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    Proyecto Final - Trabajo Grupal

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    Becca Peraza
    Este documento presenta un plan de ventas para el segmento educativo de Cool Malta. Describe la fuerza de ventas de 434 personas y la estructura organizacional. Analiza el mercado objetivo de estudiantes y trabajadores educativos, la demanda potencial de 91 millones, y los objetivos de incrementar 30% las ventas y posicionar el producto como sano.

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    Proyecto Final - Trabajo Grupal

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    Este documento presenta un plan de ventas para el segmento educativo de Cool Malta. Describe la fuerza de ventas de 434 personas y la estructura organizacional. Analiza el mercado objetivo de estudiantes y trabajadores educativos, la demanda potencial de 91 millones, y los objetivos de incrementar 30% las ventas y posicionar el producto como sano.

    Descripción original:

    ADMINISTRACION DE VENTA

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    Este documento presenta un plan de ventas para el segmento educativo de Cool Malta. Describe la fuerza de ventas de 434 personas y la estructura organizacional. Analiza el mercado objetivo de estudiantes y trabajadores educativos, la demanda potencial de 91 millones, y los objetivos de incrementar 30% las ventas y posicionar el producto como sano.

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    Este documento presenta un plan de ventas para el segmento educativo de Cool Malta. Describe la fuerza de ventas de 434 personas y la estructura organizacional. Analiza el mercado objetivo de estudiantes y trabajadores educativos, la demanda potencial de 91 millones, y los objetivos de incrementar 30% las ventas y posicionar el producto como sano.

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    ADMINISTRACION DE VENTAS I

    (Grupo #8)

    Proyecto Final
    Plan de Ventas

    Licenciada: Mariela del Carmen Suazo

    Presentado por:
    Abner Mauricio Garcia: 241061354
    Juan Jose Lopez Santiago: 201230010318
    Dunia Elizabeth Lopez: 201110110036
    Melvin Geovani Alvarenga: 201210010497

    Marzo, 2016

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

    Pgina 1 of 10

    Contenido

    INTRODUCCION ........................................................................................................ 3
    ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LA FUERZA DE VENTAS .................... 4
    Tamao de la fuerza de ventas ............................................................................................. 4
    Organigrama Comercial......................................................................................................... 6

    SITUACION ACTUAL DEL MARKETING .............................................................. 7


    Descripcin de la Industria .................................................................................................... 7
    Demanda Potencial ............................................................................................................... 7
    Competencia ......................................................................................................................... 8
    Mercado Meta....................................................................................................................... 9
    Definicin del producto ......................................................................................................... 9

    OBJETIVOS DEL MARKETING ............................................................................. 10


    Objetivo General ................................................................................................................. 10
    Objetivos Especficos ........................................................................................................... 10

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

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    INTRODUCCION

    El siguiente documento tiene como objetivo presentar un plan de ventas para el


    segmento educativo el cual estar basado en los productos de Cool Malta en
    las presentaciones 7, 12 y 14 onzas que manufactura y comercializa
    Embotelladora de Sula, S.A.

    Para fines del proyecto se han tomado muestras y material POP real y se ha
    combinado con informacin y ventas proyectadas con datos simulados para
    efecto del proyecto.

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

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    ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LA FUERZA DE VENTAS


    La fuerza de ventas est organizada en funcin del mercado y con un enfoque
    al cliente con el fin de vender satisfactores que nos permitan mantener una
    relacin fuerte y estable y duradera.
    Para eso la empresa ha conformado una fuerza de ventas a nivel nacional con
    una estructura vertical con la cual pretende distribuir los esfuerzos que le
    permitan servir mejor a nuestros clientes mediante la distribucin de los
    territorios que se han establecido.

    Tamao de la fuerza de ventas


    La empresa Embotelladora de Sula cuenta con una potente estructura
    comercial y una fuerza de ventas a nivel nacional, en donde se encuentran
    recursos estratgicos como el director comercial, jefes de ventas, supervisores,
    y actualmente cuenta con un total de 434 vendedores. Toda la estructura a
    nivel nacional y vendedores estn asignados segn las actividades que
    requiere el mercado, para eso la empresa tiene clasificada la forma de atencin
    de sus clientes y asigna a sus vendedores segn dicha clasificacin.

