Territorio Creativo Transformacion Digital

Cmo puede tu empresa abordar la era digital?
Whitepaper #TransformacinDigital por @tcreativo - http://bit.ly/TcDigital
Reinventando
organizaciones ante la
nueva revolucin industrial
LA DIGITALIZACIN LE EST DANDO PODER AL INDIVIDUO. EL ACCESO

UBICUO A LA INFORMACIN, LA CONECTIVIDAD Y LA CONVERGENCIA CON
OTROS AVANCES TECNOLGICOS, NOS DOTA DE SUPERPODERES
La evolucin hacia la fotografa digital no pill por sorpresa a Kodak, que registr una de las primeras patentes de cmara digital en 1975 y previ con 30 aos de
antelacin el vuelco tecnolgico. Pero tras varios intentos, la empresa fundada por George Eastman en 1888
no resisti al tsunami digital y se encuentra en proceso
de reestructuracin profunda, tras la quiebra de 2012.
Al contrario que Kodak, Netflix se enfrent a una transformacin radical apenas transcurridos 10 aos desde
su fundacin en 1997, teniendo que reconvertirse, pasando de la logstica de entrega de vdeos a domicilio,
a la distribucin de contenidos en Internet. Cuando
en 2003 Netflix anticipa la tecnologa del streaming,
cimentada en la evolucin de la banda ancha y la tecnologa de codecs de vdeo, se pone manos a la obra
para reconvertir sus capacidades internas y edificar
prcticamente de cero una compaa esencialmente tecnolgica. En 2009 el impulso de su negocio de
streaming la hace pasar de 12.3 millones de suscriptores a 24.4 en apenas dos aos, rondando los ms de 30
millones de suscriptores online a finales de 2013. Aunque se ciernen muchas amenazas alrededor de Netflix,
nadie pone en duda su capacidad de reinvencin.
La digitalizacin le est dando poder al individuo. El
acceso ubicuo a la informacin, la conectividad y la
convergencia con otros avances tecnolgicos, nos
dota de superpoderes. Los signos se aprecian por doquier: movimientos descentralizados como el 15-M y
#OccupyWallStreet, activos digitales como la Wikipedia o el software libre, empresas como Local Motors, la
economa P2P y una mirada de startups poniendo en
jaque a grandes corporaciones. Se acortan los ciclos
de vida de las empresas, de sus productos y servicios.
Empresas que ayer eran lderes en su categora, hoy
no encuentran su espacio.
En 1960 el perodo medio de pertenencia de una empresa al ndice Standard & Poors 500 era de 60 aos.
En 2010 ese perodo medio de permanencia es de 15
aos. Si este ritmo contina, en 2025 el 75% de las empresas que hoy habitan el S&P 500 ya no lo har.
Nos enfrentamos a un siglo XXI muy diferente al XX.
En el siglo XX, innovar recurrentemente pareca cool.
Una opcin. En el siglo XXI innovar es una obsesin.
Slo quien innova subsiste. Vivimos la poca de la
humanidad ms exigente en trminos de innovacin
empresarial. Para la que se requerir gente que quiera
tomarse la molestia de innovar.
La nueva experiencia de cliente nos obliga a repensar
nuestros procesos y canales de venta, la forma de comunicarnos con los clientes, de fidelizarles. As como
abrir las barreras corporativas a partners externos en
procesos de innovacin abierta, a derribar los silos
funcionales de las organizaciones, a colaborar y trabajar de una manera diferente. A introducir valores y
principios de la cultura digital en las organizaciones.
A inventar nuevos modelos de negocio o a defendernos de la disrupcin de las startups tecnolgicas. La
conexin de las mquinas a Internet, el incremento
de la produccin de datos y la explotacin de los mismos, la obsesin por la tecnologa y el advenimiento
de la empresa social, que pone a las personas primero,
como estrategia de negocio y no como estrategia de
comunicacin a travs de la disciplina de la RSC, afectarn al tiempo atacando por diferentes flancos. Este
documento estructura las tareas y las reas de trabajo
que debemos acometer. Y empezamos respondiendo
a la pregunta ms importante:
por qu debe digitalizarse nuestra organizacin?
ndice
4 PERSONAS PRIMERO
LA EMPRESA SOCIAL
6 Las empresas ms digitalizadas venden ms y son ms rentables
8 Trabajando en tres reas: cliente, modelos de negocio y empresa
9 CLIENTE DIGITAL
NUEVOS HBITOS Y EXPERIENCIAS DIGITALES
12 Construyendo marcas en el siglo XXI
14 La digitalizacin del proceso de compra
16 Fidelizacin de clientes en un contexto digital
19 NEGOCIO DIGITAL
CANALES, PRODUCTOS Y MODELOS DISRUPTIVOS
21 eCommerce: nuevos canales de distribucin
22 Construyendo bienes y servicios digitales
23 La disrupcin habilita nuevos modelos de negocio
26 EMPRESA DIGITAL
28
30
31
34
CULTURA Y VALORES, LDERES Y PROCESOS

Cmo trabajar la motivacin intrnseca del individuo
Los valores digitales cimientan la cultura digital
Las herramientas catalizan la colaboracin, la vinculacin y la productividad
Estructuras organizativas para la transicin
36 NUEVAS COMPETENCIAS PARA UNA NUEVA REALIDAD

42 TENDENCIAS TECNOLGICAS PARA UNA NUEVA ERA DIGITAL
46 RECOMENDACIONES

Personas primero,
la empresa social
PONER A LAS PERSONAS EN EL CENTRO DE SU ESTRATEGIA

CORPORATIVA ES EL IMPERATIVO CATEGRICO DE TODA
EMPRESA SOCIAL
Suena cada vez ms la empresa social como modelo
vlido para un entorno econmico en que no se
espera que el consumo crezca como antao y en
el que consumidores y ciudadanos, digitalmente
empoderados, se inclinan ms a premiar a las compaas que trabajan para crear valor compartido con la
sociedad. Michael Porter, que acu este concepto,
dio su brazo a torcer despus de haber sido uno de
los frreos defensores de la mxima de poner al accionista en primer lugar. John Mackey, CEO de Whole
Foods Market, se ha hecho famoso por su concepto
del capitalismo consciente. Millares de voces crticas se han alzado tras la cada de Goldman Sachs y la
desoladora crisis de mercados financieros. Es evidente
que el sistema capitalista est en revisin.
Migrando hacia el modelo de empresa social ganaremos la confianza de nuestros clientes y obtendremos
muchas ventajas a cambio. Por ejemplo, que se sientan
cmodos cedindonos sus datos. Toda estrategia de
Social CRM parte del permiso para explotar los datos

sociales de los clientes. Las empresas que no lo hagan
perdern terreno frente a aquellas capaces de analizar
y conocer profundamente a sus clientes y sus dinmicas de cambio. La honestidad y la transparencia, son
valores que cobran de repente un valor ms all de
la reputacin. Y este juego va de incorporar ese valor
social en la cuenta de resultados.
Poner a las personas en el centro de su estrategia corporativa es el imperativo categrico de toda empresa
social. Primero a los empleados que deben tomarse,
en primera persona, la molestia de innovar, migrando
hacia estructuras ms horizontales y descentralizadas.
Despus, a los clientes, usuarios, ciudadanos que nos
ayudarn a crear grandes marcas sin publicidad. Y por
ltimo, a nuestros socios de negocio, abandonando
el modelo tradicional de cliente proveedor y dando
paso a un ecosistema de empresas que nos ayude a
afrontar con xito una realidad voluble.
Las empresas ms digitalizadas venden

ms y son ms rentables
Se podra argumentar que la primera razn para
la digitalizacin tiene que ver con la supervivencia
a largo plazo (o no tan largo) de nuestro negocio.
Pero sabemos que para convencer a un comit de
direccin, debemos tambin buscar el retorno de la
inversin en el corto y medio plazo.
Ingresos
Las empresas con mayor intensidad digital obtienen ms
ingresos de sus activos fsicos. Basados en los indicadores de
Ingresos / Empleado y de Rotacin Activos Fijos (ingresos /
propiedad, plantas & equipos).
Adicionalmente, MIT & Cap Gemini2 encuentran otros

indicadores para responder a esta pregunta:
6%
-10%
Digitalizar tu empresa se reflejar en tu cuenta

de resultados.
Segn McKinsey1, en los prximos cinco aos, el
impacto medio de las ventas en canales digitales
puede afectar el bottom-line en aproximadamente un
20%. Sin embargo, la reduccin de costes (de media
un 9%) asociada a un proceso de transformacin
digital puede llegar a impactar el retorno en un 36%
de media.
9%
-4%
Beneficio
Las empresas con mayor intensidad en la gestin de la
transformacin digital son ms rentables, como lo indican su
margen EBIT y el margen neto.
26%
-11%
B
C
-24%
9%
Valoracin de mercado
Las empresas con mayor intensidad en la gestin de la
transformacin digital consiguen valoraciones mayores, si
atendemos al ratio Tobin Q y el precio / valor nominal.
12%
-12%
B
C
-7%
7%
Relacin entre intensidad digital e intensidad en la gestin de la

transformacin
EMPRESAS A : "Digirati" elevada intensidad en los dos criterios.
EMPRESAS B : "Fashionistas" elevada intensidad digital y reducida
en la gestin de la transformacin.
EMPRESAS C : "Conservatives" reducida intensidad digital y elevada
en la gestin de la transformacin.
EMPRESAS D : "Beginners" intensidad reducida en los dos criterios.
1
2
M
ckinsey, Finding your digital sweet spot (2013)
M
IT y CapGemini, The digital advantage: how digital leaders outperform
their peers in every industry (2012)
Fig. 1 - F
uente: MIT y CapGemini. Tipos de Madurez Digital
(relacin entre intensidad digital e intensidad en la gestin
de la transformacin).
T R A N S F O R M A C I N digi t a l
Personas primero, la empresa social
Ofertas personalizadas
ROI compra de medios
Fidelizacin 2.0
Captacin de clientes
Valor Vida Cliente
ATC
Automatizacin de procesos
Tiendas online
Forecast & Gestin Inventarios

Coste de administracin
OPERACIONES
Y SUPPLY
CHAIN
MARKETING
Y VENTAS
CONOCIMIENTO
DE CLIENTE
Procesos de ideacin
INNOVACIN
Y DESARROLLO
DE PRODUCTO
COSTES
Seleccin y deteccin
de talento
Retail Digital
NUEVOS
PRODUCTOS
Y SERVICIOS
DIGITALES
Acceso a expertos
Gestin del conocimiento
Mobile Commerce
NUEVOS
CANALES
DIGITALES
HUMAN
RESOURCES
Formacin &
Comunicacin interna
VENTAS
EL
ROI
DE LA
DIGITALIZACIN
NUEVOS
MODELOS DE
NEGOCIO
ACTIVOS
Teletrabajo
ACTIVOS
DIGITALES
MARCA
Blog
Reputacin corporativa
Comunidad
Canales sociales
Contenido generado
por el usuario
Recomendacin (NPS)
VINCULACIN
CAPITAL
HUMANO
Notoriedad
Atraccin y retencin
del talento
Cultura
Fig. 2 - E
jes del retorno de la inversin de la transformacin digital. Las ventas, costes y activos se benefician de la digitalizacin
de la empresa.
Trabajando en tres reas: cliente, modelos

de negocio y empresa
La transformacin digital es un proceso de
gestin que orienta la estrategia, la cultura, los
procesos y las capacidades de unaorganizacin
para canalizar la disrupcin creada por
la economa digital, desarrollar canales y

bienes basados en bits y capitalizar lanueva
experiencia de un cliente empoderado por el
contexto digital.
Fruto de nuestra colaboracin en proyectos con grandes organizaciones, desde Territorio creativo apostamos
por el siguiente marco detrabajo:
1
2
3
Cliente digital: analizando la experiencia digital de nuestros clientes.

