Introduccin

En el mundo, empresas rara vez se mantiene constantes en trminos del producto que
elaboran. A menudo se introducen nuevos productos y se modifican los ya existentes para
adaptarse a las cambiantes necesidades y preferencias de los consumidores.
Es de gran valor para empresas antiguas y recientes por igual, la informacin de lo que la
gente desea, el precio que esta dispuesta a pagar y la extensin del mercado potencial
Estudio de Mercado
Concepto
Comprende empleo de metodos cientficos, -principalmente estadsticos- para reunir y
analizar datos a fin de descubrir necesidades y deseos del consumidor en relacin con el
producto que una compaa pudiera tener deseos de manufacturar o introducir en el
mercado.
Determina: Necesidad que se tenga del producto, requerimientos de calidad y empaque,
hbitos de compra, promocin de ventas y reduccin de costos.
Para la planeacin del producto: Proporciona un diseo que debe satisfacer los
requerimientos visuales del consumidor que suelen influir en la decisin de compra y en el
precio que el consumidor esta dispuesto a pagar (interfaz ergonmica)
Su alcance: Lanzar un producto nuevo es especialmente desafiante. Para asegurar ventas el
producto tiene que costar menos que el de los competidores u ofrecer caractersticas que
este no incluya (avanzar mas all que los competidores)

OBJETIVO
OBJETIVO SOCIAL:
Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y/o un servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio est en condiciones de cumplir los
requerimientos y deseos cuando sea utilizado.
OBJETIVO ECONMICO:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del
mercado real o potencial y as disear el sistema adecuado a seguir.
OBJETIVO ADMINISTRATIVO:
Ayudar a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeacin, organizacin,
control de los recursos y elementos de la empresa para que sta lleve el producto correcto y
en el tiempo oportuno al consumidor final.

Estudio de mercado

Un estudio de mercado es el estudio del rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la
demanda para analizar previamente donde se estima poder vender un producto u ofrecer
algn servicio. Consiste en un anlisis profundo, sistemtico y ordenado de los hechos que
afectan al mercado, que tiene una seria incidencia en todas las empresas, y particularmente
en las dedicadas a la venta de determinados productos.
El mercado de un producto puede definirse como el conjunto de relaciones de intercambio
que se establecen entre los distintos agentes que intervienen en el proceso de produccin
y/o consumo de un bien o un servicio, en un marco o entorno determinado.
El estudio de mercado supone ciertamente un costo para el empresario, complementario a la
inversin realizada, aunque es cierto que se ver compensado con el aumento en la cifra de
ventas que se trata de conseguir. Por eso es muy importante tener bien claros los objetivos
que se pretenden.
El estudio de mercado debe cubrir dos objetivos: demostrar la viabilidad del proyecto y
proporcionar la informacin necesaria para el establecimiento de estrategias. Un buen
estudio de mercado proporciona la necesaria informacin, que servir de base para actuar
en los siguientes campos:
1. Distinguir el tipo de clientes que pueden proporcionar mayor utilidad a la empresa, as
como los aspectos ms dbiles del mercado.
2. Conocer los cambios que se van produciendo en cuanto a gustos y preferencias de los
consumidores.
3. Aplicar mtodos de comercializacin que sirvan para aumentar el volumen de ventas.
4. Realizar previsiones y fijar objetivos de ventas ms realistas y viables.
La expansin que se observa actualmente en el campo de los estudios de mercado se debe
en gran parte a la presin ejercida por la competencia. La investigacin permite
anteponernos a la competitividad actual del mercado y prever los resultados a obtener en la
cadena de comercializacin de nuestro productos. Y poder tomar decisiones en la forma
ms eficiente de combinar el producto, precio, promocin y distribucin para alcanzar la
esperada efectividad en el mercado investigado.

No hace falta un exhaustivo trabajo de investigacin de mercado para obtener informacin

acerca de la alta competencia existente en el sector de embutidos. Este mercado est
prcticamente distribuido entre las empresas ms grandes, con una rivalidad tan intensa en
trminos de produccin, mercadeo y distribucin que no dejan casi ninguna oportunidad
para la entrada de nuevos competidores.
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea
sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El estudio de mercado consta de
3 grandes anlisis:

Anlisis del Consumidor

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo
y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos,
preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de
mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda
no satisfecha de los consumidores

Anlisis de la competencia
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte
el mercado del mismo producto.
Para realizar un estudio de la competencia es necesario
establecer quienes son los competidores, cuntos son y sus
respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios
podra incluir una plantilla con los competidores ms
importantes y el anlisis de algunos puntos como: marca,
descripcin del producto o servicio, precios, estructura,
procesos, recursos humanos, costes, tecnologa, imagen,
proveedores, entre otros.
El benchmarking o plantilla permite establecer los estndares de la industria as como las
ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluacin, se determinar si es
factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor
puede transformarse en socio a travs de fusin, joint ventures o alianzas estratgicas.

Estrategia
Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los
objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia

que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos
estrategias posibles:
Liderazgo en costo .- Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la
competencia en materia de costos.
Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que
este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a
domicilio...

