PLAN DE MARKETING

1.

1.

DIAGNOSTICO.
ANALISIS EXTERNO.
*** COMPETENCIA.
Para el sector textil en general, la mayor amenaza llega desde Asia, estos
pases ofrecen mano de obra barata y cuentan con una gran habilidad para
copiar cualquier producto, lo que fuerza a las empresas del resto del mundo a
cambiar su forma de actuar. La marca Win posee una ventaja competitiva que
radica en su modelo de negocio que se basa en ofrecer los estampados y
modelos de moda con calidad, adems que invierte muy poco en publicidad. La
capacidad de entender el negocio de la moda, segn el gusto de los
consumidores, es la gran ventaja que Win debe presentar frente al resto de
competidores, pero una idea genial necesita de una excelente planificacin
para que sea exitosa.
Principales Competidores
Los principales rivales son Nike, Adidas, Asics y Victorias Secret, los cuales no
fabrican sus colecciones, mientras la compaa peruana est integrada
verticalmente, lo que le otorga capacidad de respuesta y flexibilidad.
GAP: Disean y comercializan. No fabrican.
BENETTON Y MANGO: Integran procesos de diseo y fabrican pero no
comercializan. Realizan franquicias y a veces joint venture (tipo de alianza
estratgica que supone un acuerdo comercial de inversin conjunta a largo
plazo entre dos o ms personas)
A diferencia, Win disea, fabrica y comercializa y adems tiene un sistema de
integracin vertical (teora que describe un estilo de propiedad y control).
*** CONFORMACION DEL MERCADO.
Win atiende un segmento de mercado dedicado a un grupo de personas desde
mayoristas hasta personas de mediana edad que buscan un estilo deportivo y

vivaz en su forma de vestir para entrenar pero a la vez vanguardista. La marca

apunta especialmente a mujeres entre las edades de 33 aos en adelante
provenientes de hogares con ingresos medios.
El segmento al que se dirige, tanto a nivel nacional como internacional, vara
exclusivamente en su tamao, en funcin de la demografa, renta y factores
culturales de los pases.
*** STEEP (TENDENCIAS).
En la actualidad la moda tiende a generar un modelo de responsabilidad con el
medioambiente, el cual infiere que el sector se oriente al diseo y produccin
de colecciones ecolgicas fabricadas con responsabilidad social, as como
calzado.
Adems el enfoque moderno est proyectado para la construccin de
ecotiendas que permitan reducir el consumo energtico.
*** ANALISIS DE COMPETITIVIDAD (LAS CINCO 5 FUERZAS DE
PORTER).
1.

Intensidad de la Competencia.

El nmero de competidores existente es muy elevado.

El ritmo de crecimiento del sector es regular, ya que est en fase de crecimiento.
Los costos de almacenamiento son bajos al ser los productos no perecederos.
Pueden aparecer deseconomas de escala por la posibilidad de cambios rpidos

en los hbitos de los consumidores.

Altos costes de fabricacin y materias primas en el mercado nacional.

2.

Competidores Potenciales.

El mercado no se encuentra saturado.

En la produccin si existen barreras por la existencia de economas de escala y el

capital mnimo necesario es alto.

Las posibilidades de reaccin de las empresas ya establecidas ante los nuevos

entrantes son reducidas.

Tanto las barreras de entrada como de salida son muy bajas por lo que cualquier
empresa podra entrar en el sector sin ninguna dificultad. Dichas barreras pueden
ser una gran inversin de capital, alcanzar economas de escala, contar con una
distribucin rpida, ubicarse en las mejores zonas (algo poco probable, ya que los
mejores locales estn ocupados), establecer sus propias tiendas, y conseguir la
informacin sobre los gustos de los consumidores a tiempo para poder dar
respuesta a ellos.

3.

Productos Sustitutivos.

No existen productos sustitutivos para los artculos textiles, si se considera como

nica funcin la de vestir. Por ello, los productos sustitutos no presentan ninguna
amenaza.

4.

Poder negociador de los clientes.

Los clientes del sector son muy numerosos y estn escasamente organizados

para defender sus intereses.