Engloba todos los puntos de contacto entre el cliente y la marca. Ya sea un impacto publicitario, la
experiencia de compra de un producto/servicio, recibir recompensas del programa de fidelizacin
o recurrir al servicio de ATC. Independiente de que sea a travs de un canal off u online. Lo
organizaremos en los siguientes apartados a la manera clsica: marca, ventas, fidelizacin.
Negocio digital: nuevos modelos de ingresos facilitados por la tecnologa.
Las empresas podrn utilizar canales digitales para vender (eCommerce), podrn construir productos
y servicios digitales y hacer frente o adoptar nuevos modelos habilitados por el uso de tecnologas
digitales.
Empresa digital: poniendo la casa en orden.
Una cultura organizacional abierta y sus implicaciones en el estilo de liderazgo, en los procesos y
operaciones, en la organizacin y las motivaciones y el engagement con los trabajadores para hacer
frente a los desafos de la digitalizacin.
Marca / Compra / Fidelidad
CLIENTE DIGITAL
NEGOCIO DIGITAL
EMPRESA DIGITAL
Canales / Productos y Servicios /

Nuevos modelos
Liderazgo / Procesos /
Organizacin / Cultura
Fig. 3 - L
os tres pilares de la transformacin digital: cliente, negocio y empresa digital.
Los 3 pilares se hallan estrechamente

relacionados. Conocer al cliente y su experiencia de
relacin con la empresa posibilitar la optimizacin
del modelo de negocio. La implementacin de
principios de cultura empresarial 2.0 permitir

alcanzar la apertura y flexibilidad para innovar y
transformarse ms rpidamente conforme a las
expectativas del mercado.
Cliente digital
Nuevos hbitos y
experiencias digitales
EL CLIENTE NO ES MULTICANAL, SENCILLAMENTE BUSCA UNA

EXPERIENCIA INTEGRADA E INTERACTIVA
La conexin a Internet y el auge de los dispositivos
mviles han cambiado los hbitos de acceso y consumo de informacin de las personas, as como sus
canales de relacin. Dos terceras partes de los puntos
de informacin que influencian las decisiones de
compra de los consumidores no son generados por
las empresas, sino por otros consumidores3. Se piden
recomendaciones de productos en Twitter o en los
grupos cerrados de WhatsApp. Se busca informacin
de productos y servicios y se confa en reseas de
usuarios que no conocemos.
Mckinsey, The consumer decision journey (2009)
El cliente no es multicanal, sencillamente busca

una experiencia integrada e interactiva. Quiere, por
ejemplo, poder terminar una compra que empez
por la tienda online en la app en su mvil sin esfuerzo aadido. O si hace una compra en la tienda fsica,
espera que el servicio de atencin en redes sociales
disponga de esa informacin para que la solucin a su
problema sea inmediata.
Cliente digital. Nuevos hbitos y experiencias di gitales
Nuevos hbitos y experiencias digitales

De media utilizamos Internet
150
18,6 millones
veces al da
Ms de la mitad de espaoles
entre 16 y 74 lo hacen
diariamente.
El 50 % de los menores de 34 aos

echa de menos poder comprar sus marcas
favoritas directamente en Facebook.
de personas lo hacen
principalmente a travs
del telfono mvil.
Un 50 %
se muestra proclive a compartir

sus productos favoritos
en esa red social.
El
84 %
de las personas que compran en una tienda fsica, utilizan
su mvil para obtener informacin sobre el producto
(buscando el producto y sus caractersticas en google, preguntando

a alguien que le parece por whatsapp).
2 Billones de $
en 2013
12 Billones de $
en 2018
Se prev que
EL MERCADO MUNDIAL DE APARATOS
con conexin a Internet (los llamados

wearable devices, como relojes, gafas,
camisetas, sensores deportivos, etc) crezca.
Fig. 4 - Nuevos hbitos y experiencias digitales.

Fuentes: Fundacin Telefnica, JWT, Google, Business Insider
T R A N S F O R M A C I N digi t a l 11
Construyendo marcas en el siglo XXI

Las personas se organizan por intereses en
comunidades online. Para entroncar con estas
comunidades, las marcas deben abandonar el
concepto de target, tpico de una comunicacin
en medios masivos. En un entorno de interaccin,
la identidad no se construye slo con contenidos
y diseos webs muy bien elaborados. Si una marca
va bien vestida, pero no me trata bien o no me
responde en Internet, pierde credibilidad y su
identidad digital se resiente.
La comunicacin en red obedece a nuevas

reglas. En la red se prima la interaccin, la creacin
de nodos conectados entre s que se hablan y
que construyen valor de manera colaborativa. No
contamos con audiencias cautivas a las que podamos
interrumpir el contenido y lanzar nuestras proclamas
propagandsticas. Tendremos que ganarnos la
atencin en una economa de la escasez. Se trata de
crear nodos y conseguir que las personas decidan
voluntariamente conectarse a esos nodos digitales.
Visibilidad
Vinculacin
Recomendacin
Reputacin
Inters de compra
Conversin
Fuerzas de ventas
AD
LID
DE
FI
MA
RC
A
VENTAS
Atencin al cliente
Social CRM analtico
Fidelizacin Digital / Social
Valor de cliente
Fig. 5 - Anlisis de la experiencia digital de los clientes. Marcas digitales, ventas y proceso de compra y fidelizacin de clientes.
Los diez mandamientos de la comunicacin en red
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Escucha Activa
No forzar mensajes sino escuchar a la comunidad, detectar lo que funciona. Es importante
pedir feedback. Analizar las motivaciones y construir sobre ellas. Utilizar el potencial de las ideas
co-creadas: las mejores ideas pueden estar fuera.
Del target a la comunidad
En comunicacin en red no se contratan espacios sino que se gana la atencin. Debemos pasar de
la audiencia a la interaccin. Las personas deciden voluntariamente vincularse a nuestros nodos.
Fans de tus fans
Nuestra comunidad debe ser la protagonista de nuestra comunicacin. Comunicamos para emocionar,
crear relacin y compromiso frente a un enfoque tradicional de impacto a una audiencia pasiva.
Las empresas son medios de comunicacin
Debemos desarrollar activos digitales propios para comunicar sin intermediarios.
Community Management
Su funcin es vertebrar: comunicar, conversar, compartir, atender, mimar, escuchar al cliente y a la
sociedad en general, potenciando el crecimiento orgnico, robusto y constante. Y dinamizar con
acciones concretas con planificacin y objetivos propios para lograr crecimiento inorgnico.
Principio de utilidad
Crear nodos y acciones pensando en el beneficio de la comunidad. Un contenido que informa,
educa, divierte o emociona es un contenido til.
Fail often, fail quick, fail cheap
Fallar ser lo normal. Hay demasiado ruido, demasiadas probabilidades de no destacar. Es necesario
un desarrollo gil de campaas. Lanzamientos rpidos, si fallan iremos a por otra idea, si funcionan
seguiremos invirtiendo.
On/Off/On
El mundo es on/offline. La experiencia fsica se amplifica online y el conocimiento online se asienta
offline. La experiencia se comparte en directo. La marca tiene que estar presente donde est el cliente.
Recomendacin social y contenido generado por el usuario
Trabajamos para que otros recomienden nuestros productos. Y para incentivar el poder creativo de
las personas.
Hazlo Social. ADN Digital
Productos y servicios que integran lo social y digital en su concepcin. No se trata de ir a las redes a
comunicar, sino de integrar las redes y contextos digitales como elementos esenciales del proceso
de consumo de dichos productos y servicios.
La digitalizacin del proceso de compra

La convergencia de la experiencia de compra digital
y fsica es inevitable. La visita a la tienda y posterior
bsqueda online de la mejor oferta (showrooming) o
el proceso de bsqueda de informacin online que
Digitalizar el retail fsico para crear una
experiencia integrada. La experiencia
multicanal de los clientes y el acceso mvil, est
imponiendo la adaptacin de la experiencia
de compra en la tienda fsica. Burberry ha
trabajado en ello. En su Burberry World
Live Flagship, situada en el nmero 121 de
Regent Street en Londres, difuminan las
barreras entre lo fsico y lo digital. La tienda
cuenta con casi 500 altavoces, 100 pantallas,
animaciones digitales como lluvias virtuales y
espejos transformados en pantallas interactivas
mientras los compradores navegan con
gabardinas, bolsos y complementos. Es una
manifestacin fsica de la tienda online. Un
hbrido on-off. En las pantallas interactivas se
proyectan en directo los acontecimientos
internacionales de la marca.
precede a la compra del producto offline (ropo) son

tendencias que demuestran la necesidad de integrar el
mundo on y el mundo off. A continuacin proponemos
algunas recomendaciones para abordar este proceso:
PEDIDO ONLINE
EN TIENDA
INTEGRACIN
DE PANTALLAS INTERACTIVAS
INTERACCIONES VA
MVIL EN TIENDA
PROBADORES CON APLICACIONES

