Gestin de Ventas.

Es un proceso dinmico donde interactan diferentes elementos que

contribuyen a que la venta se realice, teniendo como premisa la
satisfaccin de las necesidades del cliente.
Elementos fundamentales de la Gestin de Ventas.
El Enfoque hacia el cliente
El Equipo de Ventas.
El Proceso de Venta.
La Supervisin y Motivacin del Equipo de ventas.
La Comunicacin en las Ventas.
El Merchandising.
MSc. Bernarda Mercedes Aldama Orta, 2005

El Enfoque hacia el cliente

Cliente:
No es quien compra nuestros productos, sino alguien que tiene
necesidades y que estamos interesados en satisfacer, por tanto es la Va
de Satisfaccin de Necesidades y Expectativas Humanas.
Los clientes son adems:
-

Personas que utilizan sus productos o servicios.

Personas que se ven afectadas o beneficiadas por su producto o
servicio.
Personas que venden o suministran sus productos a otros.
Los miembros de su equipo de trabajo.
Personas que estn directamente subordinadas a usted o que
usted se le subordina (por los objetivos de trabajo).
Personas que estn a su alrededor en su centro de trabajo.
Personas que dependen del xito de la Empresa.
Usted mismo. (La fuente de motivacin ms importante es la propia
motivacin suya) pero...para resolver sus necesidades debe
resolver las de los clientes en primer lugar.

FUERZA DE VENTAS.

Es el personal externo a la empresa o propio de sta que se dedica a la

comercializacin de sus productos o servicios, aunque hay tambin otros
colaboradores que participan en el desarrollo de las ventas y en sentido amplio
son componentes de esta fuerza.

VENTA PERSONAL.
Es una forma de comunicacin personal en la que se produce un intercambio
oral, en doble sentido, entre el vendedor y el comprador.
EL VENDEDOR.
Es el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con
dedicacin exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los
prospectos y aplicando su cultura general y conocimientos tcnicos
permanentemente renovados, a satisfacer las necesidades de los
consumidores a travs del correcto empleo de los satisfactores con fines
de bien comn.
TIPOLOGA DE LAS VENTAS.
I.- SEGN EL CANAL DE DISTRIBUCIN.
a) MAYORISTAS.
b) MINORISTAS.
II.- SEGN EL LUGAR DONDE SE REALICEN LAS
VENTAS.
a) DEL PUNTO DE VENTA.
b) A DOMICILIO.
c) ESTABLECIMIENTO O DEPENDENCIA DEL
COMPRADOR.
d) FERIAS, EXPOSICIONES, VA PBLICA
(CALLEJEROS).
LAS CLASIFICACIONES B Y C SON DENOMINADAS TAMBIN COMO:
VENDEDORES
DE
RUTEO,
VENDEDORES
DE TERRENO,
VENDEDORES DE PUERTA EN PUERTA, ENTRE OTROS.
III.- SEGN LA FORMA DE COMUNICACIN.
a) PERSONAL
b) POR TELFONO
c) CORREO, INTERNET
IV.- SEGN LA FORMA DE TOMAR EL PEDIDO.
a) TOMADOR DE PEDIDOS
b) BUSCADOR DE PEDIDOS
(PROSPECTACIN)

REQUISITOS GENERALES DEL VENDEDOR.

1)
2)
3)
4)
5)

PRESENTACIN
SALUD APARENTE
INTELIGENCIA
ADAPTABILIDAD
EMPATA

6)
7)
8)
9)

TACTO ***
FLEXIBILIDAD
MADUREZ EMOCIONAL
CAPACIDAD DE
AUTOORGANIZACIN
10)LEALTAD, TICA,
CONFIABILIDAD,
DEDICACIN

TACTO ***
"Es el discernimiento claro de lo ms apropiado para hacer y decir en el
trato con los dems, implica delicadeza y fina percepcin de lo
agradable".
REQUISITOS PROFESIONALES DEL VENDEDOR.
1)
2)
3)
4)
5)

SENTIDO COMERCIAL (VOCACIN

DE SERVICIOS.
INICIATIVA
SOCIABILIDAD
AGRESIVIDAD CONTROLADA
(EMPUJE).
FACILIDAD DE EXPRESIN, BUEN
COMUNICADOR.

6)

HABILIDAD
PARA
PERSUADIR
7) SERVICIAL
8) CONFIANZA EN S MISMO
9) EXPERIENCIA
10) VOLUNTAD DE TRABAJO
(MORAL DE VENTA).

