Proyecto Panificadora de Landivar

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
TESIS
Diagnstico empresarial de la industria
panificadora en la cabecera departamental de
Jalapa.
MYNOR EDGARDO ORELLANA MOLINA

Carn 26924-03
Jutiapa, Abril 2012

SEDE REGIONAL JUTIAPA
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
Diagnstico empresarial de la industria

panificadora en la cabecera departamental de
Jalapa.
TESIS
Presentada al Consejo de la Facultad
de Ciencias Econmicas y Empresariales
Por:
MYNOR EDGARDO ORELLANA MOLINA
26924-03
Previo a optar el Ttulo de:
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS
En el Grado Acadmico de:

LICENCIADO
Jutiapa, Abril 2012

SEDE REGIONAL JUTIAPA
AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

Rector
Vicerrector Acadmico
Vicerrector de Investigacin y Proyeccin
Vicerrector de Integracin Universitaria
Vicerrector Administrativo
Secretario General
Padre Rolando Enrique Alvarado Lpez, S.J.

Dr. Lucrecia Mndez de Penedo
Padre Carlos Rafael Cabarrs Pellecer, S.J.
Padre Eduardo Valds Barra, S.J.
Lic. Ariel Rivera Iras
Licda. Fabiola de la Luz Padilla Beltranena
AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE
CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES
Decana
Vicedecana
M.A. Ligia Garca

M.A. Silvana Zimeri
Secretario
MBA. Gerson Tobar
Directora del Departamento de Administracin de Empresas
M.A.Humberto Castellanos
Directora del Departamento de Mercadotecnia y Publicidad
M.A. Ana Mara Micheo
Directora del Departamento de Contadura Pblica y Auditora
M.A. Claudia Castro
Director del Departamento de Economa Empresarial y Comercio Internacional
M.A. Nicholas Virzi
Director del Departamento de Administracin de Hoteles y Restaurantes
Lic. Ral Palma
Director del Departamento de Maestras
Licda. Lilia de la Sierra
Directora Acadmica del Departamento de Sedes Regionales
M.A. Rosemary Mndez
Director del Departamento de Investigacin y Tesis
Dr. Francisco Sandoval
Representantes de Docentes ante Consejo
M.A. Julio Csar Cardona

MIB. Guillermo Gleaves
DEDICATORIA
A Dios:
Por ser mi roca fuerte, mi pronto auxilio en las tribulaciones, mi mxima
motivacin, por proporcionarme la sabidura y el entendimiento, por consolarme
en los momentos difciles, por permitirme la oportunidad de alcanzar esta meta,
por todo lo anterior y por muchas otras razones le dedico el presente triunfo
alcanzado. Todo lo puedo en Cristo que me fortalece Fil. 4:13.
A mis Padres:
Por su dedicacin y comprensin, especialmente a mi madre Jaqueline Molina,
por brindarme su amor y apoyo incondicional.
A mis hermanos:
Por ser siempre la responsabilidad de darles un buen ejemplo, en especial a mi
hermano Genner Orellana Molina, por apoyarme y brindarme su tiempo,
comprensin y los recursos para la realizacin del presente estudio. Por ser mi
amigo.
A la familia Chavarra Escobar:

Por brindarme su apoyo e impulsarme para alcanzar esta meta, en especial a mi
novia Lesly Paola Chavarra Escobar, por motivarme y dedicarme su tiempo en
los momentos difciles que se presentaron durante este proceso.
AGRADECIMIENTOS
A Dios:
Por proporcionarme la vida y estar conmigo en todo momento, gracias Dios por
ser mi amigo fiel.
A la Licda. Marisol Brindis:

Por motivarme a seguir y brindarme el acompaamiento, el apoyo, la asesora y
las instrucciones claras para alcanzar este triunfo.
Al Lic. Josu Flores Gudiel:

Por estar siempre disponible para atenderme y realizar debidamente la asesoras
sobre la realizacin de este estudio y todos los procesos correspondientes que
conlleva el mismo.
A la Licda. Mirna Tamara:

Por brindarme su apoyo y todo el tiempo necesario para concluir la presente
investigacin.
A mis amigos:
Edna Lucrecia Lpez, Gilma Izquierdo, Ana Yancy, en especial al Cindy
Crisstomo, por brindarme su apoyo incondicional.
A los propietarios de las panaderas:

Por la confianza y permitirme toda la informacin necesaria para el desarrollo de
esta investigacin.
A todas las personas:

Que de una u otra manera me apoyaron para realizar el presente estudio, que
Dios les bendiga de una manera muy especial, probablemente yo no pueda
pagarles lo que han hecho conmigo, pero estoy seguro que a Dios no se le olvida
y que l de uno u otra manera los bendecir.
RESUMEN EJECUTIVO
La industria panificadora es parte importante en la economa del pas, debido a que los
productos que en ella se comercializan forman parte de la dieta alimentaria de las
personas y as mismo de la canasta bsica de los guatemaltecos. Jalapa no est al
margen de la misma, el clima templado contribuye a la produccin y comercializacin
de pan. Sin embargo se evidencia que la industria no posee informacin actualizada
que describa la situacin en la que se encuentran.
Lo anteriormente expuesto se considera que es resultado de: la falta de inters de los

empresarios en buscar informacin sobre la situacin actual de la industria. Es por ello,
que la presente investigacin se enfoca en realizar un diagnstico empresarial, cuyo
objetivo general es dar a conocer los resultados del diagnstico empresarial de la
industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa.
Para esto fue necesario la aplicacin de un cuestionario y una gua de observacin,

instrumentos que permitieron evaluar aspectos tales como: caracterizacin de las
MIPYMES, diagnstico interno, diagnstico del entorno, asociatividadvinculaciones,
servicios MIPYMES y oportunidades de mejora.
Se concluy que la industria panificadora de la cabecera de Jalapa est integrada por

21 empresas de las cuales se clasifican en; 2 autoempleo, 17 microempresas y 2
pequeas empresas, las cuales estn clasificadas de acuerdo al nmero de
colaboradores que laboran en la misma, segn la clasificacin establecida por la
Organizacin Internacional de Trabajo (OIT).
Por lo cual se recomienda a los empresarios que se involucren en la bsqueda de

informacin concerniente a temas administrativos, pues con ello lograrn obtener un
crecimiento empresarial y establecer procesos de manera formal.
INDICE
INTRODUCCIN
I.
MARCO REFERENCIAL
1.1 Marco contextual
1.1.1 Antecedentes .
1.1.2 Situacin actual
1.2.1 Diagnstico empresarial
1.2.2 Industria
1.2.3 Industria panificadora
1.2 Marco terico
1.2.4 Definicin y caracterizacin de la MIPYMES

a) Empresa .
b) Emprendedura .
11
1.2.5 Diagnstico del entorno
13
a) Globalizacin
13
b) Marco normativo / institucional .
14
c) Fiscal tributario .
20
1.2.6 Diagnstico interno .
25
a) Aspecto administrativo .
25
b) Aspecto de mercado
37
c) Aspecto tcnico, operativo y sistemas
45
d) Aspecto financiero
51
e) tica y responsabilidad empresarial .
55
1.2.7 Asociatividad - vinculacin .
56
a) Asociaciones
56
b) Cooperativas
58
1.2.8 Servicios MIPYMES .
58
58
b) Servicios de desarrollo empresarial .
60
a) Servicios financieros
1.2.9 Oportunidades de mejora .

a) Benchmarking
61
61
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
63
64
64
2.1.2 Objetivos especficos
64
65
2.2.1 Definicin conceptual
65
2.2.2 Definicin operacional
65
a) Indicadores
65
2.3 Alcances y limitaciones
66
a) Alcances .
66
b) Limitaciones
66
67
68
68
68
68
68
68
69
70
V. ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS
111
VI. CONCLUSIONES
2.1 Objetivos .
2.1.1 Objetivo general
2.2 Elemento de estudio
2.4 Aporte
III. MTODO
3.1 Sujeto
3.2 Instrumento
a) Cuestionario
b) Gua de observacin
3.3 Procedimiento .
3.4 Diseo y metodologa estadstica

IV. PRESENTACIN DE RESULTADOS
124
VII. RECOMENDACIONES
127
VIII. BIBLIOGRAFA.
130
ANEXOS
Cuestionario
Gua de observacin
Mapa de localizacin de las panaderas
Propuesta
INDICE DE FIGURAS
Figura No. 1 .
42
Figura No. 2 .
43
Figura No. 3 .
43
Figura No. 4 .
45
Figura No. 5 .
96
INDICE DE IMAGENES
Fotografa No. 1 - 8
71
Fotografa No. 9 - 19
72
Fotografa No. 20 y 21
73
77
78
88
92
95
97
99
INTRODUCCION
En Guatemala la industria panificadora ha tenido un auge en los ltimos aos, es por

ello que forma parte importante del desarrollo socioeconmico de las familias
guatemaltecas. Actualmente la economa del pas se enfoca principalmente en las
micros, pequeas y medianas empresas.
La falta de informacin sobre la problemtica que invade a estas empresas, es la razn

por la cual se elabor esta investigacin, cuyo objetivo es dar a conocer los resultados
del diagnstico empresarial de dicha industria.
Para el desarrollo de la investigacin se incluy un marco contextual y marco terico,

conformados por los conceptos y situacin actual de la industria panificadora. As se
identific el elemento de estudio con sus correspondientes indicadores, el alcance y
aporte de la investigacin.
Los indicadores analizados en este estudio son: empresario, globalizacin, marco

normativo legal de las empresas, aspectos fiscal y tributario, aspectos administrativos,
de mercado, tcnico, operativo, sistemas financiero, responsabilidad social empresarial,
oportunidades de mejora entre otros.
La presente investigacin se define como descriptiva, se realiz en las MIPYMES de la

industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa. El instrumento que se
utiliz para recolectar informacin fue un cuestionario y una gua de observacin, los
mismos se aplicaron a los 21 propietarios de las empresas panificadoras.
Los resultados se presentaron en forma de cdulas, las cuales fueron analizadas e

interpretadas.
I. MARCO REFERENCIAL
1.1 Marco contextual

1.1.1 Antecedentes
Actualmente no se han realizado estudios especficos sobre diagnsticos relacionados
con la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa. Sin embargo, se
han llevado a cabo varias investigaciones aplicadas a otras industrias que pueden ser
tomadas como referencia para dicha investigacin.
Segn Carrillo (2008), en la tesis titulada Diagnstico empresarial aplicado a las
MIPYMES dedicadas a la industria de alfarera en la cabecera departamental de
Jalapa, cuyo objetivo consisti en determinar los resultados del diagnstico
empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la alfarera, ubicadas en la cabecera
departamental de Jalapa, al respecto concluye que los propietarios no realizan un
proceso de administracin tcnico, ms que nicamente una aplicacin emprica del
proceso de planeacin y ejecucin de planes, por lo que recomienda buscar asesora
de personas conocedoras en administracin para plasmar sus objetivos y as
transmitirlos en todo el proceso de produccin.
El estudio citado anteriormente, identifica la importancia de plasmar y ejecutar planes

tcnicos, que podran contribuir con la efectividad en los procesos de produccin.
En lo concerniente a la industria panificadora, Escobar (2009), en la investigacin

titulada Diagnstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria
panificadora del municipio de Asuncin Mita, Jutiapa. Identifica como objetivo
general, conocer los resultados del diagnstico empresarial aplicado a las MIPYMES
dedicadas a la industria panificadora del municipio de Asuncin Mita, Jutiapa, expresa
que: la mayora de microempresas y la pequea empresa cuentan con planes
establecidos, no obstante en el rea de integracin de personal aplican ciertas
actividades de manera incompleta e informal, en cuanto a direccin si utilizan la
motivacin y comunicacin de manera oral, para transmitir cualquier informacin. En
cuanto al control, solamente la pequea empresa aplica un control antes, durante y

despus de la elaboracin del pan, llevando al mismo tiempo un registro detallado de
las ventas que efecta, en funcin de lo cual recomienda a los propietario que definan
de manera formal y correcta los aspectos administrativos, desarrollen como mnimo una
marca y un adecuado empaque e implementar alguna campaa publicitaria en los
medios locales.
La investigacin anterior refleja la importancia de implementar aspectos administrativos

formales que mejoren las operaciones y generen alternativas de solucin para los
posibles problemas existentes en la industria.
Por otra parte Crisstomo (2009), en la tesis titulada Diagnstico empresarial
aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria de restaurantes en la cabecera
municipal de Asuncin Mita, Jutiapa, establece como objetivo principal, dar a
conocer los resultados del diagnstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas
a la industria de restaurantes en la cabecera municipal de Asuncin Mita, departamento
de Jutiapa, por lo cual determin, que la mayora de las empresas aplican la planeacin
de forma emprica o informal, pues no tiene plasmado por escrito ningn tipo de plan,
as mismo que no estn definidas las tareas de los empleados de acuerdo al puesto y a
las actividades que deben realizar. Por tal motivo recomienda a las MIPYMES llevar a
cabo formalmente este proceso, implementando los distintos planes como: misin,
visin, objetivos y estrategias; los cuales ayudaran a orientar el rumbo de la empresa.
As mismo es necesario que las MIPYMES cuenten con una organizacin bien
estructurada, esta es necesaria para el cumplimiento de las metas y objetivos trazados
por la empresa.
Por otra parte en una investigacin realizada por Vsquez (2009), titulada Diagnstico
empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria del calzado, en la
cabecera municipal de Santa Catarina Mita, departamento de Jutiapa. Plante
como objetivo general, determinar los resultados del diagnstico empresarial aplicado a
la industria de calzado en la cabecera municipal de Santa Catarina Mita, departamento
de Jutiapa, concluye que la mayor parte de MIPYMES no poseen una planificacin

formal reflejada en (misin, visin, objetivos, procedimientos, estrategias, polticas,
valores corporativos, reglas, programas, presupuestos y proyectos) que indiquen el
camino a seguir por parte de las empresas, por lo que recomienda a las empresas
implementar un tipo de planificacin formal, pues mediante esta se establece la misin
y visin de las organizaciones, juntamente con objetivos, procedimientos, estrategias,
polticas, valores corporativos, reglas, programas, presupuestos y proyectos que dirigen
e indican a las empresas el camino a seguir para ser ms competitivas y alcanzar as
un nivel ptimo de crecimiento no slo en utilidades, sino tambin en crecimiento
organizacional, al agregar valor a la empresa.
La planeacin dentro de la micro, pequea y mediana empresa, refleja la razn de ser

de las mismas y hacia donde se pretende llegar, es por ello que la implementacin de
planes empricos puede darle otra direccin diferente a la que se pretende.
Por su parte Lpez (2010), en la investigacin titulada Diagnstico empresarial
aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria de estructuras metlicas de la
cabecera departamental de Jutiapa, establece como objetivo general conocer los
resultados de un diagnstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la
industria de estructuras metlicas de la cabecera departamental de Jutiapa, y expone
que la forma en la que se administra o dirige el negocio es muy dbil, ya que la misin,
visin, metas, objetivos no los tienen formalmente definidos, nicamente dirigen la
empresa, con base a estimaciones y decisiones a priori; no hay una organizacin formal
que defina las lneas de autoridad y jerarquas. El reclutamiento lo efectan externo,
realizan una entrevista informal (pltica), no existe un documento legal de contrato de
trabajo, debido a que ste se practica de una forma verbal; la induccin consiste
nicamente en delegar funciones al empleado y no cuentan con programas de
capacitacin para empleados, por tal situacin recomienda implementar el proceso de
planeacin, organizacin, integracin, direccin y control, para darle a la empresa su
razn de ser, estas acciones se pueden lograr, buscando asesoramiento profesional.
Es importante implementar un proceso administrativo en las empresas, con asesora

profesional, esto ayudara a mejorar las reas, provocando un impacto final en la
generacin de utilidades.
As mismo valos (2007), en su investigacin Aplicacin de un anlisis de riesgos y
puntos crticos de control (HACCP) en procesos productivos de una minipanificadora, para asegurar la calidad e inocuidad del producto terminado, cuyo
objetivo consiste en: disear un plan de anlisis de riesgos y puntos crticos de control
(ARICPC o HACCP por sus siglas en ingles) para una mini-panificadora, concluye que
se dise el plan HACCP para la mini-panificadora NUSEFA en conjunto con una gua
de buenas prcticas de manufactura para asegurar su buen funcionamiento, es decir,
como medidas preventivas, proponiendo procedimientos de control, hojas de registro
con respecto a las especificaciones en cada punto, programacin de anlisis, entre
otros, y recomienda implementar este plan HACCP para asegurar el control de los
procesos productivos en NUSEFA, haciendo uso de los formatos diseados y de la gua
de buenas prcticas de manufactura. Adems es necesario planificar, impartir y evaluar
peridicamente capacitaciones al personal para darle un desarrollo integral a la
empresa.
1.1.2 Situacin actual

La industria panificadora, es el resultado de ideas que surgen de la necesidad del ser
humano por subsistir. Es entonces cuando personas emprendedoras entremezclan
granos y generan como alimento un pan, (sin conocer el nombre o la utilidad que este
producto llegara a tener) con el tiempo el pan formara parte de la alimentacin
nutricional diaria de la humanidad.
En la cultura griega y la romana, se identifica que los romanos no comenzaron

interesados por la elaboracin del pan, fue hasta el siglo XVIII que este producto se
elaboraba dentro de casas familiares. Durante varios siglos estuvo prohibida la
utilizacin de pan en los sacrificios de la religin romana, debido a la creencia de que la
fermentacin impurificaba este alimento. Al inicio la fabricacin del pan estaba en
manos de esclavos, que elaboraban las tareas de molienda y amasado. Los panaderos
griegos tuvieron gran influencia en la Galia y pronto empezaron a fermentar el pan con
los agentes de la cerveza. Entre los cereales ms utilizados estaba el trigo.
La industria panificadora fue impulsada hasta el siglo XIX, es cuando se comienza a

fabricar pan diferente.
En Guatemala las micros, pequeas y medianas empresas que conforman la industria

panificadora se iniciaron a principios del siglo XX. Dado as que estas empresas
incrementaron su cobertura en el interior del pas y en puntos de venta estratgicos,
con el objetivo de cubrir la demanda existente en ese momento. Es importante resaltar
que en Guatemala la mayora de empresas elaboran producto en pequeas cantidades.
La industria guatemalteca ha tenido un auge en los ltimos aos, este se atribuye a los
hbitos alimenticios de los guatemaltecos, especialmente el consumo de pan en el
desayuno y durante la cena.
De acuerdo con Martnez (2007), Jalapa se ubica en la parte este (oriente) de

Guatemala, colindando al oriente con los departamentos de Chiquimula y Jutiapa, al sur
con el departamento de Santa Rosa, al occidente con el departamento de Guatemala y

al norte con los departamentos de El Progreso y Zacapa. Dos rutas nacionales
completamente asfaltadas conducen a la cabecera departamental de Jalapa. La
primera conduce hacia el Atlntico. La segunda conduce hacia la frontera con El
Salvador. El suelo y subsuelo abundan en riquezas minerales, sin mayor explotacin.
Produce cultivos propios del clima que regularmente es templado; as como a la crianza
de ganado vacuno, caballar y ovino, produciendo lo necesario para satisfacer sus
necesidades y llevar sus excedentes al mercado. En lo general el clima es templado,
siendo fro en las partes elevadas, a tal extremo que en los meses de diciembre y enero
por esos lugares se tiene informacin que ocasionalmente se forma escarcha. Es un
clima templado lo que genera un ambiente oportuno para la comercializacin de pan.
Actualmente existen varios puntos de ventas estratgicos, en su mayora el fabricante
cuenta con ms de dos sucursales que permiten vender en diferentes sectores de la
cabecera departamental, sin embargo la industria se ha visto afectada por la falta de
informacin actualizada concerniente a temas administrativos, de mercadeo, tributario
fiscal, financiero, lo que neutraliza el desarrollo empresarial, esto podra genera un
declive en ventas y prdidas en sus operaciones. Con los aos la produccin de pan se
ha trasladado por generaciones, con el propsito de proteger la tradicin familiar.
1.2 Marco terico

1.2.1 Diagnstico empresarial
Para investigar la industria es necesaria la aplicacin de un diagnstico empresarial
integral que sirva de herramienta para identificar las reas de mayor importancia dentro
y fuera de la misma, para lo cual Romagnoli (2007), lo define como: una herramienta
utilizada para comprender datos histricos como presentes con el objetivo de actuar a
corto o a largo plazo.
Por otra parte Amant (2008), aporta que el diagnstico es una herramienta clave, para
la gestin correcta de la empresa. Este debe elaborarse de una forma continua, cuyo fin
es conocer en cada momento el estado en que la empresa se encuentre. Para que el
diagnostico sea completo es preciso analizar como mnimo las siguientes reas:
Organizacin
Econmico-financiero
Marketing y comercial
Industria y tecnologa
Factor humano
1.2.2 Industria
De acuerdo con Matesanz, Peludo, Sanchez, y Sanatti (2007), industria es la actividad
dedicada a la fabricacin de objetos y productos que utiliza potentes mquinas y
grandes fbricas para producir a gran escala y abastecer a los mercados del mayor
nmero de productos. La industria es una de las principales actividades econmicas, se
utiliza como indicador para precisar el desarrollo de los diferentes pases.
Para los autores citados anteriormente, existen diferentes tipos de industrias que se
clasifican segn el tamao, forma de organizacin o por el grado de desarrollo
tecnolgico. Estas se explican a continuacin:
La industria pesada: utiliza fbricas enormes en las que se trabaja con grandes
cantidades de materia prima y de energa. Puede ser de dos tipos:
Las industrias bsicas, transforman la materia prima en productos semielaborados

que luego emplean otras industrias. Las principales son: las siderrgicas, que
transforman el hierro en acero, y las metalrgicas, que trabajan con otros metales en
bruto como el cobre, el aluminio, etc. Las cementeras que fabrican cemento y
hormign a partir de las llamadas rocas industriales; las qumicas de base, que
producen cidos, caucho, fertilizantes, explosivos, pinturas y otras sustancias; las
petroqumica, que elaboran plsticos y combustibles.
Las industrias de bienes de equipo, utilizan los productos semielaborados de las

industrias bsicas para fabricar mquinas para otras fbricas, motores, vehculos,
herramientas, etc. Las ms utilizadas son las industrias mecnicas, de maquinaria,
transformados metlicos y materiales de transporte. Tambin destacan las de
materiales de construccin (ladrillos, gres y cermicos) y de los transformados de
madera y plsticos.
La industria ligera: transforma materias primas semielaboradas en productos que se

destinan directamente al consumo de las personas y empresas de servicios, por eso
tambin se denomina industria de bienes de consumo. Las principales industrias son:
La alimentaria, que utiliza los productos agrcolas, pesqueros y ganaderos para

fabricar bebidas, conservas, dulces, alimentos preparados, embutidos, productos
lcteos, etc.
La textil, que fabrica teidos y confeccionan ropa a partir de fibras vegetales, como
el lino y el algodn; de fibras animales, como lana, y sintticas como el nailon y
polister.
La electrnica, que ha experimentado un gran desarrollo en los ltimos aos,

debido al auge que en el mbito domstico han tenido los aparatos de msica,
televisin, telefona y los ordenadores personales.
La qumica ligera, que elabora jabones, perfumes, detergentes, productos de

limpieza, cosmticos e, incluso, productos farmacuticos.
Otras industrias son las del automvil, del mueble, calzado, juguete y las del mundo
editorial o artes grficas, que publican libros y revistas.
1.2.3 Industria panificadora

En Guatemala la industria panificadora ha tenido un auge en los ltimos aos, debido a
la inyeccin de capital extranjero, las empresas se han visto en la necesidad de crecer y
mantenerse en el mercado.
1.2.4 Definicin y caracterizacin de las MIPYMES

Racionalidad econmica
a) Empresa
A la conformacin de un grupo de trabajo orientado a la obtencin de utilidades se le
llama empresa, es por ello que Gil y Giner (2007), la definen como aquella unidad que
disponen de unos determinados factores de produccin, los cuales se combinan por
decisin del hombre para conseguir unos productos y/o servicios con el objetivo de
venderlos.
Siguiendo con esta lluvia de ideas Urbano y Toledo (2008), aportan que es una entidad
que independientemente de su forma jurdica, se encuentra integrada por recursos
humanos, tcnicos y materiales, coordinados por una o varias personas que asumen la
responsabilidad de adoptar las decisiones oportunas, con el objetivo de obtener
utilidades o prestar servicios a la comunidad.
En relacin con lo citado anteriormente, Amaru (2008), indica que elegir el tipo de
empresa significa definir el formato de la actividad emprendedora, que puede ser una
empresa propiamente dicha o una alternativa. Las principales posibilidades son:
Empresa tradicional: es una entidad econmica-administrativa con una finalidad

econmica; cuyo objetivo es la obtencin de utilidades, por medio de actividades de
transformacin o suministros de bienes y servicios, como el comercio, la industria, la

agricultura, la ganadera, los transportes, las telecomunicaciones, el turismo, la
educacin, entre otros.
Empresa familiar: es una iniciativa que tiene como objetivo mejorar la condicin
socioeconmica de una familia.
Franquicia: en este sistema el franquiciante cede a un franquiciario el derecho de

usar la marca o patente, asociado con el derecho de comercializacin exclusiva o
semiexclusiva de productos o servicios.
Oficina en casa: es el trabajo profesional que se realiza en una casa. Es una opcin
atractiva para iniciar micro y pequeas empresas, ya que representa un ahorro
considerable en cuanto a los costos en comparacin con otras actividades. Estas
son: contabilidad, cosmticos, alimentos, confecciones, publicidad y computacin
grfica y consultora en todas las reas.
Cooperativas: es una forma de organizacin social, la cual es integrada por

personas fsicas con base en intereses comunes y en los principios de solidaridad,
esfuerzo propio y ayuda mutua, a travs de la realizacin de actividades econmicas
de produccin, distribucin y consumo de bienes y servicios.
Clasificacin de las empresas