DE REALIDAD AUMENTADA
FOMENTAR COMPARTIR
EN EL ACTO LA EXPERIENCIA
EN REDES SOCIALES
EJEMPLOS
DE DIGITALIZACIN
DEL RETAIL FSICO
Fig. 6 - Digitalizacin del retail fsico
Replicar la experiencia fsica en la compra online. Integrando funcionalidades sociales en las

tiendas online (una de las reas de trabajo impactadas en el Social Commerce), las empresas buscan
complementar la fra compra online con un toque humano. Recomendaciones, amigos en Facebook,
ratings o funcionalidades ms avanzadas de telepresencia. Toyota ha diseado, con la herramienta
Hangouts de Google, un configurador virtual de coches, para replicar la experiencia de la visita a un
concesionario con amigos, en un entorno virtual.
C
ombatiendo el efecto showrooming. Nordstrom ha diseado una sencilla app para ayudar a
los clientes de sus tiendas fsicas a elegir el modelo de gafas de sol. Herramientas como shopkick,
permiten a los clientes obtener recompensas virtuales usando el telfono mvil en la tienda fsica.
Algunas llegarn a ofrecer la comparacin de precios online insitu, para mantener bajo control el
proceso y aprovechar para ofrecer ofertas o promociones especiales, combatiendo as la guerra de
precios online y poniendo foco en la experiencia y el servicio.
La digitalizacin de la fuerza de ventas. No todo

se reduce al entorno B2C. Muchos de los procesos de
compra y venta B2B tambin se ven impactados por
la digitalizacin. Las personas compran a personas
y las herramientas digitales y sociales constituyen
una oportunidad para los vendedores de extender
a lo digital la relacin con posibles clientes. A
igualdad de condiciones, un competidor podra
estar manteniendo por Twitter una interesante
charla nocturna sobre un programa televisivo con
nuestro prospect, mientras nosotros imaginamos
una excusa para llamarle al da siguiente. Estas
prcticas crean oportunidades mediante la gestin
de vnculos dbiles para que un posible decisor
conozca mejor nuestras capacidades profesionales

sin que necesariamente por ello, se est desviando
la evaluacin objetiva de un proceso de compra. Los
medios sociales pueden sernos tiles, en mayor o
menor medida y segn las circunstancias particulares
de cada venta, en todas las fases del proceso
comercial. Empresas como IBM ya han incorporado
con xito la captacin de leads va medios sociales
para sus equipos de ventas B2B. Fundamentalmente,
durante las etapas de prospeccin y contacto, ser
un uso ms de investigacin el que podamos hacer
de las redes sociales, mientras que ser ms relacional
durante la negociacin, cierre y seguimiento.
Fidelizacin de clientes en un
contexto digital
El auge de los smartphones, las redes sociales y la
convergencia de diferentes tecnologas digitales,
como la geolocalizacin o el tratamiento masivo
de datos, entre otras, ha creado un entorno de
comunicacin multicanal con nuestros clientes.
El servicio de atencin al cliente en redes
sociales no es un canal adicional. Se trata de
un nuevo canal con nuevas reglas y caractersticas
propias, que genera expectativas diferentes en los
clientes, en lo que toca, por ejemplo, a los tiempos
de respuesta o al impacto que una mala atencin
puede tener en nuestra reputacin. Entender cmo,
desde el ao 2010, el Banco Sabadell comenz a
explorar la atencin a sus clientes a travs de las
redes sociales, consolidando un sistema que atiende
24/7 a da de hoy, nos abre los ojos hacia el mundo
de posibilidades que tenemos por delante.
Los programas de fidelizacin se han quedado
obsoletos. Segn un estudio de The Logic Group
2013, cada espaol participa en una media de
5,8 programas. Es evidente que los programas de
fidelizacin funcionan, pero ojo, tambin pueden
hacernos perder mucho dinero, incentivando
a quienes no debemos y viceversa. Aunque la
tarjeta fsica sigue siendo la reina de los programas
existentes, todo va a cambiar muy rpidamente.
La fidelizacin digital establece recompensas
que premian la interaccin, no slo la
transaccin. Se pueden ofrecer recompensas
o incentivos por participacin, recomendacin,
seguimiento de una marca, etc. Tiene sentido
que veamos una evolucin hacia programas de
fidelizacin digital, donde los consumidores se
relacionan con las marcas de forma personalizada
(aparte de incentivar por la relacin de compra)
y tambin pueden interaccionar con otros

consumidores, haciendo que esta interaccin social
refuerce el sentimiento de pertenencia.
La gamificacin no salvar nuestro programa
de fidelizacin pero puede ser de ayuda. La
gamificacin, un neologismo anglosajn que viene
a designar la aplicacin de dinmicas de juego
en entornos que no son juegos, ha entrado con
fuerza en las herramientas que las empresas estn
utilizando para generar notoriedad y, sobre todo,
para fidelizar a los clientes. El objetivo es ensear,
persuadir, motivar y desarrollar relaciones con los
clientes. Pero no debe ser un fin sino un medio.
Al definir un plan de gamificacin debemos listar
los comportamientos que queremos incentivar,
priorizarlos y situar los incentivos adecuados para
cada uno de ellos.
Los smartphones cambian las reglas del juego.
Un telfono siempre en nuestro bolsillo, que nos
facilite escanear un cdigo, hacer una foto o poner
un comentario, unido con tcnicas que premien
comportamientos beneficiosos para las marcas y el
anlisis masivo de datos, enriquecern y cambiarn
para siempre los programas existentes basados en
puntos y motivaciones extrnsecas.
La personalizacin aumenta el valor percibido
por el cliente. Con la evolucin de la analtica, el
conocimiento de cliente a un nivel cada vez ms
cercano a la individualidad permite desarrollar
programas de fidelizacin casi como si se trataran
de comunicaciones t a t. La empresa sabr que las
necesidades y preferencias de Mara son distintas de
las de Sara y, con ello, podr personalizar sus ofertas,
productos y servicios.
El reto del CRM Social / Digital

Existe mucho inters en torno al Social CRM y muy poco conocimiento al respecto. El Social CRM no es
software. Es un conjunto de procesos, tcnicas y metodologas orientadas a integrar los medios sociales en
la relacin con el cliente, que se vern lgicamente soportadas por tecnologa. El Social CRM es la capa de
contacto con el cliente, del marketing en medios sociales. Diferenciamos dos dimensiones:
Social CRM Operacional: basado principalmente en la atencin al cliente
multicanal, con foco en medios sociales.
Social CRM Analtico: informacin comportamental obtenida a travs de
dilogos online, solicitando a los clientes sus datos de perfiles sociales (Facebook,
Twitter,), de procesos sociales o de interaccin con contenidos.
El Social CRM analtico, orientado al conocimiento de nuestros clientes, se trata de un enfoque complejo,
tecnolgicamente y legalmente hablando. Las empresas almacenan informacin desactualizada y
transaccional de sus clientes, del tipo rellene-este-formulario. El reto del CRM Social / Digital es precisamente
complementar esta informacin con la inmensidad de datos desestructurados, digitales y sociales que los
clientes pueden poner voluntariamente a nuestra disposicin y que nos proveen de una valiosa informacin
comportamental. Unas pocas empresas espaolas -la avanzadilla de la innovacin en este mbito, varios de
ellos clientes de Territorio creativo- ya le estn pidiendo tmidamente a sus clientes los datos de sus perfiles
sociales (twitter, blogs, facebook).
Evidentemente, las quejas por intromisin en la privacidad no dejarn de crecer. Como cuando un padre se
enter por los supermercados americanos Target que su hija estaba encinta, al ver que le llegaban cupones
descuento de productos para embarazadas. El supermercado lo intuy gracias a sus capacidades estadsticas
y la deteccin de patrones de compra comunes a ese colectivo.
Las ventajas del Social CRM son evidentes. Mayor conocimiento de los clientes que nos har mejorar el ROI
de cada uno de nuestros canales de promocin (invirtiendo mejor y perdiendo menos balas). La satisfaccin
de los clientes mejora y adems la vinculacin tambin, lo que nos ayudar a desarrollar nuevos productos y
servicios y seguramente ms certeramente y en menos tiempo.
Nike+
La comunidad de corredores creada alrededor de una app
En 2010 Nike lanza la app Nike+ que utiliza tecnologa GPS para hacer el
seguimiento de datos de las carreras de los usuarios. La app est integrada
con las redes sociales, permitiendo a los usuarios compartir los datos de sus
entrenamientos. Este paso le ha permitido crear su propia comunidad social.
Una comunidad de corredores, con aproximadamente 7 millones de miembros
en 2014, que comparten voluntariamente sus carreras a travs de sus dispositivos
digitales. Disfrutando de dinmicas de juego, compiten consigo mismos o con
otros corredores, recibiendo reconocimientos emocionales (como medallas o ver
su posicin en rankings, entre otros) por alcanzar retos. Pueden sumar nuevos
dispositivos, como la pulsera Fuel Band o el Nike+ Sportwatch GPS que registra la
ubicacin, el ritmo y la distancia, mide las caloras quemadas y, asociado a otro
dispositivo, el transmisor Polar Wearlink+, tambin registra el ritmo cardaco.
La explotacin de las rutas ms transitadas por los corredores podra llevar a Nike,
por ejemplo, a realizar acciones de comunicacin publicitaria en la cercana de
dichas rutas.
Un sinfn de posibilidades que Nike ha abierto gracias a la comprensin de los
usos digitales de las personas, ms all de una tarjeta fsica para acumular y canjear
puntos de un programa de fidelizacin tradicional.
App Nike+. El usuario puede compartir su actividad en redes sociales y recibir el aliento
de sus amigos en tiempo real, compararse en un ranking o retar a otros usuarios.
Negocio digital
Canales, productos y
modelos disruptivos
TARDE O TEMPRANO MUCHAS EMPRESAS SE ENFRENTARN A LA

DIGITALIZACIN (O COMODITIZACIN) DE SUS MODELOS DE NEGOCIO
En el ao 2005, Flickr gan la partida a otros servicios
para subir fotos online, integrando funcionalidades
sociales inherentes al acto de compartir fotos con
nuestros amigos. Crear diferentes grupos (familia,
amigos, conocidos), permitir comentarios, crear muros
compartidos, etiquetar fotos. En 2004 Flickr fue uno de
los servicios estrella que sirvi de inspiracin, en parte,
a Tim OReilly para acuar el trmino web 2.0. Flickr
hizo social un servicio que exista previamente. Kodak
llevaba aos intentando popularizar sus servicios de
lbums online pero no fue capaz. Aos ms tarde, a
finales de 2010, Instagram gan 1 milln de usuarios
dos meses despus de su creacin. Se trataba de una

