Estudio de mercado sobre la produccin y

comercializacin de aceite de palma

Integrantes:

Florangela Vargas
Dixon Macia
Nancy Aranguren
Damelis Araujo.
Prof.: Celinda Torrealba.
AG 3221
Barquisimeto, Lara

Estudio de mercado sobre la produccin y comercializacin de

aceite de palma
En el mercado venezolano existen diferentes tipos de aceite, cuyos componentes
son vegetales maz, soya, ajonjol, girasol, entre otros los cuales se obtienen
mediante complejos procesos de extraccin y refinacin. La industria productora
de aceite comestible se caracteriza porque la calidad de sus productos depende
de la materia prima cual proviene del sector agrcola-, as como tambin de la
tecnologa que se emplea para procesarla. Por ello, al alterarse alguno de estos
factores se ve afectada la calidad de la produccin.
Pinto (1984) resalta que Los aceites y grasas comestibles constituyen el grupo de
alimentos donde Venezuela muestra el mayor grado de dependencia del exterior
en efecto, cerca del 85% del abastecimiento proviene de las importaciones. stas
en su mayora se hacen en forma de aceites vegetales en bruto y en una pequea
proporcin como semillas oleaginosas. Tal situacin se agudiz en Venezuela a
partir del ao 1989, debido a que el panorama econmico repercuti
significativamente en el sector agrcola, en particular el sector productor de
cultivos oleaginosos; la disminucin del rea sembrada ha generado desde
entonces grandes inconvenientes a la hora de adquirir materia prima, lo que trae
como consecuencia una reduccin en la produccin de aceites en el pas.
Un estudio efectuado por la facultad de Agronoma, en conjunto con los
departamentos de Economa, Sociologa y Polticas Agrarias de la Universidad
Central de Venezuela, presenta un anlisis del mercado oleaginoso venezolano, el
cual muestra que las empresas productoras de aceite, para hacerle frente a la
situacin antes mencionada, recurrieron a las importaciones para adquirir materia
prima, incrementndose a tal punto tal dependencia que el abastecimiento de
procedencia externa lleg a alcanzar un 90%.
Pero no todos los cultivos oleaginosos se vieron afectados por esta crisis, la palma
aceitera fue una excepcin, ya que manifest un importante crecimiento a partir
del ao 1991, como lo demuestran los datos proporcionados por la Asociacin
Venezolana de Palma Aceitera (ACUPALMA), los cuales indican que para el ao
2003, dicho cultivo represent ms del 90% de la produccin de aceite que
particip en el abastecimiento nacional.
Este incremento se debi a que la palma es una planta que se adapta a una
amplia variedad de suelos, siendo ese cultivo el que mayor cantidad de aceite
produce por hectrea, pues llega a rendir entre 3000 a 5000 Kg de aceite por
hectrea. Adems, genera gran variedad de productos, que son utilizados en
diversos pases, tanto en la alimentacin como en la industria (por ejemplo, en la
elaboracin de margarinas y mantecas). Su principal importancia, sin embargo, es
el hecho de constituirse en materia prima para la produccin de aceites, que son
consumidos en todo el mundo como aceite de cocinar.
El aceite de palma se viene consumiendo desde hace ms de 5000 aos. Se
obtiene del fruto del rbol Elaeis Guineensis Jaq, originario de Guinea occidental,
y es a partir del siglo XV que se introdujo en otras partes de frica, sudeste
asitico y Latinoamrica, a lo largo de la zona ecuatorial.

En Venezuela, este cultivo fue introducido en 1940 y es en 1943 cuando la C. A.

