LA IMPORTANCIA DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO

PRESENTADO POR
RUBEN DARIO CASTELLANOS
IVAN SAHID VALENCIA
JAVIER ANDRES LIEVANO

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE INGENIERIA
INGENIERIA INDUSTRIAL
MERCADOS II
BOGOTA
2015

LA IMPORTANCIA DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO

PRESENTADO POR
RUBEN DARIO CASTELLANOS
JAVIER ANDRES LIEVANO
IVAN SAHID VALENCIA

TRABAJO INVESTIGATIVO Y SUSTENTACION

PRESENTADO A: SANDRA NAVARRO Profesora

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE INGENIERIA
INGENIERIA INDUSTRIAL
MERCADOS II
BOGOTA
2015

GLOSARIO

COMPRA: Con el concepto de compra se hace referencia a la accin de obtener o adquirir, a

cambio de un precio determinado, un producto o un servicio. Pero tambin se considera compra el
objeto adquirido, una vez consumado el acto de adquisicin.
ORGANIZACIONAL: Se recurre al trmino organizacional como adjetivo calificativo de

cualquier tipo de elemento o situacin relacionada con las organizaciones de diverso tipo.
ESTUDIO DE MERCADO: El estudio de mercado es un proceso sistemtico de
recoleccin y anlisis de datos e informacin acerca de los clientes, competidores y el
mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios.
PUBLICIDAD: Es una forma de comunicacin que intenta incrementar el consumo de un
producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de consumo,
mejorar la imagen de una marca o reposicionar (o mantener mediante la recordacin) un
producto o marca en la mente de un consumidor.
MARKETING: Segn Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la
mercadotecnia moderna), es el proceso social y administrativo por el que los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.
CAMPAAS PUBLICITARIAS: Es una serie de mensajes publicitarios que comparten
una misma idea y tema. Las campaas de publicidad aparecen en diferentes medios a travs
de un marco de tiempo especfico.

RESUMEN

Los consumidores son la verdadera y nica razn de montar una empresa o negocio ya que
como la principal idea es vender algn producto, bien o servicio pues estos son los verdaderos
protagonistas ya que ellos son los que van a adquirir dichos productos, en estos tiempos actuales todo se
hace segn los gustos, necesidades.
Los consumidores son los que verdaderamente definen si una marca, empresa o producto son exitosos ya
que si al consumidor le gusta va a seguir comprando y adquiriendo y se genera un consumidor potencial
pero si por lo contrario el consumidor adquiere un producto y no le gusta porque no cumple con sus
necesidades o no es del gusto por su forma o diseo, cualquier caracterstica por mas simple puede hacer
que el consumidor deje de comprar el producto y hable mal de ese y haga que sus allegados no lo
compren y llegue a fracasar.
Es por estas razones que se dice que los verdaderos jefes de las empresas son los consumidores y no est
muy lejos de la verdad ya que en nico camino del xito es la satisfaccin del cliente.

CONSUMIDOR

Qu es?
La palabra consumidor posee varias definiciones, entre las ms utilizadas estn las
siguientes:

En economa, un consumidor es una persona u organizacin que demanda bienes o

servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es
decir, es un agente econmico con una serie de necesidades.

Tambin se define como aqul que consume o compra productos para el consumo.
Es por tanto el actor final de diversas transacciones productivas.

En el mbito de los negocios o la administracin, cuando se habla de consumidor

en realidad se hace referencia a la persona como consumidor. El consumidor es la
persona u organizacin a la que el marketing dirige sus acciones para orientar e
incitar a la compra, estudiando el proceso de toma de decisiones del comprador.

TIPOS DE CONSUMIDORES

Segn el tipo de necesidad:

1.

Consumidor por necesidades simples o bilgicas: estos son los consumidores que
acceden a bienes bsicos, son de consumo inmediato.

2.

Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando resulta

elemental para el desarrollo de las personas.

Segn su comportamiento psicolgico:

1.

Consumidor compulsivo: Est relacionado a un desorden de tipo

psicolgico. Son los individuos que carecen de control respecto a sus gastos. Una
vez realizada la compra sufren un sentimiento de culpa, en consecuencia muchas
veces prefieren esconder aquello a lo que han accedido. Usualmente son compras
innecesarias.

2.

Consumidor racional: Previa la transaccin el consumidor realiza una

meditacin o consideracin considerando las razones, consecuencias y beneficios
a los que puede acceder a travs del producto.

3.

Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones

previas antes de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de
acceder al producto, sin sentir remordimientos posteriores.

Segn el uso del producto:

1.

Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la

satisfaccin de intereses o necesidades individuales.

2.

Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas de

distintos mbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que estn
dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por fines econmicos o no

IMPORTANCIA DEL CONSUMIDOR

Los Consumidores son los jefes de cualquier marca, producto o servicio. Son ellos quienes
determinan el xito o fracaso de un producto o campaa. Su punto de vista ha evolucionado
de la mano de la tecnologa y se han vuelto cada vez ms crticos.
Por esta razn, son cada vez ms conscientes del poder de su opinin, lo que ha llevado a
las marcas a fijar su prioridad en satisfacer sus gustos y necesidades.
Hoy en da, las compaas deben hacer un mayor esfuerzo, para evitar el fracaso de sus
iniciativas; Investigar y conocer al consumidor se debe convertir en el principal ejercicio de
las marcas y, para esto, no se debe generalizar, existen herramientas, tendencias y
movimientos que dan pistas de lo que prefiere una audiencia general. Pero, es acertado
creer que hablando un solo lenguaje, se comunica el mensaje deseado?
Un claro ejemplo histrico de marca, de cmo, a pesar de su reconocimiento, una marca o
campaa puede ser derribada por los consumidores cuando no son tenidos en cuenta, es
Coca Cola, que en la dcada de los 80 y, con el fin de contrarrestar una mejor campaa de
la competencia, lanz, de manera apresurada, al mercado la New Coke.
New Coke fue considerada el peor error de marketing de la historia. En ese momento,
Pepsi aprovech para lanzar una campaa en la que resaltaba que Coca-Cola cambi su
sabor por el sabor de Pepsi. Mientras tanto, los norteamericanos obligaron, a travs de
protestas y sentando una posicin, a que Coca-Cola volviera a su sabor original. Es por
esto, que Coca-Cola lanz Classic Coke con lo que lograron rectificar su error, que
afortunadamente para la marca no represent una gran factura.
Ya sea a travs de auditoras, test, pruebas, consultas u otros mtodos de investigacin, es
clave que antes de lanzar una campaa o producto, las compaas analicen la afinidad y
recordacin que se puede causar dentro de los consumidores a impactar, dado que si no se
generan emociones o acercamientos que tengan afinidad con sus gustos y preferencias, el
esfuerzo ser en vano.

Igualmente, si no se cumple con la promesa o expectativa que promete el producto, tambin

se puede caer en un error, debido a que el xito, ms all de lograr un primer acercamiento,
consiste en que el cliente vuelva una y otra vez.

Cmo conocer al consumidor?

Adems de la edad, el nivel socioeconmico y sus hbitos de compra, las claves para
conocer al pblico objetivo tienen que ver con los medios a travs de los cuales consumen
informacin.
Los lugares que frecuentan, qu hacen en su tiempo libre, qu medios consumen y a cules
realmente les prestan atencin, adems de sus necesidades y preferencias, se convierten en
preguntas bsicas a la hora de entender al consumidor final.
Las personas son las encargadas de generar conversacin, de hacer que una campaa sea un
xito o un fracaso y de lograr que por medio de voz a voz y recomendaciones que una
buena idea sea un fenmeno mundial.
Para dejarlos con un claro ejemplo de lo que pasa cuando una marca se preocupa por
conocer y entender a sus consumidores, les dejo un ejemplo de DOVE, que simplemente
hablando a travs del conocimiento y la investigacin, logr que el siguiente video fuera la
campaa viral ms vista de la historia.
TARGET GROUP (MERCADO OBJETIVO)
En trminos de publicidad el mercado objetivo o tambin llamado target group es el
segmento de personas a las cuales van dirigidas todas las acciones de comunicacin y
campaas publicitarias.
Por otra parte en trminos de marketing el mercado objetivo designa la totalidad de un
espacio preferente donde confluyen la oferta y la demanda para el intercambio de bienes y
servicios. Comprende entre sus elementos ms importantes el alcance geogrfico, los
canales de distribucin, las categoras de productos comerciados, el repertorio de
competidores directos e indirectos, los trminos de intercambio, y a los representantes de la
demanda entre los que se encuentran influenciadores, prospectos compradores y tambin el
grupo meta.

Pasos para establecer mercados objetivos

Segmentacin del mercado: Es el proceso de dividir el mercado en grupos o

subgrupos ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes, la
segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o
variables que puedan influir en su comportamiento de compra.
Seleccin del mercado objetivo: Luego de realizar la segmentacin del mercado
dentro de estos pequeos grupos ya formados escogemos el target group
dependiendo de sus caractersticas y necesidades semejantes.
Posicionamiento del producto: Despus de tener nuestro mercado objetivo
debemos posicionar nuestro producto en sus mentes que estos consumidores a la
hora de pensar en el producto que fabricamos piensen primero en el de nuestras
empresas, un claro ejemplo es el buscador google ya que las personas siempre que
realizan bsquedas en internet se dirigen directamente a google sin pensar en otros
buscadores como bing o yahoo.