App para iPhone. Slo eso. Y le gan la partida a Flickr.
El innovador se vio superado por otro innovador.
Las empresas tradicionales estn obligadas a
defenderse de estos modelos disruptivos. Tarde o
temprano muchas empresas se enfrentarn a la digitalizacin (o comoditizacin) de sus modelos de negocio.
La digitalizacin supone una importante disminucin
de las barreras de entrada de nuevos players. Ante ese
escenario, abrir los procesos de innovacin puede
convertirse en una palanca de crecimiento.
En Instagram los usuarios comparten fotos y vdeos de corta duracin

con otros usuarios de esta red y disponen tambin de una integracin
sencilla con Facebook y Twitter para publicar all esos contenidos.
eCommerce: nuevos canales de

distribucin
Se espera que el eCommerce crezca un 70% en
Europa hasta 2017, llegando a los 191 mil millones
de euros , desde los 113 mil millones de 2012. Espaa
ser el pas que ms crezca con un incremento anual
del 18%4.
El eCommerce no es un cambio drstico
de modelo. Ha sido una de las palancas ms
importantes de la digitalizacin de los negocios,
desde hace 20 aos. An siendo la realidad
ms visible y de corto plazo, su peso real en la
transformacin digital es menor del que pueden
tener otras posibilidades de la nueva web social o la
economa colaborativa.
Jaque al retail fsico tradicional. A da de hoy, el
anuncio del cierre de cientos de tiendas fsicas en
USA es notorio. Ms de 200 en muchas enseas, de
aqu a unos meses, como Staples, Barnes & Nobles,
GAP, Abercrombie & Fitch que estn viendo caer
sus ventas offline entre un 3,4 y un 5% desde 2010.
Sin embargo, al mismo tiempo, las ventas online estn
llevando al retail en USA, en general, a un crecimiento
sostenido. Uno de cada 20 dlares ya est en el
comercio online. Y la compra desde el telfono mvil
y los tablets no est haciendo ms que acentuar la
situacin. En Espaa, empresas como El Ganso que
declara que los accesos a sus catlogos online desde
entornos mviles, ya superan el 60%. Y en capitalizacin
burstil, los principales retailers online americanos
ya igualan a la vieja guardia, mientras que el Capital
Riesgo invierte mayoritariamente en empresas de
eCommerce. Amazon no deja de crecer y las categoras
de electrnica de consumo, medios y entretenimiento
y moda son las principales afectadas. Un retailer como
Best Buy pierde ventas alarmantemente en sus tiendas
fsicas y las gana en sus tiendas online.
4
Forrester, European Online Retail Forecast 2012 to 2017 (2013)
Una nueva oportunidad para empresas de

consumo. Muchas productoras de bienes de
consumo estn entendiendo que sus canales de
distribucin tradicionales (gran retail) pueden no
verse afectados si desarrollan un eCommerce para
vender un tipo especial de productos o conquistar
nuevas geografas. La empresa gana informacin
directa del mercado que le ayuda a crear una
experiencia de cliente y confa en incrementar sus
ventas de manera significativa en el medio plazo.
Creando experiencias multicanal. En 2013 Lego
lanz su app mvil LEGO Connect que acta como
una fuente de informacin de producto ampliada,
integrando las animaciones 3D que tienen en sus
tiendas. Escaneando los contenidos de la revista
LEGO Club, el usuario accede a contenido adicional
enriquecido con tecnologa de realidad aumentada.
LEGO consigue enlazar la tienda fsica, su soporte/
canal revista y la app a travs del contenido disponible,
creando una experiencia de usuario emocionante.
LEGO Connect es una app que, integrada con la revista LEGO Club,
proporciona experiencias de realidad aumentada a sus usuarios
Amazon. El retail digital sigue incrementndose mientras el consumo de

tiendas fsicas se transfiere al comercio online.
Construyendo bienes y servicios digitales

Cuando una empresa como Nike desarrolla y
vende un producto tecnolgico como una pulsera
digital, para ayudar a sus clientes a mejorar como
deportistas y cuidar su salud, asistimos a una
extensin del negocio hacia un producto digital,
derivado de la misin principal de la compaa, que
no es hacer un producto concreto -zapatillas- sino
facilitar un estilo de vida.
Hardware y software para la gestin de
la experiencia. Mattel es consciente de la
amenaza/oportunidad del ocio digital de
sus clientes, y aprovecha los nuevos entornos
para generar nuevas vas de negocio, a travs
de contenidos (pelculas Barbie), aplicaciones
para iPad, productos digitales integrados, etc.
Ahora una nia puede comprarle vestidos a su
Barbie fsica, o comprar complementos digitales

dentro de la App de Barbie para iPad. O jugar a
un videojuego que tiene de protagonista a su
mueca favorita.
Nuevas capacidades para el desarrollo de
bienes digitales. Hasbro adquiri en 2013, una
participacin mayoritaria de Backflip Studios,
una empresa de juegos para mviles y tabletas,
para construir as la presencia multicanal de
sus juguetes infantiles. Ha iniciado adems
partnerships con otras empresas como Ubisoft,
para desarrollar juegos de nueva generacin. El
xito de su mueco Furby, est asociado a una
app en la que los nios pueden cuidar y disfrutar
de l y donde estn disponibles otros juegos
relacionados con el universo Furby.
Nike Fuel Band, la pulsera digital que cuenta los pasos y mide la energa quemada diariamente. La informacin
integrada con la app Nike+ permite al usuario establecer metas y monitorizar su progreso.
La disrupcin habilita nuevos modelos

de negocio
Las empresas tradicionales lanzarn nuevas
iniciativas empresariales para defenderse de
modelos tecnolgicos disruptivos.
De la evolucin digital a la innovacin
disruptiva. Una empresa como Waze (adquirida
por Google) parte de un servicio existente -la
navegacin GPS- y aade varias tecnologas que
mejoran el servicio hasta tal punto que se convierte
prcticamente en algo nuevo. Por un lado, cada
telfono activo que usa el navegador es un sensor
que mide la velocidad del vehculo. El anlisis en
tiempo real de todo ese movimiento (big data +
inteligencia artificial) es capaz de detectar atascos
de trfico y as, generar nuevas rutas para ahorrar
tiempo y combustible a sus usuarios. Adems stos
pueden avisar a otros conductores de problemas
en las calles o carreteras, advertir manualmente
de atascos, imprevistos, radares. Cmo piensa
monetizar Waze un servicio que es de uso gratuito?
Cuando nuestro coche se detiene, aparecern
anuncios que desaparecen al retomar la marcha.
Waze sabe de antemano la ruta que seguimos y
dnde estamos en cada momento, as que podr
insertar ofertas hiperlocalizadas de gasolineras,
restaurantes, hoteles.
Wayra. La incubadora de startups digitales creada por Telefnica.
Las empresas tradicionales a la caza de la startup

digital. Telefnica crea Wayra una incubadora de
startups digitales, para apoyar iniciativas incipientes,
que pueden convertirse en el prximo WhatsApp,
y estar as cerca o participar directamente del xito
de servicios que llegarn a canibalizar sus propios
ingresos. BBVA abre una oficina de observacin
tecnolgica en Silicon Valley y compra Simple, una
startup americana que ofrece a sus clientes mtodos
para gastar de manera inteligente y ahorrar a travs de
aplicaciones para Android e iOS.
La empresa como plataforma. SAP ha creado
un ecosistema de consultores que se ganan la
vida implantando su software. Las tecnologas
digitales facilitan el proceso de creacin de
plataformas sobre las que otros pueden generar
riqueza, igual que un sistema operativo permite
desarrollar aplicaciones a otros creadores. Erigirse
en plataforma posibilita un crecimiento robusto y
rpido. Una empresa en red est mejor preparada
para nuestra realidad fluida. Muchos proyectos
de la denominada economa P2P o colaborativa,
como Airbnb o Uber, trabajan para convertirse en
el tablero de juego sobre el que los participantes
desarrollan su actividad econmica.
A travs de su app Uber conecta pasajeros con conductores de

vehculos registrados en su servicio para la contratacin de un servicio
de transporte.
Negocio digital Canales, productos y modelos disruptivos
Economa Colaborativa: eficiencia y escala para activos infrautilizados

Tan slo la noche pasada ms de 50.000 personas han alquilado un apartamento a travs de un servicio que
en 2013 ya ofreca ms de 250.000 habitaciones repartidas en 30.000 ciudades a lo largo de 192 pases. Sin
embargo, lejos de ser una cadena hotelera, son los propietarios los que alquilan sus habitaciones a personas
que no conocen. Y el artfice de juntar a particulares es Airbnb, una empresa de San Francisco, que nace en
2008. Y que, desde entonces, ha sido usada por ms de 4 millones de personas.
La economa colaborativa (sharing economy) aprovecha las nuevas tecnologas para hacer eficiente el uso
compartido de bienes y servicios infrautilizados. Este movimiento, propiciado por la reduccin de costes de
transaccin en Internet y por la posibilidad de construccin de reputacin en redes sociales (que permite a
ambas partes evaluar la otra aportando confianza a la transaccin), es uno de los caminos hacia la innovacin
disruptiva que algunas organizaciones ya han emprendido.
Las plataformas de economia colaborativa son el elemento de conexin entre particulares

que ofrecen un servicio y aquellos que estn interesados en el mismo.
Negocio digital Canales, productos y modelos disruptivos
Co-creacin para llevar innovacin al mercado

Local Motors es una empresa estadounidense fundada por John Rogers.
Se trata de la primera comunidad de co-creacin de automviles y es
una empresa pionera en la produccin de vehculos a la medida del
comprador.
Los miembros de la comunidad pueden participar proponiendo sus propios
diseos de coche a travs de mecanismos de innovacin colectiva. Cualquiera
puede crear un nuevo proyecto, que Local Motors define como lo que todo el
mundo por igual puede crear, revisar, evaluar, seguir, comentar, aadir y mejorar.
Cuando estos proyectos estn lo suficientemente maduros, pasan a concurso
donde se trabaja sobre reas concretas con el objetivo de avanzar de forma
rpida y eficiente.
De entre todas las aportaciones realizadas en la comunidad de Local Motors, sta
elige el ganador teniendo muy en cuenta los votos y valoraciones del resto de
individuos. El incentivo principal para la participacin, ms all de los premios de
las competiciones, es bsicamente el placer de disear el propio vehculo que se
fabricar y se tendr la posibilidad de adquirir.
Siete aos despus, congregan un equipo internacional de apasionados por la
automocin entre diseadores, ingenieros, fabricantes y expertos. Partiendo de
tan slo 63 empleados contratados, consiguen dar forma al talento de 39.600
miembros de su red. Esta comunidad actualmente aporta ms de 5.600 diseos y
1.700 ideas en torno a 16 proyectos abiertos.
Plataforma colaborativa y proyectos propuestos por la comunidad de Local Motors.
Empresa digital
Cultura y valores, lderes
y procesos
LA NUEVA EXPERIENCIA DE CLIENTE Y LOS MODELOS DE NEGOCIO