Bananera Venezolana funda la primera plantacin de palma africana del
continente americano, ubicada en tierras del sector el Guayabo, Municipio Veroes
del estado Yaracuy. En la actualidad, la produccin se extiende por el centro,
oriente y occidente del pas, principalmente en los estados Zulia, Yaracuy y
Monagas, y se ha convertido en uno de los principales cultivos venezolanos. Su
produccin es adquirida por empresas que utilizan productos oleaginosos como
componentes para la preparacin de aceites vegetales, as como por empresas
pertenecientes a la industria de comida rpida, que usan el aceite semislido,
proveniente del prensado de los frutos de la palma.
La elaboracin de un aceite refinado de palma implica incurrir en costos muy
elevados, razn por la cual en Venezuela ste no se produce ni se comercializa;
las caractersticas del fruto requieren de un proceso de transformacin ms
extenso, que no existe en nuestro mercado. Por ello, al utilizarse procesos
tecnolgicos de extraccin y fraccionamiento convencionales, no se aprovecha al
mximo la cantidad de materia prima disponible, la cual alcanza unas 43.000
hectreas aproximadamente.
Para darle respuesta a la necesidad de aprovechar esos recursos, el Centro de
Investigacin del Estado para la Produccin Experimental Agroindustrial
(Fundacin CIEPE), ubicada en San Felipe estado Yaracuy, especficamente el
Laboratorio de Investigacin y
Desarrollo de Cereales y Oleaginosas, ha realizado una serie de investigaciones
con el objetivo de generar una tecnologa apropiada para el proceso de refinacin
y fraccionamiento del aceite de palma. Se trata de introducir nuevas alternativas
para su procesamiento mediante el empleo de la tcnica de fluido supercrtico, que
simplifica los procesos mencionados.
La intencin es proporcionar una tecnologa apropiada, optimizada, vlida y
disponible para la pequea, mediana y grande industria relacionada con el
procesamiento del aceite de palma. Ello permitir generar un valor agregado al
aceite crudo y un mayor margen de colocacin a ese tipo de aceite debido al
desarrollo de un nuevo producto, el aceite comestible de palma.
Tambin se busca con tal tecnologa entablar una mejor relacin con el medio
ambiente, ya que no es contaminante; usa disolventes no contaminantes,
reactivos qumicos adecuados y aplica tcnicas de minimizacin de residuos
slidos y lquidos durante el proceso de refinacin y fraccionamiento del aceite.
Ahora bien, para introducir en el mercado un aceite comestible de palma es
necesario conocer las condiciones del mercado oleaginoso venezolano,
determinar las oportunidades que este aceite posee, para poder especificar las
caractersticas de la produccin que se desea comercializar. Es necesario realizar
un anlisis de la oferta y la demanda, as como tambin un estudio de precios y
del mercado potencial, entre otros.
El estudio del mercado Kotler (1989) define al mercado como Una serie de
compradores reales y en potencia de un producto o servicio (p. 63); abarca una
serie de variables y elementos que por ser tan extensos se analizaron en este
proyecto mediante la elaboracin de un estudio de mercado que es definido por
Baca (2001) como una herramienta que facilita la obtencin de datos que son
procesados y analizados para as conocer la aceptacin o no de un producto. El

estudio fue necesario por cuanto los constantes cambios que se presentan en el
mercado no permiten determinar a simple vista sus caractersticas y condiciones.
El estudio de mercado del aceite refinado de palma debe empezar con un estudio
de la demanda, entendindose sta como la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere para la satisfaccin de una necesidad especfica, en funcin de
una serie de factores, como el precio, el nivel de ingreso de los consumidores, el
nmero de integrantes de cada sector. Es de gran importancia conocer la
demanda de productos para saber qu cantidad se debe producir para satisfacer
los requerimientos del consumo.
As mismo, se debe determinar el vnculo entre la demanda y la forma en que sta
ser cubierta por la produccin de aceite refinado de palma que se desea
introducir en el mercado, es decir, la oferta, cantidad de bienes y /o servicios que
estarn a disposicin a un precio determinado, el costo de produccin, el nivel
tecnolgico requerido, el precio del bien y la competencia, entre otros. Ello, para el
posterior establecimiento del precio, definido por Kotler y Amstrong El monto de
dinero cobrado por un producto o servicio, o la suma de valores que los
consumidores intercambian por los beneficios de tener o de usar el producto o
servicio. A tal fin, se contemplarn los precios existentes en el mercado, los
costos de produccin y, en algunos casos, el precio establecido por el sector
gubernamental. As, el presente estudio de mercado fue realizado siguiendo la
estructura que propone Baca (2001), en el cual se reconocen cuatro variables
fundamentales para el anlisis del mercado: anlisis de la oferta, de la demanda,
de los precios y de la comercializacin, para determinar las condiciones del
mercado oleaginoso venezolano.
Este estudio bsicamente permitir definir y cuantificar la demanda y la oferta del
aceite refinado de palma, analizar los precios y los sistemas de comercializacin
utilizados por la competencia, para darle respuesta a las siguientes interrogantes:
Cul es la demanda actual y potencial?; Cul es el precio de los productos
iguales o similares?; Qu oportunidades posee el aceite de palma en el
mercado?; Cul sera el precio adecuado del aceite de palma?; Cmo se
debera realizar su comercializacin?
Con las respuestas a esas interrogantes se busca identificar las caractersticas de
la produccin a comercializar con unos precios especficos en la regin centro
occidental, a fin de atender el mercado nacional.
Objetivo general