ACTIVIDADES FUNDAMENTALES DEL VENDEDOR.

Son inherentes a todo vendedor con independencia del tipo de ventas al
cual se dedica:
Conocer la mercanca.
Permite informar o asesorar o los clientes acerca de las mercancas que
requiere o demanda.
Reposicin de la mercanca.
Esta actividad es de vital importancia. El vendedor es el factor principal
para que un producto o parte de su surtido no se agote en el lugar de
venta, teniendo existencias en el almacn.
Chequeo y marca de los productos.
El vendedor debe comprobar si las cantidades servidas concuerdan con
el documento de las transferencias y con el pedido para la reposicin, as
como con el surtido que se solicita, debe revisar adems la calidad de las
mercancas.

Se debe chequear sistemticamente las mercancas de prximo

vencimiento. En ningn caso se deben mantener en ventas productos
vencidos.
Cuidado y proteccin de la mercanca.
Una mala manipulacin, el almacenaje incorrecto o el incumplimiento de
las normas de conservacin y explotacin de un producto implican
prdidas econmicas del establecimiento y de la Empresa.
La manipulacin de ciertos productos es inevitable, ms bien indispensable
para realizar una buena gestin de venta, tanto por parte de los vendedores,
como de los propios clientes.
El Vendedor debe vender bien y con calidad. Para ello debe proteger y cuidar
sus mercancas. Saber trasmitir la necesidad de cuidar la mercanca a los
clientes, evitando que stos la manipulen con las manos sucias, ingiriendo
alimentos, fumando dentro del establecimiento, etc.

El Proceso de Venta.

Los ejecutivos que conducen vendedores en las unidades comerciales deben

conocer que Venta es la Ciencia de interpretar caractersticas del
producto/servicio en trminos de satisfaccin del consumidor, para
actuar despus mediante tcnicas adecuadas, sobre el convencimiento
de sus beneficios y la persuasin de la conveniencia de su posicin o
disfrute inmediatos. (Llamas, 1990)
La venta como la mente humana, no funciona a saltos, sino mediante un
proceso psicolgico planificado dirigido por un vendedor. Se produce en
cualquier tipo de ventas y cuando no se realiza adecuadamente o se violenta:
El vendedor no est vendiendo, aunque el cliente pueda estar comprando!

La motivacin:
Es lo que impulsa y mueve a la accin
(Llamas, 1992).
El conocimiento de las motivaciones de los vendedores reviste extraordinaria
importancia para el ejecutivo de ventas. Estas sensaciones son inherentes a todo
ser humano y en la medida que puedan atenderse, el individuo se sentir mejor,
por ello las motivaciones constituyen un aspecto de estudio obligado para todo
aquel que conduce equipos de ventas. En la medida que el vendedor sienta que
al menos se ocupan de atender sus motivaciones, an cuando no puedan ser
resueltas, se sentir mejor dentro de su trabajo. Mediante la funcin motivadora,
el ejecutivo de ventas acta en el rea humana de su labor, no basta con un buen
salario o excelentes comisiones, ya que la cooperacin no se compra. Muchas
veces un vendedor quiere cambiar de condiciones y se va por el mismo sueldo
con alguien que sabe dar las gracias y pedir las cosas por favor.

La Comunicacin en las Ventas.

La venta como una forma de comunicacin humana, reviste caractersticas

singulares, porque ningn vendedor vende algo a un caballo o a una mquina
de escribir. Vender es actuar sobre las personas de forma persuasiva y es
tarea de relaciones humanas y de liderazgo.
En su dimensin humana, presupone, por un lado, un buen conocimiento de la
gente, y por otro, un manejo airoso de la palabra. Por tanto, el vendedor
necesita tener la capacidad de diagnosticar a los diversos individuos con
quienes realiza su labor, y por consiguiente tener un conocimiento amplio de
cmo se desarrolla y que elementos intervienen en un proceso de
Comunicacin Interpersonal. Segn algunos autores: Es el proceso
humano de poner en comn, de dar y recibir, de intercambiar, se efecta
a travs de lenguajes verbales y no verbales".
SUGERENCIAS PARA LOGRAR COMUNICACION EFECTIVA EN EL
PROCESO DE LAS VENTAS.