CAPACITADOS OBLIGAN LAS EMPRESAS A TRANSFORMARSE
INTERNAMENTE
La transformacin nace de dentro. La nueva
experiencia de cliente y los modelos de negocio
capacitados que ya hemos visto, obligan a las
empresas a transformarse internamente para
desarrollar una cultura digital, procesos y operaciones
ms giles y de trabajo y colaboracin en red, que les

permitan hacer frente al cambio con la rapidez que
demanda el mercado. Y sin el compromiso frreo de
la alta direccin no podremos transformar la cultura
corporativa.
LIDERAZGO
PROCESOS
MOTIVACIONES
ORGANIZACIN
Valores
Cultura Digital
CAPACIDADES
Fig. 7 - L
a visin interna de la empresa digital. Resumen de los elementos sobre los que la empresa debe actuar en el proceso de
digitalizacin.
Cmo trabajar la motivacin intrnseca

del individuo
En una encuesta realizada por la consultora Towers
Watson a 90.000 empleados en 18 pases, se puso
de manifiesto que slo un quinto de los mismos
se encontraba realmente comprometido con
sus empresas. Acaso no est la motivacin de
los empleados directamente relacionada con la
competitividad de las organizaciones? Creemos
1
2
3
fervientemente que, en este nuevo siglo, la pregunta

clave que debe plantearse una organizacin que
quiere llegar viva al siglo XXII es la siguiente: cmo
trabajar en la motivacin intrnseca de las personas
que conforman un proyecto? A continuacin
presentamos tres ejes de trabajo para desarrollar la
motivacin intrnseca:
Fijando una Visin. Algo ms grande que el proyecto en s. En nuestro caso, la misin de Territorio
creativo es ayudar a otras empresas a poner a las personas en el centro. Desarrollar relaciones
sostenibles con las personas (clientes, proveedores, empleados). Trabajar para construir un mundo
mejor nos ayuda a superar las penurias del da a da.
Permitiendo el Desarrollo Personal. Creando un entorno empresarial colaborativo que fomente
la formacin, que permita emocionarse siendo mejores en las tareas que desarrollamos. Ofreciendo
retos intelectuales, formacin y estableciendo un sistema meritocrtico.
Incrementando la Autogestin. Posiblemente el eje de trabajo ms complejo. Debemos dotar a las
personas de autonoma para realizar su trabajo, dentro de un marco de responsabilidad y auto-exigencia.
El empoderamiento del trabajador funciona en s mismo como una recompensa emocional. En la
empresa de videojuegos, Valve, los trabajadores deciden con quin trabajar en cada proyecto y cunto
tiempo emplear en l. Se les ofrece confianza en la misma medida que responsabilidad para desarrollar
proyectos. El intraemprendimiento es la fuerza que mueve los nuevos desarrollos de producto.
VISIN
DESARROLLO
VALORES
DIGITALES
AUTOGESTIN
Fig. 8 - Ejes para el desarrollo de la motivacin intrnseca de los colaboradores.
Empresa digital Cultura y valores, lderes y procesos
Transparencia y autogestin para un

crecimiento sostenible. No son slo las empresas
digitales las que estn adoptando principios de
management de autogestin (recientemente
tambin bautizados como holacracia). En el
caso de Semco, empresa brasilea fabricante de
maquinaria industrial y transformacin de acero
(entre otras divisiones), los trabajadores conocen
los objetivos de la compaa y deciden sus

aportaciones a los mismos y cuntas horas dedicar
a cada tarea. Es una organizacin donde impera la
flexibilidad y la evaluacin de desempeo es 360.
Fijan sus propios salarios y deciden los despidos
de otros compaeros de manera democrtica. La
transparencia, la autonoma y la auto-gestin son
elementos claves de su cultura.
Semco, la empresa brasilea que tiene una forma diferente de

gestionar el talento para crear soluciones innovadoras.
Los valores digitales cimientan la cultura

digital
Existen principios de trabajo que puedan ser
extrapolados desde las comunidades online, los
proyectos open source o las startups digitales?
Creemos que as es y que estos valores deben ser
inoculados en las organizaciones para hacer frente

a los retos que la digitalizacin impondr durante
los prximos aos. Por slo citar algunos que
consideramos ms relevantes:
Apertura y transparencia. El acceso a la informacin es democrtico. Todos pueden acceder al

cdigo fuente, a la informacin necesaria para tomar decisiones. La confianza se crea porque no hay
agendas ocultas, ni datos que hagan desconfiar.
Colaboracin y co-creacin. Las herramientas digitales permiten elevar la colaboracin a su mxima
expresin. Son herramientas de productividad personal. La necesidad de perfiles especializados exige
ms colaboracin entre equipos multidisciplinares.
Comunidad. La construccin de la inteligencia colectiva se realiza en comunidad, poniendo en comn
lo que cada individuo conoce o sabe. Se comparten experiencias, aprendizajes, documentacin, puntos
de vista. Lo importante es compartir.
Reciprocidad y meritocracia. Los bloggers ensearon a los peridicos a enlazar a las fuentes. En los
entornos digitales, se cita, se agradece, se reconoce. Y se crean estructuras basadas en el mrito, no en el
poder, la influencia o los aos de experiencia.
Flexibilidad, tiempo real, transparencia, innovacin,

conocimiento, dilogo muchas palabras que han
hecho de los contextos digitales estructuras mejor
preparadas para crecer en un entorno abierto, incierto
y endiabladamente rpido.
Un nuevo lder para una nueva organizacin. La
digitalizacin ha llegado tambin al management.
Voces que claman una nueva forma de inspirar y
dirigir equipos. Personas que no ejercen autoridad,
pero que inspiran a la accin. Hombres y mujeres
que adoptan herramientas centenarias al servicio

de una nueva realidad. Dilogo, espritu de servicio,
lectura y escritura, arte y ciencia, humildad. Un
lder que elimina los obstculos del camino de sus
seguidores, un lder que emociona, que crea otros
lderes, que lidera en comunidad. Un lder accesible
y humano, que acepta la crtica y transmite
feedback. Que da las gracias y los buenos das. Que
se rodea de gente mejor que l mismo, porque no
tiene miedo. Y que defiende los valores digitales y
predica con el ejemplo.
Las herramientas catalizan la colaboracin,

la vinculacin y la productividad
Una organizacin digital acta como una
sociedad en Red. Una empresa no es digital porque
utiliza herramientas y soluciones que lo son, sino
porque lo son todos sus procesos y operaciones:
la concepcin y lanzamiento de nuevos productos

o modelos de negocio, la gestin de la cadena de
suministro, la elaboracin de propuestas comerciales
o la gestin de RRHH.
La gestin del conocimiento se descentraliza: la fuerza de la inteligencia colectiva. En un

foro interno, distintas reas de la empresa (desarrollo, marketing, ventas, comunicacin) comparten
informacin sobre un nuevo producto y construyen sobre el trabajo anteriormente realizado por otros
para preparar el documento de soporte al lanzamiento. En un repositorio de documentos en la nube
se accede al histrico de propuestas comerciales que est accesible a cualquiera que necesite recurrir
a esa informacin.
Las herramientas digitales simplifican la gestin de proyectos. No tenemos que estar
sentados en nuestra mesa en la oficina para trabajar en un proyecto con nuestro equipo. A travs
de videoconferencia podemos tener una reunin de estatus por la maana, aclarar dudas puntuales
por WhatsApp y trabajar el resto del da en un documento compartido de Google docs. En una
herramienta online de gestin de ideas, diferentes trabajadores ubicados en cualquier punto del
mundo podrn contribuir con nuevas soluciones de negocio, oportunidades de mejora, votar otras
ideas y convertirlas en realidad mediante un esfuerzo cooperativo online.
Las intranets sociales son las nuevas espinas dorsales de la organizacin. Cada vez ms, y
en beneficio de todos, las redes sociales internas sustituirn al correo electrnico. La serendipia de la
conversacin online estructurada y desestructurada al tiempo, enriquecer el intercambio de ideas,
convirtindose en fuente de innovacin -conectando equipos e ideas- o de productividad -acortando
los tiempos para encontrar soluciones o apoyos concretos-. La posibilidad de buscar, enlazar,
categorizar y etiquetar, incrementar la sabidura colectiva.
Innovacin abierta: el talento est ah fuera

Henry Chesbrough, uno de los padres intelectuales de la innovacin abierta en las organizaciones deca que
no todas las personas inteligentes trabajan para nuestra empresa.
Existe mucho talento fuera de las organizaciones que debemos capturar. Debemos conectar la
empresa al exterior y abrir las barreras corporativas posibilitando la construccin adicional de valor sobre sus
propuestas por parte de partners, su comunidad y la sociedad. Aprovechando las diferentes posibilidades que
se abren con la digitalizacin, muchas empresas ya estn adoptando metodologas de innovacin abierta,
co-creacin y crowdsourcing.
Uno de los casos ms conocidos es el de Procter & Gamble. En el ao 1999 menos del 10% de las patentes
de la empresa estaban siendo utilizadas en productos reales. Desarrollaron una plataforma denominada
Connect & Develop para incrementar el nmero de patentes productivas, reduciendo los presupuestos de
I+d+i drsticamente. En ese proceso de apertura, la empresa americana lleg a acuerdos con numerosas
pymes para crear a partir de ellas procesos de innovacin, asegurndose P&G un alto nivel de colaboracin y
efectividad, comprometindose a que la mayora de sus innovaciones tuviesen su origen fuera de la empresa.
En 2004 el 35% de los nuevos productos de la empresa provena de fuentes externas.
Plataforma de innovacin abierta Connect & Develop creada por Procter

& Gamble para incrementar el nmero de patentes productivas.
Fiat Mio: un coche construido a tu medida

En 2009 Fiat Brasil inici un proceso de innovacin abierta y co-creacin
para el desarrollo de un nuevo vehculo llamado Mo, un modelo cuyo
diseo quedara regulado bajo licencias Creative Commons. Se cre una
plataforma que permita a los usuarios manifestar sus opiniones y, en
paralelo, perfiles en Twitter y Facebook para compartir todo el proceso. Se
recopilaron ms de 11.000 ideas, procedentes de 17.000 participantes en
120 pases.
Propuestas relacionadas con el nmero de plazas, los requerimientos
medioambientales o las opciones de multimedia que debera incorporar el coche.
Daniel Vitola de Vargas contribua con la siguiente idea:
El Fiat Mio debe permitir una conectividad total a Internet, all donde est.
Es importante que herramientas como Google Maps o Earth sean accesibles
a los conductores en el da a da. Con cdigo abierto, el Fiat Mio permite la
conectividad con cualquier dispositivo, pen drive, iPod y otros aparatos va
Bluetooth.
Tras la primera fase, el equipo de Fiat filtr las mejores ideas y las someti a la votacin
de los participantes en un dilogo abierto pero moderado por la empresa. En la
fase de conceptualizacin, un equipo de diseadores de Fiat trabaj abiertamente
con la comunidad, comentando online las decisiones relativas al diseo, una actitud
radicalmente diferente al habitual secretismo que rodea estos procesos.
La presentacin del prototipo tuvo lugar en el So Paulo Auto Show de octubre
de 2010. Atrs quedaron debates sobre temas tan vinculados con la digitalizacin
como la necesidad de crear un ID para cada coche facilitando su utilizacin en
la web social y en la llegada del Internet of things, cmo conectar los sistemas
mviles y smartphones al coche o cmo mejorar los aparatos electrnicos de
entretenimiento y navegacin propios del vehculo.
El prototipo resultante del

proyecto de innovacin abierta y
co-creacin online de Fiat.
Estructuras organizativas para la transicin