Determinar las caractersticas de la produccin de aceite de palma que se

desea comercializar.
Objetivos especficos
Identificar los usuarios y establecer las variables que inciden en la demanda
del producto.
Identificar la produccin regional y nacional de aceite de palma y el precio
de productos iguales o similares.
Determinar el precio que debe tener el aceite de palma.

Determinar los canales de comercializacin adecuados para el aceite de

palma.
Mtodo
Para obtener informacin, en este proyecto se utilizaron fuentes secundarias, es
decir aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean
estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otros. Con ellos, se
pudo determinar y analizar el comportamiento de la oferta y la demanda en el
mercado nacional y realizar una proyeccin de cinco aos de ambas variables a
travs de mtodos estadsticos adecuados. La informacin utilizada fue la
siguiente:
a) Un cuadro que muestra el comportamiento histrico de las compras reales de
aceite por empresa, expresado en toneladas, y correspondiente al perodo 2000
-2004. Dichos datos fueron utilizados para determinar la demanda nacional de
aceite de palma.
b) En la determinacin de la oferta se utiliz un cuadro que refleja los datos
correspondientes a la produccin de aceite de palma por empresa, expresado en
toneladas y pertenecientes al perodo 1999-2004.
c) Se utilizaron datos de la hoja de balance de alimentos elaborada por la
Universidad de los Andes y de las estadsticas de la Cmara de Venezolana de
Industriales (CAVIDEA), ambas fuentes referentes al consumo de aceite vegetal
anual por habitante.
El mercado oleaginoso venezolano es altamente competitivo, ya que lo
conforman empresas con ms de 10 aos de experiencia.
Desconocimiento del pblico acerca de los beneficios que implica el
consumo del aceite refinado de palma.
Regulaciones gubernamentales referentes al precio.
La situacin poltico social y econmica del pas.
Necesidad de disponer de tecnologa apropiada y vlida para el
procesamiento y refinacin del aceite de palma a travs de la tcnica de
fluidos supercrticos.
Desconocimiento del producto, por cuanto no existe en el mercado un
aceite refinado de palma.
Es el principal cultivo oleaginoso del pas; representa el 90% de la
produccin oleaginosa.
Para la comercializacin del aceite refinado de palma, el cual contempla la
formulacin de estrategias de producto, de distribucin, de promocin y precio,
se plantear un diseo adecuado para el envase, de acuerdo con las
exigencias del mercado y se formularn estrategias de distribucin que
permitan colocar el producto a disposicin de los consumidores. Tambin se
propondrn estrategias de promocin para incentivar la adquisicin del
producto y para informar a los consumidores potenciales de la existencia del
producto. Se plantearn estrategias de fijacin de precio que permitan atraer a
los consumidores.