El volumen de compra del cliente minorista es pequeo.
En distribucin el cliente es el consumidor final, por lo que no aparece riesgo de
integracin hacia atrs; el caso contrario ocurre en produccin.
En distribucin no existe prcticamente riesgo de cobro porque la mayora de las

ventas son al contado, caso contrario al de produccin.

Cambios significativos en los hbitos de compra del consumidor por cambios
demogrficos, de estilo de vida, cultural o tecnolgico, que implican cambios en la

demanda del producto.

El cliente es el que crea la tendencia e influye en la creacin de modas, es
tambin el actor principal por lo que el servicio va orientado a l pero yo creo que
el cliente por s solo no puede establecer sus condiciones de fecha o cantidad de
pago, es decir que no tiene poder de negociacin. Los costos de cambio para el
cliente son bajos pero como no puede influir en las condiciones de la venta, su

poder de negociacin es bajo.

5.

Poder Negociador De Los Proveedores.

Los productos que venden son almacenables y no perecederos, salvo las

condiciones de la moda.
ANALISIS INTERNO.

2.

*** VARIABLES DE MERCADEO:

1.

Segmentacin.
Todas los puntos de venta por sociedad con Golds venden productos y
centran sus esfuerzos en captar a un pblico que pertenezca a la clase
media a alta.
Entorno Nacional: Win se encuentra presente en la mayora de gym de la
cadena Golds.
Entorno Internacional: Win tiene una baja de presencia internacional a
travs de exportaciones minoristas.
Los Clientes, se encuentra entre una banda desde los 38 a 51 aos,
fundamentalmente moda juvenil, enrgica y dinmica.
Win se enfoca principalmente en consumidores mayoristas y dedica su
bsicamente a una rama de potenciales consumidores de mediana edad,
aun si cabe precisar que un pblico femenino. stos consumidores estn
dispersos en diferentes zonas (Lima Metropolitana, Provincias, pases
limtrofes, etc.), a pesar de esto, conforman todos ellos, salvo pequeas
modificaciones, unos similares segmentos transnacionales.

Win debe identificar y centrar su expansin en aquellos potenciales

mercados que pudieran ser rentables para sta, a un segmento poblacional
concreto como es la poblacin femenina de mediana edad. Hoy en da
cuentan con una indiscutible experiencia en el mundo de la venta
mayorista, gracias a su rpida y progresiva expansin.
2.

Producto / Servicio.

Win es una empresa de la industria textil, que comercializa y produce prendas de

vestir. Ofrece ropa de tendencia de calidad media a un pblico femenino,

adolescente, masculino e infantil, especialmente a gente joven.

Win vende un producto homogneo para un mercado global.
La variedad de prendas y la autonoma del encargado permiten la adaptacin de la

oferta a las preferencias de los consumidores.

Vende un diseo actual, que el pblico admira, con calidad y a un precio

razonable.
Win disea y produce varias colecciones al ao, y la distribuye a travs de
mayoristas, su show room y de las tiendas de Golds Gym. Sus colecciones son

pequeas y se agotan rpidamente, creando la sensacin de exclusividad.

Win no se encaria con productos y trata de no repetirlos mucho.
Win adopta las modas y en poco tiempo ya se estn vendiendo en la tienda.
En Win intentan que sus clientes entiendan que si ven algo que les gusta lo han de
comprar en el momento, porque en poco tiempo ya no estar all. Han creado un
clima de escasez y de oportunidad de compra inmediata.
Dentro del programa de marketing, un elemento crucial, probablemente sea, el
producto, ya que alrededor de ste se adapta el precio, comunicacin y
distribucin.
3.

La Distribucin.

Esta se realiza en funcin de la demanda, se adapta la produccin, y se aade a

la distribucin con la implementacin de la orden de compra.

Los plazos de entrega de la compaa son muy cortos, lo que responde a la
necesidad de renovar sus estantes constantemente.

La distribucin se realiza en funcin de la demanda, se adapta la produccin a los

niveles de consumo de sus clientes.

4. Precio.

Win = Moda a precios que corresponden a la calidad, ya que introdujo ropa con
diseos creativos y con la misma calidad que tienen las marcas de prestigio, pero

a precios ms razonables, es decir populariza la moda.

