Tipos de Negociaciones

Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital

importancia para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de
negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse
de la siguiente forma:
Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre
individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms
personas se complejiza ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de
intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles
de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y demanda una
mayor preparacin del proceso.
Segn la participacin de los interesados: Pueden clasificarse en
negociaciones directas e indirectas (a travs de mediadores, rbitros,
abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es ms expdito y
dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo
que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre
las partes debido a la entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que
pueden negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta
personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un
conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como crear el
ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Segn el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las
negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; verticales, cuando las
partes que negocian se encuentran vinculados a travs de una relacin de
subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.
Segn el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones
pueden ser amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o
manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan
mucho ms fciles que el otro extremo.
Segn los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones
pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y
vendedores); forzadas, cuando un hecho especfico provoca la negociacin,
morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con
comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina
es una demanda judicial concreta.
Segn canal de comunicacin. Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas,
epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre
ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicacin que se

establece entre las partes.
Segn el modo de negociacin. Pueden clasificarse en negociaciones
competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociacin
se pueden presentar estos modos. La comprensin de los mismos y su
combinacin adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de
negociacin.
Negociacin integrativa.
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el automanejo
de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria
considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a
la congeniacin de la relacin entre las partes, incluso puede conducir
eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y de las
respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn.
Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las
siguientes:
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura
una mayor estabilidad a la solucin negociada.
Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el
futuro. Es una negociacin tanto de pros como de "puntos a resolver" o de
"recursos" a otorgar.
Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas,
la movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir
a la otra parte de trabajar juntos.
En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo
cotidiano de solucin de calidad, de enriquecer la calidad de emprender y
completar los modismos tradicionales de "empresa" y de "acuerdo".
La Negociacin distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e
incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms
bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios
comunes.
Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan
las partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores.
Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos,
porque la solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en
juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de
orientacin integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya
que en la realidad, la mayora de las negociaciones son ms bien "mixtas".
Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre

caractersticas integrativas y distributivas

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