.
Parafrasear: el concepto de parafraseo no es equivalente a la
abreviacin.
Una abreviacin es una versin reducida del mensaje original,
enfocada en el punto principal.
Parafrasear significa repetir o restablecer, con palabras propias, el
mensaje del emisor y obtener su completa aprobacin.
El parafraseo es muy importante, pues ayuda a comprender lo
que el otro est diciendo y permite verificar si realmente se est
entendiendo y no se est malinterpretando.
Un ejemplo de parafrasear puede ser: entonces, segn veo, lo
que pasaba era que..., quieres decir que te sentiste...?, lo
que quieres decir es que, si no me equivoco, lo que sucedi
fue que
Indagar: la indagacin nos permite obtener informacin ms
abundante y de mayor calidad con la cual podamos comprender

mejor el mensaje, evitar los juicios no fundamentados, emitir
juicios bien fundados y elaborar respuestas coherentes que
satisfagan las necesidades del cliente.
Los buenos escuchas no aceptan de inmediato las historias que
les cuentan. A menudo las desafan. Estn siempre pidiendo otra
opinin, mirando las cosas desde otro punto de vista, y esto lo
hacen a travs de la indagacin.
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(0212) 285-4393
No
juzgar: todas las personas tienen sus propias ideas,

actitudes, sentimientos, preferencias, etc., y ello debe ser
respetado, aunque no coincida con los nuestros.
No rechazar lo que el otro est sintiendo: por ejemplo, con
3.2.
expresiones tales como: "no te preocupes, eso no es nada", no

tienes porqu sentirte as, no te pongas as, no es para
tanto
Expresarse exitosamente a travs de la palabra
Para expresarnos con xito a travs de la palabra hablada es
necesario cumplir a cabalidad los pasos mostrados por el esquema
que se presenta a continuacin:
a)
CONTENIDO
CONTENIDO
Qu decir?
FORMA
FORMA
Cmo decirlo?
MOMENTO
MOMENTO
Cundo decirlo?
LUGAR
LUGAR
Dnde decirlo?
Contenido. Qu decir?
El contenido es el mensaje que se va a transmitir. Antes de
hablar es necesario pensar qu es lo que se va a decir; si no se
tiene una idea en mente, un objetivo, no podr expresarse el
mensaje con claridad, sin crear malos entendidos o malas
interpretaciones.
15
(0212) 285-4393
Es importante recordar una frase muy utilizada: hablar sin

pensar es como disparar sin apuntar.
Lo anterior es muy cierto, ya que el deterioro de muchas
relaciones tiene su origen en el hecho de que las personas no
maduramos en nuestra mente lo que vamos a expresar y
muchas veces las palabras que se nos escapan producen dao
en los dems, un dao del cual no nos percatamos sino cuando
ste ya est hecho, momento en el cual ya no es posible salvar
una relacin.
Adicionalmente, lo que se comunica debe contener informacin
de inters, debe aportar algo original y novedoso, para poder
ganar el inters y, con ste, la atencin del interlocutor.
Para ganar la atencin es necesario motivar el inters. Cuando
una persona se gana la atencin de otra tiene las puertas
abiertas para transmitir su mensaje. Podemos captar ese
inters y atencin a travs del mensaje.
Por ejemplo, si paseando con un amigo decimos: "Hace buen
tiempo" o "el cielo est azul", no le estamos comunicando nada
nuevo. Pero si llamamos a un amigo que est en Nueva York y
le decimos: "Aqu en Caracas hace muy buen tiempo y el cielo
est despejado"; ese mensaje si comunicar algo de inters a
esa persona.
b)
Forma: Cmo decirlo?

El contenido del mensaje es importante, pero tambin lo es la
forma como se comunica; esto significa que para poder
comunicarnos es necesario cuidar tres factores:
Las palabras: Es necesario colocarse en un nivel idntico al

del destinatario; sin superioridad. Esto significa que el
destinatario debe comprender lo que le tratamos de decir;
de otra manera no se lograr la comunicacin.
Si el receptor ignora algunas claves del cdigo que utilizamos
no podr decodificar, recibir, asimilar, en otras palabras, no
habr comunicacin. Si se utilizan palabras raras, si se
16
(0212) 285-4393
construyen frases de sintaxis compleja, no tenemos derecho

a que los dems hagan el esfuerzo por comprender lo que
les tratamos de decir.
Por ejemplo, un conferencista no puede comunicarse de la

misma manera con su audiencia que con su cnyuge. Usted,
probablemente, no podr comunicarse de la misma manera
con su hijo o hermano de cinco aos que con su jefe. Con
esta actitud solo conseguir la fatiga e irritacin de su
interlocutor y se har merecedor de su aburrimiento y de su
sarcasmo.
El tono de voz: El tono de voz es revelador de la gama
completa de emociones del ser humano y de muchos estados
de nimo, ya que a travs de l podemos expresar alegra,
tristeza, disgusto, duda, prisa, etc.
La voz es, entonces, una herramienta poderosa y fcil de
emplear para motivar a los individuos para que acten y de
forjar un compromiso.
Toda audiencia debera poder escuchar sin dificultad al
orador, para lo cual existen varias reglas:
Variar el volumen de la voz: Este debe variarse de
acuerdo con el tamao y las condiciones del lugar en el
cual se realiza la exposicin, especialmente es importante
lograr el volumen adecuado si se expone al aire libre o en
un saln que presente una acstica deficiente.
Variando el volumen de la voz tambin se puede llamar la
atencin de los interlocutores hacia cierta parte especfica
del mensaje.
Observar las reacciones de la audiencia: Mediante
esta observacin el orador puede darse cuenta si
escuchan con dificultades.
Variar el tono de la voz: Es sumamente montono
escuchar siempre el mismo tono de voz. El orador hbil
cambia de tono, pasando de uno agudo a otro grave y
17
(0212) 285-4393
viceversa. Esto, adems, contribuye a imprimir emocin a

su presentacin.
Cuidar la velocidad al hablar: En la comunicacin oral
se considera satisfactoria una frecuencia de 100 a 150
palabras por minuto. Cuando el orador habla a una
velocidad mayor que sta, la audiencia se ver
imposibilitada de pensar y comprender lo escuchado.
He aqu algunas reglas a seguir en este sentido:
Los temas o ideas sencillos deben exponerse a una
velocidad ligeramente mayor.

Los temas o ideas difciles deben ser expuestos con
mayor lentitud.
Realizar pausas frecuentes para dar a la audiencia la
oportunidad de entender el mensaje.

No realizar pausas muy largas, ya que stas pueden
ser interpretadas como seales

inseguridad por parte del orador.
de
duda
de
Nunca aumentar la velocidad al hablar por el hecho de
presentarse limitaciones en el tiempo disponible.

Pronunciar correctamente: Las reglas que debe seguir
el orador destinadas a cuidar este aspecto son las
siguientes:
Practicar la pronunciacin de cada palabra, ya que
cuando se habla delante de un grupo es necesario

expresarse con ms firmeza y determinacin que
cuando simplemente se conversa.
Pronunciar
detenidamente
aquellas
palabras
o
expresiones que puedan resultar poco comunes para la
audiencia. Incluso, sera conveniente deletrear stas o
escribirlas en la pizarra.
18
(0212) 285-4393
c)
Los gestos: El lenguaje corporal tambin es clave, ya que

mediante la comunicacin no verbal expresamos lo que
muchas veces no expresamos con palabras; expresamos
nuestras actitudes y podemos reforzar o contradecir lo que
expresamos con palabras.
Momento: Cundo decirlo?

La causa del deterioro de las relaciones interpersonales radica
muchas veces en el hecho de que los seres humanos deciden
comunicarse en el peor momento. Escogemos momentos en los
cuales los dems no estn en disposicin de escuchar o de
aceptar los planteamientos que vamos a exponer.
Obviamente, esto impedir el xito de la comunicacin. Por ello,
es necesario aprender a identificar cundo, dentro de una
conversacin, es tctico suministrar informacin, realizar una
pregunta,
efectuar
un
comentario,
aclarar,
solicitar
retroalimentacin, etc.
d)
Lugar: Dnde decirlo?

Para que una persona se motive a expresar sus ideas,
opiniones, sentimientos, etc., necesita comodidad y privacidad,
por lo que es importante cuidar el entorno fsico en el cual se
desarrolla la comunicacin, a fin de que provea estas dos
condiciones.
La comodidad la van a proveer las condiciones del ambiente
(limpieza, temperatura, iluminacin, mobiliario, etc.)
En relacin a la privacidad, est comprobado que mientras ms
personas estn presentes o con posibilidad de escuchar en una
conversacin que no les compete, mayor es la probabilidad que
los involucrados se sientan intimidados y varen sus
comentarios y respuestas para intentar expresar lo que intuyen
que la otra parte desea escuchar.
19
(0212) 285-4393
Es importante cuidar el lugar y el momento, en especial en

situaciones tales como:
Si se va a realizar una crtica, un reclamo o a pedir
explicaciones, se debe esperar a estar a solas con el

interlocutor.
Si se va a elogiar a alguien, es conveniente hacerlo en grupo
y estando presentes personas significativas.

Si se ha comenzado una discusin y se nota que se escapa de
las manos o que no es el momento apropiado para llevarla a

cabo, es prudente postergarla, utilizando frases tales como:
si no te importa podemos seguir discutiendo esto en..., me
parece conveniente dejar esta discusin para ms tarde, te
parece?.
3.3.
Manejar e interpretar el lenguaje corporal

El lenguaje corporal es el complejo proceso mediante el cual el ser
humano transmite un mensaje emocional al mundo exterior a
travs de la postura, la expresin facial, la mirada, los gestos y
dems movimientos del cuerpo, y el cual puede comprender
cualquier movimiento, reflexivo o no, de una parte o de la totalidad
del cuerpo de una persona.
Lo fascinante es que a pesar de la importancia que tiene el lenguaje
corporal en la vida y de que todo ser humano lo emplea, la mayora
de la gente ignora su existencia y muy pocos estn conscientes del
uso que hacen el mismo y del impacto que causa en los dems.
Muy pocos individuos tienen conciencia de que esta forma de
comunicacin puede contar una historia, mientras su voz nos
cuenta otra.
La conciencia sobre el lenguaje corporal propio permite un mayor
control de nosotros mismos. De igual modo, la capacidad para
interpretar la comunicacin no verbal de los dems es, a menudo,
la llave que abre las relaciones personales y puede ser el secreto
que permite a tantos hombres manejar a otros.
20
(0212) 285-4393
Cuando calificamos a alguien de perceptivo, nos estamos refiriendo

a su capacidad para leer las claves no verbales de otra persona y
para comparar esas claves con las seales verbales.
Por ejemplo, cuando decimos que presentimos que alguien nos ha
mentido, queremos decir que no nos coincide el lenguaje del cuerpo
de esa persona con lo que ella ha dicho.
Por lo general, las mujeres son ms perceptivas que los hombres y
eso ha dado origen a que se hable de la intuicin femenina. Las
mujeres tienen una habilidad innata para percibir y descifrar
mensajes no verbales, as como para retener los pequeos detalles
transmitidos a travs del lenguaje corporal.
La ciencia que se ocupa del estudio cientfico del lenguaje del
cuerpo se llama kinesia.
La kinesia se dedica al anlisis de la mezcla de todos los
movimientos del cuerpo, desde los ms deliberados hasta los
totalmente inconscientes, desde los que corresponden a una cultura
en particular hasta los que cruzan todas las barreras culturales.
Cuando interactuamos con otra persona y nos rascamos la nariz
esto puede significar desacuerdo, pero tambin puede indicar una
picazn de la nariz. Este es el verdadero problema de la kinesia,
separar los gestos significativos de los insignificantes, los que
corresponden a la pura casualidad de los que han sido aprendidos.
Por ello, esta interesante ciencia nos indica que debemos
aproximarnos a ella con mucha prudencia para evitar cometer
errores.
Para aproximarnos con prudencia a la kinesia y llegar a una
interpretacin correcta del lenguaje del cuerpo es necesario tener
en cuenta y respetar lo que se denomina las tres Cs del lenguaje
del cuerpo que son las siguientes: conjunto de gestos,
congruencia verbo-cuerpo y contexto.
a) Conjunto de gestos: Uno de los errores ms graves que se
pueden cometer al descifrar el lenguaje del cuerpo es interpretar