Las empresas se clasifican dependiendo las caractersticas que cada una de ella tenga,
es por ello que Arroyo (2008), indica que las MIPYMES se caracterizan por su
heterogeneidad, esto significa que dentro de este sector se pueden identificar
segmentos con caractersticas diferentes, lo cual se refleja en necesidades y
problemas.
Por otra parte el autor anteriormente citado expone, que las MIPYMES son de
extraordinaria relevancia econmica, principalmente porque son responsables directos
e indirectos del empleo, y generadores de ingresos para la poblacin.
As mismo la Organizacin Internacional de Trabajo [OIT] (2009), aporta que los

tamaos de empresas se clasifican en principio por un indicador base que es el nmero
10
de trabajadores, debido a que la raz de la clasificacin es la generacin de empleo. En

tal sentido se conceptualizan por su tamao en; unidades de produccin, que realizan
actividades de transformacin, servicios o comerciales, por lo tanto se clasifican en:
Autoempleo o cuenta propia: son empresas compuestas por un trabajador y que

eventualmente emplea mano de obra no remunerada.
Micro empresa: son empresas compuestas por la participacin directa del propietario y
un mximo de diez trabajadores. En trminos microempresa refiere genricamente a las
unidades econmicas de baja productividad y de baja capitalizacin.
Pequea empresa: son empresas constituidas con la participacin directa del

propietario y un mximo de veinticinco trabajadores.
Mediana empresa: son empresas constituidas con la participacin directa del

propietario y un mximo de setenta trabajadores.
b) Emprededura
Empresario
Es un agente econmico que toma las decisiones en una empresa, dedicado al

cumplimiento de objetivos y metas trazadas por la misma, como aporte al tema Gil y
Giner (2007), lo definen como aquella persona que combina los factores de produccin
cumpliendo una funcin en la vida econmica, es decir, el empresario es el configurador
de la empresa.
En funcin a otro concepto Prez y Oteo (2006), indican que un empresario est
determinado como la persona que, ms all de su capacidad adquirida a travs de
conocimientos tericos y experiencias, conjuga una serie de actitudes y habilidades
personales para enfrentar cualquier situacin y conquistar lo que se propone.
11
Espritu empresarial
Para Urbano y Toledo (2008), es una forma de pensar, razonar y actuar vinculada y
suscitada por la bsqueda de una oportunidad de negocio. Su resultado es la creacin,
mejora, realizacin y renovacin de valor en el sentido ms amplio del trmino, no solo
valor econmico y social para sus propietarios (los emprendedores o empresarios) sino
tambin para todos los grupos de inters vinculados con ellos (empleados, clientes,
proveedores, etc.).
As mismo, Robbins y Coulter (2007), definen varias clases de empresarios:
Empresario capitalista: es el propietario de los medios de produccin y es quien

ejecuta las funciones de empresario, necesita un cierto control sobre el uso que se
realiza de las mquinas, pagos de salarios, el resto es el beneficio o renta residual que
se lo apropiara.
Empresario control: es aquel que controla y dirige el proceso productivo por

conocimientos tcnicos. Relegaba al propietario a un papel secundario. Apropiacin de
la renta residual.
Empresario riesgo: "el verdadero empresario es aquel que asume riesgos". Si la

empresa va bien, se apropiar de la renta residual como premio, en definitiva, lo que
realiza es asegurar todas las rentas menos la suya.
Empresario innovador: el verdadero empresario es el que innova, es el inventor. En
su mayora son denominados como empresarios tcnicos.
Empresario completador: "el verdadero papel del empresario es completar el proceso

productivo que es incompleto por naturaleza".
Empresario manager: actualizacin del empresario control. Es un empleado, no

necesariamente capitalista, con conocimientos en gestin y tcnicas empresariales,
12
obtenidas en la universidad. Apropiacin del excedente empresarial gracias al control y

dominio en la empresa.
Emprendedor
Olmos (2007), lo define como el agente de cambio en la economa; sirviendo a nuevos

mercados o creando nuevas maneras de realizar las cosas. Tres aspectos que posee
un emprendedor son: innovacin, organizacin econmica y crecimiento en poca de
riesgo y/o incertidumbre.
Espritu emprendedor
Robbins y Coulter (2007), definen al espritu emprendedor como el proceso por el que
un individuo o grupo de individuos empea esfuerzos organizacionales en busca de
oportunidades para crear valor y crecer satisfaciendo deseos y necesidades mediante
la innovacin y la diferenciacin, sin importar que recursos tengan en ese momento. Por
tal motivo es de vital importancia ilustrar los siguientes temas:
o La bsqueda de oportunidades: rastrear tendencias y cambios del entorno que
nadie ha visto o a las que no se le ha prestado atencin.
o La innovacin: trata de cambiar, revolucionar, transforma o introducir nuevos
productos o servicios o bien nuevas formas de hacer negocios.
o El crecimiento: los emprendedores persiguen el crecimiento, debido a que no se
conforman con que su organizacin sea pequea.
1.2.5 Diagnstico del entorno

a) Globalizacin
Longenecker y Moore (2010), argumentan que es la expansin de los negocios
internacionales, estimulada por preferencias convergentes en los mercados, eliminacin
de las barreras comerciales e integracin de economas nacionales.
La relacin entre pases identifica claramente la globalizacin, es por ello que el Fondo
Monetario Internacional (FMI) (2006) la define como: "una interdependencia econmica
13
creciente del conjunto de pases del mundo, provocada por el aumento del volumen y la
variedad de las transacciones transfronterizas de bienes y servicios, as como de los
flujos internacionales de capitales, al tiempo que la difusin acelerada de generalizada
tecnologa".
Competitividad
Diaz (2008), la define en trminos generales como: la capacidad de competir en los

mercados, as mismo seala que es importante distinguir entre una competitividad
exterior, relacionada con el comercio y una competitividad estructural o global.
Dentro del mismo contexto, el autor comenta que: la competitividad de las empresas
est estrechamente relacionada con atributos como la diferenciacin de productos, la
calidad o la inversin en tecnologa.
Ventaja competitiva
Segn Lamb, Hair y McDaniel (2006), la ventaja competitiva es un conjunto de

caractersticas nicas de una compaa y sus productos percibidos por el mercado
meta como dignos de atencin y superiores a los de la competencia, generando con la
misma un alto porcentaje de aceptacin en el mercado.
Sin embargo, en el artculo ventaja competitiva; citado en (Businesscol.com), indica que

la ventaja competitiva es una condicin favorable que obtienen las empresas al realizar
actividades de manera eficiente que sus competidores lo que se refleja en un costo
inferior; o realizarlas de una forma peculiar que les permite crear un mayor valor para
los compradores y obtener un sobreprecio.
b) Marco normativo / institucional
Registro mercantil
El Cdigo de Comercio de Guatemala regula en el artculo 334 que es obligatoria la

inscripcin en el registro mercantil jurisdiccional:
14
o De los comerciantes individuales que tengan un capital en giro de dos mil

quetzales o ms.
o De todas las sociedades mercantiles.
o De empresas y establecimientos mercantiles comprendidos dentro de estos
extremos.
o De los hechos y relaciones jurdicas que especifiquen las leyes.
o De los auxiliares de comercio.
La inscripcin de comerciantes individuales, auxiliares de comercio y de las empresas y

establecimientos mercantiles, deber solicitarse dentro de un mes de haberse
constituido como tales o de haberse abierto la empresa o el establecimiento.
En cuanto a las sociedades, dentro del mes siguiente al otorgamiento de la escritura de

constitucin. Este mismo plazo rige para los dems hechos y relaciones jurdicas.
Comerciantes individuales
El artculo 335 del Cdigo de Comercio de Guatemala, indica que la inscripcin del
comerciante individual se har mediante declaracin jurada del interesado, consignada
en formulario con firma autenticada, que deber comprender lo siguiente:
Nombres y apellidos completos, edad, estado civil, nacionalidad, domicilio y direccin.

Actividad a que se dedique.
Rgimen econmico de su matrimonio, si fuere casado o unido de hecho.
Nombre de su empresa y sus establecimientos y sus direcciones.
Fecha en que haya dado principio su actividad mercantil.
El registrador razonar la cdula de vecindad del interesado.
Empresa o establecimiento
As mismo el artculo 336 indica que la inscripcin de la empresa o establecimiento

mercantil se har en la forma prevista en el artculo anterior, que deber comprender lo
siguiente:
15
Nombre de la empresa o establecimiento.

Nombre del propietario y nmero de su registro como comerciante.
Direccin de la empresa o establecimiento y objeto.
Patentes de comercio
En relacin al tema el artculo 344 del Cdigo de Comercio el registrador expedir sin
costo alguno la patente de comercio a toda sociedad, comerciante individual, auxiliar de
comercio, empresa o establecimiento que haya sido debidamente inscrito. As mismo
establece que esta patente deber colocarse en lugar visible de toda empresa o
establecimiento.
o Contabilidad y registros indispensables
As mismo el artculo 368 del Cdigo de Comercio, indica que los comerciantes estn
obligados a llevar su contabilidad en forma organizada, de acuerdo con el sistema de
partida doble y usando principios de contabilidad generalmente aceptados.
Al efecto, debern llevar, cuando menos, los siguientes libros o registros:

Inventarios.
De primera entrada o diario.
Mayor o centralizador.
De estados financieros.
Adems, podr utilizar los otros que estime necesarios por exigencias contables o
administrativas o en virtud de otras leyes especiales.
Tambin podrn llevar la contabilidad, por procedimientos mecanizados, en hojas

sueltas, fichas o por cualquier otro sistema, siempre que permita su anlisis y
fiscalizacin.
16
Pasos para inscribir una empresa de carcter jurdico individual
1. Primero se debe presentar un formulario de inscripcin del comerciante individual y

de la empresa con firma autentica del propietario.
2. As mismo presentar la certificacin contable firmada y sellada por un contador.
3. Presentar cdula de vecindad original. Solicitar una orden de pago para cancelar (en
la agencia bancaria ms cercana) la cantidad de Q. 100.00, para la inscripcin de la
empresa y Q. 75.00 para la inscripcin del comerciante.
4. Consiguientemente la patente de comercio de la empresa estar lista para ser
retirada, en un da despus de la presentacin del expediente con la respectiva
orden de pago en el banco.
5. Es importante tomar en cuenta que si la propiedad de la empresa es de ms de una
persona, se debe presentar un formulario por cada copropietario.
Inscripcin en la Superintendencia de Administracin Tributaria (SAT)
Despus de concluir con la inscripcin en el registro mercantil, los interesados debern

inscribirse en la Superintendencia de Administracin Tributaria (SAT). El artculo 120
del Cdigo Tributario de Guatemala, indica que todos los contribuyentes y responsables
estn obligados a inscribirse en la administracin tributaria, antes de iniciar actividades
afectas.
Para toda inscripcin, los contribuyentes o responsables debern presentar solicitud

escrita ante la administracin tributaria, que deber contener como mnimo lo siguiente:
o Nombres y apellidos completos de la persona individual, razn social o
denominacin legal y nombre comercial, si lo tuviere.
o Nombres y apellidos completos del representante legal de la persona jurdica o
de los contribuyentes citados en el artculo 22 y de las personas que, de acuerdo
con el documento de constitucin o sus reformas, tengan la calidad de
administradores, gerentes o representantes de dichas personas y copia
legalizada del documento que acredita la representacin.
17
Domicilio fiscal.
Actividad econmica principal.
Fecha de iniciacin de actividades afectas.
Si se trata de persona extranjera deber precisarse si acta como agencia, sucursal o

cualquier otra forma de actuacin.
La SAT asignar al contribuyente un Nmero de Identificacin Tributaria -NIT-, el cual

deber consignarse en toda actuacin que se realice ante la misma y en las facturas o
cualquier otro documento que se emita de conformidad con la ley especfica de cada
impuesto.
Toda modificacin de los datos de la inscripcin, deber comunicarse a la SAT, dentro

del plazo de treinta (30) das de ocurrida. As mismo se avisar del cese definitivo de la
actividad respectiva, para la cancelacin del registro que corresponda. Los
contribuyentes debern actualizar anualmente sus datos de inscripcin, mediante
anotacin de los mismos en su respectiva declaracin jurada anual del Impuesto Sobre
la Renta. En dicha declaracin debern registrar, adems, la actualizacin de su
actividad econmica principal, misma que constituir aquella que en el perodo de
imposicin correspondiente hubiere reportado mayores ingresos al contribuyente.
Inscripcin en el Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS)
Procedimiento de inscripcin del patrono

El representante legal (patrono), deber informarse en la seccin de inscripciones en la
divisin de registro de patronos y trabajadores, en la divisin de registro de patronos y
trabajadores en la ciudad de Guatemala, o bien en las cajas o delegaciones
departamentales que les corresponda, consiguientemente se le entregar un formulario
con la denominacin de DRTP-001 el cual deber ser llenado estrictamente.
Antes de acudir a esta seccin anteriormente mencionada, es importante que el patrono

o representante legal porte los siguientes documentos:
18
Comerciante individual o persona individual

o Fotocopia de cdula de vecindad (completa) si es guatemalteco y fotocopia del
pasaporte (completo) si es extranjero.
o Fotocopia de constancia del Nmero de Identificacin Tributaria (NIT).
o Ms de una persona como patrono y/o contrato de negocios en participacin.
o Fotocopia de cdula de vecindad completa del gestor o DPI.
o Si es extranjero, fotocopia del pasaporte.
o Fotocopia de patente de comercio.
o Fotocopia de cdula de vecindad completa de copropietarios.
o Si son extranjeros, fotocopia de pasaporte.
o Fotocopia de la constancia del Nmero de Identificacin Tributaria (NIT).
Para las empresas ubicadas en el departamento de Guatemala

Todo patrono que cuente con el servicio de tres trabajadores o ms, queda obligado a
inscribir su empresa en Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS) y deber
descontar la cuota correspondiente a partir de la fecha de inscripcin a excepcin de las
empresas terrestres que estn obligadas a inscribirse cuando cuenten con el servicio de
uno o dos trabajadores.
Para las empresas ubicadas en otros departamentos de la repblica de Guatemala

Al emplear los servicios de 5 trabajadores el patrono est obligado a inscribir su
empresa en el rgimen de seguridad social, debiendo descontar la cuota laboral
correspondiente a sus empleados posteriores a la inscripcin.
Procedimiento de inscripcin de trabajadores

El propio trabajador o interesado, debern acudir a la seccin de afiliaciones en la
divisin de registro de patronos y trabajadores, en el 2do. Nivel del edificio central en la
ciudad de Guatemala, o bien en las cajas o delegaciones departamentales que les
corresponda.
19
Instituto de Recreacin de Trabajadores (IRTRA)

Cuando una empresa se afilia al IGSS debe pagar la contribucin al IRTRA, segn la
actividad econmica a la que se dedica, el impuesto a pagar es el 1% sobre el total de
salarios ordinarios y extraordinarios mensuales, lo cual le permite obtener los carn de
afiliacin para los trabajadores con los que puede ingresar sin costo, a todos los
parques recreativos el afiliado y 5 miembros de su ncleo familiar: padres, conyugue e
hijos para disfrutar de una recreacin sana.
Todos los trabajadores de las empresas privadas que estn afiliadas al IRTRA pueden
utilizar los parques del IRTRA.
Al pagar las cuotas del IGSS la empresa tiene derecho a afiliarse al IRTRA.
El departamento de recursos humanos o la persona designada para el trmite por parte

de la empresa debern efectuar los trmites respectivos para solicitud del carnet de
afiliacin, dependiendo del tipo de carnet que proceda.
Si algunos empleados ya cuentan con carnet puede solicitarse la renovacin de la

vigencia o en caso de prdida de la tarjeta se deber proceder con el trmite de
reposicin. Es importante verificar la duracin del carnet.
c) Fiscal tributario
Conforme al artculo 9 del Cdigo Tributario de Guatemala, el tributo son las
prestaciones comnmente en dinero que el Estado exige en ejercicio de su poder
tributario, con el objeto de obtener recursos para el cumplimiento de sus fines.
Tipos de contribuyentes
De acuerdo con el artculo 1 numeral 6 de la Ley de Impuesto al Valor Agregado (IVA)
decreto 27-92, indica que para efectos de esta ley se entender, por contribuyentes: a
toda
persona
individual
jurdica,
incluyendo
el
Estado
sus
entidades
descentralizadas o autnomas, las copropiedades, sociedades irregulares, sociedades
20
de hecho y aun las que no tengan personalidad jurdica, que realicen en el territorio
nacional, en forma habitual o peridica, actos gravados de conformidad con esta ley.
La Ley Orgnica de la SAT decreto 1-98 del Congreso de la Repblica de Guatemala,

en el artculo 01, indica que se crea la Superintendencia de Administracin Tributaria,
como una entidad estatal descentralizada, con competencia y jurisdiccin en todo el
territorio nacional, la cual tendr para el cumplimiento de sus objetivos, las atribuciones
y funciones que le asigna la presente ley, as mismo, gozar de autonoma funcional,
econmica, financiera, tcnica y administrativa, as como personalidad jurdica,
patrimonio y recursos propios.
El artculo 98 del Cdigo Tributario decreto 6-91 y sus reformas indican, que la SAT en
ejercicio de sus funciones administrativas actuar conforme a las normas de este
Cdigo, las de su Ley Orgnica, y las leyes especficas de cada impuesto y las de sus
reglamentos respectivos, en cuanto a la aplicacin, fiscalizacin, recaudacin y el
control de los tributos.
El artculo 47 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado decreto 27-92 regula que los
contribuyentes que sean personas individuales, cuyo monto de ventas anuales o de
servicios prestados, no excedan de sesenta mil quetzales (Q. 60,000.00), podrn
acogerse al rgimen de tributacin simplificado para los pequeos contribuyentes.
Artculo 46 al 50 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado decreto 27-92 las clases de
regmenes que pueden optar los contribuyentes son las siguientes:
Rgimen de tributacin simplificada declaracin anual

Los contribuyentes que se encuentren en este rgimen debern pagar el impuesto (del
monto anual de sus ventas) en efectivo dentro de los primeros diez (10) das hbiles de
los meses de abril, julio, octubre y enero de cada ao en el formulario SAT No. 1001
(Recibo de ingresos varios). Dicho impuesto lo deber pagar nicamente en efectivo,
en los bancos del sistema autorizados para el efecto.
21
Adems deben presentar en el mes de febrero de cada ao una declaracin anual en la

cual se detallarn los dbitos y crditos fiscales del ao calendario inmediato anterior,
dicha declaracin no genera pago. Formulario SAT No. 2021 (declaracin anual IVA
rgimen simplificado).
Rgimen especial cuota fija trimestral

Los contribuyentes que se encuentren en este rgimen debern pagar el impuesto en
efectivo a travs de una cuota fija trimestral equivalente al 5% de sus ingresos totales
por ventas o prestacin de servicios, dentro de los primeros diez (10) das hbiles de
los meses de abril, julio, octubre y enero de cada ao, en el formulario SAT No. 2082
(Recibo de pago del Impuesto al Valor Agregado: pago trimestral). Dicho impuesto lo
deber pagar en efectivo en los bancos del sistema autorizados para el efecto.
Tipos de impuesto
Impuesto al Valor Agregado (IVA)

Es el impuesto generado por la venta o permuta de bienes y servicios, importaciones,
arrendamientos, adjudicaciones, retiro de bienes de las empresas (para uso personal),
la venta o permuta de bienes inmuebles, la donacin entre vivos de bienes muebles e
inmuebles y la prdida de mercadera o cualquier hecho que implique faltantes de
inventario.
El artculo 18 del reglamento de la Ley del Impuesto al Valor Agregado (IVA), establece
que para los contribuyentes sujetos al rgimen de cuota fija anual el clculo del
impuesto deber realizarse de la siguiente forma: el total de las ventas o servicios
gravados se divide entre uno punto doce (1.12) para determinar la base imponible.
Dicha base se multiplica por cero punto doce (0.12), obteniendo as el impuesto.
Ejemplo
Q 300.00 / 1.12 = Q 267.86 * 0.12 =
32.14
IVA
22
Sin embargo, para el pequeo contribuyente (cuyas ventas no excedan de Q 60,000.00

anuales), debern calcular el impuesto aplicando el 5% sobre el monto de la factura
extendida.
Es por ello que el dbito fiscal mensual est constituido por la suma del impuesto
incluido en los precios de las ventas o de los servicios, efectuadas o prestados por el
contribuyente en el periodo impositivo respectivo.
El artculo 15 de la misma Ley, define el crdito fiscal como la suma del impuesto
cargado al contribuyente por las operaciones afectadas realizadas durante el mismo
perodo.
Impuesto Sobre la Renta (ISR)

Artculo 1 de la Ley del Impuesto sobre la Renta decreto 26-92. Se establece un
impuesto sobre la renta que obtenga toda persona individual o jurdica, nacional o
extranjera, domiciliada o no en el pas, as como cualquier ente, patrimonio o bien que
especifique esta ley, que provenga de la inversin de capital, del trabajo o de la
combinacin de ambos.
As mismo el artculo 3 de la ley anteriormente indica que son contribuyentes del

Impuesto Sobre la Renta, las personas individuales y jurdicas domiciliadas o no en
Guatemala, que obtengan rentas en el pas, independientemente de su nacionalidad o
residencia y por tanto estn obligadas al pago del impuesto cuando se verifique el
hecho generador del mismo.
Regmenes del ISR
Personas individuales o jurdicas que desarrollan actividades mercantiles y no

mercantiles: las personas y empresas que se encuentren en este rgimen debern
pagar el impuesto aplicando al total de sus ventas realizadas o servicios prestados,
una tarifa de 5%. El gravamen se paga mediante el rgimen de retencin definitiva
o directamente a las cajas fiscales. Estas personas, entes o patrimonio debern
23
indicar en las facturas que pagan directamente a las cajas fiscales el cinco por
ciento (5%) o que estn sujetos a retencin del cinco por ciento.
Rgimen optativo del pago del impuesto: las personas que se encuentren en este
rgimen podrn pagar el impuesto aplicando a la renta imponible determinada y las
ganancias de capital, el tipo impositivo del 31%. El impuesto se determinar y
pagar por trimestre vencidos, sin perjuicio de la liquidacin definitiva del perodo
anual (Articulo 44).
Impuesto de Solidaridad (ISO)

La Ley del Impuesto de Solidaridad decreto 73-08 indica que se establece el impuesto
de solidaridad, a cargo de las personas individuales o jurdicas, los fideicomisos, los
contratos de participacin, las sociedades irregulares, las sociedades de hecho, el
encargo de confianza, las sucursales, las agencias o establecimientos permanentes o
temporales de personas extranjeras que operen en el pas, las copropiedades, las
comunidades de bienes, los patrimonios hereditarios indivisos y de otras formas de
organizacin empresarial, que dispongan de patrimonio propio, realicen actividades
mercantiles o agropecuarias en el territorio nacional y obtengan un margen bruto
superior al cuatro por ciento (4%) de sus ingresos brutos.
El artculo 3. Constituye hecho generador de este impuesto la realizacin de

actividades mercantiles o agropecuarias en el territorio nacional por las personas, entes
o patrimonios a que se refiere el artculo 1 de esta ley.
Artculo 8. Tipo impositivo. El tipo impositivo de este impuesto es del uno por ciento
(1%).
Artculo 9. Determinacin del impuesto. El impuesto se determina multiplicando el

tipo impositivo por la base imponible establecida en el artculo 7 de esta ley. Si la base
imponible fuere la cuarta parte del monto del activo neto, al impuesto determinado en
cada trimestre, se le restar el impuesto nico sobre inmuebles efectivamente pagado
24
durante el mismo trimestre. En los casos de perodos menores a un trimestre, el

impuesto se determina en proporcin al nmero de das del trimestre que hayan
transcurrido.
Artculo 10. Pago del impuesto. El impuesto debe pagarse dentro del mes inmediato
siguiente a la finalizacin de cada trimestre calendario, utilizando los medios que para el
efecto la administracin tributaria ponga a disposicin de los contribuyentes.
Artculo 11. Acreditacin. Los contribuyentes podrn optar por una de las formas
siguientes:
El monto del impuesto de solidaridad, pagado durante los cuatro trimestres del ao
calendario, conforme los plazos establecidos en el artculo 10 de esta ley, podr ser
acreditado al pago del impuesto sobre la renta hasta su agotamiento durante los tres
aos calendario inmediatos siguientes.
Los pagos trimestrales del impuesto sobre la renta, podrn acreditarse al pago del
impuesto de solidaridad en el mismo ao calendario. Los contribuyentes que se rijan a
esta forma de acreditacin podrn cambiarla nicamente con autorizacin de la
administracin tributaria.
1.2.6 Diagnstico interno

a) Aspecto administrativo
Administracin
La aplicacin del proceso administrativo que incluye, planeacin, organizacin,
direccin y control, constituye en gran parte el concepto de administracin, sin embargo
Koontz, Weihrich y Cannice (2008), lo definen como el proceso de disear y mantener
un ambiente donde individuos, que trabajan juntos en grupo, cumplen metas
especficas de manera eficiente.
25
Con el mismo punto de vista la definen como el proceso para conseguir que se hagan
las cosas con eficiencia y eficacia, a travs de otras personas y junto con ellas.
Robbins y Coulter (2007), la definen como la coordinacin de las actividades de trabajo

de modo que se realicen de manera eficiente y eficaz con otras personas y a travs de
ellas.
De acuerdo con las definiciones anteriores, administracin es un proceso de

coordinacin que existe entre personas, cuyo fin comn es cumplir con las metas
eficiente y eficazmente trazadas por la empresa.
Para cumplir con la administracin, es necesario implementar un proceso que

contribuya al orden sistemtico de la misma, el proceso administrativo comprende cinco
fases que son: planeacin, organizacin, integracin, direccin y control.
Planeacin
Es de vital importancia para toda entidad realizar planes, que mejoren continuamente
las actividades, es el acto que involucra la definicin de objetivos, estrategias y planes,
para integrar y coordinar el trabajo de la organizacin.
Para Koontz, et al. (2008), la planeacin es seleccionar proyectos y objetivos, as como

las acciones para lograrlos, lo cual requiere de decisiones, es decir, elegir una accin
entre varias alternativas.
Dentro del mismo tema, el autor define que: la misin, es la funcin o tarea bsica de
una empresa o institucin o de una parte de sta.
Por lo cual responde a la pregunta Cul es la razn por la cual la empresa o negocio
est en el mercado?, sta a su vez obliga a los empresarios a pensar en cul es el
alcance de los productos o servicios que se estn vendiendo u ofreciendo en el
mercado.
26
El concepto en referencia permiten definir misin como: la razn de ser de toda entidad,
empresa o negocio.
Visin: direccin a largo plazo de una empresa, hacia donde se pretende llegar en el
futuro.
En relacin a lo citado anteriormente Robbins, Coulter, Huerta, Rodrguez, Amaru,

Varela y Jones (2009), identifican varios tipos de planes los cuales se describen a
continuacin:
Tcticas: es el proceso mediante el cual las estrategias en detalle se aplican tomando

en cuenta el desarrollo de los recursos para realizar la planeacin estratgica.
Polticas: son pautas para la toma de decisiones; contienen un criterio y son una gua
para gerentes y empleados en situaciones que exigen discrecin y sensatez.
Procedimientos: del mismo modo que una poltica es una gua para pensar y decidir,
el procedimiento es una gua para actuar.
Programas: antes de emprender cualquier accin, hay que establecer la cronologa y la

prioridad de cada una de las etapas y las actividades que debemos cubrir, antes de
llegar al resultado final.
Presupuesto: un presupuesto es un plan numrico para asignar recursos a actividades

especficas. Su finalidad es cuantificar anticipadamente los objetivos establecidos que
se pretenden lograr. Tambin se utiliza para fijar los lmites dentro de los cuales deben
mantenerse los gastos y, por tanto, sirven para calcular las necesidades financieras.
Proyectos: es un conjunto de actividades que se realizan una sola vez y cuyos puntos
de inicio y final estn definidos en el tiempo.
27
Organizacin
Estructura organizacional que define los puestos y los niveles jerrquicos que deben
existir en una entidad, con el objetivo de identificar las funciones y lmites de los
puestos y posiciones que tiene cada colaborador, as mismo Robbins y Coulter (2007),
expresa que es un proceso que consiste en crear la estructura de una organizacin.
En contra parte a lo anterior Koontz, et al. (2008), mencionan que es una estructura
intencional formalizada de roles o posiciones.
Los conceptos en referencia permiten definir organizacin como: un proceso de la

administracin que esquematiza una estructura en la cual se delegan autoridades y
funciones, ilustrando los niveles jerrquicos a los que pertenecen las personas que
integran dicha institucin.
o Organizacin formal: es la estructura intencional de roles en una empresa
formalmente organizada.
o Organizacin informal: red de las relaciones interpersonales que surgen cuando
las personas se asocian entre s.
Estructura organizacional
La organizacin formal depende de una estructura, la cual debe contribuir con la
definicin de puestos laborales y las responsabilidades que cada entidad demande, es
por ello que Porret (2007), puntualiza que es la forma de organizacin que adoptan los
componentes de un conjunto o bien de un sistema bajo condiciones particulares de
tiempo y lugar. Se dice que existe una estructura cuando una serie de elementos se
integran en una totalidad que presenta propiedades de los componentes, estos
dependen (en una medida variable) de los atributos especficos de la totalidad.
La estructura organizacional tiene elementos principales que contribuyen con su

formacin, tales como los departamentos y niveles jerrquicos.
28
Departamentalizacin
Para Robbins y Coulter (2007), es el fundamento mediante el cual se agrupan las
tareas.
Clases de departamentalizacin
Funcional: este se lleva a cabo agrupando los trabajos segn las funciones
desempeadas.
De productos: consiste en agrupar los trabajos por lnea de productos.
Geogrfica: por medio de esta departamentalizacin se puede agrupar los trabajos

basndose en el territorio o la geografa.
De clientes: consiste en agrupar los trabajos con base en los clientes que tienen
necesidades y problemas comunes.
Cadena de mando: lnea contnua de autoridad que se extiende de los niveles

organizacionales altos a los ms bajos y define quien es la autoridad inmediata de cada
puesto de trabajo.
Integracin de personal
Integrar al personal que debe participar en una organizacin no siempre es sencillo, por
tal motivo se identifican tcnicas para poder realizarlo, para Koontz, et al. (2008), es
cubrir y mantener cubiertas las posiciones en la estructura de la organizacin.
Administracin de recursos humanos