Desarrollo de las estrategias

Estrategias de producto
El producto es el aceite refinado de palma, cuya composicin es 100% aceite
extrado del fruto de la palma aceitera, destinado al consumo como aceite para
cocinar. Su consumo proporciona beneficios para la salud del consumidor: como
fuente de vitamina E, protege contra el envejecimiento de las clulas; no contiene
cidos grasos dainos y posee un alto contenido glicrico. Por lo tanto, al elaborar
las estrategias de mercadeo del aceite de palma se resaltarn estos beneficios
como principales, es decir, la estrategia de posicionamiento a llevarse a cabo ser
por atributos, con la intencin de diferenciar ese aceite respecto a los de la
competencia. Teniendo en consideracin que el aceite de palma se encuentra en
la etapa de introduccin, las estrategias propuestas en este plan de mercado
buscan hacer que el pblico lo pruebe mediante el suministro de informacin sobre
la existencia del producto, as como sobre sus caractersticas y atributos. En tal
sentido, por ser una ventaja importante con respecto a los competidores, es
imprescindible hacer saber que el aceite de palma surge como consecuencia de la
adopcin de la tecnologa de fluidos supercrticos, lo cual representa una
innovacin tecnolgica importante en el procesamiento de productos oleaginosos.
Para introducir el aceite de palma a la venta, es necesario el desarrollo del envase
adecuado, cuya finalidad ser contener el aceite y facilitar el transporte, pero
principalmente deber funcionar como la carta de presentacin del producto ante
los consumidores. En consecuencia, se propone que:
El envase sea de plstico, ms seguro para el consumidor y prctico para
su trasladado a travs de los canales de distribucin.
La presentacin ser de 1 litro. sta se mantendr durante la etapa de
introduccin, esperndose para introducir nuevas presentaciones cuando el
producto alcance cierto nivel de crecimiento, es decir, cuando ya cuente
con cierta aceptacin por parte de los consumidores.
Las nuevas presentaciones a introducir estaran destinadas a ampliar la
lnea, con envases para 250 ml, 2 y 3 litros.
Estrategias de distribucin
El estudio de mercado determin que las principales empresas productoras y
comercializadoras de aceite vegetal utilizan dos tipos de canales de distribucin
para hacer llegar sus productos a los consumidores: el canal corto que requiere
que la empresa cuente con los recursos suficientes para ello, y el canal largo que,
por el contrario, necesita menor inversin por la presencia de intermediarios. Para
efectos de este plan de mercado y Tomndose en consideracin que el aceite
refinado de palma es un producto nuevo la distribucin se dividir en dos etapas.
La primera etapa, la del lanzamiento, se realizar en la ciudad de Barquisimeto; la
segunda promover la introduccin del producto en la regin centro occidental.
Primera etapa: se utilizar una distribucin directa para tener un mayor
control sobre el producto y monitorear la rotacin e impacto del aceite de
palma sobre los consumidores. Se distribuir, en un perodo no mayor a

cuatro meses, nicamente en la ciudad de Barquisimeto, asumida como

ciudad piloto. Para esta etapa es necesario contar con los medios de
transporte necesario, acorde con las caractersticas del producto.
Segunda etapa: concluida la primera etapa y esperando que los resultados
sean
Positivos una vez que el aceite logre cierto nivel de conocimiento y aceptacin, se
proceder a incursionar en la regin centro occidental. En esa etapa, a diferencia
de la anterior, se utilizarn intermediarios que faciliten la distribucin en toda la
regin. Para ello, se recomienda el establecimiento de alianzas estratgicas entre
la empresa productora del aceite de palma y comercializadoras con amplia
experiencia en la distribucin de productos similares. El aceite de palma ser
colocado en los principales establecimientos comerciales, como abastos,
supermercados e hipermercados, tanto de Barquisimeto como del resto de las
ciudades de centro occidente. De acuerdo con los resultados que se obtengan en
esta etapa, se pensar en distribuir el producto a nivel nacional.
Estrategias de promocin
La estrategia de promocin es la herramienta que nos permitir informar a los
consumidores potenciales de la existencia del producto as como de la
conveniencia de su uso, para influir sobre la decisin de compra. Para introducir el
aceite de palma en el mercado, es necesario utilizar estrategias promocionales
entre las cuales se considera la utilizacin de las relaciones pblicas, de las
promociones de venta y de la publicidad. stas se llevarn a cabo mediante
pruebas de uso del producto con el apoyo de promotores, los cuales estarn
ubicados en puntos estratgicos de la ciudad de Barquisimeto, especficamente en
grandes supermercados. Las pruebas de uso se harn para darles a los
consumidores la oportunidad de degustar comidas preparadas con aceite de
palma, con la finalidad de crear una opinin positiva respecto al producto.
Asimismo se reforzar esta actividad con la entrega de material P. O. P y
muestras del aceite de palma. Tal accin se realizar en Barquisimeto durante la
etapa de lanzamiento, pero al introducirse el producto en el resto de la regin, se
desarrollar una actividad similar en cada ciudad considerada.
Para incentivar de forma ms directa a los consumidores, se harn promociones
especiales: la compra del producto generar la entrega de un obsequio, que
puede ser un utensilio de cocina o una muestra gratis del aceite. De igual forma,
para apoyar las actividades antes mencionadas se desplegar una campaa
publicitaria masiva, que incluir anuncios publicitarios en los principales diarios de
la regin, comerciales en las televisoras regionales as como la adquisicin de un
circuito de vallas. Para dar inicio a la campaa publicitaria, meses previos al
lanzamiento del aceite de palma se realizar una campaa de intriga.
Posteriormente, comenzar con la rotacin del comercial de televisin a nivel
regional y realizar patrocinios en espacios televisivos, adecuados al target del
producto.