Utilidad del mercado objetivo

Publicidad: El mercado objetivo en el mbito de la publicidad es muy importante a la hora
de elaborar las campaas publicitarias ya que gracias a el sabemos a las personas a las
cuales nos dirigimos y as mismo sabremos qu tipo y con qu mensaje llegaremos ms
fcil a dicho mercado.
Mercadotecnia: Establecer el mercado objetivo en el campo de la mercadotecnia nos sirve
para ayudar a configurar la propuesta de valor de nuestro producto , al conocer hacia que
segmento de personas va dirigido nuestro producto podemos decidir si apostarle a la
innovacin , calidad , precio , forma o cualquier otro tipo de propuesta de valor.

Variables que influyen al seleccionar el mercado objetivo

Nivel Socioeconmico (NSE):

Muy baja.

Baja-Muy baja.

Baja.

Baja-Media.

Media.

Media-Alta.

Alta.

Alta-Muy alta.

Muy alta.

Sexo:

Mujeres.

Hombres.

Edad:

0-3 aos.

3-5 aos.

5-10 aos.

10-14 aos.

14-16 aos.

17-19 aos.

20-23 aos.

23-25 aos.

25-35 aos.

35-45 aos.

45-55 aos.

55-65 aos.

65 en adelante.

Ocupacin:

Amas de casa.

Profesionales por cuenta ajena.

Profesionales por cuenta propia.

Desempleados.

Directivos.

Cargos intermedios.

Etc.

Hbitos:

De consumo.

De compra.

De exposicin a medios de comunicacin y publicidad.

Motivaciones.

Nivel cultural.

Religin.

CLIENTE POTENCIAL

El cliente potencial es uno de los aspectos fundamentales que se tiene en cuenta siempre en
toda entidad econmica, pues en ellos radica su oportunidad de crecimiento y desarrollo.

El cliente potencial es toda aquella persona que puede convertirse en determinado momento
en comprador (el que compra un producto), usuario (el que usa un servicio)
o consumidor (aquel que consume un producto o servicio), ya que presenta una serie de
cualidades que lo hacen propenso ello, ya sea por necesidades (reales o ficticias), porque
poseen el perfil adecuado, porque disponen de los recursos econmicos u otros factores.

Potencialidad significa tener propensin y posibilidad para algo pero que an no se ha

concretado, por tanto el cliente potencial, que an no es cliente en s, es uno de los factores
fundamentales que tiene que tener en cuenta siempre toda empresa, unidad de servicio, etc.

En ellos radica su oportunidad de crecimiento y desarrollo. Los clientes potenciales son,

por decirlo de algn modo, aquellos clientes que hay que reconocer y atraer hacia nuestras
ofertas en el mercado.

A la hora de estimar los posibles parmetros econmicos futuros (inversiones, volmenes

de ventas, ganancias o prdidas, etc.) se han de tener en cuenta por tanto estos clientes, esta
es parte de la previsin que toda empresa exitosa debe tener en cuenta.

Uno de los aspectos ms importantes en este sentido es la determinacin de las

caractersticas que poseen los clientes potenciales, ya que estas nos darn un punto de
partida a la hora de realizar un estudio y detectar este tipo de clientes dentro del mercado.

El estudio de mercado y de marketing son herramientas empleadas para detectar este tipo
de clientes y determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan
en clientes reales; en este sentido qu tipos de clientes existen:

- Clientes potenciales de compra frecuente

- De compra habitual

- De compra ocasional

Existen una serie de patrones que delimitan la tendencia de cada persona o sector dentro de
la sociedad y su propensin dentro del mercado. Estos se aglutinan en dos grandes grupos,
los cuales son el patrn socio-cultural (comunidad) y el patrn personal (individuo). Estos a
su vez estn conformados por varios aspectos.

Patrn socio-cultural: Estrato social econmico (pobres o clase menos pudiente, clase
media y ricos o clase altamente pudiente), formacin cultural adquirida y relaciones
sociales.

Patrn personal: Caractersticas personales de los clientes (cliente prctico, exigente,

exclusivo o exquisito), edad (los jvenes generalmente prefieren lo ocasional, mientras que
los mayores son ms estables y reservados en sus gustos).

REFERENCIAS

http://www.tiposde.org/ciencias-sociales/544-tipos-de-consumidores/
http://bmcolombiablog.co/importancia-consumidor/
http://isbelg.over-blog.com/article-definicion-de-cliente-potencial-ycaracteristicas-90392608.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_objetivo
http://marketingyconsumo.com/segmentacion-de-mercados.html
http://www.definicionabc.com/economia/consumidor.php