21
(0212) 285-4393
un gesto aislado de otros. Debemos observar el conjunto para

llegar a conclusiones.
Cada gesto es como una sola palabra y una palabra puede tener
varios significados. Slo cuando la palabra forma parte de una
frase, se puede saber el significado correcto.
Esto quiere decir que ninguna posicin o movimiento del cuerpo
por s mismo posee una significacin precisa.
No podemos decir que siempre los brazos o las piernas cruzados
significan que la persona est cerrada, o que tocarse la nariz
significa o la boca indica que se est mintiendo, o que levantar
los dedos es seal de superioridad; estas interpretaciones
algunas veces son ciertas y otras no, es necesario, entonces,
observar el patrn global de conducta de una persona.
b) Congruencia: El impacto total de un mensaje puede distribuirse
de la siguiente manera:
Impacto verbal (palabras solamente)
7%
Impacto vocal (tono y matiz de la voz) =
38%
Impacto no verbal (lenguaje corporal)
55%
Esto significa que las seales no verbales hacen impacto cinco

veces ms que las orales y cuando son incongruentes entre s la
gente confa ms en el lenguaje no verbal.
Es el caso del poltico que con los brazos cruzados sobre el pecho
(a la defensiva) y el mentn bajo (en actitud de crtica u
hostilidad) le dice al pblico que l es muy abierto y receptivo a
sus ideas.
Es por eso que se dice que no es posible fingir el lenguaje del
cuerpo, ya que la falta de congruencia se manifiesta en los
gestos principales, en las microseales del cuerpo y en el
lenguaje hablado.
c) Contexto: Los gestos siempre deben considerarse dentro del
contexto en el cual se producen. Por ejemplo, si alguien se

22
(0212) 285-4393
encuentra en una parada de autobs con los brazos cruzados y el

mentn bajo en un da de lluvia, lo ms probable es que tenga
fro; pero si se hacen los mismos gestos cuando se est tratando
de vender una idea o un producto, la interpretacin correcta
sera que la persona est cerrada y a la defensiva.
Un movimiento corporal puede no tener significacin alguna en
un contexto determinado y ser extremadamente significativo en
otro contexto. Por ejemplo, el ceo fruncido puede indicar
disgusto o molestia, concentracin, duda o confusin, un dolor
de cabeza o a una dificultad para ver con claridad.
Examinar slo la cara de la persona no nos dar el sentido
exacto del ceo, tenemos que saber qu est haciendo el que
frunce el ceo, es decir, el conjunto de sus gestos y cules son
las condiciones o la situacin en la que se encuentra al realizar el
gesto.
23
(0212) 285-4393
La interpretacin de los gestos

TIPO
SOLICITUD
DE PEDIDO
GESTO
Palma hacia arriba.
Respeto, educacin.
Palma hacia abajo.
Autoridad y dominancia.
Pulgar hacia arriba e ndice

apuntando.
Dominancia
extrema,
rudeza y agresividad.
Sumisin,
cesin
del
control.
Palma hacia arriba.
APRETN
DE MANOS
Palma hacia abajo.
Dominancia, tomar control.
Palmas verticales.
Igualdad
de
condicin.
Nadie cede y nadie domina.
Saludo tipo guante.
Cario, confianza.
La mano de pescado (fra

y sudorosa).
Tomar la mueca del otro
al saludar.
Tomar el antebrazo del
otro al saludar.
Tomar el hombro del otro
al saludar.
GESTOS
CON LAS
MANOS
INTERPRETACIN
Mostrar las palmas.

Frotarse las palmas.
Manos en ojiva hacia
arriba.
Manos en ojiva hacia
abajo.
Tomarse las manos o las
muecas.
Tomarse los brazos.
Pulgares hacia arriba.
Golpear la mesa con los
Nerviosismo, intranquilidad.
Cario,
confianza.
No
utilizarlo con desconocidos.
Mayor confianza. No usar
con desconocidos.
Mayor cario y confianza
que el anterior. No usar con
desconocidos.
Apertura. Nada escondo y
pueden confiar en m.
Se va a recibir un beneficio.
Frote
rpido:
beneficio
mutuo. Lento: personal.
Posicin cmoda cuando se
escucha.
Posicin cmoda cuando se
habla.
Autoridad,
superioridad,
exceso de confianza.
Nervios.
Necesidad
de
autocontrol.
Seguridad,
superioridad,
exceso de confianza.
Impaciencia, intranquilidad,
24
(0212) 285-4393
dedos.
TIPO
prisa.
GESTO
INTERPRETACIN
Taparse la boca mientras

se habla.
Taprsela
mientras
se
escucha.
Rascarse
el
cuello
o
frotarse un ojo.
Tirar del cuello de la
camisa.
Dedos en la boca o
comerse las uas.
MANOS EN
LA CARA
Tirar o frotarse una oreja.

Apoyar la cabeza en la
palma de la mano.
Apoyar la barbilla en el
puo.
Mano cerrada en la mejilla
e ndice apuntando la sien.
Pulgar sostiene la barbilla
e ndice en sien.
Repasarse la barbilla.
Manos
entrelazadas
brazos cruzados.
Cruzar las manos delante

del cuerpo y entrelazarlas.
GESTOS
CON LOS
BRAZOS
Brazos por encima de la

cabeza.
Manos entrelazadas en la
nuca.
GESTOS
CON LAS
Brazos apoyados
caderas.
en
Tobillos
cruzados.
piernas
las
Se est mintiendo.
Se piensa que nos estn
mintiendo.
Duda, incertidumbre.
Se est mintiendo.
Nervios.
Necesidad
de
seguridad.
Falta de atencin o inters,
inseguridad.
Aburrimiento.
Inseguridad, frustracin.
Evaluacin.
Evaluacin negativa.
Se est a punto de tomar
una decisin.
Actitud defensiva, negativa.
No se cree lo que se est
escuchando.
Furia, ira, frustracin.
Seguridad en s mismo,
confianza,
superioridad,
comodidad.
Confianza
y
seguridad.
Actitud
prepotente,
de
dominio y superioridad.
Extrema
confianza,
superioridad, prepotencia,
arrogancia.
Actitud defensiva, negativa.
25
(0212) 285-4393
PIERNAS
Piernas cruzadas en forma

de 4.
TIPO
GESTO
INTERPRETACIN
Sentarse con las manos

sobre las piernas o sobre
los lados de la silla.
SENTADO
DE PI
Echarse
hacia
atrs
estando sentado.
Inclinarse
hacia
el
interlocutor
cuando
se
conversa.
Jugar con un objeto o
hacer garabatos cuando se
escucha.
Golpear el piso con el pi
repetidamente
Piernas muy juntas
posicin erguida.
Piernas ligeramente
Separadas.
Piernas muy abiertas

LA MIRADA
Mirada esquiva
Mirar hacia abajo

el
piso
con
Deseo de no expresar lo
que se piensa o se siente,
dando
una
mnima
informacin al interlocutor.
Confianza en s mismo,
seguridad.
Deseo de prestar toda la
atencin posible.
Nerviosismo, ansiedad. Se
intenta ganar tiempo para
preparar una respuesta.
Impaciencia, intranquilidad.
Tensin,
rigidez.
Tranquilidad,
confianza.
incomodidad,
comodidad,
Agresividad.
Mirar a los ojos
Recorrer
mirada
Competencia.
la
Transparencia, autenticidad;
no se esconde nada. Se
desea la confianza del
interlocutor.
Engao, traicin. Hay algo
que se desea esconder; no
es limpia la conversacin.
No se cree lo que se est
escuchando. Pensamos que
nos estn mintiendo.
Aburrimiento.
26
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Mirar el reloj mientras se

habla
Gesto
descorts,
irrespeto e impaciencia.
de
27
(0212) 285-4393
3.4.
Observar en detalle
Existe una clara diferencia entre mirar y observar; veamos:
MIRAR
ES SLO UN ACTO PASIVO,

AUTOMTICO. ES PONER LA
MIRADA SOBRE UN OBJETO,
PERSONA O SITUACIN
La palabra observar proviene del latn "observare" que significa

guardar. Esto quiere decir que la observacin no es solamente un
acto visual sino un acto en el que intervienen todos los sentidos;
supone un proceso mental.
Podemos definir la observacin de la siguiente manera:
OBSERVAR
IMPLICA UNA ACTITUD

ACTIVA, ATENTA, A TRAVS DE
LA CUAL SE PUEDEN CAPTAR
TODOS LOS DETALLES DE UNA
PERSONA,
OBJETO
O
SITUACIN.
Por medio de ella los seres humanos identifican, toman conciencia

y retienen los detalles y caractersticas de las otras personas,
objetos y de las situaciones que les toca vivir.
Al escuchar se recoge y retiene informacin verbal. La observacin,
por el contrario, es una extensin de la capacidad de escuchar; es
el instrumento que nos permite recoger y retener la informacin no
verbal.
Esto quiere decir que a travs de la observacin somos capaces de
captar las actitudes de las personas con quienes nos comunicamos,
28
(0212) 285-4393
ya que dichas actitudes se transmiten a travs de nuestro lenguaje

corporal.
3.5.
Empatizar como muestra de sensibilidad
La empata no se refiere a mostrar alegra, ni a tratar de ser
simpticos. Significa comprender realmente las ideas, necesidades,
expectativas, motivaciones y problemas que el cliente expresa
verbal y gestualmente, as como sus emociones y sentimientos, lo
que implica "meternos dentro de l" y hacerle saber que "nos
hacemos cargo".
Simplemente, implica manifestar que somos capaces de ponernos
en el lugar del otro, lo cual no significa estar de acuerdo ni aceptar
su posicin.
Cuando se es emptico, el individuo es capaz de responder
favorablemente
a
las
reacciones
emocionales:
humor,
temperamento, confusiones, prisas, etc. de su interlocutor.
La prctica de la empata es la nica forma a travs de la cual es
posible evitar quedarse enganchado en reacciones emocionales
negativas y dar una respuesta en un tono objetivo, conciliatorio y
positivo.
29
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30
(0212) 285-4393
MDULO II
La Preparacin del Mensaje o Discurso
1.
El pblico o audiencia
1.1.
Definicin
Por pblico o audiencia se entiende:
El grupo de personas que constituyen los

escuchas de un orador.
Una de las principales reglas que debe observar todo orador es