La organizacin de equipos, departamentos y responsabilidades en el proceso de transformacin digital es
clave. Las aproximaciones existentes son variadas:
Un enfoque conservador: equipos digitales que se adjuntan a equipos existentes. Crear reas
digitales que luego actan como soporte de otros departamentos, como puede ser el caso de marketing.
La figura del Chief Customer Officer y/o Chief Digital Officer. La misin del responsable
mximo del proceso digital es asegurar la experiencia de cliente en todos los puntos de contacto o
ayudar a implantar la cultura digital dentro de la organizacin, respectivamente.
Laboratorios digitales que incuban proyectos de manera aislada. Existen organizaciones que
han optado por crear departamentos o laboratorios digitales. Equipos independientes del resto de la
organizacin que trabajan estudiando la experiencia de cliente y concibiendo productos y servicios
originalmente digitales para posteriormente integrarlos en las reas de negocio. Tras varios arranques
fallidos, Walmart adquiri una empresa y una tecnologa de monitorizacin masiva de conversaciones
y lanz Walmart Labs, con el objetivo de trabajar en el desarrollo de capacidades digitales. En dos
aos, Walmart ha pasado de facturar online 5 billones a facturar 10 billones de dlares, ganando
terreno en un rea dominada por Amazon, con 50 billones de facturacin.
Incubadoras corporativas de startups. Telefnica con Wayra o Mercadona con Lanzadera,
ejemplifican cmo las empresas estn auspiciando y recreando ecosistemas de emprendimiento
digital, conscientes de que la mortalidad de las startups es elevada y que se debe diversificar y dotar
de autonoma (y pertenencia) a los emprendedores.
El laboratorio digital que cre Walmart, Walmart Labs, desarrolla proyectos

digitales partiendo del conocimiento del cliente.
stas son nuestras recomendaciones organizativas para la digitalizacin de la empresa:

L
a implicacin directa del CEO (y del CIO). El apoyo firme del CEO es indispensable (es
recomendable que pase por una formacin previa de alto nivel) para que los equipos sientan el
respaldo ante el rechazo al cambio organizativo. Los CIOs, por su parte, tienen una visin general de
todas las funciones de la empresa y por eso no deben quedarse fuera de este proceso.
El liderazgo personal de un directivo influyente. Que tenga poder absoluto para intervenir en
todas las reas y liderar los proyectos de digitalizacin con el apoyo directo del CEO.
La creacin de laboratorios digitales. Que demuestren haciendo que se pueden desarrollar
proyectos de mejora giles mediante metodologa lean.
La formacin digital de todos los empleados. Para que entiendan, con herramientas incluso en el
terreno personal, el por qu y los beneficios de las habilidades digitales.
Nuevas competencias
para una nueva realidad
PARA AFRONTAR LA DIGITALIZACIN TENDREMOS QUE INCORPORAR

NUEVAS COMPETENCIAS Y HABILIDADES
Analtica de datos, comunicacin, herramientas
digitales, metodologas lean Para afrontar la
digitalizacin tendremos que incorporar nuevas
competencias y habilidades que, en algunos casos,
podrn ser desarrolladas internamente y en otros,

requerirn la adquisicin de talento externo a la
organizacin. Hemos agrupado estas capacidades en
cinco reas:
Obsesin por la experiencia de un usuario empoderado digitalmente. Conocerlo

y entender su viaje con la marca es indispensable para crear experiencias extraordinarias
independientes del punto de contacto. Aprender a vincular y gestionar comunidades en red. Ser
tecnlogos y geeks para adelantar el uso avanzado que las personas hacen de las tecnologas.
Innovacin como estado mental. Para alcanzar resultados innovadores, hay que crear, probar,
fallar y volver a empezar. Desarrollemos las capacidades emprendedoras de nuestros equipos.
Acostumbrmonos a las rutinas del cambio.
Datos, la base de la estrategia. La digitalizacin supone una liberacin masiva de datos
transaccionales, comportamentales, sociales. Zetabytes de contenidos, delogs. Arquitectos de
datos, tecnlogos, business intelligence, data warehouse, data analyst, data scientists Nuevas
capacidades para una nueva era.
Abrir las organizaciones para aprovechar la inteligencia colectiva. Formarlderes que
vinculan e inspiran. Aprender a construir estructuras colaborativas y favorecer la apertura
interna y externa para potenciar el aprendizaje y la eficiencia global de procesos dentro de la
organizacin.
La comunicacin comoherramienta de transformacin. Nunca antes ha sido tan importante
destacar por encima del ruido y tan difcil capturar la atencin de audiencias y comunidades
fragmentadas. Oratoria, escritura creativa, creacin de vdeo, de infografas, storytelling,
transmedia nuevas formas de comunicacin adaptadas a la era digital.
Nuevas competencias para una nueva realidad
USUARIO
EXPERIENCIA DE USUARIO/CLIENTE
Obsesin por el viaje y la experiencia de cliente. Integracin de puntos de contacto. Emocin y efecto wow.
GESTIN DE COMUNIDADES
Construir relaciones con las personas en red. Fortalecer vnculos entre nodos (clientes, proveedores,
empleados, ciudadanos).
ORIENTACIN TECNOLGICA
Ser geeks para pensar como un usuario avanzado de la tecnologa. Adopcin temprana de herramientas
y plataformas. Desarrollar tecnologa.
INNOVACIN
ENFOQUE LEAN
cambiar o pivotar.
GESTIN DE RESULTADOS
Equipos multifuncionales de especialistas organizados por proyecto (no por reas), alrededor
de un objetivo comn y temporal, con mtricas e indicadores de rendimiento.
AUTOGESTIN E IMPRENDIMIENTO
Obsesin por las estructuras planas, sin jerarquas, sin jefes. Desarrollo del espritu emprendedor
en comunidad. Libertad y responsabilidad.
DATOS
CAPTURA DE DATOS
Detectar y rastrear fuentes de datos, monitorizar online, combinar datos estructurados y
no estructurados, internos y externos a la organizacin.
CAPACIDADES
DIGITALES
ANALTICA
Mente analtica (estadstica y matemtica), para analizar datos de distintas fuentes (transaccionales,
sociales, ...). Anlisis predictivo y prescriptivo.
ESTRATEGIA APOYADA EN DATOS

Abandonar la gestin por intuicin e implantar globalmente en toda la empresa la toma
de decisiones apoyada en datos.
APERTURA
LIDERAZGO ABIERTO
intrnsecas, mediante la transparencia y el dilogo.
COLABORACIN E INTELIGENCIA COLECTIVA

nfasis en la comunicacin, en el dilogo y en compartir conocimiento.
CO-CREACIN y CROWDSOURCING
Desarrollo y explotacin de comunidades para generar conocimiento y crear bienes
y servicios de manera colaborativa.
COMUNICACIN
CREACIN DE CONTENIDOS
Las empresas son medios de comunicacin. Adopcin de metodologas y tecnologas para la creacin
CREATIVIDAD LEAN
fragmentadas e infoxicacin creciente.
MARKETING ONLINE
Dominio progresivo de las plataformas de comunicacin online y formatos publicitarios para
la distribucin de mensajes y contenidos.
Fig. 9 - C
ompetencias que la empresa debe incorporar en el proceso de digitalizacin. Se agrupan en cinco reas: usuarios, innovacin,
datos, apertura y comunicacin.
Big Data: la intuicin deja paso a la ciencia

200.000 millones de iPads de 32GB completamente llenos es la cantidad de informacin que EMC e IDG
estiman que se habr producido en el mundo en 2020. En otros trminos: 6,6 zettabytes (6,6 por diez elevado
a 21 bytes). Big data es el neologismo que designa la capacidad para recopilar ingentes cantidades de datos,
analizarlos e incluso llegar a predecir lo que acontecer, mediante modelos y patrones estadsticos.
Muchas empresas usarn muchos de esos datos para conocer mejor a sus clientes y hacerles llegar
ofertas ms relevantes. Otras los usarn, por supuesto, para hacer ms eficientes sus operaciones. Vamos
a modelizar el mundo real hasta un detalle jams conocido. Una empresa gestora de molinos electro
elicos analiza millones de datos en tiempo real para obtener la mejor orientacin de sus cabezas rotoras
y producir as el mximo de energa posible. Una empresa automotriz podr saber el uso que se hace de
sus coches y mejorarlos tcnicamente o disear servicios post venta ad-hoc. Mapfre lanz hace ya mucho
tiempo YCAR, un dispositivo oculto en el vehculo de sus clientes, para que las bonificaciones del seguro
dejen de centrarse en datos sociodemogrficos y pasen a depender del tipo de conduccin del usuario.
Waze es un GPS social que toma los datos de sus usuarios en tiempo real para detectar embotellamientos y
recomendar rutas alternativas. La captura, almacenamiento y tratamiento de datos es una capacidad crucial
de la empresa digital.
Conocer mejor a los clientes, optimizar la cadena de suministro con la integracin de datos de stock y
demanda. Implantar sistemas de mantenimiento preventivo en sus instalaciones industriales, a travs de la
captura de datos en tiempo real que las mquinas pueden emitir sobre su funcionamiento. La ciencia de los
datos mejora drsticamente la eficiencia de la organizacin. Datos provenientes de distintas fuentes, como
apps mviles, sitios web, terminales de punto de venta, registros de ATC, etc., pueden ahora ser normalizados,
cruzados y analizados en tiempo real.
La aplicacin de trfico y navegacin GPS Waze se basa en una

comunidad de usuarios que contribuyen compartiendo, en tiempo
real, informacin de trfico.
Arquitectura de datos. Uno de los problemas a los que se enfrenta una organizacin es definir
una arquitectura de datos, para poder combinar diferentes procedencias y estructuras. Los datos
estructurados suelen almacenarse de manera que se sabe qu es cada dato (un nombre, una cantidad,
una direccin) pero el almacenamiento de datos no estructurados (principalmente semnticos) se ha
disparado con el advenimiento de la web social.
Capacidad de almacenamiento. La cantidad de datos disponible es cada vez ms grande y aunque

los sistemas de almacenamiento se abaratan, la capacidad posterior de extraccin de esos datos
es compleja. Nuevas tecnologas de bases de datos para big data que superan las bases de datos
relacionales, como Hadoop, son ms desconocidas pero necesarias.
Anlisis de datos. La variedad y cantidad de datos hace complicada la labor de extraer conocimiento
de los mismos. Cmo huir de la parlisis por el anlisis, qu debemos buscar, cmo comparamos, cmo
detectamos patrones e insights que tengan sentido y aporten valor real y ROI.
4
5
Tiempo real. En muchas ocasiones, se debe realizar el anlisis en tiempo real. A nivel del proceso
productivo por ejemplo, detectar un cambio en los parmetros de una mquina en cuanto ocurre
puede evitar una parada costosa en la cadena de produccin.
Capacidad predictiva. Puedo predecir el riesgo crediticio de un cliente en funcin de sus datos
comportamentales histricos? O prever si una serie de televisin tendr xito por el boca a boca inicial
en las redes sociales?
Lean Everything para hacer frente a las leyes de la evolucin digital