De acuerdo con Bohlander y Snell (2008), es el proceso de administrar el talento
humano para lograr los objetivos de una organizacin.
29
Planeacin de recursos humanos

As mismo Koontz, et al. (2008), aportan que planeacin de recursos humanos es un
proceso por el que los gerentes tienen la seguridad de procesar el nmero y el tipo
correcto de empleados, en los lugares adecuados y en el momento oportuno, los cuales
tienen la capacidad de desempear las tareas asignadas de manera eficiente y eficaz.
Reclutamiento
Chiavenato (2009), argumenta que el proceso de reclutamiento es atraer a un conjunto
de candidatos para un puesto particular. Debe anunciar la disponibilidad del puesto en
el mercado y atraer candidatos calificados para disputarlo.
Fuentes de reclutamiento
Para Jimnez (2007), son los canales a travs de los cuales las empresas se nutren de
candidatos, a su vez estas pueden ser: internas y externas.
o Reclutamiento externo: son las que comnmente utilizan las empresas, teniendo
como fundamento la incorporacin de habilidades, destrezas o conocimientos,
que incrementarn talento a la organizacin, bien por carecer del mismo o ante la
necesidad de incrementarlo, estas fuentes son externas al propio sistema.
o Reclutamiento interno: son las que sustancian en lo que se denominan
promocin interna, esta tiene su base en la movilidad funcional o sistemas de
promocin de la empresa.
Seleccin
Conforme a Porret (2007), es la actividad organizada que, una vez especificados los
requisitos que han de reunir los candidatos para determinadas labores, identifica y mide
las cualidades actuales y potenciales, las caractersticas de la personalidad, los
intereses y las aspiraciones de los diversos participantes en el proceso.
30
Segn Chiavenato (2009), existen tcnicas de seleccin que son utilizadas para
conocer, comparar y escoger a los candidatos adecuados. Estas se agrupan en cinco
categoras tales como:
Entrevista.
Pruebas de conocimiento o capacidad.
Pruebas psicolgicas.
Pruebas de personalidad.
Tcnicas de simulacin.
Proceso de seleccin
El autor citado anteriormente, agrega que el proceso de seleccin se fundamenta en
dos opciones, una radica en el puesto que ser cubierto y la otra en las competencias
que sern captadas. Es por ello que el proceso de seleccin se sustenta en datos e
informacin respecto al puesto a cubrir y, por otra parte, se presenta en funcin de las
competencias que la organizacin desea.
El proceso de seleccin se detalla a continuacin:
Entrevista preliminar: el propsito bsico de este filtro inicial de solicitantes es

eliminar a los que no cumplen los requisitos del puesto. Adems de eliminar a los
solicitantes de empleo poco calificados, una entrevista preliminar puede generar
otros beneficios positivos a la empresa como determinar que el puesto que el
candidato solicito no sea el nico disponible.
Revisin de solicitudes: el candidato deber llenar una solicitud de empleo, para

que el empleador, evale posteriormente para ver si existe concordancia aparente
entre el individuo y el puesto. Una forma de solicitud bien diseada y usada en
forma adecuada puede ser til ya que incluye informacin esencial que se presenta
en un formato estandarizado.
Revisin del currculum: por medio de esta revisin el empleador puede evaluar los
documentos que parecen tergiversar la verdad, que presentan informacin errnea
31
o que son sospechosos. Algunos datos que se revisan en el currculum son errores
tipogrficos, de ortografa y saltos de un empleo a otro.
Aplicacin de pruebas de seleccin: al utilizas las pruebas de seleccin se puede

calificar la personalidad, las capacidades y la motivacin de empleados potenciales,
lo que permite elegir a los candidatos de acuerdo con la manera en que se
adaptarn a los puestos vacantes y la cultura corporativa.
La entrevista de empleo: es una conversacin orientada hacia una meta en la que

el entrevistador y el solicitante intercambian informacin.
Verificaciones de referencias personales: son validaciones que proporcionan datos

adicionales a la informacin presentada por el solicitante y que permiten la
verificacin de su exactitud.
La decisin de seleccin: luego de obtener y evaluar la informacin sobre los

finalistas de un proceso de seleccin, la responsabilidad recae en el gerente que
debe realizar el paso decisivo. La eleccin final se hace entre los que continan en
el proceso despus de haber evaluado las verificaciones de referencias, las
pruebas de seleccin, las investigaciones de antecedentes y la informacin de las
entrevistas. Por lo general la persona seleccionada posee las calificaciones que
concuerdan ms con los requisitos del puesto vacante y la organizacin.
Notificacin a candidatos: se debe notificar a los candidatos tanto exitosos como no

exitosos de las decisiones de seleccin tan pronto como sea posible.
Contratacin
Segn Chiavenato (2007), esta se da cuando una promesa patronal implcita sugiere
alguna forma de garantizar el empleo. Estos derechos contractuales implcitos pueden
basarse en declaraciones orales o escritas efectuadas durante el proceso previo a la
contratacin o despus de esta. En ocasiones, estas promesas aparecen en los
manuales de los empleados, los manuales de recursos humanos, en las solicitudes de
empleo o bien se hacen durante la entrevista de seleccin.
32
Capacitacin y desarrollo
Actividades diseadas para impartir a los empleados los conocimientos y las

habilidades necesarios para sus puestos actuales. Es por ello que Rodas y Rodas,
(2006), exponen que desarrollo consiste en las aptitudes y capacidades que posea el
empleado para adaptarlo a lo que el puesto va a requerir de l. El desarrollo puede ser
terico y prctico.
As mismo, Chiavenato (2009), explica que este concepto puede tener diferentes
significados. En el pasado, algunos especialistas en recursos humanos consideraban
que la capacitacin era un medio para adecuar a cada persona a su trabajo y para
desarrollar la fuerza de trabajo de la organizacin a partir de los puestos que ocupaban.
Actualmente, este concepto se ampli y ahora se considera que la capacitacin es un
medio para apalancar el desempeo en el trabajo.
Proceso de capacitacin.
El autor anteriormente citado indica que la capacitacin es un proceso cclico y continuo
que pasa por cuatro etapas.
1. El diagnostico consiste en realizar un inventario de las necesidades o las carencias

de capacitacin que deben ser atendidas o satisfechas. Las necesidades pueden
ser pasadas, presentes o futuras.
2. El diseo consiste en preparar el proyecto o programa de capacitacin para atender
las necesidades diagnosticadas.
3. La implantacin es ejecutar y dirigir el programa de capacitacin.
4. La evaluacin consiste en revisar los resultados obtenidos con la capacitacin.
Induccin
Chiavenato (2007), indica que la induccin tiene por objeto proporcionar a un nuevo
empleado la informacin que necesite, a fin que trabaje con efectividad en la
organizacin. La induccin ayuda a los individuos seleccionados a incorporarse a la
33
organizacin sin tener problemas. Esta involucra la introduccin de los nuevos

empleados a la empresa para conocer funciones, tareas y personas.
Robbins y Coulter (2007), aportan que existen dos tipos de induccin.
La induccin sobre las unidades de trabajo: familiariza al empleado con los objetivos
de la unidad de trabajo, aclara cmo su trabajo contribuye a lograr los objetivos de la
unidad e incluye una presentacin con sus nuevos colegas.
La induccin sobre la organizacin: esta informa al nuevo empleado sobre los

objetivos, la historia, la filosofa, los procedimientos y las normas de la organizacin.
Direccin
Es el liderazgo que ejerce el administrador, emprendedor, empresario o director dentro

de una empresa, es por ello que Koontz, et. al (2008), la definen como; el proceso de
influir en las personas para que contribuyan a las metas organizacionales y de grupo.
Para influir en las dems personas es necesario tomar en cuenta varias estrategias,
esto evitar el estrs y el desnimo de las mismas.
o Motivacin
Para mejorar la comunicacin entre colaboradores y que esta contribuya con la
realizacin de los planes trazados por la empresa, es de vital importancia conocer como
estimularlos, es por ello que motivacin se define como un trmino general aplicado a
todo tipo de impulsos, deseos, necesidades, anhelos y fuerzas similares.
En contribucin con esta lluvia de ideas Robbins y Coulter (2007), aportan que son los
procesos responsables del deseo de un individuo por realizar un gran esfuerzo para
lograr los objetivos organizacionales, condicionado por la capacidad del esfuerzo de
satisfacer alguna necesidad individual.
34
As mismo Amaru (2008), expone que el desempeo en el trabajo es el resultado que

logra el ocupante de un cargo y depende de muchos factores. Uno de los ms
importantes es la motivacin para el trabajo. Entender los mecanismos de esta
motivacin es esencial para que el emprendedor pueda relacionarse con las personas.
o Liderazgo
Es el proceso que consiste en influir en un grupo para orientarlo hacia el logro de
objetivos. Respaldando el concepto anterior Koontz, et al. (2008), agregan que es el
arte o proceso de influir en las personas para que participen dispuestos y con
entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.
Conforme a los autores citados anteriormente existen tres tipos de liderazgos:
Autocrtico: lder que tiende a centralizar la autoridad, dictar mtodos de trabajo,

tomar decisiones unilaterales y limitar la participacin de los empleados.
Democrtico: lder que tiende a involucrar a los empleados en la toma de decisiones,

delegar autoridad, fomentar la participacin al decidir los mtodos de trabajo, objetivos
y a usar la retroalimentacin como una oportunidad para capacitar a los empleados.
Liberal (laissez-faire): lder que generalmente da al grupo la libertad total para tomar
decisiones y terminar el trabajo de cualquier manera que considera adecuada.
Control
Para Urcola, Tellera y Juan (2010), es una tarea bsica que requiere y precisa de
tiempo para analizar debidamente los resultados obtenidos, para sacar conclusiones,
para establecer medidas correctivas y para aprender de la experiencia.
35
o Proceso de control
Para Robbins y Coulter (2007), es un proceso de tres etapas que incluyen la medicin
del rendimiento real, la comparacin de ste con una norma y la toma de medidas
administrativas para corregir desviaciones o normas inadecuadas.
Medicin: proceso en el que se incluye informacin para los gerentes, que componen
varios informes tales como, estadsticos, orales y escritos, estos a su vez contribuyen
para medir criterios como la satisfaccin de los empleados o la taza de rotacin y
ausentismo, as mismo el mantener los costos dentro del presupuesto.
Comparacin: es la etapa en la cual se determina el margen de variacin entre el

desempeo real y el estndar.
Medidas de administracin: esta es la ltima etapa, en la cual los gerentes tienen tres
cursos de acciones posibles; no hacer nada, corregir el desempeo real o revisar los
estndares.
Medida correctiva inmediata: medida que resuelve los problemas al instante para
que el desempeo retome su curso.
Medida correctiva bsica: medida correctiva que analiza cmo y por qu se desvi
el desempeo y despus corrige la causa de la desviacin.
Tipos de control
Control preventivo: este intenta prevenir los problemas previos o adelantados.
Control concurrente: es el que se realiza al mismo tiempo que una actividad se est
llevando a cabo. La gerencia puede corregir problemas antes que sea demasiado tarde.
Control correctivo o de retroalimentacin: se practica cuando la actividad ya ha

llegado a su fin. La principal desventaja de este tipo de control es que cuando el
administrador recibe la informacin, el dao ya est hecho.
36
b) Aspecto de mercado
Mercadotecnia
Es importante ilustrar las cualidades y caracterstica de los productos, con el objetivo de
posicionarse en la mente del consumidor, segn Lamb, et al. (2006), es una funcin
organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente
y para administrar relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas
individuales y las de la empresa, concepto que se entiende como: el proceso de dar a
conocer no precisamente un producto sino la relacin entre la empresa y los
consumidores.
As mismo Kotler, Armstrong y Keller (2007), exponen que mercadotecnia es el proceso

social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y
desean a travs de la creacin y el intercambio de productos de valor con otros.
Mercado
Es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o
servicio. Es importante ilustrar que mercado no precisamente es un lugar, es el evento
en el cual participa uno o varios demandantes y oferentes.
Demanda
Segn Piloa (2008), son las diversas cantidades de un bien o servicio que, a varias
opciones de precios de los mismos o de ingresos de las personas, stas estaran
dispuestas a adquirir.
Sin embargo Stiglitz y Walsh (2009), definen demanda como: la cantidad de un bien o
de un servicio que una familia o empresa decide comprar a un determinado precio. As
mismo agrega, que es importante comprender que a los economistas no solo les
interesa lo que la gente desea, sino tambin lo que decide comprar dadas las
limitaciones de gastos que les impone su restriccin presupuestaria y dados los precios
de los diferentes bienes.
37
Oferta
Los autores anteriormente citados aportan que oferta es la cantidad total que todas las
empresas de una economa estn dispuestos a ofrecer a un precio dado. As mismo
aporta que cuando aumenta el precio (por parte de los oferentes) de un bien la
demanda de dicho bien se reduce, siempre que todo lo dems se mantenga constante.
Producto
Los productos son entidades fsicas y los servicios son labores que la empresa ofrece a
sus clientes (Amaru, 2008).
As mismo Kotler et al. (2007), exponen que es cualquier cosa que se pueda ofrecer a
un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer un
deseo o una necesidad.
Clasificacin de productos
Los autores citados anteriormente, aportan que los productos pueden ser utilizados
para diversas actividades es por ello que a continuacin se mencionan varios tipos de
productos. Dependiendo su uso y sus caractersticas estos pueden ser:
o Producto consumo: producto que un consumidor final adquiere para consumo
personal.
o Producto de conveniencia: producto de consumo que suele adquirirse con
frecuencia, de forma inmediata y con un esfuerzo mnimo de comparacin y
compra.
o Producto de compra: producto de consumo que el cliente, en el proceso de
seleccin y compra, por lo regular comprara en trminos de idoneidad, calidad,
precio y estilo.
o Producto de especialidad: producto de consumo con caractersticas nicas o
identificacin de marca por el cual un grupo importante de compradores est
dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.
38
o Producto no buscado: producto de consumo que el consumidor no conoce, o que

conoce pero que normalmente no piensa en comprarlo.
o Producto industrial: producto comprado por individuos y organizaciones para un
procesamiento posterior o para usarse en la conduccin de un negocio.
Caractersticas de los productos

Los productos difieren de acuerdo a varios aspectos, entre los cuales cabe mencionar;
marca, empaque, caractersticas que pueden influir en la presentacin de los productos,
cuyo objetivo es despertar el deseo de compra por parte de los consumidores.
Marca
Influye en la mente de los consumidores, segn Lamb et al. (2006), es el nombre,

trmino, smbolo, diseo o combinacin de estos elementos que identifican los
productos de un vendedor y los diferencia de los de la competencia.
As mismo agrega que otras de las caractersticas que mejoran la presentacin de los
productos es el empaque, este a su vez tiene tres funciones esenciales; 1) contener y
proteger los productos, 2) promoverlos y 3) facilitar su almacenamiento, uso y
disposicin, as mismo agrega que permite el reciclado y reduce el dao al ambiente.
Sin embargo Kotler et al. (2007), la definen como el nombre, trmino, signo, smbolo,
diseo o combinacin de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios
de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores.
El empaque son actividades de diseo y produccin del recipiente o envoltura para un

producto. Este mejor la presentacin del mismo, haciendo ms fcil la decisin de
compra por parte de los consumidores.
Etiqueta
Es un elemento integral de cualquier empaque. Esta por lo general asume una de dos
formas: persuasiva o informativa. La primera es un etiquetado de empaque que se
39
concentra en un tema o logotipo promocional y la informacin al consumidor ocupa un

lugar secundario. La segunda es un etiquetado diseado para ayudar a los
consumidores a tomar decisiones adecuadas acerca de la seleccin de productos y a
reducir la disonancia cognoscitiva despus de la compra.
Precio
Para Amaru (2008), el precio es una de las principales resoluciones que la empresa
debe adoptar, ya que es un factor determinante en la decisin de compra y una de las
variables que genera la utilidad.
Estrategias de precio
Es de vital importancia considerar que existen procesos que contribuyen a la fijacin de
precios. Son las estrategias en un marco de fijacin de precios bsicos a largo plazo
que establece el precio inicial para un producto y la direccin propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Conforme a lo expuesto por Amaru (2008), las estrategias son:
Precio de acuerdo con el costo de produccin: es importante recordar que el costo

unitario de produccin depende del volumen de produccin. Para productos sujetos a
economa de escala, el promedio del costo unitario de produccin disminuye con el
aumento de volumen de produccin. La estrategia de precios debe estar atenta a la
economa de escala.
Precio premium: un producto indito o que posee una ventaja competitiva indiscutible
tiene la posibilidad de venderse a precios superiores al promedio de mercado y an
tener una fuerte demanda. Este es el caso de productos que ofrecen prestigio y estatus
relacionados con la marca.
Precio de penetracin: una empresa que despus de su inicio desea conquistar una
buena participacin en el mercado puede utilizar la prctica de fijacin de precios
conocida como penetracin, que consiste en trabajar con precios bajos.
40
Precio descremado: la estrategia del precio descremado consiste en establecer un

precio alto en la fase de introduccin del producto, aprovechando que es indito, y
disminuirlo a medida que el artculo deja de ser una novedad o que otros
competidores dentro de la misma categora entran en el mercado.
Precio de defensa: algunas decisiones de precio se toman para defender la

participacin en el mercado. Se refiere a la estrategia del precio de defensa. Si la
empresa percibe que el precio de mercado del producto est disminuyendo, lo
reduce, a fin de mantener a sus consumidores. Por lo general, esta situacin se
observa en las firmas de computadoras, que disminuyen sus precios si el
competidor hace lo mismo.
Por estatus: es la tercera estrategia de precios bsica que una empresa puede elegir,
significa fijar un precio idntico o muy parecido al de la competencia.
Las empresas identifican los productos a vender y fijan los precios que ayuden a
sufragar los costos fijos, variables y generar utilidades, consiguientemente es
importante saber dnde poder vender el producto, es decir, la ubicacin estratgica
para comercializar los mismos.
Plaza/canales de distribucin
Kotler et al. (2007), definen canal, como el conjunto de organizaciones que dependen
entre s y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del
consumidor o usurario industrial.
Alcaraz (2006), aporta que despus de identificar las necesidades del cliente y
desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cmo hacer llegarlo
al mercado. Para esto propone escoger rutas mediante las cuales se transporte desde
el centro de produccin hasta el consumidor, de la manera ms eficiente posible.
41
Es por ello que Lamb, et al. (2006), comentan que los intermediarios en un canal
negocian entre s, facilitan el cambio de propiedad entre compradores, vendedores, y
llevan fsicamente los productos del fabricante al consumidor final.
Entre los cuales pueden mencionarse:
Detallista: intermediario del canal que les vende principalmente a los consumidores.
Mayoristas mercantiles: institucin que compra bienes a los fabricantes y los

revende a negocios, organismos gubernamentales y otros mayoristas o detallistas,
y recibe y retiente derechos a los bienes, los almacena en sus propias bodegas y
los enva ms tarde.
Agentes y corredores o representantes: intermediarios mayoristas que facilitan la

venta de un producto, trasladndolo del productor al usuario final, representando a
detallistas, mayoristas o fabricantes sin obtener derechos del fabricante.
El punto de distribucin de productos es un aspecto de relevancia para toda entidad,

debido a la necesidad de crear oportunidades de venta, es por ello que los
consumidores potenciales deben conocer el producto para generar altas probabilidades
de compra.
Canales de distribucin
Segn Peris, Parra, Lhermie y Romero (2006), es la trayectoria que ha de seguir un
bien o servicio desde su punto de origen o produccin hasta su consumo, tambin
agrega que est constituido por el conjunto de persona y/o entidades que permite la
realizacin de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria.
Tipos de canales
Canal directo: consta solo de dos entidades: fabricante y consumidor final.

FABRICANTE
Figura No. 1
CONSUMIDOR
Fuente: Peris et al. (2006)
42
Canal corto: consta de tres entidades para la distribucin: fabricante, detallista y

consumidor.
Figura No. 2
FABRICANTE
DETALLISTA
CONSUMIDOR
Canal largo: cuando el canal est constituido por cuatro o ms niveles: fabricante,
mayorista, minorista y consumidores. En ocasiones tambin aparece entre el
fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y el detallista la figura del corredor,
distribuidor o representante.
Figura No. 3
FABRICANTE
DETALLISTA
MAYORISTA
CONSUMIDOR
CORREDOR
DISTRIBUIDOR
Promocin
Lamb et al. (2006), definen promocin como la comunicacin de los expertos o
gerentes de marketing que informa, persuade y recuerda a los consumidores
potenciales sobre un producto, con objeto de influir en su opinin o generar una
respuesta.
Por otra parte Amaru (2008), aporta que es la accin de informar o recordar a los
consumidores sobre un artculo o marca mediante varias tcnicas de comunicacin y
persuasin. Depende del producto o servicio, que la promocin se realice ante, despus
o junto con las actividades de produccin, fijacin de precios y distribucin.
43
Mezcla de promocin
Kotler et al. (2007), la definen como la combinacin especfica de publicidad, ventas
personales, promocin de ventas, relaciones pblicas y herramientas de marketing
directo, que una empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.
Para posicionar en la mente del consumidor un producto, es necesaria la mezcla de
cuatro elementos que contribuyan con el plan de promocin.
Publicidad: comunicacin impersonal, masiva, en un solo sentido, acerca de un

producto o una organizacin; su costo lo paga, la fuente, el patrocinador o emisor
del mensaje. Es cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal
de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
Relaciones pblicas: funcin de marketing que evala las actitudes pblicas,

identifica reas en la empresa en las que el pblico estara interesado y lleva a
cabo un programa de accin con el fin de ganarse el reconocimiento y la aceptacin
del mensaje. Es cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una
empresa, al obtener publicidad favorable, al crear una buena imagen corporativa y
al manejar o bloquear los rumores, las ancdotas o los sucesos desfavorables.
Promocin de ventas: actividades de marketing (diferentes a las de ventas

personales, publicidad y relaciones pblicas) que estimulan la compra del
consumidor y la efectividad del consumidor.
Ventas personales: situaciones de compra en la que dos personas se comunican en

un intento de influir uno en el otro.
Comunicacin
Para Garca (2008), la comunicacin consiste en la trasmisin de un mensaje de una
persona o entidad a otra, en base a un objetivo prefijado, a travs de un determinado
medio.
El principal objetivo de la comunicacin es transmitir de una forma precisa y clara el
mensaje, es por ello que los autores anteriormente citados, explican que es necesario el
marketing directo, esta la define como la comunicacin directa con consumidores
individuales seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta
44
inmediata. Es un elemento de la mercadotecnia que contribuye a mejorar la

comunicacin entre la entidad y los clientes (tanto potenciales, como reales) es por ello
que se ilustra el proceso de comunicacin como sigue:
Figura No. 4
RUIDO
Otros anuncios
Artculos de noticias
EMISOR
Gerente de
marketing
Gerente de
publicidad
CODIFICACIN
DEL MENSAJE
Publicidad
Presentacin de
ventas
Exhibidor en
tiendas
CANAL DEL
MENSAJE
Vendedor
Tienda
detallista
DECODIFICACIN
DEL MENSAJE
Interpretacin
del
mensaje
por
el receptor
RECEPTOR
Clientes
espectadores
RETROALIMENTACIN
DEL MENSAJE
Investigacin de mercado
Resultados de ventas
Fuente: Kotler et al. (2007)

Produccin
Heizer y Render (2008), describen que la produccin es la creacin de bienes y
servicios, siendo la actividad mucho ms obvia en las empresas industriales, ya que se
puede apreciar la produccin de bienes tangibles.
Productividad
Urbano y Toledo (2008), la definen como la relacin entre un sistema de produccin o
servicios y los recursos utilizados para obtenerla. As tambin afirma que es la relacin
entre resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuando menor sea el tiempo que
lleve obtener el resultado deseado, ms productivo es el sistema.
45
Distribucin ptima de la planta: Baca (2007), aporta que una buena distribucin del
equipo en la planta corresponde a la distribucin de las mquinas, los materiales y los
servicios complementarios que atienden de la mejor manera las necesidades del
proceso productivo y asegura los menores costos y la ms alta productividad, a la vez
que mantiene las condiciones ptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores.
Calidad
Es una dimensin de un servicio o producto que el cliente define. (Krajewski, Ritzman y