tomar en cuenta a su audiencia, ya que, qu decir y como decirlo
est ntimamente relacionado con la cuestin de a quin decirlo.
La actitud de las personas de la audiencia nunca es pasiva, ya que
el escuchar requiere esfuerzo y atencin y, por otra parte, estas
personas a menudo interactan con el orador y participan durante
la exposicin.
Por ello, el orador ideal debe ser muy perceptivo a los cambios
anmicos de su audiencia y en funcin de estos cambios l debe
variar su mensaje y/o su mtodo. Debe aplicar constantemente la
improvisacin, el sentido del humor y la imaginacin, introduciendo
aspectos que no figuraban en el esquema inicial de su presentacin
y apoyndose en mensajes humorsticos o ancdotas.
El buen orador posee la capacidad para subir o bajar hasta situarse
en el mismo nivel de su audiencia.
Por ello es muy conveniente que el orador realice, antes de su
exposicin, una investigacin sobre las caractersticas de la
31
(0212) 285-4393
audiencia, ya que este conocimiento facilitar la preparacin de la

presentacin, contribuyendo al logro de su efectividad.
1.2. Aspectos a tener en cuenta en relacin a la audiencia
El orador debe esforzarse siempre por adaptar cuidadosamente su
presentacin a las caractersticas de su audiencia. Esto equivale a
disear un traje a la medida; a la medida de las expectativas y/o
necesidades de informacin de sta.
Las caractersticas que el orador debe investigar en torno a su
audiencia incluyen lo siguiente:
Sexo y edad.
Cultura.
Nivel de educacin.
Cargo, nivel y experiencia.
Conocimientos sobre la idea, tema, hecho u operacin que se va
a presentar.
Actitud hacia el tema.
Valores y hbitos.
Formas de reaccionar.
Gustos y aversiones.
Necesidades, expectativas e intereses.
Miembros obstructores.
Miembros facilitadores.
Lderes del grupo.
Cabe formular a continuacin una pregunta importante:
32
(0212) 285-4393
Cules son los factores o las caractersticas de la audiencia que

son ms importantes de conocer y analizar?...
No hay una sola respuesta para esa pregunta; al respecto es
conveniente tener en cuenta que:
Cualquier factor puede ser de gran importancia
en una presentacin y carecer de total
importancia en otra.
Lo que s hay que tener en cuenta es que todos los factores antes
mencionados pueden afectar las estrategias del orador, siendo,
entonces, necesario adecuar los siguientes aspectos:
Tipo de vestimenta que sera conveniente utilizar.
Lenguaje en el cual es conveniente dirigirse al grupo. Es evidente
que no es posible utilizar el mismo lenguaje con un grupo de

hombres de negocio que con un grupo de tcnicos de
mantenimiento.
Temas en particular que no conviene mencionar. En este sentido,
debern sondearse muy bien los aspectos antes mencionados de

la audiencia antes de decidir hablar sobre temas tales como
religin, poltica, etc.
2.
La preparacin del contenido del mensaje

El contenido de una exposicin es el mensaje, conjunto de ideas,
conocimientos o informacin que contemplar la misma.
La estructuracin del contenido de la exposicin debe realizarse
tomando en cuenta los siguientes aspectos:
OBJETIVOS
(El para qu)
TEMAS
(El qu)
33
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ORDEN
(El dnde)
RECURSOS
(El cmo)
Los pasos para la estructuracin del contenido de la exposicin son los

siguientes:
a)
Seleccin y definicin del tema central.
b)
Definicin de los objetivos de la exposicin.
c)
Establecimiento del orden de las ideas o temas.
d)
Realizacin de la documentacin en relacin al tema o investigacin

del marco terico.
e)
Establecimiento del tiempo a dedicar a las ideas o temas a tratar.
f)
Definicin de
exposicin.
g)
Definicin de los recursos audiovisuales a utilizar.
h)
Diseo de las ayudas audiovisuales a utilizar.
i)
Preparacin del material de apoyo a distribuir a la audiencia.
2.1.
las
estrategias
metodolgicas
aplicar
en
la
Identificacin del tema central

Es probable que, en la mayora de los casos, la persona que
prepara una exposicin conozca ampliamente el tema, hecho,
transaccin u operacin a desarrollar, pero generalmente no es
necesario que exponga todo lo que sabe al respecto.
Debe delimitar el campo a cubrir, es decir, debe decidir qu
aspectos o facetas del tema son importantes para la exposicin. Se
hace necesaria una seleccin que elimine lo obvio, lo demasiado
simple, lo demasiado complejo y lo que sea ajeno al tema.
34
(0212) 285-4393
La mejor manera de delimitar el rea a cubrir es redactar una frase

que indique la idea principal a exponer. Es como un ttulo
provisional que ayuda a no perder de vista el tema especfico que
se desea desarrollar y que contiene la idea clave de la exposicin.
El tema central de sta debe reflejar en forma muy precisa, aunque
a grandes rasgos, el contenido de lo que se piensa exponer.
Los siguientes podran ser ejemplos de temas centrales de una
exposicin:
Analizar la influencia de la violencia transmitida a travs de la
televisin venezolana en el comportamiento de los nios.

Sugerir la inclusin de mayor nmero de programas educativos
en televisin en horas vespertinas.

Exponer el problema del bajo rendimiento escolar observado en
el sistema educativo venezolano.

Denunciar la influencia daina de las drogas en los planteles
educativos.
2.2.
Determinacin de los objetivos

El objetivo es una medida de lo que se pretende
lograr en la audiencia con la exposicin.
En la planificacin de la exposicin, el orador debe estar seguro de

conocer y comprender el propsito bsico de sta, de manera de
poder expresarlo claramente a su audiencia. Esto, generalmente, es
difcil de hacer; por esa razn, es necesario tomarse todo el tiempo
que sea necesario para determinar exactamente cul ser el objetivo
de la exposicin antes de actuar.
Igualmente, es
determinado.
importante
anotar
redactar
el
objetivo
35
(0212) 285-4393
Los objetivos tambin deben disponerse en orden de prioridad.

Una de las cosas ms estresantes que existen son las expectativas
exageradas, por ello, los objetivos deben ser realistas y razonables,
es decir, posibles de alcanzar; por ello, debe existir sinceridad en
relacin a lo que se es capaz de lograr, de lo contrario, se corre el
riesgo de que al no poder lograrlos se generen mltiples
insatisfacciones y frustracin.
Pero, cmo redactar correctamente un objetivo?...
Grficamente, podemos expresar la estructura de un objetivo de la
manera siguiente:
ACCIN
Analizar
FUNCIN
las causas del

fracaso de una
presentacin,
RESULTADO
para evitarlas al
momento de
exponer.
Todo objetivo debe tener una accin, la cual se expresa con un

verbo en infinitivo, uno de esos verbos que implican
comunicacin, tales como:
EXPONER
EXPLICAR
NARRAR
PRESENTAR
RESPONDER
SOLICITAR
ANALIZAR
INFORMAR
SUSTENTAR
AGRADECER
DEFENDER
PROPONER
RECOMENDAR
SUGERIR
ACLARAR
36
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Todo objetivo debe contemplar una funcin, lo que se pretende

exponer, proponer, ofrecer o lograr.
Todo objetivo debe constar de un resultado, es decir, un para

qu se va a realizar o a lograr la funcin.
Despus de redactados, los objetivos deben ser divididos, si es

pertinente, en objetivos generales y objetivos especficos.
a) Objetivos generales: Son formulaciones amplias que expresan
el resultado final que se pretende lograr con la presentacin.
Ejemplo: Al finalizar la exposicin, la audiencia estar en
capacidad de identificar, definir, analizar, discutir y experimentar
en la prctica las habilidades que debe desarrollar un buen orador
para llevar cabo la preparacin y conduccin exitosa de
presentaciones orales.
b) Objetivos especficos: Son formulaciones ms precisas que son
determinadas por el orador derivndolas de los objetivos
generales.
Ejemplo: Identificar los diferentes tipos de discurso que puede
realizar un orador y los recursos en los que debe apoyarse para
lograr la excelencia en la exposicin.
2.3.
Definicin de los temas

Muchas personas se lanzan a definir los temas o ideas de un
discurso sin antes haber pensado lo suficiente acerca del asunto
que van a exponer.
Generalmente, tienen una idea vaga de lo que desean comunicar,
pero no han analizado el tema en profundidad. Esta es una de las
fallas ms comunes que se cometen al planificar el discurso.
Es probable que la persona que prepara una exposicin conozca
muy ampliamente el tema sobre el cual pretende hablar pero,
37
(0212) 285-4393
generalmente, no es necesario que expresa todo lo que sabe al

respecto.
Por lo tanto, debe delimitar el campo a cubrir, es decir, debe decidir
qu aspectos o facetas del tema son importantes.
Para definir las ideas o temas a exponer a travs de la presentacin
y para decidir la importancia de los mismos es de mucha utilidad
elaborar una pirmide como la que se presenta seguidamente:
38
(0212) 285-4393
PIRMIDE DE DETERMINACIN DE IDEAS
Idea central: Refleja, a grandes rasgos, el

contenido de lo que se va a escribir
Ideas principales: Ideas fundamentales
para la comprensin del tema que no se
deben dejar de plantear
Ideas importantes: Complementan mucho
lo expresado por las ideas principales
Ideas secundarias: Pueden expresarse si el
tiempo lo permite
Ideas triviales: Pueden eliminarse del
discurso sin ningn problema
Como puede observarse, en la cspide o cima de la pirmide, se

ubica el tema central y luego se va bajando en la pirmide,
ubicando los temas principales, importantes, secundarios, hasta
llegar a los triviales que corresponden a aquello obvio, a lo
demasiado simple, a lo demasiado complejo o a lo que sea ajeno al
tema o idea central, es decir, que est fuera de lugar.
3.
Los recursos audiovisuales que apoyan un discurso

3.1.
Su importancia
Los recursos audiovisuales pueden definirse como:
Importantes elementos auxiliares que tienen
por finalidad simplificar y facilitar la exposicin,
permitiendo el logro de los objetivos planteados
en sta.
39
(0212) 285-4393
Los recursos audiovisuales representan una gran ayuda para el

orador, ya que facilitan la comunicacin con la audiencia de la
siguiente manera:
a)
Despiertan y mantienen el inters y atencin de la

audiencia: Despiertan ms la atencin que la mejor de las
descripciones hecha a travs de la palabra hablada y, a la vez,
provocan la curiosidad de la audiencia.
La curiosidad es el principio que motiva el inters y el camino
que lleva a la atencin, al conocimiento y a la participacin.
b)
Estimulan y mantienen la participacin: Los recursos

audiovisuales generan la motivacin de los miembros de la
audiencia hacia lo expresado, despertando, a la vez, el inters,
la atencin de stos y su deseo de intervencin en los
planteamientos expuestos.
c)
Facilitan las explicaciones: Al ilustrar las palabras, los

recursos audiovisuales permiten una mejor comprensin de las
ideas expresadas verbalmente.
d)
Tienen poder de fijacin en la memoria: Est comprobado

que aquellas cosas que vemos las recordamos mejor y por
mucho ms tiempo que aquellas otras cosas que escuchamos ya
que se nos sugieren solamente a travs de la palabra.
e)
Contribuyen a concretar y reforzar las ideas: Permiten

realizar una sntesis de ideas muy extensas, y permiten, a la
vez, poner nfasis en aquellos puntos a los que debe darse
mayor importancia porque son de relevancia respecto al tema
tratado y se desea que sean captados y asimilados por la
audiencia.
f)
Economizan tiempo: Al facilitar el proceso de comunicacin y

la comprensin de las ideas, conceptos y conocimientos, los
40
(0212) 285-4393
recursos audiovisuales permiten que el aprendizaje se lleve a

cabo en menor tiempo.
3.2.
Tipos de recursos audiovisuales

TIPO
CARACTERSTICAS
PIZARRA
Recomendaciones para su utilizacin:

Ubicarla a una altura adecuada en la cual pueda ser
fcilmente observada por todos los asistentes.
Escribir con letra grande y clara y en forma ordenada.
Utilizar dos o tres colores al escribir.
No escribir muchas ideas; no sobrecargarla de
informacin
Respetar el orden siguiente: escribir, leer lo escrito,
explicar.
Borrarla al terminar de explicar, para no distraer.
Ventajas:
Es fcil de conseguir y de fcil uso.
Es un recurso difcil de que se estropee.
Es un recurso econmico.
Suele ser grande, por lo que permite la visualizacin de
varios datos a la vez.
Desventajas:
A veces se utiliza en forma desordenada e ilegible, lo
que va en detrimento de la calidad de la exposicin.
ROTAFOLIO

Son las mismas que en el caso de la pizarra.
Pueden combinarse textos (abajo) con ilustraciones
(arriba).
Escribir un solo punto en cada rengln y dejar suficiente
separacin entre stos.
Combinar colores (rojo, azul, verde y negro).
Ventajas:
Presenta las mismas ventajas de la pizarra.
Las hojas utilizadas en una sesin se pueden colocar en
las paredes como recordatorios.
Las hojas utilizadas en una sesin pueden volverse a
comentar en otras sesiones y relacionar los temas.
Se pueden preparar antes, permitiendo exponer de una
forma menos intuitiva y ms ordenada.
41
(0212) 285-4393
Desventajas:
Presenta las mismas desventajas que la pizarra.
No es posible presentar en sus hojas reproducciones de
textos, ni grficos o cuadros muy complicados.
TIPO
CARACTERSTICAS
VIDEO

Requiere el uso de corriente, pantalla o televisor y DVD
o Video Beam y conocer muy bien su funcionamiento.
Usarlo slo si complementa el tema expuesto.
Verlo antes, para conocerlo, asegurarse de su buen
estado y anotar puntos importantes y preguntas.
Seleccionar un local adecuado para su proyeccin.
Antes de usarlo, aclarar su objetivo.
Despus de usarlo, comprobar el logro de los objetivos.
Ventajas:
Es uno de los recursos audiovisuales ms modernos.
Se adapta a diferentes situaciones y tipos de
exposiciones.
Su uso sirve para atraer y mantener la atencin y el
inters.
Incentiva la participacin del grupo.
Puede
utilizarse para grabar intervenciones o
actuaciones de los miembros de la audiencia.
Desventajas:
Es uno de los recursos ms costosos y un poco difcil de
conseguir.
Si se usa por ms de treinta minutos o en horas en las
que la audiencia puede estar cansada, puede ocasionar
un descenso en el nivel de atencin e inters del grupo.
42
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VIDEO
BEAM
3.3.

Requiere de un computador o laptop, de corriente
elctrica, pantalla o pizarra blanca y conocer bien su
instalacin y funcionamiento.
Asegurar que sus lentes estn bien limpios y que se
dispone de bombillos de repuesto.
Ventajas:
Es un recurso de alta tecnologa que permite la
realizacin de exposiciones bastante sofisticadas, las
cuales pueden incluir tanto textos como grficos,
diagramas, cuadros, fotografas, dibujos, etc.
Permite la realizacin de correcciones a la
informacin en cualquier momento de la exposicin.
Desventajas:
Es un recurso muy costoso, tanto si es adquirido
como alquilado.
Su instalacin es un poco complicada para aquellos
oradores novatos que nunca lo han utilizado.
Pautas para su correcta utilizacin

PAUTA
SELECCIONARLOS
CON CUIDADO
EVITAR EL ABUSO
ASEGURAR SU
BUEN ESTADO
CUIDAR SU
TAMAO
INTERPRETACIN
Deben ser seleccionados tomando en cuenta lo

siguiente:
Magnitud y caractersticas del grupo.
Asunto a tratar y objetivos que se persiguen.
Lugar donde se realizar la exposicin.
Costo.
Facilidad de elaboracin, adquisicin y uso.
Posibilidad de facilitar la enseanza.
El manejo de un nmero excesivo de recursos
audiovisuales, en lugar de facilitar la exposicin,
provoca barreras en la misma, es por ello por lo
que el orador debe utilizar exclusivamente los
necesarios.
Deben estar en perfectas condiciones para poder
ser utilizados y cumplir con sus objetivos, es por
ello que el orador debe ensayar su uso y manejo,
a fin de evitar errores en la exposicin.
Deben tener dimensiones que resulten visibles
tanto a los miembros de la audiencia que estn
43
(0212) 285-4393
CUIDAR SU
DISEO
UBICARLOS
CORRECTAMENTE
ms cerca del orador, como a aquellos que estn

ms alejados. En este sentido, es tambin
importante cuidar el buen tamao de la escritura.
En el diseo deben tomarse en cuenta las
siguientes consideraciones:
La
diagramacin
debe
ser
impactante
(plantillas, color del fondo (no usar ms de tres
colores), usar imgenes, grficos, cuadros,
diagramas, etc.)
No recargarlos de informacin.
Usar frases cortas y sencillas.
Expresar las ideas en forma ordenada y lgica.
Establecer secuencia entre los puntos tratados y
nuevos.
Deben ser ubicados en un lugar del saln en el
cual puedan ser vistos y escuchados, sin
esfuerzo, por todos los asistentes, tanto por los
que estn ms prximos a ellos, como por los que
estn ms retirados.
PAUTA
INTERPRETACIN
UTILIZARLOS
PARA REFORZAR
Nunca deben reemplazar al orador, ellos

solamente tienen la funcin de apoyar, resaltar o
sintetizar su discurso.
NO COMPETIR
CON ELLOS
Los seres humanos podemos centrarnos en un

solo aspecto a la vez, por tanto, si el orador
presenta una ayuda visual, no debe proporcionar
verbalmente informacin vital en ese momento,
ya que la audiencia se concentrar en el mensaje
y no prestar mucha atencin a la ayuda
presentada.
44
(0212) 285-4393
NUNCA HABLAR
PARA ELLOS
El mensaje debe ser dirigido a la audiencia y no a

los recursos utilizados. Con mucha frecuencia los
oradores
novatos
hablan
a
sus
ayudas
audiovisuales, como medio para evitar el contacto
directo con la audiencia. Esto, de ningn modo,
ayudar a eliminar su tensin, todo lo contrario,
evidenciar inseguridad. En aquellos casos en los
cuales el orador deba escribir, debe hacer esto
primero, luego leer y por ltimo explicar lo
escrito.
NUNCA IMPEDIR
SU VISIBILIDAD
El orador debe colocarse siempre a un lado de los

recursos audiovisuales mientras explica, con el fin
de no estorbar la observacin que debe hacer la
audiencia de lo presentado.
HACER BUEN USO

DEL APUNTADOR
El apuntador permite que la audiencia centre su

atencin en las ideas que el orador desea resaltar.
Debe ser sujeto con firmeza; debe ser usado
como una extensin del brazo, para sealar el
punto que en ese momento se est explicando.
No es necesario que el orador lo tenga en la
mano durante toda la exposicin. No debe
golpearse con l la pantalla o cualquier otro
objeto.
RETIRARLOS
Es recomendable quitarlos de la vista de la

audiencia cuando no se estn usando, ya que de
lo contrario, su presencia slo servir para
distraer a los oyentes del mensaje del orador.
45
(0212) 285-4393
Mdulo III
Comunicando en forma Acertada y Asertiva
1.
El proceso de transmisin del mensaje o discurso

La exposicin debe cubrir, de una manera clara y completa, al menos
tres partes fundamentales, siendo stas las siguientes:
APERTURA
(Introduccin)
DESARROLLO
(Cuerpo)
CIERRE
(Conclusin)
Comparndola con el vuelo de un avin, la exposicin debe tener:

a) Un excelente despegue (apertura o introduccin), momento crtico
del vuelo.
46
(0212) 285-4393
b) Una agradable travesa, a una altura precisa y de acuerdo a un plan

de ruta / tiempo predeterminado (desarrollo o cuerpo).
c) Un aterrizaje perfecto, mediante el cual llegue al destino escogido

(cierre o conclusin), tomando todas las precauciones necesarias.
47
(0212) 285-4393
Durante la exposicin, el orador debe estar en condiciones de sacar

partido de los acontecimientos del momento, de las diversas
capacidades y experiencias de los integrantes de la audiencia y de la
situacin en la que se realiza la exposicin.
1.1. La apertura: Inicio del proceso
Durante la apertura de una exposicin deben cubrirse los siguientes
aspectos:
PRESENTACIN
PRESENTACIN
DEL
DEL ORADOR
ORADOR
RUPTURA
RUPTURA
DEL
DEL HIELO
HIELO
1.1.1.
CLARIFICACIN
CLARIFICACIN DE
DE
OBJETIVOS
OBJETIVOS Y
Y
EXPECTATIVAS
EXPECTATIVAS
Presentacin
La figura del orador es uno de los aspectos que genera ms
expectativa en la audiencia; por lo tanto, antes de iniciar la
exposicin, ste debe tomarse unos minutos para despejar esa
incgnita.
Para ello, debe efectuar una breve resea de su formacin
acadmica, de su experiencia y de los conocimientos y
48
(0212) 285-4393
habilidades desarrollados en torno al tema a exponer. Este

gesto permitir a la audiencia conocer en manos de quin
estar la responsabilidad de conducir la presentacin y
contribuir a que se vaya generando el clima de familiaridad y
confianza que debe mantenerse a lo largo de toda la exposicin.
El orador tambin debe aclarar muy bien el rol que
desempear durante la exposicin; debe hacer nfasis en el
hecho de que su funcin ser la de crear el clima propicio para
estimular la comunicacin, suministrar informacin til y
novedosa y solventar las dudas e inquietudes que los miembros
de la audiencia puedan presentar.
1.1.2.
Clarificacin de objetivos y expectativas