La filosofa lean se basa en el lean manufacturing, la filosofa de produccin just in time desarrollada en los
aos setenta por Toyota. Un sistema que consideraba un desperdicio todo gasto de recursos que no creara
valor para el consumidor final y reduca los tamaos de lote buscando ganar flexibilidad para ajustarse a una
demanda cada vez ms voltil. Toyota inici la era digital en la funcin de las operaciones y la produccin.
Aos despus, el espritu lean se ha colado por todos los resquicios de pensamiento organizativo. Ha
inspirado metodologas giles de programacin informtica que buscan trocear los grandes desarrollos de
software, lanzando un producto mnimo viable al mercado que es mejorado con el feedback directo de los
usuarios y pivota hacia otras funcionalidades cuando es necesario.
Esta flexibilidad es clave para las startups digitales a las que el contexto del mercado y la escasez de recursos
obliga a introducir cambios continua e inmediatamente.
La clave para abordar este proceso es entender que vender sin escuchar a los clientes no funciona. Incluir la
opinin de los clientes durante el desarrollo del producto es clave de la metodologa para evitar el desperdicio
de recursos y tiempo en crear productos o servicios que el cliente no desea.
Esta filosofa influye en cmo empresas ya establecidas deben desarrollar nuevas metodologas de
lanzamiento de productos y servicios, rehacer los procesos de I+D y cmo adoptar, en definitiva, procesos
ms giles que se ajustan mejor a un contexto de cambio continuo. La digitalizacin est obligando a las
empresas a incorporar metodologas radicales de prueba y error: recogida de datos, anlisis, correccin,
accin Aprendiendo a fallar de manera gil, rpida y eficiente.
Tendencias
tecnolgicas para una
nueva era digital
LAS MQUINAS YA PUEDEN APRENDER Y PRESCRIBIR SOLUCIONES

La digitalizacin de la sociedad tiene en su origen
una fuerte componente tecnolgica que abre
camino a posibilidades cercanas a la ciencia ficcin.
Hablamos de tendencias como la realidad aumentada pero tambin de arquitecturas como el cloud
computing, sistemas de inteligencia artificial como
machine learning y las innumerables aplicaciones
de todas ellas. Las mquinas ya pueden aprender y
prescribir soluciones. Los individuos vestirn prendas
que monitorizarn datos vitales. Y todo, conectado a
un nico cerebro colectivo. Hemos organizado estas
tendencias en 8 reas:
IoT, las cosas conectadas. Sensores y cualquier tipo
de equipos y mquinas conectados entre s. Avances
que estudian la utilizacin de drones para entregar
pedidos. La automatizacin en nuestras casas que
permite gestionar de forma centralizada la iluminacin,
los dispositivos multimedia o los sistemas de seguridad.
On Me, mucho ms que un mvil. Cada vez son
ms los dispositivos que comienzan a formar parte
de nuestra fisionoma y que permiten interactuar con
otros dispositivos: zapatillas con GPS, relojes que miden
los pasos que damos o las caloras que quemamos,
gafas inteligentes, ropa infantil que detecta la fiebre,
son los denominados wearables. A futuro dejarn de ser
algo externo para incorporarse a nuestro cuerpo: chips
que monitoricen los parmetros fisiolgicos y enven
alertas a un smartphone o inyecten la dosis necesaria
de insulina en un diabtico; bateras biodegradables;
chips de identificacin personal; tatuajes inteligentes
capaces de realizar tareas tiles.
Marketing, comunicacin, ventas y operaciones.
Tecnologas que trabajan para hacer eficientes procesos y
funciones empresariales, como la optimizacin de campaas y compra de medios en tiempo real, incorporacin
de informacin social para conocimiento del cliente o
consumidor a travs de sistemas Social CRM. Pago mvil,

diversidad de canales para la venta online, que abren a su
vez, nuevos retos logsticos entre los cules la robtica y la
automatizacin jugar un papel fundamental.
El poder prescriptivo de los datos. Los volmenes
de datos aumentan de forma exponencial y el almacenamiento y anlisis de los mismos mediante tecnologas Big Data es ya una realidad para muchas empresas. Pero no slo es el anlisis, el aprendizaje mediante
tcnicas de machine learning son la base de los motores
de bsqueda; la programacin neruolingstica (NPL
en ingls) permite a ordenadores extraer criterios de
diagnstico de fallo cardaco a partir de las notas de
informes mdicos. La explotacin de datos ya no slo
permite predecir resultados sino que evoluciona hacia
prescribir respuestas para los resultados esperados.
El ser social, que colabora y comparte. Una capa
social, de funcionalidad y tecnologa, que crea entornos colaborativos. Las redes sociales como plataformas
para compartir actividades y conocimiento y la utilizacin conjunta de mltiples dispositivos. El second
screen representa la ubicuidad del consumidor que ve
la televisin y a la vez est comentando el programa
en Twitter en su mvil o buscando online el precio del
producto anunciado. Los recursos que permiten a las
empresas identificar el nuevo consumidor social transversalmente a cualquier canal (social sign on) y la recogida de informacin social.
Infraestructura y tecnologas de la informacin
(IT). El tiempo real ha demandado cambios rpidos en
la tecnologa. Los servicios en cloud permiten el uso
de gran cantidad de informacin sin preocupacin
por la infraestructura a utilizar. Por otra parte, el auge
por la privacidad digital ha provocado la aparicin de
tecnologas de seguridad biomtricas, proyectos de
navegacin privada y redes aternativas annimas.
Tendencias tecnolgicas para una nueva era digital
INTERNET OF THINGS
ON ME
Sensores
Wearables
Drones
Mobile
Machine-to-Machine (M2M)
Smart Devices
Machine-to-People (M2P)
Health Monitoring
Domtica
Bionics
MKT / COM
VENTAS
OPERACIONES
Pago mvil
Gestin documental
colaborativa
Geo Marketing
Realidad aumentada
Monitorizacin
Intranet Social
Gamification
Cryptocurrencies
(Bitcoins)
Compra Medios
(RTB, )
eCommerce
Social Sign On
(Social Graph)
INFRAESTRUCTURA
DATOS
Real Time Processing
Big Data
Ciberseguridad
P2P Economy
Privacidad digital
Redes Sociales
Cloud Computing
Second Screen
Impresoras/Scanners 3D
Robtica
Social CRM
SOCIAL
Supply Chain
Optimization
Comunicaciones
(iBeacons, NFC, 4G)
Anlisis Predictivo
Anlisis Prescriptivo
Machine Learning
Computacin Cognitiva
Natural Language Processing
(NLP)
Data Mining
Fig. 10 - Tendencias tecnolgicas en la era digital.
Tendencias tecnolgicas para una nueva era digital
Internet of Things: el cerebro colectivo de las cosas

El Internet de las Cosas (IoT por sus siglas en Ingls) consiste en que las cosas tengan conexin a Internet en
cualquier momento y lugar. En un sentido ms tcnico, consiste en la integracin de sensores y dispositivos
en objetos cotidianos que quedan conectados a Internet a travs de redes fijas e inalmbricas. Y esto implica
que todo objeto puede ser una fuente de datos.
Fijmonos en las Smart Cities o Ciudades Inteligentes. Se trata de urbes donde el Internet de las Cosas y la
ciencia de los grandes volmenes de datos se conjuran mutuamente para generar informacin con la que
resolver los problemas modernos de habitabilidad, seguridad y eficiencia energtica. Lo hacen de la mano de
millones de sensores emplazados en semforos, en contenedores de basura o bajo las aceras Tambin a
travs de nuestros telfonos mviles, convertidos en estaciones volantes que miden la polucin, la actividad
comercial o el estado de nuestras calles y viviendas.
Se calcula que slo en 2010 los atascos de carreteras, provocados por una deficiente organizacin de la
circulacin y una mala gestin de los aparcamientos (el 45 por ciento del trfico de Manhattan, Nueva York),
ocasionaron en Estados Unidos unas prdidas de ms de 63.500 millones de euros, 11.000 millones de litros
de combustible y 4.200 millones de horas de actividad no realizada. En ese mismo periodo se produjeron 1,4
millones de accidentes y 40.000 fallecimientos sobre los asfaltos de la Unin Europea.
Algunos avances tecnolgicos como Arduino estn impulsando el Internet de las Cosas. Arduino es una
plataforma de cdigo abierto basada en hardware y software que ofrece la oportunidad de dar rienda suelta a
la imaginacin y permite crear prototipos de toda ndole tecnolgica a un coste reducido.
Si unimos cosas y personas conectadas entre s, una capacidad ingente de almacenamiento de datos y
algoritmos cada vez ms complejos que aprenden y simulan una inteligencia artificial, con una capacidad
de computacin que se duplica cada 18 meses, segn la conocida Ley de Moore, tenemos delante un futuro
en el que robots y personas competirn en la realizacin de tareas manuales o intelectuales cada vez ms
humanas.
Recomendaciones
Si mola, es digital
El mundo est cambiando. Y el avance tecnolgico
crece a un ritmo exponencial, algo que supera la
comprensin humana. Durante mucho tiempo
parece que nada ha cambiado y en un momento
dado, la evolucin se ha disparado de golpe. No
somos conscientes del cambio que se nos avecina.
En su libro The New Division of Labor, Levy y
Murnane predijeron que una computadora jams
podra llegar a conducir un coche y la comunidad