ORIENTE SU ARGUMENTACIN HACIA LA

PERCEPCIN DEL CLIENTE.
EVITE LAS EXPRESIONES QUE HAGAN QUE
UN CLIENTE SE SIENTA CULPABLE O
DEFRAUDADO.
NO RIDICULICE A UN CLIENTE HACINDOLE
VER SU DESCONOCIMIENTO.
DEMUESTRE HABILIDAD PARA TRATAR CON LOS DEMS.
LOGRE QUE LOS CLIENTES LO IDENTIFIQUEN COMO AQUELLA
PERSONA QUE LOS ORIENTA, GUA Y MOTIVA EN SUS COMPRAS,
DE TAL FORMA QUE CREAN FIELMENTE EN SUS PALABRAS.
DESARROLLE HABILIDADES PARA
TRASMITIR MENSAJES LLENOS DE
PERSUASIN Y ENTUSIASMO.
APLIQUE CORRECTAMENTE LAS TCNICAS
DEL MERCHANDISING.
PROMUEVA Y PROPICIE UN AMBIENTE
AGRADABLE Y DE ENTENDIMIENTO CON SUS
COMPAEROS DE TRABAJO.
CREE UNA ESTRUCTURA INTERNA EN SU
ENTIDAD COMERCIAL QUE PROPICIE LA
COMODIDAD DEL CLIENTE.

VENTAJAS QUE REPORTA ESCUCHAR

EDUCA Y ENSEA.
AYUDA A GANAR AMIGOS.
REDUCE TENSIONES.
AYUDA A RESOLVER PROBLEMAS.
DA TIEMPO PARA PENSAR.

ESTIMULA LA COOPERACIN.
DEMUESTRA CORTESA Y DA SEGURIDAD
AYUDA A CONOCER CMO PIENSA EL
CLIENTE Y RESOLVER DIFERENCIAS DE
CRITERIO.
EN EL PROCESO DE VENTA CONTRIBUYE A
SATISFACER NECESIDADES DE LOS
CLIENTES.

El Merchandising.

Merchandise, en ingls: mercanca y agregndole el gerundio "ing", llegamos

al concepto de "la dinmica de la mercanca en el punto de compras".
Estamos obligados a interpretar la sinfona que nos dicta el mercado,
obligndonos a nuestra vez a cambiar. en especial en momentos en que
nuestro consumidor se va pareciendo cada vez mas al de otros pases
ms desarrollados, por ello debemos apelar a su imaginacin para
enamorarlo, para conquistarlo y para lograr su fidelidad de tal modo que
siga comprando con nosotros y prefirindonos y el merchandising es la
mejor respuesta para ello en presentacin, exhibicin y vitrinismo, entre
otros aspectos, al agregar valores o conceptos para el consumidor.
Conceptos de Merchandising:

Es la parte del marketing que engloba las tcnicas comerciales

que permiten presentar al posible comprador final el producto o
servicio en las mejores condiciones materiales y psicolgicas.
Tiende a sustituir la presentacin pasiva del producto o servicio
por una presentacin activa, apelando a todo lo que pueda hacerlo
ms atractivo.
Conjunto de tcnicas que se emplean dentro del establecimiento
para mantener o aumentar las ventas.
Tcnicas para presentar el producto o servicio de forma activa,
hacerlo ms atractivo, ms importante.
Mecanismos creativos que se utilizan para ganarse al cliente,
lograr que adquiera los bienes y servicios que ofrecemos y
conseguir su mayor satisfaccin.
Dar salida al producto mediante su presentacin y exhibicin,
con el ambiente que lo rodea de forma novedosa y diferente.

ACRECENTAR EL
MOVIMIENTO DEL
PBLICO EN EL PUNTO
DE VENTA

DOTAR DE
VIDA
AL
PRODUCTO

GESTIONAR
ADECUADAMENTE
LA
SUPERFICIE DE
VENTAS

CREAR
AMBIENTE
PONER EL
PRODUCTO
EN MANOS
DEL
CONSUMIDO
R
MULTIPLICAR
LOS EFECTOS
DE
UNA CAMPAA

OBJETIVOS
DEL
MERCHANDISING

ELIMINAR
STOCKS
DE
ARTICULOS
POCO
VENDIBLES

Figura 1. Principales objetivos del Merchandising

Diez principios bsicos del merchandising.