Como se expuso anteriormente, los objetivos son una medida
de lo que el orador pretende lograr con la exposicin.
Los objetivos de la exposicin son establecidos en la etapa de
diseo del contenido, como se vio en el mdulo anterior, y el
orador debe familiarizarse profundamente con los mismos, a fin
de darlos a conocer a la audiencia, en forma explcita y clara.
Esto debe realizarse en la fase de apertura de la exposicin,
mencionando tanto los objetivos generales como los objetivos
especficos. De igual forma, el orador debe realizar un chequeo
de la comprensin de los objetivos comunicados.
Ahora bien, aclaremos qu son las expectativas de la audiencia:
Las expectativas de la audiencia son una medida
de lo que sta espera obtener de la exposicin, es
decir, de sus necesidades de informacin.
El buen orador es aquel que, al iniciar su presentacin, dedica

un tiempo a chequear si lo que espera la audiencia de la
exposicin engrana perfectamente con su o con sus objetivos.
49
(0212) 285-4393
En el caso de presentarse fallas en el engranaje de las

expectativas con los objetivos, el orador debe justificar al grupo
el propsito de la exposicin y determinar las posibilidades de
redimensionar el contenido para satisfacer, las expectativas no
contempladas en ste, en la medida en que el tiempo disponible
lo facilite.
1.1.3. Ruptura del hielo
El orador debe tener entre sus principales objetivos al iniciar
una exposicin el establecer rapport con su audiencia.
El trmino rapport se traduce como: armona, concordancia,
simpata.
No obstante, en psicologa, rapport significa mucho ms:
Rapport significa sintonizar con las ideas y

sentimientos de otra u otras personas para
enriquecer la comunicacin y mejorar la
relacin.
Rapport, entonces, es estar en sintona con alguien. Es decirle a

la otra persona, verbalmente o no: soy igual que t; puedes
confiar en m.
Generar el rapport es crear un clima de familiaridad y confianza
que estimule a las partes a exponer sus ideas, a suministrar
informacin y a participar en la conversacin.
Sin embargo, no ser posible crear este clima si el orador no
pone cuidado en aspectos tales como su tono de voz, la
transmisin de su estado de nimo y la congruencia entre su
mensaje verbal y su lenguaje corporal.
La generacin rpida y efectiva del "rapport" depende de las
caractersticas de cada audiencia, ya que stas suelen adquirir
50
(0212) 285-4393
una personalidad propia la cual va a revelarse constantemente

en el comportamiento de las mismas.
En el caso de algunas audiencias ser muy fcil para el orador
romper el hielo y entrar en confianza, mientras que en el caso
de otras ms exigentes, cerradas o escpticas debern
utilizarse tcnicas ms complejas para lograr este mismo
objetivo.
51
(0212) 285-4393
Algunas tcnicas efectivas que pueden ser utilizadas por los

mejores oradores para romper el hielo son las mencionadas a
continuacin:
Despejar la incgnita sobre su figura, expresando informacin
sobre s.
Manifestar inters en la audiencia, tratando de conocer
ciertos aspectos de los asistentes.

Comunicar a la audiencia lo que se espera de ella.
Realizar la apertura contando un chiste o ancdota.
El orador debe tener siempre presente que haber logrado

romper el hielo con la audiencia en la apertura de una
exposicin no garantiza que se vaya a mantener un clima de
confianza e integracin armnica durante toda la presentacin.
Por ello, se debe trabajar duro para que dicho clima
permanezca presente, no permitiendo que el mismo decaiga a
lo largo de la exposicin.
En este sentido, es necesario que aprenda a medir cundo el
inters, la atencin y la participacin de la audiencia estn en
descenso, con la intencin de introducir mecanismos efectivos
que permitan recuperarlos.
Dado que el orador debe monitorear permanentemente a su
audiencia, es importante tener en cuenta que:
Una de las habilidades ms importantes de un

orador es la capacidad de observacin; slo a
travs de sta podr percibir detalles del
ambiente y de la interaccin de los miembros de
la audiencia que le permitirn percatarse de
aquellos factores que deterioran el clima.
52
(0212) 285-4393
1.2.
El desarrollo: Avance del proceso

Durante el desarrollo de una exposicin deben cubrirse los
siguientes aspectos:
SUMINISTRAR
SUMINISTRAR
INFORMACIN
INFORMACIN
PERSUADIR
PERSUADIR
COMUNICANDO
COMUNICANDO
1.2.1.
INDAGAR
INDAGAR CON
CON
PREGUNTAS
PREGUNTAS
Suministrar informacin
En general, la informacin a transmitir debe poseer las
siguientes caractersticas:
Sencillez
CLARIDAD
OBJETIVIDAD
Estructura
Claridad
y
CONCRECIN
objetividad
OPORTUNIDAD
Completo y
UTILIDAD
directo
Concrecin
COMPLETITUD
Correccin
CONFIABILIDAD
53
(0212) 285-4393
1.2.2.
Indagar con preguntas

Seguidamente
se
presentan
algunas
recomendaciones
generales para lograr el buen uso de las preguntas:
a)
Utilizar preguntas abiertas que motiven a los interlocutores a

expresarse en forma explcita, y no preguntas cerradas, es
decir, aquellas que pueden ser contestadas con un "s" o un
"no".
b)
Formular todas las preguntas de tal forma que se puedan

contestar.
c)
Nunca formular preguntas con la intencin de destacar la

ignorancia de algn oyente o de colocarlo en una posicin
desfavorable, ya que se estar cortando la participacin de
ste y, quizs, de otros oyentes, durante el resto de la
exposicin.
Las preguntas que puede realizar un orador pueden ser de

varios tipos y, en consecuencia, tener varios usos; veamos:
TIPO
PREGUNTA
GENERAL
CARACTERSTICAS
Definicin: Es la formulada a toda la audiencia.

Utilizacin:
Iniciar una discusin.
Identificar a los miembros de la audiencia.
Cambiar de un tema a otro.
Conseguir opiniones entre los asistentes.
Estimular la participacin del grupo.
Reanimar al grupo.
Clausurar la exposicin.
Limitacin:
La exposicin puede ser monopolizada por los
miembros que ms dominan el tema o por los
charlatanes.
Los tmidos o no conocedores del tema suelen no
54
(0212) 285-4393
participar ante este tipo de pregunta.

TIPO
PREGUNTA
DIRIGIDA
PREGUNTA
RESTRINGIDA
CARACTERSTICAS
Definicin: Es la dirigida, especficamente, a

determinado miembro de la audiencia.
Utilizacin:
Iniciar una discusin.
Propiciar interaccin entre los miembros.
Controlar y orientar a la audiencia en una
direccin.
Estimular a los miembros ms tmidos.
Aclarar ciertos conceptos, opiniones o ideas.
Aprovechar las ideas o experiencias de un
miembro para que todo el grupo se nutra.
Cuando no hay respuesta general por parte del
grupo.
Limitacin:
Si se desconoce a la audiencia, no deben
realizarse estas preguntas al inicio de la reunin,
ya que pueden crear malestar si no pueden ser
respondidas por los miembros a quienes se
dirigen.
Si se abusa de ellas la exposicin puede
convertirse en una seccin de preguntas y
respuestas, ya que la audiencia pueden pensar
que no puede intervenir si no es interrogada.
Definicin: Es aquella que un miembro de la
audiencia dirige al orador y luego ste la dirige al
grupo.
Utilizacin:
Generar discusin entre los miembros del grupo.
Conseguir distintos puntos de vista.
Cuando se le formula al orador una pregunta que
lo toma por sorpresa, que no sabe responder o
que es mal intencionada.
Limitacin:
El abuso de ella puede dar la sensacin de
inseguridad por parte del orador.
55
(0212) 285-4393
Puede ocasionar la prdida de autoridad del orador
y la prdida del tiempo al querer responder varios.

TIPO
PREGUNTA
REDIRIGIDA
PREGUNTA
REVERTIDA
AUTO
PREGUNTA
PREGUNTA
POSPUESTA
CARACTERSTICAS
Definicin: Es la que realiza un miembro de la

audiencia al orador y ste la dirige a otro miembro.
Utilizacin:
Aprovechar la experiencia de los ms conocedores.
Controlar a la audiencia.
Propiciar interaccin.
Lograr la intervencin de los tmidos, si se est
seguro de que podrn contestarla.
Limitacin:
Su abuso puede dar la sensacin de falta de
preparacin y generar prdida de autoridad.
Definicin: Es la dirigida por un escucha al orador y
ste la refiere a ese mismo miembro.
Utilizacin:
Cuando es hecha para colocar al orador en una
situacin difcil.
Cuando se sabe que quien la formula conoce la
respuesta pero no la expone.
Limitacin:
Se debe usar slo cuando el orador est seguro de
que quien pregunta conoce la respuesta, o que el
motivo de sta es colocarlo en una situacin difcil.
Definicin: Es la que realiza y contesta el orador.
Utilizacin:
Cuando la audiencia no podr contestarla.
Evitar opiniones que confundan
Ganar tiempo.
Limitacin:
Su abuso puede causar la prdida de inters en la
exposicin en virtud de la poca participacin.
Definicin: Es la que formula un escucha y el
expositor contesta posteriormente.
Utilizacin:
Cuando responderla en el momento lleva mucho
tiempo.
Cuando la pregunta ser aclarada en el transcurso
56
(0212) 285-4393
de la exposicin.
Limitacin:
Su abuso puede hacer que disminuya
participacin y no se realicen ms preguntas.
1.2.3.
la
Persuadir comunicando
Por persuasin nos referimos a la accin y efecto de inducir o mover,
con razones, a otra persona a creer o hacer algo, voluntariamente.
Persuadir es estimular a otras personas para que voluntariamente
acepten nuestra forma de ver las cosas y respeten, aprecien y
tengan en cuenta nuestros planteamientos.
Podemos ejercer influencia en otra persona por nuestra forma de ser
y actuar, pero quien influye puede hacerlo inconscientemente; en
cambio, quien persuade s pretende que se produzca el cambio de
opinin en el otro y desea que quien asume sus posturas lo haga a
motus propio y ejerciendo su libertad de eleccin.
En el fondo, la persuasin no es sino una forma de seduccin.
Convencer a otro, persuadirle es todo un arte.
Podemos representar grficamente la persuasin as:
RELACIN
Intercambio de
informacin
CONVICCIN
Con razones
ACEPTACIN
57
Voluntaria
(0212) 285-4393
Interpretando el grfico anterior, puede decirse que cuando en el

proceso de comunicacin se suprimen las razones para convencer al
interlocutor, es decir, cuando no se argumenta, ni se prueba, ni se
sustenta todo lo que se va diciendo cuando hace falta; cuando se
recurre a la mentira, al ocultamiento de informacin o a la transmisin
de verdades disimuladas, no se est persuadiendo, se est
manipulando.
De la misma manera, cuando en el proceso de comunicacin se suprime
la aceptacin voluntaria por parte del interlocutor de las ideas,
propuestas o informacin planteada, es decir, cuando se intimida y se
presiona para que ste las acepte, no se est persuadiendo, se est
coaccionando.
Ambos mecanismos pueden generar la aceptacin por parte del
interlocutor, pero ninguno de ellos puede garantizar la salud de la
relacin a largo plazo, ya que, en algn momento de la misma, el
interlocutor se dar cuenta de que fue engaado o intimidado para
aceptar algo y, en ese momento, muy probablemente, reaccionar de
manera negativa, y ello puede significar el deterioro, o incluso, el fin de
una relacin.
1.3.
El cierre: Culminacin del proceso

Durante el cierre el orador debe cumplir con las siguientes
condiciones:
RECAPITULAR
RECAPITULAR
1.3.1.
CONCLUIR
CONCLUIR
EVALUAR
EVALUAR
Recapitular
58
(0212) 285-4393
El orador debe realizar, al finalizar, un breve resumen de los

aspectos ms importantes tratados, con la intencin de que
estos puntos se fijen en la memoria de la audiencia.
1.3.2. Concluir
El orador debe establecer las conclusiones a las que es posible
llegar tras la exposicin y debe medir si la audiencia comparte
dichas conclusiones. En caso de no existir la aprobacin al
respecto, se debe negociar con sta las conclusiones que sern
aceptadas.
1.3.3.
2.
Evaluar
a)
El contenido: Mediante la evaluacin realizada por la

audiencia en torno al contenido de la presentacin, el orador
puede estar en capacidad de redimensionarlo y de reorientar
los objetivos de la misma.
b)
Su actuacin: El buen orador es aquel que nunca asume

una posicin defensiva, por el contrario, acepta con humildad
y en forma natural y agradecida los comentarios, crticas y
sugerencias que en torno a su actuacin realizan los
miembros de su audiencia.
c)
La efectividad de la presentacin: El buen orador se

preocupa por investigar, una vez concluida la exposicin, el
impacto de su mensaje en la actividad laboral diaria de la
audiencia, con la intencin de introducir cambios destinados a
hacer ms til, a futuro, el contenido de la misma.
El manejo de las emociones al comunicar