Malhotra, 2008).
Calidad superior: se entiende por calidad superior, entregar un servicio o producto

sobresaliente. Requiere un alto nivel de contacto con el cliente, y altos niveles de
actitud de servicio, cortesa y disponibilidad de los empleados en un proceso de
servicio.
Calidad consistente: se entiende por calidad consistente, producir servicios o

productos que cumplen con las especificaciones de diseo de manera consistente.
Seguridad e higiene en el trabajo
Cortez (2007), la define como: ciencia y arte dedicados al reconocimiento, evaluacin y

control, de aquellos factores ambientales o tensiones emanadas o provocadas por el
lugar de trabajo y que pueden ocasionar enfermedades, destruir la salud o crear algn
malestar significativo entre los trabajadores o los ciudadanos de la comunidad.
As mismo el Cdigo de Trabajo de Guatemala, decreto 14-41, higiene y seguridad en

el trabajo, indica lo siguiente:
Artculo 197. Todo patrono est obligado a adoptar las precauciones necesarias para
proteger eficazmente la vida, la seguridad y la salud de los trabajadores en la
prestacin de sus servicios. Para esto se debern adoptar las medidas necesarias
dirigidas a:
46
o Prevenir accidentes de trabajo, velando porque la maquinaria, el equipo y las

operaciones de proceso tengan el mayor grado de seguridad y se mantengan en
buen estado de conservacin, funcionamiento y uso, para lo cual debern estar
sujetas a inspeccin y mantenimiento permanente.
o Prevenir enfermedades y eliminar las causas que las provocan.
o Prevenir incendios.
o Proveer un ambiente adecuado de trabajo.
o Suministrar cuando sea necesario, ropa y equipo de proteccin apropiados,
destinados a evitar accidentes y riesgos de trabajo.
o Colocar y mantener los resguardos y protecciones a las mquinas y a las
instalaciones, para evitar que de las mismas pueda derivarse riesgo para los
trabajadores.
o Advertir al trabajador de los peligros que para su salud e integridad se deriven
del trabajo.
o Efectuar constantes actividades de capacitacin de los trabajadores sobre
higiene y seguridad en el trabajo.
o Cuidar que el nmero de instalaciones sanitarias para mujeres y para hombres
estn en proporcin al de trabajadores de uno u otro gnero, que estas se
mantengan en condiciones de higiene apropiadas y estn adems dotados de
lavamanos.
o Que las instalaciones destinadas a ofrecer y preparar alimentos o ingerirlos y los
depsitos de agua potable para los trabajadores, sean suficientes y se
mantengan en condiciones apropiadas de higiene.
o Cuando sea necesario, habilitar locales para el cambio de ropa, separados para
mujeres y hombres.
Mantener un botiqun previsto de los elementos indispensables para proporcionar

primeros auxilios.
47
Innovacin
La creacin de productos nuevos que impacten al consumidor se ha convertido en una
necesidad para los micros, pequeos y medianos empresarios, debido a la presin que
ejerce la competencia, Snchez (2008), aporta que innovacin, es cualquier modo de
hacer las cosas de forma distinta en el reino de la vida econmica. As mismo agrega
que se puede considerar como sinnimo de producir, asimilar y explotar con xito una
novedad, en las esferas econmicas y sociales, de forma que aporte soluciones
inditas a los problemas y permita as responder a las necesidades de las personas y
de la sociedad.
Tipos de innovaciones
Segn Gil y Giner (2007), estas pueden ser:
Innovaciones en el campo tcnico y tecnolgico: nuevos materiales, nuevos

componentes (bienes intermedios), elementos o subsistemas, nuevos productos
terminados, nuevos condicionamientos (seguridad, medio ambiente) racionalizacin de
los sistemas productivos.
Innovaciones en el campo comercial: en el diseo del producto, promocin y

publicidad, en la distribucin del producto, en las aplicaciones del producto y las
variaciones y en el precio y formas de pago.
Innovaciones en el campo organizacional: en la estructura y la definicin de puestos

de trabajo, en los procedimientos de la actuacin en las situaciones respectivas y en la
definicin y actualizacin de objetivos globales, funcionales e individuales.
Proveedores
Son entidades ajenas a la empresa, que venden productos (materia prima o mercadra)
para la fabricacin de producto y/o venta de los mismos.
48
Conforme a lo anterior Rey (2010), indica que proveedores son aquellas personas que
venden a la empresa mercaderas, materias primas u otros aprovisionamientos.
Tambin se consideran proveedores a suministradores de servicios utilizados en los
procesos productivos.
Sin embargo Heizer y Render (2008), opinan que es necesario elegir a los proveedores
teniendo en cuenta varios factores, como la conveniencia estratgica, competencia,
condiciones de entrega y la calidad. Esto comprende tres etapas:
Evaluacin; implica encontrar a los potenciales y determinar la probabilidad de que

lleguen a ser buenos proveedores. Es fundamental, ya que si no se seleccionan
adecuadamente los otros esfuerzos que se hagan en la cadena de suministros
sern intiles.
Desarrollo: la empresa debe asegurarse de que el proveedor comprende los

requisitos de calidad, cambios de ingeniera, plazos, entrega, sistema de pagos y
polticas de aprovisionamiento.
Negociaciones: independientemente de la estrategia adoptada sobre la cadena de

suministros, es necesario que realicen negociaciones sobre los elementos crticos
de la relacin. Habitualmente se centran en calidad, entregas, pagos y costes.
Proceso de produccin
El sistema de operaciones se compone de los procesos que realiza la transformacin y
agregan valor a los mismos, estos son secuencias de actividades realizadas por
personas, mquinas y equipo. Una de las principales tareas consiste en estructurar el
sistema de operaciones y transformar los recursos en productos y servicios. Esto
significa organizar entre otros factores, el local fsico y de la empresa, la secuencia de
los procesos de produccin, las mquinas, equipos, personas, el almacenamiento, la
distribucin y el abastecimiento de materia prima. (Amar, 2008).
49
Localizacin optima
Segn Crdoba (2006), es el anlisis de las variables (factores) que determinan el lugar
donde el proyecto logra la mxima utilidad o el mnimo costo.
La localizacin ptima es el elemento que consiste en identificar el lugar adecuado;

para ello se debe tomar en cuenta algunos elementos importantes que impulsaran la
decisin del lugar especfico de la planta. La seleccin de la localizacin del proyecto se
define en dos mbitos: el de la macrolocalizacin donde se elige la regin o zona ms
atractiva para el proyecto y el de la microlocalizacin, que determina el lugar especfico
donde se instalar. (Sapag, 2007).
Macrolocalizacin
Es el departamento o pas que posee la ubicacin exacta convergente para establecer

una empresa. Por lo cual Galindo (2006), aporta que por medio de este sistema
podemos ubicar el pas, ciudad, regin o sitio donde est ubicada la empresa y sus
reas de influencia, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Geogrficos: si la empresa ser ubicada cerca de los contratistas, proveedores de las

materias primas, de la mano de obra o cerca de los clientes.
Climticos: dependiendo de la actividad productiva, de servicio o comercializacin de

la empresa, esta podr ser ubicada en clima frio, medio o clido.
Malla vial, fluvial, area o frrea: esta ubicacin se har dependiendo del tipo de
transporte requerido por la empresa para el desarrollo de sus productos o servicios y de
la logstica empleada en la consecucin y despacho de materias primas, insumos,
productos terminados, mano de obra, etc., con el fin de minimizar los costos de
despacho y fletes.
50
Microlocalizacin
Esta se enfoca especficamente en el lugar exacto donde se puede establecer una

empresa, dentro de los cuales cabe mencionar, el barrio, la calle el nmero de local.
Siguiendo con esta lluvia de ideas Galindo (2006), indica que la microlocalizacin
permite analizar en forma especfica el rea de influencia de la empresa, teniendo en
cuenta el sector y la direccin de la misma, adicionalmente podemos analizar los
factores locales que le permitirn evaluar su capacidad de xito o de fracaso. Los
aspectos que debe tener en cuenta la organizacin son los siguientes:
Estrato: dependiendo la actividad y de las necesidades que tenga la empresa,

podemos clasificar dentro del siguiente estrato: bajo, medio o alto.
rea de influencia: involucra los factores relacionados con la logstica de consecucin

de
materias
primas,
distribucin
de
productos
servicios
comercializacin,
competidores, clientes, entre otros.
Competidores: quines son y dnde est ubicada nuestra competencia, cules

estrategias utilizan, dnde compran y a qu precios venden.
Clientes: dnde estn ubicados y cules son sus gustos, preferencias, expectativas de
consumo, estrato social, actividad econmica.
Presupuestos
Para Garca, Yages, Lopez y Casanova (2007), es la expresin en trminos

monetarios de un programa de actividades diseado por la empresa para llegar a
alcanzar sus objetivos.
As mismo explican los autores anteriormente citados que los presupuestos pueden ser
definidos por las siguientes caractersticas:
51
o Pronosticabilidad: proporcionada por las estimaciones razonables que se hacen

sobre el futuro.
o Economicidad: la informacin que se le proporcione debe tener en cuenta el
criterio costo-beneficio. Cuanta ms informacin agregue un presupuesto, mayor
ser el costo.
o Susceptibles de revisin.
o Flexibilidad: los presupuestos deben estructurarse de forma que sea fcil llevar a
cabo posteriores adaptaciones.
o Fiabilidad: las personas que estn encargadas de su ejecucin deben estar
convencidos de su utilidad y ventajas.
o Participacin: por parte del personal en su elaboracin.
En relacin con el tema Reiner (2008), establece que existen dos tipos de
presupuestos.
El presupuesto maestro
Es la integracin de todos los presupuestos parciales de una empresa, este lo
conforman los siguientes:
El Presupuesto operativo: muestra las proyecciones de las actividades propias del

negocio para el siguiente perodo de tiempo. En este se encuentra los presupuestos
parciales de todas las reas funcionales de la empresa. El resultado final de todos
los presupuestos es el Estado de Resultados Presupuestado o Presupuesto de
Ingresos o Gastos.
El Presupuesto financiero: mediante este presupuesto se planifica la estructura

financiera de la empresa. En este presupuesto se determinan las adiciones de
capital o inversiones planificadas para el periodo presupuestado as como las
fuentes de financiamiento con las cuales contar la empresa. Pueden ser crditos a
corto, mediano o largo plazo.
52
Presupuesto de operacin
Lo conforman los siguientes:
Para el presupuesto de ingresos y gastos: se efectan en trminos monetarios.

o Presupuesto de ventas.
o Presupuesto de gastos.
Presupuesto de tiempo, espacio y materiales: se calculan en unidades, horas y

personas, o espacio fsicos asignado, para luego traducir esas necesidades a
valores monetarios.
o Presupuesto de produccin.
o Requerimiento de materiales y compras.
o Presupuesto de mano de obra directa.
Presupuestos financieros: se realizan en dinero.

o Presupuesto de inversiones de capital.
o Presupuestos de efectivo o flujos de efectivos.
Es de vital importancia identificar los tipos de presupuestos que pueden utilizarse en el

momento de proyectar datos cuantitativos, debido a que estos visualiza las inversiones,
gastos, compras de materia prima y ventas a corto, mediano o largo plazo, cuyo
objetivo es prevenir los gastos innecesarios o malas inversiones antes que estas se
realicen, as tambin permiten identificar las ventas a futuro, cuyo objetivo se enfoca en
conocer los datos cuantitativos aproximados de los ingresos que se pretenden obtener
a corto, mediano y largo plazo.
53
Anlisis financiero
Estados financieros
Conforme a
Alcaraz (2006), son resmenes de resultados de las diferentes
operaciones econmicas de la empresa, en un periodo determinado o fecha especfica

futura. El objetivo de elaborarlos es que el empresario visualice desde el principio hacia
dnde conduce todos los esfuerzos que realiza en el negocio, adems de elaborar
informacin que pueda servir para la toma de decisiones.
El mismo autor seala que estos se proyectan a partir de otro estado financiero, que es
el flujo de efectivo, el cual ha sido previamente calculado y ofrece informacin bsica
que permite elaborarlos para determinar la situacin financiera futura de la empresa,
estos son:
o Estado de resultados
o Balance general
Flujo de Efectivo
Para elaborarlo se necesita la informacin de entradas y salidas, o sea, el total de
efectivo que ingres o sali de la empresa durante un perodo determinado. Permite
proyectar de manera concreta y confiable, la situacin econmica de la empresa en
tiempos futuros, facilitando a la vez tanto el clculo de las cantidades de dinero que se
requerirn en fechas posteriores como de cantidades de dinero que ingresarn a la
empresa por diferentes conceptos.
Estado de resultados
Se define como el instrumento que utiliza la administracin para reportar las
operaciones que se realizan en la empresa en un periodo determinado; de esta manera,
la ganancia o prdida de la empresa, se obtiene restando los gastos y/o perdidas a los
ingresos y/o ganancias. Este es el principal medio para medir la rentabilidad de una
empresa.
54
Balance general
Este estado financiero presenta la situacin del negocio en un momento en particular,
siendo un instrumento que muestra a una fecha determinada, cules son los activos,
pasivos y capital contable. Da a conocer la situacin financiera.
Capital de trabajo
Para Poncio (2010), es el resultado neto de las variables cuentas a pagar, cuentas a
cobrar y el stock de mercaderas.
e) tica y responsabilidad empresarial
tica
Koontz et al. (2008), la definen como: la disciplina que se ocupa de lo que es bueno y
malo del deber y obligacin moral.
Sin embargo Robbins y Coulter (2007), agregan que la tica son reglas y principios que
definen la conducta correcta e incorrecta.
Responsabilidad social
Vrtice (2009), indica que la responsabilidad social empresarial o corporativa es el

papel que deben cumplir las empresas en beneficio del desarrollo sostenible, es decir,
en pro del equilibrio entre el crecimiento econmico, el bienestar social y el
aprovechamiento de los recursos naturales y el medio ambiente.
Todo ello con el fin
de alcanzar un entorno ms estable y prspero. As mismo aporta qu responsabilidad

social es el deber de una empresa aparte de los requisitos legales y econmicos, de
perseguir metas a largo plazo para bien de la sociedad.
Desde otro punto de vista Lamb et al (2006), citan que la responsabilidad social es la
preocupacin de un negocio por el bienestar de la sociedad.
o Sensibilidad social
Capacidad de una empresa para adaptarse a los cambio de las condiciones sociales.
55
Para poder entender en su totalidad el rol de la tica en la administracin es importante

ilustrar cuatro nociones que se involucran para una mejor aplicacin de la misma.
Utilitaria: idea tica de que las decisiones morales se toman de acuerdo con sus
resultados o consecuencias.
Legalista: idea de la tica centrada en el respeto y la proteccin de las libertades y los

privilegios.
tica de la teora de la justicia: teora tica segn la cual los gerentes aplican las
reglas de manera justa e imparcial siguiendo las normas y lineamientos legales.
Teora de los contratos sociales integrados: teora de la tica que postula que las
decisiones morales deben basarse en las normas ticas de las industrias y
comunidades para determinar lo que contribuye lo correcto y lo incorrecto.
Factores que influyen en la tica de los empleados

o Valores: convicciones bsicas sobre lo correcto y lo incorrecto.
o Firmeza del ego: medida de personalidad de la fuerza de las convicciones
personales.
o Sede del control: atributo de la personalidad que manifiesta el grado al que el
individuo cree que controla su destino.
1.2.7 Asociatividad vinculacin
a) Asociaciones
De acuerdo con Daft y Thy (2006), una asociacin es similar a una persona fsica,
excepto porque cuenta con dos o ms propietarios. Las asociaciones pueden operar
bajo diferentes grados de formalidad que oscilan desde acuerdos verbales de tipo
informal hasta acuerdos formales, en el cual la asociacin realiza sus operaciones de
56
negocios. La mayora de los expertos legales recomiendan que el contrato de

asociacin se formalice por escrito.
As mismo el artculo 10 del Cdigo de Comercio decreto 2-70, indica que son
sociedades organizadas bajo forma mercantil, exclusivamente las siguientes:
La sociedad colectiva.
La sociedad en comandita simple.
La sociedad de responsabilidad limitada.
La sociedad annima.
El artculo 59, define a la sociedad colectiva como la que existe bajo una razn social y
en la cual todos los socios responden de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente,
de las obligaciones sociales.
Segn el artculo 68 indica que la sociedad en comandita simple, est compuesta por
uno o varios socios comanditados que responden en forma subsidiara, ilimitada y
solidaria de las obligaciones sociales; y por uno o varios socios comanditarios que
tienen responsabilidad limitada al monto de su aportacin.
As mismo el artculo 78 define a la sociedad de responsabilidad limitada como la

compuesta por varios socios que slo estn obligados al pago de sus aportaciones. Por
las obligaciones sociales responde nicamente el patrimonio de la sociedad y, en su
caso, la suma que a ms de las aportaciones convenga la escritura social.
La ms comn en Guatemala es la sociedad annima, segn el artculo 86 sociedad

annima es la que tiene el capital dividido y representado por acciones. La
responsabilidad de cada accionista est limitada al pago de las acciones que hubiere
suscrito.
57
b) Cooperativas
Ramrez (2007), indica que las cooperativas son asociaciones abiertas y flexibles, de
hecho y derecho cooperativo, de la economa social y participativa, autnomas, de
personas que se unen mediante un proceso y acuerdo voluntario, para hacer frente a
sus necesidades y aspiraciones econmicas, sociales y culturales comunes, para
generar bienestar integral, colectivo y personal, por medio de procesos y empresas de
propiedad electiva, gestionadas y controladas democrticamente.
Sin embargo, la Ley General de Cooperativas de Guatemala en su artculo 2 indica que

las cooperativas son asociaciones titulares de una empresa econmica al servicio de
sus asociados, que se rigen en su organizacin y funcionamiento por las disposiciones
de la presente ley. Tendrn personalidad jurdica propia y distinta de la de sus
asociados, al estar inscritas en el registro de cooperativas, as mismo en el artculo 3
indica que toda cooperativa deber estar integrada por lo menos con veinte asociados.
Por su parte el artculo 5 de la misma ley indica que las cooperativas podrn desarrollar
cualquier actividad lcita comprendida en los sectores de produccin, consumo y los
servicios, compatible con los principios y el espritu cooperativista. Sern cooperativas
especializadas las que se ocupen de una sola actividad econmica, social o cultural,
tales como agrcolas, pecuarias, artesanales, de comercializacin, de consumo, de
ahorro y crdito, de transportes, de vivienda, de seguros de educacin. Sern
cooperativas integrales o de servicios varios, las que se ocupen de varias de las
actividades econmicas, sociales o culturales, con el objeto de satisfacer necesidades
conexas y complementarias de los asociados.
1.2.8 Servicios MIPYMES

Las instituciones de finanzas que funcionan en el pas son de dos tipos: reguladas y no
reguladas. Las primeras incluyen a los bancos que, como parte de su estrategia
comercial, han incursionado en este segmento de mercado. Las entidades no reguladas
funcionan como organizaciones no gubernamentales (ONG), tambin llamadas
58
organizaciones privadas de desarrollo financiero (OPDF), y como cooperativas de

ahorro y crdito (CAC), cuya misin es proveer a sus clientes, servicios financieros tales
como: crditos, cuentas de ahorro y monetarias (MINECO, 2007).
Las instituciones ms utilizadas por los solicitantes son los bancos, debido a que tiene
mayor cobertura en el pas. De acuerdo a lo establecido en el artculo 41 de la Ley de
Bancos y Grupos Financieros, los bancos es toda sociedad annima, dedicada a captar
o recibir en forma habitual dinero o fondos del pblico, con el objetivo de brinda
prestamos, descontar documentos, realizar inversiones, en general realizar toda
operacin que la ley permita.
Tipos de financiamiento
De acuerdo con el Ministerio de Economa [MINECO] (2007), existen dos tipos de
financiamiento para las empresas:
Financiamiento propio: la financiacin propia, constituye, en principio, el medio de

inversin ms econmico y el que suele originar menores problemas. La
financiacin propia consiste en hacer productivos los recursos que estn ociosos
dentro de la empresa, en la cuenta de reservas. Cuando la empresa se plantea la
necesidad de obtener nuevos medios de financiamiento, lo primero que debe hacer
es averiguar si ella misma posee estos medios y si son utilizables sin poner en
peligro su normal funcionamiento.
Financiamiento privado: siempre que alguien particular o empresario precisa de

dinero, lo primero que hace es pensar en un banco, cooperativa o financiera que se
lo facilite. Sin embargo, dada la complejidad alcanzada por estos rganos
financieros en los ltimos aos, no siempre se conoce bien la gama completa de
posibilidades que ofrecen, y menos an, cul es el ms conveniente para cada
caso. El prstamo ms sencillo es el personal que se concede en funcin de la
solvencia del cliente, y que ste puede dedicar a la inversin en su propio negocio.
59
b) Servicios de desarrollo empresarial

Proceso mediante el cual el empresario y su personal adquieren o fortalecen
habilidades de su empresa, la innovacin de productos y procesos, de tal manera, que
contribuya al crecimiento sostenible de la empresa, para lograr sostener y desarrollar
las MIPYMES.
Segn el boletn estadstico de servicios de desarrollo empresarial (2007), elaborado

por el ministerio de economa, los principales servicios de desarrollo empresarial a los
que tienen acceso las MIPYMES en Guatemala son:
Asesora: servicio profesional que proporciona la orientacin y gua a los empresarios
en el desarrollo sistemtico de sus propias destrezas, as como la identificacin y
resolucin de problemas de gestin, de modo que los puedan solucionar.
Asistencia tcnica: servicio que presta una persona u organizacin especializada,
mediante el cual se transfieren conocimientos tcnicos con el fin de resolver
problemas especficos en un proceso.
Capacitacin: proceso formativo aplicado de manera sistemtica y organizada, con el
fin de ampliar conocimientos, desarrollar destrezas y habilidades, y modificar
actitudes.
Capacitacin en gestin empresarial: servicio de formacin que se brinda a
empresarios y/o empleados con el propsito de dotarles de destrezas y habilidades
en administracin, finanzas, mercadeo, produccin, administracin de personal y
otras reas relacionadas.
Capacitacin tcnica: tipo de capacitacin cuyo fin es transmitir conocimientos y
desarrollar destrezas y habilidades tcnicas, para poder llevar a cabo una actividad
productiva.
Consultora: servicio profesional por medio del cual se proponen soluciones a
problemas identificados, con el propsito de contribuir a lograr los objetivos de la
organizacin.
Estudio de mercado: conjunto de operaciones destinadas a conocer hechos y
circunstancias de inters particular que afectan a un mercado, en cuanto a la
60
composicin del mismo, necesidades de los consumidores, competencia y otras

variables.
1.2.9 Oportunidad de mejora

a) Benchmarking
Segn Vrtice (2008), el benchmarking es el proceso continuo y sistemtico en el que
se evalan compaas que son reconocidas como lderes, para conocer aquellos
procesos que representan las mejores prcticas y establecer objetivos radicales de
mejora para lograr el nivel de excelencia.
Segn Carrin (2007), estos son los pasos bsicos a seguir para realizar benchmarking.
Decidir en qu se va hacer benchmarking.
Planificar el proyecto de benchmarking.
Comprender el desempeo de la propia empresa.
Estudiar a otros.
Aprender de la informacin obtenida.
Utilizar las conclusiones.
Tipos de benchmarking
El mismo autor identifica que existen varios tipos de benchmarking estos pueden ser:
Benchmarking estratgico: es un examen o anlisis estratgico del entorno de la

industria y de los competidores.
Benchmarking competitivo: es el ms difcil, ya que la recoleccin de datos de la

competencia implica un gran esfuerzo.
Benchmarking colaborador: un grupo de empresas que comparten conocimientos

sobre una actividad concreta.
61
Benchmarking cooperativo: contactar con las empresas best in class y compartir

conocimientos.
Benchmarking operativo: definir de forma rigurosa y realista dnde se sita la

empresa frente a la competencia en relacin a los factores crticos de xito.
62
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En Guatemala las industrias desempean un papel importante para el crecimiento de la

economa del pas. Debido al aumento de la poblacin ha ocasionado que surjan
proyectos los cuales se convierten en empresas generadoras de ingresos, por ello las
micros y pequeas empresas se hace cada vez ms importante en el desarrollo
econmico de cada poblacin.
En el departamento de Jalapa, la fuente econmica principal es el comercio; siendo la

industria panificadora una de las que producen atractivas variedades de productos,
debido a la demanda que estos poseen, sin embargo se evidencia que la misma no
posee informacin actualizada que describa la situacin en la que se encuentra, escasa
o nula publicidad, dbil proyeccin empresarial, carencia de administracin formal,
estas situaciones se ven reflejadas en el entorno en que comercializan los productos.
Lo anteriormente expuesto se considera que es resultado de: la falta de inters de los

empresarios en buscar informacin sobre la situacin actual de la industria,
desconocimiento en la aplicacin de programas de publicidad y falta de conocimiento
en temas administrativos.
De persistir con tal situacin la tendencia ser desalentadora para la industria, debido
que podra darse el cierre de panaderas, declive en ventas, prdida de participacin en
el mercado y como consecuencia escasas oportunidades de empleo, en el
departamento.
En virtud de lo anterior se hace necesario realizar un diagnstico empresarial, que

identifique la situacin actual de esta industria, enfocando aspectos importantes en
relacin al diagnstico del entorno, externo e interno, asociatividad-vinculacin,
servicios MYPIMES, as como las oportunidades de mejora que existan.
63
Por tal situacin surge la siguiente pregunta de investigacin:
Cules son los resultados del diagnstico empresarial de la industria

panificadora en la cabecera departamental de Jalapa?
2.1 Objetivos
2.1.1 Objetivo general
Dar a conocer los resultados del diagnstico empresarial de la industria panificadora de
la cabecera departamental de Jalapa.
2.1.2 Objetivos especficos
Caracterizar y definir a las MIPYMES de la industria panificadora de acuerdo a lo

expuesto por la Organizacin Internacional de Trabajo (OIT), tomando en cuenta
aspectos tales como; emprendedura, empresario y empresa.
Identificar el diagnstico del entorno externo en los aspectos importantes tales

como; globalizacin, marco normativo, fiscal tributario, con el fin de verificar s estn
legalizadas para funcionar como empresas.
Determinar el diagnstico interno de la industria panificadora en los siguientes

aspectos:
administrativos,
de
mercadeo,
tcnicos,
operativos
y sistemas,
financieros, ticos y de responsabilidad social empresarial, con el fin de conocer la

forma en que aplican las funciones en las distintas reas.
Definir si las empresas de la industria panificadora pertenecen a algn tipo de

asociatividad-vinculacin, con el propsito de identificar los beneficios.
Identificar los servicios financiero y de desarrollo empresarial que utilizan las

MIPYMES de la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa.
Determinar oportunidades de mejora por medio de un benchmarking para la

industria panificadora de la cabecera departamental de Jalapa.
64
2.2 Elemento de estudio
Diagnstico empresarial
2.2.1 Definicin conceptual

De acuerdo a lo expuesto por Romagnoli (2007), diagnstico empresarial es una
herramienta utilizada para comprender datos histricos como presentes con el objetivo
de actuar a corto o a largo plazo.
2.2.2 Definicin operacional

Es una evaluacin completa de la empresa que se realiza de acuerdo a datos histricos
y actuales de operaciones en reas principales tales como; caracterizacin, entorno
externo e interno, con el objetivo de identificar mejores oportunidades para solucin de
problemas existentes dentro y fuera de la empresa. Identifica procesos ptimos para
alcanzar una mejor postura de la empresa, no obstante canaliza la informacin para
identificar oportunidades a futuro que pueden impulsar las utilidades obtenidas en el
presente.
Indicadores
Definicin y caracterizacin de las MIPYMES

a) Empresa
b) Empresario
c) Emprendedura
Diagnstico del entorno

a) Globalizacin
b) Marco normativo/institucional
c) Fiscal tributario
Diagnstico interno
a) Aspectos administrativos
b) Aspectos de mercado
65
c) Aspectos tcnicos, operativos y sistemas

d) Aspectos financieros
e) Aspectos ticos y responsabilidad social empresarial
Asociatividad - vinculacin
a) Asociaciones
b) Cooperativas
Servicios MIPYMES
b) Servicios de desarrollo empresarial
Oportunidad de mejora
a) Benchmarking
1.3 Alcances y limitaciones

a) Alcances
El desarrollo de la presente investigacin se realiz en el rea geogrfica de la
cabecera departamental de Jalapa, involucrando a los empresarios de empresas
panificadoras. En el estudio se analiz la definicin y caracterizacin de las mismas, el
diagnstico del entorno, diagnstico interno, asociatividad / vinculaciones, servicios
MIPYMES y la oportunidad de mejora; cuyo fin es mostrar a los empresarios cual es la
situacin actual en la que se encuentran las empresas.
b) Limitaciones
En cuanto a las limitaciones cabe mencionar, la falta de inters de propietarios a
proporcionar informacin, debido a que los mismos consideran que es informacin
confidencial. Otro de los factores que limitaron en su momento el proceso de la
investigacin fue el tiempo, debido a que algunos propietarios estaban elaborando pan
cuando se les visito y hubo necesidad de posponer la investigacin para otro momento.
66
1.4 Aporte
Con esta investigacin se busca proporcionar un informe sobre la caracterizacin
general de la industria panificadora; informacin que ser valiosa para las empresas
pertenecientes a este ramo industrial en la cabecera departamental de Jalapa.
Se elabor una gua para la aplicacin de un plan de marketing orientado a propietarios

de las micro, pequeas y medianas empresas, de la industria panificadora, con el fin de
enriquecer conocimientos sobre la aplicacin de la misma y con ello mejorar reas
internas y externas de la empresa.
La propuesta mencionada anteriormente se encuentra localizada en los anexos (al final

de la investigacin), siendo este un aporte prctico, tcnico e importante para ellos.
A los estudiantes y otros investigadores que estn interesados en el tema,

proveyndoles una fuente bibliogrfica amplia respecto a esta industria.
67
III. MTODO
3.1 Sujetos
Los sujetos de estudio que integran la presente investigacin son 21 propietarios de las
panaderas ubicadas en la cabecera departamental de Jalapa, los cuales se clasificaron
durante el desarrollo de la investigacin en autoempleo, microempresas y pequeas
empresas, estas se identificaron mediante un censo y no se aplic ningn diseo
estadstico, estas son dirigidas por los propietarios de las mismas, los cuales tiene una
visin de crecimiento de las empresas que administran.
3.2 Instrumentos
Los instrumentos que se consideraron apropiados para recolectar evidencia y obtener
as la informacin vlida sobre el diagnstico empresarial son los que se describen a
continuacin:
a. Cuestionario dirigido a propietarios de las empresas panificadoras con el propsito

de recopilar informacin y conocer la situacin actual de las mismas, este
comprende 87 preguntas entre ellas dicotmicas o cerradas, de selecciones
mltiples y abiertas.
b. Una gua de observacin, cuyo propsito es captar todos aquellos factores
relevantes en los cuales operan las empresas de esta industria.
c.
Fotografas.
3.3 Procedimiento
Identificacin de la industria a investigar, tomando como base la propuesta de la

Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales de la Universidad Rafael
Landvar.
Investigacin, utilizando fuentes primarias y secundarias, tales como: libros, pginas

de Internet.
Recopilacin de la informacin tanto del tema en general como de la industria a

estudiar.
Elaboracin de un marco referencial, a travs de estudios anteriores relacionados
68
con el tema.
Planteamiento del problema, para luego establecer el objetivo general y los

especficos de la investigacin.
Diseo de cuestionario tomando en cuenta los indicadores, juntamente una gua de

observacin.
Estudio de campo, para despus recopilar, ordenar, tabular y analizar la

informacin, y con ello elaborar la discusin de resultados.
Conclusiones y recomendaciones.
Estructuracin y presentacin de propuesta.
Elaboracin del informe final.
3.4 Diseo y metodologa estadstica

El presente es un diagnstico empresarial de la industria panificadora en la cabecera
departamental de Jalapa. El tipo de investigacin es descriptiva, de acuerdo con Del
Cid, Mndez y Sandoval (2007), quienes la definen como: la bsqueda especfica de las
propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenmeno
que sea sometido a anlisis. Combinada con ciertos criterios de clasificacin es til para
ordenar, agrupar o sistematizar los objetos involucrados en el trabajo de investigacin.
La entrevista se realiz a 21 empresarios sujetos de estudio, as mismo utilizando el

cuestionario, una gua de observacin y fotografas como instrumento de informacin.
Los resultados obtenidos se presentan de forma cualitativa y cuantitativa en cuadros
comparativos.
69
IV. PRESENTACIN DE RESULTADOS

A continuacin se presentan los resultados de la investigacin dirigida a propietarios de
la industria panificadoras en la cabecera departamental de Jalapa. (Ver anexos. Mapa
de localizacin).
Tabla No. 1
Caracterizacin de los propietarios
Resultados obtenidos
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
18 a 30 aos = 2
Edad
Masculino = 2
Gnero
Grado de
escolaridad
Microempresas (17)
Pequeas empresas
(2)
18 a 30 aos = 8
31 a 45 aos = 1
31 a 45 aos = 9
46 o ms aos = 1
Masculino = 1
Masculino = 1
Femenino = 16
Femenino = 1
Primaria (hasta 6to.) Universitario (pensum

=2
cerrado
o
algn
semestre) = 2
Diversificado
(completo) = 3
Primaria (hasta 6to.)
=5
Bsico (hasta 3ro.) =
6
Ninguna
(sin
la
oportunidad
de
estudiar) = 1
Universitario (pensum
cerrado
o
algn
semestre) = 1
Diversificado
(completo) = 1
Total de Empresario: 21
70
Empresas tomadas como sujeto de estudio

Autoempleo (2)
Los ngeles
Hermano Pedro
Fotografa No. 1
Fotografa No. 2
Microempresas (17)
Del Oriente
Fotografa No. 3
Emanuel
Fotografa No. 6
Delis
Fotografa No. 4
Special
Fotografa No. 7
Dulce Abuelita
Fotografa No. 5
Industria Panificadora La
Excelencia
Fotografa No. 8
71

Microempresas (17)
La Bendicin
Fotografa No. 9
La Super Esquisita
La Esperanza
Fotografa No. 10
Fotografa No. 11
Nutripan
Pan Superior
Fotografa No. 12
Fotografia No. 13
Velipan
Romanos 8:28
Fotografa No. 14
Vipan
Fotografa No. 15
Xalapan
Fotografia No. 16
San Luisea
Fotografa No. 18
Fotografa No. 17
Surtipan
Fotografa No. 19
72

Pequeas empresas (2)
Los Reyes
La Delicia
Fotografa No. 20
Fotografa No. 21
Cdula No. 1
Indicador: definicin y caracterizacin de las MIPYMES
Sub indicador: empresa
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Se
identific
estas
Pequeas
empresas (2)
17 Los propietarios de
Microempresas (17)
que Las
empresas microempresas
cuentan con un solo emplean

trabajador
Caracterizacin
de las empresas
que obra
eventualmente
entre
emplean
mano
estas
mano
empresas
de emplean mano de
comprendida obra remuneradas

uno
de colaboradores
diez comprendida entre

y
el once a veinticinco
obra familiar para la existe
una colaboradores, con
elaboracin
por
productos.
de
los remuneracin
parte
de
los
propietarios hacia los

colaboradores.
73
Cdula No. 2
Sub indicador: empresa
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Pequeas
empresas (2)
se 2
empresas
Microempresas (17)
2 empresas poseen As
mismo
de 4 a 6 aos de determin lo siguiente:

estar funcionando.
6 tienen entre 0 a de
3 aos.
Tiempo de estar
cuentas con ms
15
aos
de
estar funcionando.
5 empresas estn
entre los rango de
funcionando la
4 a 6 aos.
industria
-
3 tienen entre 10 a
12 aos.
3 empresas llevan
funcionando
ms
de 15 aos.
1
por
herencia De los 17 empresarios 2 porque les gusta
familiar.
5 indicaron que por la
1 porque les gusta herencia familiar.

Origen de la
industria
la
actividad
realizan.
actividad
que
realizan.
que 6 dijeron que por ser

rentable,
otras
mientras
porque
les
gusta la actividad que

realizan.
74
Cdula No. 3
Sub indicador: emprendedura
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2
visualizan
empresa
aos
en
su 14 empresarios ven 2 propietarios ven

cinco la empresa en cinco la
con
un aos
patrimonio igual.
Visualizacin
Pequeas
empresas (2)
Microempresas (17)
con
patrimonio
empresa
en
un cinco aos con un
que
ha patrimonio
crecido (rentabilidad), rentable.

mientras
empresarios la ven
con
un
patrimonio
igual.
2
no
poseen 10
poseen
otras 2
Poseen
empresas
empresas a parte de empresas
adicionales.
la actual.
7
adicionales.
empresarios
Crecimiento
solamente
empresarial
con
cuentan
la
empresa
panificadora
tienen
otras
otras
no
ingresos
de
actividades
comerciales.
75
Cdula No. 4
Indicador: diagnstico del entorno
Sub indicador: globalizacin
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Pequeas
empresas (2)
determin 3 empresarios indicaron 1
empresario
Autoempleo (2)
Se
que
2 que si saben a qu se considera conocer
propietarios
Globalizacin
Microempresas (17)
no refiere este fenmeno.
tienen
Aunque
conocimiento
del mismo.
sobre
14
el
tema,
sin
desconocen embargo
responde
no
este
conocer a que se
tema.
refiere
este
fenmeno.
2 no saben de 3 empresarios conocen las 1
este tema.
empresario
amenazas y oportunidades indic conocer las

que
pueden
tener
al amenazas
momento que empresas oportunidades

extranjeras vendieran
al este fenmeno, sin
pas y/o que empresas embargo

Amenazas y
oportunidades
de la
globalizacin
guatemaltecas
en
el
vendieran empresario
extranjero.
mencionaron
de
no
14 expres no tener
tener conocimiento
conocimiento de ello.
de
ello.
Amenazas: ingresos de nuevos competidores,

introduccin de nuevos productos sustitutos
derivados de otros materiales a bajo precio,
innovadores y atractivos para los consumidores.
Oportunidades:
productos
de
calidad,
generacin de empleos y la opcin de cubrir

nuevos mercados.
76
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
2 consideran no 11 expresaron no estar 2
empresarios
Autoempleo (2)
estar
Competitividad
Microempresas (17)
preparados para expandir indicaron tener la
preparados para las

expandir
ventas
otros capacidad
las mercados.
ventas a otros 6
mercados.
para
expandir
contestaron
tener
la ventas
capacidad.
sus
a
otros
mercados.
Cdula No. 5
Sub indicador: marco normativo institucional
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
Las 21 empresas se encuentran inscritas ante la SAT.
Autoempleo (2)
Inscripcin en la
Microempresas (17)
Superintendencia de
Administracin
Tributaria (SAT).
Las 21 empresas extienden facturas por ventas diarias.
Facturas
Facturacin
Fotografa No. 22
Inscripcin en el
Instituto
Guatemalteco de
Seguridad Social
no
inscritas
estn 3
Fotografa No. 23
empresas
estn 2
ante inscritas en el IGSS, estn
esta institucin.
empresas
inscritas
14 no estn Inscritas en el IGSS.

ante esta institucin.
77
Cdula No. 6
Sub indicador: marco normativo institucional
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
2 no cuentan con De
patente de comercio
Pequeas
empresas (2)
17 2
empresas
Microempresas (17)
las
microempresas
14 poseen patente de
poseen
de comercio.
patente
comercio,
embargo
sin se muestra en las

3
no siguientes
cuentan con esto.

Patente de
Como
fotografas.
Patente de comercio
comercio
Fotografa No. 24
Fotografa No. 25
2 empresas indican En 13 empresas, los En las 2 empresas

que no piden a los colaboradores
Tarjeta de salud
s los colaboradores
colaboradores tarjeta cuentan con tarjeta s cuentan

de salud.
de salud.
4
con
tarjeta de salud.
empresas
no
cuentan con ello.

2 empresas no tienen 7
tarjeta sanitaria.
Tarjeta sanitaria
empresas
cuentan
con
si 2 si cuentan con
esta esta tarjeta.
tarjeta y 10 indicaron
que no la poseen.
78
Cdula No. 7
Sub indicador: fiscal tributario
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Tipo de impuesto
que pagan
Autoempleo
Pequeas
Microempresas (17)
(2)
empresas (2)
Todos los empresarios indicaron que lo nico que pagan es
el impuesto al valor agregado (IVA), debido al rgimen en
que se encuentran inscritos.
Rgimen en que se
encuentran inscritas
Todas las empresas se encuentran inscritas bajo el rgimen

del pequeo contribuyente simplificado del 5%.
Cdula No. 8
Indicador: diagnstico interno
Sub indicador: aspecto administrativo (planeacin)
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
empresarios 19 entrevistados aseguraron tener un plan de
Autoempleo (2)
2
Planificacin de
sus actividades
indicaron
Microempresas (17)
no actividades.
tener un plan de
actividades.
2
La frecuencia
con que
planifican
empresarios 14
contestaron
no planifican.
propietarios As
que mencionaron
mismo
que empresarios
planifican diariamente.
expusieron
1 cada semana. Y
planifican
lo
que
cada
hacen semana.
mensualmente.
79
Cdula No. 9
Sub indicador: aspecto administrativo (planeacin)
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
2
contestaron
no 15 conocen la visin 2
saber cul es la y
Misin y visin
de
la conocer la visin y
no saben cul es.
de
la
empresa.
empresarios 13 afirman tener bien 2
comentaron
afirman
no claros los objetivos bien
tener
claros
sus
saber cules son los de la empresa, sin objetivos.

objetivos
de
la embargo
empresa.
2
no
no
cuentan con ello.

utilizan 2 utilizan estrategias 2
ninguna estrategia.
Estrategias
misin
indicaron
misin y visin de la empresa, mientras 2 misin

empresa.
Objetivos
Pequeas
empresas (2)
Microempresas (17)
si
utilizan
para aventajar a sus estrategias.

competidores.
15
indicaron no utilizar
esta herramienta.
80
Cdula No. 10
Sub indicador: aspecto administrativo (organizacin)
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Pequeas
empresas (2)
Microempresas (17)
Ninguna empresa cuenta con una estructura organizacional

Estructura
escrita en donde se observen los puestos de trabajo y las
organizacional
lneas de autoridad, por lo que comentan que la empresa es

pequea y que carecen de conocimiento para estructurarla.
19
propietarios
comentaron
que
las 2
empresarios
funciones de cada puesto, estn definidas mencionaron tener

Descripcin de
en forma verbal.
escritas
funciones
las
funciones de cada
colaborador.
La totalidad de empresarios entrevistados afirmaron que los
Conocimientos de colaboradores conocen la funcin especfica que les ha sido

funciones
asignada dentro de la empresa.
2
no
ningn
autoridad.
Delegacin de
tareas y
responsabilidades
en toma de
decisiones
delegan 7
tipo
especificaron 2 manifestaron no
de delegar algn tipo de delegar autoridad

autoridad
los a
colaboradores.
sus
As colaboradores.
mismo, 10 indicaron
no
delegar
ningn
tipo de autoridad.
81
Cdula No. 11
Sub indicador: aspecto administrativo (integracin de personal)
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
2 reclutan personal 15 empresas reclutan 1 indica que lo
Autoempleo (2)
por
Reclutamiento y
medio
Microempresas (17)
de personal por medio realiza
recomendaciones.
de recomendacin. 2 recomendacin.
indicaron
seleccin del
por
que
lo 1 a travs de
hacen a travs de medios
personal
anuncios
de
en comunicacin
diferentes medios de
comunicacin.
2 afirmaron
que no 7
solamente 2
requieren ningn tipo requieren

de documento.
contestaron
una que solicitan a
fotocopia de cdula o sus

DPI. 1 solicita a sus participantes
documentacin
participantes
que solicitan
cartas cartas
de
de
recomendacin. recomendacin.
Por
otra
expusieron
parte
que
no
requeran ningn tipo

de documento
2
Entrevista
empresarios
no 5 afirmaron realizar 2
realizan ningn tipo una entrevista.

de entrevista.
manifestaron
que s realizan
12 no hacen ningn entrevista.

tipo de entrevista.
82
Cdula No. 12
Sub indicador: aspecto administrativo (integracin de personal)
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Pequeas
empresas (2)
Microempresas (17)
Los 21 propietarios indicaron que la contratacin la realizan de

forma verbal, esto se debe a que no tienen conocimiento de
Contratacin
cmo elaborar un contrato. Y no realizan ninguna prueba al

momento de contratar.
2
empresarios 2 expresaron que a 2
indicaron
no los colaboradores se afirmaron que
proporcionar
les
proporcionaba orientacin
ninguna orientacin una

a
Orientacin de
los nuevos
colaboradores
los
empresarios
orientacin brindan
nuevos referente
colaboradores.
que
a
la colaboradores
empresa.
la
los
es
referente al puesto
15 contestaron que de trabajo.

se les proporcionaba
una
orientacin
acuerdo
funciones
de
las
a
desempear.
83
Cdula No. 13
Sub indicador: aspecto administrativo (direccin)
Elemento
investigado
Comunicacin
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
Todos los empresarios expresaron que la informacin se
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
transmite a los colaboradores de una forma verbal. Los cambios

se comunican a tiempo y las instrucciones son claras.
2
aplican
el 5 indicaron practicar 2
liderazgo
el
autocrtico.
democrtico,
liderazgo mencionaron que

9 si
empresarios
Liderazgo
empresarios
un
toman
aplican cuenta la opinin

liderazgo de
autocrtico
en
sus
3 trabajadores
aplican un liderazgo (liderazgo

liberal.
2
propietarios 3
comentaron
democrtico).
contestaron
que 2 expresaron que
que siempre fomentan la siempre
nunca fomentan la participacin de los fomentan

participacin de los miembros
miembros
Participacin
empresa.
de
la empresa,
parte
que
de
por
la participacin
la
de
otra los miembros de
expresaron la empresa.
veces
se
tomaban en cuenta, y
en
su
mayora
mencionaron
9
que
nunca.
84
Cdula No. 14
Sub indicador: aspecto administrativo (control)
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Pequeas
empresas (2)
manifiestan 7 empresarios utilizan 2 indican que
Autoempleo (2)
2
Microempresas (17)
practicar el control el control preventivo.

concurrente.
Tipos de control
utilizan el control
3 practican el control correctivo.

concurrente, mientras
7 utilizan el control
correctivo.
De
los
empresarios
expres
que
2 6 aplican el control de 2
1 materia prima.
manifestaron
aplicar controles
no 4 empresas llevan un de materia prima,
aplica ningn tipo control del producto producto

de control en su terminado.
Clases de
controles
empresa.
terminado,
Mientras 5 empresarios llevan producto
el otro empresario un
control
dice que posee el ventas

control de venta.
de
en
las proceso y control
adems de ventas.
practican los antes

mencionados.
2 aplican todos los
controles.
85
Cdula No. 15
Sub indicador: aspecto de mercado (demanda)
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Pequeas
empresas (2)
empresarios 2 expresaron que
Microempresas (17)
1 empresario comento 15
que
tanto
en
el afirmaron que tanto en el invierno y
invierno como en el en invierno como en verano

poca en la
que ms se
vende
la
verano la demanda de el verano la demanda demanda de pan

pan se mantiene.
de pan se mantiene.
se mantiene.
1 empresario afirma 2 comentan que en el

que en el invierno es la invierno es la poca
poca que existe ms que
demanda.
existe
ms
demanda.
Se estableci que la Se determin que la Se determin que

venta promedio diaria venta promedio diaria la venta promedio
de las 2 empresas de
Ventas
asciende a 687 panes.
las
17 diaria de las 2
microempresas
asciende
empresas
2,830 asciende a 4,825
panes.
unidades.
La demanda promedio diaria total asciende a 8,342 unidades.

2 indicaron
cuentan
capacidad
Capacidad
instalada
que
con
no 16 afirmaron tener la 2 cuenta con la

la capacidad
instalada para
instalada capacidad
atender
necesaria para atender demanda,

a la demanda.
embargo
la instalada.
sin
1
empresario coment
no contar con ello.
86
Cdula No. 16
Sub indicador: aspecto de mercado (oferta)
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Francs,
Pequeas
empresas (2)
cubilete, Francs, cubilete,
Microempresas (17)
tostada, Francs,
gusanito.
campechana,
Producto que
ms se vende.
tostada,
campechana,
gusanito, tostada, gusanito,
champurrada, lengua. champurrada,

lengua.
Se estableci que la Se determin que la Se determin que
produccin
produccin promedio la
promedio diaria de diaria

las
Produccin
asciende
panes.
de
las
empresas microempresas
a
731 asciende
panes.
produccin
17 promedio
de
las
diaria
2
2,958 empresas
asciende a 4,952
unidades.
La produccin promedio diaria de la cabecera de Jalapa

ascienda a 8,641 unidades.
87
Cdula No. 17
Sub indicador: aspecto de mercado (producto)
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
Francs, tostada, Francs,
Clases de pan
que se vende
Pequeas
empresas (2)
cubilete, Francs, cubilete,
Microempresas (17)
gusanito,
campechana, tostada, campechana,
campechana,
gusanito,
concha, cubilete.
champurrada, lengua, champurrada,
tostada, gusanito,
concha, mollete, pirujo, lengua,

royal.
concha,
mollete, pirujo, pan

galleta, pan yema,
pan queso, royal.
Campechana
Clases de pan
Gusanito y conchita
Pan francs
Fotografa No. 26
Etiqueta y/o
marca
Fotografa No. 27
Fotografa No. 28
Todos los empresarios expresaron que no poseen una marca y/o

etiqueta que los acredite o diferencie de los productos de los
competidores.
El total de empresas de autoempleo, micro y pequeas, utilizan
Empaque
como empaque para comercializar sus productos bolsas

plsticas.
88
Cdula No. 18
Sub indicador: aspecto de mercado (precio)
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2
Pequeas
empresas (2)
Microempresas (17)
empresarios 11 toman en cuenta 1
toman en cuenta el la
incremento
en
Precio
del toma en cuenta el
el producto.
costo de la materia 4
prima.
calidad
volumen
consideran
incremento
empresario
en
de
el ventas.
el 1 empresa hace
costo de la materia nfasis

prima.
en
calidad
la
del
2 lo hacen en base a producto.

los
precios
del
mercado.
2 indicaron obtener 16 estimaron poseer 1
un
porcentaje
de un
porcentaje
empresario
de indico obtener un
ganancia entre 1% ganancia entre 11% y porcentaje

Porcentaje de
ganancia
a 10%.
20%,
mientras
empresario
de
1 ganancia de 11%
contest a 20%.
obtener una ganancia 1

de 21% a 30%.
empresario
contest
obtener
una ganancia de
21% a 30%.
89
A continuacin se presenta la variedad de precios promedios existentes en la industria

panificadora de la cabecera de Jalapa.

Sub indicador: aspecto de mercado (precio)
Tabla No. 2
No.
Precios
Nombre del
producto
Q 1.00
Por unidad
Q 1.25 Q
3 x Q1.00
Q 0.50
1.50
x
2.00
x
Campechana
Champurrada
Concha
Cubilete
Francs
Gusanito
Lengua
Mollete
Pan galleta
10 Pan queso
11 Pan yema
12 Pirujo
x
x
x
x
x
13 Royal
14 Tostada
90
Cdula No. 19
Sub indicador: aspecto de mercado (plaza)
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
2 empresas utilizan 13 hacen uso del 1 hacen uso del
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
el canal fabricante- canal

Canales de
consumidor final.
distribucin
fabricante- canal
consumidor final.
fabricante-
consumidor final.
4 utilizan el canal 1 utiliza el canal

fabricante-detallista-
fabricante-detallista-
consumidor final.
consumidor final.
Ubicacin
Todos los empresarios se encuentran ubicados en
estratgica
estratgicos.
lugares
Cdula No. 20
Sub indicador: aspecto de mercado (promocin y publicidad)
Tipo de empresa
Elemento
investigado
2
Publicidad
no
Microempresas (17)
ningn medio de publicidad mientras 16 medio

publicidad.
2
no cuentan con esto.
utilizar
medio
publicidad.
de
publicidad.
empresarios 1 empresario comenta 2
indicaron
Medios
publicitarios
Pequeas
empresas (2)
utilizan 1 utiliza un medio de 2 si utilizan un
Autoempleo (2)
empresarios
no utilizar el medio de indican promocionar

ningn radio
de promocionar
para los productos por

los medio de radio.
productos.
16 no cuentan con
ello.
91
Cdula No. 21
Sub indicador: aspecto de mercado (promocin y publicidad)
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
2
no
Microempresas (17)
utilizan 13
promociones.
no
hacen
uso
Pequeas
empresas (2)
de 2
utilizan
promociones.
promociones.
4 si utilizan promociones.
Promociones de
ventas
2
no
empresarios 4
empresarios
utilizan 1
empresario
utilizan ofertas para incrementar utiliza
promociones.
clientes reales. (Como se gratis,

puede
Tipos de
promocin
muestras
observar
en
las embargo
sin
1
siguientes fotografas), sin empresario indica

embargo 13 indicaron no no utilizar ninguna
utilizar ninguna promocin.
promocin.
Ofertas de pan
Fotografa No. 29
Fotografa No. 30
92
Cdula No. 22
Sub indicador: aspecto tcnico operativo (produccin)
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
Pequeas
empresas (2)
Los 21 empresarios poseen un proceso de produccin

Proceso de
establecido, aunque vara en algunos pasos, esto depende de la
produccin
clase de pan que se produzca. En la siguiente tabla y fotografas

se muestra el proceso de produccin del pan.
Tabla No. 3
Proceso de produccin para la elaboracin de pan
No.
Pasos
Actividad
Descripcin
Se identifica cuanto pan se debe producir para
Determinacin
de
la cubrir la demanda existente del da anterior,
demanda
esto se realiza consultando datos histricos de

producciones anteriores.
Despus de identificar la demanda se debe
Identificacin de la receta
a producir
determinar la receta a utilizar, de acuerdo a las

clases de pan que se desee producir.
Consiste en comprobar si la materia prima
existente es suficiente para preparar las recetas
Verificacin de la materia seleccionas con las que se pretenden cubrir la

prima
demanda.
93
Procesos de produccin para la elaboracin de pan

No.
Actividad
Pasos
Descripcin
Se pesan los ingredientes tomando en cuenta
Peso de ingredientes
lo que est determinado en la receta.

Este paso consiste en mezclar todos los
Mezcla de ingrediente
ingredientes pesados, para luego amasarlos.

Despus de mezclar los
ingredientes se
convierte en masa, sta a su vez debe quedar

6
Refinado de la masa
fina para poder moldear las figuras de pan que

se pretenden producir.
Consiste en hacer pequeas bolitas de masa
con peso y medidas exactas para que cada pan
Redondeo
tenga el mismo costo sin importar la figura que

se le d.
Consiguientemente
Figuras
se
elaboran
figuras,
dependiendo que clase de pan dulce se

pretenda hacer.
Este paso consiste en dejar el pan en bandejas
Reposo del pan
durante unos minutos para que obtenga el

punto exacto para hornearlo.
Se hornea el pan puesto en bandejas y se
10
Hornearlo
espera el cocimiento del mismo para luego

comercializarlo.
Consiste en probar para asegurar si tiene el
11
Control de calidad
sabor, olor y presentacin adecuada.

Por ltimo se extrae de la bandeja para
12
Comercializarlo
comercializarlo.
94
Flujograma para el proceso

de la e l a b o r a c i n d e p a n
Determinacin
de la
demanda.
Fotografa No. 31
Figuras.
Fotografa No. 35
Crecimiento
del pan.
Fotografa No. 39
Identificacin de la
receta a producir.
Fotografa No. 32
Redondeo.
Verificacin de
materia prima.
Fotografa No. 33
Hornear.
Fotografa No. 40
Fotografa No. 34
Refinado de la
masa.
Fotografa No. 36
10
Peso de
ingredientes.
Fotografa No.37
11
Control de
calidad.
Fotografa No. 41
Mezcla de
ingredientes.
Fotografa No. 38
12
Comercializarlo.
Fotografa No. 42
95
Figura No. 6
Comercializarlo
12
Determinacin de la
demanda
11
Control de calidad
10
Hornear
Identificacin de la
receta a producir
Verificacin de
materia prima.
Peso de
ingredientes.
Flujograma para el
proceso de la elabo
racin de pan
9
Crecimiento del pan
Figuras
Redondeo
Mezcla de
ingredientes.
Refinado de la masa
Fuentes: elaboracin propia
96
Cdula No. 23
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
2 comentan no 10 si cuentan con equipo y 2 si cuentan con
Autoempleo (2)
contar
equipo
con las herramientas bsicas de equipo
bsicas
herramienta
calidad.
y calidad para elaborar el pan. herramientas
herramientas
Equipo y
Microempresas (17)
no
cuentan
con
las bsicas
de herramientas
especializadas.
de
calidad.
Estos
producen el pan en hornos

de lea, batidora manual,
mesas
bandejas
pequeas.
Equipo y herramientas
Horno de buena calidad
Fotografa No. 43
Mezcladora
Batidora
Fotografa No. 44
Fotografa No. 45
Mesa adecuada para amasar
Bandejas
Fotografa No. 46
Fotografa No. 47
97
Cdula 24
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Microempresas (17)
Pequeas
empresas (2)
un 7 poseen un control 2
mantienen
Autoempleo (2)
2
no
tienen
control de calidad de
Control de
calidad
en los productos.
calidad
en
un
los control de calidad
productos.
en sus productos.
Sin embargo 10 no
llevan un control.
Servicios
bsicos
Las empresas panificadoras de la cabecera de Jalapa cuentan

con los siguientes servicios bsicos: agua potable, drenaje,
energa elctrica, servicio telefnico, servicios y sanitarios.
98
A continuacin alguna de las situaciones observadas respecto a normas de seguridad.