    Estas clasificaciones de mercado o formas de atencin son:

    1. Pre-venta
    2. Auto-venta
    3. Mercados Especiales [Cuentas Especiales]
    4. Centros de distribucin Inmediata
    5. Distribuidores [Cuentas estratgicas]

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

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    La empresa cuenta con un total de 434 territorios de ventas a nivel nacional y


    los cuales corresponden o se agrupan en un total de 239 zonas de entrega. A
    continuacin un cuadro que muestra la relacin entre los territorios de ventas y
    las zonas geogrficas o llamadas tambin zonas de entrega las cuales no son
    1 a 1 sino que una zona puede tener varios territorios como se muestra a
    continuacin.

    Por efectos de confidencialidad nicamente se presentan algunos de los


    centros de distribucin ms importantes.

    TERRITORIOS Y ZONAS GEOGRAFICAS [ENTREGA]


    CD. San Pedro Sula
    CD La Ceiba
    CD. Puerto Cortes
    CD. Tocoa

    Territorios de Ventas

    Zonas Geograficas

    111
    34
    19
    34

    89
    13
    14
    25

    Esta distribucin de territorios y zonas permite a la compaa determinar


    formas de entrega dinmicas para la preventa, es decir, la venta de mltiples
    territorios puede ser canalizada por un mismo camin asignado a una
    determinada zona de entrega, a esto se le llama despacho dinmico o entrega
    inteligente lo que permite a la empresa ahorrar costos en el uso de sus
    camiones.

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

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    Organigrama Comercial

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

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    SITUACION ACTUAL DEL MARKETING

    Descripcin de la Industria

    Demanda Potencial
    Basados en fuentes de datos secundarios del instituto de estadsticas del
    gobierno (Educativas, n.d.) la cantidad de alumnos y plazas de los niveles prebsicos, jardines infantiles y bsicos es de 1,557,947, el precio promedio de las
    presentaciones de Cool Malta es de L.14.00 y su consumo promedio mensual
    per-cpita es de 6 unidades, por lo tanto basados en la formula Q= nxqxp nos
    proporciona la demanda potencial:
    n=1,557,947 [Posibles compradores/70% Posibles Consumidores]
    p=14.00

    [Precio Promedio]

    q=6

    [Unidades de consumo promedio al mes]

    Por lo tanto:
    Q=1,090,563 X 14 X 6

    Q=91,607,292

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

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    Competencia
    Embotelladora de Sula, S.A. tiene como competencia directa las empresas del
    rubro de bebidas como SABMiller (CocaCola) y todos sus productos as como
    todas las empresas de Agua Purificada que operan en el Pas, entre las ms
    importantes podemos mencionar Agua Arrollo.
    Consideramos como competencia a toda aquella empresa que vende
    productos que pueden sustituir en la accin de compra nuestra marca, sin
    embargo, actualmente las bebidas de cola tienen poca competencia entre
    productos de la misma lnea.
    Entre los mayores competidores tenemos:

    Sabmiller
    Naturas
    Volt
    Lacthosa
    Leyde

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

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    Mercado Meta
    Alumnos, maestros, trabajadores, visitantes de ambos sexos mayores de 4 aos de
    edad de entidades educativas de nivel pre-bsico, jardines y bsico.

    Definicin del producto

    Cool Malta es una bebida saludable


    echa a base de malta de cebada
    cargada de vitaminas, energa natural y
    nutricin.
    Adems de ser enriquecida con
    vitaminas B1, B2 y B3, Cool Malta est
    disponible en el mercado hondureo en
    presentaciones en dos tipos de
    empaques diferentes, 7 y 14 Onzas en
    envase PET y 12 Onzas en envase
    Lata, Cool Malta cuenta con excelentes
    precios.

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

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    OBJETIVOS DEL MARKETING


    Objetivo General
    Incrementar un 30% las ventas de las presentaciones de producto Cool Malta
    promoviendo el producto en los diferentes centros educativos del pas.

    Objetivos Especficos

    Incrementar los indicadores de rotacin y rentabilidad del producto


    Cool Malta

    Incrementar el consumo de Cool malta en los diversos Centros


    educativos.

    Fomentar el uso un producto sano como Cool Malta en los nios de


    Honduras.

    Aumentar los niveles de posicionamiento de la marca Cool Malta

    Elaborado por: Grupo #8 - UTH

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