2.1.
Emociones y sentimientos
La emocin puede ser definida como:
Una agitacin del nimo, originada por causas

internas, como ideas o recuerdos, o por causas
externas, como hechos o sucesos, que se caracteriza
por una conmocin orgnica que se manifiesta a
travs de sentimientos y de cambios cognitivos,
fisiolgicos, y/o actitudinales.
(0212) 285-4393
59
Para entender estas tres formas en que la emocin se manifiesta,

podemos pensar en la siguiente situacin:
Una persona est tranquilamente dando un paseo por un parque y,
de repente, ve en su camino una serpiente. Ante ese hecho, la
persona, probablemente, sienta miedo o aversin.
Ante esa emocin, lo ms habitual es que la persona, en primera
instancia, piense: "puede ser venenosa" (respuesta cognitiva),
luego su corazn se acelerar a causa del miedo y, probablemente,
palidecer (respuesta fisiolgica) y, finalmente, se quedar
paralizada o huir del lugar apresuradamente (respuesta motora o
conductual).
La palabra emocin proviene del latn motere que significa
moverse.
Segn lo anterior la emocin puede definirse como:
Un mecanismo que nos ayuda a reaccionar con
rapidez ante acontecimientos inesperados; a
tomar decisiones y a comunicarnos en forma
verbal y no verbal.
Cada emocin ofrece una disposicin, un impulso a actuar; cada

una de ellas nos seala una direccin que ha funcionado bien al
enfrentar los diferentes desafos de la vida; es decir, cada emocin
prepara al organismo para una clase distinta de respuesta.
Por su parte, los sentimientos son pensamientos, sensaciones,
tendencias o impulsos que quedan despus de la emocin; son de
baja intensidad y larga duracin. Es la etiqueta que le ponemos a la
emocin.
60
(0212) 285-4393
De acuerdo a lo expuesto anteriormente, emocin y sentimiento

son trminos que se utilizan como sinnimos en el lenguaje
coloquial. Sin embargo, a pesar de ser conceptos interrelacionados,
existen diferencias entre ambos.
Ante una causa interna, o ante un hecho o una situacin, lo primero
que el ser humano experimenta es la emocin que, generalmente,
es de alta intensidad pero de corta duracin, es decir, la emocin
suele pasar rpidamente.
Las emociones, una vez experimentadas, dan paso a los
sentimientos que, como se ha dicho, son pensamientos,
sensaciones, tendencias o impulsos que quedan despus de
experimentar la emocin. Son estados afectivos de baja intensidad
y larga duracin. Por ejemplo, una persona ante un suceso
experimenta primero la ira o rabia que es la emocin, despus de
experimentar la ira, el individuo puede sentirse incmodo, irritado,
resentido, frustrado, impotente, violento, etc. Esos son los
sentimientos.
En otras palabras, el sentimiento es la etiqueta que la persona pone
a la emocin.
2.2.
Mitos sobre las emociones

Mito 1. Las
cambiarse
emociones
son
hereditarias y no
pueden
Un error o mito muy comn es pensar que las emociones son

heredadas y, por ende, no se pueden cambiar.
En ese punto, es importante aclarar que entre los elementos de la
personalidad est el temperamento y ste es el nico elemento de
la misma que est determinado por la herencia y, por ende, no
puede ser eliminado.
Sin embargo, sus componentes pueden ser moldeados por el
ambiente, la cultura, el ncleo familiar, la educacin, los grupos
61
(0212) 285-4393
sociales (amistades, compaeros de trabajo, etc.) dando origen al

carcter.
Puede concluirse que, incluso el temperamento, nico elemento
innato de la personalidad, es una mera potencialidad latente en el
individuo, que puede modificarse cuando la persona lo desee.
Mito 2. Sentir es malo
Las emociones no son, en s mismas, ni buenas ni malas. Las
hacemos buenas o malas los seres humanos, segn sean nuestras
respuestas o conductas ante esas emociones que experimentamos.
Si nuestra respuesta o conducta es positiva, evitaremos o
causaremos el menor dao posible a nosotros mismos y a las
dems
personas
que
estn
involucradas
en
el
hecho
desencadenante de la emocin. Si, por el contrario, nuestra
respuesta es negativa, suceder lo contrario.
Mito 3. Las emociones deben controlarse
Cuntas veces
emociones?...
hemos
escuchado
la
frase
controla
tus
Ante esa expresin, en demasiadas ocasiones, nos hemos

confundido y hemos aprendido a ocultar, ignorar o reprimir nuestras
emociones. Lo que hemos hecho es simplemente "ahogarlas", lo
cual es un grave error, porque toda emocin lleva consigo una carga
energtica.
Si reprimimos o ahogamos la emocin, la energa quedar
represada dentro de nosotros y causar dao a nuestro organismo,
mente y/o espritu o, cuando menos lo esperemos o deseemos, esa
energa se desbordar de una forma inapropiada, causando dao.
Las emociones, entonces, no deben controlarse, lo que debemos
hacer es aprender a manejar o canalizar, en forma positiva, la
energa que cada emocin lleva consigo.
62
(0212) 285-4393
Cuando la energa de la ira se maneja en sentido negativo es

destruccin, pero cuando se maneja en sentido positivo es
creatividad. Cuando la energa del miedo se maneja en sentido
negativo es paralizacin, pero cuando se maneja en sentido positivo
es organizacin. Asimismo, cuando la energa de la tristeza se
maneja en sentido negativo puede degenerar en depresin, pero
cuando se maneja en sentido positivo es reflexin y nos deja un
gran aprendizaje.
2.3.
La inteligencia emocional y sus dos dimensiones

El trmino inteligencia emocional fue introducido por Peter Salovey
y John Mayer, en 1990.
La inteligencia emocional no significa ser simptico. En momentos
puede requerir, por el contrario, saber enfrentar sin rodeos a
alguien para hacerle ver una verdad importante, aunque molesta.
La presencia de la inteligencia emocional es la razn por la cual un
actor de segunda fila de Hollywood lleg a convertirse en presidente
de los Estados Unidos; es la causa por la que un nio pausado, que
fracas en la escuela, lleg a ser el creador de la Teora de la
Relatividad; y la ausencia de inteligencia emocional es la razn por
la que a muchos seres superdotados les resulte tan difcil encontrar
su camino en la vida.
Daniel Goleman la define como la capacidad de reconocer las
emociones y sentimientos propios y los de los dems, de
motivarnos y de manejar adecuadamente las relaciones.
Puede decirse que la inteligencia emocional es el uso inteligente de
la emocin que va a impedir que sta aplaste a la razn, en especial
en momentos difciles, tales como los peligros, las prdidas
dolorosas, las metas u objetivos difciles de lograr, los conflictos
interpersonales, etc.
No son los genes los que determinan nuestra inteligencia
emocional, tampoco se desarrolla slo en la infancia. A diferencia
del coeficiente intelectual (C.I.), que despus de la adolescencia
63
(0212) 285-4393
cambia poco, la inteligencia emocional contina desarrollndose a lo

largo de toda nuestra vida.
Hoy da, los expertos, como Daniel Goleman, han llegado a la
conclusin de que el coeficiente intelectual (C.I.) garantiza las
habilidades matemticas y la expresin verbal, pero representa
solamente el 20% de las posibilidades de xito y de felicidad del
individuo, el 80% restante depende de la inteligencia emocional.
Seguidamente se har referencia a las dos dimensiones de la
inteligencia emocional:
a) Dimensin intrapersonal
I. Reconocer las emociones y sentimientos propios
Cada instante de nuestra vida experimentamos algn tipo de
emocin o sentimiento.
Nuestro estado emocional vara a lo largo del da en funcin
de lo que nos ocurre y de los estmulos que percibimos. Sin
embargo, no siempre tenemos conciencia de ello, es decir, no
siempre sabemos y podemos expresar con claridad qu
emocin experimentamos en un momento dado.
Nuestro vocabulario para expresar lo que sentimos, en sus
vertientes positiva y negativa, es bastante limitado, como lo
muestra la tabla que se presenta a continuacin:
EMOCIONES POSITIVAS
Me siento
Siento
EMOCIONES NEGATIVAS
Me siento
Siento
Bien
Bienestar
Mal
Malestar
Feliz
Felicidad
Desgraciado
Desgracia
Pero, qu es sentirse bien o mal?... Qu es sentirse feliz o

desgraciado?... Cmo nos sentimos cuando decimos que
estamos bien, mal, felices o desgraciados?... Qu
64
(0212) 285-4393
pensamos, cmo actuamos cuando nos sentimos bien,

mal, felices o desgraciados?...
Al ser humano, generalmente, le faltan palabras para
describir con precisin sus emociones. Expresamos nuestras
emociones dentro de una escala positivo-negativo y en
magnitudes variables, con expresiones tales como: "me
siento bien", "me siento muy bien", "me siento
extraordinariamente bien" (intensidades o grados del polo
positivo). Pero tambin podemos expresar: "me siento mal",
"me siento muy mal", "me siento extraordinariamente mal"
(intensidades o grados del polo negativo).
II. Manejar las emociones y sentimientos propios
Existen ciertas pautas bsicas para aprender a manejar las
emociones y sentimientos:
No suprimirlas.
No ahogarlas.
No darles rienda suelta.
Observar cules son las emociones que, principalmente,

venimos experimentando desde la infancia y adolescencia.
Identificar y entender las causas que generaron la

emocin.
Se debe la emocin a una prdida, abandono o amenaza
que hemos sufrido?; se debe a nuestra propia
incapacidad de hacer algo tan bien como nos gustara
hacerlo? o consideramos, por ejemplo, injusto lo que otra
persona nos ha hecho?... Se debe tener una idea muy
clara del blanco contra el que la emocin va dirigida, es
decir, qu o quin la gener.
Observar qu conductas hemos generado en el pasado

cuando hemos experimentado las emociones.
65
(0212) 285-4393
Es necesario descubrir qu impacto o qu reacciones han

promovido nuestras conductas en los dems.
Evaluar aquellas conductas que han conllevado a

resultados positivos y aquellas que han conducido a
resultados negativos.
La expresin de las emociones debe ser oportuna, es

decir, debemos exteriorizarlas en el lugar y momento
adecuado. A veces, es necesario postergar la expresin de
la emocin, mas nunca bloquearla o reprimirla.
La emocin debe ser descargada de la mejor forma

posible para uno. Ello significa que si para uno lo ms
importante es simplemente desahogar la emocin,
podemos dedicarnos a rer, a llorar, a reflexionar, a lanzar
almohadones, a romper objetos o arrojar pelotas de tenis
en todas direcciones.
Por el contrario, si lo que ms nos importa es modificar la
situacin que gener esa emocin, debemos desarrollar
una estrategia que nos permita utilizar la energa
contenida en la emocin para provocar dicho cambio.
La emocin tambin debe ser descargada de la mejor

forma posible para las personas involucradas.
La emocin nunca debe lesionar los sentimientos, valores
o autoestima de la persona que la ha motivado. La otra
persona nunca ha de sentir que est siendo agredida.
Es importante aprender a descargar la emocin, de un
modo no violento, porque, a futuro, podemos generar
todo un entorno reactivo de negatividad.
III. Mantener la propia motivacin