El precio es estndar para todo su pblico, creando uniformidad.

5.

Plaza.

LAS TIENDAS (puntos de venta): Las prendas de Win son distribuidas en Golds
Gym y debemos asegurarnos que su presentacin tenga un diseo determinado,
porque son el mayor exponente de la publicidad de la empresa. Las tiendas son la
imagen que la empresa quiere dar de la marca de dicho estilo.

6.

La Publicidad y las Promociones.

Si algo resulta realmente curioso es que la publicidad de Win es intermitente; pero

la presencia de prendas de Win estn las zonas de actividad comercial en cada
ciudad, ya que Win realiza publicaciones para manejar poca de rebajas, eventos
especiales, lanzamiento de temporada, por tanto el diseo y la imagen de su
tiendas/ punto de venta debe tomar una posicin fundamental a la hora de su
promocin comercial.
*** CADENA DE VALOR:
Elementos claves en la cadena de valor: tecnologa, experiencia en el punto de
venta y valor por el dinero.

a.

Tecnologa: Win debe mantener el uso de los sistemas de alta tecnologa para

manejar sus stocks, por lo que se debe de saber siempre cules son las
necesidades de cada punto de venta.
b.

Experiencia en el punto de venta: Win no maneja publicidad en sus puntos de

venta, por lo que debe demostrar apoyo a sus vendedores.

c.

Valor por el dinero. Win les entrega a los consumidores ropa de calidad y
moderna, la cual est siguiendo las tendencias de moda con regular actualizacin.
Cliente: Win debe cambiar las reglas del juego, modificar la cadena de
valor existente, mediante la integracin vertical del sistema de distribucin.
Respuesta gil a la demanda de los clientes. Excelente distribucin y
Logstica. Eficiencia en toda la cadena de valor. Toda la cadena de valor
enfocada al cliente. Diversificacin de productos y lneas de negocios
Diseo: Diseos actuales, innovadores y a la moda. Muy alta variedad de
diseos. Adaptacin a las tendencias y gustos del cliente de acuerdo con la
retroalimentacin de informacin desde los puntos de venta.
Distribucin: Ampliar a una red de distribucin internacional. El Tiempo es
el principal factor, por encima de los costos de produccin. Mnimo
inventario de productos terminados. Maximizar la disponibilidad del
producto final con mxima rapidez. Distribucin bajo pedido (demanda de
clientes).
Marketing Ventas: Ubicacin de los puntos de venta. Muy poca publicidad
convencional; Boca a boca y puntos de venta. Una a dos temporadas de
rebajas. Apertura de nuevas tiendas. Sentimiento de escasez.

2.

MATRIZ DOFA.

A.

FORTALEZAS:

Rapidez en el servicio.
Puntos de venta y Tiendas, ordenadas, limpias.
Ropa con diseo y estilos.
Reconocimiento a travs de la experiencia, no de publicidad masiva.
Fuerte sistema financiero.
Mini colecciones todo el ao.
Cultura de compra instantnea.
Marcar presencia internacional.
Grupo homogneo.
Tiendas ms que puntos de ventas.
Escaparates atractivos
Publicidad no convencional.
Uso de las tecnologas (redes sociales digitales).
Respeto del medio ambiente.
Integracin del negocio.
Segmentacin de procesos
Adaptacin a los diferentes mercados competitivos.
Diseo, calidad, innovacin: ofrece moda de temporada a precios cada vez ms

competitivos.
Capacidad para adaptarse al cliente.
Poltica de precios.
Tiene una diversificacin de sus productos lo reduce an ms la amenaza de
productos sustitutos.

B.

Oportunidades:

Crecimiento internacional de la marca (incrementos de los puntos de venta).

Nuevas modas que explotar.
Estudios de yoga apareciendo por todo lima. Desarrollar una lnea de yoga pants.
La distribucin mayorista ha despertado el inters de ms clientes
Incrementar presencia meditica por web, redes sociales, prensa.
Crecimiento nacional (aumento de cuota de ventas).
Mayor expansin introducindose en nuevos mercados.
Aumento del gusto de los consumidores por la moda y diseos.