Segn la gua de observacin se puede identificar que las empresas de la industria
panificadora no cuentan con reas especficas, debido a que el rea de trabajo es muy
pequea, esto obliga a realizar actividades de produccin dentro de un espacio
reducido. (Ver fotografa No. 48).
Fotografa No. 48
As mismo se observ que las reas donde se trasforma la materia prima no son
adecuadas ni especficas, debido a que estas tienen un desorden que obstaculiza las
actividades y puede repercutir en la produccin con estndares de calidad bajos. En las
siguientes fotografas se observa el desorden que existe.
Al fondo una estufa vieja
Fotografa No. 49
Fotografa No. 50
99
Cdula No. 25
Sub indicador: aspecto tcnico operativo (seguridad e higiene industrial).
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
Pequeas
empresas (2)
2 no tienen normas 16 si poseen normas 2 si cuentan con

de
higiene de
establecidas.
higiene normas de higiene
establecidas durante el establecidas

proceso
de durante el proceso
produccin.
de produccin.
1 empresa no cuenta
con
normas
de
higiene.
Normas de
higiene y
seguridad
Entre las cuales cabe mencionar:
Lavarse las manos antes de manipular la materia prima.
Colocarse las gabachas.
Los cobertores de cabello.
Mantener cerradas las bolsas de la materia prima despus de

utilizarlas.
No estornudar encima del pan.
Si tiene algn virus no debe participar en el proceso de

produccin.
Ninguna empresa tiene por escrito las normas de seguridad e

higiene industrial.
100
Cdula No. 26
Sub indicador: aspecto tcnico operativo (seguridad e higiene industrial).
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
2 no cuentan con 8 si cuentan con un 2 cuentan con un
Autoempleo (2)
un
Botiqun de
primeros auxilios
botiqun
Microempresas (17)
de botiqun de primeros botiqun
primeros auxilios.
auxilios.
de
primeros auxilios.
9 no lo consideran
necesario.
19 no cuentan con un extintor.
De
las
empresas
Extintor
nicamente
tiene extintor y la
otra
no
cuenta
con ello.
101
Cdula No. 27
Sub indicador: aspecto tcnico operativo (tecnologa e innovacin).
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2
Pequeas
empresas (2)
producen 2
si
producen
Microempresas (17)
empresarios 16
indicaron que no productos

han
nuevos productos
producido constantemente,
nuevos productos.
Nuevos productos
por ejemplo: pan de
tales como: pan de queso,

queso,
nuevos
pan
pan
de
de galleta y otros que
galleta.
an
no
tienen
1 empresa no ha nombre.
producido
nuevos
productos.
2 indicaron que no 16 intentan mtodos 2
Formas propias de
produccin
empresarios
intentan mtodos o o formas diferentes intentan mtodos o

formas
diferentes de elaborar el pan.
de elaborar el pan.
formas
diferentes
1 no intenta mtodos de elaborar el pan.

distintos.
empresarios 2
manifestaron
Tiempo en que
innovan los
productos
no
innovan
productos.
innovan
los 2
que productos
indicaron
innovan
que
los
los semanalmente. 4 lo productos

practican
semanalmente.
mensualmente. 9 lo
realizan trimestral. 1
lo hace anual. 1 no
innova los productos.
102
Cdula No. 28
Sub indicador: aspecto tcnico operativo (proveedores).
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Autoempleo (2)
2
compran
materia
Clases de
proveedores
prima
Pequeas
empresas (2)
la 8 empresas compran 2 expresaron que
Microempresas (17)
a la materia prima a compran
proveedores
proveedores locales.
locales.
la
compran
la
materia prima a
a proveedores
proveedores
nacionales.
nacionales.
2 seleccionan a sus 7
proveedores
empresas
seleccionar
para 2
a
tomando en cuenta proveedores

nicamente
precio.
Seleccin de los
proveedores
empresas
sus seleccionan a sus

toman proveedores
el en cuenta aspectos tomando

tales como: calidad, cuenta
precio,
crdito
y tales
en
aspectos
como:
ofertas
calidad,
(promociones).
crdito y ofertas
Solo
toman
precio,
en (promociones).
cuenta la calidad.
1 el precio y 2 las
ofertas (promociones)
103
Cdula No. 29
Sub indicador: aspectos financieros (presupuestos)
Elemento
investigado
Utilizan
presupuestos
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
2 no practican esta 12 si utilizan esta 2 indicaron que si
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
herramienta
herramienta
utilizan
financiera.
financiera.
herramienta
esta
5 no realizan ningn financiera.

tipo de presupuesto.
2 manifestaron que 4
utilizan
el 2
no practican ningn presupuesto

tipo de presupuesto. ventas.
de presupuesto
6
presupuestos
compras.
el
de
el compras.
presupuesto
Tipos de
practican
de
hacen
uso del presupuesto

de
gastos,
embargo
sin
no
practican ningn tipo

de presupuesto.
104
Cdula No. 30
Sub indicador: aspectos financieros (anlisis financiero).
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2 empresarios dicen De
poseer
Pequeas
empresas (2)
17 2
empresarios
Microempresas (17)
los
una empresarios 6 dicen poseen
una
situacin financiera tener una situacin situacin

Situacin
regular.
financiera estable.
financiera actual
10
poseen
de las empresas
situacin
financiera estable.
una
financiera
regular. 1 empresario
est financieramente
mal.
2
Controles
financieros
practican
el 5 aplican el control de 2 hacen uso del
control de ingresos ventas.

y egresos.
control de ventas.
12 practican el control
de
ingresos
egresos.
2 indicaron ser ellos 12
empresarios 2
empresarios
los encargados del manifestaron ser los expresaron ser los

control financiero.
Encargados de
encargados
de encargados
realizar los controles realizar
llevar los
financieros;
controles
embargo 5 indicaron financieros.
financieros
de
los
sin controles
que los encargados

de llevar los controles
financieros
son
los
familiares.
105
Cdula No. 31
Sub indicador: aspectos financieros (anlisis financiero).
Tipo de empresa
Elemento
investigado
los
Pequeas
empresas (2)
17 2 utilizan de forma
expresaron
que empresarios
12 emprica el estado
aplican
una aplican
Autoempleo (2)
2
Estados
financieros
Microempresas (17)
empresarios De
de
de resultados.
manera emprica el empricamente

estado
el
de estado de resultados.
resultados.
2 utilizan el balance
general. 3 solo el flujo
de efectivo.
2 no analizan los De
Anlisis de los
estados
las
17 2 si analizan los
estados financieros microempresas 1 no estados

que practican.
analizan los estados financieros
financieros
que
financieros, mientras aplican.

que 16 si lo hacen.
Cdula No. 32
Sub indicador: aspecto tico y responsabilidad empresarial.
Elemento
investigado
Valores morales
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
Todas las empresas practican los siguientes valores morales:
Autoempleo (2)
Microempresas (17)
respeto, honestidad, responsabilidad, solidaridad, eficiencia,

servicio y honradez.
106
Cdula No. 33
Sub indicador: aspecto tico y responsabilidad empresarial.
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Pequeas
empresas (2)
empresa 16 contribuyen con la 2 contribuyen con
Autoempleo (2)
1
Actividades
sociales en que
participan
patrocina
Microempresas (17)
eventos sociedad en generar la
cvicos.
fuentes de empleo.
sociedad
generar
en
fuentes
1 apoya equipos de 1 apoya equipos de de empleo.

futbol.
futbol.
Cdula No. 34
Sub indicador: asociatividad-vinculacin.
Elemento
investigado
Tipo de empresa
Integracin a
Pequeas
empresas (2)
Ninguna empresa se encuentra integrada a una organizacin
Autoempleo (2)
organizaciones
Red empresarial
Cooperativas
Microempresas (17)
productora de pan.
Todos los entrevistados expusieron no haber pertenecido a una
red empresarial.
Los 21 empresarios manifestaron no tener conocimiento de
ninguna cooperativa de panaderas.
107
Cdula No. 35
Sub indicador: asociatividad-vinculacin.
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Pequeas
empresas (2)
empresarios 8 empresarios opinan 2 que impulsara
Autoempleo (2)
2
indicaron
generara
Microempresas (17)
que que
traera
asociarse
desarrollo
un beneficio econmico. empresarial.
beneficio
propietarios
econmico.
expresaron
que
impulsaran
el
desarrollo
Beneficios de
un el
para
industria.
la
2
manifestaron
que
tendran
reconocimiento
nivel
nacional.
embargo
a
Sin
indican
que traera todos los

beneficios
anteriormente
mencionados.
108
Cdula No. 36
Sub indicador: servicios de MIPYMES (servicios financieros)
Tipo de empresa
Elemento
investigado
Autoempleo (2)
2
Tipos de
financiamientos
Pequeas
empresas (2)
de 2
empresas
Microempresas (17)
empresas 4
hacen
uso
utilizan
financiamiento
poseen
financiamiento
privado.
financiamientos.
privado.
13 no cuentan con
ello.
1 empresa posee 4 empresas poseen 2

crdito
en
una crdito
cooperativa.
Instituciones
fiduciarias
en poseen
instituciones
1 empresa posee bancarias.

crdito
en
en
crditos
instituciones
bancarias.
otra 13 no cuentan con
institucin
esto.
diferente
anterior
empresas
la
(crdito
prendario).
1
empresario 4 explicaron que el 1 poseen crdito
indic que el tipo tipo de crdito que fiduciario.

de
Tipos de
financiamientos
crdito
posee
que poseen es fiduciario, 1
empresario
es sin embargo 13 no indica
fiduciario.
cuentan con esto.
1 que el tipo de
que
crdito
su
es
hipotecario.
crdito posee es
prendario.
Todos manifestaron no haber recibido ningn apoyo tcnico de
Apoyo tcnico
alguna institucin del estado o privada.
109
Cdula No. 37
Sub indicador: benchmarking
Elemento
investigado
Comparacin de
los niveles de
calidad propios
Tipo de empresa
Pequeas
empresas (2)
2 indicaron que no 11 empresarios dicen 1 manifest que
Autoempleo (2)
comparan
Microempresas (17)
los no
comparar
los no compara los
productos con los productos con los de productos con los

de la competencia.
con las dems
la
competencia, de
la
mientras que 6 si lo competencia.
empresas
hacen.
1 expres que si
lo practica.
Benchmarking en
los procesos de
produccin
no toman
en De
los
cuenta
los empresarios
procesos
de comparan
17 1 empresario no
11
produccin de la procesos
competencia.
no compara
los
los procesos
de
de produccin
produccin con otras los

panaderas,
embargo
hacen.
de
con
la
sin competencia,
si
lo mientras que 1 si
lo hace.
110
V. ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS

Segn la Organizacin Internacional de Trabajo [OIT] (2009), las empresas se clasifican
en principio por un indicador base que es el nmero de empleados, debido a que la raz
de la clasificacin es la generacin de empleo. En tal sentido se conceptualizan por su
tamao en; unidades de produccin, que realizan actividades de transformacin,
servicios o comerciales, por lo tanto se clasifican en: Autoempleo o cuenta propia:
son empresas compuestas por un trabajador y que eventualmente emplea mano de
obra no remunerada, micro empresa: son empresas compuestas por la participacin
directa del propietario y un mximo de diez trabajadores, pequea empresa: son
empresas constituidas con la participacin directa del propietario y un mximo de
veinticinco trabajadores, mediana empresa: son empresas constituidas con la
participacin directa del propietario y un mximo de setenta trabajadores.
Los datos encontrados determinan que existen 21 panificadoras en la cabecera de

Jalapa, de las cuales 2 son de autoempleo, debido a que el propietario es quien elabora
el pan y que eventualmente utiliza mano de obra familiar, 17 son microempresas, esto
se debe a que interviene el propietario y que emplean mano de obra comprendida entre
1 a 10 colaboradores, 2 son pequeas empresas, en las cuales laboran entre 11 a 25
colaboradores. As mismo los resultados obtenidos reflejan que la industria panificadora
en la cabecera de Jalapa llevan desarrollando las actividades empresariales por ms de
15 aos. Estas empresas se originaron por herencias familiar, otras por ser rentables y
algunas simplemente porque les gusta la actividad que realizan, con ello se denota que
esta es una actividad que proporciona ingresos familiares, genera empleo y adems
crecimiento econmico al municipio, pues lleva varios aos desarrollndose y se han
ido incrementando el nmero de estas empresas, por lo cual es una industria bastante
estable.
Olmos (2007), define a emprendedor como el agente de cambio en la economa;

sirviendo a nuevos mercados o creando nuevas maneras de realizar las cosas. Tres
111
aspectos que posee un emprendedor son: innovacin, organizacin econmica y

crecimiento en poca de riesgo y/o incertidumbre. Los resultados determinaron que la
mayora de empresarios son emprendedores, debido a que visualizan la empresa en un
futuro con una mayor rentabilidad y crecimiento econmico, pues este es un producto
bsico en la alimentacin de las personas. As mismo es preciso resaltar que la mayora
de empresarios adems de realizar actividades de este tipo tambin posee otras
empresas las cuales generan ingresos y empleo a otras personas, cabe mencionar que
este tipo de actividades ayudan al crecimiento econmico de la cabecera de Jalapa.

Para Longenecker y Moore (2010), globalizacin es la expansin de los negocios
internacionales, estimulada por preferencias convergentes en los mercados, eliminacin
de las barreras comerciales e integracin de economas nacionales. Los resultados
obtenidos indican que la mayora de empresas desconocen este tema, as mismo de las
amenazas (ingresos de nuevos competidores, introduccin de nuevos productos
sustitutos derivados de otros materiales a bajo precio, innovadores y atractivos para los
consumidores) y oportunidades (productos de calidad, generacin de empleos y la
opcin de cubrir nuevos mercados) que posee este fenmeno econmico. Es
importante que los empresarios consideren la posibilidad de expandir las empresas a
otros mercados, y con ello incrementar ingresos y generar fuentes de empleos, pero
sobre todo que conozcan y comprendan que es el fenmeno de la globalizacin y como
se puede enfrentar para que no perjudique las actividades comerciales que llevan a
cabo.
Diaz (2008) describe competitividad en trminos generales como: la capacidad de
competir en los mercados. sta a su vez crea la necesidad de atender aspectos tales
como: caractersticas de los productos, mejoramiento de produccin, atencin a la
calidad, que conllevan a obtener una ventaja competitiva favorable para poder competir
en otros mercados, precisamente se investig la capacidad que tienen estas
panificadoras para competir, obteniendo como resultado que solamente 8 empresarios
aseguran estar preparados para expandir las ventas en otros mercados, esto debido a
112
que cuentan con la capacidad tecnolgica y econmica, por ello es necesario que los
empresarios consideren la competitividad como una herramienta que les ayude a lograr
un mayor crecimiento.
Segn el Cdigo de Comercio de Guatemala, en el artculo 334 regula que es

obligatoria la inscripcin en el Registro Mercantil jurisdiccional. Con base a los
resultados se estableci que solamente 16 empresas estn inscritas ante esta
institucin, debido a que cuentan con la respectiva patente de comercio, la cual les
acredita como empresas formalmente establecidas.
El artculo 47 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado indica que los contribuyentes
que sean personas individuales, cuyo monto de ventas anuales o de servicios
prestados, no exceda de sesenta mil quetzales (Q. 60,000.00) podrn acogerse al
rgimen de tributacin simplificada para los pequeos contribuyentes. De acuerdo con
los resultados se puede indicar que la industria panificadora son empresas que de
acuerdo a lo que expresaron los propietarios y como lo establece la ley los ingresos
anuales no superan los Q. 60,000.00.
El artculo 9 del Cdigo Tributario de Guatemala, indica que los contribuyentes estn
sujetos al pago de los siguientes impuestos: Impuesto al Valor Agregado (IVA),
Impuesto Sobre la Renta (ISR), estos a su vez varan en cuanto al valor monetario que
debe pagarse, lo que depende del rgimen en que se encuentren inscritas. Los cuales
pueden ser: rgimen de tributacin simplificada declaracin anual y pequeo
contribuyente 5%. Las empresas panificadoras estn inscritas en la Superintendencia
de Administracin Tributaria (SAT), bajo el rgimen de pequeo contribuyente
simplificado cuota fija trimestral del 5%, a su vez se investig que las mismas extienden
facturas por ventas diarias, pagando nicamente el Impuesto al Valor Agregado (IVA).
Estar inscritas ante estas instituciones, les indica que se encuentran legalizadas para
funcionar como empresas y que no van a incurrir en violaciones a la ley.
113
Como
lo
expresa
la
pginas
virtual
www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Registro/igss.htm todo patrono que cuente con

el servicio de tres trabajadores o ms, queda obligado a inscribir su empresa en
Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS) y deber descontar la cuota
correspondiente a partir de la fecha de inscripcin a excepcin de las empresas
terrestres que estn obligadas a inscribirse cuando cuenten con el servicio de uno o dos
trabajadores. Por otra parte solo 5 empresas estn inscritas en el Instituto
Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS), lo cual denota una desventaja para los
trabajadores, pues no cuentan con estos beneficios en caso de algn accidente laboral
o fuera de la empresa.
Diagnostico interno
Para Koontz et al. (2008), planeacin es seleccionar proyectos y objetivos, as como
las acciones para lograrlos, lo cual requiere de decisiones, es decir, elegir una accin
entre varias alternativas. Misin es la funcin o tarea bsica de una empresa o
institucin o de una parte de sta. Es la razn por la cual est establecida la empresa o
entidad, sta debe ser clara para no perder el sentido o la direccin y debe enfocarse a
la obtencin de utilidades. De acuerdo a la informacin proporcionada la mayora de
propietarios consideran los siguientes tipos de planes: objetivos, misin, visin y
estrategias. Estableciendo que realizan un plan de actividades para comenzar a
elaborar el pan y aseguran tener un conocimiento de la visin y misin aunque no est
detallada en ningn documento, por lo que afirman tener definidos los objetivos
trazados por la misma. Cabe mencionar que solo 4 empresas utilizan estrategias para
aventajar a los competidores considerando aspectos como: frescura, higiene y reparto a
domicilio, el hecho de que los propietarios diferencien los productos que venden, ofrece
una ventaja competitiva y un posicionamiento en la mente del consumidor.
As mismo Robbins y Coulter (2007), expresan que organizacin, es un proceso que

consiste en crear la estructura de una empresa, esta puede ser de dos tipos;
organizacin formal: es la estructura intencional de roles en una empresa
formalmente organizada y organizacin informal: red de las relaciones interpersonales
114
que surgen cuando las personas se asocian entre s. Con el propsito de cumplir los
planes de la empresa es necesario establecer una estructura que plasme las
actividades que deben realizarse en cada puesto de trabajo, ilustrando quienes son los
jefes inmediatos y cules son las responsabilidades de cada colaborador. Las
respuestas obtenidas determinaron que ninguna empresa panificadora cuenta con una
estructura organizacional escrita, por lo que se define como una organizacin informal,
pero los empresarios argumentan que los colaboradores tienen conocimiento de las
funciones que desempean, aunque estas no se encuentren formalmente escritas,
como dato interesante se puede mencionar que aunque estas funciones no estn
plasmadas en un documento, cada colaborador sabe que actividades debe desarrollar
para obtener los resultados esperados y cumplir con los objetivos trazados.
Por otra parte Bohlander y Snell (2008), definen administracin de recursos

humanos como el proceso de administrar el talento humano para lograr los objetivos
de una organizacin, lo anterior involucra una serie de procesos que contribuyen con la
eficiencia de planificar, reclutar, seleccionar, contratar y capacitar a los colaboradores
para que ocupen idneamente los puestos requeridos. Conforme a la informacin
brindada se identific que las empresas no aplican todo el proceso de recursos
humanos, solamente consideran el reclutamiento, seleccin, contratacin y una
pequea orientacin con el propsito de conocer las funciones que deben desempear.
El reclutamiento se basa en recomendaciones y anuncios en diferentes medios de
comunicacin, requiriendo nicamente la cdula de vecindad o DPI, cabe destacar que
11 empresas no requieren ningn tipo de documento. Mientras que solo 7 empresas (5
microempresas y 2 pequeas empresas) realizan una entrevista previa a realizar el
trabajo, adems no tienen un contrato formal, debido a que esta relacin laboral se
establece de una manera verbal.
Koontz et. al (2008), definen direccin como; el proceso de influir en las personas para
que contribuyan a las metas organizacionales y de grupo, esto conlleva a un liderazgo
que se describe: como el arte o proceso de influir en las personas para que participen
dispuestos y con entusiasmo hacia el logro de objetivos. Existen tres tipos de liderazgo:
115
Autocrtico, democrtico y liberal (laissez-faire). Adems toma en consideracin la

comunicacin que consiste en la trasmisin de un mensaje de una persona o entidad a
otra, en base a un objetivo prefijado, a travs de un determinado medio. En esta parte
de la investigacin, se obtiene como resultado que en la industria panificadora los
empresarios transmiten informacin a los colaboradores de una forma verbal. Los
cambios se comunican a tiempo y las instrucciones son claras. Por otra parte la
mayora de empresarios no toman en cuenta las opiniones de los colaboradores. En
relacin al tipo de liderazgo, la mayor parte de empresario aplica el autocrtico, porque
no permiten que los trabajadores opinen respecto a las actividades que se desarrollan.
Por ello los empresarios deben tomar en cuenta el liderazgo democrtico, pues este es
el de mayor aceptacin, debido a que los colaboradores se involucran en la toma de
decisiones y en los objetivos, pero sin desautorizar al lder, de esta forma se lograrn
alcanzar los objetivos propuestos.
De acuerdo con Urcola, Tellera y Juan (2010) control, es una tarea bsica que
requiere y precisa de tiempo para analizar debidamente los resultados obtenidos, sacar
conclusiones, establecer medidas correctivas y aprender de la experiencia, esto se
realiza mediante tres tipos de controles: control preventivo: este intenta prevenir los
problemas previos o adelantados, control concurrente: es el que se realiza al mismo
tiempo en que una actividad se est llevando a cabo, control correctivo o de
retroalimentacin: se practica cuando la actividad ya ha llegado a su fin. Conforme a
los resultados obtenidos se determin que las empresas utilizan los tres tipos de
control: revisando que todas las materias primas sean las correctas y en las cantidades
especificadas, durante el proceso de produccin, que el pan tenga el mismo tamao,
textura, cocimiento, tambin que se haya obtenido el resultado esperado por el
propietario y que sea lo que el consumidor desea; para los cuales utilizan diferentes
controles tales como: de materia prima, productos terminados, ventas y control de
calidad.
Demanda es la cantidad de un bien o de un servicio que una familia o empresa decide

comprar a un determinado precio (Stiglitz y Walsh, 2009). Los resultados obtenidos
116
reflejan que en invierno y verano la demanda de pan se mantiene. La venta promedio

diaria total de pan en la industria asciende a 8,342 unidades. Esto conlleva a un
equipamiento y condiciones adecuadas para responder a la compra estimada de cada
cliente (potencial o real), motivo por el cual se investig y se analiz que la industria
tiene la capacidad instalada para atender a la demanda existente de pan en la cabecera
de Jalapa.
La Oferta es la cantidad total que todas las empresas de una economa estn
dispuestos a ofrecer a un precio dado. Cuando la demanda no puede ser atendida, los
oferentes incrementan precios en bienes o servicios que son ms solicitados por los
clientes, con el objetivo primordial de disminuir la demanda de los mismos. Segn la
informacin proporcionada por los entrevistados y analizada en este documento la
produccin promedio diaria total de pan en la cabecera de Jalapa equivale a 8,641
unidades.
Producto como lo expresa Kotler et al. (2007), es cualquier cosa que se pueda ofrecer
a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer un
deseo o una necesidad. Con base a las respuestas proporcionadas por los empresarios
los productos que ms se comercializan son: el francs, cubilete, campechana, tostada,
gusanito, champurrada y lengua. As mismo en la investigacin se determin que
ningn empresario utiliza una marca para diferenciar los productos de la competencia,
utilizando nicamente como empaque las bolsas de nylon, se realiza de esta forma
debido a la naturaleza del producto que se vende y que los empresarios no ven esta
como una forma de atraer cliente y posicionar la marca, sino como una inversin.
Para Amaru (2008), el precio es una de las principales resoluciones que la empresa
debe adoptar, pues es un factor determinante en la decisin de compra y una de las
variables que genera la utilidad. El precio tiene como objetivo optimizar las utilidades,
las cuales deben ser satisfactorias y que el retorno o rendimiento perseguido este sobre
la inversin. Segn los resultados obtenidos en esta investigacin se puede indicar que
no existe un precio estndar entre competidores, pues este vara de una panadera a
117
otras, debido a que los mismos se fijan tomando en cuenta diferentes aspectos tales
como: calidad, precios del mercado, volumen de venta y alza en los precios de la
materia prima, aunque s argumentaron que poseen una margen de ganancia entre el
11% y el 20%.
Kepler et al. (2007), indican que canal de distribucin, es el conjunto de

organizaciones que dependen entre s y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a disposicin del consumidor o usurario industrial. De acuerdo con
los resultados obtenidos en la investigacin se puede establecer que las mayoras de
los productores utilizan el canal de distribucin directo, pues fabrican el pan y los
consumidores llegan hasta el lugar para obtener el producto y solamente 5 empresarios
usan el indirecto, debido a que existen otras personas conocidas como detallista que
comercializan el producto a tiendas para que el consumidor pueda adquirirlo
posteriormente, adems aseguran tener una ubicacin estratgica, pues siempre llega
al cliente a adquirir el pan y tienen acceso a las materias primas.
En trminos muy tcnicos Lamb et al. (2006), definen promocin como la

comunicacin de los expertos o gerentes de marketing que informa, persuade y
recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto, con objeto de influir en su
opinin o generar una respuesta. Est compuesta de cuatro elementos: publicidad,
relaciones pblicas, promocin de ventas y ventas personales. Los resultados
obtenidos reflejan que solamente 6 empresarios hacen uso de la mezcla promocional
utilizando como medio de comunicacin la radio y como herramientas de promocin de
ventas la oferta y muestras gratis. En relacin a la promocin los empresarios podran
incluir tambin los descuentos, con el objetivo de motivar al consumidor, incrementar
ventas y tener un mejor posicionamiento en el mercado.
Para Amar (2008), el proceso de produccin significa organizar entre otros factores,
el local fsico y de la empresa, la secuencia de los procesos de produccin, las
mquinas, equipos, personas, el almacenamiento, la distribucin y el abastecimiento de
materia prima. Todos los empresarios indicaron que s poseen un proceso de
118
produccin en el cual se sigue una secuencia de actividades que contribuyen a que el