66
(0212) 285-4393
La accin del ser humano es el resultado de presiones

internas y externas. Cuando el hombre acta por causas
externas, hablamos de estmulo, mientras que cuando el
hombre acta por causas internas, hablamos de motivacin.
Motivacin son todos aquellos factores capaces de provocar,
mantener y dirigir la conducta del ser humano hacia un
objetivo.
Por ejemplo, un motivador es el hambre. Si tenemos hambre
manifestaremos una conducta, buscaremos alimento y
comeremos hasta satisfacer la necesidad.
La motivacin tambin puede definirse como:
El conjunto de factores, tales como las
necesidades, deseos y expectativas que mueven
a las personas, es decir, que las impulsan hacia
la accin
b) Dimensin interpersonal
IV. Reconocer y comprender las emociones y sentimientos
ajenos (empata)
La empata no significa estar alegres o tratar de parecer
simpticos.
La empata implica comprender realmente lo que otra
persona siente.
La empata es definida coloquialmente como la capacidad de
ponerse en el lugar de las otras personas; frase que es
muy fcil de expresar, pero muy difcil de practicar, pues
conlleva a muchas implicaciones.
La empata significa pensar y sentir como la otra persona lo
est haciendo, para entender sus ideas, necesidades,
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expectativas, motivaciones y problemas y para responder

favorablemente a sus reacciones emocionales: su humor, su
temperamento, sus confusiones, sus prisas, etc.
Es meternos dentro de la otra persona y hacerle ver que
nos hacemos cargo.
V. Manejar las emociones y sentimientos ajenos
La inteligencia emocional, en su dimensin interpersonal, a
travs de la prctica de la empata, permite al ser humano
evitar quedarse enganchado en reacciones emocionales
negativas de las dems personas y lo faculta para dar una
respuesta en un tono objetivo, negociador, conciliatorio,
creativo y positivo.
2.4. El manejo de la ira para evitar polmicas y confrontaciones
Un orador jams debe entrar en polmicas y confrontaciones con
ninguno de los miembros de su audiencia; por ello,debe saber
manejar la emocin ira o rabia.
A continuacin se muestran algunas estrategias destinadas a ello:
a)
b)
Estrategias mentales
Blsamo para la ira: Consiste en darnos cuenta, observando

nuestros pensamientos, que la ira se va a presentar antes de
que sta se manifieste y tratar de evitarla, ya que, a veces,
despus que sta aparece es ms difcil entrar en razn.
Reconsideracin: Implica interpretar, de una manera

positiva, la situacin que nos produjo la ira. Pensar, por
ejemplo, que un miembro de la audiencia agresivo no tiene
nada personal en contra del orador, sino que su molestia
obedece a otras razones. Por ejemplo, se puede pensar que
esa persona irritada acudi a la presentacin despus de estar
metida varias horas en el inclemente trfico de esta ciudad.
Estrategias conductuales
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c)
Aislamiento: consiste en alejarse de la situacin y buscar

estar a solas, con el fin de reflexionar sobre lo sucedido y
obtener calma o serenidad.
Distraccin: dedicarse a hacer otra cosa, como por ejemplo

salir a caminar o conversar con otra persona sobre aquello que
desencaden la emocin.
Falacia de la ventilacin: consiste en dar rienda suelta a la

ira para calmarla, ya que, momentneamente, expresar todo
lo que se siente causa satisfaccin. Sin embargo, est
comprobado que esta estrategia es una de las peores formas
de manejar esta emocin, ya que los estallidos de ira
intensifican la excitacin del cerebro emocional dejando a la
persona ms enfurecida.
Cuente: Thomas Jefferson una vez aconsej que cuando se

enojara, contara hasta diez, antes de hablar. Pero tambin dijo
que cuando estuviera muy enojado, cuente hasta cien.
Desahguese en papel: ante un sentimiento de ira, odio,

rencor, envidia o resentimiento muchos expertos aconsejan
que escriba una carta expresando lo que siente y por qu lo
siente; la idea es drenar la energa escribiendo, hacer catarsis.
Luego de escribir la carta, trela.
Alimentacin
Para manejar la ira, a travs de la colorterapia en la
alimentacin, debe tomarse en cuenta que los alimentos azules
calman. Entre ellos estn las frambuesas, la mora y otras fresas
azuladas, uvas moradas, ciruelas, berenjena, el hgado de
ganado vacuno, etc.
Estos alimentos constituyen una fuente de fenilanina, sustancia
que fabrica la dopamina (llamada la hormona del placer), un
neurotransmisor con funciones como la de inducir calma, paz,
tranquilidad, serenidad, relajacin, felicidad y bienestar.
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2.5.
Cmo convertir el miedo en poder al comunicar?

Los seres humanos solemos padecer de nervios. De acuerdo a
numerosos estudios, el temor nmero uno de la gente es a hablar
en pblico; el nmero dos es a la muerte. Todo el mundo, desde los
oradores novatos hasta los ms veteranos, en algn momento, ha
sentido pnico escnico.
La tensin nerviosa produce la secrecin de adrenalina, una
asombrosa e inestimable sustancia que despierta y tonifica por
igual las funciones del cuerpo y de la mente. Ello explica el hecho
de que las actuaciones en pblico salgan mejor cuando uno se ha
sentido nervioso previamente.
Cmo drenar el nerviosismo y transformar el pnico escnico en
poder para la presentacin?...
Seguidamente se presentan algunas estrategias generales al
respecto:
a)
Estrategias mentales
Restructuracin cognitiva: Es un procedimiento a travs del
cual las personas aprenden a cambiar sus pensamientos

automticos que son formas de pensar distorsionadas que
conducen al miedo.
Los pensamientos automticos son ideas o imgenes visuales
que las personas tenemos involuntariamente en muchas
situaciones de nuestras vidas.
Se llaman automticos porque no son el resultado la lgica y
de la razn y, adems, no hacemos ningn esfuerzo para que
se presenten, simplemente, aparecen, como por reflejo.
Por ejemplo, una persona se encuentra en su casa esperando
la llegada de su hijo mayor y suena el telfono. La persona
piensa: tuvo un accidente e inmediatamente comienza a
sentir mucho miedo. Al levantar el telfono, se encuentra con
que se trata de una amiga que slo llama para saludarla.
70
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Es posible que en el trajn de la vida diaria, muchas veces no

nos demos cuenta de lo que estamos pensando. Nuestros
pensamientos automticos pueden pasar desapercibidos para
nosotros.
Para identificar nuestros pensamientos automticos, cada vez
que sentimos miedo, debemos preguntarnos: qu es lo que
acabo de pensar?, cul es la idea que cruz mi cabeza?
Una vez que logremos identificar lo que acabamos de pensar,
debemos anotarlo, pues los pensamientos automticos se
olvidan rpidamente. El siguiente paso consiste en procurar
cambiar esos pensamientos.
Imaginacin: Consiste en hacer uso de la imaginacin para
desenfocar la atencin de aquello que causa el miedo.

Es recomendable desconectarse y cerrar los ojos.
Imaginar una escena, un lugar o evento que recordemos
como seguro, apacible, tranquilo y hermoso.

Imaginar que estamos ah solos.
Podemos imaginar el sonido del agua corriendo y de
pjaros, de olas rompiendo sobre las rocas, el olor de los

pastos recin cortados o a sal marina, el sabor de un fresco
vino blanco, la calidez del sol, la delicada brisa etc.
Podemos
imaginariamente hacer lo que queramos:

recorrerlo, recostarnos o acostarnos, descansar
Permanezcamos en ese paraso una media hora o ms.

Despus de que pasar un buen rato haciendo esta tcnica
volvemos a conectarnos con la realidad, pero notaremos

que nos sentiremos mucho mejor.
Otro uso de la imaginacin incluye un cuadro mental del
miedo fluyendo fuera del cuerpo.

71
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Otro sera imaginarnos las causas de nuestro miedo siendo
dobladas y cerradas con candado dentro de un cofre.

b)
Estrategias conductuales
Aceptar: que tenemos miedo.
Reconocer: identificar a qu le tenemos miedo, es decir,
darnos cuenta de que existe una situacin o problema que ha

generado el miedo, lo cual, a veces, no es fcil.
Indagar: los aspectos relacionados con la situacin que
gener el miedo (tipo, caractersticas, fases, consecuencias,

etc.)
El conocimiento de aquello con lo que vamos a enfrentarnos
produce la sensacin de saber qu terreno se est pisando y
conlleva a una situacin de tranquilidad y seguridad.
No magnificar: no hacer ms grande de lo que en realidad es
la situacin o problema desencadenante del miedo.
Confiar: en las herramientas personales de las que se dispone
para el enfrentamiento del miedo.

Actuar: la nica manera de liberarse del miedo a hacer algo,
es hacerlo.
c)
Estrategias alimenticias
La colorterapia recomienda alimentos verdes para manejar el
miedo, tales como peras, uvas verdes, pimientos verdes,
lechuga, acelgas, espinacas, brcoli, Kiwi, zumo de zbila, etc.
Estos alimentos son ricos en vitaminas del grupo B,
especialmente vitamina B12 y tambin tienen una importante
cantidad de magnesio, por lo que reducen el estrs y la
ansiedad.
Ellos son fuentes de triptfano, sustancia precursora de la
serotonina un neurotransmisor capaz de generar una sensacin
72
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de calma, paz, tranquilidad, serenidad, relajacin, felicidad y

bienestar.
Seguidamente se presentan algunas estrategias especficas para
convertir el pnico escnico en poder para la presentacin:
Prepararse, es decir, evitar la improvisacin, conociendo el tema,
creyendo en l y practicando la exposicin.

Es recomendable practicar muy bien la apertura, ya que con un
inicio seguro es posible controlar el 50% del nerviosismo.
Comprender que, una vez que haya empezado a hablar, los
nervios desaparecern por s mismos.