C.

Debilidades:

No es considerado como producto de lujo.

Distribucin centralizada en Lima.
Inventarios que no cubren la totalidad de la demanda: Produce por debajo la

demanda estimada y en ocasiones los consumidores no encuentran aquello que

estaban buscando.
D.

Amenazas:

La competencia es una de las principales amenazas, marcas fuertes como son

Adidas, Nike o Victorias Secret se imponen en mercados ya habitados para
compartir o robar los consumidores o potenciales consumidores, ya que

tambin ofrecen precios accesibles y mercadera con caractersticas similares.

Saturacin del mercado.
Imitacin.
Madurez del mercado tecnolgico.
Crecimiento ms lento del sector.
Globalizacin del mercado.
Creacin de tiendas online.

3.

PLAN DE ACCION.

Win debe mantener su lnea de estrategia (Expansin nacional, velocidad

de respuesta y moda de exposicin para su pblico objetivo), ajustando
su modelo a los cambios del actual mundo globalizado, para con ello dar

sostenibilidad a su posicionamiento a lo largo del tiempo.

Ajustar el actual modelo empresarial a las necesidades y proyecciones

para un entorno de competitividad y globalizacin.

Fortalecer el sistema de logstica que permita el diseo, la produccin,

distribucin y puesta de nuevas tiendas, sujeto al crecimiento por su
futura expansin. Es necesario realizar inversiones considerables en el
sistema de logstica, y separarnos de la centralizacin de la distribucin,
debido a que las distancias geogrficas producen altos costos de

transportes y de produccin.
Dar continuidad y ajuste a la estrategia de seguimiento de los gustos y
necesidades de los clientes, observando y estudiando las tendencias en
las grandes cadenas, clientes, ferias del sector, universidades y
discotecas, etc.

Seguir implementando la estrategia de crecimiento, recurriendo lo

mnimo posible al endeudamiento bancario, y buscando el mximo

provecho de su activo circulante.

Fortalecer el proceso de ventas mediante nuevas publicaciones en redes
Mejorar el sistema de seleccin del talento humano, enfocndolo a la
contratacin de directivos locales que sean especializados en el mercado
objetivo y contar con personal experimentado con las polticas de la

compaa.
Continuar desarrollando su expansin internacional, donde una gran
oportunidad es el mercado latinoamericano, puesto que se cuenta con
una misma segmentacin de los clientes, una clase social media con

ingresos medios, es decir una clientela joven, dinmica y moderna.

Fortalecer los procesos de desarrollo de las tecnologas de la
informacin, lo que favorece la difusin de la informacin y proporciona

un mayor conocimiento sobre la marca.

Participar de manera ms activa por medio de concursos para usuarios.
Que nos enven una foto al inbox con su prenda Win y las reposteamos,
se elegirn a cierto nmero personas que obtendrn un vale por cierto
valor en mercadera solo para tiendas para usar en nuestras tiendas.
Para evitar la sobrecarga de fotos, decidimos por un hashtag y que nos
etiqueten en la foto que vayan a colgar en su propio facebook o

Instagram.
Evaluar y explorar la vinculacin de Win a otros sectores diferentes a los

de confeccin y calzado, aprovechando su experiencia y tecnologa.

Buscar presencia en inauguraciones de gimnasios, de mediano tamao

pero en zonas de alta afluencia.

Buscar en centros comerciales tiendas de artculos deportivos que no

tengan marca propia de ropa

Asociarnos con un estudio que tiene varios locales como lima yoga

www.limayoga.com
Asociarnos con locales vegetarianos para realizar lanzamientos de

colecciones.
Buscar sociedad en show rooms, tiendas departamentales para

colocacin de productos.
Organizar eventos (sin costo al participante) en parques o locales de

Golds Gym de distritos A1 (coordinar con las municipalidades) que sean

como clases de tae bo o aerbicos dictado por profesoras de Golds con
prendas

Win,

aprovechar

dichos

eventos

para

una

publicidad

personalizada.
Mejoras del diseo de la web, de manera que exista coherencia entre
nuestra idea de imagen y la imagen que activamente presentamos.