producto final sea elaborado, el cual comienza en determinacin de la demanda hasta
comercializacin, aunque este vara dependiendo del tipo de pan que se produzca, este
proceso debe estar bien diseado por los productores, debido a que si conocen
correctamente cada una de las actividades que deben ir desarrollando en la elaboracin
de pan, este se va a realizar de forma eficiente y eficaz.
Por otra parte Baca (2007), aporta que una buena distribucin del equipo en la
planta corresponde a la distribucin de las mquinas, los materiales y los servicios
complementarios que atienden de la mejor manera las necesidades del proceso
productivo y asegura los menores costos y la alta productividad, a la vez que mantiene
las condiciones ptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores. De acuerdo con
la investigacin se identific que solamente 12 empresarios cuentan con el equipo y las
herramientas bsicas para la elaboracin de los productos, entre las cuales pueden
mencionarse; horno, mezcladora especializada, batidora, mesa adecuada para amasar,
bandejas. Es importante resaltar que las panificadoras cuentan con los servicios
bsicos los cuales son: agua potable, drenaje, energa elctrica, servicio telefnico,
servicios sanitarios, sin embargo se observ que las reas donde se transforma la
materia prima no son adecuadas ni especficas, esto se debe a que las reas de trabajo
son pequeas, lo que obliga a realizar actividades de produccin dentro de un espacio
reducido. El hecho de contar con el equipo, utensilios y servicios bsicos hace que toda
empresa sin importar la actividad que realicen puedan efectuar las operaciones de una
manera adecuada y cumpliendo con todo lo necesario para satisfacer las necesidades
de los consumidores.
En cuanto a la seguridad e higiene Cortez (2007), la define como: ciencia y arte

dedicados al reconocimiento, evaluacin y control, de aquellos factores ambientales o
tensiones emanadas o provocadas por el lugar de trabajo y que pueden ocasionar
enfermedades, destruir la salud o crear algn malestar significativo entre los
trabajadores o los ciudadanos de la comunidad. Segn los resultados obtenidos, la
industria panificadora practica normas de higiene durante el proceso de produccin
119
tales como: lavado de manos, la colocacin de gabachas, el cobertor de cabello, no

estornudar encima de los productos, adems si tiene algn virus no pueden participar
en el proceso de produccin, en lo que se refiere a botiqun de primeros auxilios
solamente 10 posee este equipo y nicamente una empresa cuenta con extinguidor, lo
cual hace deficiente las actividades dentro de la empresa, porque estas deben de
contar con los bsico para poder cubrir alguna emergencia que puedan presentarse en
la misma.
Snchez (2008), aporta que innovacin es cualquier modo de hacer las cosas de
forma distinta en el reino de la vida econmica, esta puede considerarse como sinnimo
de producir, asimilar y explotar con xito una novedad, en las esferas econmicas y
social, de forma que aporte soluciones inditas a los problemas y permita as responder
a las necesidades de las personas y de la sociedad. En el presente estudio se
determin que las empresas estn innovando en productos con el fin de crear nuevas
clases de pan para satisfacer siempre la demanda del mercado, generando as una
ventaja competitiva que provoque un incremento en ventas. As mismo se estableci
que estos productos son elaborados: semanal, trimestral y anualmente, entrelazando
nuevos procesos para realizarlos.
Con respecto a los proveedores Rey (2010), aporta que proveedores son aquellas
personas que venden a la empresa mercaderas, materias primas u otros
aprovisionamientos. De acuerdo con los resultados obtenidos se identific que las
empresas compran la materia prima a proveedores nacionales y locales, tomando en
cuenta aspectos tales como: calidad, precio, crdito, ofertas (promociones), de la
eleccin de un buen proveedor va a dependen en gran parte que el propietario de la
empresa obtenga el producto a tiempo, con calidad y las cantidades que demande el
mercado. La calidad de insumos proporcionados por el proveedor hace que el producto
se elabore con altos estndares de calidad, por ello que la seleccin de estos es muy
importante. Por tal razn los empresarios deben indagar sobre otras opciones de
compras, lo que podra mejorar la calidad y costo del producto.
120
Para Garca, Yages, Lopez y Casanova (2007), los presupuestos son la expresin en
trminos monetarios de un programa de actividades diseado por la empresa para
llegar a alcanzar sus objetivos. Los resultados obtenidos reflejan que la mayora de
empresarios utilizan los presupuestos de ventas, compras y de gastos, cuyo propsito
es prevenir situaciones no deseadas que perjudique la obtencin de utilidades.
As mismo Alcaraz (2006), indica que los estados financieros son resmenes de
resultados de las diferentes operaciones econmicas de la empresa, en un periodo
determinado o fecha especfica futura, estos se proyectan a partir de otro estado
financiero, que es el flujo de efectivo, el cual ha sido previamente calculado y ofrece
informacin bsica que permite elaborarlos para determinar la situacin financiera
futura de la empresa, estos son: estado de resultados y el balance general. De acuerdo
con la informacin proporcionada por los entrevistados se determin que todos los
productores cumplen con la elaboracin de estos estados financieros, sin embargo
estos se practican de una manera emprica, nicamente anotando las ventas diarias y
comparndolas con los gastos y costos del da para determinar una utilidad estimada
(estado de resultados), lo cual ayuda a identificar las utilidades aproximadas que se
pretenden alcanzar a futuro. La ventaja de estos estados financieros es que permite
saber cul es el patrimonio actual que posee la empresa, de cuanto dispone para
invertir y que utilidad se est obteniendo.
En cuanto a la tica Koontz et al. (2008), la definen como: la disciplina que se ocupa de
lo que es bueno y malo del deber y obligacin moral. En base a la informacin reflejada
en la investigacin las empresas practican los siguientes valores: el respeto,
honestidad, responsabilidad, solidaridad, eficiencia, servicio, honradez.
Por otra parte Lamb et al (2006), aportan que la responsabilidad social es la

preocupacin de un negocio por el bienestar de la sociedad. Segn la informacin
proporcionada por los empresarios se determina que la industria panificadora beneficia
a la sociedad generando fuentes de empleo, patrocinando eventos cvicos, culturales y
sobre todo apoyando equipos de futbol, estos son los aspectos que ellos consideran
121
como responsabilidad social y que manejan dentro de las empresas con el fin de poder
proyectarse ante la sociedad y poder lograr un crecimiento en la comunidad. Por lo que
se puede indicar que no evidencian el compromiso de impulsar o promover mejoras en
la produccin, debido a que no reflejan la utilizacin de buenas prcticas de
manufactura, tales como: el cumplimiento estricto de normas higinicas dentro de la
produccin (debidamente escritas), reas definidas de trabajo, reas especficas de
almacenaje de materia prima. La industria est contaminando el medio ambiente, esto
se debe a la creacin del humo y la utilizacin de energa elctrica en los hornos.
Segn Daft y Thy (2006), una asociacin es similar a una persona fsica, excepto
porque cuenta con dos o ms propietarios. Las asociaciones pueden operar bajo
diferentes grados de formalidad que oscilan desde acuerdos verbales de tipo informal
hasta acuerdos formales, en el cual la asociacin realiza sus operaciones de negocios.
Sin embargo, los resultados obtenidos reflejan que los empresarios no han participado
en ninguna red empresarial, debido a que no consideran necesario el hecho de formar
parte de alguna de estas.
Ramrez (2007), explica que las cooperativas son asociaciones abiertas y flexibles, de
hecho y derecho cooperativo, de la economa social y participativa, autnomas, de
personas que se unen mediante un proceso y acuerdo voluntario, para hacer frente a
sus necesidades y aspiraciones econmicas, sociales y culturales comunes, para
generar bienestar integral, colectivo y personal, por medio de procesos y empresas de
propiedad electiva, gestionadas y controladas democrticamente. La totalidad de los
empresarios indicaron que desconocen el funcionamiento de las cooperativas
conformadas por panaderas, sin embargo opinan que si traeran algunos beneficios
tales como: econmicos, desarrollo empresarial y reconocimientos a nivel mundial.
Segn (ministerio de economa [MINECO] 2007), las instituciones de finanzas que

funcionan en el pas son de dos tipos: reguladas y no reguladas. Las primeras incluyen
a los bancos que, como parte de su estrategia comercial, han incursionado en este
segmento de mercado. Las entidades no reguladas funcionan como organizaciones no
122
gubernamentales (ONG), tambin llamadas organizaciones privadas de desarrollo

financiero (OPDF), y como cooperativas de ahorro y crdito (CAC), cuya misin es
proveer a sus clientes, servicios financieros tales como: crditos, cuentas de ahorro y
monetarias. Los resultados obtenidos reflejan que actualmente solamente 8
empresarios utilizan estos financiamientos, los cuales han sido solicitados y aprobados,
en cooperativas, bancos y otras instituciones diferentes a las anteriores. Los tipos de
crditos que utilizan son: hipotecarios, fiduciarios y prendarios.
Para Vrtice (2008), el benchmarking es el proceso continuo y sistemtico en el que

se evalan compaas que son reconocidas como lderes, para reconocer aquellos
procesos que representan las mejores prcticas y establecer objetivos radicales de
mejora para lograr el nivel de excelencia. En relacin con la investigacin se identific
que la mayora de empresas no comparan los procesos de produccin propios con los
de la competencia, argumentando no tener la necesidad de hacerlo, debido a que cada
empresario tiene establecidos los procesos, variedades y cantidades de acuerdo con la
demanda establecida.
123
VI. CONCLUSIONES
a. La industria panificadora de la cabecera de Jalapa est integrada por 21 empresas

de las cuales se clasifican en; 2 autoempleo, 17 microempresas y 2 pequeas
empresas, las cuales estn clasificadas de acuerdo al nmero de colaboradores
que laboran en la misma, segn la clasificacin establecida por la Organizacin
Internacional de Trabajo (OIT).
b. Se estableci que la mayora de propietarios desconocen el trmino globalizacin,

as como las amenazas (ingresos de nuevos competidores, introduccin de nuevos
productos sustitutos derivados de otros materiales a bajo precio, innovadores y
atractivos para los consumidores) y oportunidades (productos de calidad,
generacin de empleos y la opcin de cubrir nuevos mercados) que conlleva este
fenmeno econmico. Asimismo se indica que la industria tiene la capacidad para
competir y expandir las ventas en otros mercados.
Por otra parte en el marco normativo/institucional, se determin que todas las
empresas estn cumpliendo con la obligacin de estar inscritas en la
Superintendencia de Administracin Tributaria (SAT) y de acuerdo a que los
ingresos anuales no superan los Q 60,000.00, por lo que optaron inscribirse bajo el
rgimen de pequeo contribuyente simplificado del 5%, pagando como nico
impuesto el IVA. Solamente 5 empresas estn inscritas en el Instituto Guatemalteco
de Seguridad Social (IGSS) y 19 cuentan con patente de comercio.
c) En el diagnstico interno se concluye lo siguiente:
Aspectos administrativos: se puede indicar que la administracin es emprica

pues tiene una idea de lo que es misin, visin y establecen objetivos y
estrategias, pero no de forma escrita, porque no lo consideran importante. De
igual manera no poseen una estructura organizacional formal en donde se
plasme los puestos y funciones que deben realizarse. Con respecto a la
124
integracin de personal, no existe un proceso de seleccin y contratacin

establecidas, reclutan al personal por medio de recomendaciones pidiendo como
nico requisito la fotocopia de cdula o DPI. En cuanto a la direccin, el liderazgo
que ms se denota es el autocrtico, debido a que los colaboradores no pueden
intervenir en opiniones ni decisiones de los propietarios. Los controles que
utilizan son el preventivo, concurrente y el de retroalimentacin, dentro de los
que consideran controles de materia prima, de productos terminados, ventas y
control de calidad.
Aspectos de mercados: se determin que en invierno y verano la demanda de

pan se mantiene obteniendo un promedio estndar de venta diaria total, entre los
productos que se ofrecen cabe mencionar: el francs, cubilete, campechana,
tostada, gusanito, champurrada, lengua. Ningn empresario utiliza marca ni
etiqueta usando como empaque bolsas de nylon. Los precios son fijados de
acuerdo a la calidad, volumen de venta y el alza en los precios de la materia
prima. Por otra parte el canal de distribucin que ms utilizan es el directo
fabricante-consumidor. Como medio publicitario usan la radio y como
herramienta de promocin muestras gratis y ofertas.
Aspectos tcnicos: se puede indicar que ms de la mitad de empresas poseen el

equipo y las herramientas bsicas para la elaboracin de los productos, estos
son: horno, mezcladora especializada, una batidora, mesa adecuada para
amasar, bandejas. As mismo cuentan con los servicios bsicos para su
funcionamiento tales como: agua potable, drenaje, luz elctrica, servicio
telefnico y servicios sanitarios.
Aspectos financieros: relacionado con esta rea se identific que los empresarios
elaboran estados financieros (estado de resultados, balance general y flujo de
efectivo) en sus operaciones, sin embargo estos se realizan de manera emprica,
adems utilizan el presupuesto como herramienta para pronosticar ingresos y
egresos.
125
Aspectos ticos, y responsabilidad social empresarial: se concluy que las

empresas
practican
los
siguientes
valores:
el
respeto,
honestidad,
responsabilidad, solidaridad, eficiencia, servicio, honradez. As mismo se

identific que la industria panificadora posee ciertas caractersticas de la
responsabilidad social empresarial, tales como: generacin de fuentes de
empleo, patrocinio de eventos cvicos, culturales y apoyo de actividades propias
de la comunidad. No evidencian el compromiso de impulsar o promover mejoras
en la produccin, debido a que no reflejan la utilizacin de buenas prcticas de
manufactura, tales como: el cumplimiento estricto de normas higinicas dentro
de la produccin (debidamente escritas), reas definidas de trabajo, reas
especficas de almacenaje de materia prima. La industria est contaminando el
medio ambiente, esto se debe a la creacin del humo y la utilizacin de energa
elctrica en los hornos.
d) En lo que respecta a Asociatividad-vinculacin, las empresas panificadoras no han

participado en ninguna red empresarial o cooperativas.
e) Se identific que algunas de las empresas actualmente utilizan financiamiento,

siendo estos solicitados y aprobados, en cooperativas, bancos y otras instituciones
diferentes a las anteriores, estos son: hipotecarios, fiduciarios y prendarios.
f) En lo referente a oportunidad de mejora: la mayora de empresas no comparan los
procesos de produccin propios con los de la competencia, por no considerarlo
necesario.
126
VII. RECOMENDACIONES
a. Es importante que los empresarios se involucren en la bsqueda de informacin

concerniente a temas administrativos, pues con ello lograrn obtener un crecimiento
empresarial y establecer procesos de manera formal.
b. Se sugiere a los empresarios que conforman la industria panificadora de la

cabecera departamental de Jalapa, que se informen con respecto al tema de
globalizacin, tomando en cuenta que dicho fenmeno econmico posee
oportunidades que no se estn atendiendo por desconocimiento estas son:
productos de calidad, generacin de empleo y la opcin de cubrir nuevos mercados.
As mismo las amenazas que pueden afectar a la industria, dentro de las cuales
cabe mencionar: ingresos de nuevos competidores, introduccin de nuevos
productos sustitutos derivados de otros materiales a bajo precio, innovadores y
atractivos para los consumidores. Se recomienda que s el capital de trabajo de un
empresario es mayor de Q. 2,000.00 estos deben de inscribirse ante el Registro
Mercantil como comerciante individual y ante el IGSS, evitando sanciones que
podran afectar seriamente las operaciones de la empresa.
c. En cuando al diagnstico interno se sugiere lo siguiente:
Concerniente al aspecto administrativo, se recomienda elaborar por escrito la

misin, visin de la empresa, estas respondern preguntas tales como: A qu nos
dedicamos? Y Qu es lo que pretendemos lograr?, seguidamente establecer un
plan, acompaado de objetivos a corto (1 a 2 aos) y largo plazo (3 a 5 aos). Es
necesario realizar una estructura organizacional, donde se plasme los puestos de
trabajo, las actividades, los tramos jerrquicos, lo cual mejorar la comunicacin y
ayudar con el cumplimento de los objetivos trazados. En cuanto a la integracin de
personal, es conveniente establecer un proceso de recursos humanos formal, esto
ayudar a contratar personal idneo para los puestos de trabajo, mejorando la
efectividad en el desempeo de las funciones. Tambin es importante motivar a los
127
colaboradores, proporcionndoles mayor participacin, lo cual contribuir a un

proceso de produccin eficiente y eficaz. As mismo establecer controles
administrativos para verificar si lo planeado se est cumpliendo o se cumplir, para
tener un panorama ms claro de hacia dnde se dirige la empresa.
En lo referente al aspecto de mercado, se sugiere establecer una marca para

diferenciar los productos de otros, esto crear un posicionamiento en la mente del
consumidor, lo que impulsar un incremento en ventas y utilidades a mediano
plazo. Es importante promocionar los productos en diferentes medios de
comunicacin, para lograr una mejor participacin en el mercado. As mismo
implementar ofertas de venta, las cuales son relevantes para motivar a los clientes,
con el objetivo de lograr en ellos lealtad y preferencia.
Implementar un programa de mantenimiento para la maquinaria instalada, esto

aumentar la vida til de la misma.
En relacin al aspecto financiero: se recomienda elaborar un estado de resultados

presupuestado a corto plazo, esto reflejar las utilidades que se pretenden obtener
a un futuro no muy lejano. As mismo es necesario aplicar un balance general
actual, para determinar la situacin financiera de la empresa, la formulacin de un
flujo de efectivo determinar cunto valor monetario se posee para invertir.
Es necesario que los propietarios de las panaderas reenfoquen su puntos de vista

en cuanto a prcticas de responsabilidad social empresarial, pues estas no solo
conllevan a la generacin de empleo, as mismo seguir aplicando valores, principios
y compromisos. Esto dar como resultado la sensibilizacin de los empresarios en
el cumplimiento de normas higinicas dentro de la produccin, reas definidas de
trabajo, reas especficas de almacenaje de materia prima, generando con ello
buenas prcticas de manufactura. En lo concerniente al medio ambiente se sugiere
que los empresarios participen en los proyectos de reforestacin que impulsan
algunos estudiantes del nivel medio.
128
d.
Se recomienda que las empresas panificadoras conozcan acerca de los beneficios

que se poseen al formar parte de una asociacin, puede ser una oportunidad y
una ventaja competitiva para las mismas.
e.
Se sugiere que los empresarios se informen acerca de las fuentes de

financiamiento que existen, tomando en cuenta las tasas de inters, garantas,
polticas de pago, para capitalizar la empresa y con ello lograr un incremento
empresarial.
f.
Una empresa necesita constantemente estar mejorando, por lo que es necesario

la utilizacin de una herramienta como lo es benchmarking, que ayudar a
comparar los procesos de la empresa con otras, generando nuevas ideas que le
permitan reestructurar procesos en las reas de produccin, ventas, mercadeo,
contribuyendo con el mejoramiento continuo de las operaciones y brindado al
cliente un mejor servicios que se complementa con un incremento en utilidades,
debido a que este es el objetivo primordial de la empresa.
129
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136
ANEXOS
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

Sede Jutiapa
Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales
Administracin de Empresas
CUESTIONARIO
Dirigido a los propietarios y encargados de panaderas (productoras), en la
cabecera departamental de Jalapa.
Cordialmente me dirijo a usted con un saludo de buenos das/tardes, mi nombre es

Mynor Edgardo Orellana Molina, soy estudiante del ltimo ao de la carrera de
administracin de empresas en la Universidad Rafael Landvar, sede Jutiapa.
Actualmente realizo mi trabajo de tesis relacionado con las panaderas dedicadas a la
industria panificadora de esta cabecera departamental, con el propsito de obtener
informacin acerca de los aspectos que conlleva esta industria, solicito su valiosa
intervencin al contestar a las siguientes interrogantes, rogndoles que la informacin
proporcionada sea confiable. Le garantizo completa discrecin sobre la informacin y
en ningn momento ser usada para otro fin, gracias por su atencin y colaboracin.
Datos generales
Nombre de la empresa: _________________________________________________
Edad del propietario o gerente:

a) 18 a 30 aos
b) 31 a 45 aos
c) 46 o ms aos
Gnero:
a) Masculino
b) Femenino
Grado de escolaridad:
a) Primaria
b) Bsico
c) Diversificado
d) Universitario
e) Ninguno

a) Racionalidad econmica
Empresa
1) Cuntos empleados laboran en su empresa? Conteste de acuerdo a los
siguientes rangos.
a) 1 a 10
b) 11 a 25
c) 26 a 60
d) Solo los miembros de la familia
2) Cunto tiempo tiene la empresa de estar funcionando? Conteste de

acuerdo a los siguientes rangos, (en aos).
a) 0 a 3
b) 3 a 6
c) 9 a 10
d) 10 a 15
e) 16 ms
3) Cul es el origen de su empresa?

a) Herencia familiar
b) Por ser rentable
c) Porque le gusta el trabajo
d) Otros (especifique)
_________________________________________________________________
Emprendedura
4) Cmo ve su empresa de hoy a 5 aos?
a) Grande
b) Igual
c) Pequea
5) Posee otras empresas adems de sta?

a) Si
b) No

a) Globalizacin
6) Sabe de qu se trata la globalizacin?
a) Si
b) No
7) Conoce usted algunas de las amenazas y oportunidades que se derivan

de la globalizacin?
a) Si
b) No
Si su respuesta es s, Cules son?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
8) En cuanto a su panadera. Cree estar realmente preparado para

expandirse a otros departamentos del pas?
a) No est preparado
b) Poco
c) Mucho
d) En gran medida
b) Marco normativo institucional

9) Su empresa est inscrita en la Superintendencia de Administracin
Tributaria (SAT)?
a) Si
b) No
Por qu? ________________________________________________________
10) Emiten facturas por las ventas realizadas?

a) Si
b) No
Por qu? ________________________________________________________
11) La empresa se encuentra legalmente inscrita en el Instituto Guatemalteco

de Seguridad Social (IGSS)?
a) Si
b) No
Por qu? _______________________________________________________
12) La empresa cuenta con patente de comercio?

a) Si
b) No
Por qu? ________________________________________________________
13) Las personas que trabajan en la empresa cuentan con tarjeta e salud?
a) Si
b) No
Por qu? ________________________________________________________
14) La empresa cuenta con tarjeta sanitaria autorizada por el rea de Salud?
a) Si
b) No
Tributario fiscal
15) Qu tipo de impuestos paga usted en la Superintendencia de
Administracin Tributaria (SAT)?
a) ISO
b) IVA
c) ISR
16) Bajo qu rgimen se encuentra inscrito ante SAT?

a) 5% Pequeo contribuyente
b) Pequeo contribuyente declaracin anual
c) 12% Contribuyente normal
Diagnstico interno
a) Aspecto administrativo
Planeacin
17) Planifica las diferentes actividades que se realizan en la empresa?
a) Si
b) No
Por qu? ________________________________________________________
18) Con que frecuencia planifica las diferentes actividades que realizan
dentro de la empresa?
a) Diario
b) Semanal
c) Quincenal
d) Mensual
e) No se Planifica
19) Conoce la visin y misin de la empresa?

a) Si
b) No
20) La empresa posee objetivos claros y precisos?

a) Si
b) No
Por qu? ________________________________________________________
21) Utiliza algn tipo de estrategias para aventajar a sus competidores y

mejorar sus funciones?
a) Si
b) No
Cules? ________________________________________________________
Organizacin
22) La empresa cuenta con un organigrama que muestre la estructura de la
organizacin?
a) Si
b) No
23) Las funciones estn elaboradas por escrito?

a) Si
b) No
24) Cada colaborador conoce su funcin especfica dentro de la empresa?

a) Si
b) No
25) Delega algn tipo de autoridad en los colaboradores?

a) Si
b) No
Por qu? ________________________________________________________
Integracin de personal
26) Qu fuentes utiliza al momento de reclutar personal?
a) Anuncio en medios de comunicacin
b) Por recomendacin personal
c) Otros
27) Qu documentos requiere en el momento que un candidato solicita

empleo?
a) Solicitud de empleo
b) Currculum
c) Fotocopia de cedula o DPI
d) Cartas de recomendacin
e) Antecedentes penales y policacos
f) Todas las anteriores
g) Ninguno de los anteriores
28) Los aspirantes son entrevistados antes de ser contratados?

a) Si
b) No
29) Qu tipos de pruebas realiza a los aspirantes a las plazas vacantes?

a) Pruebas de conocimiento
b) Pruebas psicolgicas
c) Ninguna de las anteriores
d) Otros __________________
30) Qu tipo de contrato ha establecido para formalizar una relacin laboral?

a) Contrato escrito
b) Contrato verbal
31) Qu tipo de orientacin recibe el personal de nuevo ingreso, para realizar

sus actividades y adaptarse al lugar de trabajo en las primeras semanas de
labor?
a) De la empresa
b) Del puesto de trabajo
c) Ninguno
Direccin
32) Existe una comunicacin directa con sus colaboradores?
a) Si
b) No
33) Utiliza algn medio de comunicacin interna para informar a sus

colaboradores sobre aspectos comerciales o de otro tipo?
a) Si
b) No
Cul?__________________________________________________________
34) Qu tipo de liderazgo aplica en su empresa?

a) Democrtico (El lder que toma en cuenta las opiniones de los trabajadores)
b) Autocrtico (El lder que no toma en cuenta las opiniones de los trabajadores)
c) Liberal (Es que deja hacer lo que sea, no delega funciones especficas)
35) Fomenta la participacin entre los miembros de su empresa?

a) Siempre
b) A veces
c) Nunca
Control
36) Qu tipo de control aplica a su empresa?
a) Control preventivo:
(Es el que intenta prevenir los problemas previos o adelantados)
b) Control concurrente:
(Es el que se realiza al mismo tiempo que una actividad se est llevando a cabo)
c) Control correctivo o de retroalimentacin:
(Es el que se realiza cuando la actividad ya ha llegado a su fin)
d) Ninguno
37) Cules de los siguientes controles aplica?

a) Control de materia prima
b) Control de producto en proceso
c) Control de producto terminado
d) Control de ventas
e) Todos
f) Ninguno
b) Aspecto de mercadeo
Demanda
38) En qu poca del ao vende ms?
a) Invierno
b) Verano
c) Ambas
39) Cuntas unidades de pan se venden durante el da?

______________________________________________________________________
40) Tiene capacidad instalada para atender la demanda existente?

a) Si
b) No
Oferta
41) Cul es la clase de pan que ms vende?
______________________________________________________________________
42) Cuntas unidades de pan producen durante el da?

______________________________________________________________________
Producto
43) Cules son las clases de pan que vende?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
44) Poseen marca y/o etiqueta el empaque de sus productos para

diferenciarlos de los de la competencia?
a) Si
b) No
Por qu?_________________________________________________________
45) Qu tipo de empaque utiliza para la entrega del producto a sus

distribuidores y consumidores?
a) Bolsas plsticas
b) Cajas de cartn
c) Utensilios plsticos
d) Otro ___________________________________________
Precio
46) Cul de los siguientes aspectos toma en cuenta para establecer el precio
de sus productos?
a) Calidad
b) Volumen de venta
c) Tamao
d) Variedad o estilo
e) Alza de precios en la materia prima
f) Competencia
Otro (especifique):____________________________________________________
47) Qu margen de ganancia considera usted que obtiene en sus productos?

Conteste de acuerdo a los siguientes rangos.
a) 1% al 10%
b) 11% al 20%
c) 21% al 30%
d) 31% o ms
48) A qu precio vende sus productos?
Productos
Precios
Plaza/canales de distribucin
49) Cmo se realiza la venta de su producto?
______________________________________________________________________
50) Qu tipo de canal utiliza?