Flujo de trfico
Situacin del producto
Orden de marca.
Posicin de los envases.
Productos agrupados:
Marcado de precio:
Punto de venta: Se utiliza para comunicar al cliente:
- Presencia y gama de productos.
- Alternativas de compras
- Ubicacin de los productos
- Acciones promocionales.
Mantenimiento y limpieza.
Encarado.
La logomarca debe estar presentada siempre
de frente a la vista del comprador. Como se
dice comnmente a 90 con su vista.
Rotacin del producto.

IMPULSAR LA
RELACION
PRODUCTORDISTRIBUIDOR

INCREMENTAR
LA ROTACION
ATRAER LA
ATENCION DEL
COMPRADOR
HACIA
PRODUCTOS
CONCRETOS.

Tcnicas del merchandising

Ubicacin preferente del producto.
Pilas y exposiciones masivas.
Cubetas a nivel del suelo (floor stands).
Extensiones del lineal.
Mstiles.
Sealizadores.
Presentadores.
Demostraciones y degustaciones,
La luz, el agua, el aire y el fuego. Atraen mucho a las personas, al igual
que el movimiento. La msica adecuada al lugar y a la ocasin relaja,
tonifica y entusiasma.

LOS PUNTOS BASICOS DEL MERCHANDISING EN

LA TIENDA.
____________________________________________________________
__

ZONA DE TIENDA
PUNTOS BSICOS
_________________________________________
EXTERIOR
Ubicacin
Fachada
Escaparate - Vitrina
Entrada
_________________________________________
INTERIOR
Estructura/Secciones
Lineales/Avenidas
Circulacin/Flujo
Puntos
calientes/Gndolas
_________________________________________

IMPLANTACIN DE LA SUPERFICIE DE VENTAS

Objetivos generales:

Utilizar correctamente la totalidad de la superficie disponible.

Hacer circular al cliente por la totalidad de los lineales de

presentacin de mercancas.

Facilitar las compras de los clientes.

Equilibrar las ventas de artculos con margen flojo, Facilitando

las ventas por impulso.

Establecer un circuito de compra buscando la

graduacin lgica de los deseos de la clientela,
mediante la colocacin de un lineal concebido
en funcin de un encadenamiento de ideas que
despierten sugestiones complementarias.
PUNTOS FROS Y CALIENTES: EL ABC DE LA VENTA.
Puntos calientes: Son los emplazamientos donde la venta de cualquier
producto expuesto es mayor por metro lineal que la venta media del
establecimiento. Generan a su alrededor un rea de atraccin. Son los
espacios del establecimiento "ms vendedores", o sea, aquellos que atraen
ms la atencin de la clientela. En estos puntos se colocan artculos que
interesa vender, aunque no sean artculos de primera necesidad, ni de precio
elevado. Ejemplos:
-

A la entrada, la zona derecha.

Las zonas cercanas a los lugares de espera.
Las zonas muy iluminadas y de fcil acceso.
Las reas prximas a la caja donde se aglomeran los compradores y
permanecen tiempo en actitud de espera.
Las reas prximas a las bsculas.
Las zonas de los mostradores.
Las reas prximas a productos competidores ms caros.
Las zonas especialmente decoradas.

Puntos fros: Se denominan por contraposicin, aquellas zonas del

establecimiento en que las ventas estn por debajo de la media realizada en el
resto de las reas. Pueden considerarse, asimismo, naturales o artificiales,
aunque estos ltimos no son utilizados premeditadamente: Rincones y pasillos
sin salidas; partes posteriores a columnas; zonas poco iluminadas,
desordenadas, sucias, con ruidos, personal poco agradable; productos en las
gndolas mal ubicados; zonas bajas de los exhibidores y estanteras; zonas a
la izquierda de la entrada.

EL LINEAL.

Es por definicin: la longitud de exposicin de los productos en el

establecimiento. El lineal se mide por la longitud de la estantera ocupada por
el producto o los productos en venta.
Cada unidad de un producto presentada en la fachada de la estantera se
denomina facing.
Exhibicin de los productos.
Existen varias formas de exhibicin, todas deben tener en cuenta el orden de
los entrepaos, contando del suelo hacia arriba el 1 y 2 se utilizan para
productos de gran demanda, generalmente bsicos, el resto para productos de
impulso (3,4,5 etc.) A los entrepaos se les nombra segn sea ms fcil la
visualizacin del cliente. Por ejemplo:
5 rea fra, sobrepasa la cabeza del cliente;
4 rea tibia, queda sobre la frente del cliente;
3 rea caliente, queda a la vista del cliente;
2 rea tibia, queda cerca de las manos del cliente;
1 rea fra, queda a los pies.