Recordar que los nervios son internos y la audiencia no tiene por
qu conocerlos, a menos de que el orador sea lo suficientemente

inexperto como para revelarlos diciendo cosas como: soy un
saco de nervios, estoy muy tenso, no soy un orador experto,
etc.
Evitar cualquier movimiento o signo exterior que pueda delatar el
nerviosismo, como por ejemplo, sudar, colocar la mano delante
de la boca, meter las manos en los bolsillos, tocarse a cada
instante el cabello, tirar del cuello de la camisa, abrocharse y
desabrocharse los botones de la chaqueta, juguetear con el
apuntador o dar golpes en la mesa con un bolgrafo.
Concentrarse en algn objeto para distraer la atencin del
miedo. Por ejemplo, arreglar los papeles, los materiales o los

recursos audiovisuales a utilizar, ya que ese pequeo esfuerzo
fsico ayuda a controlar el cuerpo y a descargar las energas,
evitando el estrs.
Mirar al pblico cara a cara. La ausencia de contacto visual,
manteniendo la vista en el suelo, en el techo o en los apuntes es

un error y una seal evidente de nerviosismo.
73
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Cuando se mira al pblico a la cara, los oyentes se concentran en

el contenido del mensaje y en las palabras del orador y dejan de
prestar atencin a sus posibles errores.
Llevar, si es supersticioso, un amuleto, ya que ste puede
infundir confianza, pero no confiar tanto en l como para no

poder prescindir del mismo si un da lo pierde o lo olvida.
Respirar correctamente antes de comenzar.
Ante el sentimiento de pnico siempre hay que recordar una
frase muy conocida que, en una oportunidad, pronunci Nelson

Mandela, la cual expresa que:
El valor no es la ausencia de miedo, sino la
posibilidad de emprender la accin aun en
presencia del temor.
Segn esta frase, valiente no es quien no siente miedo, sino

aquel que sintindolo se sobrepone a esa emocin, pasa por
encima de ella y se atreve a actuar.
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2.6.
Manejo exitoso de situaciones emocionales en la oratoria

Seguidamente se presentan algunas situaciones que pueden
presentarse en medio de una exposicin y las formas de
solucionarlas correctamente, las cuales exigen que el orador
maneje sus emociones, especialmente la emocin ira y el miedo:
SITUACIN
SOLUCIN
El buen orador nunca asume una actitud agresiva u
1
UNO O VARIOS
OYENTES
AGREDEN AL
ORADOR
2
UNO O VARIOS
OYENTES SE
OPONEN SIEMPRE
AL ORADOR
LA AUDIENCIA ES
INDISCIPLINADA
hostil contra los miembros de su audiencia, sino que

razona con ellos sobre las causas y consecuencias de
esa conducta.
El orador veterano sabe que la hostilidad engendra
hostilidad y un planteamiento agresivo invita a una
respuesta del mismo tipo.
Sabe tambin que una inteligencia aguda constituye
un arma ms valiosa que una lengua afilada.
Sorprende
a
su
agresor
con
moderacin,
comprensin y sensibilidad, consiguiendo, casi
siempre, suavizar su punto de vista. Esto es mucho
ms efectivo que el ataque frontal.
Un acceso de violencia incontrolado puede significar
el fracaso de una exposicin.
Para conservar el dominio de s mismo, de la
situacin y del pblico, el orador necesita: serenidad,
racionalidad y paciencia o tolerancia.
El buen orador nunca entra en polmicas con los
miembros de su audiencia, ya que ha aprendido a
dejar de centrarse exclusivamente en sus puntos de
vista para abrirse al conocimiento y a la comprensin
de los puntos de vista de los dems.
Para el buen orador ms importante que decidir
quin tienen la razn en un planteamiento, es
exponer satisfactoriamente su mensaje, conseguir
que su audiencia asimile los conceptos, satisfacer las
expectativas de sta, persuadirla y lograr el
cumplimiento de sus objetivos.
Llamar al grupo al orden, con tacto, pero en forma
enrgica.
Dirigir la mirada a los indisciplinados para que se
interesen por la exposicin.
Dirigir preguntas a los miembros que molestan.
75
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Si el desorden es extremo, apelar a un receso.

SITUACIN
4
OYENTES
DISCUTEN ENTRE
S
SOLUCIN
Dejar que cada parte exponga sus ideas sin ser
interrumpida por la otra parte.

Buscar otras opiniones en el grupo que estn de
acuerdo con una u otra parte.

Llegar a consenso en las opiniones y concluir.
Averiguar la causa que ha ocasionado la molestia.
Si persisten en presentar sus quejas, dejarlos
5
AUDIENCIA
MOLESTA POR
ASUNTOS
EXTERNOS
6
LA AUDIENCIA ES
MUY
HETEROGNEA
7
OYENTES
ACAPARAN,
CRITICAN O SON
DEFENSIVOS
8
LA EXPOSICIN
SE APARTA DE
SU OBJETIVO
LA AUDIENCIA
NO ACEPTA LAS
expresarse hasta que se sientan aliviados y

proseguir.
Descubrir si hay elementos positivos entre los
factores externos que perturban al grupo y
presentrselos.
Prometer llevar las quejas planteadas a la instancia
de la organizacin a quien competa resolverlas.
Introducir un comentario gracioso para alejar a los
escuchas de sus preocupaciones.
Hacer ver al inicio que no existirn niveles
jerrquicos, sino plena igualdad entre todos.
Adaptar el mensaje y la forma a todos los oyentes.
Tratar a los oyentes de mayor nivel como a los otros.
Nunca permitir que un oyente de mayor nivel se
aparte del resto de la audiencia, acapare la
participacin o trate de imponer sus opiniones.
Hacer uso de su capacidad de observacin para
identificar, desde el inicio, a estos elementos que
pudieran hacer perder el control.
Estar muy pendiente de ellos con el propsito de
manejarlos de tal forma que sientan que la direccin
de la exposicin la lleva el orador y aprendan a
realizar y a aceptar sugerencias.
Llamar la atencin sobre el hecho de que la discusin
se sale del tema y retomar el mismo.
Hacer una pregunta que sirva para retomar el tema.
Introducir ms informacin relacionada con el tema
central que permita enrumbar la exposicin hacia su
objetivo.
Tratar de que las conclusiones emerjan de la
audiencia.
Estimular a hablar a aquellos escuchas cuya opinin
concuerde con la del expositor, a fin de que sirvan de
76
(0212) 285-4393
refuerzo a las conclusiones.

CONCLUSIONES
Convenir con la audiencia que las conclusiones que
sern aceptadas surgirn por la va del consenso.
Bibliografa
1.
Cmo Determinar y Alcanzar tus Propios Objetivos - Biblioteca Deusto de

Desarrollo Personal.
2.
Cmo Hablar con Cualquier Persona, en Cualquier Momento, en Cualquier

Lugar - Larry King.
3.
Cmo Hablar Correctamente en Pblico - G. Torriente.
4.
Cmo Hablar en Pblico - Biblioteca Deusto de Desarrollo Personal.
5.
Cmo Hacer Presentaciones Exitosas - Spring Asher y Wicke Chambers.
6.
Cmo Presentar con xito Nuestras Ideas a los Dems -Biblioteca Deusto
de Desarrollo Personal
7.
Cmo Obtener y Mantener el xito Personal y Profesional -Biblioteca

Deusto de Desarrollo Personal.
8.
El Camino Fcil para la Eficacia - Dale Carnegie.
9.
El Lenguaje del Cuerpo - Allan Pease.
10.
El Lenguaje del Cuerpo - Julliust Fast.
11.
El Poder de los Pequeos Detalles Lola Garca.
12.
El Saludo, una Forma de Mostrar Cortesa y Buen Hacer - Lola Garca.
13.
Enciclopedia de Oratoria Motivacional - Carlos De la Rosa Vidal.
14.
Escuchar para Tener xito - Steve Shapiro.
15.
Formacin de Formadores - Oriol Amat.

77
(0212) 285-4393
16.
Hablamos Cuando Nuestra Boca Calla - Lola Garca.
17.
Inteligencia Emocional Daniel Goleman.
18.
Inteligencia No Verbal Joe Navarro.
19.
La Comunicacin Eficaz - Dr. Lair Ribeiro.
20.
Las 4 Leyes de Tcnicas Dinmicas Para Hablar en Pblico, Ganar

Confianza y Relacionarse con los Dems.
21.
Mime su imagen potenciando sus valores personales - Lola Garca.
22.
Seoras y Seores: El Arte de Hablar en Pblico - J. Escarpenter.
23.
Si su Empresa No Comunica, No Existe - Lola Garca.
24.
Sugerencias para Aprender a Exponer en Pblico - Miguel ngel Ruiz

Orbegoso.
25.
Tcnicas de Oratoria para Opositores. Como Afrontar las Pruebas Orales

de una Oposicin - R.V. Orden Jimnez, J. Garca Ramrez
26.
Tcnicas para Hablar en Pblico - Deb Gottessman y Buzz Mauro.
27.
Tcnicas para Hablar Bien en Pblico - Marta Chamorro.
28.
Tcnicas y Estrategias de "Programacin Neurolingstica y Oratoria" Patricia Lostreto.
78
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Introduccin

En todos los planos de nuestra vida: familiar, social, laboral, etc., la

y aceptacin de la informacin a suministrar; y lograr la persuasin del

Estudiar los principios en los cuales se fundamenta la comunicacin

Al finalizar el curso, los participantes estarn en capacidad de organizar

comprensibles, concisos, completos, correctos, interesantes, tiles y

Identificar los elementos que facultan para lograr la persuasin asertiva

Dar a conocer las tcnicas destinadas a imprimir energa, intensidad y

Preparar a los participantes para el manejo adecuado de sus emociones,

al iniciar y culminar el entrenamiento, con el fin de evaluar sus

relacin a los temas tratados.

conceptos transmitidos puedan ser aprehendidos.

realidad individual y de la empresa.

sinceridad que contribuya al establecimiento de la relacin y de la

la motivacin y la toma de conciencia de los participantes.

sentimientos y emociones asociados al proceso de comunicacin, tanto

travs del concurso de opiniones de todos los participantes, la actuacin

Neurolingistica (PNL), mediante la cual se pretende que los

Formacin de equipos de trabajo con la intencin de fomentar la visin

Aclarando los conceptos de ser coherente y congruente al comunicar

El proceso de transmisin del mensaje o discurso

Aclarando los conceptos de ser coherente y congruente al

En la comunicacin, un mensaje o discurso es coherente cuando es

Un mensaje o discurso incoherente es aquel que no se comprende,

Congruencia es la integracin armnica de todas

Estos elementos son los siguientes:

La congruencia est ligada a la sinceridad, a la transparencia y a la

y a quien se debe, sin recurrir a engaos, al ocultamiento de

Esto quiere decir que no todo est en la palabra, tambin se

individuo y su forma de expresarse y comportarse.

Es hacer lo que se pregona.

confianza y credibilidad de sus audiencias.

Aclarando los conceptos de ser acertado y asertivo al comunicar

Esto quiere decir que el orador es capaz de transmitir de manera

El individuo asertivo es aquel que, al comunicarse, no se permite

El entendimiento en lugar del conflicto.

La negociacin en lugar de la imposicin.

La conciliacin en lugar de la confrontacin.

La asertividad, entonces, es la cualidad que le permite a un orador

Competencias para el logro de la asertividad en la oratoria

La importancia y dificultad de practicar con eficiencia este arte se

Or: la onda sonora llega al sentido del odo.

Interpretar: se procede a descifrar, decodificar o entender el

Evaluar: se analiza la informacin y se decide cmo se va a

Responder: con la respuesta el emisor puede saber si su

psicolgica: reunir la energa necesaria para

Evitar la distraccin: para el ser humano, distraerse es muy

fcil. La curva de la atencin se inicia en un punto muy alto,

estimulan al emisor, ya que le indican que se le est prestando

Algunos ejemplos seran los siguientes: "lo que dices es muy

abundante y de mayor calidad con la cual podamos comprender

juzgar: todas las personas tienen sus propias ideas,

No rechazar lo que el otro est sintiendo: por ejemplo, con

expresiones tales como: "no te preocupes, eso no es nada", no

Es importante recordar una frase muy utilizada: hablar sin

Forma: Cmo decirlo?

Las palabras: Es necesario colocarse en un nivel idntico al

construyen frases de sintaxis compleja, no tenemos derecho

Por ejemplo, un conferencista no puede comunicarse de la

viceversa. Esto, adems, contribuye a imprimir emocin a