Estrategias de precios
El precio es uno de los factores determinantes al momento de realizar una
compra, por lo cual se deben fijar estrategias coherentes con las estrategias de
producto, distribucin y promocin antes planteadas. Se plantea partir de una
estrategia de penetracin en el mercado, con precios bajos, para atraer a los
consumidores. Se sabe que la etapa de introduccin es una de las ms difciles y
que el porcentaje de ganancia es muy bajo. Se busca con esto aumentar las
ventas y alcanzar mayor participacin en el mercado.
Comercializacin del aceite de palma
Previo al lanzamiento del aceite de palma se realizar una prueba de mercado en
la ciudad de Barquisimeto. Esa prueba permitir determinar los niveles de
aceptacin y compresin del mensaje por parte de los consumidores. Esa prueba
de uso del producto permitir evaluar las estrategias de mercadeo referidas al
posicionamiento, presentacin del producto, precio, promocin y distribucin.
Para realizar la comercializacin del aceite de palma se deben responder las
siguientes interrogantes.
Cundo?:
Es recomendable introducir al mercado el aceite de palma un ao despus de
haber adquirido la tecnologa para que la empresa tenga el tiempo necesario para
adaptarse a los cambios y de esta forma desarrollar un producto de calidad.
Dnde?
Como se mencion anteriormente, en primera instancia se introducir el aceite de
palma en la ciudad de Barquisimeto y posteriormente en la regin centro
occidental. Seleccion la ciudad de Barquisimeto, en primer lugar, por la cercana
con el estado Yaracuy, que figura como una de las principales opciones para la
instalacin de la planta procesadora de aceite de palma, pues all se encuentra
una de las grandes productoras de materia prima, la C.A. Bananera Venezolana.
Ese factor es importante en vista de que la materia prima debe ser trasladada de
forma inmediata a las instalaciones donde ser procesada por ser de rpida
descomposicin. En segundo lugar, porque Barquisimeto posee una distribucin
demogrfica similar a la del resto del pas; de los resultados all obtenidos se
podr hacer un pronstico sobre el impacto del producto en toda Venezuela. Es
por eso que las grandes empresas realizan pruebas de mercado en Barquisimeto,
tanto de sus nuevos productos como de los tradicionales.
A quin?
El grupo prospecto de consumidores de aceite de palma se puede definir como
aquellas personas que frecuentemente consumen alimentos que requieren aceite
para su preparacin, pero principalmente aquellas que se preocupan por su figura
y buscan un producto de calidad, bajo en grasas y que le proporcione un buen
sabor a las comidas.
Cmo? :
Mediante el despliegue de un plan de accin que permita dar a conocer a la
colectividad la presencia de este nuevo producto en el mercado; de igual forma el
uso de estrategias promocionales, de distribucin, de productos y de precio, que
permitan realizar una comercializacin exitosa del aceite de palma.