cientfica en pleno asinti. Apenas diez aos despus,
el coche sin conductor de Google ya est poniendo
en jaque la prediccin.
Si slo pudieras memorizar 5 ideas de este
documento para acelerar tu proceso de digitalizacin,
sta sera nuestra eleccin:
Desarrolla la mente analtica y tu creatividad. Analizar miradas de datos, detectar patrones

ocultos, tomar decisiones fundamentadas en esos datos y crear un mensaje emocionante e
impactante. Data driven no significa analizar, sino disminuir el nmero de decisiones basadas en la
intuicin. Sin olvidar que, en un contexto de infoxicacin, el ms creativo impacta y gana.
Convence a los trabajadores de tu organizacin para digitalizarse personalmente. Eliminar
la torpeza digital nos har ms productivos y ms cercanos al nuevo consumidor, que es el de
siempre, pero nos lleva varios clics de ventaja.
Construye una Intranet social vibrante. Olvida tu Intranet corporativa. Es aburrida y difcil de usar.
Usa una herramienta gratuita para facilitar la conversacin online entre pares. Que cuente con una
experiencia de usuario fascinante. Y trabaja para que los jefes no maten la colaboracin.
Abre los ojos y las puertas de tu organizacin. Ah fuera hay ms talento del que jams podrs
pagar. Si ofreces un porqu y no renuncias a buscar nuevos modelos de colaboracin, quiz te
sorprenda su disposicin a ayudarte, incluso sin remuneracin salarial.
Pon a las personas primero. La hemos dejado para el final, porque te generar dudas, pero debe
ser la primera de todas. Esto no va de rollo flower power. En un entorno digital, la competencia est
a un tiro de clic. La digitalizacin le da poder al individuo. Si no te obsesionas por el usuario (por las
personas en general y por tus empleados en particular) no sobrevivirs. Y adems desperdiciars una
gran oportunidad para ayudar a construir un mundo mejor y ms humano.
Recomendaciones Si mola, es digital
A partir de ahora, deberas leer con fruicin todo lo

que caiga en tus manos sobre cmo las compaas y
startups nativas digitales estn atrayendo el talento y
ganando clientes. Ellas estn reinventando la innovacin
empresarial y seguro que como nosotros, t sabes
que en el siglo XXI debemos guiarnos por la siguiente
mxima: primero innovacin, eficiencia despus.
A veces nos preguntan: qu significa ser digital?

Despus de haber ledo este documento, confiamos
en que ya te habrs hecho una idea ms aproximada
de nuestra visin. Pero si has llegado hasta aqu
leyendo en oblicuo, qudate con este tweet:
Si mola, es digital.
Sobre Tc
Territorio creativo es una agencia consultora de social business y transformacin digital. Fundada en
1997,cuenta en la actualidad con ms de 100 trabajadores y oficinas en Madrid, Barcelona y Bogot. Entre sus
clientes destacan Movistar, Cepsa, IKEA, LOral, Toyota, Spotify, Correos, BBVA, NH Hoteles oBanco Santander
entre otros. En Territorio, ayudamos a nuestros clientes a poner a las personas en el centro, innovando a travs
del poder de la vinculacin con clientes, empleados y socios de negocio.
Nuestros servicios incluyen:
Estrategia &
transformacin digital.
Con foco en el nuevo consumidor y su experiencia digital, los nuevos

modelos de negocio y la transformacin interna de las organizaciones,
ayudamos a nuestros clientes a definir objetivos, desarrollar e implementar
sus planes estratgicos y de transformacin digital.
Social CRM & fidelizacin.
Social CRM operativo: definicin de procesos y operaciones para ATC

multicanal. Social CRM analtico:integracin de datos digitales y sociales
de clientes con informacin transaccional. Construimos o evolucionamos
programas de fidelizacin hacia el contexto digital.
Marketing de contenidos
& comunidades.
Definimos e implementamos estrategias de Inbound marketing para atraer

a los clientes de forma orgnica. Optimizamos los presupuestos de medios
utilizando nuevos formatos publicitarios. Construimos comunidades online
para generar vinculacin y crear embajadores de marca.
Creatividad 2.0.
Creamos y creemos en la publicidad real. Publicidad hecha para el nuevo

consumidor con mensajes y formatos innovadores, con carcter transmedia
y multiplataforma. Trabajamos para que nuestras marcas destaquen donde
estn sus consumidores.
Business Inteligence &

Research.
Metodologa, tecnologa y anlisis para estructurar, procesar y analizar datos

para la toma de decisiones. Monitorizamos e investigamos los medios online
para entender el viaje del consumidor y analizar la marca.
Empresa 2.0.
Desarrollo tecnolgico.
Ayudamos a extender la cultura digital y a incrementar la vinculacin con

colaboradores, mediante formacin, redes sociales internas, procedimientos de
trabajo colaborativo, comunicacin interna y proyectos de innovacin abierta.
Pensamos la tecnologa como usuarios. Creamos soluciones tecnolgicas
para captar, estructurar y analizar datos y aplicaciones para usuarios,
integrando el diseo web y mvil.

Los autores
Fernando Polo
twitter.com/abladias
Socio y Director General Ejecutivo de Territorio creativo. Experto en Internet, es

coautor de #Socialholic, best-seller publicado por Planeta sobre marketing en redes
sociales y de #Lidertarios, sobre management y liderazgo en la era digital. Fernando
fund en 2001 el servicio de monitorizacin de medios online, DiceLaRed, que en
2005 evolucion a LastInfoo, una plataforma de publicacin de blogs corporativos.
Ingeniero industrial de ICAI y master en direccin comercial y marketing por la Fondation
EPF (Paris). Trabaj en IBM BCS (anteriormente PwC Consulting) y ha sido director de
marketing de varias empresas de Internet. Publica de forma habitual artculos, es profesor
de transformacin digital en IE Business School y EOI, y ponente en seminarios y congresos
sobre marketing y liderazgo. Su blog, abladias.com fue seleccionado por la revista
emprendedores como uno de los 25 blogs espaoles para empresas a seguir.
Vnia Magalhes
Social Media Analyst en Territorio creativo. Licenciada en Publicidad y Marketing por
la Escuela Superior de Comunicacin Social de Lisboa, ha desarrollado su carrera en
multinacionales como 3M o Danone dentro del campo del marketing y estudios de
mercado. Su inters por el rea digital se despierta por el potencial de informacin y
explotacin de conocimiento de los consumidores que Internet y los medios sociales
permiten, pero evoluciona hacia un inters global por la integracin del marketing
digital como eje estratgico de la actividad de la empresa.
twitter.com/vanrmag
Con la colaboracin de:
JUAN LUIS POLO

Socio Fundador y Director
General Corporativo
IVN FANEGO
Social Media Strategist
MAR CASTAO
Senior Data Scientist
DAVID LASTRA
IT Expert

www.territoriocreativo.es
www.territoriocreativo.es/blog
[email protected]
Madrid Barcelona Bogot

Territorio Creativo Transformacion Digital

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Territorio Creativo Transformacion Digital

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Territorio Creativo Transformacion Digital

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Cmo puede tu empresa abordar la era digital?

Whitepaper #TransformacinDigital por @tcreativo - http://bit.ly/TcDigital

LA DIGITALIZACIN LE EST DANDO PODER AL INDIVIDUO. EL ACCESO

CULTURA Y VALORES, LDERES Y PROCESOS

36 NUEVAS COMPETENCIAS PARA UNA NUEVA REALIDAD

Cmo puede tu empresa abordar la era digital?

PONER A LAS PERSONAS EN EL CENTRO DE SU ESTRATEGIA

Social CRM parte del permiso para explotar los datos

Las empresas ms digitalizadas venden

Adicionalmente, MIT & Cap Gemini2 encuentran otros

Digitalizar tu empresa se reflejar en tu cuenta

Relacin entre intensidad digital e intensidad en la gestin de la

Personas primero, la empresa social

ROI compra de medios

Valor Vida Cliente

Forecast & Gestin Inventarios

Trabajando en tres reas: cliente, modelos

la economa digital, desarrollar canales y

Cliente digital: analizando la experiencia digital de nuestros clientes.

Canales / Productos y Servicios /

Los 3 pilares se hallan estrechamente

principios de cultura empresarial 2.0 permitir

EL CLIENTE NO ES MULTICANAL, SENCILLAMENTE BUSCA UNA

Mckinsey, The consumer decision journey (2009)

El cliente no es multicanal, sencillamente busca

Cliente digital. Nuevos hbitos y experiencias di gitales

Nuevos hbitos y experiencias digitales

El 50 % de los menores de 34 aos

se muestra proclive a compartir

(buscando el producto y sus caractersticas en google, preguntando

EL MERCADO MUNDIAL DE APARATOS

con conexin a Internet (los llamados

Fig. 4 - Nuevos hbitos y experiencias digitales.

Construyendo marcas en el siglo XXI

La comunicacin en red obedece a nuevas

Cliente digital. Nuevos hbitos y experiencias di gitales

Los diez mandamientos de la comunicacin en red

La digitalizacin del proceso de compra

precede a la compra del producto offline (ropo) son

PROBADORES CON APLICACIONES

Fig. 6 - Digitalizacin del retail fsico

Replicar la experiencia fsica en la compra online. Integrando funcionalidades sociales en las

Cliente digital. Nuevos hbitos y experiencias di gitales

La digitalizacin de la fuerza de ventas. No todo

conozca mejor nuestras capacidades profesionales

y tambin pueden interaccionar con otros

Cliente digital. Nuevos hbitos y experiencias di gitales

El reto del CRM Social / Digital

Cliente digital. Nuevos hbitos y experiencias di gitales

TARDE O TEMPRANO MUCHAS EMPRESAS SE ENFRENTARN A LA

dos meses despus de su creacin. Se trataba de una

En Instagram los usuarios comparten fotos y vdeos de corta duracin

eCommerce: nuevos canales de

Forrester, European Online Retail Forecast 2012 to 2017 (2013)

Una nueva oportunidad para empresas de

Amazon. El retail digital sigue incrementndose mientras el consumo de

Construyendo bienes y servicios digitales

Barbie fsica, o comprar complementos digitales

Replicar la experiencia fsica en la compra online. Integrando funcionalidades sociales en las

Apertura y transparencia. El acceso a la informacin es democrtico. Todos pueden acceder al

La gestin del conocimiento se descentraliza: la fuerza de la inteligencia colectiva. En un

Obsesin por la experiencia de un usuario empoderado digitalmente. Conocerlo

Desarrolla la mente analtica y tu creatividad. Analizar miradas de datos, detectar patrones