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    Plan Caso Sol Club

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    El plan de negociación busca mantener las comisiones de los agentes de ventas categoría súper expert de Sol Club en Argentina para no afectar sus esfuerzos de venta y evitar la entrada de competidores. Se propondrá reducir las comisiones de los agentes categoría experto y eliminar las comisiones base para la categoría mercado meta, ofreciendo en su lugar una escala de comisiones según volumen de ventas. El objetivo es negociar estas concesiones de forma colaborativa con la sede central para mantener las altas ventas de la categor

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    El plan de negociación busca mantener las comisiones de los agentes de ventas categoría súper expert de Sol Club en Argentina para no afectar sus esfuerzos de venta y evitar la entrada de competidores. Se propondrá reducir las comisiones de los agentes categoría experto y eliminar las comisiones base para la categoría mercado meta, ofreciendo en su lugar una escala de comisiones según volumen de ventas. El objetivo es negociar estas concesiones de forma colaborativa con la sede central para mantener las altas ventas de la categor

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    plan caso sol club

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    El plan de negociación busca mantener las comisiones de los agentes de ventas categoría súper expert de Sol Club en Argentina para no afectar sus esfuerzos de venta y evitar la entrada de competidores. Se propondrá reducir las comisiones de los agentes categoría experto y eliminar las comisiones base para la categoría mercado meta, ofreciendo en su lugar una escala de comisiones según volumen de ventas. El objetivo es negociar estas concesiones de forma colaborativa con la sede central para mantener las altas ventas de la categor

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    El plan de negociación busca mantener las comisiones de los agentes de ventas categoría súper expert de Sol Club en Argentina para no afectar sus esfuerzos de venta y evitar la entrada de competidores. Se propondrá reducir las comisiones de los agentes categoría experto y eliminar las comisiones base para la categoría mercado meta, ofreciendo en su lugar una escala de comisiones según volumen de ventas. El objetivo es negociar estas concesiones de forma colaborativa con la sede central para mantener las altas ventas de la categor

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    Plan de negociacin: Caso Sol Club

    Fase Planeacin
    Tipo de negociacin: Colaborativa (ganar- ganar) se intenta satisfacer las
    necesidades de ambas partes, ya que son de la misma empresa, y buscan lo
    mejor para la empresa.
    Partes en conflicto: Sol club casa matriz y sol club sede argentina
    Tenemos que persuadir al gerente de la sede central que nos deje mantener
    por un tiempo, las comisiones que damos a la categora sper expert, hasta
    que el agente se vuelva ms prescindible, porque no queremos arriesgar las
    ventas que nos da los agentes sper expert, adems de evitar la posible
    entrada de competidores, adems de que como otros operadores tambin
    bajaron sus tarifas de comisiones, si las mantenemos va a ver un mayor
    esfuerzo de ventas por parte de los agentes, y cabe la posibilidad de
    aumentar las ventas.
    Se espera que los agentes dejen de tener importancia, y que los clientes
    compren directamente, por internet u otro medio.
    Es probable que la sede central busque reducir costos o ahorrarse costos
    innecesarios debido a la posible prescindibilidad de los agentes, y dar mejor
    promociones a nuestros clientes bajando las comisiones base.
    No podemos, aun, prescindir de los agentes de ventas, esperamos que esto
    se haga progresivamente hasta que el mercado argentino se adecue a hacer
    compras por internet o algn otro medio, ya que an existe cierta
    desconfianza.
    Fortalezas:

    Oportunidades:

    Servicio innovador y de calidad.


    Posicionamiento en el mercado y
    pionero en su sector.
    Variedad de servicios

    Amplia gama de mercados.


    Mayor experiencia en el sector
    turstico.
    Incremento de viajes.

    Debilidades:

    Amenazas:

    Disminucin de ventas en las


    Agencias de Viaje.
    Rotacin alta de gerentes

    Mayor competencia en el mercado


    internacional.
    Problemas climticos.
    Deficiencias en aeropuertos y
    rutas.

    Objetivos GPT

    Gustar: Mantener los incentivos base en las diferentes categoras de


    agencia para que su esfuerzo de venta no se vea afectado, y no de paso a la
    entrada de otros competidores.

    Pretender: queremos mantener la participacin de ventas de la categora


    sper expert (60%), por ello no reduciremos su comisin base, pero si el de
    expert, y en relacin a la categora mercado meta ya no contaran con una
    comisin base sino que la comisin que se les dar ser en base a su
    volumen de ventas, claro estableciendo escalas que sean razonables.

    Tener: el mnimo aceptable es el que la sede central nos orden tener, no


    podemos aceptar uno ms bajo que este.

    Fase Estrategias
    Necesidad:
    Mantener las ventas.

    Objeto:
    Agentes de ventas en la categoria super expert

    Objetivo:
    Mantener la participacin de ventas dadas por parte de agentes de ventas
    de la categora sper expert, o mejorarlas si es posible.

    Opciones:
    Mantener los incentivos de los agentes de categora sper expert a 15%,
    pero reduciendo los incentivos en la categora expert a 10%, y los de la
    categora mercado meta no tengan comisin base, sino que la comisin
    otorgada se d en relacin a su volumen de ventas con una escala de
    comisiones razonable.
    Dar otros beneficios como servicios, o ayudar a los agentes a alcanzar sus
    objetivos en mayor medida; como dar mayor cantidad de visitas de las
    promotoras, ms cursos de capacitacin para los vendedores, mayores

    descuentos para las vacaciones del agente de viajes con su familia, o mayor
    nmero de display exclusivos para la decoracin.

    Fase Tcticas
    Inicio:
    Categoras
    Sper expert 15% comisin base
    Expert 12% comisin base
    Mercado meta 10% comisin base
    Abandono:
    Categoras
    Sper expert 13% comisin base
    Expert 10% comisin base
    Mercado meta 8% comisin base
    Primera Oferta: realizada por el director de la sede argentina.
    Negociacin colaborativa
    Se hacen concesiones reduciendo los incentivos brindados, y quitar los
    incentivos base del sector mercado meta, y que sean en base a su volumen
    de ventas.
    Empezaremos negociando con el mercado meta, ya que es el ms
    irrelevante debido a su baja concentracin de ventas, pero de igual forma es
    un grupo q puede aumentar as que esperamos llegar al punto de que se les
    quite la comisin base, pero se les de la comisin en base a un escala segn
    su nivel de ventas.
    Seguiremos con la categora expert, est dentro de lo planeado llegar al
    punto de 10% de comisin base.
    Se desea mantener el esfuerzo de ventas de la categora sper expert por
    ello no queremos reducir su comisin base, al ya haber dado tantas
    concesiones, de alguna forma ser nuestra barrera para defender esta
    ltima posicin que es en la que estamos ms interesados.

    INTEGRANTES:

    KATHERINE BEATRIZ HILARIO RIVAS


    VERONICA AIDA CUCHO RONCAL
    ERICK PATRICK CAPARACHIN PACHECO
    RAY ANDR RODRIGUEZ SALAZAR

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