VALOR DE LOS NIVELES

En Estados Unidos, con el propsito de buscar el mayor rendimiento de los
productos, y por lo tanto, la mejora del margen bruto, se han efectuado
interesantes estudios para determinar el valor de los niveles.
Se sabe que hay tres niveles principales:
1. El nivel del suelo.
2. El nivel de las manos,
3. El nivel de los ojos.
Estos estudios consisten en cambiar de nivel los productos y observar las
diferencias de venta de los mismos durante perodos suficientemente largos para
dar cifras ponderadas. Sobre 400 referencias, an cuando todos los productos no
se comportaron de la misma manera, los resultados fueron vlidos en grandes
lneas.
He aqu las variaciones promedio:
* Del nivel 1 al 2
+ 34 por ciento.
* Del nivel 1 al 3
+ 78 por ciento.
* Del nivel 2 al 3
+ 63 por ciento.
En cambio...
* Del nivel 3 al 2

- 20 por ciento

* Del nivel 3 al 1
* Del nivel 2 al 1

- 32 por ciento
- 40 por ciento

EXHIBICIN A DOBLE FRANJA

Se exhiben en la misma estantera dos lneas que guarden alguna relacin,
una muy fuerte, (productos bsicos o de gran consumo), y otra de impulso.
a) Franja inferior:
En los entrepaos 1 y 2, (rea fra), se coloca la lnea fuerte.
Estos productos adems de ser de alta rotacin, deben tener un tamao fsico
grande para que permita una pronta identificacin y localizacin.
b) Franja superior:
En los entrepaos restantes 3, 4,5 y 6 (reas calientes y templadas), se ubica
la lnea de impulso.

EXHIBICION A DOBLE FRANJA

6

5
PRODUCTOS DE IMPULSO
FRANJA
SUPERIOR

Ejemplo: Productos de lento movimiento,

4
Ociosos, precios elevados, etc.
3
PRODUCTOS BASICOS DE GRAN
DEMANDA
(menor)
Ejemplo: Colonias, desodorantes, hebillas,
Cremas, etc.

FRANJA
INFERIOR

2
PRODUCTOS BASICOS DE GRAN
DEMANDA
(mayor)
Ejemplo: Productos que se venden por s
Mismos (aceites, jabones,
detergentes, etc.)
1

LA ANIMACIN DE LA TIENDA Y EL CONSUMIDOR

Existen tres clases:
* Las promociones
* Las cabeceras de gndola
* La animacin en el punto de venta
Las Promociones: Objetivos
* Aumentar las ventas de un producto o
de una familias de productos.
* Mejorar el ndice de rotacin de un tock.
* Colaborar con el fabricante en la introduccin de
un producto nuevo.
* Reforzar la animacin de una seccin o del
conjunto de la tienda.
Algunos medios de promocin.
* Las ventas con regalo
* El regalo directo
* Las muestras regalo
* El envase regalo
* El regalo de producto
Otras formas de promocin
* Los concursos y sorteos
* Las rebajas de precios
* La oferta especial
* El tres por dos
* La venta por lotes
* La oferta de devolucin de dinero
* Las muestras gratuitas
* Puntos de degustacin o demostracin.
LAS CABECERAS DE GNDOLA
* Los productos en promocin han de apoyarse en
presentaciones destacadas. El ejemplo clsico es:
* No utilizar el nivel del suelo. Presentar los
artculos sobre un punto de 50 a 80 cms., de
altura para que queden al alcance de la mano de
los clientes. No se trata de construir monumentos
* Presentar un solo producto en la cabecera de
gndola
* Colocar un cartel visible con informacin
detallada del precio
* La presentacin no debe durar ms de 15 das.

PRODUCTOS QUE HAY QUE PONER EN LA CABECERA DE GNDOLA.