1) Fabricante
consumidor final
2) Fabricante
detallista
3) Productor
mayorista
consumidor final
detallista
consumidor final
51) Considera usted que el lugar donde vende sus productos tiene una
ubicacin estratgica?
a) Si
b) No
Por qu?________________________________________________________
Promocin
52) Actualmente utiliza usted algn tipo de publicidad para dar a conocer sus
productos?
a) Si
b) No
Por qu? ________________________________________________________
53) Qu medios publicitarios utiliza para dar a conocer los productos

fabricados en su panadera?
a) Volantes
b) Revistas
c) Radio
d) Televisin
e) Peridico
f) Internet
g) Ninguno
h) Otro (especifique) ______________________________________
54) Utiliza algn tipo de promocin para promover la venta de su producto?

a) Si
b) No
Por qu?________________________________________________________
55) Qu tipo de promociones realiza?

a) Rebajas
b) Descuentos
c) Ofertas
d) Muestras gratis
e) Ninguna
f) Otros (especifique)______________________________

Produccin
56) Cuenta con un proceso de produccin establecido para la elaboracin de
los productos?
a) Si
b) No
Por qu?________________________________________________________
57) Cuenta con el equipo y las herramientas necesarias para llevar a cabo la
elaboracin de los productos?
a) Si
b) No
Cules? ________________________________________________________
58) Utiliza algn tipo de control para mantener la calidad de los productos?
a) Si
b) No
Cules?_________________________________________________________
59) Con que servicios bsicos cuenta la empresa?

a) Agua potable
b) Drenaje
c) Luz elctrica
d) Servicio telefnico
e) Servicios sanitarios
f) Tren de aseo
g) Todos los anteriores
Otros (especifique) _________________________________________________
Seguridad e higiene
60) Cuenta con normas de higiene y seguridad industrial para la elaboracin
de los productos?
a) Si
b) No
Cules? ________________________________________________________
Por qu?________________________________________________________
61) Cul es la forma en que tiene especificadas las normas de higiene y

seguridad industrial?
a) Formal (escritas)
b) Informal (verbal)
c) Ninguna
d) Ambas
Por qu?_______________________________________________________
62) Cuenta la empresa con un botiqun de primeros auxilios?

a) Si
b) No
63) Cuenta la empresa con un extintor?

a) Si
b) No
Innovacin
64) Ha intentado producir productos nuevos?
a) Si
b) No
Cules? ________________________________________________________
65) Ha establecido diferentes formas o mtodos para elaborar sus

productos?
a) Si
b) No
66) Cada cunto tiempo producen nuevos productos?

a) Semanal
b) Mensual
c) Trimestral
d) Anual
e) Ninguna de las anteriores
Por qu? ________________________________________________________
Proveedores
67) Las materias primas utilizadas para la elaboracin del pan, quien se las
proporciona?
a) Proveedores extranjeros
b) Proveedores nacionales
c) Proveedores locales
d) Otro (especifique)__________________________________________________
68) Cules son los aspectos a considerar al momento de seleccionar a los

proveedores?
a) Calidad
b) Precio
c) Crdito
d) Oferta
e) Todas las anteriores
f) Otros Cules?__________________________________________________
Presupuestos
69) Utiliza algn tipo de presupuesto?
a) Si
b) No
70) Qu tipo de presupuesto utiliza?

a) Presupuesto de operacin
b) Presupuesto de venta
c) Presupuesto de produccin
d) Presupuesto de materia prima
e) Presupuesto de compras
f) Presupuesto de mano de obra
g) Presupuesto de gastos
Anlisis financiero
71) Cmo califica la situacin financiera de su empresa?
a) Estable
b) Mala
c) Regular
72) Qu clase de controles financieros lleva en su empresa?

a) Control de ventas
b) Control de compras
c) Base de datos de proveedores
d) Base de datos de clientes
e) Ingresos y egresos de efectivo
f) Control de Inventarios
g) Presupuestos
73) Quin es el encargado de llevar los controles financieros?

a) El propietario
b) Un contador
c) Los operadores
d) La esposa (o) del propietario
e) Familiares (to, primo, sobrino, etc.)
f) Otros
74) Qu tipo de estados financieros aplica a su empresa?

a) Estado de prdidas y ganancias
b) Balance general
c) Flujo de efectivo
d) Otro (especifique)__________________________________________________
75) Analiza los registros contables y financieros al trmino de un periodo

determinado, para tomar decisiones en su empresa?
a) Si
b) No
e) tica y responsabilidad empresarial

76) Cules de los siguientes valores aplican en su empresa?
a) Respeto
b) Honestidad.
c) Responsabilidad
d) Eficiencia
e) Solidaridad
f) Servicio
Otro (especifique)__________________________________________
77) En qu actividades sociales contribuye su empresa econmicamente?

a) Genera fuentes de empleo
b) Patrocina eventos cvicos y culturales
c) Patrocina equipos de ftbol
Otros ____________________________________________________
Asociatividad vinculacin
78) Actualmente
se
encuentra
integrado
alguna
organizacin
de
productores de pan?
a) Si
b) No
79) Pertenece o ha pertenecido a una red empresarial?

a) Si
b) No
80) Conoce alguna cooperativa de panaderas?

a) Si
b) No
Cul?___________________________________________________________
81) Qu tipo de beneficios considera usted que le traen las asociaciones al

momento de formar parte de una?
a) Econmicos (Lograr financiamientos)
b) Desarrollo empresarial (Asistencia tcnica)
c) Reconocimiento
d) Todos los anteriores
Otros Cules?__________________________________________________
Servicios de MIPYMES
a) Servicios Financieros
82) Utiliza actualmente algn tipo de financiamiento que apoye el crecimiento
de su empresa?
a) Si
b) No
83) Si su respuesta anterior es positiva. Dnde adquiri su crdito?

a) Cooperativa
b) Banco
c) Institucin financiera
d) Acreedores
Otro (especifique)___________________________________________________
84) Qu tipo de financiamiento utiliza?

a) Hipotecario
b) Prendario
c) Fiduciario
85) Ha recibido apoyo tcnico de alguna institucin del estado privada?

a) Si
b) No
De quin?_______________________________________________________
Oportunidad de Mejora
86) Compara su empresa los niveles de calidad propios con los niveles de las
dems empresas del mercado?
a) Si
b) No
Cmo? _________________________________________________________
87) Ha imitado los procesos de produccin de alguna empresa para mejorar?

a) Si
b) No
Cmo? _________________________________________________________
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

Sede Jutiapa
Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales
Administracin de Empresas
GUA DE OBSERVACIN
OBJETIVO: Recopilar informacin sobre aspectos administrativos, mercadolgicos,
financieros, tecnolgicos y ticos, para poder hacer un diagnstico de las empresas de
la industria panificadora ubicadas en la cabecera departamental de Jalapa
Caractersticas del producto final:

Suave
Olor agradable.
Limpio
Como estn los estantes:

Limpios
En buen estado
Buena presentacin
Amplios
reas de produccin adecuadas
Divididas
Bien establecidas
Equipo de produccin:
Actualizado
En bues estado
Prctico
GUA DE OBSERVACIN
Descripcin
produccin
del
proceso
de
_____________________________________
El lugar donde se elabora el producto

es, amplio, seguro:
Amplio
Seguro
El lugar de produccin es limpio:
_____________________________________
Mantienen una reserva de materia

prima:
_____________________________________
MAPA DE LOCALIZACION DE LAS PANADERIAS

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
Del oriente
Delis
Dulce abuelita
Emanuel
Especial
Hermano pedro
Industria panificadora
la excelencia
La bendicin
La delicia
La esperanza
La super esquisita
Los ngeles
Los reyes
Nutripan
Pan superior
Romanos 8:28
San luisea
Surtipan
Velipan
Vipan
Xala pan
20
10
11
14
17
15
9
3
16
7
13
12
18
19
21
GUIA PARA LA APLICACIN DE UN

PLAN DE MARKETING ORIENTADO A
LOS PROPIETAROS DE LA INDUSTRIA
PANIFICADORA
NDICE
Introduccin.
. .
Justificacin.
. .
Objetivos.
. .
. .
Identificacin de la misin, visin y objetivos. .
Anlisis FODA.
Identificar el mercado meta.
Mezcla de mercadotecnia.
. .
Bibliografa
. .
19
Contenido
Marketing.
INTRODUCCIN
La presente propuesta, pretende fortalecer algunas debilidades encontradas de la

industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa, la misma resalta la
importancia de aplicar una gua para la implementacin de un plan de marketing, debido
a que la industria cuenta con un estancamiento en ventas y no existe una o varias
empresas que marquen la diferencia en cuanto a producto, precio, distribucin y
promociones.
El propsito principal de este plan es brindar herramientas como misin, visin,

objetivos, anlisis FODA de la empresa y estrategias de marketing que permitan a la
industria panificadora, cumplir satisfactoriamente las necesidades y deseos que el
cliente posee. Aplicando estrategias que mejoren la participacin en el mercado y con
ello generar un impacto en ventas que contribuya al incremento en utilidades.
La competencia provoca una necesidad por brindar el mejor producto y servicio, es por
ello que esta propuesta pretende proporcionar a los empresarios, estrategias para
mejorar aspectos importantes, entre los cuales cabe mencionar: presentacin de los
productos, (marca, empaque, etiqueta), fijacin de precios en base a costos reales que
permitan brindar a los clientes precios accesibles, promociones que impacten en la
mente del consumidor y faciliten la decisin de compra por parte del mismo.
JUSTIFICACIN
Para las empresas de la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa,

se hace complicado comercializar productos, debido a que las mismas se ven afectadas
por el entorno competitivo en que se encuentran, es por ello que surge la siguiente
interrogante: Cmo pueden las MIPYMES aventajar a sus competidores, sabiendo que
existen varias empresas que venden productos similares? Esto se puede lograr con la
aplicacin de un plan de marketing, para lo cual deben considerarse algunos aspectos:
mejorar la presentacin de producto, (que el cliente identifique por medio de una marca
la calidad del mismo), otro aspecto es el precio, (establecer un precio en base a los
costos, que permita ofrecer productos con un precio atractivo y que este contribuya con
la decisin de compra por parte del consumidor), identificar un canal de distribucin
adecuado que facilite la comercializacin o venta de los productos, as mismo
implementar promociones de ventas, cuyo objetivo es atraer nuevos clientes o crear
lealtad en los actuales.
OBJETIVOS
Objetivo General
Proporcionar a las MIPYMES de la industria panificadora una gua para la
implementacin de un plan de marketing, que permita aumentar la demanda de los
productos, y lograr un mayor posicionamiento en el mercado.
Objetivos Especficos
Proporcionar conocimientos a los empresarios sobre la aplicacin de un plan de

marketing dentro de sus empresas.
Brindar ejemplos a los empresarios de las micro, pequeas y medianas empresas,

de cada paso del plan de marketing para una mejor comprensin y aplicacin.
Fomentar en los empresarios el desarrollo de programas publicitarios, cuyo fin es

que los clientes conozcan y adquieran el pan producido en este sector industrial.
Brindar informacin que permitan a los empresarios establecer precios que generen
utilidades brutas que puedan sobrepasar los gastos de produccin.
CONTENIDO
Marketing
Es el proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de la creacin y el intercambio de productos y de valor con
otros. Es importante seguir los siguientes pasos:
Identificacin de la misin, visin y objetivos.
Conocer la situacin actual de la empresa a travs de un anlisis FODA (fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas).
Identificar el mercado meta.
Aplicar la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza y promocin).
1. Identificacin de la misin, visin y objetivos
Misin
Es la funcin o tarea bsica de una empresa o institucin o de una parte de sta,
identifica la actividad por la cual existe la empresa. Por lo cual responde a la pregunta
Cul es la razn por la cual la empresa o negocio est en el mercado?, sta a su vez
obliga a los empresarios a pensar en cul es el alcance de los productos o servicios
que se estn vendiendo u ofreciendo en el mercado.
Ejemplo:
Somos una empresa dedicada a la produccin de pan, elaborado con materia prima de
alta calidad que cumple con las necesidades, gustos, exigencias y expectativa de
nuestros clientes.
VISIN
Es la direccin a largo plazo que la empresa pretende llegar en un futuro.
Ejemplo:
Ser la empresa lder en produccin y comercializacin de pan, manteniendo nuestros
estndares de calidad, a precios accesibles y con el mejor servicio al cliente.
Es importante que la misin y visin se coloquen en un

lugar visible, con el objetivo que todos los
colaboradores y clientes de la empresa conozcan, cual
es la razn de ser de la misma y hacia dnde se dirige.
Objetivos
Son los fines que persiguen las empresas por medio de una actividad o varias de
diferente ndole.
Ejemplo:
Objetivos que pretenden alcanzarse con este plan de marketing.
Incrementar estndares de calidad que cumplan con los deseos y exigencias de los
clientes.
Mejorar constantemente los procesos y maquinarias para ser una empresa

productiva.
Contar personal altamente capacitado.
Crear productos nuevos que impacten en la mente del consumidor.
Mejorar la presentacin del producto a travs de estrategias que contribuyan con la

decisin de compra por parte del consumidor.
Establecer programas de publicidad, que permitan dar a conocer a los consumidores

las diversas clases de pan que se producen.
2. Conocer la situacin actual de la empresa a travs de un anlisis FODA

(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)
Despus de haber establecido la misin, visin y objetivos es importante conocer cul
es la situacin actual de la empresa, es por ello que se debe realizar un anlisis FODA.
Anlisis FODA
Es la identificacin de fortalezas y debilidades internas, as como exmenes de
oportunidades y amenazas externas. Tambin se le conoce como anlisis DOFA
(debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas).
Fortalezas: son todas las caractersticas o cualidades internas que existen en cada
rea administrativa, financiera, de mercadeo, recursos humanos, que fortalecen la
empresa y establecen una firmeza en la misma.
Debilidades: estas son lo contrario a las fortalezas, definindose como las flaquezas
o negligencias internas que existen en las diferentes reas mencionadas
anteriormente y que provocan una debilidad en la empresa.
Oportunidades: son todas las situaciones externas positivas que se presentan a la

empresa y que pueden mejorar las funciones de la misma, estas pueden ser:
polticas, econmicas, sociales, entre otras.
Amenazas: se definen como las situaciones externas negativas que se presentan en

la empresa y que pueden provocar un estancamiento econmico en la misma, entre
las cuales cabe mencionar: la competencia, aspectos polticos, sociales, entre otras.
El objetivo de esta herramienta (FODA) es proporcionar un panorama de las

situacin actual interna y externa de la empresa, para mejorar el
funcionamiento de la empresa, que contribuya al incremento de utilidades.
Ejemplo:
FORTALEZAS
Maquinaria y equipo adecuado para la

preparacin del pan.
Personal altamente capacitado.
Diversidad de productos.
Edificio propio.
Proceso de produccin establecido.
Buen rcor crediticio con proveedores.
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
Aplicacin de la mezcla de mercadotecnia

de una forma emprica.
Altos costos de produccin.
Mano de obra no calificada.
Depreciacin de Maquinaria.
Introducir sus productos en otros

mercados.
Creacin de nuevos productos.
Adquirir crditos para capitalizar la
empresa.
Implementar campaas publicitarias.
AMENAZAS
Incremento en precios de materia prima.

Creacin de nuevas panaderas.
Cambios bruscos del clima.
Incremento en el salario mnimo.
Delincuencia.
3. Identificar el mercado meta.

Clientes: es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para una empresa
u organizacin: es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y
comercializan productos y servicios.
Clasificacin de clientes:
Clientes actuales: es el que genera el volumen de ventas actuales, por tanto, es la
fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que permite tener
una determinada participacin en el mercado.
Clientes potenciales: este tipo de cliente es el que podra dar lugar a un determinado
volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los
puede considerar como la fuente de ingresos futuros.
Mercado meta
Es el grupo de personas o empresas para las que la empresa disea, implementa y
mantiene la mezcla de marketing, con el propsito de satisfacer las necesidades de ese
grupo, lo que resulta en intercambios satisfactorios para ambas partes.
Ejemplo:
Debido a que los productos que ofrecen las empresas productoras de pan son de
consumo, el mercado meta se define de acuerdo a la incidencia de compra que se ha
obtenido en ventas anteriores, dichos productos se enfocan a:
Familias en general.
Centros educativos privados y pblicos.
Restaurantes.
4. Aplicar la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promocin)

Mezcla de marketing
Es el conjunto de herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa

combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de
mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda
de su producto.
Elementos de la mezcla de mercadotecnia:
Productos
Precio
Plaza y
Promocin
Producto
Todo aquello, sea favorable o desfavorable, que una persona recibe en un intercambio.
Un producto puede ser un bien tangible, como un pan o un servicio.
Productos de consumo: productos comprados para satisfacer los deseos personales de

un individuo.
Es importante conocer los productos que nos distinguen de la competencia, estos

deben ser seleccionados cuidadosamente, identificando las caractersticas y cualidades
que estos poseen.
Ejemplo:
Estos son algunos de los productos que ms se venden en la industria
panificadora.
Pan francs.
Gusano.
Tostada.
Conchita.
Lengua.
Cubilete.
Es de vital importancia conocer los productos que se ofrecen, estos deben ser
atractivos para la vista del consumidor y tener un olor agradable que denote la frescura
del pan.
Caractersticas del producto
a) Marca
Es el nombre, trmino, smbolo, diseo o combinacin de estos elementos que
identifica los productos de un vendedor y los diferencia de los de la competencia.
Es necesario que los productos que venden las empresas panificadoras se identifiquen
con una marca, esto mejorar la presentacin del producto y lo har ms atractivo.
Adems los diferencia de la competencia.
La marca debe posicionarse en la mente del consumidor.
Ejemplo:
A continuacin se presentan dos propuestas de marcas, que podran servir de modelo

para que las micro, pequeas y medianas empresas de la industria panificadora
elaboren su propia marca.
Propuesta 1.
Propuesta 2.
b) Empaque
Es el encargado de contener el producto y protegerlo mientras pasan por el canal de

distribucin.
10
Funciones del empaque
Las tres funciones ms importantes del empaque son: contener y proteger los
productos, promoverlos y facilitar su almacenamiento, uso y disposicin. Una cuarta
funcin del empaque cada vez ms importante es permitir el reciclado y reducir el dao
al ambiente.
Ejemplo: a continuacin se presentan algunos modelos para empacar los productos.
Este tipo de empaque podra ser

de utilidad, debido a que el
producto debe mostrarse. Adems
tiene la ventaja que encima del
mismo podra colocarse una
marca, esto hara ms atractivo el
producto.
Este tipo de empaque

tambin podra ser de
utilidad, colocando
impreso en la bolsa
plstica la marca, con
direccin y telfonos.
Adems es de bajo
costo.
11
c) Etiqueta
Un elemento integral de cualquier empaque es la etiqueta. sta por lo general asume
dos formas: persuasiva o informativa. Las primeras, se centran en un tema o logotipo
promocional, y la informacin al consumidor es secundaria. La segunda est diseada
con el objetivo de ayudar a los consumidores a seleccionar adecuadamente los
productos y a reducir su disonancia cognoscitiva despus de la compra. Los
empresarios de la industria panificadora deben enfocarse en el tipo de etiquetado
informativo, para brindar informacin al cliente concerniente, a la fecha de vencimiento,
los productos que tiene mayor relevancia para su produccin, entre otra.
Ejemplo:
La etiqueta que a continuacin se presenta tiene la siguiente informacin: marca de la

empresa, direccin y telfonos, fecha de fabricacin y caducidad.
Producto hecho en Guatemala

3. 3-11 calle zona 8, Jalapa
Telfono: 4081-1625
Fecha fbrica: 20-05-2010
Fecha de caducidad: 24-05-2010
Precio
Es aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien o servicio. Estos son la
clave para los ingresos, que a su vez, son la esencia para las utilidades de una
organizacin.
Ingresos: es el precio cobrado a los clientes multiplicado por el nmero de unidades

vendida.
Utilidad: ingreso menos gastos, tambin conocida como beneficios.
12
Es importante resaltar que el incremento en ingresos no siempre refleja un incremento

en utilidades, esto debido a que se deben considerar los costos, fijos y variables.
Costo Fijo
Es un costo que no cambia conforme la produccin se incrementa o decrece. Por
ejemplo: el alquiler, los sueldos de ejecutivos.
Costos variables
Son los que varan cuando hay cambios en el nivel de produccin. Por ejemplo: la
materia prima, energa elctrica, entre otros.
Costo fijo
Costo variable
Costo total
Ejemplo:
Los precios deben establecerse considerando una serie de aspectos, dentro de los
cuales cabe mencionar el siguiente:
Costo de la materia prima: se debe calcular el costo exacto de la materia prima que se
utiliza para elaborar una receta de pan. Esto se calcula costeando la misma, se aplica
una regla de tres simple como se muestra a continuacin:
13
Costo de materia prima, para la elaboracin de pan dulce tradicional o normal
RECETA
15 Lbs. de azcar
50 Lbs. de harina suave
5 Lbs. de manteca
1 Lbs de levadura
1 Lbs. de royal en polvo
10 Litros de agua
15 lbs. azcar
si 1 libra tiene un costos de ------------------------------ Q.3.50

20 libras tienen un costo de ----------------------------- ?
Se multiplica 20 * 3.5 y el total se divide dentro de 1
Q. 70.00
Este es el costo de azcar para
esta receta
50 lbs. Harina suave

Q. 132.50
Este es el costo de la harina

suave para esta receta
*Precio de materia prima establecidos por compra al mayoreo.
14
5 lbs. Manteca

Q. 28.70
Este es el costo de la manteca

para esta receta
1 1/5lbs. Levadura

1.5 libras tienen un costo de ----------------------------- ?
Se multiplica 1.5 * 9.25 y el total se divide dentro de 1
Q. 13.87
Este es el costo de la levadura

para esta receta
1 Lb. De royal
Si 1 libra tiene un costo de ------------------------------ Q. 5.15
Este es el costo del royal para

esta receta
*Precio de materia prima establecidos por compra al mayoreo.
15
COSTO DE LA RECETA
RECETA
COSTO
15 Lbs. de azcar
70.00
50 Lbs. de harina suave
132.50
5 Lbs. de manteca
28.70
1 Lbs de levadura
13.87
1 Lbs. de royal en polvo
5.15
10 Litros de agua
COSTO TOTAL
Q250.22
El total de unidades que produce esta receta es de 820 panes.
COSTO UNITARIO POR PAN

Q. 250.22 / 820 =
0.305
El costo unitario por pan es de 30.5 centavos. En base a este costo se puede fijar un
precio, este queda a criterio de los empresarios.
Plaza o canales de distribucin
Conjunto de organizaciones interdependientes que facilitan la transferencia de la

propiedad al tiempo que los productos pasan del productor al usuario de negocios o al
consumidor.
Tipos de canales
Canal directo: consta solo de dos entidades: fabricante y consumidor final.
Canal corto: consta de tres entidades para la distribucin: fabricante, detallista y

consumidor.
Canal largo: cuando el canal est constituido por cuatro o ms niveles: fabricante,
mayorista, minorista y consumidores. En ocasiones tambin aparece entre el
16
fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y el detallista la figura del corredor,

distribuidor o representante.
Para las empresas panificadoras es recomendable que utilicen el canal directo, debido
a que el pan con el tiempo pierde su frescura, suavidad y sabor. El distribuir producto
directamente al consumidor final, ayudara para que el cliente deguste de un producto
con las caractersticas anteriormente mencionadas.
Promocin
Es la comunicacin de los mercadlogos que informa, persuade y recuerda a los
consumidores potenciales sobre un producto, con el objetivo de influir en su opinin o
generar una respuesta. Lo que provoca una ventaja diferencial, que consiste en generar
uno o ms aspectos nicos que los consumidores meta la favorezcan ms que a sus
competidores.
Mezcla de promocin
Combinacin de herramientas de promocin que incluye la publicidad, relaciones
pblicas, ventas personales y promocin de ventas, las cuales se utilizan a fin de influir
en el mercado meta y lograr los objetivos globales de la empresa.
Publicidad: comunicacin impersonal, masiva, en un solo sentido, acerca de un

producto o una organizacin; su costo lo paga el mercadlogo.
Relaciones pblicas: funcin de marketing que evala las actitudes pblicas,

identifica reas en la empresa en las que el pblico estara interesado y lleva a cabo
un programa de accin con el fin de ganarse el conocimiento y la aceptacin del
pblico.
Ventas personales: presentacin planteada a uno o ms compradores potenciales

con el fin de realizar una venta.
17
Promocin de ventas: actividades de marketing (diferentes a las de ventas

personales, publicidad y relaciones pblicas) que estimulan la compra y la
efectividad del distribuidor.
La publicidad incluye medios impresos, transmitidos por radio o televisin, anuncios

exteriores y otros. El objetivo de estos es persuadir a los clientes para que compren los
productos.
Ejemplo:
El costo de este
afiche es de
Q20.00 el ciento
(media carta)
As mismo tambin se podra utilizar un spot publicitario.

Costos:
Un spot (anuncio) de 30-40 segundos de 6 menciones en el da los 7 das de la

semana por Q.400.00 mensuales (se paga por adelantado). Estreo Azcar.
Un spot (anuncio) de 30-40 segundos de 8 menciones en el da los 7 das de la

semana por Q.600.00 mensuales (se paga por adelantado). Estreo Azcar.
18
BIBLIOGRAFA
1. Lamb, C. Hair, J. y McDaniel, C. (2006). Marketing. (8. ed.). Colombia: Editorial

Thomson.
2. Kotler, P. Armstrong, G. Keller, L. (2007). Marketing. Mexico: Pearson

Educacin.
19

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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES

MYNOR EDGARDO ORELLANA MOLINA

Jutiapa, Abril 2012

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

Diagnstico empresarial de la industria

En el Grado Acadmico de:

Jutiapa, Abril 2012

AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDVAR

Padre Rolando Enrique Alvarado Lpez, S.J.

M.A. Ligia Garca

MBA. Gerson Tobar

Directora del Departamento de Administracin de Empresas

Directora del Departamento de Mercadotecnia y Publicidad

M.A. Ana Mara Micheo

Directora del Departamento de Contadura Pblica y Auditora

M.A. Claudia Castro

Director del Departamento de Economa Empresarial y Comercio Internacional

M.A. Nicholas Virzi

Director del Departamento de Administracin de Hoteles y Restaurantes

Lic. Ral Palma

Director del Departamento de Maestras

Licda. Lilia de la Sierra

Directora Acadmica del Departamento de Sedes Regionales

M.A. Rosemary Mndez

Director del Departamento de Investigacin y Tesis

Dr. Francisco Sandoval

Representantes de Docentes ante Consejo

M.A. Julio Csar Cardona

A la familia Chavarra Escobar:

A la Licda. Marisol Brindis:

Al Lic. Josu Flores Gudiel:

A la Licda. Mirna Tamara:

A los propietarios de las panaderas:

A todas las personas:

Lo anteriormente expuesto se considera que es resultado de: la falta de inters de los

Para esto fue necesario la aplicacin de un cuestionario y una gua de observacin,

Se concluy que la industria panificadora de la cabecera de Jalapa est integrada por

Por lo cual se recomienda a los empresarios que se involucren en la bsqueda de

1.1 Marco contextual

1.1.2 Situacin actual

1.2.1 Diagnstico empresarial

1.2.3 Industria panificadora

1.2 Marco terico

1.2.4 Definicin y caracterizacin de la MIPYMES

1.2.5 Diagnstico del entorno

b) Marco normativo / institucional .

1.2.6 Diagnstico interno .

c) Aspecto tcnico, operativo y sistemas

e) tica y responsabilidad empresarial .

1.2.7 Asociatividad - vinculacin .

1.2.8 Servicios MIPYMES .

b) Servicios de desarrollo empresarial .

1.2.9 Oportunidades de mejora .

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1.2 Objetivos especficos

2.2.1 Definicin conceptual

2.2.2 Definicin operacional

2.3 Alcances y limitaciones