Objetivo

El principal objetivo del estudio de mercado es obtener informacin que nos ayude para
enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolucin del mismo.
Esta informacin debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar:
Que existe un nmero suficiente de consumidores con las caractersticas necesarias para
considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer
Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la produccin
y/o servicios que se piensan ofrecer
Que contamos con las bases para utilizar canales de comercializacin adecuados

 Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios
sustitutos y complementarios.
El logro de los objetivos mencionados solo se podr llevar a cabo a travs de una
investigacin que nos proporcione informacin para ser utilizada como base para una toma
de decisin; esta deber ser de calidad, confiable y concreta
Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara informacin externa
acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del mercado,
hbitos de consumo de a quien va dirigido el producto y/o servicio. As como tambin
informacin interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra produccin
interna, normas tcnicas de calidad, entre otros aspectos a considerar.

Fuentes para el estudio de mercado

Primarias:
Son aqullas investigadas precisamente por el interesado o por personal contratado por l, y
se obtienen mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien, a
travs de la facturacin para los negocios ya en operacin, con el fin de detectar algunos
rasgos de inters para una investigacin especfica. Fuera cual fuese el medio de
investigacin elegido, se tiene que contar con un guion de preguntas que se desea contestar.
Para disear dicho guion se tiene que considerar:
a) Qu deseo saber?
b) Mediante que preguntas puedo llegar a lo que deseo saber?

Entre los principales tipos de preguntas que se pueden emplear en una encuesta, se
encuentran las siguientes:
a) Preguntas SI o NO
b) Preguntas abiertas, en las que la persona contesta lo que desee.
c) Preguntas de cierre, que se usan para corroborar informacin previamente solicitada.
Como regla general se sugiere considerar los siguientes aspectos para la elaboracin del
guion de una encuesta o cuestionario:
a) Que la redaccin de la pregunta sea clara.
b) Que la respuesta de la pregunta no tenga que ser muy larga.

Secundarias:
Provienen generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e
informacin sobre cada uno de los sectores de su inters, tales es el caso de:
- Las Cmaras Industriales o de Comercio de cada ramo. - rganos oficiales como el
Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica. - Bancos de desarrollo como
Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C. - La propia
banca comercial publica regularmente informacin estadstica y estudios sobre diversos
sectores de la economa en donde se puede obtener las caractersticas fundamentales de las
ramas de inters para el inversionista potencial. Dentro de este tipo de recoleccin de
informacin, y lo citado anteriormente, se puede deducir que existen dos tipos de fuentes de
recoleccin:

Fuentes externas

Censo

Publicaciones

Informes

Fuentes internas

Registros contables

Banco de datos

Puntos para la elaboracin del estudio de mercado

El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una visin
clara de las caractersticas del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El
resultado de este trabajo es una de las primeras guas para seguir los pasos que lleven a
cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Es tambin la primera parte de
un sistema de trabajos o la planeacin de una actualizacin con el fin de permanecer dentro
de la competencia.Dentro de las principales funciones de un proyecto estn:

El uso del bien o del servicio.

Los sucedneos.

La presentacin.

El consumidor.

El precio.

La distribucin.
El estudio de mercado bsicamente

Recaba

Clasifica

Analiza

Evala

Distribuye informacin pertinente y precisa

Lo cual, servir a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar:

Planificacin

Ejecucin

Control de todo lo que involucra el proyecto.

En el caso de proyectos de inversin, lo primero que se debe hacer es: Definir las
necesidades reales de informacin respecto al mercado. Desarrollar la informacin a partir
de los registros Internos de la compaa Las actividades de los informes de mercadotecnia
El proceso de investigacin de mercados
Por ejemplo: El sistema de informacin contable Produce estados financieros (ventas,
pedidos, costos, cuentas por pagar y flujos de efectivo)
El rea de manufactura realiza Programas de produccin, embarques e inventarios
El rea comercial proporciona informacin sobre:

Las reacciones de los vendedores

Las actividades de la competencia

Las condiciones generales del mercado

Todo lo anterior se elabora para detectar problemas y oportunidades para los nuevos
proyectos.

Por informes de mercadotecnia debemos entender todos los datos que ejercen los factores
Sociales

Polticos (legales)

Econmicos

Tecnolgicos.
Las caractersticas usadas en la investigacin que con ms frecuencia se busca conocer son:

Medicin de los mercados potenciales

Anlisis de nichos especficos de mercado

Determinacin de las caractersticas del nicho de mercado

Tendencias del volumen de las ventas del nicho del mercado

Pronsticos a corto plazo

Estudios de posibles productos competidores

Pronsticos a largo plazo

Pruebas de productos similares existentes en el mercado internacional.

Y para finalizar Los parmetros ms comunes que una investigacin de mercado debe
considerar son:

Penetracin de mercado. Identificacin de los principales clientes y competidores.

Pronsticos de ventas. Se forman de las estimaciones de especialistas y directivos, quienes

anticipan lo que con mayor posibilidad los compradores tendern a hacer en relacin con
sus decisiones para adquirir un satisfactor.

Aspectos de magnitud. Estos nos proporcionar informacin sobre los antecedentes de la

rama industrial y la situacin relativa a la oferta y la demanda.

Cmo presentar el estudio de mercado

1. Definicin del producto

2. Anlisis de la demanda

2.1 Distribucin geogrfica del mercado de consumo

2.2 Comportamiento histrico de la demanda

2.3 Proyeccin de la demanda

2.4 Tabulacin de datos de fuentes primarias

3. Anlisis de la oferta

3.1 Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio

3.2 Proyeccin de la oferta

4. Importaciones del producto o servicio

5. Anlisis de precios

5.1 Determinacin del costo promedio

5.2 Anlisis histrico y proyeccin de precios

6. Canales de comercializacin y distribucin del producto

6.1 Descripcin de los canales de distribucin