* Los nuevos productos
* Productos con poca rotacin, pero con
alto margen.
APLICACIONES DEL MERCHANDISING EN LA GASTRONOMA:
a) Crear Ambiente de ventas.
b) Aplicaciones a la Carta Men.
c) Displays y Muestras.
a) Crear ambiente de Ventas:
Creacin de una atmsfera y decoracin agradable, que diferencien al
establecimiento de otros, dndole personalidad propia, lo que
contribuye vender el establecimiento como un todo, que el cliente se lo
lleve en su recuerdo, Ejemplos:

Una relacin armnica entre la instalacin en su conjunto, la presencia de

los empleados y su influencia psicolgica sobre los clientes desde el

primer momento.
Una coordinacin de la decoracin y el servicio (muebles, vajilla, uniforme,
promocin, etc.) con el Tema, Nombre o Ambiente elegido.
Utilizar el emblema de la unidad en todos o parte de los medios que
forman parte del ambiente y en los objetos de papel como servilletas y
doyles, revolvedores, etc., que puede dejarse al cliente que las use.
Utilizar la publicidad en carteles, plegables, etc., dirigida a promocionar las
ofertas y actividades especficas del lugar.
Pueden programarse Noches Regionales, dedicadas a un pas, con platos
tpicos, trajes, objetos y msica propios de este. Ej: mexicana, argentina,
brasilea, espaola, etc.
Someter a concurso un cctel o plato inventado para seleccionar el
nombre ms sugerente y popular.

b) Aplicaciones a la Carta de Precios o Men.

Carta o Men: Cualquier medio utilizado para presentar la seleccin de
alimentos que ofrece el establecimiento al cliente. Puede ser una hoja de
papel, de cartulina, una pizarra informativa, un tablero o cartel lumnico interior
o exterior, un libro de opciones. Letreros sueltos individuales (mviles o fijos).
Relacin de ofertas, pancartas a la entrada, tarjetas plegables, doyles impresos
e incluso el propio dependiente con su memoria.
Objetivos:
Atraer la atencin del cliente
Romper la monotona
Identificar al establecimiento

Ejemplos:
Presentacin de una portada atractiva, representativa con el nombre o tema
del establecimiento
Contraste con el Ambiente de Ventas (decoracin, mantelera, vajilla) tanto
en color, material y diseo.
Poco extensa, que pueda leerse rpido y no canse su lectura.
Utilizar diferentes tamaos y formas de letras, recuadros, colores e
ilustraciones para destacar determinados platos que se quieran promover.
Hacer descripciones tentadoras de los platos, encogiendo palabras que
llamen la atencin.
Dar publicidad al establecimiento, al territorio, a los mejores platos, a otros
servicios (Bar, cabaret, parrillada, actividades especiales, etc.) mediante
informaciones breves en una parte del texto.
Situar los platos que ms le interesan vender al establecimiento en los
primeros renglones y en los ltimos, donde se centra ms la atencin.
c) Displays y Muestras:
Elementos que cumplen estos objetivos son: las palabras, los colores, los
smbolos, las muestras de alimentos y bebidas expuestas de forma natural o
artificial y cualquier otro medio que tenga como fin atraer la atencin hacia ese
punto especfico.
Ejemplos:

La fachada.
Los emblemas.
El logotipo.
La sealizacin interna.
Los carros de exhibicin (de pastelera, de coctelera)
Los carros auxiliares para servicios especiales
Las mesas de exhibicin a la entrada del establecimiento (de alimentos, de

vinos).
Las mesas buffet, artsticamente decoradas.
Fotos y dibujos de las ofertas. Uniforme de los empleados.
Muestra de los ccteles reales o artificiales expuestos en su utensilio y
decorado para que luzca el producto terminado.
Iniciativas: Ej. Toronja en forma de cesta, pia sorpresa, tomates en forma
de rosas, huevos semejando figuras de animales, imitacin de una paloma
con merengue, y todo lo que la decoracin tiene de originalidad.
Productos claros en recipientes oscuros y viceversa (Ej. taza de caf, plato
oscuro para arroz blanco, huevo frito).
Lemas o slongans cortos, caracterstico de lo que se quiera promocionar.
Colorido de los platos, su forma de presentacin.
Cartel con ofertas especiales o nuevos precios. Carta en el exterior.

"... En general, es imperioso que se acepte, si se desea sinceramente

trabajar por un futuro provechoso, que el proceso de la venta comienza
bastante antes de la visita al cliente o de la visita del cliente (segn sea el
caso). Comienza cuando se piensa a quin poder ofrecer la mercadera,
como se podra vender, qu sistema emplear, qu planes para la exhibicin y
la promocin utilizar, en fin qu planes estratgicos seguir" (Barrionuevo,
1991).